Владимир Тарасов
Искусство управленческой борьбы

   © В.К.Тарасов, 1998.
   © ООО «Издательство «Добрая книга», 2007 – издание на русском языке, оформление
//-- * * * --//

   Хорошо известен принцип Таллинской школы менеджеров: управлять можно всем и в любой ситуации, просто методы управления – разные.
Из интервью С. Кириенко журналу «Эксперт»

   Владимира Тарасова с полным основанием можно назвать нашим, российским Дейлом Карнеги.
Журнал «Карьера», № 9, декабрь 1998 г.

   Неординарность подхода к теме руководства. Тема жесткого руководства
   особо актуальна в сочетании с темой Team building…
А. Ковалев,
руководитель отдела ТК «Вимм-Билль-Данн»

   Эта книга не просто удачное пособие по менеджменту – это блестящий анализ природы человеческих отношений. В этом вопросе опыт Тарасова уникален.
Э. Тиктинский,
генеральный директор инвестиционно-строительной компании RBI

   Снимаю шляпу перед Владимиром Константиновичем. После семинара я принял несколько кардинальных решений в работе своего предприятия.
Ю. Орешин,
директор ООО «Югснабсервис»

   Этика и понимание мира – критерии искусства управления по Владимиру
   Тарасову. Делать мир лучше, узнав свой путь – смысл его учения.
Тереса Шиляева,
руководитель турфирмы «TOKKROOS», г. Таллин

   Надеюсь, что эта книга станет для Вас таким же другом, каким стала для меня.
   Другом, который может быть веселым и грустным, простым и сложным, добрым и жестким.
   Во время бесед с ним иногда кажется, что он подслушал твои мысли, а иногда слышать то, что он говорит, выше твоих сил…
   Но проходит время – и первым протягиваешь руку.
О. В. Вислов,
председатель совета директоров ФСК «Русское поле»,
председатель президиума МОО «Федерация управленческой борьбы»

   Родным и близким всех тех,
   Кто не пророк в своем Отечестве.

От автора

   Представьте себе ленивого, мечтательного и доброжелательного ребенка. Нетребовательного к себе и другим. Вполне довольного этим миром и своим местом в нем. Уверенного: что бы ни случилось, и какой бы стороной ни поворачивалась к нему жизнь, все равно его ждет впереди нечто чудесное и прекрасное.
   Жизнь пробовала проучить его, сделать более трудолюбивым и дисциплинированным, более жестким и реалистичным. Но он оказался неблагодарным учеником, ловко уклонялся от ее уроков и отчасти даже преуспел в этом искусстве.
   Теперь вы знаете, кто написал эту книгу.
   Глупо будет не дочитать ее до конца, да и вряд ли такой человек найдется.
   Жаль, что книга эта не попала ко мне в руки лет тридцать назад.

Дочитавший
17.04.98, Паттайя, Таиланд

Часть первая
Картина мира

1. Лабиринт жизни

   Мы ходим по лабиринту жизни под открытым небом. Сверху, конечно, видно вполне, где в этом лабиринте можно было бы пройти, а где – тупики. Но мы ходим по земле. И можем только предполагать, как там дальше этот лабиринт устроен. Мы кое-что помним о тех его частях, где нам уже довелось побывать. Но память наша весьма ненадежна. Люди, которые все на свете помнили, давно вымерли.
   Наша картина мира – это наше представление о лабиринте жизни. Представление о том, что возможно и невозможно сделать в той или иной ситуации. Что успешно и что – неуспешно, что выгодно и что – невыгодно. Что обратимо и что – необратимо, что этично и что – неэтично в этой ситуации. Что вероятно и что – маловероятно, и т. д.
   Стенки этого лабиринта – из разного материала: одни – прочные – не пробьешь, другие – мягкие и гибкие, а третьи – дунь, рассыплются.
   Прочные стены – это наши физические и технические возможности. Точнее, наши невозможности. Более гибкие – наши экономические и психологические невозможности. Еще менее прочные, например, наши эстетические невозможности. Понятно, что прочность этих стен зависит и от самого человека: для кого-то этическая невозможность подобна бетонной стене, для кого-то дощатой перегородке, а для кого-то – легкой серебряной паутинке.
   Картина мира – вещь достаточно сложная. Хотя бы потому, что она включает в себя и наши представления о картинах мира других людей с их представлениями о нашей картине мира. Это – как зеркала, друг друга отражающие и друг в друге отражающиеся. И зеркала далеко не идеальные.
   Представьте себе, что некто тащит другого по лабиринту, а тот, другой, упирается. Потому что в его картине мира дальше – тупик. Можно, конечно, и силу применить, но не проще ли поменять ему картину мира? Чтобы этот тупик исчез? Если теперь в картине мира человека на нужном нам пути тупика нет, преграды никакой нет – к чему ему теперь упираться?

   Не пытайтесь продавить человека сквозь стену в его сознании, лучше поменяйте ему картину мира.

2. Адекватность картины мира

   Чья картина мира более правильна? Более адекватна действительности?
   И что это значит – быть адекватной действительности? Да и существует ли сама действительность?
   Человек действует, исходя из своей картины мира. Даже если он слепо слушается другого, это не означает ничего иного, как то, что в его картине мира разумно, необходимо или желанно – слушаться этого другого.
   Действуя или бездействуя, человек неизбежно попадает из одной ситуации в другую: из настоящего – в будущее. Картина этого будущего – будущая картина мира – всегда имеется и в настоящем. Даже если будущая картина мира человеком не осознается.
   Например, человек заблудился в лесу. Заблудился окончательно, и у него нет никакой, казалось бы, идеи о том, куда он выйдет, если пойдет по этой тропинке. И вдруг он выходит к широкой реке и останавливается пораженный. Чего-чего, а этого он никак не ожидал: откуда тут река? Он начинает что-то соображать.
   Оставим его в раздумьях.
   Для нас же очевидно, что идея о том, куда он выйдет по данной тропинке, у него все же была: он выйдет к не реке.
   Человек понимает, чего он не ждал, когда сталкивается с неожиданным.
   Неожиданное и есть мера неадекватности картины мира. Если мы сталкиваемся с чем-то неожиданным, значит, наша предыдущая картина мира была в чем-то неадекватна действительности.
   Вернемся к аналогии с лабиринтом.
   Если на стене одной из его пещер висит план дальнейшей части лабиринта, мы сочтем его правильным только в том случае, если, следуя ему, мы не столкнемся с неожиданностями.
   Если сравнение пройденной части лабиринта с виденным ранее планом – процедура интеллектуальная, то столкновение с неожиданным является довольно ярким эмоциональным переживанием.
   Нередко люди готовы потратить значительные деньги и время, чтобы получить взамен это переживание.
   Можно сказать, что без переживания неожиданного жизнь становится для нас неинтересной.
   Из-за этой эмоциональной окраски самая важная часть неожиданного нередко проходит мимо нашего внимания, а именно: как могло случиться, что это неожиданное явилось-таки для нас неожиданным?
   Что не так в нашей картине мира? Ведь человек получает в избытке тонкие информационные сигналы различной природы, достаточные, чтобы предвидеть любое будущее.
   Что не так в нас самих, что наша картина оказалась неадекватной?

   Столкновение даже с приятной неожиданностью должно быть поводом к пересмотру своей картины мира, иначе потом придется столкнуться с неприятной неожиданностью.

3. Победитель соревнований

   В начале ХХ века в Шотландии владелец одной из шахт, он же землевладелец, он же покровитель и опекун деревушки, народ которой и работал в его шахте, решил устроить праздник для молодежи деревни. Было объявлено, что осенью состоятся спортивные соревнования – тогда они входили в моду, – и были назначены различные призы победителям. Можно представить, какие это призы, раз речь идет о деревне. Молодежь трижды прокричала «ура» и забыла об этом: до соревнований оставалось еще несколько месяцев.
   Но не забыли об этом два брата в одной семье. Они после работы уходили за край деревни и там тайком тренировались. Особенно усердствовал в тренировках младший брат.
   Настал день соревнований.
   Первый вид спорта. Выигрывает младший брат. Аплодисменты.
   Второй вид спорта. Выигрывает младший брат. Бурные аплодисменты.
   Третий вид спорта. Выигрывает младший брат. Жидкие аплодисменты.
   Четвертый вид. Выигрывает он же. Гробовая тишина. Он испортил всем праздник.
   Тут есть что обсудить.
   Накануне первого вида соревнований у зрителей были разные картины мира, но общим в них было то, что почти никто не мог с уверенностью сказать, кто именно победит в том или ином виде спорта. Ведь соревнования проводились впервые.
   Для кого-то из зрителей победа младшего брата была неожиданной, а для кого-то – не очень. А для кого-то его победа вообще не занимала сколько-нибудь осознанного места в их картине мира. Вот если бы он был явным заморышем, тогда – другое дело. Тогда бурные аплодисменты достались бы ему уже после первого вида.
   Накануне второго вида его фигура прочно вошла в картины мира всех зрителей. Однако большая часть зрителей, хотя и ожидала от него неплохих результатов во втором виде, но едва ли ожидала победы. Здесь переживание неожиданности было наибольшим.
   Накануне третьего вида зрители уже пережили потрясение неожиданным по поводу его спортивных успехов. Кто-то думал, неужели он и теперь выиграет, а многие желали бы приветствовать новых победителей, получить новые переживания неожиданного. Победа младшего брата уже не была столь неожиданной, она только уточнила, а не радикально изменила картины мира зрителей. В меру и аплодисменты.
   Накануне четвертого вида победа нашего героя была предсказуема и потому неинтересна. Он лишил соревнования непредсказуемости и тем испортил общий праздник.

   Не лишайте людей непредсказуемости, когда они развлекаются, иначе будете для них скучны и неприятны.

4. Одаренный ребенок

   Я был в гостях. Мое внимание обратили на пару рисунков, выполненных девочкой лет восьми – гордостью семьи.
   И вправду, рисунки явно заслуживали внимания. Это был несомненный талант.
   Я уже, казалось бы, отдал им должное, а моя голова все еще продолжала оборачиваться в их сторону. Для меня – это верный признак искусства.
   Ведь весь человек как целое значительно умнее собственной головы.
   Многие, особенно мужская часть населения, это упускают из виду. Переоценивают свои компьютерные способности, которые раньше назывались интеллектуальными. Именно из-за этой трагикомической переоценки являет нам себя горе от ума.
   Для демонстрации необходимости интеллектуальной скромности не обязательна впечатляющая шахматная победа компьютера над человеком. Можно привести пример и проще.
   Если в компании кто-то уж слишком тонко пошутит или, напротив, произнесет пошлость, ваша голова с помощью тела сама повернется в направлении человека, способного, как и вы, оценить сказанное, и вы непременно встретитесь понимающим взглядом друг с другом. При этом вовсе не обязательно, что этим человеком окажется именно тот, кто наиболее близок вам. Им прекрасно может оказаться и другой человек, с которым у вас довольно натянутые отношения.
   Если вы умом пытаетесь вычислить, с кем именно вы переглянетесь в том или ином случае, вы можете с этим не справиться. А вот тело ваше не ошибется: ведь вы же действительно встретились взглядом!
   Итак, рисунки были действительно хороши.
   И тут гордые родители говорят: а вы послушайте, как она на пианино играет!
   И правда, очень способный ребенок. Хорошо играет.
   Воодушевленные родители показывают еще и ее макраме. Да, ребенок не без способностей. Вскользь смотрю и хвалю макраме.
   Сейчас много способных детей, думаю я. Впрочем, и раньше их было много. А где же теперь те способные – теперь уже взрослые?
   И голова моя уже не поворачивается в сторону рисунков.
   Множество достоинств умалили значение каждого из них.
   Если первое достоинство скорректировало мою картину мира в ту сторону, что я столкнулся с явным талантом в этой семье, то демонстрация многих достоинств переключила мое внимание на то, что с возрастом детские таланты куда-то исчезают.
   Мысль абстрактная и к данному ребенку относящаяся лишь постольку, поскольку…
   А сколько покупателей ушло с пустыми руками из магазина лишь потому, что им предложили уж слишком широкий выбор!

   Экономно демонстрируйте свои достоинства, достоинства своих товаров и услуг! Множество достоинств умаляет значение каждого из них.

5. Ловкая обезьяна

   Князь со своей свитой приплыл на лодке к Обезьяньей горе. Как только обезьяны увидели людей, они попрятались. Все, кроме одной. А эта, похваляясь своей ловкостью, выставилась напоказ, раскачиваясь с ветки на ветку. Князь выпустил в нее стрелу, но она отпрыгнула в сторону и поймала стрелу на лету. Тогда князь приказал приближенным дать залп по обезьяне. Тут уж она не смогла увернуться и пала мертвой. Тогда князь обернулся к своему товарищу:
   «Это животное рекламировало свой ум и верило в свое мастерство. Помни об этом! Никогда не полагайся на оригинальность и талант, когда имеешь дело с людьми!»
   На товарища князя эта сцена произвела столь глубокое впечатление, что, вернувшись домой, он изменил свой образ жизни, изменился сам, и скоро никто в Поднебесной не умел его использовать.
   В картине мира обезьяны ее выдающиеся способности позволяли ей претендовать на выдающееся поведение. Не способности погубили ее, а именно выдающееся поведение. Зачем ей оно было нужно? Чтобы другие, глядя на нее, обратили бы свое внимание на ее способности.
   И они обратили.
   Когда люди видят чьи-то способности, они либо стремятся обратить их себе на пользу, либо раздражаются. И мера раздражения бывает разная.
   Под этим раздражением довольно глубокий фундамент: уголовное наказание за неоказание помощи терпящим бедствие – из этой оперы.
   Аморально, когда выдающиеся способности одного человека не приносят никакой пользы другим людям. И чем больше степень выставления их напоказ, тем больше и степень аморальности.
   Совсем другое дело, когда человек информирует других о своих способностях именно с целью, чтобы эти способности ими использовались.
   Поэтому, прежде чем выставлять себя напоказ, надо ответить себе на вопрос: в какой мере я хочу быть использован другими людьми? И как именно?
   Князь использовал выдающиеся способности обезьяны с тем, чтобы преподать жизненный урок своему товарищу. Картина мира обезьяны была явно неполна, поскольку не предусматривала такой вариант использования ее способностей другими.
   Девятиклассница ходит в хореографическую студию и прекрасно танцует, о чем все знают. Но на школьном вечере она отказывается принимать участие в самодеятельности. Можно понять негодование завуча по ее поводу и возможные последствия этого негодования.
   Если мы не хотим разделить участь этой девочки (не говоря уж об участи этой обезьяны), мы должны прятать свои способности, как свой бумажник, и доставать их, только когда это действительно необходимо. При этом наша картина мира должна содержать всю технологию использования наших способностей другими, включая и понимание того, чем именно и как мы окажемся полезными.
   В обычных же случаях надо демонстрировать не свои способности, а результаты их применения с явно выраженными полезными для других свойствами.
   Слова «никто в Поднебесной не умел его использовать» означают, что товарищ князя сумел измениться столь чудесным образом, что стал совсем обыкновенным, его достоинства перестали быть заметны для окружающих. Для них исчезла подсказка, ничто не наводило на мысль о том, какую именно из его способностей они бы могли использовать себе на пользу.
   Чуть позже мы познакомимся с замечательными категориями твердого и пустого, а пока обратим внимание на следующее обстоятельство.
   Дом или кувшин состоят из твердого.
   Благодаря этому они обладают полезными свойствами. Но внутри них пусто. Именно благодаря пустоте внутри них мы и можем использовать их полезные свойства.
   Полезным мы обязаны твердому, а возможности использовать это полезное мы обязаны пустоте.
   Так и человек.
   Польза, которую он может нам принести, обусловлена твердым в нем. Но возможность воспользоваться этой пользой обусловлена тем пустым, что имеется в человеке. Если в человеке есть недостатки, т. е. пустое в нем, его достоинства заметны другим и могут быть этими другими использованы.
   Что будет, если человек будет противиться этому использованию, мы уже обсуждали.
   Но если в человеке нет пустого, его достоинства становятся незаметны окружающим – все хорошее вокруг него делается как бы само по себе, а он кажется вполне обыкновенным.
   Разве кажется окружающим гением музыкант или художник, который вовремя отдает долги…

   Прячьте свои выдающиеся способности, как прячут бумажник. Выставляйте напоказ не их, а полезные для других продукты их применения.

6. Фокусник

   Фокусник показывает первый фокус. Мы смотрим с любопытством и смотрим внимательно, а затем – мы в восторге!
   Он показывает второй фокус. Интересно! Третий. Четвертый фокус…
   Мы добросовестно пытаемся следить за происходящим, но все же отвлекаемся на разговоры друг с другом.
   Да он хоть что теперь покажи! Хоть проглоти сам себя на наших глазах – нас уже ничем не удивишь!
   Уже немного скучновато.
   Нам нужно время, чтобы пережить неожиданное.
   Нужно время, чтобы внести коррективы в свою картину мира. Чтобы, исходя из этой новой картины, пытаться снова хоть что-то предсказать. Чтобы подготовить себя к новой возможности потрясения неожиданным.
   А он нам этого времени не дает. Ему нужен ритм завораживающих публику движений. Рождающих чудеса. А мы не завораживаемся, мы немножко скучаем и немножко разговариваем.
   Мы не дети.
   Нам на перестройку нашей картины мира и подготовку себя к новым неожиданностям нужно значительно больше времени.
   Это у детей картина мира состоит из многих изолированных кусочков: можно изменять один, не меняя других. А у взрослого человека картина мира целостная и достаточно неповоротливая. Но именно поэтому взрослый человек может предвидеть последствия своих поступков, в отличие от ребенка. Можно сказать, что целостность картины мира и есть признак взрослости.
   Мы уже почувствовали благодаря рассказанным историям, что человек скучает в двух случаях: когда все предсказуемо и когда все непредсказуемо.
   А заинтересованное внимание мы имеем в том случае, когда соблюдается удобный нам ритм чередования предсказуемого с непредсказуемым. При этом предсказуемая часть используется как время активной передышки.
   Вот почему немногословный, но афористичный человек пользуется большим вниманием, чем красноречивый рассказчик.
   Я заметил, что аудитория теряет чувство юмора, если я намеренно не оставляю времени после произнесенной шутки, а ровным голосом продолжаю повествование дальше.
   Чем тоньше шутка, тем более сложную и целостную картину мира она предполагает у слушателя. Но чем сложнее и целостнее картина мира, тем замедленнее реакция на шутку.
   Наиболее тонко развито чувство юмора у того, кто не просто имеет соответствующую картину мира, но и постоянную привычку ее корректировать и перестраивать, а значит, свободно и с большей скоростью в ней ориентироваться.
   И наоборот: чем человек догматичней и самодовольней, тем у него сложнее обстоит дело с чувством юмора.

   Если хотите держать внимание аудитории, пытайтесь нащупать правильный ритм чередования предсказуемого с непредсказуемым.

7. Имидж непредсказуемости

   Много лет назад я попал в сложную и дискомфортную ситуацию.
   Моя управленческая квалификация была замечена, и меня стали привлекать к составлению различных записок экономического и управленческого характера для более высоких эшелонов власти.
   Вначале я был этим доволен и с энтузиазмом брался за эту, так сказать, волонтерскую работу. Мне казалось, что таким путем я помогу своей стране и заодно получу доступ к более эксклюзивной информации, что уточнит и расширит мою картину мира.
   Но мои ожидания не оправдались. Мои мысли и предложения уходили в песок и никаких последствий не имели.
   При этом сами записки вызывали одобрение. Кстати, они были анонимными, и я не знал, кто и на каком этапе дарил им свое авторство.
   Мне стало понятно, что я участвую не в деле, а в изображении дела.
   А поскольку этот труд стоил многих напряженных дней и бессонных ночей, я решил от этой почетной и никак не вознаграждаемой работы освободиться.
   Просто отказаться было опасно, надо было сделать так, чтобы ко мне перестали обращаться. Необходимо было придумать стратагему.
   Я вспомнил давние слова одного моего знакомого, работавшего во властных структурах.
   Он говорил, что система может закрыть глаза на любые недостатки своего ответственного работника, будь то пьянство, воровство или разврат. Главное, чтобы это было предсказуемо. Единственное, чего система не может простить своему функционеру, – это непредсказуемости. Он должен быть всегда предсказуем.
   И я решил эту мысль использовать.
   Получив очередное задание, я составил хороший, очень качественный текст и внес в него всего один элемент: поместил в качестве эпиграфа строки из стихов Алексея Гастева – отечественного классика научной организации труда. Что-то о музыке удара молотом по металлу.
   К теме записки стихи более или менее подходили, но в таком серьезном документе явно были неуместны.
   Я протянул свой текст и невинными, уставшими от бессонницы глазами принялся следить за лицом читавшего чиновника.
   Первоначально радостное выражение (по поводу вовремя представленного и объемного документа) быстро сменилось на недоуменно-озабоченное.
   Окончив чтение, чиновник минуту раздумчиво молчал, и вдруг лицо его расцвело: «Владимир Константинович! А что ж Вы записку-то не подписали?! Вы уж подпишите!»
   И ни слова об эпиграфе.
   Больше ко мне не обращались.
   Мы видим, что маленькая деталь – пара строк эпиграфа, которые легко убрать, отделить от восьмистраничного серьезного текста, сумели решить довольно сложную задачу. От текста их отделить можно, но никак не отделить от имиджа.
   Это как трещина непредсказуемости в красивом бокале имиджа: пользоваться рискованно.
   Как след босой ноги на песке, лишивший Робинзона покоя.

   Чтобы заставить человека пережить столкновение с неожиданностью, не обязательно делать грандиозные вещи: иногда достаточно и небольшой детали.

8. Значение мелочей и деталей

   Для ребенка, а может быть, и для дикаря не очень понятно, почему громадный трактор с огромными колесами не сможет сдвинуться с места, если у него не хватает совсем маленького и тоненького, ну совсем пустякового проводка.
   Есть и много взрослых людей, которые искренне считают, что 98 % и 100 % – это одно и то же.
   Что выполнить работу на 98 % и на 100 % – одно и то же.
   Но перепрыгнуть пропасть на 98 % и 100 % – это не одно и то же.
   Ну а не пропасть?
   Представьте жаркий июльский день.
   Маленький мальчик идет по ржавому рельсу заброшенной узкоколейки, балансируя руками и пытаясь сохранить равновесие.
   Доходит до стрелки и останавливается.
   Рельсы раздваиваются, и предстоит выбирать.
   Можно дальше идти направо через лесную поляну, а можно налево через кустарник. Что ждет его за тем или иным поворотом, он не знает. Ему предстоит выбирать между двумя неизвестностями.
   Он пробует покрыть своей маленькой ступней обе возможности, отодвинуть выбор.
   Эта возможность – стоять точно на развилке – его завораживает. Появляется радостное чувство: он своей маленькой ступней накрывает обе жизненные возможности!
   Однако это возможно, лишь никуда не двигаясь.
   И с некоторым сожалением он решает двигаться вперед.
   Тут он догадывается, что можно не расставаться с обеими замечательными возможностями, если двигаться вперед, сперва переступая, а затем уже и перепрыгивая с рельса на рельс. И снова радостное чувство.
   Но вот уже и не допрыгнуть. Никаких ног не хватит!
   И с некоторым сожалением он выбирает одну из возможностей. И двигается дальше, балансируя по выбранному рельсу.
   Что же его заворожило?
   Он понял, что такое жизнь, что такое выбор, что такое упущенная возможность и что такое мелочь.
   Вовремя можно накрыть развилку одной ступней, а позже, если ее не заметил, надо железнодорожный состав поднимать в воздух и переносить на другие рельсы. Да еще очень точно на них поставить, иначе он никуда не поедет.
   Ведь в жизни нет движения назад.
   Мелочь для нас то, значение чего мы не понимаем.
   Новичок за рулем не обращает внимания на стук двигателя автомобиля – да мало ли что там стучит! Доедем! А опытный водитель обеспокоится.
   Новичок на яхте может отважиться выйти в море, не опасаясь стремительно увеличивающейся тучки на горизонте. А опытный моряк поостережется и останется на берегу.
   Отношение к мелочам показывает степень искусности в деле, жизненный и иной опыт, меру цивилизованности личности.

   Перепрыгнуть пропасть на 98 % и на 100 % – это не одно и то же!

9. Дружба и некоторые нюансы

   Два друга мотыжили землю. Вдруг мотыга одного из них ударилась обо что-то твердое.
   Он поднял слиток золота и отбросил его, как будто кусок черепицы. И они продолжали работать.
   Эти же два друга сидели в саду, каждый на своей циновке, и читали каждый свою книгу.
   Вдруг мимо проехала повозка знатного вельможи.
   Один из друзей привстал и посмотрел ей вслед.
   Тогда другой отодвинул свою циновку в сторону и сказал: «Вы мне больше не друг».
   Мы не знаем, кто из них поднял и отбросил кусок золота. Это и не важно: любой из них мог это сделать.
   В их картине мира золото не является самостоятельной ценностью. Оно ведь только средство получения чего-то другого. Золото – ценность для толпы, а они – продвинутые молодые люди.
   Жизнь устроена так: посмотри, куда бежит толпа, и беги в другую сторону – иначе получишь то же, что и толпа.
   А вот по поводу известности и славы они оказались на различных ступенях личного развития.
   Во втором эпизоде оба пережили столкновение с неожиданностью. Один не мог предвидеть, что его мимолетная заинтересованность повозкой известного вельможи лишит его друга.
   Другой не мог предвидеть, что друг проявит подобного рода интерес.
   У обоих оказалась неадекватная картина мира в части собственного друга.
   И то, что для одного казалось мелочью, другому мелочью не казалось. Для него это было как раз развилкой железнодорожных путей.
   Что же за станции на пути заинтересовавшегося повозкой друга?
   • Сегодня друг заинтересовался повозкой известного вельможи.
   • Завтра друг заинтересуется собственной славой.
   • Послезавтра начнет сравнивать собственные успехи с успехами друга.
   • Послепослезавтра перестанет радоваться успехам друга.
   • Послепослепослезавтра начнет радоваться неудачам друга.
   • Послепослепослепослезавтра начнет способствовать этим неудачам.
   • И наконец превратится в открытого врага.
   Уж лучше отодвинуть свою циновку в сторону и с дружбы перейти на простое знакомство.
   Высокий человек, стоящий в стороне, меньше задевает самолюбие низкорослого своим ростом, чем стоя рядом с ним.

   Вовремя раздружиться не менее важно, чем вовремя подружиться. И зачем топтаться на перекрестке, если дороги все равно расходятся!

10. Расчетливый бандит

   Бандиты не только профессионально приносят горе и гадости людям, но и сами иногда имеют проблемы.
   И поскольку цена управленческой ошибки в криминальной среде довольно высока, то и управленческое искусство, в том числе и искусство построения адекватной картины мира, может достигать высокого уровня.
   В жизни каждой восходящей звезды – на любом поприще – есть две прекрасные минуты: одна из них радостная, другая – печальная. Радостная – когда сам человек понимает, что он – восходящая звезда, а другие – еще не понимают. А печальная – когда звезда понимает, что она – заходящая звезда, а другие – еще не понимают. Не понимают, что звезда становится заходящей уже в следующую секунду после зенита.
   Именно в радостную из этих минут известный впоследствии бандит решил поторопить события.
   Сделать так, чтобы вся страна знала: да, это именно он – восходящая звезда.
   Он придумал стратагему и вложил в ее реализацию определенные денежные средства.
   В среде его обитания распространенной формой досуга было посещение матчей боксеров-профессионалов наиболее тяжелого веса. При этом соблюдался определенный ритуал. Когда более или менее авторитетный бандит входил в спортхолл, те, кто его уважал, вставали, приподнимали шляпы и снова садились.
   Он скупил двести билетов на один из наиболее престижных матчей такого рода и сто конвертов. В каждый конверт вложил по два билета и пригласительную записку от своего имени, где приглашал каждого из ста своих знакомых прийти «вместе со своим другом».
   Когда он вошел в зал, две сотни человек встали и приподняли шляпы.
   Журналисты бросились к телетайпам.
   Газеты в тот же день разнесли весть: новая звезда криминального мира взошла на небосклон.
   Правильная картина мира помогла ему вложить средства на саморекламу самым эффектным образом.
   Любое воздействие нужно направлять в нужное место: не туда, куда проще, а туда, куда точнее.
   Если мы хотим остановить бульдозер, то не обязательно хватать руками его колеса или гусеницы – проще выключить зажигание.
   Чтобы газеты разнесли весть о нашей новой мужской обуви – не обязательно платить им всем громадные средства. Иногда достаточно поместить историю о почти случившемся разводе из-за того, что в плохую погоду муж к неудовольствию жены вечно забрызгивает собственные брюки каплями со своих каблуков. И о том, как ваша фирма предотвратила развод, разработав специальнуыю форму каблуков мужских туфель на этот случай. Газеты разнесут эту историю бесплатно. Особенно, если имя разводящейся пары небезызвестно читателям.

   Прилагая усилия, не бойтесь потратить время на вычисление точного места их приложения.
   Тогда и усилия сэкономите, и проблему решите.

11. Твердое и пустое

   Важное место в построении адекватной картины мира занимает умение различать твердое и пустое.

   Твердое – это то, на что можно опереться, – не провалишься.
   А пустое – то, на что опираться нельзя, – провалишься!
   Если повернул ключ зажигания и автомобиль тут же завелся – это твердое. А если два часа провозился с ним, но потом все же пришлось взять такси – это пустое.
   Если на ходу, между прочим, скороговоркой дал подчиненному указание из непростых и он его точно выполнил – это твердое. А если усадил перед собой, рисовал ему картину мира, мотивировал, разжевал все до мелочей и он клятвенно обещал, а потом ничего не выполнил – это пустое.
   Различение твердого и пустого – самое высшее из искусств.
   Вся человеческая деятельность состоит из пустого и твердого.
   Человек уговорил друзей поехать к нему на дачу, отложив другие дела.
   Они согласились и сели к нему в машину.
   Но по приезде на место обнаружилось, что хозяин ключи от дачи забыл дома. А запирается дача довольно надежно.
   Здесь то, что человек уговорил друзей ехать, – твердое.
   Что хозяин умеет водить машину – твердое.
   А вот, что хозяин сумеет открыть дачу, – пустое.
   Комбинация твердого и пустого всегда дает пустое.
   Поэтому и вся поездка – впустую.
   Из-за того что комбинация твердого и пустого всегда дает пустое – жизнь человеческая в значительной своей части проходит впустую.
   Большинство работ – бросовые.
   Большинство управленческих акций – безрезультатные.
   Большинство бизнес-проектов – провальные.
   И большинство жизней – впустую.
   Когда я закончил университет в Тарту, я захотел получить работу в Ленинграде, где прошли мое детство и юность и где жили мои родители.
   Мне рекомендовали обратиться в Институт истории естествознания.
   Я купил билет и поехал в Ленинград.
   Меня принял заместитель директора института по научной работе.
   Он спросил меня: «Ну, молодой человек! Чем бы Вы хотели у нас заниматься?»
   Я ответил: «Мне все равно: философией физики или социальной психологией».
   «Ну знаете! – возмутился он, – нам специалисты такого широкого профиля не нужны! До свидания!»
   И я уехал ни с чем.
   А всего-то я не удосужился ему сказать, что у меня имеются опубликованные научные работы в обеих этих областях. Мое представление о том, что на этом «интервью» я должен точно отвечать на заданные вопросы, а не заниматься саморекламой, было пустое. Меня не спросили, есть ли научные работы, я и не сказал. В результате вся поездка впустую. И более того, жизнь развернулась в другую сторону: я вернулся в Эстонию и живу в ней уже больше тридцати лет после этой беседы.
   А теперь это еще и разные, и не очень дружественные, государства.
   Каждый, проанализировав свою жизнь, обнаружит в ней крутые зигзаги из-за маленьких пустых кусочков в своих действиях.
   Вспомним, какая большая разница: перепрыгнуть пропасть на 98 % или на 100 %.

   Очищайте свою картину мира от мусора и ржавчины! Различайте твердое и пустое!

12. Проблема градусника

   Точность вложения усилий – проблема, имеющая самое широкое значение в любых областях человеческой активности.
   Когда я был студентом, мне очень хотелось хотя бы одну сессию сдать на все пятерки и получить повышенную стипендию. Не меняя свой привольный образ жизни, разумеется.
   Однажды я был к своей цели довольно близок.
   Я уже получил пятерки по трем предметам, оставалось только сдать экзамен по квантовой электродинамике. Но я понимал, что хорошо подготовиться уже не успею.
   Чтобы получить дополнительное время, я решил заболеть.
   Некоторые студенты в таких случаях шли в поликлинику и во время измерения температуры как-то натирали или набивали градусник. Мне этот путь был несимпатичен этически, да и я довольно смутно представлял себе техническую сторону дела.
   Поэтому я решил действительно заболеть.
   Поскольку дело было зимой, то мне показалось относительно легким простудиться.
   Холодной воды я не любил, но заставил себя достаточно долго простоять под ледяным душем.
   Утром почувствовал, что температура как бы есть.
   Но в поликлинике градусник показал ровно тридцать семь.
   «Вот если бы было тридцать семь и один, я бы дала справку», – сочувственно сказала женщина-врач, повидавшая всяких студентов.
   В то время я еще не умел просить с доброжелательной улыбкой и не унижаясь, поэтому просто встал и ушел.
   Если отвлечься от моральных проблем, то температурное воздействие непосредственно на градусник более эффективно, чем опосредованно – через нагреваемое собственное тело.
   Герой предыдущего повествования воздействовал непосредственно на градусник, поэтому его самореклама оказалась столь эффективной. В этом суть проблемы градусника.
   Остается только правильно понимать, что в том или ином случае является градусником – важной деталью картины мира, претендующей на адекватность.
   И градусником не для вас, а для внешнего наблюдателя.
   Иначе все было бы слишком просто. Ведь у каждого человека свои измерительные приборы, многие из которых не имеют мировых аналогов, что и обеспечивает каждому человеку его уникальность. Например, для мамы невесты при оценке степени приличности молодого человека может быть мера чистоты его туфель, а для папы – отчетливость представления молодым человеком своих планов на будущее.

   Понимать картину мира другого человека можно, только имея представление об его измерительных приборах в той или иной ситуации. Ищите градусник!

13. Приблизься к оленю

   Приблизься к оленю и не ошибешься!
   Именно так можешь избежать промаха, если ты плохой стрелок из лука.
   Проблема точности заменяется проблемой дистанции.
   Приблизиться к оленю – означает лично проверить, своими глазами. Ум и логика – это чудесно, но не мешает проверить адекватность своей картины мира с помощью собственных органов чувств.
   Если перед вашими глазами машут приказом и говорят, что он нечто вам запрещает, то приблизиться к оленю – значит взять приказ в собственные руки и собственными глазами прочитать его.
   Может быть, он отпечатан, но еще не подписан. Тогда это не приказ, а только проект приказа.
   Может быть, он таки подписан, но запрещает нечто с 1 июля, а сейчас еще 28 июня, и можно успеть.
   Может быть, он подписан, и 1 июля уже наступило, но в нем есть слова «в особых случаях… в специально установленном порядке». А разве я не «особый случай» во Вселенной?!
   Остается узнать, в чем именно состоит «специально установленный порядок».
   Однажды я принял должность заместителя директора по производству.
   В моем подчинении, в частности, находились и бригады работников, работающих в три смены.
   На стене висел график их работы по сменам. На графике были обозначены места для подписей моего предшественника и председателя профсоюза. Однако самих подписей не было.
   Прежде чем поставить свою подпись, я поинтересовался, почему до меня соответствующие подписи отсутствовали.
   Профсоюзный деятель мне объяснил, что этот график – незаконный, поскольку он предусматривает работу одними и теми же людьми по две смены подряд. Трудовое законодательство запрещает работу две смены подряд. Поэтому профсоюз такой график акцептировать не будет.
   Я поинтересовался, давно ли такая ситуация. Он объяснил, что это положение уже три года – с момента, когда наша организация переехала в это здание. Ведь оно практически за городом, работникам далеко добираться, им удобнее отработать подряд две смены, а потом зато отдыхать побольше.
   Я занялся другими делами и на некоторое время забыл об этой проблеме. Вспомнил тогда, когда решил уволить за прогулы одну весьма скандальную особу.
   Вспомнил потому, что не хотел в ожидаемой мною конфликтной ситуации иметь ахиллесову пяту в виде несогласованного с профсоюзом графика работы.
   И хотя меня убеждали – и профсоюзный деятель, и кадровик, и директор, что это – неразрешимая проблема, что глупо ради буквы закона отказываться от удобного всем графика, я все же решил «приблизиться к оленю».
   Я взял в руки трудовой кодекс и просто сам его прочитал. И обнаружил, что тот же самый график вполне законен, если его называть не графиком «работы по сменам», а графиком работы «с суммированным рабочим временем».
   Я заклеил на графике старое название и красиво написал новое.
   Затем подвел к нему председателя профкома и спросил, указывая то на график, то на статью в раскрытом трудовом кодексе:
   – Ну как, теперь будем подписывать?
   – Теперь будем!
   Из этого примера видно, что имеет смысл читать самому, пересчитывать самому, заглядывать самому, расспрашивать самому, убеждаться самому.

   Максимально приближайтесь к оленю: пробуйте сами, заглядывайте сами, разговаривайте с первоисточником сами, сами пересчитывайте, когда это не требует много времени.

14. Муж и жена в автомобиле

   Муж с женой едут погожим летним днем по безлюдной дороге.
   – Останови машину, – просит жена.
   – Зачем?!
   – Цветочки соберу!
   Муж неохотно останавливает машину. Жена собрала милый букетик полевых цветов.
   Когда решили тронуться дальше, машина не завелась.
   Муж плохо разбирается в автомобильных делах, а жена – вообще никак, даже не водит автомобиль. Грустно.
   – Это все стартер! – объясняет муж, делая очередную попытку завести машину, – мне предлагали новым заменить, а я отказался деньги тратить, пусть, думаю, этот пока поработает! Все равно машину продавать!
   А про себя думает: из-за тебя, скупая, не купил!
   – А ты капот подними, посмотри! – предлагает жена.
   – Чего его поднимать?! И так все ясно!
   Жена настаивает, муж поднимает капот, заглядывает, обходит вокруг машины и снова заглядывает.
   К нему присоединяется жена.
   Оба смотрят на двигатель, но когда он собирается закрыть капот, жена останавливает:
   – Ой, а что это за проводок болтается? Может, его нужно куда-нибудь прикрепить?!
   Муж со стыдом обнаруживает, что жена права, что он был самодовольно-невнимателен, когда заглядывал под капот.
   Он подсоединяет проводок, и машина заводится.
   Что мешает приближаться к оленю?
   • Самодовольство;
   • самонадеянность;
   • надежда на авось;
   • лень;
   • робость;
   • боязнь показаться недоверчивым;
   • брезгливость;
   • щепетильность;
   • боязнь испачкаться и
   • …боязнь обнаружить пустое, т. е. то, ради чего и затевалась проверка.
   Как бы мы ни продолжали этот список, ясно одно, препятствия на пути приближения – это мы сами, точнее, несовершенство наших моральных качеств.
   Профессиональное совершенство без морального – возможно, но лишь до какого-то, хотя и не плохого, уровня. Но дальше – нет. Остается вспомнить слова Пушкина:

   Гений и злодейство несовместны!

   Приближаться к оленю – значит лично проверять все, что проверить несложно, что не требует серьезных затрат времени или усилий.
   Иногда человеку кажется, что если он все будет проверять, то в глазах своего ближайшего окружения будет выглядеть неким неприятным колючим ежиком.
   На самом деле это не совсем так.
   По мере проверок и обнаружения пустого он приучит свое окружение к тому, что с ним ошибки, небрежность или плутовство не пройдут.
   А стало быть, его окружение само усвоит его стиль (а кто не усвоит, с тем попрощается!), само будет приближаться к оленю, прежде чем его информировать, само превратится в ежиков – требовательных и придирчивых, недоверчивых и пристально внимательных. И не будет его уже подводить.
   Теперь он сможет в отношении своего уже обученного круга спрятать иголки и проявлять больше доверчивости, перенеся контроль на более отдаленные во времени события. Быть кругленьким, гладеньким.
   А его окружение станет ежиками по отношению к окружающей среде.
   Умелый руководитель – мягкий руководитель, но мягкий от силы, а не от слабости.
   Так формируется фирменный стиль, не терпящий пустого. Вытесняющий из своей среды пустых и ненадежных.
   С такой фирмой легко работать добросовестно и сложно – с плутовством или спустя рукава.

   Пустое проистекает из морального несовершенства. Без морального совершенствования управлять людьми можно, но подлинное искусство при этом – недостижимо.

15. Приближение через другого

   Не всегда имеется возможность приблизиться к оленю самому. Иногда мы вынуждены приближать к этому другого – того, кто ближе к источнику информации, или того, кто компетентней нас в данном вопросе. Подобно тому, как жена побуждала мужа заглянуть под капот автомобиля. Разумеется, всегда имеется возможность этого другого настойчиво просить, требовать, стимулировать: «Нет, вы все-таки проверьте как следует!» Часто это дает результаты, но иногда является недостаточным. Проблема в том, что если человек, которого мы побуждаем, имеет мнение по поводу «единственно возможного результата» своей проверки, да еще в этом мнении убежден, то невольно будет делать проверку недостаточно добросовестно.
   Сильным приемом побуждения к проверке «несмотря на мнение» является изменение предмета проверки, выбора в качестве такового нового объекта, можно сказать, псевдообъекта, обладающего двумя значительными качествами:
   • по поводу него «нет мнения»;
   • проверка этого псевдообъекта технически невозможна без попутной проверки действительно нужного нам объекта.
   Представим себе следующую сцену. Молодой человек, стоя под окном дома, обращается снизу к высунувшейся из окна третьего этажа девочке-подростку:
   – Твой брат дома?
   – Дома!
   – А ты проверь, пожалуйста!
   – Да дома, дома!
   – Слушай, посмотри, пожалуйста, какая у него цепочка на шее надета: белая или желтая?
   Девочка, сама заинтересовавшись, исчезает, и через полминуты появляется снова:
   – Ой, только что был! Он, наверное, в гараж ушел, мотоцикл чинить!
   Здесь девочка не поленилась пойти и посмотреть на цепочку – уж больно необычной ей показалась просьба, – а заодно невольно приблизилась к оленю и воочию убедилась в отсутствии брата.
   Или другой диалог, уже по междугородному телефону:
   – Вы собрали группу на экскурсию? Сколько человек?
   – Собрали пятьдесят человек!
   – Ровно пятьдесят?
   – Одну минуточку… Сорок восемь!
   – Посмотрите, пожалуйста, господин Фролов оплатил экскурсию?
   – А у нас нет пока списка…
   – Откуда вы знаете, что сорок восемь, если нет списка?
   – Ну это же приблизительно…
   В этих примерах в качестве псевдообъектов использовалась реальная цепочка и вымышленный господин Фролов.

   Чтобы побудить другого приблизиться к оленю, задавайте такие вопросы, ответить на которые без подлинной проверки невозможно, если только не пойти на явную ложь.

16. Нагружение ответственностью

   Другим способом понудить человека приблизиться к оленю является нагружение его ответственностью. Необходимо задать ему такую мотивацию, чтобы он осуществлял проверку для вас столь же добросовестно, как если бы он делал ее для себя. Нагрузить ответственностью – это значит, построить в его картине мира технологическую цепочку, связывающую качество его проверки с неизбежными и важными лично для него следствиями.
   Случилось так, что, улетая на конференцию в Чикаго, я узнал, что мне жизненно важно уехать из СССР не на две недели, а на пару лет и при этом срочно забрать к себе и свою семью. Поэтому, прилетев в США, я открыл там фирму, получил с помощью адвоката бизнес-визу. Обеспечив безопасность своей семье, я вернулся в Советский Союз.
   Приведя в порядок свои дела, я обратился в американское консульство в Ленинграде, чтобы номинально имеющуюся бизнес-визу мне физически поставили в мой паспорт. Русскоязычная женщина с неясными должностными обязанностями, державшая, если можно так выразиться, первую линию обороны в консульстве, замахала на меня руками:
   – Какая бизнес-виза! Какая там еще фирма! До свидания! Следующий!..
   Получалось, что мне к своей семье теперь не приехать, что меня никак не могло устроить, и я потребовал:
   – В таком случае я хочу говорить с вице-консулом!
   К стеклянной – по грудь – перегородке из недр офиса приблизился вице-консул:
   – Что тут у вас?!
   Я показал свой паспорт и имеющиеся бумаги. Он полистал, полистал, сложил все вместе и вернул мне:
   – У вас нет права въехать в Соединенные Штаты!
   Понятно, что и эта более вежливая формула меня тоже не могла устроить. И я решил понудить его приблизиться к оленю:
   – Правильно ли я вас понял, что мой американский адвокат, который сказал мне, что у меня есть такое право, ввел меня в заблуждение?!
   – Одну минутку!
   Вице-консул взял мои бумаги обратно и присел с ними к компьютеру. Через минут тридцать – сорок он встал и снова подошел к перегородке:
   – Извините, я ошибся! Вы имеете право въехать в Соединенные Штаты!
   И поставил мне в паспорт штамп с бизнес-визой.
   Мы видим, что в данном случае в его картине мира появилась несложная технологическая цепочка: отказ в визе, мое обращение к адвокату, желание адвоката подтвердить свой профессионализм, обнаружение некомпетентности решения вице-консула об отказе в визе. Понятно, что для него приблизиться к оленю – имело смысл. На всякий случай!

   Чтобы понудить другого приблизиться к оленю, стройте в его картине мира неизбежную технологическую связь между небрежностью при проверке и отрицательными для него последствиями.

17. Специалист по подавлению забастовок

   В начале ХХ века на одной фабрике, которая располагалась в маленьком поселке, случилась забастовка. Дело было зимой. Предприниматель оказался в затруднении: он видел целых три решения, но все они ему были несимпатичны.
   • Пойти навстречу требованиям бастующих. Они выйдут на работу, но выполнение их требований обойдется недешево. И где гарантия, что их аппетиты не возрастут и они снова не забастуют?
   • Не идти навстречу их требованиям. Захотят есть – рано или поздно выйдут на работу. Однако убытки от простоя фабрики, штрафы за срыв поставок и потеря в имидже – слишком уж велики.
   • Вызвать полицию, чтобы повязали и увезли зачинщиков забастовки. Остальные испугаются и выйдут на работу. Но кто сеет ветер, может пожать бурю. Кто поручится, что его собственный дом вскоре не запылает?!
   Вариант со штрейкбрехерами даже не рассматривался: их неоткуда было взять!
   Предприниматель решил обратиться за помощью и пригласил специалиста по подавлению забастовок. Специалист приехал, погулял по поселку, подышал морозным воздухом и посоветовал:
   «Если рабочие не хотят работать, пусть хотя бы фабрика работает! Пошлите с утра пару человек, пусть зажгут свет, затопят котлы, чтобы окна сияли и дым из трубы валил! А то уж больно унылая картина!»
   Так и сделали.
   Рабочие не поняли, что же там на фабрике происходит. Кто-то пошел посмотреть. И исчез. Второй пошел узнать, куда девался первый, и тоже исчез.
   А что увидел рабочий, когда пришел на фабрику? Ничего особенного. Просто это было как праздник. Нечто неожиданное и приятное. Прошелся по двору, прошелся по фабрике. И уж, конечно, к своему рабочему месту. Осмотрел, все ли на месте, все ли в порядке. Погладил рукоятки станка, попробовал включить. Тело сразу все само вспомнило. Почувствовал, как приятно работать, так вот…
   Один за другим рабочие потянулись в ворота фабрики и молча приступили к работе. Забастовка закончилась.
   Отметим заодно, что такое вот – молча, с грустными шуточками – прекращение забастовки прекращает ее надолго. Между лидерами и массой образовалась трещина недоверия: ведь не могли же лидеры предвидеть такой исход! С точки зрения массы, лидеры оказались не на высоте, с точки зрения лидеров – масса их предала. Всякое по-настоящему верное решение решает проблему прочно и надолго.
   В неверной картине мира решение может просто отсутствовать.

   Если решение отсутствует – картина мира, скорее всего, просто неверна. Возможно, имеет смысл обратиться к консультанту.

18. Различие в картинах мира

   Что же увидел консультант в поселке и на фабрике, чего не смог увидеть предприниматель? Казалось бы, у предпринимателя должна быть более адекватная картина мира! Ведь это его фабрика и его рабочие.
   Так что же увидел консультант, гуляя по поселку? Увидел он вот что.
   Зима. Светает поздно, темнеет рано. Окна фабрики не горят, дым из трубы не идет. Унылая безрадостная картина. Поселок словно вымер. Рабочие сидят по домам, друг к другу не ходят. Не та уже фаза забастовки. Это вначале ходили друг к другу, набивались в одну избушку, заседали, обсуждали, советовались, спорили, курили. А хозяйки подавали на стол что было. Дым стоял коромыслом. Теперь же другая фаза. Сидят по домам, выжидают, чем дело кончится. Хозяйки гостям не рады, своих бы прокормить! А мышцы рабочих стосковались по работе, да и не только мышцы! Все же зима. Не лето!
   Простые жизненные вещи.
   Мы говорили, что человек умнее своей головы. Значит, и картина мира человека адекватнее, чем картина мира его головы. Вот в чем разница между картинами мира предпринимателя и консультанта.
   Предприниматель не нашел правильного решения потому, что в его абстрактной и внешне вроде бы правильной картине мира такого решения не могло быть.
   Где в его картине мира зима? Где фаза забастовки? Где мрачная темная фабрика и вымерший поселок? Где мышцы, стосковавшиеся по работе? Ничего этого нет.
   Поэтому нет и решения.
   А в картине мира консультанта такое решение напрашивалось само собой. Потому что его картина мира не умозрительная, а чувственная, осязаемая, с деталями. На которые при абстрактном подходе, когда картина мира сводится до условий логической задачи, просто не обращают внимания.
   Чтобы увидеть детали, надо их разглядывать:
   • техническую сторону дела: зима – значит темно и холодно, зима – значит на улице собираться плохо, зима – значит продуктов питания меньше, зима – значит расход дров больше, зима – значит занятий вне дома меньше. Рабочие фабрику не захватили, клуба у них нет, иначе как у кого-то дома им собираться негде;
   • правовую сторону вопроса: рабочие фабрику не захватили, никакое имущество не портят, штрейкбрехерам приходить на фабрику не препятствуют, т. е. сами право не нарушают. Если и предприниматель не будет право нарушать, ситуацию можно удержать в цивилизованных рамках, без применения силы;
   • экономическую сторону вопроса: у рабочих запасы еще есть, но время, конечно, работает против них, и они это понимают, стараются экономить. На чем? На организационном ресурсе: чем меньше движения, чем меньше собраний и митингов, тем экономнее;
   • психологическую сторону вопроса: непривычно так долго дома сидеть. Да и чем еще вся эта забастовка закончится? Ведь не так уж и плохо было до забастовки;
   • этическую сторону вопроса: ведь не прекратили забастовку, а просто попробовали, не заржавел ли станок, помнят ли руки, просто попробовали… А забастовка сама прекратилась;
   • эстетическую сторону вопроса: на фабрике светло, тепло и чисто, и даже окна помыты. Праздник.

   Строя картину мира, последовательно и тщательно разглядывайте детали. Стройте ее не только логически, но и чувственно.

19. Разглядывая фреску

   Один потомственный живописец, который по мастерству превзошел даже своих предков, отправился в старый городок, чтобы посмотреть местную реликвию – стенную роспись знаменитого художника древней эпохи.
   Остановившись перед огромной фреской, он запрокинул голову, небрежно взглянул на стену и неодобрительно покачал головой:
   «Сейчас все кругом только и говорят, что эти фрески источают саму душу художника. А по мне, люди напрасно его расхваливают!»
   На второй день он снова оказался перед фреской. На этот раз он посмотрел на нее более внимательно, едва заметно кивнул головой и произнес:
   «А, впрочем, написано неплохо! Но все равно, самое большое для него – это уровень современного мастерства!»
   И на третий день он пришел к фреске. Снова и снова он разглядывал ее, тщательно вникая во все детали произведения. И лишь тогда ему открылась сокровенная красота, и он, уже не в силах сдержаться, воскликнул:
   «Здорово написано! Вот это настоящее мастерство! Действительно, не зря говорят люди!»
   Устав стоять, он присел. Устав сидеть, прилег, продолжая самозабвенно смотреть на фреску. А потом просто принес свою постель и поселился рядом, любуясь бессмертным творением. Прошло десять дней, а ему все еще не хотелось уходить.
   Разглядывание – это неторопливое путешествие, которое не терпит суеты. Если фреска мастера достойна столь долгого и тщательного разглядывания, то что говорить о картине мира мастера!
   Ведь фреска – лишь попытка изображения небольшой частички картины мира.
   Разглядеть невозможно, не начав разглядывать.
   Начать разглядывать невозможно, не отложив в сторону все дела. Пусть самые срочные и самые важные.
   Сун Цзы говорит:

   полководец медлит, потому что не видит победы.

   Чтобы победу увидеть, надо без суеты ее разглядывать. Разглядывать не решения, а картину мира. Решение увидится само собой.
   Когда-то в детских журналах помещали развлекательную картинку. В ветвях нарисованного дерева надо было разглядеть пионера Петю, который непременно там должен был находиться. Вертишь картину так и сяк, неторопливо разглядываешь. Уж кажется, что обнаружить его невозможно. И вдруг видишь: да вот же он сидит! И пилотка на нем, и галстучек, только устроился он в ветвях немножко вверх ногами. Но нет никакого сомнения, что это именно он. И как я его раньше не разглядел! Ведь прямо-таки бросается в глаза!
   Обратим внимание на то, что правильное решение – пионера Петю – мы или не видим вовсе, или же видим сразу. А не так, чтобы сперва мы приблизительно определили место его нахождения – например, левый верхний угол, – а затем уточнили бы его местоположение. Нет, это не тот случай. Здесь мы или увидели решение, или понятия не имеем, где оно находится. Или все, или ничего. Вот почему необходимо тщательное разглядывание.

   Правильное решение, полученное путем разглядывания картины мира, очевидно в своей правильности. Оно вызывает не сомнение, а лишь удивление: и как это я его раньше не разглядел!

20. Опора на чужую картину мира

   Иногда в условиях дефицита времени имеет смысл опереться на чужую картину мира.
   Около двадцати лет назад я руководил одним экономическим экспериментом в капитальном строительстве и о ходе его выполнения раз в квартал делал доклад на коллегии министерства. Обычно там присутствовали человек пятьдесят – шестьдесят. Во время чужих выступлений многие занимались своими делами: рылись в бумагах, готовились к собственным выступлениям или тихо переговаривались, если вопрос их прямо не касался. Моя тема вообще мало кого интересовала как слишком интеллектуальная, далекая от оперативных и повседневных нужд отрасли.
   Тему курировал один из высших руководителей министерства, с которым у меня день ото дня нарастали разногласия именно по поводу этой работы. Он пытался заставить меня следовать его концепции, этически небезупречной. Я же всячески уклонялся, делая вид, будто не понимаю, к чему меня понуждают. Его терпение иссякло, и он решил меня проучить.
   Однажды он вел очередное заседание коллегии, где я тоже присутствовал, но не в связи со своим докладом – его мне предстояло делать через неделю, – а по какому-то другому поводу. Вдруг слышу, что он приглашает к микрофону именно меня – выступить с очередным докладом о работе за последний квартал.
   В зале только мы вдвоем понимаем ситуацию. Понимаем, что я не должен быть готов и никаким чудом не могу быть готов к выступлению за неделю до срока.
   Мое тело автоматически встает и неторопливо идет к микрофону, а я пробую на ходу найти выход из положения.
   • Вариант первый: я отказываюсь от выступления, объясняя… Но в мои объяснения никто особенно вникать не будет, поскольку моя работа далека от «производственников», у которых и без того кастово-скептическое отношение к интеллектуалам. Значит – потеря авторитета.
   • Второй вариант: выступать. Очевидно, именно на это рассчитывает мой оппонент. А поскольку цифры за квартал у меня не могут быть готовы, он будет именно по ним задавать неторопливые вопросы и добродушными шутками привлекать внимание аудитории к моей «беспомощности». Значит – и здесь потеря авторитета.
   У меня есть золотое правило: если любой из вариантов ведет к снижению авторитета, то обязательно существует хотя бы еще один вариант, при котором авторитет не теряется, а прибавляется.
   Однако времени на раздумья, на разглядывание не было. И я решил опереться на картину мира своего оппонента. Раз уж он устроил мне столкновение с неожиданностью, значит, его картина в данном случае адекватнее моей. Он опирается на то, что мои объяснения и оправдания слушать не будут. Вообще серьезный разговор по моей тематике слушать не будут, поскольку мои ежеквартальные доклады носят для присутствующих скорее ритуальный, формальный характер. Ну, а раз не будут слушать…
   Я с пафосом, практически слово в слово повторил свой предыдущий, трехмесячной давности доклад, с цифрами, проблемами и решениями. Никто ничего не заметил, поскольку ритуал был соблюден. В том числе и мой оппонент. О был явно не готов к такому повороту событий.
   – Какие будут вопросы к докладчику? – обратился он к залу.
   Вопросов не было.
   – Спасибо, Владимир Константинович!
   Я с облегчением сел на место.
   Только мы вдвоем в зале понимали, что он не понял, что произошло.
   Ему в голову не пришло, что я повторил старый доклад – настолько хорошо он его, разумеется, не помнил, – а каким образом я оказался отлично подготовленным к выступлению, он не мог взять в толк. В надежде на прояснение он и спросил, есть ли вопросы. Вопросов же не было. И сам он их не задал, видимо, не успев построить для себя новую картину мира.
   Таким образом, мой авторитет никак не пострадал, а в его глазах – пожалуй, немножко и вырос.

   Опираться на картину мира того, кто неожиданно устроил вам ловушку, – имеет смысл!

21. Игра в мафию

   В 1989 году Таллинская школа менеджеров проводила большой бизнес-лагерь в небольшом украинском городе Бердянске, на берегу Азовского моря. Там около пятисот человек в течение пятидесяти дней проходили обучение по бизнесу и менеджменту. Слушатели были разбиты на семь игровых государств, каждое из которых имело свое правительство, банки и бизнес, свою полицию, валюту и гражданство. Разумеется, за это время там много всякого происходило.
   Однажды ко мне подошел один из инструкторов, курирующих Желтое государство. Он попросил разрешения провести одну игру, не предусмотренную программой. Игру эту он только что откуда-то привез. «Мафия» называется», – сказал он и коротко рассказал мне правила.
   «На слух выглядит неплохо, – ответил я. – Попробуйте провести ее в своем государстве, только меня с другими инструкторами не забудьте пригласить!»
   В просторном холле был составлен из столов большой квадрат, покрытый скатертью, со свечами и картами на ней. В полумраке толпились около семидесяти человек.
   Меня с инструкторами усадили (как-то уж очень уважительно!) на заранее подготовленные места. Мы обособленной кучкой сидели в почетном углу и вместе со всеми слушали объяснения ведущего игру инструктора – интеллигентного и мягкого человека, жителя Астрахани, старше нас всех по возрасту.
   Неожиданно неторопливое действо прервал громкий голос: «Стойте!»
   Молодой человек внушительного роста и комплекции – я узнал в нем министра внутренних дел Желтого государства – в обличительной позе римского сенатора простер руку в сторону нашей группы, и его указующий перст был направлен довольно точно на меня.
   «Стойте! Здесь чужие! Пусть покинут нашу территорию!.. или пусть платят!» – уже более миролюбиво добавил он. И уже совсем буднично: «Мы тут подготовили контракт, я сейчас его зачитаю, вы все здесь подпишитесь, и тогда можете оставаться! В противном случае вам придется уйти!»
   Он развернул заранее подготовленный свиток и зачитал довольно длинный, пунктов двенадцать – пятнадцать, контракт, трудно воспринимаемый на слух. Из услышанного моя память зафиксировала, что придется платить «каждому подписавшемуся». Эта формула, очевидно, привлекла мое внимание своей необычностью.
   Все смотрели в мою сторону, понимая затруднительность моего положения:
   • если я с инструкторами покину поле событий, то ситуация приобретет оттенок скандальности. Многие будут осуждать отважных инициаторов нашей депортации, но авторитета это мне не прибавит;
   • если мы откажемся платить, но останемся на том основании, что мы – «не простые смертные», а организаторы обучения, т. е. мы выйдем из игровой роли, то это, с одной стороны, покажет наше неумение выигрывать по правилам нами же придуманной игры в государства со всеми их атрибутами, а, во-вторых, где гарантия, что пятьсот участников будут продолжать играть, если я сам это делать прекратил;
   • если же мы подпишем контракт и останемся на поле событий, это значит, что инициаторы акции заставили заплатить, а значит, переиграли «самого»! Они явно рассчитывали именно на это и готовы были торжествовать победу.
   «Одну минуточку!» – сказал я. У меня есть привычка, которая меня выручает при затруднительных положениях: я беру маленький тайм-аут для «разглядывания победы».

