Татьяна Михайловна Харламова
Психология влияния

К читателям

   В психологии существует целый ряд ключевых тем и направлений. Среди них – тема межличностного влияния. На нас влияют, воздействуют родители и наши дети, начальник и коллеги, средства массовой информации, красочная и многообещающая реклама, персонажи многочисленных сериалов, случайные попутчики, соседи, друзья и пр. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно ему подчиняются. Скрытое управление проводится помимо воли адресата, т. е. тайно, в эгоистических интересах манипулятора, что нельзя не признать аморальным. При этом адресату воздействия наносится материальный или психологический ущерб.
   Психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений другим человеком, средствами массовой информации, рекламой и пр. Пристальное рассмотрение проблемы психологического влияния позволит убедиться в том, насколько глубоко в нашу жизнь проникло скрытое управление и его эгоистическая разновидность – манипулирование людьми.
   Программой по курсу «Психология влияния» предусмотрено проведение лекционных, семинарских и практических занятий (тренингов). В данном учебном пособии рассматриваются базовые темы курса («Виды психологического влияния», «Сферы психологического влияния», «Манипулирование», «Механизмы манипулятивного воздействия», «Механизмы психологического воздействия лидеров», «Защита от манипуляции», «Деструктивность манипулятивного взаимодействия»), представлены библиографический список, методики диагностики индивидуальных особенностей внушаемости и способности противостоять влиянию, тестовые задания к экзамену (зачету).

Тема 1
Виды психологического влияния

   План
   1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния.
   1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации.
   1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния.
   Литература
   1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.
   2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.
   3. Куницына В.Н. Межличностное общение. СПб., 2002.
   4. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.
   5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. М.; Новосибирск, 2003.
   6. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния. СПб., 1998.
   7. Сидоренко Е.В. Личное влияние и противостояние чужому влиянию (Психологические проблемы самореализации личности). СПб., 1997.
   8. Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2003.
   10. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004.

1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния

   Под термином «влияние» принято понимать процесс и результат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним. Соответственно, психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений как другим человеком, так и средствами массовой информации, рекламой и пр.
   Психологическая манипуляция, по В.И. Дерюгину (2003), это постановка человека в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя крайностями (альтернативами). Психологическую манипуляцию часто называют психологической ловкостью. В Оксфордском словаре термин «манипуляция» определяется как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка. Данное слово заменило термин «макиавеллизм» (от имени итальянского политика Никколо Макиавелли, ставшего нарицательным для обозначения нравственной позиции «цель оправдывает любые средства»).
   К основным средствам психологического влияния принято относить:
   – слово – главный инструмент влияния, включающий в себя угрозы, обещания, настойчивые просьбы, интригующие сведения и т. д., при этом вербальная информация должна быть насыщена интонациями, эмоционально окрашена, увлекательна по содержанию, ошеломляюща по темпу;
   – взгляд, мимику, жесты, позу – сопровождают речь, облегчают достижение цели; наиболее эффективно на психическую сферу влияют пристальный, магический взгляд и яркие смены выражения лица, позволяющие подчинить как человека, так и животное, навязать им определенные действия;
   – символику – действует на подсознание, наиболее активно используется в рекламе. Например, внимание покупателей привлекает товар с сексуальной символикой, поскольку он ассоциируется с идеями мужественности, силы или женственности и сексуальной притягательности.
   В качестве основных средств психологического влияния выступают также чувства, поведение, ситуация, окружающая обстановка и многое другое.

1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации

   В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.

   I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния, внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы заражения и подражания.
   1. Заражение – это передача эмоционального состояния от одного человека к другому на внешнем и психофизиологическом уровне. Возникает в неорганизованной общности людей (толпа, участники религиозного шествия или сеанса массового целительства, зрители, болельщики и т. п.). При переходе заражения от одного человека к другому сила его воздействия увеличивается: недовольство переходит в гнев и ярость, а испуг – в панику и массовый психоз. По этой причине Гитлер предпочитал для выступлений огромные залы – возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Развеселить тоже, поскольку достаточно одному слушателю засмеяться и это состояние стремительно завоевывает всех [4, с. 21–22].
   2. Подражание – в отличие от заражения предполагает следование какому-либо примеру (образцу). Используется в обучении ребенка, стимулирует его развитие. Например, в сюжетно-ролевой игре дошкольник воспроизводит реальные взаимоотношения и действия взрослых. Он подражает родителям, воспитателю, врачу и т. д. В подростковом возрасте дети подражают авторитетным взрослым, которых любят и которым доверяют, но особенно сверстникам. Подростки перенимают манеру говорить, двигаться и одеваться. Изменяется их поведение в целом. Подражание свойственно взрослым людям, например, если один человек посмотрит на часы, другие сделают то же самое. Оно позволяет овладеть вершинами профессионального мастерства.

   II. Целенаправленное влияние ставит своей целью добиться от объекта влияния отказа от имевшихся ранее убеждений. При этом используются методы внушения, убеждения, предоставления образца для подражания, утаивания части информации, поддержки собеседника, отбора необходимых аргументов, принудительного согласия, презентации, выборочного опровержения, провоцирования и многое другое.
   1. Внушение – это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. Различают прямое и косвенное внушение. При косвенном внушении, которое может быть сильнее прямого внушения, используется промежуточное действие или раздражитель (фотография, фигурка из пластилина и т. п.). К основным методам внушения относятся эмоционально насыщенная речь (основной инструмент внушения), мимика, жесты, особый взгляд и другие визуальные вспомогательные действия, облегчающие достижение цели. Сферы применения внушения – психотерапия, религия, целительство, самовнушение и т. д. Например, пристальный взгляд используют продавцы, работники сферы обслуживания, когда говорят покупателям и клиентам: «Приходите к нам еще». Его активно используют политики, когда здороваются (подобным образом поступал Роберт Кеннеди). Прямой, пристальный взгляд помогает вывести собеседника из равновесия, при этом достаточно выбрать на его теле или одежде уязвимое место (кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т. д.) и пристально смотреть туда. Эффект усиливает еле заметная язвительная улыбка и высокомерно откинутая назад голова. В то же время прямой взгляд нежелателен в быту, поскольку заставляет близкого человека нервничать.
   2. Убеждение – в отличие от внушения, воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, фактам и аргументам. Цель убеждения – перестройка сознания, изменение образа жизни, желаний родных, близких, коллег и т. д. в нужном нам направлении. Успех убеждения зависит от степени соответствия выбранных аргументов установке собеседника, на которую оказывается влияние. К основным методам убеждения относятся логическое обоснование (суждение, умозаключение), а также поощряющие, критикующие, обвиняющие доводы. Методы убеждения могут быть корректными и некорректными. В первом случае оказывается положительное влияние, направленное на позитивные качества личности убеждаемого. Во втором случае с помощью давления, психологической уловки (манипуляции) реализуются спекулятивные, корыстные цели. Эффективность убеждения зависит от возможности реализации выбранного способа в конкретных условиях.
   3. Образец для подражания – данный прием требует полного внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он убеждает. Например, родители, воспитатель или учитель не должны быть лживыми, корыстными, трусливыми, если призывают ребенка к доброте, честности, смелости. То есть они не должны «говорить одно», а «делать другое». Такой прием часто используется в учебно-воспитательном процессе, где оказывает положительное влияние на развитие ребенка.
   4. Утаивание части информации – имеется в виду сообщение ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии с полученной информацией. Например, учитель сообщает ученикам о приближающейся контрольной работе («Очень скоро!»), хотя до нее еще месяц. Полуправда становится стимулом для повторения учебного материала, поскольку ученики уверены, что контрольная состоится в конце недели.
   5. Поддержка собеседника – человек, оказывающий влияние, с целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять [4, с. 104–105].
   6. Отбор необходимых аргументов – то есть только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.
   7. Принудительное согласие – на собеседника оказывается давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее дать однозначный ответ. Например, родители используют данный негативный вариант влияния в отношении своих детей для запрета сквернословия, курения и т. п. девиаций. При этом они добиваются однозначного ответа «нет», т. е. «не буду».
   8. Презентация – используется для представления себя в качестве специалиста, профессионала, достойного данной должности, обладающего всеми требуемыми качествами, например, знание ПК, коммуникабельность, соответствующий возраст, стаж и т. п.
   9. Выборочное опровержение – часто используется в бизнесе, где считается корректным приемом, но по своей сути является манипулятивной уловкой. Для опровержения сначала выбирается наиболее слабый аргумент, а затем все остальные доводы собеседника представляются такими же слабыми и неубедительными. Основная цель данного приема – поставить собеседника в неловкое положение, лишить возможности использовать все имеющиеся аргументы.
   10. Провоцирование – достигается с помощью интонации, мимики, жестов, «грустных историй». Основная цель – вынудить собеседника совершить необходимые манипулятору поступки. Данный прием часто используют профессиональные нищие, мошенники, наркоманы, студенты, супруги и т. д. Например, студенты с его помощью получают более высокие оценки, а наркоманы – деньги.

1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния

   Наряду с универсальным потенциалом влияния, обеспечивающим успех воздействия на других людей, у каждого индивида есть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния. Например, импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора личность демонстрирует своеобразное фрустрационно-агрессивное влияние. При этом конструктивный компонент фрустрации защищает данную личность от депрессии и направляет ее энергию на решение возникшей проблемы, а обаяние и юмор обеспечивают успех влияния. Для другой личности – более зрелой, гармоничной, уравновешенной – может быть свойственно альтруистическое влияние, основой которого являются мотивы помощи и понимания других людей. Успех данного влияния базируется на самообладании, самоуважении, удовлетворенности жизнью и партнерском стиле общения.
   В психологии принято различать основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного влияния.

   I. К основным типам коммуникативно-личностного влияния относятся: социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное влияние, доверительно-партнерское влияние.
   1. Социальный интеллект – объединяет людей, легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой, удовлетворенных жизнью. Это волевые личности с выраженной способностью к саморегуляции, высокой работоспособностью и даром убеждения. Они не боятся принимать решения, активны в деятельности, открыты, дружелюбны. Предпочитают партнерский стиль общения, основанный на обратной связи и позитивном восприятии партнерами друг друга. Оказывают положительное влияние на других людей одним своим присутствием, поскольку отличаются сердечностью («реагируют сердцем, а не разумом»), надежностью и способностью понимать. Данный тип влияния самый распространенный, поскольку свойствен каждому четвертому человеку.
   2. Личный магнетизм – близок первому типу влияния, характеризуется еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства, высокой степенью самопринятия, более развитыми навыками общения, высокой адаптивностью, уверенностью в себе и поэтому более сильным влиянием. Представители данного типа дружелюбны, обостренно воспринимают эмоциональное состояние других людей, хорошо понимают их на вербальном и невербальном уровне. Обладателей личного магнетизма отличают также ответственность, способность к рефлексии, высокий энергетический потенциал, тактичность, отсутствие агрессии, застенчивости и чувства одиночества. Они более других удовлетворены жизнью и общением с близкими людьми. Главными отличительными характеристиками являются высокое самоуважение, эмоциональная стабильность, высоко развитые самосознание и саморегуляция, стремление к самосовершенствованию (без выпячивания собственных достоинств). Это зрелые личности, что позволяет отнести «личный магнетизм» к высшему уровню проявления влияния.
   3. Фрустрационный тип личного влияния встречается у общительных, обаятельных, наделенных чувством юмора, самоуверенных, импульсивных, умеющих рисковать, ориентированных на карьеру людей. Им свойственны также высокое самоуважение, самообладание, рефлексивность в сочетании с авторитаризмом, стремлением центрировать собеседника на своих проблемах (эгоцентрическое самораскрытие). Психическое состояние таких людей характеризуется напряженностью, дискомфортом, поскольку в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. Удовлетворенность жизнью низкая. Активность у фрустрированных личностей проявляется импульсивно, на уровне риска, вызова судьбе. Решение принимается быстро. Внешним стимулом для проявления активности может стать попытка снизить их самооценку (например, с помощью фразы «Этого тебе не дано»). В целом это сильные личности, но не очень искусные манипуляторы, поскольку их мотивы и намерения достаточно прозрачны для окружающих (камень держат в руке, а не за пазухой). Фрустрационным типом личностного влияния обладает каждый шестой человек.
   4. Доверительно-партнерский тип влияния свойствен скромным, внимательным, уступчивым, застенчивым, эмпатичным, сензитивным, альтруистичным людям, у которых на фоне потребности в поддержании равноправных отношений ярко выражено стремление к самораскрытию. Обозначенные выше характеристики часто ведут к нервному истощению, поэтому данный тип влияния требует доверительно-интимного уровня общения (в узком кругу) и чувства безопасности. В целом такие люди довольны жизнью и общением. Их тип влияния встречается чаще, чем фрустрационный. Он характерен для профессий, где не требуются ответственность, способности к риску и быстрому принятию решения, а также профессий типа «человек – человек».

   II. К компенсаторным типам личного влияния относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель». В целом данные типы влияния свойственны маловлиятельным, сверхосторожным людям с заниженной самооценкой.
   1. Манипулятивная адаптивность – предполагает наличие достаточных навыков общения, адаптации и манипуляции, в том числе тактической гибкости, дипломатичности, настойчивости в контактах (навязчивости). Данные личности отличаются устойчивостью во взглядах и суждениях, осторожностью в принятии решений, стремлением избегать неудач, недоверчивостью по отношению к другим людям. Часто это интроверты, затрудняющиеся в поддержании доверительного уровня общения. По этой причине окружающие воспринимают их как хитрых, нечестных, способных совершить аморальный поступок. Им не доверяют, и они никому не верят (замкнутый круг). Такие личности жизнью не удовлетворены, имеют заниженное самоуважение и на этом фоне стабильно выбирают манипулятивный вариант воздействия на других людей. В чистом виде такой тип влияния встречается редко.
   2. Ответственность и компетентность – данный тип влияния характерен для застенчивых, осторожных в решениях, высоко ответственных, кропотливых в работе людей, отличающихся высокими моральными принципами. Их основные черты – стремление к стабильности, компетентность, выносливость, удовлетворенность жизнью, отсутствие спонтанной агрессии. Такие люди добиваются авторитета благодаря высокому интеллекту, логичности мыслей и действий, настойчивости, профессионализму, надежности. Их мнению доверяют, высоко ценят как работников, особенно в сфере «человек – техника», где требуется повышенная ответственность и точность действий.
   3. «Воинствующая добродетель» – данный тип влияния встречается редко, свойствен авторитарным личностям с высокими моральными установками, но низкой рефлексией. Завышенные требования предъявляются ими только к поведению окружающих, но не собственному. Такие люди под предлогом выполнения морального долга, принятых норм и правил способны совершить любое манипулятивное действие, трансформируя при этом внутреннее «Я хочу» во внешнее – «Ты должен». Они подчиняют себе слабых людей, а сами подчиняются более сильной личности, поскольку их самоуважение занижено, что в целом свойственно авторитаризму.

Тема 2
Сферы психологического влияния

   План
   2.1. Семья.
   2.2. Образовательное учреждение.
   2.3. Профессиональная деятельность.
   2.4. Торговля и сервисные службы.
   2.5. Реклама.
   2.6. Политика.
   2.7. Эстрада, кино, театр.
   Литература
   1. Гуггенбюль А. Зловещее очарование насилия. СПб., 2000. С. 116.
   2. Вирт Б. Все о человеке, его характере и языке тела: Наука понимать людей. М., 2004.
   3. Гарифуллин Л. Психология блефа, манипуляций, иллюзий. М., 2006. С. 118–211.
   4. Зазыкин П.И. Психология в рекламе. М., 2002.
   5. Коноваленко А.В. Психология политической рекламы. Ростов н/Д, 2005.
   6. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003. С. 71–99.
   7. Мордачев В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Ростов н/Д, 2004.
   8. Хартли М. Язык жестов в деловом общении. М., 2003.
   9. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004. С. 395–805.
   10. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации. М., 2004.

   Как правило, человек не способен осознать скрытое психологическое воздействие в момент его осуществления. Например, ребенок не ведает о психологическом влиянии своей матери, а ученик или ученица – о влиянии учителя. Влюбленные также не задумываются о влиянии, которое оказывают друг на друга. Но, оглядываясь на свое прошлое, человек все-таки может осознать, насколько глубоким воздействиям подвергался.

2.1. Семья

   Психологическое влияние в семье имеет место во взаимоотношениях между супругами, а также между родителями и детьми.
   1. Взаимоотношения супругов. В супружеских отношениях влияние часто носит характер манипулирования, осуществляется неосознанно, проявляется в желании поставить супруга в зависимое положение, командовать им. Причина – собственная несостоятельность. Наиболее часто для достижения какой-либо цели супруги используют следующие методы воздействия:
   1) угроза разводом («Я подаю на развод, ты не собираешься меняться»);
   2) угроза изменой («Будешь кричать на меня – останусь ночевать в другом месте»);
   3) формирование чувства вины («Ты отнял у меня молодость», «Если бы не ты, я бы стал…»);
   4) неискреннее заискивание, лесть;
   5) унижение, оскорбление ревностью.
   В качестве возможных вариантов выхода из ситуации манипулирования в семье разные авторы предлагают:
   1) научиться уступать (появляется чувство удовольствия, что вы доставили радость любимому), но не жертвовать (имеет место смирение, чувство досады в душе);
   2) строить отношения на уважении, доверии, осознании ценности личности супруга, его права на собственное мнение и интересы (это основа здорового брака);
   3) избегать недомолвок (невыраженные чувства, мысли вызывают внутреннее напряжение и конфликт);
   4) не контролировать поведение, мысли свои и супруга;
   5) искренне выражать эмоции.
   По мнению ряда авторов, более всего к манипулированию склонны следующие супруги.
   Муж – на работе неорганизованный, пассивный, с профессиональными обязанностями не справляется, по дому помогать не успевает, не желает быть активным, менять что-либо. Такой супруг старается переложить ответственность за неудачи на жену, сформировать у нее чувство вины, «отбить охоту» придираться к нему. Манипулирование продолжается длительное время.
   Жена – недовольна социальным положением, дефицитом внимания и общения. Формирует у мужа чувство вины за все, что в ее жизни не сложилось; провоцирует агрессию и затем с полным основанием утверждает, что подобное отношение со стороны супруга привело ее к социальной неуспешности.
   Молодые влюбленные, по мнению Э. Миарса (1997), представляют собой красочный образец бессознательного взаимовлияния. Идеи одного передаются другому, но этот процесс не осознается. Несколько реже под аналогичное влияние своих любимых попадают люди средних лет. Э. Шостром (2004) высказывает мысль, что самое сложное в отношениях влюбленных – быть честным с собственными чувствами. Обращение с другим человеком только как с физическим телом низводит отношения между людьми на уровень «оно – оно», тогда как люди заслуживают отношений на уровне «ты – ты».
   2. Взаимоотношения родителей и детей – те и другие успешно манипулируют друг другом. Все родители выступают по отношению к собственным детям в качестве лидеров и поэтому стремятся занять позицию Властелина, Судьи и Бога, указания которого должны беспрекословно выполняться. Главное выражение, к которому прибегают такие родители при воспитании ребенка, – «ты должен». Любые протесты с его стороны пресекаются, что позволяет достичь полного контроля. К основным приемам воздействия осуждающего и всемогущего родителя относятся:
   1) управление с помощью чувства вины («Ты уже большой мальчик, а ведешь себя как маленький», «Своим поведением ты доведешь меня до инфаркта»);
   2) поощрение ориентированности на других («Ты же не хочешь, чтобы другие подумали, что ты не справишься»);
   3) использование любви («Я так люблю тебя, когда ты получаешь хорошие оценки», «Ты меня не любишь, иначе не вел бы себя подобным образом»);
   4) использование ожиданий («Как ты собираешься стать таким же сильным, как отец?», «В нашей семье все учились хорошо»).
   Только по прошествии длительного времени дети начинают понимать, что родители оказывали на них психологическое влияние помимо прямых наставлений и воспитательных мер. Вместе с тем родители и близкие, как правило, имеют по отношению к детям благие намерения, пытаются донести до них любовь и сочувствие, поэтому такое влияние идет им на пользу.
   В свою очередь, дети, начиная с ранних этапов онтогенеза, талантливо манипулируют родителями. При этом используют такие основные методы воздействия:
   1) создание образа «маленького слюнтяя» – слабенького, беспомощного, ничего не умеющего, плаксивого, все забывающего; рано поняв силу слабости, такой ребенок обеспечивает себе повышенное внимание со стороны родителей и близких, вызывает у них жалость и сострадание; он несомненно умен, поскольку успешно манипулирует взрослыми, делает с ними все, что угодно;
   2) создание образа «маленького диктатора» – упрямого, крикливого, ворчливого, обидчивого, злого; несносный характер такого ребенка проявляется в попытках биться головой об пол, истерических припадках, что вынуждает родителей отказаться от требований и пойти на уступки; при этом у ребенка вырабатывается условный рефлекс: заплачет – получит конфетку, начнет стучать ногами об пол – получит конфетку с шоколадкой.
   Возможные варианты реагирования на подобные манипуляции:
   – терпеливо пережить несколько попыток влияния со стороны детей, при этом поступить так, как считаете нужным;
   – добиться единой стратегии воспитания в семье.
   Подростки, по мнению Э. Шострома [10], манипулируют родителями с помощью следующих распространенных способов.
   1. Плач. Когда они чего-нибудь хотят, то хнычут или плачут.
   2. Угрозы («Я брошу школу и устроюсь на работу», «Вот возьму и выйду замуж», «У меня могут быть проблемы»).
   3. «Если бы вы меня любили, вы бы не…»
   4. Сравнение («Сейчас никто так не носит», «Других не заставляют мыться каждые пять минут», «Все туда идут», «У всех есть…»).
   5. Шантаж («Я, наверное, заболею», «Я расскажу отцу, что ты прячешь от него…»).
   6. Настраивание одного из родителей против другого («Мама меня не отпустит, но ты же отпустишь, правда?», «Мне отец не разрешает, попроси его об этом за меня»).
   7. Ложь («Мы пошли в библиотеку», а фактически на вечеринку; «Я тут ни при чем. Я знаю, кто сделал, но только не я»).
   8. Хандра. Подавленное настроение подростка вынуждает мать идти на все, чтобы поднять его настроение.
   В свою очередь родители подростков прибегают к следующим манипулятивным действиям по отношению к своим детям.
   1. Манящие яблоки («Прибери в комнате и вынеси мусор, а я добавлю тебе на карманные расходы»).
   2. Угрозы («Я думаю, мне стоит сходить в школу и узнать твои оценки», «Тебе придется подчиняться, пока мы за все платим»).
   3. Сравнения («Сергею не разрешают так много, как тебе», «Ольга лучше учится в школе», «Мне нравится твой друг Виктор, он такой вежливый»).
   4. Неискренние обещания («Мне бы хотелось, чтобы у тебя был такой свитер», «Ты как-нибудь съездишь в…»).
   5. Шантаж («Я все расскажу отцу, когда он придет домой», «Твой учитель не очень обрадуется, когда узнает, что…»).
   6. Болезнь как контролирующее средство («Если ты не прекратишь, у меня поднимется давление», «Замолчи, у меня болит голова»).
   7. Использование любви («Ты бы так не поступал, если бы любил меня»).
   Описанные выше способы воздействия подростков и их родителей друг на друга реализуются каждый день. По мнению Э. Шострома, для человечества эта конфликтная ситуация не нова. В то же время она ввергает взрослых в панику. Вынуждает их задавать себе вопросы: «Что мы сделали не так? Чем все это кончится?» Автор рекомендует воспринимать эти «пугающие годы» как естественную стадию развития. Подросток перерастет ее. Надо только позволить ему найти себя. Вместо того чтобы быть врагами, соперниками и манипуляторами, ставя перед собой цель – победить подрастающего ребенка, надо выстроить дружественный процесс конструктивного выхода из возникающих проблем. Решение их будет тем успешнее, чем больше во взаимоотношениях подростков и их родителей взаимного уважения, общения на равных. В свою очередь, Д. Барух (2004) определяет три вещи, которыми родители обязаны обеспечить своих детей в подростковом возрасте: понимание, практическая информация о сексе, помощь в становлении самостоятельным человеком.

