-------
| Библиотека iknigi.net
|-------
| Дмитрий Кремнёв
|
| Продвижение в социальных сетях
-------
Дмитрий Кремнёв
Продвижение в социальных сетях
Введение
Сегодня популярность социальных сетей, таких как «ВКонтакте», «Одноклассники» и других, неимоверно возросла. Количество пользователей продолжает увеличиваться, и аудитория таких сетей приближается по численности к аудитории поисковых машин.
Чтобы избежать путаницы, сразу следует оговорить, что под социальными сетями в данной книге мы будем понимать упомянутые выше сайты и им подобные.
Что же происходит сейчас в социальных сетях? На момент написания этих строк количество зарегистрированных аккаунтов в социальной сети «ВКонтакте» превышает 83 млн, а сам сайт считается самым посещаемым в России.
Часть этих аккаунтов принадлежит людям, которые ежедневно заходят в сеть проверить внутреннюю почту, разместить фотографии, оставить комментарии на страницах групп и друзей и т. д. Другие менее активны и не так часто пользуются социальной сетью. Есть и такие, кто, однажды зарегистрировав себе страницу, практически в сети не появляется.
Еще одну часть аккаунтов составляют так называемые виртуалы – странички, зарегистрированные не с целью представлять в социальной сети самого человека, а для рекламы, введения кого-либо в заблуждение, развлечения и т. п. Тем не менее большая часть аккаунтов в социальных сетях – это реальные люди, то есть мы с вами.
С точки зрения специалиста по маркетингу, социальная сеть – весьма ценный маркетинговый канал. И для взаимодействия с таким большим количеством потенциальных клиентов возникло направление маркетинга в социальных сетях в дополнение к маркетингу в поисковых машинах, блогах, форумах и т. д.
Каждая конкретная социальная сеть предоставляет свои инструменты продвижения. Одни из них лежат на поверхности, для доступа к другим необходимо приложить усилия. Одни инструменты появляются по мере развития сети, другие исчезают.
При нынешней популярности социальных сетей новыми возможностями продвижения следует воспользоваться прежде, чем это сделают ваши конкуренты. И у вас теперь такая возможность есть.
Вот об этом мы и будем говорить далее в этой книге: как работать в этой относительно новой интернет-среде.
В термин «продвижение» мы вкладываем следующий смысл: это комплекс мер, направленных на увеличение известности объекта продвижения, увеличение прибыли с продаж или достижение каких-либо иных целей. Под целями мы понимаем прежде всего коммерческие: продажа товаров и услуг, создание и расширение клиентской базы и пр.
Продвижение в социальных сетях – направление актуальное и быстро развивающееся. Книг по данной тематике мало, а интерес аудитории растет с каждым днем. Об этом говорит большое количество блогов, посвященных этой теме, семинаров и тренингов в Интернете и за его пределами. Количество компаний, предлагающих услуги по маркетингу в социальных сетях, постоянно увеличивается. Но до сих пор существует нехватка информации по данной теме.
Книга, которую вы держите в руках, освещает различные аспекты продвижения в социальных сетях. Прочитав ее, вы узнаете, как найти в сети ваших потенциальных клиентов и превратить их в реальных. Приведены различные инструменты продвижения, пошаговые алгоритмы действий, освещены вопросы экономической эффективности продвижения и многое другое.
Примечание
Тема рассматривается нами применительно к социальной сети «ВКонтакте» (рис. 1), поскольку она одна из самых крупных. Описанные технологии, приемы, инструменты вы также можете попытаться использовать в других социальных сетях, конечно с учетом их специфики.
Рис. 1
В основу данной книги лег практический опыт продвижения различных проектов в сети. Однако следует помнить, что социальные сети постоянно развиваются. И люди, пользующиеся ими, постоянно развиваются. В соответствии с этим изменяются и инструменты продвижения, и способы взаимодействия с аудиторией, и подход к продвижению.
Для того чтобы более эффективно продвигать в сетях ваши товары, услуги или что бы то ни было еще, следует всегда держать руку на пульсе. А данная книга станет отправной точкой в этом направлении.
Еще одним источником, который мы можем вам предложить, является сайт raskrutka.info и рассылка, на которую вы сможете подписаться на этом сайте.
Стоит ли идти в социальные сети
Как уже было отмечено, социальные сети – это отдельный сегмент, в котором можно заниматься продвижением. И как у любого сегмента, у него существуют свои особенности, которые следует учитывать при работе.
В данной книге мы не призываем всех реализовывать систему маркетинга в социальных сетях, поскольку у данного вида продвижения есть как позитивные моменты, так и сложности. И именно в них мы сейчас и постараемся разобраться.
Прежде всего хочется развенчать некоторые мифы относительно социальных сетей:
• Социальные сети не делают ваш продукт или услугу лучше. Если то, что вы предлагаете, недостаточно качественное, уникальное и т. п., таким видом продвижения лучше не заниматься.
• Несмотря на широкий охват аудитории, социальные сети не являются панацеей по привлечению клиентов. Зачастую поисковое продвижение, контекстная, медийная реклама и другие виды продвижения оказываются эффективнее и дешевле.
• Успех часто зависит от продуманности общей стратегии продвижения. Бездумное использование инструментов продвижения, скорее всего, приведет лишь к безрезультатной трате времени и/или денег.
• Продвижение может работать неэффективно, если занимающимся им людям не нравится общаться с другими людьми. Социальные сети – это общение, а не монолог. Причем общение человека с человеком, а не с обобщенной компанией.
• Если вы планируете получать результаты сразу после начала работ по продвижению, то вас может ждать разочарование. Эффективное продвижение требует времени.
• Мероприятия по продвижению – это регулярная работа. Здесь не получится настроить один раз рекламную кампанию (как, например, это может сработать в случае с контекстной рекламой) и затем получать результаты.
Примечание
Ярким примером является случай с продвижением двух компаний, оказывающих одинаковые услуги в сфере развлечений. Для обеих компаний были созданы группы в социальной сети и применены схожие методы их продвижения. В результате одна компания осталась довольна результатами продвижения, а другая нет. Проведенный анализ позволил выяснить, что компания, неудовлетворенная продвижением, ожидала, что мероприятий, направленных на привлечение в группу целевой аудитории, достаточно для конверсии их в клиентов. Поэтому сотрудники этой компании рассчитывали на то, что клиенты сами проявят активность и воспользуются услугами. Сотрудники же второй компании понимали, что с привлеченными в группу людьми следует вступать во взаимодействие. Они общались с новыми посетителями, отвечали на вопросы, вовлекали их в дискуссии. В результате в их группе появилась высокая активность, ставшая причиной увеличения количества клиентов.
Продвижением в социальных сетях занимаются потому, что здесь есть и свои преимущества:
• Широкий охват аудитории и огромный трафик.
• Большой выбор инструментов продвижения.
• Создание группы, в отличие от создания сайта – это простой и недорогой процесс.
• Возможность не вкладывать большие деньги в продвижение.
• Отсутствует узкая «воронка» для клиентов. С одним клиентом может взаимодействовать неограниченное количество конкурентов. В этом отличие, например, от поискового продвижения, где львиную долю посетителей забирают сайты, присутствующие на первой странице поиска.
• Сейчас все сложнее становится осуществлять продажи через Интернет «в лоб». Взаимодействие в социальных сетях позволяет перейти к более перспективным и эффективным продажам.
• При проявлении интереса к вашим товарам или услугам любой пользователь социальной сети в большинстве случаев автоматически оставляет свои контактные данные, используя которые с ним можно впоследствии связаться. Для достижения аналогичных целей вне социальных сетей требуется вводить сложные и часто менее эффективные системы по регистрации, сбору контактов и т. д.
Теперь, взвесив все «за» и «против», вы сможете сделать более осознанный выбор. И если «за» перевесили, то переходите к следующему разделу, из которого вы узнаете о возможных рисках такого продвижения.
Риски продвижения в социальных сетях
Сразу следует отметить, что продвижение в социальных сетях – достаточно рискованное дело по нескольким причинам.
Во-первых, все аккаунты, сообщества и все остальное, что вы можете создать в социальной сети, обычно вам не принадлежит, а является собственностью сети (не имеются в виду авторские права). И теоретически администрация сети может удалить это все без объяснения причин. Правила, разрешающие или запрещающие в социальной сети ту или иную деятельность, определяются администрацией, а она крайне редко поддерживает тех, кто занимается продвижением.
Во-вторых, социальные сети нацелены на коммуникацию между людьми. Поэтому и продвижение в них является не столько односторонней рекламой, сколько взаимодействием тех, кто продукт предоставляет, и тех, кто является его потребителем (потенциальным потребителем). Природа социальных сетей способствует быстрому распространению информации – как позитивной, так и негативной. Появление негативной информации – это риск при продвижении.
Снижение рисков – это скорее область такой дисциплины, как связи с общественностью (им посвящена масса книг (см. список литературы)). Сильно в нее углубляться в этой книге мы не будем.
Следует отметить, что при продвижении в социальных сетях придется решать две задачи. Первая – всеми доступными средствами наладить взаимодействие с клиентами. Вторая – использовать механизмы противодействия распространению негативной информации, осуществляемому другими лицами (например, конкурентами).
Разные риски при работе можно снизить, хотя исключить их вообще вряд ли получится. Различного рода санкции могут последовать за несоблюдение правил пользования социальной сетью (пользовательского соглашения).
Давайте рассмотрим, за какие действия какое может последовать наказание.
В первую очередь следует ознакомиться с пользовательским соглашением, действующим в соответствующей социальной сети. Однако практика показывает, что зачастую формулировки в таком соглашении весьма размыты, а в реальности за отступление от одних правил наказание следует крайне редко, а за отступление от других его практически не избежать.
Внимание!
Следует заметить, что мы ни в коем случае не призываем нарушать пользовательские соглашения. Данный раздел носит предупредительный характер, сообщая о возможных последствиях. Действуя в несоответствии с соглашениями, вы работаете на свой страх и риск. Полный текст пользовательского соглашения сети «ВКонтакте» вы можете найти по адресу http://vkontakte.ru/heLp.php?page=terms. Отметим, что содержание этих правил может меняться и описанные в этом разделе запреты могут либо ужесточаться, либо вообще отменяться
Рассмотрим, какие риски возникают, когда начинают продвижение в социальной сети (на примере сети «ВКонтакте»). Начнем с сообществ.
Прежде всего в популярных социальных сетях деятельностью вне закона является коммерческая деятельность без согласования ее с администрацией сети (за исключением специализированных сетей). На момент написания этих строк даже за создание группы, открыто предлагающей какие-либо товары или услуги на коммерческой основе, могут последовать санкции. В крайнем случае это может быть удаление группы и аккаунтов. Однако на практике такое происходит нечасто. Чем малочисленнее группа, чем менее активно происходит ее продвижение, тем меньше шансов попасть под прицел администрации.
Под наблюдение и последующее удаление могут попасть группы, в которые слишком активно приглашают пользователей, группы, где много непринятых приглашений, а также при использовании программ (скриптов) для приглашения, при откровенной рекламе в группе (например, нетематической), при продвижении в группе партнерских программ других сайтов, при продвижении товаров и услуг, нарушающих законодательство и пр.
Для снижения рисков можно рекомендовать не размещать цены на продукты, не делать коммерческих предложений в группах.
Примечание
В качестве примера можно привести случай, когда администратор многочисленной группы молодежного бизнес-клуба (он же главный организатор бизнес-клуба) стал через группу предлагать услуги для желающих избежать военной службы (что нарушало не только пользовательское соглашение, но и законодательство). В результате группа и его персональный аккаунт были закрыты. Впоследствии, после долгого и напряженного общения с администрацией социальной сети, группа была восстановлена, но уже без главного администратора.
Примечание
В настоящее время, когда сеть «ВКонтакте» ввела контекстную и баннерную рекламу, ведение коммерческой деятельности не является противоречащим пользовательскому соглашению. Однако администрация оставляет за собой право изменять соглашение в любое время, поэтому за этим следует следить.
Деятельность по покупке сообществ также считается несоответствующей пользовательскому соглашению. При осуществлении такой деятельности риски могут быть следующими.
Сообщество может быть удалено за сам факт купли-продажи (если о нем станет известно администрации). Также это может произойти за несоблюдение других правил пользовательского соглашения. Еще одним моментом является то, что создатель группы, даже если покинет ее и предоставит права администрирования кому-то другому, по сути, сможет вернуть себе возможность управления в любое время. Это следует иметь в виду.
Для персональных аккаунтов (страничек пользователей) возможны два вида наказания: удаление и пометка как несоответствующего действительности. Второе может случиться, если возникнет подозрение, что страничка не представляет конкретного человека. Последствия могут быть следующими: во-первых, на такой странице появляется соответствующая надпись, а во-вторых, может быть снижен ее рейтинг.
Удалить аккаунт могут и в случае деятельности, противоречащей законодательству, если он не является персональной страничкой человека, если используется для доступа скриптов к социальной сети, рассылки спама, осуществления коммерческой деятельности и пр.
Понижение рейтинга персонального аккаунта может происходить вследствие раскрытия фактов незаконного его увеличения.
Примечание
В качестве примера можно привести случай, когда владелец одного из аккаунтов поднимал свой рейтинг с помощью SMS, которые оператором сотовой связи были сочтены невалидными. В результате весь дополнительный рейтинг был удален.
Мы рассмотрели основные риски продвижения в социальной сети. Прежде чем заниматься продвижением каких-либо своих проектов, настоятельно рекомендуем внимательно ознакомиться с пользовательским соглашением и стараться следовать ему.
А где же деньги?
В книге мы рассматриваем социальные сети как источник потенциальных клиентов. Давайте исследуем способы, которыми зарабатывают в социальных сетях.
Итак, доход можно получать, осуществляя в социальной сети:
• продвижение внешнего бизнеса;
• продвижение бизнеса, связанного с социальной сетью (оказание услуг по дизайну групп, продвижению и пр.);
• написание и продвижение приложений, автоматически взимающих плату за использование различных функций;
• популяризацию чего-либо или кого-либо (человека, сообщества и т. д.) с возможностью последующей монетизации;
• другие виды деятельности.
Не имеет большого значения, с помощью какого из описанных способов вы планируете получать прибыль. Способы продвижения, описанные в этой книге, универсальны и могут применяться в независимости от способа получения дохода.
Также существуют и мошеннические способы заработка в социальной сети. Мы приводим их исключительно для того, чтобы вы имели о них представление. Вот наиболее распространенные:
• распространение информации с просьбами отправить sms или совершить звонок, в результате чего с вашего счета у мобильного оператора спишется определенная сумма денег. Предлоги могут быть различными – от прохождения теста до помощи инвалидам;
• распространение информации с просьбами перечисления голосов за какие-либо услуги. Например, голоса отдаются за приглашения в группу, после чего получатели пропадают.
Уровни доходов от продвижения в социальной сети различны. Однако вместо доходов можно получить и убытки, вложив какие-либо ресурсы в продвижение, которое не принесет ожидаемых результатов.
В любом случае в настоящий момент существует большое количество способов получения дохода в социальных сетях; кроме того, постоянно изобретаются новые.
Примечание
Игра «Счастливый фермер» за первый месяц существования в социальной сети принесла более миллиона долларов (рис. 2).
Если спросить людей, пытавшихся заработать через социальные сети, об уровне их дохода, ответы могут быть противоречивыми. Одни благодаря сетям получают существенный приток клиентов, другие еле возвращают вложенные в продвижение средства, третьи получают пассивный доход, превышающий зарплату директора в крупной компании, четвертые перестали рассматривать социальные сети как способ продвижения из-за какого-либо негативного опыта.
Рис. 2. Игра «Счастливый фермер»
Примечание
Например, программист Михаил своими силами создал приложения для сети «ВКонтакте». Два из них оказались успешными. В результате востребованности приложений и правильной политики продвижения его доход составляет более 500 тыс. руб. в месяц.
В задачи данной книги входит не только рассказ о различных способах продвижения в социальных сетях, но и о способах, как измерить и улучшить эффективность продвижения.
Глава 1
Аудитория социальных сетей
Социальная сеть – это, прежде всего, люди, в нее входящие. И среди них есть потенциальные клиенты. Собственно, в них мы и заинтересованы.
Планируя мероприятия по маркетингу в социальных сетях, прежде всего стоит уделить внимание возможности выхода на необходимую целевую аудиторию, а также способам, с помощью которых это будет осуществляться.
Именно это мы сейчас и рассмотрим.
Как найти своего клиента
Давайте попробуем разобраться, кто же те люди, которые пользуются социальными сетями. Сразу следует отметить, что социальных сетей много: есть сети массовые, есть специализированные.
В специализированных социальных сетях с поиском интересующей аудитории меньше трудностей, поскольку тематика сети уже является своеобразным фильтром. Однако, с другой стороны, численность аудитории таких сетей обычно несравнима с численностью массовых и популярных сетей.
Для того чтобы понять, кто составляет аудиторию конкретной сети, можно воспользоваться внутренним поиском. Обычно функциональные возможности сети позволяют задавать различные критерии поиска: пол, возраст, географическую принадлежность, семейное положение и пр. Произведя такой поиск, задавая разные критерии, можно выяснить, сколько таких пользователей зарегистрировано. После этого становится возможным вычислить процентные соотношения людей по тому или иному признаку.
Примечание
Количество различных социальных сетей постоянно растет Одни сети развиваются, занимая свою нишу, другие уходят в забвение. Порой легче найти социальную сеть, состоящую из интересующей вас целевой аудитории, чем искать такую аудиторию в массовых сетях. Так, существуют социальные сети для рыболовов, астрологов, путешественников, автомобилистов и т. д.
Регистрируясь в социальной сети, а затем пользуясь ей, люди оставляют в ней информацию о себе. Именно это выделяет социальные сети среди других источников Интернета и создает возможности для продвижения товаров и услуг, которыми трудно, да и не всегда возможно воспользоваться в других местах.
Вследствие этого и появляется возможность среди всего многообразия зарегистрированных пользователей найти именно вашего потенциального клиента и воздействовать на него тем способом, который для него наилучшим образом подходит.
Рассмотрим ту информацию, которую пользователь социальной сети может о себе оставить. В первую очередь это имя, пол, день рождения, место проживания, семейное положение. Можно указать интересы, хобби, увлечения, род деятельности, место работы, должность и т. д.
Далее человек в социальной сети «обрастает» друзьями. Хотя в Интернете фраза «скажи мне, кто твой друг, и я скажу тебе, кто ты» может быть не слишком близкой к действительности, однако воспользоваться таким предположением нужно.
Еще одним видом сообщения информации о пользователе является вступление в различные сообщества. Обычно они посвящаются определенной тематике, поэтому человека, вступившего в данное сообщество, можно охарактеризовать как интересующегося этой тематикой.
К радости людей, занимающихся маркетингом в социальных сетях, тематических сообществ разного вида и толка огромное количество. Другими словами, аудитория уже разделена по различным параметрам. Остается только найти свою целевую группу и сделать соответствующие предложения.
Для поиска своей аудитории в социальной сети воспользуйтесь следующим алгоритмом:
1. Составьте список параметров, по которым можно осуществить поиск в социальной сети. Определите диапазон параметров, соответствующий вашей целевой аудитории. Произведите поиск исходя из выявленных параметров.
2. Задайтесь вопросом, в сообществах каких тематик может состоять ваша целевая аудитория. Ищите сообщества не только схожих тематик с вашей, но и других, возможно интересных вашей аудитории. Какие ключевые слова могут содержаться в названиях таких сообществ? Произведите поиск сообществ по таким ключевым словам.
3. Найдите людей, интересующихся развиваемыми вами направлениями. Произведите поиск их друзей.
Мы привели общий алгоритм поиска интересующей вас аудитории. Для каждого конкретного случая можно найти свои, более специфические способы.
Примечание
Например, люди, указывающие в разделе интересов или книг ключевое слово «Киасаки» (автор книги «Богатый папа, бедный папа»), интересуются, в том числе, и инвестированием. Им можно предложить соответствующие обучающие семинары, услуги, продукты.
Социальные сети постоянно развиваются, в них появляются новые возможности (а старые иногда исчезают) поиска людей, а также взаимодействия с ними. Держите руку на пульсе и применяйте все новые возможности, которые сможете обнаружить.
Профиль (портрет) потенциального клиента
Когда возникает необходимость найти клиентов для какого-либо бизнеса либо увеличить их количество, чаще всего начинают искать различные рекламные площадки и инструменты, которые способны это обеспечить.
Примечание
В данном разделе мы не рассматриваем такой способ повышения прибыли компании, как оптимизацию работы с существующими клиентами.
При таком подходе пропускаются два важных этапа: определение типа клиентов, которых хочется привлечь, и составление своего предложения специально для них. Упуская этот момент, вы с легкостью можете сделать любую рекламную кампанию неэффективной, малоприбыльной и даже убыточной.
Еще одним важным фактором, который следует учитывать, является специализация. У подхода, при котором бизнес применяет узкую специализацию, есть свои преимущества:
• возможность назначить более высокие цены, обоснование высоких цен (узкие специалисты ценятся выше специалистов широкого профиля);
• отстройка от конкурентов (мы – единственные, кто продает «Феррари» только лысым джентльменам весом более 80 кг);
• возможность использования специализации в УТП (уникальном торговом предложении);
• бóльшая уверенность в глазах потенциальной аудитории, что их специфическая проблема будет решена, что особенности их бизнеса примут во внимание (тренинг по продажам ювелирной продукции) и другие преимущества.
Составлению профиля (портрета) потенциального клиента (целевой аудитории) следует уделить внимание до планирования любых мероприятий по продвижению. Существуют различные подходы к его составлению.
Если у вас есть возможность изучить имеющихся клиентов, ею необходимо воспользоваться. Для начала следует выбрать параметры, по которым будут анализироваться клиенты. Это могут быть возраст, пол, место жительства, социальный статус, доход, особенности доступа в Интернет и пр.
В случае если значения для каждого параметра будут в основном укладываться в небольшие интервалы, то вы получаете одну из характеристик целевой аудитории.
