Нина Алексеевна Коноплёва
Психология делового общения

   © Издательство «ФЛИНТА», 2013

   Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Введение

   Курс «Психология делового общения» имеет решающее значение для подготовки успешных специалистов, работающих в сферах «человек – человек». Необходимость введения курса обусловлена тем, что до 70 % управленческих решений принимаются руководителями в устной форме, в процессе делового общения. Характер делового взаимодействия оказывает решающее влияние на эффективность совместной деятельности, успешность деловых совещаний, переговоров, пресс-конференций и презентаций.
   Особое место данного курса в профессиональной подготовке обусловлено тем, что овладение основами деловой коммуникации позволит специалистам эффективно взаимодействовать с деловыми партнерами, реализовывать комфортно-психологическое общение, стратегии и тактики, способствующие достижению сотрудничества и компромисса.
   Знание психотипов деловых партнеров, клиентов, коллег, руководителей, особенностей их репрезентативных систем, умение составлять успешные в деловых контактах рабочие группы и коллективы, овладение приемами влияния на партнеров по деловому взаимодействию разовьют тот коммуникативный опыт, который позволит стать успешным профессионалом в различных сферах деятельности.
   Кроме того, знания данной учебной дисциплины позволят исследовать имидж всех членов профессионального коллектива, выявить их личностные качества, с одной стороны, повышающие успешность фирмы, а с другой – затрудняющие профессиональный рост и негативно влияющие на имидж предприятия; помогут формированию привлекательного как личностного, так и группового имиджа.
   Курс тесно связан и опирается на такие дисциплины, как социальная психология, профессиональная этика, социология, конфликтология, физиогномика, психодиагностика, имиджелогия.
   Данный курс преследует цель научить студентов пониманию человека в системе отношений с самим собой, другими людьми, с окружающим миром, особенностей построения деловых контактов и их влияния на эффективность совместной деятельности.
   Учебный курс «Психология делового общения» направлен на изучение студентами психологического своеобразия различных типов людей, понимание того, как характер человека влияет на его поведение и стратегию отношений с другими людьми, рассмотрение имиджа различных психологических типов, изучение бессознательных проявлений человеческой психики.
   Изучение дисциплины позволит будущим специалистам эффективно взаимодействовать в деловом мире, реализуя комфортное в психологическом плане общение, ориентированное на достижение сотрудничества, что в итоге приведет к успешности на профессиональном уровне.
   Кроме того, знание дисциплины обеспечит будущему специалисту умение формировать успешный имидж как личности, так и коллектива, в котором он будет трудиться.
   Изучение дисциплины предусматривает решение ряда образовательных задач:
   • Научить студентов пониманию индивидуально-психических процессов, свойств и состояний, проявляющихся в общении вообще и деловом общении в частности, а также исследованию психологии рабочей группы в процессе ее формирования и жизнедеятельности.
   • Овладеть методами психологической диагностики, приемами описания психологических состояний субъектов деятельности, отдельных членов коллектива, его руководителей.
   • Освоить психодиагностические методики, направленные на выявление основных проявлений личности, детерминирующих их поведение в деловом общении.
   Учебное пособие построено таким образом, что прежде всего рассматриваются факторы, влияющие на процесс общения, его основные виды, их характеристика, составные элементы. Изучаются вербальные и невербальные средства общения, прослеживается значение речи и слушания для делового общения, особенности их построения для эффективной коммуникации, факторы, способствующие и препятствующие успешному общению. Затем изучается предмет, объект, задачи, история психологии делового общения, виды делового общения, их функции и основные характеристики, факторы, детерминирующие поведение в деловом общении, психологические защиты, прослеживается их влияние на коммуникацию, изучаются основные теории личности, внесшие вклад в соционику. В дальнейшем подробно рассматривается теория личности К.Г. Юнга, изучается индикатор типов личности Майерс-Бригс, методика определения типа темперамента Д. Кейрси, а также типология личности Дж. М. Олдхэма и Луи Б. Морриса, выявленные ими психологические типы в контексте их поведения в деловом общении. Подробно изучается имидж ряда психологических типов с рассмотрением их поведения в деловом взаимодействии и особенностей общения с другими психосоциотипами.
   Значительное внимание при изучении дисциплины направлено на освоение студентами психодиагностических методик, позволяющих не только исследовать имидж конкретного человека, но прежде всего понять особенности его делового взаимодействия, умения работать в группе, а также способствующих приобретению знаний по формированию успешных в деловом взаимодействии рабочих команд.

Раздел I
Предмет, задачи, характеристика психологии общения. Теоретические предпосылки становления психологии делового общения

Тема 1. Истоки человеческого общения. Составные элементы процесса общения

   Как и все метапсихологические категории, «общение» выступает в качестве междисциплинарного предмета познания, к которому обращены многие другие науки: лингвистика (в особенности психолингвистика), информатика, педагогика, психология и др.
   Взаимодействие человека с окружающим его миром осуществляется в системе объективных отношений, которые складываются между людьми в их общественной жизни. Объективные отношения и связи (отношения зависимости, подчинения, сотрудничества, взаимопомощи и др.) закономерно возникают в любой реальной группе.
   Общение – это многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый мотивами совместной деятельности. Общение включает в себя обмен информацией (коммуникативная сторона), взаимодействие общающихся (интерактивная сторона), восприятие общающимися друг друга (перцептивная сторона).
   Человек издавна получал различные определения: человек разумный, и человек производящий, и человек играющий. Думается, с неменьшим основанием его можно назвать homo communicans – человек общающийся. Русский мыслитель Петр Чаадаев (1794–1856) остроумно заметил: «Лишенные общения с другими созданиями, мы щипали бы траву, а не размышляли о своей природе». И он был прав, поскольку естественным способом существования человека является его связь с другими людьми, а сам человек становится человеком только в общении.
   И хотя человеческое общение всегда лежало в основе социального бытия, прямым объектом психологического и социально-психологического анализа оно стало только в XX веке.
   В психологии общение определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного (т. е. эмоционально-оценочного) характера.
   Для чего общаются люди?
   Если рассмотреть, по поводу чего и для чего люди общаются и выделить все возможные ситуации, то их оказывается четыре.
   1. Цель общения находится вне самого взаимодействия субъектов.
   2. Цель общения заключена в нем самом (общение ради общения).
   3. Цель общения состоит в приобщении партнера к опыту и ценностям инициатора общения.
   4. Цель общения – приобщение самого инициатора общения к ценностям партнера.
   Что же касается формирования образа реальности, то можно говорить о конструировании человеком в процессе общения окружающей действительности. И часто случается, что чье-то значимое и влиятельное мнение на многие годы определяет образ мира, в котором будет жить совсем другой человек.
   Чрезвычайно важным обстоятельством для человека является его внутренняя уверенность в правильности собственных представлений о различных элементах внешнего мира. Без этой уверенности люди, как правило, чувствуют себя потерянно, плохо ориентируются в окружающей реальности. Поэтому очень важно, чтобы взгляды человека на мир совпадали с представлениями других людей, с которыми он часто общается. Недаром считается, что одним из проявлений общения, удовлетворяющего обоих партнеров, является такой обмен информацией, когда собеседники приходят к взаимному согласию в своих суждениях о внешнем мире, то есть общение, при котором происходит сотрудничество или же достигается компромисс.
   Но в то же время человек, который стремится познать мир, найти истину, должен быть готов постоянно изменять свои уже утвердившиеся мнения или способы восприятия и оценки мира или даже отказываться от них. Показателем хороших отношений между партнерами с точки зрения их стремления сформировать согласованную картину мира может быть возникающее у них ощущение понимания и интеллектуального постижения каких-то элементов действительности. Свидетельством плохих контактов могут быть противоположные ощущения – дезориентации и хаоса в картине мира.
   О коммуникации написано много. Но как же происходит общение? Каково значение общения в жизни общества и отдельного человека? Например, если лингвист изучает вопрос «об отношениях между сообщением и способами его передачи», то он работает над проблемой коммуникации. Некоторые психологи оценивают бессознательные поступки человека как «поведение, при котором субъект не вступает в коммуникацию сам с собой».
   В социальной психологии коммуникация трактуется как процесс «принятия и играния ролей». Социологи утвердили идею: «общество – это коммуникация».
   Коммуникация как объект исследования – объект значительной сложности, его невозможно сразу охватить, целиком оставаясь на позициях науки. Поэтому приходится выделять отдельные аспекты, «проекции» этой реальности и в каждом аспекте уже искать возможности систематизации материала, возможность гипотезы, эксперимента, доказательного утверждения. При подходе к коммуникации труднее всего объединить в целое разнообразные срезы этой реальности. С какой же проекции начать?
   Обратимся к фундаментальным схемам. Клод Шеннон, изучая процесс общения, создал математическую теорию коммуникации. В его системе коммуникации фигурировали:
   1. Источник информации и передатчик.
   2. Место назначения информации и приемник.
   3. Канал связи (средство перехода, путь информации от передатчика к приемнику).
   4. Источник шума («шум» – это любой вид помех при переходе информации от передатчика к приемнику).
   Идею Шеннона подхватили социологи. Так, Гарольд Лас-свел, анализируя общение между людьми, ставил вопросы: Кто? – Кому? – По какому каналу связи? – Что (какую информацию) передал? – С каким эффектом?
   Простейший случай общения – диалог. «Кто» и «Кому» – это абстрактные партнеры по диалогу: «информатор» – лицо «А» и «реципиент» – лицо «Б». Канал связи – это речь, жестикуляция, мимика. И если в результате общения «Б» расплакался, а «А» расхохотался, то это «эффект общения». Но работает ли схема Лассвела? Как узнать, что передано?
   Предположим, «А» обращается к «Б»: «Ак сып вир… Аковир». Для наблюдателя – это бессмыслица, но у него и нет доказательств, что передавалась нулевая информация. Так, если бы «А» сказал «Б»: «сообщаю, вы записаны», то это тоже было бы набором звуков, если бы наблюдатель не знал русского языка. Следовательно, вопросу «что»? предшествует вопрос «на каком языке» или «с помощью какого кода» передается информация.
   Можно использовать множество условных языков. Можно договориться, что «Ак» – значит «вы», «сып вир» – «записаны», а «аковир» – «на прием».
   Но договоренность перед общением касается не только кода. Есть еще понятие «контекста».
   В сущности, и простая фраза «вы записаны на прием» остается невразумительной для наблюдателя, даже если он умеет «декодировать» тексты на русском языке. О чем речь? О записи на прием к врачу? к начальнику? в дом, где раньше не принимали? То есть между участниками общения должна быть ещё и предварительная договоренность о том, в каком контексте приобретает смысл данный текст.
   Упрощенность схемы Лассвелла преодолена построением «коммуникационного акта» лингвистом Романом Якобсоном. В этом акте выделены:
   • Адресант – тот, кто передает информацию.
   • Адресат — тот, кому предназначена информация.
   • Контакт – способ передачи информации (речь, разговор по телефону, размахивание сигнальными флажками, выслушивание радиосигналов по азбуке Морзе и т. п.).
   • Сообщение – содержание передаваемой информации.
   • Код – правила языка, с помощью которого выражается сообщение.
   • Контекст, в котором сообщение обретает всю полноту своего смысла.
   Вникнув в эту схему, хочется спросить: «Откуда договоренность о коде и контексте сообщения»? Ведь как будто ясно, что диалогу предшествует предварительная договоренность, но разве она сама не коммуникация? Тогда перед этой «пред-коммуникацией» должна состояться «пред-пред-коммуникация» и т. д. Так где же конец этой цепочки? Почему адресант вступает в общение с адресатом? Почему общение проводят, свертывают и возобновляют? Как содержание общения влияет на характер общения? Как на коммуникацию влияют различия между людьми? Вопросов очень много. Для того чтобы ответить на эти вопросы, следует понять, что «информационным устройством» является уже клетка, живая клетка, она обменивается ежесекундно веществами с окружающей средой и энергией. И эти процессы невозможны без обмена информацией. Все три вида обмена перемешаны между собой, развитые многоклеточные организмы для принятия, сопоставления, использования, хранения информации снабжены нервной системой и специальными приёмниками информации – органами чувств. Нас будет интересовать особый вид информации: знаки.
   Например, в природе цыпленок обращается в бегство при виде коршуна, т. е. образ коршуна, возникший в его психике, вызывает эмоцию паники. Но такова же его реакция на силуэт коршуна, вырезанный из картона! Итак, мы сталкиваемся с такими знаками, как сигнал объекта. Умение извлекать из реальности сигналы делает живое выживающим, и это умение передается по наследству. В ходе приспособления к среде запоминаются условные сигналы, говорящие об опасности.
   1. Знак-сигнал.
   2. Знак-симптом (средство оповещения).
   При помощи этого сигнала группа узнает о том, что происходит вне группы, внутри неё или в организме отдельного индивида, принадлежащего группе. Знак такого рода немецкий психолог Карл Бюлер называет симптомом. Так, если обратить внимание на мычание в коровьем стаде, то этологи обнаружили одиннадцать разновидностей мычания. Первобытный человек-одиночка, не располагая ни когтями тигра, ни шерстью медведя, ни мышцами мамонта, имел мало шансов на выживание. Производимые людьми орудия заменяли им клыки и бивни. Но именно коллективное производство орудий охоты и труда и требовало от человека «означивания» массы окружающих вещей. Мастер может сказать ученику: «Подай мне это», ткнув пальцем в сторону этого предмета, но, сообщая о своей работе посторонним, он вынужден присвоить имя и «этому и тому», и ещё многому, т. е. он должен все означить.
   3. Знак-символ. Знак, соотнесенный с отдельным предметом, Карл Бюлер назвал символом. Человек, производя орудия, должен выделить объекты в уме, чтобы затем воспроизвести их в натуре, далее ему приходится извлечь из предметов свойства, как если бы они существовали вне предметов. Все это означивалось словами-символами. Причем один и тот же знак мог символизировать разные объекты. Так, «камень» – это и скала, и булыжник, и отесанная плита. «Круглое» – это и солнце, и яблоко, и голова. Причем производство орудий позволяло выделять существенные свойства предметов и существенные связи между ними. Так, существенно зелена ли трава, но несущественно зелен или красноват камень, из которого будет сделан наконечник стрелы, если они оба прочны и удобны для обработки, т. е. для человека реальность определена, для животных же она развита, но подобная различность встречается в языке народов, длительно развивающихся вне всеобщей культуры. Так, в эскимосском языке нет слова «снег». Снег, лежащий на земле, – «апут», а падающий – «кана», возвышающийся в сугробах – «кимуксук».
   Когда мир для человека определен, он видит его сквозь сито усвоенных с детства знаков-символов. И для человека знаки выполняют не только внешне коммуникативную функцию оповещения других, но и функцию оповещения самого себя о происходящем. Не в этом ли разгадка сознания. В нашей знаковой системе знак обретает форму понятия о предмете, хотя по отношению к предмету знак всего лишь ярлычок, который можно сменить. Так, «стул» в древнерусском языке звучал как «стол» (отсюда, кстати, слово «престол»), но понятие остается прежним: «то, на чем сидят».
   Другая особенность человеческих знаков – их искусственность, внешняя непохожесть на те вещи, которые ими означены. Некоторые из наших слов вполне изобразительны, например «жужжание». Но того, кто надеется по облику слова восстановить означаемое, ждет конфуз. Вяземский описывает итальянца, пытавшегося так судить о незнакомых ему русских словах: слов «телятина» он истолковывает как «нежное» обращение к женщине, а слово «дружище» – как грубое ругательство.
   Человеческие знаки обретают свою форму исключительно за счет соглашения между людьми. Один и тот же предмет в разных языках означен по-разному. Это чистая условность, за которой стоит договоренность, конвенция, которая складывалась исподволь и передавалась из поколения в поколение с помощью культуры: сначала устно, а затем письменно. Всю гигантскую систему человеческих знаков можно представить как свод конвенций о том, «что как называть» и «что чем считать». Конвенции в ходе истории отмирают, чтобы смениться новыми. Свод конвенций и составляет культуру человечества.
   Известный французский мыслитель Пьер Тейяр де Шарден ввел понятие «ноосферы» (ноос – разум по-древнегречески). Человек принадлежал к биосфере, но как личность он не может существовать вне ноосферы. А что такое личность? Это то, что происходит с индивидуальной человеческой психикой в результате её раннего включения в знаковую среду. Всю знаковую среду культуры можно определить как систему языков. Но это не только вербальный язык, это и язык взглядов, поз, умолчаний, язык специальных терминов, символов, язык искусств. Личность тем богаче, чем больше языков ей понятны.
   Есть языки жесткие – это язык математических символов, таков идеал юридического языка. Язык, которым мы изъясняемся, лишен такой жесткости, в нем много слов с расплывчатым, неоднозначным смыслом, что может привести в ярость педанта. Но мы не должны приходить в ярость, так как реальность намного богаче наших понятий о ней. Процесс познания мира бесконечен, пока одни понятия не меняются, другие уже требуют замены, это естественная динамика конвенций. Детский врач Р. Спитц, наблюдая за ходом выздоровления маленьких пациентов госпиталя, обнаружил, что некоторые из них надолго задерживаются в стационаре, он назвал этот упадок физического и душевного здоровья «госпитализмом» и выявил, что он возникает у детей, длительно лишенных ласки.
   Физическая ласка и у животных, и у людей является наиболее полным выражением доброжелательного отношения и внимания друг к другу. Психологи и психиатры высказывают гипотезу о том, что человек обладает врожденной, инстинктивной склонностью к доброжелательному общению, инстинкту симпатии, по Дюпре, «синтонностью», по Блейлеру, «чувством общности», по Адлеру, «стадным стремлением», по Мазуркевичу, «потребностью в человеческих связях», по Фромму, или в «поглаживаниях», по Берну.
   Наличие у человека коммуникативного инстинкта подтверждает Дж. Джаффе, изучавший диалог между матерью и четырехмесячным младенцем. Диалог сводится к тому, что младенец время от времени поглядывает на мать, она отвечает ему мимикой и речью. Причем он показал, что этот процесс происходит в строгом ритме, который у разных детей различен. Биологическая потребность в общении затушевывается социальной необходимостью в нем. По мысли американского социолога Дж. Дьюи, общество – это и есть коммуникация между людьми. Калифорнийский психолог Э. Берн всякий знак, который мы подаем друг другу при общении, называет поглаживанием.
   1. Итак, при построении общей модели коммуникации целесообразна схема Якобсона (1964).

   Рис. 1. Модель коммуникации (Источник: Добрович А.Б. Общение: наука и искусство. М., 1996. С. 54)

   В данной модели «А» – адресант, «Б» – адресат информации.
   Связь в процессе коммуникации может быть непосредственной (в общении людей это речь и жестикуляция в широком смысле слова, включая, например, «вокальные жесты», интонации) или опосредованной (телефон, факс).
   Код – правила языка.
   Контекст – заранее заданное «смысловое поле», в котором сообщение становилось информативным.
   2. Контакт.
   Под контактом в общении понимается случай коммуникации с обратной связью. Адресант не только сообщает информацию, но и получает ответную при контакте, т. е. адресант, сделав сообщение, становится адресатом и т. д. сколь угодно долго.
   3. Единица контакта.
   Единицей контакта естественно считать простейший случай: «А» передает «Б» один коммуникативный стимул (коммуникат) и получает один ответный. «Б» – получает один стимул и передает один в ответ. Э. Берн называет такой обмен трансакцией.
   Пример: «А» смерил «Б» презрительным взглядом, тот демонстративно отвернулся – произошла трансакция.
   4. Содержание коммуникативного стимула в процессе общения.
   Это содержание может быть как элементарным (поглаживание), так и сверхсложным (словесно-музыкально-пантомимическая передача опыта шаманом).
   Кроме того, в общении важна эмоциональная составляющая коммуникативного стимула. Элементарный положительный стимул, по Берну, называется поглаживанием, а отрицательный можно назвать «пинком», «укусом», «уколом».
   5. Партнеры контакта.
   В процессе общения партнеры могут играть различные роли и при этом скрывать свою личность, надевая на себя различные маски в зависимости от ситуации, в которой они оказываются. Каждый общающийся располагает:
   а) набором масок для «безличной» коммуникации;
   б) личностью для «межличностной» коммуникации. Процесс обмена информацией может быть схематично представлен как система с обратной связью и шумом. К тому же обмен сообщениями происходит не «просто так», а ради достижения целей общения, поэтому нужно учитывать личностный смысл, вкладываемый в сообщение. В общении мы не просто передаем информацию, а информируем, обмениваемся знаниями о трудностях решения проблемы, жалуемся и т. д. Значит, успешная коммуникация возможна только с учетом личностного фона, на котором передается сообщение.
   В психологии разработаны демонстрационные модели, облегчающие понимание процесса общения. Одна из таких моделей, предложенная фон Туном, учитывает как содержание сообщения, так и его личностный смысл:
   Существо дела
   Отправитель информации
   Самораскрытие
   Сообщение
   Получатель информации
   Отношение
   Призыв
   Обмен информацией Коммуникация эффективна, когда получатель сообщения правильно расшифрует все его четыре стороны. Если же получатель не способен расшифровать все стороны сообщения или реагирует не на ту его сторону, то возникает непонимание. Классический пример из бессмертной комедии Гоголя «Ревизор»:
   Существо дела
   Самораскрытие Я собрал вас, господа, чтобы сообщить пренеприятное известие: к нам едет ревизор.
   Отношение Призыв Существо дела понятно: едет ревизор. Что еще хотел сказать городничий? Каково его отношение к чиновникам? Очевидно:
   • Знаю я вас, подлецы!
   • Держитесь!
   Отношение передается невербальными средствами: мимикой, жестами, интонацией. Большинство конфликтов возникает при неправильной расшифровке отношения. Часто воспринимают не существо дела, а отношение, и реагируют именно на него.
   На стороне самораскрытия можно предположить следующее:
   • Мне страшно!
   • Я чувствую себя неуверенно.
   • Я выбит из обычной колеи.
   • Я обескуражен.
   Четвертая сторона сообщения содержит призыв или обращение. Отправитель информации своим посланием хочет чего-то добиться. В нашем примере обращение может выглядеть так:
   • Помогите в этой неприятной ситуации.
   • Не выдайте, братцы.
   • Давайте спасаться вместе!
   Как услышать то, что действительно сообщается?
   Максимальное сближение между передающим и воспринимающим информацию возможно тогда, когда задается достаточно много вопросов, когда отправителю информации возвращается посланный им «мяч», и он может узнать, что получатель информации действительно ее воспринял. Необходимы обратные связи: «Я правильно понял, что…», «Вы, значит, думаете, что…» и т. д. Такими фразами сигнализируют, что стараются понять собеседника и дают ему возможность еще яснее и более четко сформулировать свои мысли.
   Итак, в любой коммуникации имеют значение не только речь партнеров, но и невербальные средства общения, которые часто несут большую смысловую нагрузку, чем вербальные.
   Но вместе с тем следует понимать основные характеристики деловой речи.
   • Речь должна быть грамотной. Следите за правильным употреблением слов, их произношением. Ставьте правильное ударение в следующих словах: договор, обеспечение, одновременно, эксперт, созвонимся, валовой, оптовый, принять, начать и др.
   • Избегайте в речи многословия и канцеляризмов.
   • Не употребляйте слов «подналечь», «подработать», «подмахнуть» и т. п.
   • Не употребляйте вместо «помогли» – «организовали и провели определенную работу по оказанию помощи», вместо «уверен» – «можно с уверенностью сказать», вместо «победили» – «одержали победу».
   • Не употребляйте оборотов, содержащих лишние слова, например: «абсолютно новый», вместо «новый»; «предварительное планирование» вместо «планирование»; «собранные вместе» вместо собранные; «сотрудничать вместе» вместо «сотрудничать» и т. д.
   • Не используйте без необходимости иностранные слова: вместо «определить» – «детерминировать», вместо «разнообразие» – «диверсификация», «особенный» – «экстраординарный». Так как неправильное использование иностранных слов приводит к ненужным повторениям: промышленная индустрия (в слове индустрия уже заключено понятие промышленная); форсировать строительство ускоренными темпами (форсировать и означает ускоренными темпами); потерпеть полное фиаско (фиаско и есть полное поражение).
   • Не забывайте, что безличные конструкции в деловой речи часто означают нежелание брать ответственность на себя (например, «представляется целесообразным» не следует употреблять вместо «я считаю целесообразным»).
   • Избавляйтесь от слов-паразитов: «короче», «так сказать», «значит», «вот» и т. п. Такие слова не украшают вашу речь, а только вызывают раздражение слушателей. Слова-паразиты, как правило, показывают, что вы не уверены, в том что говорите. Это своеобразные заполнители пауз. А паузы между предложениями, выражающими законченную мысль, должны быть. Время молчания – это время для размышлений. Поэтому, когда вы не знаете, что говорить дальше, лучше помолчите. Думайте.
   Различают следующие разговорные стили:
   • Научный
   Язык науки используется в деловой коммуникации лиц, занимающихся научной деятельностью, вырабатывающих объективные знания о предметах и явлениях, идеях и законах действительности. Эта сфера деятельности требует максимально точного, логичного, однозначного выражения мыслей. Основной формой мышления в науке является понятие. Научный стиль характеризуется логичностью изложения информации, проявляющейся в виде суждений, умозаключений, веских аргументаций, а также отвлеченной обобщенностью. Причем для обобщения используются следующие языковые единицы: нередко, зачастую, как правило, довольно часто, в большинстве случаев и т. п. Вместо «Я» чаще используется «Мы»: нам представляется, мы наблюдаем, по нашему мнению, как показывает наш опыт и пр. Используются безличные предложения: необходимо отметить, следует остановиться на рассмотрении, представляется возможным, можно сделать вывод, как свидетельствует практика, а также сложноподчиненные предложения, например: придаточные условные с союзом «если …, то» и придаточные времени с союзом «в то время как».
   Логичность научной информации проявляется на уровне композиционных частей, связности текста, последовательности перехода от одной мысли к другой. Для связи используются такие речевые конструкции: как уже говорилось, как было отмечено, очевидно, вследствие этого, вначале, прежде всего, затем, во-первых, во-вторых, однако, между тем, в то время как, тем не менее, поэтому, сообразно с…, следовательно, к тому же, обратимся к …, рассмотрим, необходимо остановиться на…, итак, таким образом, все сказанное позволяет сделать вывод, подводя итог, следует сказать.
   • Технический
   Данный стиль речи отличается наличием технических терминов, отглагольных существительных – отключение, применение. Как и в научном стиле, в техническом тексте образные средства не используются. Этот стиль нередко рассматривается как научный.
   • Официально-деловой
   Этот стиль отличает объективность информации. Особенностью является сжатое, компактное изложение, экономное использование языковых средств. Используются характерные для данного стиля клише: (с благодарностью подтверждаем; сообщаем, что…; сообщим дополнительно); отглагольные существительные (получение, рассмотрение, проявление). Документы характеризуются «сухостью» изложения, отсутствием выразительных средств, употреблением слов в прямом значении.
   • Газетно-публицистический
   Важная функция этого стиля – информативная. С помощью разнообразной информации происходит просвещение, агитация, разъяснение событий, формирование общественно-политического сознания. Информативная функция этого стиля предполагает документально-фактологическую точность, собирательность, официальность. Публицистический стиль предполагает воздействие не только на разум, но и на чувства слушателей, для чего нужны экспрессивность, повышенная эмоциональность, доступность. Характерными особенностями этого стиля являются острота и яркость изложения, авторская страстность. Активно применяются средства речевой выразительности: пословицы, сравнения, метафоры, повторение слов. В тексте преобладают развернутые стилистические конструкции, употребляются восклицательные и вопросительные предложения.
   Этот стиль обслуживает сферу общественных отношений: общественно-политических, идеологических, экономических, культурных, используется в средствах массовой информации, на собраниях, митингах, в торжественной и траурной обстановке, на юбилеях и чествованиях.
   • Разговорно-обиходный
   Стиль разговорной речи используется в неформальных отношениях. Разговорная речь выполняет функцию общения, поэтому наиболее часто проявляется в устной форме, в диалоге. Эта речь способствует самовыражению, поэтому она эмоционально окрашена. Большую роль при этом играют невербальные средства коммуникации. В этой речи широко используется обиходно-бытовая лексика: просторечия, слова субъективной оценки, экспрессивно-эмоционально окрашенные, разнообразные упрощения, разговорно-бытовая фразеология: (гол как сокол, упрям как осел), глагольные междометия типа шмяк, скок, шмыг и т. п. Эмоциональность разговорной речи реализуется не только через жестикуляцию и мимику, паузы и многочисленные позы, но и через использование вопросительных, побудительных, восклицательных предложений.
   Если сопоставить ряд синонимов: обличье – облик; нехватка – дефицит; напасть – злоключение; потеха – развлечение; переделка – преобразование; вояка – воин; глазник – офтальмолог; врун – лжец; большущий – гигантский; транжира – расточитель; плакаться – сетовать и т. д., то нетрудно заметить, что эти синонимы отличаются друг от друга не по смыслу, а своей стилистической окраской, первые слова употребляются в разговорно-обиходной, а вторые – в официально-деловой речи.
   Кроме того, различают две группы эмоционально-экспрессивной лексики:
   • слова с положительной оценкой (отличный, прекрасный, превосходный, чудесный, изумительный, роскошный, великолепный);
   • слова с отрицательной оценкой (скверный, отвратительный, гадкий, безобразный, наглый, нахальный, противный).
   В зависимости от эмоционально-экспрессивной оценки слов они употребляются в различных стилях речи. Эмоционально-экспрессивная лексика наиболее полно представлена в разговорно-обиходной речи, но в научном, техническом, официально-деловом стилях речи эмоционально-окрашенные слова неуместны. Разговорные слова противопоставляются книжной лексике. К ней относятся слова научного, технического, газетно-публицистического и официально-делового стилей, представленных обычно в письменной речи. Лексическое значение книжных слов подчиняется нормам литературного языка, отклонение от которых недопустимо.
   Организация деловых совещаний. В совещании могут участвовать 7–9, максимум 12 человек, большее количество участников может снижать эффективность работы. Тема обсуждения должна быть заранее определена, чтобы участники могли подготовиться. Ведущий должен следить за регламентом, «удерживать» выступающих в рамках обсуждаемой темы, вовлекать «малоактивных», останавливать «словоохотливых», определять порядок выступлений, задавать необходимые вопросы, осуществлять подведение промежуточных итогов, давать заключительный комментарий проведенного совещания. Совещание должно проходить поэтапно.
   • Постановка вопроса:
   введение в курс дела,
   формулировка вопроса,
   формулировка исходной позиции,
   постановка вопроса.
   • Формирование мнения о путях решения вопроса:
   сбор данных,
   изучение всех сторон вопроса,
   новая формулировка основной проблемы,
   поиск альтернативных решений,
   выдвижение предложений,
   подведение предварительных итогов обсуждения,
   выработка основных направлений,
   обсуждение последствий различных возможностей
   решения вопроса.
   • Принятие решения:
   выводы из второго этапа,
   договоренности,
   решения.
   Успешность делового общения во многом зависит не только от умения говорить, но и, прежде всего, от умения слушать собеседника. Все понимают, что слушать можно по-разному. Представление о том, что «слушать» и «слышать» – это не одно и то же, зафиксировано в русском языке самим фактом наличия разных слов для обозначения эффективного и неэффективного слушания. Неумение слушать – основная причина неэффективного общения, именно оно приводит к недоразумениям, ошибкам и проблемам. При кажущейся простоте (некоторые думают, что слушать – значит просто помалкивать) слушание – сложный процесс, требующий значительных психологических энергозатрат, определенных навыков и общей коммуникативной культуры.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Дайте определение понятию «общение».
   2. Охарактеризуйте четыре основные цели общения.
   3. Перечислите основные составляющие схемы коммуникации К. Шеннона.
   4. Охарактеризуйте схему общения Г. Лассвела.
   5. Охарактеризуйте коммуникационный акт Р. Якобсона и общую модель коммуникации.
   6. Дайте характеристику демонстрационной модели общения фон Туна.
   7. Охарактеризуйте особенности деловой речи.
   8. Дайте характеристику основных разговорных стилей: научного, технического, официально-делового, газетно-публицистического, разговорно-обиходного.
   9. Охарактеризуйте особенности проведения деловых переговоров и совещаний.

Тема 2. Значение слушания в процессе делового общения

   Умение слушать как метод восприятия информации используется в деловом общении намного чаще, чем умение читать и писать. Согласно социологическим исследованиям в процессе общения слушание занимает 40 % времени, 35 – говорение, 16 – чтение, 9 – письмо. Говоря об умении слушать, мы отождествляем его со способностью слышать, что может привести к убеждению, что это инстинктивный, врожденный навык. В результате мы не предпринимаем вообще или же предпринимаем недостаточно усилий по овладению умением слушать. Вместе с тем установлено, что лишь 25 % людей являются эффективными слушателями.
   Слушание – это активный процесс, во время которого происходит:
   • восприятие информации от говорящих других людей или от самого себя, но при этом человек воздерживается от выражения своих эмоций;
   • поощряющее отношение к говорящему партнеру, способствующее дальнейшему общению;
   • незначительное воздействие на говорящего, помогающее развитию мысли последнего «на один шаг вперед».
   Умение слушать как способ «приятия» собеседника повышает его самооценку. Вы таким образом как бы сообщаете партнеру по общению: «Вы человек достойный, я Вас не осуждаю». В свою очередь те, кого слушают, обычно ценят в собеседниках это умение и идут с ними на контакт, так как ощущение востребованности – это базисная, универсальная человеческая потребность. И человек с большей вероятностью пойдет на контакт с теми, кто удовлетворяет эту потребность.
   Истинное «слушание» способствует слаженности в работе коллектива, повышает степень доверия у партнеров по деловому общению.
   Активное слушание способствует открытому общению, дает партнеру эмоциональную «подпитку», показывает говорящему, что вы внимательны к тому, что он говорит, что вы активно участвуете в коммуникации. Исследования показывают, что «слушающие» начальники пользуются уважением сотрудников, что сделки быстрее заключают те служащие, которые слушают клиента.
   Умение слушать можно использовать для контроля над ситуацией, оно уменьшает напряженность партнера, испытывающего к вам негативные чувства, поощряет сотрудничество, так как предполагает, что собеседник ценим, у него есть что сказать. Партнеры по общению, понимающие, что вы искренне заинтересованы в них, цените их мысли и мнения, с большей готовностью рассмотрят и вашу точку зрения, будут более позитивно к вам настроены. В психологии различают три уровня слушания.
   • Первый уровень – слушание-сопереживание
   На этом уровне слушающие воздерживаются от суждений по поводу говорящего, ставя себя как бы на его место. К характеристикам этого уровня относятся: ощущение присутствия в данном месте и в данное время; уважение к говорящему и ощущение контакта с ним; сосредоточенность на манере общения говорящего, включая язык его тела; сопереживание чувствам и мыслям говорящего; игнорирование своих собственных мыслей и чувств, т. е. направленность внимания исключительно на процесс «слушания», причем «слушание сердцем», которое способствует пониманию, проявлению заботы и сочувствия.
   • Второй уровень – поверхностное слушание «Слушающий» слышит слова, но на самом деле не слушает.
   На этом уровне партнеры находятся как бы на поверхности общения, не понимая всей глубины сказанного. Они пытаются услышать, что говорит собеседник, но не предпринимают попыток понять его намерения. При этом слушающие опираются на логику, сосредоточиваясь на содержании разговора и оставляя за порогом своего внимания чувства собеседника, они остаются эмоционально не вовлеченными в акт общения. На этом уровне общения может сложиться обманчивое впечатление, что вас слушают и понимают.
   • Третий уровень – слушание с временным отключением Слушающий человек при этом в основном сосредоточен на себе. Иногда он следит за темой обсуждения «краем уха», ловя лишь момент, чтобы вступить в него самому. Слушание при этом является пассивным процессом, без реакции на высказанное. Часто слушающий при этом уровне теряет нить разговора, задумавшись о чем-то постороннем или заранее готовя возражения, советы, а также придумывая, что сказать самому. Такой слушатель отличается «пустым взглядом» и более заинтересован в процессе говорения, чем слушания.
   Большинство из нас в разное время в течение дня слушают на различных уровнях, однако задачей каждого партнера в процессе общения должна стать выработка в себе умения слушать на первом уровне в любых ситуациях.
   Умение слушать эффективно, так как оно:
   • совершенствует руководящие навыки;
   • сокращает время для разрешения проблем;
   • повышает самооценку и уверенность партнеров по общению;
   • способствует повышению производительности труда благодаря уменьшению непонимания;
   • приводит к улучшению отношений;
   • способствует сокращению числа ошибок в профессиональной деятельности.
   Личностные особенности слушания формируются с детства, так как уже малыш понимает, что в ответ на его сигналы (плач) возникает реакция матери. Даже негативные высказывания родителей в его адрес, например: «Прекрати реветь» – лучше, чем необращение внимания. К факторам, влияющим на умение слушать, относится прежде всего, сколько ласки и внимания получили они, будучи детьми. Внимание к ребенку может быть позитивным и негативным. Примеры негативного воздействия: «заткнись!»; «не спорь со мной!»; «не перебивай старших!»; «закрой рот!»; «ты еще мал, чтобы это понять!».
   Слушание – это один из основных элементов внимания, которое один человек может оказать другому. Когда к людям прислушиваются, у них возникает ощущение, что высказанное ими услышано; они не испытывают чувства, что на них не обращают внимания; когда их слушают без критики, они начинают ощущать, что достойны внимания и уважения. Такое слушание положительно влияет на самооценку человека, а первый уровень (активное слушание) – это способ оказать положительное влияние на других.
   Способы активного слушания
   1. Перефразирование (эхо-техника). Сущность этого метода в том, что собеседнику возвращается его высказывание (одна или несколько фраз), сформулированные своими словами. Перефразирование может начинаться словами: «Как я вас понял…»; «по вашему мнению…» Главная цель эхо-техники – уточнение полученной информации.
   2. Резюмирование. Эта техника предполагает воспроизведение слов партнера в сокращенном виде, подведение итога общению. Например: «Вашими основными возражениями, как я поняла, являются…»
   3. Развитие идеи. Эта техника отличается от первой и второй тем, что делается попытка вывести из услышанного логическое следствие, она позволяет уточнить смысл сказанного и быстро продвинуться вперед в процессе коммуникации.
   Кроме того, в литературе выделяется два вида слушания – нерефлексивное и рефлексивное.
   Нерефлексивное слушание – это умение внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Слушание этого вида особенно полезно тогда, когда собеседник проявляет такие глубокие чувства, как гнев или горе, стремится высказать свою точку зрения, хочет обсудить наболевшие вопросы. Ответы при таком слушании должны сводиться к минимуму, типа «Да!», «Ну и ну!», «Продолжайте» и т. д.
   В деловом, как и в другом общении важно сочетание нерефлексивного и рефлексивного слушания. Рефлексивное слушание представляет собой процесс расшифровки смысла сообщений. Выяснить реальное значение сообщения помогают рефлексивные ответы, среди которых выделяют:
   Выяснение — представляет собой обращение к говорящему за уточнениями при помощи ключевых фраз типа «Я не понял», «Что вы имеете в виду», «Пожалуйста, уточним» и т. п.
   Отражение чувств — акцент при этом делается на отражении слушающим эмоционального состояния говорящего при помощи фраз: «Вероятно, вы чувствуете…», «Возможно вы несколько расстроены…» и т. п.
   Перефразирование и резюмирование, которые охарактеризованы выше.
   Нужно избегать типичных ошибок слушания, среди которых можно выделить:
   перебивание собеседника;
   поспешные выводы — заставляют собеседника занять оборонительную позицию, что создает преграду для конструктивного делового общения;
   поспешные возражения часто возникают при несогласии с высказываниями говорящего. При этом собеседник не слушает, а мысленно формулирует возражения и ждет очереди для высказывания;
   непрошенные советы обычно дают люди, не способные оказывать реальную помощь.
   В процессе общения между партнерами могут возникать различные коммуникативные установки, влияющие на процесс слушания. По теории Э. Берна эти установки бывают четырех видов:
   • «Я – благополучен, ты – благополучен»;
   • «Я – благополучен, ты – неблагополучен»;
   • «Я – неблагополучен, ты – благополучен»;
   • «Я – неблагополучен, ты – неблагополучен».
   При этом в зависимости от установки поведение слушателя бывает разным, у партнеров по общению проявляются различные «слушательские» характеристики, которые включают в себя их ощущения относительно себя и других партнеров по общению. Эти ощущения, в свою очередь, влияют и на отношения с этим человеком, и на то, как данный человек взаимодействует с другими людьми.
   Так, при второй установке у тех, с кем общаются, возникает чувство, что их не слушают. При этом как бы проявляется установка: «Зачем слушать тех, кто «неблагополучен», все равно ничего полезного они не скажут.
   Третья установка – это установка человека с низкой самооценкой, он так стремится сказать что-то умное, что, как правило, не говорит ничего. И слушает обычно на втором или третьем уровне.
   Четвертая установка характеризуется тем, что партнеры как бы колеблются между второй и третьей установками, чаще всего они слушают на третьем уровне и в результате не слышат других. А так как оба общающихся не принадлежат к категории значимых, то никто из них не видит причин для работы над умением слушать, они редко интересуются тем, что говорят другие. Обычно их воспринимают как людей замкнутых, пессимистично и негативно настроенных, которых другие мало заботят. Носителям такого поведения свойственны замешательство, раздражительность, вспыльчивость, неверие в свои силы. Подобная установка затрудняет решение проблем, способствует их накоплению.
   Для того чтобы у человека сформировалась установка «Я – значим, ты – значим», родители, учителя и другие значимые для него в процессе социализации личности должны быть примером эффективного слушания. Они должны сосредоточивать свое внимание на говорящем, тем самым признавая его значимость. Общение при этом отличается открытостью, свободой, пониманием, участием и непредосудительностью.
   Для построения эффективного общения каждый участник коммуникации должен понимать, какие поведенческие модели возможны в общении и какие установки свойственны каждому партнеру.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте значение слушания для делового общения.
   2. Дайте характеристику уровней слушания.
   3. Охарактеризуйте способы активного слушания.
   4. Дайте характеристику основных установок в общении в контексте слушания.
   5. Дайте характеристику типичным ошибкам слушания.

Тема 3. Модели поведения в общении и основные социальные установки в процессе коммуникации

   Деловое общение – это прежде всего коммуникация, т. е. обмен информацией, значимой для участников общения.
   Рассматривая модели поведения в процессе общения, можно обнаружить ряд поведенческих установок, причем эти установки подразделяются на деструктивные и конструктивные. Деструктивные поведенческие установки возникают чаще всего, когда человек по тем или иным причинам ощущает угрозу отвержения. При этом, не желая обнаружить собственную слабость и пытаясь ее скрыть, человек может проявлять различные поведенческие стили:
   1) заискивать, чтобы партнер по коммуникации не сердился;
   2) обвинять, чтобы партнер считал его сильным;
   3) рассчитывать процесс общения и строить его так, чтобы избежать угрозы;
   4) отстраняться настолько, чтобы игнорировать угрозу, вести себя так, как будто ее нет.
   Кроме деструктивных моделей общения, имеется конструктивный тип реагирования, его еще называют «уравновешенный» или «гибкий» тип. Это общение основано на подлинности переживаемых и демонстрируемых чувств. Такие люди вызывают доверие в общении. Деструктивные же типы общения связаны с обманом, сомнительными сделками, забвением традиций.
   Чтобы использовать конструктивные модели общения, требуются смелость, новые убеждения и новые знания.
   Основные социальные установки в процессе общения
   Типичные поведенческие установки в процессе общения:
   • готовность сближаться с людьми;
   • избегать их;
   • доминировать над ними;
   • бороться с ними;
   • подчиняться им.
   Различные формы межличностных отношений обусловлены преобладанием у партнера по общению тех или иных индивидуальных потребностей и желаний:
   • потребность в близости (привязанности к людям);
   • потребность влиять на людей (управлять ими);
   • потребность в эмоциональной вовлеченности (принадлежности);
   • потребность в доминировании.
   Каждый человек в процессе общения ведет себя (часто неосознанно) в соответствии со своей индивидуальной установкой, а то, что происходит между людьми в процессе общения, по сути, результат согласования разнородных стремлений. Ведь нередко характер поведения человека в межличностных отношениях отличается от его индивидуального стиля или модели. Кто-то значительно чаще, чем ему хотелось бы, оказывается в одиночестве, кто-то имеет чересчур незначительное влияние на поступки других, кто-то мучительно переживает эмоциональную холодность, сложившуюся в той среде, где он живет. Бывает очень часто, что в отношениях двух или более людей возникают конфликты из-за того, что у них разные уровни «привязанности», «влияния» и «эмоциональной вовлеченности».
   Кроме того, общение как взаимодействие можно рассмотреть с позиций ориентации на контроль и ориентации на понимание.
   Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведением других, которые обычно сочетаются с желанием доминировать во взаимодействии.
   Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении и необходимости достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности.
   Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентаций позволяет выявить некоторые интересные закономерности общения. Так, «контролеры» и «пониматели» придерживаются совершенно разных стратегий в общении. Стратегия «контролера» – стремление заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации, и довольно часто они действительно достигают контроля над взаимодействием. Стратегия «понимателя» – адаптация к партнеру. Показательно, что разные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так, «контролеры» всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям «вертикального взаимодействия». Ориентация на понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.
   Существуют и обратные влияния: например, человек, «попавший» в общении на самую «верхнюю» позицию, обязательно в большей степени будет «контролером», чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следовательно, он должен регулировать взаимодействие.
   Поскольку любое общение осуществляется по поводу того или иного предмета, то характер взаимодействия определяется открытостью или закрытостью предметной позиции. Открытость общения – это открытость предметной позиции в смысле способности выразить свою точку зрения на предмет и готовности учесть позиции других, и наоборот – закрытость общения означает неспособность или нежелание раскрывать свои позиции. Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде существуют еще и смешанные типы:
   • одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не раскрывая своей. В крайнем варианте это выглядит как «Вопросы задаю я!»;
   • общение, при котором один из собеседников открывает партнеру все свои «обязательства», рассчитывая на помощь, не интересуясь намерениями другого.
   Оба эти вида взаимодействия асимметричны, поскольку общение осуществляется с неравноправных позиций партнеров. При выборе позиции в общении следует учитывать все обстоятельства: степень доверия к партнеру, возможные последствия открытости общения. И вместе с тем, как показывают социально-психологические исследования, максимальная эффективность делового общения достигается при открытом характере взаимодействия.
   Общая направленность личности, определяющая стиль общения
   Карен Хорни указывает на различие стратегий, которые выбирает человек для решения проблемы нарушенных отношений (Horney, 1945). Это, как правило, иррациональные стратегии, в основе которых лежат невротические потребности:
   1) в одобрении и любви;
   2) в партнере-опекуне;
   3) в узком ограничении жизни (удовлетворении малым);
   4) в силе, презрение к слабости;
   5) в стремлении эксплуатировать других;
   6) в значимости;
   7) быть объектом восхищения;
   8) в личных достижениях;
   9) в независимости, самодостаточности (отстраненность); 10) в совершенстве и безупречности (боязнь критики и упреков).
   Любая из перечисленных стратегий проявляется во взаимодействии с другими специфическими тактиками и формирует определенный стиль общения. Хорни выделяет в связи с этим следующие типы личности: отстраненные, враждебные, уступчивые.
   Для податливого (уступчивого) типа характерна потребность в другом человеке, в максимально близкой психологической дистанции, потребность быть любимым, желанным, чувствовать одобрение, внимание, быть необходимым, важным для другого. Такие люди озабочены отношением к себе окружающих, любят распоряжаться, но и не против того, чтобы ими командовали. Они выбирают профессии, где им обеспечено интенсивное общение, где есть возможность работать с людьми и быть полезными им. За уступчивым поведением часто скрывается враждебность.
   Агрессивные (враждебные) воспринимают других как соперников. У них развита психологическая потребность в достижении успеха в любой форме, в возможности контроля над другими. Они плохо переносят проигрыш, часто непроизвольно стремятся к манипулированию другими людьми. Избирают для себя профессии, обеспечивающие быстрое продвижение, карьеру и престиж. Подобный тип людей встречается среди представителей таких профессий, как юристы, бизнесмены, специалисты по рекламе.
   Отрешенные типы имеют сильную внутреннюю психологическую потребность сохранить эмоциональную дистанцию между собой и другими. Независимость и уединение – насущные потребности таких людей. Они обычно избегают связей, контактов, обязательств. Подчинение принятым нормам, правилам, традициям нередко вызывает у них отвращение и несогласие. Они стремятся к профессиям, где есть возможность творческого и оригинального труда (искусство, естественные науки и т. п.), нет истинной заинтересованности в людях.
   Подсознательные установки трех указанных типов по отношению к партнеру по взаимодействию можно выразить так: податливый взирает с немым вопросом: «Любишь ли ты меня, позволишь ли мне о тебе заботиться?»; агрессивный хочет знать: «Сильный ли ты соперник? Чем ты можешь быть полезен мне?»; отрешенный задается вопросом: «Будешь ли ты покушаться на мою независимость, оставишь ли меня в покое?» Эта подсознательная личностная направленность обязательно проявляется в психологической дистанции, которая устанавливается между партнерами, определяет их совместимость, успешность взаимодействия, сказывается на доминирующей мотивации общения, способах влияния и стиле общения.
   • Привязанность к другим в процессе общения (потребность в близости)
   Типы личности в зависимости от проявления привязанности к другим
   Можно выделить два крайних полюса.
   А) Человек, постоянно нуждающийся в обществе. Он так организует свою жизнь, чтобы никогда не оставаться в одиночестве, входит в состав множества организаций, клубов, кружков. Он активно завязывает дружеские отношения, хорошо чувствует себя только в обществе.
   Б) Человек, не особенно нуждающийся в контактах, любящий одиночество, редко встречающийся с кем-либо по собственной инициативе.
   Типология личности в зависимости от ожидаемого со стороны других людей поведения по отношению к привязанности
   А) На одном полюсе находится человек, заинтересованный в том, чтобы с ним искали общения, дружбы.
   Б) На другом – человек, не любящий общаться, склонный пресекать подобную инициативу в свой адрес со стороны окружающих.
   Если соединить эти полюса линиями, то можно найти место каждого человека на шкале, ближе или дальше к тому или иному полюсу. Это место покажет степень выраженности потребности каждого в том, чтобы испытывать привязанность к людям или быть объектом привязанности для окружающих.
   • Потребность в контроле и влиянии в процессе общения
   Типология личности по отношению к проявлению контроля к другим
   А) На одном полюсе, учитывая эту характеристику, находится индивид, чрезвычайно заинтересованный в том, чтобы контролировать все, что происходит вокруг него, влиять на то, что делают, чувствуют, о чем думают окружающие. Такой человек хотел бы обладать правом определять исход конкретных ситуаций межличностных контактов, т. е. у него очень развита потребность влиять на других.
   Б) На противоположном полюсе находится человек, не желающий никого контролировать, избегающий минимального влияния на других, даже когда это необходимо в связи с какими-нибудь существенными обстоятельствами. Такой человек всегда старается отказаться от дел, если они требуют от него усилий по организации ситуаций, связанных с участием других людей. Ему почти не свойственна потребность влиять на других. При этом можно также выделить два противоположных типа ожиданий.
   Типология личности по отношению к проявлению влияния на других
   А) Одна поведенческая крайность состоит в том, что этот человек нуждается в том, чтобы другие оказывали влияние на него, решали, что ему делать, чтобы его действия соответствовали желаниям и ожиданиям других людей.
   Б) Другая крайность – это человек, старающийся противостоять любым влияниям окружающих, решительно протестующий против попыток контролировать его, независимо от ситуации и обстоятельств, не желающий принимать какие бы то ни было воздействия других людей и подчиняться им.
   • Проявление взаимодействия и сотрудничества в процессе общения
   Влияние на другого человека чаще всего ассоциируется со способностью подчинять людей своей воле, и едва ли не каждый человек имеет свои представления на этот счет. В процессе общения необходимо уметь задавать себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы характер моих отношений с данным человеком изменился в желанном направлении?» Необходимо учиться расширять контакты, построенные на взаимодействии и сотрудничестве.
   • Ценностные ориентации в процессе общения
   Личностная автономия и чувство общности – это две ценности, на которых строит свое общение человек.
   Автономия проявляется в праве человека на своеобразие, неповторимость своей личности, самостоятельность.
   Общность означает стремление к общению, совместной жизни и работе автономных личностей, которые имеют общие цели и совместно ищут пути к достижению этих целей.
   Когда в жизни человека реализуются обе эти ценности, это значит, что автономность и развитие личности достигаются не за счет других людей, но и не в изоляции от них и что осуществление общих целей происходит не ценой утраты индивидуальности и свободы отдельных людей. Это очень трудная задача. Для улучшения отношений с другими людьми в процессе общения важны следующие ценности.
   Аутентичность и открытость. Люди, реализующие эти ценности, дорожат искренностью взаимоотношений, стараются избегать фальши, обмана, лицемерия и нечестной игры. Они стремятся говорить то, о чем думают и что чувствуют, а не то, что должны говорить в соответствии с конвенциональными нормами или чтобы произвести на окружающих хорошее впечатление. Они предпочитают отказаться от выгод, если их надо завоевать нечестным путем, лицемерием, скрывающим истинные мысли, желания и чувства. Но не следует понимать аутентичность и открытость как право на ничем не ограниченное высказывание всех своих мыслей и чувств во всех ситуациях или позволение делать все, что захочется. Полное отсутствие ограничений в самовыражении может стать такой же сложной проблемой в межличностных отношениях, как и чрезмерно жесткие ограничения. Принцип «всё или ничего» применительно к разрешению трудных и многоплановых проблем межличностного общения приносит скорее вред, чем пользу. Аутентичность и открытость в межличностных отношениях – это лишь указание на возможное направление изменений, и каждый шаг, который люди делают на этом пути, ценен и неповторим.
   • Возможность поиска и исследования
   • Готовность делать добро другим людям
   • Уменьшение угрозы для личности, ее безопасность
   Это одно из условий развития личности и ее творческого потенциала. Манипуляции людьми с помощью угроз или страха вызывают у них оборонительную реакцию. В лучшем случае таким образом удается достичь лишь подчинения. При этом люди, с которыми так обращаются, теряют самостоятельность, ответственность за свои поступки, способность к творчеству.
   • Развитие личности и самоутверждение
   Каждый человек способен к самоизменению. Особую ценность имеет определенный вид изменений – процесс личностного роста и развития, что может означать развитие интересов, умений, знаний, воображения, творческих способностей, готовности совершать добрые поступки, противостоять злу и несправедливости. При этом человек развивается, осознавая внешние условия жизни, подчиняясь необходимости согласовывать свой жизненный путь с интересами других людей, обществом в целом.
   • Авторитет как право на руководство
   Во-первых, обладатель авторитета выполняет функцию руководителя, помогающего другим людям искать их собственный путь в жизни. Он знает, что путей много, но важнее всего направление и цель, которые перед собой ставишь.
   Во-вторых, такой человек знает, что в разные моменты жизни люди могут испытывать серьезные трудности, сомневаться в себе, терять надежду. Авторитетный человек в такие моменты может оказать неоценимую помощь, поддержку, вселить надежду. Но вместе с тем он знает, что каждый должен уметь найти опору в себе.
   В-третьих, благодаря своим особенностям человек выгодно отличается от окружающих и может служить для них моделью для развития и совершенствования. Хотя сам он должен осознавать, что не является тем идеалом, которому следует уподобить всех остальных.
   • Конвенциональная корректность
   Эта характеристика основана на соблюдении заданных границ, в рамках которых следует удерживать собственное поведение и поведение другого человека в процессе общения. Причем эти границы устанавливаются под влиянием определенных общественных норм. Соблюдение этих правил и норм облегчает социальное взаимодействие, позволяя предвидеть и контролировать поступки людей.
   Основные детерминанты общения могут проявляться в разных формах и в зависимости от этого сближать и объединять людей или же разделять и отдалять их друг от друга.
   Большинство истинно значимых для человека отношений складывается в рамках более или менее стабильных социальных групп, таких как семья, класс, коллектив. Причем каждый человек, одновременно или же последовательно, участвует в нескольких малых группах. В раннем детстве единственная малая группа – это семья, затем сверстники, воспитатели, далее появляется круг соседей, друзей семьи, круг одноклассников и педагогов, приятелей по школе и т. д. В дальнейшем почти каждый человек становится участником профессионального коллектива.
   Общение как взаимодействие
   Анализ общения как взаимодействия представляет значительные сложности. Вообще разделение трех сторон общения – восприятия, коммуникации и взаимодействия – возможно только как прием анализа: при всем старании нельзя выделить «чистую» коммуникацию, без восприятия и взаимодействия, или «чистое» восприятие. Но если восприятие и коммуникация в общении все-таки в какой-то мере, с большими оговорками, но поддаются отделению от «целого», то вычленение «отдельного» взаимодействия практически невозможно. Главное содержание общения – это воздействие на партнера. Описывая его, мы чаще всего используем термины действий. Например: «Он на меня давил, но я не поддался», «Он подстроился под меня» и т. д. В общении происходит постоянная реакция на действия другого. В одном случае нам, например, кажется, что партнер нас к чему-то подталкивает, и мы сопротивляемся, в другом – наши действия «заодно»; в третьем – партнер затрагивает наши интересы, и мы отстаиваем их и т. д. За словами стоят действия, и, общаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос: «Что он делает?», и наше поведение строится исходя из полученного ответа.
   Психологические механизмы общения и взаимовлияния можно выстроить в определенный ряд.
   1) Самым первым в этом ряду окажется свойство заражения – эффект многократного взаимного усиления эмоциональных состояний общающихся между собой людей. Заражение происходит на бессознательном уровне и особенно сильно проявляется в толпе, в очереди, в публике, но заражение происходит и на уровне небольших групп людей. Есть выражение – заразительный смех, также может быть заразительной злость и другие эмоции.
   Следующими в ряду будут два свойства: внушение и подражание.
   2) Внушение, или суггестия, может быть также индивидуальным или групповым и происходит на сознательном или несознательном уровне в зависимости от цели общения. Каждый человек обладает способностью так воспринимать передаваемые ему в общении идеи, действия, чувства, что они непроизвольно становятся как бы его собственными.
   3) Подражание – сложное динамическое свойство. Его возможные проявления – от слепого копирования поведения, жестов, интонации до сознательного, мотивированного подражания.
   4) Одним из психологических механизмов общения является соревнование – свойство людей сравнивать себя с другим человеком, желание быть «не хуже других», не «ударить лицом в грязь». Соревнование вызывает напряжение умственных, эмоциональных и физических сил. Хорошо, когда соревнование является стимулом развития, плохо, когда оно перерастает в соперничество: у мужчин – в деловой сфере, у женщин чаще всего в личной (кто лучше выглядит, одет и имеет больший успех у мужчин).
   5) Наконец, пятый уровень взаимодействия людей – это убеждение: аргументированное, сознательное, словесное доказательство своих идей, мнений, поступков. Убеждение лишь тогда действенно, когда опирается не только на слова, но и на дела, эмоции, эффекты заражения, внушения и подражания. И те руководители, которые умело пользуются при общении с людьми всем набором психологических механизмов, добиваются большего успеха в своей деятельности. Межличностные отношения в группе очень важны для взаимодействия руководителя и подчиненных, а также членов группы одного статуса. Они включают в себя как восприятие, так и понимание людьми друг друга. Понимание может быть разной глубины проникновения в сущность личности, индивидуальности другого.
   Нижнему, поверхностному, уровню понимания свойственно восприятие лишь внешнего «рисунка» поступка человека без проникновения в мотивы и цели, в личностные особенности, оценка в черно-белых тонах: хорошо или плохо.
   На втором уровне, средней глубины, анализируются отдельные качества человека: ум, черты характера, темперамент, оценка идет большей частью по интеллектуальным особенностям: умный или глупый; по характеру: жесткий или мягкий, вспыльчивый или уравновешенный.
   Самый высокий, третий уровень, глубокого понимания человека включает выявление системы ведущих целей и мотивы поведения, выделение связей между отдельными поступками и личностью в целом, умение проникнуть в скрытые резервы и способности человека, способность прогнозировать поведение человека на основе понимания его индивидуальности.
   Существуют две формы познания. Эмпатия — способность эмоционально воспринять другого человека, проникнуть в его внутренний мир, принять его со всеми его мыслями и чувствами. Способность к эмоциональному отражению у разных людей неодинакова. Выделяют три уровня развития этой способности:
   – первый уровень – низший, – общаясь с собеседником, человек проявляет своеобразную слепоту к состоянию, переживаниям, намерениям собеседника;
   – второй уровень – по ходу общения у человека возникают отрывочные представления о переживаниях другого человека;
   – третий уровень – отличает умение сразу войти в состояние другого человека не только в отдельных ситуациях, но и на протяжении всего процесса взаимодействия с ним.
   Логическая форма познания личностных особенностей себя и других людей – рефлексия.
   Для рефлексии свойственна усиленная подверженность определенным тенденциям искаженного понимания особенностей других людей на основе стереотипизации, когда по одной-двум чертам относят человека к определенному стереотипу и приписывают ему набор качеств, присущих этому стереотипу:
   а) безотчетное структурирование личности другого человека проявляется в том, что логически объединяются в целостный образ только строго определенные личностные черты, и тогда всякое понятие, которое не вписывается в этот образ, отбрасывается;
   б) эффект «ореола» и другие рассмотренные ранее эффекты.
   Что позволяет понять смысл действий партнера?
   Один из возможных способов понимания общения, которое дает возможность увидеть смысл и содержание своих действий и действий партнера, – это восприятие положения партнеров, а также их позиций относительно друг друга. В любом разговоре, беседе, публичном общении огромное значение имеет относительный статус у партнеров: кто в данной ситуации общения ведущий и кто – ведомый. Подход к анализу ситуации общения от позиций, занимаемых партнерами, развивается в русле трансакционного анализа, представленного именами Э. Берна, Т. Харриса, Д. Джонджевилла.
   Широко известна и получила наибольшее применение схема, разработанная Э. Берном, в которой основными понятиями являются состояния Я и трансакции, т. е. единицы общения. Репертуар этих состояний Э. Берн разбил на следующие категории:
   1) состояния Я, сходные с образами родителей;
   2) состояния Я, направленные на объективную оценку реальности;
   3) состояния Я, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки.
   Неформально проявления этих состояний получили названия Родитель, Взрослый и Ребенок (Дитя). Состояния Я – это нормальные психологические феномены. Каждый тип состояний по-своему жизненно важен для человека. Ребенок – это источник радости, интуиции, творчества, спонтанных побуждений. Благодаря Родителю многие наши реакции давно стали автоматическими, что помогает сберечь массу времени и энергии. Взрослый перерабатывает информацию и учитывает возможности эффективного взаимодействия с окружающим миром.
   Взрослый контролирует действия Родителя и Ребенка и является посредником между ними.

   Таблица 1
   Позиции партнеров в общении

   Позиции партнеров в общении определяются теми состояниями Я, которые в данный момент общения вступают во взаимодействие. Эта, казалось бы, сугубо психологическая схема нашла применение в разработке рекомендаций по психологии и технике делового общения, которую используют В. Зингерт и Л. Ланг в работе «Руководитель без конфликтов».
   Личность и позиции личности в контакте
   Личность – структура чрезвычайной сложности, изучая психологию общения, мы будем рассматривать ее лишь в частных аспектах, имеющих наибольшее значение в контакте. Человек как «коммуникант» располагает, по крайней мере, тремя личностными позициями (Э. Берн). Они существуют в рамках одной личности, дополняя друг друга. Рассмотрим общение с учетом выделенных Э. Берном поведенческих стратегий более подробно.
   A) Позиция Дитя, ребенка (Д). Она сохраняется с раннего возраста и сосредоточивает в себе сильные и слабые стороны детской натуры.
   Сильные — это раскованность, творческие порывы, импульсивная жизнерадостность, фантазия, любопытство.
   Слабые — пугливость, неуверенность, беспомощность, доверчивость, несдержанность.
   Б) Позиция Родителя (Р). Усваивается в детстве за счет обожания старших и подражания им.
   Сильные стороны – уверенность в правоте моральных требований, способность к авторитетному тону, покровительству и защите слабого.
   Менее привлекательные черты – безапелляционность, догматизм, сознание превосходства и права «карать».
   B) Позиция Взрослого (В). Для этой позиции характерны: расчет действий, контроль над ними, трезвость в оценках, понимание относительности догм, кроме того, такие негативные стороны личности, как излишний скептицизм, недостаток спонтанности или бедность фантазии, недооценка эмоциональной стороны жизни.
   Если человек лишен какой-либо из этих позиций, его поведение становится «неадаптивным»: либо слишком жестким, либо слишком рыхлым и безалаберным. Но по ходу контакта в то или иное время ведущей является какая-то одна из позиций. Итак, в любом контакте участвуют шестеро партнеров.
   Театральный теоретик Ершов выделяет в контактах следующие позиции:
   1) неучастия;
   2) пристройки сверху;
   3) пристройки снизу;
   4) пристройки рядом.
   Если сравнить выделенные им позиции с классификацией позиций у Э. Берна, то «Пристройка снизу» соответствует позиции «Дитя», когда человек выглядит подчиняемым и неуверенным, «Пристройка сверху» соответствует позиции «Родителя», т. е. самоуверенно-агрессивной позиции. Позиция же корректного и сдержанного «Взрослого», по Э. Берну, соответствует «пристройке рядом».
   Перейдем к более конкретной характеристике взаимодействий в деловом общении. Процесс общения всегда можно рассматривать как локальный акт: разговор с определенным собеседником, обсуждение конкретных вопросов группой людей и т. д.
   В развернутом виде в общении можно выделить такие этапы общения:
   1) установление контакта;
   2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т. д.);
   3) обсуждение вопроса, проблемы;
   4) принятие решения;
   5) выход из контакта.
   Существует также деление процесса общения на четыре фазы: направленности на партнера, отражения партнера, взаимоинформирования и взаимоотключения.
   В деловом общении эта схема может быть как свернутой, краткой, так и полной, подробной. Именно сознательным вычленением этих этапов и их регуляцией определяется во многом эффективность делового общения.
   Всякое общение начинается с контакта. Довольно часто неуспех делового общения предопределен с самого начала: неудавшийся контакт (точнее его отсутствие) ведет к дальнейшей цепочке неправильных действий.
   Задача контактной фазы – побудить собеседника к общению и создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений. По мнению психологов, существуют защитные психологические механизмы, которые мешают нам сразу принять другого человека, пустить его в зону своего личного. Контактная фаза должна размыть границы этой зоны. При установлении контакта нужно прежде всего продемонстрировать доброжелательность и открытость для общения. Это достигается мягкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном головы в сторону собеседника, выражением глаз. Не нужно торопиться с приветствием, чтобы оно не помешало началу контакта. Надо как бы осмотреться и создать этим доброжелательную атмосферу.
   Далее – обращение словесное, приветствие. После этого нужно обязательно выдержать паузу. Она необходима, чтобы дать возможность человеку ответить, включиться в общение. Довольно часто эту паузу не выдерживают, не дают другому ответить и вслед за приветствием обрушивают всю приготовленную информацию.
   Особенно заметна эта ошибка в телефонных разговорах, когда обращаются к собеседнику, а его реакцией не интересуются. Выждать паузу необходимо не только для того, чтобы убедиться, что контакт установлен, но и чтобы узнать, как партнер откликнулся на ваше поведение, обращение.
   Не следует вступать в контакт, когда собеседник занят теми или иными делами (разговаривает, причесывается и т. п.), обращаться к собеседнику со слов «Я», «Мне», лучше начать разговор словами «Вы», «Ты» («Вам не кажется…», «Ты не мог бы…» и т. п.), «наполнять» контакт с первых слов своим эмоциональным состоянием, настроением. Необходимо еще на контактной фазе определить эмоциональное состояние партнера и в зависимости от этого состояния и своих целей либо самому войти в тот же тон, либо постепенно и ненавязчиво помочь партнеру выйти из нежелательного для вас состояния.
   Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий и конкретный или подробный, развернутый), и в зависимости от этого строить свою тактику. Основные задачи этапа ориентации:
   • вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и вовлечь его в обсуждение;
   • выявить самооценку собеседника и сориентироваться в распределении ролей;
   • начать решение основной задачи общения. Вовлечь собеседника в активное обсуждение вопроса, когда у него, может быть, нет особого желания, создать непринужденную атмосферу общения – это своего рода искусство. Здесь уместна хорошая шутка, но, к сожалению, она не всегда приходит на ум. На этом этапе крайне важно определить психологическое состояние собеседника и корректировать его. Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус. Самый эффективный прием – присвоить собеседнику желательное качество: «Зная вашу старательность…», «Вы такой настойчивый…» Не менее эффективна похвала в адрес собеседника, напоминание о приятных событиях, сообщение интересной информации.
   Для создания непринужденной атмосферы общения можно включить человека в выполнение физических действий: «Помогите, пожалуйста», «Вот кстати», «Как хорошо, что вы рядом» и затем горячо поблагодарить за это. Хорошо действует прием «поделись трудностями» для включения партнера в активное совместное обсуждение. Выявить самооценку партнера необходимо для того, чтобы впоследствии повысить или понизить ее до желательного уровня. Для этого полезно попытаться перевоплотиться в него, стать его «зеркалом», войти в его образ: повторить, воспроизвести его мимику, пластику, позу, тон (но не передразнивая); поставить его в роль эксперта: «Ваш опыт крайне интересен при решении этой проблемы» и т. д.
   Правильное распределение ролей по принципу доминирование – подчинение также необходимо для обеспечения успешного делового общения. В социальной психологии выделяется три вида распределения ролей с учетом рассмотренных нами выше позиций личности в контактах: «пристройка сверху», «пристройка снизу» и «пристройка на равных». Практически это градации использования так называемой доминантной техники самопрезентации, а степень доминантности – подчиненности устанавливается с помощью невербальной техники: позы, взгляда, темпа речи.
   Выпрямленная поза с подбородком, параллельным земле, с жестким немигающим взглядом (или при полном отсутствии контакта глаз), медленная речь с выдержанными паузами, навязывание собеседнику определенной дистанции служат отличительными признаками классической техники доминирования – «пристройка сверху».
   Противоположные признаки – приниженная поза, постоянное движение глаз снизу вверх, быстрый темп речи, предоставление инициативы партнеру – «пристройка снизу». Партнерское взаимодействие – синхронизация темпа речи, уравнивание ее громкости, установление симметричного рисунка обмена взглядами – «пристройка на равных». В том случае, если негласная договоренность о распределении ролей не будет достигнута, конфликт неизбежен. Если, например, собеседник избрал роль «мудрого наставника», то нужно соответственно либо принять роль «почтительного ученика», либо тактично добиваться желательного распределения ролей – два эксперта.
   Для этапа обсуждения проблемы и принятия решения с социально-психологической точки зрения характерны эффект контраста и эффект ассимиляции.
   Действие эффекта контраста заключается в том, что, указывая на отличие вашей точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, вы психологически удаляетесь от него; подчеркивая сходство позиций, вы сближаетесь с партнерами, в чем проявляется действие эффекта ассимиляции.
   Для достижения успеха в деловом обсуждении важно подчеркнуть единство позиций. При разногласиях обязательное правило успешного обсуждения – контрастные фразы должны быть безличностными, в противном случае они становятся необратимыми, и общение завершится неудачей. То есть должно быть зафиксировано, что позиция собеседника исходит из объективных причин, связана с погодой, политикой и т. д., но ни в коем случае не с его личностью, его личными качествами.
   На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение слушать и умение убеждать.
   Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые компоненты. Категоричностью своих суждений, даже если они и правильны, убедить другого очень сложно, тут срабатывают психологические механизмы защиты. Если хотите убедить человека, сначала надо его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы решение получилось общим. Если же общее решение не получится, то будут хотя бы известны точки зрения, их обдуманность, что позволяет вести дальнейшее обсуждение. Для того чтобы разбираться в своеобразии построения делового общения, менеджерам следует прежде всего знать основные уровни общения, их своеобразие на каждой фазе коммуникации.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте основные модели поведения в общении.
   2. Дайте характеристику типичных поведенческих установок в общении.
   3. Охарактеризуйте общение с позиции общей направленности личности, определяющей стиль общения.
   4. Охарактеризуйте типологию личности в зависимости от проявления привязанности к другим в процессе общения.
   5. Охарактеризуйте типологию личности по отношению проявления контроля к другим в процессе общения.
   6. Назовите ценностные ориентации в общении.
   7. Дайте характеристику психологическим механизмам общения, таким как заражение, внушение, подражание, соревнование, убеждение, понимание, эмпатия, рефлексия.
   8. Дайте характеристику основных позиций партнеров в общении.