   В затруднительных ситуациях не действуйте импульсивно, а берите маленький тайм-аут для разглядывания победы!

22. Использование тайм-аута

   Одну минуточку! – сказал я, – нам надо посовещаться!» Я склонил к себе две ближайшие инструкторские головы и тотчас же их выпрямил, давая понять, что совещание окончено.
   Сам факт совещания имеет более широкое значение, чем только тайм-аут. Молодой человек прервал общее действо хоть и решительно, но уж и не без внутреннего трепета: я ведь могу попросить его самого покинуть не только холл, но и бизнес-лагерь. Внутри него была сжатая пружина – энергетическая готовность защитить свое право на подобное прерывание, если я это право буду оспаривать. Сам же факт нашего совещания являл собой зримое доказательство того, что его прерывание принято вполне уважительно и всерьез, что правомерность его претензий если уж и будет оспариваться, то, так сказать, «на равных», а не «сверху вниз».
   Пружина разжалась. Энергия ослабла, бдительность притупилась.
   Обратим внимание на то, что совещания фактически не было, а было лишь чисто символическое обозначение факта совещания, т. е. само совещание было сокращено до нуля, но существование имиджа совещания до нуля вовсе не сократилось. Благодаря этому весьма простому приему сразу решилось несколько проблем:
   • получение маленького тайм-аута;
   • придание тайм-ауту имиджа естественной необходимости;
   • демонстрация уважительного отношения к полномочному представителю соседнего государства (сами инструкторы были гражданами Голубого государства, где я имел игровую роль председателя госбанка);
   • демобилизация энергетической готовности нападающих;
   • снижение бдительности нападающей стороны;
   • придание имиджа коллегиальности моему будущему решению;
   • повышение степени внимания и серьезности отношения аудитории к объявляемому решению.
   Таково уж свойство правильных решений в социальной технологии.
   Если решение правильно, оно, как правило, решает не только ту проблему, ради которой оно и искалось, но и ряд других проблем.
   И наоборот. Неправильное решение, вроде бы решая одну проблему, порождает ряд новых проблем.
   Хотя адекватная картина мира нужна нам для поиска правильного решения, но и само решение не есть нечто отличное от картины мира по своей природе, а просто является частью этой картины, ее маленьким кусочком.
   Это подобно тому, как мы складываем детскую картинку из отдельных кусочков (игра в пазлы). Найти правильное решение – значит найти тот кусочек, который подходит к уже сложенной части картинки. Если мы правильно выбрали кусочек, подбирая его так, чтобы он продолжил уже сложенный рисунок, то оказывается, что он нередко подсказывает нам, куда пристроить иные, не пристроенные ранее части рисунка. А если мы выбрали не правильный, а «вроде бы правильный» кусочек, то он сложенный рисунок вроде бы продолжит, но породит ряд новых, неразрешимых проблем.

   Признаком правильного решения является тот факт, что это решение решает попутно и ряд других проблем.
   Признаком неправильного решения является тот факт, что, вроде бы решая одну проблему, оно порождает ряд других.

23. Сужение картины мира

   Значит, так! – сказал я, вставая и небольшой паузой добирая внимание до предела, – за всех за нас… контракт будет подписывать… инструктор Соня!»
   И я указал на инструктора Соню.
   «Но она его будет подписывать… – теперь я поднял руку с пальцем вверх, как бы еще раз собирая внимание, но на самом деле – чтобы отвлечь внимание от кое-чего другого, – не читая!»
   Энергичной дугой палец опустился вниз, повисла тишина. Я ждал.
   От чего я хотел отвлечь внимание?
   От того, что, по моим словам, выходило, что подписывать контракт, а стало быть, и платить будет всего один человек, а не каждый в группе инструкторов. Это существенно снижает сумму оплаты, в то время как присутствовать будут все.
   В принципе, такое «соломоново» решение можно было бы опротестовать. Техническая, правовая, экономическая, этическая и эстетическая возможности для протеста во время паузы, пока я держал палец наверху, были.
   Не было только психологической возможности, поскольку было интересно, чем я закончу фразу.
   Это довольно сильный прием. Человеку даются все возможности для протеста, кроме одной: психологической. И раз протест не заявлен – это уже его вина: ведь у него были возможности! А вот если мы его лишим какой-то другой возможности для протеста, не психологической, то тогда – не его вина.
   Тогда он может убедительно объяснить: меня лишили технической возможности.
   Или: если бы я протестовал, я бы тоже был не прав.
   Или: это мне бы дорого обошлось!
   Или: это было бы неэтично с моей стороны.
   Или: это бы некрасиво выглядело!
   Все эти невозможности более или менее объективны и общезначимы.
   А вот психологическая возможность или невозможность – вещь сугубо индивидуальная.
   Другие не могут судить: была психологическая возможность или не была. И на оправдания человека говорят: «Я тебя, конечно, понимаю… Но все же! Надо было все-таки возразить!» или: «Значит, прозевал, сам виноват!» и т. д. Здесь слово «все-таки» изображает максимальную степень чужого согласия с «объективностью» факта психологической невозможности.
   Итак, я ждал.
   Ждал вопроса. И он не мог не прозвучать, хотя бы от одного из многих присутствующих.
   И он прозвучал:
   – А почему не читая?!
   – А потому, – ответил я с плохо скрываемым торжеством, не оставлявшим у публики сомнения в том, кто здесь ожидается победителем, – что платить нам не придется! Потому что в длинном тексте контракта вы не могли не наделать ошибок! Давайте его сюда! – уже довольно требовательно закончил я и протянул руку за контрактом.
   – Одну минуточку! – попросили инициаторы. Они сгрудились над контрактом, пытаясь в такой ситуации прочесть его заново и обнаружить собственные ошибки. Дело фактически неосуществимое. Пауза затянулась.
   – Ну так что? Будем играть или нет?! – спросил я, фиксируя победу.
   Ведь уже то, что возникла заминка по их вине, означало, что нападая, они плохо подготовились. И я эту плохую подготовку уже высветил, т. е. первую атаку сразу же отбил, нащупав пустое. А что, собственно, пустое? В их картине мира было ожидание обсуждения контракта как идеи о том, что за присутствие посторонним следует платить. И никак не было ожидания, что внимание сосредоточится на букве контракта. Из-за того что я резко сузил картину мира, они должны были начать разглядывать детали, а разглядывание не терпит суеты и торопливости.
   «Ладно, не будем их ждать! Давайте продолжим игру!» – сказал я, и инструктор продолжил объяснения.

   Понудив оппонента к сужению собственной картины мира и заставив его разглядывать ее детали, мы можем перехватить инициативу.

24. Тонкие вещи

   Почему инициаторы вымогательства платы на наше присутствие поверили мне, что в их контракте могут быть ошибки? И не было ли мое заявление об ошибках блефом?
   Я неоднократно рассказывал этот эпизод на лекциях и тренингах, и ни разу аудитория не задала мне вопрос: а не было ли мое утверждение об ошибках блефом, хотя бы и находчивым, но блефом?
   И только теперь, когда я превращал этот эпизод в текст книги, я как писатель спросил себя сам как участника событий: а не было ли это блефом?!
   • Если бы я ответил «Нет, это не было блефом, я чувствовал, что ошибки есть!», то я должен объяснить, откуда взялось это чувство.
   • Если бы я ответил: «Да, это был блеф, находчивый, но блеф!», – то я должен был бы объяснить, откуда взялась эта находчивость. Я себя в силу хотя бы уже многих прожитых лет все-таки знаю: у меня есть некоторые достоинства, но находчивость к их числу не относится. Так откуда она взялась?
   Словом, интересным является вопрос: почему в тот момент мне пришла в голову мысль именно об ошибках?
   Помните, как мое внимание зацепилось за формулу «каждому подписавшемуся»? Тогда я использовал ее таким образом, что на всякий случай сократил число подписывающих до одного – инструктора Сони. Казалось бы, эта странность формулы – уже отработанный материал. Нет – это, пусть уже бедная, но не пустая порода. Давайте еще потрудимся.
   У инициаторов происшедшего в момент составления контракта была явно размытая картина мира – и по поводу предстоящей игры в мафию, и по поводу ролей в предстоящем действе, и в отношении круга лиц, которых я приведу с собой. Ведь такого рода мероприятие проводилось впервые. Что было твердое в их картине мира?
   • Что игру будет проводить инструктор, а не я.
   • Что я буду только зрителем.
   • Что со мной придут еще какие-то люди – не граждане их государства.
   Почему же они тогда не использовали простую формулу «все иностранцы», а не «все подписавшие»?
   Да потому, что в их рядах наверняка присутствовали свои «иностранцы» – друзья и подруги – граждане других государств, и этой формулой они бы восстановили аудиторию против себя и осложнили бы отношения с другими государствами. Ясно, что им было что обсуждать и что контракт – явный плод коллективного творчества в условиях, когда трудно поручиться за его качество.
   А зачем вообще тогда им понадобился контракт? А для того, чтобы придать факту взимания платы красивый, этически и эстетически приемлемый вид. Значит, были и те, кто считал это некрасивым, но идея контракта, как бы подразумевающая «добровольность и равенство сторон», сомневающихся убедила. Значит, отдельные статьи контракта – плод компромиссов, в том числе и этических. Значит, группа инициаторов – не единое целое, а контракт – сооружение непрочное.
   Вот что я почувствовал, когда услышал «все подписавшие». Ведь если бы кто-то из приглашенных мной сидел бы физически не рядом со мной, а с массой, к нему бы не было претензий. Так вот почему потребовалось указать пальцем на нашу группу! Ведь описать юридически корректно, кому из иностранцев платить, а кому не платить, – весьма и весьма затруднительно. А значит в тексте контракта, где отсутствовало сообщение об «указании пальцем», явно должны были быть ошибки.
   Кстати, указать пальцем на нас – инструкторов – можно было только при условии нашего компактного расположения в пространстве. Помните, мое внимание зацепилось: «уж как-то очень уважительно» нас усаживали!
   Нередко за подчеркнутой уважительностью скрывается силовое очерчивание «уважаемому» определенных ограничительных рамок.

   За всякой «интуицией» и «находчивостью» лежат очень мелкие, но вполне реальные вещи. Использование их при принятии решений в сложных ситуациях производит впечатление интуиции и находчивости.

25. Еще тоньше

   Почему отважный и решительный министр внутренних дел не передал мне просто контракт с демонстративным «пожалуйста!»? Ведь если бы он сразу же это сделал, то я в глазах присутствующих потерпел бы поражение: контракт подписан, а есть ли в нем ошибки и сколько кто будет платить – все это остается за рамками «здесь и теперь». И мое заявление об ошибках через некоторое время в обсуждениях происшедшего оставило бы у присутствующих, так сказать в осадке, впечатление попытки замаскировать собственное поражение.
   «Да, – говорили бы, – пусть даже и с ошибками – в контрактах бывают ошибки! Чего он за чужие ошибки переживает? Если есть ошибки, пусть ими воспользуется! Ему за себя переживать надо!»
   Так почему же он просто не отдал контракт?
   Напомним, что контракт – плод явно коллективного творчества.
   «Ум хорошо, а два лучше!» Это при подготовке решений, а не при их принятии. Особенно, когда среди «группы товарищей» нет лица, чье слово окончательно, без чьей акцептации никакое решение не пройдет, т. е. начальника или же общепризнанного лидера.
   Попутно заметим, что лидер – не всегда тот, кто предлагает наилучшие в группе решения, а всегда тот, кто эти решения акцептирует.
   В группе инициаторов такого лица не могло быть по самому смыслу акции. Если бы такое лицо было, то, учитывая этическую некорректность замысла (если дело упростить, то заплатить должен будет тот, на кого укажут пальцем), вся история в осадке выглядела бы как попытка этого лица меня как-то в бизнес-лагере потеснить, и тут уже было бы не важно, выиграл бы он в этом эпизоде или нет, важно, что народ едва ли был бы на его стороне. И в дальнейшем он чувствовал бы себя в бизнес-лагере неуютно. Возможно, мне бы пришлось его даже как-то поддерживать и защищать. Можно выиграть все сражения, но проиграть войну.
   Почему же все-таки министр не передал мне контракт, хотя бы он и не был тем лицом – лицом, акцептирующим решения? Почему просто не сделал этого естественного шага? Похоже, он был остановлен – удержан какой-то репликой или движением, которое и остановило его именно потому, что он не был тем, чье мнение окончательно. Кто и почему мог его остановить? Инициаторы.
   Не имея внятной картины мира по поводу предстоящей игры, они не представляли себе, в какой именно момент целесообразно вытащить этот контракт на свет божий. Очевидно, что выбор этого момента и форму оглашения принял на себя министр. Какой же момент он выбрал? Конечно же, когда соберется больше народу.
   С точки зрения явной, декларируемой цели контракта – получения платы – количество присутствующих при этом шоу явно не имеет значения. Но с точки зрения латентной, скрытой цели – переиграть самого – чем больше народу, свидетелей и зрителей, тем лучше! Особенно, когда победа – почти в кармане.
   Перед министром возник выбор:
   • предъявить контракт до начала объяснения инструктора, что было бы этично;
   • или прервать инструктора после начала объяснения, когда подтянется немалое количество опоздавших (в соответствии с нашей доброй национальной традицией – опаздывать на любое публичное мероприятие), что гораздо менее этично, зато более эффективно с точки зрения латентной цели акции.
   Но поскольку контракт сам являлся результатом хрупкого этического компромисса между инициаторами, то, добавив в акцию еще неэтичности выбором момента оглашения, министр нарушил это этическое равновесие, чем и породил подсознательно недовольных в своем собственном лагере. Они-то, скорее всего, его и приостановили в ответственный момент.

   В самой прочной и продуманной акции присутствующие в ней неэтичные моменты всегда являют собой пустое, и даже слабый, но точный удар может ее разрушить. Избегайте этических компромиссов.

26. Неуважение к чужой картине мира

   Вспомним начало всей истории с игрой в мафию. Я сказал: «Попробуйте провести ее в своем государстве, только меня с инструкторами не забудьте пригласить!»
   И после этого меня ждало столкновение с неожиданностью. Каждое столкновение с неожиданностью говорит о том, что наша картина мира была в чем-то неверна. В чем же была неверна моя картина мира?
   Эта игра была вне учебной программы и проходила в вечернее время, а точнее – во внеучебное игровое время, когда вступают в силу полномочия властных структур игровых государств.
   Фактически у меня был выбор: или проводить ее в учебное время, скорректировав программу, или считаться с полномочиями государств.
   В моей же картине мира существовал другой выбор: проводить ее в учебное время или нет.
   Ну, конечно же, не в учебное! Ведь в наличии всего один ведущий, а государств – семь. Даже в одном государстве охватить всех участием – дело не быстрое, в игре не так уж много игровых мест.
   А если игра в мафию все-таки неудачная? А надо сказать, что при всей ее привлекательности учебная нагрузка в ней проблематична. Что же тогда: тащить эту неудачу через все государства или остановить это шествие, зафиксировав тем самым неудачу? Неудачи, конечно, могут быть, но все же их надо по возможности избегать.
   Вот почему я решил, что, конечно же, – во внеучебное время! И думал, что вопрос решен.
   Но он не был решен.
   Вот если бы я сказал не то, что я сказал, а другое:
   «Попробуйте провести ее в своем государстве, только намекните вашему президенту, что мне было бы приятно, если он меня с инструкторами пригласил бы на ее просмотр!» – вот тогда вопрос был бы действительно решен и моего столкновения с неожиданностью не случилось бы. Ведь не стал бы министр внутренних дел отменять приглашение собственного президента!
   Причина моей ошибки была в моем самомнении, в моем неуважении к картине мира властных структур Желтого государства, о чьих полномочиях я просто забыл.
   Почему же я проявил самомнение, такую несимпатичную для меня же самого черту?
   Каждый человек играет одновременно очень много ролей, например: и пешехода, и родителя, и покупателя, и гражданина, и…, и…, и…
   В частности, в разговоре с инструктором я играл две важные роли: главного конструктора методики проведения бизнес-лагеря и руководителя самого бизнес-лагеря. Если бы это были два отдельных человека, то между конструктором и руководителем произошел бы следующий разговор:
   Конструктор: Разрешите провести во внеурочное время пробную игру?
   Руководитель: А где вы хотите провести?
   Конструктор: В Желтом государстве.
   Руководитель: А вы с руководством Желтого государства вопрос решили?
   Конструктор: Понял! Согласуем!
   Ведь нормальный руководитель никогда не позволит одной своей руке бить молотком по другой своей руке.
   Причина нашего самомнения нередко кроется в переносе в своей картине мира социальных ожиданий с одной своей роли на другую, где на оправдание этих ожиданий мы не вправе рассчитывать.
   Конструктор имеет дело с идеальными объектами, с идеями, где все можно переиграть, просто смяв лист бумаги, а руководитель – с людьми, где нельзя все переиграть: люди – не лист бумаги!

   Ведите диалог с самим собой, когда играете несколько ролей, ведите его от имени каждой из этих ролей, тогда ваша позиция будет этически и эстетически прочной.

27. Руководитель ставит крест на надеждах конструктора

   В 1982 году я присутствовал на коллегии Госснаба республики в качестве исполняющего обязанности директора республиканского информационно-вычислительного центра этого ведомства. Отправляясь на коллегию, я не был заранее знаком с повесткой дня. Директор, уезжая и передавая мне дела, ничего мне о ней не сказал.
   При оглашении повестки дня я с удивлением обнаружил в ней вопрос о целесообразности внедрения СААРС в системе нашего ведомства – Комитета по материально-техническому снабжению.
   Сейчас я объясню, что такое СААРС.
   В начале 1970-х гг. я занимался исследованием возможности опознания человека по его деловым качествам, подобно тому, как опознают по фотографии или по отпечаткам пальцев. Достиг в этих исследованиях определенных успехов и разработал метод делового портрета, составляемого компьютером. Мне предложили рассмотреть возможность использования этого метода при аттестации руководителей и специалистов одного из министерств. Так родилась СААРС – Система автоматизированной аттестации руководителей и специалистов, которая в 1970–80-х годах совершала «победное шествие» по еще существовавшему тогда Советскому Союзу.
   Естественно, мне хотелось, чтобы моя система была внедрена в нашем ведомстве. Я пару раз говорил об этом своему директору, но он не отвечал ни да ни нет, ссылаясь на ограниченные ресурсы нашего центра, люди были и без того перегружены. Я убеждал, что выгоды от ее внедрения в перспективе явно перевесят эти временные трудности.
   И вот оказалось, что теперь все министерства и ведомства республики, в том числе и наше, обязаны рассмотреть вопрос о целесообразности внедрения СААРС у себя.
   Когда повестка дня дошла до пункта о СААРС, председатель комитета предоставил слово мне, чтобы я высказал мнение от информационно-вычислительного центра, поскольку именно центру придется больше других этим заниматься.
   Я встал и неожиданно для самого себя очень обоснованно отвел от центра эту новую, неожиданно свалившуюся работу, ссылаясь на нехватку людских и технических ресурсов, что на самом деле имело место. Мне и в голову не пришло как-либо намекнуть, что я автор этой «знаменитой» системы, поскольку это не имело отношения к делу.
   – Значит, не целесообразно? – уточнил председатель.
   – Не целесообразно! – подтвердил я.
   – Так. Целесообразность внедрения СААРС рассмотрели, переходим к следующему вопросу!
   Сев на место, я осознал, что только что похоронил собственное детище в рамках нашего ведомства.
   Когда вернулся мой директор, я рассказал ему об этом эпизоде. Он искоса посмотрел на меня, сказал: «Молодец!» – и перевел разговор на другую тему.
   В течение многих лет я сомневался, правильно ли я поступил. Сейчас я понимаю, что само по себе столь длительное сомнение указывает на ошибочность того шага. Мне, если уж я взялся добросовестно играть роль руководителя, надо было взять тайм-аут и изучить вопрос. Ведь я прекрасно знал его как конструктор, но плохо знал как руководитель. А это – два разных знания. Стараясь быть объективным, я перестарался в другую сторону.
   Представим себе на минуту, что кроме меня был бы еще один соавтор СААРС и он тоже присутствовал бы на коллегии. Что бы он почувствовал, услышав мой ответ? Наверное, он бы почувствовал, что я его предал. Мне было бы очень тяжело с ним объясниться. Этот мысленный эксперимент показывает, что неэтичное поведение, хотя бы и по отношению к самому себе, никак не меняет смысл термина «неэтичное поведение». Оно все равно таковым остается.

   Стараясь тщательно разделить свои роли в картине мира, не перестарайтесь, защищая одну роль от другой, чтобы не превратиться в агрессора.

28. Предостережение учеников

   Теперь, когда вы приняты в ряды Искателей, вы будете иногда оступаться, забывая, что самомнение может проявить себя где угодно, а вы, возможно, будете думать, что вы свободны от него, говорил своим ученикам Хасан и продолжал:
   «Однажды я видел, как пьяный человек пытается перейти болото, и сказал ему: “Будь осторожен, не утони, ибо там трясина!”
   А пьяница мне отвечает: “Хасан! Если засосет меня, пострадаю только я. Подумай-ка о себе, ибо, если утонешь ты, твои последователи пойдут за тобой!”»
   Хасан пережил столкновение с неожиданностью: разве ожидал он такого ответа от пьяницы?!
   А раз не ожидал, значит, его картина мира уже неверна, и он уже в трясине заблуждения, он уже утонул. Сам же учит пьяницу, как жить.
   • Пьяницу, который на момент диалога, во всяком случае, еще не утонул.
   • И его учит Хасан, который уже утонул, а сам того не замечает.
   • Учит бестактно тому, что сам не умеет делать.
   А пьяница, хотя и видит, что Хасан утонул, делает тактично вид, что Хасан еще не утонул, что у него еще есть шанс.
   А для чего пьянице проявлять такт, делать вид, что у Хасана есть шанс? Пьяница заботится не о Хасане, а об учениках Хасана.
   Хасану уже не поможешь, в данной роли он уже утонул, а вот в другой роли он сможет еще предостеречь своих учеников.
   Разве Хасан является общепризнанным специалистом по переходу через болото? Что нового может сообщить он пьянице по поводу болота таким предостережением? Разве что с плохо скрытой бестактностью намекнуть пьянице, что тот пьян и не отдает себе отчета в опасности своих действий.
   Тут уж читатель может возмутиться: что?! Разве Хасан не должен был предостерегать пьяницу? Ведь действительно, человек может утонуть!
   Может.
   Может быть, предостережение ему поможет.
   А может быть, наоборот, только подтолкнет: пьяница, чтобы доказать, что он отдает себе отчет в своих действиях, упрямо пойдет в трясину.
   Трудно сказать, как подействует предостережение.
   Но ясно одно: чем менее оно задевает самолюбие другого, тем оно эффективнее.
   А вот Хасан, сделав предостережение, получает алиби как человек, который, во всяком случае, предупредил.
   Ничего плохого в том, что Хасан предупредил об опасности, конечно, нет.
   Хуже то, что для него ответ пьяницы оказался неожиданным. Почему? Хасан распространил привычную ему роль учителя и на общение с пьяницей. Не только в том смысле распространил, что начал его учить, но и в том, что ожидал от пьяницы почтительно-благодарного отношения, как от ученика, т. е. социальные ожидания, связанные с ролью учителя, он непозволительно распространил на роль прохожего, каковым он в момент события и был. И обжегся.
   Если бы он такого распространения не сделал, диалог бы мог быть тем же самым, но он так бы не задел Хасана, и он, рассказывая о нем ученикам, никак не связал бы его с самомнением, а связал бы с какой-либо иной категорией. Например, восхитившись мудростью пьяницы, извлек бы одну из современных сентенций вроде «опыт не пропьешь!».

   Внешне одни и те же события могут привести к совершенно различным картинам мира участников, если их социальные ожидания были различны. Расспрашивая, интересуйтесь не только фактами, но и ожиданиями людей.

29. Проблема топора

   Пропал у одного человека топор. Подумал он на сына своего соседа и стал к нему приглядываться: тот ходит как укравший топор, глядит как укравший топор, говорит как укравший топор – словом, каждый жест, каждое движение выдавали в нем вора.
   Но вскоре этот человек стал копать землю у себя в саду и нашел топор.
   На другой день он снова увидел сына своего соседа: ни жестом, ни взглядом, ни движением не походил тот на вора.
   Что произошло? В чем суть проблемы топора?
   Когда мы складываем детскую картинку из отдельных кусочков и дело у нас не клеится, никак не можем подобрать очередной нужный кусочек, что мы делаем иногда? Подбираем вроде бы подходящий, и если с ним хорошо стыкуются новые куски, то мы рассматриваем его как новое ядро и заново строим картинку, подбирая к нему все новые подходящие картинки и игнорируя старые, если они с этим новым ядром не стыкуются.
   В картине мира – кусков бесконечно много. Наше сознание, как фонариком, высвечивает из подсознания те или иные кусочки, которые непротиворечивым образом складываются в простенькую детскую картинку.
   Столкновения с неожиданностью, особенно неприятной, побуждают нас припомнить обстоятельства, которые «тогда еще говорили об этом!», а на самом деле (прошу прощения за непозволительную категоричность!) мы начинаем строить новую упрощенную картину мира, взяв за основу новое ядро для ее построения.
   Именно в этом смысле человек умнее своей головы: человек имеет полную картину мира, полную для того, чтобы никогда не сталкиваться с неожиданностями. И голова, т. е. наше сознание, строит (как из конструктора LEGO) отдельные простенькие картинки и думает, что это и есть реальность.
   Чем человек чаще перестраивает картину мира в своей голове из-за любой мелочи, тем реже он сталкивается с крупными неприятными неожиданностями.
   Там, где начинающий художник старается лишь немного подправить на картине, если услышит критику друзей, мастер может выбросить прекрасное полотно, несмотря на протесты друзей, и начать его заново.
   Человек не может учиться на чужих ошибках, а может только на собственном опыте. Чужой опыт помогает научиться учиться у себя самого. Ведь сколько ребенку ни говори, что огонь жжется, каждый из нас, пока наш собственный опыт был мал, предпочел лично проверить эту гипотезу.
   Крестьянин, который поведал эту историю о топоре (а кто еще мог ее поведать?), несомненно, научился у самого себя, иначе он и не смог бы эту историю рассказать. А многие не учатся на своем опыте и не могут ничего такого рассказать. И хотя на этих страницах звучит призыв не лениться и перестраивать картину мира из-за любой мелочи, это не значит, что надо ее перестраивать из-за любой вымышленной мелочи: чьего-то подозрения, сплетни или шутки, «научной» статьи или мнений «специалиста». Иначе вы окажетесь просто мнительным человеком, каким бы мы назвали и этого крестьянина, наступи он на эти же грабли еще пару раз.

   При построении новой картины мира и выборе нового ядра для ее построения важнее не масштаб и не значимость нового ядра, а лишь одно: твердое это или пустое.

30. Профессор в драке не участвует

   Есть старая загадка про профессора, который почему-то никак не хочет участвовать в драке.
   Звонок в милицию. Взволнованный голос сообщает:
   «Драка в семье профессора, по такому-то адресу. Сын отца профессора бьет отца сына профессора. Профессор в драке не участвует!» Милиционер пытается сообразить, кто же кого бьет.
   Кто такой «сын отца профессора»? Милиционер пытается примерить проблему на себя: «Если я профессор, у меня есть отец, то его сын мне кто? Это же я – сын своего отца! Но я – профессор, следовательно, в драке не участвую. Значит, это не я. А какой же еще сын у моего отца может быть? А почему бы и нет?! Тогда он мне брат!» Первый успех вдохновляет его на продолжение размышлений.
   «Значит, брат профессора бьет кого? Отца сына профессора. Если я профессор, у меня есть мой собственный сын, а он и вправду у меня есть, то кто же его отец? Я, конечно, кто же еще?! Но профессор в драке не участвует, следовательно, это не я. Не я – отец моего родного сына! Бред какой-то! Розыгрыш!»
   Он пытается построить картину мира, взяв за ее ядро пустой элемент. А когда она не получилась, принял за пустое сам звонок.
   А ради чего? Ради сохранения в целости и сохранности собственного пустого элемента. Отчего он ему так близок и дорог? Да потому что в его картине мира этого элемента нет ни в качестве пустого, ни в качестве твердого. А разве можно освободиться от того, чего нет?!
   Если у крестьянина в качестве пустого картинообразующего элемента была убежденность в краже топора соседским сыном, то крестьянин вполне осознавал, что этот элемент у него есть, просто он ошибочно считал его твердым. А когда нашел свой топор, то понял свою ошибку.
   У милиционера тоже есть шанс найти «свой топор». Но прямо скажем, что этот шанс весьма невелик. Он реализуется, скорее всего, лишь в том случае, если к нему в кабинет однажды войдет прекрасная дама, улыбнется добрыми усталыми глазами и сообщит: «Я – профессор!»
   Продолжим аналогию с конструктором LEGO. Ребенок собирает из него всякие вещи, похожие на настоящие. Из огромного ящика берет он материал для своего строительства. В ящике когда-то были только «первичные элементы». Но теперь там полно неразобранных вещиц, которые он собрал раньше, и их обломков. Иногда он ленится разбирать собранное, а иногда это ему и не под силу: детальки так тесно соединены друг с другом, что никак не разъединить. Когда он запускает руку в ящик за материалом, все чаще его рука вытаскивает не отдельные детальки, а уже их комбинации – недоразобранные куски прежних изделий. Теперь он уже и забыл, что когда-то материал для строительства был весь разобран. Эти комбинации ему теперь представляются в качестве «первичных элементов». Теперь он ограничен в своем строительстве. Ведь из хаоса недоразобраных обломков трудно строить новую прочную картину! Так возникает пустое. И появляются новые обломки, внутри которых уже есть пустое. И тогда, даже если его начать тщательно прилаживать к другим деталям, пустота внутри конструкции изначально запрограммирована.
   Материал для картины мира, который находится в нашем подсознании, далеко не весь пригоден к употреблению.

   Менее всего можно доверять «само собой разумеющемуся», тому, что не сформулировано явно; старайтесь сами сформулировать.

31. Государственный переворот

   Однажды вечером, когда я занимался своими делами в офисе бизнес-лагеря, ко мне постучались и вошли два молодых человека – граждане Фиолетового государства, на территории которого и находился мой офис.
   – Мы изобрели секретное оружие, в этой папке – техническая документация на него. Спрячьте, пожалуйста, это к себе в сейф – для сохранности!
   – Давайте вашу секретную документацию! – согласился я и сунул папку в ящик письменного стола. – Уже в сейфе!
   Молодые люди поблагодарили и, довольные, ушли.
   Я подумал: «Заигрались, видно, ребята!» – и продолжил работу. А вскоре и вообще забыл об этом эпизоде.
   Через несколько дней, уже совсем поздно вечером, эта пара появилась у меня вновь с сообщением:
   – Вы арестованы! Помните, мы вам давали на сохранение чертежи секретного оружия?
   – Нет проблем, сейчас я их верну!
   – Нам они уже не нужны! Мы его уже изготовили и применили. С его помощью мы произвели государственный переворот. Нам надоела эта демократия, у нас теперь хунта. Значит, так, или вы выписываете нам чек на сто тысяч вийтн, или мы вас… убьем!
   Вийтны – это игровая валюта Таллинской школы менеджеров. Говорят, когда Петр I (перед тем как потерпеть поражение под Нарвой) остановился в маленьком эстонском селении (около 70 километров от Таллина в сторону Нарвы), он обеспокоенно спрашивал, видно ли шведов. И так он часто спрашивал «видно ли», что слово «видно» трансформировалось в название этого местечка Вийтна, более органичное для эстонского языка и слуха. А 15 января 1984 года мы начали в этом местечке проведение первого бизнес-лагеря, в котором участвовали мастера и прорабы строительных организаций. Эта дата считается датой основания Таллинской школы менеджеров, а вийтны – ее игровой валютой.
   По покупательной способности в нашем «супермаркете», где продавались не игровые, а вполне реальные товары, одна вийтна равнялась половине американского цента.
   Молодые люди стоят и ждут. Пружина сжата. Прежде всего ее надо разжать.
   «Присаживайтесь, ребята!» – радушно говорю я и беру чистый лист бумаги. «Ребята» присаживаются, но позы напряженные. Беру ручку, примеряюсь начать писать (пружина слегка разжалась, напряжение ослабло, бдительность притупилась), а затем внезапно поднимаю авторучку пишущим концом (раньше говорили «пером») вверх и спрашиваю: «А зачем вам деньги?»
   Пара, которая не отрывала глаз от кончика пера, переглядывается и, возможно, почувствовав, что «лед тронулся», начинает объяснять: «Понимаете, мы против демократии – это одна болтовня, каждый со своим мнением, а дело не двигается! Мы сделали переворот, но не весь народ нас, понимаете, поддерживает! А вот если мы придем с деньгами – народ нас поддержит!»
   «Молодцы, ребята, – похвалил я, – деньги вы получите!»
   Я снова придвинул лист к себе: «Я вам выпишу кредит на два года на сто тысяч вийтн, как вы просите… Но у меня есть идея!»
   И я отложил ручку в сторону.

   Никогда не принимайте ни в подарок, ни на сохранение чужие вещи или деньги, если смысл этой акции вам не до конца ясен, иначе обречете себя на столкновение с неожиданностью.

32. Расширение картины мира

   Отложил ручку в сторону, поднял вверх палец и подержал паузу.
   Знакомый нам уже прием, не правда ли? Создание психологической невозможности опротестовать подмену безвозвратных денег кредитом на два игровых года (это восемь реальных дней). Подмену, замаскированную словами «сто тысяч вийтн, как вы просите». Да еще и подмену «требуете» на «просите»! Тут есть что опротестовывать! Но нет психологической возможности сделать это.
   Дело не только в том, что я отвлек внимание намерением сообщить некую идею, но и в том, что их было двое.
   Двое – лучше чем один при поиске решения, но хуже – при его акцептации. Именно поэтому в армии принято назначать старшего даже в таком простом случае, когда двоих солдат посылают за хворостом. Если старшего нет, то в случае столкновения с неожиданностью у них возникнет заминка с принятием единого решения. У пары, которая взялась меня шантажировать, похоже, старшего не было.
   «Так вот, у меня есть идея.
   Как-то по телевизору я видел кусок художественного фильма про Чили. Там же тоже была хунта! В фильме показана простая и эффективная технология.
   Хунта только что совершила переворот, но не вся армия ее поддерживает. Кто-то сочувствует свергнутому президенту Альенде.
   Армейских офицеров поодиночке заводят в просторную комнату, где есть один вход и два выхода, а за столом сидят два офицера – представители хунты. Каждому задают один и тот же вопрос: “Вы за армию или за Альенде?”
   Большинство вошедших отвечают “За армию!”. Их выводят в одну дверь и затем возвращают в часть.
   Тех, кто отвечает “За Альенде!”, выводят через другую дверь и затем расстреливают.
   Так за одну ночь избавили армию от явных противников хунты среди офицерства. Ну а солдаты… они стреляют туда, куда офицеры прикажут!
   Видите – просто и эффективно».
   Молодые люди переглянулись.
   «Сейчас двенадцатый час ночи. Давайте-ка часика через два – три… (и я начал выписывать расписку на кредит)… будите своих сограждан не всех сразу, а поодиночке. Заводите в свою комнату и спрашивайте: “Вы за хунту или за парламент?” Тех, кто ответит, что за хунту, отправляйте обратно спать. Тех же, кто за парламент, депортируйте в другие государства. А с этими государствами, сейчас еще время есть, договоритесь заранее, что они примут ваших депортированных граждан в качестве беженцев. Для них будет престижно, что население увеличилось, что их государство пользуется успехом. Давайте начнем с вашего государства, а потом наведем порядок и в других. Мне ведь тоже эта демократия надоела: окурки вокруг урн валяются, никак им, понимаешь, в урну не попасть… Отбой плохо соблюдают… На занятия опаздывают… Надо наводить порядок. Хорошо, что есть такие ребята, как вы! Держите расписку, а часика через два – три начинайте!»
   Они переглянулись. Я встал и, выпроваживая их, добавил: «Значит, договорились. Часика через два – три! А завтра мне расскажете, как было дело, хорошо? Расскажете?»
   Они кивнули и поспешно вышли.
   Почему поспешно? А потому, что я с историей про Чили резко расширил их картину мира, да еще вместо жертвы стал их союзником, открыл широкие перспективы захвата всего бизнес-лагеря. Тут было что обсудить между собой. Но при мне они это обсуждать не решились. Именно для того чтобы, оставшись наедине, без помех обсудить все между собой, они так охотно с готовностью покинули мой кабинет. И даже кивнули в ответ на мое «расскажете?».
   А что именно – «расскажете»? По факту они кивнули на мою просьбу-предложение «рассказать мне завтра, как было дело». А по правомерной интерпретации этого кивка – они подписались будить сограждан «часика через два – три» с последующей депортацией недовольных. Иначе о чем же они мне могли бы «рассказать завтра»? (Это была очередная ловушка.)
   И далее. То, что я деньги дал не «навсегда», а в кредит, для них представлялось уже не столь важным в их новой картине мира. Кроме того, они не были вполне уверены, что уйдут от меня с деньгами и, я думаю, довольно смутно представляли себе технологию «убийства». Так что основания для удовлетворенности у них были.
   Для меня же как председателя госбанка главным было выйти из ситуации «рэкета» с минимальными потерями. Хотя я был уверен, что моей распиской им не удастся воспользоваться, но на всякий случай предупредил работников магазина, что если эта славная пара туда обратится, чтобы сразу со мной связались.
   На следующий день мои ночные гости не появились ни в магазине, ни у меня. Через день они попытались поговорить со мной, но я уклонился от разговора, сославшись на занятость. Они больше не появлялись, а потом и кредит утратил силу, оставшись неиспользованным (что и требовалось).
   Проблема была решена, и другие дела почти стерли ее в моей памяти.

   Резкое расширение картины мира позволяет захватить инициативу. А при удачном расширении – и лидерство.

33. Опасность делегирования картины мира

   Через восемь лет я случайно узнал продолжение этой истории. В связи с изменением законодательства потребовалось внести в одну из наших фирм дополнительный акционерный капитал. Чтобы не вносить его живыми деньгами, я решил внести его в качестве интеллектуальной собственности – видеозаписей, сделанных в упомянутом бизнес-лагере, которых за пятьдесят дней набралось немало. Перед тем как отдать видеозаписи на экспертизу для последующей оценки, я решил их все-таки сам посмотреть, мало ли что. Смотрел их впервые. Раньше все как-то времени не хватало. А тут пришлось. А потому и нашлось. И через несколько часов просмотра увидел следующую сцену.
   Если сгустить краски, это выглядело примерно так.
   Два молодых человека (уже нам знакомые) прижаты разъяренной толпой к стенке. Они в явном и тоскливом одиночестве. В чем же упрекает их толпа? В том, что «за сто тысяч вийтн они продались Дику, и работают на него!»
   Вот и все, что я увидел, дальше пошли другие эпизоды. А надо сказать, что Дик – это мое игровое имя.
   Можно догадаться, что произошло.
   • Они, по нашей российской привычке, начали не действовать, а обсуждать и рассуждать.
   • В обсуждение вовлекли не одних только «твердых искровцев» (т. е. тех, кто способен воплотить слова в дела), но и примкнувших любознательных, любителей просто поговорить. Как это нередко с нами бывает.
   • Любители просто поговорить, чтобы обеспечить себе моральное право персонально ни в чем реально не участвовать, начали проявлять скепсис и задавать трудные вопросы нашим героям.
   • Сами герои новую для них картину мира не проработали и, не умея ответить на трудные вопросы, сослались на каком-то крутом зигзаге на Дика, это-то их и погубило.
   • И деньги, полученные в виде кредита, их не столько выручили, сколько утопили.
   • Одни обвинители, очевидно, заговорили о «тридцати сребрениках», а другие озаботились: «Какие же это сребреники, если они – в кредит и придется отдавать, а из каких, спрашивается, средств?»
   • Возможно, общественность сошлась на компромиссно-презрительной формуле: «Это даже и не сребреники, это еще хуже».
   • Все развеселились и разошлись, убив смехом остатки власти и авторитета моих молодцов.
   Очевидно, примерно после такого хода событий они робко искали встречи со мной (для чего? чтобы я засвидетельствовал публике, что они отважные рэкетиры, а не купленные за недорого государственные изменники?!), а я уклонился. Понятно, почему они и в магазине с моей распиской не появились: боялись прославиться на весь бизнес-лагерь. Им еще повезло, что событий было достаточно много и эта история широкой огласки не получила. Иначе я бы о ней услышал еще там.
   Ну что ж. Если взялись «рэкетировать» и «убивать», надо рассчитывать и на неблагоприятный ход событий.
   Делегировать картину мира кому-то другому весьма опасно.
   Дело в том, что этот другой – до конца, до деталей – рассказать вам едва ли сможет. Значит, в ней будут пустые места. Если человек, которому вы делегировали строить для вас картину мира, ваш лидер, с которым вы сработались, понимаете его с полуслова и на которого вы в случае затруднений можете с гордостью сослаться, – тогда другое дело. А иначе для вас будет актуален ответ юмориста на вопрос, можно ли лечиться самому по медицинской энциклопедии: «Можно. Но вы рискуете умереть от опечатки!»
   Тот, кто делегирует свою картину мира другому человеку, тоже рискует «умереть от опечатки».

   Не делегируйте другим свою картину мира, а, глядя на чужую, сами дорисовывайте свою. Иначе наткнетесь на пустоту.

34. Продление картины мира в будущее

   Продление картины мира в будущее – довольно распространенный, но далеко не всегда эффективный прием.
   Дело в том, что люди не всегда доверяют чужим прогнозам относительно будущего, поскольку, вообще говоря, будущего никому знать не дано. Если быть уж совсем точным, то знать будущее дано лишь тому, кто не в силах на него повлиять. Иначе возникает парадокс:
   Я предсказал, что я сейчас возьму с полки книгу. И нарочно не взял.
   Поэтому продление картины мира в будущее становится эффективным, когда указываются неизбежные следствия принимаемых в настоящем решений.
   – Правильно ли я понял, что вы намерены меня съесть? – вежливо поинтересовался Муравей.
   – Ну да, – Лягушка нервно сглотнула (она не любила, когда ее отвлекали перед едой, тем более, когда это делает собственно еда).
   – Ну, если таково ваше твердое намерение, – Муравей задумчиво пошевелил усиками, – в конце концов я же не ваш личный врач, так что у меня нет особых возражений.
   – При чем тут мой личный врач? – спросила Лягушка.
   – Ну, если у вас нормальная кислотность желудочного сока, то не при чем, – ответил Муравей, – если же она НЕнормальная…
   – Что же тогда? – нетерпеливо спросила Лягушка.
   – Знаете, – Муравей снова пошевелил усиками, – когда я был лягушкой…
   – Вы были лягушкой? – перебила Лягушка, моргая то левым, то правым глазом (что было для нее признаком крайнего удивления).
   – Ну, разумеется, – подтвердил Муравей, – разве вы не знаете, что мы все – песчинки в цепи бесконечных перерождений?
   – Ну я, конечно, слышала… – неуверенно произнесла Лягушка.
   – Так вот, когда я был лягушкой, – невозмутимо покачиваясь на Травинке, продолжал Муравей, – то как раз страдал аномальной кислотностью. И как на зло, мне попался муравей. Знаете, даже обидно – ничего особенного, не еда, а баловство. Впрочем, съедите меня – сами поймете. Но из-за этой кислотности… Одно хорошо, что мучился я не долго. На закате солнца все было уже кончено.
   – Ужас, – сказала Лягушка, – а вы не могли бы определить, хотя бы приблизительно, как у меня с этой самой кислотностью?
   – Увы, – сказал Муравей и грустно пошевелил усиками, – я не врач. Но в конце концов много ли вы потеряете в случае чего? В мире есть еще множество существ, которыми вы можете стать, – улитки с чудесными рожками, бабочки с разноцветными крыльями…
   – Да, разумеется, вы правы, – согласилась Лягушка, – но у меня как раз пропал аппетит. Знаете, так иногда бывает.
   – Знаю, – подтвердил Муравей, покачавшись на Травинке.
   – Тогда прощайте и спасибо за приятную беседу, – сказала Лягушка и нырнула в болото.
   – Рискну предположить, досточтимый Муравей, – заметила Травинка, глядя на расходящиеся по воде круги, – что вы ввели в заблуждение это милое существо.
   – Наоборот, – возразил Муравей, – я открыл этому симпатичному существу свет Учения.
   Мы видим, как неторопливо и аккуратно продлил муравей картину мира лягушки в будущее. Обратим внимание и на этическую сторону вопроса – в ответе Муравья Травинке.
   Приведу пример собственных усилий по продлению картины мира в будущее.
   В бизнес-лагере начались события, требовавшие принятия нестандартных мер. Сперва в одном из государств куда-то исчезла государственная казна. Это с шутками пересказывалось друг другу. Потом ко мне пришли из другого государства с такой же проблемой: «У нас правительство украло государственные деньги и переизбралось. Мы спрашиваем, где деньги, они отвечают: спрашивайте со своего нового правительства, раз вы нас переизбрали. Спрашиваем у нового, а они: спрашивайте у старого правительства, оно нам ничего не передавало! Они просто в сговоре друг с другом!»
   «Обратитесь к своему государственному судье. Он, надеюсь, не переизбирался?!»
   «Не переизбирался. Но он с ними заодно. Только смеется».
   Я обещал подумать.
   Вскоре работники почты Бердянска сочли необходимым довести до меня информацию о том, что наши курсанты отправляют с почты домой посылки с разными дефицитными товарами, особенно много – мыла и стирального порошка.
   Надо сказать, что в это время в Советском Союзе мыла и стирального порошка не было. А у нас эти товары в нашем «супермаркете» были: у нас учились много китайцев и поляков – они-то нам и привезли. Так что за игровую валюту можно было обеспечить своих родных и близких…
   Тут уж явно надо было действовать, иначе ситуация могла пойти вразнос. Я стал придумывать стратагему, поскольку мгновенного решения в своем арсенале приемов не видел. Я стал размышлять о психологии краж и, что было для нас особенно актуально, о психологии первой кражи, совершаемой честным (до этого) человеком.
   Я вспомнил время, когда я ходил в кораблестроительный кружок Ленинградского дворца пионеров.
   Однажды руководитель кружка ушел домой на несколько минут раньше группы, и группа расходилась самостоятельно. Мы проходили через комнату авиамодельного кружка, она была проходная, и в ней никого не было. А на протянутых через комнату шнурах висели очень красивые готовые и полуготовые авиамодели.
   Кто-то первый из наших взял и прихватил на ходу одну из моделей. За ним – следующий, следующий… Каждый старался выбрать модель покрасивее и более готовую. Это было так просто. Я растерялся. То я выбирал себе модель глазами – но вот ее уже кто-то берет, – то я говорил себе: а как же ребята?! Которые делали их своими руками, придут завтра и… Так и ушел. Не взяв ничего и отчасти жалея – уж очень красивые были некоторые модели! Зато какое счастье я испытал на следующем занятии, когда наш руководитель нас грустно расспрашивал – каждому задавал вопрос: «Ты брал?» Все говорили «нет», и я сказал «нет, не брал!». Но у меня в груди была песня: я и вправду не брал. Я думал: как это хорошо, что я не брал и что честно могу сказать об этом.
   И я решил прочесть проповедь.
   Весь лагерь собрался на нее с любопытством.
   Я рассказал о ближайших кражах, об отправке домой посылок, о радости семей, которые понятия не имеют, что это – наворованное. И что с того, что валюта игровая?! Взрослые люди понимают: кража – она и есть кража! Разве радовалась бы семья, если бы знала, что их сильный и умный папочка – украл?! Да жена слезами зальется! Ну чья-то не зальется: тому еще больше можно посочувствовать! А дети: папа, как это ты так много заработал?! А в глазах светится гордость за папу. Нет, скажете, сыночек – я украл?! Скажете, что его умный и сильный папочка не оказался способен ни на что большее, чем на кражу?! Сейчас вам кажется, что это не кража, а умная комбинация. А приедете домой, и самим станет очевидно: банальная кража!
   На следующий день одну из касс вернули (другую не вернули), и кражи затихли.

   Продление картины мира в будущее позволяет указать на пустые места в картине настоящего.

35. Продление картины мира в прошлое

   Народ в день Нового года приносил своему государю горлиц. В большой радости государь всех щедро одаривал.
   – Зачем? – спросил гость.
   – Я проявляю милосердие, – ответил повелитель, – отпускаю птиц на волю в день Нового года.
   – Всем известно ваше желание отпускать птиц на волю в день Нового года. Оттого и ловят горлиц, соревнуясь и убивая при этом огромное количество птиц. Если вы действительно хотите оставить горлиц в живых, лучше запретите их ловить. Если же отпускать на волю пойманных, спасенные из милосердия не смогут восполнить числа убитых.
   И государь с ним согласился.
   Продление картины мира в прошлое – столь распространенный прием, что о нем почти не стоило бы говорить. Каждый из нас, объясняя причины своего поведения, чаще всего говорит о прошлом, отвечая на заданный или незаданный вопрос «почему?».
   В истории с горлицами интересен тоже вопрос «почему?».
   Почему вся страна знала о том, откуда берутся выпускаемые на волю горлицы, а государь – нет?
   • Ему могли не говорить этого из страха.
   • Ему могли не говорить этого потому, что думали, что он и так прекрасно знает.
   • Ему могли не говорить этого из корысти.
   • Ему могли не говорить этого, чтобы не разрушать красивую традицию.
   • Ему могли не говорить этого, чтобы на примере государя учить детей милосердию и доброте.
   • Ему могли не говорить этого потому, что он не спрашивал.
   • Ему могли не говорить этого потому, что ничего не говорили и прежде, – так уж повелось.
   А вам говорят?
   А если не говорят, то почему? Выберете сами причину из перечисленных. Проблема в том, что государь выглядит добрым, но глуповатым. Или не глуповатым, но лицемерным и жестоким к горлицам.
   Когда нам не сообщают о чем-то, о неких свершившихся фактах, не стремятся продлить нашу картину мира в прошлое по одной из указанных причин, мы тоже в картине мира других людей выглядим не лучшим образом.
   Ну, а гость?
   Гость – это всегда равный. Если он – не равный – он либо захватчик, либо проситель. Если гость не продлевает нашу картину мира в прошлое, когда к тому есть возможность, значит, это не гость, а кто-то другой. А если хозяин не терпит продления в прошлое, значит, он не воспринимает гостя как гостя, а как кого-то другого. Не хотите расспросов – не приглашайте в гости! Не решаетесь расспрашивать – не ходите в гости!

   Продление картины мира в прошлое – один из самых сильных методов воздействия, но и рискованных в части непредсказуемости последствий.

36. Излишняя тактичность и излишняя бестактность

   В середине 70-х годов прошлого века я работал в системе министерства легкой промышленности в фирме, которая занималась научной организацией труда на предприятиях этой отрасли. Однажды меня вызвал директор нашей фирмы и предложил мне взять на работу одного «пострадавшего» – исключенного из партии по политическим мотивам, но хорошего специалиста. Сказал, что ввиду особого обстоятельства – исключения из партии – он настаивать на моем согласии не будет, но просит меня все же такую возможность рассмотреть. И охарактеризовал мне этого специалиста. Я сразу же догадался, что речь идет о моем бывшем руководителе, от которого я ушел несколько лет назад в связи с чисто рабочими разногласиями. Я сразу же согласился, хотя сразу предвидел будущие сложности отношений: отказать мне представлялось непорядочным.
   Между нами сразу же сложились хорошие человеческие, но не очень внятные административные отношения. Я ничего не приказывал, боясь показаться Иваном, не помнящим родства, а только высказывал пожелания, которые он иногда принимал к сведению, а иногда нет. Словом, относился к нему как к «священной корове».
   Однажды он предложил мне провести обследование аппарата министерства с целью определения его готовности к внедрению в отрасли одного крупного проекта.
   – А кто будет проводить обследование?
   – Я буду проводить! – ответил он решительно.
   Я знал, что он в этом деле действительно специалист, и согласился. Подготовили и подписали контракт с министерством, и я занялся другой работой, всецело полагаясь на него, поскольку других дел у него практически и не было. Время на работу было месяцев восемь. Я тактично не досаждал ему своим контролем.
   Работу нашей фирмы курировала одна высокопоставленная министерская дама, с которой я успел быстро поссориться.
   Я выглядел очень молодо, и первую же нашу продолжительную встречу в ее кабинете она посвятила обильным общежизненным поучениям, периодически называя меня «молодым человеком», что меня крайне раздражало.
   Я был не «молодой человек», а находился на службе и имел некоторые основания считать себя небезызвестным в республике специалистом в своей области. (Я был молод и не понимал, что выражение «молодой человек» не имело в виду меня принизить, а говорило лишь о ее ожесточившейся грусти по уходящей с годами женской красоте.)
   Ровно в пять я поднялся и сказал, что мое рабочее время закончилось.
   Она пришла в ужас от моей бестактности, на что я ей ответил, что своевременное окончание рабочего дня – тоже элемент научной организации труда.
   И ушел.
   После этого случая все акты моего подразделения ходил подписывать мой директор – меня она принимать отказалась. Я не жалел о случившемся, поскольку подписание актов – процедура малоинтересная, а просто не спеша подыскивал новое место работы. Это место для меня себя уже исчерпало.
   Наступал срок окончания работы по обследованию аппарата министерства. Я спросил своего «подчиненного» о результатах.
   – Ты знаешь, скажу тебе честно: я не сделал ни-че-го!
   – И что же нам теперь делать?
   – Не знаю, ответил он, – понимаешь, не-зна-ю!
   Я понял, что дальнейший разговор бесполезен и что я попал в историю: под контрактом – моя подпись. Это я упустил контроль над ситуацией. Если теперь я даже и уволюсь, то репутация моя… Хорошо быть гордым, когда у тебя все в порядке. А когда уж очень не в порядке… Я стал жертвой своей излишней тактичности. По отношению к одному человеку и излишней бестактности по отношению к другому. В результате образовалось не просто пустое, а твердое пустое.

   Излишний такт неизбежно приводит к неадекватной картине мира, на то он и излишний. Причина его – в неумении правильно выбрать свою роль, которое он и маскирует.

37. Раскрашивание картины мира

   Итак, возникла необходимость срочно представить отчет об обследовании, которое не было проведено. Составить его так, чтобы не было замечено отсутствие обследования (как минимум, включающего в себя разработку и согласование программы обследования и инструментария, в частности, основательной анкеты, проведение опроса и т. п.), чтобы отчет был утвержден и мое подразделение получило премию за «выполненную» работу. При условии, что этому отчету уделит пристальное внимание аппарат министерства, коль скоро именно его обследованию отчет и должен был быть посвящен. И большая часть обследуемых работников являлись подчиненными упомянутой выше дамы. Тут без стратагемы было явно не обойтись.
   Обследование должно было прояснить картину мира, в частности, готовности аппарата министерства к внедрению масштабного проекта.
   Если какую-либо картину частично раскрасить яркими красками, то только эти части и будут бросаться в глаза. Другие детали будут как бы не видны. А если этих деталей вовсе нет? Как сделать так, чтобы на их отсутствие не было обращено внимание? Очевидно, раскрашенные части должны настолько отвлекать на себя внимание, чтобы других вопросов даже не возникло.
   И я решил применить стратагему «красной тряпки»: раскрасить картину мира таким образом, чтобы раскрашенная часть действовала на моих потенциальных оппонентов, как красная тряпка на своего традиционного клиента.
   Я написал отчет, где перечислил научным языком применяемые методы обследования. При этом не погрешил против истины. Если эти методы перечислить на обыденном языке, то получится нечто весьма банальное: ходил, видел, слышал, разговаривал, смотрел документы. Затем использовал формулу:
   «Хотя результаты обследования нужны на последующих этапах, считаю необходимым представить уже сейчас наиболее важные выводы…»
   И здесь тоже не погрешил против истины, просто «менее важных» не было вообще. А дальше страницах на двадцати развернутая, с указанием причинно-следственных связей, критика аппарата министерства. Я ведь все-таки действительно ходил, видел, слышал и т. д., хотя не предполагал, что это понадобится для отчета.
   Думаю, по реальной полезности мой отчет даже перевесил несостоявшееся обследование. Но, положа руку на сердце, это было отчетом только по форме, а по содержанию – просто моим мнением, пусть и квалифицированным.
   Отчет рассматривался при закрытых дверях, куда меня «в наказание» – и к моей несказанной радости – не пригласили. Возмущение приняло форму «за наши деньги – нас же и критикуют!». То, что обследование вообще не проводилось, удивительным образом так и не было замечено. Я на это надеялся, но все же был удивлен: как ты можешь не заметить, что тебя не обследовали?
   Вокруг меня образовалась некая пустота, но отчет утвердили и премию за «выполненную» работу мое подразделение получило. А через пару месяцев я перешел на другое место работы, как и намеревался. Позже меня в эту покинутую мною фирму приглашали читать лекции, а еще позже именно она распространяла по Советскому Союзу мою систему СААРС.

   Раскрашивание картины мира не меняет ее по существу, но производит переакцентировку, меняя привлекательность маршрутов в том же самом лабиринте.

38. Прояснение картины мира

   Прояснение картины мира достигается таким ее уточнением, которое придает ей более глубокий смысл. Лабиринт не меняется, но уточняются материал его стен и их точное расположение, что может повлиять на принятие решений человеком.
   Прояснение достигается предъявлением человеку своей картины мира. Обычно преимущество оказывается на стороне того, кто предъявляет свою картину мира вторым. Но польза от сравнивания картин есть для обоих участников.
   Один сказал:
   – Я буду продавать Книгу Мудрости за сто золотых монет, и некоторые скажут, что это дешево!
   Другой ответил:
   – Я предложу ключ к ее пониманию, и почти никто не возьмет его, даже даром!
   Благодаря диалогу, мы видим, что, собственно, собрался продавать первый.
   Он думал, что будет продавать Книгу Мудрости, а оказывается, что, за редким исключением, он будет продавать книгу, на обложке которой написано: «Книга Мудрости». И покупать ее будут за эту обложку. Ведь:

   продать можно только то, что покупают.

   В картине мира первого люди выглядят как стремящиеся к мудрости и готовые за достижение ее платить. В картине мира второго люди хотят выглядеть как стремящиеся к мудрости, а до мудрости им нет дела.
   На занятиях я спрашивал своих слушателей: а почему многие не возьмут ключ к пониманию, «даже даром»?
   Были и правильные ответы, что люди чаще хотят казаться, а не быть мудрыми.
   Но нередко звучал и такой ответ: люди хотят догадаться сами, без ключа-подсказки. Этот ответ кажется симпатичным. Но если его упростить и огрубить, то он звучит так:
   «Ты меня хочешь научить мудрости?! Ты – меня?! Давай сюда свою книгу, а ключ забери себе. Надеюсь, что я и так догадаюсь, чего ты там хотел написать! Во всяком случае, я попробую сперва без ключа. Ты знаешь, какой я умный!»
   Тому, кто считает себя умным, трудно стать мудрым.
   Нередко человек отвергает предъявленную ему картину мира, но она тем не менее продолжает оказывать на него свое влияние. Потому что он уже не может прийти, вернуться в свою старую картину мира: в ней появился новый кусочек – то, что он увидел или услышал от другого.
   Интриганы хорошо знают этот механизм: если долго и упорно наговаривать что-то на другого человека тому, кто в эти наговоры не верит, то «что-нибудь да прилипнет!».
   Дело в том, что человек лишается незнания.
   Лишение незнания – одно из самых страшных лишений. Если человека лишить дома – у него есть шанс приобрести дом снова. Но если лишили незнания – то это – навсегда. Это подобно тому, как лишиться части тела или лишиться близкого человека. И так же, как и в этом последнем случае, люди иногда кончают жизнь самоубийством или просто угасают.
   Конечно, «что-нибудь да прилипнет!».
   Одна из важных задач цензуры – государственной, религиозной, внутрифирменной или семейной – защитить человека от лишения незнания, а также защитить его право на незнание.