Примечание
При продвижении через социальные сети одного из методов психологического консультирования выяснилось, что более 90 % клиентов, пришедших из сети, являются женщинами старше 40 лет. Переход на работу исключительно с этой целевой аудиторией позволил снизить расходы на продвижение на 35 %. Эффективность продвижения возросла благодаря использованию материалов, ориентированных на таких людей, почти вдвое.
Параметры можно выбирать не только те, которые вы считаете важными, а также любые дополнительные, как, например, цвет волос, предпочитаемый цвет одежды и т. д. Эти на первый взгляд несущественные параметры (если в вашем случае они действительно несущественны) могут подсказать возможную специализацию, о которой вы ранее не догадывались.
Когда будут определены все возможные характеристики целевой аудитории, они сложатся в портрет потенциального клиента. И с этого момента можно использовать специализированные, настроенные под него сообщения, инструменты продвижения, площадки.
В случае когда нет возможности произвести анализ существующих клиентов (например, при организации нового бизнеса или направления), можно составить предположительный портрет и действовать на основании него. Если вы в чем-то ошибетесь, портрет всегда можно откорректировать.
Отсутствие профиля потенциального клиента при проведении мероприятий по продвижению подобно попытке поразить цель с завязанными глазами. Поразить цель, конечно, можно, но впустую произведется много выстрелов. В случае использования профиля вы точно знаете, куда «стрелять».
Типы взаимодействия с аудиторией
Данная тема в той или иной степени еще будет обсуждаться далее в книге при рассмотрении конкретных примеров продвижения. В этом разделе мы собрали всю информацию, касающуюся типов взаимодействия с аудиторией социальных сетей, воедино и структурировали ее. Начнем, пожалуй, с самого распространенного типа.
Реклама. Данный тип взаимодействия обычно предполагает одностороннюю коммуникацию: человеку предлагается рекламный материал (текстовой, графический и т. д.), а ожидается некий отклик (например, совершение покупки).
Рекламу можно условно разделить на продающую и имиджевую. Первая направлена непосредственно на склонение человека к покупке. Вторая – на запоминание определенного образа (товара, фирмы, марки и т. д.).
Продающая реклама обычно имеет большую эффективность в краткосрочной перспективе, она нацелена на людей, уже имеющих потребность. Имиджевая работает скорее на перспективу.
Примечание
Реклама крупных производителей газированных напитков по большей части является имиджевой. Однако следует принимать во внимание размер их бизнеса. То, что работает у Coca-Cola, вряд ли будет работать в случае мелкого или среднего бизнеса.
Также можно выделить такие виды интернет-рекламы, как контекстная, поведенческая, таргетированная.
Контекстная реклама, как следует из ее названия, соответствует контексту той площадки, где она демонстрируется. Например, размещение рекламы турфирмы в статье о путешествиях.
Поведенческая реклама, в отличие от контекстной, может демонстрироваться в любом контексте, однако ее показ определяется предшествующим поведением человека. В случае рекламы туристической фирмы она может быть показана пользователю, читавшему статью про путешествия ранее, но сейчас интересующемуся другим вопросом.
Таргетированная реклама направлена на определенную группу людей, характеризуемую параметрами таргетинга. Этими параметрами могут быть пол, возраст, место жительства, уровень дохода и пр.
В социальных сетях к данному виду взаимодействия относятся, во-первых, официальное размещение рекламы (баннерной и объявлений с оплатой за клик), а во-вторых, размещение материалов на различных страницах (персональных, сообществ и пр.), владельцы которых дали на то свое согласие.
Спам, подобно рекламе, ближе к односторонней коммуникации (рис. 3). Отличается от рекламы тем, что не имеет законных оснований к демонстрации.
Рис. 3
К спаму можно отнести рассылку сообщений рекламного характера, размещение таких сообщений в группах, на стенах других пользователей, в комментариях, использование пользователей на рекламных фото и в видеоматериалах, если данное размещение не получило предварительного разрешения. Спорным является вопрос о том, относится ли к спаму рассылка приглашений в сообщества.
Примечание
С одной стороны, рассылку приглашений в группы можно рассматривать как спам-рассылку, если заранее не было получено согласие на рассылку тех людей, по которым она осуществляется. С другой стороны, любой пользователь социальной сети может настроить возможность получения приглашений по своему усмотрению.
Внимание!
Мы не рекомендуем пользоваться данным видом продвижения ни при каких обстоятельствах.
Совет
Если же вы все-таки решили воспользоваться спамом, исключите из распространяемых таким образом материалов ваши основные телефоны, адреса, названия компании и продуктов – все то, что может связать вас с используемыми спам-методами
Пиар-коммуникация. Данный вид взаимодействия может иметь достаточно широкий спектр проявлений. Самое, на наш взгляд, удачное определение цели пиара приведено в книге Александры Беленковой «PRостой пиар»: «главной целью связей с общественностью является формирование и поддержание доверия к компании (фирме, организации)».
Какими способами с доверием работать – освещается в огромном количестве книг и других материалов по данной теме. Отметим лишь, что одни из ключевых моментов в этом деле – честность и открытость.
В социальных сетях пиар-коммуникация может выражаться в размещении полезной информации, общении с другими людьми (как в обсуждениях, так и посредством личных сообщений), организации конкурсов, раздаче подарков и т. д.
Скрытый маркетинг, в отличие от обычного, подразумевает подачу рекламных материалов таким образом, чтобы они выглядели не рекламой, а скорее рекомендациями других людей. Разнообразие форм и методов скрытого маркетинга делает его предметом отдельного рассмотрения.
К мероприятиям, которые возможно проводить в социальной сети, можно отнести организацию обсуждений в нужном ключе, распространение слухов и пр. Вирусный маркетинг можно отнести к скрытому или выделить в отдельный вид коммуникации.
Социальные сети отлично подходят для такого типа взаимодействия с аудиторией. Однако следует помнить, что в неумелых руках скрытый маркетинг способен изменить свою функцию с продвижения на противоположную.
Примечание
Например, известны случаи вирусного распространения фотоматериалов, когда пользователи сети удаляли присоединенную к фотографии маркетинговую информацию (адрес сайта, название компании, телефон и т. д.). В результате большее распространение получали фотоматериалы без необходимой информации.
Прежде чем организовывать какие-либо мероприятия в этом направлении, изучите данную тему и продумайте все до мелочей. Скрытый маркетинг далеко не всегда поддается контролю, и даже профессионалы, занятые в этом деле, иногда получают не те результаты, на которые рассчитывали.
Почему люди вступают в сообщества
В этом разделе мы коснемся стратегических моментов данной темы. Под сообществом мы будем понимать группу людей, объединенную по каким-либо признакам на какой-либо площадке.
Площадками могут быть: сайт, форум, блог, рассылка, социальная сеть и т. д. Мы же будем рассматривать в качестве площадки социальную сеть.
Группу можно рассматривать как своего рода сайт внутри сети, на котором возможно размещать различную информацию. Наличие возможности применения wiki-разметки для оформления группы еще больше приближает группу к сайту.
Для того чтобы люди объединялись в сообщества, их необходимо чем-то заинтересовать. Рассмотрим некоторые варианты стимулов.
Полезная информация. Вступать в сообщества люди могут потому, что интересуются его тематикой. Пожалуй, это является самой часто встречающейся мотивацией. Поэтому если в вашем сообществе окажется много полезной информации, да еще и эксклюзивной, это станет наиболее весомой причиной присоединиться к вашему сообществу.
Примечание
В группе, посвященной wiki-разметке «ВКонтакте», размещены видеоуроки по обучению созданию разметки, недокументированные методы использования разметки и т. д.
Розыгрыши (халява). Еще одним популярным вариантом является привлечение при помощи розыгрышей и подарков. Призы могут быть как материальными, так и нематериальными.
Примечание
Группа, посвященная обработке фотографий, предлагает подарок всем вступившим – обработка одной фотографии бесплатно Группа, посвященная тренингу по освоению психологических техник, предлагает вступившим бесплатно электронные версии книг на эту тему.
Решение проблем. Иногда происходит так, что какой-либо темой люди начинают интересоваться только после того, как в этой области возникают проблемы. Поэтому в сообществах пользователи имеют возможность получать помощь в решении своих проблем от других членов сообщества. Будьте готовы, как администрация группы, поощрять членов сообщества делиться своими проблемами и прилагать силы к их решению.
Примечание
В группе, посвященной виджетам «ВКонтакте», отвечают на вопросы пользователей по настройке и работе с виджетами.
Общение, в первую очередь по тематике сообщества. Разговоры с единомышленниками позволяют людям почувствовать себя частью чего-то большего, что (согласно пирамиде Маслоу) является одной из потребностей человека. В итоге пользователь станет более лоялен к вашему сообществу
Примечание
Члены группы поклонников книги Клауса Джоула имеют возможность собираться в реальности или в формате вэбинара для общения и практического применения методов Джоула.
Развлечения также весьма интересны пользователям социальной сети. Игры, юмор, фотографии, радующие глаз, забавные видеоролики – все это и многое другое способно привлечь внимание. Тогда люди будут посещать ваше сообщество для того, чтобы отдохнуть, развлечься.
Примечание
В группе, посвященной передаче «Comedy Club», постоянно размещаются видеоролики из различных юмористических передач.
Возможны и любые другие варианты, которые интересны вашей целевой аудитории. При грамотном структурировании информации сообщество может содержать информацию всех описанных видов. Не игнорируйте проведение исследований вашей целевой аудитории, посвященных вопросу: чем возможно заинтересовать тех людей, которые интересны для вашего бизнеса?
Цели создания групп
Группы (сообщества) в социальных сетях, как мы уже отмечали, – добровольное объединение людей по какому-либо признаку. Это могут быть общие интересы, общая работа, общие потребности, общие фамилии и так далее – все зависит от целей и фантазии людей, создающих такие группы и приглашающих туда других участников.
Группы могут создаваться с различными целями. Одни создаются ради развлечения, как, например, группа с названием «Клуб любителей хлопать полиэтиленовые пакетики с пупырышками так, чтобы получалось „чик-чик-чик“». Другие создаются для обмена опытом, например группа с названием «Программисты на С++. Делимся опытом». Есть также и группы, созданные без конкретных целей, просто ради того, чтобы создать какую-то группу.
Примечание
Если при создании какой-либо группы не преследовались коммерческие цели, это еще не значит, что ее нельзя использовать в маркетинге. Так, например, пользователь социальной сети с фамилией Сидоров мог создать группу однофамильцев с названием «Сидоровы, объединяйтесь» исключительно ради развлечения (увеличения собственной значимости, проверки возможностей социальной сети и т. д.). Как можно это использовать?
Туристическая фирма может создать специальный тур для Сидоровых, который будет связан с историей их фамилии, знаменитыми однофамильцами и т. д.
Компания любой другой специализации может объявить ближайший месяц месяцем скидок для людей с фамилией Сидоров. И донести эту информацию до членов группы.
Компания с названием «Сидоров и Ко» может приобрести эту группу и использовать факт, что в их группе состоят несколько тысяч Сидоровых, в целях продвижения.
Как можно видеть, возможностей для использования казалось бы некоммерческой группы в коммерческих целях существует масса. Однофамильцев в социальной сети можно найти и более простыми методами, чем в группах, но суть от этого не меняется.
Естественно, существуют группы, созданные с целью продвижения бизнеса. Они могут выполнять одну или несколько следующих задач:
• продажа товаров или услуг;
• создание или пополнение базы потенциальных клиентов;
• перенаправление посетителей (на сайт, в другую группу и т. д.);
• PR фирмы, товара, услуги, человека с целью популяризации, формирования имиджа и др.;
• организация спроса на что-либо и другие задачи.
Примечание
В период, когда социальные сети только начали появляться и обретать популярность, количество групп с некоммерческой тематикой превалировало над количеством групп коммерческих. Впоследствии с развитием социальных сетей они все больше стали использоваться в качестве канала для продвижения. В настоящее время в сети «ВКонтакте» существует огромное количество групп, так или иначе ориентированных на извлечение коммерческой выгоды. По нашим оценкам, таких групп теперь большинство.
Большинство групп (в том или ином виде продолжающих свое существование), созданных с целями, отличными от коммерческих, теперь так или иначе коммерциализировались, то есть начали получать доход от своей группы одним из следующих способов:
• размещение рекламы в группе (рис. 4);
Рис. 4
• создание бизнеса под существующую группу;
• продажа группы.
Эти и другие способы получения дохода будут рассмотрены далее в книге.
В зависимости от задач используются различные содержание, оформление групп и стратегии их продвижения.
Стратегии продвижения
Как видно из двух предыдущих разделов, цели людей, создающих сообщества, и людей, вступающих в них, могут сильно различаться. Поэтому можно сделать вывод, что успех продвижения кроется в гармоничном сочетании в сообществе этих двух видов целей.
Старайтесь всегда помнить, зачем люди вступают в вашу группу. Давайте им то, что они хотят, напоминайте об этом, не забывая также и о задачах своего бизнеса. Стройте на этом свою стратегию продвижения.
Главная задача бизнеса – продажи, причем как в настоящий момент, так и в перспективе. Поэтому продвижение можно условно разделить на два варианта: продвижение, направленное на продажи сейчас (продающие кампании), и продвижение, направленное на увеличение продаж в будущем.
В социальных сетях возможно осуществлять как первый, так и второй вариант продвижения. Рассмотрим особенности каждого из них.
При прямых продажах через социальные сети одной из важных задач является поиск людей, которые потенциально готовы купить ваш продукт. Им демонстрируется соответствующее предложение, которое они могут принять или отвергнуть. Предложение при этом обычно является прямой рекламой (случаи обмана мы не рассматриваем), предлагающей приобрести определенный продукт.
Примечание
Использование контекстной рекламы «ВКонтакте» для продажи вентиляторов в период летней жары – яркий пример продающей кампании
Эффективность такого способа продвижения относительно невелика, поскольку отфильтровываются только те, кто заинтересован в покупке. Ту же часть пользователей, которые в приобретении не заинтересованы, однако могут являться потенциальными клиентами в будущем, мы таким образом практически упускаем.
Однако, во-первых, такой способ позволяет относительно быстро получить результат, а во-вторых, подходит в случаях разовых продаж (например, коммерческое мероприятие проводится единожды). О том, как увеличить эффективность продвижения, направленного на прямые продажи, будет рассказано далее в книге.
Увеличение продаж в будущем – это как раз та задача, для решения которой хорошо подходят социальные сети. Основной инструмент для этого – создание сообщества: площадки, на которой происходит общение людей, потенциально являющихся вашими клиентами.
Отличные результаты может показать внедрение таких стратегий, как двухходовые продажи, система продаж, основанная на front end и back end продуктах и т. д.
Примечание
Примером такого подхода могут служить сообщества, объединенные под эгидой какого-либо крупного бренда (Sony, Nokia, Apple и т. д.). Деятельность в таких сообществах направлена обычно в первую очередь на поддержание лояльности к бренду.
В идеальном варианте стратегия продаж должна включать в себя работу со всеми категориями представителей вашей целевой аудитории. Это и работа по поиску интересующей целевой аудитории, взаимодействие с теми, кто уже готов стать клиентом, с теми, кто пока еще не готов стать, но думает над этим, с теми, кто пока только интересуется областью, в которой вы предлагаете свои продукты, а также с такой категорией, как уже состоявшиеся клиенты (которые могут возвращаться к вам не так часто и приобретать не так много, как вам того бы хотелось).
Добиться увеличения продаж с помощью социальных сетей можно различными способами. Такое продвижение скорее творческий процесс, но есть и решения, которые часто встречаются в сетях. Их рассмотрению посвящена отдельная глава данной книги.
Глава 2
Продвижение мероприятий
Начать разговор о методах продвижения мы решили с описания практической реализации одного из возможных вариантов кампании по продвижению. На наш взгляд, углубление в практику позволит впоследствии лучше усвоить теорию. Различные моменты, затронутые в данной главе, будут более подробно описываться в следующих главах.
Данная глава посвящена рассмотрению общей последовательности действий при продвижении мероприятия в социальной сети. Таким мероприятием может быть семинар, тренинг, презентация, мастер-класс, курс и т. п. Сразу следует отметить, что это только одна из возможных стратегий продвижения.
В качестве примера мы взяли именно эту тему, поскольку она достаточно универсальна. Во-первых, будет интересна тем людям, чья деятельность непосредственно связана с такими мероприятиями. Во-вторых, презентации и обучающие занятия могут проводить компании и люди, занимающиеся практически любыми видами бизнеса. В-третьих, приведенный пример можно приспособить к продвижению товаров и услуг после его доработки в соответствии со спецификой.
Содержание группы
Здесь мы рассмотрим структуру информации в группе, посвященной продвижению мероприятия (семинара, тренинга, презентации и т. д.). Группа в нашем случае является основной площадкой, содержащей информацию о мероприятии. На этой площадке мы будем собирать интересующую нас целевую аудиторию для того, чтобы впоследствии перевести ее из разряда потенциальных клиентов в реальные.
Технические моменты создания группы в социальной сети мы оставим за рамками книги, поскольку особой сложности они не представляют, и любой пользователь компьютера сможет с этим разобраться.
Когда группа создана, ее нужно наполнить содержанием. Мы не будем углубляться в тонкости написания текстов – этому посвящена отдельная глава книги. Ниже перечислены основные информационные блоки, которые могут присутствовать в группе, и их особенности. Порядок следования блоков может отличаться от приведенного.
Название (заголовок) группы. В заголовке должна быть отражена суть того, что человек найдет в группе. Заголовок может содержать действие, ожидаемое от человека (зайти в группу), или вопрос, пробуждающий любопытство. Заголовок может быть как чисто информационным, так и воздействовать на эмоции.
Поскольку заголовок группы считается одной из самых важных составляющих, ему следует уделить особое внимание. Составьте несколько вариантов заголовков, протестируйте их и выберите лучший.
Представление организаторов (ведущих). В этой части следует описать достижения того человека (нескольких человек или компании), который проводит это мероприятие.
Совет
Не стесняйтесь хвалить себя. Если особых достижений в области тематики мероприятия нет, опишите достижения из других областей. Приводите факты. Так вы вызовете больше доверия у аудитории.
О мероприятии. В этой части следует описать программу мероприятия (что на нем будет) и/или выгоды (пользу), которые человек получит при его посещении.
Часто встречающейся ошибкой является создание группы, в которой присутствуют только заголовок и описание мероприятия, а все остальные информационные блоки отсутствуют. Каждому блоку следует уделить внимание, хотя бы подумав, принесет ли его присутствие пользу.
Побуждение к действию. Эта часть должна ответить на вопрос: «Что я должен сделать, если меня ваше мероприятие заинтересовало?»
Что эксклюзивного? Расскажите, что в описываемом мероприятии особенного, что посетитель сможет получить такого, что не найдет нигде больше.
Примечание
Например, эксклюзивом может быть отсутствие аналогичных мероприятий в городе, приглашенные гости, то, что оно проводится единственный раз и т. д. Если мероприятия проводятся регулярно, можно каждое сделать в чем-то уникальным, обязательно рассказав об этом.
Гарантия качества. Для платных мероприятий (обычно для тренингов) отличной гарантией качества является предложение стопроцентного возврата денег в случае, если участник этого захочет. Такой подход – часто встречающаяся практика, когда организаторы уверены в качестве своих мероприятий. Это также будет отличным аргументом при переговорах с потенциальным участником.
Если вы не хотите давать такие гарантии, придумайте свой вариант. Им может быть бесплатная презентация для тренинга, бесплатные полдня из трех и т. д.
Помните, что если есть недовольные клиенты, то лучше сделать все для того, чтобы они стали довольными (иногда даже уйти в убытки). Как известно из опыта, недовольный клиент гораздо чаще рассказывает о том, что ему не понравилось, чем довольный о том, что понравилось. А социальные сети – прекрасная среда для распространения и такого рода информации.
Рекомендации и отзывы. Для продвижения в социальных сетях рекомендации и отзывы очень важны, поскольку при принятии решения человек может руководствоваться именно мнением других людей.
Получить рекомендации можно разными способами. Самый распространенный – заполнение анкет на мероприятиях. Либо, если сохранились контакты присутствовавших, просьба об этом после мероприятия.
Если отзывов нет, контактов не сохранилось или же не проводилось подобных мероприятий ранее, можно попросить своих знакомых написать отзывы. Насколько этот вариант для вас приемлем – решать вам самим.
Есть два варианта: попросить написать отзыв, не ограничивая человека ничем, либо попросить сделать это в соответствии с какой-либо формой. Оба варианта имеют достоинства и недостатки. Первый, с одной стороны, может остановить человека с небогатой фантазией. Кому-то проще не написать ничего, чем думать, что же такое написать. Однако, с другой стороны, таким образом можно получить и отзывы яркие и оригинальные, которых было бы сложно добиться, задавая наводящие вопросы.
Второй вариант – заранее спланировать форму отзыва. Таким способом можно получить именно те отзывы, какие требуются, а участникам писать их будет гораздо проще.
При разработке формы отзыва сначала нужно составить список возможных основных возражений, которые могут возникнуть у людей, приглашенных на мероприятие. К примеру, это могут быть такие возражения, как «слишком дорого», «нет времени», «неэффективно» и т. д. Отзывы следует написать, исходя из этого списка; после прочтения таких отзывов возражения либо не возникают, либо снимаются, если они уже возникли. Поэтому нужно составить список вопросов, на которые участники дадут развернутые ответы. После этого их нужно свести в один отзыв.
Совет
Отличный вариант, когда отзыв в социальной сети оставляет тот, кто его и написал, – это дает возможность убедиться, что писавший – реально существующий человек. При этом появляется возможность для тех, кто мероприятием интересуется, связаться с ним и задать какой-либо вопрос. Чем более авторитетные люди предоставляют отзывы, тем лучше.
Кроме отзывов и рекомендаций к этому блоку можно отнести также фото– и видеоматериалы с предыдущих мероприятий.
Фаворит. Данный блок встречается достаточно редко, тем не менее он может оказаться полезным. Фаворитом может выступать известная персона либо человек, имеющий высокое положение (должность, заслуги и т. д.). Этот человек может иметь как прямое отношение к мероприятию, так и косвенное.
Основная задача фаворита – быть заметным в группе. Эта «заметность» может принимать различные формы – все зависит от фантазии.