Тема 4. Характеристика основных видов общения

   Итак, общение – многогранный процесс, изучаемый различными науками: психологией, философией, социологией, педагогикой, лингвистикой и др. Общением называется взаимодействие между людьми, осуществляемое с помощью средств речевого и неречевого воздействия, в результате которого возникает психологический контакт и определенные отношения между участниками коммуникации. В рамках дисциплины «психология делового общения» категория «общение» рассматривается как социопсихологический механизм, на который опирается функционально-ролевая деятельность специалиста (менеджера, социального работника, педагога и др.). Эта научная и учебная дисциплина носит прикладной характер. Ее цель – способствовать формированию у деловых людей соответствующих психологических и нравственных качеств как необходимых условий их повседневной деятельности. В общении можно различать:
   • инструментальную направленность (направленность на выполнение социально значимой задачи, на дело, на результат);
   • личностную направленность (направленность на удовлетворение личностных потребностей).
   Общение может решать различные задачи: обмен информацией, демонстрация отношения друг к другу, взаимное влияние, сострадание и взаимопонимание. Многофункциональность общения позволяет выделить следующие его аспекты:
   1) информационно-коммуникативный — общение рассматривается как вид личностной коммуникации, в процессе которой осуществляется обмен информацией;
   2) интерактивный — общение анализируется как взаимодействие индивидов в процессе кооперации;
   3) гносеологический — человек выступает как субъект и объект социального познания;
   4) аксиологический – изучение общения как процесса обмена ценностями;
   5) нормативный – выявляющий место и роль общения в процессе нормативного регулирования поведения индивидов, а также в процессе передачи и закрепления норм в обыденном сознании;
   6) семиотический — общение выступает как специфическая знаковая система;
   7) социально-практический – процесс общения рассматривается в качестве обмена результатами деятельности, способностями, умениями, навыками.
   Вступая в общение, люди преследуют определенные цели:
   • обмен информацией;
   • формирование умений, навыков, развитие профессиональных качеств;
   • формирование отношения к себе, к другим людям, к обществу в целом;
   • обмен деятельностью, инновационными приемами, технологиями;
   • осуществление коррекции поведения;
   • обмен эмоциями.
   В процессе общения, как мы уже говорили, выделяется ряд фаз, по которым идет процесс коммуникации. Рассмотрим подробнее каждую фазу общения, их характеристики в различных уровнях общения.
//-- Фазы общения --//
   • побуждение к действию (взаимонаправленность)
   • уточнение ситуации действия (взаимоотражение)
   • действие (взаимоинформирование)
   • свертывание действия (взаимоотключение) Первая фаза общения означает возникновение у партнеров установки на внешнюю коммуникацию.
   Во второй фазе партнеры принимают актуальные роли друг друга, т. е. определяют социальную, внутригрупповую, межличностную, индивидуальную роли партнера в данный момент времени. Причем происходит все это в доли секунды. При этом мы принимаем свою актуальную роль глазами нашего партнера, т. е. становимся на его место при восприятии себя. То же самое проделывает наш партнер. Эту фазу взаимодействия можно назвать ролевым обменом.
   Третья фаза имеет форму играния ролей. Если вы угадали свою актуальную роль, как она рисуется глазами партнера, то далее либо действуете в соответствии с его ролевыми ожиданиями, либо вопреки им. Так же поступает и ваш партнер.
   Четвертая фаза – это свертывание общения.
   Следует учитывать, что в процессе общения происходит также и внутренняя коммуникация, т. е. партнерство с самим собой. Любой монолог есть, в сущности, диалог с самим собой, и для того чтобы выйти на внешнюю коммуникацию, необходимо отвлечься от разговора с самим собой, т. е. оттеснить его на периферию внимания, центр же внимания освободить для реального внешнего партнера. При этом мы принимаем роль «обобщенного другого лица», т. е. бессознательно изготавливаемся встать на чье-то место, кто бы ни был реальным партнером. Способность принимать роль обобщенного Другого и способствует ролевому обмену. При этом с учетом сформированных в процессе социализации стереотипных восприятий партнер в общении может занимать ту или иную позицию (см. выше трансакции в процессе общения).
//-- Уровни общения --//
   Конвенциональный
   Этот уровень общения представляет собой полноценное человеческое общение. При этом партнеры в первой фазе – направленности – готовы к пристройке рядом, готовы быть то говорящими, то слушающими. На фазе взаимоотражения важно уловить актуальную роль партнера и собственную актуальную роль его глазами.
   Фаза взаимоинформирования при таком общении совсем не обязательно протекает гладко. Если партнер «А» не четко улавливает актуальную роль партнера «Б» или же собственную актуальную роль глазами «Б» отражает неверно, то он может и отвергнуть контакт, хотя при этом должен стремиться сохранить достоинство партнера. Если же на третьей фазе общения выбирается путь конгруэнции (взаимосогласия), то это ведет к раскрыванию ролевого веера каждым партнером.
   Четвертая фаза, взаимоотключения, также при этом общении протекает в духе равноправия партнеров и их внимания друг к другу. Реплики под занавес приятны, возможны теплые взгляды. Если же при этом общении происходит конфронтация, то партнеры расходятся не врагами, а оппонентами, давая понять, что спор следует продолжить. Подобный контакт требует достаточной культуры общения, и его можно считать оптимальным для разрешения личных и межличностных проблем в человеческих контактах. В реальной жизни мы сталкиваемся с общением более низкого и более высокого уровней.
   Примитивный уровень общения — это самый низкий уровень общения. Для того, кто опускается до этого уровня общения, собеседник не партнер, а предмет, нужный или мешающий. Если этот предмет нужен, им стоит овладеть, если же он мешает, то его следует оттолкнуть.
   Первая фаза – направленности на партнера
   А) Субъект испытывает потребность в контакте, тем более что перед ним реальный слушатель. Но при этом уровне общения субъекту не приходит в голову, что его собеседник не предмет для слушания, что он тоже имеет право высказываться. Происходит пристройка сверху.
   Б) К субъекту обращаются, но он не расположен к контакту. Говорящий предмет раздражает, хорошо бы убрать его, если не словом, то жестом: «закрой рот». При этом также происходит «пристройка сверху».
   Вторая фаза – отражения партнера
   Актуальная роль партнера при этом не улавливается, взамен используются шаблоны восприятия, с помощью которых можно описать данный «предмет» как большой или же маленький (атлетического сложения или щуплый). И если предмет большой, то с ним надо быть осторожнее, при этом идет пристройка «снизу», если же щуплый, то можно и не церемониться, и занимается позиция «сверху». При подобном восприятии учитывается внешность того, кто перед нами: «очкарик», «в шляпе», «расфуфыренный», или же не из наших по внешности. Также оценивается возраст и пол: «бабуся», «дед-сморчок», «пацан», «соплячка», «фифочка» и т. п. – всё это не те фигуры, перед которыми следует пасовать. При этом субъект считает, что его видят таким, каким он сам себя видит или за кого выдает.
   Третья фаза – взаимоинформирования
   При этом субъект выражает симпатию «предмету», который нравится, и антипатию тому, кто не нравится. Выражение симпатии при пристройке «снизу» льстивое, при пристройке «сверху» беспардонное. Почему бы нравящуюся девушку сразу не обнять, а щуплого гражданина оттолкнуть так, чтобы отлетел подальше. В случае конгруэнции наш субъект распахивает свой ролевой веер во всю ширь и шумно обижается, если партнер не делает того же. В случае конфронтации со слабым партнером он не останавливается даже перед рукоприкладством, с сильным переходит от пробного натиска и угроз к постыдному отступлению и заискиванию.
   Четвертая фаза – отключение от партнера
   Если в предыдущей фазе была конфронтация, то со слабым партнером контакт заканчивается ругательствами и насмешками, с сильным извинениями, либо угрозами, когда партнер отошел на безопасное расстояние. Если была конгруэнция, то субъект, получивший желаемое от партнера, не скрывает скуки. Помните, что партнер, использующий примитивный уровень общения, в известном смысле ущербен, реагировать на него столь же примитивно значит расписаться в собственной ущербности.
//-- Примитивные реакции в процессе общения --//
   Реакция амбиции – проявляется в том, что получив информацию, придающую вес или значение другому лицу, субъект незамедлительно старается принизить его значение, одновременно подчеркивая свой вес в глазах других. Пример: в учительской заговорили о том, что в соседней школе преподавателя представили на звание «заслуженный учитель». Реакция амбиции может проявляться так: «Знаем мы, кого в их школе представляют к награде, была я с ней на совещании – глупа…» и т. п.
   Реакция самодовольства – получив какие-то привилегии, блага, субъект хвастает этим и особенно доволен при появлении зависти со стороны других.
   Реакция зависти – субъект «зеленеет» при чьем-то успехе, считая, что в действительности успеха достоин он сам.
   Реакция злорадства – видя чью-то неудачу, провал, субъект не скрывает своей радости: «мало, чтобы мне было хорошо, надо, чтобы другим было плохо».
   Реакция захвата (экспансии) – при появлении в поле видимости каких-то ценностей, привилегий, которые должны быть распределены между участниками группы, субъект первым претендует на эти блага, независимо от своих заслуг.
   Реакции агрессии – если субъект чувствует безнаказанность, то в любом случае конфронтации незамедлительно реализует пристройку «сверху», оскорбляет, угрожает, а то и пускает в ход силу.
   Реакция присвоения – если имеется коммуникация, когда субъект пристраивается «сверху» или к сильнейшему «снизу», ему свойственно при этой реакции трактовать партнера как свою собственность. В первом случае он чрезмерно опекает, во втором как бы «прилипает» к нему, стараясь угодить. Но в обоих случаях не дает партнеру передышки от собственной персоны.
   Реакция безразличия – проявляется в равнодушии к душевному страданию другого.
   В основе примитивных реакций могут лежать, по меньшей мере, три плохо контролируемых субъектом тенденции: амбиция, стремление к обладанию, нежелание энергетических затрат (лень, безразличие к другим).
   Амбиция питает уверенность субъекта в его превосходстве над другими, причем она не проходит после многократных уроков жизни. Но следует помнить, что введение агрессии и амбиции в рамки необходимо, а вот ломка ее калечит психику. Следует воспитывать в человеке уважение не только к силе, но и к слабости, чувство сострадания.
   Стремление к присвоению, обладанию имеет эволюционный смысл. У животных есть инстинкт территории, и он сохраняется у человека. В самой потребности иметь «свой» участок территории нет ничего ущербного. Чувство обладания нередко успокаивает страх, дает возможность человеку побыть одному на своей территории, помечтать, пофантазировать, создать что-то новое, генерировать идеи.
   Лень или нежелание энергетических затрат также имеет некоторые эволюционные предпосылки: животное, насытившись, теряет мотивы активности. Так и необходимость тратиться энергетически на других то и дело становится человеку в тягость.
//-- Устройства и «правила» примитивных групп --//
   В примитивных группах имеет место определенная иерархия. В группе есть «Главарь», «Авторитет», «Ведомые», «Забитые».
   Субъект альфа («Главарь») – пользуется преимущественным правом присвоения любых благ и правом безнаказанной агрессивности. Он хитер. Участники группы чтут его как «кормильца», «спасителя», «настоящего хозяина». Хитрость помогает ему вовремя убирать или «стравливать» между собой соперников – претендентов на главенство в группе. По его сигналу ведомые накажут всякого, кто ему неугоден в группе. И ни один из ведомых не может ослушаться, так как тогда сам станет неугодным. Он обычно имеет в группе своих наушников. Предусмотрителен в том, чтобы число недовольных не превышало довольных. Он способен вычислить того, кто смог бы возглавить группу недовольных, такого человека он своевременно обезвреживает либо приближает к себе, лишая мотивов к бунту.
   Субъект бета («Авторитет») – второе по рангу лицо в группе. Он единственный субъект, которому разрешено давать советы вожаку. Умом он превосходит Главаря, но уступает ему в смелости. Если бы он был так же смел, его бы давно обезвредили. Он поддерживает власть Главаря, радуется его удачам, реализует при этом свое честолюбие, идентифицируясь с Главарем. Он обладатель острого ума, но вместе с тем романтичен, что использует Главарь для воздействия на всю группу.
   Субъекты гамма («Ведомые») – ранжированы как по вертикали, по степени приближения к Главарю и Авторитету, так и по горизонтали – «ролевое качество», место в группе:
   приближенный;
   подхалим (Угодник);
   марионетка;
   шут;
   недовольный.
   Разнообразие ведомых – это фактор сплочения группы и приобретения ею индивидуального лица. Угодник существует не только потому, что Главарю приятна его льстивость и услужливость. Даже если альфа не жалует такого субъекта, он держит его, потому что Угодник вызывает неприязнь группы, а если Главарь оказывает кому-то из ведомых милость, то это производит впечатление справедливости, что награжден не тот, кто увивался у ног Главаря. Марионетка является для других эталоном поведения в отношении к Главарю. Его «образцовость» должна служить укором для всех, кто хотя бы в мыслях склонен к критике. Шут (Клоун) дает возможность публичной насмешки над приближенными Главаря и даже над ним самим. Эта насмешка – прекрасный регулятор эмоционального напряжения в группе. Устами шута «выговаривается» чувство обиды всех членов группы по отношению к Главарю. Шут обычно высказывается на грани риска, но он умен и не переходит эту грань. У группы же возникает иллюзия, что Главарь терпим к критике. Кто-то, поддавшись этой иллюзии, решается на собственные критические суждения, таким образом в группе выявляется оппонент Главаря, обезвредить его сразу или позже – это уже вопрос политики Главаря и Авторитета. Недовольный – если его нет в группе, то его следует создать, ущемив кого-либо из ведомых. Польза от него двоякая. Во-первых, это фигура, которую можно столкнуть с другим Недовольным; пока они растрачивают свой боевой пыл друг на друга, субъекты альфа и бета и их приближенные в безопасности. Недовольный позволяет Главарю продемонстрировать мощь перед группой, он наказывается в устрашение всем. И если Недовольный не изгоняется из группы, то его место среди Забитых. Забитые становятся жертвой общегрупповой агрессии, направлять «уколы» в их адрес и «избивать» их – это право каждого, они же должны терпеть, иначе в расправе над ними примет участие вся группа. Выход для Забитого один – выслуживаться перед приближенными, и если повезет, то он может стать подхалимом самого Главаря.
   Такого рода группы держатся на примитивизме своих участников. Проявлять амбиции, чувство собственничества, безучастность субъекту нельзя, так как это приведет к рассогласованию в группе, поэтому в ней вырабатываются определенные нормы поведения, или «неписаные» правила:
   • правило унижения – чтобы унизить другого, достаточно продемонстрировать ему превосходство. Так как в примитивной группе амбиции присущи каждому, то «оскорблением» оказывается любое ущемление амбиций. И хотя у каждого человека найдется то, в чем он превосходит других, т. е. у каждого есть чему поучиться, но убеждения примитивной группы это не принимают. И поэтому, попав в такую группу, вы подчас и не сообразите, чем прогневили людей. Так, молодая женщина может раздражать членов примитивной группы уже тем, что она молода и красива. Человек с красноречием может вызывать неприязнь косноязычных; кипучего темперамента – неприязнь ленивых. Честные и равноправные отношения возможны только там, где усмирены и дискредитированы реакции амбиции, самодовольства, зависти, злорадства и т. п., но в примитивной группе это практически невозможно;
   • правило рангового соответствия – согласно ему демонстрация превосходства допустима только в отношении лиц, имеющих более низкий ранг в группе. Красноречивым или кипуче-темпераментным вправе быть лишь тот, кто «наверху». Одна и та же мысль в примитивной группе кажется вздорной в устах Забитого, но дельной в устах Главаря, Авторитета, Приближенного;
   • правило отпора – субъект должен немедленно воспрепятствовать, если кто-либо (в пределах общего или смежного ранга) пытается на глазах других продемонстрировать превосходство над субъектом, т. е. «унизить» его, чтобы не стать объектом дальнейших унижений. Позволив унизить себя одному, субъект как бы дает повод сделать это всем окружающим. Это правило является также правилом отбора. Субъекты, умеющие давать отпор лицам своего или смежного ранга, получают шанс подняться на ранг выше;
   • правило силы – предписывает человеку большой физической мощи напоминать нижестоящим о своем преимуществе. И если он ведет себя иначе, то окружающие начинают сомневаться в его привилегиях, храбрости, уме;
   • правило выдвижения – вытекает из предыдущего. Тот, кто умеет дать отпор, тот, кто может быть выдвинут, вплоть до ранга Авторитета и претендента на роль Главаря;
   • правило гонения – субъект, демонстрирующий свои особые дарования, но лишенный силы, легко становится гонимым в примитивной группе;
   • правило «козла отпущения» – Главарь и Авторитет в своих целях предпочитают выставить «козлом отпущения» одного из разоблаченных Недовольных. Это особенно эффективно, когда разоблачается бывший приближенный Главаря, субъекты низшего ранга с радостью «отыгрываются» на нем за унижения, которые приходится терпеть от субъектов высшего ранга;
   • правило отвода агрессии от себя – участвуя в групповом гонении жертвы, субъект демонстрирует свою солидарность с группой и отводит агрессию от себя;
   • правило возмещения убытка – унижение, нанесенное одним субъектом другому, может быть возмещено материальной ценностью; инцидент при этом считается исчерпанным;
   • правило незаинтересованности – проявляя на глазах других интерес к кому-либо или чему-либо, субъект «роняет достоинство», показывая свою зависимость от нравящегося лица или объекта. Это дает повод для насмешек. Чтобы избежать подобного унижения, субъект обязан скрыть, что он «питает» слабость к некоему предмету. Но если ему не удалось утаить, что он (например) влюблен в женщину, то в кругу приятелей он старается говорить о ней как можно более насмешливо или цинично – этим он утверждает свою «незаинтересованность» к ней;
   • правило соблазна – если субъект, доверившись другому, создает ему возможность совершить неблаговидный поступок, то тем самым вводит его в «соблазн» и потому в глазах группы оказывается столь же виноватым, как и лицо, совершившее неблаговидный поступок;
   • правило послабления – если субъект более высокого ранга позволяет нижестоящему минимальные проявления амбиции, то вскоре они перейдут в максимальные;
   • правило круговой поруки – для того чтобы примитивная группа не распалась, ее необходимо вовлечь в противозаконные и караемые обществом акции. Это создает ситуацию круговой поруки, поскольку вина за содеянное лежит теперь на всех. Видя, что связи в группе ослабляются, главарь может толкнуть людей на совместное противоправное действие. После этого группа сплачивается за счет общего страха и вины;
   • правило нормальности — действуя и приспосабливаясь к примитивной группе в соответствии с вышеприведенными «правилами», субъект обязан всячески отрицать это, обосновывая свои поступки любыми рациональными, моральными или другими доводами, какие только доступны его интеллекту. Если он не в состоянии таким способом оправдать свое поведение, в примитивной группе его считают глупым.
   Манипулятивный уровень общения
   Для манипулятора партнер – соперник в игре, которую надо непременно выиграть. Выигрыш означает выгоду, если не материальную или житейскую, то, по крайней мере, психологическую. Психологическая «выгода», с точки зрения манипулятора, заключается в том, чтобы надежно пристроиться к партнеру «сверху» и иметь возможность безнаказанно наносить ему «уколы».
   В фазе направленности на партнера манипулятор заранее готовится к подчинению себе собеседника и пристраиванию к нему «сверху».
   В фазе отражения партнера манипулятор неплохо улавливает его и свою собственную актуальные роли, но делается это как «расставление ловушки». «Схватываются» те особенности собеседника, которые можно использовать как его слабые места. Например, ваш собеседник самолюбив и не позволит пристраивания «сверху», тогда манипулятор усыпляет его бдительность, пристраиваясь «снизу», надеясь, что собеседник, тронутый его лестью, все же уступит. И часто он не ошибается. Как только партнер расслабляется и приоткрывает свой «ролевой веер», ему наносится укол. «Противоманипулятивная защита» требует от личности большой зрелости и выдержки, при этом важно не умение «подыгрывать», а способность «выходить из игры».
   Черты манипулятивной личности
   Манипулятор представляет собой ту часть личности, которая сознательно (тогда это цинизм) или бессознательно применяет разнообразные уловки, задача которых – контролировать ситуацию для достижения своих целей. Манипулятор надеется на то, что окружающим более понравится его игра, его маска, нежели он сам. Чем большее значение человек придает своей маске, тем более обесценивает себя. А чем больше он обесценивает себя, тем более недооцененным он себя чувствует и тем глубже в нем чувство неудовлетворенности.
//-- Манипулятивные системы поведения --//
   Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Всегда играет роль человека, полного сил, пользуясь при этом своим рангом или социальным положением: родитель, старший сержант, учитель, начальник. Становится в процессе общения в позицию «собака сверху» (Ф. Перлз), опираясь при этом на бессилие других и добиваясь контроля над ними, стремясь подчинять, командовать, давить авторитетом.
   Пассивный манипулятор – противоположность активному. Он прикидывается беспомощным или глупым, разыгрывая «собаку снизу», т. е. проявляя потребность подчиняться, соглашаться, слушаться. Пассивный манипулятор выигрывает, терпя поражение. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный одерживает победу. Лучшие его помощники – вялость и пассивность.
   Соревнующийся манипулятор воспринимает жизнь как постоянный турнир, бесконечную цепочку выигрываний и проигрываний. Себе он отводит роль бдительного бойца. Для него жизнь – это постоянная битва, а люди – соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Он колеблется между методами «собаки сверху» и «собаки снизу» и являет собой смесь активного и пассивного манипулятора.
   Безразличный манипулятор играет в безразличие, в индифферентность. Старается устраниться от контактов. Его девиз: «Мне наплевать». Его методы то пассивны, то активны; он то «Сварливая баба», то «Мученик», то «Беспомощный». На самом деле ему не наплевать, иначе он не стал бы затевать сложную манипулятивную игру. В безразличность часто играют супружеские пары. Игра «Угрожать разводом» служит примером того, как манипулятор старается завоевать партнера. А отнюдь не разойтись с ним.
   Манипулятивные типы
   «Диктатор» – преувеличивает свою силу, доминирует, приказывает, цитирует авторитеты, т. е. делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности диктатора: Настоятельница, Начальник, Босс.
   «Тряпка» – обычно жертва Диктатора и его прямая противоположность. Развивает свое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Преувеличивает свою чувствительность. Его характерные приемы: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности: Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист. Слушающийся, Отступающий.
   «Калькулятор» (Вычислитель) – преувеличивает необходимость все и всех контролировать. Он обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной стороны перехитрить, с другой – перепроверить других. Разновидности: Делец, Аферист, Игрок, Шантажист.
   «Прилипала» – полярная противоположность Калькулятору. Изо всех сил преувеличивает свою зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом: «Ах, жизнь не удалась, и поэтому…»
   «Хулиган» – преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет с помощью разного рода угроз. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация Хулигана – Сварливая баба (Пила).
   «Славный парень» – преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Он убивает добротой. В некотором смысле столкновение с ним куда труднее, чем с Хулиганом. В его конфликте с Хулиганом проигрывает Хулиган. Разновидности: Угодливый, Добродетельный, Моралист, Человек организации.
   «Судья» – преувеличивает свою критичность. Никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.
   «Защитник» – противоположность Судье. Чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Портит других, сочувствуя сверх всякой меры, отказывается позволить тем, кого защищает, встать на собственные ноги и вырасти самостоятельным. Вместо того чтобы заняться собственными делами, он заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.
//-- Контакты манипуляторов --//
   Контакты, которые легко даются манипуляторам, поверхностны, они не затрагивают души. Одна из причин неспособности манипулятора установить глубокий контакт – это страх уязвимости, разоблачения, осуждения. Четыре самых распространенных способа ухода от контакта:
   1) прикинуться «Случайным» человеком в разговоре; «Не мое дело говорить это вам», или «Я в этом, конечно, ничего не смыслю, но…», или «Я не имею права лезть в ваши дела, но мне кажется…»; 2)поставить под сомнение то, что он только что сказал: «О, забудьте это», или «Вы не уловили главного», или «Не придавайте этим словам значения…»; 3)сделать вид, что его слова относятся к другой личности: «Ах, это я не о вас, а так, вообще…» или «Я просто подумал вслух, извините…»;
   4) сделать вид, что он не разобрался в ситуации или в контексте сказанного: «Вы всегда надо мной смеетесь…» или «Вы меня переоцениваете…»
   Но без хотя бы одного-двух глубоких контактов человек не сможет состояться как личность, не сможет «завершить» себя, не станет актуализированной личностью, способной к полноценным и успешным деловым взаимодействиям.
   Причины манипуляций
   Основная причина манипуляций в психологических проблемах, в вечном конфликте человека с самим собой, конфликте личности и сущности. Ведь личность – это упаковка, форма для внутренней части человека. Внешняя часть в психологии традиционно обозначается понятием «личность». При этом надо помнить, что само слово личность происходит от слова «личина», т. е. маска.
   Когда человек рождается, он имеет «нулевую» личность и «голую» сущность. Затем через родителей начинается построение личности – ребенку дают имя, обучают словам, развивают сознание, формируют систему ценностей, самооценку, направленность, жизненные принципы и тому подобное. На этом этапе личность никогда не соответствует сущности. Она создается другими людьми, в основном родителями, такой, какую они считают правильной. После определенного этапа жизни, когда у человека возникает самосознание, появляется шанс «второго рождения». То есть мы можем перестроить данную нам личность уже изнутри на ту, которая подходила бы нашей сущности. И если человек говорит, что его жизнь не удалась, так как его «неправильно воспитали» – это неконструктивная позиция. Родители обречены воспитывать неправильно, так как в качестве точки отсчета «хорошо – плохо» они берут самих себя, в смысле того, что для них хорошо (а не для ребенка). Правильным может быть только самовоспитание. Но нам необходимо сказать своим родителям «спасибо» за ту личность, которую они создали. Лучше какая-то личность, чем совсем ничего. Из этого материала можно сделать ту личность, которую вам хочется.
   Личность необходима человеку для выживания в среде, в которой он существует, это как бы инструмент человека для достижения целей.
   Сущностью, т. е. внутренней частью человека, является его целостность. Если высший комплимент для личности касается умственных способностей, то сущность определяет степень мудрости человека. Сущность необходима для постижения и построения смыслов существования. Проблемы у человека и, в частности, коммуникативные проблемы возникают, когда образуется значительный разрыв между личностью и сущностью. Если у человека зрелая сущность и неразвитая личность, то ему сложно в социальном отношении (зарабатывать деньги, строить карьеру, добиваться престижа и т. п.). Но гораздо чаще бывает наоборот. Огромное количество сил человек тратит лишь на внешнюю оболочку, оставляя свою сущность неразвитой.
   Э. Фромм выдвигает вторую причину манипулирования. Мы придерживаемся постулата, что чем мы лучше, чем совершеннее, тем любимее. В действительности, чем выше наша готовность признаться в человеческих слабостях, тем больше нас любят. Манипулятор же пытается завоевать любовь, проявляя полную власть над другой личностью, стараясь сделать эту личность своей вещью.
   Третья причина манипулирования – потребность получить одобрение всех и каждого.
   Четвертая причина – это страх затруднительного положения. Манипулятор – это личность, относящаяся к другим ритуально, изо всех сил стараясь избегать интимности в отношениях, которая, по ее мнению, может привести к затруднительным положениям.
   Пятая причина манипулирования – нерешительность человека, его страх перед риском и неопределенностью. Пассивный манипулятор занимает такую позицию: «Я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать!» Человек многократно усиливает свою беспомощность.
   Конечно, не всякое манипулирование – это зло. Какие-то манипулятивные шаги нужны человеку для выживания в культуре. Но все же большая часть манипуляций пагубно сказывается как на их жизни, так и на жизни окружающих их людей.
   Движение от манипуляции к актуализации – это путь от болезни к здоровью. Актуализатор – это противоположность манипулятору. Термин «актуализатор» заимствован у А. Маслоу, который ввел в психологию понятие «самоактуализирующейся» или самопроявляющейся личности – личности, проявляющей свои внутренние потенции более активно, нежели средний индивид, и поэтому живущей более полной и богатой жизнью. Он способен воспользоваться полнотой предназначаемых ему жизнью возможностей. Манипулирование ослабляет его. Маслоу призывает изучать необычных людей, продемонстрировавших способность к самоактуализации – полноте проявления присущих им возможностей. Актуализатор понимает ценность своей неповторимости. Каждый человек обязан знать и учитывать, что он уникален, что никогда прежде не было никого подобного ему, ибо, если бы это было не так, не было бы необходимости в нем. Задача каждого человека – актуализация, проявление своих уникальных потенций, а не воспроизведение того, что достиг кто-то другой, будь это даже величайшее достижение. У каждого человека много потенциалов, и чем больше он может принять полноту своих актуализационных аспектов, тем более актуализированным становится. Чем большее число сторон своей индивидуальности человек отказывается принять, отрицая их ценность, тем он более чувствует вещью себя и рассматривает других в качестве вещей, тем большую потребность он испытывает в манипуляции.
   Вместе с тем каждый человек частично манипулятор, частично актуализатор. Задача увидеть собственные манипуляции, не для того, чтобы избавиться от них, так как, избавляясь от какой-то части себя, человек ограничивает свой потенциал, а для того, чтобы постараться преобразовать манипулятивное поведение в актулизационное. Актуализируясь, проявляя все грани своей индивидуальности, люди исходят из полноценности себя и других, и тогда необходимость в манипулировании отпадает. В то время как манипулятор – это многогранная личность с антагонистическими противоположностями, актуализатор – это многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями.
   Чувство общности с человечеством (понятие, введенное А. Адлером) лучше всего подходит для описания отношения к человечеству, которое характерно для самоактуализирующихся людей. По отношению к людям они испытывают общее и глубокое чувство идентификации, симпатии, любви, испытывают подлинное желание помочь людям. Чувство идентичности со всем человечеством может остаться незамеченным. Так как самоактуализирующаяся личность очень сильно отличается от других людей в своих мыслях, поведении, эмоциях. В определенном, очень глубоком смысле такой человек остается чужаком и незнакомцем, лишь немногие способны его действительно понять, однако любить его могут многие. Его поступки кажутся неожиданными и чрезмерными, недостатки «среднего» человека могут выводить из себя, что является для него минутным переживанием. Однако как бы сильно он иногда не отделялся от остальных, он все равно чувствует глубокое родство с этими людьми. Так как эти люди имеют большое значение для развития, совершенствования любого коллектива, а также эволюционного развития Земли в целом, то следует понимать их личностное своеобразие и коммуникативные особенности. Обычно они имеют более глубокие межличностные отношения, чем любые другие люди.

   Таблица 2
   Основные характеристики манипуляторов и актуализаторов

   Они способны к большей самоотдаче в любом деле. Но, как правило, они склонны к отношениям с людьми более близкими к самоактуализации, т. е. подобные глубокие связи они имеют с очень немногими людьми. Круг их друзей невелик. Вместе с тем они способны резко судить о тех, кто их предает, для них невыносимы коммуникации с людьми лицемерными, самовлюбленными, претенциозными. Но, обращаясь к таким людям, они не проявляют своих справедливо низких оценок. Враждебность для них не является чертой характера, она реактивна или ситуационна. Эти люди сильны и независимы от мнения других.
   Актуализатор – цельная личность, и поэтому его исходная позиция – сознание самоценности.
   Манипулятор – это разорванная личность. Задача каждого человека – переделать манипулятивные грани своей натуры в актуализационные.
   Так, из «Диктатора» может развиться прекрасный «Лидер». Разница в том, что «Лидер» не диктует условия, а ведет. Из «Тряпки» может получиться «Сочувствующий». Он не только говорит о своей слабости, но и реально ее осознает. Он может лояльно относиться к тому, что любой человек склонен ошибаться. Из «Калькулятора» может развиться «Внимательный». Из «Прилипалы» – «Признательный». Он не просто зависит от других, но и высоко оценивает труд других и их мастерство. Из «Хулигана» может развиться «Напористый». Он искренне радуется стоящему противнику и отличается откровенностью и прямотой. Он больше не стремится к доминированию, как «Хулиган», и не страдает жестокостью. Из «Славного Парня» развивается «Заботливый». Он действительно расположен к людям, дружелюбен, способен на глубокую любовь. И в нем нет раболепия «Славного Парня». Из «Судьи» развивается «Выразитель». Он обладает редким умением выражать свои принципиальные убеждения, не критикуя и не унижая других. Из «Защитника» может получиться «Водитель». Он не учит и не защищает слепо всех подряд, но помогает каждому найти свой собственный путь, не навязывая своих взглядов.
   Стандартизованный уровень общения
   При таком общении подлинного ролевого взаимодействия не происходит. Общение основывается на неких стандартах и имеет название «контакт масок».
   Фаза направленности на партнера здесь неудовлетворительна, так как подлинной готовности к общению нет. Причиной нерасположенности к контактам могут быть:
   1) чувство обиды;
   2) чувство недоверия. В этих случаях хочется отгородиться от партнера;
   3) страх общения (если по прошлому опыту общение приносило обиды и разочарования, а не радость);
   4) лень (человек экономит душевные силы, которые надо потратить на другого);
   5) безразличие к другим (человек слишком занят собой либо убежден, что он выше окружающих);
   6) усталость (не хватает сил на контакты).
   Во всех этих случаях срабатывает способ общения не общаясь, т. е. в маске, так как каждый человек располагает «нервно-мускульным гримом», т. е. может придать своему телу, лицу, позе, жестикуляциям определенные характеристики. Маски, «надеваемые» человеком, могут быть самыми разнообразными:
   а) маска «нуля» – «я вас не трогаю, – вы меня не трогайте»;
   б) маска «зайца» (чтобы не навлечь гнев сильных);
   в) маска «безучастности»;
   г) маска «вежливости»;
   д) маска «любезности»;
   ж) маска «тигра»;
   з) маска «агрессивности»;
   е) маска «высокомерия»;
   к) маска «неприступности». Замечено, что чем ниже ранг человека, тем чаще одевается маска неприступности;
   л) маска «робости» (маска подчиненного перед кабинетом строгого, вспыльчивого начальника);
   м) маска «угодливости» (на лице просителя);
   н) маска «клоуна» (когда не хотят быть принятым всерьез);
   о) маска «бесшабашности»;
   п) маска «простодушия»;
   р) маска «уязвимости» (мне плохо, а вы пристали с разговорами).
   На данном уровне общения маска, как правило, готова уже в первой фазе общения.
   В фазе отражения партнера субъект в первую очередь озабочен тем, «что ему (партнеру) от меня надо?», при этом партнер оценивается только с точки зрения того, насколько он опасен, т. е. насколько активен в стремлении снять с меня маску. Одновременно субъекта беспокоит, соответствует ли он принятым стандартам внешнего вида и не видно ли партнеру чего-то, кроме маски. При таком настрое субъект ни партнера, ни себя его глазами не видит, да и не хочет видеть.
   В фазе взаимоинформирования маска заостряется, т. е. субъект сообщает о своем стремлении свернуть контакт: «Проваливайте» и т. п., т. е. конгруэнция здесь больше похожа на конфронтацию. Подлинного общения нет.
   В фазе отключения также нет подлинного общения, оно безэмоционально излишне вежливо или церемонно. Но в процессе общения требуется опыт, чтобы отличать маску, например безразличия, на лице самоуверенного или же стеснительного партнера. Контакт масок – это яркий пример формального общения.
   Игровой уровень общения
   Общение, располагающее полнотой и человечностью конвенциального уровня общения, но превосходящее его тонкостью содержания и богатством оттенков. При этом в первой фазе направленности на партнера есть интерес к личности собеседника, к его «ролевому вееру». Причем интерес пронизан симпатией к человеку.
   В фазе отражения партнера наблюдается обостренное восприятие его «ролевого веера», при этом собеседнику приписываются интерес и доброжелательность, присущие нам самим. Ведь действительно любой человек интересен, мы забываем об этом, занятые своими хлопотами, обидами, подозрениями, усталостью. Легче всего понять игровой уровень общения, обратившись к психологии влюбленности (но не имея в виду отношения только половые).
   В третьей фазе взаимоинформирования субъекту хочется быть интересным для партнера, и он «играет», чтобы выглядеть интересно, чтобы заинтересовать, а для этого надо улавливать реакции партнера, следить за его «веером», контролировать свой. На игровом уровне общения можно разделять суждения собеседника от души, от потребности его удержать или от желания не разрушить приятный контакт. Ценность возникшей связи на первом месте, а несогласие – повод для дальнейших встреч и разговоров. Конечно, можно пойти на конфронтацию с партнером, поддеть его, удивить, разозлить, чтобы он больше раскрыл свой «ролевой веер». Это похоже на манипуляцию, но отличается тем, что здесь проявляется неравнодушие к партнеру, и он чувствует это, готов простить вам все «уколы».
   При этом общении возможны пристройки «сверху», с возникновением игрового чувства азарта, игрового соперничества. Партнер зовет вас не к самоутверждению, а к игре, к столкновению различающихся вкусов, мнений, чувств. При этом общении уместно и пародирование, и насмешки, и тупиковые высказывания. Конфронтация сопоставима с ссорой влюбленных, отлично чувствующих друг друга. Здесь уместны слова Ф. Шиллера: «Человек только там играет, где он человек в полной мере, и только там он человек в полной мере, где он играет». При этом общении партнеры играют друг друга и «отражаются друг в друге».
   Четвертая фаза здесь возможна без прощальных ритуалов, можно отпустить друг друга взглядом, жестом, прикосновением.
//-- Деловой уровень общения --//
   Целью такого общения является организация совместной деятельности, поиск средств повышения эффективности сотрудничества. Партнеры при этом оцениваются не как уникальные, неповторимые личности, а с точки зрения того, насколько хорошо они смогут выполнить поставленные перед ними задачи, т. е. оцениваются их функциональные качества. Соответственно, общение при этом должно быть эмоционально отстраненным: доминирует «Я – вы контакт». Деловое общение – это общение по уровню, располагающееся выше конвенционального. Но при этом следует понимать, что реальные деловые контакты не обязательно протекают на «деловом уровне», они нередко осуществляются на манипулятивном или стандартизованном уровнях.
   На первой фазе делового общения — необходима пристройка «рядом».
   На второй фазе партнеры зорки и чутки друг к другу, но при этом нас привлекает не ролевой веер партнера и наш, а степень его умственной и деловой активности, его включенность в общую задачу. При этом общении на первом месте дело. Это же происходит и в третьей фазе. Если мы не сошлись во взглядах – это не повод к неприязни, а лишь повод к анализу, к возобновлению дискуссии. При этом общении «Я» отодвинуто назад, а на первом месте дело. При этом общении люди выносят из него стойкие чувства взаимной привязанности, доверия, теплоты или же неустранимые антипатии друг к другу.
   Четвертая фаза контакта отличается тем, что за внешней суховатостью прощаний чувствуется теплота: «Уходишь – счастливо!» «Приходишь – привет!»
   Духовный уровень общения
   Высший уровень человеческого общения – духовный. Этот уровень общения трудно передать словами, как нельзя передать сущность поэмы или сонаты, рассказывая о них. Партнер при этом общении воспринимается как носитель духовного начала, которое пробуждает в нас чувство благоговения. Подобное общение возможно даже с ребенком, которого интересуют загадки мироустройства, проблемы добра и зла, поэтические, музыкальные образы. Радость подобного общения привлекает людей в клубы, кружки по интересам, литературные объединения, театральные и художественные студии. Это общение не может быть односторонним, в него включены оба партнера.
   В фазе взаимоотражения и взаимоинформирования собеседники чувствительны к душевному состоянию друг друга, к малейшему движению мыслей друг друга. Свобода самовыражения для обоих партнеров безгранична.
   Фаза взаимоотключения бывает очень затруднена, партнерам трудно расстаться. Духовность обеспечивается не отбором тем, а глубиной «диалогического проникновения» друг в друга.
   Обычно общение разворачивается на нескольких уровнях одновременно (один уровень явный, остальные скрытые), подобно тому, как в хоровой партитуре партии движутся каждая по своему нотному стану. Временами скрытый уровень общения («побочный голос») становится явным и выходит вперед, но затем явным оказывается другой, а остальные приглушаются или вовсе иссякают. Любой контакт может быть полифоничным, с использованием различных уровней. Так, например, муж и жена, располагающие грузом взаимных обид, общаясь на тему просмотренного спектакля, с духовного уровня общения опускаются до примитивного или манипулятивного. Жена, уловив в суждениях мужа дополнительный смысл, думает, что муж хочет взять реванш за свой проигрыш в их давнем споре, или же, хваля игру какого-то актера, хочет оправдать какой-то свой поступок перед женой… Возможно, ей это только кажется, что есть основания подозревать мужа в манипуляции. В ответ жена может уколоть мужа ироническим замечанием или обидным намеком, что окажется манипуляцией с ее стороны. Муж может ответить вспышкой гнева.
   Культура любого общения – это не свод правил хорошего тона, она обеспечивается интеллектуальной, эмоциональной, нравственной развитостью личностей, вступающих в контакт.
   Учитывая, что деловое общение нередко может протекать на стандартизованном или манипулятивном уровне, необходимо знать, что же способствует тому, что общение становится формальным, опускаясь до уровня «контакта масок». Вместе с тем жизнь полна ситуаций, когда контакт масок уместен. Например, если приезжий человек находится в кафе в маленьком городке или большом городе, то в первом случае возможно общение близкое, во втором же случае общение проходит в масках сдержанности и безучастности. Экономия душевных сил в городе, где предстоит много дел, уместна. Любое ограничение, налагаемое ситуацией или чувствами партнеров на их контакт, делает его формальным.
   В процессе общения известный американский психолог В. Сатир выделяет моменты, имеющие значение для понимания психологии общения.
   1. Информация при общении передается разными способами, которые могут осознаваться, а могут не осознаваться.
   2. На процесс общения накладывает отпечаток жизненный опыт, впечатления всех партнеров общения.
   3. Имеет значение уровень понимания посланий партнером, которому они направлены, т. е. заключение, возникающее в процессе общения.
   4. Имеют значение обобщения, возникающие при этом, так как любую вновь полученную информацию человек увязывает с прошлым опытом, а затем использует в настоящем.
   5. Ответное поведение человека, на которого было направлено общение, и таким образом цикл замыкается.
   Последовательность, соотношение этих звеньев могут меняться. В каждом из них могут возникать сбои, нарушение общения (несоответствие информации, передаваемой на невербальном и вербальном уровнях – неконгруэнтность), т. е. в процессе общения могут возникать ограничения.
   Ограничения, делающие общение формальным
   A) Конвенциональные ограничения. В определенной социальной группе существует «конвенция» – обычай, согласно которому происходит общение, например, в автобусе не принято задавать вопросы личного характера случайному спутнику. Приняты лишь безличные коммуникативные стимулы типа «Разрешите? – Пожалуйста», «Извините! – Ничего страшного» и т. п. Конвенция вынуждает к «безличному контакту», к общению масок.
   Б) Ситуативные ограничения близки к первым. Здесь выделяются особые ситуации, когда участие личностей как партнеров контакта лишь «портит» дело. Пример: развод караула, участие личности при этом исключено.
   B) Эмоциональные ограничения. Партнеры общения эмоционально холодны или враждебны друг к другу и стремятся предотвратить конфликты, пользуются в контакте исключительно масками. К подобным ограничениям относятся любые ограничения в позициях контакта: беседа начальника с подчиненным, преподавателя со студентом, старика с подростком. Подобное общение происходит в позиции «пристройка сверху», со стороны первых оно холодное и отстраненное.
   Г) Насильственные ограничения. Один из партнеров, возможно, готов к межличностному общению, но другой по тем или иным причинам пресекает эти попытки, надевая маску и вынуждая сделать то же собеседника (формальное общение). Формальное общение возникает при запрете на «уколы» с обоюдного согласия, контакт при этом становится лицемерно-благостным и неполным в выражении эмоций. Запрет при контакте на скрытые знаки делает его «сухим» и формальным. Кроме того, подобные ограничения возникают в ситуациях:
   • когда конфликт двух людей исключает обмен поглаживаниями, и оба думают лишь о том, чтобы «уколоть» другого;
   • когда наблюдается манипуляция одного субъекта другим или взаимное манипулирование;
   • запрет на манипуляции вообще, так как в контексте дружеских взаимоотношений односторонние или двусторонние манипуляции – невинные игры, «розыгрыши», подтрунивания – оживляют контакт, подталкивают к игровому уровню общения;
   • когда отмечаются ограничения в тематике контактов. Подобные ограничения делают общение натянутым;
   • когда наблюдаются ограничения, налагаемые на один из уровней общения. Например, влюбленные избегают примитивного уровня в общении. Поженившись, они начинают его использовать и понимают, что раньше их общение было в какой-то мере формальным, т. е. ограниченным.
   Д) Ролевые ограничения:
   • когда общение протекает с ограничением «ролевого веера» одного или обоих партнеров, т. е. отмечается ограничение репертуара индивидуальных ролей. Например, в дружеской беседе вам позволено выступать в позиции снисходительного родителя, но запрещена роль жесткого воспитателя;
   • когда отмечается ригидная фиксация на ранее заданных ролях на фоне изменившихся межличностных отношений (например, вы перестали быть почитателем таланта, но исполняете эту роль, чтобы не обидеть человека);
   • закрепление вашей внутригрупповой роли. Например, за вами закрепилась роль Весельчака, и хотя она вам опостылела, ее приходится исполнять, иначе вас засыпят вопросами: не больны ли вы?
   • ограничения, налагаемые на исполнение вами любых психологических ролей, кроме формальной (так, в доме отдыха в вас видят только Отдыхающего, в ателье – Клиента, в кабинете начальника – только Подчиненного и т. д.).
   Ограничения контактов, по Парыгину, создают «психологические барьеры между людьми, заменяя подлинное общение» стандартными поведенческими реакциями. В частности, такими поведенческими реакциями являются определенные позиции, принимаемые партнерами в процессе общения, о которых мы говорили выше. Так как развитие процесса коммуникаций зависит в значительной степени от ролевых позиций партнеров по общению, ниже мы подробнее рассмотрим характеристику общения с этим учетом.
   Таким образом, неформальное общение – это общение без перечисленных ограничений. Отсюда становится понятно, что практически любое общение в чем-то ограничено, т. е. формально! Мы стремимся к искреннему общению, но найти партнера, с которым это возможно, трудно.
   Причем достаточно часто с самими собой мы также общаемся формально, нередко в виде «Я-партнер», мы выставляем свой наиболее выигрышный «Я-образ», а в виде воображаемого другого – лицо, готовое понять нас и принять со всеми недостатками. Ярким примером неформального общения является общение со случайным попутчиком в поезде. В поисках искренности и взаимопонимания неформального общения выходом является широкий круг контактов и воспитание в себе терпимости ко всему «чужому» и «непонятному».
   Коммуникация в деловом общении должна быть эффективной, способствовать достижению целей участников общения, что предполагает выяснение следующих вопросов.
   Каковы средства коммуникации и как правильно ими пользоваться в процессе общения? На этот вопрос мы уже ответили, рассмотрев основные характеристики невербальных и вербальных средств общения. Вопрос же о том, как преодолеть коммуникативные барьеры непонимания и сделать коммуникацию успешной, требует уточнения и более подробного рассмотрения факторов успешности общения.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Дайте характеристику инструментальной и личностной направленности в общении.
   2. Основные аспекты общения.
   3. Фазы общения и их характеристика.
   4. Понятие об уровнях общения.
   5. Охарактеризуйте конвенциональный уровень общения.
   6. Охарактеризуйте примитивный уровень общения и основные проявления примитивных реакций во взаимодействии.
   7. Дайте характеристику членов примитивных групп и правила в них.
   8. Охарактеризуйте манипулятивный уровень общения, мани-пулятивные системы поведения и манипулятивные типы.
   9. Обоснуйте причины манипуляций в общении.
   10. Проведите сравнительную характеристику манипуляторов и актуализаторов.
   11. Охарактеризуйте стандартизованный уровень в общении.
   12. Дайте характеристику игрового и духовного уровней общения.
   13. Основные фазы и характеристика делового общения.
   14. Охарактеризуйте основные ограничения в общении, делающие его формальным.

Тема 5. Факторы успешного общения понятие, критерии и уровни успешности общения

   Критерии успешности, средства и способы, необходимые для успешности общения, могут быть выведены по аналогии с критериями эффективности групповой деятельности.
   Отсутствие конфликтов не является надежным показателем успешности по двум причинам:
   а) вместо открытых конфликтов может наблюдаться напряженность, замаскированная под внешне спокойным тоном, формальным контактом;
   б) конфликты в современной социальной психологии не рассматриваются как абсолютное зло, за ними признается определенная позитивная роль, поэтому каждый партнер общения должен владеть всеми способами выхода из конфликтных ситуаций.
   Успешность любой групповой деятельности в социально-психологическом аспекте определяется:
   достижением целей (в неформальном межличностном общении ими являются контакт; психологическая близость, доверительные отношения);
   удовлетворенностью (процессом общения, когда в процессе общения не возникает чувства досады, длительных пауз и т. п., а также результатом общения);
   отсутствием трудностей (в первую очередь напряженности, скованности, внутренних преград, зажатости и пр.).
   Успешность общения проявляется в достижении и сохранении психологического контакта с партнером в целях стабилизации межличностных отношений на их оптимальной стадии развития через достижение совместимости, согласия, взаимной приспособленности и удовлетворенности путем гибкой корректировки целей, умений и состояний, способов взаимодействия в соответствии с меняющимися обстоятельствами.
   Основные психологические критерии успешности общения: легкость, спонтанность, свободу, контактность, коммуникативную совместимость, адаптивность, удовлетворенность.
   Общительность относится к числу наиболее общих и первичных черт характера. По мнению Б.Г. Ананьева, В.С. Мерлина, общительность в значительной степени связана с типом высшей нервной деятельности человека, его темпераментом. Это одна из коммуникативных черт личности, к которым также относят контактность, мораль и нравственность во взаимодействии, экспрессивность, инициативность и т. д. Общительность связана с эмоциональным и общим самочувствием человека перед вступлением в общение, в момент самого контакта и после него. Эта черта характера предполагает наличие коммуникативных навыков, обеспечивающих легкость общения и облегчающих партнеру контакт: умение слушать, высказаться в нужный момент, поддержать беседу и менять тему, знакомиться, находить правильную форму обращения к партнеру; она обычно сопряжена с такими умениями, как владение жестикуляцией, богатство мимики, выразительность интонаций и поз. Противоположной чертой является замкнутость, крайним выражением которой является аутистичность.
   В психологии для характеристики общения используются понятия:
   • коммуникабельность – некоммуникабельность. При этом речь идет о качественных характеристиках контактов, их глубине, интенсивности, соблюдении социальных норм;
   • общительность – замкнутость. При этом речь идет о количественных характеристиках: широте, экстенсивности, контактности (потребность в контактах, легкость, спонтанность);
   • экстраверсия – интроверсия: направленность общения (на внешний мир или на свой внутренний мир).
   Коммуникативность – владение средствами установления контакта. Выделяют ряд уровней успешности в общении [Куницина В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М., 2001].
   1. Уровень мастерства и свободы. Этот уровень предполагает высокую совместимость, контактность, гибкость, адаптивность, саморегуляцию, отсутствие отчужденности, т. е. включенность в социальные связи, отсутствие фрустрированности и напряженности.
   2. Уровень лидерства – предполагает смелость, активность, чувство собственного достоинства, владение разнообразными способами влияния, без чувствительности прибегают к манипулированию в общении.
   3. Радикально-партнерский уровень – характерен для людей, умеющих выслушать, найти общее решение, эмпатичных, имеющих хороший самоконтроль.
   4. Рационально-консервативный уровень – характерен для закрытых, консервативных, расчетливых, мечтательных, плохо контролирующих эмоции людей.
   5. Агрессивно-авторитарный уровень – на этом уровне авторитарность сочетается с высокой агрессивностью, негибкостью, тревожностью из-за сниженной самооценки, повышенной конфликтностью, нетерпеливостью, раздражительностью, отсутствием партнерской ориентации.
   6. Уровень невротического одиночества и застенчивости – характерен для глубоко одиноких, невротичных, трудно адаптирующихся людей. Хотя они мечтают о легкости в общении, но самокритичность и неуверенность не дают им реализовать имеющиеся навыки и умения. Это застенчивые, сенситивные, необщительные скептики и холодные люди.
   Важнейшие условия успешности общения: контактность, коммуникативная совместимость, адаптивность и стиль общения.
   Контактность — специфическое социальное умение, в основе которого лежит природная общительность, способность формировать доверительные отношения. Контактность возникает благодаря сочетанию в человеке перцептивных, интеллектуальных, коммуникативных способностей. Биологическое основание контактности – это сангвинический темперамент и экстраверсия. Контактность проявляется в способности мобилизовать все средства для достижения контакта (владение состоянием, телом, мимико-выразительными средствами), в умении изменять меру своей открытости и избираемые средства воздействия, во владении коммуникативной ситуацией в целом. Это социальное умение обладает двойственностью: с одной стороны, положительными сторонами – настроенностью на контакт, мобилизацией всех средств общения, рефлексией и обратной связью, а с другой – отрицательными характеристиками – эгоцентричностью, ориентацией на заражение других своими интересами и состояниями, преобладанием бессознательных побуждений. Контактность может быть агрессивной и навязчивой.
   Коммуникативная совместимость — это частный вид совместимости, возникающий на основе взаимопонимания и согласованности общей позиции, характеризующийся отсутствием неблагоприятных последствий коммуникативного взаимодействия в виде напряженности, досады, психологического дискомфорта.
   Адаптивность также является важным фактором общения. Наличие этого качества говорит о готовности к пересмотру привычных решений при умении сохранять настойчивость, способности гибко реагировать на меняющиеся обстоятельства, уверенности в своих принципах, следовании социальным нормам, гибком владении своими состояниями.
   Стиль общения — это индивидуальная стабильная форма коммуникативного поведения человека, проявляющаяся в любых условиях взаимодействия – в деловых и личных отношениях, в руководстве, воспитательных беседах, в способах принятия и осуществления решений, в избираемых приемах психологического влияния на людей, в методах разрешения деловых и межличностных конфликтов. Стиль общения имеет внешние (экспрессивные) характеристики, своеобразную эмоционально-волевую окраску, определяемую темпераментом, психофизиологическими и личностными особенностями человека, арсеналом используемых им вербальных и невербальных средств. Стиль общения проявляется в:
   а) доминирующей мотивации личности (потребность в общении и принятии, в эмоциональной поддержке, в самоутверждении);
   б) способности к сопереживанию и пониманию других людей (мягкость, доброжелательность, терпимость или жесткость, рационализм, эгоцентризм, приписывание недостатков другим, предубежденность);
   в) уровне собственного достоинства (навязывание своего мнения, навязчивое самооправдание, естественность, признание своих ошибок или амбициозность и отстаивание своих взглядов, даже если они неверны);
   г) направленности личности и избираемом в связи с этим характере воздействия на людей (манипулятивный, демократический, партнерски-уступчивый).
   На коммуникативную привлекательность влияют способность руководить собой, умение следовать законам поведенческой стратегии.
   В основе любой профессиональной деятельности лежит четко осознаваемая цель, способствующая ориентации и концентрации наших сил и активности на том, что должно быть достигнуто. Поведенческая стратегия успешного профессионала должна опираться на этические нормы делового имиджа, представляющие собой совокупность определенных поведенческих принципов:
   • первый принцип – честность и порядочность в деловых отношениях;
   • второй основополагающий принцип – терпимость.
   Такая поведенческая стратегия помогает «гасить» конфликтные ситуации, рождает взаимное доверие. Такт в деловом общении – это умение применять нормы и цели поведения к конкретному человеку, в любой ситуации рассматривать партнера как самоценную личность с учетом пола, возраста, темперамента, привычек и т. п. Кроме того, при этом имеют значение вежливость и внимательность в общении;
   • третий принцип – деликатность, предполагающая мягкое, внимательное отношение к людям, приветливость, заботу о них. Но главным свойством подобного отношения является умение тонко чувствовать, тонко воспринимать состояние окружающих, проявлять заботу к их нуждам и способность вовремя прийти на помощь;
   • четвертый принцип – справедливость, которая означает объективную оценку личностно-деловых качеств людей и их деятельности, признания их индивидуальности, открытость критике, самокритичность;
   • пятый принцип – деловая обязательность.
   В основе успешного бизнеса лежит профессионализм и порядочность. Модель поведенческого имиджа делового человека включает в себя:
   1. Уважение к себе и другим, проявление в деловых отношениях терпимости, деликатности, тактичности, доверия.
   2. Убежденность, что честь превыше прибыли. Поэтому для деловых отношений необходимы честность, порядочность, справедливость, компетентность, обязательность, обеспечивающие профессиональную репутацию.
   3. Признание необходимости в деловых контактах не только конкуренции, но и сотрудничества.
   4. Признание свободы коммерческих действий своих и конкурентов.
   5. Умение рисковать и брать ответственность за принимаемые решения на себя.
   Привлекательный профессиональный имидж успешного бизнесмена гарантируют следующие рекомендации:
   • выполняйте в срок обещания;
   • избегайте быть самоуверенным, помните, что ваше мнение и позиции не всегда хороши, есть и другие;
   • будьте терпимы к недостаткам людей;
   • занимайтесь только теми вопросами, в решении которых ваше участие обязательно;
   • хвалите подчиненных на людях, порицайте с глазу на глаз;
   • умейте слушать;
   • отклоняйте ненужные предложения, но тактично и вежливо;
   • в любых ситуациях не показывайте своей растерянности;
   • анализируйте все случаи неудачи и промаха.
   Критерии выбора моделей поведения для успешного общения
   1) Соответствие социальным нормам, установленным в данной культуре. В процессе воспитания человеку прививаются понимание законов общества, в котором он живет, морально-нравственные принципы. В результате человек перестает в своих действиях руководствоваться только принципом своих потребностей, желаний, а начинает учитывать окружающую его действительность.
   2) Нравственная безупречность. Правильная трактовка таких понятий, как честность, справедливость, совестливость обеспечат в профессиональной деятельности выбор верных моделей поведения.
   3) Умение учитывать конкретную ситуацию, в которой личность действует.
   4) Постановка четкой цели, привлечение к ее реализации всей своей силы воли, знаний и умений.
   5) Хорошая самооценка себя, своего поведения и деятельности при способности к самокритике. Тщательный анализ своих психологических характеристик.
   Выбор моделей поведения с учетом гендерных характеристик личности
   Мужчины ценят в женщинах внешнюю привлекательность. Женщины должны в деловой сфере считаться с этим. Вместе с тем мужчины должны помнить, что для женщин самые привлекательные в них качества – это интеллектуальная незаурядность, мужественность и благородство.
   Моделирование поведения (модель в переводе с французского – образец) следует понимать как осмысленность своих действий в процессе общения. Если эти действия будут обдуманы заранее, а тем более «уложены» в соответствующие модели, общение будет более эффективным. Успешный выбор моделей поведения – это воспроизводство таких их вариантов, которые при повседневном общении помогают личности стать коммуникабельной. Деловая сфера – самая многообразная сфера общения. Ее характерной чертой является то, что все субъекты общения выступают в официальных статусах, обусловливающих выбор их поведенческих моделей.
   Важное влияние на стиль общения и его успешность оказывает знание темперамента человека. Он обусловливает высоко или низко экспрессивный стиль общения, открытость или закрытость в общении, специфичность жестикуляций и т. п.
   Темперамент и стиль общения
   Выделяют четыре типа темперамента в зависимости от силы, уравновешенности и подвижности нервных процессов.
   Холерик – настойчив (напористый темперамент)
   Эти социотипы, отличаются как внутренним, так и внешним беспокойством. Темперамент самый неуравновешенный: когда на его пути возникает внезапное препятствие, из-за экстраверсии он не в силах сдержать возбуждение – оно выплескивается наружу. Обойти препятствие ему тоже трудно из-за своей рациональной прямолинейности. Он упорен, целеустремлен, безжалостен к себе и требователен к другим. Колюч, неуживчив, прямолинеен и бескомпромиссен, поэтому с ним трудно. Это неугомонный, нетерпеливый, с огромным запасом энергии человек, что обусловливает его высокую работоспособность, подвижность, активность во всех сферах жизнедеятельности. Он импульсивен, чувство страха и болевой порог у него понижены. Узлы он рубит. Гордий был холериком, как Петр Великий, как маршал Жуков. Невзгоды такого человека не гнут, а ломают. Холерик прямодушен, и его можно победить хитростью. Глубоко переживает радости, боли, печали. Под влиянием аффекта может совершить необдуманный поступок, в чем завтра будет раскаиваться. Он защитник слабых и всегда впереди. Это сильный, неуравновешенный тип, с быстрой сменой процессов возбуждения и торможения. Именно этих людей мы привыкли называть «темпераментными», имея в виду неукротимость, яркое внешнее выражение чувств, быстроту реакций, общую эмоциональность и подвижность. Такой человек говорит очень быстро, у него богатая мимика, жестикуляция. Холерики – люди, быстрые во всем: быстро ходят, быстро принимают решения. Они сначала скажут, а потом подумают, сначала сделают, а затем, увы, пожалеют. Они высокоэмоциональны, страстны, аффективны, плохо управляют своими чувствами, в общении гневливы, обидчивы. Вследствие высокой возбудимости, импульсивности и свойственной им резкости они конфликтны, агрессивны, не умеют ждать. Если такому человеку назначена встреча, но по какой-то причине партнер задерживается, то нетерпение холерика достигает кульминации, что выражается в двигательном беспокойстве, суетливости, многоречивости.
   В целом стиль общения холерика по эмоционально-волевой окраске отличается высокой экспрессивностью, яркостью, богатством используемых средств. Причем основные черты этого стиля – активность, импульсивность, агрессивность, обидчивость, неугомонность – не зависят от положения и статуса собеседника, партнера. Если же человек на работе спокоен и уступчив, а дома гневлив, раздражителен, агрессивен – в этом случае мы говорим не о темпераменте, а о характере, так как проявления характера всегда согласуются с конкретной социальной ситуацией.
   Флегматик – терпелив (уравновешенный темперамент)
   Эти социотипы спокойны как внешне, так и внутренне, самый уравновешенный из всех темпераментов. Интровертная рациональность делает их сдержанными и закрытыми, не отвлекающимися на внешние раздражающие факторы. Это вовсе не означает, что флегматик не способен вспылить. Просто, чтобы довести его до такого состояния, надо потратить много сил. Они медлительны и невозмутимы, во всей манере их поведения чувствуется степенность, размеренность, они делают все неспешно, на совесть. Молчун. Его часто воспринимают бесчувственным и равнодушным, хотя в душе его доброта и понимание других. Это спокойные, замкнутые, миролюбивые люди. Их можно назвать миротворцами, так как в коллективе, где есть такие люди, реже возникают ссоры и конфликты. Они справедливы, безотказны, надежны как в работе, так и в человеческих отношениях. Медлительны, но зато всё очень хорошо планируют. В контактах они избирательны и неинициативны. Такие люди очень терпеливы, спокойны, настоящие «мастера ожидания». Но они страшны, когда чаша их терпения переполнится, тогда перед их гневом бледнеет гнев холерика. Если флегматик уходит с земли, она скудеет и поля зарастают сорняком. Его сила велика, но рассчитана на неспешность, и там где холерик ломается, флегматик начинает снова и снова поднимать разрушенное, и в итоге на пепелище вырастает дом. Будучи тугодумом, он принимает верные, мудрые решения, избегая риска и авантюр. Его слово, как и дело, надежно. Он солиден, он домосед. Илья Муромец и Кутузов – флегматики. Это сильный, уравновешенный тип нервной деятельности с неудовлетворительной подвижностью нервных процессов.
   Сангвиник – быстр (гибкий темперамент)
   Эти социотипы беспокойны внешне, но спокойны внутри. Их можно охарактеризовать как среднеуравновешенных. Из-за внешней активности их могут принимать за холериков, но это не так: после вспышек раздражительности они очень быстро успокаиваются. Им достаточно переключиться на какой-то другой внешний стимул, что они делают благодаря иррациональной экстраверсии. Настоящий же холерик пока не выплеснет накопившееся раздражение наружу, не успокоится.
   Он быстр во всем, быстро думает и говорит, подвижен, порывист, находчив, остроумен. Стремителен в действиях, все горит в руках, мгновенно оценивает людей, ситуацию, легко воспламеняется, мгновенно ухватывается за новые идеи. Он общительный, уравновешенный, как правило, с постоянно ровным, хорошим настроением. Гибок и компромиссен, он не таранит преграду (как холерик) и не берет ее осадой (как флегматик), а овладевает ею стремительной атакой или же обходит ее. Кажется, что искусство общения такому человеку дано от природы. Недаром иногда сангвиников называют «солнечными людьми». Такой человек отходчив, быстро переключается и эмоционально, и интеллектуально; порою слишком быстро, не закончив одного дела, хватается за другое, не укрепив одних отношений, заводит новые знакомства, легко ориентируется в новой обстановке, быстро вступает в контакты. У него много целей, много идей, но, легко загораясь, он также легко отказывается. Он, как летний день, когда солнце и дождь одновременно, он плачет и тут же смеется. Он общителен, активен и неугомонен. Он вывернется, как уж, и проскользнет в любую щель. Это сильный уравновешенный тип с хорошей подвижностью нервных процессов. Когда у них нет дела, они скучны и вялы.
   Меланхолики – слабый тип (чувствительный темперамент)
   Эти социотипы внешне спокойны, но беспокойны внутри. Они подобно сангвиникам занимают промежуточное положение по степени уравновешенности нервной системы, сдвигаясь, однако, ближе к полюсу неуравновешенности. Меланхолики – интроверты, поэтому свои внутренние переживания они скрывают под маской спокойствия или, наоборот, оживленности. По этой причине их легко спутать с другими темпераментами. Проблема любого меланхолика – поиск внутренней гармонии, которую так легко разрушить грубыми воздействиями внешних факторов. Их чувствительная нервная система тонко воспринимает несовершенство мира, порождающее страдания, и заставляет прятаться либо за наигранным оптимизмом, либо подчеркнутым пессимизмом.
   Они глубоко переживают любые события жизни, но, в отличие от холериков, свое горе носят в себе. Робки, нерешительны, легкоранимы, чувствительны, часто меняют свои интересы, легко поддаются чужому влиянию, быстро утомляются, раздражительны. Они склонны к тонким наблюдениям. Очень постоянны в своих привязанностях. В сфере человеческих отношений их чувствительность оборачивается редким и прекрасным качеством – деликатностью. Такой человек сам все принимает близко к сердцу, но и других не обидит неосторожным или неловким словом. Им свойственна «вокальная» и «экспрессивная» сдержанность – тихий голос, немногословность, замкнутость и скрытность в отношениях. Скованность и скудность жестов и мимики; застенчивость, постоянные сомнения. В контактах – высокая избирательность и осторожность. Они плохо приспосабливаются к новой обстановке, любят в быту неизменный порядок, плохо переносят перемены и срывы намеченного. Для них характерна раздражительная слабость в трудных ситуациях или при эмоциональном перевозбуждении, впечатлительность, зависимость от настроения, тревожность; они часто преувеличивают неприятности и беды. В то же время нет лучшего работника в занятиях, требующих высокой сосредоточенности, филигранности исполнения. Такие люди склонны к самоанализу, самообвинению, если что-то срывается или идет не по намеченному плану.
   Итак, в ситуации общения представители тех или иных типов темперамента проявляют различные свойства:
   холерик – общительный, экспансивный, вспыльчивый, агрессивный;
   сангвиник – общительный, легкий, гибкий;
   флегматик — пассивный, миролюбивый, надежный, неэмоциональный;
   меланхолик – раздражительный, ранимый, замкнутый, тревожный.
   Типы темперамента также по-разному проявляются в ситуации принятия решения – служебного или личного. Для холерика характерны поспешные решения, для сангвиника – гибкие, для флегматика – обоснованные, для меланхолика – ригидные (он не меняет свои решения при изменении ситуации). В ситуации конфликта холерик зачастую идет на обострение, обвиняет обычно не себя, а других, чаще прибегает к методу «взрыва», т. е. стремится обострить противоречия, выявить их и по возможности ликвидировать. Для сангвиника в ситуации конфликта характерны гибкость, достаточная уступчивость, поиск общих позиций и согласия. Флегматику свойственно стремление отстрочить решение, всесторонне обсудить ситуацию; в коллективе такой человек предпочитает приемы коллективной психотерапии или же путь саморегуляции. Для меланхолика конфликтная ситуация очень значима и трудна; чаще наблюдается уход от решения, стремление к компромиссу, пассивность, переложение ответственности на других.
   Совместимость между темпераментами согласно исследованиям В.И. Куликова (1988).
   С холериком лучше всего уживается флегматик, так как терпеливо переносит его эмоциональные вспышки, а также импонирует ему своей серьезностью, надежностью, ответственностью.
   С сангвиником лучше всего чувствует себя меланхолик, иррациональные переключения сангвиника его не только не раздражают, а наоборот, снабжают новыми интересными впечатлениями и отвлекают от грустных мыслей.
   Несовместимые темпераменты: с холериком хуже всего уживается меланхолик, которого ранят холерическая резкость и прямолинейность, в свою очередь, первого выводят из себя немотивированные перепады настроения второго.
   С сангвиником плохо уживается флегматик. В силу своей рациональной инертности он не поспевает за оживленным и динамичным сангвиником. В свою очередь, динамизм сангвиника в глазах флегматика выглядит как спешность, поверхностность, необязательность. Взаимные претензии друг к другу не замедлят проявиться.
   Промежуточные темпераментные взаимодействия: частично совместимы холерик с сангвиником. Напряженность может возникнуть, в частности, из-за того, что оба экстраверты и поэтому в одинаковой степени стремятся лидировать. Но напряженность может быть снята за счет того, что сангвиник как гибкий тип сумеет уйти в сторону от назревающего столкновения.
   Флегматик частично совместим с меланхоликом. В таком союзе неизбежно будут присутствовать сочувствие и уважение к внутреннему миру другого человека, но в то же время нарастает отчужденность из-за недостатка инициативности.
   И в первом и во втором случаях для сохранения баланса необходимо подстраиваться друг под друга, причем это должны делать обе стороны в равной мере.
   Кроме того, немаловажное значение для успешности в общении имеют знания по психологическим защитам, используемым в коммуникации.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Дайте характеристику критериям и уровням успешного общения.
   2. Охарактеризуйте критерии выбора моделей поведения в общении.
   3. Назовите поведенческие принципы делового общения.
   4. Охарактеризуйте модель поведенческого имиджа делового человека.
   5. Охарактеризуйте тип темперамента и соответствующие ему поведенческие стратегии в деловом взаимодействии.
   6. Охарактеризуйте поведенческие стратегии холерика.
   7. Дайте характеристику поведенческих стратегий сангвиника в деловом общении.
   8. Охарактеризуйте поведенческие стратегии флегматика в деловом взаимодействии.
   9. Дайте характеристику поведенческих стратегий меланхолика в деловом взаимодействии.
   10. Проведите сравнительную характеристику совместимых и несовместимых темпераментов в общении.