2.2. Образовательное учреждение

   В образовательном учреждении любой ступени особый интерес представляют взаимоотношения учителя и учеников. Учителю сложнее манипулировать учениками, так как они очень чувствительны к фальши, а манипулятор «играет чувства», произносит заранее приготовленные слова. Учитель должен создавать атмосферу искренности, уважать учеников, понимать их интересы и чувства, говорить открыто, вести себя естественно, не стесняться обращаться к ним за помощью. Он должен быть гением, чтобы справляться с многочисленными манипуляциями со стороны учащихся. К сожалению, намного чаще такого учителя встречается учитель-манипулятор. Но только по прошествии времени ученики и их родители начинают осознавать, что влияние того или иного педагога выходило далеко за рамки изучаемого предмета. Как отмечает Э. Шостром (2004), все приемы воздействия учителя-манипулятора (пристальный взгляд и резкие замечания в адрес «трудного» ученика, его изолирование, высмеивание, записки родителям с жалобами на плохое поведение их ребенка, обращение за поддержкой к директору и многое другое) имеют негативный характер. К основным приемам манипуляции, позволяющим учителям и администрации образовательного учреждения контролировать учеников, Э. Шостром относит следующие:
   1. Использование системы соглядатаев. Завучи могут просить детей шпионить за теми, кто курит, ругается, прогуливает и т. д.
   2. Использование системы любимчиков. Некоторые ученики становятся фаворитами, освобождаются от работы «за хорошее поведение».
   3. Культивирование впечатления «подвешенности в воздухе». Трудных учеников заставляют думать, что факт окончания ими школы находится под большим вопросом.
   4. Унижение. Ученики, совершившие какой-либо проступок, выставляются на посмешище перед одноклассниками.
   5. Оценки как наказание. Ребенку ставится плохая оценка и его имя снимается с классной или школьной доски достижений, он лишается возможности посещать спортивную секцию, переходит в список «троечников», не может нормально закончить школу и т. п.
   6. Неблагоприятное сравнение. Ребенка сравнивают с уже отучившимися в этой школе старшим братом или сестрой и явно не в его пользу («Почему ты не можешь учиться, как твоя сестра?»).
   Обозначенные выше приемы влияния направлены на сохранение или усиление контроля над всеми детьми, чего настойчиво требует школьная администрация. По мнению автора, подобное манипулятивное поведение учителя поощряет конформизм, а не творчество, находчивость, изобретательность и продуктивность.
   Наибольшее количество проблем в образовании создают школьники подросткового возраста. Анализируя эти проблемы, Э. Фрайденберг (2004) отмечает, что подросток на самом деле не бунтует против учителей: он либо разочаровался в них, либо вовсе к ним равнодушен. Подростки слишком часто ощущают на себе недостаточно уважительное отношение со стороны учителей, которые воспринимают их как недорослей, нуждающихся в постоянном надзоре. Такая позиция взрослых вынуждает подростков, а позднее и юношей встать на путь пассивной манипуляции.
   В целом способность к манипулированию у школьников постоянно совершенствуется – от улыбки, услужливости, необременительной помощи до жестокости, способности надавить на слабое место учителя. Например: у А. Гуггенбюля [1] описан следующий случай – одна учительница получила письмо от двух трудных девочек, в котором они обвиняли ее в лесбиянстве и злоупотреблении своим положением с целью получения от них сексуального удовлетворения. Ученицы угрожали донести на нее руководству школы, если учительница немедленно не уберется из их класса. Эти пятиклассницы сумели в манипулятивных целях использовать повсеместно всплывающую тему растления малолетних.
   Как считает Э. Шостром, ученики довольно ловко влияют на учителей. В числе их хитрых приемов манипулятивного воздействия следующие:
   1) сталкивание учителя с родителями («Моя мама говорит, что это глупое задание», «Я не мог сделать домашнюю работу, потому что вчера у нас были гости», «Мой отец в это не верит»);
   2) беспомощность («У меня не получается, помогите мне»);
   3) болезнь. Частое посещение кабинета врача, особенно во время контрольных;
   4) лесть («Вы самая лучшая учительница из всех, кого я знаю»);
   5) сталкивание одного учителя с другим («На уроках Веры Ивановны весело»);
   6) перекладывание ответственности на учителя («Я мог бы выучить русский, если бы уроки были более интересными»).
   Ученики, способные преодолеть унижающие и подавляющие манипуляции со стороны заурядных учителей, остаются способными к творческой жизни и оставляют в ней заметный след.

2.3. Профессиональная деятельность

   Профессиональная деятельность предполагает взаимодействие, а значит, и взаимовлияние начальников и подчиненных, коллег по отношению друг к другу. По мнению Э. Шострома (2004), в бизнесе человек стремится к прибыли, а для этого без манипуляции не обойтись. Когда выгода стоит на первом месте, легко утратить чувствительность к индивидуальности другого человека. В.П. Шейнов [9] сформулировал конкретные цели, которые лежат в основе скрытого управления в служебных отношениях.
   1. Сделать другого орудием исполнения своих замыслов.
   2. Переложить на другого часть своей работы.
   3. Уйти от собственной ответственности, в частности, переложив ее на другого (других).
   4. Самоутвердиться (в том числе за счет другого).
   5. Разрешить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты.
   6. Придать взаимоотношениям нужный вид (доверительные, на дистанции и т. д.).
   7. Получить выигрыш в части комфорта.
   Эти цели могут быть реализованы как начальником, так и подчиненными. Однако есть и специфические, обусловленные служебным положением работодателя и его работников.
   1. Взаимоотношения начальника и подчиненного. Оба воспринимают друг друга как средство достижения цели, поэтому одновременно манипулируют друг другом. Например, начальник пугает подчиненного потерей работы, а подчиненный пугает начальника потерей работника. Вместе с тем манипуляция может быть продуктивно использована в управленческой практике. Например, для поднятия имиджа руководителя, для смягчения формы принуждения, для устранения противоречий между личными и коллективными целями. Манипуляция становится аморальной, если используется в личных интересах руководителя и если насилие над личностью подчиненного превышает разумные (диктуемые спецификой работы) пределы. К сожалению, руководитель-манипулятор, имея право распоряжаться подчиненным по должности, присваивает себе право полностью распоряжаться человеком как личностью. В числе возможных причин манипулирования подчиненным со стороны начальника разные авторы называют следующие:
   1) подчиненный грубо обличает ошибки начальника;
   2) подчиненный часто выражает недоверие начальнику;
   3) подчиненный неважно работает (безответствен, неорганизован, ленив, не проявляет заинтересованности в работе);
   4) начальник боится, что подчиненный займет его место;
   5) по своей сути начальник – конфликтный человек.
   Наиболее популярными среди руководителей являются следующие манипуляции:
   – «Расплывчатые посулы» (при приеме на работу нового сотрудника руководитель обещает ему в дальнейшем повышение, но не сообщает критерии «хорошей работы»);
   – «Обещанного три года ждут» (манипуляция со стороны начальника осуществляется в двух направлениях: откладывается решение вопроса и повышается уступчивость подчиненного);
   – «Есть три кандидатуры» (данная манипуляция строится на неосведомленности адресатов воздействия и вынуждает их быть обязанными руководителю; например, кандидату на должность сообщают, что кроме него есть еще три человека, хотя фактически он – единственный претендент);
   – «Заплатим потом» (сотрудника отправляют в командировку за свой счет и во избежание отказа выбирают такой город, где живут его родственники);
   – «Подумайте о своем будущем» (руководители держат сотрудников в состоянии полной зависимости от собственных решений, при этом добиваются от них уступчивости и покладистости в выполнении собственных требований);
   – «Вас здесь что-нибудь держит?» (манипуляция основана на внезапности постановки вопроса и провоцировании растерянности у подчиненного, позволяет добиться полного влияния или увольнения сотрудника по собственному желанию);
   – Манипуляция с расположением в пространстве (некоторые руководители, желая показать собственное величие и внушить подчиненному мысль о малозначимости как его самого, так и его дела для предприятия, располагают стул для посетителей далеко от своего собственного стола, усаживают подчиненного в низкое кресло или прохаживаются во время разговора) и др.
   Подчиненные, в свою очередь, также стремятся манипулировать руководителем. Для них скрытое управление – это единственный способ достичь собственных целей. Например, подыграв самолюбию начальника, подчиненный провоцирует его на покровительственную позицию и, как следствие, на выполнение за подчиненного его работы. Так поступают безынициативные, ждущие указаний по любому поводу сотрудники. Они снимают с себя ответственность и добиваются уменьшения рабочей нагрузки. Управляя своим начальником, подчиненный должен действовать значительно более осторожно, поскольку, по мнению В.П. Шейнова (2004), если руководитель осознает, что им манипулируют, это может дорого обойтись подчиненному. Причин манипулирования начальником со стороны подчиненного достаточно много. В числе основных такие:
   1) жесткий, авторитарный стиль руководства;
   2) отсутствие поощрения со стороны начальника за хорошо и в срок выполненную подчиненным работу;
   3) отсутствие повышения зарплаты подчиненному за дополнительные обязанности и сверхурочную работу;
   4) подчиненный желает получить личную выгоду в ущерб руководителю и работе в целом;
   5) подчиненный – скандалист, интриган, лидер-самозванец. Наиболее популярными среди подчиненных являются следующие манипуляции:
   – «Обезьяна на шее» (перекладывание своей работы на начальника);
   – «Хочу с вами посоветоваться» (переадресация руководителю ответственности за принятие решения);
   – «Меня рвут на части» (работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат, ссылается на перегруженность);
   – «Казанская сирота» (работник-манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает и т. д.);
   – «Дитя на работе» (подчиненный прикидывается бестолковым, и начальник решает, что быстрее все сделает сам, да и переделывать не придется);
   – «Незаменимый» (значимый для предприятия специалист диктует условия своему руководителю и в случае их игнорирования отказывается от выполнения поручений начальника) и др.
   Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что считает нужным, а не то, что велит начальство. Поэтому важно, чтобы подчиненный сам пришел к решению, отвечающему замыслу руководителя. Это требует высокой психологической культуры руководства, знания психологии, мотивации подчиненных. Это высший класс руководства людьми, которые в данном случае чувствуют себя свободными и самостоятельными, охотно идут на работу, инициативны и удовлетворены своим трудом.
   2. Взаимоотношения с коллегами. Манипулирование со стороны коллег может проявляться в использовании чужого труда, способностей. При этом основное давление осуществляется на чувство ответственности адресата воздействия, его желание всем угодить, понравиться, избежать неудач. Возможные пути избавления от манипулирования со стороны других членов коллектива:
   1) определить собственные слабые места;
   2) перестать беспокоиться о производимом впечатлении (даже деньги не всем нравятся, хотя все признают их необходимость);
   3) не брать на себя ответственность за все, что происходит, а разделить ее с коллегами.

2.4. Торговля и сервисные службы

   Как показывают многочисленные исследования, успех в сфере обслуживания, в том числе в торговле, в значительной степени зависит от умелого применения скрытых методов управления. Целью современной рыночной машины, по мнению Э. Шострома (2004), является превращение человека в неодушевленный объект воздействия. Например, для менеджера по продажам любой покупатель – это счет в банке, для портного – костюм, для парикмахера – голова и т. д. Вежливые кукловоды, льстиво улыбаясь, обхаживают нас со всех сторон основательно заученными, дежурными, безжизненными фразами.
   Отношения между продавцом и покупателем. По мнению В.П. Шейнова (2004), манипулирование покупателем начинается с назначения цены на товар. Для разных категорий покупателей она выполняет различные функции. Например, для малообеспеченных покупателей является показателем доступности, для богатых – показателем качества, для нуворишей – престижа. Игнорирование роли цены ведет не только к уменьшению продаж, но и к конфликтам между продавцом и покупателем. Опытный продавец при проговаривании цены смотрит в глаза покупателю: если его зрачки расширяются – цена устраивает, если сужаются – нет. Стремясь продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют следующие манипулятивные уловки:
   1) «Вторую вещь получите бесплатно» (в действительности цена товара завышена вдвое, а сам он из разряда «неходовых»);
   2) «Подарки от фирмы» (стоимость подарков ничтожна, да к тому же включена в стоимость покупки);
   3) «Скидка только на этой неделе!» (у товара появляются два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой; обман в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а «новая» – ближе к реальной цене);
   4) «Сходное название» (товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с названиями известных фирм, продаются по чуть более низкой цене; покупатель часто не замечает разницы в одну букву, т. е. «виноват» сам);
   5) «Иностранная бирка» (на отечественном товаре вешают бирку на иностранном языке, что служит приманкой для покупателя, привыкшего доверять маркам заграничных фирм);
   6) «Продаем ниже рыночной цены» (в данном случае в манипулятивных целях используется желание покупателя сэкономить; фактически товар может быть либо по рыночной цене, либо испорченным, бракованным, с нарушенным сроком хранения);
   7) «Слухи о подорожании» (товаров, продуктов, услуг провоцируют покупательскую активность; они распускаются крупными торговыми компаниями с целью увеличения прибыли);
   8) «Не с вашими возможностями» (манипуляция направлена на чувство достоинства покупателя, она наносит удар по его самолюбию и вынуждает доказывать, что он человек небедный) и др.
   Несомненный интерес представляют и так называемые «хитрости» продавцов. Например, продавец предлагает покупателю проверить, устраивает ли его глубина карманов куртки. Покупатель опускает руку в карман и обнаруживает там пару бумажек, на ощупь похожих на доллары. Думая, что продавец забыл их в кармане, он быстро оформляет покупку. На поверку оказывается, что это либо фальшивые доллары, либо однодолларовые купюры, либо бумажки, по размеру и на ощупь похожие на доллары.
   Свои уловки есть и у покупателей.
   1. Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Поэтому покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет. Нередко продавец соглашается с этой суммой («Ладно, бери»).
   2. Покупатель заявляет, что у другого продавца видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и немного уступает в цене.
   3. Покупатели, например муж и жена, разделяют роли по принципу «хороший парень – плохой парень». Она выступает за покупку, он как бы против. Говорят при этом негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец по выразительной мимике и жестам понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.
   4. Покупатель принижает достоинства товара, например, про некрупную картошку спрашивает: «Почем горох?»
   В обозначенных выше и любых других манипулятивных уловках как продавец, так и покупатель стремятся достичь максимума возможного.
   Во взаимоотношениях сервисной службы и клиента приемы манипулирования аналогичны тем, что применяются в торговле. Например, дежурная улыбка на лице сотрудника сервисной службы, как правило, не более чем профессиональная маска. Клиентам необходимо противостоять скрытому воздействию, в том числе не оплачивать не оказанные услуги, отказаться от услуг, в которых нет необходимости, искать добросовестного мастера (по ремонту автомобиля, компьютера и т. д.) или повышать собственную квалификацию, чтобы контролировать незнакомого специалиста и т. д.

2.5. Реклама

   Основная идея действенной рекламы – продается не товар или услуга, а удовлетворяется материальная или психологическая потребность человека. При этом у потребителя создается впечатление, что он добровольно принимает решение, чему способствует скрытое управление, ориентированное на его подсознание. Реклама умело манипулирует людьми, опираясь на их чувства, инстинкты, ценности. Относиться к ней надо здраво, то есть понимать, что с целью продвижения товара и услуг к потребителю реклама способна приукрасить их, задеть потаенные желания (похудеть, разбогатеть, выздороветь, помолодеть), солгать (запрещено, но имеет место). К наиболее действенным методам манипулирования в рекламе относятся следующие:
   1) обращение к бессознательному (например, в рекламе мороженого, жевательной резинки, продуктов питания, сигарет и т. д. активно используется одна из основных зон наслаждения – рот человека);
   2) использование мужского и женского начал (эксплуатируется наиболее активно; например, реклама полуфабриката торта адресована женщине, так как выпечка торта психологически означает для нее подарить семье еще одного малыша; покупая новый автомобиль, мужчины выбирают более мощный, чем подтверждают свою возросшую половую активность и мужественность; для женщин свойственно избегание обострения отношений с мужчинами, а алкоголь ассоциируется именно с ними, поэтому спиртные напитки для женщин выпускают в бутылках с мягкими очертаниями и с овальными этикетками);
   3) опора на чувства (для реализации этой манипуляции используется популярный слоган «Ваши любимые достойны самого лучшего»);
   4) опора на сексуальный инстинкт (автомашина у мужчины связывается с образом любовницы, поэтому жена инстинктивно ревнует мужа к его машине, а рекламодатели, в свою очередь, на ролике или фото располагают рядом с машиной красотку);
   5) подчеркивание благополучной стороны жизни (в рекламных роликах очень много веселых компаний и дружных семей, которым если чего и не хватает для полного счастья, так это йогурта или отбеливателя; отправляясь в магазин за таким же товаром, мы надеемся вместе с ним купить немного веселья и беззаботности, которых нам недостает в повседневной жизни);
   6) апелляция к потребности в безопасности (покупая большой холодильник, способный вместить значительное количество продуктов, мы приобретаем уверенность в завтрашнем дне);
   7) повышение статуса потребителя (большие габариты, высокая цена и т. п. сопровождаются слоганами типа «Солидная вещь – для солидного человека»; данный манипулятивный прием адресован покупателям, которые не удовлетворены нынешним положением и стремятся подняться на следующую ступеньку социальной лестницы);
   8) опора на пищевой инстинкт (рекламные ролики, где дети и взрослые кушают сладости, пена пива переливается через край и т. п., вызывают огромное желание съесть и выпить то же самое);
   9) опора на ценности природы, авторитет проверенных временем традиций, рецептов (осуществляется с помощью слоганов – «Изготовлено из экологически чистого природного материала по старинным рецептам» и т. п.).
   В целях манипулятивного воздействия на потребителя используются также:
   – персонажи с прекрасной внешностью;
   – слова, вызывающие положительные эмоции («красота», «здоровье», «удача», «радость», «надежда», «энергия», «выгодно», «надежный», «неповторимый» и т. п.);
   – реклама, сделанная в виде двустиший («Нужен холодильник в доме – побывайте в Рубикоме!»);
   – четырехцветная реклама (привлекает в полтора раза больше покупателей, чем черно-белая);
   – определенный размер шрифта (толстый шрифт ассоциируется с надежностью и мощностью рекламируемого изделия, а тонкий – с изяществом);
   – частота повторений (эффект от рекламы нарастает по мере увеличения числа повторений);
   – участие в рекламе известных личностей (например, «звезд» кино, эстрады, спорта, топ-моделей; чем выше популярность участвующей звезды, тем выше отдача рекламы);
   – звуковой фон (приятная музыка, располагающий тембр голоса и т. п.).
   По мнению В.П. Шейнова, большинство рекламных роликов строится по схеме сказочного повествования, где есть «Проблема» (перхоть, кариес, пятна на белье и т. п.), «Жертва» (очаровательные юноша или девушка, домохозяйки), «Спаситель» (продавец, тетя Ася и т. п.), «Панацея» (шампунь, жевательная резинка, отбеливатель) и «Счастливый конец».
   Манипулятивный характер рекламы очевиден. Ее заказчики получают односторонний материальный выигрыш, а одураченные покупатели часто расплачиваются своим здоровьем. Зная агрессивную подоплеку недобросовестной рекламы, любое сомнение нужно разрешать не в ее пользу, а если речь идет о здоровье, то нельзя верить ни одному рекламному утверждению.