Если у вас есть выход на подобную персону – постарайтесь ее привлечь. Такой человек может рассказать что-либо о вас, о вашем мероприятии, о его тематике, да и вообще о чем угодно. Естественно, должны быть созданы условия, чтобы с фаворитом в группе можно было пообщаться.
Контактная информация. К контактной информации относятся номера телефонов, адрес сайта и почты, адрес места проведения мероприятия или офиса организаторов, ссылка на форму заявки.
Динамика. Целью данного блока является информирование о том, как идет набор. Можно указывать количество оставшихся мест, число зарегистрировавшихся, список участников, количество дней до начала мероприятия и т. д.
Примечание
Для кого-то небольшое количество оставшихся мест на мероприятие может послужить стимулом к действию, а у кого-то вызвать смех или даже раздражение. Поэтому использовать подход с указанием оставшихся мест следует в случае, когда вы уверены в результативности его применения.
Аватар группы. Аватар в данном случае – это картинка, связанная с группой. Она показывается на главной странице группы при просмотре списков групп.
Этот элемент очень важен, поскольку люди могут составить суждение о группе только по ее аватару, не читая ни заголовка, ни содержания группы.
В качестве картинки можно размещать:
• логотип;
• фотографию;
• текст;
• иллюстрацию.
Можно совместить эти элементы.
Примечание
Довольно часто дизайн аватара делают таким, чтобы он сочетался с дизайном страницы, образуя единую композицию (рис. 5).
Рис. 5
Дополнительно можно размещать в группе видео– и аудиозаписи, фотографии. Отличный вариант – вывешивание материалов с предыдущих мероприятий либо материалов соответствующей тематики.
Тестирование содержания группы
Мы рассмотрели различные информационные блоки, которые могут присутствовать в группе. Порядок следования, оформление и содержание каждого из них следует приспосабливать конкретно под нужды вашего проекта. Кроме того, та или иная социальная сеть имеет свои возможности и ограничения оформления информации.
Хотя эта книга и направлена на то, чтобы обучить читателей самостоятельно заниматься продвижением в социальных сетях, одним из вариантов, которые мы можем предложить при оформлении группы, может быть использование экспертного мнения. Такой подход позволит сэкономить время и избежать типичных ошибок.
В случае оформления своими силами, для того чтобы понять, как необходимо оформить группу, чтобы она имела наибольший успех, мы советуем проводить тестирование.
Совет
Накапливая опыт продвижения в социальных сетях, у вас сформируется свое видение оформления групп. Вы сможете заранее оценивать эффективность тех или иных приемов оформления Однако и в этом случае не пренебрегайте тестированием Только оно способно показать реальную картину.
Самым простым способом является тестирование на знакомых. Можно пригласить их в группу и спросить мнения: что заинтересовало, что не понравилось, какие возникли вопросы, что можно было бы сделать лучше и т. д. Также можно подготовить несколько вариантов оформления группы и предложить посмотреть их все. А на основании полученной информации решить, какое оформление оставить.
Другой вариант – тестирование на потенциальных клиентах в процессе реального функционирования группы. Его можно осуществлять в комбинации с предыдущим вариантом. Тестирование можно проводить как параллельно, так и последовательно.
Внимание!
В результате тестирования на знакомых вы получите ряд рекомендаций по изменению группы. Но не воспринимайте их как обязательные к исполнению. Если даже потенциальный клиент считает, что что-то улучшит группу, это еще не значит, что измененная в соответствии с его рекомендацией группа склонила бы его к покупке.
Помните – все улучшения должны подчиняться тем целям, согласно которым группа создается. Например, если улучшение дизайна приведет к увеличению продаж, то, безусловно, такое улучшение следует применить.
В случае последовательного тестирования оформление группы меняется с определенным временным интервалом, когда в группу приглашаются новые люди. Для каждого интервала определяется эффективность (достижение целей группы) данного оформления группы. По результатам делаются выводы об эффективности продвижения для каждого из оформлений. Вопросам эффективности посвящена отдельная глава.
Однако в случае последовательного тестирования есть ряд недостатков. Во-первых, при определении эффективности существует погрешность, связанная с ситуацией, когда человек может быть приглашен в группу в один временной интервал, ознакомиться с ней может в другой, а совершить необходимое действие – в третий. Кроме того, на такое тестирование может уйти достаточно много времени.
При параллельном тестировании одновременно создаются несколько групп, каждая со своим оформлением. Необходимо по возможности исключить приглашение в разные группы одних и тех же людей. Далее сравнивается эффективность каждой группы и делаются соответствующие выводы.
Примечание
Идеальным вариантом является случай, когда тестирование не прекращается По мере работы в социальных сетях вас могут посещать новые идеи, может меняться целевая аудитория, функциональные возможности социальных сетей и т. д. В соответствии с этим возникает необходимость вносить изменения в оформление группы, если они увеличивают ее эффективность.
Приглашение в группу
Первый вопрос, на который нужно ответить, прежде чем приглашать людей: кого позвать в группу? Необходимо составить портрет вашей целевой аудитории (ЦА).
Кто те люди, которые могут заинтересоваться вашими продуктами, услугами, информацией, мероприятиями? Как их найти в социальной сети?
Алгоритм поиска следующий:
1. Определить, по каким критериям технически можно искать людей в социальной сети.
2. Определить, каким может быть каждый такой критерий у вашей ЦА.
3. Произвести поиск в соответствии с полученным набором критериев.
Рассмотрим эту последовательность более подробно. Критериями, по которым ведется поиск, могут быть: членство в каких-либо сообществах (группах, событиях), интересы, пол, возраст, место жительства, семейное положение, должность, образование и т. д.
Примечание
Например, если вы ищете людей в группу, посвященную продаже косметики, то их можно найти в группе с названием «Любители макияжа». Подразумевается, что ищутся женщины, возможно в определенном возрастном диапазоне (который также может зависеть от цены на вашу косметику), скорее всего, проживающие в вашем городе. От того, насколько точно вы определите, как найти именно вашу ЦА, зависит эффективность продвижения.
Если в социальной сети у вас много конкурентов, постарайтесь искать потенциальных клиентов там, где другие не догадываются. К примеру, студия веб-дизайна для поиска клиентов может пойти на выставку студий вебдизайна или разместиться в каталоге аналогичных студий. Проблемой в данном случае является то, что подобных студий там и так много и у потенциальных клиентов большой выбор. Вероятность предпочтения конкретной компании при этом сильно снижается.
Решением может быть поиск такого источника потенциальных клиентов, для которых вы будете единственным, кто предлагает подобные услуги. Задайте себе вопросы: кто моя целевая аудитория и где еще эта целевая аудитория находится, кроме тех мест, о которых знают все ваши конкуренты. Этот прием Сергей Азимов назвал «белой вороной». Так, в социальной сети людей, потенциально заинтересованных в создании сайта, можно найти, например, в сообществе предпринимателей.
После того как профиль ЦА определен, можно приступить непосредственно к приглашению людей. Касаться технической стороны вопроса мы не станем: во-первых, разные социальные сети имеют разный функционал, а во-вторых, функционал этот изменяется, старые возможности уходят, новые приходят.
Рассмотрим различные способы приглашения.
1. Приглашать от своего лица, находясь на сайте социальной сети. Это достаточно медленный способ, к тому же обычно существуют ограничения на количество приглашенных в день. Иногда для обхода этих рамок заводят несколько страниц (виртуальных людей) в социальной сети и самостоятельно производят рассылку приглашений либо поручают кому-либо. Однако создание виртуалов противоречит пользовательскому соглашению многих социальных сетей и может повлечь соответствующие санкции.
2. Использовать программу для автоматической рассылки приглашений. Этот способ также может противоречить правилам большинства социальных сетей.
3. Приглашение друзей. При этом можно звать своих друзей, а также предлагать разослать аналогичные приглашения друзьям людей, вступивших в группу, или вообще любым членам социальной сети. Осуществлять это можно либо в виде обычной просьбы, либо на коммерческой основе. Чем больше друзей у человека, тем больший смысл имеет данный способ. Некоторые даже зарабатывают таким образом – добавляют множество друзей, чтобы иметь возможность рассылать им приглашения. Основной недостаток данного способа в том, что приглашенными будут случайные люди, возможно, не относящиеся к вашей ЦА.
Примечание
Описанный способ интересен для решения задачи увеличения численности группы с целью занять лучшее положение при поиске (чем больше численность группы, тем выше она в результатах поиска).
4. Ссылки в группах. Этот способ подразумевает договоренность с администратором какой-либо группы, желательно близкой по тематике и часто посещаемой. Ссылку на вашу группу можно разместить в разделе новостей, на стене, в разделе групп-друзей и т. д.
5. Если социальная сеть позволяет отмечать людей на фотографиях, видеороликах, это также можно использовать, дав ссылку на группу в таком материале. Такой способ может быть перспективным, поскольку эту фотографию или видеоролик может увидеть не только сам отмеченный на них человек, но и те, кто интересуется его фотографиями и видео.
6. Медийная реклама в социальной сети. Заключается в показе баннеров на страницах, оплата обычно производится за количество показов. Считается (но не всегда является истиной), что медийная реклама должна преследовать имиджевые цели, то есть не столько приводить к продажам непосредственно, сколько запоминаться потенциальным клиентам и через это способствовать увеличению продаж. В крупных социальных сетях существуют ограничения на минимальную сумму заказа. Данный способ редко используется для продвижения сообществ в социальной сети, а обычно применяется для продвижения внешних сайтов рекламодателей.
7. Контекстная реклама в социальной сети или, если использовать более точный термин, таргетированные объявления. Этот тип рекламы широко применяется для продвижения сообществ. Поскольку оплата производится за переход (клик по рекламе), то можно рассчитывать, что оплачивать вы будете в основном переходы людей, которые заинтересовались тем, что вы предлагаете. У таргетированных объявлений имеется еще одно важное преимущество. Выслать приглашение в свою группу вы сможете далеко не любому человеку; люди могут ограничить эту возможность, чтобы их меньше беспокоили. Таргетированные же объявления могут показываться любому человеку.
8. Другие бесплатные сервисы социальной сети. В сети «ВКонтакте» это могут быть «Предложения», «Вопросы», «Объявления» и пр. Применение их может иметь смысл в долгосрочной перспективе, поскольку сложно предугадать количество привлеченных ими людей.
9. Создание копии группы. Каждую копию группы может продвигать отдельный человек и/либо она может продвигаться различными способами. Использование такого подхода упрощает отслеживание источников клиентов, что позволит сделать выводы об эффективности.
10. Естественный прирост. Надо отметить, что чем больше в группе людей, тем больше растет ее численность. Это происходит потому, что, во-первых, члены группы приглашают знакомых, во-вторых, группа становится лучше видна в результатах поиска, в-третьих, чаще попадается пользователям на глаза. Такой прирост может быть заметен при численности группы свыше 10 тыс. человек.
11. Организация мероприятий по стимулированию приглашений в группу. Это просьба приглашать в группу друзей, размещенная на видном месте в группе, организация конкурсов, где за активность по привлечению членов в сообщество выдаются призы. Здесь придется проявить творческий подход – найти тот стимул, который наилучшим образом подходит именно в вашем случае.
Исполнители и стратегия продвижения
Выше мы рассмотрели способы приглашения пользователей социальной сети в группу. Перейдем к вопросу о том, кто может заниматься продвижением. Каждый из рассмотренных вариантов возможно использовать как отдельно, так и в комбинации с другими.
1. Продвижение своими силами. Продвижение может осуществлять один человек или команда.
2. Наем людей на повременной или сдельной основе (например, за процент от прибыли).
3. Продвижение можно осуществлять по бартеру: предоставление продвигаемых товаров или услуг в обмен на услуги по продвижению.
4. Привлечение клиентов к продвижению. Клиенты могут это делать как безвозмездно, так и с какой-либо выгодой для себя. Первый случай относится к сфере рекомендаций и работает в случае, если клиент удовлетворен. Существует литература, посвященная этому вопросу, например книга Нины Абельмас (см. список литературы). Во втором случае клиент может получить скидки, если приводит других людей. При необходимости можно построить систему многоуровневого маркетинга. Задайте себе вопрос: что нужно сделать, чтобы клиент (потенциальный клиент) захотел вас продвигать?
Стратегию следует составлять с учетом продвигаемых товаров и услуг, а также задач продвижения. Разнообразие таких стратегий приводит к тому, что невозможно составить универсальный план действий, пригодный для практического применения во всех возможных случаях.
Примечание
Во время набора людей на семинар через социальную сеть было объявлено, что мероприятие состоится только в том случае, если количество участников превысит 100 человек. При этом были предложены способы помощи организаторам. Люди, для которых семинар был важен, стали помогать организаторам безвозмездно. В результате необходимое количество участников было найдено.
По этой причине предлагаем разобрать один из вариантов стратегии продвижения на примере проведения какого-либо мероприятия (семинара, тренинга) в сети «ВКонтакте». Рассмотрим этапы продвижения.
1. Планирование.
2. Создание группы.
3. Приглашение в группу участников.
4. Рассылка сообщений участникам.
5. Совершение звонков.
6. Сбор оплаты (предоплаты).
Этапы с третьего по шестой могут проходить параллельно. Создание группы и приглашение участников уже были описаны в предыдущих разделах. Теперь перейдем к более подробному рассмотрению остальных этапов, чтобы понять преимущества именно такой стратегии.
Планирование
Прежде чем приступить непосредственно к продвижению, следует рассчитать его целесообразность. Для этого мы рекомендуем использовать так называемый подход сверху:
• определите, какую прибыль вы хотите получить и в какой срок;
• рассчитайте, какую прибыль вы получаете в среднем с одного клиента;
• вычислите количество клиентов, которое обеспечило бы вам необходимую прибыль;
• задайтесь вопросом: «каким образом можно привлечь такое количество клиентов в необходимый срок?» Не задавайтесь вопросом «можно ли?», а только вопросом «как?»
После этого следует составить план конкретных действий для достижения поставленной цели. Если ориентироваться на описанные выше этапы продвижения мероприятия, в плане необходимо зафиксировать:
• дату создания группы;
• дату начала и окончания мероприятий по приглашению в группу и необходимое количество приглашений в каждый день;
• дату начала и окончания рассылки сообщений вступившим в группу и количество сообщений в каждый день рассылки;
• дату начала и окончания совершения звонков и количество звонков в каждый день обзвона;
• особенности встреч с людьми для сбора оплаты.
Следует составить план действий для каждого исполнителя, участвующего в продвижении. Документирование этого процесса более подробно будет рассмотрено в разделе, посвященном статистикам.
Рассылка сообщений
В рассматриваемой стратегии продвижения вступление в группу служит первым фильтром, отбирающим тех людей, кому может быть интересно то, что вы предлагаете. Следующим фильтром является выяснение причин, по которым вступил в группу каждый конкретный человек, какие потребности у него в данной области. Это первая задача рассылки сообщений.
Вторая задача состоит в том, чтобы объяснить человеку, как вы можете эти потребности удовлетворить. Заключительной и главной задачей является узнать его номер телефона.
Каждому вступившему в группу человеку следует отправить сообщение с вопросом, случайно ли он попал в группу, и если нет, то что именно его заинтересовало.
В том случае, если человек зашел случайно и тема ему неинтересна, можно либо оставить его в покое (например, удалив из группы), либо выяснить, знает ли он кого-нибудь, кому группа была бы интересна.
Эффективность этапа рассылки сообщений будет выше, если вы заранее составите сценарий переписки для вашего конкретного проекта.
Первое письмо может выглядеть так:
Здравствуйте, Сергей!
Вы вступили в группу, руководителем которой я являюсь (http://адрес_группы).
Случайно ли Вы зашли в группу?
Что Вас заинтересовало в нашей группе?
Вопросы желательно задавать открытые (требующие развернутого ответа, а не «да» или «нет»). Полученные ответы влияют на дальнейший диалог.
Примечание
Не всегда открытые вопросы предпочтительнее закрытых. Если вы только начинаете общаться с человеком и еще не установили с ним контакт, то вопрос, требующий развернутого обширного ответа, он может просто проигнорировать. В результате диалога не получится.
Также открытый вопрос может перерасти в «трансовый», когда вопрос является абстрактным, на него сложно найти ответ. Такими вопросами могут быть «как вы относитесь к бизнесу?», «что вы думаете о жизни?» и т. п.
Вам необходимо выяснить все потребности человека, стоящие за интересом к данной теме. Это даст возможность объяснить необходимость именно его участия в мероприятии.
Помните, что в данном случае ваша цель – чтобы собеседник прислал номер своего телефона. Это будет означать, что он уже «купил» то, что вы предлагаете. Разумеется, если при общении подразумевается, что предстоящий звонок связан с тем, что предлагается в группе.
Например, узнать номер телефона можно с помощью следующей просьбы:
Сергей, будет эффективнее, если на ваши вопросы я отвечу по телефону. На какой номер вам позвонить?
Совет
Спрашивая номер телефона, ссылайтесь на выгоду для собеседника: звонок поможет сэкономить время, понятнее донести информацию и т. д.
Что делать, если люди не присылают номера своих телефонов? Причины этого могут скрываться в следующем:
• информация в группе и ее вид не выполняют свои функции (человек не понимает до конца, куда вступает);
• в группу приглашается несоответствующая целевая аудитория;
• цена продукта не соответствует его ценности;
• используется неэффективный сценарий переписки;
• данный вид продвижения неэффективен для вашего продукта.
После получения телефона этап рассылки сообщений для данного клиента заканчивается.
Совершение звонков
Цель звонков – договориться о времени и месте оплаты. Напомним, на этом этапе подразумевается, что раз человек дал вам номер своего телефона, то он уже практически «купил» то, что вы ему предлагаете. Поэтому обычно продавать заново может быть не только бесполезно, но и вредно. А ваша задача во время разговора сводится к тому, чтобы обработать все возражения потенциального клиента и объяснить ему, как осуществить оплату.
Сценарий разговора лучше составить заранее, но в процессе общения в него можно вносить изменения. Рассмотрим пример одного из возможных сценариев разговора:
1. Приветствие и представления. Того, кому вы звоните, следует приветствовать по имени (или по имени-отчеству), также нужно представиться и объяснить, кто вы.
2. Вбитие крюка. Такое название этому приему дал С. Азимов. Смысл его заключается в том, чтобы потенциальный клиент выразил принципиальное согласие с тем, что ему интересно то, что вы предлагаете. Одна из возможных фраз может быть такой: «Я так понимаю, раз вы сообщили мне свой номер телефона, то тема (…) вам интересна?» Вы можете адаптировать эту фразу к своему случаю. Главное, чтобы ваш собеседник с большей долей вероятности сам подтвердил свою заинтересованность в вашем продукте. Если он скажет «да», то в последующем разговоре это можно использовать как аргумент, возвращаясь к этому «да» в случае необходимости.
3. Выяснение вопросов, которые у него возникли. Например: «Есть ли у вас какие-то вопросы о (…)?»
4. Ответы на возникшие вопросы. После ответа вы снова переходите к п. 3 до тех пор, пока есть вопросы.
5. Завершение сделки. Когда вопросы иссякли, ни в коем случае не спрашивайте, согласен ли он стать клиентом. Тем самым вы заставляете его снова задуматься, покупать или не покупать. Представьте, что он уже сказал вам «да, я согласен» и действуйте, как действовали бы после такой фразы. Например, можно сказать следующее: «Раз у вас больше нет вопросов, сейчас я расскажу, как можно зарегистрироваться.».
Примечание
Хочется заметить, что поскольку книга посвящена продвижению в социальных сетях, мы приводим краткий сценарий переговоров, не углубляясь в эту тему.
Продажам и переговорам посвящено множество книг, из которых вы сможете лучше понять различные тонкости этих процессов
Обработка возражений. Во время переговоров по телефону либо ранее во время переписки почти всегда приходится обрабатывать возражения. К возражениям относятся такие часто встречающиеся фразы, как «дорого», «некогда», «я перезвоню» и др. За каждым возражением скрываются причины, понять которые вам может помочь выяснение потребностей, описанное ранее.
Для того чтобы повысить результативность переговоров, заранее продумайте обработку возражений. Для этого составьте список возможных возражений и варианты ответов на них. Сделайте это на листах бумаги, чтобы удобно было пользоваться при необходимости, а лучше выучите их. По мере наработки навыка ведения переговоров листы будут требоваться все меньше, а вы будете «чувствовать» причины, стоящие за тем или иным возражением, и соответствующе реагировать на него.
Примечание
При включении этапа совершения звонков в стратегию продвижения мероприятия общая эффективность продвижения (количество участников мероприятия по отношению к численности группы) возрастает в среднем в два раза.
К причинам, по которым телефонные переговоры не приводят к ожидаемому результату, относятся:
• введение в заблуждение клиента, когда он считает, что сообщил свой номер телефона для каких-то других целей;
• неправильное ведение телефонных переговоров и др.
Ведение статистик и выявление ошибок
Статистики – важный инструмент, позволяющий определить эффективность ваших действий по продвижению. Более подробно вопросы эффективности рассмотрены далее в отдельной главе.
Статистики позволяют ответить на следующие вопросы:
• какова эффективность продвижения;
• насколько выполняется план по продвижению;
• каковы слабые места, ошибки;
• какова текущая и возможная прибыль.
Мы рассмотрим несколько форм статистик, предложенных Алексеем Назаровым и Вячеславом Осадчим. Вы можете их изменять в случае необходимости.
Первый вариант статистики (табл. 1) может частично заполняться на этапе планирования.
//-- Таблица 1. Планирование действий --//
В графе «Действие» может значиться «сделать 10 звонков», «разослать 100 приглашений», «отправить 20 писем», «встретиться с.» и т. д.
Второй вариант статистики (табл. 2) представляет собой отчет по проделанной работе. Она показывает, насколько выполняется запланированный объем работ, представленных в предыдущей таблице.
//-- Таблица 2. Отчет по проделанной работе --//
Третий вариант статистики (табл. 3) содержит информацию обо всех потенциальных клиентах. Заполнение информацией осуществляется в процессе работ по продвижению.