   Предъявляя человеку свою картину мира, мы тем самым углубляем и проясняем ему его картину мира, но лишаем его незнания, а иногда и права на незнание, что ему может и не понравиться.

39. Мудрецы и разбойники

   История, которая последует ниже, поможет показать, как можно лишить незнания читателя и тем самым вызвать легкое чувство дискомфорта.
   Сообщник разбойника Чжи спросил его:
   – Есть ли у разбойников свое учение?
   – Разве можно выходить на промысел без учения? – ответил Чжи:
   • угадать по ложным слухам, что в доме есть сокровища, – это мудрость;
   • войти в дом первым – это смелость;
   • выйти последним – справедливость;
   • пронюхать, возможен ли грабеж, – знание;
   • разделить добычу поровну – милосердие.
   Без этих пяти добродетелей никто в Поднебесной не может стать великим разбойником.
   Отсюда видно, что если без учения мудрецов нельзя стать добрым человеком, то тем более без их учения нельзя стать разбойником.
   Но добрых людей в Поднебесной мало, а недобрых много. Поэтому польза, которую приносят поднебесные мудрецы, невелика, а вред – велик. Поэтому и говорят: «Когда рождается мудрец, появляется и великий разбойник».
   Если мудрецов прогнать, а разбойников оставить в покое, в Поднебесной наступит мир и больше не будет беды. Пока мудрецы не перемрут, не переведутся великие разбойники.
   Управлять Поднебесной, уважая мудрецов, означает соблюдать выгоду разбойника Чжи.
   Разбойник делится с нами своей картиной мира. И хотя она нам совершенно не кажется адекватной, но все же нашу картину мира проясняет и углубляет, не правда ли?
   Разве великие мировые разбойники не учились у мудрецов?
   В любом учении бывает три стадии:
   • некритическая. Чтобы усвоить какое-либо учение на уровне знания, необходимо подойти к нему некритически, с полным доверием. Стать его искренним поклонником. Получить моральное право его пересказывать. Тот, кто пропускает первую стадию, становится недоучкой. Тот, кто застревает на ней, становится зомби;
   • конструктивно-критическая. Для того чтобы усвоить учение на уровне понимания, необходимо подойти к нему конструктивно-критически, с желанием его улучшить, усовершенствовать, устранить его внутренние противоречия и несоответствия фактам, придать ему стройность и красоту. Тот, кто эту стадию пропускает, – становится перебежчиком, а тот, кто на ней застревает, – вечным учеником;
   • деструктивно-критическая. Для того чтобы усвоить учение на уровне его преодоления, необходимо обнаружить его пределы, его ограниченность и неспособность к дальнейшему развитию без радикальной перестройки. Разрушить до основания и выявить пригодные элементы для построения иного, более совершенного учения. Тот, кто с этой стадии начинает, пропуская первую и вторую, становится невеждой. Тот, кто не пропускает ни одной из трех стадий, кто их последовательно и без лукавства проходит, становится преемником.
   Можно предполагать, что великие разбойники рекрутируются в основном из среды недоучек, перебежчиков и невежд и имеют с мудрецами лишь негативную связь из ненасытных амбиций.
   Но учитель – одновременно и ученик самого себя.
   И он тоже должен проходить последовательно все три стадии, если хочет тоже быть преемником самого себя, т. е. развиваться. Он не должен становиться зомби самого себя или перебежчиком от самого себя.

   Освободиться от влияния чужой картины мира можно, лишь последовательно пройдя все три стадии ученичества. Иногда для этого достаточно лишь небольшого диалога, хотя бы с самим собой.

40. Поворачивание картины мира

   Бывает, человек разглядывает какой-либо рисунок и не может ничего понять. Подходит знакомый и просто переворачивает лист в руках разглядывающего. «А… – говорит тот, – спасибо, а то я не мог ничего понять!»
   Хуже ситуация, когда разглядывающий держит рисунок неправильно, но что-то там все же видит, не без помощи фантазии, разумеется… И все же вполне доволен тем, что видит. А когда ему повернут лист бумаги правильной стороной…
   В маленькой деревушке был такой обычай: когда деревенский священник женил кого-то, он должен был поцеловать невесту. Это была старая традиция.
   Одна женщина, которая выходила замуж, была очень этим озабочена и встревожена.
   Вновь и вновь она говорила своему жениху: «Пойди и скажи священнику, чтобы он не целовал меня после совершения обряда».
   Перед свадьбой она снова спросила жениха: «Ты ходил к священнику и говорил ему?»
   Жених ответил печально: «Да!»
   Невеста спросила: «А что ты так печально говоришь об этом?»
   Жених ответил: «Когда я сказал это священнику, он очень обрадовался и сказал, что тогда он возьмет только половину обычной платы за свадьбу».
   Чтобы не оказаться в положении невесты, надо все же интересоваться чужими картинами мира.
   Некогда Генри Форд сказал простые слова:

   Если и существует секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого.

   Собственно, это и означает, что адекватную картину мира невозможно получить, не имея представления о картинах мира людей, с которыми имеешь дело, и не интересуясь этим.
   Одна пожилая супружеская пара после долгих лет совместной жизни праздновала золотую свадьбу. За общим завтраком жена подумала: «Вот уже пятьдесят лет, как я стараюсь угодить своему мужу. Я всегда отдавала ему верхнюю половину хлебца с хрустящей корочкой. А сегодня я хочу, чтобы этот деликатес достался мне…»
   Она намазала себе маслом верхнюю половину хлебца, а другую дала мужу. Против ее ожидания, он очень обрадовался, поцеловав ей руку, и сказал: «Моя дорогая, ты доставила мне сегодня самую большую радость. Вот уже более пятидесяти лет я не ел нижнюю половину хлебца, ту, которую я больше всего люблю. Я всегда думал, что она должна доставаться тебе, потому что ты так ее любишь!»
   Нередко человек пытается вычислить чужую картину мира даже в тех случаях, когда это можно сделать простым вопросом. И задать этот простой вопрос мешает неистребимое желание проявлять догадливость. А это оборотная сторона страха оказаться недогадливым, бестолковым. Это очень тонкий механизм.
   Вспомните ситуацию, когда вы плохо знаете какой-либо иностранный язык, а кто-то вам помогает своим переводом при разговоре с иностранцем. Вы нередко испытываете раздражение в двух вариантах:
   • «Ну чего он мне не переводит-то, чего молчит? Я же не понимаю!»
   • «Ну зачем он это-то переводит! Это я и без него понял!»
   Мы видим, что грань действительно очень тонкая: как угадать, что понял и чего не понял другой? К тому же если он стоит, молчит и все время кивает!

   Задавайте вопросы, чтобы понять чужую картину мира, а чтобы не показаться бестолковым, будьте внимательны и наблюдательны.

41. Чжуанцзы присоединяется к чужой картине мира

   Царь Прекрасный пристрастился к фехтованию. Фехтовальщики осаждали его ворота, гостили по три тысячи человек и более. Днем и ночью перед дворцом происходили поединки. За год убивали и ранили больше тысячи удальцов. Страсть же царя оставалась ненасытной. Прошло три года. Царство стало приходить в упадок, соседи начали строить против него козни.
   Наследник Печальный собрал придворных и спросил: «Кто взялся бы отвратить царя от его страсти и положить конец поединкам фехтовальщиков?»
   «Это под силу только Чжуанцзы!» – ответили все придворные.
   Наследник пригласил к себе Чжуанцзы, изложил просьбу, но и высказал опасения:
   – У всех фехтовальщиков, которых принимает наш государь, волосы всклокочены, борода торчит вперед, шлемы надвинуты на глаза, платье сзади короче, чем спереди. У них сердитый вид, а речь косноязычна. Только такие царю и нравятся. Если же вы, учитель, предстанете перед государем в платье мыслителя, дело примет плохой оборот.
   – Дозвольте мне приготовить себе костюм фехтовальщика! – попросил Чжуанцзы.
   Через три дня Чжуанцзы в костюме фехтовальщика встретился с наследником и вместе с ним предстал перед царем. Царь ожидал их, обнажив клинок.
   Не спеша Чжуанцзы вошел в зал, а глянув на царя, не поклонился.
   – Если желаешь меня чему-нибудь обучить, – сказал царь, – покажи сначала свое умение наследнику.
   – Я слышал, что великому государю нравится фехтование, поэтому и предстал перед царем как фехтовальщик.
   – Как же ты управляешься с мечом? – спросил государь.
   – Через каждые десять шагов меч в руке вашего слуги разит одного человека, на тысяче ли не оставляет в живых ни одного путника».
   – Тогда в Поднебесной нет тебе соперника! – воскликнул обрадованный царь.
   – Хорошо бы с кем-нибудь помериться силами, – сказал Чжуанцзы. – Сделав ложный выпад, я даю противнику как будто преимущество. Но, нанося удар позже него, я опережаю его в попадании.
   – Вы, учитель, пока отдохните! Ожидайте приказ в своих покоях. Я же велю устроить забаву, и тогда приглашу вас, – сказал царь.
   Царь устроил состязание меченосцев, и за семь дней только убитых оказалось более шестидесяти человек. Отобрав несколько победителей, царь велел вручить им мечи возле дворца, а сам призвал Чжуанцзы и объявил:
   – Сегодня мы испытаем, кто искусней всех в фехтовании!
   – Давно жду этого дня, – ответил Чжуанцзы.
   – Какова длина оружия, которым вы, учитель, будете сражаться? – спросил царь.
   – Могу сражаться любым мечом, который мне вручат, – ответил Чжуанцзы. – Но у меня есть три меча. Я готов драться любым, но только по выбору государя. Дозвольте о них рассказать!
   – Готов выслушать речь о трех мечах, – согласился царь.
   Итак, царь, который вначале не желал слушать, тетерь слушает.

   Чтобы повернуть картину мира, надо сначала присоединиться. Чтобы поднять ведро с водой, надо сначала наклониться к нему и взять.

42. Чжуанцзы переворачивает картину мира

   Чжуанцзы повел свой рассказ о трех мечах:
   – Первый меч – меч Сына Неба. Второй меч – меч Царский, а третий меч – меч Удальца.
   – Каков же меч Сына Неба? – спросил его царь.
   – У меча Сына Неба лезвие от Ласточкиного Потока до Великой Стены, острие – пик горы Ци, тупая сторона – от Цзинь до Вэй, чашка эфеса – Чжоу и Сун, в ножны вмещаются все варвары, все времена года, в перевязи – море Бохай, в портупее – гора Вечности. С его помощью обуздывают пять первоэлементов, определяют преступления и достоинства, отделяют жар от холода, удерживают весну и лето, вершат дела осенью и зимой. Рубанешь этим мечом прямо – никто перед тобой не устоит, взмахнешь рукой вверх – никто вверху не удержится, вниз – никого внизу не останется, поведешь кругом – никого по сторонам не окажется. Вверху рассечет плывущие облака, внизу перережет земные веси. Только пустишь меч в ход – наведешь порядок среди царей, и вся Поднебесная покорится. Таков меч Сына Неба.
   – Каков же Царский меч? – растерянно, как в тумане, спросил царь.
   – Лезвием Царского меча служат мужи знающие и отважные, острием – мужи бескорыстные и честные, тупой стороной – мужи достойные и добрые, чашкой эфеса – мужи преданные и мудрые, рукоятью – мужи отваги и доблести. Рубанешь этим мечом прямо – никто перед тобой не устоит, взмахнешь вверх – никто не удержится, вниз – никого внизу не останется, поведешь кругом – никого по сторонам не окажется. Наверху он уподобляется круглому небу, чтобы послушны были все три рода светил, внизу уподобляется квадратной земле, чтобы послушны были времена года, в центре согласуется с желаниями народа, чтобы покой был во всех четырех сторонах. Только пустишь меч в ход – поразит, словно удар грома, и каждый явится, чтобы повиноваться указам государя. Таков Царский меч!
   – А каков же меч Удальца? – спросил царь.
   – Меч Удальца для всех, у кого волосы всклокочены, борода торчит вперед, шлемы надвинуты на глаза, у кого сердитый вид, а речь косноязычна. Кто вступает перед вами в поединок, сверху – перерезает горло, перерубает шею, снизу рассекает печень и легкие. Таков меч Удальца, который не отличается от драчливого петуха. Жизнь его может прерваться в любое утро. Для государственных дел он не годится.
   Ныне вы, государь, занимаете пост Сына Неба, а пользуетесь мечом Удальца. Мне, вашему ничтожному слуге, стыдно за вас, государь. Доклад о мечах закончен, – сказал Чжунцзы. – А теперь посидите в тишине, великий государь, и успокойте свое дыхание.
   После этого царь Прекрасный три месяца не покидал дворца, а все фехтовальщики, облачившись в траур, покончили с собой.
   Мы видим, что Чжуанцзы выполнил свое обещание. А что он обещал? Он, по существу, обещал продемонстрировать царю следующее: «Сделав ложный выпад, я даю противнику как будто преимущество, но, нанося удар позже него, опережаю его в попадании».
   Здесь «ложный выпад» – принятие имиджа Удальца и готовность учителя драться с любым противником. «Преимущество» царя – возможность отобрать для Чжуанцзы наиболее сильных противников, «как будто преимущество» – возможность царя самому выбрать меч для Чжуанцзы. Но воспользоваться этим преимуществом царь не успел. Его «опередил» Чжуанцзы точным ударом: рассказывая о трех мечах, Чжуанцзы разворачивал картину мира правильной стороной к царю, и тот увидел всю неприглядность своего увлечения и его последствий.

   Разворачивание картины мира не терпит торопливости и рывков.

43. Тупик

   Представьте себе, что два человека спорят, по какой дороге лучше выбраться из лабиринта.
   Первый уверен, что там, куда его тянет за рукав второй, – тупик. Но убеждения не помогают. Тогда, в сердцах, он говорит: ну ладно, пошли в твою сторону! Когда второй начинает колебаться, ощущая на себе бремя ответственности, первый настаивает, нет уж, теперь пойдем, куда ты хотел!
   У одного молодого человека – мужа и сына – жена не ладила с его матерью. Скандалы разгорались все чаще и чаще, так что ему и домой приходить не хотелось. Каждая из женщин требовала, чтобы он не был тряпкой, а решительно перешел бы на ее сторону. После особо крупного скандала мать слегла. И когда жена вне себя от ярости потребовала сделать выбор между ней и матерью, муж предложил вместе убить мать, поскольку другого выхода он не видел: «Она уже старая, пожила свое, а нам еще жить и жить!» Жена сперва оторопела, но шаг за шагом стала соглашаться, что это единственный выход. «А вдруг это дело откроется?» – «Не бойся, я все продумал!» – «А соседи? Они могут догадаться!» Муж задумался. «Да, соседи могут догадаться. Они же видят ваши отношения!» Он предложил жене следующий план: «Сейчас мать как бы больная. Ты себя переломи, пойди извинись, как будто ты раскаиваешься, предложи бульончику, словом, ухаживай как любящая, осознавшая свое недостойное поведение невестка. Притворись хорошей невесткой на несколько недель. Соседи это увидят и скоро забудут о скандалах. Еще тебя и в пример ставить будут! Вот тогда-то мы и сделаем то, что хотели. Никто на нас и не подумает!» Убежденная его логикой жена согласилась.
   Когда мать увидела, что к ее постели приближается невестка с чашкой в руке, она вся задрожала: вот и смерть моя. Не очень поверила притворству, но бульон выпила: лучше уж умереть, чем такая жизнь. Стала ждать смерти, но почему-то почувствовала себя лучше. Потом невестка, называя ее «мама», принесла ей рисового отвара. Постепенно страх у матери сменился удивлением, а затем и теплой благодарностью. Когда она стала на ноги, и она стремилась ответить добром на добро. Через пару недель женщины уже жили душа в душу. Муж уехал по делам. Через два месяца он вернулся домой. Поскольку он уловил ситуацию, не стал тратить лишних слов.
   После ужина он вынул из кармана бутылочку, высыпал содержимое в стакан, налил туда воды и отнес матери в комнату. Жена, которая в это время вязала, едва заметила это действие. Когда он вернулся, она спросила его: «Что это ты отнес матери в комнату?» Он спокойно ответил: «Яд».
   Жена громко вскрикнула и задрожала всем телом. Вязание упало на пол. Но он зажал ей рот: «Прекрати шуметь! С ума сошла! Мы же договорились! Ты хорошо сыграла свою роль, все по плану!»
   Жена упала на колени и стала умолять позвать к матери врача: «Пожалуйста, твоя мать – хороший человек, я была не права! Не теряй времени, зови скорее врача».
   – Почему раньше было не так?
   – Я была глупая и упрямая…
   Муж успокоил ее, объяснив, что отнес матери лекарство, а не яд. Что он просто придумал такую стратагему, чтобы решить конфликт…

   Иногда следует пройти с человеком по его картине мира, пока ему самому не станет очевидно, что он зашел в тупик.

44. Путешествие по петле

   Жена плавно разворачивает загулявшего мужа, решившего нагрянуть к знакомым, домой, что он замечает, лишь оказавшись перед дверью родного дома.
   Путешествие по петле означает такую реализацию своего согласия следовать намерениям партнера, при которой постепенно и плавно накапливаются отклонения, незаметно для партнера превращающие первоначальные его намерения в прямо противоположный результат. Главное – чтобы все было плавно и без рывков, как по лекалу.
   Несколько десятков лет назад, когда я не имел практического управленческого опыта, мне очень захотелось его получить.
   Я работал старшим инженером, писал статьи по управлению, но каких-либо подчиненных у меня реально не было. Поэтому я сразу согласился, когда мне предложили место заведующего отделом программирования в новой фирме. Меня, правда, смущало, что я никогда программированием не занимался и имел смутное о нем представление, но новое начальство меня успокоило: у вас будет женщина-заместитель, которая все это прекрасно знает, а ваши знания в социологии и в управлении пригодятся.
   Так у меня стало тридцать подчиненных, в работе которых я никак не ориентировался. Возможно, если бы у меня был практический управленческий опыт, то я справился бы, а так…
   Я никак не мог найти себе нишу, где я действительно был бы полезен.
   День за днем – уже и директор начал поглядывать на меня с раздражением. И вскоре отправил меня на отдаленный объект всего с двумя подчиненными на три месяца – проводить предпроектное обследование, вникать в специфику… Я подчинился.
   Не успел завершить работу, как директор вызвал меня и сообщил, что решил послать меня по районам республики проводить обследование с целью определения, какую вычислительную технику и сколько на этих районных вычислительных станциях устанавливать. Я спросил, как надолго?
   «Года на два – три, как справитесь. Москва настаивает на этой работе, так что готовьте сметно-договорную документацию!»
   Это было похоже на вежливую форму увольнения.
   Я обратился на старое место работы, чтобы меня приняли обратно, хотя бы руководителем группы. Но мне ответили, что с удовольствием, но только на ту же должность, с которой ушел, «из педагогических соображений».
   Требовалось придумать стратагему.
   Думал и придумал. Я пришел к директору выразить согласие заняться этим ужасным обследованием и с идеями по этому поводу. То, что я согласился, да еще и есть идеи, – ему понравилось. Я сказал:
   «Я думал, думал… Вот я соберу все документы, посчитаю строки и столбцы, периодичность и количество знаков… все друг на друга перемножу и сложу… А что я потом с этим грузовиком данных буду делать? Как я в ручную это все переработаю? Нужно, чтобы эту всю гигантскую информацию обработал компьютер. Но для этого нужна математическая модель. Вот у меня ее блок-схема. Но чтобы построить эту модель, нужна предварительна научно-исследовательская работа. Вот у меня техническое задание на нее!»
   Директор рассмотрел подготовленные мною документы, не все в них до конца понял, но суть уловил и сказал: «Разумно! Поедете со мной в Москву и там все объясните!»
   Мы вернулись из Москвы с деньгами на эту научно-исследовательскую работу и с новым штатным расписанием на следующий год, где я уже числился заместителем директора, а мне подчинялись два подразделения: отдел программирования и вновь созданный научно-исследовательский сектор. Заведовать сектором я пригласил одного своего коллегу по прежней работе. По предложенной мною тогда теме исследования он защитил диссертацию по техническим наукам.
   Естественно, ни по каким районам ни я, ни кто-либо другой так и не поехали.
   Сразу же, как я услышал об этом грандиозном обследовании, для меня было очевидно, что это вещь ненужная и неумная, что жизнь и техника развиваются гораздо быстрее, чем это обследование закончится. Но понял также, что говорить директору об этом в той ситуации, в которой я находился, было неумно не в меньшей степени. Вот почему я предпринял такой ход.

   Иногда остановить человека, идущего по ложной картине мира, можно, только плавно, постепенно закругляя его траекторию в обратном направлении.

Основные итоги первой части

   • Мы находимся в лабиринте жизни, схемой которого не владеем. У нас есть наше субъективное представление о нем – наша картина мира. Всякое решение мы принимаем, исходя из нее. Она не есть нечто застывшее, а постоянно корректируется нами в результате столкновения с неожиданностями: большими и маленькими, приятными и неприятными. Чем адекватнее наша картина мира, тем меньше неожиданностей.
   • Поскольку у каждого человека – своя картина мира, свое представление о стенах лабиринта, то разумно не продавливать его сквозь стену в его картине мира, а просто эту картину поменять.
   • Но прежде всего надо позаботиться об адекватности собственной картины мира, отделить в ней твердое от пустого. Чтобы отделить твердое от пустого, необходимо разглядывать детали и подробности, самому проверять то, что нетрудно проверить: потрогать, прочитать, попробовать, расспросить, пересчитать, заглянуть…
   • Когда невозможно самому произвести проверку, необходимо побудить других людей производить проверку столь же добросовестно, как если бы вы сами делали. Для этого нужно мотивировать их и задавать им такие вопросы, ответить на которые возможно, лишь действительно добросовестно проверив либо явно солгав. Эти люди, обученные опытом работы с вами, будут, в свою очередь, требовать того же от других.
   • Адекватная картина невозможна, если она не включает в себя адекватные представления о картинах мира других участников ситуации. Необходимо иметь привычку ставить себя на место другого человека, наблюдать, расспрашивать… Самомнение здесь недопустимо. Важно иметь привычку прогнозировать поведение других, даже если их поведение не представляет для вас прагматического интереса: это развивает наблюдательность и умение адекватно воспроизводить картину мира других людей.
   • Для построения адекватной картины мира необходимо улавливать тонкие сигналы, в том числе и собственного тела. Необходимо помнить, что человек – умнее своей головы. В нашем подсознании есть исходный материал для построения любых адекватных картин мира. Но там же находятся и обломки устаревших неадекватных картин, т. е. готовые куски, которые уже содержат в себе пустое. Необходимо их анализировать, выискивая возможную пустоту, прежде чем использовать. Необходимо помнить, что комбинация пустого и твердого всегда даст пустое. Что перепрыгнуть пропасть на 98 % и на 100 % – это не одно и то же.
   • Адекватная картина мира делает чудеса. Она позволяет без усилий передвигать другого человека по жизненной траектории. Это самый экономичный и экологичный способ изменения другого человека. Следующий по экономичности способ – изменение картины мира другого человека, если без такого изменения не обойтись.
   • Для изменения картины мира другого необходимо выбрать одну из наиболее подходящих операций:
   – сужение картины мира и побуждение человека разглядывать детали собственной картины мира;
   – расширение картины мира, которое может побудить человека делегировать полностью или частично свою картину мира вам;
   – продление картины мира в будущее может указать человеку на пустые места в картине настоящего;
   – продление картины мира в прошлое побуждает человека изменить свою картину мира, лишая его незнания, а то и права на незнание;
   – раскрашивание картины мира – в розовые, красные, голубые, серые или черные цвета – не меняет ее по существу, но может побудить человека изменить маршрут в рамках той же картины мира;
   – предъявление своей картины мира углубляет понимание человеком его картины мира, но также лишает его незнания, а то и права на незнание.
   • Более сложные операции с другими картинами мира требуют предварительного построения стратагем:
   – разворачивание картины мира. Первый этап – присоединение, второй этап – плавный, без рывков разворот картины мира. Картина мира не меняется, но для человека меняются приоритеты в ней, и он выбирает другой маршрут;
   – путешествие по другой картине мира в тупик. Этапы: первый – побуждение человека следовать в том направлении, на котором он настаивал, второй – сопровождение его до обнаружения им тупика, третий – сопровождение его в нужном направлении;
   – путешествие по петле. Первый этап – присоединение, второй этап – совместное путешествие по его картине мира с плавным воздействием на нее, с тем чтобы в результате маршрут образовал петлю с движением в обратном направлении.

Часть вторая
Структура поведения

1. Движение

   Начиная с самого рождения, человек может совершать различные движения: шевелить ручками и ножками, издавать звуки, кривить свое личико и т. д.
   Эти движения могут быть внешними – видными постороннему наблюдателю, даже если таковым являются приборы.
   И могут быть внутренними, наблюдать которые можно, лишь проникнув внутрь оболочки, окружающей человеческое тело. Между внешним и внутренним движением есть связь, да еще какая!
   Например, если человек находится в плохом настроении и не намерен его менять, но его близкие или значимые для него люди заставляют его насильно улыбаться, он проявляет недовольство и для вида улыбается, но настроение у него против воли улучшается.
   Говорят, что если человека лишить всякой возможности совершать внешние движения, то печально прекращаются и внутренние движения.
   И наоборот, если у человека прекратились внутренние движения, то и внешние настолько маловероятны, что могут всерьез напугать присутствующих.
   С другой стороны, эта тесная связь помогает иногда, совершая принудительно внешние движения, вызвать к жизни и движения внутренние. Примером тому является искусственное дыхание.
   При такой внешней связи возможно также, наблюдая внешние движения, делать заключение и о внутренних движениях, и в частности читать мысли.
   Чтение мыслей немало занимает умы человеческие. В какой-то мере каждый из нас это способен делать, когда речь идет о близких людях или тех, чья картина мира нам прекрасно известна.
   Например, если мы боковым зрением видим, что к нам приближается затрапезного вида мужчина с небритым и сильно помятым лицом, мы проходим мимо, как бы не замечая его попытки с нами заговорить: его мысли мы вполне прочитали.
   Вообще считается, что в полном смысле чтение мыслей – удел людей, наделенных сверхъестественными способностями.
   Однако технический прогресс постепенно догоняет и обгоняет сперва примитивные способности, а затем и сверхъестественные – практически в любом направлении. Вспомним, что первый – паровой – автомобиль мог шутя обогнать любой пешеход.
   Дальнейшее развитие полиграфа (детектора лжи), наделение его лазерными бесконтактными датчиками и «переводчиком» – скоро произведут революцию в человеческом обществе в части чтения мыслей.

   Исходным материалом, из которого строится все человеческое поведение, являются движения: внешние и внутренние, между которыми существует тесная связь.

2. Образцы поведения

   Движения, следуя одно за другим, образуют во времени некоторую последовательность. Есть ли в этой последовательности какая-нибудь логика?
   Пожалуй, даже не одна.
   • Не всякая последовательность движений возможна с точки зрения законов природы. Нельзя, например, подпрыгнув и ни на что затем не оперевшись, подпрыгнуть еще раз. Нельзя «на счастье» разбить бокал, а потом налить в него шампанское.
   • Есть инстинктивные движения и инстинктивные последовательности движений.
   • Организм человека запоминает успешные (хотя бы и случайно возникшие) последовательности движений, позволившие удовлетворить какие-либо потребности. В результате запоминания вероятность появления снова именно такой последовательности возрастает.
   • Человек может сознательно искать ту последовательность движений, которая могла бы удовлетворить ту или иную потребность. В случае успеха такого поиска вероятность использования в сходной ситуации именно этой последовательности очень сильно возрастает.
   • Человек бессознательно и сознательно стремится избавиться от лишних (непродуктивных) движений, а также заменять менее эффективные на более эффективные и рациональные.
   Читатель может продолжить список.
   При многократном повторении одной и той же последовательности движений образуется устойчивая система нервных связей – динамический стереотип.
   Это подобно тому, как постепенно возникает тропинка в траве, соединяющая разные объекты. В динамическом стереотипе вся последовательность движений содержится как бы в свернутом виде.
   Последовательности стереотипов также могут повторяться, и тогда появляются динамические стереотипы более высокого уровня. Затем – еще более высокого уровня. И на вершине этой иерархии находится мысль. Но и мысли, в свою очередь, образуют последовательности, закрепляемые стереотипами, которые тоже образуют иерархию. И на вершине этой иерархии находится «икс».
   Одну и ту же потребность можно удовлетворить различными способами, т. е. различными последовательностями движений. Если мы все эти способы соберем в одну группу, то получим то, что называется действием.
   Например, застегнуть пуговицу мы можем различными движениями, а действие одно: застегивание пуговицы. При многократном застегивании одной и той же пуговицы пальцы сами выбирают ту последовательность движений, иначе говоря, тот способ действия, который наиболее успешен и комфортен. Этот способ закрепляется сильным стереотипом, превращаясь в привычный способ действия. Действие, совершаемое способом, за которым стоит сильный стереотип, будем называть образцом поведения.
   Или проще: образец поведения – это действие, совершаемое привычным способом.
   Повторение одних и тех же образцов в одной и той же последовательности приводит к появлению нового, более сложного образца, который, в свою очередь, может стать полноценным участником все новых комбинаций.
   Поэтому со временем общее количество образцов поведения (набор образцов) конкретного человека возрастает. Но это – лишь одна из двух тенденций.
   Другая тенденция состоит в том, что по мере рационализации поведения и освоения все новых и более сложных образцов приводит к постепенной замене в наборе образцов более простых на более сложные, более продолжительные во времени. И эта тенденция состоит в уменьшении общего числа образцов в наборе, поскольку в сутках всего лишь двадцать четыре часа.
   Результат наложения этих двух тенденций приводит к первоначальному нарастанию числа образцов («детство») в наборе с прохождением некоторого максимума («в расцвете сил») и с последующим снижением до единственного образца («лежать под землей и не двигаться»), из которого далее уже ничего не построить.
   Понятно, что физическое и ментальное переучивание (декомпозиция старых образцов, позволяющая создавать новые комбинации без увеличения их протяженности во времени) продлевает продолжительность жизни человека. А значит, имеет смысл постоянно чему-то учиться (по-новому физически двигаться, по-новому мыслить).

   Овладение новыми физическими и мыслительными навыками вольно или невольно продлевает время пребывания человека в этом лучшем из миров (о котором нам хоть что-то известно).

3. Динамический стереотип

   Благодаря динамическим стереотипам и образцам поведения нередко даже весьма нетрезвый водитель благополучно добирается до дома. Если в пути не встретится ничего необычного. Выручает, как говорится, автопилот.
   Стереотип мой – друг мой.
   Но если что-то неожиданное все же произойдет, то беда практически неминуема. Упомянутый автопилот как раз и подведет.
   Вы спускались по лестнице в темноте.
   Вы старались не оступиться.
   Сначала шагаете осторожно и медленно. Затем все увереннее и все быстрее. В конце снова проявляете осторожность и бдительность, чтобы не оступиться, когда лестница закончится.
   Но в самом ее конце вы все-таки оступились, несмотря на вашу бдительность.
   Это значит, что успел сложиться стереотип. Сперва он помогал двигаться в темноте достаточно уверенно, а потом взял и подвел. Он ведь не знал, что лестница закончилась и он больше не нужен.
   Посмотрим, как, благодаря складывающемуся стереотипу, из отдельных образцов поведения складывается новый образец.
   Вы купили стиральную машину и читаете инструкцию.
   Каждый пункт инструкции, если она толково составлена, апеллирует только к тем образцам поведения, которые вы уже освоили.
   Прочитав инструкцию и держа ее на всякий случай в руках, пробуете включить машину. Для этого необходимо:
   • отобрать белье для стирки;
   • загрузить машину бельем;
   • включить машину в сеть;
   • засыпать стиральный порошок;
   • выбрать соответствующий режим стирки;
   • установить выбранный режим соответствующим поворотом рукоятки;
   • нажать кнопку «Пуск».
   Вы выполняете указанную последовательность действий, сверяясь с инструкцией.
   Между действиями у вас возникает технологическая пауза. Во время нее вы сверяетесь с инструкцией, выражаете досаду или восторг, советуетесь с ближними по поводу толкования пунктов инструкции, просто суетитесь или же медлите.
   Если вас отвлечь в середине процесса посторонним разговором, то вам это очень помешает. Возможно даже, что вам все придется начинать с самого начала.
   Но вот – ура! – машина заработала.
   Когда вы включаете машину в следующий раз, вы действуете более уверенно, технологические паузы становятся короче.
   И наконец, когда вы машину полностью освоили, паузы сокращаются до нуля, а вы можете, включая машину, беседовать на посторонние темы по мобильному телефону или жевать бутерброд, и это вам не будет помехой.
   Вот теперь динамический стереотип включения стиральной машины у вас полностью сложился, а, значит, в вашем поведенческом арсенале появился новый образец поведения: «запуск стиральной машины».

   Новый образец поведения – это такая комбинация старых, при выполнении которой не возникает необходимости в каких-либо технологических паузах.

4. Неправильная буква

   Милиция разыскивала машинистку, которая печатала листовки запрещенной законом религиозной секты.
   Листовки давали понять, что для их печати использовалась пишущая машинка довольно старого образца и с отломанной буквой «с», поскольку везде в тексте вместо нее использовалась буква «е». На подозрении была одна женщина, которая работала в одном учреждении машинисткой, но никаких улик против нее не имелось. Машинку, используемую для печати листовок, также найти не удалось.
   Подозреваемую пригласили в небольшую комнату в отделении милиции на допрос к пожилому, интеллигентного вида милиционеру. Только он начал свою неторопливую беседу, как в комнату влетел молодой сотрудник в явном возбуждении.
   – Что делать! Что делать! – запричитал он, – начальство ждет, а приказ отпечатать некому – машинистку отпустили до конца дня! Слушай, ты умеешь печатать?
   Пожилой лишь беспомощно развел руками.
   – Может, вы можете напечатать? Там всего полстранички!
   Женщина неопределенно пожала плечами.
   – Ну, пожалуйста, всего полстранички, это в соседней комнате! Вы нас так выручите!
   Женщина не могла отказать в такой ситуации, прошла в соседний кабинет и села за пишущую машинку. Это была машинка того же типа, как и та, на которой печатались листовки.
   Когда она закончила печатать, у нее опустились руки: вместо буквы «с», она везде напечатала «е».
   Ее подвел прочно сложившийся динамический стереотип.
   • Она же знала, что находится в милиции.
   • Знала, что ее подозревают.
   • Знала, что при наличии улик ее ждет уголовное наказание.
   • Она знала, что работники милиции – профессионалы (речь идет о советском времени).
   • Она видела, что машинка, на которой ей предложили печатать, того же типа, как и та, которую она прятала.
   И все же ничего не смогла с собой поделать: стереотип оказался сильнее ее.
   Стереотип мой – враг мой.
   Стереотип сидит не в пальцах и не в мышцах.
   Если вы начнете писать ногой или зубами, элементы вашего подчерка, по которому он опознаваем, все равно сохраняются в вашем письме. Память стереотипа крепче, чем обычная память.
   Вас могут спросить: «В каком ящике стола вы держите калькулятор?»
   Вы говорите: «Второй сверху или, нет, третий. Он всегда на одном и том же месте. В общем, не в самом верхнем, и не в самом нижнем. Поищите!»
   Но когда сами садитесь за свой стол, вам искать не приходится: рука сама безошибочно вынимает калькулятор.
   Рука знает, где он, но не умеет рассказать голове. На самом деле не рука знает, а знает наше подсознание, которое знает все на свете и даже умеет говорить, только мы этот язык плоховато понимаем.
   Недавно я сбрил усы, чтобы поменять имидж. (Без периодической смены имиджа человек хуже развивается.) Раньше, когда я причесывался, то и усы причесывал. А теперь, когда их нет, я периодически их все-таки причесываю, но скоро отвыкну.
   Курильщик (враг человечества!), куря сигарету, иногда ловит себя на желании закурить другую, забыв, что уже курит одну.
   Вредные привычки вредны не только потому, что они вообще вредны, а еще и потому, что они могут показать свою бесцеремонную власть над нами в самый неподходящий для нас момент.

   Динамический стереотип сильнее человека, сильнее в том смысле, что сразу избавиться от него невозможно, необходимы время и труд.

5. Умный рабби и мудрая птица

   Мы говорили об иерархии стереотипов и о том, что они влияют не только на внешнее поведение, но и на мысли.
   Вспомним про пустое в картине мира милиционера, который не мог понять, кто именно дерется.
   Пустое образовалось на перекрестке его двух стереотипов:
   • привычка представлять себе профессора мужчиной и
   • привычка примерять ситуацию на себя.
   А теперь обратим взор на стереотипы еще более высокого порядка.
   Как-то раз, возвращаясь из книжной лавки по дороге домой, рабби купил живую птицу и нес ее к себе, с удовольствием представляя, как вкусно он ее съест.
   Вдруг птица сказала:
   – И не думай о таких вещах!
   Рабби испугался и спросил:
   – Что я слышу – ты говоришь?!
   – Да, я необычная птица. Я тоже рабби – в мире птиц. Я могу дать тебе три совета, если пообещаешь отпустить меня на свободу.
   Рабби согласился.
   Птица сказала:
   – Первый совет – никогда не верь никакой чепухе, кто бы тебе ее ни говорил. Это может быть великий человек, с властью и авторитетом, но если он говорит что-либо абсурдное, не верь этому! Чепуха – она и есть чепуха, кто бы ее ни говорил!
   Рабби сказал:
   – Правильно!
   Птица продолжила:
   – Второй совет – что бы ты ни делал, никогда не пытайся делать невозможное, так как тогда ты проиграешь. Всегда знай свой предел. Тот, кто знает свой предел, мудр. А тот, кто выходит за свои пределы, становится дураком!
   Рабби согласился и сказал:
   – Правильно!
   – И вот третий мой совет – если ты сделаешь что-то хорошее, никогда не жалей об этом. Жалей только о том, что плохо!
   Советы были чудесны, поэтому птица была отпущена.
   Радостный рабби шел домой и про себя думал: «Это хороший материал для проповеди. На следующей неделе, когда я буду говорить, я дам эти три совета! Я напишу их на стене своего дома и напишу их на своем столе, чтобы помнить их. Эти три правила могут изменить человека!»
   Вдруг эта птица, взлетевшая на ветку большого дерева, начала так громко смеяться, что рабби спросил:
   – В чем дело?!
   – Ты – дурак! – сказала птица. – В моем желудке – драгоценный алмаз. Если бы ты убил меня, ты стал бы самым богатым человеком в мире!
   Рабби пожалел в душе: «Действительно, я глуп – я поверил этой птице!»
   Он бросил книги, которые нес, и начал карабкаться на дерево.
   Он был уже старым человеком и никогда раньше не лазил по деревьям. И чем выше он взбирался, тем выше, на следующую ветку, перелетала птица. Наконец он достиг самой верхушки и почти схватил птицу. Но она улетела, а рабби не удержался и упал.
   Он очень сильно ушибся, ему было трудно даже приподняться.
   А птица снова прилетела на нижнюю ветку и сказала:
   – Ты поверил ерунде: разве может быть у птицы в желудке драгоценный алмаз?
   Ты пытался сделать невозможное: не умея даже лазать по деревьям, поймать свободную птицу голыми руками.
   И наконец, ты пожалел о том добром деле, которое сделал: отпустил меня на волю, как и обещал.
   А теперь иди и читай на следующей неделе свою проповедь!
   Птица поступила с человеком жестоко, заставив упасть на землю с высоты его завышенных представлений о своих моральных качествах.
   Духовная бедность и духовное богатство определяются не рассуждениями, а реальным поведением, которое, в свою очередь, является заложником наших динамических стереотипов.
   Генри Форд сказал:

   Бедность происходит от перетаскивания мертвых грузов.

   Мертвые грузы – это не только ненужные, бесполезные вещи, транспортировка и хранение которых обходится значительно дороже их самих, но и стереотипы любой природы: и мысли, и взгляды, и технологии, время которых прошло, и человеческие связи, себя, к сожалению и не по нашей вине исчерпавшие.

   Многие попытки измениться разбиваются о нагромождение старых стереотипов в подсознании – пустых мест в картине мира.

6. Сборка и разборка образцов поведения

   В конце прошлого века Фредерик Тейлор заметил, что на одних и тех же работах рабочие могут увеличить свою выработку в четыре раза, если их отучить от прежних приемов работы и научить новым, научно обоснованным приемам. Система Тейлора произвела революцию в менеджменте.
   Однако обучение рабочего – дело непростое.
   Тейлор сначала разбирал старые приемы работы «на запчасти», конструировал новый образец из элементарных движений, тренировал рабочих на выполнение этих элементарных движений, превращая их в образец поведения.
   А уж затем заставляя их осваивать новый образец, соединяя разученные образцы во все более длинную цепочку, добиваясь появления нового динамического стереотипа.
   Достаточно сказать, что в некоторых случаях он привязывал к руке рабочего фонарик, заставляя выполнять в темноте необходимые движения таким образом, чтобы луч фонарика скользил быстро и точно по нарисованной на экране кривой.
   А где взять фонарик и куда его привязать, когда мы имеем дело со стереотипами более высокого уровня?!
   Трудно обучать человека новому образцу поведения, но, наверное, еще сложнее разрушить старый образец, если он мешает правильному освоению нового.
   Помните Шуру Балаганова, героя «Золотого теленка», с его привычкой шарить по чужим карманам? Имея крупную сумму денег, подаренных ему Остапом, в своем кармане, он все же по привычке полез в чужой и был пойман.
   Именно потому, что разрушить старые образцы практически невозможно, многие учителя предпочитают иметь дело, так сказать, с чистым листом. Если уже начали неправильно, хотя и бойко говорить на иностранном языке, то – лучше бы и не начинали. Примерно так может подумать ваша учительница, вздыхая.
   Студентам говорят: забудьте то, чему вас учили в школе!
   Молодым специалистам говорят: забудьте все, чему вас учили в институте!
   А кто скажет вам: забудьте все, чему вас учила жизнь!
   Но эти слова надо вовремя расслышать.
   Это и означает – очистить свое сознание от знания. В том числе от знания неявного, покоящегося в виде обломков прежних картин мира в подсознании, разобрать образец прежней подсознательной деятельности «на запчасти», не перетаскивать мертвые грузы.
   Но так же, как рабочий Тейлора должен не по ходу дела осваивать новый образец, а пройти специальный этап ученичества, когда «все в разобранном виде и еще не собрано», так и в более сложных случаях, чем физический труд, необходим этап ученичества, когда «все разобрано и ничего не собрано».
   Чтобы перепрыгнуть канаву, надо отойти назад, чтобы было место для разбега.
   Этот отход назад – очень многих пугает.
   «Ведь я надеялся двигаться вперед, а мне предлагают двигаться назад, я там уже был, мы это проходили», – думает с раздражением ученик и – топчется на месте.
   Что лучше сделать, если мы сложили неправильно парашют:
   – начать его перекладывать и тем задержать свой гордый полет, или
   – взять как есть, да и прыгнуть: может, и ничего?
   Мы в той мере готовы к освоению нового в какой-либо области, в какой мы стали ребенком, у которого еще нет никаких стереотипов в этом деле и который с открытыми и наивными глазами смотрит на предмет, последовательно проходя все три стадии ученичества.

   Разборка старых образцов (что не менее важно, чем сборка новых) достигается в тренировке прерывания старого образца до его завершения: пошел, сделал шаг и забыл, куда и зачем шел…

7. Ситуация

   Наша картина мира столь велика, что сознание не в состоянии охватить ее сразу целиком.
   Оно, словно лучом фонарика, высвечивает ее небольшую часть, которую называют ситуацией. Когда луч фонарика широк, мы обозреваем большую часть картины мира, но без деталей. Когда луч узок, то мы можем разглядывать детали.
   Когда кто-то начинает нам что-то говорить о деталях, мы должны или сузить луч своего сознания и высветить эти детали и у нас пройдет как бы сужение картины мира, или отказаться от диалога, проигнорировать возможность его ведения. И наоборот, если речь идет о масштабах, объемных в пространстве-времени вещах и событиях, это может привести к своего рода расширению нашей картины мира.
   Подобно тому, как два человека ходят по темному лесу, оба с фонариками, но каждый высвечивает что-то свое. И если кто-то из них начинает обсуждать увиденное, то и второй направляет свой луч в то же место, если ему это обсуждение интересно или по каким-то причинам от него невозможно уклониться.
   То, что видит каждый из них, является для него ситуацией.
   И пока его луч не двинется дальше и не высветит нечто иное, человек находится для себя в одной и той же ситуации, или, как говорят, «здесь и теперь».
   В театре, с его условностями, считается, что картина мира зрителя определяется ситуацией, которую он видит и слышит, глядя на сцену. Его «лучом сознания» водит постановщик. Этот луч замирает на некоторое время, пока длятся события «здесь и теперь», а затем делает движение в другое место и опять замирает. «Здесь и теперь» длится в театре до тех пор, пока одно явление не сменится другим явлением. Чем же отличается одно явление от другого? Тем, что кто-то из персонажей входит или уходит со сцены.
   Почему это так важно, что стало принципом разделения картин на явления? Тем, что изменился состав участников событий.
   Пока состав участников не меняется, у них имеется общая картина мира. А когда кто-то входит или выходит, то картина мира невольно изменяется для каждого из участников: что-то при этом новом персонаже нельзя говорить или делать, а без него – можно; пришедший может сообщить нечто, что уточнит или изменит картину мира присутствующих; ушедший может поделиться своей картиной мира с кем-то из значимых для присутствующих персон и т. д.
   До смены явления события имеют обратимый характер, все еще можно переиграть, а когда явление заканчивается – все, уже не переиграешь. Поэтому в театре явления могут разделяться не только в связи с приходом-уходом нового персонажа, но и с возникновением каких-либо необратимых событий: разбита ценная вещь, кто-то открыл страшную тайну, в результате чего роли перераспределились необратимым образом, или кто-то упал в обморок и т. д.
   Таким образом, ситуация длится до тех пор, пока не возникли какие-либо необратимые события, делающие невозможным возврат к картине мира, имевшей место до наступления этих событий.
   После этого началась новая ситуация.
   Соответственно время для нас оказывается структурированным.
   Настоящее – это то, что происходит «здесь и теперь».
   Будущее начнется с новой ситуацией.
   А прошлое – то, что закончилось с наступлением ситуации «здесь и теперь». Эта последовательность обозначается чередой явлений.

   Ситуация – это наша картина мира, ограниченная двумя соседними, необратимыми во времени событиями.

8. Счастливые часов не наблюдают

   Смена ситуаций означает изменение картины мира. Она может быть вызвана различными причинами:
   • сам человек предпринял какие-либо действия;
   • другие люди произвели какие-либо значимые для него действия;
   • изменилось физическое состояние окружающей среды;
   • произошли какие-либо значимые для человека изменения его организма.
   Если картина мира удовлетворяет человека, то он стремится ничего не менять, чтобы эта картина мира сохранялась как можно дольше. Но если ничего не меняется и ничего не менять, то и время пролетает как одно мгновение. Счастливые часов не наблюдают.
   Когда все очень хорошо, нельзя ничего менять. Даже если само по себе изменение – в лучшую сторону, оно всегда рискованно: может измениться картина мира, и неизвестно, что еще такого высветит фонарик на новом месте. Да и время напомнит о себе. Лучшее – враг хорошего!
   Поэтому кажется, что самое лучшее счастье – молчаливое и неподвижное. Только вот пролетает оно молниеносно.
   И наоборот.
   Если картина мира нам крайне неприятна, то мы непрестанно стараемся из нее выйти, предпринимая произвольно или непроизвольно незначительные действия, недостаточные для того, чтобы радикально изменить картину мира на положительную, но достаточные для того, чтобы изменить ее – на близкую по сути, но все же иную. Ведь в прежней картине мира очередная попытка ее изменить казалась обнадеживающей – потому-то мы ее и предприняли, а в новой, «соседней» картине мира эта попытка уже обнадеживающей не кажется, так как потерпела неудачу.
   Это – как дрожание фонарика: ничего особо нового не высвечивает, а счетчик времени субъективно насчитывает много единиц. Поэтому-то в неприятной ситуации время тянется субъективно крайне долго, хотя объективно его проходит не так уж много.
   Поэтому и в неприятной ситуации суета ее лишь усугубляет.
   И в этом случае молчание и неподвижность – оцепенение – есть лучший способ пережить неприятную ситуацию, если уж все равно ее предстоит пережить. Именно поэтому так не любят пустого сочувствия, неуместных попыток развеселить, просто всякого беспокойства. Именно это заставляет людей иногда уединяться в своем горе, так сказать, оцепенеть.
   А ценят того, кто, находясь рядом, сумеет оградить от чужого беспокойства или, наоборот, действительно резко изменить ситуацию – твердой рукой передвинуть луч фонаря на другое место картины мира.
   Знакомая ситуация: вы приехали отдыхать на новый курорт на пару недель. Ситуация для вас приятная. Вначале все было новым, буквально все: и место, и меню, и инфраструктура, и люди, и правила игры. Картина мира быстро меняется, субъективный счетчик времени быстро крутится, и через три дня вы говорите: «О, я как будто уже целый месяц здесь!» Затем ситуация постепенно становится стабильней, счетчик замедляет обороты и почти останавливается. Накануне отъезда вы говорите: «Надо же! Как будто вчера приехал!»

   Если хотите повлиять на ощущение человеком продолжительности времени, регулируйте для него темп смены картин мира и степень приятности пребывания в ситуации.

9. Социальные ожидания

   Каждый человек имеет свой арсенал образцов поведения, которыми он владеет. Среди этих образцов есть простые и сложные. Сложные при необходимости могут быть разбиты на части технологическими паузами, причем разбиты произвольно. А простые – потому и простые, что так сцементированы динамическим стереотипом, что на части сам человек разложить их не может без специальных усилий, а иногда и тренировки. Они могут быть разбиты на части в обычном случае лишь каким-то физическим препятствием.
   Между любыми двумя людьми существует сходство и различие в смысле образцов поведения: какая-то часть образцов у них общая, т. е. и тот и другой имеют в своем арсенале один и тот же образец, а какая-то – различная, у одного одни образцы, у другого – другие. В общей части в том числе имеются и сложные образцы. Благодаря этому, когда один человек, наблюдая действия другого, видит начало исполнения общего сложного образца, он может предугадать и продолжение этого образца, и ту потребность, которую тот, другой, намеревается удовлетворить.
   Подобно тому, как бывает когда мы смотрим старый фильм и не помним, видели ли мы его когда-нибудь. Сначала мы ощущаем нечто знакомое. Однако многие фильмы в своих фрагментах ну уж очень похожи друг на друга! Поэтому мы сомневаемся. Затем внутри нас растет потребность предугадать действия героев. Вначале нам это то удается, то нет (старая картина мира всплывает постепенно). Но с какого-то этапа степень нашего предвидения становится такой, что мы не сомневаемся: это не мы такие умные, а просто мы видели этот фильм. Случается, конечно, что это «мы такие умные», потому что фильм плохой.
   Когда человек по началам сложных образцов опознает эти образцы, то он ожидает от другого человека продолжения начатого поведения. Такого рода ожидания и есть социальные ожидания. Если наши социальные ожидания в отношении какого-либо человека оправдываются, то мы можем заблаговременно пристроить свое поведение к поведению другого как в положительном, так и в отрицательном смысле.
   Человек, распознав и предсказав дальнейшие действия другого, может выбрать один из трех вариантов собственного поведения:
   невмешательство – такое поведение, которое не повышает и не понижает вероятность успешного завершения начатых действий другого;
   помощь – такое поведение, которое повышает вероятность успешного завершения действий другого (частным случаем повышения вероятности завершения является ускорение завершения, поскольку в любой момент что-то может помешать);
   противодействие (борьба) – такое поведение, которое понижает вероятность завершения действий другого.
   Границы между этими вариантами весьма размыты. Социальные ожидания могут оправдаться не вполне точно. Или можно не учесть, что правильно опознанный сложный образец может являться составной частью еще более сложного образца и помощь может помешать успешному завершению этих других частей. Им также может помешать невмешательство или, наоборот, помочь противодействие.
   Мама ведет за руку малыша. Вдруг чувствует некоторое сопротивление в его руке:
   • может быть, он устал, ему надо помочь и вести за руку увереннее;
   • а может быть, он зацепился за что-нибудь и надо приостановиться;
   • а может быть, он не хочет идти дальше, капризничает или озорничает, и стоит отпустить руку, как он с восторженным криком побежит на проезжую часть улицы…
   Только по одному ощущению сопротивления трудно разобраться, надо ли помогать, сотрудничать или же надо преодолевать противодействие и вести борьбу.
   Поэтому людям довольно трудно начать сразу же успешно взаимодействовать. Войти в конфликт, конечно, проще, да и то – требуется сначала сориентироваться.
   Особенно сложно не ошибиться, когда речь идет о взаимодействии различных культур.
   То, что одному кажется помощью, другой может воспринимать как вмешательство в его дела и начать борьбу.
   То, что одному кажется тактичным невмешательством, другой может воспринимать как недружественный отказ в помощи и по любому поводу легко перейти к борьбе.

   Социальные ожидания – та часть картины мира человека, которая предсказывает действия других людей в настоящем и будущем, с ними надо считаться.

10. Тушечница

   Один чиновник был призван ко двору и жил в столице, ожидая назначения на должность. Как-то, слоняясь без дела, он зашел на столичный рынок и в одной лавке увидел каменную тушечницу (поделюсь догадкой с читателем, если он в этом нуждается: тушечница – чернильница, куда заливают тушь).
   На поверхности эта тушечница имела выпуклость размером с горошину. В центре эта выпуклость была черна, как маленький уголек, а по окружности обрамлялась тончайшим бледно-желтым орнаментом. По внешнему виду она очень напоминала глаз птицы, которую люди называют хохлатой майной. Это была знаменитая тушечница «Глаз хохлатой майны».
   Чиновник пришел от нее в восторг, но цена тушечницы оказалась чересчур высока. Сколько он ни торговался, купец никак не соглашался уступить. Ему ничего не оставалось, как с сожалением положить тушечницу на прилавок и, покачав головой от досады, уйти.
   На обратном пути он снова и снова спрашивал себя, правильно ли он поступил, отказавшись от тушечницы. И когда он подошел к гостинице, решение его наконец созрело. Войдя в свою комнату, он достал слиток серебра, отдал его своему помощнику и велел немедленно идти на рынок, чтобы выкупить тушечницу.
   Прошло немного времени, и в дверях его комнаты показался довольный помощник с тушечницей в руках. Чиновник поспешил ему навстречу, глянул на тушечницу и… похолодел. Это была совсем не та тушечница, которую он только что торговал.
   – Почему ты принес не ту тушечницу, о которой я тебе говорил? Ты что, ошибся? – вырвалось у чиновника.
   – Нет, не ошибся, что вы! – убежденно сказал помощник. Это именно та тушечница.
   Чиновник еще раз внимательно посмотрел на нее, пытаясь отыскать глаз хохлатой майны, но его не было.
   – Нет, на той тушечнице я ясно видел глаз хохлатой майны, почему же здесь его нет?
   – А-а, вы имеете в виду тот глаз, – протянул помощник. – Мне не понравилось, что на тушечнице был такой выступ. А тут как раз у каменщика выдалась свободная минутка. У меня оставалось еще немного денег, и я попросил его сточить этот выступ, похожий на глаз.
   – Э-х-х! – в отчаянии воскликнул чиновник, но ничего уже нельзя было поделать.
   Помощник хотел оказать помощь, а оказал противодействие, да еще какое! Почему так случилось?
   Что касается помощника, то все ясно: другой культурный и эстетический уровень, нет представления о реальной стоимости вещей, деньги чужие… Ну, а чиновник? Что он сделал не так?
   Во-первых, не объяснил, почему ему нужна именно эта тушечница (для штатной ситуации это излишне, а для нештатной – на всякий случай – нужно).
   Во-вторых, почему не пошел сам? Устал? Нет.
   Ему не подобает возвращаться? Нет.
   Не пошел потому, что колебания – брать не брать – еще оставались, и, послав помощника с деньгами, он отрезал себе дорогу к отступлению. Ценой за прекращение собственных колебаний явилась ошибка помощника.

   Иногда, боясь за себя, опасаясь собственных колебаний, мы вверяем серьезное дело другому, пребывающему в спокойном состоянии, и проваливаемся: потому-то тот и был спокоен, что дело-то чужое.

11. Роль

   Люди заинтересованы иметь адекватные социальные ожидания в отношении других участников ситуации, поскольку без этого другие могут вольно или невольно препятствовать.
   Предвидение возможных препятствий позволяет выбрать тот способ достижения цели (удовлетворения потребности), который учитывает эти препятствия.
   И наоборот.
   Предвидение возможности получения помощи может позволить тем вероятнее эту помощь получить.
   Все стороны заинтересованы в адекватных социальных ожиданиях. Однако это не означает, что во всех случаях человек заинтересован в том, чтобы другие имели в отношении него адекватные социальные ожидания.
   Здесь могут быть варианты:
   • обе стороны заинтересованы в том, чтобы помочь другому иметь адекватные социальные ожидания, и стараются этим ожиданиям соответствовать. Это явно ситуация сотрудничества;
   • одна сторона заинтересована в том, чтобы другая имела адекватные социальные ожидания, а другой – безразлично, насколько адекватны социальные ожидания первой стороны. Это ситуация односторонней зависимости;
   • одна сторона заинтересована в адекватных социальных ожиданиях другой, а вторая не заинтересована, чтобы социальные ожидания первой были адекватны. Это ситуация – дистанцирования от навязывания сотрудничества;
   • обе стороны безразличны к тому, насколько социальные ожидания другой стороны адекватны. Это ситуация взаимного безразличия, незаинтересованности друг в друге;
   • одной стороне безразлично, насколько адекватны ожидания другой, а другая сторона не заинтересована в том, чтобы ожидания первой были адекватны. Это ситуация дистанцирования от навязывания борьбы;
   • обе стороны заинтересованы в отсутствии у противоположной стороны адекватных социальных ожиданий. Это ситуация борьбы.
   Вспомним ситуацию, когда мне пришлось в своей экономической записке поместить в качестве эпиграфа стихотворение. Эта ситуация точно соответствует третьей позиции в приведенном перечне.
   Если два человека находятся в ситуации сотрудничества в смысле взаимных социальных ожиданий, то для каждого из них оказывается возможным построение сложных псевдообразцов поведения, состоящих из его собственных образцов и встроенных с ними в одну последовательную цепочку социальных ожиданий партнера.
   Разумеется, партнер (или потенциальный партнер) должен эти ожидания достаточно часто оправдывать. Иначе не сложится динамический стереотип, объединяющий этот сложный псевдообразец, который называется ролью. Собственно, и партнер, чтобы оправдать социальные ожидания первой стороны, должен аналогичным образом исполнять другую роль, дополняющую первую. Эти две роли, образующие ролевую пару, как переплетенные пальцы двух рук, взаимно поддерживают друг друга.
   Два человека, даже впервые встретившись, не могут не исполнять ролей по отношению друг к другу, поскольку именно по ролевому поведению каждый из них узнает, что он имеет дело с человеком, а не с привидением, чучелом или пришельцем. А значит, между двумя любыми людьми обязательно есть ролевое соотношение, внутри которого они сотрудничают, даже если им это и не очевидно.