Тема 6. Психологические защиты и их влияние на модели поведения в общении

   Гёте принадлежат слова о том, что поведение – это зеркало, в котором каждый показывает себя. И не только показывает. Существует своего рода талант вглядываться в это зеркало, чутко улавливать по нему отношение окружающих. Именно в этом один из секретов обаятельного образа и умелого имиджирования. Ведь каждый из нас старается осваивать и использовать те модели поведения, которые приносят успех.
   Модели поведения мы избираем сами, причем под воздействием многих обстоятельств, лежащих за порогом нашей психики. В основе нашего поведения лежит восприятие окружающей нас действительности, а так как каждый из нас живет в собственном мире восприятия, в собственной психической реальности, то и представления наши об окружающем нас, а значит, и наше поведение своеобразны.
   На модели нашего поведения накладывает отпечаток не только сознательное восприятие окружающей нас действительности, но во многом и бессознательные императивы нашей психики, а также защитные психические механизмы.
   Защитные механизмы психики и поведения
   Довольно часто в процессе общения мы сталкиваемся с таким явлением, как сопротивление – собственное и чужое. Оно представляет собой бессознательную силу, препятствующую тем или иным действиям. Представим себе следующий пример.
   «Вы получаете письмо от друга, обрадованные этим фактом, собираетесь ответить. Но при этом вы откладываете свое решение, ссылаясь на множество накопившихся дел, усталость, забывчивость и т. п. сознательные оправдания своей задержки с ответом. Усилием воли вы заставляете себя написать пару страниц, но оказывается, что у вас нет конверта. Купив через неделю конверт, вы забываете написать на нем адрес, а написав адрес, несколько дней держите письмо в кармане, так как нигде не находите почтовых ящиков. В конце концов, вы отправляете ответ и вздыхаете с облегчением».
   И если вы внимательно проанализируете свои действия и чувства, то поймете, что человек, которого вы называете другом, на самом деле глубоко вам неприятен. Вы это не осознаете, а ваше бессознательное знает об этом и стремится оказать сопротивление, чтобы не вызывать у вас всплеск отрицательных эмоций или тревожности.
   Мы неохотно вспоминаем неприятные события в нашей жизни или напрочь о них забываем, – срабатывает такой процесс защиты нашей психики от травматических ситуаций, как вытеснение.
   Вспомните время или событие, которые были психологически болезненными, может быть, смерть близкого друга или родственника, или глубокое унижение, или ситуацию, когда вас побили или застигли на месте преступления.
   Отметьте прежде всего отсутствие интереса к тому, чтобы ясно вспомнить это событие, сопротивление тому, чтобы говорить о нем. Возможно, у вас появится сомнение в необходимости проделывания подобного упражнения или вы внезапно вспомните о неотложных делах. Все это – сопротивление, и чтобы преодолеть его, зачастую достаточно осознать его.
   Но есть и другие приемы защиты нашего эго от оживления неприятных чувств и снижения тревожности. Но прежде чем мы рассмотрим отдельные виды психологических защит, используемых человеком в процессе общения, следует изучить историю вопроса.
   Впервые понятие «защита» З. Фрейд использовал в 1894 г. в своей работе «Защитные нейропсихозы». По его первоначальным представлениям, механизмы психологической защиты являются врожденными, запускаются в экстремальной ситуации и выполняют функцию «снятия внутреннего конфликта», т. е. выступают как средство разрешения конфликта между сознанием и бессознательным. В современной психологии представления о связи защиты с экстремальными ситуациями и о смягчении с ее помощью конфликтов сохранились, а положение о врожденном разнообразии форм защиты у конкретного человека подверглось коррекции.
   Свои фундаментальные положения о защите З. Фрейд сформулировал в процессе лечения больных неврозами: обратимыми расстройствами, обусловленными воздействием психотравмирующих факторов. При неврозе пациенты жалуются на эмоциональные расстройства, нарушения телесных и вегетативных функций. В основе этой болезни лежит переживание человеком внутреннего конфликта – столкновения особо значимых отношений личности с противоречащими им обстоятельствами жизненной ситуации. Неспособность человека разрешить такой конфликт вызывает рост внутреннего напряжения и дискомфорта. З. Фрейд показал, что в этот трудный для человека момент активизируются специальные психологические механизмы защиты, которые ограждают сознание человека от неприятных, травмирующих переживаний. Включение механизмов защиты сопровождается субъективным ощущением облегчения – снятием напряжения. Впоследствии защитные механизмы стали рассматриваться не только как элемент психики людей, склонных к невротическим реакциям или страдающих неврозами, но и как функции «Я» – сознательной части личности любого человека. При угрозе целостности личности именно защитные механизмы отвечают за ее интеграцию и приспособление к реальным обстоятельствам.
   Было показано, что включение защиты может привести не только к актуальному облегчению, но и к появлению стабильных, длительно функционирующих структур, которые в дальнейшем будут активизироваться в сходных обстоятельствах. При этом вторжение защиты может сопровождаться формированием специфических, «условно желательных» симптомов, которые вовлекаются человеком в решение ситуации, связанной с конфликтом, и тоже частично снижают внутреннее напряжение.
   Что же подлежит защите? – Гармоничность, уравновешенность структуры личности. Фрейд сформулировал теоретические представления о структуре личности. По его мнению, личность включает в себя три части: «Оно», «Я» и «Сверх-Я». Тесно взаимодействуя друг с другом, каждая из этих частей выполняет свои специфические функции. «Оно» представляет собой бессознательную часть личности, проявляющую себя в виде иррациональных реакций и импульсов, физиологических по своей природе, и служащую источником первичных психических процессов. Данная часть личности в своих поступках руководствуется принципом удовольствия. Однако безоглядная тяга к удовольствию, не учитывающая реальных условий: желаний окружающих людей, особенностей природы, морально-нравственных требований общества может привести человека к гибели. Поэтому в процессе социализации у человека формируется «Я» – сознательное начало, действующее на основе принципа реальности и выполняющее функцию посредника между иррациональными стремлениями «Оно» и требованиями общества, воплощенными в третьей части личности – «Сверх-Я». «Сверх-Я» – своеобразная моральная цензура, уровень социального должного, который складывается из запретов, выработанных в совместной жизни людей, и ограничений, налагаемых обществом на способы удовлетворения биологически значимых потребностей. Нормы и запреты, принятые личностью, – основное содержание системы «Сверх-Я», а принятие этих норм происходит путем интернализации. Интернали-зация (интериоризация) – это процесс принятия разного рода социальных и культурных требований извне и постепенное присвоение их таким образом, что они становятся своими собственными. С помощью погружения требований внешнего мира в себя ребенок постепенно запечатлевает «внутри себя» родителей и их поведение, и поэтому ранний разрыв с семьей, предполагающий частичный отказ от идентификации с ней, может происходить весьма болезненно. Действительно, когда ребенок теряет родителей или когда они теряют для него ценность (душевное заболевание, преступления), нарушается структура «Сверх-Я» ребенка.
   В 1914 г. З. Фрейд высказывал мысль о том, что подавление инстинктивных желаний связано с конфликтом, возникающим из этических проблем. Личность при этом устанавливает для себя некие идеальные стандарты. Самоуважение человека в большой степени зависит от того, насколько удачно сравнение с этими стандартами. Неспособность выдерживать эти стандарты вызывает появление чувства вины.
   Кроме того, Фрейд писал, что самооценка человека зависит не только от получаемой им любви от объекта (мать в раннем детстве), но и от соответствия идеальным стандартам.
   В 1923 г. З. Фрейд вводит термин «Супер-эго» в работе «Я» и «Оно», где он пишет, что чувство вины у ребенка имеет два источника:
   первый основан на интернализации и идентификации с родителями, формируется на основе реального детского опыта и критики родителей;
   второй связан с эдиповым комплексом, господство которого требует постоянной бдительности к импульсам «Оно». Фрейд основывал теорию на развитии мальчиков и считал, что ненависть к отцу возникает в тот момент, когда сын начинает воспринимать его как препятствие к исполнению эдиповых желаний. Чтобы сохранить любовь отца, мальчик идентифицируется с ним, и из этой идентификации возникает то, что «Супер-эго» впитывает и наказывающий, и запрещающий характер отца. И чем больше ребенок сдерживает агрессию по направлению к внешнему объекту, тем более агрессивным и беспощадным становится его «Супер-эго» и более интенсивным чувство вины. С решением проблем эдипова периода ребенок начинает ориентироваться не на наказания родителей, а на свое «Супер-эго». И когда «Эго» рассматривает нечто опасным с точки зрения морали и нравственности, то «Супер-эго» при этом распоряжается и лишает ребенка чувства любви к себе.
   «Супер-эго» своими составляющими имеет интроекты и идеалы. Интроекты – это психические репрезентации, которые включают родительские правила и запреты, предостережения – это родительские «можно – нельзя», «следует – не следует».
   Идеалы ребенок формирует на основе радостного взаимодействия с матерью и отцом. И если он чувствует в этих взаимодействиях себя любимым и желанным, поощряемым, то он желает сохранить и повторить эти взаимодействия, он группирует эти идеальные представления вместе, и они поддерживают желаемые способы существования в мире.
   Д. Сандлер в 1963 г. предложил дифференциацию эго-идеала.
   1. Идеальное представление об объекте. Оно формируется из раннего детского впечатления о родителях, которых ребенок рассматривает совершенными и всемогущими. Эти представления включают также фантазии ребенка о совершенных родителях.
   2. Идеальные представления родителей о ребенке. Эти идеалы вносят вклад в то, что мы называем совестью и служат защите цивилизации.
   3. Идеальные представления ребенка о себе – это личная, уникальная точка зрения о том, каким я хотел бы быть. Эти репрезентации складываются из воспоминаний, которые в последующем идеализируются во внутреннем психическом мире, а также из фантазий полной взаимной гармонии, полного инстинктивного удовлетворения в периоде раннего младенчества и фантазий всемогущества, характерных для анальной фазы развития ребенка.
   4. Текущая реалистическая оценка себя, собственных потенциалов и ограничений. При встрече с реальностью у человека могут возникнуть конфликты из-за различий его собственных и эго-идеалов у встречаемых им людей.
   «Я» регулирует процесс сознательного приспособления к внешней и внутренней средам. Это та сила, которая уравновешивает глубинные неосознанные влечения и требования общества, осуществляя функцию их синтеза. Фрейд сравнивал отношения «Я» и «Оно» с отношением между всадником («Я») и лошадью («Оно»). Всадник должен сдерживать и направлять лошадь, иначе он может погибнуть. Но движется он только благодаря движению лошади. Находясь между властными побуждениями «Оно» и ограничениями «Сверх-Я», «Я» стремится выполнить свою охранительную задачу, восстановить гармонию между различными силами и влияниями, действующими на человека извне и изнутри. Можно сказать, что основная функция «Я» – это установление отношения. Нередко это может быть и отношение напряженности, поскольку «Я» должно сдерживать требования «Оно» в соответствии с установками общества. И такая напряженность субъективно переживается как состояние тревоги, беспокойства, вины.
   Постепенно большинство исследователей склонились к выводу, что функциональное назначение и цель психологической защиты заключается в ослаблении внутри личностного конфликта (напряжения, беспокойства), обусловленного противоречием между инстинктивными импульсами бессознательного и усвоенными (интериоризированными) требованиями внешней среды, возникающими в результате социального взаимодействия. Ослабляя этот конфликт, защита регулирует поведение человека, повышая его приспособляемость и уравновешивая психику. При этом конфликт между потребностью и страхом человек может выражать разными способами:
   • посредством психических перестроек;
   • посредством телесных нарушений (дисфункций), проявляющихся в виде хронических психосоматических симптомов;
   • в форме изменения способов поведения.
   Расширение представлений о защите связано с именем дочери З. Фрейда Анны Фрейд. Она сделала попытку обобщить и систематизировать знания о механизмах психологической защиты, накопившиеся к середине 40-х годов XX в. А. Фрейд подчеркивала оберегающий характер защитных механизмов, указывая, что они предотвращают дезорганизацию и распад поведения, поддерживают нормальный психический статус личности. В базовую концепцию отца она внесла определенные коррективы: акцентировалась роль механизмов защиты в разрешении внешних (социогенных) конфликтов, а сами механизмы рассматривались не только как проявление врожденных задатков, но и как продукты индивидуального опыта и непроизвольного научения. Было сформировано представление о том, что набор защитных механизмов индивидуален и характеризует уровень адаптированности личности. Наконец, она дала первую развернутую дефиницию защитных механизмов: «Защитные механизмы – это деятельность «Я», которая начинается, когда «Я» подвержено чрезмерной активности побуждений или соответствующих им аффектов, представляющих для него опасность. Они функционируют автоматично, не согласуясь с сознанием».
   А. Фрейд разделила механизмы защиты на группы и выделила перцептивные, интеллектуальные и двигательные автоматизмы. Они обеспечивают последовательное искажение образа реальной ситуации с целью ослабления травмирующего эмоционального напряжения. При этом представление о среде искажается минимально, т. е. находится в предельно возможном соответствии с реальностью. В результате нежелательная информация может игнорироваться (не восприниматься); будучи воспринятой – забываться, а в случае допуска в систему запоминания – интерпретироваться удобным для человека образом. В этих формах преобразования травмирующей человека информации наибольшие вопросы вызывала группа перцептивной защиты. Оставалось непонятным: как можно защищаться от того, что еще и не воспринято? Однако и эта позиция впоследствии была надежно подтверждена. Экспериментальные исследования Э.А. Костандова убедительно доказали существование физиологической основы для реализации перцептивной защиты. Анализ реакций человека на еще не осознаваемые стимулы обнаружил существование особо чувствительного механизма, который на основе еще не достигшей сознания информации способен с помощью лимбической системы оценить эмоциональное значение раздражителя, при необходимости повысить порог восприятия и тем самым вызвать соответствующую его переоценку. Всего А. Фрейд описала пятнадцать защитных механизмов. Она же наиболее полно проработала вопрос о последовательности их созревания. По ее мнению, первые созревающие у ребенка способы защиты связаны с отрицательным опытом его спонтанного самовыражения. Невозможность реагировать произвольно создает у младенца энергетическое напряжение, которое порождает беспокойство и дестабилизацию образа «Я». А. Фрейд наметила приблизительную хронологию механизмов психологической защиты.
   Когда они появляются? Считается, что возраст до одного года – это предстадия защиты. Далее (1–2 года) опасности преодолеваются ребенком посредством отрицания (в его незрелых формах пассивного и активного протеста – отказа и оппозиции), а также в виде тенденции к присоединению – проекции и имитации. Проекция и имитация связаны с выделением ребенком себя из окружающей среды, с приписыванием среде всего болезненного и с принятием в себя всего приятного. Далее начинает преобладать тенденция к отделению. До трехлетнего возраста имеют место вытеснение (вначале – в форме подавления), замещение и интеллектуализация. Такие защитные механизмы, как регрессия, обращение против собственной личности и замещение, не зависят от этапов развития «Я». Они являются модификацией активности побуждений и функционируют с тех пор, как функционируют и сами побуждения, т. е. с момента, когда начинается конфликт между порывами «Оно» и каким-нибудь препятствием на пути их удовлетворения. Важно, что замещение проявляется при активизации потребности в автономии и свободе в форме эмансипации. С развитием речи и логического мышления, позднее, уже в младшем школьном возрасте, усиливается тенденция к присоединению и начинает развиваться и компенсация как незрелая форма рационализации. Постепенно «Я» укрепляет свою власть над «Оно», и абстрактное логическое мышление становится основной характеристикой «Я». При этом все больше актуализируется сознание и усваиваются понятия запретного и разрешенного, обеспечивая забвение нежелательного опыта. Соответственно формируется «хорошее» и «плохое» поведение. После 5-летнего возраста, вследствие формирования половой идентичности и потребности в самом принятии, появляется сублимация, которая неразрывно связана с усвоением нравственных ценностей.
   Современные представления о психологических защитных механизмах
   В настоящее время большинство исследователей рассматривают психологические защитные механизмы в качестве процессов интрапсихической адаптации личности за счет подсознательной переработки поступающей информации. В этих процессах принимают участие все психические функции: восприятие, память, внимание, воображение, мышление, эмоции. Но каждый раз основную часть работы по преодолению негативных переживаний берет на себя какая-то одна из них (например, переориентация внимания при отрицании, забывание при подавлении, построение логических доводов для оправдания своих поступков при рационализации). Включаясь в психотравмирующей ситуации, защитные механизмы выступают в роли своеобразных барьеров на пути продвижения информации. В результате взаимодействия с ними тревожная для личности информация либо игнорируется, либо искажается, либо фальсифицируется. Тем самым формируется специфическое состояние сознания, позволяющее человеку сохранить гармоничность и уравновешенность структуры своей личности. Такое защитное внутреннее изменение рассматривается как особая форма приспособления человека к среде. Принципиально важно, что все эти процессы – неосознаваемые.
   По мере накопления экспериментальных данных стала выявляться определенная неоднозначность роли защиты. С чем связана эта неоднозначность? Первоначально защита проявляется в раннем детстве, когда формы общения и виды конфликтов со средой ограничены уровнем развития личности. Она предназначена для автоматичного приспособления к среде за счет самопротекции. Однако во взрослом состоянии, при взаимодействии в расширенном социальном окружении, защиты только по типу автоматизмов бывает явно недостаточно. Поэтому, если она не усложняется и не корректируется, то при определенных условиях может привести к дезадаптации личности.
   Исследования показали, что организация защиты и ее способность противостоять вредным внешним воздействиям (т. е. выполнять свои функции) у разных людей неодинакова.
   Одних защита не ограждает и от того, от чего надо было бы защитить, а других ограждает настолько прочно, что в психику не просачивается даже значимая для личностного развития информация. В результате возникла необходимость различать нормальную, постоянно действующую в нашей повседневной жизни защиту, выполняющую профилактические функции, и защиту патологическую – как неадекватную форму адаптации.
   Срабатывая автоматически, психологическая защита снижает напряженность, улучшает самочувствие и тем самым приспосабливает человека к ситуации, так как уменьшает тревогу и страх. Однако нередко от человека требуется слишком много сил, чтобы держать свои страхи и желания «на привязи». В этом случае защита создает для личности множество ограничений, неизбежно приводит человека к замкнутости и изоляции. Значительные затраты энергии на удержание себя «в футляре» могут ощущаться как хроническая усталость или повышение общего уровня тревожности.
   Таким образом, если защитные механизмы психики у человека слабы, страх и дискомфорт неизбежно переполнят его душу. В то же время для поддержания работы механизмов защиты на оптимальном уровне требуется постоянное расходование энергии. И эти затраты могут быть настолько существенными, и даже непосильными для личности, что в ряде случаев это может привести к появлению специфических невротических симптомов и к нарушениям приспособляемости.
   Можно видеть, что проблема психологической защиты содержит в себе центральное противоречие между стремлением человека сохранить психическое равновесие и теми потерями, к которым ведет избыточное вторжение защит. С одной стороны, безусловна польза от всех видов защит, призванных снижать накапливающуюся в душе человека напряженность путем искажения исходной информации или соответствующего изменения поведения. С другой стороны, их избыточное включение не позволяет личности осознавать объективную, истинную ситуацию, адекватно и творчески взаимодействовать с миром.
   Сколько же всего известно защитных механизмов? Среди современных исследователей нет единства мнений по этому вопросу. Как уже говорилось, в оригинальной монографии А. Фрейд описано пятнадцать механизмов. В Словаре-справочнике по психиатрии, опубликованном Американской психиатрической ассоциацией в 1975 г., – двадцать три. Обобщив список всего лишь двух классификаций, Л.И. Вассерман с соавторами в качестве примера приводят список из тридцати четырех механизмов психологической защиты – это вытеснение, отрицание, перемещение, обратное чувство, подавление (первичное и вторичное), идентификация с агрессором, аскетизм, интеллектуализация, изоляция аффекта, регрессия, сублимация, расщепление, проекция, прожективная идентификация, всемогущество, девальвация, примитивная идеализация, реактивное образование (реверсия или формирование реакции), замещение или субституция (компенсация или сублимация), смещение, интроекция, уничтожение, идеализация, сновидение, рационализация, отчуждение, катарсис, творчество, инсценирование реакции, фантазирование, заговаривание, аутоагрессия. И.М. Никольская и Р.М. Грановская в своих исследованиях дифференцируют 11 механизмов защиты у взрослых и пяти детских поведенческих реакций. Они отмечают, что большой вклад в изучение психологической защиты и разработку методов ее тестирования (т. е. измерения вклада каждого механизма в репертуар защиты данного человека) внес Р. Плутчик. Его основная идея заключается в том, что механизмы психологической защиты являются производными эмоций, а эмоции определяются как базисные средства адаптации. Плутчик выделяет восемь базисных адаптивных реакций (инкорпорация, отвержение, протекция, разрушение, воспроизводство, реинтеграция, ориентация, исследование), которые, с его точки зрения, выступают как прототипы восьми базисных эмоций (страх, гнев, радость, печаль, принятие, отвращение, ожидание, удивление). Кроме того, он обратил внимание на то, что защитные механизмы характеризуются противоположностью (биполярностью) в той мере, в какой полярны лежащие в их основе эмоции (радость – печаль, страх – гнев, принятие – отвращение, ожидание – удивление). Таким образом, восемь базисных механизмов он сводит к четырем парам: реактивное образование – компенсация, подавление – замещение, отрицание – проекция, интеллектуализация – регрессия. Поскольку защитные механизмы являются производными эмоций, то они, по аналогии с эмоциями, классифицированы на базовые (отрицание, вытеснение, регрессия, компенсация, проекция, замещение, интеллектуализация, реактивное образование) и вторичные (к их числу относятся все остальные).
   Определив зависимость проявления тех или иных механизмов защиты от этапа возрастного развития личности, особенностей конкретных когнитивных процессов в гипотетическую шкалу примитивности-зрелости отдельных защитных механизмов, Р. Плутчик выстроил их последовательность, которая, в порядке возрастания зрелости, выглядит так. В числе первых возникают механизмы, связанные с перцептивными процессами. Именно процессы ощущения, восприятия и внимания несут ответственность за защиты, связанные с невидением, непониманием информации (перцептивные защиты). К этой группе относятся отрицание и регрессия, а также их аналоги. Они выступают как наиболее примитивные и характеризуют «злоупотребляющую» ими личность как эмоционально и личностно менее зрелую. Затем возникают защиты, связанные с процессами памяти, а именно с забыванием информации (вытеснение и подавление). Самыми последними, по мере развития процессов мышления и воображения, формируются и наиболее сложные и зрелые виды защит, связанные с переработкой и переоценкой информации (рационализация).
   Преобладание у человека какого-либо защитного механизма может привести к развитию определенных черт и акцентуаций характера. Напротив, люди с определенными свойствами склонны доверять конкретным защитам. Определенный механизм защиты как средство искажения реальности может характеризовать серьезные личностные расстройства и нарушения. Наиболее полно такая взаимосвязь обоснована в теоретических исследованиях Г. Келлермана и Р. Плутчика, которые предлагают специфическую сеть взаимосвязей между различными уровнями личности: эмоциями, защитой и диспозицией (наследственной предрасположенностью к психическим заболеваниям). Так, параноидная личность, для которой характерны высокая критичность и подозрительность по отношению к окружающим, ощущая собственную неполноценность, защищается проекцией. Агрессивная личность, основной эмоцией которой является гнев (раздражение), использует защиту замещения, позволяющую ей направлять реакцию агрессии на более безопасный объект. У внушаемой и некритичной истерической личности преобладающим типом защиты является отрицание. Пассивный личностный тип (робкий, зависимый, безынициативный, склонный к избеганию решения проблем и уходу в себя) защищается от страха – самой характерной для него эмоции – с помощью подавления и вытеснения.
   И.М. Никольская и Р.М. Грановская основывают свои представления о защитах также на понимании значимости закономерности созревания различных психических структур и их готовности включиться в работу по защите душевного равновесия. Кроме того, они учитывают еще два фактора: последовательность прохождения травмирующего сигнала от чувствительного входа до двигательного выхода и возможность его защитного преобразования на каждом этапе, а также структуру влияния социальной среды через специфические социальные барьеры на репертуар (стиль) используемых человеком защит.
//-- Механизмы психологической защиты у взрослых --//
   Специфика отдельных механизмов защиты вначале изучалась на базе их проявления у взрослых людей. И только потом внимание исследователей обратилось к более сложной задаче – изучению специфики детских защитных механизмов.
   1. Отрицание – это попытка игнорировать реальное событие, которое беспокоит личность, это стремление избежать новой информации, не совместимой со сложившимися положительными представлениями о себе. Защита проявляется в игнорировании потенциально тревожной информации, уклонении от нее. Это как бы барьер, расположенный прямо на входе воспринимающей системы. Отрицание характеризуется тем, что внимание блокируется на стадии восприятия. Информация, противоречащая установкам личности, не принимается. Чаще других механизмов защит отрицание используется внушаемыми личностями и нередко преобладает при соматических заболеваниях. Здесь снижение тревоги достигается путем изменения восприятия внешней среды. Это очень опасное положение, поскольку при этом, отвергая определенные аспекты действительности, человек начинает всеми силами сопротивляться жизненно важному лечению.
   Отрицание рассматривается как отказ признавать травмирующую реальность, как прием самосохранения, выстраивающий психологический барьер на пути разрушительного проникновения трагедии во внутренний мир человека, в его ценностно-смысловую систему. Оно позволяет человеку перерабатывать трагические ситуации постепенно, поэтапно. Избегание может возникнуть как естественный способ удалиться от стресса (наказания) и его источника (родителей). Дети, чье поведение удалось изменить сильными физическими наказаниями, с большой долей вероятности будут склонны к бессознательному отрицанию тех норм, которые им пытались привить таким образом.
   Примитивное отрицание – один из главных механизмов подавления страха, с помощью которого опасность как бы отодвигается и прекращает свое существование. Оно чаще всего наблюдается у людей пассивных, инертных, бездеятельных. Человека с отрицанием как ведущим механизмом защиты отличают эгоцентризм, внушаемость, самовнушаемость, артистические и художественные способности, отсутствие самокритики и богатая фантазия. В крайних проявлениях обнаруживается демонстративность поведения, а при патологии – истерия.
   2. Вытеснение связано с избеганием внутреннего конфликта путем активного выключения из сознания не информации о случившемся в целом, а только истинного, но неприемлемого мотива своего поведения. Можно сказать, что неосознанным остается глобальный смысл вполне осознаваемых действий, поступков и переживаний. Вытеснение выполняет свою защитную функцию, не допуская в сознание желаний, идущих вразрез с нравственными ценностями, и тем самым обеспечивает приличие и благоразумие. Оно направлено на то, что раньше было осознано, хотя бы частично, а запрещенным стало вторично, и поэтому удерживается в памяти. В дальнейшем этому вытесненному побуждению не позволяется проникать в область сознания в качестве причины данного поступка. Исключение мотива переживания из сознания равносильно его забыванию. Причина подобного забывания – намерение избежать дискомфорта, которое вызывается данным воспоминанием.
   3. Подавление – сущность этой защиты состоит в удалении чего-то из сознания и удержания на расстоянии от сознания. Следствием подавления могут быть астма, артриты, язва, страхи, импотенция.
   При подавлении, как и при вытеснении, защита проявляется в блокировании неприятной, нежелательной информации, но эта блокировка осуществляется либо при ее переводе из воспринимающей системы в память, либо при выводе из памяти в сознание. Подавление вступает в действие лишь тогда, когда тенденция нежелательного действия достигает определенной силы. В этих условиях соответствующие следы снабжаются как бы специальными метками, которые и затрудняют последующее произвольное воспоминание события в целом – блокируют их. В то же время информация, маркированная таким образом, в памяти сохраняется. При подавлении страх блокируется путем забывания реального стимула и обстоятельств, связанных с ним по ассоциации. Обычно подавление проявляется при сдерживании эмоции страха и преодолении зависимости от агрессора.
   4. Рационализация – защита, связанная с осознанием и использованием в мышлении только той части воспринимаемой информации, благодаря которой собственное поведение предстает как хорошо контролируемое и не противоречащее объективным обстоятельствам, это нахождение приемлемых причин или оснований для неприемлемых мыслей или действий. Рационализация скрывает наши мотивы и делает наши действия морально приемлемыми.
   Суть рационализации – в отыскании места для испытываемого побуждения или совершенного поступка в имеющейся у человека системе внутренних ориентиров, ценностей без разрушения этой системы. Это подыскивание разумных объяснений постфактум с целью получения для себя индульгенции. Для этого неприемлемая часть ситуации из сознания удаляется, особым образом преобразовывается и после этого осознается, но уже в измененном виде. Этот вид защиты чаще используется людьми с сильным самоконтролем. У них за счет рационализации происходит частичное снятие возникшего напряжения. Установлено, что рационализация формируется тем быстрее, чем чаще и сильнее человек испытывает субъективное ощущение несправедливости наказания. При этом в процессе рационализации может осуществляться дискредитация цели или жертвы. Например, цель может переоцениваться как «не настолько желательная, чтобы рисковать».
   Одна из разновидностей рационализации – уклончивость. Лица, склонные к этому виду защиты, часто похожи на персонажей тех сказок, в которых герой, будучи преследуемым, превращается в рыбу; не чувствуя себя в безопасности и в этом обличье, превращается в оленя, а если его догоняют, то оборачивается птицей и улетает. Их трудно связать каким-либо их обещанием, они отказываются от всего, что сказали, уверяя, что имели в виду совсем другое. При этом, с субъективной точки зрения, они правдивы. Ведь правда – это то, что человек говорит и думает, когда он не лжет. Когда он говорит искренне, он говорит правду. Но совсем не обязательно, что эта правда соответствует объективной реальности, истине.
   5. Проекция — приписывание другому человеку, животному или объекту качеств, чувств и намерений, которые исходят от самого приписывающего, вид защиты, который связан с бессознательным переносом неприемлемых собственных чувств, желаний и стремлений на других с целью перекладывания ответственности за то, что происходит внутри «Я», на окружающий мир. С этой целью границы «Я» расширяются настолько, чтобы человек, на которого осуществляется перенос, оказался внутри них. Тогда в этом общем пространстве можно осуществить проекцию и тем самым вынести неприязнь к своим собственным представлениям и состояниям наружу. После осуществления проекции, относясь к собственным представлениям как к внешним, человек избегает необходимости принимать их как собственные. За счет этого у него полностью блокируется осознание своей вины, так как он переносит ответственность за свои поступки на окружающих. В этом аспекте проекция выступает как попытка справиться с недовольством собой путем приписывания неких качеств или чувств другим людям. Такая переориентация позволяет защититься от неприятия себя окружающими. Вместе с этим положительным эффектом возникает видение мира как угрожающей среды. А если среда угрожает, то это оправдывает собственную критичность и чрезмерное неприятие окружения. Когда среди других механизмов защиты акцентируется проекция, в характере могут усиливаться гордость, самолюбие, злопамятность, обидчивость, честолюбие, ревность, нетерпимость к возражениям, тенденция к уличению окружающих.
   6. Идентификация – разновидность проекции, связанная с неосознаваемым отождествлением себя с другим человеком, переносом на себя желаемых чувств и качеств. Это возвышение себя до другого тоже осуществляется путем расширения границ «Я». Однако в отличие от проекции процесс направлен в другую сторону. Не от себя, а к себе. За счет этих перемещений проекция и идентификация обеспечивают взаимодействие личности с окружающей социальной средой, создают незаменимое для процесса социализации чувство отождествления. Идентификация связана с процессом, в котором человек, как бы включив другого в свое «Я», заимствует его мысли, чувства и действия. Переместив свое «Я» в этом общем пространстве, он может испытать состояние единения, сочувствия, соучастия, симпатии, т. е. почувствовать другого через себя и тем самым не только понять его существенно глубже, но и избавить себя от чувства отдаленности и порожденной этим чувством тревоги.
   В результате идентификации осуществляется воспроизведение поведения, мыслей и чувств другого лица через переживание, в котором познающий и познаваемое становятся единым. Этот механизм защиты используется как бессознательное моделирование отношений и поведения другого лица, как путь повышения самооценки. Одним из проявлений идентификации выступает предупредительность – самоотождествление с ожиданиями других людей. Важно обратить внимание на то, что становление идентификации имеет своим следствием и ограничение агрессии против человека, с которым идентифицируются. Этого человека щадят и помогают ему. Человек, у которого ведущий механизм защиты – идентификация, тяготеет к занятиям спортом, коллекционированию, литературному творчеству. При акцентуации возможны проявления высокомерия, дерзости и амбициозности.
   7. Отчуждение – защита, приводящая к изоляции, обособлению внутри сознания особых зон, связанных с травмирующими факторами. Отчуждение провоцирует распад обычного сознания: его единство дробится. Возникают как бы отдельные обособленные сознания, каждое из которых может обладать своими собственными восприятием, памятью, установками. Вследствие этого некоторые события воспринимаются по отдельности, а эмоциональные связи между ними не актуализируются и поэтому не анализируются. Можно сказать, что отчуждение осуществляет защиту личности путем отстранения «Я» от той части личности, которая провоцирует непереносимые переживания.
   8. Замещение — защита от тревожащей или даже нестерпимой ситуации с помощью переноса реакции с «недоступного» объекта на другой объект – «доступный», или замены неприемлемого действия на приемлемое. За счет такого переноса происходит разрядка напряжения, созданного неудовлетворенной потребностью. Этот механизм защиты связан с переадресацией реакции. Когда желаемый путь реагирования для удовлетворения некой потребности оказывается закрытым, то нечто, связанное с исполнением этого желания, ищет другой выход. Существенно, что наибольшее удовлетворение от действия, замещающего желаемое, возникает тогда, когда их мотивы близки, т. е. они размещены на соседних или близких уровнях мотивационной системы личности. Замещение дает возможность справиться с гневом, который не может быть выражен прямо и безнаказанно. Оно имеет две разные формы: замещение объекта и замещение потребности. В первом случае снятие напряжения осуществляется путем переноса агрессии с более сильного или значимого объекта (являющегося источником гнева) на более слабый и доступный объект или на самого себя.
   Особенности защитного поведения людей с акцентуацией защиты по типу замещения – это импульсивность, раздражительность, требовательность к окружающим, грубость, вспыльчивость, реакция протеста в ответ на критику. Часто имеет место увлечение «боевыми» видами спорта (бокс, борьба и др.) Такие люди предпочитают фильмы со сценами насилия, а профессию выбирают, связанную с риском. Вместе с акцентуацией по типу замещения могут обнаруживаться жестокость, неуправляемая агрессивность и аморальность.
   9. Сновидение – вид замещения, в котором происходит переориентация, перенос недоступного действия в иной план: из реального мира в мир сновидений. При этом, чем больше комплекс подавляется, тем более вероятно, что он будет аккумулировать энергию в бессознательном и угрожать сознательному миру своим вторжением. Тайное покаяние, тайные угрызения совести приводят к прорыву их в сновидении. В сновидении конфликт устраняется не на основе его логического разрешения и не на основе трансформации, что характерно для защиты по типу рационализации, а с помощью языка образов. Возникает образ, примиряющий антагонистические установки и тем самым снижающий напряженность. Так, сцена перехода через мост может служить метафорой необходимости принятия важного решения или существенного изменения в жизни. Падение напряженности одновременно устраняет надобность в вытеснении. Сны постоянно что-то компенсируют и дополняют. В отличие от реальности сон проявляет тенденцию к расширению зоны допустимых восприятий и представлений.
   10. Сублимация – это замещение инстинктивного действия реализации цели и использование вместо него иного, не противоречащего высшим социальным ценностям. Такая замена требует принятия или, по крайней мере, знакомства с этими ценностями, с идеальным стандартом, в соответствии с которым избыточные сексуальность и агрессия объявляются антисоциальными. Сублимация способствует социализации благодаря накоплению социально приемлемого опыта. Поэтому этот механизм защиты развивается у детей достаточно поздно. Таким образом, сублимация осуществляет защиту путем перевода сексуальной или агрессивной энергии человека, избыточной с точки зрения личностных и социальных норм, в другое русло, в приемлемое и поощряемое обществом – творчество. Сублимация – это способ уклонения на иной путь разрядки напряженности. Она является наиболее адаптивной формой защиты, поскольку не только снижает чувство тревоги, но и приводит к социально одобряемому результату. Тогда чувство освобождения мыслей, просветление занимают место сексуального удовлетворения. Сублимация представляет собой «зрелую» или «успешную» защиту, процесс, посредством которого энергия, первоначально направленная на агрессивные цели, перенаправляется к другим целям – интеллектуальным, художественным, культурным, проявляясь в форме творческого самовыражения. Успех сублимации зависит от степени, до которой новое поведение отвечает цели первоначального поведения. При акцентуации сублимация может обнаруживаться ритуальными и другими навязчивыми действиями.
   11. Катарсис – защита, связанная с таким изменением ценностей, которое приводит к ослаблению влияния травмирующего фактора. Для этого в качестве посредника иногда привлекается некая внешняя, глобальная система ценностей, по сравнению с которой травмирующая человека ситуация теряет свою значимость. Изменения в структуре ценностей могут происходить только в процессе мощного эмоционального напряжения, накала страстей. Система ценностей человека достаточно инерционна, и она сопротивляется изменениям до тех пор, пока не возникнут раздражения столь мощные или столь не соответствующие всей наличной системе норм и идеалов человека, что они сломают защитный барьер всех других форм психологической защиты. Следует особо подчеркнуть, что катарсис несет с собой очистительный эффект. Катарсис – это и средство защиты личности от необузданных импульсов (своего рода клапан, спасающий от примитивных инстинктов), и способ создания нового направления в устремленности в будущее.
   12. Реактивное образование – подмена поведения или чувства прямо противоположным действительному желанию. Главная черта реактивного образования – преувеличение и экстравагантность. Реактивные образования можно видеть в любом преувеличенном поведении. Например, человек может проявлять излишнюю чистоплотность в качестве защиты от желания быть все время грязным.
   13. Обратное чувство – изменение направленности импульса. Например, упреки в свой адрес вместо того, чтобы выразить разочарование кем-то другим.
   14. Аскетизм – чаще всего используется для контроля над интенсивностью сексуальных влечений. Как правило, он демонстрируется с видом полного превосходства.
   15. Изоляция аффекта – это отделение вызывающей тревожность части ситуации от остальной душевной сферы.
   16. Регрессия – возвращение на более ранний уровень развития или к способу выражения, который более прост и более свойствен детям. Каждый человек время от времени прибегает к этой защите, чтобы «спустить пар». Люди курят, напиваются, переедают, выходят из себя, кусают ногти, ковыряют в носу, читают рассказы о таинственном, ходят в кино, портят вещи, мастурбируют, жуют резинку, быстро и раскованно ведут машину, спят днем, дерутся, мечтают, восстают против авторитетов и подчиняются им, прихорашиваются перед зеркалом, играют в азартные игры, ищут «козла отпущения».
   17. Расщепление – представляет собой разделение положительных образов человека и негативных. В какой-то момент партнер может получить довольно высокую оценку, а сразу же после этого может наступить значительное снижение оценки и наоборот. Подобный субъект может заявить о том, что все его друзья и союзники предали его и превратились во врагов, а в следующее мгновение сделать обратное заявление. Подобный способ психологической защиты используют взрослые люди, у которых на фазе воссоединения (параноидная фаза) не происходит соединения в своей психической реальности негативных и позитивных образов матери в один образ, когда объект (мать, а в последующем и другие объекты) воспринимается как достаточно хороший, что свидетельствует о сформированности целостного объекта любви (константный либидозный объект) в психике человека.
   18. Девальвация – умаление партнера, сведение его значения к минимуму вплоть до презрительного отношения к нему.
   19. Идеализация – обратная реакция, проявляющаяся в преувеличении силы и престижа другого человека.
   20. Всемогущество – преувеличение собственной власти и силы.
   21. Интроекция – стремление присваивать убеждения и установки других людей без критики и делать их своими собственными. Такой субъект очень часто говорит не от себя, а от лица коллектива. Вместо «Я» он, как правило, использует местоимение «Мы».
   Итак, все эти защиты может использовать любой человек в моделях своего поведения, что, естественно, накладывает отпечаток на тот образ, который при этом создает.
   И для того чтобы понять свое поведение и поведение окружающих нас людей, следует внимательно изучить эти защиты, определить, какие из них характерны для вас, а какие присущи окружающим.
   Осознав свои непродуктивные защиты, вы можете избавиться от них и направить высвобожденную вследствие этого энергию на более конструктивные цели, усилив свою сублимацию.
   Стремитесь применять полученную информацию в своем общении, так как она сделает ваше восприятие людей более глубоким и тонким.
   Имидж в деловом общении является сугубо личностным инструментарием, с помощью которого возможно создание доверительных отношений. Без доверия, как известно, в порядочном бизнесе практически нет перспектив. Деловые люди, которые добиваются успехов в бизнесе, как правило, визуально привлекательны, но не своей респектабельностью и широкими жестами при оплате счетов, а элегантностью, приличностью манер. Настоящий бизнесмен – это не баловень судьбы, а человек, который благодаря своему незаурядному интеллекту стал с ней на «ты», это внутренняя суть таких людей, которая просматривается сквозь их внешний облик, проявляется в их имидже.
   Имиджирование – ряд преднамеренно выстроенных моделей поведения. В обладании необходимыми для этого специальными знаниями и опытом состоит одно из предназначений профессиональной подготовки современных руководителей. В имидже кристаллизуются личные возможности человека, и одним из условий эффективной деятельности и управления являются знания по психологии общения, ведь общение – это учебник жизни, успешной и счастливой жизни. Маска, надеваемая в процессе общения, должна создавать иллюзии мажорного настроения, скрывая немощность, недовольство и другие негативные в общении проявления. Плохое настроение, внутренний дискомфорт нужно уметь скрывать от внешнего взгляда, быть всегда «в форме», человек, внимающий собственным страданиям и страстям, не открыт общению, он выдает озабоченность самим собой. Подобная «личина» – не лучшее украшение. Следует помнить совет Л.Н. Толстого: стараться не раздражаться, достигать собственного умиротворения, ибо в спокойном состоянии дело улаживается само собой.
   Человек – существо общительное. Поведение каждого человека выступает как стимулятор поведения других. В общении нельзя не считаться с вкусами и интересами окружающих вас людей, а потому следует избирать такие модели поведения, которые не разъединяют, а объединяют людей. В процессе общения мы порой не замечаем, как при этом образуются наши впечатления, вырабатываются вкусы, утверждаются привычки. Общение – это живая среда, из нас самих состоящая.
   Во-первых, общение – это взаимодействие людей друг с другом, с природой, с животным миром, с космосом. И конечно, с самим собой. Итог общения – это «опредмечивание» человека в ком-то или в чем-то, т. е. происходит энергетическое воздействие самих субъектов общения и восприятия ими подобной ответной реакции. Человек не общается с чем-то безответным. Особенно чувствительно людское общение. И общение, с одной стороны, является мощным потребителем энергии человека, с другой – бесценным стимулятором жизненности его биологических и духовных структур.
   Во-вторых, общение – универсальный способ познания не только других людей, но и своего внутреннего и внешнего миров. В процессе общения человек, подвергаясь воздействию среды (социализация), становясь объектом разумной заботы о себе (воспитание) и поднимаясь до осознания своей самоценности (самовоспитание), обретает жизненно необходимый набор личностно-деятельных качеств. И чем содержательнее и многообразнее общение, тем выше потолок развертывания этих качеств. Как справедливо утверждал Л.Н. Толстой, человек, отделяющий себя от других, лишает себя собственного счастья, делает свою жизнь хуже. Общение обогащает нас знаниями и опытом.
   Как мы отмечали выше, в социальной психологии есть градация общения на: 1) интерактивное; 2) коммуникативное; 3) перцептивное.
   Интерактивное общение – это общение, осуществляемое при совместных действиях. Многие из нас испытывают его каждый день, находясь в «сдавленном» состоянии при поездках в общественном транспорте.
   Коммуникативное – это общение в виде информационного обмена.
   Перцептивное – общение безмолвное, как восприятие внешних характеристик друг друга, жестовых знаков и поз.
   Названные формы общения присутствуют в любом людском контактировании, причем нередко в слитном виде. Очень часто третьей форме общения придают мало внимания, но ведь имидж без выразительного языка взглядов и жестов малоэффективен. Многочисленные исследования показывают, что 15–20 % успеха человека, работающего в сфере постоянного делового общения, определяется уровнем профессиональной подготовки, а на 80–85 % зависит от его коммуникативной компетентности. А неумение общаться может стать одной из решающих причин увольнения сотрудников, семь из десяти уволенных расстаются со своим местом не потому, что не справляются с обязанностями, а потому что конфликтуют с сотрудниками. Завоевание внимания, а тем более удержание людской привязанности реально только через общение. Оно было и остается сутью любой модели поведения. Это его внутренняя механика. Вот почему велик интерес к познанию технологии общения.
   «Технология» состоит их двух слов греческого происхождения – мастерство и умение. Таким образом, технология общения есть не что иное, как учение о мастерстве общения. Обладание им – ключ к достижению эффекта обаяния. Для того чтобы овладеть мастерством делового общения, необходимо понимать его психологические закономерности, историю, основные подходы к изучению социальных типов личностей, их поведенческих особенностей в деловом взаимодействии.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Дайте характеристику психологическим защитам в общении.
   2. Охарактеризуйте критерии выбора психологических защит в общении.
   3. Обоснуйте истоки защитного поведения психики в процессе взаимодействия.
   4. Охарактеризуйте вклад З. Фрейда, А. Фрейд, Д. Сандлера и др. в понимание и типологию психологических защит.
   5. Охарактеризуйте современные представления о защитных психологических механизмах.
   6. Охарактеризуйте основные механизмы психологических защит у взрослых.
   7. Дайте характеристику таким психологическим защитам, как вытеснение, отрицание, рационализация, проекция.
   8. Охарактеризуйте такие защиты, как изоляция аффекта, идеализация, идентификация.
   9. Дайте характеристику такой психологической защиты, как сублимация, обоснуйте ее важность.

Раздел II
Деловая коммуникация. История и характеристика

Тема 1. История психологии и этики делового общения

   Необходимость учета и использования психологических факторов в процессе делового взаимодействия глубоко обосновали не только западные ученые, в том числе сторонники концепции «человеческих отношений», но и многие русские мыслители реформистского направления: В. Соловьев, С. Булгаков, Петр Струве, П.Н. Савицкий, Н. Бердяев.
   Первые наблюдения над социальным поведением – зачатки будущей социально-психологической науки – отмечаются еще в античности в произведениях Платона, Аристотеля и Сократа.
   Морально-психологические свойства людей, характеризующие их как субъектов общения, отмечаются в изречениях древнего китайского мыслителя Конфуция, а также в высказываниях мыслителей последующих исторических эпох, в том числе Нового времени, таких как голландский философ Спиноза, английские философы Гоббс и Локк, философы-просветители Вольтер, Руссо, Гольбах, Гельвеций, в России – в трудах А.Н. Радищева и других мыслителей XVIII столетия.
   Так, Конфуций (551–479 до н. э.) обращал внимание на такие нравственные качества человека, делающие его приятным и полезным в общении, как чувство долга по отношению к другим людям, уважение их, выполнение установленных в обществе норм и правил поведения.
   Древнегреческий философ Сократ (469–339 до н. э.) обосновал учение о нормах и моральном сознании людей как главном факторе их общения между собой.
   Платон (427–347 до н. э.) считал, что общение между людьми должно строиться на основе таких добродетелей, как справедливость, рассудительность, благочестие, соблюдение нравственных норм. Заслуживают внимания взгляды Платона на сознательные и неосознаваемые мотивы поведения людей.
   На многие психологические свойства личности указывал Аристотель (384–322 до н. э.), он характеризовал человеческие способности как функции души, рассуждал о психологических чертах характера, о целесообразном поведении.
   Философ Нового времени голландец Бенедикт Спиноза (1632–1677) в своей «Этике» подчеркивал роль человеческой индивидуальности, характеризующей внутренний мир человека.
   Английские философы Томас Гоббс (1588–1679) и Джон Локк (1632–1704) показывали, что личностная и общественная мораль взаимосвязаны и определяются обстоятельствами жизни людей и их интересами.
   На обусловленность морали людей их жизненным опытом указывал Вольтер (1694–1778), он считал, что критерием нравственности поступков является их полезность для общества. И. Кант (1724–1804) писал о долге и о нравственном законе как основании нравственности. Не образуя сколько-нибудь законченной системы знаний, эти наблюдения тем не менее пробуждали стремление понять социальные закономерности в развитии индивида в обществе себе подобных и тем самым подготавливали почву для первых социально-психологических концепций, создание которых относится к середине и концу XIX в. Философской базой для разработки этих социально-психологических теорий послужил, главным образом, позитивизм Огюста Конта – философское течение, считавшее задачей исследования в психологии описание и систематизацию сведений, полученных в ощущении.
   В Европе и Америке первые попытки создания социально-психологической теории в конце XIX – начале XX в. связаны с именами представителей психологической школы в социологии Г. Тарда, Г. Лебона, У. Макдугалла, С. Сигеле, Э. Дюркгейма.
   Так, философ-мыслитель Габриель Тард (1843–1904) называл социологию как науку о функционировании общества «простой социальной психологией». Он исходил из того, что в основе деятельности лежит психологический настрой отдельных людей и социальных групп. В процессе их взаимодействия один человек или социальная группа подражает другим. В этом Тард видит «изначальный элемент социальности», основной способ существования и развития личности, социальных групп и общества в целом. «Изобретение и подражание – таков основной элементарный общественный процесс». Лебон объяснение истоков солидарности и сплоченности искал в «законе духовного единства», Дюркгейм – в «коллективных представлениях».
   Лестер Уорд (1841–1913) в своих трудах пытается раскрыть психологические причины деятельности и поведения людей. Он исходит из того, что социальные силы есть силы психологические. По его мнению, изначальной причиной деятельности любого субъекта выступают его желания. Обосновывая философию желаний, он выделяет первичные желания, связанные с удовлетворением потребностей в пище, тепле, продолжении рода, и сложные желания, формирующиеся на основе первых и состоящие в желании творческой деятельности, гражданских свобод, в моральных, эстетических, религиозных стремлениях. Динамическим двигателем общества он считал волю. По его мнению, желания и воля не всегда осознаются, нередко они проявляются стихийно, как иррациональные силы.
   Другой американский социолог Франклин Гиддингс (1855–1931) обосновывает решающее значение психических факторов во взаимодействии людей и в развитии общества. Он говорит о социальном разуме как групповом сознании. Но также он говорит о коллективных эмоциях, действующих на сознательном и подсознательном уровнях.
   Итальянский мыслитель В. Парето (1848–1923) делил социальные действия людей на логические и нелогические. Он считает, что вторые более присущи людям. Источник социальной жизни он видел в психологических импульсах, склонностях и предрасположениях людей.
   Немецкие мыслители также внесли вклад в науку. Так, Хейман Штейнталь (1823–1899) и Мориц Лацарус (1824–1903) указывали на существование «духа народа» как некоего духовного целого.
   По Вундту, «душа народа всегда состоит из единичных душ» и представляет собой «совокупное содержание душевных переживаний людей, принадлежащих к определенному народу и связанных между собой постоянным взаимодействием». В основе оценки социальных факторов, по Вундту, лежит человеческая воля, которой уделяется важное место в его этической концепции. Вундт характеризует нравственную волю как «субстанциональную силу», сохраняющую себя как некую целостность и проявляющуюся как желание, хотение, направленность сознания на достижение желаемого результата. Воля выступает как интегрирующее свойство сознания и выражает его деятельную сущность. Она индивидуальна, но может «принадлежать общей воле», поскольку существует общая направленность воли многих людей.
   Существенный вклад в анализ психологии масс внесли философ-социолог Г. Лебон, итальянский юрист С. Сигеле, немецкий психоаналитик З. Фрейд. Так, Г. Лебон писал, что психологические характеристики группы в корне отличаются от психологических характеристик составляющих ее людей. «Сознательная личность исчезает», «чувства и мысли людей принимают одно и то же направление», «образуется коллективная душа, имеющая временный характер, но представляющая очень определенные черты».
   Пониманию человека как субъекта межличностного общения способствует теория инстинктов социального поведения, обоснованная английским психологом Уильямом Макдугаллом (1871–1938). Он исходил из того, что психология не должна сводиться к изучению сознательных процессов, а должна быть «положительной наукой о человеческом духе». Изначальной причиной и побудительной силой социального поведения людей он считал их врожденные инстинкты, утверждая, что они являются первыми двигателями человеческой деятельности и определяют ее цель. Подробный анализ роли инстинктов (названных им впоследствии склонностями) в социальном поведении людей, проделанный Макдугаллом, способствовал тому, что на это обратили серьезное внимание другие психологи, что привело к изучению иррациональных проявлений человеческой психики в деятельности людей, их поведении и общении. Иррациональные проявления психики изучал более глубоко З. Фрейд и его последователи. З. Фрейд одним из первых, исследуя человеческую психику, охарактеризовал ее как поле боя между непримиримыми силами инстинкта, рассудка и сознания. Термин «психодинамический» указывает именно на эту непрекращающуюся борьбу между разными аспектами личности. В начале 20-х годов ХХ столетия Фрейд пересмотрел свою концептуальную модель психической жизни и ввел в анатомию личности три основные структуры: «Оно», или «Ид», «Эго» и «Супер-эго». Фрейд полагал, что эти составляющие следует рассматривать скорее как некие процессы, чем как особые «структуры» личности. «Ид» в модели З. Фрейда – это инстинктивные, врожденные аспекты личности, связанные с такими биологическими потребностями, как еда, сон, дефекация, копуляция. Эта часть личности подчиняется принципу удовольствия и выражает себя в импульсивной, иррациональной, нарциссической (преувеличенно себялюбивой) манере, невзирая на последствия для других людей или вопреки самосохранению.
   «Эго» – это сознательная часть человеческой психики, ответственная за принятие решений и способствующая удовлетворению потребностей в соответствии с ограничениями, налагаемыми внешним миром, что помогает обеспечивать безопасность и самосохранение организма. Эго подчиняется принципу реальности, опираясь на силу логического мышления. Эго способно направлять поведение в нужное русло, чтобы инстинктивные потребности удовлетворялись безопасным для самого индивидуума и для других людей образом. Таким образом, «Эго» является «исполнительным органом» личности и областью протекания интеллектуальных процессов и решения проблем.
   «Супер-эго». Для того чтобы человек эффективно функционировал в обществе, он должен иметь систему ценностей, норм и этики, разумно совместимых с теми, что приняты в окружении. Все это приобретается в процессе становления человека как социальной личности посредством формирования «Супер-эго» – интернализованной версии общественных норм и стандартов поведения. З. Фрейд разделил «Супер-эго» на две подсистемы: совесть и эго-идеал. Совесть приобретается посредством родительских наказаний в случае «непослушного поведения», она включает в себя способность к критической самооценке, наличие моральных запретов и возникновение чувства вины, то, что не должен был делать. Поощрительный аспект «Супер-эго» – это «Эго-идеал», он формируется из того, что родители одобряют или высоко ценят. Он ведет индивидуума к установлению для себя высоких стандартов.
   Фрейд утверждал, что любая активность человека определяется инстинктами. Люди ведут себя так или иначе потому, что их побуждает бессознательное напряжение, их действия служат цели уменьшения этого напряжения. Психологизирование природы общественных отношений в группах присуще и современным исследователям (Дж. Морено, Р. Бейлс, М. Аргайл, Ч. Ос-гуд, Л. Беркович и др.).
   В современной психологии общение определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного (эмоционально-оценочного) характера. Заметим, что в качестве субъектов общения может выступать как индивидуум, так и группа. Нас будет интересовать только деловое общение, т. е. общение, имеющее цель вне себя и служащее способом организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, коммерческой и т. д.
   Начиная с 20-х годов ХХ в. социальная психология становится ведущим направлением в психологической науке США, Англии, Германии, Франции, Японии. В. Меде и Ф. Олпорт положили начало исследованиям по выявлению влияния (положительного и отрицательного), которое оказывают первичные группы на своих членов в процессе выполнения ими определенной деятельности. Выяснилось, что общий эффект деятельности групп находится в прямой зависимости от того, «рядом» или «вместе» они действовали, выполняя определенные задания. В ходе так называемых хотторнских (Хотторн – город в США) экспериментов Э. Мейо сделал выводы, которые легли в основу последующих исследований роли психологических факторов в современном производстве. Было выяснено, что производительность труда каждого рабочего зависит от его самочувствия в группе и соответствует чаще всего не столько его возможностям, сколько системе ценностных ориентаций, норм, установок, сложившихся в группе, определяется не только оплатой и условиями труда, но и характером возникших и упрочившихся неформальных отношений. Неформальная структура способна тормозить или, наоборот, обеспечивать процессы управления на уровне малых групп.
   Было установлено, что характер неформальных отношений существенно влияет на все производственные показатели, в том числе такие, как производительность труда, текучесть рабочей силы, а также на отношение рабочих к изменению норм, расценок.
   Вторая мировая война активизировала исследования процессов группового развития. Сплоченность и боеспособность групп, устойчивость их структуры, эффективность деятельности групп в зависимости от типа или стиля руководства – все это явилось предметом экспериментального изучения. Так, Л. Фестингер отмечал, что групповая динамика возникла как ответ на вопрос, почему одни группы имеют влияние на своих членов, а другие – нет.
   Соответствующий раздел социальной психологии получил название «исследование малых групп», или «групповая динамика». На изучение данной проблематики несомненное влияние оказали теория «поля» К. Левина и иные социально-психологические концепции, связанные с именами Дж. Морено, Л. Фестингера и др.
   Любое общее дело предполагает общение и взаимодействие участников как необходимое средство обеспечения его эффективности. Вместе с тем достаточно часто в процессе делового общения партнеры опускаются до более низких уровней, используя в общении примитивные поведенческие реакции, манипуляции и пр., что заставляет нас при изучении данной дисциплины разобраться во многих характеристиках и составных элементах общения как такового. И хотя в деловом общении предметом взаимодействия является дело, производственное взаимодействие может и не быть деловым, если другой субъект выступает в качестве объекта. Например, при жесткоавторитарном стиле руководства отношение начальника к подчиненному выступает в основном как отношение субъекта к объекту. В этом случае формой отношений является дисциплина – принцип строгого регулирования иерархического сопоставления управляющего и управляемого. Понятно, что управляемый человек лишен свободы действия, что право принятия решения предоставлено управляющему субъекту, и потому связь между ними асимметрична, монологична, а не диалогична.
   Особенности делового общения заключаются в том, что партнер в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта; общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела; основная задача делового общения – продуктивное сотрудничество. В группах, осуществляющих совместную деятельность, отношения неизбежно опосредуются содержанием, ценностями и целями совместной деятельности. Группа высокого уровня развития качественно отличается от других малых групп.
   Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение общения для деловой деятельности, говорил: «…умение общаться с людьми – такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире».
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте истоки психологии и этики делового общения.
   2. Обоснуйте взгляд Конфуция на проблему взаимодействия людей. Основные принципы социального взаимодействия в конфуцианстве.
   3. Обоснуйте взгляды Сократа и Платона на проблемы общения.
   4. Общение в контексте философии Нового времени.
   5. Г. Тард, Г. Лебон, С. Сигеле, Э. Дюркгейм и социально-психологическая теория.
   6. Охарактеризуйте подходы к общению немецких мыслителей, внесших вклад в психологию общения: И. Кант, Х. Штейнталь, В. Вундт, З. Фрейд, А. Фрейд, А. Адлер и др.
   7. Современные исследователи о психологии общения (Дж. Морено, М. Аргайл, Ч. Осгуд, Л. Беркович, Э. Фромм, Ф. Олпорт и др.).

Тема 2. Детерминация человеческого поведения в деловом общении

Отвлекаясь от содержания тех или иных конкретных поведенческих актов, лежащих в их основе ценностей и мотивов, можно попытаться выделить наиболее важные факторы, детерминирующие ролевое поведение в деловом общении. Познавательная ценность данного подхода объясняется тем, что поведение любого индивида определяется не только набором личностных качеств, особенностями конкретной ситуации, но и не всегда учитываемой спецификой той социальной среды, в рамках которой реализуется его деловая активность. Выявить динамику процесса детерминации поведения личности позволяет следующая схема (рис. 2).

   Рис. 2. Составные элементы, детерминирующие поведение в деловом общении (Источник: Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. С. 74.)

   Смысл этой схемы заключен в следующем: вполне или отчасти осознанные намерения конкретного индивида преломляются через призму присущих ему социальных стереотипов, формирующихся под воздействием макро– и микросреды и реализующихся в ролевом поведении.
   Ключевые понятия схемы:
   1. «Я».
   2. Макро– и микросреда.
   3. Социальные стереотипы.
   4. Ролевое поведение и т. д.
   «Я» – это самосознание личности, формирующееся в процессе общения на основе языка и мышления. Человеческое «Я» можно представить как результат выделения индивидом себя из окружающей среды, причем в качестве таковой понимается не природа, а сообщество других людей, поскольку вне общения подобное выделение невозможно.
   Каждый индивид нуждается в любви и принятии, позитивном отношении со стороны других. Значимые Другие оказывают на индивида большое влияние, давая или отбирая любовь и принятие. А человек относится к себе с уважением только тогда, когда думает о себе определенным образом, принимаемым значимыми Другими, а мысли и действия, не принимаемые Другими, рассматриваются как неценные и исключаются из образа своего «Я». Поэтому человек стремится общаться в первую очередь с теми, кто обеспечивает его высокую самооценку.
   Источниками самореализации могут быть работа, семья, дети, хобби, религия, искусственная среда (алкоголь, наркотики).
   Следует учитывать, что наше «Я» проявляет себя в повседневной деятельности в нескольких формах. Причем здесь можно выделить, по крайней мере, два аспекта.
   «Я» предполагает наличие трех компонентов.

   Рис. 3. Структура «Я»
   (Источник: Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / В.Ю.Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. С. 79.)

   В зависимости от обстоятельств на первый план выходит тот или иной фактор.
   Эти три компонента соотносятся не только с внешним миром, но и с самим «Я» как таковым, поэтому у каждого индивида существует три «Я»
   «Я»-образ – это то, что мы о себе думаем. У нормального человека это знание обязательно положительное, мы думаем о себе чаще всего лучше, чем есть на самом деле. Самооценка здесь носит неосознанный характер и выступает в форме самоуважения.
   Реальное «Я» – это то, что мы есть на самом деле. Здесь на первом месте уже не знание, а оценка, причем, как правило, неосознаваемая и не всегда положительная, часто формируемая в раннем детстве. В этом случае может иметь место комплекс неполноценности (Адлер). Неосознаваемые чувства движут человеком сильнее, чем осознанная оценка. «Я»-образ приводит к самоутверждению через стремление к неограниченной власти (Гитлер, Наполеон) или через жертвенное служение человечеству (Ганди, Мать Тереза). И если в реальном «Я» волевой компонент выступает неосознаваемой причиной жизненных устремлений, то в рамках «Я»-образа он чаще порождает не конкретные действия по реальному самоутверждению, а идеализированные размышления в том, кем я мог бы стать и что я когда-нибудь захочу (бросить курить и т. п.).
   Имидж (image) в переводе с английского – образ, изображение, отражение. Существует концепция имиджа как искусство управлять впечатлением. Имидж – это некий образ, который человек, его «Я» представляет миру, т. е. своего рода форма самопрезентации для других. Умение произвести необходимое впечатление особенно значимо при кратковременных контактах. Имидж несет следующие функции:
   1) психоэмоциональной защиты;
   2) статусного положения;
   3) коммуникативную;
   4) социальной дифференциации и нивелирования. В узком смысле в имидж включают внешний вид (одежда, обувь, прическа, фигура, макияж, цветовой тип внешности).
   Специалисты включают также в это понятие вербальные средства общения – устная речь со всеми ее характеристиками: стиль, тон, скорость, ясность, точность, высота, выразительность, сила, ритмичность, эмоциональность и невербальные средства общения – навыки письменной речи и устного общения, мимика (кинесика, пантомимика, поза, жесты, походка) и искусство самопрезентации.
   Имидж как социальный феномен
   Имидж – это некий образ, который человек, его «Я» представляет миру, своего рода форма самопрезентации для других. Этот образ дает информацию окружающим о нас, но при этом человек преследует какие-то свои вполне определенные цели. И в зависимости от того, насколько развиты личностные структуры, индивид либо становится рабом имиджа, либо умело использует его в различных ситуациях. Если он способен к анализу, оценке и контролю своей деятельности, то, зная, что такое имидж и для чего он нужен, человек не попадет в зависимость от него. Одно дело индивид на работе, а другое – дома, на пляже, на дискотеке, где деловитость никому не нужна.
   Имидж – не застывшее понятие, человек должен быть разным в зависимости от обстоятельств. К сожалению, чаще бывает так: отработан какой-то стереотип, приобретены и усвоены определенные формы поведения, стиль одежды, манера общения, и человек, не задумываясь, переносит этот стереотип дальше, в другие обстоятельства. Очень важно во всех ситуациях понимать мотивы своего поведения, зачем это нужно, что вы хотите получить в результате. Например, собираясь на любовное свидание, мы хотим выглядеть романтично и сексуально и понимаем, что в строгом костюме нам будет сложно убедить партнера в собственном очаровании. Возникает вопрос: а не приведет ли к раздвоению или растроению личности необходимость быть столь разными? Нет, ведь существуют несколько пластов в жизни, но вы всегда остаетесь собой, теми, кто управляет всеми выбранными образами, играя деловую женщину на работе, сексуальную в ночном клубе или интеллектуалку в кругу друзей. Особенно тяжело, когда в силу сложившихся обстоятельств приходится находиться в образе, явно противоречащем вашему «Я». Сделайте переоценку смыслов, иначе расставьте акценты. Ведь и в бездарной пьесе можно наслаждаться игрой актеров. Получать удовольствие от того, насколько грамотно находитесь в несвойственном образе. Имидж – это не только способ замаскировать свою некомпетентность или неразборчивость, это инструмент самореализации.
   Если образ не соответствует ситуации, в которой находится человек, и обстоятельства нельзя изменить, то можно относиться к ним по-другому. Человек живет как в мире символическом, так и в мире реальном. Можно выделить большой ряд ситуаций, где мы реагируем именно на имидж, а не на реальность. Это:
   1) имидж-репутация, на который мы опираемся при обращении, например, в банк или авиакомпанию;
   2) имидж политика. Поскольку избиратель не имеет с ним личных контактов, он должен реагировать на его символическое представление в виде имиджа. В случае голосования по партийным спискам избиратель также может опираться исключительно на имиджевое представление партий и ее руководителей;
   3) имидж товара. При наличии множества объективно одинаковых марок, например, стиральных порошков, пива или сигарет, покупатель начинает реагировать на символические различия между ними, предварительно имплантированные в образ данного товара специалистами;
   4) имидж фирмы, который возникает как часть нематериальных активов фирмы при продаже ее другому лицу. При этом существенная часть суммы платится именно за ее символическое измерение.
   Имидж в концентрированной форме задает суть человека или организации. Отталкиваясь от имиджа, мы можем строить свои взаимоотношения с данным человеком: избирать его в депутаты, назначать на пост, отдавать ему свои голоса в качестве будущего президента. Отсюда следует простая истина: чем точнее мы изберем и построим свой имидж, тем эффективнее будет коммуникация.
   Один из имиджмейкеров М. Тэтчер справедливо сказал: «Хорошие паблик рилейшнз на девять десятых являются предвидением и только на одну десятую исполнением». Чем удачнее будет этот прогноз будущего развития событий, тем результативнее исполнение. Таким образом, в этой области мы имеем дело с бурным развитием профессионализации различного вида: от имиджа поп-звезд до имиджа президентов.
   Поскольку человек живет не только в мире реальном, но и в мире символическом, мы можем рассматривать имидж как единицу именно этого символического мира. Мы активно оперируем символическими процессами, в ряде случаев даже не отдавая себе отчета. Например, говоря об университете как о храме науки, мы совершаем метафорический перенос одной символической конструкции в виде слова «храм» на совершенно иной объект. Но такой перенос позволяет резко завысить символическую значимость нового объекта даже чисто вербально. Многие проблемы современного мира – это проблемы, которые можно решить именно на этом, чисто коммуникативном уровне. Они не требуют для своего решения серьезных материальных вложений. Англичане говорят, что правительство не только должно управлять эффективно, но и население должно быть уверено, что им эффективно управляют. Это как бы две составляющие одной медали: ее реальная сторона и ее символическая сторона.
   Английская исследовательница Элери Сэмпсон говорит: «Ваш личный имидж является картинкой вас. У вас не может не быть имиджа! Хотите вы этого или нет, другие видят то, что вы сами избрали для показа им». Чуть далее она продолжает: «Рассматривайте свой имидж как рекламу. Картинка снаружи рекламирует то, что есть внутри. Но это также и обещание. Обещание того, что внешний имидж предоставит умение, компетентность и ценности, которые он рекламирует». И это не просто обещание, опыт каждого из нас связывает с тем или иным видом человека определенные модели поведения.
   Полли Берд говорит об имидже как о восприятии вас другими. Это полная картинка вас, которую вы представляете другим. Она включает то, как вы выглядите, говорите, одеваетесь, действуете; ваши умения, вашу осанку, позу и язык тела; ваши аксессуары, ваше окружение и компанию, которую вы поддерживаете. Отсюда мы должны сделать самый важный вывод – построение имиджа идет сразу по нескольким каналам коммуникации, никогда нельзя ограничиваться контролем чего-то одного.
   Только комплексный подход может помочь в создании правильного имиджа. Имидж существует потому, что мы сами реагируем на него положительно. Это просто культивирование нужных реакций. Положительным аспектом его является то, что обе стороны порождают типы поведения, в которых сами и заинтересованы. Никто не будет создавать себе отрицательный или конфликтный имидж. Хотя агрессивный имидж может стать сценической приманкой, но это все равно будет только под светом юпитеров и до тех пор, пока это будет нравиться публике.
   Имидж представляет собой наиболее эффективную подачу сообщения, которая в состоянии обойти имеющиеся в каждом человеке разнообразные фильтры. Отсюда и возникает идея имиджа как публичного или внешнего «Я» человека, которое достаточно часто может отличаться от его внутреннего «Я».
   Образ – это портрет, который человек показывает окружающему миру. Образ должен работать на индивида, а не против него. Из всего набора характеристик необходимо отбирать те, которые, несомненно, будут позитивно оценены окружающими. Существует взгляд о личностном имидже как о сочетании ряда внешних и внутренних факторов, задающих самоимидж, воспринимаемый имидж и требуемый имидж (Э. Сэмпсон). Эта типология отражает взгляд на имидж с разных позиций: со стороны своего «Я» и со стороны других, со стороны реалий и со стороны желаний.
   Самоимидж вытекает из прошлого опыта и отражает нынешнее состояние самоуважения. Всю жизнь мы боремся с чем-то в себе, а в конце обнаруживаем, что это было как раз то, что и отличало нас от других, что именно этот аспект своей личности надо было любить и лелеять, а не уничтожать.
   Воспринимаемый имидж — это то, как видят нас другие. Естественно, что эта точка зрения может отличаться от предыдущей. Часто человек не знает, как реально к нему относятся, как реально о нем отзываются.
   Требуемый имидж. Ряд профессий требует определенных имиджевых характеристик. В ряде случаев этому помогает тип одежды. Военная форма придает авторитетность. Судебная мантия отделяет от обыденности бытия. Царская корона на голове выделяет среди подданных.
   Современная наука выделяет несколько возможных вариантов имиджа, которые присущи функциональному подходу: зеркальный, текущий, желаемый, корпоративный и множественный. Рассмотрим их подробнее.
   1. Зеркальный. Имидж, свойственный представлению о себе, это то, что человек думает о себе, а эти знания формируются в процессе взаимодействия с ближайшим окружением, в глаза которых индивид заглядывает как в зеркало, что помогает ему сформировать самооценку, принимая в образ «Я» представления, позитивно принимаемые другими. Вероятно, именно на основании этого для данного аспекта образа человека и используется термин – зеркальный имидж. Если сравнить данную классификацию с подразделением имиджа у Э. Сэмпсон, то понятно, что зеркальный имидж соответствует самоимиджу. Причем в литературе можно встретить классификацию, когда эту часть образа человека называют «Я»-образ.
   2. Текущий. Этот вариант имиджа характерен для взгляда со стороны. Понятно, что в классификации Э. Сэмпсон данный имидж обозначается как воспринимаемый. В литературе можно встретить также обозначение этого образа как реальное «Я», т. е. это то, что мы есть на самом деле. При этом решающую роль играют не знания о себе, формируемые на основе представлений других, а оценка себя, в основе которой оценка человека другими людьми. Эта оценка имеет решающее значение при формировании самооценки индивида, и если она отрицательная или недостаточно положительная, то у индивида формируется комплекс неполноценности, накладывающий отпечаток на всю жизнь человека. Причем очень часто эта оценка не осознается, но движет человеком гораздо сильнее, чем осознанная оценка.
   3. Желаемый. Этот тип имиджа отражает то, к чему мы стремимся. У Э. Сэмпсон это требуемый имидж. Также в литературе можно встретить по отношению к этому образу человека название – идеальный имидж или целевой имидж.
   4. Корпоративный. Это имидж организации в целом, а не каких-то отдельных подразделений или результатов ее работы. Здесь и репутация организации, и ее успехи, и степень стабильности.
   5. Множественный. Имидж, который образуется при наличии ряда независимых структур вместо единой корпорации. К хорошему единому имиджу стремятся, например, авиакомпании, использующие собственную символику, единую униформу и т. д.
   Имидж должен носить целостный, согласованный характер, отдельные черты его не должны противоречить одна другой. Системный характер имиджа выгоден для имиджмейкера, поскольку позволяет по одной вводимой черте вызывать в массовом сознании другие сопутствующие характеристики.
   В аспекте изучаемой дисциплины важно подробнее рассмотреть понимание реального и идеального «Я». Для этого важно исследовать влияние на имидж личности особенностей формирования и составляющих «Я»-концепции.
   «Я»-концепция – это сложный составной образ, или картина, включающая в себя совокупность представлений личности о себе самой вместе с эмоционально-оценочными компонентами этих представлений, «Я»-концепция личности формируется в процессе жизни человека на основе взаимодействий со своим психологическим окружением и реализует мотивационно-регуляторную функцию в поведении личности.
   Термин «Я»-концепция появился в научном языке на рубеже ХIХ – ХХ вв. в связи представлениями о дуальной природе человека как познающего субъекта и познаваемого объекта. Американский психолог У. Джеймс в книге «Принципы психологии» (1890) первый предложил идею «Я-концепции» и внес существенный вклад в ее разработку. Согласно Джеймсу, глобальное «Я» (личность) содержит в себе два аспекта: эмпирический объект и познаваемый субъективным оценивающим сознанием. «Я» как объект содержит в себе четыре аспекта:
   духовное «Я»;
   материальное «Я»;
   социальное «Я»;
   телесное «Я».
   Эти аспекты образуют для каждого человека уникальный образ, или совокупность представлений о себе как личности. Кроме этого, Джеймс предложил формулу оценивания личностью самой себя, согласно которой самооценка индивида равна уровню достижений, деленному на уровень притязаний. Важными для «Я»-концепции являются ряд характеристик. Такие термины, как эго, идентичность и самореализация, стали общеупотребительными; стоящие за ними понятия отражают значимые личные установки человека по отношению к самому себе. В отрочестве и юности самооценка принимает более отвлеченный характер, и у подростков появляется заметная озабоченность тем, как их воспринимают окружающие. Найти себя, собрать из мозаики знаний о себе собственную идентичность становится для юношей и девушек первостепенной задачей. Именно в этот период их интеллект достигает такого уровня развития, который позволяет им задумываться над тем, что представляет собой окружающий мир и каким ему следует быть. С обнаружением в себе этих новых познавательных способностей юноши и девушки развивают эго-идентичность – целостное, связное представление о себе. На протяжении всего взрослого периода жизни «Я»-концепция человека одновременно стремится сохранить преемственность и претерпевает изменения. Важные события жизни: смена работы, женитьба, рождение детей и внуков, развод, потеря работы, война, личные трагедии – заставляют нас пересматривать отношение к себе. «Я»-концепция играет важнейшую роль в формировании целостной личности. Представления человека о самом себе даже в детском возрасте (не говоря уже о взрослом периоде жизни) должны быть согласованными, не противоречащими друг другу, иначе произойдет фрагментация личности, и человек будет страдать от смешения ролей.
   «Я»-концепция включает в себя как реальное, так и идеальное «я» – наши представления о том, каковы мы на самом деле, и о том, какими бы нам следовало быть. Человек, воспринимающий эти два «Я» как не слишком далеко отстоящие друг от друга, скорее станет зрелым и приспособленным к жизни, чем тот, который ставит свое реальное «Я» намного ниже «Я» идеального. Как социальное окружение содействует формированию «Я»-концепции индивидуума, так и «Я»-концепция, в свою очередь, влияет на социализацию. Мы склонны изучать свое поведение и свои установки и следить за тем, чтобы они соответствовали нашим представлениям о самих себе. Если нам кажется, что какая-то установка или ценность им отвечают, мы с готовностью ее принимаем. Если же она идет вразрез с нашими представлениями о себе, мы, скорее всего, не пропустим ее через наш «фильтр», независимо от того, какие выгоды приносит нам эта неприемлемая установка и насколько сильны и притягательны воплощающие ее ролевые модели. Когда мы отфильтровываем навязываемые культурой модели поведения, несовместимые с нашим «Я»-образом, происходит процесс интеграции. Другими словами, когда «Я»-концепция укореняется настолько, что начинает определять наше поведение, тогда она становится фактором социализации в той же мере, как и ее продуктом.
   «Я»-концепция как совокупность установок
   Выделение описательной и оценочной составляющих позволяет рассматривать «Я»-концепцию как совокупность установок, направленных на самого себя. В большинстве определений установки подчеркиваются три главных элемента.
   1. Убеждение, которое может быть как обоснованным, так и необоснованным (когнитивная составляющая установки).
   2. Эмоциональное отношение к этому убеждению (эмоционально-оценочная составляющая).
   3. Соответствующая реакция, которая, в частности, может выражаться в поведении (поведенческая составляющая). К «Я»-концепции применительны три элемента установок.
   1. Образ «Я» – представление индивида о самом себе.
   2. Самооценка – аффективная оценка этого представления, которая может обладать различной интенсивностью, поскольку конкретные черты образа «Я» могут вызывать более или менее сильные эмоции, связанные с их принятием или осуждением.
   3. Потенциальная поведенческая реакция, т. е. конкретные действия, которые могут быть вызваны образом «Я» и самооценкой.
   Предметом самовосприятия и самооценки индивида могут, в частности, стать его тело, его способности, его социальные отношения и множество других личностных проявлений.
   Личностное «Я» представляет собой внутренний механизм, который создается рефлексивной мыслью на основе стимульного воздействия. Уже на начальной стадии его формирования вокруг него группируются оценочные и аффективные установки, придавая ему качество «хорошего» или «плохого». Интериоризация этих оценочных моментов осуществляется под воздействием культуры, других людей, а также и самого «Я». По мнению Роджерса (1951, 1959), человек живет, главным образом, в своем индивидуальном, субъективном мире, а «Я»-концепция возникает на основе взаимодействия с окружающей средой, в особенности с социальной, но этот процесс не получает детального описания у Роджерса. Снигг и Комбс (1949) отмечали, что существование реального «Я» – это вопрос, скорее, философский, поскольку наблюдать его непосредственно невозможно.
   Вместе с «Я»-концепцией развивается потребность в позитивном отношении со стороны окружающих, независимо от того, является ли данная потребность приобретенной или врожденной. Поскольку Роджерс склоняется к тому, что эта потребность возникает в процессе социализации индивида, ее, видимо, можно рассматривать и с точки зрения самоактуализации личности. В соответствии со взглядами Роджерса потребность в позитивном отношении к себе, или потребность в высокой самооценке, также развивается на основе интернализации позитивного отношения к себе со стороны других. Эту потребность также можно рассматривать с точки зрения стремления к самоактуализации. Но так как позитивное отношение к себе зависит от оценок других, может возникнуть разрыв между реальным опытом индивида и его потребностью в позитивном отношении к себе. В результате может возникать рассогласование между идеальным и реальным «Я». Но вместе с тем развитие «Я»-концепции – это не просто процесс накапливания данных опыта, условных реакций и навязанных другими представлений. «Я»-концепция – это определенная система, в которой, как отмечалось выше, можно выделить три элемента. Рассмотрим несколько подробнее эти три основные составляющие «Я»-концепции.
   1. Когнитивная составляющая «Я»-концепции, или образ «Я». Представления индивида о самом себе, как правило, кажутся ему убедительными, независимо от того, основываются они на объективном знании или субъективном мнении. Предметом восприятия человека могут, в частности, стать его тело, его способности, его социальные отношения и множество других личностных проявлений. Конкретные способы самовосприятия, ведущие к формированию образа «Я», могут быть самыми разнообразными. Описывая самого себя, человек прибегает обычно к помощи прилагательных «надежный», «общительный», «сильный», «красивый» и т. д., которые, по сути, являются абстрактными понятиями и никак не связаны с конкретным событием. Тем самым человек в словах пытается выразить основные характеристики своего привычного самовосприятия. Эти характеристики – атрибутивные, ролевые, статусные, психологические и т. п. – можно перечислять до бесконечности. Все они составляют иерархию по значимости элементов самоописания, которая может меняться в зависимости от контекста, жизненного опыта человека или просто под влиянием момента. Такого рода самоописания – это способ охарактеризовать себя, неповторимость своей личности через сочетания отдельных черт. Извечный вопрос о том, может ли человек познать самого себя, насколько объективны его знания о себе, его самооценка, об истинности образа «Я», правомерен относительно его когнитивного компонента. Причем здесь нужно учитывать, что всякая установка – не отражение объекта самого по себе, а систематизация прошлого опыта взаимодействия субъекта с объектом. Поэтому знание человеком самого себя не может быть ни исчерпывающим, ни свободным от оценочных характеристик и противоречий. Этим объясняется выделение второй составляющей «Я»-концепции.
   2. Эмоционально-оценочная составляющая «Я»-концепции, или самооценка. Человек как личность – самооценивающее существо. Самооценка подразумевает под собой «известное отношение к себе: к своим качествам и состояниям, возможностям, физическим и духовным силам». Самооценка – это личностное суждение о собственной ценности, которое выражается в установках, свойственных индивиду. Таким образом, самооценка отражает степень развития у человека чувства самоуважения, ощущение собственной ценности и позитивного отношения ко всему тому, что входит в сферу его «Я». Потому низкая самооценка предполагает неприятие себя, самоотрицание, негативное отношение к своей личности. Можно выделить несколько источников формирования самооценки, которые меняют вес значимости на разных этапах становления личности:
   – оценка других людей;
   – круг значимых других или референтная группа;
   – актуальное сравнение с другими;
   – сравнение реального и идеального «Я»;
   – измерение результатов своей деятельности.
   Самооценка играет очень важную роль в организации результативного управления своим поведением, без нее трудно или даже невозможно самоопределиться в жизни. Верная самооценка дает человеку нравственное удовлетворение и поддерживает его человеческое достоинство.
   3. Поведенческая составляющая «Я»-концепции заключается в потенциальной поведенческой реакции, конкретных действиях, которые могут быть вызваны образом «Я» и самооценкой. Всякая установка – это эмоционально окрашенное убеждение, связанное с определенным объектом. Особенность «Я»-концепции заключается в том, что, как в комплексе установок, объектом в данном случае является сам носитель установки. Благодаря этой самонаправленности все эмоции и оценки, связанные с образом «Я», очень сильны и устойчивы, что оказывает значительное влияние на деятельность человека, его поведение, взаимоотношения с окружающими.
   Выделив три основные составляющие «Я»-концепции, не следует забывать о том, что образ «Я» и самооценка поддаются лишь условному концептуальному различению, поскольку в психологическом аспекте они неразрывно связаны. Образ и оценка своего «Я» предрасполагают человека к определенному поведению, поэтому глобальную «Я»-концепцию мы рассматриваем как совокупность установок человека, направленных на самого себя. Однако эти установки могут иметь различные ракурсы, или модальности.
   Основные модальности самоустановок:
   1. Реальное «Я» – установки, связанные с тем, как человек воспринимает свои актуальные способности, роли, свой актуальный статус, с его представлениями о том, каков он есть в настоящем времени.
   2. Зеркальное «Я» – установки, связанные с представлениями человека о том, как его видят другие. Зеркальное «Я» выполняет важную функцию самокоррекции притязаний человека и его представлений о себе. Этот механизм обратной связи помогает удерживать «Я»-реальное в адекватных пределах и оставаться открытым новому опыту через взаимообратный диалог с другими и с самим собой.
   3. Идеальное «Я» – установки, связанные с представлением человека о том, каким он хотел бы стать. Идеальное «Я» формируется как некоторая совокупность качеств и характеристик, которые человек хотел бы видеть у себя, или ролей, которые он хотел бы исполнять. Причем идеальные элементы своего «Я» личность формирует по тем же основным аспектам, что и в структуре «Я»-реального. Идеальный образ складывается из целого ряда представлений, отражающих сокровенные чаяния и устремления человека. Эти представления бывают оторваны от реальности. Противоречия между реальным и идеальным «Я» составляют одно из важнейших условий саморазвития личности.
   Кроме трех основных модальностей установок, предложенных Р. Бернсом, многие авторы выделяют еще одну, которая играет особую роль.
   4. Конструктивное «Я» («Я» в будущем). Именно ему свойственна обращенность в будущее и построение проективной модели «Я». Главное отличие конструктивного «Я»-проек-та от идеального «Я» заключается в том, что он пронизан действенными мотивами, и они больше соответствуют признаку «стремлюсь». В «Я»-конструктивное трансформируются те элементы, которые личность принимает и ставит для себя как достижимую реальность.
   Любой из образов «Я» имеет сложное, неоднозначное по своему строению происхождение, состоящее из ряда аспектов отношения: физическое, эмоциональное, умственное и социальное «Я».
   Таким образом, «Я»-концепция представляет собой совокупность представлений человека о самом себе и включает убеждения, оценки и тенденции поведения. В силу этого ее можно рассматривать как свойственный каждому человеку набор установок, направленных на самого себя. «Я»-концепция образует важный компонент самосознания человека, она соучаствует в процессах саморегуляции и самоорганизации личности, поскольку определяет интерпретацию опыта и служит источником ожиданий человека.
   Таким образом, в контексте элементов «Я»-концепции выделяются такие составляющие имиджа, как реальный и идеальный образы.
   Каждый человек как бы формирует свой внешний образ, который считывают и другие люди, и на этой основе возникает определенное к человеку отношение.
   Макро– и микросреда личности
   Нельзя отрицать, что определенные культурно-исторические явления накладывают отпечаток на личность. Имеет значение экономическое развитие общества, развитие информационных технологий, демография, природно-экологические факторы, научно-технические, политико-правовые, социокультурные. Все эти факторы включаются в макросреду, влияющую на имидж и детерминирующее поведение.
   Не менее существенную роль в поведении человека в процессе общения играет микросреда, т. е. та часть социальной среды, с которой непосредственно взаимодействует личность в процессе социальной деятельности (т. е. совокупность материальных и идеологических факторов, с которыми личность непосредственно взаимодействует).
   Социальная группа – важный элемент микросреды как устойчивой конкретно исторической общности людей, в которой личность реализует свою предметно-деятельную сущность (семья, учебная группа, трудовой коллектив, соседи, группы по интересам и т. д.).
   Решающая роль в детерминации человеческого поведения и его имиджа принадлежит рабочей группе. Именно здесь происходит разрешение противоречий между индивидуальными и общественными интересами, устанавливаются реальные границы и условия социальной деятельности, формируется вполне определенный тип личности. Но нельзя отвергать и значительную роль макросреды, которая сегодня может выходить за рамки повседневного существования человека, а завтра может стать решающим фактором его жизненной эволюции.
   Социальные стереотипы – это матрицы, образцы восприятия и поведения для наиболее часто повторяющихся ситуаций.
   Выделяют стереотипы:
   • этнические,
   • религиозные,
   • профессиональные,
   • идеологические,
   • возрастные,
   • гендерные и др. социальные стереотипы.
   Социальные стереотипы предопределяют восприятие конкретной жизненной ситуации, так как мы постигаем социальную действительность опосредованно, через призму сложившихся в нашем сознании и усвоенных стереотипов; экономят мышление, позволяя использовать знакомую модель ролевого поведения. Социальные стереотипы очень стойки, зачастую передаются по наследству (например, вера в доброго царя-батюшку).
   Ролевое поведение в деловом общении
   Роль – способ поведения, задаваемый обществом. Роль определяется как социальная функция личности, т. е. как способ поведения людей в системе межличностных отношений, зависящий от позиции или статуса в обществе и отвечающий принятым нормам. Так, например, под половой ролью понимают систему средовых стандартов, предписаний, нормативов, ожиданий, которым человек должен соответствовать, чтобы его признавали как мальчика (мужчину) или девочку (женщину).
   Так как человек живет в обществе, он выполняет в нем множество различных функций:
   • служебные – начальник, подчиненный, учитель, ученик, ревизор, ревизуемый и т. д.;
   • житейские – квартиросъемщик, клиент, покупатель, сосед, отдыхающий, пациент, гость, хозяин и пр.;
   • семейные – кормилец, муж, жена, родитель, сын, дочь и т. д.
   Выполнять определенную социальную функцию – значит делать то, что положено на данном месте и при данных обстоятельствах. Общество – это кооперация людей, и каждый, выполняя множество функций, вносит этим свой вклад в сохранение кооперации. Общество на всех своих членов налагает определенные социальные роли.
   Социальная роль – это то поведение, которое ожидается от человека другими на определенном месте и при определенных обстоятельствах. Действуя согласно этим ожиданиям, мы и выполняем свои социальные роли. Кроме социальных, мы играем межличностные роли.
   Межличностная роль – это то поведение, которое ожидается от меня другим человеком согласно установившимся между нами отношениям. У каждого человека есть определенный круг людей, с которыми он сталкивается изо дня в день. В отношении одного он выступает в роли Друга, в отношении другого в роли Недоброжелателя. Кто-то для меня Партнер, а кто-то Предмет обожания. В межличностном взаимодействии человек может играть роль лидера, отверженного, клоуна и т. д.
   Внутригрупповая роль – это то поведение, которое ожидается от меня членами группы, в которую я вхожу в соответствии с моей репутацией, приобретенной в этой группе. Причем эти роли могут быть разными в разных группах: Лидер, Чудак, Свой и т. д.
   Но так как на каждом этапе жизни мы принадлежим ко многим группам сразу, то в нашей памяти откладывается набор «Я»-образов. Вести себя в соответствии с каким-либо из «Я»-образов – значит проявлять себя определенным образом, играть индивидуальную роль: «Вундеркинда», «Хозяина», «Затравленного» и т. д. Причем с детства у человека формируется особая психическая инстанция, задача которой интегрировать разные «Я»-образы, нанизывая их на ось. Эта инстанция – «психологический автопортрет» личности. Каждый человек использует вытеснение, компенсации и другие психологические защитные механизмы для интеграции своего автопортрета. «Я»-образ – это зеркало с изменяющейся кривизной поверхности, причем эти изменения зависят от самого автопортрета.
   Индивидуальная роль – это поведение, которое человек ожидает от самого себя (согласно своему «автопортрету»). Иными словами, в каждом человеке скрыт присущий ему «ролевой веер», т. е. набор усвоенных им психологических ролей. По мере сближения с человеком его «веер» раскрывается для восприятия во всю ширь, но в каждый момент общения вы можете видеть лишь часть этого «веера». Меньше всего он виднеется, когда человек вынужден (или считает нужным) спрятать все свои роли за одну формальную. Те «части веера», которые видны в каждый данный момент общения, называются:
   Актуальная роль – это роли, исполняемые нами здесь и сейчас. Актуальная роль – это комбинация ролей в конкретный период времени, это то, каким человек выглядит и позволяет себе выглядеть в данный момент коммуникации.
   Выделяют также:
   роли активные, т. е. исполняемые в данный момент времени;
   роли латентные (не проявляющиеся в данной ситуации);
   роли институализированные (официальные), связанные с официальными требованиями организации, в которую субъект входит;
   роли стихийные, связанные со стихийно возникающими отношениями и видами деятельности.
   Для того чтобы лучше разобраться в ролевом поведении в процессе делового общения, необходимо рассмотреть основные виды делового общения, взгляды на психологию общения в теориях личности, а кроме того, изучить имидж различных со-циотипов и особенности взаимодействия каждого в процессе коммуникаций.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте составные элементы, детерминирующие поведение в деловом общении.
   2. Дайте характеристику «Я», его структуре.
   3. Обоснуйте основные функции имиджа, охарактеризуйте имидж как социальный феномен.
   4. Дайте характеристику понятий самоимидж, воспринимаемый имидж, требуемый имидж.
   5. Проведите сравнительную характеристику понятий зеркальный имидж, самоимидж и образ «Я».
   6. Сравните понятия текущий, воспринимаемый имидж, реальное «Я».
   7. Сравните понятия желаемый, идеальный и целевой имидж.
   8. Дайте характеристику «Я»-концепции и ее составляющим.
   9. Охарактеризуйте макро– и микросреду личности в контексте делового общения.
   10. Основные социальные стереотипы в общении.
   11. Охарактеризуйте ролевое поведение в деловом общении.