//-- Таблица 3. Список клиентов --//
Документировать желательно любые результаты продвижения, как положительные, так и отрицательные, с указанием подробностей (какие были возражения, каков дальнейший план действий и т. д.). Это даст больше возможностей улучшить эффективность работы.
В случае если выполнением работ по продвижению занимается не один человек, то существуют следующие варианты ведения статистик:
• таблицы статистик могут быть индивидуальными для каждого исполнителя;
• таблицы статистик могут быть общими для каждого исполнителя;
• совмещение предыдущих вариантов.
Вести статистики можно с помощью различных технических средств – от заполнения таблиц на бумаге до использования программных продуктов. Во втором случае становится возможным совместное ведение документов разными исполнителями, удобное построение графиков, фильтрация данных по разным признакам и т. д. Например, построив график зависимости прибыли от времени, можно прогнозировать дальнейшую прибыль.
При возникновении трудностей в продвижении, анализе эффективности того или иного способа продвижения или исполнителя исследование статистик поможет найти ответы на возникшие вопросы: в чем заключается проблема, на каком этапе она появляется и т. д.
К наиболее часто встречающимся ошибкам при продвижении мероприятий в социальной сети относятся следующие:
1. Не составлять план работ и не придерживаться его.
2. Рассчитывать, что вступившие в группу сами свяжутся с вами и принесут оплату.
3. После рассылки приглашений не писать сообщений вступившим в группу.
4. Не звонить для того, чтобы договориться об оплате.
5. Бросить выполнение плана по продвижению, не добившись ожидаемого результата, вместо того чтобы доработать план.
6. Не вести статистики продвижения.
7. Не применять сценарии переговоров, в том числе и обработку возражений.
8. Не ставить четких задач перед всеми исполнителями и не контролировать их выполнение.
Любая из приведенных ошибок приводит к тому, что продвижение становится менее эффективным.
Глава 3
Продвижение и его инструменты
В данной главе мы рассмотрим различные инструменты, которые используются при осуществлении маркетинговых мероприятий в социальной сети. Обсудим особенности таких инструментов и различные способы их применения, а также рассмотрим другие нюансы продвижения в социальных сетях.
Вы сможете использовать материалы данной главы в качестве базовых элементов при построении своих стратегий продвижения. Кроме того, описанные способы применения различных инструментов можно модифицировать в соответствии с вашими задачами. В общем, освоив базу, вы уже сможете разработать более творческий подход.
Площадки в сети
В социальных сетях существуют разные способы размещения информации о вас, ваших продуктах и услугах. Объект, где расположена такого рода информация, мы будем называть площадкой. Любая площадка имеет свои особенности, преимущества и недостатки. Вкратце опишем основные виды площадок.
Самый распространенный вид площадки – это группа. Ее содержание и внешний вид мы обсуждали в предыдущей главе книги, но вернемся к этой теме и в данной.
Другим видом площадки является событие (встреча). В первую очередь событие в социальной сети предназначено для информирования о реальных явлениях. Такую площадку можно использовать как саму по себе, так и совместно с группой.
Преимуществом события является то, что оно показывается в календаре. Меняя его дату, можно сделать так, что оно постоянно будет находиться в нужные дни в календарях тех людей, которые на это событие записались.
События можно использовать как по прямому назначению (например, для информирования о грядущем семинаре), так и не по прямому, используя для этого творческий подход. С помощью событий можно напоминать о еженедельных конкурсах, необходимости почитать новости (например, на продвигаемом сайте или в группе), начале распродажи, акциях для покупателей и т. д. Но не переусердствуйте, заваливая людей приглашениями на новые события.
Еще одним видом площадки является персональная страница. Функционально она предназначена для представления отдельного человека (пользователя социальной сети), но технически на ней можно разместить информацию о компании, продукте, услуге (что противоречит правилам социальной сети, как уже было замечено ранее). На персональной страницы другие пользователи приглашаются в друзья. Это дает свои преимущества. Во-первых, не существует ограничений по приглашению друзей в группы и события, во-вторых, люди реже ограничивают возможность добавления в друзья, чем приглашения в сообщества.
Мероприятия по маркетингу в различных областях (в Интернете или за его пределами) не следует рассматривать как обособленные. Разрабатывая стратегию продвижения в социальных сетях, задумайтесь о ее взаимодействии с другими видами продвижения – это значительно улучшает общий эффект.
Разумеется, такое взаимодействие возможно в случае, если для продвижения вы пользуетесь более чем одной площадкой. Мы для простоты будем рассматривать только некоторые площадки в Интернете. Для каждой из них предусмотрены специфические инструменты продвижения. Благодаря этому та часть вашей целевой аудитории, которую концентрирует в себе конкретная площадка, в общем случае не совпадает с аудиторией других площадок.
Таким образом, для охвата большей части потенциальных клиентов необходимо воспользоваться различными площадками и специфическими для них инструментами продвижения.
Кроме того, каждая площадка может иметь свои особенные каналы воздействия на целевую аудиторию. Поэтому даже если посетители будут одними и теми же, при правильной работе с ними увеличиваются шансы их конверсии в клиентов, а затем и в постоянных клиентов.
Поэтому следует задействовать различные виды продвижения для того, чтобы охватить максимум целевой аудитории, а последующее воздействие осуществлять по различным каналам. Для достижения этой цели необходимо обеспечить такое взаимодействие различных видов продвижения, которое обеспечит «перетекание» аудитории между разными площадками.
Виды и формы взаимодействия могут быть весьма разнообразными. Данной теме можно было бы посвятить отдельную книгу. В этой же главе мы хотим обратить ваше внимание на то, что такому взаимодействию следует уделить пристальное внимание. Эффект от этого в общем случае превышает сумму эффектов от отдельных видов продвижения.
Оформление группы
Рассмотрим, какие на настоящий момент существуют технические возможности оформления группы в сети «ВКонтакте» и для каких целей мы можем их использовать (рис. 6).
Рис. 6
Примечание
В предыдущей главе в разделе, посвященном содержанию группы, мы указали и описали информационные блоки, которые могут присутствовать в группе. Классификация их происходила по смысловой, содержательной, принадлежности.
В текущем разделе рассматриваются блоки технические, то есть определенные функциональностью социальной сети.
Название группы. Это, пожалуй, самый важный параметр. Когда человеку приходит приглашение в группу, он видит ее название. Если, прочитав его, пользователь заинтересуется данной темой, он с большой вероятностью может либо принять приглашение, либо перейти в группу для ознакомления с ее содержанием.
Описание группы. Текст описания группы – второй обязательный элемент. В связи с тем, что содержание описания не может быть отформатировано (как новости), следует делать его максимально кратким, информативным, вызывающим интерес.
Аватар (картинка, логотип) группы также очень важен, поскольку часто показывается рядом с названием в списках групп, а также вверху главной страницы группы. Если картинка не загружена, вместо нее изображен вопросительный знак. Изображение следует помещать такое, которое будет дополнять название и содержание группы. Оно также должно заинтересовывать.
Примечание
Существует техническое ограничение на размер картинки по горизонтали, но не по вертикали. Однако следует помнить, что чем больше высота картинки, тем ниже опускается кнопка, клик по которой позволяет вступить в группу.
Новости. Раздел новостей предназначен не только для информирования, да и название его можно поменять на любое другое. Данный раздел важен потому, что позволяет форматировать текст при помощи wiki-разметки. А это предоставляет широкие возможности по организации различных меню, а также другой информации в удобном виде.
Кроме того, wiki-разметка позволяет создавать бесконечное количество страниц с перекрестными ссылками, то есть превратить вашу группу в подобие полноценного сайта.
Совет
Использование яркой, удобной и по возможности необычной разметки позволит вашей группе выделиться среди аналогичных сообществ.
Стена группы предназначена для оставления на ней записей. Она может быть использована в качестве мини-чата, блога, новостной ленты и т. д. На стене можно также оставлять аудио– и видеозаписи, изображения.
Примечание
С появлением возможности комментирования сообщений, оставленных на стене, она превратилась также в инструмент для ведения дискуссий.
Фотоальбомы. Существует возможность создания в группе фотоальбомов, содержащих любые фотографии (изображения). К альбомам и фотографиям можно оставлять описания и комментарии.
Если на фотографиях отмечать людей, они добавляются к ним на страничку в соответствующий раздел.
Примечание
Фотоальбомы возможно использовать не только для хранения фотографий, но и любых других изображений. Применяются, например, такие варианты: организация формы обсуждения с картинкой вверху, меню, где под картинкой приведен список ссылок
Видеозаписи. В раздел видеозаписей, как видно из названия, помещаются различные видеофайлы, которые можно комментировать. Если отмечать людей на видео, эффект будет аналогичен отметкам на фотографиях.
Примечание
Видеозаписями могут быть съемки с прошедших мероприятий, обучающие видеокурсы, презентации.
Аудиозаписи размещаются в одноименном разделе. Сюда можно закачивать обращения к посетителям, различные тематические материалы, музыку.
Совет
Используйте интересующие вашу целевую аудиторию ключевые слова в названиях аудиозаписей. Это позволит находить их по поиску в социальной сети.
Обсуждения – это основной раздел группы, где проходит общение. Он используется также для размещения различной информации без необходимости ее обсуждения, но для этих целей эффективнее использовать wiki-страницы.
Совет
Сухое информационное сообщение в разделе обсуждений не вызовет массу комментариев от членов сообщества. Для такой реакции необходимо подымать спорные темы, задавать вопросы по ходу беседы, призывать высказать свое мнение.
С каждым днем функционал обсуждений приближается к функционалу современных форумов. Технических возможностей обсуждений вполне достаточно для ведения дискуссий. Кроме того, возможности социальной сети постоянно развиваются.
Опросы можно организовывать в группах с различными целями. Опросы представлены в форме вопроса и вариантов ответов к нему, которые выбираются щелчком кнопкой мыши (рис. 7). Также предоставляется статистика ответов проголосовавших.
Рис. 7
Опросы проводятся для выяснения мнения членов вашего сообщества по каким-либо вопросам. Обработав результаты, можно улучшать содержание или предоставление информации в группе, качество товаров или услуг, создавать новые продукты, интересные аудитории и т. д.
Еще одна цель проведения опросов – поддержание или увеличение активности в группе. В этом случае полученные данные можно вообще не использовать. Лучший вариант при проведении опросов – учитывать обе цели.
Совет
Побудите членов группы к участию в опросе обещанием розыгрыша призов среди проголосовавших. Это позволит увеличить активность людей и повысит их лояльность.
Контактная информация. Служит, как следует из названия, для контактных данных, а именно для указания географической принадлежности группы и адреса сайта.
Мероприятия. При создании мероприятия существует возможность связывать его с конкретной группой. В результате такие мероприятия будут находиться в общем списке на странице группы.
Совет
Постоянно увеличивающийся список мероприятий отражает жизнь сообщества: какие в ней происходят события и как в ней можно поучаствовать в реальности.
Группы-друзья. К группе можно добавлять в друзья другие группы. Список друзей отображается на главной странице.
Обычно договариваются о взаимном добавлении. Это можно сравнить с обменом ссылками между двумя сайтами. Такой обмен может принести результат в виде пришедших из других групп посетителей, а может и не принести. Определяется это только экспериментальным путем.
Приложения также можно ассоциировать с группой. При этом появляется список таких приложений на странице группы. Более подробно о приложениях и продвижении с их помощью речь пойдет далее в соответствующих главах.
Первоначальное заполнение группы
После создания группы следующим этапом будет ее заполнение необходимой информацией: продвигать «пустое» сообщество особого смысла нет. Рассмотрим возможные этапы работ по заполнению группы.
Планирование заполнения. На данном этапе составляется план: что, как, в какой последовательности и в какое время необходимо сделать. При составлении плана следует отталкиваться от следующих факторов:
• особенности сообщества;
• цели, стоящие перед сообществом;
• количество человек, занятых продвижением;
• количество времени, уделяемое продвижению.
Примечание
Приведенные ниже этапы – наиболее часто применяемая модель последовательности действий. Они достаточно универсальны и могут использоваться в большинстве случаев Однако данная последовательность действий может быть изменена: дополнена или сокращена в случае необходимости.
Заполнение базовой информацией. К данному этапу можно отнести информационное наполнение группы всем, что относится к ее тематике. Занимается этим обычно администрация группы.
Заполнять по возможности необходимо все технически возможные блоки группы: название и описание группы, новости, обсуждения, стену, фотоальбомы, разделы видео– и аудиозаписей.
После такого первичного заполнения следует приступить к оформлению структуры главной страницы группы. На нее можно поместить необходимые ссылки на информацию, оформив различного вида меню.
Примечание
Заполнение группы информацией не является чем-то окончательным. Лучшим вариантом будет составление и последующая реализация плана по добавлению информации в сообщество.
Создание дискуссий. Ничто так не характеризует жизнь сообщества, как тематические обсуждения. Поэтому и в вашем сообществе их необходимо создать.
Существует несколько путей. Один из них – создать дискуссии своими силами. По определению в дискуссиях участвуют два и более человек, поэтому вам понадобится либо помощь других людей, либо использование нескольких аккаунтов самостоятельно.
Совет
Заранее пропишите сценарии, как будет развиваться беседа, кто в ней будет участвовать. Каждый участвующий в дискуссиях человек должен обладать своим стилем, быть узнаваемым
Примечание
Обратите внимание на время размещения сообщений. В социальной сети оно обычно фиксируется, поэтому будет выглядеть странным, если дискуссия между несколькими участниками проходила в течение пяти минут, в результате чего каждый успел отправить по несколько сообщений.
Также странным может выглядеть для человека, решающего вступить в группу или нет, факт, что все обсуждения происходили в группе в течение одной недели три месяца назад. Поэтому имейте в виду, что имитация реальности должна достигаться всеми возможными способами.
Другой вариант создания дискуссий – приглашение в сообщество активных людей, чьи интересы совпадают с его темой. Этот вариант можно использовать как отдельно, так и совместно с первым.
Такие люди впоследствии могут стать ядром сообщества – активными лояльными его членами. Создание такого ядра очень важно, поскольку оно может служить основой стабильности и саморегуляции сообщества.
Заполненное «живое» сообщество создает необходимые вам рамки для последующего поведения новых членов. Поэтому вести себя в вашем сообществе не так, как вам хотелось бы, они будут куда реже, нежели при отсутствии таких рамок.
Создание начальной численности. Большое количество людей, состоящих в группе, наравне с количеством обсуждений и полезной информации создает впечатление ценности данного сообщества для вступающих в него людей.
Поэтому прежде, чем начинать активные действия по привлечению в группу новых членов, необходимо позаботиться о наполнении ее людьми просто с целью повышения численности.
В данном случае не имеет большого значения то, что члены сообщества не являются вашей потенциальной аудиторией, – они нужны только для того, чтобы придать солидность группе и отчасти повысить ее позиции в поиске.
Отсюда следует, что на данном этапе для достижения увеличения численности можно воспользоваться недорогими способами приглашения людей. К ним в основном относится приглашение друзей – как своих (друзей всех членов администрации), так и посторонних людей (на платной основе), имеющих большое количество друзей.
По окончанию периода первоначального заполнения сообщества следует переводить его в период жизни.
Поддержание жизни сообщества
Активность членов сообщества в ряде стратегий продвижения является критерием эффективности кампании по продвижению.
Принимая решение о том, вступить ли в ваше сообщество или нет, человек в том числе интересуется, появляется ли в группе полезная ему информация, что обсуждают другие члены группы.
В «живое» сообщество возникает желание возвращаться, а это значит, что то, что вы продвигаете, будет чаще попадаться на глаза людям. Таким образом повышается лояльность к вашему бизнесу.
Для того чтобы поддерживать жизнь сообщества в необходимых для вас рамках, нужно постоянно добавлять новую информацию, а также проводить администрирование группы.
Примечание
Под администрированием мы будем понимать такие действия, как ответы на вопросы, поддержание обсуждений, активное вовлечение членов сообщества в дискуссии, удаление сообщений (рекламных, нецензурных и т. д.), исправление ошибок.
Добавление новой информации можно условно разделить на следующие виды.
Создание новых тем обсуждений. Обсуждения – это основной инструмент общения в группе. Обсуждения на разные темы могут создаваться как администрацией группы, так и другими ее членами.
Обсуждение состоит из первого сообщения и последующих комментариев. Если члены группы активны, они сами будут создавать новые темы (если администрация технически предоставит такую возможность) и комментировать их (общаться по этим темам). Если же активности нет, эти действия поначалу следует производить администрации, параллельно реализуя планы по увеличению активности.
Совет
Для поддержания жизни в сообществе следует добавлять хотя бы одно обсуждение в день, а лучше два-три. Обсуждения при этом должны постепенно обрастать комментариями.
Размещение новостей. В разделе новостей можно размещать информацию о предстоящих или прошедших событиях, акциях, скидках, обновлениях, новых обсуждениях – все, что относится к новостной информации и что способно повысить активность членов группы.
Заполнение стены группы. Стену группы можно рассматривать как микроблог. Сюда также следует размещать новости, возможно менее важные и официальные, нежели в разделе новостей.
Совет
В группе появился новый фотоальбом? Выложили в группу новое видео? Планируете продать генерального директора налоговой?:) Сообщите об этом всем!
Если вы продвигаете товары – каждую неделю размещайте новый скидочный купон. Побудите людей возвращаться в вашу группу снова и снова.
Примечание
Стена может использоваться для дискуссий, задавания вопросов и получения ответов на них.
Размещение фотографий. Функционал групп «ВКонтакте» позволяет создавать фотоальбомы и размещать в них фотографии. Отличный вариант, когда это делают сами участники группы.
Фотографии можно комментировать, отмечать на них других людей (реально там присутствующих), что повышает их активность в сообществе и лояльность к нему.
Совет
Хорошо, если в группе есть несколько альбомов. Еще лучше, когда они постоянно пополняются. Если вы проводите мероприятия, позаботьтесь, чтобы на них присутствовал фотограф (или хотя бы снимайте на телефон). Если нет, подумайте, что было бы интересно посмотреть членам вашего сообщества.
Размещение видеозаписей. Подход аналогичен размещению фотографий. Видеозаписи также следует комментировать и отмечать на них присутствующих людей.
Видео может быть как отчетом с прошедших событий, так и информационным, связанным с тематикой вашего сообщества. Например, можно на основе обсуждений в группе создать видеоролик.
Совет
Не размещайте бесполезные видео, не относящиеся к теме, с целью выложить хоть что-то. Добавляйте такие материалы, посмотрев которые человек захочет вернуться, чтобы узнать, не появилось ли что-то новое. А потом он еще и приведет в сообщество своих друзей.
Размещение аудиозаписей. Часто встречается ситуация, когда в разделе аудиозаписей размещают музыку. Этот вариант, конечно, возможен, однако гораздо больше пользы будет от размещения записей, связанных с тематикой сообщества.
Разместите в группе обращение вашего генерального директора, запись передачи на радио с вашим участием, озвученные новости группы, да и просто полезную участникам сообщества информацию. В конце концов, обратитесь к аудитории, расскажите им о группе, компании, бизнесе или о себе.
Совет
Аудиозаписи участники группы могут прослушивать, занимаясь другими делами, что экономит их время на пребывание в группе и чтение этой же информации. Используйте такую возможность и обязательно донесите информацию об этом членам сообщества.
Голосования или опросы являются, как уже было сказано, с одной стороны, способом узнать мнения (или факты) членов сообщества по какому-либо вопросу, а с другой – способом активизации (или поддержания) активности людей в группе.
Проводите опросы на разные темы: в какой информации больше нуждаются члены вашего сообщества, удобно ли оформление группы, какого мнения придерживаются по тому или иному вопросу и т. д. Не знаете, как лучше продвигать свою группу? Спросите у ее членов!
Обмен ссылками с другими группами схожей тематики. При существовании обмена ссылками работа по администрированию будет заключаться в том, чтобы следить за обратными ссылками на свою группу.
Продвижение в чужих сообществах
Создание собственного сообщества – это процесс, требующий затрат: временных и/или финансовых. Однако велика вероятность того, что ваша целевая аудитория уже состоит в других тематических сообществах. Поэтому следует рассмотреть вопрос о продвижении и в таких сообществах.
Для начала эти сообщества необходимо найти. Первым этапом будет поиск по группам. Поиск ведется по запросу (ключевым словам), которые встречаются в названиях и содержаниях групп. Другой вариант – просмотр списков групп у людей, интересующихся вашей тематикой.
Составьте список фраз, которые могут содержаться в группах интересующей вас тематики. Затем проведите поиск и составьте список подходящих групп. Вероятнее всего, что групп будет много, поэтому следующим шагом будет отбор наиболее ценных для целей продвижения. Критериями для выбора являются:
• численность группы;
• прирост численности;
• посещаемость группы и глубина ее просмотра;
• активность людей в группе (количество комментариев в обсуждениях, на стене);
• частота и объем добавляемой в группу информации;
• степень модерации (количество посторонней рекламы, сообщений не по теме).
Существуют группы, в которые люди вступают и потом забывают об этом. Нас же в большей степени интересуют такие сообщества, в которых жизнь «кипит».
Продвигаться в других группах можно разными способами. Мы касались этого ранее в главе, посвященной аудитории социальных сетей. Сейчас же опишем способы в соответствии с темой данного раздела.
Спам. Этот способ заключается в размещении в группе рекламы без согласования с ее администрацией. Однако если группа функционирующая, такая реклама вскоре будет удалена. Пользоваться данным способом мы не рекомендуем.
Примечание
Иногда администрация группы заводит специальную тему в обсуждениях, куда можно размещать рекламу. Шансы быть удаленным при этом снижаются
Скрытый маркетинг. Этот способ продвижения заключается в том, чтобы не напрямую размещать рекламу, а делать это в качестве уместных рекомендаций, так чтобы модераторы группы не удаляли ваши сообщения.
Однако есть вероятность, что любые ваши попытки продвинуть что-либо не увенчаются успехом. Ваши сообщения могут быть удалены, а для вас доступ в эту группу может быть закрыт. Для того чтобы этого избежать, можно попробовать договориться с администрацией о предстоящей кампании.