   Человека делает человеком умение исполнять роли, чем больше ролей он способен исполнять, тем легче ему устанавливать отношения сотрудничества с людьми любой культуры и обычаев, любой ментальности.

12. Управленческая борьба, борьба и война

   Борьба является неотъемлемой частью всякого общения людей. Она может вестись:
   • против кого-либо, против чего-либо;
   • за кого-то или за что-то;
   • вместо кого-то или вместо чего-то;
   • потому что или для того, чтобы;
   • и еще как-нибудь.
   В борьбе есть процесс и есть результат. Иногда двигателем борьбы является сам процесс, иногда – предвосхищаемый результат.
   В борьбе неизменно присутствуют три основные картины мира:
   • картина мира одной из враждующих сторон;
   • картина мира другой враждующей стороны;
   • картина мира третьей стороны, которой может и не быть, но которая может иногда появиться совершенно неожиданно.
   Разумеется, каждая из этих сторон имеет в своей картине мира и представление о картинах мира других сторон.
   Каждый момент времени в борьбе что-то изменяется, и достаточно часто изменяется необратимым образом.
   То, что конкретная враждующая сторона в своей картине мира видит как свою главную задачу в борьбе на конкретном ее этапе (проще говоря, то, за что она сейчас борется), вслед за Сун Цзы назовем выгодой.
   Если в картинах мира обеих враждующих сторон в качестве выгоды присутствует нанесение необратимого физического ущерба другой стороне, то борьба превращается в войну. Окончательной выгодой в любой войне является мир, но на определенных условиях. В этом смысле любая война – это борьба за мир, но на определенных условиях.
   Если в картинах мира враждующих сторон присутствует ограничение в виде недопустимости нанесения необратимого физического ущерба другой стороне, то мы имеем дело именно с борьбой, а не с войной.
   Особым видом борьбы является спортивная борьба, которая является борьбой в узком, ограниченном смысле: она ограничена правилами, фиксированными критериями успеха (выгоды) и временем. Реальная спортивная борьба выплескивается за рамки этих ограничений и содержит элементы управленческой борьбы, просто борьбы, а иногда и войны.
   Если выгодой в физической борьбе является определенное расположение физических тел (предметов) в пространстве и времени, то выгодой в управленческой борьбе является определенное распределение ролей.
   Это распределение позволяет получить в итоге результаты, которые могли бы являться выгодой в физической борьбе.
   Какой именно вид борьбы эффективнее в том или ином случае – зависит от оценки вероятности привлечения победителем в управленческой борьбе силовой поддержки со стороны социума.
   Ведение управленческой борьбы позволяет разрешить конфликт интересов наиболее цивилизованным образом. Во всякой борьбе и войне потери сторон минимизируются в той мере, в которой акцент переносится именно на управленческую борьбу.
   Нецивилизованные (физические) способы ведения борьбы оказываются эффективными в том случае, когда жертва агрессии оказывается лишенной возможности апеллировать к социуму или социум находится в столь плачевном состоянии (например, анархии), что не способен оказать сколько-нибудь значимую поддержку жертве.
   При этом оказывается важным не реальное положение дел, а то, насколько вероятным обе стороны считают силовое вмешательство со стороны социума.
   Обратим внимание на причину войны или борьбы. Часто под причиной понимают выгоду, за которую ведется война или борьба. Однако это не так.
   Причиной всякой борьбы или войны (в дальнейшем мы не будем различать эти понятия – уже сделанного разъяснения по поводу их различия вполне достаточно) является отнюдь не желание получить выгоду, хотя это желание по определению имеется.
   Причина борьбы или войны – в различии прогнозов по поводу тех условий, на которых в итоге будет заключен мир.
   Разве участники Второй мировой войны не изменили бы своих намерений, если бы точно знали, чем эта война для них закончится?!
   Когда прогнозы сторон совпадают, борьба прекращается.

   Управленческая борьба позволяет уберечь конфликтующие стороны от более жестких видов борьбы, в том числе от войны.

13. Два брата

   Два ребенка в семье повздорили, и старший отнял у младшего игрушку. Тот пожаловался маме, и она, несмотря на возражения старшего, вернула игрушку потерпевшей стороне.
   В этой ситуации сначала имела место физическая борьба, в которой младший потерпел поражение. Тогда он путем диалога с мамой вступил в управленческую борьбу за роль потерпевшей стороны, и эту борьбу он выиграл (преодолев мамино недоверие к себе как постоянному жалобщику), что позволило ему получить силовую поддержку со стороны мамы. Перед столь серьезной угрозой старший был вынужден отступить.
   Однако если все это произошло бы в период длительного отсутствия мамы, то выигрыш со стороны младшего в управленческой борьбе мало бы чего дал. К маминому приходу они бы уже несколько раз и поссорились, и помирились.
   В приведенном примере младший вынужден был вести управленческую борьбу на два фронта:
   • с мамой – за роль объективно рассказывающего о событии;
   • со старшим братом – за роль потерпевшей стороны.
   В момент конфликта мама отсутствовала, поэтому ей трудно получить адекватную картину мира. Мама в нашем примере олицетворяет собой социум (который заведомо сильнее любого участника борьбы).
   Старший брат рано или поздно все же научится считаться с результатами управленческой борьбы даже в мамино отсутствие, если младший проявит известную злопамятность и потрудится сообщить маме обо всех притеснениях со стороны брата, случившихся в ее отсутствие. С другой стороны, и старший брат уже не будет полагаться только на физическую силу, а начнет осваивать азы управленческой борьбы.
   Мы можем проследить успехи братьев в управленческой борьбе, различая одношаговую и двухшаговую борьбу.
   • Одношаговая управленческая борьба:
   – Зачем отобрал игрушку?!
   – Я не отбирал!
   • Двухшаговая управленческая борьба:
   – Зачем отобрал игрушку?!
   – А зачем он стучал ею по компьютеру?!
   При двухшаговой (и более) борьбе появляется борьба за ролевое перераспределение в динамике: объясняя свое поведение (апеллируя к социуму), старший брат указывает на ролевое распределение, имевшее место на предыдущем этапе борьбы. При этом между предыдущим и последующим ролевыми распределениями имеется логическая связь. Именно наличие логики и позволяет апеллировать к социуму. В ходе дальнейшей эволюции обращение к этой логике перерастает в судебные прения сторон.
   Одношаговая управленческая борьба имеет место и у животных. В частности, «потерпевшая сторона» может пожаловаться вожаку стаи на «агрессора», в результате чего последний может получить от вожака изрядную трепку. Но вот двухшаговую управленческую борьбу (т. е. используя рассказ о логической последовательности в смене ролей) животные вести не в состоянии.

   Человек отличается от животного способностью апеллировать к логике и считаться с ней.

14. Деловая и позиционная борьба

   Управленческую борьбу можно разделить на деловую и позиционную подобно тому, как в войне различают бой и маневр.
   Военный теоретик фон Клаузевиц определяет бой как измерительную процедуру:

   бой является измерением духовных и физических сил враждующих сторон путем их непосредственного столкновения.

   Очевидно, что духовные силы – достаточно широкое понятие, включающее в себя и моральные, и интеллектуальные, и волевые качества, и уж, конечно, мотивацию.
   Но можно ли было измерять силы, если бы в картинах мира сторон не было бы единства в понимании выгоды?! Нет, в этом случае измерения не получается.
   На полянке девочка плетет веночек, а поодаль два мальчика, как бы от нечего делать, показывают ей свою удаль:
   • один самодельное копье кидает;
   • другой поднимает и бросает тяжелые камни, прежде собранные заботливой взрослой рукой в аккуратную горку.
   Как девочке определить, кто из них в большей мере удалец?
   Вот если бы оба копье кидали, тогда было бы понятно: кто дальше кинул, тот и молодец!
   Измерение в бою (борьбе) возможно лишь тогда, когда выгода, за которую сражаются обе стороны, одна и та же: мост, город, высотка, дворец и т. д.
   Деловой борьбой мы и будем называть лишь такую борьбу, в которой обе стороны претендуют на одну и ту же выгоду: получить или не дать одну и ту же роль.
   Деловая борьба имеет место, когда различаются прогнозы сторон относительно того, кому в итоге достанется эта выгода.
   Благодаря деловой борьбе происходит измерительная процедура, и ее результаты содержат элементы неожиданного по меньшей мере для одной из сторон. Что, в свою очередь, изменяет картину мира на более адекватную.
   Нередко на войне именно с целью получения более адекватной картины мира производят разведку боем.
   Измерение можно проводить с различной степенью точности. Чем более точный результат мы хотим получить, тем более дорогостоящей (во всех смыслах) оказывается измерительная процедура.
   Какая, собственно, точность измерения требуется в бою (борьбе)?!
   Ответ: достаточная для того, чтобы принять адекватное управленческое решение – потребовать капитуляции, отступить, сдаться в плен или заключить перемирие и т. д.
   Поэтому обе стороны заинтересованы бороться (а стало быть, измерять) лишь до той поры, пока их прогнозы на окончательный результат борьбы в принципе не совпадут. Эта заинтересованность обеих сторон в избежании лишних потерь является объективной предпосылкой компромисса.
   Компромисс в деловой борьбе вполне уместен и оправдан, как только прогнозы сторон более или менее начинают совпадать.
   Может сложиться представление, что из этого правила есть важное исключение: когда одна из сторон, несмотря на очевидность проигрыша, сражается до последнего патрона. На самом деле эта ситуация также подчинена общему правилу, только при этом надо уточнить и учесть ту выгоду, за которую идет борьба. Например, декларируемая выгода – мост, который обороняют до последнего патрона, а в действительности выгодой является число убитых солдат противника. Прогнозы в том, кому в итоге достанется мост, совпадают, а прогнозы относительно будущего числа убитых не совпадают, что и является причиной продолжения сражения. Или выгодой в действительности может являться «имидж отважно сражающихся» независимо от моста и числа потерь. Правильное понимание, за какую выгоду ведется сражение, – ключ к пониманию его возможного результата.
   Например, большое число потерь на войне требует привлечения большого объема ресурсов и денежных средств, что, в свою очередь, позволяет их расхищать в крупных масштабах. В этом случае выгодой одной из воюющих сторон является объем украденных средств, в то время как для другой стороны выгода может носить более классический военный характер. В этом примере по форме может присутствовать бой, в то время как по содержанию мы имеем дело с позиционной борьбой, где выгоды у сторон различны.
   Разумеется, в войне (борьбе) у каждой из сторон могут одновременно присутствовать несколько выгод. А имея в виду иерархию, можно сказать, что внутри каждой из сторон происходит борьба (как минимум, позиционная борьба, а то и война) между различными иерархическими уровнями, между различными подразделениями на одном уровне и т. д. Только ясное понимание того, кто, за что и против кого борется, позволяет получить адекватную картину мира.
   Позиционной борьбой мы будем называть такую борьбу, при которой каждая из сторон устремляется к собственной выгоде, отличной от выгоды противника. Чтобы понять смысл позиционной борьбы, мы должны обратиться к требованию Сун Цзы, предъявляемому им удару, наносимому по противнику:

   удар должен наноситься с максимальным преимуществом, как камнем по пустому яйцу: яичная скорлупа непременно расколется, а камень останется цел!

   Иначе говоря, наше твердое должно ударить по пустому противника. Но для этого мы должны выйти на соответствующую позицию, где нашему твердому противостоит пустое противника. Это и является целью и смыслом позиционной борьбы.
   Маневром (позиционной борьбой) достигается придание применяемым силам той или иной формы. Дело ведь не в том, чтобы быть сильнее противника всегда и везде. Необходимо быть сильнее его лишь в нужное время и внужном месте, а в другое время и в другом месте можно быть и вполне слабее.
   Именно это и обеспечивается позиционной борьбой (маневрированием).

   Различение деловой и позиционной борьбы позволяет лучше понять намерения, опасения и риски свои и противника, эффективнее использовать возможности компромисса.

15. Двое в одной комнате

   Рассмотрим различие между деловой и позиционной борьбой на конкретном примере.
   Суровой зимой приехали в Москву двое незнакомых мужчин по делам, и случай поселил их в одном номере гостиницы.
   Вечером оба практически одновременно вернулись в номер. Москва – большой, тяжелый город, особенно в мороз. Оба сильно устали. Сняв пиджаки и обувь, они вытянулись на своих кроватях: один – у окна, а другой – напротив.
   Лежат, молчат.
   Тот, кто напротив окна, говорит:
   – Что-то душновато у нас!
   А и правда: форточка весь день была закрыта, а радиаторы греют вовсю.
   Тот, кто у окна, поднимается и открывает форточку. И снова ложится.
   Снова оба молчат некоторое время.
   – Вроде бы и проветрилось! – снова говорит тот, кто напротив окна.
   А и правда: морозный воздух наполнил комнату, и тот, кто у окна, чувствует это на себе.
   Он поднимается и закрывает форточку.
   Снова оба молчат.
   – А что это у нас радио молчит? – то ли спрашивает, то ли сожалеет тот, кто напротив окна.
   А радио – рядом с головой у того, кто у окна.
   Он протягивает руку, включает радио. И правда: льется неплохая музыка.
   Но тот, кто у окна, чувствует в центре груди некое томление: вроде бы все логично, но не нравится ему это все.
   Он решает развеяться, сходить в буфет и попить чайку.
   Он встает, обувается, надевает пиджак.
   Но только открывает дверь, как его догоняет голос:
   «Вы в буфет? Займите, пожалуйста, и мне очередь!»
   И тут ему становится уже совсем плохо. Он чувствует, что необходимо что-то предпринять: он оказался вовлеченным в позиционную борьбу.
   Здесь мы остановимся на важном различии позиционной и деловой борьбы.
   Всякий успех в позиционной борьбе является мотивацией для ее продолжения до победного конца. Неразумно пытаться искать в ней компромисс, поскольку

   в случае позиционной борьбы всякая уступка лишь распаляет аппетит наступающей стороны.

   • Если в нашем примере тот, кто был у окна, решит, что он сейчас, так и быть, пойдет, займет очередь и тогда его агрессивный сосед удовлетворится и прекратит наступление, он сильно ошибется.
   Скорее, когда они расположатся с чаем за столом, сосед скажет:
   – Вам не трудно? Будьте другом, передайте сахарницу, пожалуйста! – указывая рукой на сахарницу на соседнем столике.
   Наш герой протянет за сахарницей руку, чтобы подать соседу, но тут же заметит, что сахарница пуста. Он сделает движение, чтобы сообщить об этом соседу, но обнаружит, что тот наклонился, – видимо, что-то под столом потерял или шнурок завязывает. Не ждать же его с пустой сахарницей в руке! Он подойдет к буфетчице, получит сахар и вернется как раз вовремя: сосед примет полную сахарницу и поблагодарит.
   А все дело в том, что сосед еще раньше него заметил, что сахарница пуста.
   И так – до бесконечности.
   • Наш герой может включиться в позиционную борьбу. Например:
   – Вы в буфет? Займите, пожалуйста, и мне очередь!
   – Да, в буфет. Вы правильно делаете, что туда не идете. Чай, знаете ли, скорее вреден, чем полезен. Особенно – с сахаром. Завидую вам, что вы можете воздержаться. А я вот не могу, привык!
   И с этими словами выйти за дверь.
   Однако, скорее всего, позиционная борьба у него едва ли будет успешной: уж слишком много он уже уступил. Если бы он умел вести позиционную борьбу лучше своего соседа – мы бы это уже заметили. Но если он действительно все же умеет ее вести, то с большой вероятностью эта позиционная борьба вскоре переросла бы в деловую, где выгодой является ответ на вопрос «кто лучше умеет вести позиционную борьбу?».
   • Наш герой может убежать. Убежать из некомфортной ситуации. Например:
   – Вы в буфет? Займите, пожалуйста, и мне очередь!
   – Нет, не в буфет!
   И честно отправиться не в буфет, на ходу придумывая, куда именно.
   Тридцать шестая классическая китайская стратагема звучит так:

   Бегство – лучшая из стратагем!

   А почему лучшая? Потому что бегство находится в зоне ближайшего развития каждого человека: каждый из нас в жизни (хотя бы и в детстве) от кого-нибудь да убегал! Иначе говоря, убежать – все же проще и сподручнее, чем применить иную стратагему.
   • И наконец, наш герой может начать деловую борьбу. Например:
   Хорошо, я займу очередь. А вы, когда будете уходить, откройте, пожалуйста, снова форточку! Пусть без нас проветривается! Я могу надеяться? – и, стоя в дверях, дожидаться ответа. Дожидаться – значит смотреть с доброжелательной улыбкой прямо в глаза и держать паузу. Паузу, сильно напрягающую обе стороны. Кому эта пауза дастся тяжелее, тот и проиграл.
   – Так я могу надеяться??!
   И снова держать паузу, пока не услышит внятного положительного ответа.
   Есть люди, которые мастерски ведут позиционную борьбу. Как правило, они не выдерживают деловой борьбы.
   И с другой стороны, многие из тех, кто психологически прочен и успешно ведет деловую борьбу, не обладают достаточным умением (достаточным проворством) вести позиционную борьбу.
   Макиавелли говорит по этому поводу, что лев очень сильный зверь, но попадает в капканы. Лиса более слабый, но хитрый зверь и умеет обходить капканы. Руководитель должен быть подобен и льву, и лисе одновременно: быть сильным и уметь обходить капканы.
   Здесь лев символизирует человека, хорошо умеющего вести только деловую борьбу, а лиса – только позиционную.
   Надо ли говорить, что средний мужчина лучше умеет вести деловую борьбу, а средняя женщина – позиционную?!
   Позже мы увидим, что идеально проводимая позиционная борьба может не оставить никаких шансов для деловой.

   Нужно вовремя переходить от деловой борьбы к позиционной и обратно, одновременно быть и львом, и лисицей.

16. Борьба за прошлое

   Мы говорили о том, что настоящее – это не «миг между прошлым и будущим», а это явление, которое длится от одного необратимого события (в картине мира участника) до другого необратимого события. Иногда это действительно только миг (автомобильная авария), иногда это часы, дни, годы и столетия (геополитика).
   Понятно, что прошлое – это то, что предшествовало настоящему, а будущее – то, что следует за ним.
   Важно различать не только деловую и позиционную борьбу, но и еще три ее вида: борьбу за прошлое, настоящее и будущее.
   Борьба за прошлое характеризуется своей бессмысленностью.
   Например:
   Я борюсь с тобой за то, чтобы твой прадедушка не убил (как он это сделал в прошлом) моего прапрадедушку. И буду бороться до тех пор, пока не добьюсь своего.
   Здесь бессмысленность борьбы налицо. Самый яркий пример такой бессмысленной борьбы – это месть.
   Борьба за прошлое содержит элемент сумасшествия, и, наоборот, говорят, сумасшедшие легко вступают в борьбу за прошлое.
   Однако дело обстоит не так просто. Борьба за прошлое имеет обыкновение переодеваться в одежды борьбы за будущее. Только месть в ее чистом, не замутненном другими мотивами виде не имеет шанса переодеться в эти одежды.
   Критерии этой чистой правильной мести сформулировал Эдгар По в своем рассказе «Бочонок амонтильядо»:
   «Я должен был покарать, но покарать безнаказанно. Обида не отомщена, если мстителя настигает расплата. Она не отомщена и в том случае, если обидчик не узнает, чья рука обрушила на него кару».
   Обыкновенно же борьба за прошлое в сознании борющегося человека стремится предстать именно борьбой за будущее, поскольку мысль об абсурдности собственного поведения для человека не очень-то приемлема.
   Забрался ребенок высоко на дерево, а отец внизу требует, чтобы ребенок немедленно спустился, и грозит ему наказанием, поскольку с дерева можно упасть. Ребенок же упорствует, прилип к стволу и не спускается, потому что ему страшно смотреть вниз.
   Понятно, что это – борьба за прошлое, поскольку угроза не способствует безопасности спуска. А отцу кажется, что он борется именно за будущее.
   В этом смысле все мы в той или иной степени боремся за прошлое. Все мы – немножко сумасшедшие. И толкают нас на это, разумеется, эмоции. Именно поэтому борьба должна быть бесстрастной.
   Посмотрим на другой пример.
   Ушел очень важный гость. Мама моет посуду, а пятилетняя дочка решила ей помогать. В первую очередь она решает отнести маме редкую и очень дорогую чашку, из которой пил чай очень важный гость. Понятно, что эту очень важную чашку надо отнести в первую очередь. Она ее несет и от усердия роняет, не донеся двух шагов до мамы.
   Мама, почти в истерике, ругает плачущую дочь.
   Позже постоянно напоминает ей, какая она неловкая и неаккуратная. Дочка и не возражает. Она теперь и сама считает себя неловкой.
   Дочь не ходит на танцы и сторонится компаний, считая себя неловкой и неуклюжей.
   Не стремится знакомиться с молодыми людьми.
   Не выходит замуж.
   Ей уже пятьдесят, и живут они с мамой вместе, как кошка с собакой.
   Когда мама отчитывала дочку за разбитую чашку, она хотела бороться за будущее. Но боролась за прошлое.
   Разве такого будущего она хотела?!

   Не боритесь сами и старайтесь удержать других от борьбы за прошлое, поскольку прошлое переиграть невозможно до тех пор, пока не будет изобретена машина времени.

17. Борьба за настоящее

   Борьба за настоящее характеризуется особой жесткостью, сравнительно легко переходя к рукоприкладству (в буквальном смысле).
   Мать говорит дочери:
   – Уже поздно, и ты никуда не пойдешь! – и закрывает дверь.
   – Нет, пойду! – упрямо отвечает дочь и тянет ту же дверь, пытаясь преодолеть мамино физическое сопротивление.
   Жесткость борьбы за настоящее проистекает из обратимости результатов борьбы в настоящем. Пока есть надежда на иной результат, проигрывающая сторона прикладывает максимум усилий, чтобы изменить настоящее. И поскольку настоящее значительно более легко обозримо, чем прошлое или будущее, то у сторон возникает единство в понимании выгоды и легко вспыхивает деловая борьба (бой) – измерение сил.
   В нашем примере стрелкой измерительного прибора является физическое положение двери.
   Однако измеряются отнюдь не только физические силы.
   На положение двери влияет и тактика применения физической силы (интеллект), и степень решимости (духовные силы) сторон, и мера уважения дочери к матери, ее возрасту и эмоциональному состоянию, и еще что-нибудь.
   Борьба за настоящее, как уже говорилось, делает картину мира более адекватной. В нашем примере по ходу дела мать и дочь могут высказать друг другу в сердцах что-то искреннее, накопившееся, что изменит картину мира, и это может оказаться столь существенным, что станет необратимым событием. Тогда настоящее закончится, станет прошлым и начнется новое настоящее, и стороны оставят дверь в покое.
   Двое спорят между собой, кто в очереди был раньше, и вот уже начинают аккуратно теснить друг друга чемоданами.
   Борьба за настоящее требует волевых качеств (как никакая другая!). Задача борьбы за настоящее – как можно быстрее создать необратимые события, закрепляющие или исключающие ту или иную роль.
   Эта борьба обнаруживает подлинность намерений сторон, благодаря чему каждая из них получает предпосылки для построения более адекватной картины мира в части подлинных намерений партнера.
   Люди довольно заметно дифференцируются по отношению к борьбе за настоящее.
   Одни ее стараются избегать из-за ее жесткости и высоких требований к волевым качествам, другие, напротив, любят к ней прибегать, поскольку именно она, как никакая другая борьба, продвигает дело вперед, создавая необратимые события, и позволяет понять подлинные намерения людей, т. е. руководствоваться более адекватной картиной мира.
   Мы застряли в непальских горах из-за забастовки.
   Скопилось много отчаявшихся европейцев, уже оплативших вертолет, и мы с Хелле в том числе, а организаторы клятвенно обещали, что уж следующей машиной мы точно улетим.
   После того как очередная и далеко не первая машина улетела без нас, стало понятно, что нам будут морочить голову до тех пор, пока мы не начнем борьбу за настоящее.
   Мы просто загрузили вещи в багажный отсек, открыли дверцу и собирались сесть в кабину, как подскочил организатор, перегородил нам путь и сообщил, что этот вертолет закупила итальянская семья из четырех человек, а пассажирских мест только пять, и вшестером мы лететь категорически никак не можем, а вот завтра, с первой же машиной…
   Хелле взорвалась в справедливом негодовании, а я отошел и, обойдя вокруг вертолета, заметил, что с противоположной стороны дверца не заперта.
   Я быстро подошел к гудящей толпе, сделал знак Хелле, обвел вокруг вертолета, помог ей взобраться в кабину и сел сам. Тут же подлетел организатор, требуя, чтобы мы освободили вертолет. Но я, не поворачиваясь к нему, смотрел прямо перед собой, и мгновенно перестал понимать английский язык. Даже когда он пообещал выбросить наши вещи.
   В итоге мы полетели вшестером в нарушение всяких инструкций, а прилетев в Похкару, с удовлетворением обнаружили все свои вещи в багажном отсеке.
   Думаю, что приведенный пример показывает типичное успешное поведение в типичной жизненной ситуации, в которой побывали многие читатели (например, оккупируя по факту спорное такси или помещение).

   Борьба за настоящее требует и сама развивает волевые качества, без которых невозможен успех в сложных сиюминутных ситуациях, и позволяет очищать свою картину мира от иллюзий.

18. Борьба за будущее

   Борьба за будущее характеризуется наибольшей разумностью, мягкостью и интеллектуальностью, поскольку будущее неопределенно не только по содержанию, но и по объему (широта картины мира и глубина ее проникновения в будущее), что позволяет сторонам при желании найти общий язык. Всегда можно выбрать такой горизонт планирования, при котором расхождение позиций сторон окажется минимальным.
   Супруги могут жарко спорить о том, в какой цвет окрасить кухню на даче, где сейчас идет ремонт, но быть вполне единодушны в решении лет через пять – семь дачу вообще снести и на ее месте построить нормальный дом.
   Определенную мягкость борьбе за будущее придает то обстоятельство, что в будущем никто не может быть уверен на 100 %, поэтому нет особого повода быть несносно категоричным (если только такая категоричность не является чертой характера или следствием молодости и неопытности).
   И что не менее важно, в будущем никто еще не успел провиниться, обидеть другого или совершить случайную ошибку, поскольку оно – это будущее – еще не наступило.
   Многие разногласия по поводу будущего могут быть отложены на некоторое время, поскольку нам каждый день приносит что-то новое, проясняющее нашу картину мира: поживем – увидим!
   В то же время умелое ведение борьбы за будущее может дать очень и очень много.
   Представьте, что ваш хороший знакомый быстро и достаточно высоко поднялся по служебной лестнице, а вам пришла в голову идея пригласить его к себе в гости. Если вы предложите ему заглянуть к вам на огонек в ближайшие день – два, то с большой вероятностью вы встретите вежливый и глубокоэшелонированный отказ.
   Но если вы, избежав подобной ошибки, предложите заглянуть к вам на тот же огонек, но не на днях, а через пару – тройку месяцев, когда вы немного освободитесь от текущей работы, то, скорее всего, вы получите абстрактное согласие, развить которое в конкретную договоренность – уже дело техники!
   В борьбе за будущее те, кто умеет своевременно посеять едва заметные семена, могут получить весьма зримый и богатый урожай в этом наступившем будущем.
   Вообще выбор между

   Хорошо сейчас, а Плохо потом
   или
   Плохо сейчас, но Хорошо потом

   является важнейшим экзистенциальным выбором человека.
   Наиболее успешно ведут борьбу за будущее люди интеллигентные, образованные и культурные, с хорошо развитым воображением и богатой картиной мира. Именно поэтому так называемые простые люди в массе своей остаются внизу социальной иерархии.

   Борьба за будущее позволяет небольшими ограничениями и усилиями в настоящем получить значительный результат в будущем.

19. Конвертация борьбы во времени

   Для управления конфликтными ситуациями необходимо уметь конвертировать управленческую борьбу во времени: переводить один вид борьбы в другой.
   Посмотрим, как такие переходы случаются.
   ПЕРЕХОД ИЗ ПРОШЛОГО В НАСТОЯЩЕЕ. Этот переход позволяет обострить конфликт, приблизить его кульминацию.
   Мать вяло отчитывает сынишку:
   – Почему ты вчера улизнул из дома?! Ведь я тебе запретила!
   Сынишка молчит, не зная, как оправдаться, поскольку оправдания этому преступлению нет и не может быть. Мать постепенно взвинчивает сама себя, ее голос напрягается.
   – Почему ты вчера улизнул из дома!!!
   Он угрюмо молчит.
   Она берет его за воротник обеими руками и основательно трясет:
   – Отвечай сейчас же! Почему ты вчера смылся?!!
   Маме причина поступка сына и без того хорошо известна, и когда она задает свой суровый вопрос, она борется за прошлое (как если бы она требовала: вернись во вчерашний вечер и никуда не уходи из дома!).
   Но как только она произнесла «отвечай сейчас же!», началась борьба за настоящее (борьба за то, чтобы он здесь и теперь ответил хоть что-нибудь и этим подтвердил отсутствие потери управляемости) и руки сами потянулись к воротнику сынишки.
   Другой пример.
   Двое обсуждают общее конфликтное прошлое, что, разумеется, не обходится без борьбы за прошлое. Тут третий решил «плеснуть керосина в огонь»:
   – Нет, пусть он сейчас здесь признается, что был тогда не прав!
   – Да, правильно, вот сейчас признайся!
   И обострение налицо, поскольку началась борьба за настоящее.
   ПЕРЕХОД ИЗ НАСТОЯЩЕГО В БУДУЩЕЕ. Этот переход удобен для погашения конфликта.
   Двое братьев борются за возможность первому прочитать интересную книгу (проницательному читателю: у автора нет братьев!), вмешивается мама:
   – Осторожнее, сейчас вы книгу порвете! Ну хорошо, ну даст он тебе ее почитать, а как же экзамен? Ведь ты или книгу не дочитаешь, что будет обидно, – ведь здесь часов на десять, даже если невнимательно читать, либо экзамен провалишь, тогда до чтения ли тебе будет?! Вот сдашь завтра экзамен и читай в свое удовольствие!
   – Ну ладно… Только завтра после обеда чтобы дал!
   Перевод борьбы в будущее подталкивает человека проследить многошаговые причинно-следственные связи и увидеть не только положительные следствия сиюминутного намерения, но и его неизбежные отрицательные последствия и тем самым принять более взвешенное решение.
   ПЕРЕВОД БОРЬБЫ ИЗ БУДУЩЕГО В НАСТОЯЩЕЕ. Этот переход позволяет прояснить подлинные намерения другого человека и закрепить успех необратимыми событиями.
   Двое ведут диалог:
   – Так ты точно ему позвонишь?
   – Позвоню, позвоню!
   – А когда?
   – Завтра и позвоню.
   Вмешивается третий:
   – Слушай, а чего он прямо сейчас не позвонит?
   – Да, а почему сейчас не позвонишь?
   – Да там сейчас обеденный перерыв!
   – А ты попробуй! – и рука непроизвольно пододвигает телефонный аппарат к обещавшему.
   – Да брось ты! У меня и номера его телефона с собой нет! – и рука непроизвольно отодвигает аппарат.
   – А я ему дам! У меня записан!
   – Да уж там и рабочий день давно закончился!
   – А ты попробуй!
   – Слушай, а почему я вообще обязан звонить?! Чего ради! Ты заинтересован, сам и звони! Не буду я звонить, и все!
   Мы видим здесь не только рукоприкладство (к телефонному аппарату), но и прояснение картины мира: оказывается, человек только обещал, но отнюдь не собирался звонить!
   Умение перевести борьбу за прошлое или настоящее в борьбу за будущее – сильная сторона интеллигентных людей. Но их же слабая черта: некомфортно для них (а отсюда и избегание, неумение) вести борьбу за настоящее, без которой нельзя добиться требуемых необратимых результатов и сложно иметь адекватную картину мира.
   Вот почему умные и интеллигентные люди по большей части бывают советниками великих лидеров, но редко сами бывают подлинными лидерами. И наоборот: нередко сильные лидеры тяготеют к грубости, а то и к рукоприкладству, если нет рядом интеллигентных советников.
   ПЕРЕВОД БОРЬБЫ ИЗ БУДУЩЕГО В ПРОШЛОЕ. Этот переход позволяет усугубить конфликт и не допустить его перевода в конструктивное русло.
   Супруги ведут дискуссию по поводу того, какую собаку следует купить ребенку.
   В рассмотрение вовлекается будущий автомобиль, который супруги еще не выбрали, но в котором будущей собаке так или иначе предстоит ездить, и разговор принимает конструктивный оборот.
   Но когда поднимается резонный вопрос, кто, собственно, за собакой будет реально ухаживать, появляются скептические реплики по этому поводу и подтверждающие этот скепсис примеры из прошлого. Страсти накаляются, и вспоминаются прошлые обиды, имеющие к еще не купленной собаке весьма отдаленное отношение.
   Мы понимаем, что страсти накалились потому, что вопрос о том, кто будет реально заботиться о собаке, вызвал обращение и к прошлому, к борьбе за прошлое, хотя это обращение к прошлому и делалось отчасти в форме утверждений о будущем. Но пока речь шла действительно о будущем (автомобиль-то еще не выбран и не куплен), то страсти еще только тлели.

   Умение конвертировать борьбу во времени позволяет умело направлять естественное развитие конфликтной ситуации в полезную для себя сторону.

20. Ролевой набор

   Ролевой набор человека очень богат, поскольку человек не изолирован от общества. Кроме тех ролей, которые ему повседневно приходится выполнять (родителя, супруга, пешехода, пассажира, подчиненного, члена профсоюза, покупателя, налогоплательщика и пр.), он невольно наблюдает, как исполняются те роли, с которыми ему пока лично не пришлось столкнуться. Именно поэтому, когда он сталкивается и его партнер имеет ролевой опыт дополнительной роли, то освоение новой роли происходит довольно быстро.
   Человек относительно легко может понять другого, когда тот в аналогичной ситуации играет аналогичную роль.
   Я был подчиненным одного начальника, которым я был крайне недоволен.
   Он отвергал все мои предложения, внезапно менял все планы, каждый раз старался заставить меня сделать именно то, что мне меньше всего хотелось делать, и редко в этом отношении ошибался. Словом, у меня о нем сложилось представление: вот каким не надо быть! В музей его, под стекло и с табличкой!
   Но однажды мне пришлось его замещать на длительное время.
   Каждый раз, когда я сталкивался со сложной ситуацией, я чувствовал, что поступаю именно так, как он поступил бы в этом случае. Сперва я отгонял от себя это навязчивое сходство, считая его случайным совпадением. Но затем вынужден был сдаться и признаться самому себе, что я невольно беру с него пример.
   Тогда я утешил себя лозунгом: «Положение обязывает!» Ведь задачи – те же, подчиненные – те же, вышестоящее начальство – то же, оборудование – то же, связи по горизонтали – те же. Ну как же не появиться сходству решений?
   Я успокоился и стал брать пример с него не невольно, а вольно.
   Когда он вернулся, я стал понимать его больше и наши конфликты практически прекратились.
   Чем больше человек ролей играет и умеет играть, тем больше в нем развивается дар предвидения чужого поведения.
   Обратим внимание, что в ролевом наборе человека роли бывают и симметричные, и несимметричные, и допускающие очень широкий спектр исполнения (например, роль отца), и требующие очень точного исполнения (роль контролера). Иногда между ролями возникают противоречия. Например, дорожный полицейский останавливает угнанный автомобиль, за рулем которого оказывается его непутевый зять.
   Умение отделять одну свою роль от другой во все времена ценилось очень высоко.
   Царь спросил у Цзе Ху:
   – Мне, единственному, нужно назначить правителя в Западное Заречье – кто подошел бы на эту должность?
   – Цзин Бо Ляо, пожалуй, подойдет, – отвечал Цзе Ху, – он человек мудрый.
   – Но разве же он не твой кровный враг? – изумился царь.
   – Так ведь государь спрашивал меня не о том, кто мне враг, а о том, кто подойдет на должность! – отвечал тот.
   Цзин Бо Ляо был назначен правителем Западного Заречья. Он расспросил своих приближенных, кто рекомендовал его государю, и все в один голос отвечали, что это был Цзе Ху.
   Тогда он отправился к Цзе Ху и заговорил с ним заискивающим тоном:
   – Вы столь великодушно простили мне мой поступок и даже сказали обо мне государю! Позвольте мне еще раз попросить у вас прощения!
   – Когда я говорил о тебе государю, то было дело государственное, а моя месть – дело личное. Государственное дело – сделано, теперь настал черед мести!
   Схватил лук и выстрелил в незваного гостя.
   Тот бросился бежать – только его и видели.

   Понимание ролевого распределения между партнерами, чистый и точный переход от роли к роли – основа успеха в управленческой борьбе.

21. Борьба в ролевом пространстве

   Война и мир различаются между собой обманом и арифметикой.
   По Сун Цзы,

   война – путь обмана.

   В том смысле, что войну нельзя вести, не обманывая противника. Военное искусство в значительной мере является искусством обмана.
   Пусть у меня десять солдат. А у противника – десять тысяч. Еще неизвестно, кто победит. Ведь если мои десять поймают его двух – одного убьют, другого в мою веру обратят, то у моего маленького войска дух станет выше, солдат станет больше, а у противника… и т. д.
   Но такая удача возможна при условии, что я знаю, где солдаты противника, а он не знает, где мои. У противника могут быть какие-то предположения, но они неверны:

   он думает, что мы здесь, а мы там.

   И для того чтобы эта удача не была единичной случайностью, необходимо, с одной стороны, заниматься обманом противника, а с другой – уточнением своей картины мира в части противника, т. е. разведкой.
   Обман на войне позволяет окружить армию противника или захватить в плен (уничтожить) его командование. Армия противника сдастся, и потери с обеих сторон будут минимальны. Человечество как целое выиграет благодаря этому обману.
   Поэтому обман на войне морален, он помогает уменьшить потери сторон и быстрее достичь мира.
   Без обмана война превращается в мясорубку.
   Последовательность приоритетов в войне:
   • В первую очередь имеет смысл попытаться разрушить планы врага (изменить его картину мира). В случае успеха война закончится, не успев начаться.
   • Если это не удается, все равно рано стрелять. Надо попробовать разрушить союзы врага. Если он обнаружит, что его картина мира в части союзов неверна, есть надежда, что он изменит и планы: откажется от войны.
   • Если это не получается, надо стремиться вести войну так, чтобы сохранить армию врага в целости: окружить, обойти, блокировать, деморализовать, распропагандировать и т. д.
   • Если это не получается, вести войну с наибольшим искусством и наименьшими потерями с обеих сторон.
   В ситуации мира все обстоит прямо противоположным образом.
   Можно сказать, обман – путь войны, т. е. нельзя обманывать без риска втянуться в войну.
   В мирных условиях обман аморален.
   Другое моральное отличие войны и мира состоит в том, что на войне применима арифметика.
   Это значит, что если для спасения ста солдат необходимо пожертвовать десятью, офицер без колебаний должен пойти на такую жертву.
   Может статься, что для этого необходимо обмануть этих десять, т. е. на войне возникает необходимость обманывать не только врага, но и своих. Например, для распускания ложных слухов, дезориентирующих противника или предотвращающих панику среди своих.
   Но обман – путь войны.
   Поэтому любая война является одновременно и войной гражданской.
   В мирных условиях арифметика, как и обман, морально неприменимы. Мирное понимание арифметики хорошо выражено Достоевским в его экстремальной формуле:

   все счастье мира не стоит одной слезинки,
   невинно пролитой ребенком.

   Заметим, когда руководитель стремится наказать кого-либо не просто за его проступок, а в назидание другим (виновен – невиновен, а чтоб другим неповадно было!), он невольно нарушает запрет на применение арифметики в мирных условиях, т. е. прибегает к этике войны. А поскольку война – путь обмана, то подчиненные начинают тоже руководствоваться этикой войны и его обманывать.
   Менеджер по работе с клиентами был счастлив, когда получил высокооплачиваемую работу в успешной фирме.
   Вскоре он начал замечать некоторые недомолвки и намеки со стороны руководства, которые понуждали его к тому, чтобы быть неискренним с клиентами, а то и просто говорить неправду. Осторожно проясняя для себя ситуацию, он понял, что такие посылы оправдываются борьбой с конкурирующей фирмой и от него ожидают лояльности в весьма активном ее варианте. Устраиваясь на работу, он не подписывался кого-то обманывать и с кем-либо воевать. Из разговоров он почувствовал, что и некоторым другим работникам также некомфортны такие требования… Руководство пригласило его для объяснений по поводу этих разговоров… Он расстался со своим новым работодателем с взаимным чувством разочарования в морально-этических качествах друг друга.
   Принцип твердого и пустого предлагает различать нам войну и мир, в частности, в отношении применимости обмана. Нужно ясно представлять, с кем явоюю, аскем– вмире идружбе. Нужно и уметь жить в мире и дружбе, и уметь воевать. Это два различных искусства, и обоими необходимо владеть: искусством обмана и искусством не обманывать (многие люди обманывают просто потому, что в недостаточной степени владеют искусством не обманывать).
   К сожалению, дело обстоит еще сложнее, чем это представлено в предыдущем абзаце.
   Человек играет множество ролей и находится с одним и тем же партнером (другим человеком) во многих ролевых соотношениях. При этом по одним ролевым координатам эти два человека борются (воюют), а по другим ролевым координатам у них мир и дружба.
   Можно сказать, что не существует пары людей, которые по всем без исключения ролевым координатам только бы боролись (воевали) или только бы находились в состоянии мира – дружбы.
   Даже стреляющие друг в друга люди в пустыне дают врагу попить. И врага в некоторых отношениях аморально обманывать, когда он выступает не в роли врага, а в какой-то иной роли.
   С другой стороны, и любящие супруги по какой-то координате могут вести непримиримую борьбу и обманывать друг друга: например, по вопросу курения.
   Муж спрашивает жену, где его сигареты, а она, сама их убрав подальше, отвечает:
   – Да уж все скурил!
   Он тяжко вздыхает, поскольку магазин уже закрыт, чему жена рада. Она не догадывается, что вздох этот – притворный, для того чтобы она не уследила, когда он выйдет покурить припрятанные им именно на этот случай сигареты.
   Если человек не умеет различать роли и переносит состояние мира или борьбы с одного ролевого соотношение на другое, то возникает:
   • человек-максималист, который понимает и принимает только два состояния отношений с другим человеком: или мир – иливойна!
   В молодости, учась на физическом факультете Ленинградского университета, я увлекался немного рисованием, в том числе и плакаты рисовал.
   Однажды представитель партийной организации поручил мне изготовить большой плакат:
   – Что-нибудь порезче – против агрессии американского империализма во Вьетнаме!
   Мне это задание не понравилось, но я был «при исполнении обязанностей» в студенческой рекламной студии. По моим тогдашним понятиям, политический плакат должен быть скованным красками криком политической же души, а не заданием «с прикрываемым ладонью зевком» на устах.
   Я изготовил большой – на четырех листах – плакат и повесил его над главной лестницей факультета. На нем было написано:

   НИ ОДИН АМЕРИКАНСКИЙ СОЛДАТ НЕ ДОЛЖЕН УЙТИ ЖИВЫМ СО СВОБОДОЛЮБИВОЙ ЗЕМЛИ ВЬЕТНАМА!

   Через несколько часов ко мне подошел представитель:
   – Слушай, сними плакат!
   – А в чем дело?
   – Какой-то он не такой! Кровожадный, что ли. А то скоро будет делегация американских физиков, неудобно!
   – А напалмом жечь вьетнамских детей – удобно? Не кровожадно? Это американских физиков не смущает?! Снимайте сами! Я не буду.
   Он отошел, а я гадал: снимут – не снимут… И снять – нехорошо. И оставить – нехорошо.
   На следующее утро исчез один из четырех листов, и я поразился политической мудрости противника. Вроде бы плакат и не снят, и вроде бы – обречен.
   И на следующий день он действительно был снят – уже не по политическим, а по эстетическим соображениям.
   В этом примере я явил собой классический пример максималиста. По иронии судьбы (что с максималистами нередко случается), мой нынешний зять (муж моей младшей сестры) – бывший американский летчик, воевавший во Вьетнаме с нашими «МиГами».
   • человек конфликтный – тот, кто переносит состояние борьбы с одних ролевых координат на другие – не умеет удержать борьбу в строго ограниченном ролевом пространстве.
   Как маленький ребенок: раз ты, мама, не позволяешь мне смотреть этот мультик, я не буду тебя любить, уеду и буду жить один!
   Одна из типичных причин конфликтности человека – обидчивость. Ничто так не украшает нашу жизнь, как шутливая борьба (лучше веселая смерть, чем жизнь без юмора). Однако люди, не привыкшие часто пересматривать свою картину мира в соответствии с жизненными реалиями, имеют слабое и замедленное чувство юмора, из-за чего шутливую борьбу воспринимают как серьезную. Ну, а поскольку для юмора нет закрытых зон (ничто не свято!), то шутливая борьба может протекать по любым ролевым координатам. Конфликтному человеку полезно в ясной и понятной форме, без всякого юмора, разъяснять, где вы с ним воюете (в каких вопросах боретесь), а где у вас – мир и дружба.
   • Человек простодушный – тот, кто необоснованно переносит состояние мира и дружбы с одних ролевых координат на другие – не умеет удержать дружеские чувства в определенных ролевых рамках, когда сталкивается с людьми, имеющими враждебные по отношению к нему намерения.
   Как улыбающийся иностранец, которому, тоже улыбаясь, местные неудачники говорят на местном языке гадости и покатываются со смеху.
   Но иностранец рано или поздно разберется, что к чему, а простодушного человека жизнь может научить только уж очень жестким способом.
   Однажды у меня на семинаре слушатели подняли вопрос о том, что уж очень жесткое в моем изложении управленческое искусство:
   – У американце все помягче!
   Я пояснил, что менеджмент по форме мягкий, а по содержанию – жесткий: ведь его задача – предотвратить и предупредить применение грубой силы в интересах всех сторон. Что «менеджмент = кулак в лайковой перчатке» – это как раз американская формула. Что тема моего семинара «Техника перехвата и удержания управления» – как раз об этом кулаке, а Дейл Карнеги – это о перчатке. Но перчатка без кулака – мало чего стоит.
   Тут один слушатель не выдержал и поднял руку:
   – Можно, я им расскажу?! Чтобы не обольщались насчет американцев!
   – Ну, если недолго!
   И он рассказал о том, как работал раньше в совместном с американцами предприятии и был у него американский менеджер-напарник.
   – Мы с ним дружили-обнимались, водку пили, ну я думал – друг! А однажды он забыл в компьютере дискетку. Я крепился, крепился, потом не выдержал, посмотрел, что там. А там – все мои грехи, упущения и проколы – за все время нашей «дружбы», да еще с цифрами, датами и свидетелями… Вот тебе и дружба! Так что – не обольщайтесь на слова!
   – Ну а что ты после этого сделал? – не удержались из зала.
   – Я?! Сломал эту дискетку!
   Зал рассмеялся. Видимо, развеселила зримая разница ментальности.
   Разумеется, дело не в американцах как таковых. Думаю, читатель меня понимает правильно.
   Принадлежность к любой нации – лишь комбинация ролей, и не более того. И в этих комбинациях надо разбираться, не расширяя сферу борьбы и не проявляя уж слишком большого простодушия.
   И еще раз несколько слов по поводу арифметики.
   Как уже говорилось, моральное различие между войной и миром имеет место не только по поводу оценки приемлемости обмана, но и по поводу применимости социальной арифметики.
   • В военных условиях обречь на смерть (а то и просто убить) малое количество невинных людей (или собственных солдат), если это позволит спасти от гибели большое их количество – морально. Если и существуют сомнения по этому поводу, то они испаряются, если большое количество становится очень большим, а малое – очень малым. Частным случаем этой арифметики является захват заложников, а также вынесение показательного наказания не обязательно виновному – в назидание остальным, когда один человек приносится в жертву воспитательной процедуре многих.
   • В мирных условиях принесение в жертву хотя бы одного с благой целью спасения миллионов (не говоря уже о меньших количествах) – аморально. Если и существуют сомнения на этот счет, то они касаются технологии принесения в жертву, что именно имеет место:
   • оставление без помощи;
   • обречение на верную смерть;
   • казнь.
   В мирных условиях недопустимо показательное наказание одного (имеется в виду – незаслуженное полностью или частично) ради воспитания многих. Использование этого приема может привести к борьбе (войне), являясь, по существу, ее первым шагом.

   Надо отдавать себе отчет, по каким ролевым координатам ты борешься с тем или иным человеком, а по каким не борешься с ним, иначе или добрые отношения потеряешь, или станешь легкой добычей хищников.

22. Ролевое принуждение

   Механизм ролевого принуждения использует то обстоятельство, что роли резко облегчают взаимодействие людей, от них выигрывают обе стороны.
   Роль как накатанная лыжня – по ней ехать легко и приятно, даже когда она ведет не совсем туда, куда надо. А если начать двигаться, куда надо, то придется покидать лыжню и ступать на некомфортную снежную целину. Человек оттягивает этот неприятный момент, надеясь на случай. И конечно, попадает по этой лыжне туда, куда не надо, да поздно!
   Чаще всего ролевое принуждение используют для принуждения новичков делать то, чего они не хотели бы.
   Попадает подросток со взрослыми ребятами в одно купе поезда в своей первой самостоятельной поездке в другой город.
   • Компания взрослых ребят принимает его как равного, уважительно похваливает, и после разговора ему предлагают скоротать время за игрой в карты. Не на деньги, а просто так.
   • Он, хотя и с некоторым сомнением, принимает роль игрока, раз не на деньги.
   • Новичок начинает понемногу устойчиво выигрывать и получать имидж успешного игрока, уважаемого другими игроками. Вскоре появляются и плохо соображающий, и проигрывающий. Новичок получает на этом фоне имидж авторитетного игрока.
   • Между партнерами новичка завязывается ленивая дискуссия, по видимости, не имеющая принципиального значения, о том, что было бы неплохо для оживления игры, для интереса сыграть по копеечке.
   • Партнеры, не придя к единому мнению, обращаются к подростку как к авторитетному игроку: не возражает ли?
   • Новичок не возражает. И тем самым оказывается в роли человека, добровольно севшего играть в карты на деньги с незнакомыми людьми, и делает как раз то, что еще вчера категорически обещал папе с мамой никогда не делать.
   • И остается без денег.
   Ролевое принуждение обычно опирается на вечный человеческий выбор: или наверняка комфортно сейчас, но, возможно, плохо будет потом, или точно некомфортно сейчас, но, возможно, хорошо будет потом.
   Многие люди, особенно молодые, в различных жизненных ситуациях выбирают первую часть этой формулы, так сказать, синицу в руках.
   Вообще, выбор между настоящим и будущим столь же экзистенциален, как выбор между быть или казаться.
   Что касается людей взрослых и опытных, ролевое принуждение принимает более тонкую форму.
   Дело в том, что внутри одной большой и широкой роли помещается ряд маленьких и более узких ролей. Например, покупатель. Роль покупателя ничем не примечательна. Продавец улыбается, но не видит перед собой покупателя как индивида, не говоря уже о личности. Но стоит покупателю уточнить свою роль, он не просто покупатель, а покупатель, получивший некачественный товар, как продавец тут же его начнет видеть. А если покупатель перейдет в роль покупателя, которого продавец оскорбил, то тут уж продавец его точно увидит.
   Ролевое принуждение более изощренного вида опирается на ряд приемов, из которых наиболее важны два:
   • уточнение ролевого соотношения (переход к более узким ролям в свою пользу) и
   • передача человека с рук на руки своему коллеге с изменением одной узкой роли на другую в момент передачи (намеренно неточная передача).

   Ролевое принуждение – следующее по эффективности средство воздействия на чужое поведение после оперирования чужой картиной мира.

23. Технология жесткой продажи

   Находясь в Испании, мы с женой обратили внимание на два одинаковых буклета – один на русском языке, второй на английском, рекламирующих наиболее популярные места и маршруты. Точнее, мы обратили внимание на одно маленькое отличие между этими во всем равноценными буклетами.
   Это отличие было напечатано внизу англоязычного буклета маленькими буквами:
   «Испанское правительство за деятельность фирм, предлагающих таймшер, никакой ответственности не несет».
   В русском варианте этого предупреждения не было.
   Продажа таймшера, т. е. права пользования апартаментами в курортных местах определенное время в году (обычно одна или две недели), является типичным примером жесткой продажи, что имеет эквивалент в русском жаргоне, теперь уже несколько устаревший: втюхивание. Эквивалент неточен, отражает лишь этическую установку продавца, а не технологию, за неимением последней.
   Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между комфортно сейчас или хорошо потом самым беззастенчивым образом.
   Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару недель. Располагается в отеле и на следующий день, после завтрака, отправляется на неторопливую прогулку по набережной.
   • Роль 1: «Беззаботные отдыхающие».
   Это, пожалуй, первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете.
   Через некоторое время к ним приходит молодой человек с предложением «попробовать выиграть» и протягивает какую-то карточку. Пара, не задерживаясь, снисходительно отвергает предложение, не вникая в его суть.
   Однако через несколько шагов они обсуждают между собой: «Что это такое он предлагал?» Оказывается, оба не успели разглядеть карточку, никто из них не проявил достаточной цепкости внимания.
   Без сожаления они продолжают прогулку.
   Не заметив при этом, что друг для друга они уже выступили в новой роли:
   • Роль 2: «Проявившие легкое любопытство к упущенному предложению».
   Оказывается, не такое уж упущенное, поскольку через пару часов другой молодой человек протягивает им карточку с предложением поиграть.
   Они приостанавливаются, разглядывая карточку, оказывается ее надо просто потереть, вот и вся игра.
   Но расслышав, что в случае выигрыша надо «куда-то там идти», решительно отвергают и это предложение.
   Но почему они все-таки приостановились?
   Приостановились оба, не сговариваясь?
   Заглянем к ним в подсознание.
   Во-первых, роль «упустивших предложение», да еще, «предложение, смысл которого не поняли» – не такая уж и комфортная.
   Во-вторых, это был уже второй человек. Значит, и первый был не городским сумасшедшим, не опустившимся аферистом, а просто агентом, как и второй. Благодаря второму, и первый оказался социально нестрашным. Они, конечно, и так не боялись, но теперь уже все стало совсем комфортно: все нормально, это просто фирма так работает.
   Они этого не обсуждали между собой, а просто, не сговариваясь, остановились.

   Повторение одного и того же предложения различными людьми придает этому предложению имидж не такого уж и глупого.

24. Оптимист и пессимист

   Пара обсуждает между собой всю полученную информацию, они высказывают друг другу предположения, чем бы закончилось дело, если бы они согласились с предложением, и попадают в новые роли:
   • Роль 3: «Платонически заинтересовавшиеся отвергнутым предложением».
   • Роль 4: «Сделавшие прогнозы, но не имевшие пока возможности их проверить».
   • Роли 5 и 6: «Оптимист» и «Пессимист» в зависимости от того, чьи предположения оказались более пессимистичными.
   Почувствовав, что они непозволительно долго обсуждали несерьезное предложение – для простаков, – они по молчаливому согласию плавно переходят на личности молодых людей и их манеру предлагать.
   • Роль 7: «Сравнивающие агентов между собой».
   Оба сходятся во мнениях, что второй агент был симпатичнее, что если и принимать предложение поиграть, то уж, конечно, у второго.
   Заметим, кстати, что именно он избавил их подсознание от дискомфорта встречи с первым – неизвестно-что-за-типом.
   • Роль 8: «Не отвергающие уж столь категорически такого рода предложения».
   Обсуждают и вопрос, почему агенты подходят именно к ним, – может быть, они выглядят привлекательными или состоятельными?
   Это предположение их, естественно, не огорчает.
   Они не догадываются, что все гораздо проще: они еще не успели загореть и выглядят новичками, какими и являются на самом деле.
   И вот, наконец, появляется с претензией на их внимание и третий агент.
   Симпатичная, умного вида девушка в очках или похожий на банковского служащего молодой мужчина.
   Пара снова, не сговариваясь, останавливается, и не просто останавливается, а разворачивается в сторону третьего агента и внимательно его выслушивает с начала до конца.
   Почему они уделили такое внимание третьему агенту? Потому что механизм сравнения агентов уже запущен. Там, где начинают делать сравнения, часто следуют и оргвыводы. Например:
   – Посмотри, цена такая же, а эти яблоки намного лучше!
   – Давай купим!
   Они так хорошо остановились у третьего агента потому, что он им обоим понравился больше предыдущих; подсознание им подсказывает, что надо бы как-то его за это вознаградить. То, что они так основательно остановились, – это и есть своего рода вознаграждение.
   Они задают пару вопросов и нерешительно смотрят друг на друга. Обмениваются односложными репликами.
   • Роль 9: «Всерьез обсуждающие, играть или нет».
   Агент по их репликам ориентируется в том, кто из них Оптимист, а кто – Пессимист, определяет слабое звено и предлагает сыграть теперь уже не обоим, а Оптимисту:
   – Ну вот Вы, например, попробуйте вот тут потереть!
   И сам немного трет, нарушая тем самым товарный вид карточки.
   Подсознание тут же отмечает: «карточка все равно испорчена, другому никому ее уже не предложат!»
   Оптимист нерешительно смотрит на Пессимиста, молча спрашивая совета-разрешения.
   – Ну чего уж там, попробуй, раз уж тебе так хочется! – разрешает Пессимист.
   • Роль 10: «Принявшие предложение поиграть».
   При принятии решения по поводу чьего-либо предложения пара людей, не связанных отношениями соподчиненности, всегда имеют небольшую трещинку в виде разделения ролей на Оптимиста и Пессимиста с легкой конкуренцией между ними.

   В паре «Оптимист – Пессимист» на начальном этапе слабым звеном является Оптимист, поскольку начальный этап не пробуждает еще чувство ответственности, которое является и сильной, и слабой чертой Пессимиста.

25. На первой ступеньке эскалатора

   Итак, успех третьего агента был подготовлен первыми двумя.
   То, что агентов было несколько, повысило доверие к каждому из них, сняло, пусть даже невысказанное опасение, что это – какой-то сумасшедший.
   Затем несколько предложений на одну тему побудило нашу пару, шаг за шагом, поместить это непривычное сперва предложение в свою картину мира и как-то его там обустроить в совместном обсуждении.
   И наконец, возможность сравнения агентов побудила сделать не только само сравнение, но и оргвыводы, т. е. реальные действия, вытекающие из результатов сравнения.
   Оптимист трет карточку и выигрывает какой-нибудь пустяк, маечку или бутылку шампанского. Но любой выигрыш всегда радует, любой выигрыш – это всегда победа.
   Оптимист смотрит на Пессимиста взглядом, не лишенным удовлетворения.
   • Роль 11: «Выигравшие небольшой выигрыш».
   Выигрыш вольно-невольно немного повышает авторитет Оптимиста, укрепляя тем самым оптимистическую позицию как таковую.
   Не успевает Пессимист выбрать подходящую форму признания утеснения своей пессимистической позиции, как агент, уже чисто дружески и с неуловимым оттенком восстановления попранного равновесия и справедливости, предлагает Пессимисту:
   – Может, и вы сыграете?
   – Да, да, сыграй, попробуй! – поддерживает Оптимист, ему вовсе не хочется остаться победителем и тем разрушить единство. А кроме того, если получать выигрыш, то почему бы и не два: дело-то общее!
   И действительно, Пессимист теперь уже ничего не теряет.
   Если он не выиграет, то окажется прав в своем песси-мизме.
   А если что-нибудь выиграет, то это намекнет на то, что он не потому пессимист, что невезучий, а по здравому смыслу.
   Тем более что двое против одного: не капризничать же как ребенку!
   Пессимист трет вторую карточку.
   Агент смотрит на результаты его труда, лицо его преображается в сторону неподдельного восторга. Он с энтузиазмом подпрыгивает на месте, выбрасывая руки к небу: «Такой большой выигрыш! Я получу во-о-т такие комиссионные!»
   Пара смотрит друг на друга: если агент так радуется комиссионным, то каков же должен быть сам выигрыш. (Эта сцена напоминает широко раздвинутые пальцы рыбака, показывающие размер глаза пойманной им рыбы, которому товарищи, уберегая его от непомерного вранья, связали руки.) Но на нашу пару все же это производит впечатление.
   Агент объясняет, что Пессимист выиграл двухнедельный семейный отдых в пятизвездочном отеле в экзотической стране.
   Пара смотрит друг на друга и на агента.
   • Роль 12: «Выигравшие значительный выигрыш».
   Пессимист вспоминает о своем пессимизме и с ноткой недоверия интересуется:
   – Ну и каким же образом можно этот выигрыш получить?
   Агент отвечает с интонацией заученного текста, демонстрирующей повторяемость и заурядность случаев реального получения выигрыша:
   • я вас сейчас посажу на такси;
   • не волнуйтесь, я поеду в такси вместе с вами, вам платить не придется;
   • привезу вас в отель – это недалеко;
   • там надо принять участие в презентации;
   • не меньше сорока минут – таково условие получения выигрыша;
   • потом оформите и получите выигрыш;
   • после этого вас на такси бесплатно отвезут обратно, в то место, куда вы пожелаете.

   Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит впечатление и вызывает известное доверие.

26. К Деду Морозу за подарками

   Пара озадаченно переглядывается, а агент уже эмоционально, с нормальной человеческой интонацией, от себя, по-дружески добавляет:
   • а я буду вас ждать здесь, на этом самом месте – и для убедительности топает пару раз ногой по конкретному месту на тротуаре;
   • как сорок минут пройдет, сразу забирайте выигрыш, а раньше нельзя;
   • они вам там будут предлагать купить таймшер! Так вы не покупайте! Не хотите – не покупайте! Побудьте на презентации, и все;
   • а если вас там будут задерживать – меня там с вами не будет, у меня здесь работа – то вы скажите, что вас ждут друзья, что у вас назначена встреча и вы не можете задержаться.
   Пара переглядывается: повезло им с агентом, думает об ихинтересах!
   Едва ли они догадываются, что все это – с начала до конца – продуманная технология, где есть творческие импровизации, но нет случайностей. Что агент не случайно предлагает ту или иную карточку, а прекрасно знает, где такой выигрыш.
   Агент подзывает весьма респектабельное такси:
   – Ну поехали?
   Все садятся в такси.
   • Роль 13: «Отправившиеся за выигрышем».
   • Роль 14: «Согласившиеся присутствовать на презентации не менее сорока минут».
   • Роль 15: «Промолчавшие на предложение обмануть незнакомых им представителей фирмы» – сослаться на то, что у них назначена встреча с друзьями, что было неправдой.
   Эта последняя роль особенно коварна, но она же и наименее отчетливо осознаваема в картине мира.
   Такси подъезжает к впечатляющему отелю, третий агент заводит их в просторный приятно прохладный холл и сдает с рук на руки четвертому агенту, а сам намеревается уйти.
   – Ой, постойте, а вы куда?! – пытается удержать его пара.
   – А у меня – работа на улице! – спокойно отвечает третий агент и исчезает.
   Почему его пытались удержать? Да потому, что он – единственный свидетель того, что они-то намеревались лишь получить выигрыш, а вовсе не интересовались презентацией как таковой.
   Четвертый агент приветливо знакомится, сажает пару на большой мягкий диван, ставит перед каждым по бокалу с соком и, сославшись на сиюминутную занятость, исчезает тоже.
   Исчезает он минут на десять – пятнадцать, с тем чтобы:
   • пара имела время осмотреться, почувствовать неторопливость происходящего и солидную приглушенность голосов, почувствовать себя там, где никто никуда не бежит;
   • благодаря роскошному интерьеру, высококачественной мебели и райскому микроклимату, пара приобщилась бы к более высокому качеству жизни, почувствовала бы себя как бы на пороге новых и прекрасных жизненных возможностей;
   • общаясь друг с другом без посторонних, пара могла бы обустроить свою роль пришедших на презентацию;
   • ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и респектабельных представителей фирмы, которые работают не на улице;
   • пара выработала стратегию сопротивления покупке и распределила роли между собой.
   Последнее важно потому, что можно догадаться, какую стратегию пара выберет. Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана, так пусть же ее они и выберут!

   При передаче человека с рук на руки с совершением каких-либо операций с ним его роль почти всегда претерпевает сдвиг.

27. Кто начинает обманывать первым

   Пара отчетливо ощущает, что с уходом третьего агента – единственного свидетеля подлинной цели их появления – и в такой солидной неторопливой обстановке начинать разговор с получения выигрыша явно неуместно.
   Оптимист напоминает: «Не забудь сказать, что нас ждут друзья!» (подтекст этого напоминания такой: «Лгать будешь ты!»).
   Они отчетливо ощущают, в какой роли они оказались.
   • Роль 14: «Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое таймшер».
   Эта роль уже немного некомфортна, поскольку покупать у них нет ни малейшего намерения. Понемногу они пропитываются и другой своей ролью:
   • Роль 15: «Договорившиеся обмануть четвертого агента сообщением о мнимо ждущих друзьях».
   Наконец появляется четвертый агент и неторопливо рассказывает легенду об истории возникновения таймшера.
   Время идет, а рассказу агента конца-краю не видно.
   Пессимист, выбрав подходящий момент, упоминает об ожидающих друзьях.
   Агент на это реагирует довольно спокойно и темп своего повествования не убыстряет:
   – Вы же должны получить полное представление, тайм-шер – это серьезная инвестиция в недвижимость…
   Пессимист, с одной стороны, чувствует облегчение – успел свою ложь вставить – но, с другой стороны, лгать в такой ситуации он не привык, чувствует определенный дискомфорт и некоторую вину перед агентом.
   Это чувство вины подвигает его на то, чтобы хотя бы всерьез играть роль потенциального покупателя таймшера и этим загладить вину перед таким интеллигентным и с виду очень порядочным и дружелюбным агентом, добросовестно выполняющим свои обязанности.
   А это-то как раз и требуется!
   • Роль 16: «Потенциальные покупатели, всерьез заинтересованные возможностями покупки таймшера у данной фирмы».
   Агент предлагает:
   – Ну, может быть, вы хотите взглянуть на апартаменты, как это все выглядит в реальности?
   Пара соглашается (из любопытства и в надежде, что это приблизит окончание всей процедуры).
   – А со сколькими спальнями апартаменты вас интересуют?
   – С двумя!
   Агент ведет показывать апартаменты.
   По дороге он говорит:
   – Может быть, взглянете на односпальный вариант?
   – Зачем же? Нас ведь интересует двуспальный!
   – А вы все-таки взгляните! Просто для сравнения! Тем более, что это по пути!
   В результате пара осматривает различные варианты: от двухкомнатных до пятикомнатных пентхаусов.
   Разумеется, все прекрасно. И правда, в глубине души возникает желание этими апартаментами пользоваться.
   По мере того как пара входит в очередные апартаменты, другая пара их покидает, что производит впечатление бойкой торговли.
   Потенциальных покупателей именно с этим расчетом и водят по одному и тому же маршруту.
   – Ну как, нравится? – спрашивает агент.
   – Да, в общем нравится, а сколько стоят?
   – Вам они правда нравятся?
   – Нравятся. А сколько все-таки стоят?
   – О цене потом. Вы вначале определитесь, хотели бы именно такими апартаментами пользоваться во время отпуска?
   Сорок минут давным-давно прошли, но когда Пессимист тактично поднимает эту тему, агент даже немного сердится:
   – Моя обязанность ознакомить вас с нашими предложениями со всех сторон! Агенты на улице – они нарочно говорят про сорок минут, чтобы заманить клиентов, нам за них отвечать трудно.
   Сами понимаете, что сорок минут – совершенно нереально для такой серьезной покупки!

   Иногда человека побуждают быть обманщиком, с тем чтобы вызвать у него чувство вины и сделать его более податливым.

28. Осада

   Агент ведет их в зал, где за столиками в разных местах сидят такие же пары с агентами. Он спрашивает, какой из напитков им принести, и вновь удаляется.
   Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апартаментов.
   Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но сравнению и выбору. Опять-таки важно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно логически привело бы их к следующей роли.
   • Роль 17: «Выбравшие покупки и любопытствующие о ее цене».
   Агент возвращается с заказанными напитками и ведет разговор теперь более неформально: рассказывает о себе, сам выслушивает, возвращается к рассказам о преимуществе таймшера и показанных апартаментов.
   Пара обращает внимание на то, что в зале каждые пять – семь минут громко произносится чье-то имя, приподнимается кто-то из присутствующих и вспыхивают негромкие аплодисменты. Агент, не поворачивая головы и не прерывая повествования, тоже каждый раз заученно аплодирует:
   – Это поздравляют того, кто сделал удачную покупку!
   • Роль 18: «Имеющие возможность сделать столь же удачную покупку, чтобы заслужить аплодисменты, как ипредыдущие счастливчики».
   В этом свободном, неформальном разговоре агент не только закрепляет за парой роль 17, но устанавливает дружеские человеческие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что просто по-человечески непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.
   • Роль 19: «Имеющие моральные обязательства не отказываться от покупки безубедительных дляагента оснований».
   Теперь Пессимист уже довольно настойчиво интересуется ценой.
   – Цену у нас сообщает менеджер. Если вам действительно понравились апартаменты и интересует цена, я его сейчас приглашу!
   Агент вновь удаляется.
   Оптимист с некоторой тревогой смотрит на Пессимиста.
   • Роль 20: «Настоявшие на приглашении менеджера для переговоров оцене покупки».
   Появляется уверенный в себе и решительный менеджер:
   – Вы решили сделать покупку, но теперь дело за ценой, не правда ли? – весело утверждает он, доставая бумагу и авторучку.
   Это не совсем так, но Пессимист решает не мелочиться и не возражает.
   • Роль 21: «Решившие сделать покупку, если цена их устроит».
   Менеджер рисует на бумаге цену и спрашивает:
   – Подойдет?
   Цена кажется непомерно высокой.

   Дистанцироваться от нежелательной сделки относительно легко до тех пор, пока вы не начали всерьез интересоваться ценой.

29. Штурм

   Менеджер испытующе смотрит на клиента и делит цену пополам.
   – Ну а теперь как? Как вообще-то, не будем пока говорить о точной цене. Как вы чувствуете – эта покупка вам по средствам? А то, может быть, мы вообще тут зря сидим?!
   • Роль 22: «Рискующие выглядеть бедняками, наивно зашедшими в богатый магазин».
   Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями, доказывающими, что при оговоренной цене отдых с использованием таймшера обходится заметно дешевле, чем если просто останавливаться в отеле такого же класса.
   Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных средств клиента и вызвать доверие к выгодности сделки. При этом сравнение идет с наимение выгодным для клиента вариантом (когда клиент приходит в отель, как говорится, с улицы и желает тотчас же поселиться), а не с предложениями туристических фирм.
   Затем он начинает рисовать цифры, отражающие рост цен на недвижимость в мире вообще и в курортных зонах в частности, отчего сделка выглядит еще более привлекательной.
   Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств:
   • что таймшер вообще не является недвижимостью;
   • об утраченных процентах на замороженный в таймшере капитал;
   • о том, что банки не принимают таймшер в качестве залога;
   • что продать таймшер крайне сложно.
   – Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что – обязательно нужна температура 28–32 градуса? Или 24–28 вас устроит?
   – Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!
   – Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что – это крайне выгодная сделка! И это еще не все! Если мы заключаем ее сегодня и вы сегодня же оплатите аванс – всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены – в 30 процентов!!!
   Пессимист глубоко задумывается.
   Менеджер тактично умолкает, понимая, что начался реальный процесс принятия решения о покупке.
   • Роль 23: «Принимающие решение о покупке, которая представляется весьма разумной».
   И тут менеджера словно озаряет.
   Он вскакивает и произносит нечто невнятное:
   – Подождите-ка, кажется… если уже не использовали… я к старшему менеджеру!..
   И стремительно исчезает.
   Пара переглядывается в легком, но все же заинтересованном недоумении.
   Менеджер возвращается и поясняет:
   – Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки – нам одну такую выделяют раз в полгода… сейчас подойдет старший менеджер… если повезет…
   Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое.
   Это ожидание втроем – объединяет.
   Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс принятия решения – ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит – не судьба! И отрицательное решение получится само-собой.
   Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими-то развевающимися факсами в руках:
   – Кто тут покупатель?! – грозно спрашивает он, обводя глазами всех троих в поисках негодяя, оторвавшего его от великих дел. За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над ним.
   Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.
   • Роль 24: «Реальные покупатели».
   – Значит, так! Осталась еще одна скидка – в тысячу долларов! Берете – нет?!
   И он буравит взглядом Пессимиста.

   В сомнительных ситуациях, когда вам абсолютно нечего противопоставить логике и натиску продавца, простое слово «нет» является наилучшим аргументом, обеспечивающим стопроцентную защиту.

30. Последний штрих

   Пессимист чувствует, что сказать «ДА» значительно проще, чем «НЕТ».
   • Роль 24: «Имеющий счастливую возможность одним лишь словом «ДА» поймать жар-птицу за хвост прямо сейчас, а неоказаться болтуном и дебилом».
   Если старший менеджер слышит «НЕТ», он тут же молча разворачивается и решительно уходит (ждать вызова к очередному столику).
   Разумеется, есть люди, которые таймшер покупают.
   Есть среди них и те, кто просто не выдержал психологического давления.
   Обратите еще раз внимание на основные механизмы, использовавшиеся при этой продаже.
   1. Одинаковые предложения, следующие от разных людей, производят впечатление разумности и включенности в принятые правила игры.
   2. Запуск механизма сравнения продавцов и товаров для побуждения к реализации процедуры выбора и последующих за ним действий.
   3. Интонации заученного (уже как бы и поднадоевшего агенту) текста производят впечатление обилия контактов с клиентами и штатности, а значит, и надежности ситуации.
   4. Четкость и чистота технологических шагов производят впечатление продуманности и гарантии отсутствия непредсказуемых событий.
   5. Респектабельность и негромкая неторопливость обстановки производят впечатление солидности и надежности дела, приобщенности с этого момента к новому, более высокому качеству жизни.
   6. Забота на каждом технологическом шаге, о комфорте клиента производит впечатление, что эта забота о нем и в дальнейшем, после заключения сделки, будет оставаться для фирмы целью № 1.
   7. Отделение осмотра и обсуждения товара от разгово-ров о цене позволяет побудить клиента неторопливо разместить этот товар в картине мира и бесплатно потреблять удовольствие от предвкушения будущего владения.
   8. Расширение картины мира клиента побуждает его довериться продавцу.
   9. Побуждение клиента в виде передышки от процесса его обработки к разговорам на отвлеченные и общежитейские темы позволяет установить с ним человеческие отношения, при которых отказ от сделки получает оттенок бесчеловечности, поскольку клиент подводит продавца, который так хорошо к нему отнесся.
   10. Понуждая клиента пригласить менеджера, чтобы узнать цену, клиента ставят в условия, когда он своими руками закрепляет роль реального покупателя, поскольку нереальный покупатель специально вызывать к себе менеджера не будет.
   11. Скорость и подробность расчетов, показывающих выгодность сделки для клиента, производит впечатление профессионализма и, почти независимо от потребительских свойств конкретного товара, выгодности инвестиции как таковой.
   12. Легкое, мимоходом, сомнение (в форме отрицания сомнения) в платежеспособности клиента задевает его самолюбие и не прибавляет уважения к нему второй половины, что для супругов нередко бывает чувствительным местом (поскольку у каждого из них когда-то был выбор, а вот здесь и теперь как бы подводится итог: был ли этот выбор удачным в материальном плане).
   13. Различные скидки, провоцирующие не упустить шанс.
   14. Передача клиента с рук на руки с пошаговым изменением его роли.
   15. Апелляция к разумности, сообразительности, компетентности и к другим симпатичным качествам, обнаружившимся у этого незаурядного клиента, благодаря которым он способен сделать правильный выбор.
   16. Простое психологическое давление.

   Когда в человека разом летит шестнадцать стрел, хоть одна да попадет.

31. Странный заказ

   Заказчик заказал мне большую и сложную работу социально-технологического характера, которую в дальнейшем собирался перепродать своим клиентам.
   – Только вы сможете справиться с ней, поэтому мы к вам обратились. Бумаг никаких подписывать не будем. Раз вам нужна предоплата, мы ее вышлем. А вы будете главным конструктором. Хотя работа для вас новая, но мы знаем, что похожими вещами вы занимались, и весьма успешно.
   – Хорошо, сказал я, – попробуем без бумаг.
   Вскоре на счет Таллинской школы менеджеров пришла значительная сумма денег, которую мы сразу же направили на реконструкцию второго этажа нашей гимназии.
   При первой же рабочей встрече с заказчиком я поделился своей картиной мира и видением концепции предстоящей разработки.
   Он видел эту концепцию по-иному, но мне удалось его переубедить. Однако при следующей встрече он вновь стал настаивать на своей концепции.
   Я тактично дал понять, что дискуссия с главным конструктором на тему концепции разработки не уместна.
   Тогда он стал настаивать на составлении мною ряда бумаг, которые опять-таки имели какой-то смысл только в рамках его концепции.
   Я это отклонил, и мы отложили встречу.
   Следующую встречу он начал с разговора об этих бумагах. Я понял, что дело принимает неделовой оборот.
   Он почувствовал, что должен как-то объясниться:
   – Поймите нас правильно! Вы прекрасный специалист, но мы отвечаем перед клиентами. Вдруг у вас не получится хорошо? Для вас – это одна из работ, а наша репутация перед клиентами, от которых мы очень зависим, пострадает! Работа ведь для вас новая, вдруг у вас не получится?
   – До сих пор – получалось. Но я не оспариваю ваше право думать, что у меня может что-то не получиться. Я предлагаю вам взять с этого момента роль главного конструктора на себя, мне выделить только часть общей разработки, в отношении которой у вас нет сомнений, что я справлюсь. С соответствующим уменьшением мне финансирования. Например, я предлагаю оставить мне вот это!
   Заказчик, не ожидавший столь конструктивного подхода, все же ни на секунду, надо отдать ему должное, не отвлекся от своей стратегии и парировал мое предложение:
   – Но от этой части тоже зависит качество всей работы!
   – Не очень понимаю, зачем вы вообще ко мне обратились, но все же продолжим. Вы видите хотя бы одну, самую примитивную работку в общем объеме работ, которую вы мне, прекрасному, как говорите, специалисту, рискнули бы доверить без серьезных опасений за ее качество?
   Он задумался. Не о том, конечно, какую работу выбрать. А о том, как выбраться из положения, в которое попал, не рассчитывая на подобную прямоту вопросов. И ответил:
   – Нет, вы знаете… нет! Вот так сразу я такой работы не вижу!
   – Давайте не сразу. И давайте теперь попробуем с бумагами. Пришлите мне, пожалуйста, протокол наших переговоров!
   – Да, да, конечно, через пару дней вышлем!
   Я понимал, что никакого протокола не будет, но мне нужно было оттянуть время на случай, если придется все же отдать предоплату.

   Попытка задеть ваше самолюбие в ситуации, когда вы к этому никакого повода не давали, означает надежду другой стороны решить собственные сложности за ваш счет.

32. Выбор роли

   Вернувшись домой, я стал обдумывать ситуацию.
   Очевидно, что заказчик по какой-то причине оказался несостоятельным, нуждался в возврате предоплаты, но не знал, за что зацепиться.
   Естественным моим желанием было вернуть деньги назад и прекратить отношения. Но, во-первых, для того чтобы деньги вернуть, надо было взять кредит или заработать. Я предпочитаю последнее, но на это требуется время.
   Во-вторых, прекращать отношения – неправильно.
   Люди иногда поступают плохо не потому, что они плохие, а потому, что не видят другого выхода, другой технологии. Не хватает квалификации. А в другой, более простой ситуации этот же человек может поступить нормально.
   Терять же заказчиков неразумно. Задача стояла так:
   вернуть деньги по первому же требованию, но сделать так, чтобы это «первое требование» возникло не раньше, чем через несколько месяцев.
   И сделать это надо, не обманывая заказчика и не вводя его в заблуждение. Требовалась стратагема. С большим трудом, даже с очень большим, я ее все же нашел.
   На всякий случай я позвонил через неделю и поинтересовался:
   – Мы не поняли, отправляли ли вы протокол, а то что-то он на наш факс не приходил!
   – А мы вот сейчас как раз над протоколом и работаем!
   Пока мой прогноз сбывался.
   Ведь выдать мне протокол наших переговоров означало, по существу, выдать мне справку о том, что я никчемный специалист, которому даже самой примитивной работы поручить нельзя!
   Я подождал еще недельку, чтобы они в полной мере ощутили безвыходность своего положения, а затем позвонил и протянул руку помощи:
   – Я тут обдумал сложившуюся ситуацию нашей совместной работы: у нас есть концептуальные разногласия, это нормальная рабочая ситуация, но у нас нет конфликта, не правда ли?
   – Нет, нет, разумеется, нет!
   – И вы цените мои знания и опыт работы?
   – Конечно, ценим!
   – Тогда я предлагаю вам на выбор один из двух вариантов. Первый: мы приходим к выводу, что сотрудничество не получается, это не трагедия. Ну мало ли что в жизни бывает! Я возвращаю деньги, и мы ставим на этом точку. Второй: вы становитесь главным конструктом, а я при вас – консультантом, со своими знаниями и опытом. Как только я нужен, приезжаю и консультирую. Думаю, для проекта это будет полезно. Я буду консультировать и при разработке, и в случае, если вы попадаете в сложное положение с клиентами, – я помогу вам из него выбраться. Потом сделаем и соответствующий финансовый перерасчет!
   – Ну, конечно, я думаю, что вариант с консультантом вполне подходит!
   – Вот хорошо, я был уверен, что мы всегда найдем с вами общий язык.
   – О чем вы говорите!
   – Тогда жду вашего вызова, и – как только, так сразу! Передавайте привет вашим коллегам!
   – Спасибо. Хорошо, мы вам позвоним!
   Он позвонил через несколько месяцев, когда у меня нужные деньги уже были в зоне ближайшей досягаемости, и бодро, но не без смущения, заговорил:
   – Вот, вы знаете, так складываются обстоятельства… мы знаем, что деньги у вас не тронуты, я уверен, вы их не тратили… В общем, наши клиенты… В общем, это все откладывается, вся работа… Верните, пожалуйста, деньги!
   – Хорошо, верну!
   И вернул.
   Суть стратагемы была в нахождении такой формы отношений, которая, с одной стороны, позволяла бы сторонам сохранить лицо, создавая видимость нормальных совместных действий, а, с другой стороны, могла бы быть законсервирована на неопределенное время, не разрушаясь от отсутствия этих самых совместных действий. Эта форма отношений: клиент – консультант вместо прежней заказчик – разработчик.
   Ведь консультации ведутся периодически, а разработка – непрерывно. Поэтому замораживание разработки – не очень нормальная ситуация, а вот отсутствие консультаций некоторое время – вполне нормальная.
   Стратагема помогла получить, таким образом, беспроцентный кредит без обращения с просьбой о нем и избежать конфликта.

   При конфликтной ситуации иногда разумно вместо противостояния плавно развернуться и перейти в другую роль, пропустив партнера туда, куда он вроде бы и намеревался идти.

33. Приемы управленческой борьбы

   Управленческая борьба – это борьба за присвоение или удержание роли, желательной для человека в той или иной ситуации.
   В арсенале каждого человека имеются образцы поведения, которые появились именно как средство удовлетворения потребности в желательных ролях в условиях противодействия со стороны других людей. Ведь у других людей могут быть ролевые потребности, которые исключают возможность ролевого сотрудничества. Эти образцы поведения называют управленческими приемами, или приемами управленческой борьбы.
   Мы уже наблюдали на этих страницах немало управленческих приемов. Вернемся хотя бы к последней истории и выделим пару не очень бросающихся в глаза приемов.
   Напомню одну из реплик моего заказчика:
   Вот, вы знаете, как складываются обстоятельства… мы знаем, что деньги у вас не тронуты, я уверен, вы их не тратили… В общем, наши клиенты… В общем, это все откладывается, вся работа…. Верните, пожалуйста, деньги!
   • Первый прием
   При предоплате не оговаривалась возможность и порядок возврата денег. По умолчанию подразумевается возврат, если исполнитель отказывается или не в состоянии выполнить работу. При отказе заказчика от продолжения работы по уважительной причине (обычно таковой является форс-мажор) возвращается не вся предоплата, а лишь не израсходованная исполнителем часть предоплаты.
   Кому-то реплика заказчика может показаться слегка бессвязной, но вежливой просьбой вернуть деньги. Но это не так.
   Это умело составленный и произнесенный текст.
   Первый прием направлен на оговаривание суммы возврата: а именно всех 100 %. Откуда заказчику знать, какие затраты уже к этому времени понес исполнитель? Поскольку понятно, что они никогда не равны нулю, то обсуждение суммы возврата – вопрос непростой, и в наших реальных условиях сторонам практически невозможно проверить обоснованность расходов друг друга (финансовая отчетность, выбор схем и оформление платежей направлены прежде всего на экономию общих расходов при соблюдении налогового законодательства обеих стран).
   Суть приема заключается в перенесении вопроса с размера подлежащей возврату суммы на вопрос о честности исполнителя, которая подчеркивается: «мы знаем…». Тем самым протаскивается новое ролевое распределение: мы – не заказчики, вы– неисполнитель, амы– владельцы денег, авы– тот, ктопринял ихнасохранение ивчьей честности мы несомневаемся.
   Прием тонкий и проведен весьма квалифицированно.
   • Второй прием
   Он направлен на блокировку возможной попытки оспорить сумму возврата, ссылаясь на неуважительность причин отказа заказчика от выполнения работы, поскольку в этом случае этичность требования возврата вообще становится проблематичной. Суть приема заключается в предварительном очерчивании аргументов в пользу уважительности отказа:
   • между нами долго не было контакта;
   • за это время возникли новые обстоятельства;
   • ситуация зависит от наших клиентов.
   Когда аргументы отвода претензии выдвигаются до предъявления претензии, то доверия к ним больше, они весомее.
   Итак, заказчик не может проверить размер расходов исполнителя и может в них сомневаться, а исполнитель не может проверить уважительность причин отказа заказчика от продолжения работы и может в них сомневаться.
   И поскольку стороны реально не могут проверить друг друга, заказчиком проведена комбинация двух приемов, направленная на толкование любых сомнений в пользу заказчика – создание морально-правовой базы требования возврата 100 %.
   Приемы почти прекрасные.
   Другое дело, что они проведены впустую: моим намерением и было возвратить 100 %, поскольку наши затраты были невелики и вполне покрывались гипотетическими процентами за кредит, если бы эту же сумму на этот же срок мы брали бы в банке.

   Часто за внешне бессвязной речью стоят тонкие управленческие приемы, связанные с подменой ролевого соотношения или введением новых ролей.

34. Структура приема

   Любой управленческий прием (как и любой прием вообще) состоит из трех частей:
   • захват – помещение себя и партнера в ситуацию, когда проведение данного приема дает желаемый результат;
   • тело приема – образец поведения или псевдообразец (использованная роль), который приводит к получению новой роли или к удержанию роли имеющейся (блокированию попытки изменения роли);
   • фиксация – закрепление результата получения новой роли или удержания имеющейся роли путем создания прецедента взаимодействия в желаемом ролевом соотношении (начало исполнения новой желанной роли или продолжение использования прежней желанной роли).
   Эти три части легко проиллюстрировать на аналоге спортивной борьбы.
   Борцы ходят по ковру, пытаясь захватить друг друга.
   Наконец одному из них удается провести захват – крепко ухватить руками другого.
   Используя захват, борец проводит сам прием – например, бросок.
   И после приземления крепко прижимает противника к ковру, с тем чтобы тот не сумел обернуть динамику движений тел себе на пользу и в результате оказаться наверху.
   Теперь посмотрим несложный управленческий прием.
   Ко мне подошла наша сотрудница, которая занималась заселением в гостиницу слушателей, приехавших на длительный срок обучения:
   – Там один сильно крутой бизнесмен скандалит. Требует номер люкс, факс и чуть ли не компьютер в номер. Говорит, что ждет к себе итальянцев на переговоры и т. д. Не можем никак его урезонить. Теперь рвется к вам!
   – Ну, давайте его сюда!
   Входит возмущенный предприниматель с заметным усилием на ходу успокоиться:
   – Вот ваши работники не понимают…
   – Простите, а вы – кто?
   – Я? У меня тут бизнес с итальянцами…
   – Простите, а вы – кто?
   – Я – председатель совета директоров…
   – Простите, вы – кто? – снова перебиваю его.
   – Я? А… Я Федоров Владимир Михайлович!
   – Простите, вы – кто?
   Тут он, наконец, слегка ошеломленно умолкает. Я смотрю на него полсекунды и сообщаю вполне отчетливо:
   – Вы здесь – слушатель!
   – Понял!
   – Идите и заселяйтесь!
   – Понял! – он развернулся и пошел заселяться.
   После окончания курса на шутливо-торжественном вечере под смех зала трое мужчин унесли его тело на плечах со сцены, поскольку он все еще продолжал говорить, как ему понравился курс, и никак добровольно не хотел покинуть сцену.
   • Здесь цель приема – поместить приехавшего сразу же четко в роль слушателя, блокировать его попытку играть роль слушателя не в полную меру, а постольку поскольку…
   • Захват: повторно задаваемый вопрос «вы кто?» до тех пор, пока он не увидит несостоятельность попыток самому ответить на этот вопрос.
   • Тело приема: называние его роли – «вы – слушатель» без каких-либо добавлений. Отсутствие добавлений молчаливо означает, что я не потерплю попыток с его стороны не реализовать то, за чем он, собственно, и приехал, т. е. я с ним не борюсь, его не притесняю, а строго стою на страже его собственных интересов.
   • Фиксация: «Идите и заселяйтесь!» в роли рядового слушателя.

   Эффективность приема зависит от четкости исполнения всех трех его частей.

35. Захват захвата захвата…

   Вернемся к аналогии со спортивной борьбой. Когда борются новички, их типичной ошибкой бывает попытка проведения приема без надежного захвата. В результате руки новичка срываются, и иногда, вместо того чтобы уронить противника, он падает сам.
   Захват только тогда и считается захватом, когда, получив его, проведение самого приема не является проблемой. Поэтому, когда борются мастера, в основном борьба идет именно за захват. Поэтому борьба мастеров для непосвященного куда менее богата событиями, чем борьба новичков.
   Как только захват выделяется как самостоятельная потребность, возникают и приемы борьбы за захват: как для его получения, так и для блокирования чужих попыток его получить.
   Любой прием захвата состоит также из трех частей: захват захвата, тело приема по захвату и фиксация захвата.
   Например:
   • захват захвата – обманное движение с целью получения незащищенной зоны для захвата;
   • тело приема по захвату – движение рук к намеченному месту захвата и предварительное сжатие захваченного места кистями своих рук;
   • фиксация захвата – окончательное, после едва заметного проверочного рывка, прочное и цепкое сжатие своих кистей.
   При возрастании мастерства борьба с захвата переносится на борьбу за захват захвата.
   Затем – на борьбу за захват захвата захвата и т. д.
   И заканчивается борьбой глаз.
   Борьба глаз – это не игра в гляделки, а свернутая технология всей борьбы вплоть до физической победы над противником. И тело противника, его подсознание улавливают эту готовую пружиной развернуться во времени и пространстве технологию как опасность, как страх или ужас.
   К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого петуха князя.
   Князь согласился.
   • Прошло десять дней.
   – Ну как, – спросил князь, – мой петух готов к бою?
   – Нет, нет! Он слишком самонадеян и рвется в драку, его нельзя выпускать!
   • Прошло еще десять дней.
   – Ну а теперь?
   – Нет, еще рано. Он очень нервный, на все реагирует. Чуть где какой петух крикнет, он все принимает на свой счет. Его нельзя выпускать.
   • Прошло еще десять дней.
   – А теперь?
   – Еще рановато. Сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно.
   • Прошло еще десять дней.
   – Ну а теперь готов?
   – Теперь почти готов. Он неподвижен и словно вырезан из дерева. На чужие крики не реагирует. Но другие петухи не хотят с ним драться и, едва завидев его, с криком убегают прочь!
   Здесь описаны четыре начальные стадии освоения любого приема. Слова «почти готов» означают, что совершенствование можно продолжать и дальше, однако и четырех этих стадий достаточно, для того чтобы встреча с соответствующим противником не являлась проблемой.
   Мы видим, что четвертая стадия – это уже неподвижность.

   Для борьбы лучше в совершенстве освоить один прием, чем знать теоретически пятьдесят.

36. Четыре стадии петуха

   Успех применения приемов зависит не только от знания и отработки самого приема и его фиксации, но в очень значительной степени – от захвата.
   Почему захват столь важен?
   Не только потому, что он – начало, а начало – половина дела.
   Захват радикально отличается от двух остальных частей приема двумя факторами.
   • Во-первых, между захватом и телом приема может быть технологическая пауза. Эта пауза используется как для проверки прочности захвата или его укрепления, так и для выбора момента, когда противник на мгновение потеряет бдительность и как бы забудет, какой, собственно, прием может последовать после данного захвата. Но этой паузы может и не быть, она не всегда обязательна, а иногда и вредна: существуют и приемы освобождения от захвата.
   • Во-вторых, если тело приема и фиксацию (а между ними не может быть технологической паузы; если таковая возникает, то возникает потребность и в дополнительном приеме «удержание») можно отрабатывать на чучеле, то захват на чучеле можно изучить, но отрабатывать его сложно, поскольку чучело захвату не сопротивляется. Для отработки захвата необходимо отработать адекватность социального ожидания. Тесная связь между эффективностью захвата и адекватностью социального ожидания, умение интуитивно правильно предвидеть зону ближайшего поведения противника и делают захват краеугольным камнем всякой борьбы.
   Петух на первой стадии знает приемы борьбы, он даже отработал их на чучеле, и у него так здорово получается, что ему не терпится сразиться с любым наперед заданным врагом. Настоящих боевых условий он и в глаза не видел.
   В своей воображаемой борьбе он одерживает воображаемые победы.
   Ему все равно, какие противники, потому что все они одинаковы: они «объекты», они «чучела». Их одинаковость проистекает из одинаковости социального ожидания петуха. Какой уж там «эффективный захват»?!
   У него нет адекватной картины мира, и в его системе ценностей нет такой ценности, как ценности иметь адекватную картину мира.
   Петух на второй стадии – петух, напуганный реальными поражениями в реальной борьбе.
   Оказалось, что все до одного противники – «не чучела», не объекты, а субъекты. Картина мира петуха, не придававшая значения адекватности социальных ожиданий, потерпела крах.
   Он понял, что он ничего не умеет предвидеть. Ожегшийся на молоке дует на воду.
   Чуть где какой петух крикнет, наш петух думает, что это по его адресу, именно потому, что боится ошибиться в своих социальных ожиданиях, не верит в свою способность предвидения: сколько раз противники делали вид, что не имеют в виду нападать, а сами – нападали!
   Теперь у петуха появилась такая ценность, как ценность иметь адекватную картину мира, но самой адекватной картины мира у него еще нет.
   Можно иметь в своей системе ценностей такую ценность, как деньги, но это еще не означает наличие денег в кармане.
   Петух на третьей стадии – это сильный петух, научившийся захвату.
   Сила и ярость переполняют его. Где сейчас бегают эти противники, которые избивали его, как младенца?
   Он научился прогнозировать, его картина мира адекватна.
   Как только он выходит на захват, а он умеет это делать, у противника нет шансов! Что же ему не хватает?
   Сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно.
   А если заметно – значит, сам-то он предсказуем для подлинного мастера! У которого ничего не прорывается и ничего не заметно. Петух на третьей стадии – петух, имеющий многие реальные победы в реальной борьбе.
   Петух на четвертой стадии – почти готов.
   Он неподвижен, а потому непредсказуем.
   Строить социальные ожидания на его счет невозможно. А когда невозможно что-либо предсказать, какая уж драка, остается только бежать! Этот петух имеет реальные победы в воображаемой борьбе – той, что происходит в подсознании его противников.
   Представьте, что вы застали в углу вашей комнаты нечто большое, мохнатое, зеленое с горящим глазом: есть у вас охота сражаться?! В ужасе скроетесь, захлопните дверь. Неизвестно же, чего от него ждать!

   Стадии совершенствования в борьбе неразрывно связаны с совершенствованием в предвидении поведения противника и собственной непредсказуемости.

37. В борьбе мастеров эмоции не уместны

   Халиф Омар боролся со своим врагом в течение 30 лет.
   Враг был очень силен, и битва продолжалась. Всю жизнь – война.
   В конце концов случилось однажды так, что настал благоприятный случай: враг упал со своего коня и Омар прыгнул на него со своим копьем.
   Всего лишь за секунду копье могло пронзить сердце врага – и все было бы кончено, но в этот крохотный промежуток времени враг плюнул Омару в лицо – копье остановилось.
   Омар коснулся своего лица, поднялся и сказал врагу:
   – Завтра мы начнем сначала.
   Враг был в замешательстве. Он спросил:
   – В чем дело? Я ждал этого момента тридцать лет, я ждал, надеясь, что когда-нибудь я приставлю копье к твоей груди – и все будет кончено. Такое везение так и не пришло ко мне, но оно пришло к тебе. Ты мог бы покончить со мной в один миг. Что случилось с тобой?
   Омар сказал:
   – Это была необычная война. Я дал обет, суфийский обет, что буду сражаться без гнева. В течение тридцати лет я сражался без гнева, но теперь гнев пришел. Когда ты плюнул, я лишь на миг почувствовал гнев, и все это стало личным. Я хотел тебя убить, в это вошло эго. До этого момента, в течение тридцати лет, вообще не было никакой проблемы – мы сражались по некой причине. Ты был не мой враг, это никоим образом не было личным. Я никоим образом не был заинтересован в том, чтобы убить тебя, – я просто хотел выиграть дело. Но сейчас, на миг, я забыл о причине: ты стал моим врагом и я хотел тебя убить. Вот почему я не могу убить тебя. Итак, завтра начнем снова.
   Но битва так и не началась снова, так как враг стал другом.
   Он сказал:
   – Теперь научи меня. Будь моим мастером и позволь мне быть твоим учеником. Я тоже хочу драться без гнева!
   В картине мира Омара до неэстетичного поведения его противника победа была закономерным результатом борьбы без гнева. Он бы убил врага, но не личностно, а в порядке завершения дела. Но после того как Омар почувствовал гнев, для него убийство стало не завершением дела, а убийством, воспользовавшись случаем, и оказалось бы нравственным поражением. Кроме того, плевок остался бы как бы за рамками баланса и, по существу, не оплаченным противником.
   Вот почему Омар решил начать снова. Теперь он до конца понял, что значит сражаться без гнева.
   Но и поступок противника тоже был эмоциональным порывом, однако для противника сражение без гнева не было ценностью. И лишь услышав объяснения Омара, он понял, что его картина мира была неверна, дело не в том, что ему не повезло, а в том, что Омар более продвинут в совершенстве. Теперь противнику стало ясно, почему он потерпел поражение. И хотя разница между ним и Омаром небольшая, настолько небольшая, что производит впечатление везения-невезения, но все же это – разница между 98 % и 100 %. Поэтому он захотел научиться у Омара перепрыгивать пропасть на 100 %. Эмоции мешают не только потому, что делают человека более открытым, более предсказуемым, чего нельзя делать, борясь с врагом.
   Открытость, эмоциональность очень хороша для сотрудничества, поскольку в этом случае человек дает своим партнерам качественную обратную связь. Поэтому человек должен уметь быть и эмоциональным, и бесстрастным и легко переходить от одного из этих состояний к другому при изменении роли.
   Эмоции мешают еще и потому, что подменяют цель.
   Человек отвлекается на удовлетворение не тех потребностей, которые связаны с главным делом, а на удовлетворение амбиций. Такого человека легко провоцировать на неполезные для него самого действия, т. е. эмоции мешают держать цель.
   Эмоциональный человек не очень тверд в различении цели и средств, и нередко средства у него становятся самоцелью. При сотрудничестве это может вносить приятное разнообразие и укреплять само сотрудничество, но в борьбе – губительно.

   Эмоции и энтузиазм хороши для новичков, но мастерам они мешают подняться к подлинным вершинам.

38. Как править колесницей

   Однажды сановник решил поучиться править колесницей у известного тренера.
   Пройдя обучение, тут же захотел помериться с ним силами.
   Сановник страстно хотел выиграть. Они провели три забега, трижды меняли лошадей, но всякий раз он отставал от учителя.
   Когда состязание завершилось, подавленный сановник с обидой сказал учителю:
   – Судя по результатам нашего соревнования, ты так и не передал мне всего, что знаешь.
   – Что вы! – ответил тренер. Совсем нет! Я передал вам все, что знал. Но дело в том, что вы не сумели этим правильно воспользоваться. Видите ли, во время забега самое главное – это чтобы лошади было удобно бежать. Поэтому ее надо надежно запрячь. А во время забега надо так управлять ею, чтобы она правильно выдержала направление и скорость. Только так можно покрыть большое расстояние или добиться быстрого бега. Вы, когда я обогнал вас, во что бы то ни стало стремились перегнать меня. Когда же вы ехали впереди меня, то думали лишь о том, как бы я вас не догнал. Вы, как видите, нарушили этот принцип, все свои помыслы направили лишь на то, чтобы постоянно быть впереди меня. Разве можно было в этих условиях думать еще и о том, как править собственной лошадью? В этом причина того, что вы проиграли!
   Нередкая помеха нашему движению вперед наше стремление не двигаться как можно быстрее, а двигаться быстрее других. Кажется, что это одно и то же, но именно здесь часто прячутся эти любимые автором 2 %, которые отличают поражение от победы.
   Читателя может смутить, что уж в слишком большом количестве примеров в качестве положительного героя выступает учитель: возможно, это не та роль, которая кажется читателю для себя привлекательной и желанной, возможно, у него в жизни есть более важные дела?
   Возможно, но дело в том, что почти в каждом человеческом контакте, при любом ролевом распределении всегда незримо присутствуют еще и роли «учитель – ученик».
   Разве победитель – не учитель для побежденного? Если побежденный так ситуацию не воспринимает – тем хуже для него. И наоборот.
   А разве подчиненный – не учитель для своего руководителя? Если руководителю нечему у подчиненного поучиться, да и надеяться на это не приходится, зачем такой подчиненный нужен?
   Разве влюбленные не учителя друг для друга? Тогда им быть вместе скоро наскучит.
   И наконец, разве ученик – не учитель для своего учителя? Если это не так, то учителю лучше заняться другим ремеслом.
   Для того, кто хочет совершенствоваться, все являются его учителями.
   Для того, кто доволен собой, никто не учитель.
   Генри Форд не был поклонником автомобильных гонок, считая, что выигрыш той или иной автомобильной фирмы на гонках – не свидетельство надежности, удобства и соответствия цене ее автомобилей. Но поскольку публика наивна и поверхностна, приходится с этим считаться, и Форд стал выставлять свои автомобили на гонки.
   Однажды автомобиль Форда выиграл гонку, а автомобиль основного конкурента взорвался, немного не доехав до финиша.
   Форд поспешил не праздновать победу, а к взорвавшемуся автомобилю, чтобы осмотреть обломки. Он обратил внимание на обломок вала. Судя по нему, этот вал был тоньше, чем аналогичный у автомобилей Форда.
   Кто-то другой на его месте, может быть, злорадно бы усмехнулся: «Вот тебе и результат», но Форд, человек простой и практичный, подумал: «Наверное, у них есть такие добавки в сталь, до каких мои инженеры еще не додумались!»
   Он положил осколок в носовой платок и спрятал в карман.
   Он был прав, впоследствии так и оказалось.
   Кто считает зазорным учиться у проигравших, тот пополняет их число.
   Макс Вебер говорил, что

   за разницей в средствах нередко скрывается разница целей.

   И это правда.
   Когда эмоции сдвигают цель, мы выбираем средства, к ней не ведущие.

   Эмоции ловко подменяют нам цель на похожую, но нам не нужную. Когда же мы твердо держим цель, исчезают и эмоции.

39. Теперь будет много тушечниц

   Один молодой человек захотел научиться каллиграфии и отправился к известному мастеру, чтобы просить быть его наставником.
   Каллиграф принял его с большим радушием и взял его к себе в ученики.
   Поучившись несколько лет, молодой человек однажды решил, что его у учителя ничего не держит, поскольку искусство каллиграфии он уж достаточно освоил. О своем намерении уйти он сообщил учителю.
   Тот не стал уговаривать его остаться. Вместо этого он вручил ему маленький ящик и сказал на прощание:
   – Я не хочу оставлять этот ящик людям. Возьми его, отнеси к горе и закопай у подножья!
   Молодой человек взял ящик, распрощался с учителем и отправился в путь.
   Ящик был невелик, но довольно тяжел.
   Молодой человек шел и все время гадал о том, что же могло находиться внутри. Быть может, там были спрятаны драгоценности?
   Любопытство в конце концов пересилило. Он снял с плеча ящик и опустил его на землю. К счастью, тот был запечатан небрежно, и молодой человек легко открыл крышку. И ахнул, потому что это оказался всего-навсего ящик для хранения старых тушечниц! Их там было несколько десятков. Но больше всего его поразило не количество, а то, что в каждой тушечнице зияла большая дыра, протертая насквозь! Вот так работал учитель.
   Долго разглядывал их молодой человек, перебирая одну за другой.
   Потом тихо закрыл крышку, взвалил ящик на плечи и решительно отправился в обратный путь к тростниковой хижине своего наставника.
   С тех пор он посвятил искусству каллиграфии всего себя без остатка.
   Но лишь когда он совсем поседел, ему довелось достичь вершин и подлинное мастерство наконец пришло к нему.
   А теперь давайте подсчитаем, сколько тушечниц мы с вами протерли до дыр? Стоит ли удивляться, если то, чему нас вроде бы обучили, не работает!
   Жизнь нам преподносит каждый день и каждый час богатый материал для учебы: ведь никакое движение и никакое слово, даже междометие, человек не делает и не говорит без причины.
   Если сказать немного наукообразно, то скорость поступления к нам значимых сигналов от других людей значительно превышает, на порядки порядков раз, скорость их дешифровки нашим бедным ухом.
   Хорошо еще, что подсознание выручает. Оно вылавливает и фиксирует абсолютно все. От этого бы мало было толку, если бы оно ее просто складировало. К счастью, оно ее еще и предварительно перерабатывает.
   Как ребенок подсовывает работающему механику то один инструмент, то другой.
   Иногда он угадывает, и механик его хвалит. А иногда и не угадывает, и механик старается не раздражаться.
   Но если ребенка специально обучать – а для этого надо иметь доброе сердце и громадное терпение, – то скоро прогресс будет заметен.
   Так и наше подсознание. Если к нему относиться терпеливо, не отметать его помощь, а его обучать, то оно вовремя начнет нам давать «нужный инструмент» и ни одна мелочь, а мелочь – это то, значение чего мы в данный момент непонимаем, не проскользнет мимо нашего внимания. Эта терпеливая работа и есть «протирание тушечниц до дыр».
   Работа, о которой идет речь, называется искусством говорить себе правду.

   Чудес не бывает, и без упорного труда высшего совершенства не достигнуть ни в каком деле, в том числе – и в управленческой борьбе. Однако труда недостаточно, нужна еще и «тростниковая хижина».

40. Размышления за решеткой

   Вечером, часов в десять, в мой номер в московской гостинице «Белград» позвонил старый товарищ и предложил заехать за мной – забрать к себе домой пообщаться, попить чайку. Разговор с ним всегда бывал интересен, но идея выбираться на ночь глядя из отеля мне не показалась заманчивой. Однако когда он сообщил, какую именно книгу намерен мне показать, я сдался.
   Когда мы подъехали к пятиэтажке, где он арендовал квартиру, его широкий лимузин загородил проезд, да еще и вышли из машины не сразу, продолжая обсуждать какие-то интересные вещи.
   Тут нас осторожно объехала, залезая двумя колесами на газон, милицейская машина и остановилась. К нам подошли и предложили предъявить документы двое милиционеров. Документы моего товарища их не заинтересовали, а мой эстонский паспорт привлек внимание. Иностранцу в России необходимо в каждой гостинице ставить штампы на разных бумажечках, вкладываемых в паспорт, коих может накопиться довольно много – есть что поизучать.
   – А почему у вас нет штампа регистрации в Москве?!
   – Да вот же – штамп гостиницы «Белград»!
   – А гостиница «Белград» не имеет права регистрировать иностранцев!
   Я посмотрел в их розовые тридцатилетние лица и сказал:
   – Молодые люди, раз уж вы занялись такого рода работой, то вы должны знать порядки: гостиница «Белград» и в советское время могла регистрировать иностранцев, не говоря уже о сегодняшнем дне…
   – Вот сейчас мы вызовем другую машину, и вы узнаете порядки!
   Мой товарищ, поняв, что дело принимает худой оборот, сказал мне негромко:
   – Я сейчас поднимусь к себе, возьму записную книжку, позвоню, и ребят отзовут!
   И ушел.
   Не успел он вернуться, как подъехала другая милицейская машина, уже с офицерами, меня посадили в нее и увезли.
   Попытка что-то объяснить им ничего не дала, равно как и попытка перед дверью в отделение милиции пропустить их вперед – в силу автоматизма вежливости.
   Я то ли вошел, то ли был введен в отделение и увидел справа решетку, за которой находились люди, а впереди стол с двумя офицерами. Я посмотрел им прямо в глаза и не поздоровался.
   – Кто такой? – спросил один из них у моего эскорта.
   – Задержанный!
   – За решетку!
   За мной закрыли замок, и я оказался за решеткой.
   Не скажу, чтобы я сидел за решеткой, поскольку чувство то ли брезгливости, то ли случайности ситуации мешало мне присоединиться к сидящим по мою сторону людям. Кроме того, так мне хорошо было видно офицеров за столом.
   Время от времени они листали мой паспорт, отвлекались на другие дела и телефонные разговоры. Одних приводили, других уводили.
   Наконец замок щелкнул, дверь открылась, и офицер протянул мне мой паспорт:
   – Свободен!
   Я вышел в ночь, не представляя, где я нахожусь, но, к счастливому завершению этой истории, мой товарищ уже ожидал меня в своем лимузине, разделяющем два таких, казалось бы, далеких мира.
   Никогда ранее мне не приходилось бывать за решеткой.
   Конечно, можно было бы упрекать работников милиции, подозревать их в вымогательстве и прочем, но я попробовал сказать себе правду и в итоге пришел к выводу, что посадил себя в это непривлекательное место сам двумя своими неудачными действиями:
   1. «Молодые люди, раз уж вы занялись такого рода работой, то вы должны знать порядки…»
   В этой фразе можно расслышать благополучие и самодовольство, раздражающую уверенность в своей защищенности. Естественно, возникает желание такого человека проучить (что бы там ни говорили о милиции, но работа в ней и плохо оплачиваема, нередко унизительна, и по-своему опасна…).
   2. Я посмотрел им прямо в глаза и не поздоровался.
   И сделал это потому, что был возмущен своим задержанием. Когда входит не задержанный, он так или иначе здоровается или приветствует хотя бы кивком или жестом. Можно еще не обратить внимания, когда не здоровается невоспитанный человек, но когда подчеркнуто не здороваются – невозможно не заметить. Возникает естественный вопрос: кто такой? И стандартный ответ: задержанный. Задержанному же место за решеткой.
   Вот если бы я не остановился при входе, а поздоровался бы и подошел к столу, возможно, обошлось бы без решетки.
   Заметим, что я подчеркнуто не поздоровался за чужую провинность с теми людьми, которые еще ничего плохого мне сделать не успели, т. е. применил арифметику, а значит, включил этику войны. Вот и результат.

   Говорить себе правду означает разглядеть в деталях и найти причину своих неприятностей в недостаточной этичности собственного поведения.

41. Пятая стадия петуха

   Настало время вернуться к нашему петуху.
   Мы помним, что на четвертой стадии петух почти готов.
   Чего же ему не хватает?
   А он у нас еще немного остается предсказуемым: он виден, хотя и неподвижен. За тем, кто виден, можно наблюдать. За кем можно наблюдать, тот становится предсказуемым, пусть и далеко не в полной мере.
   Вот тот остаток, от которого еще следует освободиться.
   Сравним два случая.
   • Вы вышли на пляж и вдруг метрах в десяти от себя заметили неподвижно лежащего и почти не смотрящего на вас крокодила. Неприятное столкновение с неожиданностью.
   • И второй случай. Вы с удовольствием купаетесь в реке, отплыли от берега метров на десять, и вдруг с берега вам кричат, чтобы вы были осторожнее: здесь водятся крокодилы. Тоже неприятная неожиданность.
   Ну, а какая из них неприятнее?
   Когда петух на пятой стадии, ему вовсе не нужно присутствовать: остальные петухи откажутся участвовать в сражении, если только услышат, что «есть мнение, что он не советовал».
   Итак, на пятой стадии вместо петуха на поле боя (петух вообще отсутствует) незримо, неосязаемо, неопределенно во времени и пространстве присутствует его имидж, и этого достаточно. Это означает, что на пятой стадии петух сражается в любой точке, находясь при этом в любой другой точке. И где же, собственно, происходит сражение, бесславно заканчивающееся, даже не начинаясь, для другого петуха? Разумеется, в картине мира этого другого петуха. Сражаться на территории противника, внутри него самого, в его картине мира, когда от страха он теряет аппетит и сознание, – вот подлинное искусство.
   Если этот подход расширить и на другие, более мирные сферы, то мы будем иметь дело не с чем иным, как с практической реализацией принципа «управляй из любой точки».
   Конечно, легче управлять тем объектом, который рядом с тобой и тебе подчинен. Но это лишь конкретизация условий управления.
   Итак, фактически каждый из нас управляет всем миром в целом и каждым объектом в нем в отдельности. Но делает это уж очень невнятно и слишком опосредованно.

   Даже камень на дороге управляет движением повозки.

   Вселенная представляет из себя в этом смысле сплошной управленческий хаос. И в этом хаосе нам необходимо шаг за шагом расширять зону твердого. Кто лет тридцать назад думал, что подросток, сидя у себя в квартире и нажимая на какие-то там пластмассовые кнопочки, может ограбить респектабельный банк с толстостенными сейфами и многочисленной, хорошо натренированной охраной, банк, находящийся за тысячи километров от его дома?!!
   Ну а что там, за пятой стадией?
   Что не так у петуха на пятой стадии?
   Он еще остается предсказуем, хотя всего лишь в одном моменте: когда-то его не будет. И не надо будет его бояться. И можно в конце концов дождаться его смерти и тогда бесстрашно клевать его имидж. И он не сможет себя защитить. Так за кем же – последнее слово?
   Ничего не остается нашему петуху как расстаться со своей телесной оболочкой – кого в ней нет, тот и не умрет – и поселиться навсегда в картинах мира других петухов, где и сдерживать амбиции.
   Он и сейчас там.
   Я имею в виду систему табу.
   Более понятный аналог – управление через ценности.
   Кто и когда их дал человеку?
   Тут религии и идеологии могут спорить, но то, что они существуют в картине мира всех людей и умеют выигрывать сражения с самим их носителем, тут спорить не приходится.

   Полностью непредсказуемый наш противник помещается внутри нас. Чтобы победить внешнего врага, надо сначала победить врага внутри себя.

42. Стратагемы

   Если приемы состоят из сложных образцов и иногда ролей, объединенных в единое целое, несмотря на возможные технологические паузы, то стратагема объединяет несколько приемов. И в единое целое эти приемы объединяются не единым стереотипом, а одним общим придуманным сценарием. Слово «придуманный» указывает на то, что этот сценарий вполне сознательный. Стратагемы, так же как и приемы, призваны удовлетворять соответствующие потребности в таких условиях, когда другие участники ситуации, для которой и придумывается стратагема, могут оказывать противодействие.
   Отдельные приемы, входящие в стратагему, вполне заменяемы.
   Благодаря этому, а также тому, что стратагема – продукт вполне сознательного творчества, стратагемы обладают относительной независимостью – в смысле успешности реализации – как от автора, так и от исполнителя.
   Это означает, что здесь возможно то разделение труда, которое, как правило, невозможно в приемах: один человек может придумать стратагему, а другой – ее успешно реализовать.
   Иногда это прекрасное свойство стратагем доводило до крайности: высокопоставленные исполнители приказывали своим особо умным подчиненным, предварительно посадив их в яму, под страхом смертной казни к утру придумать стратагему.
   Особо засекреченные (от разведки потенциального противника) инженеры бились над решением одной сложной научно-технической задачи.
   Бились долго, упорно, безрезультатно и начали терять энтузиазм. В творческом коллективе росла уверенность в безнадежности дальнейших попыток поиска.
   Чем им могло помочь их административное руководство, отвечавшее за результат перед правительством, если это руководство было значительно менее компетентно в существе дела, чем подчиненные ему инженеры, что совершенно естественно? Усилить стимулирование? Но дело было не в этом.
   Нужна была стратагема, которая нанесла бы поражение внутреннему врагу, окопавшемуся в картине мира разработчиков.
   Иногда в науке при поиске решения сложной проблемы делают двухшаговый ход. Сперва ищут не решение, а лишь доказательство теоремы существования решения как такового. Это очень важно: чтобы не изобретать, например, вечный двигатель. И когда такая теорема доказана, то окрыленные ученые затем находят и решение. Ведь внутренний враг (сомнение), окопавшийся в картине мира, уничтожен.
   Такова была основополагающая идея стратагемы, выработанной руководством: доказать своим инженерам теорему существования. Разумеется, доказать это не так, как это делают ученые, а так, как это делает административное руководство.
   К инженерам пришли «люди в штатском» и сообщили, что, по агентурным данным, месяц назад инженерам потенциального противника удалось найти решение этой же проблемы.
   И помогло!
   Когда стратагема найдена, конкретных исполнителей можно подобрать. Когда ясен состав исполнителей, то конкретизируются и приемы, поскольку нельзя исполнителю поручить прием, которым он не владеет: это было бы пустое.
   Или наоборот. Когда трудно исключить какой-либо прием, поскольку имеющиеся исполнители им не владеют, то прием в составе стратагемы оставляют и ищут под этот прием подходящего исполнителя.
   Так что наполнение стратагемы приемами и исполнителями – итерационная, как говорится, процедура.
   Между стратагемами и приемами нет китайской стены. То, что для одного представляется сложной стратагемой, на которую непросто найти исполнителей, для другого может оказаться просто приемом, хотя и сложным, но неоднократно с успехом применимым.

   Почти каждый значительный руководитель имеет советника по выработке стратагем, даже если и именует его иначе. Обращайте внимание на эту фигуру.

