Электронная библиотека » Евгений Францев » » онлайн чтение - страница 1


  • Текст добавлен: 16 ноября 2015, 14:01


Автор книги: Евгений Францев


Жанр: Справочники


Возрастные ограничения: +18

сообщить о неприемлемом содержимом

Текущая страница: 1 (всего у книги 6 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]

Шрифт:
- 100% +

100 возражений
вредные
Евгений Францев

© Евгений Францев, 2015


Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru

Введение

В этой книге собраны 100 самых популярных позитивных возражений. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.

Вначале теория и ответы на вопросы:


что такое возражение?

что значит обработать возражение?

способы обработки возражений.


И самая большая часть книги – это примеры.

Возражение и его структура

Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.


А равно В или А значит В


Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

– Пошли на улицу.

– Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

– Почему?

– Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.

Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще – да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Вредные

1. Я буду ходить в тренажерный зал, т. к. хочу быть в форме

Намерение: ты хочешь себе самооценку повысить? Не в этот раз.


Переопределение: ты будешь тратить время, чтобы не толстеть.


Разделение: подожди еще месяц, может, потом и не захочешь.


Объединение: все хотят. И тренажерный зал – не выход.


Аналогия: ты же не читаешь одну и ту же книгу, чтобы поддерживать интеллект.


Изменение размера фрейма: всю жизнь в форме это не поможет быть.


Метафрейм: если бы это не занимало столько времени – да, но…


Применение к себе: говоря так, ты занимаешься самообманом.


Другой результат: посмотри с точки зрения того, как ты будешь уставать от этого.


Противоположный пример: иногда занятия можно оставить на потом.


Иерархия критериев: главное – не перетрудиться над собой.


Стратегия реальности: ты видел людей, которым это помогло? Есть и другие.


Последствия: потом убедишься, что это – бесполезное занятие.


Модель мира: спортсмены знают, что это не единственный способ поддерживать себя.

2. Я напишу свою книгу, т. к. думаю, что она заинтересует людей

Намерение: тебе нечем занять свободное время? Даже не думай.


Переопределение: ты напишешь небольшой рассказ, чтобы хвастаться родственникам?


Разделение: хоть один человек и скажет, что ты написал ерунду, а может и не один.


Объединение: творчество – это прекрасно. Но может заняться чем-то другим?


Аналогия: все равно, что рассказывать несмешной анекдот с надеждой, что кто-нибудь посмеется.


Изменение размера фрейма: раньше ты не писал, не начинай.


Метафрейм: если бы это их интересовало – об этом уже написали бы, но ведь…


Применение к себе: этими словами ты показываешь, что сам не уверен в этом.


Другой результат: посмотрим с точки зрения опыта написания книг вообще.


Противоположный пример: есть книги, которые никому не интересны.


Иерархия критериев: главное, чтобы время зря не пропало.


Стратегия реальности: ты прочитал пособие «Как написать книгу»? Это не повод ее писать.


Последствия: когда ты поймешь, что она неинтересна, очень огорчишься.


Модель мира: писатели знают, что далеко не всегда удается заинтересовать читателя.

3. Я пойду на курсы английского, т. к. это может мне пригодиться

Намерение: ты хочешь перед коллегами похвастаться знанием языка? Не стоит.


Переопределение: ты попытаешься учить тяжелый язык, хотя не уверен, что он нужен?


Разделение: ты 20 лет жил без этого языка. Уже не стоит.


Объединение: курсы – это хорошо. А других не было?


Аналогия: в поход лучше брать только то, что наверняка пригодится.


Изменение размера фрейма: раньше у тебя не было этой необходимости.


Метафрейм: если бы это было необходимо, тебе сказал бы работодатель, но…


Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не уверен в необходимости занятий.


Другой результат: посмотри с точки зрения потраченного времени.


Противоположный пример: а может и не пригодиться.


Иерархия критериев: важнее обратить внимание на то, что наверняка пригодиться.


Стратегия реальности: ты посмотрел рекламу этих курсов? Она не всегда правдива.


Последствия: потом, если не пригодится, поймешь, что зря тратил время.


Модель мира: люди, которые знают несколько языков, не всегда используют их все.

4. Я буду делать зарядку утром, т. к. хочу быть в тонусе

Намерение: ты думаешь, три приседания – и ты в тонусе? Нет.


Переопределение: ты будешь меньше спать, и думаешь, что будет лучше?