Скрытый маркетинг – достаточно объемная тема, углубляться в которую мы в этой книге не будем. Если же давать краткие рекомендации, то:
• просто пообщайтесь в группе до того, как начнете что-либо рекомендовать;
• лучше, если вы будете работать командой, подключаясь к обсуждениям или создавая свои собственные, однако демонстрируя различные точки зрения при этом;
• не давайте слишком хорошую или слишком плохую оценку чему-либо.
Официальное продвижение. Для того чтобы ваши действия в чужом сообществе не были пресечены, их необходимо согласовать с администрацией.
Обычно разрешение получается на платной основе, однако возможны и бесплатные варианты. Не стоит также пренебрегать бартером, процентом с продаж.
Теперь перейдем к рассмотрению различных форм официального продвижения. Для начала можно условно разделить их на прямую и непрямую рекламу.
К прямой рекламе следует отнести баннеры в новостях группы и в разделе фотографий, рекламные сообщения на стене, в обсуждениях, призывающие что-либо купить, познакомиться с компанией, группой, продуктом.
Непрямая реклама не содержит подобных призывов. Вместо этого сообщения могут информировать о конкурсе, розыгрыше, раздаче призов, новостях. К такому роду информации члены сообщества будут относиться менее скептически, поэтому эффективность данного подхода бывает выше.
Стоит упомянуть еще один возможный вид рекламы – спонсирование рубрик. Он широко распространен на форумах, однако тот же принцип можно применить и в группах социальной сети.
Формы спонсирования рубрик могут отличаться, однако суть их в том, что за какой-либо вклад в развитие рубрики в группе размещается информация о спонсоре. Вкладом могут служить финансовые вложения, ведение рубрики (пополнение полезной информацией, модерация).
Еще одним важным критерием при выборе групп для продвижения является стоимость размещения рекламы в них. Единого прайса на такие услуги, разумеется, не существует.
Примечание
Администрация одной группы может согласиться разместить вашу информацию бесплатно, в другой группе могут назвать неадекватно высокую цену Поэтому после того, как составлен список подходящих для продвижения групп, следует пообщаться с администрацией каждой из них и дать оценку показателям цены-качества.
Покупка сообществ
Одним из вариантов продвижения является покупка чужого сообщества интересующей вас тематики. При выборе такого способа следует руководствоваться сравнительным анализом временных и финансовых затрат при создании своего сообщества и покупке чужого.
Чем раньше было создано сообщество и чем активнее велась работа по его развитию, тем оно более перспективно. Для развития групп, которые были созданы в начальный период жизни социальной сети, требовалось гораздо меньше усилий, чем может потребоваться на развитие такой группы годы спустя. Это и определяет их ценность.
Разумеется, не любую группу можно купить. Цена, которую могут запросить ее владельцы, может показаться вам приемлемой, а может и чрезвычайно высокой. Стандартов здесь нет.
Примечание
Дешевле всего обычно стоят группы, членами которых являются виртуалы, потерянные, неактивные или нецелевые аккаунты Если группа покупается из-за количества ее членов ради более высоких позиций в поиске, качеством вполне можно пожертвовать.
Критерии отбора сообществ, изложенные в предыдущем разделе, подходят также и при выборе кандидатов на покупку. Однако при приобретении группы нужной тематики самым главным показателем является ее численность. Если группа не является «живой», это можно со временем исправить, ведя целенаправленную работу по увеличению активности ее членов. Внимание также стоит уделить и «качеству» членов сообщества. Добавить в группу тысячи виртуалов и других неинтересных для сообщества членов – это относительно недорого.
Совет
В качестве одного из возможных наказаний за увеличение численности группы, не соответствующее пользовательскому соглашению, может быть блокировка возможности приглашать в группу новых членов.
Перед покупкой сообщества следует проверить, не заблокирована ли эта или любая другая функциональность.
Нужно отметить еще один подводный камень: если социальная сеть позволяет редактировать название группы и ее описание, то не факт, что состоящие в этом сообществе люди действительно относятся к этому сообществу. Поэтому к выбору претендентов на покупку подходите с большой осторожностью.
После того как группа куплена и вам переданы права на ее администрирование, следует начать переделывать группу под себя. Этот процесс может включать удаление рекламы конкурентов, изменение оформления группы, брендирование ее под нового владельца и т. д.
Но не переусердствуйте! Преобразование группы из информационной в рекламную вполне может привести к уменьшению ее численности – особенно наиболее активных членов. Поэтому подходите к этому процессу с осторожностью, изменения вводите постепенно, с учетом того, чтобы они были восприняты членами сообщества как позитивные.
Необходимо продумать, стоит ли информировать членов сообщества о смене руководства, и если стоит, то когда и как это сделать. В любом случае вряд ли это останется незамеченным.
Если до прихода в группу новой администрации политика работы с членами сообщества была эффективной, хорошенько все проанализируйте, прежде чем ее менять.
Примечание
Ранее в разделе, посвященном рискам продвижения, мы описали возможные последствия покупки сообществ. Риск достаточно велик, и это необходимо учитывать.
В социальной сети можно также найти предложения по продаже готовых групп с необходимой численностью При этом группа передается вместе с аккаунтом администратора (с перепривязкой его на необходимый номер телефона). Такой подход снижает риск потерять группу при ее покупке.
В заключение хотелось бы добавить, что покупка чужого сообщества большой численности не должна означать окончание его продвижения и развития.
Монетизация сообществ
Развивать в социальных сетях сообщества можно не только с целью продвижения какого-либо бизнеса (личности, идеи), но и с целью получения дохода (заработка с помощью сообщества). Рассмотрим некоторые варианты.
Примечание
Применяя любой вид монетизации, следует учитывать положения пользовательского соглашения социальной сети. Их нарушение может привести к последствиям, описанным нами ранее.
Размещение рекламы в своем сообществе – один из наиболее часто встречающихся способов монетизации. Вид рекламы может быть самым разным: ссылка, текстовое описание, графическое изображение (баннер). Для того чтобы рекламу в группе захотели купить, необходимо, чтобы группа была многочисленной, а ее члены проявляли активность. Нелишним будет также активно предлагать размещение рекламы возможным рекламодателям.
Совет
Выбирайте тех рекламодателей, деятельность которых так или иначе соприкасается с тематикой вашей группы. Размещение рекламы, не соответствующей контексту, раздражает членов сообщества, а также может повлечь санкции администрации социальной сети.
Монетизировать в данном случае можно переходы и имидж. В первом случае эффективность рекламы находится в прямой зависимости от количества переходов по рекламному материалу. Во втором случае напрямую эффективность измерить сложно, поскольку такая реклама подразумевает присутствие в поле зрения человека, а клики по ней имеют меньшее значение.
Примечание
Будьте готовы к тому, что стоимость размещения рекламы придется обосновывать. В случае рекламы, рассчитанной на переходы, оцените минимальный процент конверсии, при котором размещение рекламы в вашей группе будет являться рентабельным (индивидуально для каждого рекламодателя). При обсуждении возможной конверсии с потенциальными рекламодателями ведите переговоры таким образом, чтобы они согласились с некой величиной конверсии (которая должна превышать рассчитанную ранее). Это даст возможность доказать им эффективность размещения рекламы у вас и даже предположить их возможные прибыли от такого размещения.
Критерии, которыми следует руководствоваться при размещении рекламы в сообществе, приведены ранее в разделе о продвижении в чужих сообществах. Они влияют на стоимость размещения рекламы, также их можно использовать в качестве аргументов в переговорах с потенциальными рекламодателями.
Рассылка по членам группы может иметь следующие виды:
• рассылка сообщений;
• рассылка приглашений в другие группы;
• рассылка приглашений на события.
Группа – это своего рода база данных, которая содержит контакты людей, заинтересованных определенной тематикой. Ее ценность зависит от количества членов сообщества и их ценности для бизнеса. Под ценностью для бизнеса будем понимать реальность людей (состоят ли в группе живые люди, посещающие социальную сеть), платежеспособность, степень заинтересованности в теме, сложность получения такой базы.
Примечание
К примеру, достаточно сомнительную ценность может представлять база, содержащая жителей Санкт-Петербурга в возрасте 20 лет. Таких людей и так можно легко найти, воспользовавшись поиском. Большая привлекательность будет у базы студентов, интересующихся предпринимательством Еще больший интерес вызовет база, включающая в себя данные директоров туристических фирм Москвы.
Базу контактов сообщества можно продать отдельно. Но поскольку контакты эти обычно общедоступны, рассчитывать на серьезные доходы не следует. Выгоднее самостоятельно найти способ монетизации такой базы.
Продажа группы. Группу можно продать тому, кто заинтересован в такой покупке. Как и в предыдущем случае, здесь важна ценность группы для какого-либо бизнеса.
Как альтернативу продаже можно предложить аренду группы. Условия аренды могут быть самыми разнообразными, в зависимости от потребностей – ваших и покупателя.
Примечание
Способы расчета с рекламодателями в любом из описанных выше способов монетизации вы можете выбрать с учетом удобства для себя, рекламодателя и правил социальной сети.
Продвижение событиями
Событие или встреча – это вид площадки в социальной сети, предназначенный для информирования о каком-либо событии. Неотъемлемыми атрибутами события являются дата и время его начала и окончания, а также его название и описание.
По оформлению события похожи на группы, но существуют и некоторые отличия (рис. 8). Мы не будем сейчас описывать все элементы событий – их легко можно изучить, создав любое новое событие. Коснемся тех моментов, которые выделяют продвижение событиями среди продвижений другими видами инструментов.
Рис. 8
В первую очередь события отражаются в календарях тех людей, которые подтвердили участие в событии (приняли приглашение). Это дает возможность лишний раз попасться на глаза человеку. Поскольку в календаре показывается иконка события, то картинку следует подобрать содержательную, легко узнаваемую.
Есть еще одна тонкость: если дату окончания события поставить из далекого будущего, а дату начала (после того, как она наступит) переносить вперед (в будущее), то напоминание в календаре будет также переноситься на соответствующую дату. Это удобно, чтобы постоянно напоминать о чем-либо посетителям, записавшимся на событие. Другими словами, осуществлять несколько касаний потенциальных клиентов, используя при этом минимальные ресурсы.
Следующее преимущество событий – возможность звать на них членов других групп (по крайней мере, на момент написания этих строк она есть). Приглашать в группу членов из других групп «в лоб» не получится.
Еще одна важная характеристика – географическая привязка группы с точностью до номера дома. Это дает возможность показывать соответствующие события тем, кто осуществляет поиск с учетом адреса проведения. Данное преимущество в полном смысле назвать преимуществом сложно, потому как такой поиск проводят крайне редко, однако возможность использовать эту особенность остается.
У использования групп есть и недостатки. Главный из них – невозможность использовать wiki-разметку. Так же красиво и удобно оформить содержание в событии, как в группе, на данный момент не получится.
Еще один минус в том, что изменить дату окончания события нельзя, поэтому следует очень хорошо обдумать ее до создания события.
Примечание
Перенос даты окончания на данный момент в сети «ВКонтакте» невозможен. Предполагаются ли изменения в будущем, зависит от администрации социальной сети.
Информация о встрече при этом остается в списке прошедших событий, однако возможность напоминания через календарь будет утеряна. Можно, конечно, создать новое событие, но людей в него придется приглашать заново. Это, конечно, тоже будет своеобразным напоминанием, так что наиболее удобный вариант нужно выбирать для каждого конкретного случая.
Совет
Существуют различные способы выполнения касаний целевой аудитории в социальной сети. Постарайтесь задействовать по возможности большинство из них, в том числе и события. Делая это регулярно и ненавязчиво, вы увеличите эффективность продвижения в целом.
Продолжая перечислять недостатки, следует отметить невозможность размещать видео, вести обсуждения (кроме как на стене). Вероятно, со временем функциональные возможности будут расширяться.
Продвижение персональным аккаунтом
Существуют различные способы использования персонального аккаунта в целях продвижения. Технически для этого можно использовать как собственный аккаунт, так и создавать дополнительные. Риски такого подхода описаны ранее в соответствующем разделе.
Среди профилей, с помощью которых осуществляется продвижение, можно среди прочих условно выделить два вида: обычные («человеческие») и рекламные. Обычные профили представляют человека. Рекламные – компанию, товар. Между ними находятся совмещенные варианты (см. рис. 5).
Если профиль «человеческий» (выглядит как человек, да еще и поддерживает общение), то другие пользователи социальной сети такой профиль охотнее примут в друзья, а также дольше оставят в списке друзей.
Если профиль рекламный и в качестве аватара используется рекламная картинка (например, надпись, призывающая купить стеклопакеты), вероятность принятия такого профиля в друзья снижается, так же как и вероятность задержаться в друзьях подольше. Но если вы проводите продающую рекламную кампанию и заинтересованы в клиентах прямо сейчас, а на перспективу рассчитываете в меньшей степени, такой способ даст лучшие результаты.
Примечание
Хорошо работает продвижение рекламным персональным аккаунтом, например, при активизации сезонного спроса (рис. 9). Так, аккаунт, предлагающий недорогой шиномонтаж, появляющийся в списке приглашений в друзья в осенний или весенний периоды, способен заинтересовать автомобилистов, желающих сэкономить на «переобувке» машины.
Рис. 9
Вид профиля необходимо выбирать в соответствии с вашими целями и способами продвижения. Рассмотрим эти способы.
Посещение страницы. Суть его заключается в том, что на персональной странице (профиле) пользователя размещается информация, служащая целям продвижения. Это может быть реклама, перенаправление на какой-либо ресурс и т. д.
Данный способ предполагает, что на странице в том или ином виде присутствует рекламный материал. Следует тестировать содержание и степень «рекламности» аккаунта, которые обеспечат вам лучшую конверсию просмотревших такую страницу людей в клиентов.
Для того чтобы с этим профилем ознакомилось большое количество людей, необходимо создать условия для высокой посещаемости. Этой цели служат:
• Высокий рейтинг человека. Чем выше рейтинг, тем более высокое положение занимает ссылка на профиль пользователя в различных списках. Как уже было сказано ранее, использование рекламного профиля для продвижения повышает шансы фактического обнуления преимущества высокого рейтинга.
• Привлекательный аватар – это основной способ побудить посетителей перейти на персональную страничку. В качестве аватара можно использовать рекламный материал или красивую фотографию (женскую – если посетители в основном мужчины, и мужскую – если женщины). Решите, кто конкретно должен заниматься продвижением для привлечения необходимой аудитории в вашем случае.
• Членство в сообществах. Чем в большем количестве списков вы состоите, тем выше шансы быть замеченным. Вступайте во все группы и события интересующей вас тематики. Но для того, чтобы быть на вершине списков, необходимо иметь соответствующий рейтинг.
• Активность пользователя. Чем большую активность проявляет пользователь, тем выше посещаемость его профиля. Под активностью понимается создание тем в сообществах, участие в обсуждениях, выкладывание фотографий, комментирование. Активные пользователи видны и без высокого рейтинга.
Фрэндинг, или добавление в друзья (рис. 10). Данный способ заключается в добавлении в друзья интересующих вас людей. То, что вы состоите в друзьях у кого-либо, дает определенные преимущества (основываясь на текущем функционале сети «ВКонтакте»). Вот некоторые из них:
• Отправление друзьям неограниченного количества сообщений в день. Для посторонних существуют ограничения.
• Возрастают шансы пригласить людей, состоящих в друзьях, в группы и события. Пользователи реже блокируют возможность приглашений для друзей, чем для посторонних. То же относится к возможности оставлять сообщения на стенах у друзей, отправке сообщений, просмотру списка друзей, комментированию.
• Находясь у кого-то в списке друзей, вы станете чаще попадаться на глаза этому человеку. Он будет чаще о вас вспоминать, заходить на вашу страницу. И чем выше ваш рейтинг, тем выше вы в списках друзей.
Рис. 10
Существует возможность отправить сообщение при подаче заявки на вступление в друзья. Воспользуйтесь ею – опишите, кто вы и зачем отправили запрос. Если этого не сделать, есть большая вероятность того, что ваша заявка будет отклонена. Но к составлению этого сообщения рекомендуем подойти серьезно – оно также может послужить причиной отказа. О своих целях говорите прямо – если человек «ваш», он примет приглашение, если нет, зачем он нужен в списке друзей?
Существуют различные тактики фрэндинга. Одна из них – добавление в друзья всех вновь вступивших в какое-либо сообщество. В этом случае в сообщении может быть сказано, что вы администратор группы и рады видеть новичка.
Другая тактика – поиск интересующей вас целевой аудитории и взаимодействие с ней через фрэндинг, минуя приглашения в сообщества. Таких людей можно искать, используя функции поиска, просматривая тематические сообщества, различные списки друзей, проводя поиск по интересам и т. д.
Еще одной распространенной тактикой является приглашение всех подряд без разбора, что можно отнести к спаму. Поскольку на количество людей, приглашенных в друзья в сутки, существуют ограничения, их необходимо учитывать.
Рассылка сообщений
В первую очередь отметим, что данный раздел не посвящен спам-рассылкам. Рассылка сообщений преследует различные цели. Одной из них, затронутой в разделе, посвященном событиям, является касание вашей целевой аудитории.
Рис. 11
Примечание
По правилам, для того чтобы заниматься рассылками, необходимо спросить согласия у тех, кому предназначаются сообщения.
Далеко не всегда потенциальный клиент становится реальным после первого знакомства с вашими предложениями (первого касания). О себе необходимо периодически напоминать.
В данном случае подразумевается, что рассылка сообщений применяется для вторичных касаний. Использующиеся для этого сообщения имеют различные формы:
• информируют о чем-либо – о новом обсуждении в группе, свежей акции, поступлении товара;
• призывают к диалогу, в результате которого от посетителей возможно получение различной информации. Например, вопросы о цели вступления в группу, адресованные недавно вступившим в нее людям;
• иногда сообщения рассылаются с целью первичного касания, хотя удобнее и быстрее это можно сделать с помощью приглашения в группы, однако есть также и аргументы в пользу сообщений:
– пользователи ограничивают возможность приглашать их в группы количеством входящих сообщений. Вероятность пригласить человека в группу и особенно отправить ему сообщение увеличивается, если добавить человека в друзья;
– вероятность прочтения грамотно составленного сообщения больше, чем принятие предложения в группу. Почту пользователи социальной сети проверяют гораздо чаще, чем поступившие приглашения;
– на сообщение возможно оперативно получить обратную связь, особенно если просьба об этом прямо фигурирует в письме.
Для того чтобы повысить эффективность рассылки сообщений, крайне важно внимательно отнестись к составлению письма (указанию темы и содержанию). Вероятность добиться результатов возрастает, если письмо будет похоже на сообщение от обычного человека, а не на рассылку робота или рекламного агента.
Примечание
Важное значение имеет тестирование. Составьте около 10 вариантов сообщений, разошлите знакомым и спросите их мнение. Рассылать целевой аудитории первый пришедший в голову вариант – пустая трата ресурсов.
Важным моментом является поиск аудитории, которой будут рассылаться сообщения. Для того чтобы ваши письма не сочли спамом, рассылка должна предназначаться определенной целевой аудитории, а текст – соотноситься с ее интересами.
В общем-то поиск людей для рассылки сообщений не сильно отличается от поиска для других целей. Вкратце напомним, что поиск можно производить по членству в сообществах, интересам, деятельности, географической принадлежности, анкетным данным и пр.
Совет
Указывайте в текстах писем, как вы нашли человека, которому отправляете письмо. Это может быть, например, указание, что «в ваших интересах написано „инвестирование", поэтому…».
Другие инструменты продвижения
Сообщения на стенах. Под сообщениями мы будем понимать текстовые, графические, аудио-, видеосообщения – все, что технически возможно размещать на стенах в социальной сети (см. рис. 6).
Прямая реклама на чужих стенах, будь то стена персональной страницы или сообщества, обычно людьми (прежде всего, владельцами этих стен) воспринимается негативно. Рассмотрим, когда рассылка сообщений по стенам будет уместна.
Один из способов для минимизации негативной реакции – применение инструментов скрытого маркетинга. Например, сообщение не выглядит как реклама, а несет в себе прежде всего фановую (развлекательную) составляющую. И только между делом в нем фигурирует какая-либо реклама.
Тематическое информационное сообщение также прекрасная основа для аналогичного размещения (рис. 12).
Рис. 12
К слову, сообщения могут и вовсе не содержать рекламы. В этом случае их можно использовать для касания других людей, чтобы они помнили о вас. Особенно, если вы используете рекламный персональный аккаунт, реклама с вашей стороны может быть, например, причиной удаления вас из друзей или сообщества.
Если на стене уже имеется сообщение, так или иначе совпадающее по теме с тем, которое хотите разместить вы, это можно сделать в комментарии к существующему. Однако у данного подхода есть и недостатки:
• ваше сообщение окажется не в самом верху, а ниже комментируемого;
• последующие комментарии могут вытеснить ваше из области видимости;
• на данный момент можно оставлять только текстовые комментарии.
Существует техническая возможность доступа приложения к стенам друзей человека, установившего это приложение. Это также можно использовать для продвижения. О приложениях мы поговорим далее в этой главе книги.
Совет
Используйте сообщения на стенах в качестве инструмента продвижения с предельной осторожностью. Такие сообщения в отличие от личных являются публичными, они доступны для других пользователей. И к публичной рекламе на своих стенах некоторые относятся нетерпимо.
Размещение рекламы на стенах приводит к высокой вероятности того, что вас удалят из друзей или сообщества, особенно если реклама появляется регулярно.
Объявления. Данный инструмент предназначен для размещения различных объявлений во внутреннем каталоге социальной сети. Каталог состоит из большого количества тематических разделов (см. рис. 7).
Каждое объявление включает следующие части: название, описание, местоположение в каталоге (тематика), географическая принадлежность, стоимость, фотография (рис. 13).
Рис. 13
Другие пользователи социальной сети могут увидеть ваше объявление, произведя поиск в разделе объявлений. Для того чтобы увеличить вероятность нахождения объявления, следует очень точно выбирать раздел для размещения, а также использовать в заголовке и тексте максимальное количество ключевых слов, по которым пользователи будут это объявление находить.
Чаще всего при поиске объявления сортируются по дате добавления: более свежие будут выводиться в списках выше. Поэтому чем чаще создавать новые объявления, тем выше будет число переходов по ним. Это актуально для часто используемых ключевых слов; для редких слов необходимости обновления объявлений не возникает.