2.6. Политика

   Чтобы быть избранным в депутаты, мэры, губернаторы и т. д., политик должен решить следующие задачи:
   1. Стать известным, узнаваемым, при этом важны не средства, а результат (например, В.В. Жириновский, открыто попирающий все нормы поведения, стал политиком общероссийского масштаба).
   2. Сформировать свой положительный образ в глазах избирателей. Этим профессионально занимаются имиджмейкеры. Плата за их услуги довольно высока (от 250 тысяч долларов). Наиболее «проходными» для политики считаются кандидаты, имеющие славянский тип лица, возраст в диапазоне от 45 до 55 лет, юридическое образование, депутатское прошлое, успех в жизни, незапятнанную репутацию.
   3. Опередить конкурента. Реализуя эту задачу, кандидаты часто делают ставку на грязные методы ведения борьбы, т. е. стараются любыми способами скомпрометировать конкурента. При этом используются:
   – театрализованная дискредитация (например, во время предвыборного собрания на трибуну карабкаются малыши в лохмотьях и плача спрашивают, зачем папочка их бросил);
   – обхаживание избирателей (ремонт почтовых ящиков, вкручивание в подъездах лампочек или установка металлических дверей, бесплатное лечение зубов, денежные презенты и т. п.);
   – остроумная контрманипуляция (предполагает принятие, продолжение и доведение до абсурда игры, предложенной конкурентом; например, после его благотворительной акции огромными тиражами выпускаются рекламные листовки и ежедневно разносятся по почтовым ящикам избирателей; такого напора не выдерживают даже самые преданные сторонники);
   – организация трудностей и их успешное преодоление (например, один из кандидатов за две бутылки водки уговорил сантехника ненадолго перекрыть воду, а сам пошел по квартирам «знакомиться с избирателями»; на жалобы по поводу отсутствия воды «обещал принять меры» и вода скоро пошла);
   – искажение лозунга конкурента (например, слоган «Лучшее слово – дело!» изменяется на «Лучше слово, чем дело!»);
   – мнимое покушение (инсценируется покушение на самого кандидата или его помощников; данное экстремальное средство помогает опорочить конкурентов, списав покушение на них, и актуализировать чувство сострадания к жертвам, присущее людям);
   – специфические новости (например, в газете сообщается, что самый пожилой кандидат в дорогом косметическом салоне подтягивал себе морщины и обвисший живот);
   – грубая клевета (появляется накануне голосования и тем самым влияет на результаты выборов; здесь срабатывает такое правило, что люди склонны больше верить разоблачению, чем опровержению; последующее судебное разбирательство по обвинению в клевете уже ничего не изменит);
   – смешение образов (личность политика увязывается с негативными образами, например, бомжей просят пройти по квартирам и предложить проголосовать за него или с той же целью распространяют листовки от имени гомосексуалистов);
   – вольная интерпретация «положения звезд» (данный прием рассчитан на тех, кто прислушивается к советам астрологов, кто верит в предсказания);
   – компромат (наиболее популярное средство; упор делается на то, что каждый из нас может легко представить, например, купленные за казенный счет дачи, квартиры, машины; акцентировать внимание избирателей на незаконно присвоенных 300 миллионах долларов бесполезно, поскольку обыватель не в силах их представить);
   – раздражающая информация (звонки в три часа утра с призывом проголосовать за определенного кандидата; листовки с его именем, намертво приклеенные к лобовому стеклу вашего автомобиля, и т. п. действия вызывают чувство ненависти к рекламируемому кандидату);
   – подтасовки (от имени кандидата «приглашают на чаепитие с раздачей подарков», которое, конечно, не состоится);
   – ярлыки (яркие, запоминающиеся словечки типа «дерьмократы», «киндер-сюрприз» и т. п. надолго прикрепляются к политикам и формируют однозначный образ);
   – однофамильцы (имиджмейкеры разыскивают человека с фамилией, как у кандидата-конкурента, но с такими инициалами, которые позволят поставить его в списке строчкой выше; далее за определенную плату получают у однофамильца согласие баллотироваться; основной расчет делается на невнимательность избирателей и их нелюбовь к чтению длинных списков) и многое другое.
   Анализируя сложившуюся в сфере политики ситуацию, В.П. Шейнов (2004) утверждает, что предвыборная борьба представляет собой благодатную почву для манипулирования, особенно избирателями.

2.7. Эстрада, кино, театр

   Манипулирование зрителями, слушателями происходит через их эмоциональную сферу. При этом, как правило, не отягощенные талантом артисты реализуют собственную потребность в коммерческом успехе и «красивой жизни». В числе основных задач, решаемых подобным путем: привлечь к себе внимание и понравиться.
   Первая задача решается с помощью следующих средств:
   – «раскрутка» (регулярное появление на телевизионном экране и т. п.);
   – эпатирование публики (необычное поведение, скандальные выходки и т. п., например, бравирование гомосексуальными наклонностями);
   – скандалы («Пусть лучше обо мне говорят плохо, чем совсем не говорят»);
   – выставление напоказ личной жизни (слухи об изменах, разводах, новых браках, беременности, которые позднее опровергаются);
   – удовлетворение потребности зрителей в уважении («В вашем городе самые лучшие, благодарные, отзывчивые, взыскательные и т. п. зрители»);
   – удовлетворение потребности зрителей в общности (артисты, музыканты дают понять публике, что они из народа и с народом; это импонирует простым людям);
   – использование эффекта ореола (сообщение о прошедших и предстоящих гастролях; помогает создать впечатление, что данный артист «нарасхват»);
   – удовлетворение эротических потребностей зрителей (сексологами доказана потребность человека в эротических фантазиях, поэтому многие исполнители прилагают максимум усилий, чтобы добиться от своего образа и выступления эротического эффекта).
   Вторая задача – понравиться – решается с помощью подстройки под вкусы аудитории. С этой целью артисты-манипуляторы кардинально меняют не только черты лица, но и цвет кожи; выбирают ракурсы для съемок и костюмы, подчеркивающие их сексуальность; и т. п.
   В дополнение к сказанному выше следует отметить, что влияние, по мнению Е.Б. Михайлюк, не всегда имеет негативную направленность. Если бы ребенок не подражал взрослым, он имел бы проблемы с адаптацией к окружающей действительности, у него не сформировалось бы мировоззрение. В свою очередь, работодатель никогда не узнал бы о профессиональных качествах работника, если бы тот сам не показал себя с положительной стороны и т. д. К общим правилам оказания положительного влияния автор относит следующие:
   1. Похвалить, наградить за успехи (не корить за промахи и неудачи!) – поощрение всегда сочетается с положительными эмоциями, является стимулом для дальнейшего развития.
   2. Уважать собеседника – говорить на доступном для него языке, на значимые темы; апеллировать к личностным ценностям собеседника; не злоупотреблять вниманием, что свойственно манипулированию; давать рекомендации в благожелательном тоне, не навязывать их; не злоупотреблять аргументацией, так как это может привести к противоположному результату.
   3. Важно уметь слушать собеседника – это позволит понять его мотивы, реальную рациональную основу позиции.
   4. Думать о достоинствах оппонента – в доводах обращаться к лучшим качествам его личности.
   5. В спорных вопросах выбирать позицию сотрудничества – это лучший вариант выхода из проблемных ситуаций, поскольку он позволяет удовлетворить интересы обеих сторон и при этом всем остаться в выигрыше.
   6. Избегать отрицательных оценок собеседника – лучше сказать «Я не совсем понимаю вашу позицию», чем «Ваша позиция ошибочна» [6].

Тема 3
Манипулирование

   План
   3.1. Подходы к пониманию термина «манипуляция» в отечественной и зарубежной психологии.
   3.2. Место манипуляции в системе человеческих отношений.
   3.3. Манипулятивные технологии.
   3.4. Планирование манипуляции.
   Литература
   1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.
   2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.
   3. Купер М. Как понимать язык цвета. М., 2004.
   4. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004. С. 5—320.
   5. Шостром Э. Человек-манипулятор: Пер. с англ. М., 2004.

3.1. Подходы к пониманию термина «манипуляция» в отечественной и зарубежной психологии

Большинство авторов при объяснении термина «манипуляция» исходят из интуитивного представления о нем.

Таблица 1

   На основе анализа данных определений (табл. 1) Е.Л. Доценко (2003) выделяет признаки манипуляции (табл. 2).
   По мнению Е.Л. Доценко (1994, 2003), обозначенные в таблице 2 признаки 14 и 15 задают родовую принадлежность понятия «манипуляция», поскольку характеризуют его как духовное, психологическое воздействие на человека (группу, общество), а признаки 16 и 17 указывают на мишени манипулятивного воздействия. В свою очередь, признаки 9 и 10 отражают отношение к другому как средству достижения манипулятором своих целей, а признаки 2, 3, 5, 6, 7 и 8 касаются функции манипуляции. При этом признаки 2, 3 и 5 указывают на стремление манипулятора активно влиять на события и перестраивать мир согласно своим интересам. Скрытность воздействия зафиксирована в признаках 1, 14 и 17.

   Таблица 2

   Следующая группа признаков (4, 12, 13) соотносится, по Е.Л. Доценко, с силой/слабостью воздействия манипулятора на другого человека, обусловленного физической силой, финансовым достатком, служебным положением, профессиональной квалификацией, способностями, аргументацией, навыками общения и т. д. Одним из наиболее важных признаков манипуляции является 11, поскольку он характеризует действия манипулятора, направленные на формирование у собеседника ощущения самостоятельности принятого решения (мотивирование). В этом случае человек сам хочет сделать то, что нужно манипулятору.
   Таким образом, автор выделяет пять групп признаков, характеризующих понятие «манипуляция»:
   1) родовой признак – психологическое воздействие;
   2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей;
   3) стремление получить односторонний выигрыш;
   4) скрытый характер воздействия;
   5) использование психологической силы, игра на слабостях. Определений манипуляции, по мнению Е.Л. Доценко, также может быть несколько.
   Манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.
   Манипуляция – это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное столь искусно, что остается незамеченным им.
   Манипуляция – это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.
   Манипуляция – это искусное побуждение другого к достижению косвенно вложенной манипулятором цели.

3.2. Место манипуляции в системе человеческих отношений

   В системе человеческих отношений можно выделить два полюса:
   1) отношение к другому как ценности;
   2) отношение к другому как средству.
   В первом случае имеют место субъект-субъектные отношения,
   характеризующиеся признанием самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, какой он есть, и желать того, чего он желает (моральный аспект). Психологическая сторона данного типа отношений раскрывается в мотивационном, когнитивном и операциональном планах. Например, в мотивационном плане установка на ценность другого проявляется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане – в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многогранности, уникальности, изменчивости. В операциональном плане – в установке на диалог и сотрудничество.
   Во втором случае имеют место субъект-объектные отношения, характеризующиеся восприятием другого как к орудия достижения своих целей: нужен – привлечь, не нужен – отодвинуть, мешает – убрать, вплоть до физического устранения (моральный аспект). В основе такого отношения – обесценивание другого человека, вера в неравенство, ощущение собственного превосходства, исключительности. В мотивационном плане это проявляется в желании обладать, распоряжаться другим человеком, получить над ним одностороннее преимущество, любой ценой добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме, то есть непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений о нем. В операциональном плане – это опора на однонаправленность, монологичность воздействия с использованием стандартных приемов. Объектное отношение используется редко, поскольку вызывает моральное осуждение со стороны окружающих и сопротивление со стороны адресата, отстаивающего право на субъектность.
   Следует отметить, что значительный интерес представляет также пространство, расположенное между обозначенными выше полюсами. С учетом его особенностей, по мнению В.Н. Сагатовского (1980), Г.А. Ковалева (1987) и Е.Л. Доценко (2003), можно выделить пять уровней установок на взаимодействие: доминирование, манипуляция, соперничество, партнерство, содружество (табл. 3).
   1. Доминирование. Отношение к другому, как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки императивное (термин Г.А. Ковалева) воздействие, проявляющееся в насилии, подавлении, господстве, навязывании, внушении, приказе, грубом простом принуждении.

   Таблица 3

   2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию, как к «вещи особого рода», игнорирование его интересов, намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Скрытое воздействие с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением опосредованного давления в виде провокации, обмана, интриги, намека и т. д.
   3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого не только приходится считаться, но и опасаться ее. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество и при этом скрыть цель воздействия. Интересы другого учитываются в той мере, которая диктуется задачами борьбы с ним. Средствами борьбы являются «тонкая» манипуляция, открытые и закрытые приемы воздействия, временные соглашения и т. д.
   4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право на индивидуальность, с которой надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе при раскрытии цели собственной деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, совместная рефлексия. Основные способы воздействия/взаимодействия строятся на договоре, который одновременно является средством объединения и силового давления.
   5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких/совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия – соглашение (консенсус), что позволяет субъектам общения создать единую общность.

3.3. Манипулятивные технологии

   Совокупность приемов манипулятивного воздействия, по мнению Е.Л. Доценко (2003), можно свести к нескольким группам: 1) целенаправленное преобразование информации; 2) сокрытие воздействия; 3) средства принуждения; 4) мишени воздействия; 5) роботизация.
   1. Целенаправленное преобразование информации
   Все многообразие приемов оперирования информацией можно сгруппировать по следующим параметрам:
   – искажение информации – от откровенной лжи до подтасовки фактов;
   – утаивание информации – умолчание/сокрытие определенных тем, частичная/избирательная подача материала;
   – способ подачи информации – обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде (осложняет поиски смысла), мелкие порции информации (не позволяют эффективно пользоваться ею), особая компоновка тем (подводит к однозначным выводам);
   – момент подачи информации – показ в наиболее удобное/ неудобное для телезрителей время, использование определенного порядка в постановке вопросов на голосование или в обсуждении пунктов повестки дня;
   – подпороговая подача информации – смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда необходимо обратить внимание аудитории на определенные слова диктора.
   2. Сокрытие воздействия
   Стремление сохранить в секрете факт манипуляции способствовало возникновению зрительного и слухового подпорогового воздействия (W. Key, 1989). Наличие такого воздействия можно обнаружить только с помощью специальной аппаратуры. В случае, когда манипулятор неосознанно скрывает факт воздействия, его можно извинить, но при этом следует помнить, что наивный вариант воздействия выглядит более естественно и действует сильнее.
   3. Средства принуждения
   К ним разные авторы относят применение силы/власти или скрытого/явного принуждения, создание ситуации неотразимости силового давления, проявление сильной или слабой позиции. Например, слабая позиция характерна для того начальника, который использует «перевес по должности», и для того подчиненного, который вступает по отношению к начальнику в открытую конфронтацию.
   4. Мишени воздействия
   Под термином «мишень воздействия» Е.Л. Доценко (2003) понимает те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия, независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.
   Мишенью психологического воздействия, по мнению разных авторов, выступают низменные влечения и агрессивные устремления человека. Например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас/него, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. При этом манипуляторы предпочитают эксплуатировать базисные потребности в пище, безопасности, чувстве общности и т. д. Для воздействия на большую аудиторию манипулятор выбирает такие универсальные мишени, как гордость, стремление к удовольствию, комфорту, семейному уюту, потребность в известности, в продвижении по службе и т. д., а при воздействии на небольшую аудиторию – точно подобранные, специализированные мишени.
   К «продвинутому» способу манипулирования относится предварительное изготовление мнений и желаний, закрепление их в массовом сознании или представлениях конкретного человека с последующим обращением к ним. Например, создание мифа о заботливом президенте, респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, что ему угрожает опасность и т. д.
   5. Роботизация
   Роботоподобность, по мнению ряда авторов, проявляется в том, что объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток. Их действия программируются СМИ, организацией, партнерами по общению и т. д. При этом манипулятивное воздействие направляется не только на создание стереотипов поведения, но и унификацию способов мышления, оценки, реагирования у целых народов. Такое программирование характерно для всех типов общественного устройства, воспринимается как закон человеческого сосуществования, но ведет к деиндивидуализации и деперсонификации людей, к превращению их в роботоподобные объекты манипулирования.

3.4. Планирование манипуляции

   Каждая манипулятивная попытка предполагает планирование, которое включает в себя подстройку к особенностям ситуации и/ или адресата воздействия, а также их организацию.
   Успех манипулятора во многом зависит от организации физических условий, культурного фона, социального контекста воздействия.
   1. Физические условия включают в себя:
   1) место действия (рабочий кабинет, лес, улица, аудитория, автомобиль, постель, кухня и т. д.);
   2) интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения);
   3) сенсорные компоненты (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода, цвет и т. д.).
   Опытный манипулятор знает о возможностях рассеивания внимания, выгодного для него решения деловых вопросов и т. д. с помощью особой организации физических условий.
   2. Культурный фон включает в себя язык общения и уровень владения им, национальные и местные традиции, культурные нормы, в том числе запретные темы и действия, пределы шуток, а также стереотипы восприятия, предрассудки, стратегии вынесения суждений и пр.
   3. Социальный контекст включает в себя макро– и микросоциальный уровни. Первый определяет принадлежность общающихся к широкому кругу социальных отношений, при этом в качестве самостоятельной характеристики выступает зависимость от социальной группы, к которой принадлежат партнеры по общению («рыбак рыбака видит издалека»). Макроуровень отвечает за создание и поддержание известных схем действий, например, в рамках тех или иных ролевых позиций («торговец – он и в Африке торговец»).
   Микросоциальный уровень включает в себя такие стандартные ситуации взаимодействия, как дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курительной комнате, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, мужчина и женщина в постели, завтрак в кругу семьи в будний/выходной день.
   Структура социальной ситуации включает в себя следующее:
   1. Распределение ролей – попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и пр. – чаще складывается случайно, но может быть подобрано и специально.
   2. Стандартные социально-ролевые предписания – составляют основу взаимодействия и взаимных ожиданий участников общения, т. е. представляют собой готовые шаблоны действий.
   3. Сценарии – это стандартные последовательности «разыгрывания» типичных ситуаций.
   К универсальным психологическим сценариям относятся:
   – неформальные ритуалы (приветствие или прощание, обмен новостями) и формальные ритуалы (церковные, государственные, военные);
   – времяпрепровождение (вечеринки);
   – игры (со скрытыми мотивами, подвохом, ловушкой);
   – близость (открытость друг другу, получение радости от самого контакта);
   – деятельность (совместная работа для достижения общей или одинаковой цели).
   К предметным сценариям относятся:
   – «на приеме у врача» (жалобы, расспросы, процедуры, рецепт, рекомендации);
   – «случайная встреча с приятелем» (удивление, расспросы, обсуждение пары тем, передача приветов, прощание);
   – «любовники в постели» и т. п.
   4. Правила и нормы задают конкретные формы отношений между партнерами. Их гибкость обусловлена согласованностью интересов и привычек общающихся. Выработка текущих правил начинается с момента встречи, проявляется во взаимной «подстройке» друг к другу. Данные правила накладывают ограничения на поведение, чувства, желания участников общения, снижают их активность, что увеличивает шансы на успех манипулятора.