Разделение: сегодня ты не делал зарядку и хорошо себя чувствуешь.


Объединение: все хотят быть в тонусе, но не все делают зарядку.


Аналогия: если телефон заряжался всю ночь, то чем меньше энергии использовать, тем дольше протянет.


Изменение размера фрейма: раньше ты не делал ее и чувствовал себя хорошо.


Метафрейм: если бы для этого не надо вставать раньше – да, но…


Применение к себе: говоря так, ты заставляешь организм недосыпать с утра.


Другой результат: дело не в тонусе утром, а в том, чтобы высыпаться.


Противоположный пример: иногда, чтобы быть в тонусе, лучше поспать.


Иерархия критериев: главное, чтобы ты высыпался.


Стратегия реальности: ты посмотрел телепередачу о здоровье? Это не повод.


Последствия: уже через два дня тебе это надоест.


Модель мира: спортсмены говорят, что этого не всегда достаточно.

5. Я буду получать второе образование, т. к. это поможет карьере

Намерение: ты хочешь последовать совету дешевого журнала?


Переопределение: ты хочешь тратить время не на работу, а учебу. Это не поможет.


Разделение: год подожди. Потом, может, и не понадобится.


Объединение: все хотят роста по карьере. Только работать никто не хочет.


Аналогия: можно купить несколько костюмов, но каждый раз носить один.


Изменение размера фрейма: раньше ты думал, что и одного будет достаточно.


Метафрейм: если бы это было гарантированно – все так делали бы, но…


Применение к себе: этими словами ты ставишь прочерк в графе «опыт работы».


Другой результат: посмотрим с точки зрения собственной загруженности.


Противоположный пример: иногда и с тремя образованиями люди мало зарабатывают.


Иерархия критериев: важнее заниматься тем, что нравиться.


Стратегия реальности: тебе это начальник сказал? Он просто не хочет повышать тебя.


Последствия: и, получив его, поймешь, что не в нем было дело.


Модель мира: выпускники аспирантуры знают, что найти работу им тоже непросто.

6. Я буду получать дополнительное образование, т. к. хочу быть ценным специалистом

Намерение: ты хочешь скрыть комплексы за образованием? Не получиться.


Переопределение: пока ты будешь заполнять свою безграмотность, работу потеряешь.


Разделение: хотя бы квартал отработай достойно, может, образование не нужно будет.


Объединение: все хотят быть ценными, и поэтому работают, а не учатся.


Аналогия: все равно, что носить две пары очков, чтобы лучше видеть.


Изменение размера фрейма: с точки зрения всей карьеры оно не будет значимо.


Метафрейм: если бы это зависело только от образования – да, но…


Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не являешься таким и не будешь.


Другой результат: дело не в том, какой ты специалист, а в твоем трудолюбии.


Противоположный пример: бывает, что на дополнительное образование не обращают внимания.


Иерархия критериев: главное, чтобы ты удержал при этом этот уровень.


Стратегия реальности: тебе кто-то из коллег порекомендовал? Он мог ошибаться.


Последствия: потом поймешь, что далеко не это было важно.


Модель мира: люди с несколькими высшими говорят, что это не показатель.

7. Я буду учить испанский, т. к. это интересный язык

Намерение: ты не можешь найти более полезное занятие?


Переопределение: язык необычный, и тебе ни к чему его знать.


Разделение: хоть один раз займись чем-то действительно полезным.


Объединение: интерес – это прекрасно, только пользы никакой.


Аналогия: если тебе понравился фильм, не обязательно учиться снимать так же.


Изменение размера фрейма: многие считают, что есть языки и интересней.


Метафрейм: если бы интересней ничего не было – да, но ведь…


Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не знаешь, куда деть свободное время.


Другой результат: дело не в интересе, а в незнании, чем еще заняться.


Противоположный пример: бывает, что знание испанского бесполезно.


Иерархия критериев: есть вещи гораздо интереснее. Например…


Стратегия реальности: ты посмотрел хороший испанский фильм? Это не повод учить язык.


Последствия: выучив его, убедишься, что это не было интересно.


Модель мира: испанцы считают свой язык самым обычным.

8. Я смогу поступить в Гарвард, т. к. смогу подготовиться к экзаменам

Намерение: тебе не нравиться вуз, ближайший к дому?


Переопределение: преодолеть такой уровень тебе не по силам.