Надо отметить, что при подобном варианте количество переходов по объявлению может быть весьма скромным. Для того чтобы это количество увеличить, воспользуйтесь контекстной рекламой, описанной далее.
Совет
При создании аналогичного нового объявления старое следует удалить, чтобы не нарушать правила размещения объявлений.
Приложения
Приложения – это программные продукты, которые хранятся, функционируют, распространяются в социальной сети (рис. 14). Видов приложений существует немало, так же как велико количество видов компьютерных программ. Это могут быть игры, приложения, предоставляющие полезный функционал и информацию, расширяющие возможности социальной сети и т. д. По сути, приложения являются своего рода сообществами, поскольку в большинстве случаев для их использования требуется установка к себе на страницу (вступление в члены пользователей приложения).
Рис. 14
Примечание
Существующие типы приложений можно разделить на внутрисетевые и внешние. Внешними считаются приложения, работающие на сторонних сайтах и различных устройствах (компьютерах, коммуникаторах, смартфонах). Внутрисетевые доступны внутри социальной сети. Именно о них мы и будем говорить.
На сегодняшний момент существуют три вида приложений. Это Flash-приложения, Flash-приложения с контейнером и IFrame-приложения. Как следует из названия, Flash-приложения создаются при помощи технологии Flash. В основе IFrame-приложений лежит язык разметки гипертекста и другие технологии, поддерживаемые браузером пользователя. Каждый из видов приложений имеет свои особенности, их выбор зависит от решаемых задач. Мы не будем углубляться в особенности реализации каждого из них.
Рассмотрим некоторые возможности приложений:
• использование разнообразной графики, анимации, шрифтов и других элементов оформления;
• использование любых алгоритмов логики работы приложения;
• доступ к чтению и записи данных в социальной сети;
• возможность работать с валютой сети;
• доступ к событиям, сгенерированным в результате действий пользователя;
• изменения окна приложения;
• доступ к внутреннему интерфейсу социальной сети.
На приложения в социальной сети накладывают некоторые ограничения, например:
• на используемые для создания приложения технологии;
• на максимальный размер окна приложения;
• на функции внутреннего интерфейса социальной сети;
• на правила размещения приложений.
Несмотря на все ограничения, область применения приложений весьма значительна. Они могут являться некими сообществами, концентрирующими необходимую целевую аудиторию. Вот некоторые способы использования приложений:
• получение дохода от доступа к платным функциям приложения;
• получение дохода от сторонней рекламы (рис. 15);
• продвижение с их помощью товаров и услуг.
Рис. 15
Разумеется, данные способы можно совмещать.
Продвижение приложений. С одной стороны, наличие в приложениях полезных, интересных функций само по себе способствует их распространению. Пользователь, оставшийся довольным использованием какого-либо приложения, захочет поделиться им с друзьями.
С другой стороны, существуют более жесткие ограничения по продвижению приложений по сравнению с возможностями продвижения групп. Для начала рассмотрим ограничения, накладываемые правилами распространения приложений в сети «ВКонтакте». Полный текст правил вы можете найти по адресу http://vkontakte.ru/developers.php?p=policy. Ниже приведены выдержки, что запрещено делать.
• Ограничивать частичную или полную функциональность приложения требованием от пользователя совершения факультативных действий: рассылки приглашений другим пользователям «ВКонтакте», размещения записей на стенах, добавления приложения в меню быстрого доступа или согласия на получение от приложения оповещений.
• Размещать в приложении ссылки, которые ведут за пределы «ВКонтакте».
• Использовать или рекомендовать использовать автоматизированные скрипты для приглашения друзей пользователя в приложение.
• Поощрять пользователей за приглашения в приложение, включая публикацию записей на стенах других пользователей.
За нарушение этих правил приложение может быть удалено, при этом все результаты его продвижения будут безвозвратно утеряны. Чтобы этого не произошло, следует придерживаться правил при создании и продвижении приложений.
Какими же тогда инструментами воспользоваться для продвижения приложения? Самым главным инструментом будет само приложение. Оно должно быть настолько полезно (интересно, смешно и т. д.), чтобы у пользователей появилось непреодолимое желание поделиться им с друзьями.
Совет
Продвижению способствуют: возможность размещения результатов работы приложения на стены другим людям, ориентация на использование совместно с другими пользователями (многопользовательские игры и т. п.). Вариантов продвижения на самом деле масса, все зависит от креативности создателей приложения.
Для продвижения приложений можно использовать таргетинговые объявления (контекстную рекламу), рекламу в сообществах и другие инструменты. При реализации хорошо продуманной политики продвижения скорость распространения приложения, а также его посещаемость будут весьма высокими – до тысяч человек в день и более.
Продвижение с помощью приложений. Выше речь шла о способах продвижения приложений. Теперь мы поговорим о том, что и каким образом с помощью приложений можно продвигать. Другими словами, как использовать приложения в маркетинге.
Маркетинговых функций у приложения несколько. Рассмотрим некоторые.
Прямые продажи. У вас есть интернет-магазин или вы хотите его организовать? Приложения предоставляют возможность создать интернет-магазин внутри социальной сети.
Если интернет-магазин не согласуется с профилем вашей деятельности, в приложении можно реализовать прием заказов, расчет стоимости работ с последующей подачей заявок.
Также в приложении можно задействовать такое сочетание продающих текстов, мультимедийных эффектов, логики работы программ, которое побудит посетителя воспользоваться вашими услугами или товарами, набрать ваш номер телефона, оплатить дополнительные функциональные возможности приложения или совершить любое другое необходимое для вас действие.
Сбор контактов. Если специфика вашего приложения подразумевает тождество «пользователь приложения = потенциальный клиент», то база контактов, с которой можно в дальнейшем работать, создается автоматически по мере увеличения количества пользователей приложения. Если нет, то от пользователя такой контакт следует получить. Тех людей, которые являются потенциальными клиентами, необходимо мотивировать на предоставление своих контактных данных.
Примечание
Например, если приложение создано компанией по дизайну кухонь, то от пользователя запрашиваются размеры его кухни, предполагаемый бюджет (и другие важные параметры), а также адрес электронной почты, на который будут высланы возможные варианты дизайна. Воспользовался человек данной услугой – компания получила адрес электронной почты и дополнительную информацию. И подобных стратегий множество.
Имиджевая реклама. Если какое-либо приложение стало популярным и часто используется интересующей вас целевой аудиторией, в нем можно разместить вашу рекламу (логотип, название компании или продукта, постоянно находящиеся в зоне видимости в приложении).
Примечание
Если приложением является игра, в ней можно задействовать изображения ваших продуктов в качестве фишек (или других объектов), возможность пользоваться вашими услугами для того, чтобы победить.
Другими словами, приложение необходимо брендировать под свои нужды. Причем таким образом, чтобы, с одной стороны, оказывать необходимое воздействие на пользователя, а с другой – не вызвать у него раздражение.
Приложения в социальной сети – весьма мощный инструмент продвижения при правильном их использовании. Задействуйте этот инструмент – и вы получите преимущество перед теми, кто им еще не пользуется.
Программные средства
О возможных рисках применения некоторых программных средств рассказано в разделе, посвященном рискам продвижения. Здесь этого вопроса мы касаться не будем, а вся приведенная информация не является рекомендацией к применению.
Проведем классификацию программных средств на основе выполняемых ими функций.
Программы для автоматизации. При проведении мероприятий по продвижению в социальных сетях приходится выполнять достаточно много рутинной работы. Это рассылка приглашений, сообщений, удаление приглашений, добавление в друзья и пр.
Вся однообразная работа, которая отнимает немало времени, может быть автоматизирована с помощью программных средств. Благодаря автоматизации ряд операций может выполняться в фоновом режиме, без участия человека. Кроме того, скорость выполнения может стать существенно выше.
Программы для поиска и сбора данных. К ним могут относиться программы для составления баз данных потенциальных клиентов.
Информация, которую возможно найти о людях в социальных сетях, обширна и достаточно любопытна. На основании ее можно с высокой точностью выделить именно свою аудиторию потенциальных клиентов.
Однако не всегда с помощью стандартных средств поиска в социальной сети можно легко найти то, что необходимо. Здесь на помощь приходят программные средства, которые предоставляют необходимые функции.
Программы для расширения функциональности социальной сети. Иногда какие-либо действия в социальной сети совершить сложно или даже невозможно, работая непосредственно через браузер. Это касается, например, уведомлений о пришедших сообщениях в реальном времени, возможности или удобства размещения изображений (на стенах, в фотоальбомах), получения извещений об удалившихся друзьях, возможности скачать видео– или аудиофайл и много чего еще.
Есть два способа получения необходимых вам для работы программных средств – использовать уже существующие разработки или создать свои собственные.
Поскольку алгоритмы работы социальных сетей периодически меняются, необходимо вносить изменения в алгоритмы работы программ.
При покупке готовых решений стоит обратить внимание, происходит ли обновление этих программ и насколько оперативно. Это можно проверить либо на личном опыте, либо узнать у других пользователей о результатах использования конкретного продукта.
При составлении программ своими силами (или заказе) об обновлении следует позаботиться самим. В противном случае может произойти так, что однажды программа просто перестанет работать.
Применение описанных программных средств в случае активного продвижения в социальных сетях может сэкономить массу времени и ускорить ряд процессов.
Готовые программные решения. На рынке программного обеспечения присутствуют различные программные продукты, работающие с социальными сетями. Программы отличаются функциональными возможностями, ценой, интерфейсом и другими параметрами. Рассмотрим некоторые из продуктов, работающих с сетью «ВКонтакте».
Программа VkBot позволяет получить доступ к расширенным возможностям социальной сети, автоматизировать ряд рутинных операций, скачивать из сети материалы. Существуют бесплатная и платная, обладающая расширенным функционалом, версии.
Программа VKLife, по сути, является интернет-браузером, расширяющим функциональные возможности социальной сети и позволяющим скачивать различные материалы. Работает на базе Internet Explorer. Свободно распространяемый продукт.
Программа VInviter – бесплатный продукт, предназначенный для автоматизации рассылки приглашений в группы.
Существуют и другие аналогичные программы, среди которых Opera Vkontakter, ArxVkontakteGroup, Mega Vkontakte Inviter, Viking Inviter, VkOpt, Vkontakter, Users-ToUtil.
Следует упомянуть о возможности применения программных средств для синхронизации работы над продвижением. Все те статистики, которые обсуждались в разделе «Ведение статистики и выявление ошибок», удобнее всего вести с помощью специализированных программ и сервисов.
Совет
Для тех, кто пользуется браузером и рассылает приглашения (в группы, встречи) вручную, можно дать несколько рекомендаций по ускорению процесса. Для работы лучше выбрать монитор с большим размером по вертикали, либо перевести его в вертикальное положение (если функции монитора это позволяют), либо переключить разрешение экрана на более высокое В браузере следует включить полноэкранный режим, чтобы панели инструментов, меню и прочие элементы не отнимали экранное место. Также следует отключить показ изображений для того, чтобы как можно большее количество посетителей помещалось на экране.
Приглашать их лучше, начиная снизу списка (нажав клавишу End). В идеале весь список кандидатов на приглашение будет сначала умещаться на одном экране, а по окончании приглашения может выходить за его пределы.
Дойдя до верха списка, следует перейти к следующей странице и аналогичным образом продолжить приглашать с нее людей.
В случае если необходимо сменить аккаунт, это делается в отдельно открытом окне браузера. Тогда не будет необходимости производить новый поиск посетителей – он останется в другом окне и приглашения сразу можно будет продолжить.
По совместной работе над проектами существует большое количество программных средств. Поэтому выбрать есть из чего – от популярных и бесплатных Документов Google до дорогостоящих пакетов программ, а также составления и заказа своих.
В общем случае можно применять следующий подход к выбору и использованию различных программных средств в работе. После составления планов всех мероприятий по продвижению следует оценить, применение каких программ позволит добиться большей эффективности.
Контекстная реклама
Так уж сложилось, что подобную рекламу называют контекстной, однако, как уже упоминалось ранее, правильнее ее было бы называть таргетированной с оплатой за клик. Но раз уж она официально именуется контекстной, это название мы и будем в основном использовать.
Рассмотрим возможности данного инструмента продвижения в социальной сети «ВКонтакте».
В общем случае рекламные объявления (рис. 16) состоят из:
• заголовка;
• изображения (картинки);
• текста объявления.
Рис. 16
Воспользоваться данным видом рекламы можно, перейдя по ссылке «реклама» внизу любой страницы социальной сети.
Показываются объявления контекстной рекламы пользователям социальной сети на странице слева, под меню. Параметры аудитории, которой демонстрируются данные объявления, можно настраивать достаточно точно. В настоящее время параметрами являются:
• пол, возраст, семейное положение, страна и город проживания;
• вуз, факультет, школа, год получения высшего образования;
• должности, районы, станции метро и даже улицы;
• интересы, увлечения, любимые фильмы, книги, игры и т. д.;
• тематика групп, в которых состоит пользователь.
Существует возможность отправить пользователя, кликнувшего на рекламном объявлении, на следующие виды страниц: в группы, события, приложения, на объявления, внешние сайты.
Особенности первых четырех площадок мы уже рассматривали ранее. Пятый вариант предлагает переход на внешний сайт, причем сразу же, минуя стандартную «предупреждающую страницу», которая появляется при переходе по любой внешней ссылке в социальной сети.
Примечание
Переход на объявление (находящееся в каталоге социальной сети) эффективен, если рекламное предложение интересно в основном в краткосрочной перспективе. При этом рекламируется обычное объявление с информацией о том, что вы продаете. Это позволяет сэкономить время на создание, оформление сообщества.
И это решает ряд проблем, которые обычно возникают в случае переходов по внешним ссылкам: во-первых, не на любой сайт сеть дает возможность перейти (речь о «сомнительных» сайтах с точки зрения администрации социальной сети), во-вторых, не все пользователи осуществляют переход, увидев появляющиеся при этом предупреждения.
Для того чтобы начать рекламную кампанию, необходимо составить объявление, выбрать параметры таргетинга, стоимость перехода, а также перевести деньги. В настоящее время минимальный бюджет для запуска кампании – 100 рублей. Бюджет кампаний, в рамках которых происходит переход на внешние сайты, можно пополнять только рублями; остальных – как рублями, так и голосами. О перечислении средств в социальную сеть мы поговорим отдельно.
Как уже было сказано ранее, оплата взимается в том случае, если кто-либо кликнул по объявлению. Стоимость перехода можно настраивать самостоятельно, и этому нужно уделить особое внимание.
Для показа контекстной рекламы используется так называемый аукционный способ показа объявлений. При показе учитываются назначенная стоимость перехода и коэффициент эффективности объявления. Сначала поговорим о стоимости.
Примечание
Все логично: например, зарегистрированных в социальной сети пользователей с определенными параметрами (возраст, пол, интересы, место жительства и т. д.) насчитывается 100 тыс., они суммарно просматривают один миллион страниц в день, на которых возможен показ объявлений. А объявлений, которые этой группе пользователей будут показываться, 1000 штук. Показы будут распределяться следующим образом: чем выше цена за клик у объявления, тем чаще оно будет продемонстрировано.
Чем выше установлена стоимость перехода на объявление, тем чаще его будут показывать посетителям сети, соответствующим настройкам таргетинга.
Стоимость за клик можно выставить минимальную, и тогда, с одной стороны, вы будете платить меньше за перешедшего по объявлению пользователя, а с другой стороны, переходить по объявлению будут реже (а в некоторых случаях и вообще не будут).
И наоборот, если выставить высокую стоимость за переход, посетитель будет стоить дороже, чем в первом случае, однако объявление будет показываться чаще. Назначив слишком высокую стоимость, вы даже можете потратить весь свой рекламный бюджет за считанные секунды.
Верхнюю планку цены вы можете определить, произведя расчет той максимальной суммы, которую готовы платить за переход потенциального клиента на вашу площадку.
Лучше провести тестирование: начать с минимальной цены за переход и проследить статистику показов, после чего повысить стоимость в случае необходимости. Либо применить метод деления интервала пополам: назначить среднюю цену (между минимальной и максимальной), проследить результаты (количество показов за какой-либо интервал времени), а затем выбрать середину из получившихся двух отрезков, если результат не устроил.
Выбор цены – это поиск идеального соотношения между стоимостью перехода и количеством показов. Нужно также учитывать, что результаты описанных вариантов тестирования не являются статичными и зависят от времени года, ситуации на рынке, погоды и т. д.
Следующий важный момент – отношение количества переходов по объявлению к количеству его показов. Этот показатель в социальной сети называется эффективностью объявления (CRT). Значения данного параметра лежат в пределах от 0 до 100 %.
Чем выше это отношение, тем больше переходов происходит по вашему объявлению за назначенную цену клика. Кроме того, данный показатель влияет на количество показов объявления. Если у двух объявлений с одинаковыми стоимостью перехода и таргетингом разные значения эффективности, чаще будет показываться объявление с большим значением этого параметра (соответственно, и переходов по нему будет гораздо больше).
Влиять на данное соотношение можно двумя путями. Первый – это как можно точнее задать все возможные параметры таргетинга, для того чтобы объявление было показано исключительно требуемой целевой аудитории.
Второй путь заключается в выборе оформления самого объявления. Оно, в свою очередь, также определяется конкретной целевой аудиторией. Напомним, что к элементам оформления относятся заголовок, картинка и текст.
Дать какие-либо общие рекомендации по выбору оформления практически невозможно. Как всегда, на помощь придет практика: составьте 10–15 вариантов и протестируйте каждый при одинаковой стоимости за переход. Оставьте самый удачный, но не бросайте после этого тестирование: возможно, появятся новые идеи для оформления или ситуация по каким-либо причинам может измениться.
Примечание
Следует помнить о том, что переход по объявлению еще не означает, что вы получили клиента. Поэтому оформлять объявление следует не только из расчета на то, чтобы по нему кликнули. Введенный в заблуждение посетитель сразу уйдет с площадки, «забрав с собой» стоимость перехода из вашего бюджета.
Контекстной рекламе, как и рекламе любого другого вида, присущи свои особенности. Некоторые из них мы рассмотрели, другие вы сможете постичь только на практике. Но в любом случае это достаточно эффективный инструмент при правильном его применении, который сможет стабильно приводить вам клиентов практически сразу же после запуска.
Совет
Следите за изменениями правил размещения и показа объявлений в социальной сети, чтобы всегда быть в курсе новых возможностей и ограничений.
Баннерная реклама
Баннерная реклама – один из первых массовых видов рекламы в Интернете, она используется давно и достаточно хорошо изучена. Существует большое количество материалов, в том числе и печатных изданий, посвященных данному виду рекламы. Поэтому ее рассмотрим лишь в общих чертах.
Размещение баннерной рекламы в сети «ВКонтакте» осуществляется с помощью рекламного агентства. В настоящее время предлагаются два вида баннеров: горизонтальный (600x90 пикселов, рис. 17) внизу страниц и вертикальный (120x300 пикселов) слева на страницах сети «ВКонтакте».
Рис. 17
Для баннерной рекламы (так же, как и для контекстной) можно задавать различные параметры таргетинга, однако это влияет на стоимость кампании. Оплата за такой вид рекламы осуществляется за количество показов баннера. Ограничения на минимальный размер рекламного бюджета для этой рекламы гораздо выше, чем для контекстной.
Оформление баннера может быть самым разнообразным, их изготавливают как статическими, так и анимированными.
Существует множество различных показателей, по которым можно характеризовать рекламные кампании, основанные на баннерной рекламе. Основных два.
Показатель CRT мы уже рассматривали ранее. В Рунете среднее значение CRT для баннеров находится в диапазоне 0,2–0,4 %. Для контекстной рекламы в результатах поиска (на поисковых машинах) значение CRT в среднем на порядок выше.
Показатели CRT для баннеров и объявлений в социальной сети отличаются незначительно. Преимущество баннеров по сравнению с объявлениями – возможность анимации и интерактивности. За счет этого их CRT при аналогичных параметрах таргетинга будет выше.
Для баннерной рекламы в сети «ВКонтакте» значения данного показателя ближе к значениям для баннеров в Рунете, нежели для контекстной рекламы на поиске. Однако на CRT влияют условия таргетинга.
Другим показателем эффективности баннеров является коэффициент конверсии (CR). Это отношение числа посетителей, совершивших покупку (или другое требуемое действие), к общему числу кликнувших по баннеру. Выражается данный коэффициент также в процентах.
Совет
Если вы решили использовать баннерную рекламу в кампании по продвижению, подобрать точные параметры таргетинга проще и дешевле при помощи тестирования на таргетинговых объявлениях.
Для этого составьте несколько объявлений с разными параметрами таргетинга, запустите их – и в итоге вы получите значения CRT для каждого из параметров. Помните, чем больше показов объявления, тем точнее показатель CRT.
Полученные данные уже можно использовать для планирования баннерной рекламной кампании.
Примечание
Следует отметить, что обычно отношение количества переходов по рекламе к количеству ее показов для баннеров существенно ниже, чем аналогичный показатель для контекстной рекламы в Рунете. Однако случается, что стоимость клиента, пришедшего благодаря такой рекламе, может быть сравнима или даже ниже аналогичной стоимости при контекстной рекламной кампании.
В настоящее время вследствие высокой стоимости баннерных кампаний данный вид рекламы вряд ли подойдет представителям малого бизнеса.
Глава 4
Вопросы эффективности продвижения
Данная глава, несмотря на ее небольшой объем, одна из самых важных в книге. Любые мероприятия по продвижению осуществляются в конечном счете для того, чтобы получить положительный экономический эффект. Другими словами, остаться в плюсе.
Встречаются ситуации, когда рекламный бюджет какой-либо компании тратится по нескольким направлениям, и только часть из этих направлений «приводит» клиентов, прибыль с которых покрывает все расходы на рекламу. Остальные же направления в том виде, в каком существуют, остаются неэффективными. Проблема в том, что не производится мониторинг эффективности различных вариантов продвижения, который позволил бы отказаться от неэффективных вложений (либо сделать их эффективными) и усилить эффективные.