Тема 4
Механизмы манипулятивного воздействия

   План
   4.1. Общие механизмы психологического воздействия.
   4.2. Виды и процессы манипулятивного воздействия.
   4.3. Типы манипуляторов (по Э. Шострому).
   Литература
   1. Глуханюк Н.С. Практикум по психодиагностике. М.; Воронеж, 2003.
   2. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью. М., 2003.
   3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003. С. 128–162.
   4. Лоза И.В. Мастер влияния: Книга-тренинг. Ростов н/Д, 2006.
   5. Миарс Э. Подчинять или подчиняться? СПб., 1997.
   6. Соломонов О. Искусство управлять людьми. Простые решения сложных проблем. М., 2003.
   7. Таранов П. С. Приемы влияния на людей. М., 2004.
   8. Шостром Э. Человек-манипулятор. М., 2004.

4.1. Общие механизмы психологического воздействия

   Процесс психологического воздействия Е.Л. Доценко (2003) представляет с помощью следующих общих механизмов: 1) удержание контакта; 2) психические автоматизмы; 3) мотивационное обеспечение.
   1. Удержание контакта
   Удержанию контакта во время манипуляции способствуют: 1) потребность адресата воздействия в общении, в объединении с манипулятором (устойчивый контакт обеспечивается редко);
   2) предметные интересы обеих сторон (у манипулятора – достичь поставленной цели, у адресата – что-то получить/узнать от манипулятора);
   3) принудительная сила (обстоятельств, третьих лиц, самого манипулятора).
   Адресат в любой момент может прервать контакт с манипулятором, но за это ему придется чем-то заплатить, например, обострением отношений с начальником; ответственностью за прерванный разговор, который был интересен третьему лицу; созданием о себе впечатления как о невоспитанном человеке и т. д. Можно применить хитрость – сослаться на нездоровье, необходимость позвонить или пойти в туалет, но это требует значительных усилий. В свою очередь, манипулятор, играя на нерасторопности, опасениях, интересах и потребностях адресата может длительное время удерживать его и влиять на него.
   2. Психические автоматизмы
   Психический автоматизм, по определению Е.Л. Доценко, – это такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату. Например, заданный в транспорте вопрос «Вы выходите?» чаще всего понимается как «Пропустите, пожалуйста». Если же у собеседника не сформирована сокращенная схема действия, то возможен следующий диалог:
   – Вы выходите?
   – А твое какое дело?
   – Так… я же выхожу!
   – А мне какое дело?
   – Ну… пропустите, пожалуйста.
   – А-а, другое дело…
   Успех манипуляции в значительной степени зависит от умения манипулятора использовать в качестве опоры для достижения собственных целей имеющиеся и вновь изготовленные автоматизмы, а также их комбинирование и произвольное сочетание. Один из ярких примеров – перенесение технологии дрессировки животных на человека. Более сложные автоматизмы, названные Э. Фроммом «автоматическим конформизмом», формируются, вырабатываются и прививаются с помощью постгипнотического внушения.
   3. Мотивационное обеспечение
   Без мотивационной поддержки никакие внутренние или внешние действия манипулятора не будут иметь успеха. В.К. Вилюнас (1990) по результатам проведенного исследования выделил следующие способы управления мотивами человека.
   1. Прямая актуализация требуемого мотива – используется для маскировки основного воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), для отвлечения внимания на второстепенные компоненты ситуации («Как нам повезло с этим ресторанчиком»), для приведения адресата воздействия в необходимое манипулятору состояние (дискомфорта, легкости, бесшабашности и т. п.). Данный способ управления мотивами эффективно действует и в тех случаях, когда высказывание начинается со слов «Тебе не понять, так как ты не был… черным, проституткой, гомосексуалистом и пр.». Адресат воздействия получает психологическое преимущество перед манипулятором и начинает активно доказывать свою способность понять.
   2. Обусловливание – это перенесение побудительной силы мотива на те действия, к которым он раньше не побуждал. При этом используется механизм дрессировки животных.
   3. Мотивационное опосредование – это эмоциональное переключение на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий.

4.2. Виды и процессы манипулятивного воздействия

   Е.Л. Доценко [3] выделяет несколько видов манипуляций, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: перцептивные марионетки, конвенциональные роботы, живые орудия, управляемое умозаключение, эксплуатация личности адресата, духовное помыкание, использование психических состояний, комбинирование. Все они могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.
   1. Перцептивные марионетки – основным действующим агентом является образ (обладает сильным психологическим воздействием); ведущие способы побуждения – прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация, пробуждение интереса; мишени – желания, интересы; используемые автоматизмы – ассоциации, соответствие образа мотиву. Например, оперирование образами используется в сексуальных уловках (обнажение участков тела, подчеркивание эротически привлекательных форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся с сексуальными играми), в религиозных мистериях, педагогической практике, искусстве, психотерапевтических школах и пр. В повседневной жизни средством психологического воздействия является рукопожатие. Создаваемый им образ несет информацию о человеке и его отношении к партнеру, производит определенное впечатление.
   2. Конвенциональные роботы – основной действующий агент – социальные схематизмы (сценарии, правила, нормы); способы побуждения – распределение ролей, размещение напоминаний (о договоренности, о должном, о запретном, об ожидаемом и т. п.); мишени – готовые образцы поведения; автоматизмы – социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, сценарии поведения, представления о должном и т. д. Например, дети успешно эксплуатируют стремление взрослых быть нормальными родителями, когда говорят им: «Другие родители разрешают…», «А у Лизы мама…»; продавцы используют схему «быть как все», когда говорят: «Все берут». Примером ролевого принуждения можно считать эксперимент П.Г. Зимбардо (1973), в котором студентам в течение двух недель предложили играть роль заключенных или охранников. Испытуемые играли эти роли согласно собственным представлениям, полученным из фильмов: заключенные быстро впали в состояние апатии, упадка духа, отказывались помогать таким же арестантам, а их охранники стали агрессивными, придирчивыми, психологически безжалостными. Они изобрели множество способов унижения заключенных. По этой причине эксперимент прекратили через 6 дней. Интересно, что в жизни многие из испытуемых были мягкими людьми и не могли себе представить, что способны на такое поведение. Отказаться от навязанных ролей смогли лишь единицы.
   3. Живые орудия – основной действующий агент – схемы, привычки, логика деятельности; способы побуждения – придание ускорения, разгон, врабатывание, привыкание; мишени – способы поведения, структура деятельности; автоматизмы – инерция, сила привычки, стремление к завершению. Например, в басне И.А. Крылова лиса использует обманный прием, в результате которого «операция открывания рта» из одного действия (отдача сыра) перенесена в другое (пение). Похожим образом у младенца забирают опасный для здоровья предмет (операция разжимания руки) в обмен на более привлекательный (операция разжимания включается в действие по взятию этого предмета). С большим успехом манипуляторы эксплуатируют характер, который обусловливает типичные (привычные) способы и средства достижения целей в стандартных ситуациях и делает человека предсказуемым. Примерами подобной эксплуатации служат фразы типа «воспользоваться его добротой», «поймать на жадности», «на обиженных воду возят» и пр.
   4. Управляемое умозаключение – основной действующий агент – когнитивная схема, стандартное умозаключение; способы побуждения – намек, постановка задачи, имитация процесса решения проблемы; мишени – познавательные процессы, когнитивные установки; автоматизмы – управляемое умозаключение, снятие когнитивного диссонанса. В данном случае манипулятор рассчитывает на «догадку» адресата. Например, сын сообщает отцу, что видел в магазине приставку к музыкальному центру, который ему подарили родители. Отец, по мнению сына, должен «догадаться» купить ее.
   5. Эксплуатация личности адресата – основной действующий агент – поступок, принятие решения; способы побуждения – актуализация внутриличностного конфликта, имитация принятия решения; мишени – мотивы; автоматизмы – принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор. К данному виду манипуляции прибегают тогда, когда прямое принуждение или обман невозможны или нежелательны. Манипулятор признает, что адресат тоже личность. Последующая эксплуатация личностных структур, т. е. того, что само должно управлять, – вершина манипулятивного воздействия. Сущность данного действия состоит в стремлении переложить ответственность за совершаемые поступки на адресата и получить от этого личный выигрыш. Для реализации поставленной цели манипулятор создает у адресата иллюзию свободы в принятии решения («охота пуще неволи»). Человек оказывается в положении побуждающего самого себя на достижение цели, указанной манипулятором.
   6. Духовное помыкание – основной действующий агент – поиск смысла; способы побуждения – актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к их переоценке, имитация процесса поиска смысла; мишени – отношения между мотивами, смыслы; автоматизмы – привычные для данного человека способы преодоления смысловой дезориентации и заполнения смыслового вакуума. В данном случае манипулятивное воздействие оказывается посредством высших уровней психики – жизненных смыслов и ценностей, выстраданных на собственном опыте.
   Например: директор экспериментальной школы рекомендует своему заместителю по науке (В.) поехать в командировку к педагогу-новатору. В первую командировку она не только ездила за свой счет, но и приобрела необходимую для школы литературу. С того времени прошло два месяца, а командировочные и чеки за книги все еще не оплачены. Теперь ей обещают возместить все затраты сразу по возвращении. Для В. очевидно, что деньги вновь будут сильно задержаны и ей придется оправдываться перед мужем, но она в очередной раз соглашается ехать, ориентируясь на научные интересы школы.
   Внешне данное воздействие напоминает обман, но в действительности таковым не является, поскольку В. не обманывается насчет обещаний администрации. От нее ждут «принятия правил игры», и В. делает это, черпая силы в преданности профессиональным интересам. Адресат находит духовную опору в том, что манипулятор использует как слабость.
   7. Использование психических состояний – для манипулятора важно привести адресата воздействия в наиболее благоприятное для восприятия чужих идей психическое состояние. Оно организуется с помощью таких приемов, как проявление интереса, внимательное выслушивание, улыбка, беседа на интересующие собеседника темы, подчеркивание его значительности и т. п.
   Манипулятор достигает поставленной цели и в том случае, если у адресата притупленное внимание, разорванное мышление, нарушены навыки, т. е. имеет место дезинтеграция психических процессов; если он находится в состоянии эйфории или снисходительно, попустительски относится к жизненным событиям; если равнодушен к происходящему и не имеет ярких желаний; если он безответственно относится к процессу коллективного взаимодействия и пр.
   8. Комбинирование – результат достигается благодаря взаимодействию различных механизмов, которые то усиливают, то ослабляют эффективность манипуляции. Иногда переплетение механизмов столь велико, что затрудняет попытки различить их между собой.

4.3. Типы манипуляторов (по Э. Шострому)

   Каждому из нас присущ манипулятивный потенциал. Основная причина возникновения феномена манипуляции, по мнению Э. Шострома [7], заключается во внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости, самостоятельности и желанием найти опору в своем окружении. Ситуация осложняется тем, что мы не доверяем ни себе, ни другим, поэтому нам ничего не остается, кроме как манипулировать этими другими в рамках собственных интересов. Среди всего многообразия манипуляторов Э. Шостром выделяет несколько основных полярных типов.
   1. Диктатор демонстрирует свою силу, доминирует, управляет, ссылается на авторитеты и делает все для того, чтобы руководить своей жертвой. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Мать-настоятельница, Отец-настоятель, Деспот, Босс, Младшие Боги.
   2. Слюнтяй обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет его полярность. Слюнтяй выработал и развил в себе блестящий навык справляться с Диктатором. Он показывает всем свою чувствительность. Он забывает, не слышит, пассивен и молчалив. В качестве его разновидностей могут выступать Мнительный, Непроходимый тупица, Уступающий, Застенчивый, Себе-на-уме.
   3. Калькулятор стремится во что бы то ни стало контролировать и управлять всем и вся. Он вводит в заблуждение, обманывает, пытается перехитрить, провести и надуть, запудривая людям мозги. Таким образом он осуществляет над ними свой контроль. К разновидностям Калькулятора относят Настойчивого продавца, Соблазнителя, Покерного игрока, Мошенника, Шантажиста, Резонера.
   4. Прилипала являет собой противоположность Калькулятору. Он подчеркивает собственную зависимость, желает быть ведомым, ищет заботы и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него работу. Прилипала проявляет себя в роли Паразита, Нытика, Вечного ребенка, Ипохондрика, Требующего внимания, Беспомощного.
   5. Задира демонстрирует агрессию, жестокость и недоброжелательность. Он контролирует окружающих при помощи разного рода угроз. Его ипостаси: Унижающий, Ненавидящий, Головорез и Угрожающий. Женские образы задиры могут быть представлены в роли Стервы или Сварливой бабы.
   6. Славный парень демонстрирует окружающим свою заботу, любовь и сердечность. Он просто убивает своей добротой. В каком-то смысле с ним сложнее справиться, чем с Задирой, ведь невозможно нападать на Славного парня! Любопытно, что в любом столкновении или конфликте с Задирой Славный парень почти всегда выигрывает. Он предстает перед нами в образах Угодника, Противника насилия, Паиньки, Невмешивающегося, Добродетельного, Того-Кто-Никогда-не-Спросит-что-ты-Хочешь, Человека-Организатора.
   7. Судья все время подчеркивает свою критичность, которая нередко перерастает в скептицизм или критиканство. Он не доверяет никому, склонен осуждать других, обидчив и злопамятен. Разновидности этого типа – Всезнайка, Порицатель, Знаток, Коллекционер обид, Обязывающий, Устыдитель, Сравнивающий, Взыскатель и Осуждающий.
   8. Защитник противоположен Судье. Он выражает поддержку и не придирается к недостаткам. Он портит окружающих своим чрезмерным сочувствием и нежеланием дать им возможность самостоятельно постоять за себя. Вместо заботы о собственных нуждах он погружается с головой в нужды окружающих, над которыми устанавливает пожизненную опеку. Защитник может выступать в таких ролях, как Матушка-Наседка, Адвокат, Обеспокоенный-за-Других, Боящийся-за-Других, Пострадавший-за-Других, Мученик, Помощник, Альтруист.
   Э. Шостром высказывает мнение, что манипулятор чрезмерно развивает и подчеркивает в себе одно или несколько ключевых качеств того или иного типа. При этом он неизбежно превращает окружающих в свою полярность. Например, жены-Нытики умышленно удерживают своих мужей в роли Диктаторов и таким образом осуществляют над ними свой контроль.

Тема 5
Механизмы психологического воздействия лидеров

   План
   5.1. Виды лидеров.
   5.1.1. Репрезентативный лидер.
   5.1.2. Каталитический лидер.
   5.1.3. Командный лидер.
   5.1.4. Старший лидер.
   5.1.5. Юный лидер.
   5.1.6. Лидер меньшинства.
   5.1.7. Лидер большинства.
   5.1.8. Проигравший лидер.
   5.1.9. Победивший лидер.
   5.1.10. Закулисный лидер.
   5.1.11. Женщина-лидер.
   5.2. Механизмы психологического воздействия лидеров.
   5.2.1. Отождествление.
   5.2.2. Подражание.
   5.2.3. Внушение.
   5.2.4. Призывы.
   5.2.5. Логические коммуникации.
   5.2.6. Психологические трюки.
   Литература
   1. Берн Э. Лидер и группа. О структуре и динамике организаций и групп. Екатеринбург, 2002.
   2. Миарс Э. Подчинять или подчиняться? СПб., 1997. С. 13–52, 62–85, 91—125.
   3. Соломонов О. Искусство управлять людьми. Простые решения сложных проблем. М., 2003.

5.1. Виды лидеров

Различные виды лидеров выделяются в зависимости от степени их инициативности.

5.1.1. Репрезентативный лидер

Репрезентативный лидер просто выполняет желания тех, кого он представляет. Он говорит: «Я – ваш представитель. Скажите мне, чего вы хотите, и я постараюсь добиться этого для вас». Такое лидерство не требует особых усилий, но соответствует идеалам демократии и общим социальным тенденциям, поскольку основано на убежденности адресатов в том, что они образованны, информированы, способны предвидеть результаты политических событий и решать свою судьбу. Репрезентативный лидер лишен воображения, прозаичен, и вместе с тем это типичная маска современных политиков. Предел возможностей такого лидера – унылое руководство. Но этот недостаток имеет и положительную сторону, поскольку репрезентативное правительство не втянет страну в ситуацию напрасного риска.

5.1.2. Каталитический лидер

Искушенный каталитический лидер очень восприимчив, поэтому способен уловить невысказанные народом мысли, новые веяния, оформить их в идеи и, не дожидаясь команды, претворить в жизнь. Такого лидера считают выдающимся и даже гениальным человеком. Он предчувствует, каким будет общественное мнение по поводу его действий, поэтому не дожидается его, а смело предъявляет продукт «своего» труда. Интересно, что каталитический лидер никогда не навязывает другим людям свои взгляды. Его положение менее прочное, чем у других лидеров, поскольку зависит от правильности догадки. В случае удачи его ждут популярность и успех, в противном случае – опасность быть отвергнутым. Каталитический лидер может ускорить процесс социальной эволюции, но никогда не изменит ее направления.

5.1.3. Командный лидер

В отличие от репрезентативного лидера, работающего на основе явно выраженных желаний, и каталитического лидера, использующего невысказанные идеи, командный лидер реализует собственные идеи. Это настоящий лидер. Он решает за нас, что для нас лучше, указывает, что делать. Благодаря его власти мы подчиняемся и претворяем его указания в жизнь. Командный лидер, в отличие от предыдущих лидеров, обладает возможностями для творчества и создания нового. Например, он может основать новое социально-политическое движение. Такой лидер использует в основном авторитарные методы руководства, но если талантлив, то и пассивные методы, суть которых заключается в том, что ему охотно подчиняются. Командный лидер освобождает от ответственности, что многих устраивает. Он опирается на нашу психологию и добивается желаемого. Например, активизирует скрытую в каждом человеке эмпатию и направляет ее на заботу о больных и бедных. Или использует агрессивные, параноидальные начала, необходимые для защитной реакции, для возбуждения ненависти к другим нациям (подобным образом Гитлер настроил немцев против евреев). Вызывая соответствующую случаю реакцию (робость, страх, ненависть, жадность, эгоизм и т. п.), лидер готовит нас к исполнению своей воли. Если лидер игнорирует подобную психологическую подготовку, если от тайного влияния (манипулирования) переходит к прямым приказам, то ему перестают подчиняться и начинают воспринимать как деспота.

5.1.4. Старший лидер

Мы психологически готовы признавать лидерами тех, кто старше нас, поскольку жизненный опыт сделал их более мудрыми. Старшие лидеры влияют на нас, замещая нам наших родителей: добрых, не авторитарных, способных понять и утешить, умудренных опытом. Этому способствует соответствующий возрасту и роли имидж «мудрого старца». Если старший лидер игнорирует его и стремится перенять молодежный стиль, то его воспринимают как «старого идиота» или «вздорного старикашку». Старшему лидеру свойствен консерватизм, поэтому он избегает радикальных перестроек и ограничивается незначительными усовершенствованиями. Подобное поведение позволяет также снизить уровень и нашей собственной тревожности. Одна из причин – старшие лидеры, как и любые другие старые люди, психологически менее гибки и поэтому чувствуют себя в безопасности только в знакомых обстоятельствах. Самая большая слабость старшего лидера – косность мышления, что проявляется в приверженности старым идеям и способам рассуждения. Данное обстоятельство делает политику старшего лидера заурядной и бездарной.

5.1.5. Юный лидер

Юный лидер влияет на нас посредством всех психологических реакций, свойственных молодости. Например, он умеет приспосабливаться к переменам. Его мышление гибко, свободно и открыто, что позволяет не только чувствовать, чего хотят люди, но и возглавить их на пути к цели. Юный лидер полон энтузиазма и способен увлечь им других. Он вызывает неосознанную сексуальную реакцию у адресатов противоположного пола. Такого лидера, в отличие от старшего лидера, поддерживают активно, солидарно. Вместе с тем ему не хватает мудрости и проницательности, а сочетание этих качеств с юностью могло бы дать выдающегося деятеля. Идеи юного лидера всегда привлекательны, поскольку ориентированы не только на нас, но и на наших детей, внуков. Главное слабое место такого лидера – его молодость и неопытность.