Основные итоги второй части

   • Мы никогда не имеем дело сразу со всей своей картиной мира, слишком она для этого обширна. Мы имеем дело поочередно с различными ее частями, называемыми ситуациями. Ситуация – это часть нашей картины мира, ограниченная соседними по времени необратимыми событиями. Такими событиями, которые, лишая нас незнания, не позволяют нам вернуться к прежней картине мира.
   • Ситуации характеризуются участниками, включая и нас самих, и всевозможным поведением участников с их социальными ожиданиями.
   • Элементарными кирпичиками поведения являются образцы поведения, которые, в свою очередь, состоят из движений, скрепленных в одно целое динамическими стереотипами – устойчивой системой нервных связей.
   • Динамические стереотипы являются фундаментом человеческого поведения, без которого оно в качестве человеческого оказалось бы невозможным. Они и помогают человеку в ситуации, где они уместны, и препятствуют в ситуации, где они неуместны.
   • Уместность и неуместность ситуации во многом зависит от ее остальных участников, которые могут ощущать себя как находящимися в этой же самой ситуации, так и в какой-то другой – своей. Поэтому успешность поведения каждого участника зависит от качества прогнозирования им чужого поведения. Такие прогнозы называются социальными ожиданиями.
   • Участники могут как способствовать тому, чтобы у каких-то других участников ситуации были адекватные социальные ожидания по их адресу, так и препятствовать построению адекватных социальных ожиданий. В первом случае мы имеем дело с сотрудничеством, а во втором – с борьбой.
   • В случае сотрудничества возникает возможность ролевого поведения, где роль – сложный псевдообразец поведения, состоящий из образцов адекватных социальных ожиданий и технологических пауз, объединенный динамическим стереотипом.
   • Роли могут существовать парами, поскольку социальные ожидания, входящие в данную роль, должны подтверждаться партнерами. Роли могут быть симметричные и несимметричные, желательные для исполнителя и нежелательные. Нередка ситуация, когда для одного из партнеров данное ролевое соотношение, в котором он находится с другим партнером, желательно, а для другого партнера – нежелательно. Потребность изменить ролевое соотношение приводит к появлению соответствующих образцов поведения – управленческих приемов.
   • Взаимное применение приемов порождает ситуацию управленческой борьбы. Управленческая борьба – это борьба за удержание имеющегося ролевого соотношения или достижение нового, более желательного. Проще, управленческая борьба – всегда борьба за роль.
   • Благодаря стоящему за ней стереотипу, роль довольно прочно удерживает человека в своей колее. Поскольку любая роль может быть расщеплена на более узкие роли, оказывается возможным передвигать человека отдельными приемами таким образом, что шаг за шагом перемещаясь по ролевому полю, он оказывается в крайне нежелательной для себя роли. Такое передвижение другого человека называем ролевым принуждением.
   • Ролевое принуждение – второй по эффективности способ воздействия на поведение другого человека после такого способа, как изменение картины мира.
   • Иногда в сложных ситуациях ощущается нехватка имеющихся управленческих приемов. Тогда возникает необходимость в сознательном конструировании нового, ранее не применяющегося данным исполнителем управленческого приема. Как правило, достаточно сложного. Такой специально придуманный, сложный и еще не освоенный, т. е. не имеющий за собой сложившегося динамического стереотипа, прием называем стратагемой.
   • Стратагемы, проигрывая по сравнению с приемами в надежности, выигрывают в другом своем качестве. Поскольку стратагема не связана с наличием или отсутствием у исполнителя того или иного стереотипа, она допускает как замену одних приемов на другие – с сохранением сути стратагемы, – так и замену исполнителей, т. е. стратагема как акт сознательного творчества относительно автономна от своего исполнения. Подобно тому, как написанная пьеса обладает ценностью независимо от того, кто и в каком театре будет ее ставить, – если мы имеем дело с профессионалами.
   • Между стратагемами и приемами указанное различие относительно: для одного это непростая стратагема, для другого – давно освоенный прием.
   • Нередко сильные руководители имеют помощников в составлении стратагем, роль которых нельзя недооценивать. Это шаг вперед в разделении труда в управленческой борьбе. Подобно тому, как у полевого командира на каком-то этапе его роста появляется штаб.
   • Тем не менее совершенный менеджер работает приемами, а не стратагемами, поскольку для него нет нештатных ситуаций. Однако не работает стратагемами и менеджер низкого уровня развития: он просто ставит перед собой только те задачи, которые способен решить своим небогатым арсеналом приемов.

Часть третья
Основные приемы и стратагемы

1. Об арсенале приемов и стратагемы

   Приемы и стратагемы играют столь значительную роль в искусстве управления, что нередко все управленческое искусство только к ним и сводят. Но они – только надводная часть этого искусства, если она вообще видна.
   Подлинное управленческое мастерство выглядит столь простым и естественным поведением, что не похоже на какое-либо искусство. К нему можно отнести слова, сказанные про мудрость:

   Скрытая мудрость, которая поддерживает, во сто раз лучше, чем внешнее проявление мудрости, ибо оно само нуждается в поддержке.

   А что же в подводной части?
   Напомню небезызвестное изречение о том, что

   умный умеет выпутаться из сложного положения, а мудрый – просто туда не попадает.

   Совершенное управление в том и заключается, чтобы не попадать в положение, где будет необходимо применить прием или стратагему. Но неприменение не означает невладение.
   Одного ученика спросили:
   – Правда ли то, что говорят про твоего учителя, будто он умеет ходить, не касаясь земли и не оставляя на ней следов? Что-то мы этого не замечали!
   – Да, он умеет это делать! Но он умеет также и этого не делать.
   Ознакомиться с арсеналом приемов и стратагем не означает, что можно развернуться, пойти и применять.
   Если человек совершенно не имел дело с оружием, то зайдя в арсенал, едва ли он утащит весь его на себе. Он сможет взять лишь две – три единицы оружия, такого, которого он сам не боится, которое его самого не убьет. И такое, которое по росту и по руке. Унесет он из арсенала ничтожную часть, но уйдет вооруженным.
   Если же он просто как можно больше загрузит в грузовик и увезет домой, то в нужный момент он окажется безоружным.
   Брать надо столько, сколько можно освоить. И освоение приемов – не есть подражание. Это долгая и трудная работа: мы помним, что быть и казаться – разные вещи.
   Я слышал, что школа менеджеров одного из поволжских городов решила взять на вооружение японский прием развития уверенности в себе и преодоления застенчивости: ученик должен был на вокзале, при большом скоплении народа, громко распевать песни.
   Однако решили приспособить этот прием к местным условиям:
   • ученики действительно пели песни на вокзале;
   • но не в одиночку, а расположившись группой в кружочек;
   • и не громко, а вполголоса;
   • предупредив заблаговременно об этом дежурного милиционера.
   По-моему, это получился какой-то другой прием.
   Мы уже говорили о том, что между приемами и стратагемами грань весьма условная: то, что для одного человека может быть стратагемой, для другого – просто прием. Но все же разница есть. Как мы, например, различаем ручей и речку.

   Различие между хорошо вооруженным и плохо вооруженным меньше, чем между вооруженным и безоружным.

2. Обмануть императора, чтобы он переплыл море
(первая китайская классическая стратагема)

   Император Тай Цзун пошел войной на государство Когуре, находившееся в Корее.
   Дойдя во главе трехсоттысячного войска до Восточного моря и увидев перед собой бескрайний морской простор, он пал духом и хотел повернуть обратно. В смущении обратился он к своим военачальникам, чтобы узнать их дальнейшие планы. Они попросили время на размышления.
   В конце концов они обратились к хитроумному генералу Сюэ Жэньгую. Он и придумал стратагему, давшую название стратагемам этого типа.
   На следующий день императору доложили, что богатый крестьянин, живущий на морском берегу, доставил продовольствие для войска и желал бы лично выразить государю свои верноподданические чувства.
   Тай Цзун отправился на берег моря, но самого моря так и не увидел, поскольку оно было скрыто тысячами искусно расположенных полотнищ от палаток.
   Крестьянин со всей почтительностью пригласил императора войти в дом, где на стенах повсюду висели занавеси, а полы были устланы коврами. Император и его спутники уселись и начали пить вино: начался веселый пир.
   Через некоторое время император услышал за окном свист ветра и почувствовал, что пол в доме раскачивается. Он приказал слуге отдернуть занавеси и увидел, что вокруг расстилался морской простор.
   – Где мы? – спросил он.
   – Вся наша армия движется к берегам Когуре, – ответил один из советников.
   Когда император понял, что изменить ничего уже нельзя, к нему вернулась решимость. Теперь он без страха вел свое войско к неведомой стране.
   Смысл стратагемы в том, чтобы человек, страшащийся некоторого шага, оставался в уверенности, что у него еще остается выбор – делать шаг или нет – даже тогда, когда этот шаг оказался уже позади и оказался вовсе не таким уж страшным.
   Эта стратагема может быть применена против врага, когда определенная, специально для этого случая нами выбранная последовательность действий становится для врага привычной и притупляет его бдительность, благодаря чему оказывается возможным застать его врасплох.
   В конце второго века город, находившийся под управлением Кун Жуна, осадило многочисленное вражеское войско.
   На следующий же день осаждавшие город воины с изумлением увидели, что один из подчиненных Кун Жуна, некто Тан Шицы, в сопровождении нескольких всадников выехал из ворот города, поставил у городской стены мишень и принялся стрелять в нее из лука.
   Расстреляв все стрелы, Тан Шицы и его спутники сели на лошадей и уехали обратно в город.
   На следующий день Тан Шицы и его спутники повторили свой выезд. На сей раз вражеские воины проявили гораздо меньший интерес к их появлению. А на третий день во вражеском лагере никто даже и не смотрел в сторону Тан Шицы и его людей.
   Наконец, на четвертый день Тан Шицы внезапно прервал свои упражнения в стрельбе из лука, вскочил в седло, со всей силы стегнул коня плеткой и стремглав промчался сквозь ряды врагов, не ожидавших такого поворота событий.
   Когда же осаждающие опомнились, Тан Шицы был уже далеко.
   Таким образом Тан Шицы удалось вывезти из осажденного города донесение с просьбой о помощи.
   Когда врагом является страх человека, то на уровне приема подобный ход встречается довольно часто.
   Ребенок учится кататься на велосипеде, но боится ехать один на двух колесах. Сколько отец ни уговаривает попробовать, в ответ:
   – Я боюсь!
   – Хорошо, я буду бежать рядом и поддерживать за седло!
   Отец бежит рядом.
   – Держишь?
   – Держу, конечно! – на бегу отвечает отец, а сам давно уже не держит.
   Наконец ребенок понимает, что едет сам.
   – Это что? Я сам еду?
   – Конечно сам, ты же умеешь!
   Или другой пример.
   Иногда зубной врач говорит пациенту:
   – Не волнуйтесь, я сейчас дергать не буду, только попробую, крепко ли он держится…
   И через мгновение показывает удивленному пациенту удаленный зуб.
   Снова пример из моей собственной истории.
   Однажды начальство под влиянием конкурирующего со мной коллеги – руководителя другого подразделения, ликвидировало в моем подразделении ставку инженера по обслуживанию оборудования, а самого инженера перевело в подразделение конкурента. Никакие мои протесты и ссылки на непоправимый ущерб моему подразделению не помогали.
   Единственное обещание, которое я сумел вытянуть, – это то, что инженер будет при необходимости консультировать.
   Я предложил технику выполнять обязанности этого инженера.
   Техник категорически от этого отказался, ссылаясь на отсутствие и образования, и фактических знаний в этом вопросе, и пригрозил уволиться, если я буду настаивать на своем.
   Тогда я попросил техника помочь мне в одной работе – составлении процедурных правил решения тех типовых задач – обнаружения и устранения неисправностей, – которые осуществлял ушедший инженер:
   – Это поможет потом тому, кто заменит этого инженера, быстрее войти в курс дела.
   Техник ответил, что не знает, что такое «процедурные правила», но я его успокоил:
   – Мы будет составлять их вместе.
   И мы составили их вместе, потратив месяц и консультируясь с ушедшим инженером.
   А когда эта работа была закончена, техник с удивлением сказал:
   – Ну так с этими обязанностями и я могу справиться! Здесь, в общем-то, теперь все ясно, в каком случае как поступать…
   И заменил собой инженера.
   Некто не готов и не желает делать нечто как психологически невозможное для себя. Однако психологически невозможное, в отличие от других невозможностей – технической, финансовой, правовой, этической и т. д., – является предельно субъективным.
   Обычно человек, когда хотя бы поневоле или будучи обманутым, как император Тай Цзун, преодолевает свою психологическую невозможность, бывает доволен и не предъявляет претензий к тем, кто его побудил, принудил или обманул «для его же пользы». Когда таким же образом поступают с этической или эстетической невозможностями – тоже, казалось бы, весьма субъективными, то впоследствии может появиться обида, претензия или неудовлетворенность собой.
   Именно на существенном отличии психологической невозможности от иных других и строится стратагема: психологически невозможное в целом разбивается по шагам, каждый из которых психологически приемлем.
   Глаза боятся, а руки делают!
   Для того чтобы стратагема оказалась успешной, необходимо разбиение неприемлемого на приемлемые шаги производить с учетом зоны ближайшего развития объекта, на которого направлена стратагема.
   Зона ближайшего развития состоит из действий, человеком ранее хотя и не совершаемых, но представляющих собой несложную и вполне обозримую комбинацию ранее освоенных образцов поведения.
   Например, когда мы стоим на третьей ступеньке обычной лестницы, нам несложно ступить одним шагом на четвертую ступеньку, да даже и на пятую. При этом вероятность успеха практически 99,9 %.
   Но как только мы попытаемся шагнуть с третьей сразу на шестую, происходит обрыв вероятности: с 99,9 % она падает, скажем, до 15 %. Это значит, что если нам уж очень повезет, то все у нас получится, только маловероятно, что это случится.
   Здесь – четвертая, пятая – в зоне нашего ближайшего развития, а более высокие ступеньки – уже нет.
   Как только стратагема нарушает принцип зоны ближайшего развития, так она оказывается неудачной.
   Однажды мой американский приятель пригласил меня поехать с компанией его друзей на пикник – в горы. Там они собирались лазать по скалам – с соответствующим снаряжениям.
   Я честно предупредил, что по скалам лазать не буду, поскольку высоту люблю только в переносном смысле этого слова.
   Однако когда дошло до дела, приятель очень настойчиво стал меня уговаривать присоединиться к очередному штурму. Мне было совсем неплохо греться на солнышке внизу, и я отклонил даже такой заманчивый вариант, когда меня просто как куль поднимут на веревках наверх.
   Все отправились ввысь без меня.
   Я думал, что мои трудности позади, но не тут-то было: мой приятель не признавал плюрализма в счастье.
   Через часик он очутился возле меня с сообщением, что обнаружил проход в скалах, где не потребуется никакого личного мужества с моей стороны, чтобы взобраться наверх и присоединиться к остальным без всяких веревок и крюков.
   Я был тронут его заботой и согласился.
   Поначалу тропинка и впрямь не доставляла хлопот, однако постепенно становилась круче. Пришлось уже карабкаться и подтягиваться.
   Когда мы добрались до вершины скалы и соединились с остальными, я с тоской думал, что придется еще и спускаться.
   – Правда здорово, что ты здесь, наверху! Какой чудесный вид! Ты рад? – с восторгом и ожидая моего восторга воскликнул мой приятель.
   – Вид, действительно, чудесный. Но я должен сказать, что я недоволен тем, что оказался здесь, наверху.
   Я позволил себе столь не характерное для меня, сухое и невежливое высказывание потому, что предстоящий спуск вниз явно не находился в зоне моего ближайшего развития.
   Так потом и оказалось.

   Задекорировав реальность, человеку можно обманным путем придать решимость действовать, однако есть риск промахнуться, если дело вовсе не в решимости, и тогда обман останется просто обманом.

3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
(вторая китайская классическая стратагема)

   Царство Вэй напало на царство Чжао, и Чжао попросило помощи у царства Ци.
   Полководец союзнической армии государства Ци намеревался поспешить на помощь осажденной столице Чжао, но его военный советник Сунь Бинь отговорил его:
   – Зачем вести армию в Чжао? Там и так полно войск. Все лучшие войска Вэй находятся в Чжао. Лучше отправиться в беззащитное царство Вэй. Как только мы осадим столицу Вэй, так вэйские войска сами покинут Чжао, чтобы спасать свое царство.
   Полководец последовал совету Сунь Биня.
   Когда вэйская армия получила известие о том, что войско Ци осадило столицу Вэй, она тут же поспешила на помощь осажденной столице.
   Армия же Ци заняла выгодные позиции на пути следования вэйского войска и без труда нанесла сокрушительное поражение воинам Вэй, которые были многочисленнее, но утомлены долгим походом.
   Так было спасено царство Чжао.
   Сун Цзы формулирует это стратагему как «избежание полного и проникновение в пустое»:
   «Появляйся в местах, которые враг должен будет оборонять в спешке, где он тебя не ждет».
   Иначе говоря, не следует спешить сражаться с противником лоб в лоб, а надо искать его ахиллесову пяту. Хорошее войско подобно воде, которая сама находит пустоты и устремляется в них.
   В то же время надо отчетливо представлять, что и «враг целится в пустоту», т. е. также ищет у тебя пустое место – ахиллесову пяту. Надо представлять себе свое собственное уязвимое место и принимать необходимые меры к его защите. В частности, позаботиться о защищенности собственной семьи.
   На одном из фирменных календариков московской школы менеджеров «Арсенал» была изображена популярная шутливая картинка: пеликанообразная цапля заглатывает лягушку. Уже и голова лягушки исчезла в страшном клюве, но лягушка не сдается. Свободными еще руками-лапами она сдавила потомку цапли и пеликана горло – и еще не ясно: кто кого?!
   Этот рисунок – прекрасная иллюстрация стратагемы «осадить Вэй, чтобы спасти Чжао».

   Смысл стратагемы в поиске и уязвлении уязвимого места противника вместо того, чтобы нападать – сопротивляться хорошо обращенному к нам и хорошо защищенному месту противника.

   Лучше остановить наезжающий на нашу позицию самодвижущийся бульдозер, выключив у него зажигание, чем пытаться препятствовать наезду, упираясь плечом в его громадный нож.
   Естественной защитой уязвимого места является изображение его не там, где оно действительно есть. Тогда враг, который целится в пустоту, натыкается на твердое.
   В советское время, когда я работал на одном государственном предприятии и много разъезжал по необъятной тогда стране, преподавая менеджмент и проводя деловые игры, мои «оппоненты» решили положить конец этой практике.
   Поскольку претензий ко мне по исполнению моих основных обязанностей или руководимому мною подразделению не получалось, то взор упал на мою «очевидную» ахиллесову пяту – многочисленные поездки.
   Однако юридически они все были корректно оформлены.
   Тогда затеяли тщательную проверку командировочных расходов всех подразделений предприятия. Много тут чего у кого всплыло.
   Однако командировочные расходы именно моего подразделения оказались ничтожными: все свои «гастрольные» поездки я проводил за счет приглашающей стороны, а не за счет родного предприятия.
   Пришлось любознательным отступиться.
   Так же и мы: думая, что у противника пустое, можем натолкнуться на твердое.

   Точность удара значительно важнее его силы, силу надо употребить на обнаружение пустого у противника.

4. Убить чужим ножом
(третья китайская классическая стратагема)

   Это одна из наиболее применяемых стратагем, суть которой сводится к организации ситуации таким образом, чтобы противник оказался поражен своими или третьей стороной, при полной внешней непричастности организатора к случившемуся.
   Жил когда-то король, который схватил человека, пытавшегося его убить.
   Поскольку король был связан клятвой никого и никогда не приговаривать к смерти, он не казнил преступника.
   Вместо этого он отослал покушавшегося к его повелителю с таким посланием:
   «Мы схватили этого человека при попытке убить нашего короля. Помиловав его, мы отсылаем его к Вам, поздравляя Вас с тем, что в Вашем распоряжении есть столь преданный слуга».
   Когда этот человек достиг дворца своего монарха, он был немедленно казнен.
   Казнили его не за то, что он не исполнил возложенного на него поручения, а потому, что его повелитель не мог поверить, что совершивший покушение может быть прощен и освобожден невредимым. Поэтому было решено, что он купил свою свободу, пообещав сделать нечто – может быть, даже погубить своего короля!
   В царстве Ци служили три храбрых, сильных и уважаемых воина – можно сказать, национальные герои.
   Однажды первый министр царства Янь Цзы проходил мимо этих славных воинов, но ни один из них не встал почтительно со своего сиденья.
   Янь Цзы почувствовал себя оскорбленным и решил отомстить.
   Он уговорил правителя послать к этим трем воинам гонца с двумя персиками.
   Гонец объявил всем троим:
   – Пусть персики достанутся самому доблестному из вас!
   Тогда эти три военачальника стали меряться своими подвигами.
   • Один сказал:
   – Однажды я голыми руками одолел дикого кабана, а в другой раз – молодого тигра. Мне, несомненно, полагается персик.
   И он взял себе один из двух персиков.
   • Второй сказал:
   – Я дважды сумел обратить в бегство целое войско врагов, имея в руках лишь меч! Я тоже заслужил персик.
   И тоже взял персик.
   • Когда третий увидел, что ему не досталось персика, гневно сказал:
   – Когда я однажды переправлялся, сопровождая повелителя, через Хуанхэ, огромная водяная черепаха утащила под воду моего коня. Я нырнул под воду, пробежал по дну сотню шагов против течения, догнал черепаху, убил ее и спас свою лошадь. Когда я вынырнул из воды, держа в левой руке лошадиный хвост, а в правой – голову черепахи, люди на берегу приняли меня за бога реки. За такой подвиг я тем более заслуживаю персик. Так что же, вы мне так и не дадите его?!
   С этими словами он выхватил меч и взмахнул им над головой.
   Его товарищи, устыдившись поступка, воскликнули:
   – Конечно, наша храбрость не идет ни в какое сравнение с твоей. Присвоив себе персики, мы покрыли себя позором, и теперь только смерть может искупить его!
   Сказав это, они оба положили персики обратно в корзинку, обнажили мечи и перерезали себе горло.
   Их товарищ почувствовал себя виноватым и тоже покончил с собой.
   Так первый министр расправился с зазнавшимися воинами их же руками. Убил чужим ножом.
   Смысл стратагемы в помещении противника в такое положение, в такую ситуацию в его картине мира (или в картине мира третьей стороны), чтобы единственным выходом из этого положения являлось нанесение ущерба противнику (самому себе или же третьей стороной – ему).

   Удар по противнику может нанести каждый; подставить противника под чужой удар, а лучше под его собственный – вот подлинное мастерство.

5. Ждать, когда враг утомится
(четвертая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы в том, чтобы поставить противника в невыгодное положение, сделать так, чтобы время работало против него, подтачивая его силы, выгадать, когда противник утомится и ослабнет:
   • простым действием добиться контроля над сложной обстановкой;
   • отсутствием маневра отвечать на маневры неприятеля;
   • малыми переменами отвечать на большие перемены в действиях неприятеля;
   • неподвижностью отвечать на движения неприятеля;
   • быть по отношению к противнику осью, превратив его в колесо.
   В 342 г. до н. э. царство Вэй напало на царство Хань. Последнее призвало на помощь правителя Ци.
   Командующие циской армией Тянь Цзы и Сунь Бинь сразу же повели свое войско на столицу вэйского царства.
   Когда командующий вэйским войском узнал об этом, он немедленно повел своих воинов обратно в Вэй.
   И когда вэйская армия подошла вплотную к войску Ци, Сунь Бинь сначала изобразил отступление.
   В первый день его армия оставила после себя сто тысяч кострищ, во второй пятьдесят тысяч, а в третий – только тридцать тысяч.
   Командующий вэйской армией решил, что в войскне Сунь Биня началось массовое дезертирство, поэтому он оставил отдыхать тяжеловооруженную конницу и двинул вперед только пехоту. За один день его воины делали два дневных перехода.
   Сунь Бинь подсчитал, что на следующий день вэйская армия достигнет городка, носившего название Малин. Там он и устроил засаду и в коротком бою, как и задумал, без труда разгромил вэйскую армию.
   Главнокомандующий вэйской армией Пан Цюань покончил с собой на поле боя.
   Здесь Сунь Бинь относительно малыми действиями – последовательным уменьшением числа кострищ – побудил Пан Цюаня совершить большие катастрофические действия: уменьшить численность и мощь своей армии к моменту сражения.
   Здесь уместно указать на важное правило:

   Сила очень важна.
   Но скорость важнее силы.
   А точность важнее скорости.

   Представим себе довольно знакомую картину.
   Громкий, наглый и бесцеремонный беседует с Тихим, скромным и вежливым.
   Громкий говорит и говорит – не дает Тихому и слова сказать. При этом Громкий вставляет в свой монолог некое совершенно необоснованное Утверждение, с которым Тихий категорически не может согласиться.
   Тихий пытается возразить и оспорить, но – не тут-то было! Громкий такой возможности не предоставляет: говорит, говорит и говорит, меняет тему на следующую и следующую. Что называется, проехали, и поздно уже возражать!
   Тихий слушает и слушает, своим видом показывая свое несогласие, выжидая удобный момент для возражения, да так и не дожидается.
   И вдруг Громкий делает оргвыводы, которые опираются на ранее им высказанное, несправедливое, но вовремя не оспоренное Утверждение. Тихий чувствует беспомощность и вынужденность примириться с оргвыводами, раз уж так получилось.
   Особенно обидно, когда Громкий проделывает такое публично.
   Чтобы стать осью, вокруг которой вертится колесо, Тихий должен научиться слушать и научиться не слушать, когда говорит Громкий.
   Научиться слушать – значит уметь расслышать в потоке слов те слова, которые могут изменить картину мира. Собственную или кого-то другого.
   Не расслышать эти слова – значит пропустить мяч в свои ворота.
   Научиться не слушать – значить уметь не слышать то, что говорят, независимо от того, что говорят, а во время неслушания удерживать формулу Утверждения в своем уме. Формулу того, что предстоит опротестовать. Когда один человек, вполне искренне и не скрывая этого, не слушает, другой, говорящий, довольно быстро обнаруживает факт полного неслушания и ощущает пустоту.
   Приведу пример превращения в ось путем неслушания-несмотрения (смотрение и несмотрение аналогичны слушанию и неслушанию).
   Однажды я вместе с другими преподавателями проводил обучение группы руководителей «Автоваза» в режиме сочетания с отдыхом – во время круиза по Средиземному морю.
   На теплоходе протекала своя развлекательная жизнь, и в частности, было варьете.
   Преподаватели были поселены на одной нижней палубе с артистами варьете и нередко сталкивались нос к носу в узких коридорах, однако без обмена репликами, подобно тому, как теснота пространства в лифте не является поводом для диалога с незнакомыми попутчиками.
   Через пару дней такого общения без общения, столкнувшись в очередной раз с довольно приметной, высокой и худощавой примадонной, я непроизвольно поздоровался. Она скучно посмотрела в мое лицо и, не ответив на приветствие, проследовала мимо.
   Я подумал, что это неправильно.
   Варьете никогда меня особенно не привлекало, но вечера у меня были свободные, и я таки отправился на представление.
   Занял столик против сцены. Во время ее выступления я намеренно смотрел немного мимо нее и не слушал. Кто мог это заметить, кроме меня самого?
   Однако когда закончилось представление и началась дискотека, на которую я немного задержался из-за недопитого бокала, она подошла ко мне и немного нервно пригласила на танец.
   Я не имел этого в виду, но отказаться – было бы уж слишком.
   Мы видим, что неподвижность, неслушание и несмотрение могут быть замечены и тем самым превращаются в ось.
   Поэтому Тихому мы порекомендуем, расслышав недопустимое Утверждение Громкого, не вслушиваться, пытаясь найти момент, чтобы вставить свое возражение, а напротив: перестать слушать, удерживая формулу подлежащего опровержению Утверждения в своем уме, и ждать, когда враг утомится. Почувствовав пустоту неслушания, Громкий остановится и начнет слушать. Тогда-то и следует повторить опровергаемое Утверждение, повторить с точностью до буквы и интонации – а это нетрудно сделать, если все время удерживать его в уме, а затем – и опровергнуть.
   Еще одна деталь.
   Чтобы придать неслушанию более легальный и этичный характер, лучше оформить процесс неслушания вербальными рамками.
   Непосредственно после того как прозвучит неприемлемое утверждение, можно сказать: «Подождите!» Ждать Громкий не будет, но это не мешает снова повторить: «Подождите, пожалуйста!» А после этого спокойно перейти в режим неслушания. Теперь это будет и легально, и этично.
   После того как, утомившись говорить в пустоту, Громкий умолкнет, Тихий может произнести:
   – Подождите, пожалуйста! Вы сказали… (далее следует формула Утверждения). Так вот, это не так! (далее следует опровержение утверждения).
   Мы видим, что правильное построение ходов стратагемы может помочь Тихому управиться с Громким, а при повторении этого приема и перевоспитать его, по крайней мере по отношению к себе – Тихому!

   Когда противник в попытке нанести удар постоянно натыкается на наше твердое, время работает против него, истощает его силы и решимость, обнаруживая его пустое.

6. Среди пожара учинить грабеж
(пятая китайская классическая стратагема)

   Смысл стратагемы – в быстром и последовательном использовании преимуществ, которые проистекают из бедственного положения врага, независимо от того, в силу каких обстоятельств он оказался в этом положении.
   При этом каждое реализованное преимущество служит опорной точкой для реализации следующего. Что называется, стремительно развить успех.
   • Если враг понес большой урон, воспользуйся случаем – извлеки пользу для себя: сильный диктует законы слабому.
   • Если враг повержен внутри – захватывай его земли.
   • Если враг повержен вовне – завладей его народом.
   • Если враг повержен внутри и снаружи – забирай все государство.
   Когда враг разгромлен, нужно добиться полной победы над ним.
   Царства У и Юэ враждовали друг с другом.
   Однажды юэский царь Гоу Цзянь потерпел сокрушительное поражение и потерял все свои земли.
   Много лет он ждал случая взять реванш.
   Наконец погиб талантливый военачальник У, и к тому же в землях У началась засуха, а сам правитель покинул страну, чтобы нанести визит соседнему правителю.
   Гоу Цзянь тут же напал на ослабевшее царство У со всеми своими силами и захватил его целиком.
   С другой стороны, когда сам находишься в бедственном положении, твои земли и имущество, твой народ могут стать легкой добычей для стервятников.
   Ведь твое внимание отвлечено поиском выхода из этого положения, и тебе не до мелочей.
   Однако может оказаться, что именно эти потери, эти мелочи оказываются большей бедой, чем само бедственное положение. Необходимо не ослаблять бдительности и оказывать достойный отпор стервятникам.
   Раз уж тебе не до того, пусть кто-нибудь из твоих помощников возьмет эту заботу на себя.

   Время победы над противником, находящимся в бедственном положении, не время для праздничных торжеств, а время развития успеха вплоть до его полной капитуляции.

7. Поднимать шум на востоке, а нападать на западе
(шестая китайская классическая стратагема)

   Смысл приема ясен из названия: предпринимается отвлекающий маневр в одном направлении, а нападение следует в другом. В спортивных единоборствах – это обманные движения.
   Если речь идет о масштабных мероприятиях, то прием превращается в стратагему.
   Во время восстания Желтых Повязок ханьскому военачальнику удалось осадить город, в котором укрылся отряд восставших.
   Полководец велел насыпать перед городской стеной высокий вал, чтобы с него можно было бы следить за перемещением осажденных в городе.
   Затем он приказал бить в боевые барабаны и предпринял ложное наступление с западной стороны города. Увидев с земляного вала, что Желтые Повязки бросились на защиту западной стены города, он напал с основными силами на восточную часть города.
   Так он смог захватить город без больших потерь.
   История любой войны дает массу примеров этого несложного теоретически маневра. Практически же скрытно применить его непросто, поскольку противник всегда имеет его в виду.
   Обратим внимание на одно обстоятельство в истории с Желтыми Повязками: специально насыпанный земляной вал, позволяющий реализовать незамысловатый милый принцип: «Я тебя вижу, а ты меня нет».
   Это, конечно, очень сильно, можно сказать, радикально повысило эффективность приема.
   Однажды семеро удельных правителей подняли мятеж и напали на верного императору военачальника Чжоу Яфу. Тот укрылся за стенами крепости.
   Когда осаждавшие предприняли атаку на юго-восточный угол крепости, Чжоу Яфу приказал направить основную часть своего войска к северо-западному углу и не ошибся: вскоре основные силы осаждавших действительно напали на северо-западную башню крепости, но ничего не добились.
   Плохо без земляного вала!

   Даже простые обманные ходы лучше, чем простодушная борьба: не стоит лениться, если стоит бороться.

8. Из ничего сотворить нечто
(седьмая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы в придании незначительному или не относящемуся к делу объекту или событию имиджа значительного и существенного в картине мира противника или потенциального оппонента.
   Мятежные военачальники осадили в крепости верного императору генерала Чжан Сюня.
   Он приказал своим воинам сделать из соломы тысячу кукол в человеческий рост и каждую ночь спускать их наружу с городской стены. Осаждавшие город воины решили, что это спускаются защитники города, и обрушили на кукол град стрел, которые застряли в соломе.
   Тогда Чжан Сюнь приказал поднять кукол на стену и таким образом добыл несколько тысяч стрел.
   Позже Чжан Сюнь приказал спуститься с городской стены настоящим воинам.
   Полководец противника решил, что это Чжан Сюнь снова спускает кукол, чтобы раздобыть стрелы, и запретил своим воинам стрелять.
   Вышло же так, что отряд добровольцев из войска Чжан Сюня числом в пятьсот человек стремительно напал на лагерь осаждавших и, воспользовавшись их замешательством, обратил противника в бегство.
   Здесь ничего – соломенные куклы, а нечто – обращение в бегство осаждавших.
   Когда Ганнибала с его отрядом заманили в глубокую долину и закрыли выход, тот освободился при помощи хорошей стратагемы.
   Он собрал две тысячи волов, привязал им на рога связки хвороста и, когда наступила ночь, поджег хворост и погнал волов на римлян.
   Те решили, что на них идет целое войско карфагенян, и спаслись бегством.
   А вот пример, поражающий европейское воображение.
   Во время борьбы вьетнамцев против китайской династии вьетнамский стратег велел близ дорог написать на листьях деревьев салом иероглифы, предсказывающие, что предводитель восставших станет вьетнамским царем, а он – его министром.
   Муравьи выели жирные места, и на листьях образовалось нечто вроде гравировки, потоки же воды разнесли эти листья повсюду.
   Вьетнамцы поднимали эти листья и видели на них небесное предзнаменование, что воодушевляло их на борьбу.
   Так потом и случилось, как на листочках было написано.
   Следующий пример напоминает нам часть стратагемы о боящемся моря императоре.
   Князь Потемкин в преддверии совместного путешествия с Екатериной II по Волге мимо его деревень и желая произвести на императрицу впечатление рачительного хозяина, радеющего о народном благоденствии, приказал изготовить и разместить вдоль берега декорации, изображающие добротные избы, одеть понаряднее и прислать девушек, чтобы водили перед избами счастливые хороводы.
   Мы знаем, что «потемкинские деревни» стали именем нарицательным в нашей культуре именно благодаря частому использованию этой нехитрой версии обсуждаемой стратагемы нашими вельможами.
   Однажды Чапаев отправился на разведку с кавалерийским эскадроном, чтобы выяснить, занята ли соседняя деревня белогвардейцами. Оказалось, что деревня свободна, но дозоры неприятеля находятся в непосредственной близости от нее.
   Путь эскадрона лежал через небольшой холм, у подножия которого стояла деревня.
   Когда эскадрон показался на вершине холма, его заметили и обстреляли. На спуске к деревне эскадрон скрылся от наблюдателей противника.
   Чапаев понял, что просматривается лишь небольшая часть дороги, приказал эскадрону объехать холм и еще раз проскакать через него. Неприятель подумал, что проехал второй эскадрон. Этот маневр был повторен несколько раз.
   Противник подумал, что готовится к наступлению целый кавалерийский дивизион, и ушел без боя.
   Из примеров мы видели, что стратагема «из ничего сотворить нечто» может быть обращена как против чужих, так и «против» своих, когда речь идет о поднятии духа.
   Ди Усян получил от императора приказ усмирить варварские племена на южных рубежах империи. Жители юга в те времена были очень суеверны и не предпринимали ни одного дела без молебна богам.
   Чтобы поднять дух воинов, Ди Усян тоже устроил молебен и обратился к ним с такой молитвой:
   – Я не знаю, одержу ли я победу или потерплю поражение. Вот сотня монет. Я подброшу их в воздух, и, если судьба милостива к нам, они все упадут лицевой стороной вверх.
   Приближенные Ди Усяна бросились отговаривать его от этой затеи:
   – Вы не должны так рисковать! Ведь на кон поставлен боевой дух всего войска.
   Однако Ди Усян, не обращая внимания на эти уговоры, подбросил монетки, и они все упали лицевой стороной кверху!
   Все войско издало громкий крик радости, эхом прокатившийся по долине.
   Ди Усян велел прибить каждую монетку гвоздиком и накрыть монеты шелковой вуалью.
   – Когда мы вернемся с победой, – сказал он, – я поднесу эти монеты в дар богам.
   Засим Ди Усян повел своих воинов на юг и одержал блистательную победу над мятежными племенами.
   Вернувшись в свой лагерь, он велел собрать монеты, и тогда все увидели, что у них обе стороны были лицевые.
   Так из ничего – ста фальшивых монеток, – Ди Усян сотворил нечто: значительно поднял боевой дух войска и его уверенность в победе.

   Изменить имидж реальности быстрее и эффективнее, чем изменить саму реальность, а большего при скоротечной борьбе и не требуется.

9. Для вида чинить деревянные мостки
(восьмая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы в создании видимости совершения обычных действий, не нарушающих естественный и предсказуемый ход событий, а под прикрытием этих обычных действий подготавливаются действия неожиданные, захватывающие противника врасплох.
   Полководцы Сян Юй и Лю Бан боролись друг с другом за власть в Поднебесной.
   Однажды Лю Бан послал своего генерала Хань Синя напасть на войска противника, расположенные в городке Чэньцан, которыми руководил генерал Чжан Дань.
   Хань Синь первым делом послал своих воинов чинить сожженные в предыдущей войне деревянные мостки через ущелье, разделяющее противников.
   Узнав об этом, Чжан Дань рассмеялся и сказал, что люди Хань Синя будут чинить эти мостки еще не один год.
   Но работы упорно продолжались.
   А тем временем Хань Синь тайно повел свои основные силы по другой дороге и внезапно напал на Чэньцан. Захваченный врасплох Чжан Дань покончил с собой.
   Здесь починка сожженных деревянных мостков является обычным, ожиданным, хотя и не очень целесообразным действием по причине уж слишком большой продолжительности.
   Эта недостаточная разумность решения спровоцировала противника на снисходительно-пренебрежительное отношения к автору стратагемы. Что и притупило бдительность.
   Когда мудрец собирается выступить, его лицо принимает простодушно-глуповатое выражение.
   Надо сказать, что провоцирование у противника чувства превосходства с целью притупления бдительности – весьма распространенный прием.
   Полководец Люй Мын узнал, что его противник Гуань Юй внезапно усилил деятельность по созданию обороны, увеличил войско и воздвиг на реке целую террасу для сторожевых костров. Тогда Люй Мын, чтобы ослабить бдительность Гуань Юя, распространил слух о своей болезни и оставил свой пост, назначив преемником молодого Лу Суня.
   Он отступил таким образом на задний план и оттуда раскинул свои сети.
   Сообщение об отставке Люй Мына было выгодно Гуань Юю. Он позволил ввести себя в заблуждение. В своей гордыне он посчитал нового главнокомандующего Лу Суня молодым и неопытным и увел свои оборонительные войска на север для участия в других событиях.
   Теперь пришел час Люй Мына.
   Он снарядил речной флот, погрузил в трюм часть своих воинов, а остальным приказал надеть белые одежды, изображая торговцев. Корабли отправились в Цзянлин – столицу противника. Сторожевые посты пропустили флот.
   Приблизившись к цели, воины вышли из трюмов и захватили Цзянлин. Командующий Гуань Юй пал в бою.
   Для Гуань Юя отставка Люй Мына в связи с болезнью и замена его молокососом была вполне естественным ходом событий, подобно «починке деревянных мостков».
   Ди Цин поступил совсем просто.
   Во время похода против неприятеля он однажды приказал разбить лагерь и перед решающим наступлением предоставил своим войскам десятидневный отдых.
   Вражеские лазутчики донесли об этом своему начальству. Те поверили, что внезапное наступление Ди Цина в ближайшее время исключается, и оставили предосторожность.
   Однако, против ожидаемого, на следующий день Ди Цин отдал приказ свертывать лагерь и, совершив марш-бросок против захваченного врасплох противника, полностью его уничтожил.
   Здесь также десятидневный отдых был вполне естественным после длительного похода.
   Сун Цзы сказал:

   Обычное используется в придачу, а победы достигают необычным.

   Надо заметить, что если эта стратагема реализуется недостаточно искусно, то она, естественно, не дает желаемого результата.
   В годы противоборств трех царств – Вэй, Шу и У – военачальник царства Вэй Дэн Ай разбил лагерь на берегу Белой реки. Через три дня полководец царства Шу Цзян Вэй приказал своему подчиненному Ляо Хуа вести войско на южный берег той же реки.
   Дэн Ай сказал:
   – Если бы Цзян Вэй хотел напасть на нас, то он осадил бы нас здесь и, имея большой численный перевес, напал бы на нас немедленно. Однако же он не проявляет никакого движения. Я думаю, что он собирается отрезать нас с тыла и поставил здесь Ляо Хуа только для того, чтобы удерживать нас здесь.
   Дэн Ай отправил свои основные силы в тыл, и его войско вскоре действительно застало армию Цзян Вэя, пытавшуюся переправиться через реку, чтобы зайти в тыл Цзян Вэю.
   Так Цзян Вэй сумел разгадать попытку применения противником восьмой стратагемы, поскольку его отклонение от обычного способа действий было в данном случае очень заметным.

   Ничто так эффективно не помогает притупить бдительность и замаскировать приготовление неожиданного, как совершение обычных, вполне ожидаемых противником действий.

10. Наблюдать за пожаром с противоположного берега
(девятая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы в том, чтобы не вмешиваться в междоусобицу противников, дистанцируясь от их борьбы, подождать, когда они взаимно ослабят друг друга, после чего выступить и воспользоваться ситуацией.
   В эпоху Троецарствия правитель северного царства Вэй Цао Цао сошелся со своим противником Сунь Юанем, владевшим южным Китаем в местечке Красная Стена на реке Янцзы.
   Полководец третьего царства Шу Чжугэ Лян сумел убедить неопытного в сражениях на воде Цао Цао сцепить свои корабли так, чтобы воины Цао Цао могли переправиться по ним на другой берег.
   Между тем Сунь Юань, воспользовавшись южным ветром, поджег корабли Цао Цао и уничтожил весь вэйский флот.
   Что же касается Чжугэ Ляна, то он вместе с правителем Шу Лю Бэем наблюдали за битвой и пожаром с противоположного берега Янцзы, после чего правитель Шу смог воспользоваться плодами этой битвы для укрепления своих позиций.
   Этот эпизод войны Трех Царств и дал название стратагеме.
   Государства Хань и Вэй воевали друг с другом.
   Правитель царства Цинь хотел вмешаться в их усобицу и спросил совета у своего военачальника Чэнь Чжэня.
   Тот ответил государю:
   – Знаете ли вы историю о том, как Бянь Чжаунцзы охотился на тигра? Однажды он увидел двух тигров, которые пожирали буйвола. Он уже вынул из-за пояса свой меч, чтобы напасть на тигров, но его спутник схватил его за руку и сказал: «Эти два тигра еще только приступили к трапезе. Подожди, пока алчность сполна разгорится в них. Тогда они начнут драться между собой, большой тигр загрызет маленького, но и сам ослабеет в бою. Тогда ты сможешь без особого труда добыть сразу двух тигров». Так и получилось.
   Царства Хань и Вэй воюют друг с другом уже целый год. Сильное царство Вэй непременно одолеет маленькое Хань, но и само потерпит урон в этой войне. Вот тогда можно будет воспользоваться благоприятным случаем и захватить сразу оба государства.

   Когда ваши противники борются друг с другом, не время вмешиваться, а время выжидать и разглядывать ситуацию, чтобы ею своевременно воспользоваться.

11. В улыбке прятать нож
(десятая китайская классическая стратагема)

   Смысл стратагемы: добиваться доверия противника и внушать ему спокойствие, для того чтобы неожиданно нанести ему хорошо подготовленный и точный удар.
   Это мягкое снаружи и жесткое внутри.
   Сун Цзы говорит:

   Если противник держится робко, но ведет приготовления, значит, последует нападение. Если он предлагает заключить мир без предварительной договоренности, значит, он определенно задумал подвох.

   Наиболее часто эта стратагема используется против победителя, которого победа делает самоуверенным и беспечным. К сожалению, ее также используют и против людей наивных и доверчивых.
   Гоу Цзянь, правитель царства Юэ, был наголову разбит Фу Чжаем – правителем соседнего царства.
   Поначалу Гоу Цзянь задумал было бежать с остатками войска, но его советник убедил его сдаться Фу Чжаю и, разыгрывая полную покорность, ждать удобного момента отомстить за поражение.
   Фу Чжай, опьяненный победой, согласился принять у себя Гоу Цзяня вместе с его родичами и назначил поверженного царя смотрителем своей конюшни. Гоу Цзянь сам подводил Фу Чжаю коня и каждый раз благодарил его за оказанные ему милости.
   Со временем Фу Чжай решил, что тот и вправду стал его верным слугой.
   Он разрешил Гоу Цзяню вернуться на родину, где Гоу Цзянь спал на соломе и хворосте, чтобы не забыть о своих планах отмщения. С этой же целью он ежедневно съедал за обедом кусок желчного пузыря.
   Одновременно он тайно готовил поход против Фу Чжая и однажды, выбрав удобный момент, внезапно вторгся в его земли и наголову разгромил его войско.
   Отметим, что доверять поверженному врагу – это и значит быть самоуверенным и беспечным. Как видим, эта стратагема – стратагема отъявленного коварства.
   Ее сила и слабость именно в этом. Сила – потому что степень коварства беспредельна. Слабость – потому что не до конца поверженному врагу прибавляет ощущение моральности его дела, в то время как не все его подчиненные и союзники готовы разделить с ним моральную ответственность и, уж во всяком случае, будут отныне и навсегда относиться к нему с большим недоверием и подозрительностью.
   Иначе говоря, применение этой стратагемы уменьшает не только число врагов, но и число друзей.
   Князь У из княжества Чжэн намеревался захватить княжество Ху, но в военном отношении его возможности были ограничены, поэтому он не решился предпринять прямое нападение.
   Он решил воспользоваться этой десятой стратагемой и предложил князю Ху в жены свою прекрасную дочь.
   Тот согласился и таким образом породнился с князем У.
   Кроме того, для того чтобы князь Ху окончательно потерял бдительность, он собрал своих министров и сказал:
   – Я подумываю захватить какое-нибудь государство. Кто скажет мне: захват какой страны легче всего увенчается успехом?
   Министр Гуань Цисы предположил, что успешнее всего было бы напасть на Ху.
   В притворном гневе князь У вскричал:
   – Как?! Вы предлагаете воевать против княжества Ху, которое связано с нами родственными узами?!
   И он приказал обезглавить министра.
   Об этом узнал князь Ху. Последние его сомнения в искренности дружбы с Чжен испарились, и отныне он отложил попечение о границах с государством Чжэн.
   Неожиданно князь У коварно напал на Ху и уничтожил его.
   Долгое время после этого Чжэн оставалось весьма могущественным княжеством – только через три века оно было уничтожено Хань.
   Человеку, лишенному коварства, исключительно трудно противостоять этой стратагеме. Даже само предположение о чрезмерном коварстве противника ему чуждо. И эта чуждость подсознательно для него комфортна, а то и является источником некоего самоуважения за добродетельную бесхитростность. К сожалению, дело обстоит гораздо прозаичнее: такой человек оказывается жертвой своей простодушной интеллектуальной лености.
   Правитель Вэй подарил царю Чу юную красавицу.
   Она так понравилась царю, что царица была не на шутку встревожена и решила избавиться от соперницы.
   Царица сама стала ухаживать за фавориткой: поместила ее в лучшую комнату гарема, посылала ей дорогие одежды и осыпала ее всяческими милостями.
   Царь был доволен.
   – Моя супруга знает, что мне нравится моя новая наложница, и хочет мне угодить, – говорил он. – Вот образец преданности своему господину!
   Однажды царица сказала наложнице:
   – Государь находит вас очаровательной… но ему не нравится ваш нос. Лучше каким-то образом спрятать его.
   К следующему свиданию с царем наложница укутала свой нос в шелковых платках. Царь удивился и спросил о причинах этой перемены у царицы.
   – Не знаю, как и сказать… В общем, ей… не нравится запах, исходящий от государя.
   – Ну так пусть ей отрежут нос! – вскричал в гневе царь.
   Его приказание было тотчас исполнено.
   Обратим внимание на чистоту ходов царицы.
   Чистота ходов означает такое поведение, в котором твердое и пустое внятно различаются в картине мира действующего лица:
   – если делать, то делать;
   – если не делать, то не делать;
   – если да, то да;
   – если нет, то нет.
   Царица решила избавиться от соперницы, и она не находится в процессе попыток избавления, попыток с негодными средствами, закатывая царю скандалы (пустое) и прочее, а избавляется.
   У нее нет задачи портить отношения с царем, а есть задача избавиться от соперницы. И она не путает эти задачи.
   Но пустое и твердое являются таковыми только на определенном отрезке времени. Со временем твердое может стать пустым, а пустое затвердеть. Поэтому чистота ходов невозможна без учета и расчета времени. И мы видим, что необдуманный приказ царя, отданный им в гневе, тотчас был исполнен. Очевидно, быстрота реализации приказа тоже не обошлась без предусмотрительной заботы царицы, различающей обратимое и необратимое.
   Эффективное управление рисуется чистыми красками, подобно импрессионистской картине: издали выглядит написанной сложными смешанными цветами, а вблизи видно, что это просто маленькие пятнышки чистых цветов.
   И еще один вопрос, который следовало бы обсудить.
   Так что? Брать пример с этой царицы? Никколо Макиавелли говорил по аналогичному поводу примерно следующее:

   Если любишь цель, полюби и средства, к ней ведущие, иначе цели не достигнешь.

   Это значит, что безнравственность средств порождается безнравственностью цели. Только безнравственность цели не столь очевидна, сколь очевидна безнравственность средств.
   Макс Вебер уточняет:

   За разногласиями по поводу средств нередко скрываются разногласия по поводу целей.

   Может возникнуть сомнение: часто люди объединяются именно вокруг цели, но тем не менее с пеной у рта спорят о средствах…
   Разъясним возникшую невнятность следующим гипотетическим примером.
   Муж вернулся с работы раньше жены, абстрактно стал открывать дверки кухонных шкафчиков и обнаружил, что сахар почти закончился. Он решил спуститься в соседний супермаркет и купить сахар.
   В это время вернулась с работы и жена и уже предметно заглянула в те же шкафчики и, обнаружив, что сахар на исходе, решила сходить в этот же супермаркет.
   По случайному стечению обстоятельств они в супермаркете не встретились, хотя и находились в нем почти в одно и то же время.
   Итак, мы знаем, что оба отправились за сахаром. Разумеется, каждый из них взял не только сахар, но захватил заодно и еще какие-нибудь продукты.
   И разумеется, содержимое этих корзин окажется различным.
   Внешне целью похода обоих была действительно покупка сахара. Но по умолчанию каждый из них подразумевал, что если уж он пойдет за сахаром, то прикупит и еще кое-что.
   Вот это-то кое-что и есть та разница в средствах, к которой их подтолкнула разница в подлинных целях (что еще требуется обнаружить).
   Посмотрим, а что же, кроме сахара, в корзинах у супругов.
   Мы можем обнаружить в корзине мужа бутылочку пива, а в корзине жены – что-то из косметики.
   Предположим на момент нечто не очень невероятное: что жена может выразить своему полнеющему мужу недовольство по поводу купленного пива, а муж по поводу косметики предпочтет не озвучивать свои неуверенные мысли.
   И проделаем теперь небольшой мысленный эксперимент.
   Представим себе три варианта:
   • муж купил только пиво;
   • муж купил сахар и пиво;
   • муж купил сахар, пиво и много-много других продуктов.
   Легко догадаться, что чем больше в его корзине продуктов, тем больше шансов, что несчастная бутылочка пива не будет подвергнута критике.
   Теперь осталось сделать два вывода:
   • муж (сам от себя, возможно, это утаивая) пошел не за сахаром, а за пивом;
   • обилие продуктов в его корзине – дорогостоящая дымовая завеса, прикрывающая бутылочку пива.
   Мы не знаем, за чем пошла в супермаркет жена, но в нашем примере уж точно не за пивом.
   Теперь мы видим, что цели похода в супермаркет у супругов были разные, и именно поэтому оказалось различным содержимое их корзин.
   Люди нередко ставят внешне нравственные цели (сахар), а затем, вздыхая, обращаются к безнравственным средствам (дорогостоящая дымовая завеса): что, мол, поделаешь, жизнь уж так устроена, что нравственными средствами ничего не добьешься…
   Как пошутил Бертольт Брехт:

   Мы б все, конечно, были бы добры,
   Да обстоятельства, увы, не таковы!

   Обстоятельства, на самом деле, вполне таковы, да только вздыхающий по поводу вынужденных средств человек ставит под видом нравственных целей – цели безнравственные.
   Это – один из самых коварных самообманов.

   Кто в своей картине мира видит пределы коварства противника, тот не увидит своей победы, а то и вообще ничего.

12. Пожертвовать сливовым деревом ради персикового
(одиннадцатая китайская классическая стратагема)

   Название стратагемы имеет своим истоком китайский фольклор:

   когда пришли муравьи грызть корни персикового дерева, сливовое дерево самоотверженно отвлекло муравьев на себя.

   Стратагема содержит идею жертвы. Она охватывает оба случая: и когда жертвуют кем-то или чем-то ради победы, и когда кто-то вызывает огонь на себя.
   Тянь Цзы часто заключал пари с правителем царства Ци на бегах, делая крупные ставки, и все время проигрывал.
   В то время бега состояли из трех заездов разных лошадей из одной конюшни, а сами лошади делились на три категории: хорошие, средние и плохие.
   Обыкновенно в первый забег направляли свою лучшую лошадь, а в третий – худшую.
   Однажды знаменитый полководец Сунь Бинь пришел на бега вместе с Тянь Цзы.
   Он посоветовал ему выставить сначала плохую лошадь против хорошей лошади из царской конюшни, затем хорошую лошадь против средней царской лошади и, наконец, свою среднюю лошадь против плохой царской.
   Тянь Цзы последовал совету и выиграл два заезда из трех.
   Здесь роль сливового дерева играет плохая лошадь Тянь Цзы, которой не оставляют вообще никаких шансов на победу. А персиковое дерево – сама победа в двух заездах из трех, что позволило Тянь Цзы на этот раз выиграть крупную сумму денег.
   Во время освободительной войны Вьетнама против китайской династии Мин (мы помним историю об иероглифах на листьях деревьев) вьетнамская армия попала в окружение.
   Тогда подчиненный сказал руководителю восстания Ле Лою – будущему королю Вьетнама:
   – Дайте мне вашу одежду! Нарядившись в нее, я выйду из лагеря.
   Когда китайцы увидели его, они приняли его за Ле Лоя, взяли в плен и убили.
   Благодаря этому настоящему Ле Лою удалось спастись.
   Вспомним также, как князь У (стратагема «В улыбке прятать нож») счастье родной дочери и жизнь своего министра превратил в сливовое дерево.
   Нередко роль сливового дерева играет слишком активный и успешный деятель одной из враждующих сторон, голову которого выдают противнику, с тем чтобы спасти персиковое дерево – заключить мир или союз против какого-либо нового врага.
   Именно опасение этого варианта стратагемы иногда сдерживает доблесть командиров в борьбе с врагом: ведь всякая война кончается миром.

   То, кем, чем и почему жертвуют, важнее того, что этой жертвой достигается; жертва не инвестиция, а зло, хотя иногда и неизбежное в нашей картине мира.

13. Увести овцу, попавшуюся под руку
(двенадцатая китайская классическая стратагема)

   Смысл стратагемы или приема в том, чтобы, наблюдая за противником, совершающим маневр, воспользоваться ситуацией, когда у него неминуемо проявятся слабые места, не упустить эту возможность. Из этих слабостей нужно извлекать выгоду, не ввязываясь в открытый бой.
   В эпоху Борющихся царств правитель царства Вэй начал войну против царства Чжао, и очень скоро могучее вэйское войско осадило столицу Чжао город Ханьдань.
   Правитель Чжао обратился за помощью к царю южного государства Чу, но тот лишь для видимости послал небольшую армию.
   Через несколько месяцев армия Вэй смогла взять штурмом столицу Чжао. Тут же соседнее царство Ци выслало войско против Вэй, и вэйская армия, истощенная длительной осадой Ханьданя, потерпела сокрушительное поражение от цисцев, применивших стратагему «Ждать, когда враг утомится».
   Воспользовавшись тем, что и Вэй, и Чжао были истощены войной, чуская армия оккупировала часть чжаоских земель.
   Так правитель Чу с успехом применил стратагему «Увести овцу, попавшую под руку».
   Во время перестроения всякой сложной системы возникает масса незащищенных мест, поскольку во время перестроения происходит наложение порядков: два порядка = беспорядок!
   По Анри Файолю, порядок – это:
   • когда каждая вещь находится там, где должна быть;
   • каждый человек там, где должен в данное время находиться;
   • и занимается тем, чем должен сейчас заниматься.
   Когда порядок нарушается, зная действия человека, причастного к нарушению, мы легко можем определить меру его ответственности, мы говорим о беспорядке.
   Когда порядок нарушается, даже зная действия человека, причастного к нарушению, нам сложно определить меру его ответственности, поскольку противоправные действия других людей сделали соблюдение порядка невозможным для него, тогда мы говорим о дезорганизации.
   Проще говоря, дезорганизация – это такое нарушение порядка, при котором существуют нарушители поневоле.
   В этом смысле два противоречащих друг другу порядка – не беспорядок, а дезорганизация.
   При перестроении сложной системы обычно возникает в той или иной мере дезорганизация, т. е. ситуация, когда, даже зная фактические действия человека, трудно определить меру его ответственности.
   Например, придя на некое представление в зрительный зал, человек обнаружил, что его место, которое указано на билете, занято (человеком, сидящим не на своем месте, т. е. нарушителем порядка).
   Пострадавший обращается к служащему, и тот отправляется навести порядок. Однако, пытаясь пересадить нарушителя на правильное место, он обнаруживает, что и то место занято. Служащий понимает, что для того чтобы навести порядок, придется пересаживать весь зал, а представление уже началось. И он предлагает пострадавшему первое же свободное место (по возможности, не хуже того, что указано на билете) в качестве компромисса.
   Устранение дезорганизации требует больше усилий, чем устранение беспорядка. Если от беспорядка можно прямо перейти к порядку, то попытка прямого перехода от дезорганизации к порядку нередко лишь усугубляет дезорганизацию и демонстрирует беспомощность руководителя. И поскольку в условиях дезорганизации ответственность подлинных нарушителей выявить очень непросто, состояние дезорганизации относительно легко и безопасно может быть поддерживаемо не заинтересованными в наведении порядка лицами.
   Твердое и пустое оказываются трудно различимыми не только для противника, но и для своих.
   Переход от дезорганизации к порядку лучше производить по двухшаговой схеме:
   • сперва от дезорганизации перейти к упрощенному порядку;
   • а затем от этого упрощенного порядка к требуемому порядку.
   Смысл упрощения состоит в том, чтобы хотя бы временно установить настолько простой порядок, чтобы каждый участник был в состоянии его соблюдать, т. е. чтобы исключить возможность самого существования нарушителей поневоле.
   Таким образом, мы вернем себе управляемость ситуации, а тогда уже перейдем к требуемому порядку.
   Рассмотрим на школьном примере.
   Во время урока учитель вышел из класса на пять минут, велев ученикам прочитать за это время параграф номер восемь.
   Когда он вернулся, то кто-то рисовал на доске, кто-то проверял чью-то косичку на прочность, но основная часть учеников читала-таки параграф номер восемь. Учитель сделал замечания шалунам, и урок продолжился.
   То есть за время отсутствия учителя в классе возник беспорядок – вполне понятно, кто его нарушители, – и учитель легко беспорядок устранил.
   А теперь учитель вышел из класса на 25 минут.
   Когда он вернулся в класс, там дети скакали по партам и в воздухе летали портфели.
   Учитель тотчас же потребовал всем сесть на свои места, но его требование кем-то было выполнено, а многими было проигнорировано. Учитель обратился к первому же попавшемуся под руку нарушителю:
   – Почему не садишься на место?!
   – А я хочу взять свой портфель!
   – Возьми портфель и сейчас же садись!
   – А он мне не отдает!
   Учитель обращается к обидчику:
   – Ты почему не отдаешь чужой портфель?!
   – А зачем он мою шапку спрятал! Пусть сначала шапку отдаст!
   – А это не я…
   Учитель тонет в попытках навести порядок до тех пор, пока не раздается спасительный звонок на перемену.
   Ошибка этого учителя в том, что хотя он видел, что застал в классе полнейшую дезорганизацию, тем не менее он пытался ее устранить прямым переходом к порядку.
   Посмотрим, как действует более искушенный в вопросе устранения дезорганизации учитель.
   Когда он вернулся в класс, там дети скакали по партам и в воздухе летали портфели.
   Учитель скомандовал:
   – Всем встать и выпустить все из рук! А теперь постройтесь, пожалуйста, в шеренгу вдоль этой стеночки, а после угла – вдоль этой! По росту, как на физкультуре!
   Сперва некоторые дети, а за ними и остальные выстроились вдоль стен. И только три мальчика продолжали бестолково метаться, якобы не понимая, что от них требуется.
   – А вы трое – за дверь, а на перемене подойдите ко мне в учительскую! Так. Теперь первый в шеренге – соберите свои вещи, если они не на месте, и займите свое место. Теперь вы – тоже соберите вещи и на место! Следующий…
   Две минуты, и порядок полностью восстановлен, урок продолжается.
   Мы видим всю прелесть установления упрощенного порядка. Во время дезорганизации всегда имеются законопослушные невольные ее участники, которые рады бы соблюдать порядок. И как только упрощенный порядок объявлен, они с облегчением ему следуют.
   И напротив. Тот, кто не следует упрощенному порядку, невольно демонстрирует свою незаконопослушность и может быть справедливо наказан без особых разбирательств.
   Однако упрощенный порядок потому и упрощенный, что не адекватен подлинным потребностям и проблемам, и если он сколько-нибудь затягивается, то порождает стагнацию или регресс.
   Вот почему сложное социальное образование в момент перестройки становится привлекательной добычей как для противника, так и для собственных расхитителей.
   В этой ситуации легко увести чужую овцу, попавшую под руку.
   Прекрасной иллюстрацией этой стратагемы является процесс «приватизации» в постсоветском пространстве.
   На излете советского строя, когда еще номинально существовала в советском уголовном законодательстве «расстрельная» статья за валютные операции, предприниматели, осознавшие привлекательность дружбы с органами госбезопасности, безбоязненно и безнаказанно ее нарушали, что позволило им, а заодно и сотрудникам органов своевременно внедриться в «бизнес» по расхищению государственной собственности и природных ресурсов некогда великой страны, оттеснив законопослушных предпринимателей на далекую периферию делового успеха.