Разделение: хоть раз в жизни твоя самоуверенность не оправдалась. И сейчас…


Объединение: поступление – это всегда конкурс. И далеко не все проходят.


Аналогия: на спортивных соревнованиях много участников, а медалей только три.


Изменение размера фрейма: все так думают, а сколько поступят?


Метафрейм: если бы там не был такой большой конкурс – конечно, но…


Применение к себе: этими словами ты показываешь не знания, а самоуверенность.


Другой результат: посмотрим с точки зрения количества таких же самоуверенных абитуриентов.


Противоположный пример: иногда, как бы не готовился, все решает случай.


Иерархия критериев: главное, ставить именно достижимые цели. А это…


Стратегия реальности: тебе так сказал твой репетитор? Он хочет, чтобы ты занимался.


Последствия: когда не сможешь поступить, убедишься, что самоуверенности мало.


Модель мира: не поступившие в Гарвард считают, что самоуверенности мало.

9. Я буду проводить презентации, т. к. мне нравится выступать

Намерение: ты думаешь, слушателям нравится? Не совсем.


Переопределение: у тебя получается лучше некоторых, но все равно ужасно.


Разделение: один раз ты уже завалил презентацию. И в этот раз тоже можешь.


Объединение: выступления не каждому даются, и это про тебя.


Аналогия: это как когда кто-то поет в караоке без голоса.


Изменение размера фрейма: всем нравится выступать, а у кого получается?


Метафрейм: если бы твои выступления нравились не только тебе – да, но…


Применение к себе: говоря так, ты не задумываешься, а нравится ли тебя слушать.


Другой результат: посмотрим с точки зрения тех, кому не нравятся твои презентации.


Противоположный пример: иногда кроме тебя это никому не нравиться.


Иерархия критериев: важнее, чтобы окружающим нравилось. Ведь не всем…


Стратегия реальности: сколько ты уже провел? Были неуспешные?


Последствия: потом тебе скажут правду о твоих презентациях, и ты расстроишься.


Модель мира: политики считают, что нравиться должно не только выступающему.

10. Я пойду на уроки вокала, т. к. хочу научиться петь

Намерение: тебе скучно жить? Придумай что-нибудь получше.


Переопределение: можно по-разному развиваться. Это не лучший способ.


Разделение: но посмотреть что-то еще ты можешь. Есть другие курсы.


Объединение: учиться – это замечательно. Может, научиться чему-то другому?


Аналогия: это все равно, что в ресторане будут предлагать одежду, чтобы расширить меню.


Изменение размера фрейма: раньше тебя не волновал собственный голос.


Метафрейм: если бы это не занимало столько времени – да, но…


Применение к себе: этими словами ты показываешь нежелание заниматься делами.


Другой результат: посмотри с точки зрения реальной необходимости этого навыка.


Противоположный пример: иногда для этого нужен слух.


Иерархия критериев: главное, чтоб то, чем занимаешься, было действительно нужно. А это…


Стратегия реальности: ты услышал, как кто-то неплохо поет? Это не повод.


Последствия: и, научившись, поймешь, что это было тебе не нужно.


Модель мира: вокалисты считают, что нужен талант.

11. Я буду изучать кулинарию, т. к. хочу вкусно готовить

Намерение: тебе настолько скучно жить? Не вариант.


Переопределение: резать продукты в разных пропорциях – это не то, чему нужно учиться.


Разделение: у тебя было хоть раз, когда ты выбирал явно не то, что нужно. И сейчас…


Объединение: вкусно готовить все хотят. Но стоит ли…


Аналогия: все равно, что заказывать экскурсию по городу, в котором живешь всю жизнь.


Изменение размера фрейма: раньше ты готовил, как получалось. Так и продолжай.


Метафрейм: если бы ты хотел потом работать поваром – да, но…


Применение к себе: так ты говоришь, что не в состоянии готовить хорошо, и не научишься.


Другой результат: дело не в том, как ты готовишь, а нравится ли это тебе вообще.


Противоположный пример: бывает, знаешь много рецептов, а все равно не вкусно.


Иерархия критериев: важнее заниматься тем, что можешь делать.


Стратегия реальности: тебе понравилось блюдо в ресторане? Может, просто обедать там?


Последствия: и, изучив ее, продолжишь заказывать еду на дом.


Модель мира: повара считают, что даже у них не всегда получается достойно.

12. Я получу аттестаты ФСФР, т. к. мне интересна экономика

Намерение: тебе нужен аттестат, а не знания? Займись другим.