5.1.6. Лидер меньшинства

Лидер меньшинства не имеет сильной поддержки, поэтому для повышения собственного статуса ведет себя агрессивно. Основными целями его нападок являются такие проблемы, как расизм, национальная дискриминация, религиозные секты, бедность, права женщин и т. п. При этом агрессия проявляется в виде обвинения, пренебрежения, возмущения, личных выпадов против представителей большинства. Для поддержания напористого, негодующего, требовательного тона речи лидер меньшинства использует собственные внутренние резервы, веру в себя. Он может также маскировать базовую агрессивность и враждебное поведение путем демонстрации внешне пассивного подхода. Этот прием используют мудрые лидеры, и он «срабатывает», поскольку основан на сочувствии. Лучшими мастерами пассивной агрессии являются психиатры-фрейдисты, которые псевдопассивно подготавливают клиента к признаниям. У лидеров меньшинства часто встречается параноидная реакция, которая проявляется в стремлении обвинить в собственных несчастьях других людей. Это может быть справедливо, но в подавляющем большинстве случаев меньшинство и его лидер просто не способны сами себе помочь. Вместе с тем параноидные установки сплачивают членов малой группы и позволяют им добиться успеха в частных вопросах, отвоевать больше, чем положено по закону. Лидер меньшинства привлекает, вызывает симпатию своей отвагой. Он также вызывает у нас чувство вины за собственное благополучие и последовательно обостряет его. Уязвимое место лидера меньшинства – переоценка значимости заявленных им проблем, что влечет за собой выдвижение необоснованных требований и нелепых утверждений.

5.1.7. Лидер большинства

Лидер большинства по сравнению с лидером меньшинства имеет более устойчивое положение и поэтому испытывает чувство психологической безопасности. Реакция на безопасность, как и реакция на опасность, биологически целесообразна, поскольку поддерживает жизнедеятельность лидера и позволяет ему отдохнуть. Лидер большинства неизбежно испытывает подъемы и спады популярности. Он не застрахован, в отличие от лидера меньшинства, от раскола внутри собственной партии, нации и т. п. У тех, кто стремится к лидерству, сильно развиты амбиции. Интересно, что такие же люди окружают лидера, но их амбиции либо дремлют, либо подавлены. Лидеру приходится все время учитывать данное обстоятельство и контролировать жаждущих власти подчиненных. Особенно опасны в этом аспекте ситуации, когда лидер вынужден предпринимать необходимые, но малопопулярные меры, угрожающие его статусу. Лидеру большинства приходится выслушивать противоречивые советы экспертов, что делает его уязвимым, особенно в вопросах экономики, снижает качество руководства. Наибольшего эффекта влияния лидер достигает с помощью заявлений типа «Мы хорошо начали свой новый политический курс, теперь нам осталось довести дело до конца», но ведь ему никто не мешал начать новую политику уже давно. Слабое место лидера большинства – угроза передачи власти в руки его оппонентов.

5.1.8. Проигравший лидер

Одной из первых параноидных реакций проигравшего лидера является обвинение противников в нечестной борьбе (неблагородстве, обмане), что позволяет ему выплеснуть агрессию и снять часть персональной ответственности за проигрыш. Данная реакция психологически целесообразна, поскольку помогает проигравшему лидеру восстановить душевное равновесие. В то же время излишняя враждебность может быть воспринята сторонниками лидера как неспособность принять поражение или как желание оправдать собственные ошибки. В том и другом случае он теряет симпатию к себе. Второй враждебной реакцией проигравшего лидера по отношению к противникам становится обвинение собственных подчиненных и сторонников. Вскоре после этого наступает депрессия. Ее биологическая целесообразность заключается в снижении самооценки и подготовке к понижению статуса. Некоторые лидеры скрывают депрессию даже от своей команды. Наиболее уязвимыми проигравшие лидеры бывают на параноидальной фазе, когда демонстрируют агрессию по отношению ко всем, кроме себя, и на депрессивной фазе, когда выглядят несчастными, но и более спокойными. В первом случае против них используются провокации, позволяющие довести обвинения в адрес противников до абсурда и тем самым подорвать доверие сторонников. Во втором случае – усугубление депрессии и чувства вины, что подрывает уверенность лидера в собственных силах. От нерешительных лидеров уходят. С другой стороны, безжалостное отношение к поверженному противнику вызывает сочувствие и симпатию к нему. Наиболее благоприятная фаза для «атаки» на победителей – их фаза вины.

5.1.9. Победивший лидер

Первая реакция лидера на победу – душевный подъем, в том числе ощущение счастья и уверенности, ускорение мыслительного процесса, энтузиазм. Биологическое назначение душевного подъема – помочь лидеру приспособиться к новому статусу, который предполагает необходимость решения новых задач, преодоление трудностей, новую ответственность. С другой стороны, душевный подъем, излишняя уверенность могут привести к ошибкам. Например, победивший лидер может взяться за проект, который ему пока не по силам, дать опрометчивые обещания, которые он не сможет выполнить. Современный победитель раздает трофеи тем, кто ему хорошо служил, в том числе звания, должности, привилегии, подарки. При этом он отнимает их у других групп населения своей же страны. Для победившего лидера важно вовремя «вернуться с небес на землю», чему способствует напоминание о реальных проблемах. Отдельную группу представляют лидеры, которые пострадали в борьбе. Данное обстоятельство подтверждает их искренность и цельность, вызывает чувство доверия. Например, лидер, сидевший в тюрьме за свои убеждения и не отказавшийся от них, подает вдохновляющий пример честности. Вместе с тем у нас возникает чувство вины, поскольку мы не пострадали за аналогичные убеждения. Он решился пострадать, а мы – нет. Осознание этого усиливает наше желание поддержать лидера, добавить ему политического веса и тем самым уменьшить свое чувство вины. Лидеры успешно используют тот факт, что пострадали за убеждения, в качестве политического козыря, который разыгрывают при любом удобном случае. Некоторые лидеры намеренно становятся «пострадавшими» и тем самым наживают политический капитал. Они знают, что реакция на мученичество так сильна, что не позволяет отличить реальность от спектакля.

5.1.10. Закулисный лидер

Закулисный лидер чутко руководит (дергает за ниточки) тем, кто воспринимается нами как настоящий лидер. Он не стремится к видимой власти, но финансирует ее, назначает лидера и создает его имидж, влияет на адресатов через СМИ. Власть закулисного лидера может быть основана на шантаже, угрозе разоблачения коррумпированности или сексуальных отклонений видимого лидера. С другой стороны, она может быть направлена на благо. В этом случае закулисный лидер выступает в роли мудрого друга, более сильной личности. Примером такого лидера может служить священник. Часто закулисными лидерами становятся женщины (жена, любовница, мать), и это психологически здравое решение, поскольку женщина способна обозначить те интуитивные выводы, которые мужчина только начал для себя формулировать. В роли закулисного лидера женщина добивается многого.

5.1.11. Женщина-лидер

   Не меньший интерес, чем женщина – закулисный лидер, представляет женщина – открытый лидер. Она, по мнению Э. Миарса (1997), отличается от мужчины-лидера не только анатомически, но и психологически. При этом у женщины-лидера, по сравнению с мужчиной-лидером, есть врожденные недостатки, например, менее выраженная агрессивность, и поэтому ей сложнее дается авторитарный стиль руководства. С другой стороны, пассивный стиль руководства становится все более приоритетным, а в этом женщина сильнее мужчины. Значительное количество проблем возникает у женщины-лидера из-за негативной установки мужчин и женщин по отношению к ее статусу. Женский пол лидера противоречит устоявшейся традиции и вызывает чувство тревоги. Например, на бессознательном уровне мужчины чувствуют, что женщина-лидер угрожает их маскулинности и способствует утрате половой силы. Поэтому мужчины начинают придираться к ней по пустякам, высмеивать и тем самым снижают чувство сексуальной ущемленности.
   Сама женщина-лидер также испытывает стресс, вызванный нестандартной ролью, нарушением традиций. Повышение тревожности провоцирует у нее развитие психосоматических заболеваний, угнетает психические функции. Лучше других к новой роли адаптируются женщины с повышенной агрессивностью, но такие черты характера в женщине не приветствуются.
   Сильными сторонами женщины-лидера являются следующие:
   1) женственность – она вызывает у всех мужчин желание (биологическую потребность) защитить женщину-лидера от нападок мужчин-оппонентов (как и в случае нападения на нее на улице хулигана); таким образом, женственная внешность, соответствующая улыбка, манеры, жесты женщины-лидера вызывают у мужчин неосознанную реакцию защитников или ухажеров; по отношению к мужчине-лидеру такое поведение не проявляется, т. е. в конфликт между мужчинами мужчины вмешиваться не будут;
   2) имидж матери – особенно это удается зрелой женщине-лидеру, так как на нее проецируется доверие к собственной матери; с таким лидером трудно не соглашаться, с ним не хочется спорить;
   3) замаскированная эротика – открыто эротический подход вызовет враждебность в других женщинах, поэтому неэффективен;
   лидеры (мужчины и женщины) успешно используют свой природный шарм и приятную внешность; такое поведение социально приемлемо и не вызывает возмущения, но женщине-лидеру приходится быть более осторожной, чем мужчине, например, полностью избегать кокетства;
   4) способность смущать мужчин, влиять на них посредством своей агрессивности – маскулинная женщина-лидер способна быть более агрессивной, чем мужчины, и этим вызывает неуверенность в них; мужчины не знают, как обращаться с такими женщинами, поэтому теряются и уступают, подчиняются им; от реакции против маскулинно-агрессивной женщины-лидера мужчин удерживает сексуальный барьер, и женщины безжалостно пользуются данной реакцией;
   5) имидж «сорвиголовы» – используют маскулинно-агрессивные женщины, при этом они воскрешают у адресатов воздействия детские фантазии или воспоминания; в феномене «сорвиголовы» сочетаются ускоренное по сравнению с мальчиками развитие девочек, что дает им преимущество перед ровесниками и восприятие мальчиками такой девочки в играх как подобной себе, т. е. вне пола; самоутверждение «сорвиголовы» может быть вызвано и скрытой гомосексуальностью.
   Влиять на женщину-лидера можно с помощью манипуляции психологическими особенностями ее положения, например, используя женскую склонность к подчинению. Пассивная женщина-лидер при прямой конфронтации скорее уступит, чем даст отпор, особенно если ей противостоит мужчина. В отличие от нее маскулинно-агрессивная женщина ответит мужчине еще более сильной агрессией. К авторитарной конфронтации прибегают только безжалостные мужчины, хотя в политике это происходит регулярно и никем не осуждается. Социально приемлемым и эффективным приемом влияния на женщину-лидера считается пробуждение у нее такой скрытой неосознаваемой реакции, как сочувствие. Данный прием используется часто и плодотворно, заключается в активизации материнских чувств и сопровождается вопросом: «А можно нам…?». На женщину-лидера можно влиять также, играя на ее тревожности. Действительно, женщина более тревожна, чем мужчина, и это во многом объясняется ее ролью лидера. В свою очередь, маскулинно-агрессивную женщину легко спровоцировать на агрессию в неприемлемых для этого обстоятельствах. Это простой прием, позволяющий влиять на тех, кто неадекватно агрессивен. Открытая агрессия не поднимает женщину, в отличие от мужчины, в глазах ее возможных и реальных сторонников. Против женщины-лидера можно использовать классический, мучительный для нее конфликт между делом и семьей. Такой прием влияния используют мужчины. Например, с помощью вопроса «Почему вам не сидится дома с детьми?» они выражают протест против лидерства женщин вообще. Интересно, что подобное высказывание только укрепляет позиции женщины-лидера.

5.2. Механизмы психологического воздействия лидеров

История человечества свидетельствует, что лидеры-мужчины и лидеры-женщины оказывают психологическое влияние на самые разные аспекты нашей жизни. В числе наиболее распространенных механизмов подобного воздействия – отождествление, подражание, внушение, призывы, логические коммуникации, психологические трюки и пр.

5.2.1. Отождествление

   Наиболее примитивной психологической реакцией, используемой лидерами для достижения собственных целей, является отождествление. Его смысл заключается в мысленном приравнивании себя к другому человеку, заимствовании его способа мышления, идей, ценностей, эмоциональных реакций, внутреннего состояния и стандартов поведения. При отождествлении, в отличие от подражания, все это проходит неосознанно. Распознать наличие механизмов отождествления можно только с помощью гипноза или психоанализа. В давние времена подобные феномены, например, уподобление себя вождю, обеспечивали сплоченность и выживание группы. Сегодня это наблюдается на уровне наций.
   Отождествление с тем или иным лидером не влияет на умственную активность и уровень развития общих навыков. Например, от лидера-интеллектуала невозможно перенять умственные способности, а из-за лидера-глупца потерять их. Вместе с тем, отождествляя себя с храбрым лидером, можно набраться смелости, поскольку данное качество личности возникло раньше математических способностей. В целом влияние даже политических лидеров не затрагивает политики, так как решение ее проблем требует интеллекта. Отождествление с лидером-политиком основано не на привлекательности его политического курса, а на приписывании себе его личности и даже слиянии с ней.
   К основным факторам, способствующим возникновению отождествления с лидером, Э. Миарс (1997) относит:
   1) хорошие отношения в детстве с отцом – сходство лидера с ним не должно быть полным, достаточно мелких деталей, привычки курить трубку, манеры одеваться и т. п.;
   2) плохие отношения с отцом, под влиянием которых воображается образ идеального отца, – в этом случае лидер может обладать теми положительными качествами, которых был лишен отец; данный процесс проходит на уровне подсознания, и в результате возникает чувство симпатии к лидеру; в первом и втором случае лидер как бы говорит «Я просто хороший честный человек, напоминающий вашего отца или то, каким вы хотели видеть своего отца»;
   3) лидер соответствует нашему собственному идеализированному образу – он такой, какими нам бы хотелось быть, а не такой, какие мы в реальности;
   4) воздействие окружающих – не контролируется рассудком;
   5) лидер изображает себя обычным человеком, следует принципам демократии и равенства – зная, что отождествление приносит голоса избирателей, лидеры-политики делают все, чтобы облегчить данный процесс, но, поступая так, они вредят себе, поскольку лидер должен быть другим – выше, значимее всех остальных людей;
   6) лидер подчеркивает свои харизматические свойства – т. е. отличающие его от простых смертных, например, дар предвидения; «харизма» в переводе с греч. – «благодать», т. е. «Богом данное качество»; отождествление с таким лидером возвышает (например, с Шарлем де Голлем); менее одаренные лидеры, зная о харизматических свойствах своих противников, пытаются имитировать их, но это всегда плохо удается, поскольку данное качество либо есть, либо его нет;
   7) лидер совмещает в себе чисто человеческие черты человека с улицы и черты харизматической личности (пример – Иисус Христос);
   8) лидер демонстрирует доброту, заботу – часто неискренне и сверх меры, что дает обратный эффект – доверие к нему теряется;
   9) лидер вызывает доверие – оно возникает в ответ на откровенность и является фундаментом отождествления;
   10) лидер достоин уважения – его легче добиваются статусные лидеры – аристократического происхождения, образованные, богатые, занимающие высокие должности, чем те, кто имеет низкое происхождение.
   Отождествление с лидерами может изменить нашу жизнь как к лучшему, так и к худшему. Например, если лидер демонстрирует такие качества, как человеколюбие и сострадание, то отождествление с ним возвышает нас в собственных глазах. Но он также может быть бессердечным и аморальным, что снижает планку нравственности и разрушает фундамент нашей личности, при этом причины происходящего не осознаются.
   Например: жена была шокирована тем, что ее набожный и добропорядочный муж предложил попробовать «обмен женами». Выяснилось, что так поступал его начальник, которого муж воспринимал как лидера и с которым полностью себя отождествлял.
   От неблагоприятного отождествления нас может защитить то, что лидер нам не нравится или мы его не уважаем. Зная это, лидеры стараются понравиться и заслужить уважение.

5.2.2. Подражание

Сознательное подражание занимает промежуточное положение между примитивным отождествлением и рассудочными методами влияния. Оно позволяет перенимать у лидеров внутренние установки и приобретенные навыки. Подражание небезопасно, потому что его часто используют для оправдания негативного поведения. Например: «Он лидер, поэтому все, что можно ему – можно и мне», «Он бросил свою жену и детей, чем я хуже?», «А что тут такого? Н. тоже поступает так» и т. п. Установлено, что человек подражает тем качествам лидера, к которым сам предрасположен. Благодаря подражанию могут проявиться скрытые способности, альтруизм, трудолюбие и др., но при этом «прыгнуть» выше лидера не удастся, это будет всегда его планка. При подражании негативному лидеру многое теряется. Например, подражая недовольному жизнью лидеру, человек неадекватно (зауженно) воспринимает окружающий мир, разрушается система его личных ценностей, меняются приоритеты и т. п.

5.2.3. Внушение

   Внушение – это примитивный психологический процесс, посредством которого в ходе общения с лидером мы принимаем его идеи. В отличие от отождествления и подражания внушению свойственна некоторая логика.
   Эффект внушения усиливают следующие факторы:
   1) престиж лидера – им обладают те, кому высокое общественное положение досталось по наследству, специалисты высокого класса, учителя, политические лидеры и т. п.; такие люди обладают большей мудростью и властью, чем все остальные; для усиления престижа они используют трибуны, флаги, огромные портреты, красный ковер, парад, оркестр и т. п.;
   2) симпатия к лидеру – это особая позитивная эмоциональная реакция; если лидер нам нравится, то и его политика в результате внушения понравится; возможен и обратный вариант – симпатия лидера по отношению к нам, главный расчет здесь строится на том, что мы симпатизируем тем, кому нравимся, поскольку рядом с такими людьми чувствуем себя в безопасности;
   3) естественная, открытая улыбка, непринужденность поведения, рукопожатия – используются лидерами для того, чтобы понравиться адресатам воздействия и склонить их к принятию необходимой политической линии; если адресаты поймут, что улыбка – это всего лишь уловка, фасад, то вместо симпатии возникнут подозрения, и политическая линия может быть отвергнута; непринужденность поведения лидера автоматически вызывает у адресатов чувство спокойствия, при этом у них исчезает скрытая враждебность; с беспокойными людьми мы инстинктивно избегаем всяких отношений; рукопожатие, прикосновение – это фундаментальное средство коммуникации, оно приятно, лестно, позволяет испытать чувство близости к вышестоящим, и лидеры активно эксплуатируют эти наши чувства и желания;
   4) лидерам нравится то, что принадлежит нам, – лидер вызывает симпатию, если проявляет интерес к тому, что нам дорого, например, 9 из 10 матерей проголосуют за того лидера, который пощекотал их малышу подбородок;
   5) благоприятная ситуация внушения – идеи легче внушаются тому человеку, который: а) торопится, например, бегло просматривая утром заголовки газет, мы некритично воспринимаем заложенную в них информацию; б) сильно устал, например, просматривая газету вечером, мы скорее хотим расслабиться, чем узнать новости, а «поглядывая» на телевизор, улавливаем лишь общий смысл информации; в данном случае внушению способствуют и такие факторы, как тепло радиатора, ужин, алкоголь, диван, общее состояние покоя и комфорта;
   6) преподнесение главного пункта заявления в неявном виде – используется для получения одобрения сомнительной идеи, при этом лидер начинает с пространных рассуждений по поводу вопросов с которыми большинство согласно, а между ними «протаскивает» необходимую ему информацию;
   7) монотонность речи – используется для внушения логически необоснованной идеи, снижает способность к критике, например, А. Гитлер произносил речи по 2–3 часа, а большинство слушателей способно критически воспринимать только те речи, которые длятся до 40 минут; данная уловка позволяла А. Гитлеру успешно прививать аудитории свою идеологию;
   8) актуализация негативных или позитивных эмоций – позволяет лидеру внушить адресатам воздействия, что его противники эксплуататоры, нехорошие, злые люди; данный прием снижает критичность мышления адресатов и открывает возможности для внушения собственных идей; более искушенный лидер опирается не на порочность противников, а на мечты, надежды адресатов о светлом будущем; бурные эмоции облегчают внушение тех идей, которые рассудок в другое время отверг бы.

5.2.4. Призывы

   Призывы адресованы эмоциям адресатов воздействия и позволяют склонить их к необходимым лидеру-манипулятору действиям. При этом используются следующие приемы:
   1) апелляция к высшим чувствам – мужеству и самопожертвованию – данные чувства полезны для выживания нации в целом, а не отдельного индивида; они наследуются, но могут длительное время оставаться скрытыми; для актуализации мужества и самопожертвования лидеры на словах присоединяются к адресатам воздействия, например, выдвигают лозунги: «Вместе мы сможем добиться этого», «Давайте сделаем это»; наиболее часто лидеры эксплуатируют тему национальной угрозы, национального благополучия и сознательно преувеличивают ее; в политических призывах упоминается также, что мужество и самопожертвование «спасут наших жен, детей и близких», что пробуждает в адресатах воздействия защитный инстинкт, активизирует работу воображения, влияет на эмоции; возможная цель таких призывов – незначительная поправка к законодательному постановлению, с которым лидер не согласен;
   2) объединение высших потребностей с сиюминутной выгодой лидера – старый и весьма эффективный прием, основанный на внушении адресатам мысли, что высшие идеалы, о которых говорил лидер, требуют от него чего-то, а по сути – его политической прихоти; данный прием проводится на фоне эмоционального возбуждения и снижения критического мышления адресатов воздействия;
   3) обращение к молитвам и ссылки на заповеди Господни – используются во время душевного подъема, когда самый убежденный атеист поддается влиянию религиозных идей; позволяют усилить действие призыва;
   4) собственная эмоциональная вовлеченность лидера – без нее возникает ощущение фальшивости лозунгов и призывов;
   5) положительный образ жизни лидера – должен подкреплять его «красивые» слова, если этого нет (слова расходятся с делом), то призывы теряют смысл.