   Тот, кто производит крупную реорганизацию или перегруппировку сил, не уделяя достаточного внимания охранным мероприятиям, может стать легкой добычей многих хищников.

14. Бить палкой по траве
(тринадцатая китайская классическая стратагема)

   Цель стратагемы: прояснить себе картину мира: есть ли тут змея или нет?
   Бить палкой по траве, чтобы вспугнуть змею.
   Царь Чу объявил, вопреки советам первого министра, своим наследником Шанчэня.
   Позже он изменил свое решение, пожелав, чтобы наследником стал его сын, и собрался понизить Шанчэня в должности.
   Шанчэнь услышал об этом, но не знал, насколько слухи соответствуют действительности. Он спросил своего учителя, нельзя ли как-нибудь выяснить истину.
   Учитель дал ему совет:
   – Пригласи на пир сестру царя и обращайся с ней непочтительно.
   Шанчэнь последовал совету.
   Дама, с которой он был недостаточно обходителен, разгневалась и закричала:
   – Ах ты, грубиян, не зря царь хочет тебя убить и вместо тебя назначить другого наследника!
   После этого Шанчэнь устроил переворот и убил царя Чу, унаследовав его власть.
   Здесь змеей оказались подлинные намерения царя Чу, а ударом палкой по траве – непочтительное отношение к сестре царя.
   Когда бедствия обрушились на Конфуция по пути из Чэно в Цай, ему не доводилось даже отведать простой похлебки из лебеды, семь дней он не держал во рту ни единого зернышка и среди бела дня спал от слабости.
   Его ученик Янь Хуэй отправился на поиски, раздобыл где-то рис и начал стряпать.
   Когда же рис был почти сварен, Конфуций, открыв глаза, вдруг увидел, что Янь Хуэй первым запустил руку в котел и уже ест. Конфуций притворился, что ничего не видит.
   Немного погодя пища была готова, и Янь Хуэй попросил Конфуция ее отведать.
   Поднявшись с ложа, Конфуций сказал:
   – Нынче я видел во сне покойного отца – но совершать жертвенное приношение его душе можно лишь, если пища чиста.
   – Увы, это невозможно! – ответил ему Янь Хуэй. – Только что в котел упал уголек, и Ваш ученик достал и съел его, чтобы устранить недоброе предзнаменование!
   И Конфуций, вздохнув, произнес:
   – Мы доверяем своим глазам – но и им нельзя верить; мы полагаемся на свое сердце – но и на него не стоит полагаться. Запомните же ученики: поистине нелегко познать человека!
   Эта история еще раз подтверждает нам, что

   смысл всякой деятельности – вне ее пределов.

   И как только мы расширим эти пределы, то и смысл поменяется, а с ним и наша оценка одного и того же человека.
   Возможно, именно эту трудность заметил Конфуций задолго до автора этих строк.
   Суть стратагемы в произведении таких действий (в истории с Конфуцием – это его слова «если пища чиста», провоцирующие Янь Хуэя ответить на незаданный, но интересующий Конфуция вопрос), которые вынуждают партнера или противника открыть не раскрываемые до того обстоятельства, высказать свое мнение или обозначить позицию.
   После смерти императора Цинь Шихуана, объединившего под своей властью весь древний Китай, дворцовый концертмейстер Чжао Гао организовал заговор, в результате которого на трон взошел младший сын умершего властителя.
   Затем Чжао Гао захотел избавиться и от своего ставленника.
   Но прежде чем приступить к активным действиям, он решил проверить настроение людей из императорской свиты, которые могли помешать осуществлению его планов.
   Он подвел к императору оленя и сказал:
   – Позвольте, ваше величество, преподнести вам этого коня!
   – Мне кажется, что вы ошибаетесь. Я вижу перед собой оленя, почему же вы говорите о коне? – ответил со смехом император.
   Однако Чжао Гао продолжал утверждать, что дарит государю лошадь.
   Тогда позвали советников императора и спросили их мнение.
   Некоторые предусмотрительно отмолчались, иные же согласились с тем, что Чжао Гао действительно преподносит в дар императору лошадь.
   Впоследствии Чжао Гао под разными предлогами расправился с теми придворными, которые не согласились с его мнением.
   После этого весь двор жил в страхе перед Чжао Гао.
   Здесь змея – несогласие придворных слепо повиноваться Чжао Гао, а стук палкой по траве – предложение им засвидетельствовать, что подаренное императору животное является конем, хотя на самом деле это был олень.
   В 1957 году компартия Китая решила выявить все идеологически враждебные элементы в стране и развернула кампанию «Пусть расцветают сто цветов», ограничив цензуру и дав идеологические послабления.
   По всей стране люди начали более открыто высказывать свое мнение, в том числе и критиковать политику партии. Это был «стук по траве».
   Но потом компартия начала новое движение – «борьбу за ликвидацию правых», в которой и пострадали те, кто потерял бдительность и поверил в искренность предыдущей кампании – так сказать, «змеи, выползшие из травы».

   Прежде чем произвести серьезные мероприятия, успех которых зависит от внутреннего единства, следует это единство сперва проверить на прочность организацией предложения, выявляющего потенциально нестойких.

15. Позаимствовать тело, чтобы вернуть душу
(четырнадцатая китайская классическая стратагема)

   После смерти циньского императора Шихуана трон унаследовал его младший сын, чье правление очень скоро вызвало многочисленные народные бунты. Среди восставших был сын военачальника из ранее самостоятельного, а ныне поглощенного циньцами царства Чу и его племянник Сян Юй.
   По совету мудрого отшельника они отыскали внука последнего чуского царя, который был обыкновенным пастушком, и провозгласили его царем Чу под именем его царственного деда.
   Реставрация Чуской династии, пусть даже чисто формальная, весьма воодушевила жителей бывшего царства Чу, которые, как один, поднялись на борьбу против циньского императора.
   Так Сян Юй расчистил себе путь к борьбе за императорский трон.
   Смысл стратагемы: использовать имидж недееспособного или вообще уже умершего человека как таран для пробивания дороги себе.
   Чжугэ Лян пытался вынудить своего противника Сыма И принять открытое сражение.
   С этой целью он прислал к Сыма И посланца со шкатулкой, в которой лежало женское платье. Когда военачальники Сыма И увидели, что Чжугэ Лян насмехается над их главнокомандующим, они тут же пожелали, чтобы посланец был казнен, а Чжугэ Ляну немедленно был дан бой.
   Но Сыма И напомнил им изречение Конфуция: «Кто не проявляет терпимости, навлекает опасность на большие планы». Он сказал, что Чжугэ Лян плох здоровьем, переутомлен военными и политическими делами и пытается воспользоваться стратагемой провокации, на которую не следует поддаваться. Надо подождать его смерти, а вот тогда и дать бой.
   Чжуга Лян таки умер, не дождавшись возможности открытого сражения с прочно окопавшейся на берегу реки вэйской армией.
   Военачальники шуйской армии были сражены горем и хотели немедленно заняться похоронами, но Чжугэ Лян предусмотрел в своем завещании иной план действий на случай своей смерти.
   Похороны отложили, а армия получила приказ об отходе.
   Тут только Сыма И покинул свои укрепления и начал преследовать противника.
   По пути он поднялся и на холм, чтобы взглянуть на шускую армию: она держала те же порядки и под теми же знаменами, что и при Чжугэ Ляне. Он испугался, не была ли весть о смерти Чжугэ Ляна ложной, чтобы выманить его на поле битвы. Но по настоянию своих начальников продолжил преследование.
   Вскоре шуская армия вдруг по сигналу остановилась, готовая к бою, развернувшись навстречу вэйцам. Это была в точности тактика Чжугэ Ляна. И вновь охватили сомнения. А тут из-за деревьев показался флаг главнокомандующего Шу и колесница, окруженная военачальниками, где, выпрямившись, сидел – по слухам покойный – Чжугэ Лян.
   Как только Сыма И это увидел, он тут же отдал приказ к отступлению.
   Шуская же армия спешно продолжила свой отход, пока не оказалась в безопасности. Только тогда она приступила к погребальной церемонии.
   Позже Сыма И узнал, что Чжугэ Лян действительно умер и в колеснице была кукла. Он тут же возобновил преследование, но противник был уже далеко.
   Вэйские военачальники очень разозлились, что был упущен шанс уничтожить шускую армию. Сыма И же сказал со вздохом:
   «Искусство, с которым вели войско, в точности походило на манеру Чжугэ Ляна, как будто возродился дух покойного. Я попался на стратагему «Позаимствовать тело, чтобы вернуть душу».
   Но мы видели, что Чжугэ Лян после смерти применил и другую стратагему – «Из ничего сотворить нечто», где ничто – кукла, а нечто – эффект присутствия Джугэ Ляна – страшного для Сыма И противника.
   В конце правления династии Хань, когда в империи вспыхнули междоусобные войны, полководец Цао Цао привлек на свою сторону последнего ханьского императора и, действуя от имени совершенно беспомощного, но для всех законного государя, подготовил почву для воцарения собственной династии.

   Иногда молодому неокрепшему и беззащитному делу следует придать имидж преемственности тому, от чего нельзя так просто отмахнуться, с чем противникам приходится волей-неволей считаться.

16. Сманить тигра с горы
(пятнадцатая китайская классическая стратагема)

   Когда тигр покидает свою гору и свое логово, он легко становится добычей людей.
   Смысл стратагемы: выманить тигра из логова и заставить спуститься на равнину, т. е. побудить противника лишиться его важных преимуществ.
   Когда восстали племена цян, обитавшие на западных границах империи, местный правитель Юй Сюй пытался их усмирить, но те раз за разом наносили поражения его войскам.
   Юй Сюй с тремя тысячами воинов был вынужден отойти в ущелье и устроить там укрепленный лагерь. Тем временем десятитысячное войско цянов перекрыло все выходы из ущелья.
   Оказавшись в безвыходном положении, Сюй применил военную хитрость. Он приказал своим воинам кричать:
   – О воины цян! Мы отправили к императору гонцов с просьбой о помощи. Как только придет подкрепление, мы будем с вами сражаться!
   Цяны поверили этим угрозам и решили, не дожидаясь прихода ханьских войск, заняться грабежом соседних долин.
   Когда Юй Сюй увидел, что цяны отходят, он тотчас бросился в погоню.
   При этом на привалах он каждый раз приказывал удваивать число кострищ. Цяны решили, что Юй Сюй постоянно получает подкрепление, и решили спешно вернуться в свои исконные места обитания.
   Узнав от разведчиков, что цяны в беспорядке отступают, Юй Сюй напал на цянов и разгромил их наголову.
   Здесь «выманить тигра с горы» – хитростью заставить цянов покинуть выгодную позицию, перекрывавшую выходы из ущелья.
   Эта стратагема – обратная стратагеме «Располагайся на выгодной местности», она как раз и направлена на то, чтобы вынудить противника покинуть выгодную местность.
   Во время междоусобной борьбы княжеств столкнулись интересы двух владык Сунь Цэ и Лю Сюня.
   Последний так далеко распространил свою власть, что стал представлять непосредственную угрозу для Сунь Цэ. Многие его советники высказывались за немедленный поход против Сюня и уничтожение его в решающей схватке, но Чжоу Юй полагал, что прежде чем лезть в тигриное логово, следует сманить тигра с горы, и предложил стратагему, которой Сунь Цэ и воспользовался.
   Он отправил к Лю Сюню, человеку недалекому, честолюбивому и алчному, посланца с богатыми подарками и письмом, в котором выражалась приниженная просьба найти управу на город Шан Ляо, постоянно нападающий своими войсками на плохо защищенные земли. Словом, это было письмо взирающего на Лю Сюня как на надежду и опору.
   По пути к Лю Сюню посланец обнаружил множество его укрепленных лагерей, а чтобы попасть на аудиенцию, ему пришлось пройти сквозь вооруженную до зубов охрану.
   Лю Сюню польстило письмо, и он охотно принял подарки. Он знал к тому же, что овладение Шан Ляо означало огромную мощь и благоденствие. За столом посланец неоднократно поднимал тост за удачный поход против Шан Ляо.
   Один из советников предупредил Лю Сюня:
   – Шан Ляо – небольшой город, но окружен прочными стенами. Его трудно взять. Боюсь, что Сунь Цэ применяет против нас стратагему «Сманить тигра с горы». Я предвижу неизбежное поражение.
   – Молчи! Если бы Сунь Цэ действительно решился это предпринять, он не послал бы гонца.
   Город Шан Ляо был предупрежден и хорошо подготовился к обороне.
   Атака уставшей от похода армии Лю Сюня закончилась бесславным провалом, а в это время Сунь Цэ ворвался со своей армией в столицу противника, которая, будучи охраняема небольшим гарнизоном, оставленным Лю Сюнем, сдалась без боя.
   Затем Сунь Цэ выступил против главных сил Лю Сюня, которые были деморализованы падением столицы и неудачей под Шан Ляо.
   Сражение закончилось для них полной катастрофой.
   После этого Лю Сюню оставалось только взывать к небу:
   – Почему я не послушался предостережения? Я попался на стратагему «Сманить тигра с горы» и потому впал в полное ничтожество!
   В советское время на предприятиях были различные общественные контролирующие организации. Нередко эти организации возглавляли заслуженные люди – бывшие секретари парткома, бывшие начальники отдела кадров и т. д.
   На предприятии, где я руководил подразделением, был такой человек – работающий пенсионер, участник войны – грудь в орденах, раньше он был секретарем парткома и у нас возглавлял сразу несколько общественных организаций и комиссий, в том числе и товарищеский суд – был тогда такой орган, он как бы предшествовал суду настоящему.
   Этот человек не боялся никого, был груб и бесцеремонен, выражений выбирать не привык. Начальство его не осаживало, а наоборот, побаивалось, когда слышало его громкий голос и готовность идти, надев все ордена, в самые высокие инстанции, хоть в Кремль!
   И вот в период борьбы с непонятной и идеологически сомнительной моей деятельностью (я обучал молодежь менеджменту) на мое подразделение спустили с цепи именно этого человека.
   Поскольку, несмотря на мягкость характера, я человек не совсем забитый и безответный, то он принялся не за меня, а за членов моей команды – молодых сотрудников – по замечательному принципу, сформулированному Д’Артаньяном: смеется над лошадью тот, кто не осмеливается смеяться над ее хозяином!
   Везде, где только он заставал моих ребят, он устраивал им громкий скандальный разнос – то ли по поводу «опозданий на работу, которые он сам видел», то ли по поводу «чего вы лезете к секретарю со своими бумажками, видите, она занята, не то, что вы – бездельники!» и т. д.
   Вначале моим ребятам это было забавно, но потом они взмолились:
   – Защитите нас, пожалуйста! А то никакого житья от него не стало.
   Поскольку я представлял себе одиозную фигуру противника и негласную поддержку, оказываемую ему руководством, я решил применить стратагему «Сманить тигра с горы» и поделился со своими сотрудниками сценарием, в котором им предстояло сыграть важную роль.
   Я пригласил этого заслуженного пожилого грубияна к себе в кабинет и своих двух «особо страдающих» сотрудников; причем для приглашения выбрал такую формулу:
   – Я слышал, что у вас есть претензии к моим сотрудникам. Они тут пытаются оправдываться, но я знаю: дыма без огня не бывает. Помогите мне провести с ними воспитательную работу, вы знаете, как молодежь в этом нуждается!
   Он до этого ни разу не был в моем кабинете, времени у него – хоть отбавляй, а тут еще возможность «повоспитывать молодежь!» Естественно, он пришел. И тем самым – «покинул гору».
   Он начал высказывать претензии, а я его одобрительно слушал.
   Ребята, напротив, слушали, иронически улыбаясь и своими отдельными репликами распаляя его все больше и больше. Я делал им осуждающие замечания.
   Наконец, он сделал то, что и ожидалось, он перешел на грубые нецензурные выражения. Я остановил его, но он мне сочувственно возразил: «Да что вы с ними церемонитесь! Разве эти молокососы поймут другой язык!» – и продолжал в том же духе. Тогда «молокососы» встали и заявили, что не намерены далее выслушивать оскорбления, да еще в присутствии свидетеля – уважаемого ими их непосредственного начальника – и что они будут жаловаться в товарищеский суд! И с этим они вышли.
   Он опешил.
   Очевидно, более всего его потрясло, что будут жаловаться именно в товарищеский суд, который он же возглавлял.
   – Да, погорячились вы! – сочувственно сказал я. – Они такие, могут и пожаловаться!
   – А!.. – горько махнул он рукой и вышел.
   Ребята написали заявление в товарищеский суд, ссылаясь на меня как на свидетеля.
   Суд несколько раз откладывался, но они неуклонно интересовались очередным сроком.
   Наконец начальство взмолилось:
   – Слушайте, ну не терзайте его! Заслуженный человек, он уже и с лица спал!
   – А ребят моих больше дергать не будете?!
   – Да ладно, пусть живут!
   – Хорошо, я дам команду!
   И ребята забрали заявление обратно. Проблема перестала существовать.
   Позже он во многих вопросах меня поддерживал и, возможно, не только из страха или благодарности. Может быть, что-нибудь понял.

   Прежде чем войти с противником в открытое столкновение, следует разработать и применить стратагему, лишающую противника его преимущества на направлении нашего готовящегося удара.

17. Покажи врагу дорогу к жизни

   Одна из важнейших стратагем лишения противника его преимуществ проводит различие между двумя технологиями:
   • технология победы над противником;
   • и технология поражения противника.
   При всем кажущемся сходстве, а то и тождестве этих технологий они различаются прежде всего потому, что субъектом технологии вашей победы являетесь вы сами, а субъектом технологии собственного поражения является сам противник.
   Стратагема предлагает помочь противнику построить именно эту, вторую технологию, обратив особое внимание на то, чтобы эта технология – плод теперь уже «совместного» с противником творчества – была бы психологически приемлема, а лучше – комфортна для противника, лишая его решимости и силы духа при сопротивлении.
   Слова «покажи врагу дорогу к жизни» были произнесены при следующих обстоятельствах.
   Правительственные войска окружили в горах шайку разбойников. Разбойники были хорошо вооружены, у них имелись запасы продовольствия и воды, а проходы в горах были узкие, труднопроходимые и не давали возможности правительственным войскам использовать свое численное преимущество, из-за чего они несли большие потери.
   Когда потери достигли того предела, после которого стало неудобно докладывать императору об их размерах, и еще менее удобно было отступиться, полководец глубоко задумался и, не видя выхода из положения, обратился за советом к своему старшему по возрасту коллеге, пребывающему на заслуженном отдыхе.
   Он показал на карте расположение своих войск и позиции, удерживаемые разбойниками.
   – А ты им все ходы-выходы перекрыл?
   – Все. Мышь не проскочит.
   – А вот это напрасно. Ты приоткрой, как бы невзначай, один из проходов: покажи врагу дорогу к жизни! Ведь разбойники – не есть нечто единое. Среди них есть и
   • крестьяне, насильно загнанные в шайку;
   • искренне раскаявшиеся, хотя их и немного;
   • и наконец, просто трусы!
   Эти три замечательные категории и начнут потихонечку разбегаться, а за ними – и остальные. И парочки солдат хватит, чтобы перехватать их поодиночке.
   Полководец так и поступил.
   Разбойников похватали, отвезли в столицу и там, как им и обещали, их повесили. Без всяких потерь.
   Здесь для разбойников была простроена технология поражения, которая оказалась для них вполне приемлемой, и они ей воспользовались.
   Для того чтобы показать врагу дорогу к жизни, необходимо в определенном смысле любить своего врага, понимать его, относиться к нему по-человечески, с вниманием и заботою. Только тогда можно простроить комфортную для него технологию поражения, которая должна быть подобна ковровой дорожке, в конце которой – еще и чашечка кофе.
   Посмотрим теперь действие этой стратагемы на менее драматическом примере.
   Вы пришли к чиновнику просить лицензию для своей фирмы.
   – Не дам! – миролюбиво сообщает вам чиновник.
   Вы спорите, настаиваете, сообщаете, наконец, что вы – «человек благодарный».
   – Благодарный?! Как ваша фамилия?!
   – Петров.
   – Теперь запомните, господин Петров, пожалуйста! Вот Вам – никогда не дам лицензии!
   Дело плохо, но, к счастью, у вашего приятеля обнаруживается хороший знакомый, который является косвенным начальником этого неправильного чиновника. Вам обещают поговорить, но ничего не гарантируют. После разговора, вы вновь появляетесь в кабинете чиновника. И сравним два варианта:
   • вы не показываете дорогу к жизни:
   – Ну как? Теперь-то я, надеюсь, получу лицензию?!
   – Напрасно пришли. Да мне пусть хоть кто позвонит, все равно лицензии я вам не дам!
   • вы показываете эту дорогу:
   – Простите, что в прошлый раз я вас напрасно побеспокоил! Просто я тогда растерялся перед вашим авторитетом и совсем забыл сказать, что наша фирма еще и городское население обслуживает, городу, так сказать, помогает… Я вот тут еще кое-какие бумаги принес…
   – Ну, оставьте, я посмотрю…
   Мы видим, что в первом варианте не ощущается никакой заботы о том, чтобы противник мог психологически комфортно отступить от своей прежней позиции и сохранить лицо. Во втором варианте такая забота ощущается, а стало быть, надежд на положительное решение вопроса – больше.

   Наступая на противника, необходимо убедиться, что у него существует дорога к поражению, и сделать эту дорогу максимально для него комфортной.

18. Располагайся на выгодной местности

   Смысл стратагемы в предварительном правильном выборе местности предполагаемого сражения с одновременным уходом от сражения в местности невыгодной.
   В традиционном военном смысле выгодная местность – это когда у вас за спиной гора, справа от вас – возвышенность, а у противника за спиной – болото, пропасть или река, лишающие его маневра.
   Когда армия располагается выше противника – на склоне горы, то и стрелы у вас летят дальше, чем у противника, и запруду на горном ручье можно установить, потом разрушить запруду и водой смыть противника. При более высоком расположении и солнца больше, и воины болеют меньше. Словом, преимуществ достаточно много.
   В переносном смысле «за спиной – гора» означает, что у вас «за спиной» нечто, дающее вам преимущество над противником, например:
   • на вашей стороне закон;
   • право обычая;
   • деньги;
   • технические средства;
   • оружие;
   • связи;
   • друзья;
   • толпа;
   • опыт;
   • компетентность;
   • свидетели;
   • деловая конъюнктура;
   • политическая обстановка;
   • моральные ценности;
   • привычки и традиции;
   • время года или суток;
   • одежда;
   • погода;
   • и т. д.
   Избегание же сражения на местности невыгодной содержит важную эмоциональную компоненту. Условно говоря:
   Если противник тебя застиг и навязывает сражение в невыгодной для тебя местности и твои эмоции на стороне противника, т. е. тоже подталкивают тебя к сражению:
   • вынь эмоции из сердца;
   • положи их в морозильник;
   • уйди от сражения;
   • расположись на выгодной местности;
   • вынуди противника принять сражение на этой местности;
   • дай, наконец, ему это сражение.
   Вернемся к примеру с тигром, которого сманивают с горы. Мы видим, что располагаться на выгодной местности – значит наращивать собственные преимущества, в то время как предыдущая стратагема направлена на лишение противника его преимущества.
   Принцип твердого и пустого требует нанесения удара только в той ситуации, когда можно твердо рассчитывать на положительный результат этого удара. Удар по противнику должен быть подобен удару камня по пустому яйцу: понятно, что разобьется яйцо, а не камень, т. е. удар необходимо наносить с максимальным преимуществом. Для этого и располагаются на выгодной местности.

   Прежде чем начать борьбу, необходимо создать для себя максимальные преимущества над противником, а в противном случае – всячески от борьбы уклоняться до поры до времени.

19. Получить выгоду – удача, бороться за выгоду – опасность

   Иногда выгоду можно получить без всякой борьбы, поскольку эта выгода не занята противником, да он на нее в данный момент и не претендует. В этом случае получить выгоду – удача. Ведь она досталась вам без всякой борьбы.
   И наоборот: почти всегда есть выгоды, которые можно получить без борьбы, и надо эти выгоды разглядывать.
   Две армии только-только расположились друг против друга, обустраиваются. А посередине между ними – небольшой холмик. Если полководец вышлет туда пяток солдат, то без всякого сражения получит выгоду.
   Но дело принимает совершенно другой оборот, если выгода уже занята противником. И если полководец начинает за нее бороться, то результат может быть весьма проблематичен, поскольку бороться за выгоду – опасность.
   В этом случая уже не пять солдат надо послать, а тридцать пять: тридцать полягут, а пять отобьют у противника холмик!
   Очень важно различать эти два случая: занята противником выгода или свободна. Идеальное ведение борьбы – движение от одной незанятой выгоде кдругой. Подобно некоторым видам восточных единоборств, когда удары противнику вообще не наносятся и противника не касаются, а своими движениями провоцируют и используют инерцию тела противника для нанесения им ущерба самому себе.
   Однако есть и одна трудность, которую необходимо иметь в виду. Иногда выгода не занята именно потому, что она – занята.
   Счастливый выпускник колледжа подъезжает на своем автомобиле к многоэтажному административному зданию фирмы, где ему предстоит прожить свой первый рабочий день, а машину поставить некуда: все места заняты.
   Он объезжает вокруг здания и – о удача! – у самого подъезда освободилось место.
   Через два часа по всему зданию разыскивают того умника, который поставил свой автомобиль на место босса!
   Здесь место босса потому и не было занято, что предназначалось только для автомобиля босса и ничьего другого.
   А вот более драматичный пример.
   Молодой человек поселяется в новом месте.
   Через пару месяцев он обращает внимание на то, что за его соседкой по дому – молодой и очень привлекательной особой – никто из парней не ухаживает. Ему это кажется странным, поскольку она явно интереснее других девушек в округе, и он решает исправить это упущение, тем более что и девушка не против. Однако скоро ему объяснили, что когда из неких мест вернется некий отсутствующий персонаж, то у молодого человека будут большие неприятности.
   И еще более драматичный пример.
   Молодой предприниматель, тщательно исследовав рынок, обнаружил по одному из ходовых товаров явно незанятую ценовую нишу.
   Он арендовал ларек, вложил в товар деньги, полученные неофициально в кредит «от серьезных людей», и в первый же день началась бойкая торговля. Но на второй день ему передали просьбу коллег поставить цену на свой товар, «как у всех». Он этого не стал делать, поскольку это вовсе не входило в его планы.
   А еще через два дня его ларек сгорел вместе с товаром. Остались лишь невыплаченный кредит и шутки на его счет кормящихся на рынке милиционеров.
   Молодость на этом закончилась.

   Движение от одной незанятой противником выгоды к другой – наилучший способ ведения борьбы при очень непростом условии, что незанятая выгода действительно не занята.

20. Помести своих солдат в местность смерти

   Местность (ситуация), где воины, бросаясь в сражение, могут сохранить свои жизни, а уклоняясь от него, – не могут их сохранить, называется местностью смерти.
   Если врагу надо показывать дорогу к жизни, то своих, напротив, надо лишать комфортной для них технологии поражения, а это и значит – помещать в местность смерти.
   Полководец трижды высаживался на вражеский берег, и трижды неприятель сбрасывал его войско в море – приходилось спасаться на своих кораблях и уплывать восвояси.
   В четвертый раз полководец, высадившись, отдал приказ сжечь собственные корабли.
   Как только корабли запылали, противник просто побежал: было ясно, что теперь полководец высадился всерьез и надолго.
   Выражение «сжечь свои корабли» стало символом помещения себя и своего войска в местность смерти. В этой местности войска дерутся с устрашающей силой.
   Посмотрим вариант помещения в местность смерти своего работника.
   Наша фирма оказалась виноватой перед очень важным для нас и капризным клиентом. Собственно, немного был виноват я, а в основном – мой заместитель, которого я обязал поехать к этому клиенту и лично принести извинения.
   Заместитель протянул время, несмотря на мои неоднократные напоминания и ссылаясь на всякие текущие дела и обстоятельства.
   Завтра пятница, а в понедельник будет уже поздно. Он обещает, что завтра непременно заедет и извинится, но у меня уверенности в этом нет: возможно, он рассчитывает, что я поеду в конце концов сам. Тем более что слышу от него: «…вот если бы ты, он тебя так уважает!» Придется поместить его в местность смерти:
   – Завтра – последняя возможность. Ты наконец поедешь извиняться?
   – Да, да, разумеется!
   – Очень хорошо! А какие, кстати, у тебя дела на завтра?
   – С утра провожу совещание по…
   – Отменяю совещание. Еще какие?
   – Новый работник выходит первый день на работу, надо…
   – Пусть директор по персоналу поговорит. Еще какие?
   – Надо контракт просмотреть…
   – Сейчас передашь его мне. Еще какие?
   – Не понял! А чем же мне завтра-то заниматься?!
   – Поедешь и принесешь извинения. Запрещаю завтра заниматься любым иным делом, которое может принести прямую или косвенную пользу фирме. Принесешь извинения и отдыхай. Сходи в кино, ешь мороженое… Что непонятно?
   – Так ведь это от силы час займет, а остальное время?
   – Вот и отдыхай. Запрещаю чем-либо завтра заниматься, кроме принесения извинений. Надеюсь, в планах на завтра у тебя не предусмотрено заболеть?!
   Теперь заместитель – точно в местности смерти. Не принести завтра извинений – значило бы открытое и демонстративное неподчинение, чего у него даже в зоне ближайшего развития не имеется.
   Когда нам важно, чтобы поведение наших работников (или солдат) было твердым, а не пустым, необходимо поместить их в ситуацию, когда любое нетвердое и ненадежное поведение в их собственной картине мира смерти подобно.
   Каждый управленческий прием, как и прием физической борьбы, состоит из трех частей: захвата, самого приема и фиксации.
   В данном примере захватом является освобождение заместителя от всех иных дел и обязанностей, а также намек на неуместность «заболевания».
   Сам прием заключается в запрете заниматься в течение дня чем-либо, что могло бы помешать поездке с извинениями.
   А как насчет фиксации?
   Заместитель появился в офисе около одиннадцати с видом победителя.
   – А что ты тут делаешь?
   – Так я же уже съездил, принес наши извинения! Все в порядке!
   – Не понял! Я же запретил тебе на сегодня заниматься любыми делами, приносящими прямую или косвенную пользу фирме! До свидания! Кино, мороженое…
   Заместитель покидает офис не с видом победителя.
   Вот это и есть фиксация. Без нее заместитель не извлек бы необходимого урока.
   Хороший, квалифицированный работник постоянно не укладывается в срок. Но сегодня необходимо, чтобы он подготовил документ к 16.00, и никак не позже.
   Руководитель спрашивает:
   – Вы успеете к 16.00?
   – Я даже раньше успею!
   – Замечательно. Видите на краю этого стола красную папочку? Там внутри уже лежат некоторые бумаги. Когда подготовите свой документ, положите, пожалуйста, его внутрь этой папочки. Ровно в 16.00 сюда зайдет водитель, он возьмет эту папку и уедет. Он у нас человек точный, действует строго по инструкции, а уж что в этой папочке есть, а чего нет – его, конечно, не касается и не интересует. Все понятно?!
   Понятно, что теперь этот работник помещен в местность смерти, поскольку опоздание хотя бы и на минуту обессмысливает всю его работу.
   Все мы иногда опаздываем, нарушаем обещания, бываем недостаточно точны и аккуратны. На нас за это иногда обижаются, иногда нас наказывают, мы переживаем или оправдываемся.
   Есть Учитель, уроки которого оказались весьма эффективны.
   Когда дело касается его, мы бываем тщательны, точны и аккуратны. Потому что он наказывает за ошибку. Наказывает тотчас же и не выслушивает наших оправданий.
   Он обладает замечательной способностью не слышать оправданий и объяснений, а просто мгновенно наказывает за ошибку, не делая ни для кого исключений.
   Он умело помещает в местность смерти.
   Именно поэтому его уроки нам всем пошли на пользу.
   Давайте брать с него пример.
   Его зовут Электрический Ток.

   Чтобы человек выполнил свои обязанности точно и наверняка, необходимо поместить его в ситуацию, при которой в его картине мира их выполнение вполне реально, а невыполнение – позору и смерти подобно.

21. Будь пустой лодкой

   Необходимо уметь замкнуть цепь событий мимо себя. Тогда возможные негативные последствия тебя не коснутся и тебе не придется сражаться.
   Вы переплываете речушку, как вдруг на вас наехала и стукнула вас по плечу или по голове лодка. Стукнула не настолько сильно, чтобы вы утонули, но вы все равно возмущены: ведь человек в воде довольно беззащитен!
   Вы ухватились за борта лодки и подтянулись, чтобы сказать очень резкие слова в адрес того, кто на вас наехал. И – о чудо!
   Вы передумали что-либо говорить.
   Потому что лодка – пуста. И говорить некому.
   Суть стратагемы в том, чтобы, организовав цепь событий, обратиться затем в пустую лодку, которую эти события никак не касаются.
   Связист, рискуя жизнью, под огнем противника протянул телефонный кабель к наблюдательному пункту и, выполнив свою задачу, ползет обратно. И тут он замечает, что осколком снаряда перебило кабель и связь прервана.
   Он пытается соединить концы кабеля, но не хватает какого-то сантиметра.
   Тогда он зажимает свободные концы кабеля зубами и пропускает ток через себя, превращаясь в этот самый недостающий сантиметр!
   Этот связист несомненный герой, но стратагема призывает не быть этим самым связистом, когда есть к тому возможность не превращаться в недостающий сантиметр, когда всего достает, а наоборот, быть пустой лодкой.
   Посмотрим, как это выглядит на практике.
   Враг уже перешел границу, когда князь попросил полководца из другого княжества возглавить свою армию, поскольку не видел в своем княжестве достойного кандидата.
   Полководец согласился, но сказал:
   – Война уже идет, а армия меня не знает, и у меня нет пока авторитета. Вот если бы ты, князь, дал мне в заместители какого-нибудь знатного и уважаемого вельможу, у меня бы сразу прибавилось авторитета.
   Князь так и сделал.
   Полководец сказал вельможе:
   – Через три дня к полудню прошу прибыть в расположение нашей армии и явиться ко мне! Что непонятно?
   – Все понятно. Буду!
   Вельможа был известный и уважаемый в стране человек, друзей у него было много, и он устроил себе пышные проводы на эти три дня.
   А полководец в назначенный день с утра приказал поставить водяные часы перед своей палаткой и поставил Наблюдающего за Временем, приказав ему сообщить, когда будет двенадцать часов.
   Когда наступил полдень, Наблюдающий за Временем сообщил ему об этом.
   – Хорошо, – сказал полководец, – наблюдай дальше!
   Вечером появился вельможа:
   – Вот. Я приехал.
   – Хорошо, что ты приехал. Наблюдающий за Временем! Он опоздал к полудню!
   – Да, уже шесть часов вечера!
   – Еще раз спрашиваю: он опоздал?
   – Да, он опоздал!
   – Наблюдающий за Дисциплиной! Подойди сюда! Что полагается тому, кто опоздал в действующую армию во время войны?
   – Смертная казнь!
   Вельможа забеспокоился:
   – У меня были проводы…
   – Я понимаю! Там пылают наши деревни, а у тебя – проводы! Там лежат непохороненными наши солдаты, а у тебя – проводы! Я сделаю для тебя все, что могу. Наблюдающий за Временем! Он действительно опоздал?! Может быть – часы неисправны… Или ошибка какая-нибудь… Он действительно опоздал?
   – Да, он опоздал. Часы исправны, ошибки быть не может!
   – Жаль. Наблюдающий за Дисциплиной! Еще раз: что полагается тому, кто опоздал? Точно – смертная казнь?! Может быть, исключения какие-нибудь… Если проводы…
   – Смертная казнь! Нет никаких исключений!
   – Ну… Что я могу поделать!
   И вельможу казнили.
   Здесь полководец по мере попыток как-то помочь вельможе – найти для него смягчающие обстоятельства – постепенно превращается в пустую лодку: он сделал все, что мог, чтобы спасти вельможу от смертной казни, но это оказалось выше его сил. И факт привлечения других ответственных лиц к поиску смягчающих обстоятельств придает ситуации гласность, а потому и необратимость. По мере расширения круга вовлеченных в ситуацию лиц возможность как-то замять инцидент и простить вельможу оказывается нереальной.
   А вот пример из моей практики.
   Я проводил трехдневный семинар в просторном кабинете президента торговой фирмы в Саратове, где участвовал он сам и десяток – полтора его топ-менеджеров.
   В первый день он собирал своих работников минут двадцать – двадцать пять и семинар начался с большим запозданием. Поскольку семинар был на территории офиса, многие его участники заглядывали в кабинет и, убедившись, что народ еще не собрался, снова исчезали – у каждого дел в офисе было достаточно.
   После перерыва ситуация повторилась, опять президент собрал свою команду не сразу.
   Меня это особо не беспокоило, поскольку это была не моя зона ответственности: когда президент, собрав участников, предлагал мне начать, я приступал к делу.
   На следующий день так же, не сразу собрав участников, президент извинился и спросил:
   – Владимир Константинович! Я у вас уже раз пятый участвую, можно я отъеду сегодня – у меня очень важные дела?
   – Да, конечно, езжайте спокойно!
   Он покинул офис, а я начал занятия. Однако вскоре почувствовал внутреннее беспокойство: он ведь никому не передал функцию сбора участников после перерывов, и она по умолчанию повисла на мне.
   Я вел занятия, а параллельно с этим каким-то участком мозга разрабатывал стратагему, как мне их всех собрать вовремя после первого же перерыва.
   Когда подошло время перерыва, я сказал:
   – Сейчас, вообще говоря, время сделать перерыв!
   Все кивают головами.
   – Пятнадцать минут!
   Все кивают головами.
   – Но ведь вы не вернетесь вовремя!
   Не кивают, молча ждут.
   – Ну так – какой перерыв?! Будем работать без перерыва!
   – Вернемся! Вернемся! – зашумели.
   – Внешность обманчива! Это я только выгляжу доверчивым, а на самом деле я не верю, что вы все вернетесь вовремя!
   – Вернемся, вернемся!
   – Давайте сделаем так! Если кто-нибудь из вас выйдет сейчас сюда и положит на пол передо мной свою репутацию на предмет того, что ровно через пятнадцать минут все вернутся с перерыва – и все стульчики будут заняты, ни одного свободного не останется, – то я объявлю перерыв. Но если после перерыва хоть один стульчик останется свободным, то я об эту репутацию свои ноги вытру!
   Я тщательно пошаркал по полу ногами, показывая, как я буду вытирать ноги о чью-то репутацию.
   – Ну как?! Есть желающие положить свою репутацию?!
   Все молчат. Ждут.
   – Ну вот видите, никто не хочет. Ну какой перерыв! Вы же меня прямо в угол загнали!
   Все молчат, и я молчу, в воздухе повисло напряженная тишина.
   Наконец с одного из дальних стульев поднимается молодой высокий мужчина:
   – Я положу свою репутацию!
   – Ну, идите сюда!
   – Ну, иду!
   – Ну, кладите сюда свою репутацию!
   – Ну, кладу! – он слегка наклонился и сделал широкий жест рукой, как бы расстилающий репутацию на полу подобно коврику.
   Я сделал небольшой шаг в сторону:
   – Дайте-ка я спрошу вас на всякий случай! Как вы думаете, если через пятнадцать минут не все места будут заняты, я вас пожалею, не вытру ноги о вашу репутацию?
   – Не пожалеете, вытрите!
   – Правильно! – я сделал широкий шаг еще дальше в сторону: теперь я за себя уже не переживаю, теперь я за вас буду переживать! Вы хотите что-то сказать коллегам прежде, чем я объявлю перерыв? Чтобы укрепить свои позиции?
   – Я подумаю! – он на несколько секунд сосредоточился, потом решительно произнес:
   – Чтобы через тринадцать минут все были на местах!
   – Это все?!
   – Все!
   – Тогда перерыв!
   Все шумною гурьбой покинули кабинет шефа.
   Через тринадцать минут около половины участников были на своих местах и то и дело бросали взгляды на большие настенные часы.
   А за несколько секунд до конца перерыва последний участник, не спеша и сохраняя достоинство, под напряженные взгляды собравшихся прошел и занял единственный остававшийся свободным стул. Занятия продолжились.
   Итак, благодаря удачной стратагеме, был получен стопроцентный результат. Эта стратагема состояла из двух частей:
   • когда я предложил положить репутацию, лишил надежны на возможную жалость с моей стороны и сделал шаг в сторону – я превратился в пустую лодку: теперь дальнейший ход событий от меня не зависел;
   • одновременно с этим я всех участников поместил в местность смерти: всякий опоздавший неминуемо испортил бы отношения с отважным коллегой, заложившим свою репутацию, и никакие извинения и объяснения не могли бы поправить дело; я бы уехал, а испорченные отношения остались бы.

   Стратагема, состоящая из чистых и точных ходов, может дать стопроцентный результат.

22. Если хочешь поймать, сначала отпусти
(шестнадцатая китайская классическая стратагема)

   Теснимый противник будет еще сражаться.
   Противник, имеющий путь для бегства, – сражаться не будет.
   Нужно преследовать его, не давая ему передышки, но и не тесня его чрезмерно. Когда силы противника иссякнут, его воля сражаться исчезнет.
   Когда же вражеская армия рассеется, ее можно пленить, даже не замочив в крови оружие.
   Суть стратагемы заключается в том, чтобы, ставя противника в условия, где его можно принудить и где он ожидает принуждения, не принуждать его, давая ему возможность самому себя принудить, т. е. самому себе показать дорогу к жизни.
   Чжугэ Лян, будучи на двадцать лет моложе Лю Бэя, в начале своей военной карьеры страстно мечтал попасть к Лю Бэю в советники.
   В это время Лю Бэй потерпел поражение от своего заклятого могущественного врага Цао Цао и объективно нуждался в мудром и умелом советнике.
   Через одного отшельника Чжугэ Ляну удалось возбудить к себе интерес со стороны Лю Бэя.
   Затем один из друзей прямо порекомендовал его Лю Бэю.
   Уже дважды было обращено внимание Лю Бэя на Чжугэ Ляна, и он поставил перед собой цель: нанять Чжугэ Ляна в советники.
   • Взяв богатые дары, он направился на поиски Чжугэ Ляна. Когда он приблизился к горам, в которых стояла соломенная хижина Чжугэ Ляна, он услышал, как крестьяне, работая в поле, поют песню о мудром отшельнике – это Чжугэ Лян принял соответствующие меры. Крестьяне и указали Лю Бэю хижину «мудрого отшельника».
   • Но Чжугэ Лян, который втайне больше всего на свете хотел попасть на службу к Лю Бэю, отсутствовал. Это еще больше подстегнуло интерес Лю Бэя.
   • Когда он услышал, что Чжугэ Лян снова появился в своей хижине, он отправился к нему снова. Один из верных сторонников Лю Бэя сказал, что Чжугэ Лян – простая деревенщина и Лю Бэю просто следует привезти его силой. Лю Бэй возразил: «Как мог бы я приказывать величайшему мудрецу нашего времени?»
   • Преодолев трудности зимнего пути, в непогоду, Лю Бэй добрался до хижины, но Чжугэ Ляна опять не было дома.
   • Лю Бэй оставил ему записку, в которой выразил глубочайшее сожаление о том, что опять не встретил его. Он надеется, что Чжугэ Лян поможет ему умиротворить государство. Он еще приедет к нему. Перед этим, однако, он постарается очиститься с помощью поста и омовений лекарственными настоями.
   • Он дождался весны и снова отправился к соломенной хижине Чжугэ Ляна. Чтобы продемонстрировать уважение, последнюю милю он ехал не на лошади, а прошел пешком.
   • Его встретил мальчик и сказал, что хозяин спит. Лю Бэй вошел и увидел спящего Чжугэ Ляна.
   Он запретил мальчику будить хозяина и почтительно ждал, когда тот сам проснется.
   Потом между ними состоялась беседа, после чего всю оставшуюся жизнь Лю Бэй безраздельно (и не напрасно) доверял Чжугэ Ляну.
   Таким образом, Чжугэ Лян вначале несколько раз отпускал Лю Бэя, с тем чтобы основательно его поймать.
   Представим себе пару людей в виде двух металлических шариков, соединенных пружинкой. Если эту пружинку сжимать, она захочет разжаться. А если ее растягивать, она захочет сжаться. Поэтому, если один шарик захочет приблизиться к другому, сократив дистанцию и сжав пружинку, пружинка захочет разжаться, и второй шарик отлетит от первого еще дальше, чем был. Значит, первый шарик поступил неправильно.
   А вот если он, желая сократить дистанцию, напротив, отодвинется от второго шарика, то пружинка, растянувшись, захочет сжаться. Второй шарик подлетит к первому на более близкую дистанцию, чем прежде. Тогда первому шарику останется только некоторыми необратимыми событиями закрепить эту новую дистанцию. Это означает: хочешь подвинуться ближе, сначала отодвинься.
   Иногда встает другая задача: кто-то уж слишком близко к вам пододвинулся – малознакомый человек, а уж пристроился фамильярничать. Тогда вместо того чтобы отодвигаться (раз уж это его не смущает!), можно пододвинуться еще ближе:
   – Слушай, пока мы тут кофе пьем, будь другом, сбегай за сигаретами! На денежку!
   Чжугэ Лян, будучи уже полководцем царства Шу, применил эту же самую стратагему и против вождя юго-западных племен Мэнхо.
   Правитель северного царства Вэй уговорил Мэнхо поднять мятеж против главного соперника Вэй – царства Шу-Хань.
   Чжугэ Лян выступил против Мэнхо, но поставил своей целью овладеть не просто землями, но и самим сердцем южных варваров.
   • Сначала он поодиночке разбил союзников Мэнхо, но вместо того чтобы казнить мятежников, великодушно отпустил их на свободу.
   • Затем он взял в плен и самого Мэнхо, но отпустил и его.
   • Мэнхо вновь начал военные действия против Чжугэ Ляна, снова попал в плен и снова был отпущен.
   • Так продолжалось до семи раз. Чжугэ Лян прощал Мэнхо даже тогда, когда сподвижники мятежного вождя сами приводили его к нему связанным.
   • Наконец после того как Мэнхо был взят в плен в седьмой раз, он раскаялся в содеянном и поклялся Чжугэ Ляну в вечной покорности.
   С тех пор на южных рубежах царства Шу-Хань царил мир.
   Чжугэ Лян применил стратагему «Если хочешь поймать, сначала отпусти» потому, что его цель была не в том, чтобы разгромить или убить Мэнхо, а в том, чтобы на юго-западных границах княжества установился прочный мир.
   Ведь вместо убитого Мэнхо у варваров появился бы новый вождь.
   Поэтому Чжугэ Ляну нужен был Мэнхо, так сказать, перевоспитанный, Мэнхо, не желающий с ним воевать.
   Вот почему он многократно отпускал Мэнхо, несмотря на ворчание своих сподвижников, имеющих не столь стратегическое мышление. И он добился прочного мира.

   Иногда для того чтобы человека прихватить покрепче, ему надо сначала предоставить свободу.

23. Бросить кирпич, чтобы получить яшму
(семнадцатая китайская классическая стратагема)

   Когда известный поэт Чжао Гу приехал в Сучжоу, местный поэт решил выманить пару строк у знаменитости.
   Для этого он написал на стене храма, который, несомненно, должен был посетить великий поэт, начало намеренно не очень искусно составленного стихотворения.
   Когда Чжао Гу посетил храм, его действительно смутило незаконченное четверостишие и он дописал два недостающих стиха, создав, таким образом, прекрасное стихотворение.
   Здесь кирпичом, который бросил местный поэт, является начало стихотворения, а драгоценной яшмой – две замечательные строки, написанные знаменитостью на стене местного храма.
   Суть стратагемы: совершить такие действия или отдать какие-либо вещи, которые не представляют особой ценности, чтобы получить в ответ на это нечто действительно ценное.
   Например, бросают кирпич, чтобы получить яшму, маленькие дети в бедных странах, когда, подходя к западным туристам, предлагают маленький привядший букетик цветов просто так, бесплатно.
   Здесь этот букетик является кирпичом, а возможные денежные пожертвования по-человечески растроганного туриста – яшмой.
   Китайские стихи хорошо описывают нередко встречающееся поведение женщины по отношению к влюбленному в нее мужчине:
   Я вижу, что он беспрерывно бросает на меня взгляды.
   Это меня очень радует.
   Я бросаю ему кирпич, чтобы получить яшму.
   Из его печали я надеюсь получить свое счастье.
   Намеренная «жестокость» неравнодушной дамы сердца – это кирпич, а страдания по этому поводу влюбленного, все прочнее и надежнее увязающего в роковой и прекрасной паутине любви, – это яшма.
   В конце эпохи Борющихся царств правитель государства Цинь задумал напасть на царство Ци, но опасался союза Ци с царством Чу.
   Тогда он послал своего советника Чжан И в Чу с предложением передать чусцам большую территорию в обмен на военный союз с Цинь.
   Правитель Чу поверил Чжан И и обещал не нападать на Цинь. В результате союзнические отношения между Чу и Ци прервались.
   Однако правитель Цинь вовсе не спешил выполнять свое обещание.
   В ответ на требование чуского царя передать ему обещанную область Чжан И ответил, что имел в виду лишь крохотный удел, которым он владел сам.
   В гневе царь Чу пошел войной на Цинь, но потерпел поражение. С тех пор Чу растеряло всех своих союзников.
   Здесь кирпичом явилось иллюзорное обещание отдать часть территории, а яшмой – расстроенный союз между царствами Ци и Чу.
   Один рыбак захотел поступить на службу к царю и стать его советником.
   Поскольку ни царь, ни кто-нибудь из тех, кто имел доступ к царю, и слыхом не слыхивали о таком кандидате, рыбак решил применить стратагему и бросить кирпич.
   • День за днем он стал ловить рыбу необычным способом: на прямой, незагнутый крючок, без всякой наживки, да еще держал удочку так высоко, что крючок был на полметра над водой. При этом он громко приговаривал: «Рыба, которой надоело жить, сама должна ухватиться за крючок!»
   • Об этом странном рыбаке заговорили, и царь послал воина привести чудака ко двору (для забавы).
   • Но рыбак не обратил на приказ воина никакого внимания, приговаривая: «Крючок, крючок, крючок, однако вместо рыбы лишь мелкая креветка хулиганит!»
   • Воин пришел и сообщил царю о неудаче.
   • Царь поразмышлял над словами рыбака, понял, что тот хотя и чудаковатый, но, несомненно, выдающийся человек, и послал за ним чиновника.
   • Но и на чиновника рыбак не обратил никакого внимания, приговаривая: «Крючок, крючок, крючок! Большая рыба не клюет, только мелкая безобразничает!»
   • Чиновник в удивлении вернулся к царю и все рассказал.
   • «Это, пожалуй, действительно выдающийся человек!» – подумал царь, набрал ценных подарков и отправился к рыбаку сам.
   Впоследствии рыбак стал его военачальником и помог одержать победу в битве с династией конкурента.
   Здесь кирпич – на первый взгляд чудаковатое поведение, а на самом деле – зашифрованное послание рыбака царю, а яшма – приглашение на высокий государственный пост.
   Разумеется, не каждый раз, когда мы бросаем кирпич, то получаем в ответ яшму.
   Однажды монах обучал своих послушников совместной медитации. Они должны были неподвижно сидеть с закрытыми глазами и путем очищения духа от всех мирских мыслей достигать состояния самоотречения.
   Перед вечерней медитацией монах объявил:
   – Сегодня вечером я отвечу на ваши вопросы. Кто достиг самого глубокого погружения в буддийское учение, может выйти вперед.
   Все ученики сразу же среагировали на это принятием правильной позы и погружением в глубокую медитацию. Только один молодой послушник, который был о себе очень высокого мнения, вышел вперед и поклонился.
   Монах немедленно произнес:
   – Я бросал кирпич, чтобы получить яшму, а глядите-ка, что я получаю: необожженный кирпич!
   Из этой подобной печальной улыбке истории следует, что стратагема не может быть успешной, если яшмы как таковой нет в наличии.

   Прежде чем получить от кого-либо нечто важное и ценное, следует подумать, надо ли дать этому человеку что-нибудь менее важное и ценное, иначе можно вообще ничего не получить.

24. Чтобы обезвредить шайку, надо поймать главаря
(восемнадцатая китайская классическая стратагема)

   Если одержал победу, нужно забрать все, что можно забрать. Взять маленькую добычу и пройти мимо большой – дело выгодное для простых воинов, обременительное для командиров и опасное для предводителя всего войска.
   Одержать победу, не развязав твердый узел – не схватив предводителя, означает позволить тигру уйти в горы.
   Смысл стратагемы заключается в организации «охоты на предводителя». Она непременно имеет место в любом сражении. В самом мягком варианте она означает захватить сердце предводителя, как это сделал Чжугэ Лян с предводителем южных варваров Мэнхо. В самом жестком варианте – физическое устранение главаря.
   В китайских стихах эта стратагема описывается так:

     Когда натягиваешь лук –
     Тугой должна быть тетива.
     Должна быть длинною стрела,
     Что в битву послана людьми.
     Когда стреляешь по врагу –
     Бей по коню его сперва.
     И если в плен берешь солдат –
     Сперва их князя в плен возьми.

   Если пересказать это в прозе, то получится следующая инструкция:
   • Удар надо хорошо подготовить, нарастив мощь в нужном направлении – «тугой должна быть тетива».
   • Удар должен быть сильным, быстрым и точным – «длинная стрела, пущенная тугой тетивой».
   • Но удар должен соответствовать удачной стратагеме – «в битву послана людьми» (не кем-нибудь!).
   • Перед ударом необходимо лишить врага выгодной позиции – «бей по коню его сперва».
   • Перед тем как поразить, рассеять или взять в плен войско врага, лучше сначала его обезглавить – «сперва их князя в плен возьми».
   Чтобы захватить предводителя, надо обращать внимание не на знамена и штандарты, а следить за тем, откуда идут команды, определяющие движение войск.
   Чжан Сюнь вступил в сражение с восставшими против императора, которыми руководил один из мятежных командиров Инь Цзыци.
   Чжан Сюнь успешно атаковал неприятеля, но не достиг окончательной победы.
   Он хотел убить предводителя, но не мог опознать Инь Цзыци среди простых воинов, поскольку тот применил военную хитрость и оделся простым воином.
   Тогда Чжан Сюнь приказал своим воинам вместо настоящих стрел стрелять стеблями травы.
   Мятежники, в которых попадали эти безобидные стрелы, решили, что у императорских солдат иссяк запас стрел, и разом поспешили к одному человеку, явно их предводителю, которому они хотели сообщить эту радостную весть.
   Чжан Сюнь тотчас приказал своему лучшему лучнику выпустить в Инь Цзыци настоящую стрелу. Стрела попала мятежнику в левый глаз, и тот сразу же прекратил битву, признав свое поражение.
   До главаря можно добраться через ошибочное или предательское поведение его окружения.
   Именно на это окружение и направлена чаще всего стратагема.
   Го Можо, впоследствии известный китайский писатель, будучи учеником, принял участие, а точнее, руководил школьной забастовкой.
   Администрация школы рада была бы выгнать его как зачинщика, но у нее не было юридической основы.
   Тогда один из учителей придумал стратагему. Он предложил школьникам выбрать руководителя стачки.
   Это привело к полному поражению школьников: лишь несколько бюллетеней были не заполнены, на остальных стояло имя Го Можо.
   Теперь его уже обоснованно исключили из школы, и забастовка учеников сразу же прекратилась. Го Можо был так возмущен глупостью и предательством соучеников, что не только физически, но и морально оказался изолированным. Он даже плакал от злости.

   Одно из наиболее эффективных направлений удара по неприятелю – удар по его руководителю (в том числе и по всему тому, без чего он перестает быть руководителем), но и от противника следует ожидать того же шага.