Тема 3. Характеристика делового общения, его виды

   Деловое взаимодействие – это процесс взаимодействия деловых партнеров, направленный на организацию и оптимизацию того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, педагогической и пр. В деловой коммуникации предметом общения является деятельность (дело), и партнер по общению всегда выступает как личность, значимая для другого. Основные задачи деловой коммуникации – продуктивное сотрудничество, стремление к сближению целей, улучшение партнерских отношений. В процессе делового общения могут реализовываться различные функции общения:
   • инструментальная функция – характеризует общение как социальный механизм управления, позволяющий получить и передать информацию, необходимую для осуществления какого-то действия, принятого решения, коммуникативного намерения;
   • интегративная функция – используется как средство объединения деловых партнеров, специалистов и исполнителей для совместного коммуникативного процесса, решения задачи, генерирования идей, выработки совместного договора и пр.;
   • функция самовыражения – позволяет самовыразиться, самоутвердиться, продемонстрировать свой личностный, интеллектуальный и психологический потенциал;
   • трансляционная функция – служит для передачи конкретных способов деятельности, оценок, мнений, суждений и пр.;
   • функция социального контроля – для регламентации поведения и деятельности, а в некоторых случаях (например, когда речь идет о коммерческой тайне) и речевых высказываний участников делового взаимодействия;
   • функция социализации – развитие навыков культуры делового общения, делового этикета;
   • экспрессивная функция – с помощью этой функции деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоциональные переживания друг друга, чаще всего выражающиеся через невербальные средства.
   Деловая коммуникация предполагает реализацию следующих условий:
   1) обязательность контактов всех участников общения независимо от симпатий и антипатий;
   2) предметно-целевое содержание коммуникации;
   3) соблюдение формально-ролевых принципов взаимодействия с учетом должностных ролей, прав, функциональных обязанностей, придерживаясь при этом субординации и делового этикета;
   4) взаимозависимость всех участников деловой коммуникации в достижении конечного результата и при реализации личных намерений;
   5) коммуникативный контроль участников взаимодействия, в том числе высокий (игра, манипулирование);
   6) формальные ограничения:
   • конвенциональные, т. е. соблюдение правовых, социальных норм, следование регламентации (например, действие по инструкциям, протокол и пр.);
   • ситуативные, т. е. ограничения с учетом ситуации общения (например, деловая беседа, совещание, презентация, переговоры и пр.). Необходимо взаимодействовать целенаправленно, в заданном регламенте, используя адекватные коммуникативные средства, создавая соответствующую пространственную среду;
   • эмоциональные, т. е. необходимость проявлять стрессоустойчивость – управлять собой, демонстрировать эмоциональную культуру;
   • насильственные, т. е. допустимость прерывания контактов, когда информация перестает носить предметный характер.
   Если целью общения выступает психологический контакт, психологические взаимоотношения собеседников, то говорят о мотивах общения, лежащих в пределах самого общения или о модальном общении, при этом участники взаимодействия получают удовольствие от самого процесса общения или же занимаются «выяснением отношений». Если же цели общения другие, например передача информации, побуждение партнера по общению к какому-либо действию, желание изменить его взгляды, оказать эмоциональную поддержку, то в этих случаях говорят о мотивах общения, лежащих за его пределами.
   Специалисты в сфере общения различают пять видов делового общения: познавательное, убеждающее, экспрессивное, суггестивное, ритуальное. Для каждого из них характерны свои цели и ожидаемый результат, условия организации, коммуникативные формы и средства.
   Познавательное общение
   Цель: расширить информационный уровень партнера, передать необходимую для профессиональной деятельности информацию, прокомментировать инновационные сведения.
   Условия организации коммуникации: учет познавательных возможностей конкретных деловых партнеров, их индивидуальных установок на получение новой информации и интеллектуальных возможностей для ее переработки, понимания и восприятия.
   Коммуникативные формы: лекции и семинары, доклады и информационно-аналитические сообщения, беседы и консультации, уроки, отчеты, а также письменные работы – рефераты, контрольные, курсовые, дипломные, проектные работы, позволяющие оценить степень освоения теории вопроса, просмотр видео– и телевизионных обучающих передач.
   Коммуникативные средства и технологии: комментарий, аргументация и доказательство; характеристика причинно-следственных связей, сравнительный анализ; рациональное структурирование информации; речевая культура и ораторское мастерство.
   Ожидаемый результат: освоение новой информации и применение ее в практической деятельности, внедрение инноваций, саморазвитие.
   Убеждающее общениеЦель: вызвать у деловых партнеров определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в правомерности тех или иных стратегий взаимодействия; сделать своим единомышленником.
   Условия организации коммуникации: опора на восприимчивость партнера, его личностную мотивацию и интеллектуально-эмоциональную культуру.
   Коммуникативные формы: убеждающая, призывающая к действию речь, пресс-конференция, дискуссия, спор, полемика, переговоры, напутствие, комплимент, беседа, презентация, «круглые столы».
   Коммуникативные средства и технологии: аргументация, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравнительный анализ; факты, цифры и примеры, свидетельствующие о преимуществах; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его основной и ведущей систем восприятия с помощью вербальных и невербальных ключей доступа; учет контраргументации и критического настроя партнера; психологические приемы присоединения, создание атмосферы доверия.
   Ожидаемый результат: привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.
   Экспрессивное общение
   Цель: сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому социальному действию.
   Условия организации коммуникации: опора на эмоциональную сферу партнера, использование художественно-эстетических средств воздействия на сенсорные каналы делового партнера.
   Коммуникативные формы: речи по специальному поводу; презентации; беседы и собрания; митинг; рассказ о ситуации, о фирме, о человеке; брифинг; мозговой штурм, а также демонстрация видео– и кинофрагментов; анализ потенциальных проблем, возможных последствий; лозунги и призывы.
   Коммуникативные средства и технологии: аудио-, видео– и художественные средства; краткость речевых конструкций; эмоционально окрашенный, образный лексикон; актерское мастерство – аффектация, акцентация через улыбку, голос, взгляд, демонстративный характер поз; яркость жестикулирования, интонирования, мимики; демонстрация конгруэнтности; ситуативная обусловленность информации, опора на актуальные потребности слушателей; искренность демонстрируемых чувств.
   Ожидаемый результат: изменение настроя партнера; провоцирование необходимых чувств – сострадания, сопереживания; вовлечение партнера в конкретные акции и действия.
   Суггестивное общение
   Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения его мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.
   Условия организации коммуникации: внушаемость партнера (суггерента), его недостаточная информированность, недостаточная критичность, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности.
   Коммуникативные формы: беседа, митинг, речь-напутствие, пресс-конференция, брифинг, дебаты, реклама, собрание, консультация, тренинг.
   Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок, управление эмоциональным напряжением; внушение через приемы, идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение и интонационное стимулирование.
   Ожидаемый результат: изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.
   Ритуальное общение
   Цель: закрепить и поддержать конвенциональные отношения в деловом мире; обеспечить регуляцию социальной психики в больших и малых группах людей; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.
   Условия организации коммуникации: ритуальный (церемониальный) характер акций. Художественно оформленная пространственная среда; соблюдение конвенций; праздничное или адекватное ситуации ритуала настроение; опора на национальные, территориальные, профессиональные традиции и нормы общения.
   Коммуникативные формы: рамочная. Торжественная, траурная речи, речь в дружеском кругу; ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования, презентации и торжественные собрания.
   Коммуникативные средства и технологии: использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический сенсорные каналы участников общения; включение участников в активную массовую деятельность; импровизации и неординарность сюжетов при сохранении ритуальных и церемониальных тенденций.
   Ожидаемый результат: формирование соответствующих ситуации общения чувств патриотизма, гордости, причастности и пр.; сохранение традиций, формирование и закрепление новых ритуалов.
   Рассмотренные виды общения не охватывают все возможности деловой коммуникации, но позволяют определить специфику, грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый результат. Кроме того, знание видов делового общения позволит каждому деловому человеку более эффективно подготовиться к той или иной коммуникативной деятельности, создать условия для конструктивного взаимодействия, программируя собственный речевой репертуар, разрабатывая сценарии вербального и невербального поведения в конкретной ситуации делового общения с учетом индивидуальных особенностей делового партнера.
   Объект этой дисциплины – идеальная психическая реальность, речь при этом идет о сознательных проявлениях интеллекта, эмоций и воли, а также о бессознательных проявлениях человеческой психики.
   Предмет этой дисциплины – психологическая и нравственная сторона деятельности и общения людей, а также психологические процессы, свойства и состояния разного рода деловых групп.
   Основной категорией данной учебной дисциплины является психология личности, включающая знания об источниках ее психической и другой активности, индивидуально психических процессах, свойствах и состояниях, их проявлениях в деловом общении.
   Именно знания этой категории помогут понять степень надежности человека, уровень его готовности к групповой работе и пр. Поэтому основное внимание в нашем курсе и будет направлено на изучение этой категории.
   Но основные процессы, состояния и свойства личности проявляются в межличностном общении, происходящем по формулам: «Я – Ты»; «Я – Мы»; Мы – Они». Высокий уровень делового общения – решающее условие успешного предпринимательства.
   Совместная деятельность всегда связана с решением определенной задачи, наличием у участников общения единой цели. Задачи могут быть поставлены самими участниками взаимодействия, а могут задаваться более широким контекстом: производственным, политическим, культурным. Поэтому важной категорией психологии делового общения является психология рабочей группы.
   Структура совместной деятельности включает ряд обязательных элементов:
   • единая цель;
   • общность мотивов, побуждающая индивидов к совместной деятельности;
   • взаимосвязанность участников;
   • наличие единого пространства и времени выполнения индивидуальных действий;
   • разделение единого процесса деятельности на отдельные функции и их распределение между участниками;
   • координация индивидуальных действий, необходимость управления ими.
   Опираясь на анализ психологии личности и рабочей группы, данная дисциплина решает две основные задачи:
   • овладение методами психологической диагностики, приемами описания психологических состояний субъектов профессиональной деятельности, отдельных работников, руководителей, рабочих групп;
   • выработка умений и навыков изменения психологических состояний того или иного субъекта путем применения специальных психологических технологий.
   Так как деловое общение подчинено решению конкретной задачи (производственной, научной, коммерческой и т. д.), стоящей перед организацией (фирмой, предприятием), то это накладывает определенные рамки на поведение людей. Чтобы лучше разобраться в психологии делового общения, прежде чем приступить к изучению влияния типа личности на деловую коммуникацию, необходимо понять, какие факторы влияют на формирование организационных структур и особенности делового взаимодействия в рабочих группах.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте составные элементы структуры совместной деятельности.
   2. Дайте характеристику понятию «деловое общение».
   3. Обоснуйте основные функции общения, реализуемые в деловом взаимодействии.
   4. Дайте характеристику условий, необходимых для реализации делового общения.
   5. Проведите характеристику видов делового общения.
   6. Охарактеризуйте познавательное общение.
   7. Охарактеризуйте убеждающее общение.
   8. Дайте характеристику экспрессивному общению.
   9. Охарактеризуйте суггестивное и ритуальное общение.
   10. Охарактеризуйте объект и предмет психологии делового общения.

Тема 4. Ключевые характеристики организационной структуры, их влияние на деловое взаимодействие

   Специфику делового взаимодействия в группе определяют следующие характеристики.
   Во-первых, это достаточно жесткая регламентация целей и задач общения, способов осуществления контактов между сотрудниками. За каждым работником в организации нормативно закрепляется стандарт поведения в виде устойчивой структуры формальных прав и обязанностей, которой необходимо следовать. Ожидается, что обмен сведениями между сотрудниками носит не личный характер, а подчинен, прежде всего, совместному решению служебной задачи. В результате деловое общение оказывается в значительной степени формализованным, отстраненным, «холодным».
   Во-вторых, иерархичность построения организации, в соответствии с которой между подразделениями и сотрудниками закрепляются отношения подчинения, зависимости, неравенства; это, безусловно, оказывает серьезное влияние на характер взаимодействия. Одним из следствий этой особенности организационной структуры становится проблема эффективности обратной связи, передачи точной и по возможности полной информации по звеньям иерархической пирамиды.
   Замечено, что эффективность распространения деловой информации «по горизонтали» (между отделами, подразделениями или сотрудниками одного уровня), как правило, очень высока. Люди, работающие на одном и том же уровне, понимают друг друга «с полуслова», им не требуется детальное и подробное объяснение существа задачи.
   Эффективность же вертикальной коммуникации (вверх и вниз по иерархическим уровням) значительно ниже. По некоторым данным, лишь 20–25 % информации, исходящей от высшего управленческого звена, доходит непосредственно до конкретных исполнителей и правильно ими понимается. Отчасти это связано с наличием в любом иерархически организованном управлении звеньев-посредников на пути прохождения информации от источника к адресату. В роли посредников выступают линейные руководители, секретари, ассистенты, канцелярские работники и др. При передаче информации с одного на другой уровень информация может быть сокращена, отредактирована, искажена, прежде чем она дойдет до получателя (эффект «испорченного телефона»). Другой причиной, вызывающей низкую эффективность вертикальной коммуникации, может быть распространенное среди некоторых руководителей убеждение, что подчиненным вовсе не обязательно знать о положении дел на предприятии в целом, что они должны выполнять поставленные перед ними задачи, не задавая лишних вопросов. Однако, чтобы действовать осмысленно, человек должен не только иметь представление о выполняемой им конкретной операции, но видеть и более широкий контекст, в который она вписана. Если конкретные исполнители лишены сведений такого рода, они начинают искать ответы самостоятельно, при этом домысливая и искажая имеющуюся информацию. Необходимость учета этих особенностей деловой коммуникации проявляется, с одной стороны, в требовании письменно фиксировать распоряжения, решения, приказы, а с другой – в признании обратной связи важнейшим средством повышения эффективности деловых бесед.
   В-третьих, в деловом общении любой человек выступает одновременно как конкретная целостная личность и как представитель организации, т. е. носитель определенных профессионально-ролевых функций. Если в процессе деятельности организации не удовлетворяются личностные потребности или собственные идеи и стиль поведения не совпадают с групповыми нормами, может возникнуть внутриличностный конфликт, снизиться интерес к выполняемой работе. Мотивации труда персонала способствуют различные виды морального и материального поощрения, продвижение по службе, повышение квалификации за счет организации и др. Огромное мотивационное воздействие могут оказывать беседы руководителя с подчиненными, т. е. непосредственное взаимодействие в деловой обстановке. Критические оценки, форма постановки задач, ответы на вопросы подчиненных либо помогают сотрудникам ориентироваться в своей деятельности, побуждают их работать успешнее и прибыльнее, либо препятствуют этому.
   Важнейшей категорией психологии и этики делового общения является психология рабочей группы. Ведь деловая активность невозможна без кооперации, соединения усилий многих людей.
   Формирование групп в организации и управление
   В процессе формирования и жизнедеятельности любой группы реальны такие явления, как групповые цели, потребности, интересы, групповые нормы, групповое сознание, морально-психологический климат, корпоративная мораль (т. е. «мы-чувства»).
   Взаимосвязанность и взаимозависимость членов коллектива достигается за счет сближения мнений, оценок, чувств и поступков членов группы, что может привести к сближению их интересов и ценностных ориентаций, интеллектуальных и личностных особенностей, а в результате уподоблению индивидов друг другу в той или иной степени. В ходе совместной деятельности образуются специфические механизмы регуляции динамики индивидуальных познавательных процессов, совместные стратегии решения задач, общий для группы стиль деятельности, происходит обмен индивидуальными качествами, расширяется спектр индивидуальных возможностей, развивается способность, желание и умение соотносить свои цели и действия с целями и действиями других людей. Условия взаимодействия способствуют расширению информационного пространства, дают возможность увидеть большее количество аспектов реализуемой задачи и способов ее решения, а итогом взаимодействия является своего рода унификация представлений участников деятельности.
   В социальной психологии используются понятия совместимости и сработанности членов группы.
   Совместимость – это оптимальное сочетание свойств участников взаимодействия, возможность группы в данном составе взаимодействовать бесконфликтно и согласованно, что создает условия для эффективной совместной деятельности.
   Сработанность – это согласованность в работе между участниками совместной деятельности. Для сработанности ведущим является поведенческий компонент: высокая результативность взаимодействия, удовлетворенность успешностью работы и, как следствие, отношениями с партнерами, низкие эмоционально-энергетические затраты. Таким образом, совместимость в большей степени выявляет ориентацию на хорошие межличностные отношения, а сработанность – нацеленность на результативность взаимодействия.
   К.К. Платонов (1971) выделяет четыре уровня совместимости: физиологический, психофизиологический, психологический и социально-психологический.
   На первых двух уровнях совместимость представлена сочетанием особенностей темперамента, динамических характеристик психофизиологических реакций, потребностей, биоритмов, основных психических процессов (ощущение, восприятие, память, мышление, внимание), психофизиологической выносливостью и эмоционально-волевой устойчивостью к работе в экстремальных условиях.
   Психологический уровень предполагает соответствие характеров и мотивов, а социально-психологический основывается на согласовании социальных ролей, интересов, ценностных ориентаций, культурного и общеобразовательного уровней развития.
   Основным индикатором совместимости являются эмоциональные переживания при взаимодействии, наиболее ярким проявлением которых служит эмпатия как особый способ понимания. В успешных парах партнеры почти не различаются по степени адекватности самооценок, уровню притязаний, способности к восприятию новой информации, мотивационной направленности, эмоциональной стабильности. В неуспешных диадах партнеры сходны по недостаточной эмоциональной зрелости, их отличает низкий уровень самоконтроля, различные самооценка и интеллектуальные способности. Наиболее значимы для успеха деловых отношений высокий самоконтроль поведения и эмоций, фрустрационная толерантность, работоспособность, активность, отсутствие подозрительности, недоверчивости к окружающим, завышенных притязаний и стремление только к личному успеху (Журавлев, 1993).
   Кроме того, многие исследования показывают, что отношения, основанные на общих ценностях и мотивации, больше способствуют эффективности, чем отношения на основе симпатий и антипатий. Гипертрофированное внимание к эмоционально-межличностным связям и их усилению может нанести ущерб формированию системы деловых отношений, особенно в только что организованных, а также в слаборазвитых группах и коллективах.
   Для межличностного взаимодействия в деловой среде характерны ориентация участников на статусно-ролевые позиции друг друга, принципиальное значение групповой и организационной принадлежности партнеров для осуществления коммуникации, рациональный подход к проблеме совместимости. Межличностные отношения как бы конструируются, регулируются с помощью выработанных норм и процедур, что в свою очередь существенно влияет на характер делового общения и эффективность выполняемой работы.
   Современный менеджер должен быть активен в изучении и осознании этих феноменов коллектива, так как групповая деятельность протекает эффективно тогда, когда учитываются этические правила и нормы, становящиеся неписаным законом.
   Как во всем обществе в целом, так и в отдельных организациях социально изолированный индивидуум встречается чрезвычайно редко. Когда человек устраивается на работу, он сразу же начинает заводить знакомых и друзей обычно из числа тех, с кем он вместе работает большую часть времени, и вскоре оказывается вовлеченным в одну или несколько социальных групп. Поведение индивидуумов в таких группах обычно претерпевает существенные изменения под влиянием коллектива.
   Каждое из самых малочисленных подразделений организации состоит из ограниченного числа сотрудников, работающих под началом одного руководителя (которого мы называем главой подразделения), причем все они выполняют аналогичные или сходные функции, или все работают ради выполнения одной задачи.
   Руководители подразделений играют важную роль в такой организационной системе. Основная часть взаимоотношений между широко разбросанными подразделениями организации и между руководителями «высших» уровней и руководителями или сотрудниками, находящимися на «более низких» уровнях, осуществляется опосредованно, при этом главы различных подразделений организации служат связующими звеньями цепи. Назовем эту группу руководящим аппаратом организации.
   Поступив в организацию, человек вскоре обнаруживает, что с одними людьми он работает гораздо больше, чем с другими. Если бы он составил схему своих контактов с сослуживцами в своей организации, то увидел бы довольно небольшую и неизменную по составу группу коллег, с которыми он постоянно общается изо дня в день, кроме того, еще одну, более многочисленную группу людей, с кем у него никогда не было контактов и о ком он лишь слышал тем или иным образом. Немногочисленная группа людей, которые каждодневно работают вместе, составляет настоящую социальную группу (коллектив). Члены ее называют друг друга обычно по имени. Они лучше узнают друг друга в результате тесных личных контактов. Они общаются между собой не как частные личности, т. е. не просто как сотрудники, а как полноценные личности со своими надеждами и опасениями, честолюбием и притязаниями, склонностями и неприятиями, семейными и социальными проблемами. Между членами этих небольших, построенных на межличностных отношениях социальных групп часто складываются прочные узы дружбы, которые простираются на всю их социальную жизнь далеко за пределы организации. Отдельные члены группы обычно отождествляют себя со своей группой, так что они исповедуют ценности, принятые в группе, как свои собственные. Группа становится неким продолжением самого индивидуума. В группе складывается представление о том, что есть правильное поведение ее членов.
   Если индивидуум приходит в организацию и не отождествляет себя с той рабочей группой, в которой оказался, не принимает дисциплину группы, то он так и останется посторонним и будет окружен атмосферой враждебности или, по меньшей мере, безразличия. Его служебные отношения не будут приятными, его, вероятно, будут критиковать и сторониться. Немногие в состоянии долго выносить столь неприятное положение, и в конце концов, как почти всегда случается, такой человек либо поглощается этой группой, либо находит иное место работы.
   В большей или меньшей степени почти все служащие отождествляют себя не только со своими непосредственными первичными трудовыми коллективами, но и с более крупными подразделениями организации, в которые такие рабочие группы входят как составные части. Если эти более крупные подразделения организации будут подвергаться нападкам посторонних критиков, то такой человек обычно станет на их защиту, большинство людей неосознанно ощущают, что критика со стороны «чужака» в адрес организации, с которой они связаны, некоторым образом является критикой и в их собственный адрес.
   Служащие часто оказываются в ситуациях, когда возникает конфликт между их лояльностью своим непосредственным рабочим группам и лояльностью более крупным подразделениям организации, частью которых являются эти группы. Большинство людей значительно сильнее привержены своей непосредственной рабочей группе, нежели более крупному подразделению, и обычно они решительно не соглашаются признаться даже сами себе, что то, что хорошо для их рабочей группы, не всегда хорошо для организации в целом.
   Хотя большинство людей основную часть времени ведут себя именно таким образом, но некоторые проявляют большую лояльность более крупным, нежели более мелким группам.
   Во-первых, это те, кого можно назвать «реформаторами», т. е. люди, решительно приверженные некой широкой цели или программе, ради которой они готовы пожертвовать своими друзьями или даже своими семьями.
   Во-вторых, среди лиц, которые характеризовались как относительно «асоциальные», т. е. невосприимчивые к отношениям в рабочей группе, есть такие, кто считает, что их личным достижениям и личным целям лучше всего послужит проявление лояльности более крупному подразделению за счет того первичного коллектива, в который они входят.
   Третья группа лиц, чья лояльность направлена, скорее, на крупные, нежели на более мелкие подразделения организации, это те, кто занимают руководящие должности. Основной «центр притяжения» лояльности такого человека – это руководящий аппарат организации, куда входит данный руководитель, а не рабочая группа, состоящая из его подчиненных. Его лояльность также может быть довольно равномерно распределена между этими двумя группами. Человек, который хочет, чтобы коллеги любили его и хорошо о нем думали, воспримет нормы поведения, которые коллектив стремится привить ему, и будет стараться защитить и поддержать группу и ее ценности. Его лояльность целям, например, конкретным организационным задачам, принятым его группой, в значительной мере вторична, и она изменится, если изменится лояльность самой группы.
   Если приверженности сотрудников целям сильнее их приверженности рабочим группам, они вполне могут покинуть организацию, если она приступает к выполнению программы, с которой они не полностью согласны. Высокий моральный дух – такое психологическое состояние индивидуума, которое побуждает его активно участвовать в работе организации и направлять всю свою энергию на выполнение ее задач. Для того чтобы обрести высокий моральный дух, служащий должен отождествлять себя либо с целями организации, либо с группой, цели которой совпадают с целями организации. И наоборот, отсутствие лояльности группе или конфликт между группой и организацией в целом относится (с точки зрения организации) к числу важнейших причин низкого морального духа.
   Важные условия для формирования социальных групп в общем случае заключаются в том, что люди изо дня в день работают вместе в непосредственных контактах друг с другом, и что они работают над решением общих проблем или ради достижения общих целей. Существуют и другие факторы, которые усиливают тенденцию к формированию социальной группы. Наиболее важные: общее отождествление вне рамок организации; сходный образ мышления; символы и эмблемы; лидерство.
   Рабочие ситуации, привязанности вне организации, сходство мышления, символы и эмблемы представляют лишь некоторый материал, на котором вырастает или может быть построено самоотождествление. Очень часто важную роль в том, что потенциальные задатки отождествления выкристаллизовываются в крепкие, сплоченные рабочие группы, играют люди, которые берут на себя роль лидера. Лидер, даже обладающий большими природными способностями, не сможет сформировать социальную группу, если для нее нет опоры в общих задачах, в вере во что-то общее, в единых привязанностях или символах, но он часто способен выступать как катализатор для образования социальной группы.
//-- Социально-психологическая структура группы --//
   Каждая социальная группа имеет свою социальную структуру, которая основывается на трех принципах: статусно-ролевые отношения, профессионально-квалификационные характеристики и половозрастной состав. Довольно часто трудно понять, откуда исходят отрицательные эмоции, конфликтные ситуации в группе. Их источники можно найти, если рассмотреть схему ролевого поведения человека, предложенную американским психологом Олпортом.
   Все начинается с необходимости выполнения социальной роли. Например, человека хотят назначить на должность руководителя. Критерии ожидания могут быть разными в разных группах: одни ждут демократического или даже либерального руководителя (особенно в творческих и научных группах), другие – более строгого и авторитарного (в производственных группах).
   Далее роль передается человеку, и очень важным становится фактор его личности и индивидуальности. Человек должен понять, чего от него хотят и какие требования к нему предъявляют. Без понимания своей роли и основных функций очень трудно справиться со своей ролью. Часто на это не обращают внимания, а при возникновении конфликта оказывается, что человек даже не понял, чего от него ждут. Некоторые сознательно принимают на себя ту или иную роль, заранее понимая, что они не будут делать того, чего от них ждут, но надеются, что «авось пронесет». После того как человек понял роль, он должен ее принять или отклонить как не соответствующую его индивидуально-психологическим особенностям. Как мы уже говорили выше, роль – это социальная функция личности, способ поведения, соответствующий принятым в данном обществе (группе) нормам и зависящий от статуса (позиции) в обществе, в коллективе, в системе межличностных отношений. Понятие роли в социальную психологию ввел Д. Мид. Индивидуальное исполнение человеком ролей имеет определенную «личностную окраску», зависящую от его знаний, умений находиться в данной роли, от ее значимости для него, от стремления в большей или меньшей степени соответствовать ожиданиям окружающих.
   Диапазон и количество ролей, которые исполняет каждый человек, определяется многообразием социальных групп, в которые он включен, многообразием его видов деятельности и отношений.
   Принятие роли сопровождается процессом обучения новым функциям, выработкой определенных позиций, стиля поведения и общения. Понимание и принятие новой роли очень сложное дело, требующее напряжения умственных и нравственных сил, внутренней перестройки, осознания своего нового положения. Надо дать время человеку на это сложное дело и не сбить его с толку, пока не закончился процесс вхождения в роль. Это применимо не только к деловым отношениям, но и к личным.
   Следующий этап в системе ролевого поведения – исполнение роли – имеет две стороны: поведение человека, исполняющего роль, и оценка окружающих. Причем оценка производится как самим человеком в виде самооценки, так и другими людьми, занимающими разное статусное положение по отношению к оцениваемому, как говорят: сверху (начальником), сбоку (сотрудниками) и снизу (подчиненными). Когда составляют специальные экспертные анкеты, то обычно используют эти три типа оценки. Бывает, что самооценка и оценки другими людьми очень расходятся, поэтому рекомендуется иметь все время как бы обратную связь, т. е. интересоваться, особенно руководителю, что о нем думают «сверху, сбоку и снизу», и в соответствии с этим корректировать свое поведение.
   Второй принцип в социальной структуре группы – профессионально-квалификационные характеристики, т. е. образование, профессия и уровень квалификации членов группы. Эта важная составляющая говорит об интеллектуальном, профессиональном потенциале группы.
   Третья характеристика – половозрастной состав группы. Для руководителя понимание этой составляющей очень важно с психологической точки зрения, ибо каждый возрастной период имеет свои психологические особенности, которые нельзя не учитывать руководителю. Кроме того, при формировании группы должны рассматриваться перспективы ее развития по возрастному составу и периоду профессиональной деятельности.
   Особенности женской и мужской психологии также накладывают отпечаток на характер внутригрупповых взаимоотношений. Женские коллективы более эмоциональны, ситуативны, в них чаще возникают ролевые конфликты. Мужские группы более жестки, рациональны, но и ригидны, т. е. инертны, прагматичны, имеют тенденцию к деловым и престижным конфликтам. Поэтому сочетание мужчин и женщин в группе является благоприятным фактором для развития группы и хорошего психологического климата.
   До сих пор мы говорили о социальной структуре группы, которая формируется официально. Но в любой группе, независимо от нашего желания и желания руководства, складывается невидимая на первый взгляд внутренняя социально-психологическая структура. В группе собираются люди, каждый из которых обладает индивидуальностью, имеет присущий ему темперамент и характер, определенный склад ума и интеллекта, мир своих ценностей и интересов. И вот эти индивидуальности знакомятся друг с другом, вступают в общение, и постепенно в группе складываются межличностные отношения, которые строятся на восприятии и понимании людьми друг друга.
   Психологи А.А. Бодалев, В.Н. Панферов специально изучали в экспериментальных условиях, что производит наиболее сильное впечатление при знакомстве. Оказалось, первое, что бросается в глаза и запоминается человеку, – это прическа, которая может менять лицо до неузнаваемости. После прически мы обращаем внимание на глаза человека, которые, как известно, зеркало души.
   Глаза могут быть добрыми, холодными, лучистыми, хитрыми, злыми, колючими. Они как бы настраивают другого человека на определенный лад: доверительный, настороженный, агрессивный. И конечно же, улыбка человека очень привлекает, особенно добрая и приветливая, а не злая и натянутая.
   Выражение лица формируется мимикой, которая у одних людей очень динамичная, разнообразная, а у других бедная, от чего создается впечатление угрюмости, неприветливости, скрытости. Каждого человека отличают также определенная манера поведения, жесты, походка, движения тела.
   А дальше мы уже присматриваемся к личностным качествам. Кто он? Что из себя представляет? Можно ли довериться этому человеку? И тут в ход, как правило, идут сложившиеся социальные стереотипы, установки и эталоны восприятия, житейские представления, сформированные у каждого человека, и конечно, уровень психологической культуры в части умения воспринимать и оценивать другого человека.
   Психологи различают три типа установки на восприятие другого человека: позитивная, негативная и адекватная.
   При позитивной установке мы переоцениваем положительные качества и даем человеку большой аванс, который проявляется в неосознаваемой доверчивости.
   Негативная установка приводит к тому, что воспринимаются в основном отрицательные качества другого человека, что выражается в недоверчивости, подозрительности.
   Лучше всего, конечно, адекватная установка на то, что у каждого человека есть как положительные, так и отрицательные качества. Главное, как они сбалансированы и оцениваются самим человеком. Наличие установок рассматривается как неосознаваемая предрасположенность воспринимать и оценивать качества других людей. Эти установки лежат в основе типичных искажений представления о другом человеке и влияют на особенности взаимодействия в группе. Приведем примеры нескольких искажений.
   Эффект «ореола» – влияние общего впечатления о человеке на восприятие и оценку частных свойств его личности. Если в группе или у руководителя сложилось мнение о человеке, что он очень хороший, то его плохой поступок расценивается как случайность. И наоборот, если все считают человека плохим, то хороший поступок этого человека также оценивается как случайность. Этот эффект очень часто мешает адекватно воспринимать людей и создает условия, при которых способные и яркие индивидуальности совершенно не могут работать в данной группе, ибо хорошее не замечается, а плохое утрируется.
   Эффект «последовательности» – на суждение о человеке наибольшее влияние оказывают сведения, предъявленные о нем в первую очередь. Обычно тот, кто хочет навредить человеку, узнав о нем что-то недостойное и даже не проверив информацию, бежит рассказать начальнику и его ближайшему окружению. Оправдываться и доказывать, что все было не так, на таком неблагоприятном фоне значительно труднее и бесперспективнее.
   Очень распространен эффект «авансирования», когда человеку приписывают несуществующие положительные качества, а сталкиваясь с его неадекватным представлению поведением, разочаровываются, огорчаются.
   Еще один эффект – «проецирование на других людей собственных свойств», что вызывает ожидание соответствующего поведения по нашей модели. Этот эффект очень часто встречается и проявляется в неумении людей встать на точку зрения другого.
   Вступая в общение, люди оказывают влияние друг на друга, которое имеет глубинные психологические механизмы. Для руководителя коллектива очень важно глубокое понимание человека. Оно способствует более гибкому поведению, уменьшению ненужных руководящих воздействий, росту ответственности, самостоятельности и творческой отдачи сотрудников группы.
   На основе общения формируется отношение группы к каждому ее члену, т. е. каждый получает свой социометрический статус. Социометрия – это измерение отношений внутри группы по социальным критериям: с кем бы я хотел проводить время, у кого бы хотел спросить совета, кто мне нравится или не нравится и т. д. Предложен этот метод американским психологом Дж. Морено. Социометрический статус имеет определенные градации – от положительного через нулевой к отрицательному. Число выборов, полученных каждым человеком, является мерилом положения его в системе личных отношений, измеряет его «социометрический статус». Те, кто получают наибольшее количество выборов, пользуются наибольшей популярностью, симпатией, их именуют «звездами». Обычно к группе «звезд» по числу полученных выборов относятся те, кто получает шесть и более выборов (если при условиях опыта каждый член группы делал три выбора). Если человек получает среднее число выборов, его относят к категории «предпочитаемых», если меньше среднего числа выборов (один-два выбора), то к категории «игнорируемых», если не получил ни одного выбора, то к категории «изолированных», если получил только отклонения, то к категории «отвергаемых» (т. е. члены группы четко указали, что с данным человеком не хотят взаимодействовать ни в личной, ни в производственной сфере).

   Рис. 4. Схема социометрического статуса в группе (дифференциальная социограмма)
   (Источник: Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учеб. пособие. – Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 1997. С. 129.)

   Группа дифференцируется внутри на несколько слоев:
   звезды-лидеры (самый высокий положительный социальный статус);
   предпочитаемые, принимаемые (разного уровня положительный статус);
   изолированные (нулевой статус);
   пренебрегаемые и отвергаемые (отрицательный статус).
   Положение, занимаемое в группе по социометрическому статусу, человек чувствует по отношению к нему людей, и это сказывается на его настроении, поведении.
   Эмоциональное отношение группы проявляется в том, что одних очень любят (любимчики), других не любят (нелюбимые), а третьих просто не замечают (не замечаемые). Те, кого любят в группе, – это универсалы – люди веселые, общительные, знающие, практики, умеющие все делать своими руками. Обычно не любят теоретиков, зануд, нытиков, зазнаек.
   Вместе с тем для каждого члена группы имеет значение не столько число выборов, сколько удовлетворенность своим положением в группе. Нередко понятие социометрической «звезды» смешивают с понятием лидера группы. При этом не учитывают, что «звездность» – показатель эмоциональной притягательности человека, показатель хорошего отношения к нему со стороны товарищей, членов группы. И неудивительно, что это могут быть разные люди: ведь для завоевания положения «звезды» и положения лидера человеку нужны различные качества личности, например, лидер должен обладать организаторскими способностями, которых «звезда» может и не иметь. Положение человека в коллективе определяется не только индивидуальными особенностями характера, личности, но и особенностями коллектива. В малосплоченном коллективе статус личности зависит во многом от уровня ее общительности. В сплоченных коллективах, в которых выполняется сложная совместная деятельность, статус личности в большей мере определяется ее деловыми и моральными качествами, чем общительностью. Чем бы ни определялся статус человека в коллективе, он оказывает сильнейшее влияние на его поведение и самосознание. Руководитель должен знать структуру межличностных отношений, чтобы уметь найти индивидуальный подход к каждому члену группы. Организуя любой вид деятельности, полезно иметь в виду те реальные группировки, которые сложились в группе.
   Малые группы
   Под малой группой в социальной психологии понимается немногочисленная по составу группа, члены которой объединены общей социальной деятельностью и находятся в непосредственном личном общении, способствующем возникновению эмоциональных отношений, выработке групповых норм и развитию групповых интересов.
   Существует два вида коллективов – формальные и неформальные.
   Формальные создаются руководством на определенный срок, временно или постоянно, в целях выполнения какой-то официальной работы. Это могут быть подразделения, находящиеся в рамках иерархической структуры предприятия или учреждения, а могут быть и межфункциональные, необходимые для корректировки деятельности основных подразделений, совместного поиска важных решений. Одновременно с созданием формальных групп спонтанно возникает множество неформальных, вместе образующих неформальную организацию. В нее объединяются те же самые сотрудники формальных коллективов для достижения своих собственных целей, далеких от официально установленных, находя в процессе повседневного служебного общения все больше точек соприкосновения.
   В отличие от формального коллектива, неформальный никто специально не создает – он образуется спонтанно. Западные специалисты выделяют пять ступеней этого процесса. На первой люди объединяются неосознанно, стихийно, реагируя на какие-либо события, например на опасность. На второй ступени основой объединения бывают обычно более осознанные эмоции – ненависть или, наоборот, приверженность к чему-либо или к кому-либо. На третьей ступени неформальный коллектив уже организационно сплачивается, чтобы совместно бороться с какой-либо внешней постоянной опасностью. На четвертой ступени объединяющим людей фактором выступает уже нечто позитивное – стремление на долгий срок утвердиться в конкурентной борьбе или вступление в престижный клуб. И все же такие неформальные объединения временны.
   Постоянными они становятся на пятой ступени, когда объединяются для решения крупных долгосрочных целей, достичь которых иначе нельзя. Так появляются профессиональные союзы и политические партии, которые по характеру уже приближаются к формальным.
   Когда в группе сложилась определенная система межличностных отношений, формируются малые психологические группы (по терминологии теории человеческих отношений – неформальные группы). Они имеют свои особенности:
   – небольшое число людей – от 3 до 10, что определяется возможностью личных контактов, непосредственных связей лицом к лицу;
   – складываются на основе чувства симпатии, единства интересов и увлечений, общих черт характера и поведения;
   – имеют своих лидеров;
   – в них возникают свои ритуалы, традиции, правила, обязанности и санкции.
   Сила малых психологических групп в том, что их очень трудно юридически и организационно уловить, в них имеются неписаные правила, обязательные для всех членов группы. Эти группы могут как помогать официальному руководству коллектива, так и вставать к нему в оппозицию, оказывать постоянное сопротивление.
   Руководителям надо учиться сотрудничать с этими группами, а также умело создавать малые психологические группы, объединяя людей, тянущихся друг к другу, общими делами, задачами, интересами. Это очень помогает созданию благоприятного психологического климата в группе. Нижним количественным пределом малой группы принято считать три человека, поскольку именно добавление третьего члена к диаде создает качественно новый психологический феномен. Верхним же ее количественным пределом считается 15 человек, так как при превышении этого числа внутри группы сразу образуется две-три подгруппы. Кроме того, давно известно, что человек может равномерно распределять свое внимание между 6—12 людьми, в этих же пределах возможно и эмоциональное контактирование с другими, выражение своих чувств и отношений.
   Когда же речь идет не просто о малой группе, а о коллективе, то необходимое количество его членов определяется, как правило, целями и задачами совместной деятельности. В малой группе высокого уровня возникает соответствующее групповое сознание, групповые ценности, интересы и т. д. В малой группе можно выделить внешнюю и внутреннюю структуры, охватывающие деятельностную и личностную ее стороны.
   Внешняя структура группы определяется деятельностью, а внутренняя – общением. Когда на внутреннем уровне (уровне межличностного общения) возникает конфликтная ситуация, то даже хорошо отлаженная совместная деятельность (производственный процесс) не спасает коллектив от развала.
   Отличительные признаки малой группы:
   А) Пространственное и временное соприсутствие людей (1).
   Это соприсутствие людей дает возможность для личных контактов (2), которые включают интерактивные, информационные, перцептивные аспекты общения и взаимодействия. Некоторые американские исследователи считают, что перцептивные аспекты – главное, так как они позволяют человеку воспринимать индивидуальность всех других людей в группе (3) и только в этом случае можно говорить о малой группе. Взаимодействие – активность каждого (4) – это одновременно стимул и реакция на всех остальных.
   Б) Наличие постоянной цели совместной деятельности (5).
   Реализация общей цели как некоего предвосхищаемого результата какой-либо деятельности способствует в некотором смысле реализации потребностей каждого и в то же время соответствует общим потребностям. Цель как прообраз результата и начальный момент совместной деятельности определяет динамику функционирования малой группы. Можно выделить три рода целей:
   1) ближние перспективы, цели, которые быстро во времени реализуются и выражают потребности этой группы;
   2) вторичные цели – более длительны во времени и выводят группу на интересы вторичного коллектива (интересы предприятия или школы в целом);
   3) дальние перспективы объединяют первичную группу с проблемами функционирования социального целого.
   Общественно ценное содержание совместной деятельности должно стать личностно значимым для каждого члена группы. Важна не столько объективная цель группы, сколько ее образ, т. е. как ее воспринимают члены группы. Цели, характеристики совместной деятельности цементируют группу в одно целое, определяют внешнюю формально-целевую структуру группы.
   В) Наличие в группе организующего начала (6). Оно может быть персонифицировано в ком-либо из членов группы (в лидере, руководителе), а может и нет, но это не означает, что нет организующего начала. Просто в этом случае функция руководства распределена между членами группы, и лидерство носит ситуативно-специфический характер (в определенной ситуации человек, более продвинутый в данной сфере, нежели другие, принимает на себя функции лидера).
   Г) Разделение и дифференциация персональных ролей (7) – разделение и кооперация труда, властное разделение, т. е. активность членов группы не однородна, и они вносят свой разный вклад в совместную деятельность, играют разные роли.
   Д) Наличие эмоциональных отношений между членами группы (8), которые влияют на групповую активность, может приводить к разделению группы на подгруппы, формирует внутреннюю структуру межличностных отношений в группе.
   Е) Выработка специфической групповой культуры (9) – нормы, правила, стандарты жизни, поведения, определяющие
   ожидания членов группы по отношению друг к другу и обусловливающие групповую динамику. Эти нормы – важнейший признак групповой целостности. О сформировавшейся норме можно говорить, если она детерминирует поведение большинства членов группы, несмотря на все различия членов группы. Отклонение от групповых стандартов, норм, как правило, позволяется только лидеру.

   Рис. 5. Психологические характеристики групп
   (Источник: Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учеб. пособие. – Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 1997. С. 135.)

   Таким образом, группе присущи следующие общие закономерности:
   1) группа неизбежно будет структурироваться;
   2) группа развивается (прогресс либо регресс, но динамические процессы в группе происходят);
   3) флуктуация, изменение места человека в группе может происходить неоднократно.
   По психологическим характеристикам различают: 1) группы членства; 2) референтные группы (эталонные), нормы и правила которых служат для личности образцом.
   Референтные группы могут быть реальные или воображаемые, но они всегда источник норм или правил, к которым человек хочет приобщиться.
   Кроме того, можно провести классификацию групп с точки зрения специфики распространения информации и организации взаимодействия между членами группы.
   • Пирамидальная группа, которая является:
   а) системой закрытого типа;
   б) построена иерархически, т. е. чем выше место, тем выше права и влияние;
   в) информация идет в основном по вертикали – снизу вверх (отчеты) и сверху вниз (приказы);
   г) каждый человек знает свое жесткое место;
   д) в группе ценятся традиции;
   е) руководитель этой группы должен заботиться о подчиненных, взамен они беспрекословно подчиняются;
   ж) такие группы встречаются в армии, в налаженном производстве, а также в экстремальных ситуациях.

   Рис. 6. Структура пирамидальной группы
   (Источник: Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учеб. пособие. – Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 1997. С. 135.)

   • Случайная группа, в которой каждый принимает решения самостоятельно, люди относительно независимы, двигаются в разные стороны, но что-то их объединяет. Такие группы встречаются в творческих коллективах, а также в ситуации рыночной неопределенности типичны для новых коммерческих структур.
   • Открытая группа, в которой каждый имеет право на инициативу, но все вместе открыто обсуждают возникающие проблемы. Главное для них – общее дело. Свободно происходит смена ролей, людям присуща эмоциональная открытость, усиливается неформальное общение.
   • Группа синхронного типа, когда все находятся в разных местах, но двигаются в одном направлении, так как все знают, что надо делать. У всех один образ, одна модель, и хотя каждый двигается сам, но все синхронно в одном направлении, даже без обсуждения и согласования. Если встречается какое-то препятствие, каждая группа усиливает свою отличительную особенность:
   пирамидальная – усиливает порядок, дисциплину, контроль;
   случайная – ее успех зависит от способностей, потенциала каждого из членов группы;
   открытая – ее успех зависит от умения достигать согласия, вести переговоры; ее руководитель должен обладать высокими коммуникативными качествами, уметь слушать, понять, согласовать;
   синхронная – ее успех зависит от таланта, авторитета-«пророка», который убедил, повел за собой людей, и люди беспредельно верят и подчиняются ему.
   Принято считать, что самая оптимальная по численности группа должна насчитывать 7+2; 7–2 (т. е. 5, 7, 9 человек). Известно также, что группа хорошо функционирует, когда в ней нечетное количество людей, так как в четной по количеству могут образоваться две враждующие половины. Коллектив лучше функционирует, если его члены отличаются друг от друга по возрасту и полу.
   С другой стороны, некоторые психологи, практикующие в области менеджмента, утверждают, что наиболее эффективно действуют группы, в которых работают 12 человек. Дело в том, что группы большой численности плохо управляются, а коллективы из 7–8 человек наиболее конфликтны, так как обычно распадаются на две враждующие неформальные подгруппы; при большем же количестве людей конфликты, как правило, сглаживаются. Конфликтность небольшой группы (если ее не образуют близкие по духу люди) не в последнюю очередь объясняется тем, что в любом трудовом коллективе существует восемь социальных ролей, и если сотрудников недостаточно, то кому-то приходится играть не только за себя, но и за «того парня», что и создает конфликтную ситуацию.
   Руководителю коллектива (менеджеру) необходимо хорошо знать эти роли. Это:
   1) координатор, пользующийся уважением и умеющий работать с людьми;
   2) генератор идей, стремящийся докопаться до истины. Воплотить же свои идеи на практике он чаще всего не в состоянии;
   3) энтузиаст, берущийся сам за новое дело и воодушевляющий других;
   4) контролер-аналитик, способный трезво оценить выдвинутую идею. Он исполнителен, но чаще сторонится других;
   5) искатель выгоды, интересующийся внешней стороной дела. Исполнителен и может быть хорошим посредником между людьми, поскольку обычно он самый популярный член коллектива;
   6) исполнитель, умеющий воплотить идею в жизнь, способен к кропотливой работе, но часто «тонет» в мелочах;
   7) работяга, не стремящийся занять ничье место;
   8) шлифовщик – он необходим, чтобы не перешли последней черты.
   Таким образом, для того, чтобы коллектив успешно справлялся с работой, он должен не только состоять из хороших специалистов. Члены этого коллектива как личности должны в своей совокупности соответствовать необходимому набору ролей. И при распределении официальных должностей нужно исходить из пригодности индивидов к выполнению той или иной роли, а не из личных симпатий или антипатий менеджера.
//-- Основные характеристики коллектива, его формирование и управление --//
   Социальная психология рассматривает коллектив как особое качество группы, связанное с общей деятельностью. Это особое качество представляет собой продукт развития групп, существующих внутри определенной системы социальной деятельности. С этой точки зрения не каждая группа может быть рассмотрена как коллектив, а лишь такая, которая сформировала определенные психологические характеристики, возникающие как результат развития ее основной деятельности и представляющие особое значение для ее членов.
   Можно выделить основные характеристики, которые указываются различными авторами как обязательные признаки коллектива.
   1. Коллектив – это объединение людей во имя достижения определенной, социально одобряемой цели (в этом смысле коллективом не может быть хотя и сплоченная, но антисоциальная группа, например группа преступников).
   2. Добровольный характер объединения, причем под «добровольностью» здесь понимается не стихийность образования коллектива, а такая характеристика группы, когда она не просто «задана» внешними обстоятельствами, но стала для индивидов, в нее входящих, системой активно построенных ими отношений на базе общей деятельности.
   3. Существенным признаком коллектива является его целостность. Это выражается в том, что коллектив выступает как некоторая система деятельности с присущей ей организацией, распределением функций, определенной структурой руководства и управления.
   4. Коллектив представляет собой особую форму взаимоотношений между его членами, которая обеспечивает принцип развития личности не вопреки, а вместе с развитием коллектива.
   В настоящее время существует несколько «моделей» развития коллектива, каждая из которых фиксирует особые стадии в этом движении.
   Наиболее развернутая концепция развития коллектива принадлежит А.В. Петровскому. Она представляет группу, состоящую из трех страт (слоев). Каждый из них характеризуется определенным принципом, по которому строятся отношения между членами группы.
   В первом слое реализуются, прежде всего, непосредственные контакты между людьми, основанные на эмоциональной приемлемости или неприемлемости; во втором слое эти отношения опосредуются характером совместной деятельности; в третьем слое, названном ядром группы, развиваются отношения, основанные на принятии всеми членами группы единых целей групповой деятельности. Этот слой соответствует высшему уровню развития группы, и следовательно, его наличие позволяет констатировать, что перед нами коллектив.
   В настоящее время авторы предпочитают рассматривать уровни групповой структуры в обратном порядке, начиная с характеристики ядерных отношений. Центральное звено групповой структуры образует сама предметная деятельность группы, причем это обязательно социально-позитивная деятельность. Доказать достаточную степень ее развития можно при помощи трех выделенных критериев:
   1) оценка выполнения группой основной общественной функции;
   2) оценка соответствия группы социальным нормам;
   3) оценка способности группы обеспечить каждому ее члену возможности для полноценного (или социально приемлемого) развития личности.
   Второй слой групповой структуры представляет собой фиксацию отношения каждого члена группы к групповой деятельности, ее целям и задачам. Это слой в настоящее время описывается не только как совпадение ценностей, касающихся совместной деятельности, но и как развитие определенной мотивации членов группы, эмоциональной идентификации с группой.
   Третий слой фиксирует собственно межличностные отношения, опосредованные деятельностью.
   Четвертый слой групповой структуры фиксирует поверхностные связи между членами группы. Это те же межличностные отношения, однако та их часть, которая построена на непосредственных эмоциональных контактах, где ни коллективные цели деятельности, ни общезначимые для коллектива ценности ориентации не выступают в качестве основного фактора, опосредующего личные контакты членов группы.
   При создании коллектива нужно начинать с постановки ясных целей, которые представляют собой довольно мощное объединяющее средство. Сначала эти цели не обязательно должны быть большими и сложными, чтобы люди могли в них легко разобраться и наверняка добиться успеха. Успех порождает доверие, согласие и взаимопонимание, а это ключ к новому успеху. Ничто так не сплачивает коллектив, как совместный поиск решений, поэтому с людьми нужно как можно чаще советоваться. Творчество людей дает возможность раскрывать по-новому потенциал коллектива.
   В любом коллективе существует так называемая шкала престижа, где работники занимают место в соответствии с признанием коллег. Это место далеко не всегда совпадает с формальным положением человека в официальной «табели о рангах». Часто бывает так, что наиболее высоким авторитетом в коллективе пользуется человек, формально не занимающий никаких ответственных должностей. Такой человек становится неформальным лидером данного коллектива.
   Силу всякого коллектива составляет его сплоченность. Формально или неформально сложившийся коллектив может быть различным с точки зрения сплоченности его членов. Последняя может быть очень высокой, когда все тесно связаны друг с другом и совместно отвечают за достижение целей, стоящих не только непосредственно перед ними, но и перед организацией в целом, а поэтому делают все для их успешного достижения. Она может быть и очень низкой, когда коллектив не получает даже четкого организационного оформления, отсутствует общая цель. Каждый в таком коллективе действует сам по себе, на свой страх и риск, стараясь продемонстрировать индивидуальные результаты даже в ущерб другим.
   Во многом сплоченность коллектива зависит от стадии его зрелости. Таких стадий психологи выделяют пять.
   Первая называется притиркой. На этой стадии люди еще присматриваются друг к другу, решают, по пути ли им с остальными, стараются показать свое «Я». Взаимодействие происходит в привычных формах при отсутствии коллективного творчества. Решающую роль в сплочении группы на этой стадии играет руководитель.
   Вторая стадия развития коллектива – «конфликтная» – характеризуется тем, что в его рамках образуются кланы и группировки, открыто выражаются разногласия. Выходят наружу сильные и слабые стороны отдельных людей, приобретают значение личные взаимоотношения, начинается силовая борьба за лидерство и поиски компромиссов между враждующими сторонами. На этой стадии возможно возникновение противодействия между руководителем и отдельными подчиненными.
   На третьей стадии – стадии экспериментирования – потенциал коллектива возрастает, но он часто работает рывками. Поэтому возникает желание и интерес работать лучше, другими методами и средствами.
   На четвертой стадии в коллективе появляется опыт успешного решения проблем, к которым подходят, с одной стороны, реалистически, а с другой – творчески. В зависимости от ситуации функции лидера в таком коллективе переходят от одного его члена к другому, каждый из которых гордится своей принадлежностью к нему.
   На последней, пятой, стадии внутри коллектива формируются прочные связи. Людей принимают и оценивают по достоинству, а личные разногласия между ними быстро устраняются. Отношения складываются в основном неформально, что позволяет демонстрировать высокие результаты работы и стандарты поведения. Далеко не все коллективы выходят на высшие (4, 5) уровни.
   Опора на коллектив позволяет в большинстве случаев отказаться от тотального контроля и развивать более эффективный самоконтроль, расширять границы полномочий в процессе выполнения своих обязанностей, отказаться от силового решения вопросов сверху, когда в этом нет большой нужды.
   Для менеджера коллектив – главная опора в его работе. Ведь коллектив потенциально может добиться большего, чем каждый из его членов в сумме. Кроме того, в коллективе люди, как правило, меньше подвержены стрессам, зато вырабатывают больше идей и лучше решают крупные междисциплинарные проблемы. В коллективе всегда возникает особый дух соревнования, подтягивающий отстающих и существенно повышающий общую эффективность работы. Несмотря на это, коллективам часто не удается задействовать даже малую часть своего потенциала. Обычно приходится наблюдать, что взаимодействие в коллективе безжизненно, направлено на защиту, не приносит удовлетворения, запутано и неэффективно. Вместе с тем коллективная работа может открыть огромные новые возможности. Коллектив однажды назвали «самым мощным орудием, известным человеку». Он является невероятным стимулом, фактором поддержки и воодушевления. Люди могут получать удовольствие от членства в коллективе, посвящать себя ему, ставить высокие цели, создавать стимулирующую и творческую среду. Умение добиться полного раскрытия творческого потенциала коллектива свидетельствует о высоких организационных способностях руководителя.
   Характеристика руководителя с высокой способностью создавать коллектив отвечает признакам, изложенным в правой колонке табл. 3, а характеристика руководителя, которому не удается выработать коллективный подход, отвечает признакам, изложенным в левой колонке.

   Таблица 3
   Особенности взаимодействия руководителя с коллективом

   (Источник: Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учеб. пособие. – Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 1997. С. 146.)

   Лидерство – это естественный социально-психологический процесс в группе, построенный на влиянии личного авторитета человека на поведение членов группы.
   Лидер и руководитель – не одно и то же. Различие тут такое же, как между формальной и неформальной группами. Лидер – это такой человек, который по отношению к группе рассматривается как зеркало. Им может быть тот, кто несет на себе черты, приветствуемые и одобряемые именно в данной группе. Поэтому пересаживание лидера в другую группу или назначение его сверху в качестве руководителя малоэффективно. Существует ряд классификаций лидеров:
   Лидер-организатор. Его главное отличие в том, что нужды коллектива он воспринимает как свои собственные и активно действует. Этот лидер оптимистичен и уверен, что большинство проблем вполне разрешимо. За ним идут, зная, что он не станет предлагать пустые дела. Умеет убеждать, склонен поощрять, а если приходится выразить свое неодобрение, то делает это, не задевая чужого достоинства, и в результате люди стараются работать лучше. Именно такие люди оказываются на виду в любом неформальном коллективе.
   Лидер-творец. Привлекает к себе прежде всего способностью видеть новое, браться за решение проблем, которые могут показаться неразрешимыми и даже опасными. Не командует, а лишь приглашает к обсуждению. Может поставить задачу так, что она заинтересует и привлечет людей.
   Лидер-борец. Волевой, уверенный в своих силах человек. Первым идет навстречу опасности или неизвестности, без колебания вступает в борьбу. Готов отстаивать то, во что верит, и не склонен к уступкам. Однако такому лидеру порой не хватает времени, чтобы обдумать все свои действия и все предусмотреть. «Безумство храбрых» – вот его стиль.
   Лидер-дипломат. Если бы он использовал свои способности во зло, то его вполне можно было бы назвать мастером интриги. Он опирается на превосходное знание ситуации и ее скрытых деталей, в курсе сплетен и пересудов и поэтому хорошо знает, на кого и как можно повлиять. Предпочитает доверительные встречи в кругу единомышленников. Позволяет открыто говорить то, что всем известно, чтобы отвлечь внимание от своих неафишируемых планов. Правда, такого сорта дипломатия нередко лишь компенсирует неумение руководить более достойными способами.
   Лидер-утешитель. К нему тянутся потому, что он готов поддержать в трудную минуту. Уважает людей, относится к ним доброжелательно. Вежлив, предупредителен, способен к сопереживанию.
   Группа, решающая значимую проблему, всегда выдвигает для ее решения лидера. Без лидера ни одна группа существовать не может. Многие считают, что все проблемы решаются, если менеджеру удается совместить в своей деятельности функции лидера и руководителя. Но эти функции на практике часто не только не совмещаются, но и противоположны. Руководитель может лишь частично брать на себя функции лидера. Если для лидера нравственные критерии стоят на первом плане, то руководитель занят главным образом функциями контроля и распределения. Слово «руководитель» буквально означает ведущий за руку. Это значение лучше выражено в практически не употребляемом ныне слове «надсмотрщик». Для каждой организации необходимо иметь человека, отвечающего за надзор над всеми подразделениями в целом, а не только полностью поглощенного выполнением специализированных задач. Этот вид ответственности – следить за целым – суть работы руководителя.
   Кроме того, выделяют основные типы лидеров с учетом преобладающих в его личностных качествах психологических характеристик:
   эмоциональный лидер (сердце группы) – к нему могут обратиться за сочувствием;
   деловой лидер – с ним хорошо работается, он может организовать дело, наладить нужные деловые связи;
   информационный лидер (мозг группы) – к нему обращаются с вопросами.
   Наилучшим будет руководитель, соединяющий в себе все три компонента. Но чаще встречается объединение двух компонентов. Любой лидер – это упорядочение системы. Лидера можно определить как личность, способную объединить людей ради достижения какой-либо цели.
   Подходит ли человек на роль лидера, зависит прежде всего от признания за ним другими людьми качеств превосходства, т. е. качеств, которые внушают им веру в него и побуждают их признать его влияние на себя. Наиболее важные качества для лидерства – склонность к доминированию, стремление проявить инициативу в межличностных отношениях. Имеет значение и соответствующий профессиональный статус. Существуют различия между формальным лидерством, когда влияние исходит из официального положения в организации, и естественным лидерством, когда влияние исходит из признания другими личного превосходства лидера. В большинстве ситуаций эти два вида влияний переплетаются.
   Теории лидерства и стили управления
   Теории лидерства разнообразны. Среди них можно выделить концепцию подхода с опорой на личные качества лидера: поведенческий и ситуационный подходы.
   Концепция физических качеств (высокий рост, вес, сила) не подтвердилась. Напротив, часто лидер бывает и небольшого роста, малой физической силы.
   Концепция интеллигентности (Гизель) – предполагает, что лидерские качества связаны с вербальными и оценочными способностями личности. Эта концепция включает: интеллигентность в вербальном и символическом плане; инициативность; уверенность в себе; привязанность к сотрудникам; решительность; зрелость; мотивационные способности.
   Исследования показывают, что знания и способности лидера оцениваются людьми выше, чем соответствующие качества остальных членов группы.
   Ситуативная теория лидерства – лидером согласно этой теории становится тот, кто имеет опыт, качества, необходимые для разрешения ситуации, возникшей в группе. В разных ситуациях группа выдвигает специфические требования к лидеру и поэтому лидерство может переходить от одного человека к другому. Лидер выдвигается снизу, а руководитель назначается официально, и ему требуются официальные полномочия для управления людьми. Руководителю требуется власть, которая может быть основана на:
   принуждении;
   вознаграждении;
   знаниях (экспертная власть);
   примере (эталонная власть или власть примера);
   законная, или традиционная власть.
   Генри Минтаберг выделил следующие основные лидерские качества:
   искусство быть равным, т. е. умение поддерживать систему отношений с равными себе людьми;
   искусство быть лидером – способность руководить подчиненными;
   искусство разрешать конфликты;
   искусство обрабатывать информацию, способность построить систему коммуникаций в организации;
   искусство принимать нестандартные управленческие решения;
   искусство распределять ресурсы в организации;
   дар предпринимательства. Способ идти на риск и внедрение нововведений;
   искусство самоанализа.

   Таблица 4
   Характеристика умения – неумения руководить

   (Источник: Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учеб. пособие. – Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 1997. С. 179.)