Таким образом, несмотря на все плюсы продвижения в социальных сетях, оно, как и любой другой вид продвижения, может быть неэффективным. И если так и случится, от продвижения следует либо отказаться, либо (что зачастую предпочтительнее) изменить стратегию, используемые инструменты или что-то еще.
Далее предлагаем перейти к теме измерения эффективности и способам влияния на эффективность продвижения в социальных сетях.
Как сэкономить время и деньги
В этом разделе речь пойдет об экономии: времени, денег, а также и того и другого одновременно. Для одного проекта может быть актуальным экономия времени, для другого желательно отсутствие финансовых вложений, для третьего – оптимальное соотношение этих двух видов затрат.
Совет
Прежде всего, не следует допускать типичных ошибок продвижения, описанных ранее. Это позволит сэкономить и время, и деньги.
Для уменьшения финансовых затрат на продвижение следует обратиться к принципам построения бизнеса без стартового капитала. Вот некоторые советы:
• выполняйте работу по продвижению своими силами, без привлечения сторонних подрядчиков;
• используйте бесплатное программное обеспечение;
• при необходимости привлечения подрядчиков предлагайте бартер (продвигаемый продукт, рекламные услуги) или процент с прибыли;
• не вкладывайте деньги раньше, чем будете уверены, что они окупятся (например, арендуйте помещения после уверенности в том, что мероприятие состоится), лучшим подтверждением чего являются предоплаты.
Разумеется, следует помнить, что время тоже имеет цену. Временные затраты работ по продвижению помогут сократить:
• наем сторонних подрядчиков (частных лиц и компаний);
• использование программных продуктов, автоматизирующих ряд необходимых операций;
• использование средств продвижения, охватывающих целевую аудиторию в кратчайшие сроки.
И наконец, если ни время, ни деньги не являются критическими факторами, имеет смысл найти золотую середину между ними либо на этапе планирования, либо в процессе продвижения.
Для этого необходимо сравнить временные затраты для случаев аутсорсинга и выполнения работ своими силами, а также соответствующие финансовые затраты (при необходимости переведя время в финансовый эквивалент). И сделать выбор по каждой необходимой работе.
Внутренняя валюта в сети «ВКонтакте». Правильно организовав работу с внутренней валютой социальной сети, вы обеспечите экономию расходов на продвижение.
Сегодня в сети «ВКонтакте» существует два вида валюты: голоса и рубли. Валюту используют для различных целей: увеличения рейтинга (своего аккаунта либо любого другого), оплаты контекстной рекламы, покупки подарков, оплаты различных услуг, предоставляемых приложениями, покупки товаров в интернет-магазинах (рис. 18).
Рис. 18
При необходимости рубли могут быть автоматически переведены в голоса (в настоящий момент по курсу 6,7 рубля за один голос), обратный обмен не производится. Оплата контекстной рекламы, которая ведет на внешние сайты, возможна только рублями. Поэтому рубли сейчас более универсальная валюта.
Совет
Условия перевода и комиссии для разных способов пополнения счета со временем меняются, также добавляются новые способы.
Поэтому вам необходимо самим выбрать тот способ пополнения, который будет наиболее удобным для вас по трудозатратам и расходам на комиссии.
Пополняется счет следующими способами: с помощью SMS (пополняются голоса, самый дорогой способ), терминалов оплаты, платежных систем, путем использования банковских карт, безналичным переводом (для юридических лиц).
Существует еще один, неофициальный, способ пополнения баланса валют – покупка у других пользователей социальной сети. Такой способ появился благодаря тому, что есть возможность зарабатывать голоса, например, при помощи приложений (оказывая любые услуги). «Вывод» голосов из системы в реальные деньги сопряжен с рядом трудностей. Поэтому возник черный рынок голосов. Обычно голоса, продаваемые таким образом, выгоднее, чем их покупка напрямую у социальной сети.
Внимание!
Сразу следует оговорить, что администрация сети такой способ объявила вне закона. Замеченные в этом процессе посетители могут быть наказаны лишением всей валюты и удалением из социальной сети. Кроме того, часто попадаются мошенники. Поэтому прежде, чем решаться на такой шаг, обдумайте возможные последствия.
Распределение бюджета на продвижение
В предыдущей главе книги мы рассмотрели различные инструменты продвижения в социальных сетях, которые вы можете использовать для своих целей. Однако при столь разнообразных возможностях возникает вопрос распределения бюджета на продвижение между этими инструментами.
Критериями для выбора подхода к распределению бюджета являются:
• размер бюджета. Некоторые инструменты продвижения дорогостоящие в плане подготовки и/или использования. Поэтому размер бюджета может ограничить выбор используемых инструментов;
• цели проводимой кампании. Для одних кампаний важен высокий коэффициент возврата вложений в продвижение, то есть эффективность продвижения. Для других – охват аудитории. Для третьих – получение максимального количества клиентов при ограничении стоимости привлечения одного клиента.
Не стоит забывать, что любой инструмент можно использовать по-разному. Эффективность продвижения сильно зависит от грамотности применения того или иного способа.
Перечислим основные обобщенные инструменты продвижения:
• рассылка приглашений;
• фрэндинг;
• реклама в сообществах;
• продвижение приложениями;
• реклама в приложениях;
• рассылка сообщений;
• покупка сообществ.
Любой из описанных инструментов можно использовать по-разному. К примеру, рассылку приглашений в группу можно поручить как собственному сотруднику (который уже получает фиксированный оклад), так и заказать эту услугу у специализированной компании. Есть и промежуточные варианты по стоимости.
Примечание
Рассылать можно грамотно составленное сообщение, эффективно выполняющее свои функции, а можно и нечто, похожее на спам. Таким образом, невозможно привести точные данные по стоимости, эффективности и другим параметрам для каждого инструмента, не зная, каким образом он будет применяться.
Приведем параметры, которые имеют значение при планировании стратегии продвижения и распределении (составлении) бюджета:
• первоначальные вложения;
• текущие расходы;
• потенциальная конверсия (первоначальная и отложенная во времени);
• эффективность имиджевого воздействия;
• потенциальный охват аудитории;
• возможность последующих контактов;
• другие параметры, имеющие значение в конкретных случаях.
Для каждого рассматриваемого инструмента необходимо составить варианты значений указанных параметров. И только после этого приступать к обоснованному выбору тех или иных инструментов для кампании и распределению бюджета.
Примечание
Данные по эффективности легко получить из анализа предыдущих кампаний. Если таких данных нет, то следует использовать их оценку. В дальнейшем анализ результатов позволит эту оценку скорректировать. Измерению эффективности посвящен отдельный раздел.
В любом случае внесение корректив в распределение бюджета кампании по продвижению на основании анализа результатов – необходимое условие ее эффективности.
Сбор статистики и оценка результатов продвижения
Сбор статистических данных во время проведения любых мероприятий по продвижению очень важен, хотя зачастую о нем либо забывают, либо по каким-то причинам им не занимаются.
На основании таких данных осуществляются расчеты эффективности проводимой кампании по различным параметрам. Это в итоге позволяет ответить на следующие вопросы:
• достигнуты ли цели кампании, и если нет, то почему;
• что следует сделать, чтобы кампания стала более эффективной;
• какой вклад вносят применяемые инструменты в эффективность кампании;
• каковы значения таких параметров, как конверсия потенциальных клиентов в реальных, охват аудитории, активность аудитории, коэффициент возврата вложений и т. д.
Об анализе статистических данных мы поговорим отдельно, а сейчас рассмотрим, каким образом можно получить эти данные.
С недавнего времени в сети «ВКонтакте» появился новый инструмент – статистика посещений группы. Теперь администрации групп доступны следующие данные: количество посещений группы по суткам (просмотры и посещения), распределение посещений по половому признаку, возрасту и географической принадлежности (городу). Эту статистику при необходимости можно сделать доступной для всех желающих (рис. 19).
Рис. 19
Примечание
Представленная система статистики, конечно, не идет ни в какое сравнение с системами, которые устанавливаются на автономные сайты в Интернете, однако и эти данные весьма ценны Кроме того, возможно, функционал системы будет развиваться в будущем.
Рассмотрим другие варианты сбора статистических данных. В общем случае они основаны на том, что пользователю предлагается совершить некоторое действие, являющееся уникальным для данного конкретного предложения. Это дает возможность отследить такие действия и однозначно связать их с теми местами, где эти действия совершились пользователями.
Переход по внешней ссылке. Таким способом можно отследить людей, совершивших переход на другой сайт в Интернете. Эти переходы должны фиксироваться системой статистики, установленной на этом сайте.
В случае когда необходимо учитывать переходы с разных страниц группы (или разных мест на странице), следует размещать на каждой из них уникальные ссылки.
Примечание
Переход по ссылке на внешний ресурс сопровождается появлением предупреждения, что можно назвать препятствием для осуществления перехода.
Отправка писем. Вместо ссылок на внешние ресурсы можно размещать ссылки на формы для отправки сообщений внутри социальной сети. В этом случае разные ссылки будут вести к отправке сообщения разным людям.
При использовании данного способа необходимо объяснить пользователю, что должно содержаться в сообщении, а также мотивировать на его отправку.
Проведение опросов позволяет получить данные о количестве проголосовавших и распределении голосов. С каждой темой обсуждений необходимо предлагать отдельный опрос. Если нужно, чтобы в опросе участвовал максимум членов группы, его следует разместить на главной странице группы. Если размещать опросы в обсуждениях, то вы получите данные по активности посетителей в каждом из них.
Различные контактные данные. Аналогично ссылкам на внешние ресурсы в группе можно указывать различные контактные данные. К ним относятся номера телефонов (или добавочных телефонов), адреса электронной почты, имена менеджеров и т. д.
Учет таких статистических данных обычно осуществляется в ручном режиме либо автоматизируется с помощью различных программных продуктов.
Количество участников сообщества можно легко узнать – эта информация общедоступна в группе. Однако статистику по датам придется вести самим либо автоматизировать при помощи программных средств.
Рекламные акции. Один из вариантов применения этого способа получения статистики – размещение различных купонов, предлагающих скидку или сообщающих о какой-либо акции. Если в разных местах размещаются купоны с различными условиями акций либо с различными номерами (при условии, что их распечатают и принесут), то становится возможным отследить количество обращений из многих источников.
Мы привели общие способы получения статистических данных. В каждой конкретной кампании по продвижению можно также придумать специфические способы, позволяющие вести различные статистики.
Большинство приведенных способов позволяет отслеживать количество клиентов (под клиентом понимается человек, совершивший определенное действие, будь то покупка или переход на продвигаемый сайт), а также их источники.
Примечание
Статистическими данными являются и количество разосланных приглашений, писем и другие действия, совершаемые в процессе продвижения. Финансовые затраты на продвижение также необходимо учитывать для оценки эффективности.
Таким образом, статистические данные условно делятся на три группы:
• данные, которые определяются при проведении кампаний;
• данные, которые характеризуют достижение целей кампаний;
• данные, которые характеризуют промежуточные этапы между ними.
Такие данные позволяют определять эффективность кампании в целом, а также различных мероприятий в ее рамках. Их анализ поможет также найти слабые места в стратегии продвижения и улучшить результативность.
Измерение эффективности продвижения
Для того чтобы перейти к обсуждению эффективности мероприятий по продвижению, необходимо определиться, что же называть эффективностью.
Обычно при оценке эффективности играют роль следующие характеристики:
• финансовые расходы на продвижение;
• размер прибыли (за определенный период времени);
• количество полученных контактов потенциальных клиентов (можно свести к размеру прибыли);
• известность (осведомленность аудитории о товарах, услугах, торговых марках);
• количество публикаций и др.
Для различных кампаний по продвижению необходимо определить свои показатели эффективности проводимых мероприятий. В предыдущем разделе мы рассмотрели различные способы получения статистических данных. Они пригодятся вам для расчета эффективности.
При продвижении коммерческого проекта в конечном счете имеет значение размер прибыли. Рассматриваемый период времени при этом бывает различным: при проведении продающих кампаний это будут ближайшие дни, недели или месяцы, при проведении имиджевых кампаний или PR-мероприятий это может быть долгосрочная перспектива. Однако все можно свести к прибыли.
Существуют различные финансовые показатели эффективности. Мы рассмотрим наиболее универсальный – коэффициент ROI (Return On Investment, возврат на инвестиции):
ROI = прибыль / инвестиции.
В нашем случае он характеризует, во сколько раз прибыль от вложений в продвижение превысила затраты на продвижение.
Чем больше данный коэффициент, тем эффективнее вкладывались средства. Если вместо прибыли были убытки, коэффициент отрицательный.
Рассчитать ROI достаточно просто: для этого нужно знать, сколько денег потрачено на продвижение, и посчитать прибыль, полученную благодаря появившимся в результате продвижения клиентам.
Если продвижение осуществлялось при помощи различных инструментов, а также происходил сбор данных по результативности каждого из них, становится возможным провести расчеты для каждого инструмента. Это позволит сравнивать их по данному показателю.
Примечание
Имеет смысл сравнивать не только ROI, но и диапазоны возможных инвестиций по каждому инструменту. Не зная диапазона, трудно сделать какие-либо выводы.
Например, если присутствуют ограничения по максимальным вложениям в определенный вид продвижения, то существует и максимум прибыли, которую возможно получить. Аналогично дело обстоит с минимальными вложениями.
Кроме того, коэффициенты ROI могут зависеть от размера инвестиций: их значение с ростом величины инвестиций может как возрастать, так и падать.
При измерении эффективности продвижения интересны и другие показатели.
Средняя стоимость совершения действия. Действием в данном случае является то, которое имеет значение для конкретной кампании. Это может быть покупка (стоимость привлечения нового клиента), переход по ссылке, регистрация на сайте, подписка на рассылку, вступление в группу, заполнение анкеты, скачивание файла и т. д.
Стоимость контакта характеризует среднюю стоимость привлечения посетителя для ознакомления с каким-либо материалом (баннером, статьей и т. д.).
Количество просмотров характеризует численность ознакомившихся с материалом людей.
Выбирать конкретные показатели, по которым будут оцениваться результаты проведенной кампании по продвижению, необходимо на стадии планирования. После того как они выбраны, появится понимание того, какие статистические данные понадобятся для их расчета, а также каким образом эти данные необходимо собирать.
Глава 5
Написание текстов
Без написания текстов вряд ли может обойтись любая кампания по продвижению в социальной сети. Текст – это то средство, которое способно убедить потенциального клиента стать реальным или совершить любое другое необходимое действие.
Текст может восприниматься с экрана монитора, быть распечатанным на бумаге, представленным в аудиоформате. Написание текста – один из важнейших этапов проведения любой кампании по продвижению. Если этому этапу уделить недостаточно внимания, то вся кампания в итоге имеет высокую вероятность оказаться неэффективной.
В этой главе мы расскажем об основах написания текстов. Для дальнейшего изучения данной темы предлагаем обратиться к соответствующей литературе или курсам.
Сочетание различных видов текстов. В следующих разделах мы опишем различные виды текстов, которые используются в социальных сетях: информационные, продающие, тексты обсуждений и др. Однако это не означает, что следует представлять информацию, придерживаясь строго определенного вида. Эти виды можно, а зачастую и необходимо сочетать.
Так, если в информационном тексте использовать элементы продающего, но чтобы не нарушать восприятие материала как информационного, это приводит к увеличению конверсии читателей в клиентов по сравнению с отсутствием таких элементов. В самом деле, получив всю необходимую информацию, посетитель может просто уйти и не вернуться просто потому, что ему больше ничего не предложили.
Продающий текст, как правило, содержит элементы информационного текста. В противном случае особого желания прочитать его полностью у посетителей не будет.
В тексты аудиосообщений имеет смысл включать информационные и продающие элементы с сохранением специфики аудиальной подачи информации.
То же касается и всех остальных видов текстов. Правильное их сочетание повышает эффективность продвижения. Деление текстов на виды может быть весьма условным. Мы приводим их лишь для того, чтобы показать, чего и каким образом можно добиться с помощью текста, поскольку он имеет огромное значение для кампаний по продвижению.
Информационные тексты
Цель информационных текстов – донести необходимую информацию. А предоставление интересной, полезной информации, как уже было сказано ранее, – одна из причин, по которым люди вступают в сообщества (посещают сайты в Интернете, подписываются на рассылки).
Формат информационных текстов может быть различным – это и статьи, и справка, и новости, и подборки материала из других источников.
В настоящий момент информации в Интернете огромное количество. И скорее всего вы, размещая материал по какой-либо тематике, столкнетесь с тем, что похожая информация существует в других источниках (в том числе и у конкурентов).
Что же сделать, чтобы посетители предпочти вас? Конкурировать можно, учитывая следующие параметры информации:
• полнота изложения, актуальность;
• удобство использования (поиск, структурирование);
• наглядность, оформление, удобство восприятия;
• стиль подачи.
Примечание
Соблюдение правил русского языка и типографики при этом подразумевается как нечто неотъемлемое.
Изложение информационных текстов следует подчинять принципу перевернутой пирамиды. Заключается он в том, что самое важное из всего текста размещается в первом абзаце, самое важное из абзаца – в его начале, самое важное в предложении – в его начале.
Другими словами, первый блок (абзац, предложение) должен содержать краткое содержание текста (по смыслу, а не деталям), его резюме. Если у вас есть навык пересказа прочитанного текста в одном-двух предложениях, он вам пригодится при составлении текстов. Если нет, этот навык всегда можно наработать.
Далее в тексте происходит «углубление» в информацию. Чем дальше от начала, тем больше деталей, фактографических данных.
Это необходимо для того, чтобы читатель уже с первых строк понял, полезна ли для него содержащаяся в данном тексте информация. И читал до тех пор, пока не решит, что большая детализация ему не интересна.
Примечание
Этому же принципу можно подчинить и структурирование информации (информационную архитектуру).
Оформление текста – довольно обширная тема, которой можно было бы посвятить отдельную книгу. Здесь мы можем дать один универсальный совет, который подойдет и для других параметров текстовой информации.
Совет
Наблюдайте за примерами оформления текста в других группах, а также на различных сайтах в Интернете. Необязательно использовать примеры схожей с вашей тематики, возможно, их и не будет. Понравившиеся решения моделируйте и переносите на свои проекты.
В сообществе информационные тексты можно размещать в различных местах. Вот основные:
• в обсуждениях;
• на wiki-страницах;
• на стене группы;
• в других сообществах.
Примечание
Лучшее место для размещения в группе – wiki-страницы. Однако для того, чтобы посетители сообщества легко могли найти ваши информационные материалы, необходимо сослаться на них с главной страницы группы.
Размещение материалов в чужих тематических сообществах позволит вам совершенно законным способом продвигать свое сообщество, сайт, себя лично. Для этого следует лишь в доступной форме указать необходимые данные (ссылки, контакты) в профайле вашего аккаунта.
Информационные материалы помогут вам стать в глазах членов сообщества экспертом, особенно если в текстах будет сделан акцент на вашу точку зрения.
Продающие тексты
К продающим мы будем относить такие тексты, которые побуждают читателя совершить необходимое действие: купить товар, позвонить менеджеру, вступить в группу, добавить приложение к себе на страницу, подписаться на рассылку и т. д.
Если ресурс (группа) будет состоять из одних лишь информационных текстов, велика вероятность того, что значительная часть посетителей, получив необходимую им информацию, во-первых, не совершит то действие, которое вам нужно, а во-вторых, более не вернется на ваш ресурс. Чтобы избежать подобного развития событий и помочь посетителям действовать по интересующему вас сценарию, и пишутся продающие тексты.
Примечание
Написанию продающих текстов также можно было посвятить отдельную книгу. Мы ограничимся основными моментами, которые необходимо знать при их составлении. Дополнительную информацию вы сможете самостоятельно найти в литературе и Интернете.
Первая функция, которую продающий текст должен выполнять, – привлечение внимания. Для того чтобы этим вниманием завладеть, необходимо быстро и понятно донести до читателя, что информация в тексте предназначена именно ему и способна ему в чем-либо помочь.
Это обычно достигается с помощью заголовка, предзаголовка, подзаголовка и первых абзацев.
Текст необходимо составлять таким образом, чтобы активизировать интерес читателя. Во время чтения должно возникать желание читать дальше. А затем и желание совершить необходимое действие.
Например, в качестве одного из вариантов можно использовать в продающих текстах такую последовательность тематических блоков (предложенную А. Парабеллумом):
1. Описание существующей проблемы.
2. Усугубление проблемы, описание крайностей при отсутствии ее решения.
3. Надежда на то, что решение может быть найдено.
4. Описание решения.
5. Описание своего предложения.
6. Описание ограничений по времени.
7. Призыв к совершению действия.
Также возможны и другие тематические блоки:
• Отзывы клиентов.
• Ответы на возможные возражения.
• Описание, кому решение подходит, а кому нет.
• Описание тех, кто решение предоставляет.
Следует обратить внимание на следующие моменты:
• Необязательно существование того или иного блока в обособленном виде – блок может встречаться несколько раз в тексте.
• Не существует единого верного порядка расположения блоков.
• Не следует использовать одну жесткую последовательность в разных продающих текстах, ориентированных на одну и ту же аудиторию.
Совет
Написание продающих текстов – творческий процесс. Если нет вдохновения, спросите себя: над каким тематическим блоком в данный момент хочется поработать больше?
Продающие тексты следует тестировать. В случае если конверсия (отношение количества людей, совершивших необходимое действие, к количеству прочитавших текст) вас не устраивает, внесите в текст изменения и продолжайте тестирование. При грамотно составленном продающем тексте конверсия может увеличиться в разы (а иногда и в десятки раз). Однако не стоит забывать, что если текст демонстрируется не той аудитории либо предлагаемое действие не вполне адекватно, увеличить конверсию не поможет даже идеальное содержание.
Тексты для главных страниц
Главная страница (группы, события) – это обычно первое, с чем сталкивается человек, приходя в сообщество. Поэтому следует уделить ей внимание, чтобы этот визит не стал последним.
Как бы ни были полезны информационные тексты в сообществе, какой бы конверсионной способностью ни обладали продающие тексты, написание их может оказаться пустой тратой времени в случае, если дальше главной страницы посетитель не пройдет. Кроме того, площадка может состоять только из главной страницы.