5.2.5. Логические коммуникации

   Лидеры выделяют логические коммуникации в качестве фундамента воздействия на аудиторию, но фактически используют с этой целью отождествление, подражание, внушение и призывы. Логические коммуникации являются лишь частью общения и в отсутствии других элементов взаимодействия бесплодны. Например, если лидер сообщит адресатам воздействия лишь «голые факты», то не дождется от них ответной реакции, поскольку у слушателей не возникнет желания самостоятельно разобраться в проблеме и действовать в соответствии с напрашивающимися выводами.
   Усиливают действие логических коммуникаций следующие факторы:
   1) отказ от рассуждений о политике – данные темы далеки от реальной жизни и не привлекают внимания основной массы адресатов;
   2) объединение малоинтересной информации с тем, что непосредственно касается адресатов, – активизирует интерес слушателей, убеждает их в правильности идей лидера; например, начиная свою речь, лидер-политик может заявить, что от обсуждаемого вопроса зависит реальная заработная плата всех присутствующих; это достаточно честный прием, поскольку практически любое политическое событие косвенно влияет на инфляцию и определяет реальные доходы каждого гражданина;
   3) общение на доступном для адресатов языке – в политике, экономике, как и в науке, есть своя терминология, но она понятна лишь узкому кругу специалистов и поэтому мешает общению с людьми, которые с ней не знакомы; доводы, изложенные недостаточно простым языком, свидетельствуют о нечувствительности лидера к мыслям и возможностям аудитории, что снижает его шансы на успех;
   4) отказ от общения «свысока» – высокомерие лидера наносит ущерб не столько его логике, сколько отношению к ней; аудитория не любит, когда с ней обращаются, как с ребенком, поэтому отвергает как самого лидера, так и его идеи; лидер, разговаривающий свысока, слишком бесчувствен для этой роли.

5.2.6. Психологические трюки

   Используются лидерами для оказания влияния на всех, в ком они заинтересованы. Например, лидер-политик утверждает, что его проект отвечает национальным интересам, а потом выясняется, что все делалось в интересах только его фракции. К наиболее популярным психологическим трюкам лидеров относятся следующие:
   1) направление агрессивности адресатов на своих противников – это нетрудно сделать, если убедить аудиторию в том, что противник не выполнил свои обещания или преследовал личную выгоду; ответная реакция адресатов воздействия будет чисто эмоциональной и алогичной; если данный трюк будет разыгран без должного искусства, то последует обратная реакция – агрессия направится на самого лидера, а не на его противника; искушенный лидер присоединится к агрессивным чувствам аудитории, чем вызовет симпатию к себе и обретет поддержку («Он разделяет наши чувства!»); в этом случае в качестве объекта агрессии выбирают такую группировку, ненависть к которой легко возбудить (грабителей, наркомафию, инородцев и т. п.);
   2) выражение симпатии к тем, кто симпатичен адресатам воздействия, – менее драматичный, но более эффективный прием; основан на выражении сочувствия к бедным, безработным, больным и т. п.; аудитория сама испытывает подобные чувства, и они легко «совпадают» с чувствами лидера, что усиливает эффект его воздействия;
   3) высказывание собственных идей на фоне общепринятых истин – создается эффект их взаимосвязи, что делает идеи лидера более привлекательными; например, лидер преподносит свою идею на фоне разговоров о семье, свободе, Боге, и мы находим, что она также великолепна;
   4) убеждение адресатов, что они верят в то, во что на самом деле не верят, – эффективный трюк; успешно применяется в предвыборной кампании; в этом случае лидер говорит и ведет себя так, будто что-либо даже не подлежит сомнению (например, порядочность политика-негодяя); очень скоро и аудитория начинает в это верить;
   5) создание впечатления, что лидеры лучше нас знают суть дела, – при этом используются ссылки на собственное высокое положение и доступ к секретной информации, цитируются «отчеты», с которыми никто не знаком, называются неизвестные адресатам лица;
   6) использование перед обсуждением основного вопроса экскурса в ту область, где лидер является признанным знатоком, – данный психологический трюк позволяет лидеру авторитетно говорить на любые другие темы; например, мнение лауреатов Нобелевской премии по вопросам, далеким от их компетенции, воспринимается как непреложная истина;
   7) изменение роли в соответствии с обстоятельствами – очень эффективный трюк; позволяет лидеру сохранить поддержку адресатов, хотя объективное разбирательство смогло бы выявить его вину; например, когда все идет хорошо, лидер-политик берет ответственность на себя, а когда плохо – избегает ее; заявляет, что он всего лишь избранный представитель, что сам сомневался в принятых решениях, но такова была воля большинства;
   8) ссылка на ограниченность экономических возможностей – позволяет лидеру отказать адресатам в просьбе с помощью фразы: «Мы не можем себе этого позволить из экономических соображений»; в действительности для лидера потребности адресатов менее приоритетны, чем его собственные, но, мотивируя отказ подобным образом, он сохраняет с ними мир – раз денег нет, то и обсуждать нечего.

Тема 6
Защита от манипуляции

   План
   6.1. Причины внушаемости.
   6.2. Понятие психологических защит.
   6.3. Виды психологических защит.
   6.4. Механизмы психологических защит.
   6.5. Проблема распознавания угрозы манипулятивного вторжения.
   Литература
   1. Бубличенко М.М. Манипуляции в общении и их нейтрализация: умей сказать «нет!». Ростов н/Д, 2007.
   2. Бубличенко М.М. «Не надо на меня давить!»: Методы психологической защиты. Ростов н/Д, 2004.
   3. Дерюгин В.И. Теневая психология. Методы психологического воздействия и способы психологической защиты. М., 2003.
   4. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003. С. 163–201, 233–250.
   5. Миарс Э. Подчинять или подчиняться? (Избавьтесь от «тайного» влияния на вас!). СПб., 1997.
   6. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.
   7. Мордачев В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Ростов н/Д, 2004.
   8. Панкратов В.Н. Защита от психологического манипулирования: Практическое руководство. М., 2007.
   9. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб., 2003.
   10. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. Минск, 2004.

6.1. Причины внушаемости

   Внушаемость или ее отсутствие является характеристикой личности. Она сугубо индивидуальна у каждого человека. При внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритическое восприятие информации. Поэтому наиболее внушаемы дети. В свою очередь, женщины значительно эмоциональнее мужчин, поэтому легче них поддаются гипнозу. Также внушению поддаются малообразованные люди и подчиненные, которые привыкли выполнять указания начальника. В целом любая деятельность, связанная с выполнением приказов и требований (солдаты, спортсмены, партийные функционеры и т. п.), развивает внушаемость. Повышают ее также утомление и стресс, алкоголизм и наркомания. Легко внушаема и безвольна толпа, большая аудитория слушателей.
   Не меньшей силой обладает и самовнушение. Например, В.П. Шейнов описывает реальный случай, когда одна малообразованная женщина внушила себе, что у нее в желудке поселилась настоящая жаба. Это произошло, когда женщина вместе с водой из пруда проглотила зародыш жабы, который теперь вырос и не дает ей дышать. Никакими доводами не удавалось переубедить бедную женщину и доказать абсурдность этих утверждений. Она отправилась к известному врачу с просьбой «выгнать» жабу. Поговорив с ней, доктор понял в чем дело, но не стал спорить, а назначил на следующий день «операцию по извлечению» проклятой твари. Женщине велел все это время побольше есть. Сам же попросил соседских мальчишек поймать для него за приличное вознаграждение жабу. Вскоре пойманная тварь уже томилась в банке. «Операция» состояла в том, что врач дал пациентке сильнейшее рвотное средство и усадил ее над большим тазом. Долгая изнурительная рвота притупила бдительность страдалицы, и в таз незаметно для нее подложили жабу. Увидев ее, пациентка возликовала: «Вот! Я же говорила! Доктор, вы меня спасли. Я теперь испытываю такое облегчение!» [8, c. 226–227].
   Определить уровень внушаемости можно с помощью специальных тестов (проб). Эти пробы обязательно проводят гипнотизеры, отбирая участников сеанса. Например, испытуемому предлагается сосредоточить взгляд на блестящем предмете, расположенном чуть выше его переносицы (для более сильного напряжения глазных мышц). После долгой концентрации внимания у испытуемого может наступить утомление зрительного анализатора и сон (прием Брейда). Другой пример: стоящему человеку предлагают держаться прямо, чтобы главной его опорой были пятки; можно также попросить закинуть голову назад. Это положение неустойчивого равновесия, при котором любой толчок приведет к падению. Одновременно с этим гипнотизер спокойно, но твердо внушает: «Вы падаете назад, вас тянет назад, вы уже падаете, падаете…» Большинство людей действительно падают. Для усиления действия пробы испытуемого слегка толкают ладонью в лоб или, коснувшись ладонью затылка, постепенно отводят руку назад, что также вызывает нарушение равновесия тела (один из приемов Куэ и Бодуэна).
   На легко внушаемых людей рассчитаны так называемые «целебные» аксессуары: магнитные и прочие браслеты, пластины, сережки; амулеты и талисманы; «заряженные» кремы, мази, газеты, журналы и т. п. Они вводят в заблуждение миллионы людей и хотя внешне похожи на некоторые психотерапевтические процедуры («эффект плацебо») имеют ярко выраженную коммерческую подоплеку.
   Внушение со стороны опытных целителей основано на вере клиента в лучшее. Тонкое использование данной и других психологических закономерностей, принятых в современной психотерапии, проявляется в настройке больного на «прием» воздействия, собственно заговоре от болезни, закреплении осуществленного внушения и продлении его действия на будущее. При этом используются образные представления (например, болезнь выгоняется в «гнилое болото, зыбучие пески»), которые актуализируют различные системы восприятия и усиливают эффект внушения. Возможный результат – в организме больного начинают развертываться оздоровительные процессы.
   Усиливают внушаемость, по мнению Е.Б. Михайлюк [5], следующие факторы:
   1) авторитет того, кто внушает, доверие к нему;
   2) собственные утомление или болезнь;
   3) окружающая обстановка (интерьер, атрибуты и т. д.);
   4) черты характера, способствующие восприятию внушения (мнительность, неуверенность в себе, заниженная самооценка, покорность, робость, стыдливость, впечатлительность, повышенная эмоциональность и т. д.);
   5) способности манипулятора (талант оратора, мягкий/властный голос, коммуникативные склонности, дар убеждения; настоящие или наигранные простота, скромность/жесткость, непоколебимость/слабость, беспомощность; владение техниками аргументации, давления, выстраивания ловушек; умение использовать «хлопанье дверями», «стук кулаком по столу», слезы/улыбку/смех, ироническую усмешку, ласковое поглаживание и т. п.);
   6) лесть, комплименты, похвала, награда (влияют на многих людей, используются в рекламе, торговле, профессиональной деятельности, семейной жизни; позволяют получить желаемое, например, салат, приготовленный руками мужа, или изменить поведение внушаемого в нужную сторону, например, заставить купить рекламируемую зубную пасту, помочь написать отчет и т. д.; похвала в качестве награды за хорошо выполненную работу, учебу оказывает положительное влияние, поскольку стимулирует желание и далее действовать так же успешно);
   7) обращение к мужским и женским достоинствам (один из простейших приемов манипуляции, предполагает либо уничижение, либо восхваление обозначенных достоинств с целью получения личной выгоды, например, новой шубы);
   8) запугивание и шантаж (используются с детства во всех сферах жизни; основаны на внушении страха, тревоги; воспитывают послушных исполнителей чужой воли, вовлекают в преступную деятельность);
   9) «торжество справедливости» (слова о справедливости вдохновляют на ее достижение, при этом провоцируются ревность, ярость, месть, измена и т. д.);
   10) воздействие жалостью на нашу доброту (позволяет манипулировать поведением, чувствами; применяется профессиональными нищими, собственными детьми, больными, инвалидами; требует адекватной оценки ситуации и либо помощи, либо совета, куда следует обратиться, чтобы ее получить);
   11) прессинг виной (основано на убеждении человека в том, что он плохой отец, мать, специалист и т. д.; комплекс вины воспитывается у ребенка с раннего детства, перерастает в самообвинение, угрызения совести; переносится на другие ситуации, провоцирует желание доказать, что «это не так»);
   12) разжигание интереса и любопытства (здоровое любопытство делает человека исследователем, а нездоровое – сплетником; позволяет взять последнего под полный контроль в корыстных целях);
   13) давление на самолюбие (воздействие на чувство собственного достоинства может быть как положительным – высокие спортивные достижения, так и опасным – смертельный риск; при этом используются «подогревающие» сообщения, намеки, скрытое наблюдение);
   14) «игра в болезнь» (плодотворный нечестный способ влияния на окружающих; позволяет добиться повышенного внимания, снисхождения, освобождения от трудностей и обязанностей).
   По мнению В.П. Шейнова, внушаемость является индивидуальной чертой и варьируется в широких пределах. Каждому она дана природой, воспитанием, образованием, опытом жизни. Внушаемость не является постоянной величиной. На нее оказывают влияние окружающая обстановка и сиюминутное состояние человека. Всегда можно создать обстановку, в которой внушаемость резко возрастет, и это активно используют манипуляторы.

6.2. Понятие психологических защит

   Разрушительному эффекту, который производит манипуляция на личностные структуры адресата, защита противопоставляет встречную активность, направленную на уменьшение наносимого ущерба.
   О наличии защит, как и о самой манипуляции, можно судить:
   – с позиции жертвы – как о попытках что-то противопоставить манипулятивному воздействию;
   – с позиции манипулятора – как о сопротивлении адресата;
   – с позиции стороннего наблюдателя – как о средствах, снижающих эффективность манипуляции.
   Примером неуспешной защиты от манипулятивного воздействия может служить следующий: покупатель просит продать овощи посвежее: «Вон там в том ящике». – «Да? А другим что достанется?» – парирует продавец, кивнув на очередь. Удар был точен: очередь незримо напряглась, повисла тяжелая пауза, в течение которой строптивый покупатель ощутил всю тяжесть позиции отщепенца. Но нет, есть еще силы: «Я отстоял очередь и имею право выбрать!» Какое право? Нетерпеливая очередь начинает волноваться. Никто еще ничего не сказал, но таким дураком он себя почувствовал. Дернулся, было, обращаясь к очереди: «Вам тоже подсунут силос за бешеные деньги». Но вышло совсем глупо: к кому обращался, на что возражал – на молчание что ли? А продавец невозмутимо исполняла роль статуи.
   Пример успешной защиты от манипулятивного воздействия приводит в своей монографии Е.Л. Доценко: «В книжном магазине взял с прилавка посмотреть словарь. Продавец: “Деловые люди к нему еще и вот эти две книги берут”. Уже захотелось купить – так убедительно прозвучало (а может, захотелось побыть деловым человеком). Но тут подумалось: “Да что я, “деловой” разве? Обойдется”» [3, с. 162–163].
   Впервые проблема защитных действий была рассмотрена в трудах З. Фрейда, посвященных изучению динамики психических процессов в ходе психотерапевтической работы. Позднее понятие психологических защит неоднократно детализировалось и дополнялось. Оно приобрело широкую популярность в групповой психокоррекционной и тренинговой работе. В настоящее время к внешним поведенческим проявлениям данного состояния разные авторы относят:
   – нетерпеливость, двигательное возбуждение, которые выражаются в повышении напряжения мышц, беспокойстве пальцев, их сосании, кусании ногтей, курении, жевании резины;
   – деструктивность, выражающуюся в агрессивных действиях;
   – апатию, т. е. безучастное отношение к ситуации, равнодушие к происходящим событиям;
   – фантазирование о желаемом, отвлекающие грезы;
   – стереотипные формы поведения, например, повтор одних и тех же игровых сюжетов, повседневных ритуалов;
   – регрессию, т. е. возврат к свойственным более раннему возрасту формам поведения.
   По результатам эмпирического исследования, проведенного А.У. Харашем (1987), были выделены такие виды защит, как ролевая самоподача, псевдораскрытие, ненормативная защита. Основное их назначение – защита самооценки от влияния партнеров по общению.
   Предметом психологической защиты может стать любая целостность: государство, если существует психологическая война, организация, группа людей, семья, отдельный человек, его тело, психика в целом или ее подструктура. Основными объектами защиты в психологии являются самооценка, самоуважение, чувство уверенности, представление о себе, образ Я, Я-концепция, Эго, самость, индивидуальность. Защите могут подвергаться также мотивационные образования (желания, предпочтения, вкусы), когнитивные структуры (мировоззрение, мнения, знания), поведенческие проявления (привычки, стиль поведения или деятельности).
   Угрожающими факторами, провоцирующими появление психологической защиты, являются тревога, вызванная внутренним конфликтом, невозможностью реализовать потребность, неопределенностью ситуации; угрожающие действия партнеров, организаций, государств, животных.
   Возможный характер ущерба: разрушение самооценки, снижение самоуважения или чувства уверенности в себе, потеря самости или индивидуальной уникальности, крушение планов, намерений и т. д. То есть происходит разрушение различных психических структур вплоть до полной потери субъектности. Степени разрушительного воздействия: полное разрушение, подавление или подчинение, расчленение, отчуждение части, качественные изменения, задержки развития и т. д.
   Средства психологической защиты зависят от особенностей угрожающего фактора и специфики защищаемого объекта. К ним относятся: просьбы о пощаде, встречные угрозы, манипуляция, единоборство характеров.
   Таким образом, психологическая защита – это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта (Е.Л. Доценко, 2003).