   Особенности администраторских и лидерских качеств руководителя определяет и его управленческий стиль. Здесь существует определенная классификация.
   Авторитарный. Наилучший с точки зрения администратора, который в любом деле прежде всего ценит единоначалие. Его называют еще директивный, или диктаторский. Характерно жесткое единоличное принятие всех решений, жесткий контроль над их выполнением, с угрозой наказания, отсутствие интереса к работнику как к личности. При таком руководстве высока вероятность ошибочных решений, подавление инициативы, творчества подчиненных, замедление нововведений, застой и пассивность сотрудников, неблагоприятный психологический микроклимат.
   Авральный. «Давай-давай, потом разберемся» – девиз руководителя-авральщика. Мера, подходящая для исключительной ситуации, став системой, дезорганизует нормальную работу, ведет к конфликтам, недовольству в коллективе, не говоря уже о скромных трудовых результатах.
   Деловой. Противоположен авральному, предполагает работу по рассчитанным и оптимальным схемам. Такой стиль можно было бы предпочесть всем прочим, если только работа позволяет это: не содержит неожиданных сюрпризов и поддается прогнозу.
   Демократический. К нему склонны лидеры-организаторы, управляющие по принципу «Моя точка зрения – одна из возможных». Именно такой стиль способен давать наилучшие результаты, но до известных границ, за которыми дело подменяется его обсуждением. Этот стиль называют также коллегиальным, так как решения обсуждаются, учитываются мнения и инициатива сотрудников. Максимальная демократия, выполнение решений контролируется руководителем и самими сотрудниками (минимум контроля). Этот стиль наиболее эффективен, так как обеспечивает высокие результаты труда, инициативу, активность сотрудников, удовлетворенность их работой.
   Либеральный. Годится лишь для сплоченного коллектива единомышленников. Вместо самостоятельности способствует безответственности и уверенности в том, что «работа не волк». Его называют еще либерально-анархический или попустительский, так как он характеризуется максимумом демократии при минимуме контроля, при этом даже принятые решения не выполняются, все пущено на самотек.
   Компромиссный. В его основе способность руководителя, уступая людям с различными интересами, добиваться своих целей. Но если компромиссы войдут в привычку и заменят принципиальность соглашательством, то хорошего от такого руководителя ждать не приходится.
   Непоследовательный (алогичный) проявляется в переходе от одного стиля руководства к другому.
   Ситуативный. Гибко учитывает уровень психологического развития подчиненных и коллектива.
   Основным в эффективной деятельности и конкурентоспособности организации считается человеческий капитал. В организациях мирового класса предоставляется творческий простор и возможности делового и профессионального роста всем работникам. Один из положительных подходов в работе организации эксперты в области производительности труда связывают с постановкой индивидуальных целей и задач перед персоналом, достижением определенных результатов, связанных с принятием общих целей. Полезность этого подхода заключается в возможности связать работу каждого сотрудника с целями всей организации и ее стратегией – получить как можно больше прибыли.
   Одним из основных вопросов, возникающих в системе бизнеса, является вопрос о том, как нужно правильно руководить людьми. В руководстве людьми имеется несколько составляющих:
   1) организация правильной системы подбора и выдвижения кадров, включая и менеджеров, а не только персонал;
   2) применение адекватных методов для решения проблем;
   3) организация системы материального стимулирования. Формирование статусного признания.
   Дж. Грейсон и К.О. Дели выделяют два принципиально различных подхода к пониманию цели организации и роли человека в ее деятельности, имеются две системы руководящих принципов:
   – философия договора;
   – философия общей судьбы.
   При функционировании первой системы группа акционеров через менеджера заключает соглашение с группой работников, согласно чему последние обязуются трудиться в обмен за определенную плату.
   С точки зрения «философии судьбы» интересы работников и потребителей также важны, как и интересы акционеров. Целью фирмы является удовлетворение потребностей всех. При этом работники фирмы понимают ее цели и задачи; они готовы принять на себя более широкую ответственность, чувствуют принадлежность к организации и уверены в том, что их личные интересы неразрывно связаны с интересами фирмы. При наличии на рынке двух конкурирующих организаций преимущества будет иметь организация, которая придерживается именно такой философии.
   Причины же падения конкурентоспособности фирмы – это:
   1) крайне централизованный и разбухший управленческий аппарат;
   2) наличие всеохватывающей системы специальных форм и процедур для принятия даже обычных, повседневных решений;
   3) рост числа всякого рода совещаний для выработки решений и передача возникающих проблем из одного отдела в другой и обратно;
   4) откладывание окончательных решений до бесконечности, так как каждый администратор стремится избежать ответственности.
   Психологические факторы, тормозящие деятельность компании:
   1) рост бюрократизма в организации;
   2) нарушение коммуникации;
   3) потеря ответственности;
   4) уменьшение эффективности;
   5) сокращение прибыли.
   Наиболее сложные проблемы связаны с самым высшим уровнем руководства: имеет значение стремление к единогласному принятию решений, уничтожение творческих подходов в решении общеорганизационных целей.
   Находясь в группе, работник ждет от нее многого. Он хочет, чтобы к нему относились как к личности, уважали его человеческое достоинство, причем не только коллеги, но и руководители. Возможность творчества, видение результатов своего труда – к этому стремится каждый человек. Каждый исполнитель нуждается в одобрении своей работы со стороны начальства и ищет любого способа самовыражения. Каждый сотрудник, стремящийся успешно трудиться ради целей организации, всегда проявляет интерес к любой информации, которая касается не только его участка работы, но и всей организации. Однако информацию часто скрывают, боясь, что она станет достоянием конкурентов. Руководители не хотят делиться информацией с подчиненными из опасения, что она будет использоваться для «выбивания» прибавок (если информация хорошая) или даже деморализует людей (если она плохая). Однако, не имея информации, работники не могут адекватно реагировать на новые требования к организации.
   Для эффективной работы всей организации необходимо выбрать такую стратегию, которая позволила бы использовать активизирующие факторы управления, к которым в первую очередь относится умение работать с людьми. Эта деятельность руководителей связана со знанием человеческого поведения, т. е. психологии, а также с умением найти правильный подход к персоналу. Творческий подход руководителей к использованию людских ресурсов заключается прежде всего в правильном мотивировании и стимулировании, правильном информировании и сотрудничестве как самой эффективной линии поведения в работе менеджеров с персоналом при решении любой управленческой задачи.
   Важной частью работы с персоналом является беседа о полученных результатах, которую должен систематически проводить каждый руководитель. Цель такой беседы – качественная работа каждого исполнителя. Руководитель должен также нести ответственность за профессиональное развитие своих работников, их компетентность. При этом важно не делать акцент на сохранении иерархических отношений руководителя со своими подчиненными. Наряду с созидательными управленческими процессами существует так называемое «разрушительное управление» (терминаторный менеджмент), которое оперирует методами дезорганизации, декоординации, дестимулирования, демотивации, декомпетенции. Руководитель такого типа никогда не признается, что занимается уничтожением кого-то или чего-то. Напротив, он предстает «оберегателем», «развивателем», «сохранителем» кадров. Искусство уничтожения компетентности заключается в обвинениях, недоверии, принижении компетентности, оттирании от задач и функций, вовлечении в интриги, создании плохих условий труда и отрицательной мотивации.
   Типы руководителей-терминаторов
   Первый тип. «Хочет как лучше, а получается как хуже». У этого типа руководителей преобладают иллюзорные представления об условиях, ситуациях или реальном положении вещей. Они принимают решения и действуют исходя из того, что им кажется. Уничтожение компетентных работников происходит между жерновами «хочу лучше, а получается хуже». Первый жернов руководитель ставит в заслугу себе. Но в том, что получилось хуже, обвиняет компетентных работников. Попробуйте работать, когда вас все время обвиняют в некомпетентности.
   Второй тип. «Недоверчивый к другим и доверяющий себе». Что же значит не доверять компетентному работнику? Это значит считать компетентность не способной обеспечивать нужные результаты. А если сам руководитель не полностью компетентный, а ему приходится иметь дело с работником, компетентным в своем деле на 90—100 %, то складывается парадоксальная управленческая ситуация, что «некомпетентность компетентна, а компетентность некомпетентна» что-либо делать.
   Третий тип. «Создатель чехарды в компетентности». Этот тип руководителей понимает разницу между высококвалифицированным, квалифицированным и малоквалифицированным трудом. Но в повседневной суете срабатывает парадокс: «понимающий без понимания». Квалифицированным специалистам даются поручения «побегушечного характера». Перед квалифицированными работниками порой ставятся такие задачи, которые под силу только высококвалифицированным специалистам. Создается чехарда в компетентности персонала, срабатывающая по двум направлениям – компетентность становится менее компетентной, а малокомпетентность превращается в некомпетентность.
   Четвертый тип. «Оттиратель» или «Оттеснитель» от выполнения должностных задач и функций. Данный тип руководителей склонен подстраховывать своих работников, подменять их. Эта склонность когда-то начала проявляться и сформировала такую микросистему, где работники не выполняют своих задач и функций, а занимаются какими-то сопутствующими, второстепенными делами под опекой своего «Оттирателя». Компетентных работников оттесняют от своих должностей (хотя не занимают их). Их знания и умения работают далеко не в полную силу.
   Пятый тип. «Паук-интриган». Компетентный человек при этом вовлекается в интриги, в паутину наговоров, доносов, подсиживаний, зависти, порочащих слухов, сплетен. Причем такие отношения начинают преследовать работника всюду – на работе, дома, на отдыхе, вытесняя деловой стиль и должностное компетентное предназначение.
   Шестой тип. «Выжимала результатов». Этот тип руководителей нацелен только на одно – достижение требуемых результатов, а все остальное его не интересует. Поэтому он не придает особого значения уровню оплаты труда, его организации, условиям работы и служебного быта. У работающих существует «порог терпения», после нарастания которого они уходят.
   Показатели терминаторного менеджмента:
   1) Устойчивое ухудшение конечных результатов деятельности. В нынешних социально-экономических условиях часть фирм и предприятий стала неблагополучной, прежде всего потому, что хорошо «пригрели» малокомпетентных и некомпетентных и «заморозили» компетентных работников. Что такое рыночные отношения? Это конкуренция между более и менее компетентными людьми.
   На успешных предприятиях, наоборот, был уволен некомпетентный и малокомпетентный персонал и представлены возможности по проявлению и развитию компетентности. В этих компаниях чем лучше работают, тем больше траты на обучение персонала.
   2) Для терминаторного менеджмента характерны минимальные или нулевые затраты на эти цели.
   3) Текучесть среди компетентных работников. Неиспользование потенциала персонала данного учреждения.
   Уровень использования 70 % и выше – это хороший уровень. Диапазон 60–70 % – это порог тревоги.

   Таблица 5
   Типы руководителей-терминаторов и соответствующие им факторы уничтожения компетентного персонала

Таблица 6
Типы компетентных работников и степень восприятия ими «терминаторства»

//-- Факторы уничтожения компетентности --//
   Анонимные опросы работников показывают, что существует устойчивая группа факторов, влияющих на уничтожение компетентных работников. Причем чем выше квалификация работника, тем слабее он защищен и не умеет защищаться от руководителя-терминатора.
   Верные способы уничтожения компетентных работников:
   • неблагоприятные условия труда;
   • использование компетентных работников на малозначительных, вспомогательных работах;
   • низкая плата за работу при высоких требованиях к работникам;
   • вовлечение классных работников в конфликты;
   • частые унижения, умаление заслуг, оскорбления ценных работников (кого часто называют плохим – тот им станет);
   • создание преград и экономия на повышении квалификации персонала.
   Компетентные работники знают себе цену, они капризны, критичны, строптивы. Если занести над ними и держать «меч» безработицы, они, скорее всего, уйдут.
//-- Эффективность работы группы --//
   Основные факторы, влияющие на эффективность работы группы:
   1) организационные – статус, размер и состав группы;
   2) среда, в которой функционирует группа, состояние коммуникаций и конкретное место, где группа работает;
   3) важность и характер задач, стоящих перед людьми;
   4) свобода организации собственной работы, позволяющая людям на деле трудиться более слаженно и заинтересованно.
   Основные пути обеспечения эффективной работы коллектива
   Как у формального, так и у неформального коллектива должен быть сильный лидер, заинтересованный в его успехах. Каждая группа, как правило, имеет собственный способ работы и свои конкретные традиции, которые управляют ее каждодневным поведением. Влияние на сообщество людей означает, что установившиеся в них образцы поведения должны измениться, а этого легче всего добиться, вступая во взаимодействие с теми, кто обладает властью внутри таких групп.
   Успех коллективу обеспечивает нормальный морально-психологический климат в нем. О его наличии свидетельствует взаимная поддержка людей, открытое обсуждение разногласий, нежелание переходить на новое место. Лучше, чтобы коллектив был разнообразным, состоял из непохожих людей, что сулит большую эффективность работы.
   Психологи подметили, что сплоченность заразительна и может благоприятно влиять на окружающих, поэтому советуют ее целеустремленно укреплять, в том числе и с помощью формальных и неформальных коллективных мероприятий – от собраний и совещаний до вылазок на природу и устройства торжественных обедов.
   Наука об управленческом поведении придает важнейшее значение развитию контакта, консультаций и личных связей между руководителем и подчиненными. Такой упор на человеческие отношения служит противоядием против эксплуататорских и механистических взглядов на обыденную управленческую деятельность.
   Руководитель коллектива берет на себя личную ответственность относительно других членов прямо и честно. Вряд ли какая-то другая профессия в обществе столь же полно раскрывает суть личности, как руководство. Руководителей, использующих свою власть для того, чтобы манипулировать людьми и унижать их, очень скоро выявляют и награждают презрением и недоверием. Доверие – ключ к становлению здорового и производительного коллектива. Доверие рождается, когда говорят то, что думают, а области неопределенности и профессиональной слабости ликвидируются.
   Работоспособный коллектив должен иметь оптимальные размеры.
   Важная черта здорового коллектива – четкость целей. Каждый должен представлять себе, к каким результатам стремиться, ясно понимать и разделять цели коллектива. И тогда люди скорее себя посвятят им и будут искать оптимальный компромисс между личными и коллективными интересами.
   Энергия человека – это наиболее важный ресурс, находящийся в распоряжении управления. Люди способны посвящать свою энергию тому, чтобы удовлетворять свои нужды или нести ответственность за свое дело. Ведь когда человек понуждаем к работе против своего желания, он теряет способность выразить скрытую в нем энергию и одушевленность. Задача обладающего интуицией менеджера состоит в том, чтобы высвободить энергию подчиненных и направить ее на достижение целей организации. На языке науки управления это означает заботу менеджера о мотивации подчиненных.
   Коллективные цели, как правило, предполагают получение высоких результатов, а последние требуют соответствующих норм и стандартов, которые показывают, какое поведение ожидается от членов коллектива. Только при соблюдении этих норм отдельная личность может рассчитывать на поддержку и признание других, а также на соответствующее стимулирование своего вклада в общее дело.
   Для хорошего коллектива характерно постоянное пребывание в состоянии поиска новых знаний, идей, перспективных методов работы. Поиск становится в таком коллективе внутренней потребностью людей, стимулируя развитие индивидуальных творческих способностей каждого работника. Эффективность управления зависит от того, насколько руководитель сумеет создать и поддерживать в коллективе творческую атмосферу.
   Итак, общие закономерности становления жизнеспособного и эффективно функционирующего коллектива таковы:
   • коллектив является продуктом развития группы в целом и всех ее членов в отдельности в контексте общей социально значимой деятельности;
   • условием формирования коллектива является наличие в группе нормальных межличностных связей и гармонии между формальными и неформальными отношениями;
   • последнее должно выражаться в успешном взаимодействии в процессе управления руководителя и неформального лидера группы.
   Необходимо правильное использование социально-психологических методов руководства коллективом. Прямые способы руководства предполагают непосредственный контакт, они непродолжительны, не требуют специальных условий. Это убеждение, принуждение, внушение, указание на образец поведения. Косвенные методы не требуют прямого контакта менеджера с исполнителем, значительно более продолжительны во времени, требуют создания специальных условий для воздействия. Это методы ориентирующей ситуации, символьной регуляции, изменения элементов исполнительской роли, формирующего стимулирования. Создание благоприятного социально-психологического климата коллектива – важнейшая цель руководителя.
   Психологический климат – преобладающий психический настрой, совокупность отношений членов группы к условиям и характеру совместной деятельности. Он предполагает:
   1) эмоциональное и формально-деловое отношение к коллегам, членам коллектива (горизонтальные официально-деловые отношения и межличностные отношения симпатии – антипатии, уважения – непризнания;
   2) отношение к руководителю коллектива (отношения по вертикали: официально-деловые и межличностные играют ведущую роль в степени удовлетворенности работником, в психическом самочувствии человека). Конфликтные отношения с руководителем часто завершаются уходом работника из коллектива;
   3) взаимоотношения подчиненных с руководителем, психологический климат коллектива, результаты его работы зависят от стиля управления, реализуемого руководителем.
   Профессиональная самореализация специалистов, их деловое взаимодействие возможны лишь в тех видах общения, которые предполагают прагматические цели и конструктивность решений, а также психологическую готовность каждого из партнеров к адекватному поведению и самореализации.
   Для того чтобы хорошо разбираться в психологии делового общения, необходимо изучение характерологических черт личности как составляющих имиджа человека, имеющих решающее значение для его стиля поведения в деловой сфере. Прежде чем рассмотреть основные типологии характера, следует проследить взгляд на человека в современной психологии в контексте делового взаимодействия.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте специфику делового взаимодействия в процессе формирования организационной структуры.
   2. Дайте характеристику процесса формирования групп и охарактеризуйте понятия «совместимость» и «сработанность».
   3. Обоснуйте статусно-ролевые позиции в деловом взаимодействии.
   4. Дайте характеристику социально-психологической структуры группы.
   5. Охарактеризуйте установки, влияющие на формирование групп.
   6. Дайте характеристику социометрического статуса группы.
   7. Охарактеризуйте малые социальные группы, их отличительные признаки и закономерности существования.
   8. Дайте характеристику социальных ролей в группе.
   9. Обоснуйте основные характеристики коллектива, особенности его формирования. Особенности взаимодействия руководителя с коллективом.
   10. Дайте сравнительную характеристику лидера и руководителя. Классификация лидеров и теории лидерства.
   11. Руководящие стили и характеристика умения руководить. Условия эффективной работы коллектива.
   12. Характеристика руководителей «терминаторов». Факторы уничтожения компетентного персонала.

Тема 5. Теории личности в современной психологии в контексте делового общения

   Теория личности Уильяма Джеймса «Психология сознания». У. Джеймс (1842–1910) – родился в Англии, преподавал в Гарварде, стал третьим президентом Американской психологической ассоциации. Личность, по Джеймсу, – это взаимодействие инстинктивных и привычных граней сознания, а также личных волевых аспектов. Он считал, что каждая мысль имеет тенденцию быть частью «личного сознания», следовательно, есть процесс мысли, а нет индивидуального сознания, независимого от своего владельца. Он отмечал, что ум человека формирует только то, что он заметил. Мы принимаем одни идеи, эмоционально нас удовлетворяющие, и отвергаем другие. В процессе жизни человек формирует привычки и примерно годам к 30 характер человека затвердевает, и все больше мелочей в своей деятельности человек доверяет автоматизму, высвобождая высшие силы ума для более необходимой работы.
   Джеймс, говоря о социальной личности в каждом индивидууме, отмечал, что это подвижная, поверхностная личность, часто не более чем набор масок, меняющихся, чтобы соответствовать различной обстановке, а также, что у человека столько социальных личностей, сколько индивидов признают в нем личность и имеют о ней представление. Посягнуть на это представление – значит посягнуть на самого человека. На практике всякий человек имеет столько различных социальных личностей, сколько имеется различных групп людей, мнением которых он дорожит. Джеймс считал, что естественная личность складывается из совокупности телесной, социальной и духовной. Взгляд У. Джеймса на социальную личность имеет значение для психологии делового общения, так как данный уровень общения осуществляется в социальных группах и профессиональных коллективах.
   Взаимодействие людей может быть эффективным лишь в том случае, если его участники являются взаимнозначимыми. Безразличие к индивидуальным особенностям и запросам партнера, игнорирование его внутреннего мира, оценок, позиции искажают результат взаимовлияния, тормозят, а порой парализуют само взаимодействие. Именно поэтому в современной психологии с особой остротой встает проблема «значимого другого». С этой точки зрения имена У. Джеймса, Ч. Кули, Г. Салливана, Г. Хаймана символизируют поступательное движение научной психологической мысли от момента зарождения проблематики значимых отношений до периода 30—40-х годов XIX в., когда она стала одной из ключевых в психологии.
//-- Психодинамическая теория личности З. Фрейда --//
   З. Фрейд, рассматривая «Я», выделяет в нем не только сознательную, но и предсознательную и сверхсознательную части личности. Предсознательное «Я» в его структуре личности располагается между цензурой личности, т. е. «супер-эго», составляющим морально-нравственный аспект личности, и «Оно» (бессознательная часть личности). Именно наличие бессознательного пласта в психике индивида, представляющего собой внутреннюю стихию психических процессов, «кипящий котел» инстинктов, аффектов, влечений, греховных желаний и вытесненных из памяти поступков, противоречащих ценностным установкам самого индивида и бытующим в обществе морально-нравственным принципам, создает «реальное Я».
   Для делового общения психические процессы, происходящие в предсознательном, имеют особое значение. Во-первых, они способствуют психической ориентации в определенной ситуации делового общения, определяя пространственно-временные рамки общения и реальные условия коммуникации партнеров. Во-вторых, процессы предсознательного влияют, и весьма существенно, на диалоговую информационную фазу общения партнеров. Включая механизмы перцептивной фильтрации, они обеспечивают регистрацию и даже кратковременное запоминание той небольшой части информации, которая в данный момент общения наиболее существенна для партнеров.
   Предложенная Фрейдом концепция психической структуры личности, состоящая их трех рассмотренных выше систем, может быть изображена в виде схемы, где взаимодействие бессознательного, «Сверх-Я» и предсознательного предстает более образно.
   Модель психической структуры личности в концепции 3. Фрейда. Предложенная Фрейдом концепция психической структуры личности, состоящая их трех рассмотренных выше систем, может быть изображена в виде схемы, где взаимодействие бессознательного, «Сверх-Я» и предсознательного предстает более образно. Схема наглядно показывает, что бессознательное («Оно») может взаимодействовать одновременно с двумя системами – «Сверх-Я» и «Я».

   Рис. 7. Модель психической структуры личности в концепции З. Фрейда
   (Источник: Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. С. 59.)

   Овладение приемами и навыками делового общения предполагает знакомство с некоторыми сугубо теоретическими положениями, без знания которых трудно рассчитывать на поведенческую реакцию, адекватную конкретной ситуации. К их числу относится ряд категорий социальной психологии личности, имеющих прямое отношение к объяснению человеческих поступков, их движущих сил и внутренних механизмов.
   Теория личности К.Г. Юнга
   Наиболее широкое распространение в юнговской теории личности получает понятие интроверсии и экстраверсии. Юнг полагал, что каждый индивидуум может быть охарактеризован как ориентированный первично на внутренний или внешний мир. Никто не бывает чистым интровертом или экстравертом. Юнг сравнивает эти два процесса с работой сердца – ритмической сменой цикла сжатия (интроверсия) и расширения (экстраверсия). Однако индивидуум более склонен к одной из ориентаций и действует преимущественно в ее рамках, так как невозможно придерживаться всех ориентаций сразу. Но в идеале человеку следует быть пластичным, уметь принимать любую из двух ориентаций там, где она более подходит, и действовать с точки зрения их равновесия.
   Юнг называет четыре основные психологические функции: мышление, чувствование, ощущение, интуиция. Каждая из них может осуществляться интровертным или экстравертным образом. Юнг считает мышление и чувствование альтернативными способами формирования суждений и принятия решений. Суждения мыслительных типов основаны на логических, объективных критериях, направлены на построение планов, опираются на существующие теории.
   При преобладании чувствования отмечается ориентация на эмоциональные аспекты опыта, решения принимаются в соответствии с ценностными суждениями. Ощущение и интуицию Юнг рассматривает как способы получения информации. Ощущение фокусируется на прямом опыте, восприятии деталей и конкретных фактов. Интуиция – это способ обработки информации с точки зрения прошлого опыта, будущих целей и бессознательных процессов. При этом информация обрабатывается столь быстро и автоматически, что осознается лишь конечный результат. Сочетание четырех функций в индивидууме составляет целостный и уравновешенный подход к миру.
   Юнг пишет: «Чтобы ориентироваться, мы должны обладать функцией, которая подтверждает, что нечто наличествует (ощущение), мышлением, которое устанавливает, что именно наличествует, функцией, которая решает, подходяще ли это, хотим ли мы это принять (чувствование), и четвертая функция указывает, откуда это к нам пришло (интуиция)».
   К сожалению, у человека обычно одна функция сильно доминирует, и еще одна, относительно развитая, является дополнительной. Остальные две функции бессознательны и действуют с меньшей эффективностью. Юнговская типология особенно полезна во взаимоотношениях с людьми, она помогает понять социальные отношения.
   Юнговская структура личности состоит из следующих компонентов.
   1. Я.
   2. Персона (маска).
   3. Тень.
   4. Анима и Анимус (образы женщины и мужчины).
   Взаимосвязь всех четырех систем психики в модели психической структуры, обоснованной Юнгом, можно образно представить на схеме.
   Сознание
   Das Selbst (Самость)

   Рис. 8. Модель психической структуры личности в концепции К.Г. Юнга
   (Источник: Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др. М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. С. 69.)

   Первая система «Я» составляет самую малую часть психики как целого. Она выступает центром сознания, и именно к ней стекает весь поток осознаваемых психических переживаний. Для нее, по мнению Юнга, характерны узость, дискретность, степень ясности и малое информационное содержание. Предоставляя процессы отображения органами чувств внешнего и внутреннего мира, система «Я» несет в себе автономные комплексы психических данных, включающие в себя идеи и образы. В содержание системы «Я» входят апперцепции (восприятие предметов в предшествующем опыте), чувствования, предвосхищения, мышление, воля, влечения.
   Все эти процессы задействованы в практике делового общения. Особую значимость приобретают процессы апперцепции, поскольку они связаны с личностными особенностями психической деятельности партнеров. Каждый из партнеров в деловом общении оказывается как бы между двумя противостоящими друг другу установками: между познанием (восприятие информации) и пониманием личности партнера. Идеальное понимание ведет к лишенному познания сопереживанию (чувственность). При этом один из партнеров вынужден жертвовать собственными личностными интересами.
   При познании же партнера (восприятие информации) уменьшаются шансы на понимание. Любая же односторонность в общении психологически компенсируется бессознательными подрывными тенденциями. При преобладании эмоций в общении отказывают разум и аргументированность.
   В процессе делового общения важно также понимать, что система «Я» включает в себя психические процессы личностного самопознания, которые ограничены, так как нашему сознанию ведомы только осознанные психические содержания, но никак не бессознательные.
   Кроме того, личность может спутать познание себя с тем, что о ней известно в ее социальном общении. То есть «Я-образ» – это то, что человек думает о самом себе, это его знание о себе. Обычно это знание индивидов, как уже отмечалось, является положительным, т. е. мы думаем о себе чаще всего лучше, чем мы есть на самом деле. Самооценка носит осознанный характер и выступает в форме самоуважения.
   Реальное «Я» – это то, что мы есть на самом деле, при этом на первом месте уже не знание, а оценка, как правило, неосознаваемая и не всегда положительная, часто формируемая в раннем детстве. В возникновении этой части личности имеет значение процесс социализации, во время которого происходит адаптация индивида к внешнему миру, к культуре, в которой он живет.
   Психические процессы, связанные с социальным лицом личности, К.Г. Юнг включил во вторую систему психики, обозначив ее, Персона (Маска). И если основными принципами первой системы «Я» являются отражение и рефлексия, то в системе «Персона» главным принципом выступает адаптация к внешнему социальному миру. Персоне свойственна двойственность, она слагается из противоречивых элементов психики, одни из которых основаны на пристрастиях индивидов, а другие образованы на основе социальных ожиданий об этой личности. Поэтому Персона – это компромисс между этими психологическими процессами. Результатом этого компромисса становятся социальные роли, которые личность играет в обществе. В качестве психологических элементов Персоны выступают персонифицированные аффекты, установки, идеалы, которые, овладевая личностью, могут привести:
   а) к «личностной инфляции» (отчуждение личности путем ее «разбухания» – отождествления с группой);
   б) «синдрому ригидности» (проявление избыточной защищенности личности).
   Разлад «Я» с Персоной может приводить к конфликтным ситуациям в деловом общении, вызывать чувство неудовлетворенности, внутренний источник которого не осознается, а причины чаще всего проецируются на делового партнера.
   Существенное значение приобретают и неосознанные, спонтанные психические воздействия, исходящие из внутреннего субъективного мира партнеров. Их проявление связано с наличием в психической структуре личности системы, названной Юнгом Тенью (личностное БСЗ), у З. Фрейда «Оно».
   По содержанию Тень включает такие представления и восприятия, которые либо потеряли свою силу и оказались забытыми, либо «из-за малой интенсивности никогда не достигали сознания». Осознание наличия собственной Тени необходимо личности для понимания своих несовершенств. Юнг считал, что личность не может «перепрыгнуть» через собственную Тень. Он полагал, что в Тени заложены не только негативные содержания, не только несовершенные качества, служащие источником наших аморальных поступков, но и дремлющие психические силы, обладающие большой динамикой и способные привести человека либо к личностному росту, либо к катастрофе (добро и зло).
   Если в образе «Я» представления о себе реальном и идеальном значительно расходятся, человек будет в вечных поисках самого себя, будет гнаться за собой идеальным, стремясь к самосовершенствованию (личностный рост через творческую деятельность и самоактуализацию) или же к самоуважению через неограниченную власть и стремление к карьерному росту. При этом личность, стремящаяся к самосовершенствованию, будет пытаться преодолеть свои греховные помыслы и действия, приближаясь к себе идеальному, человек же, имеющий сверхнормальное стремление к самоутверждению может переступать через существующие в обществе моральные ценности и нормы. Именно такому человеку чаще всего необходима маска, скрывающая его истинное лицо от окружения, т. е. именно таким людям нужна помощь имиджмейкера как технолога по формированию образа «Я», позитивно воспринимаемого массовым сознанием.
   Тень неразрывно связана с коллективным бессознательным, это глубинная система, включающая различные архетипические образы, в том числе Анима и Анимус. Распознать эти образы можно, когда они спроецированы в каком-либо индивиде и помимо его воли выражаются в нем. Так, Анима, накопленная в бессознательном в мужской личности, прорывается наружу в виде иррациональных чувств: сентиментальности, необузданной эмоциональности. Тогда можно говорить о психическом синдроме «одержимости Анимой». Напротив, в женской личности, если прорывается наружу Анимус, это приводит к иррациональным суждениям, часто необдуманным и нелогичным, или к излишней сдержанности. В деловом общении Анима может проявиться в порыве излишней эмоциональности у партнера-мужчины или в жесткой аргументации и ригидности партнера-женщины.
   Поведенческая психология — одно из первых направлений развития психологии в ХХ в. К теоретикам этой школы относят русского физиолога, создателя учения о высшей нервной деятельности И.П. Павлова (1849–1936), а также американских психологов Д. Уотсона, Б. Скиннера, Э. Толмена и др. И.П. Павлову принадлежит заслуга открытия роли условных рефлексов, благодаря которым организм приспосабливается к изменчивым условиям существования, приобретая новые формы поведения, отличные от врожденных безусловных рефлексов. Он создал учение о двух сигнальных системах – сенсорной и речевой. С помощью слова мозг обобщенно отражает реальность, вследствие чего меняется характер регуляции поведения. Важным для понимания личности является также его учение о типах высшей нервной системы. Он выделил четыре типа:
   • сильный – уравновешенный – подвижный;
   • сильный – уравновешенный – инертный;
   • сильный – неуравновешенный;
   • слабый.
   Павлов приписал каждому из этих типов название соответствующего темперамента, по Гиппократу (сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик). У Гиппократа (V в. до н. э.) описания темперамента исходили из физиологических представлений того времени и не были связаны с психической жизнью человека. Считалось, что в организме человека имеется четыре основных жидкости, или «сока»: кровь, слизь, желтая желчь и черная желчь. Смешиваясь в определенных пропорциях, они и составляют темперамент человека. Конкретное наименование каждый темперамент получил по названию той жидкости, которая якобы преобладает в организме. Таким образом, были названы типы темперамента: сангвинический (лат. Sanguis – кровь), холерический (греч. – Сhole – желчь), флегматический (греч. Phlegma – слизь), меланхолический (греч. – Melaina chole – черная желчь).
   Продуктивность работы человека тесно связана с его темпераментом. В общении необходимо предвидеть особенности реакции лиц с разным типом темперамента и адекватно реагировать на них. Темперамент определяет динамические, а не содержательные характеристики поведения.
   Дальнейшие исследования в области поведенческой психологии привели к появлению теории бихевиоризма (англ. Behavior – поведение). Эта теория была сформулирована в XIX в., однако ее влияние на мировую психологию (и в частности, на американскую, где она и зародилась) до сих пор остается значительным. Основой теории бихевиоризма является формула «стимул – реакция» (S – R), согласно которой предмет психологии – поведение, а не сознание человека. С точки зрения бихевиоризма личность человека есть не что иное, как совокупность поведенческих реакций, ему присущих. Причем та или иная поведенческая реакция возникает в ответ на определенный стимул, ситуацию. Закон эффекта Э. Торндайка уточняет, что связь между S и R усиливается, если есть подкрепление. Подкрепление может быть как положительным (похвала, материальное вознаграждение и т. п.), так и отрицательным (боль, наказание, неудача и т. п.).
   В концепции бихевиоризма человек понимается прежде всего как реагирующее, обучающееся существо, запрограммированное на те или иные реакции, действия, поведение. Изменяя стимулы и подкрепления, можно программировать человека на требуемое поведение.
   Развивая теорию бихевиоризма, Э. Толмен (1948) сформулировал два закона научения как животных, так и людей – закон упражнения и закон эффекта. Толмен считал, что в формуле (S – R) важное значение имеет промежуточная переменная, представляющая собой психические процессы данного индивида, зависящие от его наследственности, физиологического сознания, прошлого опыта и природы стимула.
   Б. Скиннер, проводя далее исследования в области бихевиоризма, доказал, что любое поведение определяется своими последствиями. Он сформулировал «принцип оперативного обусловливания», суть которого состоит в том, что, ориентируясь на последствия своего поведения (приятные, безразличные, или неприятные), живой организм будет соответственно:
   повторять данный поведенческий акт;
   не придаст ему никакого значения;
   будет избегать его повторения в дальнейшем.
   Следовательно, реакции живого организма можно усилить или ослабить с помощью наказания или поощрения. Данные положения применимы в управлении и приняты менеджерами как орудие воздействия на подчиненных. Такие факторы, как карьера, статус, зарплата, стремление сохранить свое место в организации, поддаются контролю со стороны руководства. Б. Скиннер в ходе исследований обратил внимание на то, что отрицательное усиление воздействия часто вызывает непредсказуемые, нежелательные и странные последствия, а положительное «подкрепление» стимула вызывает изменения в поведении человека обычно в желаемом направлении, формирует соответствующее поведение, повышает самооценку человека. По этому поводу он говорил, что человек, который был наказан, не становится в силу этого менее склонным вести себя по-прежнему, в лучшем случае он учится, как избежать наказания.
   К сожалению, большинство менеджеров не придают значения ценным качествам положительного «подкрепления» стимулов и считают их не очень действенными. Однако научные исследования в области поведенческой психологии говорят об обратном. Подкрепление должно быть:
   • конкретным (за что стимулируется?);
   • безотлагательным (сразу же после выполнения);
   • достижимым (учет и поощрение не только больших, но и малых побед);
   • значимым для руководства (сопровождаться вниманием со стороны руководства);
   • неожиданным (непредсказуемым, такие поощрения срабатывают лучше).
   Часто более эффективны малые, чем большие награды. Поведенческая психология, концепция позитивного и негативного научения позволяют менеджеру на практике объяснить многие поведенческие реакции подчиненных, помогают более эффективно налаживать контакты с людьми и разрабатывать действенную систему поощрений и наказаний.
   Теория ролевого поведения
   В период зарождения бихевиоризма в США складывалась теория ролевого поведения, разработанная Джорджем Мидом. Согласно ортодоксальному бихевиоризму поведение строится из стимулов и реакций, связь которых запечатлевается в индивидуальном организме благодаря полезному для него эффекту. По Миду же, поведение строится из ролей, принимаемых на себя индивидом и «проигрываемых» им в процессе общения с другими участниками группового действия. Мид начал с положения о том, что значение слова для произносящего субъекта остается закрытым, пока последний не примет на себя роль того, кому оно адресовано, т. е. не установит отношения с другим человеком. Перейдя от вербальных действий к реальным социальным актам, Мид применил тот же принцип, что и в трактовке речевого общения: человек не может произвести значимое, всегда адресованное людям действие, не приняв на себя роли других и не оценивая собственную персону с точки зрения других. Принятие на себя роли и ее проигрывание (имплицитное или эксплицитное) – это и есть отношение, в отличие от тех сторон психической реальности, которые фиксируются в категориях образа – действия – мотива. Нераздельность различных сторон этой реальности обусловливает их внутреннюю взаимосвязь. Отношение выражено в действиях, предписанных «сценарием» роли и мотивированных интересами участников социального процесса, и предполагает понимание ими (представленность в форме образа) значения и смысла этих действий. Иначе говоря, отношение невозможно вне образа, мотива, действия, равно как и они на уровне человеческого бытия немыслимы без отношения. Так обстоит дело в реальности, но чтобы эта реальность стала предметом научной мысли, потребовался длительный поиск.
   Уже в 50-е годы ХХ в. близость к теории ролевого поведения как на Западе, так и в России обнаруживает концепция трансактного анализа Э. Берна, который, отталкиваясь от идей психоанализа, выделил три «эгосостояния» людей в их отношении друг к другу. Согласно его концепции в каждый момент жизни каждый человек находится в одном из «эгосостояний», определяющих его отношение к другим людям. В различных обстоятельствах индивид может проявлять различные «эгосостояния», и на этой основе строятся его отношения с другими людьми. Наряду с «эгосостояниями» Э. Берн понятие «игра» использовал для характеристики общения, обозначая этим термином различные способы манипулирования людьми. В трансактном анализе теория ролевого поведения оказывается существенно продвинутой и операционализированной, найдя применение в психотерапии и детской психологии. Однако социальная природа личности мало может быть раскрыта исходя из теории ролевого поведения, как и из учения о «коллективных представлениях». Подобно тому как Дюркгейм своим апсихологизмом, оказавшимся неприемлемым для научного объяснения человеческого поведения, побудил тем не менее искать пути разработки категории отношения (показателен в этом смысле трансактный анализ), так присущая мидовскому мышлению неразработанность категории личности порождала неудовлетворенность ролевым редукционизмом, игнорированием личностного начала человеческой активности.
   Гуманистическая психология
   Представителями ее являются Абрахам Маслоу, К. Роджерс, Г. Олпорт. Они отмечали, что поведением человека в обществе управляют в первую очередь социальные, а не биологические потребности; не инстинкты и рефлексы, а духовные цели и ценности, потребность в самоактуализации. Под самоактуализацией понимается все усиливающаяся по мере личностного роста человека тенденция к нравственному самосовершенствованию. В соответствии с гуманистическим подходом в структуре личности центральное место занимают культура и мораль. Главная идея гуманистической теории личности заключается в том, что человек живет не для удовлетворения своих биологических потребностей, а для того, чтобы духовно развиваться.
   Термин гуманистическая психология был придуман группой персонологов, которые в начале 1960-х годов под руководством А. Маслоу объединились с целью создания жизнеспособной теоретической альтернативы двум наиболее важным в психологии течениям – психоанализу и бихевиоризму. Гуманистическая психология уходит корнями в экзистенциальную философию, разработанную такими европейскими мыслителями, как Серен Кьеркегор (1813–1855), Карл Ясперс (1883–1969), Мартин Хайдеггер (1889–1976) и Жан-Поль Сартр (1905–1980). Психологи Э. Фромм, Г. Олпорт, К. Роджерс, В. Франкл и Ролло Мей оказали влияние на развитие гуманистического подхода к личности. Основные взгляды гуманистической психологии можно охарактеризовать так:
   Индивид как единое целое. Одним из наиболее фундаментальных тезисов, лежащих в основе позиции А. Маслоу, является то, что каждого человека нужно изучать как единое, уникальное, организованное целое. Изначально теория Маслоу развивалась как протест против теорий, не пытавшихся понять человека в целом (особенно против бихевиоризма). В теории Маслоу мотивация влияет на человека в целом.
   Творческий потенциал человека. Признание приоритета творческой стороны в человеке является, возможно, самой значительной концепцией гуманистической психологии. Маслоу рассматривает творчество как черту, потенциально присутствующую во всех людях от рождения.
   Акцент на психическое здоровье. Маслоу считал, что нельзя понять психическое заболевание, пока не понято психическое здоровье.
   Мотивация: иерархия потребностей. Применительно к управлению психологии делового общения гуманистическая психология основана на теориях мотивации. Мотивация – это процесс сознательного выбора человеком того или иного поведения, определяемого комплексным воздействием внешних (стимулы) и внутренних (мотивы) факторов. Чтобы заинтересовать человека в решении тех или иных задач, надо суметь найти ту мотивацию, которая побудила бы его к действию. Существует большое количество теорий мотивации. В современных исследованиях выделяется два направления теорий мотивации: теории содержания мотивации (теория иерархии потребностей А. Маслоу, теория FRG К. Альдерфера, теория приобретенных потребностей Макклеланда, теория двух факторов Герцберга и др.), процессуальные теории мотивации (теория ожидания К. Левина, предпочтения и ожидания В. Вруме, теория справедливости Портера-Лоулера, модель выбора риска Д. Аткинсона, теория «Икс» и «Игрек» Д. Макгрегора и др.).
   Отечественные ученые – А.Г. Ядов, А.Г. Здравомыслов, В.Л. Рожин, Л.С. Бляхман, Н.Ф. Наумова, И.Ф. Белова и др. – в своих исследованиях рассматривают не только потребности, но и процесс формирования и функционирования мотивации, выделяют смыслообразующие мотивы трудовой деятельности, дают типологию индивидов.
   Концепция А. Маслоу (1908–1970) наиболее популярна из всей совокупности теорий мотивации. Он предложил классификацию потребностей, разделив их на физиологические, потребность в безопасности, в любви, привязанности, уважении и самоуважении, в самореализации и самоактуализации. Дополнения к классификации потребностей А. Маслоу сделали ученые: Д. Макклелланд, который дополнил ее, введя потребности во власти, успехе и принадлежности к группе, и Ф. Герцберг, разработавший теорию «двух факторов». Развитию теории Герцберга способствовали исследования М. Вудкока и Д. Френсиса, которые разработали таблицу регуляторов мотивации.

   Таблица 7
   Характеристика регуляторов мотивации и главных мотиваторов, используемых для стимулирования подчиненных (по М. Вудкоку и Д. Френсису)

   В таблице 7 «главные мотиваторы» представляют собой высший уровень потребностей, а «регуляторы мотивации» – потребности низшего уровня, на базе которых приводятся в активное состояние и приносят желаемый эффект высшие потребности людей.
   Отечественные ученые внесли неоценимый вклад в понимание психологии общения. Ими разработаны: теория отношений – А.Ф. Лазурский (1874–1917), В.Н. Мясищев (1892–1973); теория деятельности – Л.С. Выготский (1896–1934), А.Н. Леонтьев (1903–1979); теория общения – Б.Ф. Ломов (1937–1989), А.А. Базалев, К.А. Абульханова-Славская; теория установки – Д.Н. Узнадзе (1886–1950), А.С. Пранчишвили.
   Важное значение для понимания психологии делового общения имеет предложенная в 1988 г. А.В. Петровским трехфакторная концептуальная модель «значимого другого».
   В этой модели первый фактор – это авторитет, который обнаруживается в признании окружающими за «значимым другим» права принимать ответственные решения в существенных для них обстоятельствах. За этой важной характеристикой стоят фундаментальные качества индивидуальности человека, которые позволяют окружающим полагаться на его честность, принципиальность, справедливость, компетентность, практическую целесообразность предлагаемых решений. Этот вектор Петровский обозначает как референтность.
   Второй фактор – эмоциональный статус «значимого другого» (аттракция), его способность привлекать или отталкивать окружающих, быть социометрически избираемым или отвергаемым, вызывать симпатию или антипатию. Эта форма репрезентации личности может не совпадать с феноменами референтности или авторитетности, которые в наибольшей степени обусловлены содержанием совместной деятельности. Однако их значение в структуре личности «значимого другого» не следует недооценивать: враг в известном смысле не менее значим для нас, чем друг, эмоциональное отношение к человеку может не способствовать успеху совместной деятельности, деформировать ее.
   Третий фактор репрезентативности личности – властные полномочия субъекта, или статус власти. Как ни парадоксально, но генерал менее значим для солдата, чем сержант, с которым рядовой взаимодействует непосредственно.
   Для понимания особенностей общения различных психосоциотипов мы в дальнейшем подробно рассмотрим теорию личности К.Г. Юнга, изучим индикатор типов личности Майерс-Бригс, а также типологию личности Дж. М. Олдхэма и Луи Б. Морриса.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте теорию У. Джеймса в контексте делового взаимодействия.
   2. Дайте характеристику психодинамической теории З. Фрейда.
   3. Охарактеризуйте модель психической структуры личности в концепции З. Фрейда.
   4. Дайте характеристику теории личности К.Г. Юнга.
   5. Охарактеризуйте модель психической структуры личности К.Г. Юнга.
   6. Дайте характеристику психологии тела, разработанной В. Райхом.
   7. Охарактеризуйте поведенческую психологию.
   8. Дайте характеристику теории ролевого поведения.
   9. Обоснуйте основные характеристики гуманистической психологии.
   10. Дайте характеристику трехфакторной модели «значимого Другого» А.В. Петровского.

Раздел III
Типология личности и деловая коммуникация

Тема 1. Характер как составляющая имиджа, его влияние на деловое взаимодействие

   Существуют различные модели типологии характера. Для того чтобы лучше понять влияние характера на имидж в процессе деловой коммуникации, рассмотрим подробнее типологическую модель Юнга.
//-- Экстраверсия --//
   Человек с экстравертной установкой повернут вовне, во внешний мир, его интересы направлены на объекты. Он отличается отзывчивостью, желанием влиять на внешние события и ситуации, способен терпеть суматоху и шум любого рода и даже находит в этом радость. Экстраверты стремятся иметь друзей, причем не очень тщательно их выбирают, отличаются сильной привязанностью к выделенному человеку.
   Философия жизни экстраверта и его этика имеют, как правило, коллективную природу с сильной альтруистической направленностью. Экстраверт полагается на получаемое из внешнего мира и не склонен подчинять личные мотивы критической проверке. У него нет секретов, он не хранит их долго. Избегает всего, что может сделать тусклым «парад» оптимизма и позитивизма. Все, о чем он думает, к чему склонен и что делает, производит впечатление уверенности и теплоты. И если он не слишком суется в чужие дела, не сверхинициативен и не слишком поверхностен, то может быть полезным членом сообщества. Самый ранний признак экстраверсии у ребенка – его быстрое приспособление к окружающей среде. Страх перед предметами минимален; он живет и перемещается среди них с уверенностью и может поэтому свободно играть с ними и учится благодаря им. Ему нравится доводить свои начинания до крайности и подвергать себя риску. Все неизвестное манит экстравертов. Экстраверт имеет и свои собственные взгляды, но они неизменно ставятся в зависимость от условий, обнаруживаемых во внешнем мире. Сознание экстравертов ориентировано наружу. Моральные стандарты диктуют экстравертам личностные позиции, и если нравы изменяются, то экстраверт подстраивает свои взгляды и стереотипы поведения под новые образцы. И эта способность экстраверта в его имидже играет двоякую роль: с одной стороны, она выступает как его сила, с другой – как ограничение, так как тенденция экстраверта, ориентированная вовне, приводит к тому, что он не обращает внимания на собственное тело, пока с ним не случится чего-то серьезного. Причем страдает не только тело, но в равной мере и психика, но отклоняющееся от нормы поведение и настроение заметны лишь другим людям.
   Экстраверсия, вне всякого сомнения, ценное качество в общественных ситуациях и в реагировании на требования внешней среды. Но эта установка в крайнем своем проявлении может пожертвовать самим субъектом, для того чтобы осуществить то, что рассматривается как объективное требование, например, потребности других или многочисленные запросы расширяющегося бизнеса. В этом кроется опасность для экстраверта. Он засасывается объектами и совершенно в них теряется. Получающиеся в результате функциональные расстройства, нервные или телесные, обладают компенсаторной ценностью, как если бы они вынуждали его к невольному самоограничению.
   Экстраверт жертвует внутренней жизнью в угоду внешним обстоятельствам. Это не проблема, пока экстраверсия не доходит до крайности, тогда подавляемые внутренние потребности постепенно набирают силу, и бессознательная энергия начинает работать на подрыв сознательной установки. При этом измотанный обстоятельствами экстраверт не выносит гонки, и его образ изменяется в сторону полной индифферентности. Эгоизм, характеризующий бессознательную установку экстраверта, идет дальше детского эгоизма, он граничит с безжалостностью и жестокостью. При этом внешняя деятельность экстраверта может стать неблагоприятной и искаженной субъективными соображениями. Притязания бессознательного искажают естественный имидж экстраверта, при этом человек перестает понимать, чего он, собственно говоря, желает и в результате теряет охоту к чему-либо или же хочет сразу слишком многого и желает невозможного. При этом компенсирующая субъективная установка бессознательного работает на поддержание психики в равновесии.
   Типология экстравертированной личности, ее образ и характеристика:
   • Логичность, аналитичность, объективность
   1. Экстравертный мыслительный, логический тип (Л – логик).
   Жизнь такого человека строится на основе осмысленных мотивов. Эти типы увлечены объектом, их жизнь вращается только вокруг объектов. Он придает решающую силу объективной действительности. Своеобразие их психики и имиджа позволяет им стать государственными деятелями, адвокатами, учеными-практиками, почтенными академиками. Они превосходны в организации любого дела, владея чувством реальности. Они вносят ясность в эмоциональные ситуации, знают законы и как применять их на практике. Наихудшие типы мыслительных экстравертов – это религиозный фанатик, политический оппортунист, строгий учитель, не терпящий возражений.
   В его (Л) имидже главным является подчинение себя и других интеллектуальной «формуле», системе правил, идеалов и принципов, которые в итоге становятся жестким моральным кодом. Они стремятся к истине и справедливости. «Обязан» и «должен» – типичные наиболее выпуклые аспекты их интеллектуальной точки зрения. Все, что их окружает, должно, для всеобщего блага, подчиниться «универсальному закону». И если его интеллектуальная «формула» достаточно широка, то такой тип может сыграть в общественной жизни чрезвычайно полезную роль в качестве реформатора, ответственного обвинителя, «очистителя совести», пропагандиста важных новаций. Чем ýже формула, тем скорее этот тип превращается в брюзгу, резонера, пустослова, самодовольного критика, который хотел бы втиснуть себя и других в какую-либо схему. Тяжелее всего от имиджа данной экстравертной установки его ближайшему окружению. У них всякая деятельность, зависящая от чувств, – эстетический вкус, чувство артистизма, приобретение друзей, время, проводимое с семьей, любовные взаимоотношения, – будет страдать. Подавленные бессознательные чувства проявляются в мелочности, агрессивности, недоверчивости к другим.
   • Субъективизм, гуманность, этичность
   2. Имидж экстравертного чувствующего типа (Э). Эмоционально-чувствительный тип.
   Чувства экстравертного типа ищут творческих и поддерживающих гармоний в окружающей среде. Он будет восхвалять нечто не из-за субъективной оценки, а из-за того, что это подходит другим, находится в согласии с общественной ситуацией. Именно экстравертное чувство ведет людей в театр, в церковь, на пикники, именины, деловые встречи. Экстравертные чувствующие типы обычно добродушны, легко приобретают друзей, они с готовностью жертвуют собой для других, «излучают» атмосферу теплого одобрения. Эти люди хорошо приспособлены к внешним условиям и общественным ценностям. Опасность для них кроется в подавлении их объектом, традиционными стандартами. Сердечное выражение чувств здесь делается механическим, эмпатические жесты – расчетливыми.
   Для данного типа важно установить хорошую, чувственную связь с окружающей средой, но если это становится «слишком важным», то субъект оказывается поглощенным ею. Мышление подавляется, оно подчинено чувствам. Все, что пребывает в согласии с обыкновенными ценностями, кажется хорошим и любимым, а все прочее кажется существующим в отдельном мире. Подобная установка проявляется прежде всего в экстравертном выставлении чувств – излитии их в разговоре, страстных заверениях и т. д. Логика вытесняется в бессознательное, но мышление это инфантильно, архаично, негативно. Когда личность растворяется в потоке чувств, то идентичность Эго утрачивается, и субъект проваливается в бессознательное. Люди такого типа часто думают плохо о тех людях, которые ценят свои чувства. «В сущности, он позволяет себе думать о самом себе, что он никто, а его жизнь мало чего стоит, и что любой другой может развиться и пойти по пути индивидуализации, но он сам в этом отношении безнадежен. Эти мысли поселяются на задворках его разума, и время от времени, – когда он сосредоточен на самом себе, то есть когда остается на полминуты один, – какой-то злополучный бес шепчет изнутри позади головы: «Ты ничтожество, и все, связанное с тобой, неправильно» (Ф. Франц). В результате этот тип ненавидит оставаться один; когда такие другие мысли начинают приходить в голову, обычная реакция для него – включить телевизор или отправиться на встречу с приятелем. Пунктуальность, здравомыслие, объективность
   3. Экстравертный ощущающий тип, сенсорный (С).
   Своеобразие его образа состоит в том, что опыт других и здравый смысл являются критерием для принятия решений. В экстравертном ощущении субъективный компонент заморожен или вытеснен. Реакция – ответ на объект – обусловлена объектом. У него мощная сенсорная связь с миром. Значимы для него объекты, вызывающие ощущения. У таких людей недостает терпения или понимания абстрактной реальности, но ощущение объективных фактов развито крайне хорошо. Они хозяева деталей («мелочей») жизни. Они легко находят дорогу в незнакомом городе, их жилища опрятны, они не забывают о назначенных встречах, пунктуальны, не теряют ключи и не забывают гасить свет на ночь. Их можно встретить среди инженеров, редакторов, атлетов и бизнесменов.
   Они обращают внимание на внешнюю сторону жизни. Сознательно придерживаются моды в одежде, любят быть одетыми безупречно; организуют хороший стол, окружают себя изысканными вещами, красивыми людьми, любят вечеринки, активный спорт, встречи и собрания. Этот тип ориентирован на наслаждение «реальной жизнью» – жизнью «на полную катушку».
   Люди этого типа не лишены любезности, бывают веселыми собутыльником, обладающими вкусом эстетами. Для них важна действительность и конкретность, они всегда желают сильных ощущений. Их любовь зависит от физической привлекательности избранного объекта. То, что их партнер думает, чувствует, чему удивляется или негодует, их заботит мало или вообще не интересует, но они очень хорошо замечают детали, которые другие типы забывают отметить: новую прическу, длину платья и т. д. Они могут быть превосходными любовниками, поскольку их чувство прикосновения настроено на другое тело. Для этих людей все, что невозможно увидеть, услышать, понюхать, до чего нельзя дотронутся, мгновенно попадает под подозрение. Все, что приходит изнутри, кажется им нездоровым. Их мысли и чувства объясняются объективными причинами или влиянием окружающих. Внутри этих субъектов подавленная интуиция проявляется в дурных предчувствиях, мыслях о возможности несчастий. Подчиненная интуиция является «словно собака, обнюхивающая мусорные ведра» (Ф. Франц). В своих крайних проявлениях люди этого типа становятся грубыми искателями удовольствий, беспричинными эстетами, вульгарными гедонистами.
   Если мир, который создает вокруг себя ощущающий тип, имеет строгую определенность, подвержен контролю, если он человек решительный, все обдумывающий, способный принимать решения с минимальным напряжением, то он относится к рационально решающему типу (Р).
   Если окружающий мир позволяет человеку быть гибким, спонтанным, адаптироваться к разнообразным ситуациям, если он склонен к беспокойству при решении конкретных проблем, то его можно отнести к иррационально воспринимающему типу (В). Люди «В» типа (воспринимающего) стремятся накапливать информацию, а люди решающего типа «Р» имеют тенденцию к тому, чтобы выносить решения, вместо того, чтобы учесть новую информацию.
   • Интуитивность, стремление к новому
   4. Имидж экстравертного интуитивного типа.
   Интуиция этого типа направлена на внешние объекты и ими обусловлена. Интуиция подобна шестому чувству, которое «видит» нечто, чего в действительности нет. Интуитивные мысли приходят как догадки и предчувствия. Он постоянно высматривает новые возможности, новые области для завоевания и подчинения, у него тонкое чутье на все, что зарождается и имеет будущее.
   В устойчивых рутинных условиях он задыхается, ему очень тяжело оставаться верным чему-либо долгое время. Другие воспринимают их бессердечными эксплуататорами, хотя они попросту слишком односторонне преданы своему типу. Но именно такие люди незаменимы в определенных областях культуры и экономики. Их можно встретить среди директоров предприятий индустрии, биржевиков-аналитиков в изобретательных фондах, наблюдателями в государственных структурах. В социальной сфере они обладают способностью образовывать «правильные» связи. Если ориентация их направлена на людей, то они исключительно выявляют потенциальные возможности человека.
   Работая в творчестве, они хорошо видят коммерческие возможности своего ремесла. Они имеют видение того, что может быть, но не способны постараться воплотить видимую потенцию в жизнь. Зачастую они начинают дело с нуля и оставляют его на пороге успеха, а другие пожинают урожай, посеянный ими. Кроме того, они мало внимания уделяют своим физическим потребностям, что отражается на их здоровье.
//-- Интроверсия --//
   Отличительная особенность этих психологических типов – ориентация на внутренние личностные факторы. Субъективные детерминанты для них решающие. Интроверт как бы находится в отступлении перед объектом, они держатся в стороне от внешних событий. В большом обществе чувствует себя потерянным. Он человек необщительный, легко становится недоверчивым, своевольным, часто страдает от неполноценных чувств и по этой причине завистлив. Он противостоит миру с тщательно разработанной оборонительной системой, составленной из добросовестности, щепетильности, педантичности, умеренности, бережливости, осторожности, болезненной совестливости, честности, прямоты, вежливости и открытого недоверия. В нормальных условиях он пессимистичен, озабочен, потому что мир, с его точки зрения, стремится сокрушить его. Его собственный мир – это безопасная гавань. Неудивительно, что эта установка часто рассматривается как эгоцентрическая. И так обычно считают люди с экстравертной установкой, хотя никому не следует забывать, что мир существует не только объективно, но и субъективно. Мир существует не только сам по себе и в себе, но и так, как он мне является.
   Ведь там, где экстраверт видит интроверта асоциальным, неспособным или не готовым адаптироваться к «реальному» миру, интроверт осуждает экстраверта как пустого, лишенного внутренней глубины. Ребенку-интроверту свойственна рефлективная задумчивая манера, отмеченная застенчивостью и даже страхом перед незнакомыми объектами. Такие дети стремятся все делать по-своему и ни при каких условиях не подчиняются правилу, которое не могут понять. Когда они задают вопросы, то делают это не из любопытства или желания получить ощущение, но потому, что хотят, чтобы имена, смыслы, объяснения давали им субъективную защиту против объекта.
   У данных личностей из боязни перед объектами развивается своеобразная трусость, на них наводят ужас потрясающие аффекты окружающих лиц, и они боятся попасть под чужое влияние. В обычных случаях интроверты оказываются попросту более консервативными: они экономят энергию и предпочитают оставаться на месте, нежели двигаться. И их уход в себя не окончательное самоотречение от мира, а лишь поиск тишины и покоя, дающий им возможность сделать свой вклад в общественную жизнь. Они чувствуют себя в своем мире как дома, здесь все перемены осуществляются только ими самими. Лучшая работа делается с помощью собственных ресурсов, по собственной инициативе, собственным путем.
   • Субъективность, точность, упрямство, жесткость
   1. Имидж интровертного мыслительного типа.
   Мышление этого типа начинается в субъекте и приводит обратно к субъекту. Такое мышление направляет взор внутрь. Эти мыслители склонны быть теоретиками. В писательском ремесле их сильная сторона не в оригинальности содержания, а в ясности и точности, в организации и представлении имеющегося материала. Эти типы склонны проявлять безразличие к мнениям других. Они рассеянны, забывчивы к объективным требованиям межличностных отношений. Их чувства причудливы и капризны. В них все стремится к исчезновению и к скрытности. Случайные знакомые могут посчитать их невнимательными и высокомерными, но те, кто понимают их проницательный ум, ценят их дружбу весьма высоко. В поисках своих идей они обычно упрямы, не податливы для каких-либо влияний. В личных же вопросах они совершенно наивны и доверительны. О таком типе говорят: «рассеянный профессор» или «забывчивый Иван». Но как только они становятся однодумами, прикованными к собственным идеям, их убеждения делаются жесткими, негнущимися, а суждения холодными, капризными, непоколебимыми.
   • Сдержанность, этичность, независимость
   2. Интровертный чувствительный тип
   Данный тип труден для понимания, так как мало что появляется на его поверхности. Интровертное чувство делает людей молчаливыми и труднодоступными, оно ориентировано на внутренние образы. Часто они образуют этический костяк группы, владеют мерой ценностного стандарта. Их мотивы глубоко запрятаны, они несут в себе загадочную атмосферу независимости, самостоятельности. Нередко они отличаются меланхолическим темпераментом. К объекту проявляется отношение, которое кажется равному безразличнее. Эго интроверта способно присваивать себе всю полноту личности, в этом случае сила интенсивного чувства превращается в банальное властолюбие, тщеславие и тираническое принуждение.
   • Сверхчувственность, пассивность, самообладание
   3. Интровертный ощущающий тип.
   Ощущение при этом основано на субъективном компоненте восприятия. Этот тип напоминает высокочувствительную фотопластинку. «Когда кто-нибудь входит в комнату, такой тип замечает манеру, с которой человек вошел, волосы, выражение лица, одежду, походку человека». Субъективное ощущение этого типа больше постигает глубокие планы психического мира, чем его поверхность. Он обращает на себя внимание спокойствием, пассивностью или разумным самообладанием.
   • Интуитивность, рассеянность, неаккуратность
   4. Интровертный интуитивный тип
   Его имидж, интуиция, как и ощущение, иррациональная функция восприятия. И если ощущения ориентированы на физическую реальность, то интуиция на психическую, субъективный фактор при этом является решающим.
   Интровертный интуитивный видит все происходящее за сценой, устремляет туда свой взор. Для такого человека бессознательные образы получают достоинство вещей или объектов. Причем эти образы как бы отрешены от субъекта и существуют сами по себе, без отношения к личности. Такой человек обладает способностью «вынюхивать» будущее. Это пророки, поэты, художники, шаманы. На светском уровне эти люди склонны быть мистическими мечтателями, общаются с трудом, постоянно пребывают в недоразумении и, имея недостаточно хорошее суждение как о себе, так и о других, ничего не доводят до конца.
   Они переходят от образа к образу, гоняясь за всеми возможностями, заключенными в творческом лоне бессознательного, не устанавливая никаких связей между явлением и собой.
   Эти люди пренебрегают обычными физическими нуждами, их мало интересует собственное телесное. Они теряются в незнакомых городах, вечно кладут свои вещи не на место, забывают прийти на назначенную встречу, редко приходят вовремя, приезжают в аэропорт в последнюю минуту. Их рабочая среда обитания обычно находится в беспорядке, они не могут отыскать нужную бумагу, чистую одежду. Редко что-то вокруг них оказывается в чистоте и порядке. Они имеют привычку доводить дело до конца кое-как, в зависимости от терпения и добрых намерений друзей, ориентированных на ощущение.
   Их поведение часто в лучшем случае раздражает другие типы, в худшем – становится для них тягостным. И их равнодушие к реальности осязаемой легко истолковывается неправильно, как безразличие, с одной стороны, и неверность – с другой. Они верны не внешним фактам, а внутренним образам. Они могут несознательно солгать, но их память или воскрешенные ими события едва ли совпадают с объективной реальностью. Эти люди имеют проблемы в сексуальной области, они не лучшие любовники в мире и прежде всего потому, что слабо ощущают, что происходит в их собственном теле, равно как и в теле партнера. И в то же время они имеют похотливую натуру – отражение подчиненной ощущающей функции. Но если посмотреть с высшей точки зрения, то такие люди являются живыми свидетелями факта, что богатый и полный движения мир и его бьющая через край упоительная и пьянящая жизнь не только вовне, но и внутри. Люди этого типа являются двигателями культуры и ее воспитателями. Их жизнь получает больше, чем их слова.
   Итак, в психике человека выделяют четыре основных канала связи с миром:
   С – сенсорики (ощущение) (S),
   И – интуиты (интуиция) (N),
   Л – логики (мышление) (T),
   Э – эмоций (чувства) (F).
   Преобладание функций различно у разных людей. Самый мощный I канал, он наиболее определяет тип человека.
   Если человек экстраверт и на первом канале функционирует логико-мыслительная функция, то она проявляется как деловая логика. Если же на первом канале сенсорная функция, то она проявляется как воля и требовательность.
   Если же человек интроверт и на первом канале мыслительная функция, то она будет проявляться как теоретическая логика отношений, а сенсорная функция будет проявляться как тяга к ощущениям, к удобству.
//-- Психологический тип и МБТИ --//
   Все описанные выше предпочтения и поведенческие модели берут начало в типологии индивидуальных характеров швейцарского психолога Карла Юнга. Американки Изабель Майерс-Бриггс и Кэтрин Бриггс создали индикатор типов МБТИ, чтобы помочь людям определить их предпочтения. В начале сороковых они разработали и апробировали свой опросник, который впоследствии стал одним из самых распространенных личностных тестов во всем мире и широко используется для понимания поведенческих моделей в обыденных ситуациях.
   Люди обычно развивают те модели поведения, которые не противоречат предпочтениям их психологического типа.
   МБТИ, ступень 2, представляет дополнительные патерны поведения, которые стараются развивать люди с определенными предпочтениями.
   Эти составляющие мы привели выше вместе с информацией о более общих предпочтениях, обозначенных буквами Е – экстраверсия, I – интроверсия, S – ощущения, N – интуиция, Т – мышление, F – чувства, J – оценка, Р – восприятие.
   Итак, для того чтобы определить способы выражения и направления энергии – экстраверсия (Е) и интроверсия (I), – следует знать, что люди направляют свою энергию как вовне, так и вовнутрь, и энергия выражается через эти разные области. Тот, кто отдает предпочтение экстраверсии, имеет внешний фокус. Им нравится взаимодействовать с людьми, и это побуждает их к действию. Существует несколько характеристик, помогающих определить экстраверсию.
   Инициативный – выступающий инициатором социальных связей, знакомящий людей друг с другом и являющийся связующим звеном между ними.
   Экспрессивный – получающий удовлетворение от свободного обсуждения своих мыслей и чувств с другими; говорящий много, воодушевленно и энергично.
   Общительный – стремящийся к общению с большим кругом людей, иногда примыкая к другим группам или формируя их.
   Участвующий – желающий общаться сам, непосредственно, при этом быть как выступающим, так и слушателем.
   Полный энтузиазма – находящийся там, где происходит действие, в центре внимания.
   Компанейский – желающий устанавливать связи с другими и обсуждать разнообразные темы.
   Тот, кто отдает предпочтение интроверсии, имеет внутренний фокус, ему нравится создавать свое собственное пространство и действовать самостоятельно. Лучше всего ему удается делать умозаключения, размышляя над ними и обдумывая самостоятельно.
   Характеристики, помогающие определить интроверсию:
   Допускающий – предоставляющий право участия в социуме другим, считая это неважным для себя.
   Держащий все в себе – не обменивающийся своими чувствами и интересами с другими, самостоятельно разрешающий различные ситуации.
   Глубокий – получающий удовлетворение от глубоких отношений с одним человеком.
   Рефлексирующий – склонный к коммуникации с помощью чтения и письма.
   Спокойный – предпочитающий спокойную и уединенную атмосферу, оставаясь при этом в тени.
   Независимый – склонный иметь дело с какой-то определенной задачей, не обязательно с другими людьми.
   Способы получения и сбора информации: ощущение (S) и интуиция (N)
   Люди замечают и обращают внимание на разные вещи. Те, кто относятся к ощущающему типу, обращают внимание на все реально существующее, подлинное и фактическое. Они получают информацию в основном с помощью органов чувств. Для них важен окружающий реальный мир.
   Существует несколько характеристик, помогающих определить ощущающий тип.
   Конкретный – владеющий фактами и проявляющий осторожность, дабы не выйти за рамки известного.
   Реалистичный – принимающий во внимание разумные доводы и делающий акцент на рентабельности.
   Практичный – стремящийся воплотить свои идеи на практике.
   Эмпирический – основывающийся на собственном опыте и полагающийся на знания, проверенные опытным путем.
   Традиционный – предпочитающий традиционные, проверенные способы.
   Те, чьи предпочтения соответствуют интуитивному типу, обращают внимание на масштабность проектов, моделей и связей. Они делают акцент на дополнительных возможностях, и будущее их интересует больше, чем то, что происходит сейчас.
   Примеры, помогающие определить интуитивный тип:
   Отвлеченный – читающий между строк и предлагающий различные интерпретации.
   Создающий образы – придумывающий новые подходы к работе.
   Резюмирующий – отдающий предпочтение объективным источникам информации, занимающийся поиском и сбором информации.
   Теоретический – основывающийся на теоретической базе и представляющий новые модели, если таковых не было.
   Оригинальный — тот, кого привлекает что-то новое и которому необходимо испытывать сильное чувство собственной неповторимости.
   Возможно, вы заметили, что используете в жизни и работе поведенческие модели как ощущающего, так и интуитивного типов, но для большинства людей только один из этих типов является ведущим.
   Способы принятия решений: мышление (Т) и чувства (F)
   Люди принимают решения как путем объективного логического анализа (мыслительный тип), так и с помощью целостной оценки ситуации, руководствуясь личностными ценностями (чувствующий тип).
   Тот, чьи предпочтения соответствуют мыслительному типу, старается дистанцироваться от ситуации и выслушать все «за» и «против» незаинтересованного лица. Ему действительно нравится решать сложные проблемы (чем труднее, тем лучше), и он полагает, что использование систематического критерия помогает найти самое верное решение.
   Характеристики, помогающие определить мыслительный тип:
   Логический – принимающий решения, взвесив все «за» и «против».
   Рассудительный – полагающийся на логику и здравые суждения в принятии решений.
   Задающий вопросы – ощущающий необходимость задавать как можно больше различных вопросов.
   Критический – склонный к сомнениям, стремящийся выявлять слабые стороны.
   Упрямый – уверенный в правильности решения и отстаивающий его.
   Тот, чьи предпочтения соответствуют чувствующему типу, зачастую оказывается в ситуациях, когда приходится демонстрировать понимание других людей и оказывать им личное содействие. Ему важны гармоничные отношения, и он хотел бы, чтобы все стороны-участники остались довольны результатом взаимодействия.
   Характеристики, помогающие определить чувствующий тип:
   Эмпатический – принимающий решения, полагаясь преимущественно на собственное эмоциональное восприятие.
   Сострадающий – руководствующийся позитивным и негативным опытом, основанным на личностных ценностях в принятии реальных решений.
   Сговорчивый – придерживающийся мнения, что «если это действительно важно для вас, я не стану вам мешать».
   Принимающий – допускающий другие точки зрения, пытающийся находить какие-то сильные стороны во всем, будь то люди или их суждения.
   Деликатный – рассматривающий вопрос с обеих сторон, стремящийся к консенсусу.
   И еще раз повторим: возможно, вы снова заметили, что используете поведенческие модели как мыслительного, так и чувствующего типов в своей жизни и работе. Но для большинства людей один из них является ведущим – наиболее естественным, удобным и побуждающим к действию.
   Организация жизни: оценка (J) и восприятие (Р)
   Люди организуют свою жизнь в соответствии с планами и схемами (на основе суждений, оценки) или же делают это спонтанно и гибко (на основе восприятия).
   Тот, кто отдает предпочтение оценке, суждению, делает акцент на определении целей, планируя их достижение, тот действует в дальнейшем сообразно намеченному плану, относится к оцениваещему типу.
   Judgment означает использование для адаптации к внешнему миру одной из рациональных функций – мышления или чувства. Иными словами, взаимодействие с внешним миром путем принятия решений и планирования, структурированно и организованно.
   Perception означает использование для адаптации к внешнему миру одной из иррациональных функций – ощущения или интуиции. Следовательно, взаимодействие с внешним миром происходит путем восприятия текущей ситуации, приспособления к ней, гибко и спонтанно.
   Характеристики, помогающие определить оценивающий тип человека:
   Систематический — тщательно планирующий все возможное, имеющий под рукой запасной вариант.
   Планирующий — ощущающий необходимость строить долговременные планы.
   Приступающий к делу заблаговременно – заранее начинающий осуществлять намеченное, чтобы избежать спешки в последнюю минуту.
   Составляющий планы – рассматривающий планирование как наиболее эффективный и удобный способ для осуществления чего-либо.
   Методичный — разрабатывающий очень подробный план для выполнения заданий в ближайшее время.
   Тот, кто предпочитает организовывать жизнь на основе восприятия, делает акцент на сборе информации, при этом всегда осознавая, что какой бы трудной ни была задача, он справится с ней. Такие люди полагаются на составленный ими план и распорядок.
   Характеристики, помогающие определить тип людей, действующих на основе восприятия:
   Небрежный – предпочитающий неожиданные повороты и плывущий по течению.
   Готовый к любому развитию событий – сторонник нововведений, негативно относящийся к планам, не подлежащим изменению.
   Стимулируемый к работе давлением – выжидающий до последнего и испытывающий прилив энергии в конце.
   Спонтанный — ненавидящий рутину, находящий различные способы для решения задач в соответствии с интересами кого-либо.
   Развивающийся — руководствующийся принципом, что следующий шаг будет сделан тогда, когда в этом будет необходимость.
   Возможно, вы обратили внимание на то, что в вашем собственном поведении в жизни и на работе прослеживаются элементы как экстраверсии, так и интроверсии. Но для большинства людей лишь одна из этих функций является ведущей – наиболее естественной, комфортной и побуждающей к действию.
   Однако темпераменты реальных людей смешанные. В соционике выделяются следующие соционические темпераменты на основе шкал: экстраверсия – интроверсия; рациональность – иррациональность.
   16 социотипов распределяются по темпераментам следующим образом:
   холерики, или рациональные экстраверты – это «Энтузиаст», «Наставник», «Предприниматель» и «Управитель»;
   флегматики, или рациональные интроверты – это «Аналитик», «Инспектор», «Хранитель», «Гуманист»;
   сангвиники, или иррациональные экстраверты – «Искатель», «Маршал», «Политик» и «Советчик»;
   меланхолики, или иррациональные интроверты – «Посредник», «Лирик», «Критик» и «Мастер».

   Таблица 8
   Распределение психосоциотипов в зависимости от проявлений четырех каналов при экстраверсии и интроверсии

   И хотя все четыре функции представлены у каждого человека, но они разной интенсивности, расположены на разных каналах и по-разному проявляются в поведении человека.
   Правила расположения функций по каналам
   1. Если экстраверт в I сознательном канале, то все остальные функции у личности интровертные и наоборот.
   2. Функция II канала должна быть на другом полюсе по признаку «рациональный – иррациональный» с функцией I канала, т. е. если I канал занят рациональной функцией (логика, эмоции), то во II обязательно будет иррациональная функция (чтобы обеспечить равновесие психики).
   3. IV канал занят функцией противоположной той функции, которая находится в I канале.
   Исходя из этих правил и выделяют 16 психосоциотипов.