Переопределение: еще несколько дипломов интерес не удовлетворят.


Разделение: но на месяц ты это можешь отложить.


Объединение: экономика важна. Но не в твоем случае.


Аналогия: заниматься спортом можно не только ради медалей.


Изменение размера фрейма: многим она интересна, а сколько с аттестатами?


Метафрейм: если бы тебе было, где применить эти знания – да, но…


Применение к себе: неразумно получать аттестаты только из любопытства.


Другой результат: посмотрим с точки зрения необходимости их получения.


Противоположный пример: иногда интересы превращаются в пустую трату времени.


Иерархия критериев: гораздо важнее не разбрасываться интересами.


Стратегия реальности: ты прочитал экономический журнал и не понял его? И не надо.


Последствия: и, получив их, потеряешь к ней всякий интерес.


Модель мира: финансисты считают, что для получения должна быть цель.

13. Я буду учиться играть на флейте, т. к. это необычный инструмент

Намерение: ты хочешь заняться чем-то оригинальным? Думай еще.


Переопределение: не стоит тратить силы на глупые предметы.


Разделение: не все считают это необычным.


Объединение: в мире много необычного. Не на всем же играть.


Аналогия: у тебя же не возникает желания ходить задом наперед по улицам.


Изменение размера фрейма: еще на прошлой неделе ты не думал, что он необычный.


Метафрейм: если бы ты планировал стать флейтистом – да, но…


Применение к себе: было бы глупо выбирать инструмент из-за его необычности.


Другой результат: дело не в его необычности, а в том, нужен ли тебе этот навык.


Противоположный пример: некоторые считают это глупым инструментом.


Иерархия критериев: важнее, чтобы тебе это не мешало работать.


Стратегия реальности: ты недавно видел, как играют на флейте? Это не повод.


Последствия: когда научишься, он не будет больше тебе таким казаться.


Модель мира: участники духовых оркестров считают, что ничего необычного нет.

14. Я пойду на тренинги по продажам, т. к. могу узнать что-то новое

Намерение: ты хочешь прибавить уверенности в работе? Это не способ.


Переопределение: это сомнительное мероприятие покажет тебе, что ты не специалист.


Разделение: у тебя были бесполезные тренинги. Это очередной.


Объединение: знания – это прекрасно, но может заняться чем-то еще?


Аналогия: все равно, что путешествовать автостопом в надежде найти любую достопримечательность.


Изменение размера фрейма: многие хотят узнать что-то новое, но единицы ходят на тренинги.


Метафрейм: если бы ты был 1 день в продажах – конечно, но ведь…


Применение к себе: этим ты показываешь себе, на каком низком уровне твои навыки продаж.


Другой результат: посмотрим с точки зрения необходимости тратить на это время.


Противоположный пример: иногда теория не дает результат на практике.


Иерархия критериев: главное – практика, а не теория.


Стратегия реальности: тебе так тренер сказал? А он вообще знает твой уровень?


Последствия: и, потратив время, поймешь, что ничего нового не узнал.


Модель мира: сильные продавцы считают, что практика лучше тренингов.

15. Я буду читать, т. к. есть много интересных книг

Намерение: ты хочешь выделиться среди окружающих чтением? Не получиться.


Переопределение: ты будешь тратить время на все подряд. Это не правильно.


Разделение: ты читал и неинтересные книги. И потратил время зря.


Объединение: в мире вообще много интересного. Не только книги.


Аналогия: можно есть одни и те же блюда, хотя есть масса рецептов.


Изменение размера фрейма: с точки зрения всей жизни большинство из них окажутся ненужными.


Метафрейм: если бы больше не было никаких дел – да, но…


Применение к себе: так ты показываешь, насколько ты неначитанный.


Другой результат: посмотрим с точки зрения смысла их прочтения.


Противоположный пример: бывает, что начитанный человек глуп.


Иерархия критериев: главное – уметь отдыхать.


Стратегия реальности: ты видел рекламу некоторых? Не факт, что тебе понравятся.


Последствия: и, читая, все больше будешь убеждаться, что интересных все же мало.


Модель мира: начитанные люди говорят, что хороших книг мало.


Страницы книги >> 1 2 | Следующая
  • 0 Оценок: 0

Правообладателям!

Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.

Читателям!

Оплатили, но не знаете что делать дальше?


Популярные книги за неделю


Рекомендации