Отличие текстов для главной страницы от продающих в том, что обычно продающий текст преследует одну цель. У сообщества целей, как правило, несколько, основная из которых – вступление в него.
Примечание
Единственно верного подхода к созданию содержания главной страницы не существует. Все зависит от конкретных задач, стоящих перед сообществом, а также от путей достижения этих целей.
На главную страницу должно быть приятно смотреть, иначе у посетителей вообще может и не появиться желания вчитываться в ее содержание. Поэтому к ней предъявляются серьезные требования по оформлению, композиции. Обычно такие страницы имеют больше рисунков, фотографий, других графических элементов.
Хорошо, когда даже беглого взгляда на страницу достаточно для того, чтобы у посетителя появилось желание вступить в сообщество и познакомиться с ним более подробно.
В каких сообществах социальной сети вы встречали подобное оформление? Смоделируйте их подход и примените данную модель для своей главной страницы. Нелишним будет ознакомиться с литературой по дизайну, например прочитать книгу Р. Паркера «Как сделать красиво на бумаге».
Не стоит забывать и о тестировании. Введите коэффициент конверсии, который актуален в вашем случае. И необязательно один. К примеру, при смене оформления главной страницы конверсия посетителей в членов сообщества может упасть, а конверсия в клиентов возрасти. Решайте, что выгоднее.
Тексты аудиосообщений. На главной странице группы располагается также и раздел аудиозаписей. Кроме того, аудиозаписи возможно внедрять в тексты, используя wiki-разметку. Этот канал передачи информации следует задействовать в полном объеме, в дополнение к визуальной текстовой информации.
Стиль передачи информации (разговора) нужно выбирать в зависимости от того, что хочется донести до слушателя. Это может быть хорошо поставленная речь профессионального актера. Или рассказ специалиста вашей компании. Или приятный голос секретаря. Краткость и полнота, сухость изложения и эмоциональность – все это вы выбираете конкретно для каждого сообщения в соответствии с его целями.
Как уже упоминалось, аудиосообщения могут содержать:
• новости сообщества, компании, обращения генерального директора;
• краткое резюме, описание сообщества, его целей, возможностей и выгод для его членов;
• полезную информацию по тематике сообщества, обучающие материалы, продублированные статьями или самостоятельные;
• записи передач на радио с участием представителей компании.
В аудиосообщениях есть место для импровизации. Сообщение будет восприниматься легче, если будет звучать как дружеский разговор. Заученные тексты и тем более прочтенные с листа воспринимаются иначе. Будьте естественны. Представьте, что говорите не в микрофон, а рассказываете своему знакомому. Для убедительности можете даже посадить кого-нибудь напротив. Жестикулируйте, отражайте эмоции на лице – все это передастся через голос и украсит сообщение.
Поскольку аудиосообщение может быть скопировано из вашего сообщества (на страницу персонального аккаунта, в другое сообщество), позаботьтесь о том, чтобы оставить в нем контакты. Для этого лучше не использовать прямую рекламу, однако возможен и такой вариант. Вам следует упоминать в тексте сообщения название сообщества, компании, ваших товаров и услуг, имена людей.
Примечание
Совершенно необязательно делать запись на студийном оборудовании. Встроенной звуковой карты и микрофона за 100–200 рублей вполне достаточно. Для улучшения качества звука воспользуйтесь поролоновой насадкой на микрофон и функциями удаления шумов и посторонних звуков в программах редактирования аудиозаписей.
Совет
Не следует останавливаться только лишь на указании такой информации в названиях аудиозаписей Во-первых, при копировании название могут изменить, а во-вторых, это может «перегрузить» название, снизить шансы, что сообщение прослушают члены сообщества.
Текст аудиозаписи должен содержать всю необходимую информацию. Это значительно снизит вероятность ее удаления.
Название сообщения следует подбирать такое, чтобы оно выражало суть содержания, вызывало интерес и было достаточно компактным. Если аудиосообщений в сообществе много, используйте в названиях элементы оформления для лучшей ориентации в списке с большим количеством названий.
Может оказаться недостаточно просто разместить сообщения в сообществе для того, чтобы посетители сразу начали их прослушивать. Донесите информацию об этом различными способами. Если у вас имеется короткое сообщение о вашем сообществе, его особенностях и пользе, прослушивание которого способно сэкономить время посетителю, первый раз в него попавшему, укажите это на видном месте главной страницы. Данный принцип используйте для других аудиозаписей.
Отдельно рассматривать видеозаписи мы не будем, однако отметим, что особенности использования аудиозаписей можно применить и к видео. Это достаточно интересные способы продвижения.
Тексты для общения
Рассмотрим два вида общения в социальной сети: публичное (обсуждения) и частное (личная переписка). Каждый из них имеет свои особенности.
Тексты обсуждений. Обсуждения – неотъемлемый элемент социальной сети. В сообществах, персональных аккаунтах можно обсуждать фотографии, видео, заметки, а также специально создавать обсуждения на интересующие темы.
Степень вольности обсуждений можно ограничить соответствующими настройками вплоть до их полного отключения. Этот вопрос, во-первых, следует продумать еще на этапе планирования продвижения, а во-вторых, протестировать влияние обсуждений на показатели эффективности продвижения.
Обсуждения, в результате которых делаются выводы о выборе именно вас (вместо, например, конкурентов), – отличный инструмент продвижения. Разумеется, если они не выглядят как дело ваших рук.
Естественно, вам придется участвовать в обсуждениях, чистить их от рекламы, нецензурных выражений, сообщений не по теме, поскольку все это может негативно сказаться на продвижении вашего сообщества. Причем чем больше и популярнее сообщество, тем больший объем работы необходимо выполнять. Кто за это будет отвечать?
Идеальный вариант – когда ваши лояльные клиенты участвуют в обсуждениях и принимают вашу сторону, отстаивают ваши интересы. Для того чтобы так и было, задайтесь вопросом, как стимулировать клиентов и других членов сообщества.
Впрочем, это не всегда возможно. Обычно в обсуждениях приходится участвовать администрации группы, части или всему составу компании. И для этого необходимо знать некоторые особенности составления текстов обсуждений. Приведем основные моменты, чтобы не наступить на грабли.
Участие в обсуждениях – это общение между людьми. Не превращайте его в монолог. Говорить следует не от лица некой неодушевленной компании, а от лица конкретных сотрудников. Здесь также не место для прямой рекламы, не вписывающейся в рамки темы обсуждения.
На конструктивную критику следует отвечать, а не просто удалять ее. Исключительно положительные отзывы способны отпугивать потенциальных клиентов.
Совет
Советуйте, а не рекламируйте. Участвуя в обсуждениях, ориентируйтесь на потребности людей, а не на собственные интересы. Старайтесь помочь, а не продать.
Если вы не участвовали в обсуждениях ранее, почитайте их в других группах, на форумах, в блогах, прежде чем организовывать на своей площадке. Обращайте внимание на стиль сообщений, особенности хода споров, причины возникновения жарких дискуссий, источники общей критики. Так вы совершите меньше ошибок в своем сообществе.
К обсуждениям в чужих сообществах с целью продвижения своих следует подходить еще более осторожно.
Тексты личных сообщений. Тему личных сообщений мы уже поднимали ранее. В этом разделе дополним ее.
Понятие спама в социальной сети прежде всего связано с рассылкой рекламных сообщений. Важность содержания текстов личных сообщений определяется не только тем, что рассылка спама недопустима, но и тем, что совершение ошибок при написании такого рода текстов может привести к отсутствию положительных результатов продвижения и даже к достижению противоположных поставленным кампанией целей.
Что следует помнить при написании личных сообщений:
• не следует размещать в сообщениях прямой рекламы, если только человек четко не выразил готовности ее получать;
• в сообщении следует дать понять, что оно адресовано данному конкретному человеку, причем не только обращением к нему по имени, но и другими средствами;
• уважайте чужое время – предоставьте в сообщении что-либо полезное для получателя;
• пишите как человек человеку; официальные письма имеют меньше шансов быть дочитанными до конца;
• если потенциальный клиент выразил свое нежелание получать от вас сообщения, удовлетворите его просьбу. Нелишним будет также определение причин его недовольства (в случае если оно возникнет) и учет этого в рассылках другим людям;
• определите оптимальную частоту, с которой вы будете рассылать сообщения: слишком частые письма вызовут недовольство, слишком редкие приведут к тому, что о вас начнут забывать;
• поставьте себя на место человека, получающего ваше письмо. Какой была бы ваша реакция? Попросите коллег и знакомых ответить на этот вопрос.
Личные сообщения считаются достаточно действенным инструментом продвижения и в то же время таят в себе серьезную опасность для продвижения. Хорошенько все обдумайте, прежде чем использовать их.
Глава 6
Психологические аспекты продвижения
В литературе по маркетингу тема влияния психологических аспектов на результативность продвижения обсуждается редко. Однако, как показывает практика, данное влияние может оказаться весьма сильным, поэтому мы решили включить в книгу такую информацию. Без нее тема продвижения в социальных сетях не была бы раскрыта полностью.
Данная глава в большей степени ориентирована на предпринимателей (или исполнителей), которые сами занимаются реализацией тех или иных мероприятий по продвижению. Для руководителей, чьи подчиненные претворяют в жизнь эти мероприятия, эта информация может пригодиться при обучении сотрудников, для повышения эффективности их работы, анализа результатов деятельности.
Психологические барьеры
Как уже было сказано, данный материал будет полезен в первую очередь тем, кто сам определяет стратегию и тактику продвижения, а затем реализует задуманные планы. Вы можете столкнуться с рядом трудностей, которые мы и рассмотрим в этой главе. В случае когда маркетингом в социальных сетях занимается команда исполнителей, подчиняющихся руководителю, данные барьеры обычно отсутствуют вследствие распределения обязанностей между членами команды.
Совет
Если вы обнаружите у себя один (или несколько) из описанных барьеров, в этой главе вы также найдете рекомендации, как его преодолеть. Если же нет – отлично; можете просто проигнорировать данный материал.
Недостаточность знаний. На первый взгляд данный барьер объективный, однако если он служит оправданием бездействия, то перерастает в психологический.
Если вы оказались в ситуации, когда считаете, что знаете недостаточно для того, чтобы начать заниматься маркетингом в социальных сетях, не имеете в этом деле опыта (или опыта недостаточно), это означает, что вы столкнулись с одним из барьеров.
Прежде всего следует понять, что маркетинг (как и любую другую область) можно изучать годами. И несмотря на это, не получить всех знаний из этой области. Что же касается опыта, то его можно приобрести только на практике.
Совет, который мы можем дать в этом случае, заключается в том, что все те знания, которые есть в вашем багаже, и те, которые вы продолжаете получать, следует незамедлительно внедрять в практику. Разумеется, те инструменты продвижения, стратегии, приемы, в эффективности которых вы не до конца уверены, следует в первую очередь тестировать во избежание негативных результатов. Но в то же время помните, что продвижение в социальных сетях – это динамично развивающаяся область. Не упустите момент, пока тот или иной метод еще является достаточно эффективным.
Данный барьер в чем-то перекликается со следующим.
Переизбыток информации. Если задаться целью узнать больше о маркетинге в Интернете и поискать в Сети информацию по этой теме, то можно увидеть, что существует масса разнообразных источников и огромное количество материала.
Переходя с одного сайта на другой, от одной статьи к следующей, можно обнаружить, что это практически бесконечный процесс. Для того чтобы он не стал психологическим барьером, заранее составьте список минимально необходимой информации, которая вам понадобится для начала работ по продвижению. А все остальное просто игнорируйте.
Таким образом, вы не будете отвлекаться и тратить время на ознакомление с менее актуальными материалами. К ним вы сможете вернуться, если возникнет такая необходимость.
Стремление к идеалу. Оно выражается, в частности, в желании идеально оформить группу, написать лучший текст и т. д. В результате уходит время, откладываются активные действия по продвижению.
Если подобный барьер возник, воспользуйтесь следующим способом его преодоления. Поставьте себе такую цель: то дело, которое вы хотите довести до уровня идеала, сделать плохо. А полученный результат дайте оценить другим людям. С большой долей вероятности вы услышите, что все у вас получилось хорошо.
Переходите к следующим этапам продвижения с тем, что есть. Все улучшения и доводки вы сможете выполнить потом, когда процесс продвижения будет налажен.
Переизбыток идей в области маркетинга может стать барьером в случае, если пытаться реализовать эти идеи одновременно малыми силами. Делая параллельно несколько дел, вы тем самым не только отдаляете окончание каждого из них, но и увеличиваете общие временные затраты.
Для решения этой проблемы составьте список независимых мероприятий по продвижению, отсортируйте их по важности и срочности и приступайте к реализации по порядку. Таким образом вы сэкономите время и быстрее получите результаты.
Примечание
Мы описали четыре наиболее распространенных психологических барьера, с которыми можно столкнуться, занимаясь маркетингом в социальных сетях. Однако существуют и другие, более специфические.
Если вы не получаете той эффективности продвижения, на которую рассчитывали, проанализируйте вашу деятельность по продвижению на наличие психологических барьеров Обнаружение таких барьеров – это уже большая часть дела по их преодолению.
Вы также можете столкнуться с различными негативными состояниями во время реализации тех или иных мероприятий в рамках продвижения. Этот вопрос мы обсудим в следующем разделе.
Нересурсные состояния
Под нересурсным состоянием мы будем понимать такое состояние, которое мешает достижению поставленной цели. Рассмотрим состояния, имеющие отношение к продвижению в социальных сетях.
Распространенный пример нересурсного состояния – дискомфорт во время звонков потенциальным клиентам (или при мыслях о таких звонках).
Если дискомфорт появляется, то это приводит к неэффективному выполнению тех или иных работ. При этом возникает задача не выполнить работу любой ценой, а этот дискомфорт снять.
Примечание
К нересурсным состояниям можно отнести лень, за которой обычно много чего скрывается: страхи, усталость, отсутствие мотивации и т. д. Для решения этой проблемы в первую очередь следует отыскать причины возникновения лени и устранять непосредственно их.
Уровень развития психотехнологий в настоящее время позволяет достаточно быстро справиться с подобными барьерами при обращении к специалистам. Мы же в данной главе рассмотрим наиболее простые и доступные способы для «самолечения».
Осознание. Зачастую, при столкновении с тем или иным нересурсным состоянием люди (и мы – не исключение) проявляют, казалось бы, не вполне адекватные реакции. Вместо того чтобы остановиться, осмыслить это состояние, попытаться найти способ выхода из него, они всячески пытаются «задвинуть» его подальше, избегают размышлений по поводу возможного решения проблемы. И это, с точки зрения психологии, не отклонения! Однако такие действия (точнее, бездействия) не приводят к разрешению ситуации, а откладывают проблемы на потом. Нересурсное состояние продолжает препятствовать эффективной деятельности.
Первым необходимым (а иногда и достаточным) шагом является осознание того, что происходит. Признание факта, что при определенных обстоятельствах возникает это состояние.
Решить проблему поможет применение исключительно логического подхода к анализу причин появления нересурсного состояния и выработка способов отказа от него.
Концентрация внимания на дискомфортной области в теле. В большинстве случаев рассматриваемые состояния сопровождаются появлением дискомфорта в теле. И это можно преодолеть. Для этого отыщите в теле область, где вы испытываете наибольший дискомфорт. После этого сосредоточьте внимание только на этой области. Затем начните мысленно описывать ее предполагаемые параметры: форма, размер, цвет, запах, материал. Продолжайте делать это до тех пор, пока дискомфорт не пропадет.
Примечание
Данный способ легко применять где угодно – от спокойной домашней обстановки до совещаний и переговоров.
Например, при возникновении страха, волнения во время выступления перед аудиторией следует следить за дискомфортом в теле. При этом вслед за дискомфортом будет уходить и мешающее вам состояние.
Совершение элементарных действий. Иногда нересурсное состояние возникает как реакция на достаточно сложное и непривычное действие, которое предстоит совершить.
В этом случае разбейте такое действие на элементарные (небольшие) действия. Затем начинайте совершать их в порядке следования, задавая себе вопрос: «Комфортно ли мне будет это делать?»
Если комфортно – делайте. Если нет, либо разбейте действие на еще более мелкие и совершайте их последовательно, либо выполняйте всю последовательность до некомфортного действия до тех пор (много раз), пока оно не станет более комфортным.
Примечание
При существовании страха познакомиться на улице с незнакомым человеком порядок действий может быть следующим. Задаваясь вопросом о комфортности действий, наверняка легко выйти из дома на улицу. Несложно подойти к толпе людей на автобусной остановке. Заговорить страшно? Тогда подходите и начинайте разговор с человеком мысленно. Делайте мысленно комплименты, продолжайте до тех пор, пока поймете, что сказать все то же самое вслух – плевое дело.
На описанных состояниях мы, пожалуй, остановимся. Главное, что мы хотим донести до читателя, – это то, что психологические препятствия существуют, но их нельзя игнорировать, а нужно искать способы преодоления.
Основы позитивного мышления
В предыдущих разделах мы говорили о психологических препятствиях, а теперь перейдем к психологическим движущим силам, которые положительно влияют на процесс продвижения.
Постановка целей. Прежде чем приступать к мероприятиям по продвижению, уделите несколько минут постановке целей.
Чего вы хотите добиться в результате продвижения? Возьмите лист бумаги и запишите вашу цель или цели, если их несколько. Пишите от первого лица, в настоящем времени, не используя отрицательных предлогов.
К примеру: «Я организовал увеличение численности группы… более чем на 5000 активных потенциальных клиентов» вместо «Группа…увеличитсяне менеечем на 5000 активных потенциальных клиентов».
Совет
Вы можете проверить свои цели по критериям SMART. В соответствии с ними цель должна быть четкой, измеримой, достижимой, соответствующей контексту, ограниченной по времени.
Позитивный настрой. Негативный прошлый опыт влияет на наше отношение к предстоящим делам. Однако в этом вопросе нужно проявить больше осознанности. Поэтому не следует подходить к реализации каких-либо этапов продвижения в негативном настроении.
Если вы поймали себя на том, что к очередному делу подходите с мыслями «не хочется этим заниматься, но надо» или «все равно не получится, как и в прошлый раз», то следует поработать над изменением своего отношения.
Возьмите на вооружение позитивную установку, например: «Я проведу данную акцию и увеличу свой доход». Скажите это вслух, постарайтесь проникнуться и затем приступайте к делу.
Отношение к неудачам. Порой может быть нелегко избавиться от негативного влияния прошлых неудач на нашу жизнь, в том числе и в области бизнеса. Однако если в этом вопросе немного разобраться, окажется, что это не так сложно, как иногда кажется. Мы ограничимся рассмотрением простых приемов, не прибегая к сложным техникам.
Любой человек, который занимается практикой продвижения в социальных сетях, не застрахован от неудач. И это нормально. Другое дело, что из таких неудач нужно делать выводы, выносить позитивный опыт.
Для этого следует принять известную установку: «Нет поражений, есть только обратная связь». Если рассматривать неудачи с подобной позиции, ваш профессионализм будет расти при любых обстоятельствах.
Следующее, что необходимо сделать, – применить принцип: «Если что-то не получилось – отступи и сделай по-другому». В конце концов, к целям вас приближают не только удачи, но и поражения.
Благодарность. Почаще испытывайте благодарность за те успехи, которые сопутствуют вам в деятельности. Благодарите себя, мир, других людей.
Таким образом вы больше концентрируетесь на положительных моментах, что, в свою очередь, улучшает настроение, способности к коммуникации, увеличивает желание действовать.
Отношение к идеям. Со временем продвижение в социальных сетях отдаляется от действий по определенным шаблонам и переходит к творческой деятельности. В связи с этим креативные способности в данном направлении следует развивать любыми доступными способами. Один из них – правильное отношение к идеям.
Записывайте все идеи, которые появляются у вас в области маркетинга, прежде чем дадите им какую-либо оценку. Не отвергайте их сразу же, как только они появились, из-за того, что вы (или кто-то другой) сочли их неудачными или фантастическими. Такой подход приводит к увеличению количества идей и их качества.
Заключение
Наша книга подошла к концу. Подведем итог того, что мы изучили: особенности продвижения в социальных сетях, способы взаимодействия с аудиторией таких сетей, различные методы продвижения, которые можно воплощать описанными в книге способами либо модифицировать и применять по своему усмотрению. Также мы затронули вопросы эффективности и особенности написания различных видов текстов и многое другое.
В книге мы не делали акцент на детальном и глубоком описании всех вариантов использования инструментов продвижения и возможных стратегий. Со временем эффективность тех или иных стратегий падает, а на смену им приходят новые. То же самое касается инструментов и других аспектов продвижения. Поэтому мы постарались максимально широко охватить данную тему для того, чтобы заложить фундамент вашей активности в социальных сетях. Следует ли начинать такую деятельность, а также какой она будет – решать вам.
Если у вас появятся какие-либо вопросы, можете задать их по адресу http://raskrutka.in/contakt/. Спасибо за внимание и удачи!
Список литературы
1. Раус Д. Ваш блог в Интернете. Как заработать миллион. – СПб.: БХВ-Петербург, 2009.
2. Беленкова А. А. PRостой пиар. – М.: НТ Пресс, 2006.
3. Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли. – СПб.: Питер, 2007.
4. Прайс Д., Прайс Л. Текст для Web. Доступность и привлекательность. – СПб.: Вильямс, 2003.
5. Иванова К. А. Копирайтинг: секреты составления рекламных и PR-текстов. – СПб.: Питер, 2006.
6. Азимов С. Как зарабатывать деньги без стартового капитала. – СПб.: Питер, 2008.
7. Парабеллум А., Алиев Н., Трапезников И. Легкий способ удвоить продажи. Русская модель эффективного ИТ-бизнеса. – М.: Априори, 2009.
8. Абельмас Н. В. Реальные телефонные продажи. – СПб.: Питер, 2007.
9. Алашкин П. Все о рекламе и продвижении в Интернете. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.
10. Паркер Р. Как сделать красиво на бумаге. – СПб.: Символ-Плюс, 2008.
11. Вильямс Р. Дизайн для НЕдизайнеров. – СПб.: Символ-Плюс, 2008.