   Таблица 9
   Краткая характеристика 16 психосоциотипов

Таблица 10
Основные обозначения 16 психосоциотипов

Таблица 11
Характеристика четырех групп психосоциотипов

//-- Подробная характеристика типов I группы – Аполлон --//
   Согласно греческой мифологии Аполлон служил посредником между людьми и обитателями Олимпа; ему были присущи все людские слабости и одновременно некий образ божественности.
   Главным для людей этого типа (NF) является постоянный поиск смысла жизни. Духовность присуща им в высшей степени. Она часто сочетается в них с религиозностью. Они характеризуются умением общаться. К этому типу относятся большинство практикующих психологов, психиатров, психотерапевтов, писатели, поднимающие проблему Добра и Зла, Истины и Лжи, Красоты и Безобразного, смысла человеческого существования.
   Их сила в способности убеждать и сотрудничать. Это лидеры.
   Их слабость – в чрезмерном личностном подходе к проблемам и порой в нежелании идти навстречу.
   1. Есенин – Интуитивно-эмоциональный интроверт воспринимающий (IИЭВ), (INFP) «Искатель» или «Задающий вопросы» («Лирик», интуитивно-этический иррациональный интроверт, по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Этот тип личности отличают эмоциональность, идеализм, чувство собственного достоинства, борьба со злом, мягкость и тактичность, чуткость и внимательность к людям. Он обладает утонченностью в восприятии мира, старается со всеми поддерживать ровные отношения, проявляют терпимость к недостаткам и слабостям других. Уважает сильных, авторитетных людей. Готов идти на компромиссы, умеет терпеливо ждать и прощать, в интересах дела может проявлять хорошие дипломатические способности, располагая людей к себе своей скромностью и обаянием. Романтичен и оптимистичен. Часто имеет развитые гуманитарные интересы. Ему свойственны способности к изучению языков. Его девиз: «Мой дом – моя крепость», они крайне уживчивые и покладистые супруги.
   На первом канале у него находится интуиция, что позволяет хорошо предчувствовать надвигающуюся опасность, тревожится за исход дела, хотя внешне это не показывают. Он долго помнит отрицательные переживания прошлого, стремится к самопознанию, увлекается новейшими теориями. Отличается мечтательностью.
   Второй канал – эмоциональная функция. И хотя этот человек старается вести себя учтиво, но в семье может быть капризным, несдержанным, бурно ругаться, но все же чаще старается уступить. Чувствует эмоциональное состояние других людей. Восприимчив к искусству, умеет нравиться. Демонстрирует изысканность, хорошие манеры, грациозность в движениях. Элегантен, одевается со вкусом.
   Третий канал занят мыслительной функцией, проявляется как деловая логика и активность. Это уязвимое качество ему с трудом дается. Самостоятельно он не проявляет инициативы к физическому труду.
   Этот тип чувствует себя лучше, если работа задевает за живое. Его отличает образное и абстрактное восприятие мира (И). Решения он принимает, руководствуясь своими внутренними пристрастиями (Э), но эти решения прежде всего направлены на поддержание порядка в собственной душе.
   Он податлив, приспосабливается к разным условиям (В). Его интроверсия препятствует открытым столкновениям, они избегает конфликтов. Будучи руководителем, он превращает подчиненных в своих сторонников. Благодаря уму и компетентности этот психотип поднимается по организационной лестнице, стремясь к самоутверждению.
   Мужчины этого типа достигают высших постов тогда, когда их способность к предвидению счастливо сочетается с чувством реальности. В этом случае они могут быть руководителями, вдохновляющими подчиненных. Чтобы скрыть свою прирожденную доброту, они могут вести себя резко, непреклонно.
   Слабые качества. Внутренне ранимы, противоречивы, несколько не уверены в себе, склонны к сомнениям и колебаниям в выборе решений, их нужно вовлекать в дело. Они нуждаются в моральной, физической и материальной поддержке. Из-за рассеянности иногда забывают выполнить обещания. В работе склонны утопать в деталях, отвлекаться на мелочи и при этом не успевать сделать в срок более важные дела. Не любят строгих порядков и бездумного подчинения регламентам и инструкциям. Им с трудом даются экономия и трезвый расчет в делах. На рабочем месте и в быту могут допускать «художественный беспорядок». Болезненно воспринимают критику своей работы. Охотно делятся своими проблемами с окружающими, ищут понимания, сочувствия и поддержки. Их работоспособность имеет явно выраженные периоды спадов и подъемов. При неблагоприятной обстановке они становятся пассивными, угрюмыми, критичными. Это поведение им не свойственно и говорит о приближающемся стрессе. В таких случаях следует их побуждать к прямым высказываниям.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • постоянно высокой работоспособности;
   • пунктуальности и организованности;
   • быстрой конкретной отдачи в делах;
   • умения хорошо анализировать ситуацию;
   • умения руководить большим коллективом, распределять обязанности.
   Рекомендуемый род деятельности
   Лучше всего, если их работа носит гуманитарную направленность. Они могут работать там, где нужно общаться с не очень большим количеством людей. Это может быть писатель, психолог, архитектор, лингвист, педагог, кто угодно, только не бизнесмен. Из них получаются хорошие секретари (особенно под руководством Маршала), переводчики, библиотекари, редакторы. Они также хорошо могут реализовать себя в сфере искусства (в качестве театральных критиков, поэтов). Их можно использовать для рекламы, создания имиджа, разработки фирменного стиля.
   Как создать оптимальные условия для работы «Лирику»?
   Стимулом для него является возможность спокойно и самодостаточно работать в «своем» темпе. Он любознателен, и если работа способствует его саморазвитию, интересна лично для него, он способен трудиться с большой самоотдачей. При этом лучше не обращать внимания на то, что его работоспособность неравномерна: в периоды подъемов он наверстает то, чего не сделал раньше. «Лирик» способен долгое время трудиться на перспективу, даже если не получает хорошего материального поощрения сейчас. Если он надеется на хорошие возможности в дальнейшем, вы можете располагать его поддержкой. В силу своей интуитивности «Лирики» часто бывают наивны, непрактичны, нереалистичны. Ему бывает трудно устроить налаженный быт, обустроить рабочее место, а также постоять за себя в случае необходимости. Поэтому, если вы окажете ему посильную поддержку и он решит, что вы – человек надежный и решительный и на вас можно полагаться, он может стать одним из ваших постоянных сотрудников: в силу интровертности «лирики» не склонны часто менять место работы.
   Он романтичен, аристократичен, обладает хорошим чувством юмора. Поэтому, если вы способны иронично пошутить, а также изредка преподносить «Лирику» небольшие, но изысканные подарки, вы найдете у него максимальное понимание и поддержку.
   2. Достоевский – эмоционально-интуитивный интроверт решающий (IЭИР), (INFJ) или «Писатель», «Вдохновляющий лидер» (гуманист, этико-интуитивный рациональный интроверт, по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Это творческая личность. Они хорошо разбираются во взаимоотношениях между людьми, могут оценить способности людей, проявляют понимание, терпимость. Могут идти на компромиссы ради мира и согласия. Отзывчивы и внимательны. Принимают людей такими, какие они есть: прощают им слабости и не пытаются переделать насильно; очень устойчивы в своих привязанностях. Любят во всем основательность, тщательность. Кропотливы в труде. Исполнительны, добросовестны и пунктуальны. Стараются вести здоровый образ жизни, избегают вредных привычек. Во всем стремятся придерживаться принципов гуманизма и справедливости. Достоинство этого типа – изрядные умственные способности, творческое воображение, преданность идеалам, человечность. Они мечтатели, любят самосовершенствование, поощряют его в окружающих. Их твердый характер и способность понять действуют на других вдохновляюще. Справедливость, честность, взаимопонимание – вот нравственные ценности, за которые они готовы бороться как в частной жизни, так и на работе.
   Их отличают проницательность, успешное образование, богатое воображение, поэтичность, любовь к метафорам.
   Первый канал – эмоции, чувствует отношения людей, старается избегать конфликтов, ссор с неприятным человеком, ведет себя сухо. Старается помочь людям в беде. Стремится к теплым отношениям, способен простить зло. С пониманием относится к проявлению бурных эмоций другого человека, старается его успокоить, дать дельный совет. Если это не помогает, умеет ждать, пока тот успокоится сам.
   Второй канал – интуиция, поэтому чувствует потенциальные возможности людей, предчувствует конфликты. Главной ценностью считает нравственность. Морально требователен к себе. Иногда бывает «занудой-моралистом».
   Третий канал – сенсорный, проявляется как воля, требовательность. «Давит» на себя, заставляя делать то, что нужно. Но не выносит, когда давят на него. Внутренняя установка: «Не поддаваться нажиму и не давить самому».
   Они склонны к размышлениям. Их стиль жизни отличается планомерностью и порядком (Р). Этот тип имеет богатый внутренний мир, заботится о других. Заботливый, участливый мужчина IЭИР порой не встречает понимания других мужчин. Повышенная эмоциональность, чувственность мужчин приводит к соматическим заболеваниям, нервным расстройствам. Для поддержки здоровья им необходима медитация.
   Слабые стороны. Впечатлительны и ранимы. Тяжело переживают конфликты и недоразумения, стрессонеустоичивы. Если какая-либо из их идеальных целей остается неосуществимой, они могут впасть в депрессию. Они склоны чрезмерно глубоко переживать любое событие или замечание, даже и не касающиеся их лично, так как считают, что все происходящее в офисе имеет к ним самое прямое отношение, и они ответственны решительно за все. Не любят обременять собой других. Вместе с тем плохо переносят одиночество, нуждаются в понимании близких людей. Увязая в деталях дела, часто переутомляют себя. Им с трудом дается оценка качества своей работы и затраченного на нее времени. Доверчивы и искренни, о чем им приходится порой сожалеть, так как их добротой злоупотребляют. Довольно самодостаточны, малоинициативны и инертны в своем поведении. Не вникают в то, что не касается их круга интересов.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • предприимчивости и инициативности в делах;
   • решительного поведения в экстремальной ситуации;
   • высокой степени мобилизованности;
   • быстрого и качественного выполнения рутинной работы, которая им неинтересна;
   • организаторских способностей.
   Рекомендуемый род деятельности. Это может быть врач, психолог, писатель. Среди этого типа много религиозных мыслителей, философов (Конфуций, Бердяев и др). Интересуется внутренним миром человека, может быть прекрасным учителем и воспитателем. Наиболее подходит им работа психолога и педагога, церковная деятельность. Успешно применяют свои способности в философско-гуманитарных сферах, а также в портретной и сюжетной фотографии. Могут быть успешны в рекламной деятельности, в сфере создания имиджа.
   Как создать оптимальные условия для работы «Гуманисту»?
   Оптимален для него такой режим работы, при котором он может заниматься любимым делом спокойно и независимо от других. Он плохо подходит для быстрого решения срочных проблем и работы в аварийном темпе. По этой причине может оказаться «мальчиком для битья» в коллективе, где нужно оперативно выдавать конкретный результат. Малопригоден он для работы на производстве, у станка. Вместо того чтобы быстро и точно выполнить все в соответствии с технологией, он склонен усложнять проблему. Любимое занятие – философские размышления о проблемах бытия.
   Если в вашем коллективе есть такой сотрудник, то вам вряд ли удастся добиться от него чего-либо грубым нажимом. Он просто «уйдет в себя» и будет долго переживать. Поэтому лучше всего предоставить ему возможность спокойно работать над какой-то узкой задачей, которая не является ключевым звеном в технологическом процессе. Повысить его отдачу в конкретном деле можно, только предварительно создав ему все условия для работы и окружив его заботливым вниманием. Если вы хотите, чтобы он выполнил все точно в срок, напишите ему четкое задание на бумаге, подробно и заблаговременно проинструктируйте о необходимых действиях, а затем не забудьте проконтролировать, все ли он сделал.
   При взаимодействии с ним помните, что это тип непрактичный и сочувствующий другим, он может охотно помогать тем, кто его об этом попросит, даже в ущерб себе.
   3. Гексли – интуитивно-эмоциональный экстраверт воспринимающий, ЕИЭВ «Журналист» (ЕNFP) («Советчик», интуитивно-этический иррациональный экстраверт, по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Общителен и эмоционален. Способен найти подход к любому человеку в случае необходимости, умеет влиять на окружающих, в этом ему помогают природная обаятельность и дипломатичность. Стремится делать людям приятное, говорить комплименты. Видит людей насквозь, склонен подмечать все экстраординарное. Разбирается в способностях людей, хорошо чувствует их скрытые побуждения и недостатки. Способен предсказывать поведение окружающих. Преобладает чувствительность, отрицает сухую логику. Ему характерны творческость, фантазийность, оптимизм, энтузиазм, экстравертность, щедрость. Тянется к незаурядным людям, интересуется всем необычным и загадочным. Увлекшись какой-либо идеей, охотно ее рекламирует, становясь активным ее сторонником. Впечатлителен и отзывчив, сочувствует людям и любит давать советы в сложных жизненных ситуациях.
   Первый канал – интуиция, хорошо понимает людей, их мотивы, прирожденный психолог, чувствует способности, достоинства других людей, любит вдохновлять, восхищаться талантами людей. Улавливает перспективу в целом. Любит новизну во всем. Человек шутливый, игривый.
   Второй канал – эмоция. Эмоционален, нуждается в постоянном притоке новых впечатлений. Стрессоустойчив, в экстремальных условиях мобилизуется, может дать решительный отпор. Но вместе с тем старается сохранить хорошие отношения с людьми, хотя бывает необязателен, легкомыслен, слишком шутлив. Хорошо чувствует, чего ждут от него люди, с удовольствием выполняя «социальный заказ». Умеет управлять эмоциями, симпатиями людей, умеет убедить. В случае неудач переживает их бурно, но недолго.
   Третий канал – уязвимая логика. Труден логический анализ. Может распыляться по мелочам, упуская существенное, иногда авантюрен.
   Вкус к жизни в сочетании с общительностью (Е) соединяется с чувством безграничных возможностей и вариантов (И), которые рассматриваются с точки зрения межличностной динамики (Э) и претворяются в многовариантное поведение.
   Как руководитель он дает свободу подчиненным, не контролируя каждый шаг. Важная его способность – генерация вариантов и путей решения сразу нескольких проблем.
   Слабые стороны. Из-за желания поддерживать со всеми хорошие отношения перегружает себя лишними контактами. Доверчив по натуре, в разговоре может порой рассказать лишнее. Быстро разочаровывается в объектах своих симпатий. Может быть экзальтированным, сильно зависит от настроения. Не любит регламентации и строгих правил, стесняющих его независимость. Противник иерархии и чинопочитания. Не приемлет условностей и предрассудков. Довольно неорганизован и непрактичен. Часто не успевает сделать намеченное к сроку, так как склонен отвлекаться на второстепенные дела. Порой ему не хватает терпения и тщательности, не всегда доводит начатое до конца. Осуждает грубых и невоспитанных людей, однако сам бывает вспыльчив, несдержан, порой даже агрессивен. Вместе с тем он порой увлекается рассмотрением вариантов, забывая о завершении начатого предприятия. Его тяга к новому может приводить к пренебрежению своими постоянными обязанностями. Неизменно больше затевая, нежели доводя до конца, ЕИЭВ становится ненадежным, непостоянным, неуверенным в себе.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • качественного выполнения кропотливой работы;
   • систематического ведения документации;
   • высокой самоорганизованности;
   • безэмоционального поведения в конфликтных ситуациях;
   • умения эффективно руководить и распределять обязанности.
   Рекомендуемый род деятельности. Желательная сфера применения способностей – гуманитарная, в том числе педагогика, искусство, журналистика, семейное психологическое консультирование, служба знакомств, драматургия, политика, торговля, а также имиджмейкерство и реклама.
   Как создать оптимальные условия для работы «Советчику»?
   «Советчиком» движет стимул уникальности. Он стремится как можно больше знать в гуманитарной сфере, повышать свою компетентность, с удовольствием занимается самообразованием. Ему нравится работа, требующая разнообразных контактов с людьми, постоянных переключений. Поэтому если вы будете поручать ему общение с клиентами, а также дипломатическое взаимодействие с партнерами или другими подразделениями фирмы, это наилучшим образом задействует его потенциал. Если вы оцените уникальные способности и знания «Советчика», отметите их и будете прислушиваться к его советам, вы войдете к нему в доверие. Однако руководствоваться его рекомендациями нужно с некоторой осторожностью. Помните, что, несмотря на сильную интуицию, этот тип несколько непрактичный, нереалистичный и даже инфантильный.
   «Советчики» не очень сильны в повседневных рутинных делах, требующих внимательности и тщательности. Если вы окружите их заботой в конкретных делах, лояльностью к их бытовой непрактичности, терпимостью к их небрежности в мелочах – это станет важным слагаемым вашего успешного взаимодействия. Если вы к тому же предоставите им свободный режим работы и станете всячески способствовать их саморазвитию, вы будете полностью отвечать их понятиям об идеальном руководителе.
   4. Гамлет – эмоционально-интуитивный экстраверт решающий, «Актер» или «Педагог», или «Сладкоречивый увещеватель» (ЕЭИР) (ЕNFJ), (Наставник», этико-интуитивный рациональный экстраверт, по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Эмоционален, тонко чувствует настроение других людей. Умеет красиво выражать свои чувства: от возвышенных интонаций до тонкой иронии. Может увлечь людей своими эмоциями, повести за собой. Тревожится об опасности, которая таится в развитии ситуации. Умеет предпринять необходимые меры, чтобы ее избежать. Предусмотрителен и дальновиден, умеет правильно распределять мероприятия во времени. Верит в неограниченные возможности и способности человека. Старается понять мотивы поведения людей, стоит на моральных позициях воспитателя и наставника. Пунктуален, имеет развитое чувство ответственности. Обычно имеет широкие гуманитарные интересы.
   Лидер, общительный, внимательный к чувствам других людей, образцовый родитель, умеет распределять роли в группе.
   Первый канал – эмоции. Это человек интенсивных эмоций. Его настроение изменчиво, эмоции быстро выплескиваются наружу. Свойственно эмоциональное восприятие мира. Стремится быть в центре внимания, очень зависим от мнения окружающих о нем. Эмпатичен, коммуникабелен, способен убеждать.
   Второй канал – интуиция. Хорошо прогнозирует события, действия знакомых, хороший физиономист. Много дел одномоментно не любит, все делает тщательно, доводя до конца. Нетерпелив, конфликты может обострять. Жесткий, требовательный семьянин. Перед принятием важного решения долго колеблется.
   Третий канал – сенсорика: любит комфорт, но не умеет его организовать. «Гамлета» еще называют «сладкоречивым увещевателем». Его умение убеждать, уговаривать не имеет аналогов.
   Он черпает энергию извне (Е), воспринимая мир в безграничности возможностей (И), решения, которые принимает, всегда пристрастны, учитывает межличностную динамику (Э).
   Экстраверсия направляет его к общению и подсказывает убеждающий аргумент, чувствительность служит барометром, отзывающимся на потребности людей и ситуации, а решительность помогает не упускать проблемы из виду.
   Слабые качества личности. Он становится невыносимым, когда ставятся под сомнение его ценности (упрям до фанатичности). Он плохо срабатывается с другими экстравертами – решающими. Нетерпелив по отношению к рутине, монотонной деятельности. Ему с трудом дается внутренне равновесие. Склонен излишне драматизировать события. Самолюбив, раним, настроен на корректное, вежливое отношение к себе, долго помнит обиды. Не любит, когда его прерывают, торопят. Остро переживает свои неудачи и разочарования. Категоричен в суждениях и выводах, не склонен к компромиссам. По натуре аристократичен, но может допускать крайности в одежде, самовыражаясь таким образом (экстравагантность или, наоборот, элементы небрежности). Не любит делать много дел сразу. Недоверчив к непроверенной информации. Критику своей внешности и привычек в быту переносит болезненно. Может допускать небрежность в оформлении деловой документации.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • неизменного оптимизма;
   • быстрой конкретной отдачи в делах;
   • трезвого, объективного, безэмоционального взгляда на вещи;
   • умения достоверно анализировать ситуацию;
   • демократичности и простоты в общении.
   Рекомендуемый род деятельности. Гуманитарная сфера, где нужно пропагандировать какую-либо идею, мировоззрение, религию, быть педагогом, воспитателем, наставником. Может быть хорошим агентом по сбыту и страхованию, где надо эмоционально вовлечь клиента. Может хорошо работать в сфере искусств (театр, эстрада, ораторское искусство).
   Как создать оптимальные условия для работы «Наставнику»?
   Предпочитает творческую работу, охотно демонстрирует свои способности, им движет стремление к уникальности. Лучше всего, когда работа ему нравится, дает возможность самовыражаться, проявлять пропагандистские наклонности. Также она должна служить личностному росту, способствовать самосовершенствованию. Поэтому почаще посылайте «Наставника» на всяческие семинары, симпозиумы, конференции. «Наставник» любит порядок и дисциплину во всем, но самому ему трудно их создавать и поддерживать. Поэтому, если вы будете в общении с ним пунктуальны, корректны и дисциплинированны, это сильно расположит его в вашу пользу. Ему также нравятся люди, которые могут защитить его интересы, уверенно отстоять свое мнение.
   Однако работает «Наставник» довольно сумбурно: бывает, что от него долго нельзя дождаться никакого конкретного результата, а он красиво живописует вам все сложности, возникающие при исполнении задания. Он также постарается навязать вам свою стратегию действий и удобный для него режим работы. Постарайтесь разбить всю работу на небольшие последовательные этапы, установите сроки проверки и строго требуйте самых доскональных отчетов на каждом «контрольном» пункте. Это мобилизует «Наставника», сделает его работу более организованной, ведь он человек ответственный.
   Вторая группа (NT) – Прометей
   Их сила в умении рассуждать логически и стратегически. Это природные аналитики.
   Их слабость – представлять вещи сложнее, чем они есть на самом деле, а также нетерпимость к некомпетентности.
   Прометей не имеет права повторять один раз совершенную ошибку, будь то в бизнесе или игре. В любой сфере деятельности ищет закономерности, строит схемы, модели. Иерархические взаимоотношения его не устраивают, он считает, что всем свойственно ошибаться. Лучше всего он чувствует себя в науке с ее строгими закономерностями (математика, философия, архитектура). Для него характерен дух научного поиска, стремление к власти над законами природы.
   1. Робеспьер – логико-интуитивный интроверт решающий (IЛИР) (INTJ), «Ученый» («Аналитик», логико-интуитивный рациональный интроверт, по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Имеет хорошее аналитическое мышление, сильно развитую логику. Умеет выделить главное и отсечь второстепенное в анализируемом материале. Любит обобщать факты, хорошо разбирается в схемах, классификациях и структурах. Реально оценивает практические возможности предпринимаемого дела, не упускает из виду альтернативы. Сторонник дисциплины и порядка, основанных не на административном нажиме, а на совести, долге, личной ответственности. По натуре добр, но дело ставит выше личных интересов и отношений. Человек слова, ценит справедливость, разумный порядок во всем. Хороший докладчик, умеющий кратко и доходчиво донести материал до слушателя. Стремится к независимости, но дает собой руководить людям, умеющим уговаривать мягко, но настойчиво. Хорошо чувствует время, на мероприятия и встречи обычно приходит пунктуально. Осторожен, чувствует опасность. Редко выходит из себя. Демократичен, терпим к иным точкам зрения.
   Его отличает направленность в будущее, для него мало важны авторитет, положение или звания. Теоретик. Характерны: логичность, отсутствие эмоциональности, высокая обучаемость, независимость, интуиция, трудности в мире эмоций и чувств.
   Первый канал – аналитическое мышление. Во всем ищет логику. Стремление к системе проявляется в работе и в увлечениях. Среди этого типа много философов.
   Второй канал – интуиция, что позволяет проникать глубоко в суть происходящих явлений, чувствовать перспективность, способствует нестандартным решениям.
   Третий канал – сенсорно-волевой. Плохо переносит волевое давление. Не любит рутинную однообразную работу, но доводит до конца намеченное. Все время отдает интеллектуальному труду. Внутренняя установка: «Надо себя заставить».
   Мир представляется им полигоном безграничных возможностей, которые реализуются в направлении концептуализации, систематизации (Л) и претворения выработанных решений в жизнь (Р). Они идеальный «мозговой центр» любой организации, никогда не забывают о будущем, склонны усовершенствовать все окружающее.
   Слабые стороны. Недоверчивость, подозрительность. Часто ведут беседы с воображаемыми собеседниками, предполагая впоследствии, что это было в действительности. Они полагают, что обдумать дело во всех подробностях равносильно его выполнению, часто они так и не переходят к конкретной деятельности. Недостаточно гибки в отношениях. Предпочитают говорить о том, что интересует их, подробности в речи собеседника упускают. Если тема им неинтересна, стараются уйти от разговора, так как не желают тратить время попусту. Не любят делать несколько дел, особенно в спешке. Могут проявлять упрямство и бескомпромиссность. Не терпят, чтобы ими командовали, хладнокровно отвергают волевое давление. Скрытны, не любят обсуждать свою личную жизнь. Не терпят, когда ограничивают их свободу, выражают необоснованные, по их мнению, требования. Но эти недостатки преодолеваются их стремлением к успеху, что открывает путь на вершины.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • большой практичности и мобильности;
   • чувствительности; тонкой пристройки к собеседнику;
   • качественного выполнения рутинной работы, неинтересной для самого «Аналитика»;
   • коммуникабельности;
   • пробивных качеств.
   Рекомендуемый род деятельности. Научно-исследовательская и аналитическая работа (анализ сложных явлений и объектов). Разработка новых идей для практического применения. Может работать хорошо везде, где требуется системный анализ, построение схем и классификаций, выдвижение концепций. Они успешны в составлении программ развития фирмы, опытно-конструкторских разработках, маркетинговых исследованиях, в оценке степени риска кредитов, составлении инвестиционных программ, создании сложных компьютерных систем.
   Как создать оптимальные условия для работы «Аналитику»?
   Оптимален для него спокойный режим работы, позволяющий обдумывать логические вопросы. При этом работа должна быть интересной для него самого (лучше всего дать ему возможность удовлетворять собственное любопытство). Для него предпочтительнее работать независимо от других, в «своем» темпе. При этом статус, стремление выделиться, преуспеть, сделать карьеру второстепенны для «Аналитика». Побудить его к работе могут эмоциональные призывы о том, что его участие в ней совершенно необходимо. При этом желательно воодушевленно объяснить ему, что уже проделан огромный объем работы, но без его участия дело может зайти в тупик.
   Сам «Аналитик» мало заботится об удобствах на рабочем месте и в быту, однако комфорт повышает его работоспособность и настроение. Поэтому, если вы решите за него все проблемы обустройства, он будет вам весьма признателен. Он также не умеет добиваться и просить чего-то лично для себя, мало внимания обращает на свое здоровье. Это может быть умный, перспективный, но совершенно «не пробивной» специалист. И если вы станете периодически опекать его в этих вопросах (а он в этом очень нуждается!), он будет благодарен вам.
   2. Бальзак – интуитивно-логический интроверт воспринимающий, «Архитектор», «Созидатель», «Осмыслитель жизни» (ИЛВ) (INTP), (интуитивно-логический иррациональный интроверт, «Критик», по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Стремится к полезным, рациональным действиям. Экономен, тщателен в работе, добросовестен и исполнителен. Эрудирован, много читает и размышляет. Помнит прочитанное в подробностях и образно пересказывает окружающим. Имеет сильную интуицию, благодаря которой может предвидеть итог затеваемого дела. Хорошо оценивает степень риска, часто дает советы проявлять осторожность и осмотрительность, чтобы избежать неожиданностей и неприятностей. Хорошо чувствует логические просчеты в любой системе. Пунктуален, если этого от него требуют. Скромен в быту и одежде, однако ценит комфорт и уют. Вежлив в общении. Обладает чувством юмора, умеет утешить отчаявшихся. IИЛВ ценит логичность рассуждений, четкость принципов, независимость мышления, умение точно выражаться. Характерны мгновенная оценка ситуации, познание законов природы, сложный внутренний мир. Интеллектуальность, интеллигентность, философичность, неистощимый фонтан новых идей. Чуткий и умный родитель.
   Первый канал – интуиция. Хорошо чувствует развитие событий, но склонен к пессимистическим прогнозам и скептицизму.
   Второй канал – мыслительная функция (Л), деловая логика. Упорство, работоспособность. Может быть успешным физиком, математиком, программистом. Скрупулезен при рассмотрении любого вопроса, колеблется, прежде чем принять решения. Педант, умеет логически просчитать деловую выгоду, не разбрасывается деньгами. Умеет заботиться о здоровье и уюте.
   Третий канал – уязвимая функция эмоции. Излишнюю эмоциональность считает вредной. Плохо чувствует эмоциональное состояние людей, поэтому может проявлять бестактность.
   Самоуглубленные размышления (I) в сочетании с широтой восприятия мира, с ощущением бесчисленных возможностей
   (И) служат основой для принятия объективных решений, которые тщательно анализируются (Л). Стиль жизни отличается подвижностью, непредсказуемостью и приспособляемостью (В).
   Это тип очень умственный, способный генерировать гениальные идеи, но иногда они исчезают бесследно, так как он не склонен их перерабатывать.
   Слабые стороны. Замкнутость, холодность, склонность к отвлеченным рассуждениям, недостаточная общая активность. Скептик по природе, «Критик» замечает все противоречия и несовершенства окружающего мира. Подвержен частым сомнениям и колебаниям. Ему плохо дается внутреннее равновесие. Не умея управлять своим настроением, бывает то излишне придирчивым и ворчливым, то добрым и уступчивым. Его эмоции отражаются на окружающих. Из-за своей скрупулезности не всегда успевает доводить начатое до конца.
   Осторожен и нерешителен в новых начинаниях. Не любит спешить, суетиться; недоверчиво относится к людям, забегающим вперед. Бывает упрям и несговорчив, если уверен в своей правоте, которую он доказывает фактами. Прямому волевому воздействию не подчиняется. Не любит делать комплименты, считает более честным говорить о недостатках. Ему трудно проявлять волевое давление или уговаривать что-либо сделать.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • оперативности в делах;
   • смелости и решительности в экстремальных ситуациях;
   • заботливости и гостеприимства;
   • эмоционального сопереживания.
   Рекомендуемый род деятельности. Успешно работают в управленческой сфере, там, где необходимо руководить другими людьми и координировать их деятельность (при условии стабильности ситуации и законов). Хорошо проявляют себя как экономисты, работники кредитных отделов банков, технические секретари с распорядительскими функциями в фирмах, работники в сфере сопровождения технического процесса (ремонт и эксплуатация техники), строительства, сельского хозяйства и фермерства.
   Как создать оптимальные условия для работы «Критику»?
   «Критик» – тип самодостаточный и абстрактно мыслящий. Больше всего его интересуют вопросы познавательного и общетеоретического характера. А престиж, карьера, статус, как, впрочем, вся мирская суета, – это вещи, которым «Критик» придает мало значения. Оптимальный для него режим – это спокойная работа, не требующая больших физических усилий и спешки, дающая возможность работать интеллектуально. Постепенность – важный фактор развития его карьеры.
   При взаимодействии с сотрудником «Критиком» следует всегда отдавать себе отчет, что несмотря на всю его компетентность и интеллектуальность, он обычно только констатирует наличие проблемы, ничего не предлагая взамен. Кроме того, его концепции часто бывают нереалистичны и чрезмерно усложнены. Он лучше любого другого способен оценить тенденции, однако производить коренные реформы во избежание опасности вы должны сами, не рассчитывая на его участие. Как и все интуитивные типы, «Критик» предпочитает, чтобы все бытовые проблемы, а также проблемы обустройства рабочего места решал вместо него кто-то другой. Поэтому, если вы будете опекать его в этих вопросах, это освободит его для более творческого труда.
   3. Дон Кихот – интуитивно-логический экстраверт воспринимающий (ЕИЛВ) (ЕNTP), «Изобретатель», «Новатор» («Искатель», интуитивно-логический иррациональный экстраверт, по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Хорошо развито познавательное мышление. Эрудирован, любознателен, много читает и запоминает. Обладает развитой интуицией, помогающей выбрать правильное решение. Хорошо видит перспективы идей и дел. Может найти неожиданное решение проблемы там, где не видят его другие, на основе анализа большого объема разнообразной информации и рассмотрения ее как бы со стороны, интуитивно. Охотно советует, как «выпутаться» из сложных ситуаций. Расплывчатые идеи способен переработать в теорию, имеющую форму системы. Структуралист и классификатор, идущий от общего к частному. Довольно напорист, нередко обладает организаторскими способностями в области поиска принципиально новых подходов. Часто работу ставит выше семейных или личных отношений. Демократичен, не любит чинопочитания.
   Применяет интуицию на практике. Для него важна воплощенная идея, а не идея сама по себе. Он очаровательный собеседник, инициативен в общении. Нетерпелив к банальным, рутинным операциям, хороший педагог, остроумен. Его девиз: «Понимать людей».
   Первый канал – интуиция. Ему присуще чутье при распознавании способностей людей. Мало интересуются выгодой, предпочитает то, что ему интересно. Привлекает все новое и необычное, любит размышлять глобально. Любознателен, много читает. Из-за интуитивных погружений бывает рассеян.
   Второй канал – творческая логика (Эйнштейн, Фрейд).
   Третий канал – эмоции. Слабая эмоциональная чувствительность приводит к тому, что он обычно плохо чувствует отношение к себе окружающих, поэтому его поведение, слова могут быть неуместными или недипломатичными. Он сам порядочен и требователен к порядочности других людей.
   Лозунг: «Будь справедлив». На работе лозунг: «Результат – прогресс».
   Мужчин этого типа ценят за энтузиазм и проницательность. Их непреклонный характер воспринимается как часть мужественности.
   Слабые стороны. Не переносит строгую регламентацию и монотонный режим работы. Не может жить по строгому плану. Довольно неорганизован: отвлекаясь на интересные детали, иногда не успевает сделать главное к намеченному сроку. Может говорить не по теме, уходя в свои мысли. Ему с трудом удается порядок в делах, на рабочем столе. Может допускать погрешности в оформлении деловой документации. Не всегда следит за внешним видом. Бывает наивным, слишком доверчивым. Из-за предприимчивости, с одной стороны, и неумения идти на компромиссы – с другой, ему с трудом даются бесконфликтные отношения с людьми. Бывает неуступчивым, даже агрессивным, особенно если на него давить. Может с апломбом доказывать свою правоту, если убежден в ней. Нарекания вызывают его непредсказуемость, неуемное стремление к самосовершенствованию и совершенствованию окружающих. Неугомонность, ненасытная жажда улучшений и нововведений могут, в конце концов, утомить коллег. Дон Кихоту свойственны резкие перепады настроения. Ему трудно разрабатывать проблемы шаг за шагом, он рубит узлы. Потерпев неудачу, уходит в сторону.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • практичности замыслов;
   • пунктуальности и исполнительности;
   • последовательности и завершенности;
   • постоянного порядка в быту и на рабочем месте;
   • качественного выполнения рутинной работы;
   • умения мягко подстраиваться к собеседнику.
   Рекомендуемый род деятельности. Если есть возможность, лучше всего предоставить «Искателю» свободный режим работы. При этом желательно, чтобы работа была интересной для него самого, обеспечивала разнообразными впечатлениями. Оптимальна для него деятельность, в которой он независим от других, самостоятелен. Он с удовольствием работает с большими объемами разнообразной (желательно интересной для него) информации. Наилучшее применение его интеллект находит в научно-познавательной области. Он может осуществлять теоретические разработки в стратегических областях, которые влекут за собой коренные перемены. Он подвижен, динамичен, любит смену впечатлений, поэтому такой сотрудник с удовольствием будет выполнять подвижную работу, ездить в командировки.
   Как создать оптимальные условия для работы «Искателю»?
   Стимулом для «Искателя» является стремление к уникальности. Поэтому необходимо, чтобы работа была интересной, давала возможность личностного роста, саморазвития. Еще лучше, если это будут поисковые, единственные в своем роде разработки. Поручая такого рода работу «Искателю», необходимо донести до него, что только он благодаря своему уму, эрудиции, прозорливости, уникальности может ее выполнить. После выполнения работы похвалить в том же ключе, отметить его неординарные способности. Постараться поскорее подобрать новую, еще более интересную работу, так как с потерей новизны «Искатель» быстро теряет интерес к делу. Если он что-то не довел до конца, сделал не так, как было намечено, или некачественно, лучше всего закрыть на это глаза, поручив доводку и оформление другому специалисту, так как «Искатель» с потерей новизны быстро теряет интерес к делу. Он не умеет сам постоянно следить за своим внешним видом, здоровьем. Хорошо, если кто-то другой заботится об устройстве его рабочего места, проявляет внимание к внутреннему состоянию «Искателя» и помогает его улучшить, – это его расслабляет, снимает напряжение и возбужденность.
   Активизировать «Искателя» могут проявляемый по отношению к нему мягкий юмор, подшучивание, ненавязчивые вопросы, имеющие целью привлечь внимание к самому себе.
   4. Джек Лондон – логико-интуитивный экстраверт решающий (ЕЛИР) (ENTJ), «Фельдмаршал», «Прирожденный лидер», «Бизнесмен» («Предприниматель», логико-интуитивный рациональный экстраверт, по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Очень динамичный, подвижный, деятельный человек. Остро ощущает напор времени, считает недопустимым отставание в делах. Большой труженик, с удовольствием занимается делами, приносящими пользу. Любознателен, интересуется новшествами, которые можно применить на практике. Хорошо разбирается в вопросах деловой активности. Видит выгодность или невыгодность, перспективность или бесперспективность тех или иных предприятий. Предлагает неординарные пути увеличения эффективности, может пойти на деловой риск. Во всем стремится к деловой ясности и четкости. Не любит действовать вслепую, без подготовки. Планирует свои мероприятия заранее. Не любит хитрости и уловок, предпочитает договариваться на взаимовыгодных условиях. Часто проявляет себя как спонсор и меценат. Может жить без комфорта, если надо. Даже если ему придется трудно, ныть никогда не станет. Эмоционален, суетлив, неусидчив. Оптимист, постоянно излучает дружелюбие. Активный сторонник здорового образа жизни. Ориентация на цель. Требовательный родитель. Карьера важнее, чем семья.
   Первый канал – деловая логика. Объективно-логический подход к оценке информации. Даже к обыденным делам подходит рационализаторски. Мышление конкретное, опирается на факты.
   Второй канал – интуиция, способен к стратегическому планированию. Может начинать новые дела, не закончив предыдущих. Способен на риск, но продуманный, направленный на практические результаты. Подходит для опасных профессий и бизнеса. Сдерживает обещания, все заранее планирует, даже отдых. Умеет манипулировать денежными капиталами, умеет их добыть. Чаще увлекается крупномасштабными делами.
   Третий канал – сенсорика. Может переносить дискомфортную обстановку. При болезнях психологическое состояние резко ухудшается. Любит шутки, остроты, при несогласии с чем-то резок и нетерпелив, критичен. Порой высокомерен. Лозунг: «Выгляди так, как тебя хотят видеть другие». Его называют «Прирожденным лидером».
   Его энергия направлена вовне (Е), присуща высокая социальная активность. его восприятие отличается объемностью, многозначностью, целостностью. Всё это претворяется в обоснованные стратегии и программы (Л). А потребность в отчетности (Р) служит гарантией того, что эти программы завершатся осязаемым результатом.
   Все эти качества позволяют ему быть лидером, хотя его прямолинейность, нетерпимость воспринимаются окружающими как раздражительность и гнев. Этот тип личности не останавливается ни перед какими трудностями. Мерой успеха он считает количество доведенных до конца дел. Он гордится своей независимостью, мыслит самостоятельно, но умеет анализировать и извлекать из пережитого опыта и ошибок пользу.
   Слабые стороны. Не все могут выдержать его напряженный рабочий режим, который он к тому же склонен произвольно менять, навязывая свой ритм окружающим. Обычно забот у него оказывается так много, что он не может всюду успеть. Часто строит далеко идущие, хотя не до конца продуманные планы. Может чрезмерно рисковать, первым бросается во все сомнительные мероприятия. Очень говорлив, любит рассказывать и обсуждать прочитанное и услышанное. Может одеваться достаточно небрежно, не любит, когда на его внешность обращают пристальное внимание. Нетерпелив по натуре, поэтому часто допускает небрежность в оформлении деловой документации, в работе, требующей скрупулезности и тщательности, «творческий» беспорядок в быту и на рабочем месте. В принципиальных для него вопросах проявляет твердость и неуступчивость. Иногда допускает нетактичность, грубоватый юмор. Неохотно посещает врачей.
   К самым важным негативным признакам относятся его высокомерие, нетерпеливость, бесчувственность, прямолинейная критика окружающих. Правда, допустив ошибку, он также критичен к себе.
   Он нетерпим к медлительным и к нерешительным людям.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • взвешенности и неторопливости в принятии решений;
   • тщательности в рутинных делах;
   • постоянного порядка в быту и на рабочем месте;
   • всегда одинаково ухоженного и опрятного внешнего вида;
   • тактичности и психологического чутья.
   Рекомендуемый род деятельности. Лучше всего эти психо-социотипы реализуют себя в инновационных областях, где требуется широкий кругозор, нестандартный подход к делу, умение адаптировать теоретические разработки к применению на практике. Они могут быть неплохими изобретателями и рационализаторами. Учитывая высокие темпы их работы и подвижность, можно рекомендовать им динамичную работу, связанную с командировками. Они не боятся коммерческого риска, поэтому могут быть первопроходцами, зачинателями новых дел в бизнесе. Они могут заниматься разнообразной работой, если она интересна, перспективна, динамична и не требует особой тщательности.
   Как создать оптимальные условия для работы «Предпринимателю»?
   Стимулом для него служит стремление к уникальности. Поэтому работа должна быть увлекательной, давать возможность проявить изобретательность. Они также обожают учиться всему, что рано или поздно может оказаться полезным для дела. Поэтому, если вы будете почаще посылать такого сотрудника в командировки, на семинары, симпозиумы, конференции, курсы повышения квалификации и переподготовки, он будет удовлетворен и заинтересован такой работой. В работе с ним следует принимать во внимание его нелюбовь к тщательной, рутинной работе. Следует также с некоторой осторожностью относиться к рискованным предложениям «Предпринимателя», уточнить, есть ли достаточная материальная база у затеваемого мероприятия и кто будет его финансировать. Неплохо также поинтересоваться, какие люди оказывают ему поддержку (часто вся его команда – это он сам). Если он торопит вас действовать «немедленно, иначе будет поздно», это необходимо принять во внимание, ведь «Предприниматели» хорошо чувствуют своевременность действий. Однако сами действия следует осуществлять по принципу «семь раз отмерь…», так как зачастую деловая активность «Предпринимателя» настолько велика, что может перерасти в суетливость. «Предприниматели» склонны делать намного больше того, что требуется по ситуации, вовлекая при этом всех окружающих в лихорадочную спешку. Если он горячится, проявляет нетерпеливость и нетерпимость к «волокитчикам», это следует воспринимать спокойно и доброжелательно, демонстрируя, что вы понимаете его затруднения. А если вы еще будете оказывать содействие его деловым начинаниям, удерживая его при этом от рискованных действий и расходов, ваше продуктивное взаимодействие гарантировано!
//-- Третья группа (SJ) – Эпиметей --//
   Их преимущество в сильном чувстве ответственности. Они хребет любой организации.
   Их слабость в жесткости и слишком узком взгляде на выполнение правил и инструкций.
   Люди этого типа обладают высокоразвитым чувством ответственности, склонны поддерживать иерархические отношения в системе, где им приходится работать. Им хорошо понятны механизмы взаимоотношений «начальник – подчиненный», причем они могут быть успешны в обеих ролях.
   Идеалом для них является устойчивая структура, в которой немаловажное значение имеет сохранение традиций и обычаев. Они обычно без труда решают бытовые проблемы.
   1. Драйзер – эмоционально-сенсорный интроверт решающий (IЭСР) (ISFJ), «Консерватор», «Охранитель» или «Преданный делу» (этико-сенсорный рациональный интроверт, «Хранитель», по В. Гуленко)
   Сильные стороны. Хорошо разбирается в отношениях между людьми. Добросовестен, обязателен, пунктуален. Ко всему готовится заблаговременно. Выполняет начатую работу тщательно и последовательно. Человек долга. Не жалеет сил и времени для создания порядка. Заставляет себя делать даже неинтересную, но необходимую работу. Хороший экономист, умеет рационально обращаться с финансами, не любит долгов. Имеет сильную выдержку и самообладание. Принципиален, если надо, твердо и напористо защищает себя и своих близких. Постоянен в своих привязанностях и привычках. Нетерпим к неопрятности и халтуре, требует соблюдения оправдавших себя методов работы. Охотно приходит на помощь людям в трудные для них минуты, оказывает различные услуги. Хранит верность семье. На мероприятия не опаздывает. Стремится равномерно распределять дела по времени, постоянно загружен какой-либо работой. Трудолюбив в быту.
   Сильные стороны IЭСР: его не утомляет рутина, не раздражают детали, он склонен соблюдать инструкции. Если он является руководителем, то требует от подчиненных установленного порядка.
   Первый канал – эмоции. Это эмоциональный человек, но предпочитает не демонстрировать свои эмоции, сохраняет дистанцию в общении, редко идет на откровенность даже с близкими людьми. Проблемы окружающих ставит выше своих. Это преданные, ответственные люди, которым необходимо чувствовать себя полезными, видеть, что их помощь нужна, чем порой окружающие злоупотребляют.
   Избегает ссор, но в случае необходимости может постоять за себя. Часто считает, что мир нравственно испорчен.
   Второй канал – сенсорный. Проявляется воля, требовательность к себе и другим, может длительное время находиться в напряжении, если это необходимо (например, одновременно и работать, и учиться, и ухаживать за престарелыми родителями, вести дом, хозяйство и при этом выглядеть бодро и привлекательно). Часто бережливый, практичный человек, умеет хорошо готовить, чисто убирать квартиру, стремится помочь другим людям. Способен поддерживать длительное волевое напряжение.
   Третий канал – интуиция, это уязвимое качество. Плохо ориентируется в жизненных возможностях людей, может подозревать безо всяких оснований. Плохо чувствует изменения в обществе, экономике. Перед важными мероприятиями плохо контролирует себя, не любит, когда оценивают его способности, таланты, свои поступки не способен обосновать логически.
   Он сдержан, любит трудиться в одиночестве, на мир смотрит трезво (С), а интерпретация фактов определяется межличностными аспектами (Э). Он предпочитает, чтобы его день был запланирован заранее (Р).
   Заботливость, готовность помочь, умение и желание повиноваться могут доставлять известные неудобства мужчинам этого типа, особенно при их восхождении по служебной лестнице. И хотя начальники всегда мечтают о таких организованных, надежных исполнителях, но обычно эксплуатируют их, оставляя в тени.
   Слабые стороны. Болезненно переносит несправедливость и неэтичность. Раним и впечатлителен, на добро и зло отвечает тем же. Хорошо видит чужие недостатки. Отличается резкостью оценок, но чаще всего отношение выражает не столько словами, сколько тоном и взглядом. Склонен делить людей на «своих» и «чужих». Не прощает предательства. Мнителен, плохо переносит ситуации неопределенности. Не любит частых перемен. Ему трудно определить индивидуальные способности людей, ко всем склонен предъявлять одинаково высокие моральные требования. Не любит, когда кто-то подвергает оценке его качества, так как внутренне не всегда в них уверен. При попытках подавить его может проявлять агрессивность. Его слабость – чрезмерное погружение в потребности момента, что может привести к переутомлению, эмоциональной неустойчивости, гневливости, причем вывести его из этого состояния трудно.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • всегда позитивного отношения к жизни;
   • равнодушного отношения к аморальным поступкам;
   • быстрой перемены в убеждениях и оценках;
   • восприимчивости к неординарным решениям проблем.
   Рекомендуемый род деятельности. Социальная сфера, те ее области, где требуется взаимодействие с людьми. При этом работа может быть кропотливой, требующей сосредоточенности и концентрации внимания, например медицина (особенно прикладные области – стоматология, массаж, работа медицинской сестры, иглоукалывание, физиотерапия, рентгеновская и лабораторная диагностика). Хорошо проявляют себя также в области товароведения, в сфере обслуживания (хранение денег и материальных ценностей), а также в качестве торговых агентов и в сфере непосредственного обслуживания клиентов. Успешны они в бухгалтерской работе обслуживающего характера, на должности кассира.
   Как создать оптимальные условия для работы «Хранителю»?
   Стимулом для него служит достижение высокого уровня благосостояния для себя и своих близких. Это добросовестный и надежный человек, он может работать сколько нужно, чтобы обеспечить приличный доход своей семье. Ему можно поручать любую работу, требующую хорошей исполнительности, если вы сумеете достойно ее оплатить. В противном случае, не получая по заслугам, «Хранитель» начнет под разными предлогами отказываться от ваших заданий. У него может периодически возникать негативное морализаторское состояние, когда он недоволен всей своей жизнью, особенно людьми, которые его окружают. Разубеждать его в этом случае бесполезно. Лучше всего ему может помочь интенсивная работа, которая его отвлечет.
   Несмотря на то что «Хранитель» – один из лучших исполнителей рутинной работы, он, однако, не всегда достаточно хорошо представляет себе технологию необходимых действий. Поэтому, если ему объяснить всю последовательность предстоящих шагов, а потом торопить в процессе работы, это поможет ему в нее включиться и преодолеть внутренние колебания.
   2. Максим Горький – логико-сенсорный интроверт решающий ИСР (IFSJ) ISTJ, «Попечитель», «Прирожденный организатор жизни», «Опекун» (логико-сенсорный рациональный интроверт, «Инспектор», по В. Гуленко)
   Сильные стороны. Хороший организатор и тщательный исполнитель. Нетерпим к расхлябанности и безответственности. Последователен в своих делах и решениях, всегда доводит начатое до конца. Любит во всем порядок, точность и конкретность, доверяет только официальным и проверенным источникам информации. Хороший исследователь узких проблем. Вникает во все детали и не упускает из виду мелочей. Аккуратно ведет документацию, любит уточнить факты, охотно информирует тех, кто обращается к нему по поводу каких-либо инструкций и законов, которые обычно хорошо знает. Будучи администратором, умеет наладить четкую работу, дисциплину и порядок, всегда контролирует выполнение своих поручений. Дело ставит выше личных отношений и настроений. Очень работоспособен, обладает развитым чувством долга, требователен к себе и подчиненным. Знания предпочитает внедрять в практику. Ко всему готовится заранее, не любит экспромтов.
   Характерные качества личности: служение долгу, ответственность, спокойствие, твердость, надежность, логичность, малая эмоциональность, основательность и детальность. Это человек слова, хороший семьянин. Его сильные стороны – умение действовать быстро и четко, доводя дело до конца. Он работает, чтобы жить, и живет, чтобы работать. Работа у него на первом месте. Он отличается спокойствием, твердостью.
   Первый канал – деловая логика. Мышление у этого типа практической, деловой направленности, стремится все классифицировать, планировать, разрабатывать детали плана. Не любит неясностей, неточностей, расплывчатости.
   Второй – сенсорно-волевой. Человек волевой, упорный, порой жестокий, безэмоциональный. Наиболее важным считает дисциплину и порядок, но требует этого от других порой жестко и грубо. Умеет действовать быстро, четко, начатые дела доводит до конца. В погоне за практическим результатом оставляет без внимания чувства и интересы исполнителей.
   Третий канал – интуиция. Этот канал в дефиците. Плохо оценивает возможности людей, часто не знает, на что способны люди, поэтому проявляет осторожность, подозрительность, скрытность, склонен всех людей подгонять под одну «шеренгу». Не любит ярких, необычных личностей. Под его руководством могут хорошо выполняться производственные планы, но не исследовательские работы. Стремится проконтролировать каждый вопрос, углубляясь в детали.
   Мир предстает перед ним совокупностью фактов и осязаемых объектов (С), к которым он стремится относиться совершенно объективно (Л). Его ежедневные обязанности четко расписаны по пунктам (Р), в силу своей интроверсии он кажется холодным и сдержанным. Он неплохо ладит с окружающими людьми, умеет убеждать, заботиться, верен своему слову. Важнее всего для него практический результат. Не склонен часто менять избранный курс, но если видит пользу корректив, то быстро проводит их в жизнь.
   Слабые качества. Бескомпромиссен в том, что считает важным. Периодически напускает на себя официальный и неприступный вид, придерживается субординации. Довольно нетерпим к другим точкам зрения. Недостаточно гибок в отношениях с людьми. Его практически невозможно заставить изменить свои убеждения. Не любит, когда ему возражают, навязывают свою волю или методы работы. Боится перемен и нестабильности. Плохо разбирается в отношениях других к себе. Не переносит, когда кто-то трогает его вещи, вмешивается без разрешения в дела. Будучи руководителем и наталкиваясь на непокорных, он сеет вокруг себя враждебность, неуравновешенность, нарушение трудовой дисциплины. Нередко его непримиримость приводит к тому, что он стремится все делать сам, так как только в этом случае может быть уверен, что все сделано как надо. Потребность в уединении и нежелание открыто высказывать свои взгляды создает проблемы в коллективе. Он скуп на похвалу, даже там, где необходимо, он считает само собой разумеющимся, что работа должна быть сделана вовремя, аккуратно и точно.
   Он ведет себя неуверенно там, где необходимо представлять картину в целом (И) и учитывать межличностную динамику (Э). Область межличностных отношений представляется этому типу чем-то неопределенным, даже неприятным. Причины стрессов для него обычно связаны с будущим, неизвестным и незапланированным.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • тонкой индивидуальной пристройки к людям;
   • постоянного учета индивидуальных способностей людей;
   • быстрой перестройки ситуации;
   • уступчивости и мягкости в принципиальных вопросах;
   • генерации концептуальных идей.
   Рекомендуемый род деятельности. Он прирожденный организатор жизни, надежный и ответственный тип, хорошо подходит для роли менеджера, им движут ответственность, продуктивность и практический результат. Такие люди нужны везде, но этот тип личности преобладает среди военных. Хорошо распределяет обязанности и следит за их выполнением, поэтому может эффективно осуществлять конкретное руководство, особенно если группа не превышает 8—10 человек. Отличный руководитель подразделений. Также способен качественно выполнять оформительскую работу, мастерить что-либо руками. Хорошо работает с техникой. Может быть инструктором, контролером, оформителем документов, налоговым инспектором, следователем.
   Как создать оптимальные условия для работы «Инспектору»?
   Стимулом в работе для него является достижение высокого уровня благосостояния. Он качественно и надежно выполняет порученное ему дело, рассчитывая при этом, что его труд будет оплачен по заслугам. Так как он конкретно мыслящий тип, лучше всего поощрять его работу какими-либо премиями, ценными подарками, т. е. чем-то вполне конкретным. Он любит работать в размеренном темпе, терпеть не может авралов, спешки, срочности, которые нарушают все его планы. Когда его торопят или предлагают быстро изменить способ действий, может вспылить. Ему нравится, когда поручают конкретное, не очень большое дело заблаговременно и когда можно все заранее продумать. Обычно подготавливает все инструменты, содержит их в порядке. Охотно узнает о технических новинках, способных облегчить работу. Активизировать его к работе могут эмоциональные предупреждения о неприятностях, которые последуют, если не предпринять своевременных действий. Он не любит, когда ему кто-то мешает качественно выполнять свою часть работы. Поэтому стремится работать так, чтобы его не отвлекали и не мешали, спокойно и независимо от других.
   3. Гюго – эмоционально-сенсорный экстраверт решающий ЕЭСР (ESFJ), «Торговец», «Оптимист», «Друг всех и каждого» (этико-сенсорный рациональный экстраверт, «Энтузиаст», по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Активный, оптимистичный, доброжелательный человек. Открытый, практичный, отличается житейской мудростью. Компанейский, гостеприимный, ответственный, интересы клиента превыше всего. Общительный, внимателен к людям, заботлив. Стремится помочь всем, кто просит об этом. Хорошо чувствует эмоциональное состояние других людей. Легко заводит новые знакомства личного и делового характера. Противник пустой траты времени, всегда занят неотложными делами. Восприимчив к перспективным идеям, которые можно применять на практике.
   Обаятельный, располагающий к себе собеседник. Обладает хорошим вкусом. Многое умеет делать своими руками. В жизни всего добивается сам, не надеясь на других. Любит все делать быстро, но без свидетелей. Настойчив и решителен в действиях, особенно в экстремальной ситуации, когда против него направлена агрессия или ощущается острый недостаток времени. К советам других прислушивается, но поступает по-своему. С успехом занимается любой практической деятельностью, но любит, чтобы его усилия и находчивость ценили. Стремится к стабильности, высокому материальному уровню жизни, уважению коллег по работе.
   Основные достоинства: аккуратность, доброжелательность, дух соревновательности.
   Первый канал – эмоции. Стремится избежать неприятных встреч, плохого настроения, не допускать пессимизма. Обычно хорошее настроение, доброжелательность, снисходительность, любезность к людям. Даже трудности может с юмором встречать. Хорошо чувствует настроение людей. Очень эмоционально воспринимает мир. Эмоциональная «неистовость» может проявляться в пламенной любви, в замечательных выступлениях.
   Второй канал – сенсорика. Создает атмосферу уюта, внимания в общении, обходителен, приветлив, но на грубость дает отпор. Одевается со вкусом. В доме создает эстетический интерьер, уют. Очень ценит семью, она для него на первом месте. Настойчив, стремится достичь цели вопреки препятствиям.
   Третий канал – интуиция. Этот канал уязвим. Плохо улавливает скрытые общие процессы, плохо различает главное и второстепенное, часто суетится, хватается за все. Его характеризует снисходительность, любезность. Он общителен, коммуникабелен (Е), внимание направлено на конкретные дела (С). Щедрый на внешние знаки внимания (Э), большое значение придает четкой организации труда, расписаниям и внутреннему распорядку.
   Он помнит дни рождения подчиненных и стремится скрасить работу приятными мелочами. Умеет найти индивидуальный подход к каждому, любезен, учтив с женщинами, умеет заботиться об окружающих, знает, как кого побуждать к работе. Его добротой, терпимостью, желанием избежать конфликтов иногда злоупотребляют окружающие.
   Слабые стороны. Недостаточно улавливает будущее, поэтому порой действует наивно. Накапливает отрицательные эмоции, которые способен сдерживать некоторое время. Но если их слишком много – выходит из себя, переживает, может даже заболеть. Не может действовать без эмоционального контакта с собеседником, поэтому ему трудно взаимодействовать с людьми, которые никак не проявляют своего отношения к происходящему. Неэкономен, не всегда оценивает выгодность и полезность того, что делают. Долго колеблется перед принятием важных решений. Плохо рассчитывает время, с трудом отделяет важное от второстепенного, перегружает себя делами. Переоценивает свои деловые способности. Не умеет ждать, ему хочется сделать как можно больше дел и как можно скорее.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • безэмоционального, всегда разумного и объективного отношения к делу, к людям;
   • гибкости в поведении и быстрой адаптации к ситуации;
   • безвозмездного альтруизма;
   • жесткости и бескомпромиссности в отношениях с людьми;
   • хороших стратегических и технологических способностей;
   • пунктуальности и соблюдения сроков.
   Рекомендуемый род деятельности. Им хорошо удаются налаживание инфраструктуры социума, реклама, социологические опросы. Успешно работают в области медицины. Могут проявить себя в сфере дизайна, оформительской работы, а также в сфере обслуживания, торговли. Благоприятна организаторская деятельность в социальной и научной сферах (организация ярмарок, симпозиумов, отдыха, праздничных мероприятий). Причем очень хорошо использовать эти социотипы в качестве торговых агентов и для непосредственного обслуживания клиентов.
   Как создать оптимальные условия для работы «Энтузиасту»?
   Стимул, который им движет, – это достижение высокого эмоционального статуса в группе. Он хочет быть хорошим для всех, для того чтобы иметь возможность оказывать эмоциональное влияние. По этой причине стремится понравиться собеседнику, помочь ему в чем-то. При взаимодействии с ним необходимо прежде всего демонстрировать хорошее отношение и то, что вы цените и уважаете его мнение. Дайте ему высказаться до конца, так как если он вошел в возбужденное состояние, вряд ли удастся переубедить его сразу (нужно некоторое время, чтобы он «остыл» и смог трезво порассуждать, изменить свои взгляды). Ослабить его эмоциональный прессинг может только ваше спокойствие. Он может делать любую, даже неинтересную, но нужную работу с хорошим качеством, если ему сумеют объяснить ее полезность и перспективы развития дела в дальнейшем. Поскольку «Энтузиаст» – конкретно мыслящий тип, для него немаловажна хорошая оплата и удобные условия труда. Хотя некоторое время он может и просто помогать вам, если вы «хороший человек».
   4. Штирлиц – логико-сенсорный экстраверт решающий, ЕЛСР (ESTJ) «Администратор», или «Шерлок Холмс», или «Прирожденный руководитель» (логико-сенсорный рациональный экстраверт, «Управитель», по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Деятельный и напористый человек. Умеет трезво оценить ситуацию и принять практическое решение. Хороший администратор: отлаживает качественный рабочий процесс. Старается создать все условия для слаженной работы. Способен координировать деятельность разных людей и подразделений. Очень прагматичен: поступки людей оценивает с точки зрения их пользы. Любит во всем надежность и основательность. Отличается высокой работоспособностью. Умеет бережно и рационально обращаться с деньгами. Практичность и добротность вещей предпочитает моде. Любит во всем порядок. Обладает развитым чувством долга. Ценит время, не любит тратить его попусту. Очень пунктуален, старается все планировать наперед. Предпочитает зря не рисковать. Хороший хозяин в доме. Расторопен и изобретателен в бытовых вопросах.
   Характеризуется ответственностью, долгом, стремлением к порядку и поддержке иерархических отношений. Ему свойственны практичность, открытость, планомерность, цельность, исполнительность и бесхитростность.
   Первый канал – деловая логика. Активный, практичный, в работе любит порядок (даже ложки и вилки должны лежать по порядку, а не вперемежку), тщательно все анализирует. Присуща высокая логичность и компетентность, но могут быть вспышки гнева, если его пытаются поучать те, кого он считает некомпетентными. Склонен к скрупулезной практической деятельности, тщательной переработке деталей. Не склонен к риску. Прирожденный разведчик. Имеет «умелые руки», проявляет изобретательность. Решения принимает на основе логических критериев. Умеет анализировать конкретную ситуацию, ставит ее в связь с общим целым, вырабатывать четкую программу действий – качества руководителя.
   Второй канал – сенсорика. Аккуратность, порядок, полезность, эстетичность важны для него, и он умет это создавать. Практичен в покупках. Внимателен к окружающему миру: все видит, слышит, замечает.
   Третий канал – интуиция. Анализирует прошлые ошибки, чтобы не повторять их в будущем. Консервативен, устойчив в привязанностях, недоверчиво относится к любым переменам, плохо чувствует течение времени, иногда не успевает выполнить обещание к нужному сроку, хотя человек очень обязательный и ответственный. Выполняя работу, опасается, что выполнит ее несвоевременно, поэтому старается опередить события. С незнакомыми людьми сдержан, в семье может дать волю чувствам.
   Обладающий высоким чувством ответственности и умением правильно организовать процесс «Штирлиц» преуспевает во всем, за что берется. Общителен, но смотрит на мир трезво – практически (С), решения принимает на основе логических критериев (Л) и охотно распространяет на всех, кто оказывается поблизости (Р). Все это позволяет ему быть руководителем в самых различных областях деятельности.
   Слабые стороны. Консервативны во вкусах и привычках. Не любят признавать свои ошибки и идти на компромиссы. Плохо воспринимают критику, даже в шутливой форме. Им не хватает дипломатичности в отношениях. Они нетерпимы к дезорганизующим факторам и неподобающему поведению более легкомысленных коллег, не могут удержаться от критики и поучений, могут даже раскричаться. Осуждают всех тех, кто, по их мнению, недостаточно качественно и честно работает. Избегают делать комплименты, хвалить за хорошую работу, считая ее нормой. Не любят говорить о развлечениях, сторонники строгого воспитания. Если их работу критикуют некомпетентные люди, могут вспылить. Они не слишком прислушиваются к мнению подчиненных. Тяготятся долгим ожиданием какого-либо события. Утопая в деталях и отвлекаясь на другие дела, могут не успеть закончить работу к сроку. Очень болезненно это переживают. Не имея достаточного количества фактов, откладывают принятие решений. Не выносят, когда их подгоняют или отвлекают от работы. Придерживаясь установленных норм и правил поведения, требуют того же от окружающих. Стрессонеусойчивы, особенно их выбивают из колеи ситуации неопределенности. Могут неожиданно разнервничаться, сорваться, проявить резкость и нетерпимость. Они считают, что если дом – епархия супруги (а вечеринка – епархия хозяев), то на них и лежит ответственность за всё, значит, они должны отдавать приказания, и ЕСЛР будет в этом случае повиноваться им. А спустя время на рабочем месте приходит черед снова поменяться ролями и взять бразды правления в свои руки. С близкими нередко проявляют властность и требовательность.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • гибкого изменения своего поведения соответственно ситуации;
   • мягкости и дипломатичности в отношениях с людьми;
   • выдержки и хладнокровия в экстремальных ситуациях;
   • генерации нестандартных идей.
   Рекомендуемый род деятельности. Успешно работают в управленческой сфере, там, где необходимо руководить другими людьми и координировать их деятельность (при условии стабильности ситуации и законов). Хорошо проявляют себя как экономисты, работники кредитных отделов банков, технические секретари в фирмах, работники в области сопровождения технического процесса (ремонт и эксплуатация техники), строительства, сельского хозяйства, фермерства.
   Как создать оптимальные условия для работы «Управителю»?
   Стимулом, движущим «Управителем», является достижение высокого управленческого статуса в группе. Короче говоря, он стремится распоряжаться всеми делами по-своему и любит, когда с его мнением считаются. Проще всего, конечно, определить его на одну из руководящих должностей – у вас не будет проблем ни с подразделением, которым он руководит, ни с самим «Управителем». Потому что, если он рядовой сотрудник коллектива и его управленческие способности не оценены по достоинству и не нашли своего применения, он все равно будет вмешиваться в управленческие дела, даже не входящие в его компетенцию: будет советовать вам, как лучше поступить, а также критиковать ваши неправильные действия. Со стороны может показаться, что у него нет проблем в жизни. Однако, несмотря на свою организованность, деловитость и рациональность, он редко бывает удовлетворенным, ему с трудом удается душевное равновесие и оптимистический взгляд на жизнь. Единственное, что может несколько облегчить его участь – это душевное участие, сочувствие. Так как он напористый тип, бессмысленно его переубеждать, когда он вошел в возбужденное состояние. Покритиковать его можно после того, как он успокоится. «Управитель» нуждается не только в поддержке, но и постепенном ненавязчивом воспитании.
//-- Четвертая группа (SP) – Дионисий --//
   Риск, активность, подвижность, энергия, неистощимость, искушенность в обращении с людьми, остроумие, прагматизм, поиск острых ощущений. Их сила в способности легко исполнять разнообразные задания, они хороши в чрезвычайных ситуациях, возникающих на работе. Это тип беспокойных организаторов.
   Их слабость в том, что им неинтересна ежедневная будничная работа, и мыслят они не очень широко.
   Для Дионисиев основное стремление – это стремление к свободе: свобода для них заключается в возможности следовать всем своим влечениям и импульсам, немаловажен факт, что эти люди не только хотят быть свободными, но желают, чтобы окружающие знали об их свободе и импульсивности. Род их деятельности часто связан с риском. Среди авантюристов много людей этого типа, любящих действие, жизнь «здесь и сейчас».
   1. Дюма – сенсорно-эмоциональный интроверт воспринимающий, IСЭВ «Художник» IFSP (сенсорно-этический иррациональный интроверт, «Посредник», по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Обладают хорошим вкусом, чувством меры. Могут хорошо оценить качество любого продукта. Свобода, оптимизм, непокорность, уход от ограничений. Заботливы и внимательны к людям, очень считаются с их удобствами. Они уверены, что люди работают лучше, когда со стороны получают больше помощи и одобрения, нежели критики. Дипломатичны, хорошо умеют уговорить кого-либо на нужное или выгодное дело. Могут отлично наладить комфорт в самом близком окружении. Умеют отдыхать, ценят удовольствия и житейские радости. Стремятся к хорошему материальному уровню жизни. Если дело им нравится, и оно будет хорошо оплачено, делают его качественно, со вкусом и с душой. Стараются при любых обстоятельствах не терять чувства меры. Многое умеют делать своими руками.
   Хорошо чувствуют состояние других людей, способны мягко пристраиваться к собеседнику. Со всеми очень приветливы, внимательны, участливы. Обычно никому не навязывают свою волю, не критикуют сами и не любят, когда при них критикуют других людей. В коллективе занимают позицию золотой середины. Свойственны острота ощущения текущей минуты, высочайшая чувствительность к оттенкам. Тонкость речи обычно их не интересует. Музыка и танцы – вот их области.
   Первый канал – сенсорный (С). Его кредо – человек рожден, чтобы радоваться и наслаждаться жизнью, поэтому он настроен на положительные ощущения, стремится их получить, ценит комфорт, уют, эстетический вкус в одежде, эстетические удовольствия от природы, искусства. Не любит беспорядка, особенно на рабочем месте.
   Второй канал – эмоциональный (Э). Хорошо чувствует настроение людей, умеет управлять, если коллектив небольшой. Не любит скандалы, в ссорах уступает (если они не имеют принципиального значения). В гневе может быть эмоционально несдержанным.
   Третий канал – уязвимая деловая логика (Л). Ему трудно сделать усилие над собой и заставить себя делать что-либо помимо желаний. Не любит кропотливую работу и не проявляет большую деловую активность. Обладает даром общения. Он покладист и добродушен. Не торопится принимать окончательные решения: «Если подождать, ситуация может измениться». Вместе с тем склонен к самообвинениям, преувеличивая свою долю ответственности. Обычно предпочитает оставаться в тени.
   Основное достоинство этого типа личности состоит в умении поддерживать коллег, помогать им улаживать конфликты.
   Слабые стороны. Им трудно дается напряженная деловая активность, трудно долго быть подвижным. Бывают расслабленны и несобранны. Скрытны и ранимы. Могут проявлять явное недовольство, если нарушают их покой. В такие минуты могут возмутиться, резко ответить. Им бывает трудно сохранять дистанцию между собой и подчиненными, и этой слабостью нередко пользуются. Если задача слишком сложна для них или слишком трудоемка, они склонны ее откладывать. Не видят смысла в пустой, по их мнению, суете и напрасной трате сил. Не любят преувеличений, нуждаются в фактах и доказательствах. Стараются избегать начальства, уклоняются от скучных, сугубо деловых разговоров. Им трудно проявлять волю и настойчивость, отстаивать интересы дела. Плохое самочувствие сильно снижает их работоспособность. Часто делают вид, что многое могут сделать, хотя это и не всегда возможно.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • постоянно высокой деловой активности;
   • последовательности и организованности в делах;
   • бескомпромиссного отстаивания интересов дела;
   • умения руководить большим коллективом, распределять обязанности;
   • участия в рискованных, атакующих операциях;
   • следования инструкциям, предоставления отчетов, занятия рутинными, скучными делами.
   Рекомендуемый род деятельности. Лучше всего реализуют себя в социальной сфере. Могут хорошо налаживать и поддерживать коммерческие контакты, успешно работают там, где нужно обслуживать конкретного, отдельно взятого человека. Они специалисты по налаживанию и поддержанию инфраструктуры социума, хорошие менеджеры, снабженцы, работники в сфере рекламы, отдыха, издательства, медицины, дизайна. Они неплохие оценщики качества, торговцы мелким оптом, коммерческие директора небольших фирм. Их свойства личности проявляются в искусстве.
   Всем, кто любит делать дело на свой лад, приятно и удобно трудиться под руководством такого начальника, преданнейшими сторонниками которого они при этом становятся. Для этого типа мучительно следовать инструкциям, представлять отчеты, заниматься рутинными скучными делами.
   Как создать оптимальные условия для работы «Посреднику»?
   Стимул для него – благосостояние, возможность жить «не хуже других», создать на заработанные деньги комфортную, удобную обстановку дома. Ему не важны чины и звания: он не стремится обременять себя излишней ответственностью. Спокойная, пусть даже рутинная работа, которую он выполнит легко и артистично и за которую получит то, что причитается, – идеал «посредника». Так как он – конкретно мыслящий тип, то для него важны хорошие условия труда, рабочее место должно быть хорошо оборудовано, удобно. Он не всегда разбирается, что, когда и в каком порядке следует делать. Поэтому необходимо контролировать последовательность его действий, сроки сдачи работ, а также следить за тем, чтобы он не игнорировал неинтересную для него, но важную часть работы.
   2. Габен – сенсорно-логический интроверт воспринимающий, ICЛВ (ISTP), «Мастер на все руки» (сенсорно-логический иррациональный интроверт, «Мастер», по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Совершают разумные и полезные поступки. Адаптируют новые идеи к практике, извлекают из них максимум пользы. Им присущи тихое упорство при завершении всего начатого, скромность. Изобретательны в быту и на работе, которая им нравится. В достижимой для них области пространства все организуют для отдыха и работы. Эстеты, полностью доверяют своему вкусу. Всегда имеют собственное мнение о том, что красиво и что некрасиво, где гармония, а где – безвкусица. Ярко и броско одеваться не любят, предпочитают умеренность и гармонию. Ценят дружбу. Если к ним обращаются за помощью, помогают, не жалея личного времени. Своего мнения никому не навязывают, но обычно получается так, как хотят они. Имеют репутацию пунктуальных людей. Не любят затягивать встречи. Стрессоустойчивы, в опасных ситуациях ведут себя подчеркнуто хладнокровно. Предупреждение об опасности вызывает у них не страх, а интерес, желание испытать себя. Характерны: бесстрашие, жажда действий. Субординация для них излишняя условность, формальные образования не для них (они часто бросают школу и не стремятся к высшему образованию). Они умелы с любыми инструментами. К их сильным сторонам относится умение давать самим себе задание и работать без посторонней помощи. Способны справиться самостоятельно с любым заданием. Гибкость позволяет им приспособиться к незапланированным мероприятиям.
   Первый канал – сенсорный (С). Они уходят от неприятных ощущений, не переносят грубого обращения, особенно с детьми. Чувствительны к прикосновениям, имеют хорошую сенсорно-образную память. Любят эстетическую красоту в сочетании с полезностью, целесообразностью. Большое внимание уделяют созданию уюта, комфорта.
   Второй канал – деловая логика (Л). Спокойный и основательный труженик, упорный, стремится к целесообразности результатов труда, не занимается работой, которая не дает практических результатов. Изобретателен. Решения, которые принимает, объективны и обезличены. Отстаивает свое мнение.
   Третий канал – эмоциональный (Э). Чувства предпочитает скрывать, внешне выглядит спокойным и холодным, замкнутым, но может «взорваться», если его грубо обидят. Оправдываться не любит. Долго помнит обиды, хотя не высказывает этого. Не любит скандалов, эмоциональных вспышек окружающих, старается отдалиться от таких людей. Внутренняя установка: «Не выражай открыто своих чувств».
   Этот тип редко бывает правильно понят, и значение его обычно недооценивается. Окружающим нелегко понять, что творится в его голове. Интроверсия в сочетании с реалистическим восприятием мира и ориентацией на происходящее здесь и теперь (С) создают у IСЛВ репутацию людей холодных и замкнутых. Их решения логичны, но стиль жизни отличается подвижностью и непредсказуемостью (В), поэтому они могут направить свое внимание на новый объект без всякой связи с предыдущим.
   Эти люди предпочитают действовать, а не планировать, и поэтому с большой охотой берутся за дело, обещающее конкретный результат.
   Слабые стороны. Склонны к скепсису, любят анализировать. На людях обычно не демонстрируют свои эмоции и чувства, хотя довольно впечатлительны. Очень зависимы от настроения, периоды спада чередуются у них с периодами повышенной работоспособности. Скрытны, не любят фамильярности, умеют поставить человека на место. Приказ как форма обращения для них не существует: делают так, как считают нужным. Эффективно занимаются только тем, что приносит удовольствие, из-за этого могут производить впечатление ленивого человека. За бесцельную работу браться не будут. Любят четко сформулированные, уверенные высказывания. Руководство они осуществляют в весьма резкой форме: «Делайте то, что вам приказано, и поменьше рассуждайте» – такова их позиция по отношению к подчиненным.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • постоянного эмоционального участия в происходящем;
   • сопереживания и сочувствия тому, кто обвиняет других в своих неудачах;
   • восприятия на веру малопроработанных проектов.
   Рекомендуемый род деятельности. Им удается рациональное ведение хозяйства. Достигают хороших результатов в тех сферах, где необходимо обслуживание точной техники, качественное оформление изделий. Наиболее успешны в управленческой деятельности среднего звена. Могут работать в малом бизнесе. Умеют красиво и удобно оформить интерьер и рабочее место.
   Как создать оптимальные условия для работы «Мастеру»?
   Он – большой прагматик в делах. Самый важный стимул, который включает его в работу, – это благосостояние. Также для него важны хорошие условия работы и благожелательное отношение сослуживцев. Предпочитает работу в уютной небольшой комнате самому престижному офису, где царит спешка, толпятся посетители и нет возможности расслабиться на несколько минут. Для того чтобы он работал качественно, не забывайте его хвалить, отмечать достижения. Он любит, когда на него обращают внимание, восхищаются его сноровкой в делах. У него бывают периоды спадов работоспособности, когда он пребывает в плохом настроении. В такие минуты он нуждается в благожелательном сочувствии, активных расспросах и оптимистических советах. Если вы будете общаться с ним эмоционально и доброжелательно, чаще говорить комплименты его способностям и предоставлять ему возможность работать спокойно по своим технологиям, ваше успешное взаимодействие с ним обеспечено.
   3. Наполеон – сенсорно-эмоциональный экстраверт воспринимающий, ЕСЭВ (ЕSFP) «Гостеприимный хозяин» или «Политик» (сенсорно-этический иррациональный экстраверт, «Политик», по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Имеют хорошие дипломатические и коммерческие способности. Быстро ориентируются в экстремальных ситуациях. Уверены в себе, смелы и решительны. Всегда знают, чего хотят. Советуются больше формально, решения обычно принимают самостоятельно. Стремятся быть в курсе различных событий и сами любят быть в центре внимания. В общении вежливы, располагают к доверию, умеют создать атмосферу интимности и задушевности. Обаятельны, демократичны, обычно держатся раскованно и непринужденно. Эстеты. Любят одеваться со вкусом и разнообразно. Заботятся о близких, ценят уют и комфорт. Стремятся к практической деятельности. Предпочитают ближайшие конкретные цели, приносящие реальную пользу. Отличаются оптимизмом, теплотой, избегают одиночества, их жизнь – приключения. Щедры, легко поддаются соблазнам. Умеют работать с людьми, отличаются богатством языка. Наука – дело не для них.
   Первый канал – волевая сенсорика. Уверенный, волевой лидер, восприимчивый, активный, стремится расширить свое влияние на широкий круг людей. Действует быстро и решительно. Внимание и активность часто переключает с одной власти на другую, но тем не менее лелеет одну заветную мечту, к которой стремится и в результате осуществляет. Хорошо умеет решать конкретные тактические задачи, отстаивать свои интересы и права. Любит быть в центре внимания. Для достижения целей использует волевой напор, пытаясь решить проблему с ходу.
   Второй канал – эмоции. Чувствителен к эмоциональным отношениям людей, поэтому умеет манипулировать чувствами, расположить к себе и поддерживать хорошее отношение. Может увлечь и повести за собой. В меру дипломатичен, но может склоняться к авторитарности.
   Третий канал – логика, уязвим. Склонен к импульсивным реакциям. Быстро разрабатывает тактику действий, но может упускать главный логический смысл происходящего.
   Внутренний лозунг: «Будь логичным». Но вместе с тем он любит неожиданности.
   Он общителен (Е), его восприятия отличаются конкретностью (С), решения исходят из внимания к людям (Э), а жизненному стилю присущи гибкость и непредсказуемость (В). Обычно позволяет другим быть такими как они есть, находит слова одобрения. На всех организационных уровнях у него есть друзья.
   Слабые стороны. Довольно неорганизованны, склонны отвлекаться в работе на несущественные детали, склонны к колебаниям в выборе, что приводит к сомнениям, внутренним размышлениям, которые они скрывают. Им трудно концентрировать внимание долгое время на чем-то одном. Их настоящим доверием пользуются немногие. Довольно консервативны: им нужно определенное время, чтобы воспринять и разобраться в новых технологиях и убедиться в их практичности. Идут на риск только после того, как все хорошо взвесят. Нивелируют индивидуальные склонности людей, любят, чтобы все действовали единообразно. Проявляют агрессивность, если ограничивают их свободу. Свое настроение переносят на окружающих.
   Недостатки: стремление удержать сразу множество проблем, в результате чего возможны потеря контроля над ситуацией и утрата всего. Они пренебрегают запланированным в угоду неожиданному, чем могут возбудить недовольство в коллективе.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • пунктуальности и обязательности;
   • организованности и логичности в делах;
   • умения хорошо распределять обязанности;
   • глубоких стратегических и аналитических способностей;
   • справедливости при распределении материальных благ;
   • выполнения своих обещаний.
   Рекомендуемый род деятельности. В социальной сфере успешно проявляют себя в торговле (особенно оптовой), снабжении, дипломатическом представительстве, в организации и проведении культурно-массовых мероприятий, в шоу-бизнесе, сфере развлечений, на эстраде. Среди них встречаются прекрасные ораторы, писатели, политики. Их можно с успехом использовать в сервисных сферах деятельности, для непосредственного обслуживания клиентов.
   Как создать оптимальные условия для работы «Политику»?
   Стимул для него – достижение высокого материального и этического статуса в группе. Ему важно выглядеть эффектно, поэтому он много сил тратит на создание имиджа преуспевающего человека. Стремится, чтобы вещи, которые его окружают, были модными, дорогими, качественными. Он может гибко манипулировать отношениями с другими людьми. Стремится окружать себя влиятельными людьми, в разговоре с удовольствием упоминает знакомых, обладающих весом в обществе. Общаясь с ним, рекомендуется проявлять максимум воспитанности и тактичности. Если есть возможность, продемонстрируйте, что вы также преуспеваете в жизни (это можно сделать при помощи эффектной одежды, визиток, канцелярских принадлежностей и т. д.). Помните, что он делает заключение о вас, прежде всего основываясь на ваших внешних данных. Не используйте его на скучных, малоподвижных работах, требующих тщательности и пунктуальности. Им лучше поручать снабженческую и представительскую деятельность. Также он плохо переносит критику своих действий, замечание ему нужно делать наедине, в предельно осторожной форме. Помните, что он практически не планирует своих действий и слабо оценивает степень риска, поэтому лучше, если вы сами разработаете стратегию и тактику действий и будете предупреждать его об опасности.
   4. Жуков – сенсорно-логический экстраверт воспринимающий, ЕСЛВ (ESTP) «Поощритель» или «Македонский» (сенсорно-логический иррациональный экстраверт, «Маршал», по В. Гуленко).
   Сильные стороны. Отличается лидерским характером. Человек волевой, мобилизованный, энергичный. Обладает быстрой реакцией, сочетающейся с хорошей выдержкой. Умеет управлять людьми, быстро ориентируется в изменившихся обстоятельствах. Способен быстро принимать кардинальные решения. Настроен на реальные близлежащие цели – гибкий стратег. Энергичен и деятелен, в периоды подъема развивает незаурядную работоспособность. Имеет критический склад ума. Активно отстаивает интересы свои и своей группы. Стремится к высокому материальному уровню жизни. Любит действовать по-крупному, все тщательно взвесив и разработав конкретный план действий. Очень целеустремлен и практичен в делах. Живет разумом, дело ставит выше личных симпатий. Стрессоустойчив, мобилизуется в экстремальных ситуациях. Основные сильные качества: независимость, практичность, предприимчивость, деловитость.
   Первый канал – сенсорика. Целеустремленный, практичный, волевой человек. Энергичный, решительный, обязательно добьется задуманной цели. Может гибко реагировать на изменение ситуации. «Ловить момент» – его девиз. Ориентирован на решение крупных задач. Может проявить жесткость и непримиримость, если кто-то из его окружения делает не то, что он считает нужным.
   Второй канал – логика. Действует на основе логического анализа действительности, хорошо планирует в деталях свою и чужую работу, способен повести за собой людей, контролировать порядок и ход выполнения плана.
   Третий канал – эмоции. Сдержан в проявлении эмоций. Не любит говорить о своих чувствах, одергивает эмоциональных мечтателей. Ради правоты, победы идеи, реализации плана может пойти на многочисленные человеческие жертвы, хотя в душе человек не злой и не жестокий.
   Он предпочитает внимательно рассматривать внешний мир (Е), воспринимая его в осязаемой конкретности (С), которая становится фундаментом объективных отношений (Л). Его стиль жизни отличает гибкость, непредсказуемость и отзывчивость на требования ситуации (В).
   Ему свойствен прямой, конкретный, объективно-безжалостный подход к жизненным явлениям, он проводит строгое различие между работой и домом, общественным и личным.
   Слабые стороны. Непредсказуемость поведения, недостаточная ответственность, апелляция к последнему моменту. Кредо этой личности: «Делай, что можешь, а об остальном не тревожься. В жизни нет ничего недостижимого». Они довольно агрессивны, им с трудом даются ровные, бесконфликтные отношения с окружающими. Не любят нерешительных людей, уклоняющихся от смелого действия. Не выносят приказного тона в свой адрес; если на них оказывают давление, дают сильный отпор. Самолюбивы, в гневе проявляют нетерпимость к чужим промахам и ошибкам. Неугодным людям могут создать неблагоприятную обстановку. В личных отношениях неуступчивы, все хотят устроить по-своему. Недоверчивы к новым людям, стремятся при помощи осторожных вопросов выяснить их положение, связи и возможности. Идут к своей цели, не считаясь с интересами других. У них бывают периоды спадов и подъемов настроения и работоспособности.
   От них нельзя требовать и ожидать:
   • последовательности во всем;
   • мягкости, уступчивости, неагрессивности;
   • того, что они будут работать бесплатно, «за идею»;
   • прогностических способностей.
   Рекомендуемый род деятельности. Характерна работа в условиях риска, на грани катастрофы, поиск острых ощущений, выгоды во взаимоотношениях, погоня за удачей, риск.
   Хорошо руководят другими людьми, распределяют обязанности. Способны в деталях продумать необходимую организационную структуру и последовательно внедрить ее. Могут не только тщательно отобрать людей, проверив их предварительно в деле, но и держать своих подчиненных в жестких рамках, прибегая по необходимости к непопулярным мерам и волевому воздействию. Практичны, хорошо разбираются в выгодности затеваемого дела. Могут хорошо работать руками, мастерить что-либо.
   Оптимальное применение находят в области управления, техники, милиции, военном деле. Из них получаются неплохие руководители разных уровней, вплоть до самых высоких.
   Как создать оптимальные условия для работы «Маршалу»?
   Стимулом для него является статус: достижение определенной ступени служебной лестницы, карьера, возможность дорого и красиво одеваться. Используйте его управленческие способности, назначьте на более высокую должность. Если он не будет удовлетворен своим местом в группе, он всегда будет искать другое место, где его влияние на ход дел больше. В деловом общении он стремится конкурировать с другими, стремится к преимуществу в любом, даже незначительном деле. Поэтому, добившись небольших уступок с вашей стороны в начале разговора, он станет лояльнее в конце, и вы сможете дипломатично уговорить его. Причиной плохого настроения может быть неудовлетворенность в завтрашнем дне, своих возможностях или поведении окружающих. Постарайтесь успокоить и обнадежить его.
   Итак, мы рассмотрели шестнадцать социопсихотипов личности. Ныне весь мир с успехом пользуется удобным на практике и позволяющим с высокой точностью предсказать поведение людей методом оценки их личности. Для того чтобы понять, как будут складываться отношения между этими людьми в процессе взаимодействия в коллективе, далее рассмотрим особенности лидеров каждого типа, их психологическое своеобразие и поведенческие особенности, а затем изучим своеобразие общения данных типов личности.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте человека с экстравертированной установкой в общении.
   2. Охарактеризуйте человека с интровертированной установкой в общении.
   3. Охарактеризуйте психологический тип и индикатор типов МБТИ с позиции: способов выражения и направления энергии; получения и сбора информации; способов принятия решений; способов организации жизни.
   4. Дайте характеристику темпераментов в контексте соционики.
   5. Охарактеризуйте правила расположения функций по каналам.
   6. Дайте характеристику группы интуитивно-эмоциональных типов личности (Аполлон).
   7. Охарактеризуйте группу интуитивно-мыслительных типов личности (Прометей).
   8. Дайте характеристику группе сенсорно-решающих типов личности (Эпиметей).
   9. Охарактеризуйте группу сенсорно-воспринимающих типов личности (Дионисий).