6.3. Виды психологических защит

   Виды психологических защит могут быть выделены в зависимости от особенностей защищающегося субъекта (отдельный человек или психическая структура); направленности и содержания защитных действий; степени их соответствия характеру угрозы.
   1. Внутриличностные (внутрипсихические) защиты возникают в условиях борьбы таких компонентов личности, как желания, предпочтения, вкусы, мировоззрение, мнения, знания, привычки, умения, самооценка, самоуважение, чувство уверенности, представление о себе. Наиболее остро внутриличностная борьба протекает при неврозе, что подтверждается психотерапевтической, коррекционной и консультационной практикой.
   2. Межличностные защиты возникают в условиях борьбы между людьми. Причины – несовпадение желаний, и на этом фоне – усугубление противоречий, возникновение конфликтов. Межличностные защиты направлены на противодействие желаниям и устремлениям другого человека, которые воспринимаются недоверчиво и настороженно. Предметом таких защит выступают индивидуальность человека, его личность.
   3. Базовые защитные установки. Самым древним способом защиты является бегство, позднее появились замирание (маскировка) и прятание (уход в укрытие), а затем – встречное нападение на агрессора (уничтожение, изгнание) и стремление повлиять на его поведение, в том числе с помощью хитрости (управление). Данные стратегии одинаково свойственны человеку и животному. При этом пассивные формы защиты преобладают, и они, как правило, применяются по отношению к стихиям и другим несубъектным факторам. Активные защиты используются при опасности, исходящей от другого субъекта (животного или человека). Остановимся на содержании обозначенных выше базовых защит.
   1. Уход – увеличение дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Проявления этого вида защит:
   – смена темы на безопасную, нежелание обострять отношения (обход острых углов), стремление уклониться от встреч с тем, кто является источником неприятных переживаний;
   – избегание травмирующих ситуаций, прерывание беседы под благовидным предлогом;
   – полная замкнутость, отчуждение, отказ от контактов с людьми (предельный вариант защиты данного типа).
   2. Изгнание – удаление агрессора. Варианты проявления:
   – выгнать из дома, уволить с работы, отослать куда-нибудь под приемлемым предлогом;
   – осуждение, насмешки, унижение, колкие замечания (частичное убиение, уничтожение какой-то части другого человека: его привычек, намерений, склонностей, отдельных черт характера и т. п.);
   – убийство (защитная агрессия, доведенная до своего логического завершения, предельный вариант изгнания).
   3. Блокировка – контроль воздействия, выставление преград на его пути. Варианты защиты:
   – смысловые и семантические барьеры («мне трудно понять, о чем идет речь»);
   – ролевые рисунки типа «я на работе»; «маска», «персона» по К. Юнгу; «это не я – это у меня характер такой» (принимают на себя основной «удар»);
   – ограждение себя, полная самоизоляция посредством глубокоэшелонированной обороны (предельное выражение данного типа защиты).
   4. Управление – контроль воздействия, исходящего от агрессора, влияние на его характеристики. Варианты проявления:
   – плач (стремление разжалобить), собственно жалобы, ноющие интонации, вздохи;
   – подкуп или стремление умилостивить;
   – попытки подружиться или стать членами одной общности («своих не бьют»);
   – попытки ослабить или дестабилизировать активность манипулятора;
   – спровоцировать у него желаемое поведение с помощью встречной манипуляции;
   – подчинение другого, помыкание им, т. е. предельное выражение управления.
   5. Замирание – искажение или сокращение информации об адресате воздействия, т. е. защищающемся от манипуляции человеке. Варианты защиты:
   – маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий с целью предотвратить беду («не накликать»);
   – оцепенение, тревожная подавленность (крайняя форма).
   6. Игнорирование – контроль информации об агрессоре, наличии угрозы с его стороны и ее характере, в том числе ограничение объема информации, искаженное восприятие. Варианты проявления:
   – стереотипизация («Да он просто хулиганит»);
   – умаление степени угрозы, объяснение ее позитивными намерениями («Она желает мне добра»);
   – критическое искажение, утрата адекватности восприятия, иллюзии (крайнее выражение защиты).
   Базовые защитные установки могут совмещаться. Например, в таком известном действии, как «ушел, хлопнув дверью», объединились «уход» и «управление», а в действии типа «Я с тобой говорить не хочу» объединились «изгнание» и «управление».
   4. Неспецифические защиты – релевантны факту наличия угрозы вообще. Данный факт действует подобно катализатору, запускающему базовую психическую защитную реакцию. Неспецифические защиты подвержены стереотипизации и генерализации. Например, им свойственны следующие виды генерализации:
   – по интенсивности (от нормы до предельного выражения), например, от ухода до панического бегства, от изгнания до уничтожения, от блокировки до самоизоляции, от управления до помыкания, от замирания до самоубийства, от игнорирования до функциональной слепоты и т. д.;
   – во времени – генерализованные во времени защиты отличаются стойкостью и ригидностью;
   – на неадекватно широкий класс ситуаций – данная генерализация ведет к стереотипизации поведения, обеднению репертуара защит.
   Неспецифические защиты сокращают время задержки реакции и обеспечивают экстренный ответ. Плата за стартовую экономию сил, за скорость реагирования – формирование у адресата воздействия стереотипного поведения.
   5. Специфические защиты – релевантны характеру угрозы, учитывают ее содержательные характеристики. Данные защиты напоминают процесс решения проблем, включающий поисковые действия, сложную ориентировку в изучаемой ситуации. Если одна и та же угроза повторяется для конкретного субъекта довольно часто, то его специфические защиты автоматизируются и становятся привычкой, а иногда и навязчивым симптомом.
   Специфическая защита отличается от неспецифической так же, как эпикритическая чувствительность от протопатической в физиологии ВНД:
   – первая чувствительность (эпикритическая) обеспечивает детальный анализ характера раздражителя, формирование его образа и направляет активность человека на данный раздражитель;
   – вторая чувствительность (протопатическая) обеспечивает быструю передачу недифференцированной информации о раздражителе (возможном травмирующем воздействии на организм), дает эмоциональную оценку (боль) и включает быстрые обобщенные реакции (отдергивание руки и т. п.).
   Обозначенные выше психологические защиты можно соотнести с понятиями адекватность, эффективность и конструктивность.
   Адекватность, в отличие о специфичности, предполагает соответствие защиты не содержанию угрозы, а источнику опасности. Адекватные защитные действия направляются на решение проблемы, а не принимают форму извинения, обвинения, избегания общения.
   Эффективность защиты – это ее соответствие главной цели, т. е. устранению угрозы. Например, если начальнику свойственно срывать зло на подчиненных, то вполне уместно в такие моменты не попадаться ему на глаза, и требуемый результат будет достигнут (угроза устранена).
   Конструктивность защиты – это направленность защитных действий на созидание, рост, прогрессивное развитие (отношений, психологического комфорта, эффективности совместной деятельности и т. д.).

6.4. Механизмы психологических защит

   Механизмы психологических защит, как и сами защиты, подразделяются на неспецифические и специфические. Последние включают в себя три подвида в зависимости от уровня, на котором эти защиты локализованы. Они могут быть релевантны: а) особенностям угрозы; б) автоматизмам психических процессов; в) манипулятивным средствам.
   1. Неспецифические защитные действия – возникают на факт угрозы и не учитывают ее характер. Признаки возникновения неспецифических защит:
   – легкое покачивание адресатом головой в горизонтальной плоскости в момент, когда он почти готов согласиться (последний всплеск неосознаваемого сопротивления – отрицание);
   – упавший голос и чуть замедлившиеся движения в момент, когда ловушка захлопнулась, но пока еще не стало ясно, что же произошло (замирание);
   – острые позывы в туалет, возникающие у адресата в самый важный для манипулятора момент (неосознаваемое бегство).
   Разные виды неспецифических защит от манипулятивного воздействия имеют различную степень эффективности. Например, «уход» или «изгнание» скорее обеспечат защиту, чем «игнорирование угрозы вторжения».
   2. Специфические защиты всегда учитывают специфику манипулятивного процесса. Принято выделять три вида подобных защит:
   1) защиты, релевантные особенностям угрозы и локализованные в личностных (мотивационных) структурах, – их основной разрушительный, деструктивный эффект заключается в расщеплении личностных структур адресата, в изоляции одной из частей его личности и превращении ее в «пятую колонну». Например, манипулятор может искусственно изолировать одну из ролевых позиций адресата: «Ну, ты же в первую очередь мужик!» (военный, бизнесмен, русский человек и т. д.). При подобном вторжении адресату необходимо вспомнить несколько других своих ролевых позиций и заявить о них, т. е. остаться целостным. Например, сказать: «Но я еще и…»;
   2) защиты, релевантные автоматизмам, т. е. тем психическим процессам, с помощью которых реализуется манипулятивное воздействие. Основная борьба между манипулятором и адресатом разворачивается за контроль над психическими процессами (автоматизмами). Наиболее универсальным защитным приемом является непредсказуемость. Если адресат ведет себя так, что его невозможно «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться.
   Другой эффективный прием защиты психических процессов – задержка автоматических реакций. Она проявляется в том, что адресат начинает действовать осторожнее, чем обычно, или затрачивать больше времени на принятие решения. Возможно также проявление альтернативной активности. Например, увидев рекламу, построенную на романтике путешествий, адресат воздействия может вспомнить укусы комаров, слякоть и т. п. Это изменит эффект от увиденного на противоположный. В другом случае, когда манипулятор рассчитывает на догадливость адресата, последний может оказаться необычно «непонятливым»;
   3) защиты, релевантные манипулятивным технологиям, – могут быть направлены на разрушение средств воздействия или на использование их в собственных интересах адресата.
   Первая стратегия защиты предполагает противопоставление встречной активности, разрушающей скрытое или явное вторжение, в том числе психологическое давление. Например, адресат может задавать манипулятору прямые вопросы («Куда вы клоните?», «Да скажи прямо»), выказывать сомнения, цепляться к его словам, использовать интонацию недоверия и т. д. Противодействие психологическому давлению может проявиться в поиске такого вида силы, в котором адресат имеет преимущество, в дестабилизации манипулятора с помощью нелогичных пауз, в навязывании ему дружеского тона отношений, в пересиливании манипулятора в выбранных им самим средствах и т. п. Например, с целью вымотать терпение адресата и на этом фоне возбудить неприязнь к какому-либо человеку манипулятор может задать тягуче медленный темп общения. Адресат, в свою очередь, задает еще более медленный темп, включаясь периодически в разговор с размышлениями о своих делах. Подобная неполная включенность адресата в созданную манипулятором ситуацию усиливает эффект противодействия.
   Вторая стратегия защиты направлена на использование манипулятивных технологий в интересах адресата. Например, если адресат заметит, что манипулятор уводит разговор в сторону, он может поддержать данное отвлечение, но при условии, что новая тема выгодна адресату. Можно также прямо спросить манипулятора, правильно ли мы поняли его намерение. Если цель неблаговидна, манипулятор от нее откажется. Адресату останется только согласиться с данным отказом. Все дальнейшие старания манипулятора будут бесполезными.
   Обозначенные выше примеры представляют собой встречную манипуляцию, поскольку в их основе – стремление адресата переиграть манипулятора. Более конструктивным примером защиты может служить ситуация, когда в присутствии гостей ребенок делает то, что родители обыкновенно запрещают. Он справедливо полагает, что при гостях его ругать не будут. Защитные от манипуляции ребенка действия родителей могут заключаться в обсуждении с гостями возникшей проблемы. При этом важно, чтобы ребенок услышал разговор взрослых.

6.5. Проблема распознавания угрозы манипулятивного вторжения

   Важной особенностью манипуляции является ее скрытый характер. В качестве средств обнаружения манипулятивной угрозы адресатом могут быть использованы: отслеживание изменений ситуации и анализ механизмов манипулятивного вторжения.
   1. Отслеживание изменений ситуации. Общим признаком наличия манипулятивных попыток является нарушение баланса тех или иных переменных межличностного взаимодействия. К подобным деформациям относятся:
   1) дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, адресат вдруг замечает, что он что-то «должен», не зная, откуда это долженствование взялось, или проявляет несвойственную ему безответственность в принятии решения);
   2) деформация в соотношении выигрыш/плата (например, полученный результат не соответствует вложенным усилиям);
   3) наличие силового давления;
   4) нарушение сбалансированности элементов ситуации, в том числе:
   а) необычность мишеней воздействия (например, на вечере в компании приятелей вас знакомят с новым человеком, и он, по неясным причинам, большую часть времени проводит с вами, или кто-то начинает оказывать вам односторонние услуги, выходящие за рамки привычного);
   б) необычность компоновки или подачи информации (например, второстепенное выдается за главное или собеседник стремится посадить вас так, чтобы солнце светило вам в глаза);
   5) неконгруэнтность в поведении, в коммуникативном сообщении (содержание слов собеседника не соответствует движениям его рук, мимике, взгляду; например, уверенные слова контрастируют с суетой рук – кручением пуговиц, бездумным перекладыванием чего-либо на столе, «ломанием» пальцев и т. п.);
   6) стремление стереотипизировать поведение адресата (например, обращение к его ролевым позициям, привычкам, требование вести себя «в соответствии с…»).
   2. Анализ механизмов манипулятивного вторжения. Данный подход предполагает обращение внимания на реакции адресата. В качестве индикаторов воздействия выступают:
   1) частое и подчеркнутое проявление в поведении адресата психических автоматизмов;
   2) регрессия к инфантильным реакциям (плач, агрессия, тоска, чувство одиночества, в том числе в определенных ситуациях и по поводу конкретных событий);
   3) дефицит времени, отпущенного на принятие решения;
   4) состояние суженности сознания (например, неизменяемые формулировки, регулярный возврат к одной теме, ограничение круга обсуждаемых проблем, предпочтение ситуативных целей перспективным и т. д.);
   5) неожиданное изменение фоновых состояний (например, ухудшение настроения, появление раздражения, глухой обиды, напряжения, агрессивности, суетливости и т. д.).
   Распознавание манипуляции в живом общении требует от адресата воздействия умения:
   1) ориентироваться в реально сложившихся условиях, которые могут плохо укладываться в привычные или известные схемы взаимодействия;
   2) соответствовать высоким требованиям, предъявляемым к внерациональным средствам анализа (интерпретации) ситуации – интуиции, впечатлению, чувству;
   3) действовать в режиме актуального времени, что лишает адресанта возможности остановиться и сколь угодно долго анализировать проблемную ситуацию;
   4) уловить нужный для начала защиты момент и реализовать необходимое действие с оптимальной настойчивостью.
   Распознавание угрозы, прочтение ее может происходить в двух формах: эмоциональное восприятие и рациональное распознавание.
   Эмоциональное восприятие. Эмоциональная реакция отражает результат проверки определенного события на его важность для происходящего. При этом краткая эмоциональная реакция, просигнализировавшая об опасности, может остаться незамеченной, не дойти до сознания и вызвать у адресата воздействия лишь неясное беспокойство. Например, прочтение неконгруэнтных сообщений партнера вызывает ощущение неубедительности его действий (недоверие), а если оценивается вся ситуация, то возникает смутное ощущение «что-то тут не так». Большинство людей по причине повседневной ежеминутной включенности в процесс психологического взаимодействия учатся этому взаимодействию на собственном опыте поражений. Если такие негативные эмоции, как обида, досада, разочарование в людях, проходят, то формируется взвешенное понимание, терпимое отношение к тем, кто обидел («рубец от прививки»). Сложнее переосмысливаются и забываются злость, гнев, ярость. Эмоциональные реакции позволяют диагностировать широкий круг манипулятивных признаков, но часто они не имеют достаточной силы для изменения ситуации вторжения или набирают эту силу с большим опозданием, когда изменить события уже невозможно.
   Рациональное распознавание. Основано на знании особенностей текущей ситуации, вовлеченных в нее участников и собственном опыте адресата. Например, по стандартной схеме происходит знакомство современных отечественных предпринимателей, и точно так же стандартно действуют некоторые начальники (симулируют сердечный приступ и добиваются от подчиненных выполнения несвойственной их должности работы и т. п.).

Тема 7
Деструктивность манипулятивного взаимодействия

   План
   7.1. Деструктивный эффект манипулятивного взаимодействия.
   7.2. Общие правила противостояния деструктивному влиянию.
   7.3. Экспериментальное исследование манипулятивного взаимодействия.
   Литература
   1. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы, защита. СПб., 2003. С. 153–161, 202–231.
   2. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.
   3. Мордачев В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Ростов н/Д, 2004.

7.1. Деструктивный эффект манипулятивного взаимодействия

   Манипулятивное воздействие строится на различного рода основаниях, в том числе – низменных или примитивных влечениях человека. Частая однонаправленная апелляция к ним уплощает и упрощает личностную структуру адресата. В результате человек искусственно задерживается в своем личностном и духовном развитии.
   Регулярное использование одних и тех же механизмов манипуляции ведет также к стереотипизации поведенческого репертуара адресата, т. е. его роботизации. В результате во внутренний мир человека вносятся устойчивые изменения, создается необходимая манипулятору психологическая установка, а при соответствующих обстоятельствах (тотальность воздействия, глубокое эмоциональное запечатление и т. д.) формируется черта характера. Аналогичный результат имеет место при воздействии на человека воспитательных систем (педагогических, политических, религиозных и т. п.). Используемые ими приемы не исчерпываются манипулятивными, но все они в той или иной мере создают или используют психические автоматизмы. Эксплуатация психических автоматизмов – ординарное и неизбежное явление жизни в целом.
   Наибольший ущерб манипуляция наносит мотивационным структурам личности. Уже на начальном этапе воздействия обостряется конкуренция мотивов адресата, усиливаются его внутренние колебания, противоречия. То же происходит и в воспитательном воздействии, но оно направлено на поддержку личностного роста, использование противоречий в качестве резерва развития. Потерпевший от манипуляции оказывается в иной ситуации – поступок им совершен, но оценивается как неверный. Возникает чувство проигрыша, вины. Это действует особенно разрушительно, если адресат берет на себя полную ответственность, переживает внутренний разлад, способствующий нарушению его личностной целостности.
   Картина разрушений от манипуляции содержит также и ущерб, наносимый самому манипулятору. Так, апеллируя к низменным влечениям адресата, манипулятор невольно повышает их значимость в собственных глазах (например, воспринимает как нечто очень эффективное или полезное). Деформация или задержка личностного и духовного роста для манипулятора чревата даже большими издержками, чем для адресата (жертвы влияния), поскольку он сам выбрал данное средство воздействия («сам того хотел»). Успешный манипулятор в угоду манипуляции сужает собственный арсенал средств достижения цели, что ведет к стереотипизации, предсказуемости его действий и психических реакций.
   Личность манипулятора также подвергается разрушению, поскольку сама технология манипулятивного воздействия требует от него внутренней раздвоенности. Таким образом, расщепление других не проходит для него бесследно, поскольку достигается посредством активной эксплуатации собственной противоречивости. Используя другого человека, манипулятор наносит вред не только ему, но и самому себе.
   Неизбежные для манипулятора проблемы, связанные с реакциями жертв, возникают и в сфере межличностных отношений. Деструктивный эффект от манипуляции заметно снижается, если она используется эпизодически и не превращается в единственный способ жизнедеятельности манипулятора.

7.2. Общие правила противостояния деструктивному влиянию

   Е.Б. Михайлюк [2] сформулировала следующие общие правила противостояния деструктивному влиянию:
   1. Займите уверенную позицию (вспомните собственное состояние уверенности, решительности и зафиксируйте его в сознании).
   2. Настройтесь на то, что вы не собираетесь нарушать отношения (главное – пресечь манипулирование, а не разорвать взаимоотношения).
   3. Дайте собеседнику полностью высказаться (слушайте спокойно, непредвзято, как бы «со стороны»).
   4. Не повышая голоса, установите факт манипуляции (смотрите прямо в глаза манипулятору или на его переносицу, не вспоминайте о предыдущих фактах давления этим же собеседником на вас или других людей; манипулятор поймет, что ему не удалось подловить вас влиянием-уловкой).
   5. Попросите манипулятора произнести конкретно, чего он желает достичь по пунктам (попросите его свести пункты к минимуму, в этом случае манипулятору придется отступить).
   6. Не уступайте, если уверены в своей правоте (колебания приведут к отказу от собственных взглядов; не уступайте даже под давлением, поскольку тогда манипулятор продолжит влияние на вас и в других ситуациях).
   7. Не бойтесь оказаться в неловком положении (с помощью вашего страха манипулятор достигнет цели, при этом разовьет в вас чувство вины, а прессинг виной – явный способ манипулирования).
   8. Окажите ответное давление изящно и вежливо (не опускайтесь до угроз и унижения манипулятора, не мстите ему, дайте отпор мягко и мирно, без злорадства, напомните о недопустимости повторной манипуляции, неожиданным способом нейтрализуйте его агрессию). Например, если вас вызывают «на ковер»:
   1) вспомните состояние уверенности и решительности;
   2) настройтесь на то, что не собираетесь конфликтовать, прекращать с начальником отношения;
   3) выслушайте доводы начальника внимательно, без эмоций и возражений;
   4) отметьте допущенные им манипулятивные уловки.
   Научиться «не поддаваться чужому влиянию» так же важно, как быть здоровым, бодрым и энергичным. Для этого не требуется избегать людей, которые способны манипулировать вами, и ситуаций, которые могут повлиять на вашу жизнь и самочувствие. Достаточно изменить свое отношение к тому, что происходит, что говорится и делается вокруг вас.