Тема 2. Типы лидеров и особенности их поведения в процессе общения

   Прежде чем рассмотреть особенности взаимодействия личностей в процессе общения, изучим подробнее особенности лидеров каждого типа.

   Таблица 12
   Характеристика лидеров четырех социотипов

   СВ лидер (сенсорно-воспринимающий) – (Дионисий)

   Наиболее яркая черта СВ лидеров – способность жить, руководствуясь принципом «здесь и сейчас». Их отличает реалистичность, предвидение практических нужд. Лучше всего они справляются с оказанием помощи людям и текущими проблемами. Ситуация, где необходимо мгновенно реагировать на следующие одно за другим изменения, деятельность в атмосфере риска и опасности, когда успех предприятия в каждый момент висит на волоске и зависит от безупречной точности действий, – вот условия, в которых способности СВ лидера становятся просто неоценимыми.
   СВ лидер безжалостно отсекает ненужных людей, чтобы сохранить организацию в целом. Этот лидер лишен сентиментального романтизма, практичен и здравомыслящ. Эти лидеры максимально используют свои способности в службе безопасности, вооруженных силах, профессиональном спорте.
   Пунктуальное следование детально проработанному плану действий – непосильная задача для СВ лидера, рутинная обыденная деятельность выше его сил. Столь же невнимателен СВ лидер и к области межличностных отношений. При полном доминировании такого лидера организация может страдать из-за отсутствия научно обоснованного, детально разработанного и пунктуально реализуемого плана развития. Хорошо, если в заместителях СВ есть хотя бы один ИЛ – руководитель научного отдела, СР – кадровик и начальник планового отдела.
   Причем двум из этих типов личности с преобладанием сенсорики и этики (Политику и Посреднику) рекомендуются социальные сферы деятельности – торговля, здравоохранение, снабжение, сервис, услуги. Двум другим (Маршал и Мастер), у которых более развиты сенсорика и логика, рекомендуются управленческие должности в производственных сферах деятельности, а также в эксплуатации и обслуживании техники.
   СР лидер (сенсорно-решающий) – Эпиметей
   Жесткость Эпиметея может быть с успехом использована в системе, являясь основой стабильности, планомерности и надежности. Более надежного партнера, чем СР, не следует даже пытаться искать: слово СР – закон, и все операции будут исполнены точно в срок, как было спланировано по предварительной договоренности. Они добросовестны, серьезны, придерживаются фактов, выполняют обязательства. Лучше всего справляются с ситуациями, представляющими некую схему, четко определенные правила игры и необходимость следовать традициям.
   Ни один лидер не способен сравниться с СР в сфере, где важно учесть многочисленные подробности и детали технологии, где от точного выполнения выработанных годами последовательных операций зависит успех предприятия. Хорошо организуют сотрудников для осуществления проектов. СР серьезно относится не только к сохранению материальных ресурсов, но и традиций, обычаев, существующих в системе.
   Наиболее уверенно эти лидеры чувствуют себя в вооруженных силах, в системе школьного образования, медицине, производстве, посредничестве и сфере услуг. Причем два типа среди этих личностей (Хранитель и Энтузиаст) наиболее успешны в социальной сфере деятельности – торговля, здравоохранение, снабжение, сервис и услуги. Инспектор же и Управитель успешно управляют как людьми, так и предметами, орудиями, механизмами, их лучше всего использовать как управленцев.
   Вместе с тем консерватизм СР может препятствовать развитию организации, поэтому он должен подбирать себе заместителей из более гибких типов. СР лидер больше других нуждается в рекомендации опытного психолога и неустанной работе над собой, чтобы видеть свежие идеи как основу изменений.
   ИЛ лидер (интуитивно-логический) – Прометей
   Если СВ лидер (Дионисий) чувствует себя хорошо, руководя людьми в критических ситуациях, СР (Эпиметей) стремится обеспечить стабильность в системе, то ИЛ лидеру (Прометею) свойственно стремление разрабатывать концепции развития руководимой им организации. Природа наделила его пытливым, исследовательским умом, способностью абстрактно мыслить и строить логические концепции. Набросать основные положения проекта, составить «идейный скелет» предстоящей программы действий, проявить изобретательность в области интеллектуального творчества и спрогнозировать эффективное использование ресурсов доставляет ему истинное наслаждение. Ему свойственно искать новые или нетрадиционные подходы. Наилучшим образом справляется с ситуациями, в которых требуется спокойно развивать свои идеи и принципы. Это «железный» человек, когда речь заходит об отстаивании правого дела. Независим, ненавидит рутину. ИЛ способен планировать будущее организации на несколько лет вперед. Однако детальная разработка перспективных планов едва ли заинтересует его. Краткость изложения идей ИЛ, не любящего повторяться, становится непреодолимым препятствием между ним и его последователями.
   Но благодаря предпринимательскому подходу и широте взглядов ему удается преодолеть все преграды, лучшая сфера деятельности для него – руководство научными исследованиями, опытно-конструкторскими разработками, проверка экспериментов.
   Источники проблем для него:
   1) неспособность и принципиальное нежелание общаться и сотрудничать с интеллектуально маловыразительными людьми;
   2) недостаточное внимание к чувствам окружающих и чрезмерная погруженность в работу – неспособность расслабиться;
   3) потеря интереса к уже созданному в концептуальном плане проекту, нежелание «воплощать и реализовывать» (особенно характерно для ИЛ лидеров).
   ИЛ лидер не побоится остаться «один против толпы», но узнать его мнение можно, лишь прямо спросив его об этом. ИЛ устремлен в будущее и опережает свое время.
   ИЭ лидер (интуитивно-эмоциональный) – (Аполлон)
   Д. Кейрси называет ИЭ лидера «Катализатором», потому что основной чертой менеджера этого типа является ориентация на межличностные отношения и стимуляция индивидуального и профессионального роста каждого человека, с которым он сотрудничает. Катализатору более свойственно стремление разрешить проблемы людей в организации. Он самый демократичный из лидеров, внимательный к личным проблемам и интересам сотрудников, думающий в первую очередь о реализации потенциала каждого члена команды и лишь во вторую – о документации или архитектуре системы. Его отличает ориентировка на ценности и идеалы, он часто объединяет людей общей целью, редко отказываясь от нее. Ему свойственно привносить жизнерадостность во все сферы.
   Оптимизм Катализатора, проявляющийся во взаимоотношениях с коллегами, его неутомимая энергия, направленная на развитие и совершенствование способностей окружающих, его умение отметить лучшие стороны профессиональных и личностных качеств сотрудников окружающие чаще всего оценивают по заслугам. Если же Катализатор не ощущает «обратной связи», то бывает обескуражен, расстроен и часто покидает данную организацию.
   Атмосфера свободы, самостоятельности и инициативы, которую создают и поддерживают ИЭ лидеры, иногда приводит к тому, что «слишком свободные» сотрудники не выполняют обязательные процедуры в срок. ИЭ – лидер, часто выступающий в роли «спасителя», берет на себя ответственность за деятельность «жертв», что в крайних случаях препятствует их собственному профессиональному росту и карьере, но причины подобных ситуаций обычно недоступны пониманию Катализатора.
   Гибкость в общении позволяет ИЭ лидерам создать атмосферу взаимопонимания и искренней заинтересованности в проблемах сотрудников. Использовать этих лидеров лучше всего в гуманитарных сферах деятельности: искусстве, психологии, лингвистике, журналистике, педагогике, в организации рекламной деятельности и формировании имиджа и фирменного стиля компаний, а также в разработке индивидуального имиджа и стиля.
   Как нам уже известно, четыре типа предпочтений преобразуются в шестнадцать типов личности, обычно обозначаемых аббревиатурой. Каждый тип имеет как сильные, так и слабые стороны и каждый может помогать в работе. Далее рассмотрим подробнее особенности общения каждого типа личности.
//-- Некоторые стили лидерства --//
   Существует множество различных способов анализа стилей лидерства, но остановимся только на четырех, основанных на комбинации подходов руководителей к принятию решений (мыслительный или чувствующий тип) и их взаимодействию с окружающими (оценивающий тип или воспринимающий). Оба этих аспекта очень важны, когда мы осуществляем руководство и когда руководят нами.
   Руководители типа FJ (ISFJ, ESFJ, INFJ и ENFJ)
   Основные преимущества:
   • Собственное видение складывается из своих ценностей и убеждений.
   • В процессе принятия решения задействованы и другие: прежде чем принимать решения, предпочитают узнать мнения/требования других, а также вовлечь их в процесс обсуждения.
   • Доступны – для них важно узнать вашу точку зрения.
   • Лояльны – поддерживают других и выполняют организационные требования.
   • Стремятся к консенсусу и достигают его, а также организуют работу таким образом, чтобы складывались гармоничные взаимоотношения.
   • Принимают во внимание пожелания и требования всех сотрудников.
   Основные претензии подчиненных:
   • Избегают принимать жесткие решения, особенно такие, которые могут повлечь за собой негативные последствия для людей.
   • Не сообщают плохих новостей; пытаются представлять все в позитивном ключе.
   • Избегают вступать в контакт с конфликтными людьми; помогают людям, имеющим определенные проблемы, и поддерживают их.
   • Могут читать мораль по поводу чьих-то личностных качеств: «Это неверно. Я бы никогда не позволил себе обходиться с людьми таким образом. И вы не должны!»
   • Порой настолько фокусируются на межличностных взаимоотношениях, что это порой мешает выполнению заданий; вопросы, затрагивающие личностный фактор, выступают на первый план.
   • Им необходимо быть включенными в процесс, и они расстраиваются, если этого не происходит.
   Как строить взаимоотношения с руководителями типа FJ. Рекомендации
   1. Установите взаимоотношения с ними: выясните, к какому типу людей они принадлежат, а также поинтересуйтесь, что для них важно.
   2. Сообщите им информацию о себе.
   3. Регулярно обращайтесь к ним за советом, помощью и поддержкой.
   4. Включайте их в процесс и информируйте; никогда не исключайте их, даже если это кажется вам допустимым.
   5. Не полагайтесь на логические доводы, чтобы убедить их в своей правоте. Объясните, почему это важно для вас, какое влияние это окажет лично на вас, а также, как это может помочь команде.
   6. Если они руководствуются чувствами, сделайте все возможное, чтобы не допустить этого.
   7. Используйте мягкий и добрый юмор (но не сарказм).
   8. Если они находятся в стрессовой ситуации, поймите, что их будет трудно сдвинуть с места и направить в иное русло.
   Руководители типа ТР (ISTP, ESTP, INTP и ENTP)
   Основные преимущества:
   1. Техническая экспертиза: высокий уровень компетентности как в отношении их самих, так и в отношении других. Предоставляют своим подчиненным широкое поле деятельности; действуют на основе принципа невмешательства. Рассматривают любую информацию как позитивную и потенциально полезную.
   2. Подвергают анализу огромные пласты информации; создают для этого логические конструкции.
   3. Проявляют терпимость к многообразию стилей, пока это приносит результат.
   4. Обнаруживают гибкость; всегда готовы принять к сведению новую информацию и указания.
   Основные претензии подчиненных:
   1. Не дают конкретных указаний: «Поступайте так, как считаете нужным, – лишь бы это работало».
   2. Быстро изменяют свой курс, приводя в замешательство других, в результате чего их действия оцениваются как непоследовательные.
   3. Часто не обнародуют причины, лежавшие в основе их действий, или свои решения, так как они «слишком очевидны».
   4. Порой глухи к нуждам других; могут казаться равнодушными.
   5. Нетерпимы к тем, кто не отвечает их критериям, и бывают жесткими, когда речь идет о некомпетентности.
   6. Могут слишком долго откладывать решения в надежде на то, что ситуация разрешится сама собой.
   Как строить взаимоотношения с руководителями ТР-типа. Рекомендации
   1. Предоставьте им возможность действовать самостоятельно.
   2. Не подталкивайте их, особенно к принятию решений, так как они еще не готовы этого сделать; иначе они рассердятся или ускользнут от вас.
   3. Представьте им саму проблему, а не ее решение. Если им потребуется ваше решение, они спросят об этом.
   4. Относитесь с уважением к их независимости и компетентности; доверяйте им выполнение своей работы. Не следите за каждым их шагом.
   5. В беседе высказывайте свою мысль прямо и понятно.
   6. Когда вам необходимо предоставить им информацию, связанную с межличностными проблемами или конфликтными ситуациями, старайтесь быть как можно более естественным и сдержанным: преподнесите им это как проблему и попросите подумать о решении.
   7. Спрашивайте, что вы хотели бы узнать (каковы их ожидания относительно вашей работы, их мнение по поводу командной деятельности), а не ждите, когда они сами с вами поделятся.
   8. Смиритесь с тем, что вы, возможно, не получите прямого ответа или подробных инструкций; они предоставят вам более широкое поле деятельности и будут ожидать, что вы сами определите для себя последовательность выполнения работы.
   Руководители типа TJ (ISTJ, ESTJ, INTJ и ENTJ)
   Основные преимущества:
   1. Пресекают всякую спешку; определяют проблему и фокусируются на ней.
   2. Излагают свои мысли предельно ясно.
   3. Проявляют спокойствие и уверенность в себе.
   4. Быстро принимают решения.
   5. Действуют прямо и последовательно; имеют основополагающие принципы и придерживаются их.
   6. Организуют и структурируют работу для достижения целей.
   Основные претензии подчиненных:
   1. Не позволяют другим участвовать в процессе принятия решений до тех пор, пока не станет очевидно, что эти решения могут быть уместны.
   2. Говорят напрямик; окружающие могут воспринимать это как нападки в свой адрес.
   3. Абсолютно забывают о других; порой начинают действовать, не выяснив, насколько готовы другие люди (что особенно характерно для типа TJ).
   4. Торопятся с принятием решений; при этом не обладают достаточной информацией, включая фактор воздействия на людей.
   5. Ни для кого не изменяют правила.
   6. Настолько фокусируются на выполнении задания, что с трудом приступают к его осуществлению (представьте себе обрушивающийся поток!).
   Как строить взаимоотношения с руководителями TJ-типа. Рекомендации
   1. Сообщайте им напрямую свои пожелания и требования, будьте готовы логически обосновать их.
   2. Представляйте им на рассмотрение основные положения (делайте письменные пометки); говорите внятно.
   3. Если вам необходимо обратиться к ним с какой-то проблемой, то сначала сами основательно обдумайте ее и только потом говорите то, что вы уже однажды пытались сказать или хотите попытаться еще раз.
   4. Показывайте им, что вы компетентны и эффективно справляетесь с заданиями; обращайте их внимание на то, что вы выполняете задания в срок.
   5. Высказывайте свою точку зрения (как позитивную, так и негативную) по поводу их решений: «Если мы поступим так, то может произойти вот это».
   6. Старайтесь противостоять им; они ценят свои идеи, но предпочитают, чтобы их критиковали, и люди, всегда говорящие «да», не вызывают у них уважения.
   7. Не ждите от них особенной похвалы или оценок; их критика говорит сама за себя, они заинтересованы и вовлечены в процесс.
   8. Обратите внимание на то, что, принимая решения, они тем самым показывают, насколько болеют за других, и предпочитают, чтобы их действия были оценены.
   Сотни различных исследований, посвященных изучению типов руководителей и менеджеров с помощью МБТИ, показывают, что от 60 до 85 % предпочтений отдаются комбинации мыслительного и оценивающего типа. Это означает, что вы, скорее всего, уже работаете или будете работать с руководителем TJ-типа, и в дальнейшем в вашей профессиональной карьере именно этот тип будет встречаться наиболее часто. Если вы научитесь эффективно взаимодействовать с такими руководителями, это сделает вашу профессиональную карьеру более успешной.
   Руководители типа FP (ISFP, INFP, ESFP и ENFP)
   Основные преимущества:
   1. Просят каждого подробно изложить свою точку зрения о происходящем.
   2. Скорее воодушевляют, чем руководят.
   3. Поощряют индивидуальные предпочтения и стили.
   4. Проявляют гибкость; что бы ни произошло, обязательно будет ответная реакция.
   5. Вовлекают других в процесс и побуждают их к действию.
   6. Проявляют находчивость; знают, к кому можно обратиться за помощью и получить необходимую информацию.
   Основные претензии подчиненных:
   1. По мере поступления информации быстро изменяют свой курс и могут казаться непоследовательными.
   2. Окружающие иногда не совсем правильно понимают, что действительно важно для них; их основные принципы для других людей могут оставаться тайной за семью печатями.
   3. Откладывают принятие решений; рассчитывают на то, что ситуация как-то «разрешится» сама.
   4. Избегают жестких решений, поскольку ненавидят разочаровывать или обижать людей.
   5. По-видимому, имеют любимчиков; совершенно иначе общаются с теми, кто им импонирует, и наоборот.
   6. Принимаются одновременно за работу по нескольким направлениям, как бы разбрасываются; не приемлют структурирование.
   Как строить взаимоотношения с руководителями FP-типа. Рекомендации
   1. Доверяйте их интуиции и инстинктам, когда речь идет о природе человека, и акцентируйте их внимание на этом.
   2. Относитесь с уважением к их приоритетам и ценностям (возможно, вам придется спросить их об этом).
   3. Устанавливайте и развивайте личный контакт с ними.
   4. Если вам необходимо дать им негативную оценку, не забывайте, что прямая критика неэффективна. Лучше обратите внимание на то, как их действия сказываются на вас лично или на других.
   5. Поверьте в то, что их окольные пути рано или поздно приведут к цели.
   6. Используйте легкий, добрый юмор (помните, что сарказм неуместен).
   7. Если вы считаете, что они успешно справились с задачей, скажите им об этом.
   8. Вы не должны их слишком захваливать.
   Неважно, к какому типу принадлежит руководитель, с которым вы работаете, главное – не забывайте, что каждому руководителю свойствен определенный стиль лидерства, и ваша карьера будет гораздо успешней, если вы научитесь понимать его особенности и эффективно взаимодействовать.
   Эффективное принятие решений
   Применение теории психологических типов не только научит вас быть более эффективным исполнителем, но и принесет пользу, если вы окажетесь на месте руководителя. Изменения, происходящие в организациях и затрагивающие сам характер работы, по-видимому, приведут к тому, что каждый из нас так или иначе окажется в ситуации, когда потребуется использовать и развивать управленческие навыки.
   Один из ключевых моментов, в которых мы целиком и полностью полагаемся на руководителей, – это принятие правильных решений. Их решения могут повлиять на благополучие сотрудников и организации как сразу, так и в долгосрочной перспективе. Многие руководители автоматически принимают решения; они продолжают использовать известные и наиболее удобные подходы. Мы полагаем, что знание особенностей психологических типов поможет руководителям научиться принимать более действенные решения.
   Опытным и профессиональным руководителям знакомы подходы, которые мы рекомендуем, хотя они могут использовать и иную терминологию. Другие находят свои пути для повышения эффективности принятия решений. Согласно теории психологического типа для того, чтобы принять верное решение, необходимо использовать все восемь типов предпочтений. В каждом типе предпочтений особое внимание следует обратить на две центральные буквы, являющиеся ключевыми при анализе стилей принятия решений, поскольку они взаимосвязаны с двумя основным этапами, которые включают в себя каждое решение: сбор информации и заключение.
   Изабель Майерс разработала метод, позволяющий внедрить типовые предпочтения в процесс принятия решений. Этот инструментарий известен как «зигзагообразная» модель. Используя эту модель, вы можете быть уверены в том, что в процессе сбора информации и оценке альтернатив будут задействованы все основополагающие принципы (S, N, Т и F):

   Следовать данной модели именно так, как показано на схеме, нет необходимости, однако лучшие решения будут приняты, если использовать такую модель: ощущающий, интуитивный, мыслительный и чувствующий.
   Вопросы, помогающие принимать решения
   Возможные вопросы при использовании «S»-модели:
   1. Какие конкретные факты характеризуют данную ситуацию?
   2. Что в связи с этим подсказывает вам здравый смысл?
   3. Какие затраты? Какая польза?
   4. Что мы сейчас делаем для того, чтобы это работало?
   5. Что вы уже пробовали предпринять? Насколько это оказалось эффективным? Можно ли это как-нибудь модифицировать?
   6. Что другие предпринимали в подобных обстоятельствах?
   Возможные вопросы при использовании «N»-модели:
   1. Пытайтесь читать между строк. Интересуйтесь, что происходит за кулисами.
   2. Можем ли мы посмотреть на это иначе?
   3. Какие новые разработки существуют в данной сфере?
   4. Какие модели используются?
   5. Существуют ли теоретические модели, которые могут помочь вам в работе?
   6. Какие специальные точки зрения могут быть использованы для оценки ситуации?
   Возможные вопросы при использовании «Т»-модели:
   1. Проанализируйте ситуацию. Какие неверные шаги были предприняты?
   2. Как правильно это осуществить?
   3. Почему именно этот путь будет правильным?
   4. Какие последствия повлечет за собой каждая альтернатива?
   5. Оглядываясь назад, какие действия можно считать наиболее логичными?
   6. Будет ли разумно поступать таким образом?
   Возможные вопросы при использовании «F»-модели:
   1. Каждый ли высказал свою точку зрения?
   2. Каковы позитивные аспекты каждой точки зрения?
   3. Каковы индивидуальные приоритеты?
   4. Могут ли в основе решений лежать приоритеты каждого участника?
   5. Что будет лучше всего соответствовать ценностям организации?
   6. Что окажется наиболее полезным для людей, вовлеченных в процесс?
//-- Стили принятия решений --//
   Как вы уже могли убедиться, самый оптимальный способ принятия решений учитывает все имеющиеся точки зрения. Однако если посмотреть на две центральные буквы, обозначающие психологические типы, то увидим, что каждый тип имеет тенденцию фокусироваться только на двух точках зрения и отдаляться от двух других. Исследования показывают, что это может привести к принятию слабых решений.
   Для того чтобы лучше понять, на чем акцентируются представители разных типов и что анализируют в процессе принятия решений, рассмотрим каждую из четырех комбинаций центральных букв (ST, SF, NF и NT).
   Руководители ощущающего и мыслительного типа (ST)
   В основном обращают внимание на конкретные, реалистичные, «точные» данные, свой предшествующий опыт. Это сказывается на принятии решений, которые могут быть расценены как настоящая практика; статус-кво.
   Для того чтобы принимать решения, обычно используют схемы, применяемые в настоящее время; прибегают к проверенным и приемлемым методам.
   Их стиль принятия решений может вызвать проблемы: если ситуация неясна; когда важно качество; когда возникает необходимость в нетрадиционных подходах и инновациях; когда необходимы глобальные изменения. В результате в соответствии со своим естественным стилем менеджеры типа ST могут решить вопрос сокращения бюджета следующими способами:
   просматривая показатели бюджета за прошлый год, чтобы выявить возможные «дополнительные расходы», которые можно сократить;
   производя 20 %-ное сокращение по каждой статье.
   Руководители ощущающего и чувствующего типа (SF)
   В основном обращают внимание на конкретную информацию о сотрудниках и их окружении; мнения, высказываемые компетентными сотрудниками.
   Для того чтобы принять решение, пытаются найти альтернативу, с которой каждый был бы согласен, делают акцент на требованиях определенной группы людей, которых считают наиболее компетентными. Это сказывается на принятии решений, которые приветствуются социумом и не вызывают серьезных разногласий.
   Их стиль принятия решений может вызвать проблемы: когда данные по количественным затратам оказываются не учтенными; когда акцент делается в первую очередь на установлении благоприятной атмосферы, а не на разработке всевозможных долгосрочных проектов; когда возникает необходимость в применении нетрадиционных подходов и внедрении инноваций; когда необходимы глобальные изменения.
   В результате в соответствии со своим естественным стилем менеджеры SF-типа могут решить вопрос сокращения бюджета следующими способами: выяснив мнение профессионалов о правильных дальнейших шагах; собрав всех вместе и обсудив проблему, чтобы достичь согласия по поводу необходимых сокращений.
   Руководители интуитивного и чувствующего типа (NF)
   В основном обращают внимание на истории и анекдоты, имеющие отношение к делу, образы, символы и метафоры.
   Для того чтобы принять решение, обычно генерируют новые интересные способы рассмотрения проблемы, обращаются к своей интуиции; используют аналогии: «Это похоже на…»
   Их стиль принятия решений может вызвать проблемы, когда затраты лимитированы; когда требуется, скорее, приспособление, чем трансформации, когда для решения проблем используются стандартные действующие методы; когда аналогии не являются исчерпывающими в данной ситуации; невозможно провести аналогий с их опытом.
   В результате в соответствии со своим естественным стилем менеджеры NF-типа могут решить вопрос сокращения бюджета следующими способами: используя аналогии, которые будут способствовать развитию творческого мышления; предлагая оригинальное решение проблемы – продать, например, старое оборудование, чтобы тем самым избежать сокращений.
   Руководители интуитивного и мыслительного типа (NT)
   В основном обращают внимание на поведенческие модели и заключения, сделанные на основании предоставленных данных; долгосрочные теории.
   Для того чтобы принять решение, они обычно разрабатывают и проверяют на практике гипотетические возможности, оценивают решения, руководствуясь своими концепциями.
   Это сказывается на принятии решений, которые могут быть оценены как их собственное видение проблемы; слишком рациональные, обобщающие модели.
   Их стиль принятия решений может вызвать проблемы, когда данные не совпадают с их моделью (паттерном); когда потребуется скорее корректировка, чем трансформация; когда их модель дает трещину; когда их убеждения основываются на неверных предположениях.
   В результате в соответствии со своим естественным стилем менеджеры NT-типа могут решить вопрос сокращения бюджета следующими способами: предоставив критику направления и составив краткий отчет для высшего руководства с объяснениями типа «Да мы просто подпишем себе смертный приговор, если будем сокращать каждый отдел на 20 %. Нам необходимо объективно рассмотреть ситуацию: объединить функции, внести кардинальные изменения в нашу деятельность». Предлагают новые модели для организации: «Все, что нам необходимо, – это стать образованной организацией».
   Любой человек, оказавшийся в роли руководителя, может извлечь пользу из знания своего собственного стиля принятия решений, возможных пробелов и предубеждений, а также его уместного и неуместного использования. Кроме того, методика МБТИ может подсказать направления действий тем, кто хочет улучшить свои навыки принятия решений и осуществления руководства. Вот ряд примеров.
   Руководители-экстраверты могут уделять недостаточно времени рассмотрению данных и затем действовать импульсивно.
   Руководители-интроверты могут потерпеть неудачу в сборе достаточного объема информации, и беседа с сотрудниками не состоится.
   Руководители оценивающего типа могут досрочно представить ситуацию в общих чертах и стремиться сделать выводы, не рассмотрев при этом достаточно информации.
   Руководители воспринимающего типа могут слишком долго оставлять ситуацию неразрешенной, надеясь на возможные решения, и не представлять подходящей структуры.
   Применение концепции психологических типов для понимания вашего стиля руководства поможет использовать сильные стороны всех типов предпочтений и гарантирует, что вы реализовали все возможности.
   Укрепление позиций руководства и подчинения
   Руководители и подчиненные имеют разные стили и требования, основанные отчасти на их личных предпочтениях. Независимо от того, руководитель вы или подчиненный, не забывайте следующее.
   Если вы руководитель, помните:
   1. Скорее всего, вы отдаете предпочтение определенному стилю.
   2. Понимание плюсов и минусов данного стиля поможет вам избежать ошибок.
   3. Подчиненные смогут эффективнее работать с вами, если вы будете принимать к сведению их требования.
   4. Вам потребуется активно использовать все предпочтения в процессе принятия решений, для того чтобы собраться с силами и задать вопрос, характерный для данного типа предпочтений, или найти людей с данным типом предпочтений.
   Если вы подчиненный, помните:
   1. Скорее всего, вы также отдаете предпочтение определенному стилю.
   2. Понимание вашего психологического типа поможет вам лучше осознать, что вы ожидаете от руководителя.
   3. Понимание стиля вашего руководителя поможет вам упростить взаимодействие с ним.
   4. Нет ничего удивительного в том, что между вашим типом и типом вашего руководителя существуют различия, которые, мы надеемся, могут быть осознаны с пользой для обеих сторон.

   Таблица 13
   Характеристика основной мотивации различных типов личности

   (Источник: Камероу Д.М., Баргер Н.Д., Кирби Л.К. Ваш психологический тип и стиль работы. – М.: Изд-во Института психотерапии, 2001. С. 130.)

   Таблица 14
   Характеристика предпочтений каждого социотипа

   (Источник: Камероу Д.М., Баргер Н.Д., Кирби Л.К. Ваш психологический тип и стиль работы. – М.: Изд-во Института психотерапии, 2001. С. 140.)

   Помните, что Е означает, что эта функция выражена главным образом в экстраверсии или ориентированности на внешний мир, а I, в свою очередь, означает, что функция выражена главным образом в интроверсии или ориентированности на внутренний мир.
   Для того чтобы рассмотреть ваше отношение к работе через призму типа, вы, возможно, захотите обратиться к следующему перечню обязанностей, которые соответствуют работе людей с различными типовыми предпочтениями. Проверьте, что необходимо вам в вашей работе, и сравните эти обязанности с вашими типовыми предпочтениями. Несоответствие может послужить причиной стресса.
   Деятельность экстравертов
   • работают вместе с другими;
   • проводят много времени за телефонными разговорами;
   • часто взаимодействуют с коллегами;
   • действуют быстро;
   • предпочитают разнообразие;
   • открыто и часто обсуждают что-либо.
   Деятельность интровертов
   • самостоятельно справляются с работой;
   • используют электронную почту в качестве средства общения;
   • прерываются на время для концентрации внимания;
   • размышляют, прежде чем приступить к действию;
   • могут глубоко концентрироваться на чем-то одном;
   • осторожно обсуждают что-либо в приватной беседе, принимая во внимание все аспекты.
   Деятельность ощущающего типа
   • принимают во внимание реальное положение дел;
   • используют проверенные методы для выполнения чего-либо;
   • вдаются в подробности;
   • убеждаются в том, что факты точны;
   • основывают свои действия на опыте;
   • практичны.
   Деятельность интуитивного типа
   • прислушиваются к внутреннему голосу;
   • ищут новые методы для выполнения старых задач;
   • делают беглый обзор;
   • убеждаются в том, что значение фактов очевидно;
   • действуют, исходя из возможностей;
   • сложные натуры.
   Деятельность мыслительного типа
   • объективно анализируют ситуацию;
   • устанавливают критерии и стандарты;
   • критикуют и замечают изъяны;
   • фокусируются на задачах;
   • в принятии решений руководствуются логическими доводами;
   • задают вопросы для прояснения ситуации.
   Деятельность чувствующего типа
   • оценивают ситуацию, основываясь на личном опыте;
   • адаптируются к индивидуальным различиям и требованиям;
   • обращают внимание на позитивные аспекты и ценят их;
   • фокусируются на процессе и на участниках процесса;
   • руководствуются эмпатией и личными ценностями в процессе принятия решений;
   • считают, что вопросы лишь подчеркивают различия, а не способствуют установлению гармоничных отношений.
   Деятельность оценивающего типа
   • организуют себя и других;
   • прибегают к планированию, чтобы справиться с задачей;
   • предпочитают знать временные параметры, а также крайние сроки;
   • организуют процесс, чтобы избежать штурмовщины;
   • завершают одно дело и двигаются дальше;
   • разрабатывают план на случай непредвиденных обстоятельств.
   Деятельность воспринимающего типа
   • от процесса переходят к разработке плана;
   • полагаются на собственный подход к планированию, чтобы справиться с задачей;
   • предпочитают гибкий подход в отношении временных параметров и крайних сроков;
   • организуют процесс, чтобы направить в нужное русло энергию, расходуемую при выполнении каких-то дел в последнюю минуту;
   • готовы пересмотреть свои ценности;
   • надеются на чудо.
   Как мы уже установили, у каждого типа есть сильная сторона, которая получила название ведущей функции. Обычно это то качество, которым вы руководствуетесь, активно используете и считаете наиболее удобным. Когда люди испытывают стресс, они, естественно, пытаются всё уладить, используя исключительно свои проверенные способы и средства. Проблема заключается в том, что это может вывести нас из равновесия, привести к преувеличению своих сильных сторон и игнорированию других типов личности, которые обеспечивают необходимый баланс в общении и решении профессиональных вопросов.
   Сопоставляя людей разных психосоциотипов, можно заранее прогнозировать вероятные тенденции развития их взаимоотношений, их совместимости.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте лидера сенсорно-решающего типа (Эпиметей).
   2. Охарактеризуйте лидера сенсорно-воспринимающего типа (Дионисий).
   3. Охарактеризуйте лидера интуитивно-логического типа (Прометей).
   4. Дайте характеристику лидера интуитивно-эмоционального типа (Аполлон).
   5. Охарактеризуйте основные преимущества лидеров FJ-типа, возможные претензии по отношению к ним подчиненных.
   6. Как строить взаимоотношения с руководителями FJ (ISFJ, ESFJ, INFJ, ENFJ)?
   7. Охарактеризуйте основные преимущества лидеров ТР-типа, возможные претензии по отношению к ним подчиненных.
   8. Как строить взаимоотношения с руководителями ТР (ISТP, ESТP, INТP, ENТP)?
   9. Охарактеризуйте основные преимущества лидеров ТJ-типа, возможные претензии по отношению к ним подчиненных.
   10. Как строить взаимоотношения с руководителями ТJ (ISТJ, ESТJ, INТJ, ENТJ)?
   11. Охарактеризуйте основные преимущества лидеров FР-типа, возможные претензии по отношению к ним подчиненных.
   12. Как строить взаимоотношения с руководителями FР (ISFР, ESFР, INFР, ENFР)?
   13. Охарактеризуйте способы принятия решений руководителями ощущающего и мыслительного типа ST.
   14. Охарактеризуйте способы принятия решений руководителями ощущающего и чувствительного типа SF.
   15. Охарактеризуйте способы принятия решений руководителями интуитивного и чувствительного типа NF.
   16. Охарактеризуйте способы принятия решений руководителями интуитивного и мыслительного типа NТ.
   17. Дайте характеристику мыслительного и оценивающего стилей работы.
   18. Проведите сравнительный анализ особенностей поведения в общении экстравертов и интровертов; ощущающего и интуитивного типов; мыслительного и чувствительного; оценивающего и воспринимающего.

Тема 3. Типы отношений в соционике

   Стили коммуникабельности
   Под стилем коммуникабельности в социоанализе понимается комплексный показатель коммуникативной активности типа.
   Группа страстных социотипов (этические экстраверты), которые уверены в своем отношении к другому человеку и не боятся открыто проявлять свои симпатии и антипатии; наиболее общительные в неформальных контактах типы личности. К ним относятся: «Энтузиаст», «Наставник», «Политик», «Советчик.
   Группа хладнокровных социотипов (логические интроверты) – это люди, которые не уверены в своих чувствах и поэтому очень сдержанны в эмоциональных проявлениях. Это наименее общительная категория людей. К ним относятся: «Аналитик», «Инспектор», «Критик», «Мастер».
   Группа деловых социотипов (логические экстраверты) – это люди, которые контактны в деловом общении и эмоции которых направлены на результаты работы. К ним относятся: «Искатель», «Маршал», «Предприниматель», «Управитель».
   Группа душевных социотипов (этические интроверты) – это люди, которые обладают скрытым миром душевных переживаний и отличаются прочными, хотя и не демонстрируемыми при посторонних душевными привязанностями; для них характерна средняя степень коммуникабельности – общительность в кругу знакомых и родных. К ним относятся «Посредник», «Лирик», «Хранитель», «Гуманист».
   Для того чтобы определить, какого рода отношения будут преимущественно складываться между тем или иным типом, необходимо изучить возможные стили отношений.
   Дуальные отношения полного дополнения складываются между психосоциотипами, которые отличаются по признакам: экстраверсия – интроверсия, эмоции – логика, сенсорика – интуиция, а по признакам рациональность (Р) – иррациональность (В) совпадают; причем информация с первого, сильного канала каждого из них приходит партнеру на четвертый канал (слабый, безразличный к критике и давлению, но охотно принимающий помощь), т. е. информация от дуала воспринимается как поддержка, помощь, коррекция, и поэтому дуалы – надежные партнеры в работе, семье. Это интересное гостеприимное общение, которое никогда не надоедает. В поведении партнеры уравновешивают друг друга, создавая ощущение психологической расслабленности и покоя. Не надо жестко следить за своим поведением, можно быть самим собой. Споры и разногласия разрешаются путем использования тактики сотрудничества, путем вынесения на стол переговоров нужд и проблем каждого.
   Взаимодополняют друг друга Есенин и Жуков; Наполеон и Бальзак; Штирлиц и Достоевский; М. Горький и Гамлет; Дон Кихот и Дюма; Гюго и Робеспьер; Драйзер и Дж. Лондон; Гексли и Габен.
   Возможны такие сочетания психосоциотипов, когда люди четырех типов полностью дополняют друг друга, образуя оптимальные квадры, в которых осуществляется полная кооперация, взаимопомощь, поддержка; психофизиологическое регулирование, психологический комфорт и максимальная продуктивность деятельности.
   Ниже приводятся группы квадр.
   1. Дон Кихот, Дюма, Робеспьер, Гюго.
   2. Есенин, Жуков, Гамлет, М. Горький.
   3. Наполеон, Бальзак, Драйзер, М. Горький.
   4. Габен, Гексли, Штирлиц, Достоевский
   Причем замечено, что люди, входящие в одну квадру, имеют похожие заболевания. Так, для первой квадры характерны желудочно-кишечные заболевания; для второй – болезни позвоночника и нервной системы; для третьей – гинекологические и урологические заболевания; для четвертой – кардиологические заболевания и болезни дыхательной системы. Первой квадре присуща гармоничность, насыщенность эмоциональных и этических переживаний. Для второй квадры характерна готовность действовать в жестком мире, им присуща сила воли и чувство текущего времени. Третья квадра – это буря, натиск, борьба, активность. Четвертая квадра – это оптимистичность, практицизм, гармония и дружелюбие.

Рис. 9. Пример дуальных отношений: Есенин – Жуков

Миражные отношения. Сильные каналы I – одинаковы, поэтому сильная функция партнера не ценится («я и сам так могу»), а слабая функция предстает в особо неприглядном свете (деловые контакты малоэффективны). Могут реально помочь друг другу, но в делах не слишком серьезных (отдых, легкое общение), например, между психосоциотипами Есенин и Дон Кихот миражные отношения, но в семье они могут ужиться. Это общение не столько интересное, сколько полезное. При спокойном общении партнеры ощущают комфорт, который может исчезнуть мгновенно в случае возникновения споров. В ситуации психологического дискомфорта им не удается спокойное общение. Причем партнер может довольно грубо вмешиваться в ваши дела, в результате чего возникают бурные выяснения отношений. Дискуссии непродуктивны.

Рис. 10. Миражные отношения: Есенин – Дон Кихот

Отношения полной противоположности. В каналах функции одинаковы, но разной вертности, т. е. смотрят на одни и те же проблемы с противоположных сторон, общение поверхностное, как бы на разных языках. Не могут скоординировать свои действия, даже в мелочах. Но в начале знакомства привлекают друг друга своей непохожестью, загадочностью, могут влюбиться, но потом из-за невозможности достигать согласия расстаются.

   Рис. 11. Отношения полной противоположности: Есенин – Гексли

   Эти отношения еще называют отношениями погашения, так, интроверт гасит активность экстраверта, и у экстраверта начинает накапливаться раздражение. Но в принципе такие отношения малоконфликтны – партнерам нечем «уколоть» друг друга, конкуренция возникает лишь в обсуждении в присутствии третьих лиц. Вступив в общение, партнеры втягиваются в дискуссию, более активный высказывает суждения, более сдержанный комментирует их, внося поправки. Стиль общения импонирует обоим. Однако в присутствии третьего лица возникает погашение – партнер препятствует вашим попыткам развивать мысль. Партнеры добиваются одной и той же цели разными путями.
   Зеркальные отношения. Идет активный обмен информацией по сильным каналам: то, что думает один, без лишних слов реализует другой. Здесь конфликты маловероятны, а взаимная польза есть. Но возможна нарастающая борьба за интеллектуальное лидерство. Последующие дискуссии приобретают все более спорный и дезориентирующий характер.
   Но интерес к мнению другого не пропадает, и большую степень взаимности они находят в совместных делах (например, Есенин – Гамлет).

   Рис. 12. Зеркальные отношения: Есенин – Гамлет

   Конфликтные отношения. При близком общении конфликты неизбежны, так как каждый из партнеров воздействует другому на III канал, на уязвимую точку, на «больную мозоль» друг друга. При дальнем общении уважают друг друга, советуют друг другу. Партнер сразу привлекает ваше внимание каким-то необычным воздействием. И если области деятельности различны, то общение протекает спокойно, вызывают интерес те методы, которыми партнер решает свои проблемы. При попытках же сотрудничать более тесно его поведение начинает вас раздражать и все больше дезориентировать, что приводит к конфликтам (например, Есенин – Штирлиц).
   В семье конфликтные отношения приводят к психосоматическим заболеваниям.

Рис. 13. Конфликтные отношения: Есенин – Штирлиц

Отношения ревизии. Партнер привлекает своим образом мыслей и стилем поведения, от него исходит интересная и в целом ценная для вас информация, которая вам кажется неполной и требующей уточнения. Ревизор невольно оказывает воздействие на III уязвимый канал ревизуемого, в ответ не ощущая воздействия на себя, и поэтому может приближаться к ревизуемому слишком близко, высказывая какие-то замечания, на которые болезненно реагирует ревизуемый, завязывается спор. А ревизор не понимает, почему на него обижаются, он ведь не хотел обидеть. Конфликт неизбежен при длительном взаимодействии. Если общение происходит по функциям, исключенным из I и III каналов, то конфликт возникает не сразу, а с расширением зоны контактов. Если партнер пытается навязывать свое мнение, то отношения могут закончиться разрывом. Каждый психотип – ревизор для кого-то, и одновременно для кого-то сам ревизуемый. Ревизуемый не может резко парировать обвинение – ревизор подавляет его, в результате у подревизного могут развиться неврозы, психосоматические заболевания. Но вместе с тем, если отношения все же установились, то у партнера вырабатывается привычка обращаться к вам за советом по тем вопросам, в которых вы продемонстрировали свою компетентность.

   Рис. 14. Отношения ревизии: Есенин – Гюго

   Тождественные отношения возникают между людьми одинакового психосоциотипа. Информация легко передается от одного человека к другому (хорошо для отношений «учитель– ученик»), но если их знания выравниваются, они становятся неинтересны друг другу, охладевают друг к другу, не о чем беседовать, не могут поддержать друг друга, так как одинаковые слабые места и функции. То есть отношения продуктивны только при разном багаже знаний и опыта. При равенстве интеллектуальных уровней дискуссия становится затяжной и быстро надоедает. Хотя понимание присутствует, но нет настоящей заинтересованности друг в друге. Если искусственно не нарушить равновесие – расхождение с последующим столкновением интересов неизбежно.
   Родственные отношения. Похоже воспринимают мир, в деловых отношениях могут помочь друг другу, если у них одинаковые интересы, но чаще партнер создает видимость понимания. При близких контактах становится скучно, возникает напряженность из-за неумения разрушить установившееся однообразие. Если интересы расходятся, отношения могут быть неприятными, раздражающими. На словах понимают друг друга, но действуют прямо противоположным образом, причем склонны считать другого чуть ли не предателем: «Мы договорились, а вы вон что делаете!» В этих отношениях трудно раскрыть себя. В совместных делах возникает взаимное вмешательство, так как партнеры руководствуются противоположными методами действия.

   Рис. 15. Родственные отношения

   Отношения супер-эго. Различные функции I и II каналов, поэтому интересы различны, не могут понять друг друга, часто возникают конфликты. И хотя общение может быть интересным, но оно слишком однообразно, нужно много усилий для внесения в это общение новизны и необычности, при этом на время удается достичь большей степени взаимности. Однако со временем вы начинаете требовать от партнера большего внимания, чем он обычно вам уделяет, поэтому появляются взаимные упреки и претензии. Партнеры начинают считать друг друга эгоистами. Они должны проявлять большую чуткость, чтобы вовремя замечать и выравнивать отклонения, не давая им принимать устойчивый характер.
   Вместе с тем каждый видит в другом те качества, которые хотел бы развить у себя, поэтому при дальнейшем общении могут уважать, ценить друг друга.

Рис. 16. Отношения супер-эго

Деловые отношения. Партнеры хорошо понимают друг друга по II творческому каналу, отношения спокойные, но в целом это взаимодействие людей с разными целями. Общение не вызывает особого интереса, хотя вначале и присутствует уважение к партнеру. Близкие отношения нежелательны, так как короткая психологическая дистанция приводит к раздражению целями, намерениями партнера, обнаруживается, что партнер оценивает вас довольно низко, не имея на то никаких оснований. Отвечая ему тем же, вы стремитесь как бы поставить его на место. Длительное общение утомляет, взаимность со временем все больше разрушается.

Рис. 17. Деловые отношения

Отношения активации. Творческая функция II канала каждого из партнеров активизирует слабую функцию другого партнера в его IV канале, т. е. люди подстегивают активность друг друга. Общение интересное, но неглубокое. Отношения благоприятные, но нет полной компенсации, может настать утомление друг от друга в связи с разными ритмами жизни: один рациональный, другой иррациональный тип. Контакт нетрудно завязать, но также легко и прервать. Длительное общение утомляет обоих, приводит к истощению сил. Споры оканчиваются обидами и психологическим отталкиванием. Им необходимо на некоторое время отдалиться, отдохнуть друг от друга, после чего они снова с удовольствием общаются.

   Рис. 18. Отношения активации

   Отношения квазитождества. Есть перекрест по слабым функциям. У них общие интересы, но разной вертности. Общение носит формальный характер, так как информация, получаемая от партнера, часто не оправдывает ваших ожиданий. Чтобы вести дискуссию, нужно подстраиваться под стиль собеседника. Могут обсуждать общие темы, но из трудного положения каждый выходит собственным путем, в результате – недопонимание друг друга. Смысл высказываний другого раскрывается через довольно продолжительное время. Из-за невозможности что-либо доказать возникают недоразумения и непродуктивные споры. Конфликты бывают редко; легко, без трений могут расстаться.

Рис. 19. Отношения квазитождества

Отношения социального заказа. Вначале это отношения дружественные, оба восхищаются друг другом. Общение притягательно, так как в партнере вам видится реализатор ваших планов. Поэтому вы стараетесь найти пути подстройки для завладения доверием партнера. Но это происходит лишь тогда, когда удается как бы застать партнера врасплох, когда он отвлечен, расслаблен и плохо контролирует свои поступки сознанием. Все, что говорит или делает подзаказный, заказчику кажется не очень важным, а заказчик, напротив, воспринимается подзаказным как весьма значительная фигура, и его указания воспринимаются безоговорочно. Но выйдя из-под «гипноза», подзаказный, по возможности, стремится отделиться от заказчика, понимая, что его используют, после этого наступает охлаждение, поэтому возможен разрыв отношений. Обнаружив ослабление своего влияния, вы можете предпринять меры для более тонкой подстройки. По этой причине общение приобретает пульсирующий характер.

   Рис. 20. Отношения социального заказа

   Особенно эффективна группа из восьми человек, в которую входят два параллельных кольца, например: Робеспьер – Габен – Драйзер – Есенин – Гюго – Гексли – Джек Лондон – Жуков, так как в этом случае повышается умственная и деловая активность всех участников (что важно для трудовых, научно-исследовательских коллективов).
   Среди всех рассмотренных психосоциотипов людей можно выделить разные группы:
   теоретики – практики;
   стратеги – тактики;
   логики – этики;
   позитивисты – негативисты;
   статики – динамики;
   конструктивисты – эмотивисты.
   Пример. Позитивисты: Дон Кихот, Наполеон, Габен, Есенин, Максим Горький, Гюго, Джек Лондон.
   Негативисты: Бальзак, Гексли, Жуков, Гамлет, Штирлиц, Робеспьер, Драйзер.
   Теоретики: Дон Кихот, Бальзак, Дж. Лондон, Робеспьер, Гексли, Есенин, Гамлет, Достоевский.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте проявления стрессоустойчивости каждого социотипа.
   2. Дайте характеристику дуальным отношениям в процессе коммуникации.
   3. Дайте характеристику миражным отношениям в процессе коммуникации.
   4. Дайте характеристику отношениям полной противоположности в процессе коммуникации.
   5. Дайте характеристику зеркальным отношениям в процессе коммуникации.
   6. Дайте характеристику отношениям ревизии в процессе коммуникации.
   7. Дайте характеристику тождественным отношениям в процессе коммуникации.
   8. Дайте характеристику родственным отношениям в процессе коммуникации.
   9. Охарактеризуйте отношения супер-эго в процессе коммуникации.
   10. Охарактеризуйте отношения активации в процессе коммуникации.
   11. Охарактеризуйте отношения квазитождества.
   12. Охарактеризуйте отношения социального заказа в общении.

Тема 4. Типология личности Дж. Олдхэма и Л. Морриса

   Добросовестный тип личности «Сухарь»
   Это люди высоких моральных принципов, очень обязательные, не позволяющие себе отдохнуть, пока работа не будет выполнена и выполнена правильно. Они преданы своим семьям, делу, руководителям. Упорный труд для них норма. Добросовестность, проявляющаяся в упорном труде, благоразумии, стремлении к согласию может стать залогом их будущих успехов.
   Характеристика Добросовестного типа
   1. Склонность к продолжительному труду. Работают скрупулезно, но достигают обычно средних результатов.
   2. Соблюдение морально-нравственных и этических норм.
   3. Правильность выбора (всегда выбирают наилучшую стратегию). Столкнувшись с необходимостью выбора, они не начинают действовать, пока не поймут, какой подход к делу будет правильным.
   4. Безупречность в выполнении дела: разбивают задачу на мелкие детали и не пропускают ни одного момента.
   5. Упорство. Их трудно отклонить от намеченной ими цели.
   6. Предпочтение хорошо продуманных действий. Они хорошие организаторы и систематизаторы, но их слишком поглощают детали.
   7. Предусмотрительность. Всегда стараются расчистить поле деятельности вокруг себя и редко допускают серьезные эксцессы.
   8. Аккумуляция. Никогда не забывают как положительные, так и отрицательные моменты, происходящие в общении с людьми. Вряд ли что-либо кому-либо прощают.
   Ниже будут рассмотрены характеристика и функционирование этой личности с позиций: взаимоотношений, работы, самооценки, эмоций, самоконтроля, подходов к данной личности в общении.
   А – карьера, работа
   Добросовестный тип личности отличается категоричностью, скрупулезностью. Это прекрасные организаторы в любых профессиях, или же они могут стать правой рукой руководителя, осуществлять контроль, поскольку требовательны и ответственны. Добросовестность, проявляющаяся в упорном труде, благоразумии, стремлении к согласию, может стать залогом будущих успехов.
   Б – самоконтроль и самооценка
   Склонны к самоконтролю, поэтому подвержены стрессам, принадлежат к группе риска. С трудом расслабляются и наслаждаются жизнью. Для них досуг может быть более пагубным, чем переутомление от работы, поэтому они часто берут работу домой, т. е. их самоконтроль очень высок в отношении выполнения работы добросовестно и в срок.
   В – эмоции
   Эмоциональная сдержанность этих типов и преобладание логичности можно проследить как в работе, так и в семье. Они воспитывают детей на принципах высокой морали, учат их упорству и целеустремленности, компетентности, достижению высших результатов во всем. Часто у их детей развивается комплекс неполноценности из-за значительности требований, предъявляемых к ним Добросовестными родителями и их неумения выразить свои чувства и одобрение. Подобным же образом Добросовестный тип личности ведет себя с подчиненными, если становится руководителем.
   Г – взаимоотношения
   Хотя добросовестные люди не склонны делиться своими чувствами, они вовсе не против них и не против их выражения.
   1. Позитивные отношения
   а) Хорошо они сочетаются с «Драматическими» личностями, наиболее эмоциональными и экспрессивными. Их экспрессивность помогает «Добросовестным» обрести эмоциональную свободу, которой им не хватает. «Драматические» же партнеры, в свою очередь, могут у них научиться сдерживанию чувств и рациональности. Этот союз может быть очень продуктивным, если «Добросовестный» научится проявлять чувства, а «Драматический» откажется от аффектации.
   б) Также «Добросовестные» ценят «Авантюрный» тип личности за его способность рисковать.
   в) «Серьезные» и «Чувствительные» типы личности могут быть привлекательны для них.
   г) Отношения с «Преданными» и «Альтруистическими» партнерами очень устойчивы.
   д) С подобным им «Добросовестным» партнером отношения строятся на взаимоуважении, но могут быть испорчены, если они не откажутся от соперничества друг с другом.
   2. Негативные отношения
   а) Складываются зачастую с Самоуверенными, Агрессивными, Бдительными типами личности, так как каждый из них требует, чтобы все происходило по их усмотрению, их негибкость во взаимоотношениях обязательно приведет к противостоянию с первой «Добросовестной» личностью.
   б) Человек с выраженными чертами Праздного типа в автопортрете личности своей, необязательностью и безответственностью способен сломить своего «Добросовестного» партнера, так как из-за своей скрупулезности и обязательности ему часто приходится расплачиваться за бездеятельность, недобросовестность Праздного типа личности.
   Д – реальный мир
   Для Добросовестного типа личности основным местом в реальном мире является их рабочее место, за которым они проводят большую часть своей жизни.
   Общаясь с ними, рекомендуется:
   1. Относитесь к «Добросовестным» людям с юмором и терпением. Позвольте им иметь свои склонности.
   2. Будьте с ними гибки. Если Добросовестный тип личности близкий вам человек, то все те часы, которые ваш «Добросовестный» партнер отдает работе, посвятите своим интересам и увлечениям.
   3. Не ждите, что «Добросовестная» личность изменится. Направьте свои усилия на совершенствование ваших отношений.
   4. Не надейтесь на комплименты и на то, что вы легко произведете на него впечатление. Не существует барометра, способного показать, что «Добросовестная» личность чувствует по отношению к вам. Так, ваш «Добросовестный» руководитель может не проронить ни слова о том, как вы выглядите, даже если вы полдня провели перед зеркалом. Считайте, что он от восхищения потерял дар речи.
   5. Избегайте споров. «Добросовестные» должны выигрывать – это их природа. Вы можете предотвратить вспышку, просто выслушав партнера и ответив нейтральной фразой: «Я понимаю, что вы хотите сказать».
   6. Цените безопасность и стабильность, которые «Добросовестная личность привносит в ваши отношения. «Добросовестные» любят быть нужными. Если среди ваших близких есть такие, скажите им, как вы их любите.
   Помните, что из «Добросовестного» может развиться патологический тип с навязчиво-принудительным расстройством (тирания долга, по К. Хорни). Фрейд же обозначал его как организованного, жесткого и упрямого.
   Самоуверенный тип «Звезда»
   Эти люди наиболее выделяются среди других, они лидеры, центры внимания в обществе, коллективе, семье. Их основное качество звездность, порожденная самоуважением. Для них центр Вселенной – это «Я». Они знают, чего хотят, и добиваются этого. Самоуверенный тип личности – первый по силе целеустремленности (второй Деятельный тип), они быстрее других могут добиться успеха. Многие из них имеют талант привлекать других к выполнению поставленной задачи, они главенствуют над другими типами личности. Они чаще всего экстраверты, активные политики, прекрасно работают с массами.
   Характеристика
   1. Самомнение. Они уверены в своих способностях, не имеют сомнений относительно того, что они уникальны и гениальны и что у них есть особое предназначение в этом мире.
   2. Самоуважение. Ожидают от других всегда только хорошего отношения к себе.
   3. Амбициозность. Они открыты своим стремлениям и возможностям.
   4. Склонность к политической деятельности.
   5. Склонность к конкуренции. Они способные конкуренты, очень любят достигать вершин и наслаждаться пребыванием там.
   6. Высокое положение. Обычно они достигают высокого положения в обществе и состояния.
   7. Мечтательность. Любят представлять себя героями, звездами, лучшими в своей профессии, наиболее удачливыми в своей сфере.
   8. Самосознание (рефлексия). Глубоко понимают свои чувства, мысли, внутреннее состояние.
   9. Равновесие. Принимают похвалы, комплименты, восторженные отклики изящно и с самообладанием.
   А – карьера и работа
   Рекомендуется карьера, где возможны влияния на людей, руководство ими. В работе энергичны и конкурентоспособны, легко усваивают большое количество информации, способны увидеть общую картину, планировать, принимать решения, регулировать приоритеты. Они незаменимы при создании политических союзов. Слишком ревнивы к власти, вместе с тем они прогрессивные лидеры, щедры и даже расточительны как в финансовой, так и моральной поддержке. Они не настаивают на строгой иерархической структуре, главное, чтобы все эффективно функционировало.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Центр вселенной для этой личности – «Я». Им свойственны самоуважение, самоуверенность, саморегуляция, самоконтроль, самообогащение, самомнение и т. п. Они желают достичь трех вершин: состояния, популярности, власти. Самоконтроль – их сильная сторона.
   В – эмоции
   Они очень темпераментны и могут легко проявлять чувства. Они часто завидуют более удачливым людям. Но их сильное самообладание и ориентация на успех защищают их от чрезмерного выражения чувств. Обычно для них характерно приподнятое настроение в сочетании с самоконтролем, самодисциплиной и владением своими эмоциями.
   Во взаимодействии с детьми им свойственно переносить свои звездные желания на них. Они «заражают» детей самоуважением, амбициозностью, самодисциплиной. И хотя дети таких родителей получают чаще всего достаточно любви и внимания, они не чувствуют себя достойными их. Эти типы личности не способны почувствовать эмоциональные потребности других, поэтому, будучи руководителями, несмотря на способность поддерживать подчиненных морально и материально, они чаще всего не дают им достаточной эмоциональной поддержки.
   Г – взаимоотношения
   «Самоуверенные» мужчины и женщины популярны и привлекательны. Их уверенность в своих силах и в своих проектах привлекает других людей. Они жаждут, чтобы их любили, особенно близкие, они часто бывают напуганы недостаточно сильным проявлением чувств. «Самоуверенные» интенсивно работают, чтобы заслужить уважение и внимание со стороны других, они всеми средствами пытаются вызвать восхищение собой. Они главенствуют над другими типами личности. В сочетании с «Добросовестным» типом личности они противодействуют приверженности «Добросовестных» к деталям. «Авантюрному» «Самоуверенный» тип личности придает смелости и толкает ко всевозможным рискованным действиям. Отношения с «Преданными» и «Альтруистическими» возможны, если они не будут стремиться лишать «Самоуверенного» индивидуальности. Неплохо складываются отношения с «Чувствительными» партнерами, нуждающимися в силе, которая у «Самоуверенных» присутствует в избытке, вместе с тем «Самоуверенный» получает от «Чувствительного» достаточно необходимого ему внимания. Взаимодействия с «Драматическим» типом личности возможны, но будут очень бурными, эмоциональными. Общение с подобной себе личностью чаще всего приводит к конфликтам. Плохо или вовсе не сочетаются с «Самоуверенными» «Бдительные», «Праздные», «Авантюрные» и «Деятельные» типы личности. Сложность отношений связана с тем, что эти типы личности не могут отказываться от своих потребностей или подчинять их своей воле, поэтому они предъявляют повышенные требования к «Самоуверенным» партнерам.
   Д – реальный мир
   Люди, в характере которых сильно преобладание Самоуверенного типа, могут искаженно видеть реальный мир, как бы через призму своего типа.
   Рекомендуемое взаимодействие с ними
   1. «Самоуверенный» должен быть номером один во взаимоотношениях. Он требует, чтобы его понимали, уважали, восхищались и дорожили им. Наслаждайтесь плодами его успехов.
   2. Цените внимание такого человека и платите ему вниманием. Ваша забота и внимание очень важны для «Самоуверенного» партнера. Добавьте нежности в ваши отношения.
   3. Но вместе с любовью и вниманием опасайтесь принести в жертву «Самоуверенному» типу свое самоуважение.
   4. Некоторые «Самоуверенные» типы личности быстро растрачивают свои эмоции и постепенно могут потерять интерес к вам, особенно когда отношения устоялись. Помните, что их характер можно назвать «вперед-назад». Возможно, партнер увлечен сейчас какими-то делами, напомните ему о своем существовании.
   5. Если вы хотите привлечь внимание «Самоуверенного», попробуйте говорить о чувствах, но не упрекайте его в чем-либо. Помните, что для него главное – это самоуважение. Но они, хотя плохо принимают критику, способны отступать от своих принципов и исправлять свое поведение.
   6. Непременно ставьте их в известность о своем отношении ко всему, что касается вас обоих, даже по очевидным вопросам, не рассчитывайте на догадливость Самоуверенного типа.
   Патологическое развитие этого типа приводит к нарциссизму, эгоцентризму. И хотя они достигают больших высот, их все же это не удовлетворяет. «Самоуверенные» люди находятся в вечных поисках себя идеальных, стремятся постоянно к этому идеалу, но не могут его достичь, что приводит к их постоянному бессознательному недовольству собой.
   Преданный тип личности «Хороший супруг»
   Преданная забота у этого типа становится целью жизни. Ни в ком другом вы не найдете столько любви, интереса к себе и своим чувствам. Основная потребность этих людей – быть ведомыми, им нужен коллектив или лидер. Вместе с тем в настоящее время такой тип женщин перенес свою преданность и привязанность из семьи в другие области и сферы деятельности.
   Характеристика типа
   1. Обязательность.
   2. Верность. Предпочитают общение с одним человеком.
   3. Склонность к коллективной работе. Легко полагаются на других, хорошо усваивают задачи, поставленные руководством. Они контактны, почтительны к вышестоящим.
   4. Несамостоятельность. Предпочитают мнение и советы других.
   5. Гармония в отношениях (тактичность, вежливость, безропотность).
   6. Чувствительность. Они чувствительны к другим, стараются им угодить, устраивают комфорт важным для себя людям.
   7. Контактность, способность сформировать отношения после потери друга с другими людьми.
   А – карьера и работа
   Для них более показана работа в контакте с заказчиком, работа секретаря или же руководителя среднего звена в корпорации. Для них подходит карьера в сфере обслуживания, в социальной сфере, в работе с детьми. Противопоказана работа с необходимостью быстрого принятия решений. Они хорошо срабатываются с «Добросовестными» руководителями. Они не способны проявлять инициативу и независимость, энергичность и предприимчивость.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Их самооценка снижена, они часто идеализируют партнера, отождествляют себя с ним. Этим людям свойственно при говорении о себе слово «мы». Самоконтроль их также снижен, они зачастую не высказывают своего мнения, могут менять его, чтобы удовлетворить других.
   В – эмоции
   Люди этого типа могут быть весьма спокойны и устойчивы, но если в их взаимоотношениях возникли сложности, они становятся подавленными, беспокойными.
   Немногие люди могут дать больше любви, чем «Преданные» родители. Они очень чувствительны к потребностям и эмоциям малышей, они заботятся о них с полной самоотдачей. Они настолько заботливы к своим детям, что хранят прежние родительские чувства, даже когда дети вырастают.
   Г – взаимоотношения
   Для людей Преданного типа эта область является ключевой. Другие люди дают им смысл существования, ставят перед ними цели. Они легко формируют свои отношения и посвящают себя другим, идут на большие жертвы, не обращая внимания на отдачу. Но вместе с тем они осторожны в отношениях, могут бояться сближаться с важными для себя людьми. Они всегда тактичны, вежливы, безропотны.
   Люди этого типа чудесно уживаются фактически с любым типом личности, покровительство которого они нашли.
   Они умеют ловко выяснить, в чем нуждается тот или иной человек.
   Самые лучшие взаимоотношения у них складываются с Добросовестным типом, который достаточно силен для того, чтобы осуществлять контроль и руководить отношениями.
   Так же хорошо складываются отношения с людьми, в характере которых есть умеренная доля Бдительного типа.
   Осуществимы взаимодействия с «Деятельными» и «Агрессивными», но «Агрессивный» должен сдерживаться в проявлении своей агрессии при взаимодействии с ними. Возможны отношения с «Серьезными», критичность которых не препятствие для «Преданных», так как они восприимчивы к ней и будут лишь интенсивнее работать.
   Союз с «Самоуверенными» возможен, но проблематичен для того, кто слишком предан, так как «Самоуверенные» партнеры обычно глухи к потребностям других и могут не удовлетворять потребность «Преданного» человека в самоотдаче.
   С «Авантюрной» личностью взаимоотношения могут привести к заблуждениям «Преданных» и неверному, девиантному поведению.
   С «Праздными» отношения нестабильны.
   «Драматические» требуют слишком больших гарантий для обеспечения своей эмоциональной безопасности, поэтому с ними отношения также осложняются.
   Чувствительный тип подобен «Преданному», поэтому не может обеспечить его достаточной силой, зато он может обеспечить выполнение большинства его потребностей, что в принципе говорит о возможности таких взаимоотношений.
   Союз двух Преданных типов также возможен.
   Д – реальный мир
   В реальном мире «Преданный» чувствует себя маленьким, слабым, подобно ребенку.
   Общаясь с «Преданным»:
   1. Помните, что они всегда рады помочь.
   2. Будьте к ним внимательны, так как под их вниманием забываются их нужды.
   3. Чрезмерная критика делает их мнительными.
   4. Не считайте мнение «Преданных» слишком рациональным, в большинстве случаев они говорят то, что от них хотят услышать.
   Патологическое развитие Преданного типа приводит к формированию зависимого расстройства личности (несамостоятельны, беспомощны, слабы). Но следует знать, что «Преданные» не беспомощны, а лишь так думают о себе. Помогите стать им самостоятельнее.
   Драматический тип «Жизнь-вечеринка»
   Весь мир для них театр, жизнь ярка и прекрасна, насыщена эмоциями.
   Характеристика
   1. Чувственность и эмоциональность. Эти люди живут в эмоциональном мире. Они сенсационны, демонстративны, мгновенно меняют настроение, быстро реагируют на все происходящее.
   2. Экспансивность и яркость. Они обладают богатым воображением, рассказывают интересные истории, любят романсы и мелодрамы.
   3. Эгоцентризм, стремление к вниманию. Они любят, чтобы их замечали, «вырастают», когда все глаза направлены на них.
   4. Сексуальная привлекательность, соблазнительность и очарование.
   5. Коммуникабельность. Легко оказывают доверие другим, быстро вовлекаются в отношения.
   6. Радикализм, увлеченность новыми идеями.
   7. Фиксация на своей внешности. Уделяют много внимания своей одежде, образу, стилю.
   А – работа, карьера
   В работе им свойственно творческое чутье, но важно, чтобы работа их захватывала. Они обладают шармом, удачливы в торговле, отличные организаторы, прекрасно справляются с административными обязанностями. Их предприятия часто успешны. Они щедры с теми, кто хорошо и интенсивно работает, но могут быть сверхэмоциональными и даже грубыми, если что-то их не устраивает.
   Их карьера наиболее успешна в сферах, где можно влиять на людей, в службе помощи. Монотонная, техническая, установившаяся работа не для них.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Самооценка их высока, они умеют оценить себя самостоятельно. Много внимания уделяют своей внешности, часто забывая, что красота бывает не только внешняя, но и душевная. Как правило, их представление о себе нуждается в последовательном, спокойном и сосредоточенном осмыслении.
   Самоконтроль их снижен, управление собой – очень трудное для них дело, они живут одним моментом. Им не хватает времени, чтобы обдумать ситуацию и сопротивляться наплыву эмоций. Для них несвойственно планирование, они слабы в экономии и расчете бюджета.
   В – эмоции
   Они сверхэмоциональны, из всех опытов жизни извлекают страсти. Их жизнь кажется переполненной событиями. Они возбуждаются от собственных выдумок, энергичны, сентиментальны, экспансивны, наслаждаются мелодрамами, интригами, сплетнями. Они беспокойны, нетерпеливы в деталях. Избегают долгих бесед. Склонны искажать факты, чтобы усилить эмоциональное воздействие. Они экстраверты.
   Это нежные и понимающие родители, поощряющие творческие порывы и артистизм в детях. Но часто неорганизованны и упускают важные для детей детали, не обучают детей принятию ударов судьбы.
   Г – взаимоотношения
   Личности Драматического типа высокосоциальны. Цель их жизни – приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Они воодушевляют других людей, заражают их своей энергией, шармом, заставляют открывать сердца. Они искренни, понимают шутки и умеют шутить сами, стараются сделать их необидными. Особенно интересны партнерам на ранних стадиях общения. Обычно открыты в своих оценках, щедры на комплименты. Когда объект их внимания отвечает на их притязания, отношения вполне урегулированы, но переход отношений в устойчивые может привести к уязвимости их чувств. Драматические типы часто заблуждаются в людях, так как видят в них лишь положительные качества.
   То, что они не могут терпеть скуку, побуждает их быть изобретательными в отношениях, что делает их жизнь и жизнь друзей и близких разнообразной и интересной.
   Взаимоотношения с «Добросовестным» могут быть взаимовыгодными, так как возмещают каждому недостаток того, в чем он нуждается. «Добросовестный» обеспечивает Драматическому типу стабильность, надежность, безопасность. «Драматический» же вносит эмоциональность, воображение, непосредственность, яркую общественную жизнь.
   Взаимоотношения с Самоуверенным типом личности у «Драматического» строятся не на различиях, а на сходстве. Они оба внимательны, высокоэнергичны, привлекают всеобщее внимание. Но между ними может возникнуть соперничество «за место под солнцем».
   С подобным им вторым Драматическим типом отношения будут сводиться к конфронтации, конфликтам, хотя они могут сильно привлекать друг друга.
   «Преданные», «Чувствительные», «Альтруистические» позволяют «Драматическому» руководить ими, обеспечивая ему необходимую поддержку и внимание.
   «Драматических» часто влечет к «Бдительным», они восхищаются их силой и хладнокровным контролем. Но если «Бдительные» слишком нетерпеливы во взаимоотношениях с «Драматическими», то их общение становится малоэффективным.
   Подобные же отношения складываются с «Деятельным», который еще более жесток в обращении и требует пассивности от «Драматического».
   Авантюрный и Драматический типы тянутся друг к другу из-за своей похожести (непосредственность, изобретательность, восторженность), но их импульсивность и нетерпеливость приводят к тому, что они плохо влияют друг на друга. Кроме того, «Авантюрный» не придает серьезности своим отношениям «Драматический» же, связывая себя какими-то обязательствами, обычно требует преданности и от других.
   Д – реальный мир
   Для «Драматических» мир – открытая книга, полная увлечений, они переполнены фантазиями, стремятся превратить свой мир в сказочную страну. «Все будет прекрасно!» – их девиз.
   Взаимодействуя с ними, рекомендуется:
   1. Не подрезайте им «крылья», позвольте им украшать жизнь.
   2. Цените и хвалите их, будьте внимательны (цветы, подарки, другие знаки внимания для них очень важны).
   3. Реалистично воспринимайте их неумение справляться с финансами. Поощряйте их внимание к мелочам жизни, но не ожидайте, что они очень изменятся. Напоминайте им о назначенных встречах, обязанностях и пр.
   4. Не проявляйте в отношениях с ними недовольства, так как может разразиться грандиозный скандал.
   5. Избегайте ревности в отношениях с ними.
   Патологическое развитие этого типа личности приводит к возникновению неестественного актерства, что проявляется преувеличенностью эмоционального мира. Они делают все, чтобы добиться внимания, так как без этого они не уверены в себе.
   Бдительный тип личности «Оставшийся в живых»
   Ничего не ускользает от внимания людей, в характере которых преобладает Бдительный тип. Они «просвечивают» ситуации и людей. Вместе с тем их постоянная готовность уклониться делает их опасными противниками, трудными для общения партнерами, особенно в деловых отношениях.
   «Бдительные» обладают специфической способностью к восприятию, мгновенно замечают ошибочные сообщения, скрытые побуждения, искажение правды. Они одаренные наблюдатели, берут на себя роль социальных критиков, стражей порядка, активных участников общественных компаний.
   Характеристика
   1. Автономия. Эти личности обладают независимостью, советуются исключительно с собой, легко принимают решения.
   2. Осторожность; предпочитают больше узнать о человеке, прежде чем контактировать с ним. Осторожны в деловых отношениях.
   3. Сверхвосприимчивость, чувственность; улавливают тончайшие движения человеческой души.
   4. Восприимчивость к критике. Относятся к критике очень серьезно, хотя не оценивают ее как запугивание.
   5. Преданность; делают большую ставку на преданность и лояльность. Интенсивно работают, чтобы их заслужить.
   6. Самооборона.
   А – работа и карьера
   Для этого типа личности много всевозможных профессий. Такие качества их личности, как законопослушность, осторожность, восприимчивость, способность замечать тончайшие оттенки, тактичность, отлично служат им и их работодателям. Работают эти люди очень интенсивно, могут быть слишком честолюбивы и очень удачливы. Они очень чувствительны к структуре власти. То, что они ненавидят зависимость и подчинение, может сделать их место в иерархии неустойчивым. Они склонны считать, что власть используется против них. Чтобы успешно с ними работать, нужно быть очень хорошим руководителем. Подобно «Добросовестным», они лучше работают, если ни от кого не зависят.
   Если они сами станут руководителем, то прежде всего будут стремиться удостовериться в лояльности своих подчиненных. Но затем им свойственно защищать своих подчиненных и хорошо о них заботиться. Они хотят чувствовать себя в сплоченной команде. Лучше всего они работают там, где не зависят от строгого графика.
   Могут быть превосходными критиками, диагностами, законодателями, исследователями, репортерами, детективами, психотерапевтами. Но очень «Бдительные» индивидуумы предпочитают работать с машинами, а не с людьми.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Самоконтроль их снижен, они зачастую неспособны понять, что их реакции неблагоразумны. Самооценка их хорошая, они могут быть независимы, тверды и стойки.
   В – эмоции
   Эмоциональные всплески у них бывают, только если они чувствуют угрозу или если их пытаются оспорить. Ими руководит голова, а не сердце. Они сдержанны даже в сексуальных отношениях. Имеют трудности во взаимоотношениях, предпочитая, чтобы партнеры понимали их и не требовали устных гарантий.
   Они заботливые и лояльные родители, но если дети проявляют самостоятельность, то такие родители начинают чувствовать угрозу и пытаются контролировать ребенка.
   Г – взаимоотношения
   Люди этого типа отлично знают свои права и полномочия в отношениях. Во всех аспектах жизни они ищут свободы и независимости. Область их отношений для них самая важная.
   Их деловые отношения отличает предосторожность и открытый путь к отступлению. Хотя они не обязательно холодны и недружелюбны, просто предпочитают обходиться минимумом каких-либо контактов. Они могут быть слишком отстраненными среди чужих людей и медленно «оттаивать», но могут чувствовать себя свободно среди тех, кого хорошо знают, хотя обычно слабо поддерживают отношения. Но даже если установившиеся отношения вполне их удовлетворяют, они будут удерживаться от поспешных решений. Комфортнее они чувствуют себя, выдерживая дистанцию, тогда они лучше владеют собой.
   Взаимоотношения с «Самоуверенными» и «Агрессивными» у Бдительных типов личности могут быть нестабильны. «Бдительный» нуждается в друге, который был бы предсказуем. Поэтому наилучшим образом складываются у них отношения с Преданным, Альтруистическим и Чувствительным типами личности.
   «Добросовестные», если на них не давят, высоко ценят интеллектуальные способности, профессиональные качества и лояльность «Бдительных». Слишком «Драматичные» и «Деятельные» эмоционально непредсказуемы, нуждаются в постоянном внимании, чего не может им обеспечить «Бдительный». В то же время «Драматический» обеспечивает некую свободу социально устойчивому «Бдительному».
   Двое «Бдительных» могут быть настроены друг против друга. «Бдительный» с «Серьезным» копят подозрения друг к другу и оценивают друг друга.
   Тенденция же Праздного типа личности поступать как ему хочется вызывает у «Бдительного» подозрения и затрудняет общение с ним.
   Д – реальный мир
   Общество нуждается в личностях, которые всегда начеку, всегда готовы выступить против злоупотреблений полномочиями и властью. «Бдительные» хотят создать лучший мир.
   И везде, где появляются, замечают ошибки, интенсивно пытаются их исправить, так как они идеалисты и ожидают большего от человеческой расы, чем это возможно. Они считают, что являются единственно правыми в мире несправедливости. Какими бы ни были опасности, «Бдительные» всегда готовы доказать реальному миру, что в состоянии выдержать все неприятности.
   В общении с «Бдительными» рекомендуется:
   1. Проявлять к ним уважение.
   2. Стремиться найти путь к их душе, он может быть очень долгим.
   3. Не пытаться требовать от них проявления сильных эмоций и демонстрации глубоких чувств.
   4. Избегать конкуренции с ними и борьбы за власть.
   5. Выражать свои чувства по отношению к ним без критики, так как они отвечают нападением на нападение, аргументом на аргумент.
   6. Взять на себя инициативу, общаясь с ними.
   7. Не отпускать шуток в их адрес, они хоть и понимают юмор, но только не по отношению к себе.
   8. Помнить, что они обидчивы и долго помнят обиду.
   При патологическом развитии у данного типа личности наблюдается параноидальное расстройство, при этом они ожидают от всех только плохого, становятся подозрительными, убеждены в своей правоте настолько, что не оставляют даже тени сомнения. Везде они ищут врага.
   Чувствительный тип личности «Домашние люди»
   Эти люди чувствуют себя свободно в своем маленьком мире, среди людей, которых они хорошо знают. Для них обычны дружественные отношения, комфорт, довольство, воодушевление. Они, хотя и избегают широких социальных пространств, могут достичь признания своего творчества и стать знаменитыми. Их воображение и исследовательский дух не знают границ.
   Характеристика, позволяющая предполагать наличие в характере Чувствительного типа
   1. Стремление к дружественным отношениям (формируя отношения, этот тип личности предпочитает известных людей и привычное течение жизни).
   2. Стремление вызывать к себе интерес.
   3. Осторожность. В деловых отношениях они осторожны, не выскакивают вперед, прежде чем не поймут, что это нужно.
   4. Вежливость.
   5. Скрытность.
   6. Следование предписанному сценарию, роли. Это отмечается в профессиональном отношении и в общении вообще. Они чувствуют себя уверенно, когда точно знают, чего ожидать и как действовать.
   А – работа и карьера
   Хорошо проявляют себя в разных областях, быстро находят свое место и становятся надежными, эффективными работниками. Лучше работают в небольшом коллективе. Они умеют хорошо концентрироваться на работе. В крупном отделе у них обычно сложные отношения с начальством. Действуют они согласно изученным ролям, способны выполнять самую сложную работу, не стремясь к высшему управлению. Если становятся руководителями, то для контактов с подчиненными назначают заместителя. Могут извлечь выгоду только из длительных отношений. Лучше всего работают в коллективе с нечастой сменой кадров.
   Для них подходит карьера бухгалтера, врача, программиста, везде, где отношения ограниченны, а действия структурированны. Им нелегко общаться с незнакомыми людьми, поэтому лучше избегать работы с широкими контактами, а также связанной с продажами.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Самооценка у них достаточная, будучи защищенными границами своих маленьких миров, они имеют прекрасное представление о том, кем являются и что умеют делать. И хотя у них хорошая самооценка и самоконтроль, однако они используют их лишь для того, чтобы скрыть свои чувства от других.
   Проблема с самоконтролем у них может возникнуть в результате зависимости от медикаментов, наркотиков, алкоголя.
   В – эмоции
   Чувствительный тип личности обретает эмоциональную безопасность, строя свой собственный маленький мир. Они эмоционально сосредоточены на семье, к которой приближают несколько близких людей. Здесь чувствуют себя свободно. Незнакомые люди вызывают в них эмоциональное беспокойство, но свой достаточно выраженный дискомфорт они скрывают под маской благовоспитанности.
   Чувствительный тип личности – это хорошие родители, внимательные к достижениям своих детей и заботящиеся об их безопасности. «Чувствительные» родители всегда дают своим детям много полезных советов относительно их безопасности. Такие родители очень сильно волнуются, когда их дети отправляются в лагерь, школу и пр. Но дети смогут оценить их заботы лишь тогда, когда сами станут родителями.
   Г – взаимоотношения
   Как уже сказано, они не стремятся к контактам с кем бы то ни было, глубоко уединены со своими мыслями и чувствами.
   Д – реальный мир
   Для них полон угроз, за пределами своей территории им видятся только опасности.
   Общаясь с этими людьми:
   1. Дорожите их близостью, если она возникла.
   2. Принимайте их со всеми их недостатками.
   3. Избегайте по отношению к ним эмоциональных «пыток», не настаивайте, чтобы чувствительный делал то, чего хотите вы.
   4. Стремитесь к компромиссам в общении с ними.
   5. Оказывайте им необходимую помощь, помогайте им преодолевать собственные ограничения, не делая при этом зависимыми от вас.
   При патологическом расстройстве этот тип личности может превратиться в «уклончивого». При этом они очень замкнуты, считают, что не обладают даром любить, неспособны к чему-либо вообще. Это расстройство называют еще формой социальной фобии.
   Праздный тип личности «Грёзы»
   Это люди, стремящиеся к личной свободе, они никому не позволяют мешать их личному счастью и делают то, что они хотят.
   Характеристика
   1. Праздное право. «Праздные» люди полагают, что их неотъемлемым правом является свобода распоряжаться своим временем.
   2. Ограниченность деятельности. Свою работу они ограничивают определенными пределами. От других ожидают, чтобы этот предел уважали.
   3. Склонность к сопротивлению, если их свободу ограничивают.
   4. Оптимизм, неспешность.
   5. Стремление ко всему самому лучшему.
   6. Амбивалентность во взаимоотношениях.
   С одной стороны, они не хотят рисковать важными отношениями, а с другой – стремятся к собственным подходам во всем. Если они чувствуют, что на них оказывают давление, и оно столь сильное, что лишает их возможности руководить собственными действиями, то возникает конфликт между ними и людьми, о которых они заботятся.
   А – работа и карьера
   Люди, у которых доминирует в характере Праздный тип, часто сталкиваются с такими же трудностями в работе, как и в личных отношениях. Работают они не ради успеха, а ради личной безопасности. Они контактные и в принципе неплохие работники, но забывают о работе, как только заканчивается рабочий день. Они не станут выполнять работу, за которую не несут ответственность. Они могут сказать, что эта работа не оплачена, и они не станут ее делать. Работают обычно неспешно, не мчатся, чтобы опередить часы. Могут делать работу очень хорошо, но она редко становится самой важной частью их жизни, могут выполнять дополнительную работу, но не за деньги, а за свободное время. Освобождение от работы радует их, как детей.
   Они могут найти себя в любых сферах деятельности, но редко достигают вершин, так как нечестолюбивы. И стать руководителями они могут лишь при очень длительной работе в одной фирме. Они не слишком активные и творческие руководители, позволяют предприятию жить в размеренном ритме. Им показана работа, которая будет выгодной (различные льготы, более высокая пенсия и пр.). Хорошо, если работа совпадает с их увлечением. Например, человек, увлекающийся музыкой, может пойти работать в студию звукозаписи или в музыкальный архив на радио.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Неприкосновенность, независимость, самодостаточность – это привилегия Праздного типа. Они считают, что имеют право быть самим собой, чувствуют себя хорошими, защищают свои интересы и свой комфорт. Они имеют хороший самоконтроль и обычно избегают излишеств.
   В – эмоции
   Люди Праздного типа спокойны и безмятежны, неторопливы и уравновешенны. Их эмоциональность проявляется только тогда, когда им выдвигают большие требования, или когда кто-либо пытается изменить их приоритеты. Такие люди для них источник напряжения. Они находят счастье в том, чтобы лежать перед телевизором с «мешком чипсов и пивом».
   «Праздные» ответственны, щедры и обеспокоены основными детскими потребностями. Жизнь семьи важна для них, так как является основным источником удовольствий. Они склонны полагать, что то, что полезно им, полезно и детям, так что они вообще не имеют склонности интересоваться детскими потребностями и нуждами. Такие родители скорее помнят о собственном комфорте, чем о благах ребенка.
   Г – взаимоотношения
   Люди, у которых преобладает этот тип личности, ориентированы на семьи, коллективы, они хотят, даже нуждаются в заботе. Но в то же время, подобно «Бдительным», они подозрительны к другим, особенно к тем, кто наделен властью. Они опасаются, что от них будут слишком много требовать. Они отказываются от общения с любым, кто попросил их пожертвовать их свободой. «Праздные» умеют говорить «нет». Люди с Праздным типом часто кажутся ленивыми тем, кто не видит их истинной ценности (художник). Их праздность – это праздная настойчивость и желание пользоваться своим временем самостоятельно.
   Д – реальный мир
   Для них реальный мир выглядит почти таким, каким он является на самом деле, по их мнению, он населен большим количеством людей, которые ищут власти над другими и хотят загрузить других работой. «Праздные» имеют врожденную устойчивость к подобным требованиям и оберегают свою неприкосновенность.
   В общении с ними рекомендуется:
   1. Принимать их такими, какие они есть. Оценивайте их достоинства, а не недостатки.
   2. Если у вас возникают с ними трудности, то спросите себя, не потому ли они возникают, что у вас разные системы ценностей.
   3. Помните, что общение с ними требует большего от вас, чем от них.
   4. Не ждите, что они догадаются о ваших нуждах. Сами говорите об этом.
   5. Они упрямы, если дело касается их прав, но вполне благодушно относятся к просьбам.
   6. Помните, что они редко выражают свой гнев прямо, а чаще замолкают и становятся мрачными.
   7. Заботьтесь о них, так как они очень хорошо чувствуют проявление внимания.
   При патологическом развитии этот тип превращается в пассивно-агрессивное развитие личности. Они медлят, бездельничают, забывают, чувствуют себя обманутыми, становятся мрачными и противоречивыми.
   Авантюрный тип личности «Претендент»
   Люди этого типа не боятся совершать опасные шаги, никакой риск не может их остановить.
   Характеристика
   1. Несоответствие нормам общества. Мужчины и женщины, обладающие преобладающим в их характере Авантюрным типом личности, имеют собственную систему ценностей. На них слабо влияют другие люди и нормы общества.
   2. Вызов. Им свойственна жизнь в бесстрашии. Они любят риск и обычно принимают участие в самых опасных предприятиях.
   3. Независимость.
   4. Убедительность. Они очень искусны в общении, прекрасно умеют приобретать друзей и влиять на людей.
   5. Склонность к путешествиям. Они отправляются в путь, чтобы исследовать. Не волнуются относительно работы и живут исключительно собственными способностями, изобретательностью и острым умом.
   6. В детстве они смелы, энергичны, большие проказники.
   7. Мужественность, жесткость.
   8. Свойственно жить одним днем. Они не испытывают вины за прошлое и беспокойства за будущее.
   А – работа и карьера
   Первое и единственное правило, которым они руководствуются в работе: бросить вызов и победить. Они могут работать хорошо там, где этот вызов обеспечивается (спортсмены, каскадеры, испытатели и пр.). Они прекрасные работники на работе, которая их привлекает. Они обычно творческие и находчивые. Они отметают все правила и живут лишь внутренним сознанием: правильно или неправильно. Им следует избегать монотонной работы.
   Успешны в банковском деле, рекламе, арбитражном суде, сфере развлечений. Их редко встретишь на государственной службе, иногда они встречаются среди руководителей нетрадиционных предприятий. Их нельзя назвать хорошими подчиненными.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Их самооценка очень высока, они ощущают свою силу и могущество, готовы в любую минуту бросить вызов любому человеку. Потребность в душевном трепете для них самое важное. Самоконтроль очень низок.
   В – эмоции
   «Авантюрные» личности не скрывают своих чувств. Большую часть времени они посвящают наслаждениям и развлечениям. В старшем возрасте могут начать вести мирную, степенную жизнь.
   «Авантюрные» родители не слишком хороши для долгосрочных отношений, в том числе и с детьми. Но при этом могут быть очень заботливыми и даже чувствуют вину за то, что не могут часто находиться с детьми. Они могут подвергать детей ненужному риску. Но несмотря на некоторое невнимание к детям, они обеспечат им надежную защиту.
   Г – взаимоотношения
   «Авантюрные» личности не нуждаются в других, чтобы поддержать свое самоуважение, с большим трудом они идут на жертвы ради друзей. Но это вовсе не означает, что они могут вообще обходиться без людей, хотя они не нуждаются в одобрении, чтобы убедиться в правильности своих действий. Они сопротивляются дисциплине, созданной другими людьми, обществом, но могут быть чрезвычайно дисциплинированны перед лицом опасности.
   Этот стиль жизни и отношений приводит к постоянным стрессам и потерям. Чаще других этот тип сталкивается с различными проблемами: экономическими, сексуальными, юридическими и пр.
   Взаимодействие с «Добросовестным», «Самоуверенным» или «Бдительным» помогает «Авантюрным» проанализировать ситуацию и предусмотреть степень риска. «Преданный» может привнести в их характер чувственность. Но чаще всего они увлекаются людьми, подобными себе.
   Они обычно не чувствуют себя обязанными другим и будут поддерживать отношения до тех пор, пока сами в них заинтересованы. И если отношения с ними близки к разрыву, то вовсе не обязательно, что партнер имеет веское для этого основание. Отношения сохраняются дольше, если авантюристу предоставляется необходимая ему свобода действий.
   Наиболее подходящие для общения «Авантюрному» люди с различными комбинациями «Драматического», «Альтруистического» и «Добросовестного». «Драматический» обеспечивает им необходимую экстравертность, «Альтруистический» – гибкость, «Добросовестный» – ответственность, которая необходима хотя бы одному из партнеров.
   Отношения с «Праздным» могут строиться на основе взаимной любви к удовольствиям, хотя развлечения «Праздного» более пассивны.
   Д – реальный мир
   Авантюристы понимают, что их представления о себе расходятся с представлениями других о них, но не заботятся об этом. Их жизненный путь – игра без правил.
   Общаясь с ними:
   1. Помните, что «Авантюрный» в любой момент может найти себе более подходящего компаньона.
   2. Не стремитесь его изменять. Если Авантюрный стиль поведения не радует вас, постарайтесь прекратить отношения.
   3. Помните, что «Авантюрный» нуждается в свободе.
   4. Помните об их склонности к наркотикам и алкоголю.
   5. Не ждите от них эмоциональной поддержки, они не чувствительны к эмоциям и потребностям других.
   При патологическом развитии этого типа возникает антисоциальное расстройство личности (психопатия или социопатия), они отвергают все правила общества и там, где другие строят, они разрушают.
   Идеосинкратический тип личности «Разные барабанщики»
   Идеосинкратический тип «Разные барабанщики» – это мечтатели, мистификаторы. Они живут совсем в ином ритме, чем остальные люди. Они большие оригиналы, отличаются эксцентричностью и гениальностью. Название данного типа личности происходит от от греч. Idios – своеобразный, необычный и Synkrasis – смешение.
   Характеристика
   1. Внутренняя жизнь. Идеосинкратические личности настроены на себя, руководствуются собственными мыслями и убеждениями.
   2. Независимость. Они не требуют большой близости в отношениях.
   3. Любознательность. Они открыты для всего необычного, часто интересуются оккультизмом, экстрасенсорикой и проч.
   4. Философичность. Им свойственны абстрактные и спекулятивные размышления.
   5. Необычный стиль жизни. Они умеют создать свой собственный, неповторимый, эксцентричный, интересный, необычный стиль жизни.
   6. Внешнее проявление. Хотя они настроены лишь на себя и следуют велению своего сердца и ума, эти личности обладают острой наблюдательностью и внимательно следят за реакцией на них других людей.
   А – работа и карьера
   В поисках работы этот тип личности может использовать два варианта: найти для себя подходящую окружающую среду или постараться приспособиться к имеющейся.
   Их может устроить работа, допускающая эксцентрическое поведение. Но все же лучше, если эксцентричность они оставляют при себе, хотя обычно расходятся во взглядах с руководителями.
   Идеосинкратические личности честолюбивы и конкурентоспособны, они вполне могут преуспеть и в обычной работе, но при условии, если эта работа их привлекает. Редко стремятся к руководству, хотя могут привнести новое отношение к работе и вдохновлять других на трудовые свершения. Но не ожидайте от них обычных форм общения и традиционного руководства. Выгода и безопасность для них не слишком много значат, для них важнее свобода от правил и нонконформистский подход.
   И если в характере их присутствуют черты «Самоуверенного», «Добросовестного» и «Бдительного», то даже если вы яркая и талантливая личность, вряд ли вас примут с распростертыми объятиями. Для карьеры этих лиц важна творческая среда, хороши для них медицина, законодательство, журналистика, может подойти работа в торговле, если к ней имеются способности.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Самооценка этих типов не основывается на мнении других, они слушают только свой внутренний голос, способны порвать с традицией, не обращая внимания на критику.
   Они ставят над собой самые разнообразные эксперименты, склонны переступать через препятствия и запреты, что может показаться отсутствием самоконтроля, хотя на самом деле это не так.
   В – эмоции
   «Идеосинкратический» тип личности – сильный умственный и чувственный. Но эмоции их направлены только на себя.
   Они ищут эмоционального и духовного развития, новых чувств, нового понимания своего внутреннего и внешнего мира.
   Отношения с детьми у них могут быть сложными, потому что необычность этих родителей у ребенка вызывает дискомфорт, он стесняется своих родителей, испытывая при этом чувство вины. Эти родители могут предъявлять повышенные требования к ребенку, к его творческим способностям.
   В то же время именно такие родители способствуют развитию творческости в детях, открывают перед ними многое ранее неизвестное.
   Г – взаимоотношения
   Фактически Идеосинкратические типы личности редко нуждаются в ком-либо. Они не нуждаются в руководстве, поддержании самооценки, в самоопределении. Они всегда идут собственным путем, и хотя у них может быть немало друзей, они чаще всего чувствуют себя одинокими. Часто они становятся неудобными другим из-за своих идей и причуд. И хотя у них достаточно высокая потребность в сближении с кем-либо, они не способны приспосабливаться к требованиям и нормам.
   В артистическом мире они часто вызывают восхищение. Хотя партнеры редко способны принять их странности или не нарушить обычную структуру их жизни. В свою очередь, Идеосинкратические типы личности не в состоянии обеспечить внимание, требующееся другим. Но большинство «Идеосинкратических» с умеренной степенью этого типа или обладающие параллельно другим типом личности высоко ценят хорошие отношения с партнерами.
   Плохо сочетаются с «Самоуверенным», «Бдительным», «Авантюрным» и «Агрессивным», особенно если этот тип выражен в сильной степени. Наилучшим образом у них складываются отношения с Преданным и Альтруистическим типами личности. «Серьезный» тип не сочетается с «Идеосинкратическим» открытостью и привычкой к установленному порядку.
   Д – реальный мир
   Эти люди воспринимают мир иначе, чем другие. И дело совсем не в том, что они верят в призраков, имеют развитую чувственность, просто они не принимают общепринятых объяснений необычайного, происходящего в мире. Их выводы рождаются в них самих, без влияния книг, газет, других людей. Они живут новыми идеями, сенсациями, чувствами. Так или иначе, большинство Идеосинкратических типов живут, работают и преуспевают, но ходят они при этом своими путями.
   Такие люди чаще всего обречены на изоляцию, если им не повезет с доброжелательным или хотя бы с терпимым окружением. Их опора на внутренний опыт в оценке реального мира может привести к сомнениям и неуверенности.
   Основное отличие этого типа от других – способность удивляться и сомневаться относительно общепринятого.
   Общаясь с «Идеосинкратическими» личностями, рекомендуется:
   1. Дорожить их уникальностью.
   2. Не стремиться приспособить эту личность к реальному миру. Лучше обсудить свои взгляды на мир и возникшие с «Идеосинкратической» личностью разногласия и приготовиться идти на компромисс.
   3. Постараться понять, что интересует эту личность.
   4. Брать на себя ответственность за повседневные нужды.
   При патологическом расстройстве этого типа личности развивается шизопатия, проявляющаяся в слабой способности к отношениям, отстраненности, холодности, склонности к уединению, эксцентричному поведению, неадекватности.
   Отстраненный тип личности «Отшельник», или «Одиночка»
   Эти люди не нуждаются ни в ком, кроме самих себя. Их не привлекает общение с людьми, они не предпринимают усилий, чтобы произвести впечатление. Они абсолютно свободны от эмоций и увлечений. Область, где они на высоте, – это наблюдательность, они очень компетентны и ответственны.
   Характеристика
   1. Склонность к затворничеству. Они не слишком нуждаются в компании и предпочитают уединение.
   2. Независимость. Они изолированы от других, им не требуется взаимодействие с другими людьми для удовлетворения своих потребностей и получения удовольствий.
   3. Беспристрастность, спокойствие. Даже самые темпераментные «Отшельники» спокойны, несентиментальны, беспристрастны.
   4. Стоицизм (безразличие к боли и удовольствию).
   5. Сексуальная сдержанность. Их не слишком беспокоят сексуальные проблемы, и хотя они способны наслаждаться, но не страдают от отсутствия секса.
   6. Равнодушны как к похвале, так и к критике.
   А – работа, карьера
   Этот тип личности может быть весьма компетентным и удачливым в работе. Они не тратят время попусту и не занимаются личными делами во время работы. Они не требуют похвал и спокойны к критике. Работа в коллективе не для них, так как они резки, могут быть некорректными и недипломатичными. Они могут работать далеко от остального мира (антропологи, природоведы, лесники, писатели, поэты), в службе безопасности и наблюдения. Они могут быть людьми высокотворческими. Их тип личности хорош для бухгалтера, среди них также много ученых.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Самооценка их не зависит от мнения окружающих. Они защищены от душевных потрясений, их самоконтроль чрезвычайно высок.
   В – эмоции
   Этот тип личности эмоционально устойчив. Они обычно счастливы, если никто не требует от них большего и не пытается выжать из них эмоции. Эмоциональная сдержанность приводит к заболеваниям их физического тела (так, по Джону Хопкинсу у неэмоциональных людей чаще, чем у других, развиваются раковые заболевания).
   Свободные от чужих мнений и оценок, они часто заняты наблюдением, внимательно следят за тем, что происходит с людьми. Что касается детей, то большинство «Отшельников» не заинтересованы их иметь. Но, став родителем, большинство из них приобретают эмоциональный опыт, но все же другой родитель должен восполнить те эмоциональные потребности ребенка, которые не способен дать родитель-«Отшельник».
   Г – взаимоотношения
   Люди этого типа не предпринимают попытки вовлечь себя в общение. Это вовсе не значит, что они отвергают людей. «Отшельники» со смешанным типом личности даже женятся, но все же при этом им нужно большое количество времени для себя, и поэтому между ними и супругом всегда будет существовать стена меньшей или большей толщины. Поэтому установить отношения с такими людьми достаточно сложно.
   Самые лучшие отношения у них складываются с «Добросовестной» личностью. «Альтруистические» партнеры, способные много отдавать, ничего не требуя взамен, также могут быть их партнерами.
   «Самоуверенные» могут быть привлечены компетентностью «Отшельника».
   Взаимоотношения же с «Драматическим», «Деятельным», «Авантюрным», «Преданным», «Идеосинкратическим» и «Праздным» типами личности будут у «Отшельников» очень сложны.
   «Бдительный» склонен к отношениям с теми людьми, кто всегда в поле зрения, а «Отстраненный» любит собственные пути.
   Два «Отшельника» способны к уважительному общению. Взаимодействия с «Серьезным» типом будут очень сдержанными.
   Д – реальный мир
   Отстраненные личности склонны создавать вокруг себя «стену», за которой проводят столько времени, сколько нужно им самим.
   При взаимодействии с ними рекомендуется:
   1. Не стремиться их изменить, так как у них совсем иные представления о реальном мире.
   2. Не стараться слишком активно их разговорить, это вряд ли у вас получится, особенно в начале общения.
   3. Не стремиться отобрать у них их личное время, так как это может сделать вас его врагом.
   4. Найти себе занятие, которое вас развлечет, когда «Отшельник» будет занят своими делами.
   5. При конфликте с таким человеком привлекать логику, а не эмоции.
   При патологическом развитии – это шизоидный тип личности (изоляция, асоциальность).
   Деятельный тип личности «Огонь и лед»
   Эти люди не могут сидеть на месте сами и не дают этого другим. Они постоянны в поисках новых впечатлений, переменчивы в настроении. Они находятся в поисках новых впечатлений во всем, постоянно ищут новые стили, новую любовь и пр. Никакой другой тип личности, даже «Драматический», не может быть настолько горячим в своем желании соединиться с жизнью и с другими людьми. Никакой другой тип не может быть настолько переменчивым в настроениях, настолько жаждущим.
   Характеристика
   1. Романтическая привязанность. Деятельным людям свойственно вовлекаться в глубокие отношения с одним человеком.
   2. Интенсивность. Они всегда сосредоточены на том, что происходит вокруг.
   3. Чувствительность («тонкая» душа), живость. Они легко демонстрируют свои чувства, эмоциональны и импульсивны, живо реагируют на все.
   4. Импульсивность.
   5. Активность. Они всегда оживлены и заражают активностью других. Они проявляют инициативу и могут заражать своей активностью других.
   6. Любознательность, стремление к новому. Они живо интересуются всем новым, постоянно экспериментируют с ролями, системами ценностей, другими культурами. Постоянно находятся в поисках нового.
   7. Способность к отступлению. Люди с преобладанием «Деятельного» типа прекрасно чувствуют, когда нужно отступить, и стараются уйти от действительности, когда она начинает становиться болезненной.
   А – работа и карьера
   В работе «Деятельные» личности – оригинальные, яркие, творческие и восторженные. Они прекрасно работают, замечательно общаются с коллегами, они интересуются всем, что касается их работы, страстно болеют за успех общего дела. Они стремятся к особым отношениям с руководителем, и если их не будут замечать, то быстро разочаруются в своей работе. Они хорошо работают тогда, когда ими восхищаются, чувствуют в них необходимость. Слишком «Деятельные» могут иметь неприятности из-за превышения своих прав. Этот тип личности можно отнести к творческому характеру.
   Талантами лидерства этот тип личности не обладает, так как очень требователен к подчиненным. Очень эмоциональны и часто способствуют разделению коллектива на два лагеря. Они не приспособлены к планированию и к денежным отношениям.
   Работа этих личностей должна быть связана с постоянным общением. Так, преподавательская деятельность обеспечивает этому типу личности удовлетворение и комфорт. Наилучший вариант, когда их профессия – это их хобби.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Эти люди редко имеют какую-нибудь определенную устойчивую «платформу» и постоянно экспериментируют. Они легко приспосабливаются к новому стилю жизни, демонстрируют способности. Но их самооценка не очень высока, они постоянно сомневаются в себе и стремятся к самосовершенствованию.
   Они постоянно испытывают недостаток удовольствий, сенсаций, событий, которые потрясают все их существо. Их самоконтроль снижен, они действуют сразу, мгновенно, не умеют выдерживать длительные сроки. Их стиль жизни приводит к саморазрушению. Они любят испытывать судьбу. Им необходим чрезвычайный контроль.
   В – эмоции
   Эмоции – это то, что ведет «Деятельного» человека по жизни. Они испытывают такую гамму эмоций, которая недоступна другим типам личности. Весь их организм – это «сплошная душа». Они смеются весело и заразительно, они плачут легко и открыто, они испытывают чрезвычайные и страсть и гнев. Эмоции руководят даже их мыслями. Они реагируют на каждый жест, каждое слово окружающих.
   Деятельные личности идеализируют чувства, ищут совершенную любовь и романтику, совершенные отношения и не могут найти, так как длительно таких восторженных взаимоотношений не выдержит ни один человек. В своих реакциях такие люди схожи с детьми.
   Вместе с тем они могут быть интересными, увлекающимися, эксцентричными родителями, но они очень подвержены перепадам настроения, слишком противоречивы во всех отношениях. В первые годы жизни ребенка они восхищаются его эмоциональной непосредственностью, но когда ребенок начинает обретать независимость, контакт становится более трудным. Так как эти личности очень импульсивны, то не могут научить детей управлять своими эмоциями.
   Умеренно же «Деятельный» родитель может развить в ребенке эмоциональную глубину, мужество и романтизм.
   Г – взаимоотношения
   Проблема отношений – самый большой источник напряжения для «Деятельных» личностей. Они всегда считают, что имеют право на большее, и когда не получают должного внимания или видят, что их держат на расстоянии, чувствуют угрозу. Если они не в состоянии оказать эмоциональное воздействие на другого человека, то они могут прекратить контакты с ним. Они не выносят существования без любви, эмоциональных проявлений в общении. Взаимодействуя, они стремятся удовлетворить собственные потребности. Любовь или дружба – основа для них. Они должны говорить с человеком, который их привлекает, знать, о чем думает, что чувствует их партнер, какие эмоции по отношению к ним испытывает. Они полностью отдают себя людям, которые их притягивают.
   При умеренной степени черт Деятельного типа человек весьма гармоничен и сбалансирован.
   Но обычно Деятельные типы с трудом выдерживают длительные отношения. Они настолько горячи, что быстро обжигаются или сгорают.
   Наилучшим образом складываются их отношения с «Добросовестным». «Авантюрные» могут увлечь их, но так как они не соответствуют требованиям «Деятельных», то могут быть лишь временными их партнерами. «Драматические» требуют слишком много внимания, поэтому отношения с ними обычно недолговременны.
   «Бдительный» дает «Деятельному» эмоциональный отдых. С «Идеосинкратическим» отношения могут быть вполне приемлемы и строятся на отличии друг друга.
   Д – реальный мир
   «Деятельные» подчинены своим эмоциям и часто сами создают свой уникальный мир, в котором им не хватает рациональности и основательности.
   Общаясь с этим типом личности, рекомендуется:
   1. Помнить, что Деятельному типу личности свойственно идеализировать своих партнеров.
   2. Не забывать, что этот тип людей видит в партнерах только хороших или плохих личностей, не обращая внимания на все грани их индивидуальности.
   3. Помнить об их склонности к резким переменам настроения.
   4. Проявлять ответственность, преданность, эмпатию.
   5. Оценивать их способность проявлять глубокие чувства, на которые не способен никто другой.
   Расстройство личности, которое может возникать у «Деятельного» типа, – это активность на грани срыва. Проявляется неуравновешенностью, гневливостью, склонностью к самоуничижению, беспокойством, неуверенностью, опустошенностью, сильным саморазрушением.
   Альтруистический тип личности «Самопожертвование»
   Жизнь в служении другим, сознание, что они отдают, приносит им удовлетворение.
   Характеристика
   1. Склонность к возвеличиванию других.
   Они будут обслуживать близких и друзей, не спрашивая, нуждаетесь ли вы в их заботе о вас.
   2. Служение другим. Этим они руководствуются всегда – человек, по их мнению, должен быть полезен другим. Они не честолюбивы и всегда выступают вторым номером.
   3. Коммуникабельность и честность в деловых отношениях.
   4. Покорность. Они не заинтересованы в большом внимании к себе, склонны заботиться о других, чувствуют себя при этом комфортно.
   5. Выносливость. У них большой запас терпения, они предпочитают самостоятельно переносить тяготы жизни, очень неприхотливы к условиям.
   6. Доверчивость.
   7. Принятие других. Они терпимы к людям и никогда не требуют от них доказательств в лояльности к ним.
   А – работа и карьера
   Это та область, где они служат другим. Они добросовестны, компетентны, преданны, могут приспособиться к различным условиям работы, трудятся чрезвычайно интенсивно, не стремясь при этом к власти. Амбиции не характерны для них, самое важное – это польза, которую они приносят людям.
   Они устойчивы, надежны, постоянны, нетребовательны в отношениях. Работу руководителя избегают, хотя могут достигнуть высокого положения благодаря своей добросовестности, преданности. Наиболее подходящая для их карьеры работа, где они заботятся о других (медицина, психология, религия). Избегать следует работы с общественными контактами. При тяге к творчеству можно порекомендовать им писательскую деятельность, редакторскую или коммерческую деятельность.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Их самооценка значительно занижена, обычно они не уверены в себе. Некоторые из них чувствуют себя недостойными любви, внимания, удовольствий и поэтому все время стремятся их заслужить.
   Другие же считают, что достойны всего этого: высоко оценивают свои поступки, ценят свои усилия, но считают, что должны отдавать себя другим и удовлетворять их потребности, а не свои.
   В – эмоции
   Эти личности часто не получают полного удовлетворения от жизни, хотя способны на большой диапазон эмоций. Они чувствуют сильное удовлетворение только тогда, когда сделают что-то хорошее для других; они всегда уделяют больше внимания партнерам. Если кто-либо проявляет к ним повышенное внимание, то они не могут расслабиться и строго управляют своими эмоциями. Они скорее ущемляют себя, чем позволяют себе расслабиться. Альтруистические типы сильно предрасположены к депрессии, так как мир для них слишком жесткий, слишком реальный. Но чаще они терпеливы, эмоционально сильны, выносливы. Как они будут выражать эмоции, зависит от других ролевых типов, присутствующих в их автопортрете. И если они терпят фрустрацию, то эмоциональное равновесие приобретают, только помогая другим.
   Альтруистический тип – это хороший родитель, так как без сожаления приносит себя в жертву, обеспечивает ребенка всем необходимым и предоставляет ему возможность чувствовать себя защищенным. Но они разочаровываются, если дети оказываются неблагодарными или выбирают собственный путь в жизни.
   Г – взаимоотношения
   Жизнь для этого типа личности приобретает значение, если она посвящена другим. Они отдают себя каждому, кто в них нуждается, каждому, кто с ними находится в контакте. Они помогают, не ожидая вознаграждений. Эти люди принимают в свои семьи больных, работают в благотворительных организациях. Они внимательны ко всякой боли, страданиям, сделают все, чтобы удовлетворить и утешить. Некоторые люди этого типа талантливые целители. Они активны, энергичны, деятельны, прилежны, любят отдавать, но не любят навязываться. Грубость их очень расстраивает, они нуждаются в любви и оценке их деятельности, но таких, которые выражаются не прямо в их адрес. («Я хорошо чувствую себя после сегодняшнего вечера» – такие слова доставят им удовольствие).
   Они могут удачно общаться, но если им самим не уделяется слишком много внимания, при этом не слишком разборчивы в выборе друзей и поддерживают отношения, даже если они их не будут удовлетворять.
   В общении им следует остерегаться «Авантюрного» и «Агрессивного» типов, которые могут ими воспользоваться, а также «Самоуверенного», не способного замечать потребности «Альтруистического» типа.
   Д – реальный мир
   Для Альтруистического типа есть два источника напряжения: неумение расслабиться и отказ от помощи других.
   Общаясь с ними, рекомендуется:
   1. Замечать их усилия в отношении вас и выражать им благодарность.
   2. Помогать им расслабляться.
   3. Не окружать их постоянным вниманием, чтобы не оттолкнуть, предоставьте им возможность наслаждаться заботой о вас.
   4. Стараться внушить им, что если они действительно хотят сделать что-то хорошее для вас, то пусть разделят ваш досуг.
   При патологическом развитии этого типа личности возникает расстройство, проявляющееся в самоуничижении, они избегают и пресекают возможности получения наслаждения и удовольствия в любой ситуации, которая сложилась в их жизни.
   Агрессивный тип личности «Вожак»
   «Агрессивные» всегда стремятся к лидерству, они вожаки, так как более мощная сила личности, чем у других, позволяет им руководить другими. То, как они будут распоряжаться властью, зависит от других их черт.
   Характеристика
   1. Властность. Агрессивные личности умеют взять свое. Они очень хорошо чувствуют себя под грузом власти и ответственности.
   2. Склонность к иерархии. Лучше всего они работают в пределах определенной структуры власти, где каждый знает свое место и всем ясны полномочия.
   3. Нетерпимость к изменениям. Агрессивные люди изобретают правила и требуют от других четкого их выполнения.
   4. Целеустремленность. Подход к достижению целей у них прагматичный, но они сделают все, чтобы получить желаемый результат.
   5. Сила воли. Они могут хорошо работать в сложных условиях, в опасных ситуациях. Они не позволяют взять над собой верх волнению и опасностям.
   6. Буйство и метания.
   Агрессивные любят приключения и действия. Они физически сильны и часто с наслаждением принимают участие в спортивных состязаниях, особенно там, где наиболее тесный контакт с соперником.
   А – Работа и карьера
   Работа – это область, в которой «Агрессивные» могут получить полное удовлетворение в своем стремлении к лидерству.
   Они будут продвигаться вперед, несмотря ни на что, они полностью посвящают себя работе, их не удерживают семейные проблемы, потребность в 8-часовом сне, желание хорошо провести время.
   Эти личности обладают большим потенциалом в продвижении к власти, карьерному росту. Одна из причин их высших успехов – это их окружающая среда. Им нужен такой коллектив, из которого можно выделиться и занять лидирующее положение. В то время как конкурентная борьба обескураживает многих потенциальных претендентов, «Агрессивные» чувствуют себя на высоте, наслаждаются борьбой, причем они могут бороться ради самой борьбы. «Уничтожение» конкурента не вызывает у них сильных эмоций, они не сентиментальны. Сила воли и терпеливость, присущая им, позволяют справляться с затруднениями (они могут уволить несколько сот своих работников для необходимой реорганизации предприятия). Всё они делают хорошо и эффективно.
   Они держат контроль над фирмой, финансами и исполнителями; берутся за работу, чтобы получить результат. Успех, победа, власть, превосходство – вот их цели, в их достижении практичны и прагматичны, используя все средства, находящиеся под рукой. И если в «Агрессивной» личности в характере значительна доля «Добросовестного» типа, то у нее могут возникать сомнения относительно чистоты своих методов. Накопление власти и неразборчивость в методах могут привести к неуемной агрессивности данного типа, так что подобно «Авантюрным» «Агрессивная» личность может пересечь границу дозволенного, легко нарушить законы и морально-этические принципы, бытующие в культуре и во взаимоотношениях с партнерами. Такая ситуация становится более вероятной, если в характере человека сочетаются оба типа: «Агрессивный» и «Авантюрный».
   «Добросовестный» в их команде хранит ее честное имя и направляет «Агрессивного» на путь истинный. Карьера их наиболее успешна в политике, военной службе, образовании. Они могут подняться в любой области, предполагающей наличие структуры власти.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Самооценка их чрезвычайна, «Я» прежде всего. Считают себя мощными, удачливыми, возвышенными, популярными. Самоконтроль их также высок. Их гнев может быть особенно сильным и держать всех в напряжении только тогда, когда они теряют контроль на собой.
   В – эмоции
   Хотя «Агрессивные» не всегда откликаются на чувства, они сами переживают сильные эмоции. Их чувства нельзя назвать мягкими, тонкими, они не отличаются сентиментальностью, хотя их можно назвать довольно романтичными, если только отношения находятся под строгим контролем. Они не предрасположены к депрессиям и беспокойствам, имеют экстраординарный контроль над эмоциями, вообще не действуют импульсивно. Только чрезвычайно «Агрессивные» личности, а также страдающие садистскими расстройствами теряют контроль над собой.
   Родители этого типа представляют своим детям четкое, яркое распределение ролей в семье. Дети прекрасно осознают, что могут рассчитывать на них, если возникнет какая-нибудь угроза со стороны внешнего мира. Они часто гордятся своими родителями, их успехами и положением. Таких родителей отличают строгая дисциплинированность и требование ее поддерживать от всех членов семьи. Если «Агрессивный» тип не слишком преобладает в характере, а темперамент его гибок и чувствителен, такой родитель может привить своему ребенку уважение к традициям и ответственность. Иначе дети будут иметь проблемы, став подростками и конкурируя со своими родителями. Это вполне нормальная и здоровая реакция детей. Если «Агрессивный» родительский тип одерживает победу над своим ребенком, то в будущем его чадо может иметь проблемы с самоутверждением, независимостью и конкуренцией. Агрессивным родителям надо быть терпимее, найти более гибкий путь, стремиться к компромиссам, выражать большую привязанность в общении.
   Г – взаимоотношения
   «Агрессивные» сильны в контроле над коллективом, умело распоряжаются властью, могут нести огромный груз ответственности. Но если степень этого типа очень высока, то они могут игнорировать мораль, этические нормы во имя захвата власти. Они все же имеют тенденцию быть вполне доброжелательными и заботливыми, особенно если в характере преобладают типы, которые не усиливают их агрессивность. Но все же «Агрессивные» должны чувствовать себя вне конкуренции, поэтому отдают предпочтение тем, кто относится к ним с доверием, принимает их безоговорочно, признает и поддерживает их компетентность, внутреннюю силу, автономию, самоуважение.
   Они могут воспользоваться своим преимуществом перед сильно «Преданным» или Самоуничижительным типом.
   Наилучшим образом складываются у них отношения с людьми, с умеренной степенью Преданного, Альтруистического и Чувствительного типов. Также продолжительными могут быть отношения с «Добросовестными» или «Серьезными», если в этих отношениях «Агрессивным» не придется идти на уступки и изменять свои моральные и этические нормы.
   Им следует остерегаться отношений с «Бдительными», «Деятельными» и слишком «Добросовестными», подающими повод для ревности («Драматический») и отстаивающими собственные интересы («Самоуверенный»).
   У Агрессивных женщин из-за свойственной им потребности к доминированию могут возникнуть трудности с поисками партнера.
   Д – реальный мир
   «Агрессивных» устраивает высокое положение в области работы и отношений, такой человек должен доминировать над всеми другими. Они обладают огромной верой в свои способности вести за собой и побеждать. Они считают, что если теряют контроль над другими, то теряют свою власть. Для них очень оскорбительно, если кто-то пытается властвовать над ними. Они не волнуются о других людях, заинтересованы только в своих личных успехах, считают себя центром реального мира. Легко продвигаются по ступенькам власти; удачливы, потому что хорошо знают, как нужно захватывать, использовать, управлять и как оберегать свою власть.
   Контактируя с «Агрессивной» личностью, рекомендуется:
   1. Помнить, что хотя в личных отношениях этот человек может быть очень прост, но вам следует помнить, что он начальник. И даже если вы сами достаточно сильны, не стоит быть с этим человеком равным во власти, если хотите с ним объединиться.
   2. Эти люди умеют вдохновить и разделят с вами долгое взаимодействие, если вы согласитесь с выстраиваемыми ими иерархическими отношениями. Если же вы не сможете принять эту иерархию, то будете с ними несчастны.
   3. Остерегайтесь конкуренции с ними, не пытайтесь игнорировать их власть и подрывать ее. Если вы хотите добиться уважения этого человека, не пытайтесь демонстрировать свою силу, но и не кажитесь более слабыми, чем вы есть. «Агрессивные» любят окружать себя сильными, достойными, преданными людьми при условии, что они будут ниже на иерархической лестнице.
   4. Будьте сильны и поддерживайте собственное самоуважение.
   5. Решая с «Агрессивным» конфликты, не стремитесь к тому, чтобы он признал свои ошибки. Подумайте, что для вас важнее – победа или добрые отношения с партнером.
   6. Если вы хотите изменить отношения с «Агрессивной» личностью, не обращайтесь к чувствам, лучше обратитесь к причине сложностей.
   7. Если «Агрессивная» личность – ваш родитель, то постарайтесь найти возможность не оспаривать ее жесткие правила и инструкции, не пытайтесь оказывать мощное сопротивление.
   8. Помните, что «Агрессивная» личность обладает сильным темпераментом, постарайтесь не касаться тех ситуаций в общении, от которых этот человек легко воспламеняется.
   При патологическом развитии этого типа возникает садистское расстройство личности, проявляющееся в жестокости, холодности, безжалостности. Их жизнь изобилует различными злоупотреблениями, служебными и юридическими проблемами.
   Серьезный тип личности «Реалист»
   Эти люди не имеют иллюзий, не приукрашивают реальность, не срывают звезд с неба. Они не умеют смотреть на все с привлекательной стороны, не стремятся быть популярными. Их сила в том, что они могут помочь каждому выжить в тяжелые времена.
   Характеристика
   1. Прямота, трезвость во всем. Они сохраняют трезвый взгляд на вещи в любых обстоятельствах, церемонны и не проявляют эмоций.
   2. Реальная оценка собственных способностей и недостатков. Они знают свои недостатки, не тщеславны и не обладают завышенной самооценкой.
   3. Ответственность. Постоянно возлагают на себя ответственность за собственные действия, сглаживают собственные ошибки и пытаются избежать самобичевания.
   4. Аналитичность. Всё анализируют, оценивают, обдумывают, прежде чем совершают действие.
   5. Критичность. В своей способности критиковать других они так же не сомневаются, как и в собственной самооценке.
   6. Ожидание всегда худших результатов.
   7. Раскаяние. Очень страдают, когда осознают, что были неправы или несправедливы к кому-то.
   А – работа и карьера
   Работа – это их жизнь, они работают даже на отдыхе, не видя альтернатив своему образу жизни.
   Эти личности особенно приспособлены к бедствиям. Они умеют защитить семью от потрясений всегда, имея резерв сил. Спокойно переносят дискомфортные условия на работе, способны к монотонному труду и однообразному образу жизни. Они спокойны, терпеливы, чрезвычайно серьезно относятся к работе. Единственный их недостаток – это отсутствие энтузиазма. Эти личности предрасположены к разочарованию в себе, склонны критиковать других, ругать будущее. Они не рвутся к власти и не ищут высокого положения в обществе, могут выдвинуться с помощью своей работоспособности, по выслуге лет. Если такой человек будет руководителем, то атмосфера в коллективе вряд ли будет приподнятой и вдохновляющей. Их карьера наилучшим образом состоится в работе, где не нужно проявлять инициативу, решать проблемы или регулярно общаться с людьми. Умеренная степень «Серьезного» типа важна для журналиста, исследователя, медика, юриста, бухгалтера. Им надо избегать работы с налаживанием контактов. Для них подходит работа консультанта.
   Б – самооценка и самоконтроль
   Они имеют четкое представление о том, кем являются в этом мире, им не важно, как их оценивают со стороны. И хотя они имеют уравновешенное положение, но при стрессах их стабильная самооценка может поколебаться. Их самоконтроль высок, они сдерживают внутренние импульсы, не предаются риску, не бросают вызов судьбе.
   В – эмоции
   Эти люди обычно трезвы и неэмоциональны. Они видят только мрачную часть жизни и не видят яркую ее сторону; не могут освободить свой мозг от мрачных мыслей.
   Серьезные родители осторожны, стараются дать детям как можно больше сведений о жизни, учат не удивляться неприятностям. Они не станут поощрять своих детей к риску, будут преувеличивать роль работы.
   Г – взаимоотношения
   «Серьезная» личность под влиянием «Драматической» может стать более эмоциональной; в сочетании с «Деятельным» наиболее предрасположена к депрессиям, хотя ее будет, с одной стороны, привлекать, а с другой – пугать риск. Но вообще этот тип личности надежен, заслуживает доверия, усидчив и предсказуем в отношениях. Найдя партнера, они стараются сформировать с ним длительные, доверительные отношения. Они будут обеспечивать свои семьи и выполнять все ежедневные обязанности. Они не ждут, что отношения будут совершенными. И хотя видят собственные недостатки и недостатки других, но не в состоянии охватить общей картины, так как слепы к положительным фактам.
   «Серьезным» требуется партнер, который позволял бы им быть такими, каковы они есть. Поэтому самые лучшие отношения могут быть с умеренно «Преданными» и «Альтруистическими», которые нуждаются в уважении. «Добросовестные» похожи на них своей работоспособностью, сознанием ответственности, но следует опасаться склонности «Добросовестного» чувствовать, что он всегда прав.
   Взаимоотношения со вторым «Серьезным» партнером могут быть успешными, так как они имеют общее понимание мира, но лучше всего все же для них партнер с большей активностью в социальной жизни. Им следует избегать союзов со слишком «Авантюрными», «Деятельными», «Самоуверенными» и «Драматическими».
   Д – реальный мир
   Для «Серьезных» это запретное, злое, неустойчивое место. Эти личности часто мысленно возвращаются в прошлое, сожалея о совершенных ошибках. Другой неадаптивный способ их связи с реальным миром – это непрерывная подготовка к самому худшему, хотя эта подготовленность предотвращает обычно менее серьезные бедствия.
   Контактируя с ними, рекомендуется:
   1. Их принятие. Воздержитесь от попытки их изменить, эти попытки бесплодны.
   2. Помните, что эти люди гаранты долгосрочных, устойчивых отношений.
   3. Не накладывайте запрет на свои эмоции лишь потому, что «Серьезный» не отвечает так, как вы бы хотели.
   4. Делайте им комплименты, так как при этом они станут реагировать на ваши чувства.
   5. Помните, что «Серьезные» прежде всего обращают внимание на то, что им не нравится.
   6. Помните, что «Серьезные» нуждаются в сочувствии других.
   7. Пусть вас не пугает недостаток внимания в начале знакомства с «Серьезным». Помните, что этот тип очень медлителен.
   8. Не ждите, что «Серьезный» начнет что-нибудь активно делать для вас обоих. Проявите инициативу во всех аспектах вашей совместной жизни.
   При патологическом развитии у них возникает депрессивное расстройство личности. Тоска и мрачность доминируют над их сознанием.
//-- Контрольные вопросы --//
   1. Охарактеризуйте Добросовестный тип личности.
   2. Дайте характеристику основных проявлений «Добросовестного» в работе.
   3. Дайте характеристику типам личности, с которыми у «Добросовестного» складываются позитивные отношения.
   4. Охарактеризуйте Самоуверенный тип личности.
   5. Дайте характеристику основных проявлений «Самоуверенного» типа личности в работе.
   6. Дайте характеристику типам личности, с которыми у «Самоуверенного» складываются позитивные отношения.
   7. Охарактеризуйте Преданный тип личности.
   8. Дайте характеристику основных проявлений «Преданного» в работе.
   9. Дайте характеристику типам личности, с которыми у «Преданного» складываются позитивные отношения.
   10. Охарактеризуйте Деятельный тип личности.
   11. Дайте характеристику основных проявлений «Деятельного» в работе.
   12. Дайте характеристику типам личности, с которыми у «Деятельного» складываются позитивные отношения.
   13. Охарактеризуйте Альтруистический тип личности.
   14. Дайте характеристику основных проявлений «Альтруистического» в работе.
   15. Дайте характеристику типам личности, с которыми у «Альтруистического» складываются позитивные отношения.
   16. Дайте характеристику типам личности, с которыми у «Агрессивного» складываются позитивные отношения.
   17. Дайте характеристику основных проявлений «Агрессивного» в работе.
   18. Охарактеризуйте Агрессивный тип личности.
   19. Охарактеризуйте Серьезный тип личности.
   20. Дайте характеристику типам личности, с которыми у «Серьезного» складываются позитивные отношения.
   21. Дайте характеристику основных проявлений «Серьезного» в работе.
   22. Охарактеризуйте Чувствительный тип личности.
   23. Охарактеризуйте Идеосинкратический тип личности.
   24. Охарактеризуйте Бдительный тип личности.
   25. Охарактеризуйте Драматический тип личности.
   26. Охарактеризуйте Авантюрный тип личности.
   27. Охарактеризуйте Отстраненный тип личности.

Заключение

   Итак, вы изучили основы психологии общения, а также особенности типологии характера, знание которых имеет решающее значение для психологии делового общения и служит основой для соционического анализа, дающего целостную технологию работы с людьми.
   Каждый день на работе мы сталкиваемся с задачами, которые необходимо решить, совещаниями, где нужно присутствовать и вступать во взаимодействие с людьми, требующими уважения и поддержки. Мы несем ответственность за то, чтобы работать максимально эффективно, и если нам это удается, мы покидаем рабочее место, удовлетворенные своими результатами.
   Почти в любой рабочей обстановке – от маленькой организации, не приносящей прибыли, до огромных предприятий – люди ежедневно сталкиваются с задачами, которым нет числа.
   Знание типологии всех сотрудников вашего коллектива, даст вам инструментарий, который поможет перераспределять функции и роли в группе с учетом делового своеобразия партнеров, их преобладающих способов в принятии решений, структурировании времени, выполнении поставленных задач.
   Понимание своего психологического типа поможет вам:
   • постигать свой стиль работы, укреплять и развивать свои сильные стороны и компенсировать слабые;
   • осмысливать подходы и потребности тех, с кем вам приходится взаимодействовать, позволяя разрешать возникающие конфликты;
   • обозначать отправные точки для ведения совещаний, деловых бесед, публичных выступлений, чтобы вы сами и окружающие получали желаемое и наиболее эффективно справлялись с работой;
   • обсуждать межличностные вопросы, которые обычно не затрагиваются на рабочем месте;
   • работать максимально эффективно.
   Знание психологии делового общения сделает вас более успешными в своей профессиональной деятельности, позволит создать благоприятный психологический микроклимат в деловом взаимодействии, поможет в формировании корпоративной культуры в организации, где вы трудитесь.
//-- Примеры контрольных вопросов для электронного тестирования в процессе промежуточных аттестаций --//
   Тема: Предмет, объект и задачи психологии делового общения
   1. Деловое общение – это:
   1) процесс взаимодействия деловых партнеров, направленный на организацию и оптимизацию того или иного вида предметной деятельности;
   2) процесс межличностного общения, направленный на взаимодействие для получения результатов общения;
   3) коммуникация, направленная на взаимное влияние и улучшение партнерских отношений.
   2. Предмет дисциплины «Психология делового общения» рассматривается как:
   1) морально-нравственная сторона общения людей, сознательные проявления интеллекта, эмоций, воли и бессознательных проявлений психики членов общения и деловых групп;
   2) психологическая и нравственная сторона деятельности и общения людей, а также психические процессы, свойства и состояния деловых групп;
   3) идеальная психическая реальность, включающая в себя сознательные проявления интеллекта, эмоций, воли, а также бессознательные проявления человеческой психики.
   Тема: Характер как составляющая имиджа. Типология личности по К.Г. Юнгу
   1. Проявления экстравертированного мыслительного типа человеческого характера – это:
   1) логичность, аналитичность, объективность;
   2) логичность, аналитичность, субъективность;
   3) объективность, интеллектуальность, справедливость.
   2. Юнговская структура личности представлена такими элементами, как:
   1) Я; Персона; Тень; Анима; Анимус;
   2) мышление, чувства, ощущения, интуиция;
   3) реальное Я; идеальное Я; Персона; Тень; Анима; Анимус.
   Тема: Психодиагностика личности по тесту Кейрси
   1. Основная мотивация в деловом общении типа личности «Горький» характеризуется как:
   1) поощряет личный вклад всех участников в достижение общей цели;
   2) собирает, отбирает и использует данные;
   3) предоставляет долгосрочные стратегические планы действий.
   2. Основная мотивация в деловом общении типа личности «Драйзер» характеризуется как:
   1) руководствуется своим опытом, чтобы сделать процесс взаимодействия более эффективным;
   2) поощряет личный вклад всех участников общения в достижение общей цели;
   3) работая в группе, придерживается своих целей и ценностей.
   Тема: Характер как психологическая составляющая имиджа. Автопортрет личности
   1. Основные личностные характеристики Добросовестного типа – это:
   1) добросовестный труд, выбор наилучших стратегий, поддержание морально-этических норм, упорство, предусмотрительность;
   2) добросовестный труд, ответственность, аналитичность, критичность, реализм, упорство;
   3) упорство, реализм, энергичность, моральность.
   2. Основные проявления Добросовестного типа личности в работе – это:
   1) категоричность, скрупулезность, требовательность, ответственность;
   2) лидерство, конкурентоспособность, практичность, неразборчивость в методах;
   3) спокойствие, терпеливость, ответственность, неразборчивость.
   3. Типы личности, с которыми у Добросовестного типа складываются позитивные отношения, – это:
   1) Драматический, Идеосинкратический, Агрессивный, Деятельный, Праздный, Серьезный;
   2. Драматический, Серьезный, Чувствительный, Преданный, Альтруистический, Авантюрный;
   3) Драматический, Идеосинкратический, Деятельный, Праздный, Бдительный, Отстраненный.

Список использованной литературы

   Авдеев. Д.В. Психотехнология решения проблемных ситуаций. – Ростов н/Д.: Феникс, 1992.
   Алексеев А., Пигалов В. Деловое администрирование на практике: инструментарий руководителя. – М.: Технологическая школа бизнеса, 1993.
   Антология гендерной теории. – Минск: Пропилеи, 2000.
   Безруких М. Я и другие или правила поведения для всех. – М.: Политическая литература, 1991.
   Берд П. Продай себя! Эффективная тактика улучшения вашего имиджа / Пер. с англ. Т.А. Сиваковой. – Минск: Амалфея, 1997.
   Беркли – Ален М. Забытое искусство слушать. – СПб.: Питер Пресс, 1997.
   Берн Шон. Гендерная психология. – СПб.: «Прайм-Еврознак», «Изд. дом Нева»; М.: «Олма-Пресс», 2001.
   Бернс Р. Развитие Я-концепции и воспитание / Пер. с англ.; Под ред. В.Я. Пилиповского. – М.: Прогресс, 1986.
   Браун Л. Имидж – путь к успеху. – СПб.: Питер Пресс, 1996.
   Введенская А.А., Павлова А.Г. Культура и искусство речи. – Ростов н/Д.: Феникс, 1995.
   Горелов И.Н., Енгалычев В.Ф. Безмолвной мысли знак. Рассказы о невербальной коммуникации. – М.: Молодая гвардия, 1991.
   Грановская Р.М., Крижанская Ю.С. Творчество и преодоление стереотипов. – СПб., 1994.
   Григорьева Т.Г., Усольцева Т.П. Основы конструктивного общения: Хрестоматия. – Новосибирск: Изд-во Новосиб. ун-та; М.: Совершенство, 1997.* [1 - Рекомендуемая литература отмечена звездочкой]
   Грэхэм Дж. Как стать родителем самому себе. – М.: ТОО «Независимая фирма «Класс», 1993.
   Гуленко В.В. Менеджмент слаженной команды. Соционика для руководителей. – М.: ООО «Издательство Астрель», ООО «Издательство АСТ», 2003. *
   Добрович А. Общение: наука и искусство. – М.: АОЗТ «Яуза», 1996.
   Дэна Д. Преодоление разногласий. Как улучшить взаимоотношения на работе и дома. – СПб.: АОЗТ «Институт личности»; ИЧП «Палантир», 1994.
   Ершов А. Взгляд психолога на активность человека. – М.: Луч, 1991.
   Камероу Дж., Баргер Н., Кирби Л. Ваш психологический тип и стиль работы / Пер. с англ. А. Багрянцевой. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001.
   Козлов Н. Как относиться к себе и людям. Практическая психология на каждый день. – М.: Новая школа, 1991.
   Конфликты и переговоры: Практическое руководство для менеджеров. – Ростов н/Д.: Феникс, 1997.
   Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. – М.: АО «Стрингер», 1992.
   Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Человек-оркестр. Микроструктура общения. – М.: Независимая фирма «Класс», 1993.
   Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена. – М.: Ось-89, 1996.
   Куницина В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2001.
   Лэндрет Л.Л. Игровая терапия: Искусство отношений. – М.: Международная педагогическая академия, 1994.
   Ликсон Ч. Конфликт. – СПб.: Питер Паблишинг, 1997.
   Мелибурда Е. Я. Ты – Мы. Психологические возможности улучшения общения. – М.: Прогресс, 1986.
   Морено Д. Театр спонтанности. – Красноярск, 1993.
   Никольская И.М., Грановская Р.М. Психологическая защита у детей. – СПб.: Речь, 2000.
   Олдхэм Дж. М., Моррис Луи Б. Автопортрет вашей личности / Пер. с англ. – М.: Вече, АСТ, 1996.*
   Основы гендерных исследований: Хрестоматия. – М.: МЦГИ/МВШСЭН, 2000.
   Панкратов В.Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. – М.: Изд-во Института психотерапии, 2001.
   Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: 2001.*
   Петровский А.В., Ярошевский М.Г. Основы теоретической психологии. – М.: Инфра-М, 1998.
   Поварнин С. Спор. О теории и практике спора. – СПб.: Лань, 1996.
   Почепцов Г.Г. Имиджелогия. – М.: Рефл-бук; Киев: Ваклер, 2000.
   Практическая психология для экономистов и менеджеров: Учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. М.К. Тутушкиной. – СПб.: Изд-во «Дидактика Плюс», 2002.
   Практическая психодиагностика. Методики и тесты: Учеб. пособие / Ред. – сост. Д.Я. Райгородский. – Самара: Изд. дом «Бахрах», 1998.
   Психологические тесты / Под ред. А.А. Карелина: В 2 т. – М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 1999.
   Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др.; под ред. проф В.Н. Лавриненко – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. *
   Райх В. Функция оргазма. – СПб.; М.: Университетская книга, 1997.
   Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учеб. пособие. – Ростов н/Д.: Изд-во Феникс, 1997.
   Скотт Джини Грехем. Конфликты, пути их преодоления. – Киев: Внешторгиздат, 1991.
   Скотт Джини Грехем. Сила ума. Описание пути к успеху в бизнесе. – Киев: Внешторгиздат, 1991.
   Филатова Е.С. Соционика для вас. – Новосибирск: Сибирский хронограф, 1993.
   Фишер Роджер и Юри Уильям. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1992.
   Шейнов В.П. 12 секретов успеха. – М.: ИНФРА-М, 2001.
   Юнг К.Г. Психологические типы/Пер. с нем.; под общ. ред. В.В. Зеленского. – Минск: ООО «Попурри», 1998.
   Язык подсознания / С.М. Горячев, Е.П. Константинов, Т.М. Исаева, М.Ю. Исаев. – Красноярск: Бонус; М.: Олма-Пресс; СПб.: Нева, 1999.

Нина Алексеевна Коноплёва Психология делового общения