7.3. Экспериментальное исследование манипулятивного взаимодействия

   Манипулятивное взаимодействие представлено собственно манипуляцией и защитой от нее. Экспериментальное исследование, например, защитных действий в условиях манипулятивного вторжения, позволяет решить, по мнению Е.Л. Доценко [1], следующие задачи:
   1. Показать принципиальную возможность аналитического (количественного) выделения феноменов манипуляции и защиты от нее.
   2. Проверить эффективность обнаружения внешним наблюдателем признаков манипуляции и психологических защит от нее.
   3. Проверить, в какой степени реальные защиты от манипуляции обладают особенностями, обозначенными в их теоретических конструктах:
   а) неспецифические защитные реакции включают в себя уход, изгнание, блокировку, управление, замирание, игнорирование;
   б) специфические защитные реакции предполагают непосредственную защиту личностных структур, повышение непредсказуемости поведения, задержку автоматических реакций, стремление тайное сделать явным, противодействие силовому давлению, стремление преобразовать манипулятивное воздействие в соответствии со своими интересами;
   в) психологические защиты появляются в поведении даже тогда, когда наличие угрозы манипуляции не осознается.
   В ходе планирования и организации экспериментального исследования необходимо решить несколько проблем. В их числе следующие.
   1. Экологичность. Манипулятивное воздействие и психологические защиты от него относятся к процессам, затрагивающим личность человека. Для получения эмпирического материала важно найти приемлемую форму организации подобного взаимодействия, исключающую отрицательный эмоциональный эффект. Этому способствует соблюдение этических норм, связанных с намеренным манипулятивным воздействием на испытуемых и необходимостью отслеживать их поведение. Возможная форма проведения данного эксперимента – тренинговые занятия на тему «Защита от психологического нападения» (20–30 часов). Участники тренинга в надежде научиться быть более защищенными будут готовы к определенному психологическому воздействию (принуждению, уничижению, манипуляции). Их добровольное участие в занятиях снимет этические затруднения, а в качестве компенсации за риск испытуемые приобретут необходимые для защиты умения. При проведении тренинга лучше выбрать щадящую форму, чтобы мотивационный накал межличностной борьбы возникал только в рамках игровых ситуаций и за пределы тренинга не распространялся.
   2. Воспроизводимость. Необходимо обеспечить многократное воспроизведение одних и тех же контролируемых ситуаций, содержащих изучаемые феномены. С этой целью можно использовать видеозаписи, сделанные во время тренинговых занятий. Участников занятий следует заранее известить о том, что видеозаписи будут использованы в учебных или исследовательских целях. Сюжеты, которые испытуемые попросят не показывать, необходимо стереть.
   3. Контроль переменных. Для выделения манипулятивных феноменов необходимо сравнить репертуар поведенческих реакций, которые обнаруживают участники эксперимента в условиях наличия манипулятивной угрозы (отдельно скрытой и явной), с условиями, когда ее нет. Из двух возможных тактик воздействия – уничижения (ущемление, осуждение, осмеяние, унижение) и принуждения (навязывание, давление, требование, приказ, угроза) – менее болезненной для адресата, более этичной и более подходящей для игрового моделирования является вторая.
   4. Сохранение контекста. Процесс общения разворачивается внутри множества контекстуальных рамок. В их числе: физическая, социальная, психологическая ситуации взаимодействия. Манипуляцию невозможно распознать, если неизвестны такие важные детали контекста, как пол партнеров по общению, окружающее их пространство (интерьер, мебель и т. п.), социальная ситуация взаимодействия (работа, званый обед, прогулка на природе, лифт и т. п.), содержание разговора и многое другое. Изменение одной детали мгновенно меняет смысл другой.
   5. Язык описания. Количество признаков, которыми может быть описан процесс общения, необозримо. Например, Ч. Осгут (1970) экспериментально выявил такие признаки, как объединение и разъединение, эго-ориентеция и альтер-ориентация, динамика (сила и активность), инициатива и реактивность, конечный и бесконечный.
   Е.Л. Доценко в своей работе (2003) использовал следующие переменные:
   а) пристройка – позволяет установить наличие или отсутствие борьбы между партнерами по общению (один стремится к доминированию, а другой сопротивляется), т. е. наличие или отсутствие психологических защит;
   б) дистанция – позволяет установить наличие базовых защитных установок (бегство или изгнание), динамику их смены (сокращение или увеличение);
   в) темп – является косвенным признаком борьбы; чем выше темп, тем сильнее воздействие;
   г) инициатива – важное средство управления процессом общения; накал борьбы отражают такие переменные, как «перехват, потеря, борьба за…», а безопасность общения – «взятие, использование, передача, отказ от инициативы».
   Автором были использованы также переменные «эмоциональный тон», «польза и вред» и др., но они оказались менее результативными.
   Отбор эмпирического материала в исследовании Е.Л. Доценко производился методом экспертной оценки. В качестве экспертов выступили специалисты высокого уровня психологической квалификации, имеющие достаточный опыт повседневного общения.
   Первая оценка была обсуждена ими в процессе группового взаимодействия, что позволило уменьшить разброс мнений и повысить согласованность экспертных суждений.
   В ходе экспериментального исследования перед экспертами могут быть поставлены следующие задачи:
   1) определить, к какому виду взаимодействия относятся предложенные для анализа ситуации – к манипуляции, открытому давлению или общению, не содержащему угрозы психологического нападения;
   2) в каждой ситуации выявить адресата воздействия.
   В качестве критериев для определения вида взаимодействия могут быть использованы следующие.
   1. Манипуляция:
   – тайное воздействие (адресат в неведении относительно намерений манипулятора);
   – опора на автоматизмы («ключики», «слабости», стремление «зацепить за живое», «взять на крючок» и т. п.);
   – стремление создать у адресата иллюзию самостоятельности принятия решения (он как бы сам захотел сделать то, чего добивается манипулятор).
   2. Открытое психологическое давление:
   – актор открыто заявляет о своих целях;
   – наличие принуждающих действий (назойливые уговоры, угрозы, приказы).
   3. Отсутствие психологической угрозы:
   – партнерские, дружеские отношения;
   – актор не пытается использовать партнера в качестве средства достижения собственных целей.
   Вторая экспертная оценка была выставлена новой группой специалистов, которые отбирались по наличию психологической квалификации, опыта работы с группами тренинга общения или исследований по проблемам общения. Эксперты анализировали поведение адресата воздействия в каждом из видеосюжетов, при этом они работали индивидуально и независимо друг от друга.
   Полученные в ходе исследования данные позволили Е.Л. Доценко сформулировать убедительные выводы. Например, автором обнаружено, что ответные действия адресата манипулятивного нападения занимают промежуточное положение между открытой борьбой и безопасным отношением, но ближе к борьбе. Установлено также, что в состоянии межличностной борьбы между общающимися заметно увеличивается дистанция и т. д.
   В качестве других значимых методов исследования манипулятивного воздействия Е.Л. Доценко называет следующие:
   1. Анализ (интерпретацию) жизненных ситуаций.
   2. Свободное истолкование художественных текстов.
   3. Контент-анализ рекомендаций специалистов в изучаемой проблемной области.
   4. Контент-анализ поведенческого репертуара литературных персонажей.
   Проведенное автором эмпирическое исследование позволило продемонстрировать возможность выделения манипуляции и защиты от нее с помощью заданных критериев.

Библиография

   1. Берн Э. Лидер и группа. О структуре и динамике организаций и групп. Екатеринбург, 2002.
   2. Бубличенко М.М. Манипуляции в общении и их нейтрализация: умей сказать «нет!». Ростов н/Д, 2007.
   3. Бубличенко М.М. «Не надо на меня давить!» Методы психологической защиты. Ростов н/Д: Феникс, 2004.
   4. Вирт Б. Все о человеке, его характере и языке тела: Наука понимать людей. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004.
   5. Гарифуллин Р. Психология блефа, манипуляций, иллюзий. М., 2006. С. 118–211.
   6. Грачев Г.В. Манипулирование личностью. М.: ЭКСМО, 2003.
   7. Дерюгин В.И. Теневая психология. М.: ЭКСМО, 2003.
   8. Добрович А. Анатомия диалога // Психология влияния: Хрестоматия. СПб.: Питер, 2001. С. 138–182.
   9. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб.: Речь, 2003.
   10. Иванов Ю.М. Энциклопедия психотренинга. Как управлять собой и влиять на других людей. СПб.: ДИЛЯ, 2004.
   11. Коноваленко А.В. Психология политической рекламы. Ростов н/Д: Феникс, 2005.
   12. Купер М., Мэтьюз А. Как понимать язык цвета. М.: ЭКСМО, 2004.
   13. Лоза И.В. Мастер влияния: Книга-тренинг. Ростов н/Д, 2006.
   14. Лютова Е.К., Монина Г.Б. Тренинг эффективного взаимодействия с детьми. СПб.: Речь, 2003.
   15. Марковская И.М. Тренинг взаимодействия родителей с детьми. СПб.: Речь, 2003.
   16. Миарс Э. Подчинять или подчиняться? СПб.: Питер Пресс, 1997.
   17. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д: Феникс, 2003.
   18. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. М.: ИНФА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2003.
   19. Мордачев В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Ростов н/Д: Феникс, 2004.
   20. Психология господства и подчинения: Хрестоматия / Сост. А.Г. Чернявская. Минск: Харвест, 1998.
   21. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2003.
   22. Соломонов О. Искусство управлять людьми. Простые решения сложных проблем. М.: Центрполиграф, 2003.
   23. Таранов П.С. Приемы влияния на людей. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004.
   24. Хартли М. Язык жестов в деловом общении. М.: ЭКСМО, 2003.
   25. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2003.
   26. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком: психология манипулирования. Минск: Харвест, 2004.
   27. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации. М.: Апрель-Пресс; Изд-во Ин-та психотерапии, 2004.

Приложения

1. Методики диагностики индивидуальных особенностей внушаемости и способности противостоять влиянию

1.1. Методика диагностики степени внушаемости Е.Б. Михайлюк [17, c. 44–45]

   Инструкция
   Проставьте по вертикали друг под другом пять цифр: 1, 2, 3, 4, 5 – это будут номера заданий, которые необходимо выполнить очень быстро. Услышав задание, следует очень быстро написать против соответствующего номера первое, что придет в голову. Повторяться задания не будут, поэтому если не успели ответить на одно – пропускайте его и отвечайте на следующее. Сигналом, обозначающим конец задания и предлагающим его срочно выполнить, является слово «Пора!». Следом за этим сигналом немедленно диктуется следующее задание. Сосредоточьтесь на голосе экспериментатора.
   Итак, начинаем выполнять пять срочных заданий.
   1. Напишите фамилию любого писателя, например «Гоголь»; вообще любого писателя… Пора!
   2. Напишите любую короткую фразу, например «зима наступила»; вообще любую короткую фразу… Пора!
   3. Напишите название любого предмета, например «стол»; вообще любого предмета… Пора!
   4. Изобразите любой предмет, например треугольник; вообще любой предмет… Пора!
   5. Напишите любое число, например 9; вообще любое число… Пора!
   Подсчет результатов:
   – если при выполнении задания был воспроизведен именно тот пример, который предлагался, то ответ оценивается в 4 балла;
   – если достаточно близкий по смыслу и содержанию – в 3 балла;
   – скорее далекий, чем близкий по смыслу – в 2 балла;
   – совершенно не связанный с содержанием примера – в 1 балл. Полученные баллы суммируются. Чем больше баллов набрано, тем с большей уверенностью можно говорить о повышенной внушаемости. 20 баллов будут максимальной оценкой. Человеку с такой степенью внушаемости легко внушить все, что угодно. Соответственно минимальной суммой может быть 5 баллов. Набравший такую сумму может расцениваться как человек с пониженной внушаемостью.

1.2. Методика Е.Б. Михайлюк «Способны ли вы выдержать манипулирование лестью» [17, c. 48–50]

   Инструкция
   Восемь примеров и несколько вариантов ответов на них. Выберите по одному на каждый пример.
   1. Собеседник заявляет вам, что вы очень привлекательны:
   а) попросите, чтобы он повторил;
   б) охотно поцелуете за такой комплимент;
   в) станете разглядывать себя в зеркало;
   г) заподозрите неладное.
   2. Вашего собеседника восхищает ваш имидж:
   а) посчитаете его умным человеком;
   б) заподозрите его в неискренности;
   в) посчитаете его льстецом, но промолчите;
   г) решите изменить внешность, подозревая, что с ней что-то не в порядке.
   3. Собеседник удивляется вашим талантам и способностям:
   а) отметите про себя, что это действительно так;
   б) спросите его: «Почему тебя это удивляет?»;
   в) ответите ему подобным;
   г) начнете объяснять ему, что он заблуждается.
   4. Заявляет, что вы прекрасно поете:
   а) спросите его: «Как Пугачева?» (Киркоров);
   б) споете еще что-нибудь;
   в) выразите желание послушать, как он поет;
   г) заподозрите, что это издевательство.
   5. Говорит о том, как он ценит ваш ум, сообразительность:
   а) ответите ему тем же;
   б) оцените его признание;
   в) переспросите, действительно ли это так;
   г) попросите объяснить.
   6. Вы похожи на Алена Делона (Мэрилин Монро):
   а) вам приходилось уже это слышать;
   б) подумаете: «Забавно, ну и комплимент, я же моложе»;
   в) может быть, когда он(а) был(а) звездой;
   г) вам кажется забавным такой наивный комплимент.
   7. В вас скрыта какая-то тайна, определенно вы неординарная личность:
   а) вам кажется это замечание удачным;
   б) достаточно приятно, что это замечено;
   в) стоит ли об этом;
   г) хотите возразить и обратить внимание, что мало чем отличаетесь от других.
   8. У вас красивая фигура (широкие плечи, мускулы или красивые ноги, грудь):
   а) решите, что любая одежда будет на вашей фигуре неплохо смотреться;
   б) захотите, чтобы и другие обратили на нее внимание;
   в) немедленно посмотрите в зеркало, в витрину, в стекло окна;
   г) похвастаетесь друзьям, как вас похвалили.
   Результаты:
   Если больше всего а) – уверенность в себе и заносчивость могут сыграть плохую шутку. Отсутствие критики может привести к завышенной самооценке и реальность перестанет совпадать с притязаниями и ожиданиями. Это чревато появлением тревожности, которая может стать фактором, способствующим влиянию на вас. Тревожность может вызвать раздражение и агрессивность в вашем поведении.
   Если больше всего б) – уверенность имеет основания, опирается на знания о собственных достоинствах. Вы знаете, что способны и умеете решительно руководить своими делами, без вмешательства посторонних.
   Если больше всего в) – можно сказать, что вы спокойно относитесь к комплиментам, они не вскружат вам голову, это неплохо. Но постарайтесь оценить свои достоинства, хоть вы особо их и не замечаете.
   Если больше всего г) – у вас слишком критическое отношение к себе, совсем нет уверенности в своих достоинствах и возможностях. Вам нужно себя полюбить.

1.3. Методика Е.Б. Михайлюк «Есть ли в вас решительность, которая поможет противостоять влиянию» [17, c. 50–52]

   Инструкция
   Ответьте «да» или «нет» и просуммируйте количество набранных баллов.
   1. Легко ли вы приспосабливаетесь к обстоятельствам, людям?
   Да – 3 балла.
   Нет – 0 баллов.
   2. Вы прекращаете разговор, если становится ясно, что вам совершенно не интересно слушать пустую болтовню?
   Да – 2 балла.
   Нет – 0 баллов.
   3. Можете ли вы отложить дела и заняться любимым занятием?
   Да – 1 балл.
   Нет – 0 баллов.
   4. Если вам предлагают новую, интересную, престижную и хорошо оплачиваемую работу, вы соглашаетесь без колебаний?
   Да – 3 балла.
   Нет – 0 баллов.
   5. Сразу ли вы признаете свои ошибки и промахи?
   Да – 0 баллов.
   Нет – 3 балла.
   6. Приводят ли вас в замешательство нежданно нагрянувшие гости?
   Да – 0 баллов.
   Нет – 3 балла.
   7. Меняете ли вы свои взгляды, если вам приведены серьезные аргументы в защиту других?
   Да – 4 балла.
   Нет – 0 баллов.
   8. Покупаете ли вы иногда вещь, хотя до конца не уверены, что она вам нужна?
   Да – 0 баллов.
   Нет – 3 балла.
   9. Соглашаетесь ли вы после долгих уговоров на что-то, чего никогда бы не сделали по собственному желанию?
   Да – 0 баллов.
   Нет – 4 балла.
   10. Знаете ли вы точно, чем будете заниматься в выходной день?
   Да – 2 балла.
   Нет – 0 баллов.
   11. Всегда ли вы выполняете свои обещания?
   Да – 1 балл.
   Нет – 0 баллов.
   Результаты:
   0—12 баллов – вы нерешительны, постоянно взвешиваете «за» и «против», этим могут воспользоваться те, кто хочет на вас повлиять. Старайтесь быть потверже. Риск тоже иногда необходим. Не успокаивайте себя тем, что вы осторожны. Вы просто часто боитесь.
   13–22 балла – вы принимаете решения осторожно, но можете принять немедленное решение при необходимости. Трудно даются решения, связанные с утомляющими занятиями и требующие ответственности. Полагайтесь на свою интуицию.
   23–30 баллов – вы умеете логически мыслить, можно отметить вашу последовательность и твердость. В принятии решения вы чаще всего опираетесь на практический опыт, он помогает вам выбирать правильные решения. Но тем самым вы иногда подавляете окружающих. Проявляйте немножко легкомыслия.

2. Тестовые задания к экзамену (зачету) по курсу «Психология влияния»

   1. Психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений:
   а) другим человеком;
   б) другим человеком, средствами массовой информации, рекламой и пр.
   2. К методам непреднамеренного влияния относится:
   а) презентация;
   б) подражание.
   3. К методам целенаправленного влияния относится:
   а) заражение;
   б) провоцирование.
   4. К основным типам коммуникативно-личностного влияния относится:
   а) личный магнетизм;
   б) «воинствующая добродетель».
   5. В семье причиной манипуляции со стороны одного из супругов является:
   а) его уверенность в собственных силах;
   б) его несостоятельность.
   6. При манипулировании детьми родители занимают позицию:
   а) властелина;
   б) жертвы.
   7. У учеников способность к манипулированию:
   а) постоянно совершенствуется;
   б) постепенно исчезает.
   8. Начальник и подчиненный воспринимают друг друга:
   а) как единомышленника;
   б) как средство достижения цели.
   9. При использовании в рекламе призывов типа «Ваши любимые достойны самого лучшего!» манипуляция направлена:
   а) на сексуальный инстинкт покупателя;
   б) на чувства покупателя.
   10. Одним из признаков манипуляции является:
   а) отношение к другому как к средству, объекту, орудию;
   б) уважение адресата воздействия.
   11. При субъект-субъектных отношениях:
   а) другой человек обесценивается;
   б) признается самоценность другого человека.
   12. При отношении к другому как к равному имеет место:
   а) партнерство;
   б) соперничество.
   13. Подпороговая подача материала является одним из приемов:
   а) сокрытия воздействия;
   б) целенаправленного преобразования информации.
   14. Физические условия планирования манипуляции включают в себя:
   а) распределение ролей;
   б) сенсорные компоненты.
   15. Забывает, не слышит, пассивен и молчалив манипулятор:
   а) «Прилипала»;
   б) «Слюнтяй».
   16. Контролирует окружающих при помощи разного рода угроз манипулятор:
   а) «Задира»;
   б) «Судья».
   17. Лидер, который просто выполняет желания тех, кого представляет, является:
   а) репрезентативным лидером;
   б) каталитическим лидером.
   18. Лидер, способный уловить новые веяния, оформить их в идеи и претворить в жизнь, является:
   а) командным лидером;
   б) каталитическим лидером.
   19. Лидер, реализующий собственные идеи, называется:
   а) старшим лидером;
   б) командным лидером.
   20. Лидер, оказывающий влияние на адресатов воздействия с помощью всех психологических реакций, свойственных его возрасту, называется:
   а) юным лидером;
   б) старшим лидером.
   21. Лидер, который повышает собственный статус с помощью агрессии, представляет:
   а) большинство избирателей;
   б) меньшинство.
   22. Такая параноидная реакция, как обвинение противников в нечестной борьбе, психологически целесообразна:
   а) для проигравшего лидера;
   б) для закулисного лидера.
   23. Силу «реакции на мученичество» в манипулятивных целях использует:
   а) женщина-лидер;
   б) победивший лидер.
   24. Имидж «сорви-головы» использует:
   а) мужчина-лидер;
   б) женщина-лидер.
   25. Наиболее примитивной реакцией, используемой лидерами для достижения собственных целей, является:
   а) отождествление;
   б) подражание.
   26. К эмоциям адресатов воздействия обращены:
   а) психологические трюки;
   б) призывы.
   27. Для оказания влияния на тех, кто им нужен, лидеры используют:
   а) психологические трюки;
   б) логические коммуникации.
   28. Термин «психологическая защита» впервые применен:
   а) в гештальт-психологии;
   б) в психоанализе.
   29. Внутриличностные и межличностные психологические защиты:
   а) взаимозависимы и взаимообратимы;
   б) ни то ни другое.
   30. Самым филогенетически древним способом защиты является:
   а) замирание и прятание;
   б) бегство.
   31. Смена темы беседы на безопасную, прерывание беседы под благовидным предлогом, нежелание обострять отношения с собеседником и т. п. действия есть проявления такой базовой защитной установки, как:
   а) уход;
   б) игнорирование.
   32. Психологические защиты, релевантные характеру угрозы, принято называть:
   а) специфическими;
   б) неспецифическими.
   33. Направленность защитных действий на созидание, рост, прогрессивное развитие (отношений, психологического состояния и т. п.) свидетельствует:
   а) об их эффективности;
   б) конструктивности.
   34. Наиболее универсальным приемом защиты психических процессов от манипуляции является:
   а) предсказуемость реакций адресата воздействия;
   б) непредсказуемость.
   35. Неконгруэнтность в поведении (противоречивость вербальной и невербальной информации), наличие манипуляции:
   а) подтверждает;
   б) опровергает.
   36. Регрессия к инфантильным реакциям (плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п.):
   а) является индикатором манипулятивного воздействия;
   б) не является.
   37. Дефицит времени, отпущенного на принятие решения:
   а) позволяет предположить наличие манипуляции;
   б) не подтверждает наличие манипуляции.
   38. Распознавание угрозы манипулятивного воздействия, построенное на знании особенностей текущей ситуации и вовлеченных в нее участников, принято называть:
   а) рациональным;
   б) эмоциональным.
   39. В управленческой среде приемы манипуляции:
   а) считаются недопустимыми;
   б) ценятся очень высоко.
   40. С устранением манипуляции сложившаяся в организации структура взаимоотношений:
   а) разрушается;
   б) сохраняется.
   41. Без манипуляции психологическое качество управления:
   а) повышается;
   б) снижается.
   42. В образовании (воспитании и обучении) манипуляция:
   а) полностью исключена;
   б) занимает почетное место.

Татьяна Михайловна Харламова Психология влияния