25. Вытаскивать хворост из очага
(девятнадцатая китайская классическая стратагема)

   Смысл стратагемы заключается в том, чтобы не противодействовать открыто силе врага, но ослаблять постепенно его опору:
   • лишение его внешней поддержки: разрушение его политических союзов, придание его имиджу негативных черт;
   • лишение противника основы его экономического могущества: организация экономической блокады, наложение эмбарго;
   • разрушение его инфраструктуры: диверсии, саботаж, организация забастовок;
   • ослабление его боевого духа: листовки, слухи, идеологическая диверсия, трансляция радио– и телепередач на территорию противника, миссионерство;
   • и т. д.
   Вспомним борьбу Чжугэ Ляна с Мэнхо.
   То, что он неоднократно пленял и отпускал на свободу как сподвижников Мэнхо, так и его самого, постепенно лишало Мэнхо его социальной базы – его авторитет как военный, так и человеческий неуклонно падал.
   Распространенным способом «вытаскивать хворост» является гуманное отношение к военнопленным.
   Мао Цзэдун воспользовался стратагемой «вытаскивания хвороста» в борьбе против Чан Кайши.
   • Сначала из пленных солдат и офицеров отбирали особо приверженных Чан Кайши – их держали в строгом заключении.
   • С остальными солдатами и офицерами обращались очень хорошо.
   • Для их прокоммунистической переориентации использовались специальные собрания, на которых тщательно проинструктированные выходцы из нижних слоев сравнивали нужду и горе своих братьев и сестер по классу с роскошной жизнью верхних слоев, которым якобы покровительствовал Чан Кайши.
   • Потрясенные этими сильно приукрашенными рассказами и материальными доказательствами – вплоть до веревки, на которой был повешен помещиком отец рассказчика, – слушатели загорались ненавистью к господствующим классам и их политическим и военным представителям.
   • Кто из пленных под влиянием этой агитации не вступал немедленно в Народную армию, того отправляли домой, снабдив деньгами на дорогу и добрым советом: «Когда в следующий раз столкнешься с нами на поле битвы, вспомни: китайцы не воюют против китайцев!»
   Понятно, что это, несомненно, способствовало разложению гоминдановцев и снижению их боевого духа. И наоборот: боевой дух солдат Мао Цзэдуна укреплялся.
   Чтобы в результате длительной осады города «хворост не был вытащен» – боевой дух обороняющихся не упал, – Тань Дань объявил своим воинам, окруженным войсками царства Янь: «Боюсь, как бы яньцы не отрезали носы нашим пленным воинам и не выставили их на передовой линии в качестве трофеев. Наши люди не могли бы этому помешать».
   Вскоре эти слова стали известны яньцам и те поспешили точно так и сделать.
   Увидев, как поступили с их соотечественниками, осажденные пришли в ярость и стали прямо-таки рваться в бой с яньцами.
   Тогда Тань Дань заслал во вражеский лагерь лазутчика, который сообщил яньцам:
   – Тань Дань боится, как бы осаждающие не разрыли городское кладбище, которое находится за городскими стенами. Для жителей города это было бы большим ударом.
   Яньцы немедленно осквернили кладбище – теперь все жители города от мала до велика рвались вместе с воинами разорвать яньцев на куски.
   Так Тань Дань сумел не только сохранить, но и поднять боевой дух обороняющихся и успешно выдержать очень тяжелую осаду.
   Обеспечив таким образом наличие хвороста у себя, Тань Дань начал вытаскивать его из очага противника.
   Тань Дань отправил старых и слабых жителей города на городские стены и послал в яньскую армию вестников, которые сообщили о капитуляции города. Воины яньской армии разразились торжествующими криками.
   Жители города передали Тань Даню больше тысячи золотых монет, которые он вместе с письмом от богатых жителей города отослал яньскому военачальнику. В письме говорилось, что город скоро сдастся и что «наше единственное желание – чтобы наши домочадцы, жены и наложницы не попали в плен».
   Яньский военачальник ответил согласием, бдительность яньской армии еще понизилась.
   Теперь пришло время для Тань Даня сделать вылазку из города.
   Во время этой вылазки яньская армия потерпела жестокое поражение.
   Для того чтобы затруднить противнику применение данной стратагемы, полководец (руководитель) должен сохранять известное хладнокровие.
   Однажды ночью лагерь полководца У Ханя (1 в. н. э.) был атакован врагами, и воинов охватила паника. Между тем сам У Хань продолжал преспокойно лежать в своей походной кровати. Воины узнали об этом и тут же успокоились.
   В ту же ночь У Хань, собрав воедино свои лучшие войска, провел успешную контратаку.

   Прежде чем ринуться в сражение, следует обратить внимание на все факторы, которые с течением времени могли бы ослабить боевой дух противника, активизировать эти факторы и выждать необходимое время.

26. Мутить воду, чтобы поймать рыбу
(двадцатая китайская классическая стратагема)

   Верные признаки слабости войска:

   • войско, пораженное паникой;
   • отряд, не признающий воинского порядка;
   • воины, которые пугают друг друга могуществом неприятеля;
   • блуждающие в войске испуганные взгляды и смущенный шепот, пугающие слухи, которые распространяются в войсках, несмотря на все запреты;
   • сомнения, высказываемые тысячами уст;
   • воины, которые больше не боятся невыполнения приказов и потеряли всякое уважение к командирам.
   Понятно, что достижение такого состояния противника – желанная цель для всякого полководца.
   Смысл стратагемы заключается в том, чтобы умелыми приемами достичь именно этой цели.
   Правитель царства Цинь, объединившись с вождем кочевых племен, пошел в поход большими силами против Цзинь.
   У реки Фэйшуй встретились две армии – на северном берегу полумиллионная армия, руководимая циньским правителем Фу Цзянем, а на южном берегу – цзиньская армия под руководством Се Аня, насчитывающая всего восемьдесят тысяч человек. Однако цзиньцы расположились так искусно, что Фу Цзянь издали, с другого берега, принял за воинов кусты на склонах холмов и решил, что ему противостоит огромная сила.
   И тут ему доставили послание, в котором Се Ань просил циньцев отступить немного от берега реки, чтобы дать цзиньской армии возможность переправиться на северный берег и там дать бой. По существу, это предложение означало, что цзиньские воины уверены в успехе.
   Умелые маневры цзиньской армии и ее вызывающее предложение посеяли семена сомнения и страха среди циньцев.
   Когда же Фу Цзянь отдал приказ отойти назад (на теоретически выгодную позицию, поскольку за спиной у противника оказалась бы река, лишающая его свободы маневра), то разношерстное войско Цинь, напуганное мнимой многочисленностью армии Цзинь и ее высоким боевым духом, неожиданно впало в панику и обратилось в бегство.
   Цзиньским воинам оставалось только преследовать бегущих врагов и уничтожать их поодиночке.
   Так случилось «чудо на реке Фэйшуй»: малочисленная армия Цзинь разгромила войско Фу Цзяня, равного которому по численности еще не знала история.
   Когда командующему цзиньской армией Се Аню принесли донесение об исходе сражения, он был занят игрой в шашки.
   Се Ань с непроницаемым лицом прочитал депешу, отложил ее в сторону и, не говоря ни слова, продолжил игру. Лишь окончив партию, он все так же спокойно ответил приближенным, жаждавшим узнать, что было в донесении:
   «Ничего особенного. Наши парни разгромили наголову циньских разбойников».

   Иногда любая инициатива (в том числе непредсказуемая, бессмысленная, авантюрная) хороша, если она запутывает картину мира противника и порождает в его стане разногласия и сомнения. Лишь бы самому не запутаться!

27. Золотая цикада сбрасывает чешую
(двадцать первая китайская классическая стратагема)

   Смысл стратагемы или приема заключается в том, что при появлении нового противника (нового фронта) сохраняется видимость отсутствия каких-либо передвижений собственных войск, в то время как на самом деле основные силы скрытно направляются против нового неприятеля, что для того оказывается полной неожиданностью.
   Сун Цзы говорит:
   «Тот, кто хорошо ведет войну, подобен змее с гор Чаншань: ударишь ее по голове – она бьет хвостом, ударишь по хвосту – она бьет головой, ударишь по центру – она бьет и головой и хвостом».
   Правитель северных областей Юань Шао двинул свои войска против своего главного соперника Цао Цао.
   Одновременно бывший союзник последнего Лю Бэй, воспользовавшись благоприятным моментом, тоже выступил против Цао Цао и захватил один из его восточных городов – Сюйчжоу.
   Цао Цао созвал своих советников, чтобы обсудить положение.
   Один из советников сказал:
   – Юань Шао – ваш главный противник. Если вы перебросите войска, которые ему противостоят, к Сюйчжоу, он извлечет из этого немалую выгоду для себя.
   – Лю Бэй – грозный противник, – ответил Цао Цао. – Если я не разобью его сейчас, я могу иметь большие неприятности в будущем.
   Другой советник сказал:
   – Юань Шао медлителен и всегда преисполнен колебаний и сомнений. Он не станет ускорять движение своих войск. Что же касается Лю Бэя, то он только что захватил Сюйчжоу и не пользуется поддержкой местных жителей. Надлежит напасть на него как можно быстрее.
   Цао Цао последовал этому совету.
   Его лучшие войска совершили стремительный бросок на Сюйчжоу, нанесли серьезное поражение армии Лю Бэя и успели вернуться на прежние позиции еще до прихода войск Юань Шао.

   В борьбе с медлительным или чрезмерно осторожным противником можно умелым маневром удваивать силы, оставляя имидж их присутствия в том месте, где они только что были, имея их реально в новом месте.

28. Запереть ворота, чтобы схватить вора
(двадцать вторая китайская классическая стратагема)

   Необходимо запереть все двери дома и схватить воров.
   Не только потому, что они опасны, но еще и для того, чтобы в другом лагере не предоставили им убежище и не использовали их против нас.

   Если противник немногочислен,
   Окружай его на месте и уничтожай.

   По преданию, законы древней династии Инь сурово карали того, кто выбрасывал золу из очага прямо на улицу.
   Ученик Конфуция Цзы Гун был немало удивлен этим обстоятельством и попросил разъяснений у учителя.
   Конфуций ответил:
   – Дом Инь в самом деле знал, как править государством. Когда золу выбрасывают на улицу, частичка ее может попасть в глаз прохожему. И прохожий, у которого засорится глаз, непременно рассердится, а рассердившись, полезет драться. Драка же – серьезное дело, которое затрагивает честь целой семьи и всего рода. В результате маленькая пылинка может привести к гибели большой род. Вот почему здесь было необходимо суровое наказание. Люди страшатся суровых наказаний. Зола же – вещь пустяковая. Заставить людей быть бдительными в мелочах, чтобы избежать сурового наказания, – в этом поистине заключается мудрость управления.
   Здесь вором является манера выбрасывать золу на улицу, а запиранием ворот – своевременное наказание, искореняющее эту манеру, имеющую те неблагоприятные последствия, о которых рассказал Конфуций.
   В древности, когда к власти пришла династия Чжоу, родственник царя Тай Гун получил удел в восточных областях государства.
   Прибыв на место, Тай Гун стал расспрашивать о достойных мужах округи, которые могли бы быть его советниками.
   Ему указали на некоего отшельника, прославившегося своими добродетелями и обширными познаниями.
   Тай Гун трижды предлагал ему должность советника в своей свите, но тот неизменно отказывался.
   И тогда Тай Гун приказал казнить отшельника.
   Об этом происшествии узнал Чжоу Гун, мудрый советник чжоуского царя. Он немедленно приехал к Тай Гуну и стал его упрекать:
   – Как можно было, едва приехав в свой удел, казнить одного из прославленных мужей той области?
   – Тот человек, – ответил Тай Гун, – сказал мне: «Я не служу царю и не принимаю князей. Я пашу свое поле, пью воду из своего колодца и никого ни о чем не прошу». Я опасался, что этот человек своим поведением будет сеять в области беспорядок и учить людей не повиноваться власти. Поэтому я казнил его первого.
   Здесь вором является отказ отшельника занять государственную должность, что снижает престиж государственной службы и уважение к государственной власти, а запиранием ворот– казнь отшельника, помогающая предотвратить дальнейшее распространение такого рода примера.
   Очевидно, Тай Гун имел в виду не в буквальном смысле «сеяние беспорядков» и «обучение неповиновению властям», а нечто другое, но не менее важное.
   Сам отшельник никоим образом ничего нелояльного не делает.
   Но своим троекратным отказом он фиксирует свою самодостаточность и независимость от власти. Поскольку он – человек известный и уважаемый, о его жизненной позиции и факте троекратного отказа узнают другие люди. Они будут пересказывать это друг другу.
   И это вдохновит других, поместит в их зону ближайшего развития менее лояльное по отношению к властям поведение, чем было до сих пор.
   А кто-то встанет и на путь независимости от власти с оружием в руках. Такое тоже возможно. Подобно тому, как легенда о Робин Гуде вдохновляет на бандитизм крепких физически, но не окрепших духовно молодых (и не очень) людей.
   Если бы отшельник был человек недалекий, его трудно было бы в чем-либо упрекнуть. Но поскольку он – человек мудрый, с него другой спрос, он обязан предвидеть все негативные последствия своего поступка для страны.

   Вор боится не того, что не удастся украсть, а того, что будет пойман. Именно этот страх и есть его пустое – то, по чему и следует наносить удар.

29. Дружить с дальними, воевать с ближними
(двадцать третья китайская классическая стратагема)

   В войне, где участвует много сторон, возникает много разных союзов, где каждый ищет выгоду для себя. Войну против отдаленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко. Союз же с ближним партнером, если он вдруг прервется, грозит поражением.
   Две женщины живут под одной крышей, но между собой не общаются.
   В союзе надо быть уверенным, а быть уверенным в плохих отношениях надежнее, чем быть уверенным в хороших, когда ведется борьба всех против всех.
   Смысл стратагемы – в адекватной ориентации на прочность союзов и принятии соответствующих дипломатических шагов.
   Когда царство Цинь широко распространило свое влияние, правители пяти крупнейших государств – Вэй, Чу, Янь, Хань и Ци – заключили между собой союз, чтобы противостоять натиску Цинь.
   Правитель царства Цинь поначалу хотел напасть на царство Ци, проведя свое войско через разделяющие их земли – царства Хань и Вэй.
   Но его советник Фань Суй отверг этот план:
   – Чтобы пройти через земли Хань и Вэй, потребуется большое войско. А послать большое войско далеко от рубежей царства – значит ослабить свое государство и подвергнуться опасности. Вспомните, как царство Ци напало на царство Чу! Ци одержало большую победу и захватило десять тысяч квадратных верст чуской земли. И сколько же этой земли Ци смогло удержать? Ни одного вершка! Ци располагалось слишком далеко от этих земель, и находившиеся поблизости царства Хань и Вэй воспользовались завоеваниями Ци в своих интересах.
   Вам следовало бы искать союза с отдаленными государствами и воевать со своими соседями. Тогда каждая пядь земли, завоеванная вами, навсегда станет вашим владением. Поскольку царства Хань и Вэй расположены в самой середине обитаемого мира, вам следовало бы наладить с ними дружеские отношения. Тогда вы сможете усилить натиск на Чжао и Чу. Если Чу окажется сильнее, тогда Чжао отступит перед вами. Если же Чжао окажется сильнее, тогда перед вами отступит Чу. Во всяком случае, и Чжао и Чу перейдут на вашу сторону. Это напугает правителя Ци, и он пришлет вам богатые подарки, чтобы завоевать вашу дружбу. А когда вы установите тесные связи с Ци, вам будет гораздо легче завоевать Хань и Вэй.
   Правитель счел доводы Фань Суя весьма разумными, но прибавил:
   – Я уже давно желаю установить добрые отношения с Вэй и все-таки не могу добиться своей цели. Что мне нужно делать?
   – Сначала используйте льстивые речи и богатые подарки. А потом предложите вэйскому царю уступить вам земли. Если он откажется, начинайте войну против него.
   После этого разговора Фань Суй завоевал полное доверие циньского государя и стал его первым советником.
   Он никогда не оставлял без награды тех, кто хотя бы немного помог ему, и никому не прощал даже малейшей обиды. Он оставался у власти в течение двенадцати лет и, уйдя в отставку, уступил свой пост тому, кого сам назначил своим преемником.
   Через двадцать пять лет после его отставки царство Хань пало под ударами циньских войск.
   Еще пять лет спустя циньцы завоевали царство Вэй, а еще через два года – царство Чу.
   И наконец, еще через пару лет Цинь поглотило царство Ци, и циньский правитель стал императором всего Китая.
   Применение стратагемы «Дружить с дальними, воевать с ближними» обеспечило успешную реализацию долгосрочной геополитической программы.
   Когда мы стеснены в позиции и скованы в действиях, нужно извлекать выгоду из слабостей противника вблизи и избегать войны против противника вдали.

   Заключать союз лучше с тем, с кем он легко достижим и прочен, а хуже с тем, кто своей изменой может вам нанести непоправимый ущерб: подобно оценке имущества по его ликвидности, союз оценивается по его защищенности от предательства союзника.

30. Потребовать прохода через Ю, чтобы напасть на Го
(двадцать четвертая китайская классическая стратагема)

   Кто-то слабый зажат между двумя сильными врагами. Противник угрожает подчинить его себе. Некто же под предлогом помощи слабому укрепляет свои позиции за его же счет.
   Таков смысл стратагемы.
   • Доступ на земли слабого соседа нельзя получить только с помощью красивых слов.
   • Нужно, чтобы он понял, что, не пропустив мои войска к себе, он подвергнет себя не только угрозе нашествия противника, но и войны на два фронта.
   • Если в такой обстановке противник станет еще настойчивее угрожать соседу, будет тем более легко сыграть на его отчаянии и страхах и добиться всего даже без применения силы.
   • Тогда можно будет захватить всю его территорию, даже не приводя в действие войска.
   Правитель удела Цзинь потребовал у правителя удела Ю пропустить его войско, собиравшееся напасть на город Го.
   Советник правителя Сюнь Си сказал ему:
   – Предложите князю Ю свою лучшую яшму и лучшие колесницы, и он откроет для вас свои границы.
   – Но моя яшма – это достояние рода, и мои лошади дороги мне. Я боюсь, что он примет подарки, но не позволит мне войти в его владения.
   – Он не примет подарков, если откажется выполнить вашу просьбу. А если он согласится, то считайте, что отправили яшму и лошадей на временное хранение.
   В конце концов, правитель решил послать подарки.
   Князь Ю очень хотел принять их, но его советник сказал ему:
   – Эти дары принимать нельзя. Город Го защищает нас, как губы защищают зубы. Если мы откроем проход для цзиньцев, мы падем вместе с Го.
   Однако князь не послушался своего советника и впустил войско Цзинь на свои земли. Сюнь Си повел войска на Го и захватил его.
   А спустя три года напал на Ю и тоже захватил его.
   Когда Сюнь Си торжественно возвратил правителю Цзинь его яшму и лошадей, тот сказал:
   – Яшма такая же, как и прежде, а вот лошади постарели.
   Эта история и дала название данной стратагеме.
   Более свежий пример касается Второй мировой войны.
   Перед угрозой германской экспансии прибалтийские республики пропустили без сопротивления Красную армию на свою территорию, «добровольно» присоединившись к СССР.
   Понадобилось полвека, чтобы вновь обрести независимость.
   Если адекватно представлять себе опасность, то этой стратагеме можно оказать достойное противодействие.
   В конце эпохи Борющихся царств правитель Цинь попросил правителя маленького царства Чжао пропустить его войска, которые шли походом против царства Хань.
   Советник правителя Чжао предложил ему такой план:
   – Мы можем отправить гонца в Хань и разъяснить ханьскому правителю, что в обмен на часть его земель можем привести на помощь войска Чу – злейшего врага Цинь. А потом мы отправим посла в Цинь с таким донесением: «Правитель Хань предложил нам часть своих земель, для того чтобы поссорить Чжао и Цинь. Мы не смеем отказаться от этого предложения, чтобы не навлечь на себя его гнев». Тогда правитель Цинь будет вынужден согласиться с тем, что мы приняли дар ханьцев, и в итоге мы извлечем выгоду, не восстанавливая против себя правителя Цинь.

   Принимая помощь в защите от агрессора, можно легко оказаться заложником этой помощи, тем более, что нередко и защитник, и агрессор согласовывают свои действия, а иногда просто являются одним и тем же лицом.

31. Выкрасть балку и подменить колонны
(двадцать пятая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома» заключается в том, чтобы вынуждать союзника постоянно менять свое построение, пользоваться беспорядком в его рядах, понуждать его подставлять врагу свои лучшие части, дождаться, пока он истощит свои силы и потерпит поражение, чтобы самому остаться победителем.
   Союзник сегодня – противник завтра,
   Противник сегодня – союзник завтра.
   Здесь союзник рассматривается одновременно и как союзник в картине мира настоящего, и как противник в картине мира будущего, если и не как открытый противник, то как конкурент при разделе захваченного у общего врага.
   В мягком варианте – это воевать с противником руками союзника.
   Вторая мировая война изобиловала соответствующими примерами.
   Сюда можно отнести и трагедию Варшавского восстания (которому Сталин отказал в поддержке, имея в виду будущую расстановку политических сил в послевоенной Польше, хотя в той же мере этот отказ можно рассматривать как применение стратагемы «Убить чужим ножом»), и затягивание союзниками открытия второго фронта (что также можно объяснить применением стратагемы «Наблюдать за пожаром с другого берега»).
   Может возникнуть вопрос о правомерности отнесения того или иного примера к той или иной стратагеме.
   Прежде всего заметим, что вопрос этот чисто умозрительный и прагматического смысла не имеет. Тем не менее следует пояснить, что любая реализованная стратагема является достаточно сложным социальным явлением, отдельные фрагменты которого можно подвести под ту или иную стратагему, подобно тому, как юрист подводит реально свершившееся деяние под ту или иную статью Уголовного кодекса. (И несмотря на то, что Уголовный кодекс и официальные комментарии к нему тщательно фиксируют каждый имеющий доказательную силу тип возможного аргумента, среди юристов вполне могут быть разногласия по поводу квалификации того или иного реального деяния.)
   В середине V в. до н. э. в древнем царстве Цзинь власть принадлежала шести могущественным фамилиям: Чжи, Хань, Вэй, Чжао, Фань и Чжунхан.
   Самым сильным из них было семейство Чжи, возглавляемое Чжи Бо.
   Амбиции Чжи Бо не имели границ. Он заключил союз с семьями Хань, Вэй и Чжао, уничтожил кланы Фань и Чжунхан и захватил их земли.
   После этого он потребовал от клана Хань уступить ему свои владения. Предводитель клана Хань, Хань Кан Цзы, поначалу хотел дать отпор нахалу, но его советник сказал ему:
   – Чжи Бо – человек алчный и злобный. Если мы не уступим ему, он захватит наши владения силой. В будущем он непременно захочет отобрать еще чьи-нибудь земли, и тогда, возможно, нам представится случай отомстить ему.
   Хань Кан Цзы послушался своего советника и выразил покорность Чжи Бо.
   Последний, окрыленный успехом, в скором времени стал притязать и на владения семейства Вэй. Глава последнего, Вэй Хуань Цзы, тоже не оказал открытого сопротивления Чжи Бо в надежде дождаться благоприятного момента для того чтобы освободиться от его диктата в будущем.
   Наконец, Чжи Бо потребовал изъявления покорности от семейства Чжао. Глава этого клана, Чжао Сян Цзы, не хотел ничего слышать.
   Тогда Чжи Бо повел свои войска во владения Чжао и осадил их столицу.
   Он приказал построить плотину на протекавшей рядом реке, чтобы затопить город. Вода поднялась почти до самого верха городского рва. В городе начался голод, но его защитники поклялись стоять до последнего.
   Однажды Чжи Бо в сопровождении Вэй Хуань Цзы и Хань Кан Цзы отправился посмотреть на осажденный город.
   – Ну вот, – удовлетворенно сказал он, – теперь я знаю, что для того чтобы уничтожить город, достаточно одной воды!
   Услышав эти слова, Хань Кан Цзы и Вэй Хуань Цзы многозначительно переглянулись: они разом подумали о реках, которые протекали у их родных городов.
   Очень скоро Чжао Сян Цзы прислал из осажденного города гонца к Хань Кан Цзы и Вэй Хуань Цзы, рассчитывая склонить их на свою сторону.
   – Если отрезать губы, то зубам будет холодно, – сказал гонец. – Когда падет Чжао, наступит ваш черед.
   И тогда Хань Кан Цзы и Вэй Хуань Цзы вступили в сговор с Чжао Сян Цзы.
   Через некоторое время Чжао Сян Цзы послал группу ловких воинов разрушить плотину на реке, и вода затопила лагерь Чжи Бо. Одновременно армия Чжао вышла из города и легко смяла расстроенные ряды осаждавших. Сам Чжи Бо был убит в бою.
   Трое победителей разделили между собой земли клана Чжи, а Чжао Сян Цзы сделал из черепа Чжи Бо чашу для вина.
   Стратагема «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома» в упрощенном виде сводится к понуждению союзника таскать каштаны из огня, и поскольку эта роль не может союзнику нравиться, такой союзник ненадежен и может союзу изменить, если противник проявит достаточное дипломатическое искусство.

   В картине мира союзника другой союзник одновременно рассматривается в двух ролях: актуального союзника и потенциального противника (конкурента), поэтому союзы имеют обычно временное значение и редко бывают прочными.

32. Грозить софоре, указывая на тут
(двадцать шестая китайская классическая стратагема)

   Начальник, желающий укротить подчиненных, прежде должен им внушить глубокий страх, чтобы тот служил предостережением. Это эффективный прием для полководца, который командует незнакомым ему войском.
   Генерал Ян Су славился строгим обращением с воинами.
   Накануне сражения он внезапно устраивал расследование ошибок, совершенных его подчиненными, и каждый раз приказывал казнить с десяток человек. На месте казни, стоя перед потоками крови, струившимися по земле, он непринужденно разговаривал и смеялся.
   Перед началом сражения он посылал вперед одну – две сотни воинов с заданием разгромить передовые отряды противника.
   Если это задание не было выполнено, он предавал казни всех, кто участвовал в нападении.
   Затем Ян Су посылал более многочисленный отряд.
   Если и этот отряд не добивался успеха, он тоже отдавал приказ перебить его до последнего человека.
   После этого вся армия, напуганная свирепым нравом командира, бесстрашно шла в бой и побеждала.
   Ян Су не проиграл ни одного сражения в своей жизни.
   Или воины боятся не выполнить приказ полководца и не боятся противника.
   Или воины не боятся не выполнить приказ полководца и боятся противника. Воины не боятся двух вещей сразу.
   В древности:
   • тот, кто мог казнить половину войска, распространял свою власть на весь мир;
   • тот, кто мог казнить три десятых войска, распространял свою власть на удельное владение;
   • тот, кто мог казнить только одну десятую войска, должен был повиноваться другим.
   В древности сановник Гань Мао был назначен командующим войском Цинь, посланным для захвата города Иян.
   Когда войско подошло к Ияну, Гань Мао трижды приказал бить в боевые барабаны, служившие сигналом к атаке, но воины не двигались с места.
   Один из приближенных сказал Гань Мао:
   – Если вы не заставите воинов повиноваться вам, у вас будут большие неприятности.
   – Я был назначен командующим потому, что обещал правителю захватить Иян, ответил Гань Мао. – Если завтра я не возьму город, он станет моей могилой.
   Тогда Гань Мао раздал все свои сбережения воинам.
   Наутро, когда вновь зазвучали боевые барабаны, воины Гань Мао решительно пошли в атаку, и Иян был взят штурмом.
   Здесь софора – воины, не желающие идти в атаку, а тут – нанесение Гань Мао себе ущерба путем раздачи воинам своих сбережений как демонстрация его решимости взять город или умереть (естественно, умирать он будет не один).
   Суть стратагемы «Грозить софоре, указывая на тут» заключается в применении наказания к малой части подчиненных (в случае с Гань Мао – к самому себе), чтобы предостеречь и удержать от нарушения (с последующим наказанием) большую или более важную часть подчиненных.
   Искусство построения этой стратагемы требует:
   • правильного выбора этой «малой части»;
   • ясного и легко фиксируемого нарушения;
   • предусматривающего жесткого наказания за него;
   • неотвратимости обещанного наказания;
   • обеспечения широкой и адекватной информируемости о случившемся.
   Здесь мы должны сделать оговорку. Речь идет не о том, чтобы схватить кого попало и жестоко наказать его в назидание другим. Такая позиция противоречила бы ясности наказания.
   Стратагема обеспечивает экономию наказаний при установлении или обеспечении порядка, когда часть подчиненных рассматривается (а возможно, таковой и является) как враги.
   Однажды в Хабаровске, году в 1991 или 1992, мои коллеги и ученики попросили меня выступить перед детьми, которых они обучали менеджменту.
   Во время этой встречи мне задали детский, но, как это часто бывает, очень непростой вопрос:
   – Если бы вы были в стране Самым Главным, какой бы первый приказ отдали? Какой был бы ваш приказ № 1?
   Я задумался.
   В ответе на любой не вполне корректный вопрос всегда есть элемент риска. Ведь когда ответ уже дан, корректность вопроса обсуждать уже поздно. Но и уходить от ответа, глядя в восторженные от предстоящего знания детские глаза, было бы неправильно.
   И я рискнул:
   – Я бы приказал собрать в Москве побольше милиции и нещадно штрафовать и пешеходов, и водителей за всякое движение на красный свет, штрафовать до тех пор, пока не добился бы видимого невооруженным глазом результата!
   Посыпались вопросы:
   – А почему? Для чего?
   – А для того, чтобы вся страна ожидала, чтобы услышать и выполнить приказ № 2!

   Для предотвращения больших нарушений необходимо выбрать бесспорное небольшое нарушение и жестко наказать виновного, сделав этот факт достоянием гласности для потенциальных нарушителей.

33. Притворяться глупцом, не поддаваясь вожделениям
(двадцать седьмая китайская классическая стратагема)

   Лучше делать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем делать вид, что владеешь знанием и действовать безрассудно.
   Тот, кто ведет себя как глупец, побеждает. А тот, кто ведет себя как безумец, терпит поражение.
   Сун Цзы говорит:

   Тот, кто искусен в делах войны, не приобретает славы за свою хитрость и не получает наград за свою храбрость.

   Имеется в виду, что искусное ведение войны выглядит настолько естественным, обыденным и даже порой глуповатым, что вовсе не похоже на «выдающееся». Искусство состоит в том, чтобы побеждать, а удачное стечение обстоятельств – просто везение.

   Притворяясь глупцом, можно противостоять противнику и притом управлять войском.

   Мешает же реализации этого приема или стратагемы искушение показаться знающим, прозорливым и прежде всего – честолюбие и амбиции.
   Лю Бэю пришлось какое-то время находиться в лагере Цао Цао.
   Последний относился к Лю Бэю дружески и часто приглашал его на пир. Однажды во время такого пира Цао Цао объявил Лю Бэю:
   – Нынче в мире только два настоящих героя: ты да я!
   Лю Бэй сразу же смекнул, к чему клонит Цао Цао: достаточно ему было согласиться с этим высказыванием – и тогда не сносить ему головы.
   Лю Бэй побледнел и уронил свои палочки для еды на пол.
   Как раз в этот момент раздался громкий удар грома. Лю Бэй спокойно наклонился, поднял свои палочки и сказал:
   – Это все получилось из-за грома…
   – Что я слышу? Такой великий человек, как ты, боится грома? – сказал со смехом Цао Цао.
   – Но ведь и о самом Конфуции сказано, что он «менялся в лице, услышав гром». Как же я сам могу иначе?
   И Лю Бэй быстро переменил тему разговора.
   С тех пор Цао Цао и не сомневался в отсутствии у Лю Бэя больших амбиций… и со временем пожалел об этом.
   Тут впору вспомнить об обезьяне, демонстрировавшей свою сообразительность и ловкость, и чем это кончилось. Лю Бэй поступил прямо противоположным образом.
   Император Сунской династии несколько раз пытался захватить город Тайюань, но это ему не удавалось.
   В очередной раз он послал в поход на этот город полководцев Цао Биня и Пань Мэя.
   Они предприняли успешный штурм и уже почти было захватили город, как вдруг Цао Бинь приказал сунским войскам отступить и вернуться в столицу.
   Пань Мэй, конечно, стал настойчиво расспрашивать Цао Биня о причине его неожиданного решения.
   Цао Бинь долго отмалчивался, но в конце концов сказал:
   – Наш император несколько раз лично пытался взять Тайюань, но успеха не имел. Вот о чем нужно думать!
   Когда же оба генерала вошли в тронный зал дворца, Цао Бинь обратился к императору с такими словами:
   – Непревзойденная военная мудрость вашего величества не помогла вам захватить Тайюань. Могли ли мы сделать это?
   Император опустил голову и не сказал ни слова.
   Мы видим, что в обоих случаях занижение своих способностей и амбиций перед лицом могущественного партнера, ревниво относящегося к успехам других, оказалось своевременным и удачным приемом.
   Напомним:

   умный умеет из сложного положения выпутаться, а мудрый – туда не попасть.

   Кто не хочет лишних препятствий своему делу, лишних хлопот и неприятностей на свою голову, тот не стремится без необходимости выглядеть сильным и опасным для своих противников и конкурентов.

34. Завести на крышу и убрать лестницу
(двадцать восьмая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы заключается в обмане собственных воинов обещанием легкой победы, в то время как на деле они внезапно для себя оказываются в местности смерти.
   Здесь важны следующие моменты:
   • кажущаяся выгода должна быть большой;
   • выгода должна казаться очень легкодоступной;
   • они должны оказаться в местности смерти;
   • их отчаянным сражением должна быть достигнута победа.
   Хань Синь вел свое сорокатысячное войско через враждебное царство Чжао, где у выхода из горного ущелья расположилась двухсоттысячная армия врага, преграждавшая путь к конечной цели похода.
   Хань Синь как ни в чем не бывало провел своих воинов через горный проход и остановился, лишь приблизившись вплотную к вражескому лагерю.
   Он направил две тысячи всадников к лагерю, велев им занять его, как только войско Чжао выйдет сражаться с основными силами Хань Синя.
   Затем он вывел авангард, насчитывавший десять тысяч человек, и поставил воинов так, чтобы за их спинами оказалась река. Увидев этот маневр, чжаоские военачальники только рассмеялись, ибо выбрать позицию таким образом, что воинам было некуда отступать, считалось грубым промахом.
   Уверенные в своей победе, чжаосцы рванулись вперед, забыв об осторожности.
   Между тем при приближении армии Чжао передовые ряды Хань Синя расступились, и значительная часть чжаосцев оказалась почти в полном окружении. Завязалась жестокая битва, в которой воины Хань Синя, прижатые к реке, сражались с необыкновенной храбростью, тогда как чжаоские военачальники не могли воспользоваться численным перевесом своих воинов.
   Тем временем две тысячи всадников Хань Синя, сидевшие в засаде, заняли чжаоский лагерь и выставили на его стенах свои пурпурные знамена.
   Вскоре командующий армией Чжао приказал своим войскам отойти к лагерю.
   Когда чжаосцы увидели на стенах лагеря неприятельские знамена, их охватила паника и они бросились врассыпную.
   Так Хань Синю удалось разгромить армию Чжао и даже взять в плен чжаоского царя.
   В этом случае большая выгода заключалась в том, что в случае победы над чжаоской армией дальнейшее продвижение к основной цели похода не представляло особой опасности. Выгода казалась легкодоступной, поскольку Хань Синь не проявлял ни малейших признаков беспокойства. Местность смерти обеспечивала река за спинами воинов, играющих решающую роль в этой стратагеме.
   И победа была достигнута.
   Стратагема «Завести на крышу и убрать лестницу» на первом этапе своей реализации почти совпадает со стратагемой «Заставить императора переплыть море». Здесь слово «почти» обозначает и намечает ту разницу в средствах, которая обусловлена разницей в целях. Если в первом случае смысл заведения на крышу состоит в помещении в местность смерти, то во втором случае – в пребывании на этой самой крыше.
   Может возникнуть вопрос – насколько морален обман собственных воинов?
   Здесь не может быть однозначного ответа.
   С одной стороны, обман – путь войны. Воины, распознавшие обман со стороны своих командиров, могут потерять к ним доверие, а в худшем случае – дезертировать или встать на путь измены.
   Но с другой стороны, и у командиров, и у воинов может быть общий враг – низкий боевой дух воинов, страх или нерешительность. В этом случае обманутыми оказываются не собственные воины, а именно этот общий враг.
   Однако грань между двумя толкованиями весьма тонкая.
   Смысл всякой деятельности лежит вне ее пределов.
   И какое именно толкование в осадке останется у воинов, зависит от очень многих обстоятельств, все множество которых должно уместиться в интуиции полководца.
   Вторая часть стратагемы совпадает со стратагемой «Помести своих солдат в местность смерти».
   Как-то у молодого агента по недвижимости совсем не шли дела: за несколько дней – ни одной сделки.
   Он пребывал не в лучшем расположении духа, когда его шеф предложил ему проехаться с ним за город, развеяться, сбросить настроение неудачи.
   Молодой человек охотно согласился.
   Но когда они отъехали несколько миль от города, шеф остановил свой автомобиль, высадил молодого работника и сказал ему, чтобы он возвращался в офис пешком, заходя по дороге в каждый дом с предложением сделки, а сам уехал.
   Сначала молодой агент был возмущен и обижен, и несколько домов он миновал, вопреки указаниям шефа.
   Но затем стал-таки заходить в дома и предлагать сделки. И по возвращении в офис у него было заключено несколько контрактов.
   Позже молодой человек стал известным предпринимателем и рассказал об этом случае в своей книге.

   Иногда для придания человеку решимости и силы духа его следует как бы невзначай поместить в ситуацию, в которой он не хотел бы оказаться, но из которой ему не выбраться иначе, как проявляя решимость и силу духа.

35. На сухом дереве развесить цветы
(двадцать девятая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы заключается в том, чтобы усилить свою позицию в глазах неприятеля мнимым участием на своей стороне сильных союзников, довольствуясь в действительности их минимальным, чисто символическим участием.
   На этом дереве не бывает цветов.
   Но вообще-то на дереве цветы могут быть.
   Если вырезать из шелка цветы и умело приладить их к дереву, получится прекрасная картина.
   А потому, позаимствовав из армии союзника лучшие отряды, можно значительно усилить свою позицию и сильно напугать неприятеля.
   Всего семьсот всадников получил Хоу Юань для подавления мятежа, поднятого полководцем Хань Лоу против вэйского правителя.
   Хоу Юань отправился в поход со всей торжественностью, чтобы скрыть малочисленность своего войска.
   Войдя во владения Хань Лоу, он сумел рассеять десятитысячное войско мятежников, устроив засаду, и захватить в плен пять тысяч человек.
   На следующий же день он приказал отпустить пленников, разъяснив недовольным приближенным:
   – Наши силы слишком малочисленны. Мы можем добиться своей цели только хитростью.
   Подождав, когда пленники вернутся к себе в крепость, он с небольшим отрядом подъехал к крепости и, не таясь, стал стучать в ворота.
   Видя такую смелость, Хань Лоу решил, что отпущенные пленники перешли на сторону Хоу Юаня, и обратился в бегство, но вскоре был пойман и казнен.
   Так Хоу Юаню удалось малыми силами подавить большой мятеж.
   Здесь цветы, которые он развесил на своем дереве, – это его семьсот всадников и пять тысяч отпущенных на свободу пленников, так напугавших Хань Лоу.
   Эта стратагема нередко применяется различными аферистами, авантюристами и просто любителями саморекламы.
   На какое-нибудь свое пышное мероприятие, имеющее одной из важных задач пустить пыль в глаза, приглашаются некие важные персоны, призванные обозначить могучие связи хозяина и иногда не вполне подозревающие о своей важной роли (впрочем, бывают и такие профессиональные гости, которые эту свою роль – роль цветов на сухом дереве – не только осознают, но и продают).

   Когда имеешь дело с неприятелем, не всегда необходимо иметь действительных союзников, иногда достаточно и имиджа союза с ними: этот имидж доступнее и дешевле, чем реальный союз.

36. Пересадить гостя на место хозяина
(тридцатая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы: нащупать вход и продвигаться вперед, пока не достигнешь главенства.
   Стратагема предлагает сначала занять место гостя.
   • Тот, кто прислуживает другим, – человек из челяди.
   • Но тот, кто садится на почетное место, – гость.
   • И занять это место прочно.
   • Тот, кто не может усидеть спокойно на этом почетном месте, – гость случайный.
   • Но тот, кто уселся прочно, – гость, пришедший надолго. А затем уже осваивать место хозяина.
   • Тот из приглашенных, кому не предлагают принять участия в делах хозяина, – гость, не пользующийся уважением.
   • Но тот, кто может заняться делами хозяина, способен добиться власти и стать хозяином воистину.
   Существуют следующие шаги превращения гостя в хозяина:
   • соперничество за место гостя;
   • отыскание входа;
   • вход в дом;
   • достижение главенства;
   • превращение в хозяина.
   Стать хозяином – значит присоединить к себе войско соперника.
   У правителя удела Чэнь родился сын, которому дали имя Чэнь Вань.
   Придворный прорицатель истолковал результаты гадания так:
   «Этот ребенок положит начало линии, которая будет владеть другим царством. Когда наше государство погибнет, ее власть упрочится».
   Случилось так, что в двадцать лет Чэнь Вань вследствие дворцовых интриг был вынужден бежать в соседнее царство Ци. Там он взял себе фамильное имя Тянь и получил должность смотрителя дворцовых мастерских.
   В продолжение многих поколений из семейства Тянь вышли много высокопоставленных сановников, которые завоевали добрую славу в народе.
   Наконец один из наследников первого Тяня – Тянь Чжан – поднял мятеж, разгромил самые сильные кланы царства и убил правителя Ци, посадив на трон покорного ему младшего брата убитого государя (если бы первый Тянь был бы жив, ему к этому времени исполнилось бы 214 лет).
   Так семейство Тянь захватило всю полноту власти в Ци. Оно владело уделом большим, чем удел самого правителя, а члены семейства управляли всеми городами царства.
   Еще через сто лет семья Тянь, обвинив правителя царства в разврате и пьянстве, лишила его власти, и глава семейства сам принял царский титул.
   Правителям соседних маленьких царств ничего не оставалось, как признать узурпатора законным государем Ци.
   Как видим, реализация стратагемы «Пересадить гостя на место хозяина» затянулась почти на три века, однако все же реализовалась при жизни рода.

   Достижение значимой цели, связанной с позицией хозяина, может быть построено в виде последовательной смены ролей, начиная с роли гостя, каждая из которых лежит в зоне ближайшего развития предыдущей.

37. Стратагема «Красавица»
(тридцать первая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы заключается в воздействии на чувства полководца противника с целью ослабления его воинского духа и появления недовольства среди его подчиненных.
   Нельзя противостоять открыто могучему войску и мудрому военачальнику. Нужно принимать обстоятельства и следовать им.
   • Если отдать противнику свои земли – значит лишь увеличить его могущество. Так шесть царств понапрасну пытались умиротворить Цинь, делая ему одну уступку за другой. Это худшая политика.
   • Если заплатить противнику золотыми слитками или кусками шелка – значит лишь увеличить его богатства. Так династия Сун понапрасну пыталась умиротворить царства Ляо и Цзинь. Такая политика еще хуже первой.
   • Единственное подношение, которым следует задабривать противника, – это красивые девы, ибо такой дар:
   – ослабит его волю;
   – навредит его здоровью;
   – породит ропот среди его подчиненных.
   Правитель царства Цзинь захотел присоединить к своим владениям два маленьких соседних удела – Го и Ю. Советник цзиньского царя Сюнь Си сказал:
   – У правителя Го есть мудрые советники. Однако в старинных книгах по военному искусству говорится: «Красивые девушки могут заткнуть рот умным советникам». Нужно подарить правителю Го красивую девицу, и тогда мы посеем смуту в его дворце.
   Правитель Го так рад был такому подарку, что перестал слушать советы своих приближенных.
   В скором времени его царство погибло.
   Потом Сюнь Си сказал правителю Цзинь:
   – В старинных книгах по военному искусству сказано еще и так: «Красивые юноши прогоняют седовласых старцев».
   Правитель Цзинь подарил правителю Ю красивого юношу, и с тех пор правитель Ю больше не желал слушать своих советников.
   Царство Ю погибло вслед за царством Го.

   Когда возникает необходимость задобрить противника, подарок должен содействовать не увеличению, а уменьшению его мощи – быть подарком не ему, а его страстям, слабостям и недостаткам. Так же следует расценивать подарки, которые дарят нам.

38. Стратагема «Пустой город»
(тридцать вторая китайская классическая стратагема)

   Суть стратагемы: если у тебя пусто, покажи противнику еще большую пустоту. И тогда совсем пустое покажется ему совсем полным: из собственной трудности устрой трудность для противников.
   Однажды Чжугэ Лян с небольшим отрядом оказался в городе Сичэн, к которому приближалось огромное войско Сыма И – военачальника царства Вэй. Не имея сил защищать город и не имея возможности отступить, Чжугэ Лян объявил своим воинам:
   – Приказываю снять с городских стен боевые знамена, а всем воинам спрятаться в укромных местах, не шуметь и не двигаться. Нарушившие этот приказ будут казнены на месте!
   Затем Чжугэ Лян отрядил несколько воинов, переодетых в гражданское платье, подметать землю у городских ворот, а сам, облачившись в свое парадное одеяние, поднялся на башню над городскими воротами в сопровождении двух слуг, возжег там благовония и уселся на башне, облокотившись на перила и перебирая струны лютни.
   Когда воины передового отряда Сыма И приблизились к городу, они увидели настежь распахнутые ворота, какие-то мирные люди подметали землю, а на башне как ни в чем не бывало сидел Чжугэ Лян и наигрывал на лютне.
   Разведчики не посмели войти в город, опасаясь подвоха, а поспешили назад и рассказали Сыма И о странном пустом городе.
   Сыма И, выслушав донесение разведчиков, только рассмеялся в ответ.
   Он приказал своим войскам остановиться, а сам поскакал во весь опор к Сичэну. Он увидел на башне Чжугэ Ляна, который непринужденно пел в обществе двух слуг, державших его меч и печать командующего, и людей, которые спокойно мели улицу за воротами. Казалось, город вымер.
   Внезапно страшное подозрение охватило Сыма И, он поскакал обратно и приказал своим войскам отступать.
   Младший сын Сыма И сказал отцу:
   – Но у Чжугэ Ляна совсем нет войск, чтобы защищать город. Почему же мы отступили?
   – Чжугэ Лян – очень осторожный человек и не любит играть с огнем, – ответил Сыма И, – если он оставил ворота открытыми, значит, внутри нас ожидала какая-то страшная засада. Если бы мы вошли внутрь, мы оказались бы в ловушке. Ты еще слишком молод, чтобы это понять.
   А сам Чжугэ Лян, увидев, что войско Сыма И отступает, сказал:
   – Он подумал, что его ждет засада. Но на его месте я бы не стал отступать так поспешно.
   Здесь Чжугэ Лян оперся на картину мира Сыма И, в которой он, Чжугэ Лян, имел имидж человека очень осторожного и не любящего играть с огнем. Сыма И во всех случаях ждало столкновение с неожиданностью: будь то страшная засада или же внезапно начавший играть с огнем Чжугэ Лян.
   А опытному Сыма И было понятно, что если его во всех случаях ждет столкновение с неожиданностью, то его картина мира так или иначе неадекватна, а следовательно, на всякий случай, будет разумным отступить достаточно далеко от Чжугэ Ляна.
   Чжугэ Лян в своей заключительной реплике считает осторожность Сыма И обоснованной, но реакцию на столкновение с неожиданностью несколько поспешной: следовало бы не бежать от неадекватной картины мира, а попробовать установить, в чем именно она неадекватна.
   Правитель города Гуачжоу, вновь назначенный на эту должность, занялся ремонтом городской стены, пострадавшей от недавнего набега западных варваров.
   Но когда работы были еще далеки от завершения, на город вновь напали мятежные варвары.
   Осажденные были совершенно беззащитны перед нападавшими. В городе уже было началась паника, но правитель придумал такую хитрость: он устроил в городе веселый праздник с шумными пирами и концертами, в которых участвовали все его воины.
   Варвары, опасаясь ловушки, не посмели войти в город.
   Стратагема «Пустой город» эксплуатирует концепцию тайны, прикрытой собственной неправдоподобностью.
   Какой человек выглядит более бедным:
   • тот, который имеет в данный момент в кошельке лишь копейки;
   • или тот, который в данный момент вообще не захватил с собой кошелька?

   Когда в картине мира противника отсутствие у вас чего-либо представляется ему явным преимуществом, можно лишить его этого преимущества, увеличив имидж такового до неправдоподобных размеров, породив тем самым у него сомнение и неуверенность.

39. Стратагема «Возвращенный шпион»
(тридцать третья китайская классическая стратагема)

   Смысл стратагемы заключается в использовании раскрытого шпиона противника в своих целях.
   Сун Цзы говорит:

   Кто не использует местных проводников, не овладеет выгодной местностью.
   Знай свое положение и положение неприятеля – и в ста сражениях не будешь иметь ни одного поражения.

   Шпионы бывают пяти видов.
   • Первый: шпионы местные, их набирают из местных жителей страны противника.
   • Второй: шпионы внутренние, их набирают из числа чиновников противника.
   • Третий: шпионы обратные, их набирают из числа шпионов противника.
   • Четвертый: шпионы смерти, они передают противнику ложные сведения.
   • Пятый: шпионы-лазутчики, которые уходят в стан противника и возвращаются с донесением.
   В эпоху Борющихся царств в государстве Янь однажды случилось так, что на престол взошел правитель, который не любил своего советника Юэ И, одного из талантливейших полководцев своего времени.
   Некто Тань Дань, командующий войсками враждебного Янь царства Ци, тотчас послал в Янь лазутчика, которому было поручено распространить в Янь такой слух: «Генерал Юэ И не пользуется милостью нашего государя и боится, что не снесет головы. Его тайное желание – заключить союз с Ци, чтобы совершить переворот и завладеть царством. Однако двор Ци еще колеблется. По этой причине Юэ И очень вяло ведет осаду циского города Цзимо. Люди Ци очень страшатся того, что генерал Юэ И потеряет свой пост, ибо при другом генерале Цзимо немедленно будет захвачен».
   Этот слух дошел до правителя Янь, и тот, не долго думая, лишил Юэ И всех его постов. Сам же Юэ И бежал в соседнее царство Чжао.
   Генерал же, назначенный вместо него, очень скоро потерял все свое войско.
   Смысл стратагемы «Возвращенный шпион» состоит в том, чтобы превратить обратного шпиона в шпиона смерти, т. е. раскрыв его,
   • либо перевербовать и принудить передавать противнику ложные сведения;
   • либо, делая вид, что он не разоблачен, тайно от него снабжать его ложными сведениями.
   История шпионажа полна соответствующих примеров.
   Вспомним историю о зримой разнице ментальностей – историю с дискеткой, которую обнаружил и сломал человек, об упущениях в работе которого и были сделаны на ней записи.
   Если бы он решил воспользоваться стратагемой «Возвращенный шпион», то ему следовало бы не сломать дискетку, а внести изменения в записанную на ней информацию. И такие изменения, которые бы делали информацию на дискетке легко опровержимой ложью.

   Обнаружив утечку информации, необходимо наряду с технологией ее пресечения рассмотреть и технологию ее использования для дезинформации или дискредитации противника.

40. Стратагема «Нанесение себе увечья»
(тридцать четвертая китайская классическая стратагема)

   Никто и никогда не хочет нанести себе рану. Если кто-то поранился – значит, нет подвоха. Если ложь настолько правдива, что правда кажется ложью, значит, хитрость удалась.
   Суть стратагемы «Нанесение себе увечья» заключается в том, чтобы разыграть усобицу в своем лагере: пострадавший перебежит к противнику, и есть надежда, что противник ему поверит, поверит его ложным сведениям.
   Так, князь У, притворно возмутившись предложением своего министра напасть на княжество Ху, казнил этого министра.
   Это притупило бдительность князя Ху, за что он впоследствии и поплатился.
   Здесь перебежчиком явился слух о причине казни, который дошел до князя Ху (мы эту историю про князя У помним по стратагеме «В улыбке прятать нож»).
   Цао Цао, распространивший свою власть на весь северный Китай, затеял большой поход с целью покорения южного княжества У. Чтобы обеспечить успех операции, он построил огромный флот, который был способен быстро перевезти воинов через Янцзы.
   Полководец У по имени Цжоу Ю не имел сил для отражения нападения флота Цао Цао.
   Тогда он вызвал к себе своего помощника Хуан Гая и сказал ему:
   – Я ищу того, кто мог бы для вида перейти на сторону Цао Цао и помочь нам разбить врага. Такой человек должен быть готов пострадать, чтобы Цао Цао смог поверить в искренность его поступка.
   – Я пользовался милостями семейства правителя на протяжении долгого времени и готов вытерпеть любые муки ради его блага, – ответил Хуан Гай.
   – Ваша верность будет вознаграждена! – заверил верного слугу Чжоу Ю.
   На следующее утро он созвал военный совет и объявил:
   – Флот Цао Цао насчитывает миллион человек, и нам с ним не справиться. Прошу всех обеспечить себя продовольствием и фуражом на три месяца. Мы будем держать оборону.
   – Но если мы только будем держать оборону, мы никогда не победим флот Цао Цао. Если мы не можем дать решающее сражение немедленно, нам лучше отступить, – сказал Хуан Гай.
   Услышав эти слова, Чжоу Ю затрясся от гнева и закричал:
   – Мне поручено сдерживать вражеский флот! Кто говорит об отступлении, заслуживает смерти!
   Однако по просьбе офицеров Чжоу Ю заменил смертную казнь сотней ударов палками.
   После пятидесяти ударов спина Хуан Гая превратилась в кровавое месиво. Чжоу Ю в очередной раз внял мольбам своих офицеров и прекратил казнь.
   Хуан Гая отнесли в его палатку, откуда он, не имея сил встать сам, тайно послал гонца к Цао Цао, который передал ему слова Хуан Гая:
   – Я готов отдать в ваше распоряжение своих людей, зная вашу щедрость и умение награждать подчиненных, которые отличились в делах управления или войны.
   Цао Цао знал о стратагеме «Нанесение себе увечья» и поэтому не спешил поверить гонцу на слово.
   – Но ведь в предложении вашего господина не сообщается о времени и месте нашей встречи. Как же осуществить этот план? – заметил осторожный Цао Цао.
   – Разве вы не знаете, что гонец, посланный с подобным предложением, сам не может знать об этом, ибо в противном случае план может сорваться.
   В конце концов Цао Цао решил, что Хуан Гай действительно хочет присоединиться к нему при первом же удобном случае: он велел Хуан Гаю установить на своем передовом корабле зеленую палатку в качестве условного знака.
   Таким образом, Цао Цао все же поверил Хуан Гаю и доверился ему.
   На этом примере видно, что можно знать о существовании той или иной стратагемы, но это не является гарантией безопасности от нее. Ведь стратагем много.

   Когда у кого-то случаются неприятности или чей-то союз рушится, не исключено, что это проделано самим же пострадавшим с целью ввести противника в заблуждение.

41. Стратагема «Цепи»
(тридцать пятая китайская классическая стратагема)

   Смысл стратагемы заключается в побуждении противника, имеющего сильное и многочисленное войско, связать самого себя, тем самым стать уязвимым при нападении и, таким образом, погубить свои силы.
   Вернемся к истории с флотом Цао Цао.
   После того как Хуан Гаю удалось убедить Цао Цао в искренности своих намерений, Чжоу Ю нанес визит знаменитый стратег Пан Тун, предложивший свою помощь:
   – Лучшее средство сокрушить флот Цао Цао – поджечь его. Однако река широка, и если мы подожжем один корабль, другие легко ускользнут от огня. Нам нужно воспользоваться стратагемой «Цепи».
   Затем Пан Тун покинул лагерь Чжоу Ю и, пожив некоторое время в уединении, нанес визит Цао Цао.
   Тот, наслышанный о военных талантах Пан Туна, встретил его со всей учтивостью и попросил высказать свое мнение о подчиненном ему флоте.
   – Стоянка вашего флота организована превосходно, но здоровье воинов оставляет желать лучшего, – сказал Пан Тун.
   Цао Цао с готовностью признал, что его воины, которые были уроженцами северных равнин, плохо переносят местный климат и к тому же непривычны к плаванию по воде.
   – Это можно поправить. Свяжите ваши корабли прочными цепями, и качка намного уменьшится. Тогда ваши воины будут чувствовать себя гораздо лучше.
   Цао Цао последовал совету Пан Туна, после чего погрузил свою армию на корабли и начал переправу через Янцзы в условленном месте, где его должна была поджидать флотилия Хуан Гая. Увидев корабль Хуан Гая с зеленой палаткой на носу, Цао Цао совсем было поверил в успех своего нападения и приказал направить флот прямо на середину реки.
   Внезапно Хуан Гай поднял меч, и его воины стали забрасывать корабли Цао Цао горящими стрелами.
   В скором времени флот Цао Цао загорелся, и, поскольку корабли были крепко связаны цепями, огонь быстро уничтожил все силы Цао Цао.
   Последний с небольшим отрядом всадников бежал на север и с тех пор не помышлял о походе на юг.
   Надо сказать, что гибель флота наблюдали с горы союзники Хуан Гая – Лю Бэй и Чжугэ Лян, опытная рука которого явно просматривается за происшедшим.
   Как здесь не вспомнить о стратагеме «Наблюдать за пожаром с другого берега»!

   Укрепление своих позиций нередко дается ценой потери гибкости и мобильности в тот момент, когда именно они и нужны, надо быть настороже, когда кто-либо побуждает нас пойти по этому рискованному пути.

42. Бегство – лучшая из стратагем
(тридцать шестая китайская классическая стратагема)

   Сохранять свои силы, избегая открытого противостояния, – суть этой стратагемы.
   Если победа противника неизбежна и сразиться с ним с приемлемым результатом уже нет возможности, то нужно:
   • либо сдаваться;
   • либо договариваться о мире;
   • либо бежать.
   Сдаться – означало бы потерпеть полное поражение.
   Переговоры о мире – поражение наполовину.
   Бегство же еще не есть поражение.
   Избежать поражения крайне важно, поскольку это в будущем позволит одержать победу.
   Вспомним обед Цао Цао и Лю Бэя.
   Своевременно уронив палочки для еды на пол, Лю Бэй сумел убежать от опасной темы разговора.
   Бегство – потому лучшая из стратагем, что оно находится в области ближайшего развития каждого из нас: каждый из нас имеет опыт бегства от опасности, хотя бы и в далеком детстве. А поэтому вероятность успешной реализации бегства как стратагемы очень высока, выше, чем у других стратагем.

   Есть время одерживать победы, но есть и время избегать поражений, когда мужество необходимо не для сражения, а для бегства.

43. Стратагема «Путешествие по петле»

   Мы уже упоминали стратагему «Путешествие по петле» в связи с моим уклонением от более чем продолжительной поездки по районам республики. Напомню, что суть ее сводится к тому, чтобы присоединиться к человеку, идущему в неверном направлении, и не пытаться его переубеждать. Но, выбирая наилучшую дорогу, плавно и постепенно разворачивать его в обратном направлении. Когда стратагема повторяется неоднократно, она становится приемом.
   Царь был убежден, что он корова, забыв о том, что он человек. Поэтому он мычал и обращался к окружающим с мольбой:
   – Придите за мной, заколите и употребите мое мясо.
   Он ничего не ел, отсылая обратно все кушанья.
   – Почему вы не отведете меня на зеленый луг, где я мог бы пастись, как полагается корове?
   Так как он совсем перестал есть, то исхудал до такой степени, что превратился в настоящий скелет. Когда никакие методы лечения и лекарства не помогли, на помощь призвали Авиценну. Он велел передать царю, что придет мясник, чтобы заколоть его, разделать мясо и отдать его людям. Когда больной узнал об этом, он обрадовался выше всякой меры и с нетерпением стал ждать своей смерти.
   В назначенный день Авиценна предстал перед царем. Размахивая ножом, он закричал страшным голосом:
   – Где та корова, которую я наконец-то могу зарезать?
   Царь издал восхищенное мычание, чтобы мясник знал, где находится его жертва.
   Авиценна громко приказал:
   – Приведите скотину сюда, свяжите ее, чтобы я смог отделить голову от туловища.
   Но прежде чем ударить ножом, он пощупал, как это обычно делают мясники, насколько упитаны бедра и живот, и громко сказал:
   – Нет, нет, эта корова пока еще не годится для убоя. Она слишком тощая. Уведите ее и дайте ей вволю корма. Когда она наберет нужный вес, я приду опять.
   Больной стал есть все, в надежде, что его скоро зарежут. Он прибавлял в весе, его здоровье заметно улучшалось, и благодаря заботливому уходу Авиценны он выздоровел.
   Многие применяют этот прием, когда имеют дело с чрезмерно обидевшимся человеком:
   • берут его под локоток, соглашаются с ним, делают предположения о том, как можно было бы сказать то же самое, но в другой форме;
   • находят причины, почему так случилось, что неверно истолковали поведение обидевшегося;
   • и какой повод к этому нечаянно дал он сам;
   • соглашаются с ним, что, может быть, есть и его доля вины, но совсем небольшая;
   • наконец принимают его собственные извинения.
   Человек собирается выйти развеяться, оставив другого интенсивно заниматься домашними делами.
   Этот другой не возражает, однако, поинтересовавшись предполагаемым маршрутом, просит заодно выполнить небольшое поручение, а после согласия начинает разворачивать его в не такое уж и маленькое, потом «раз уж он зайдет туда, то еще заодно…»
   Желание пойти развеяться улетучивается, и под благовидным предлогом уходящий остается и присоединяется к делам оставшегося.
   Во всех случаях для объекта воздействия пристраивается, как по лекалу, заворачивающее будущее, и нередко это делается совершенно интуитивно. Иногда – с отвлекающими маневрами.
   Подобно тому, как жена, не переча подвыпившему мужу, отвлекая его добродушными разговорами и шутками, разворачивает в сторону таким образом, чтобы он очутился дома, минуя дом их знакомых, куда он порывался неожиданно нагрянуть.

   Когда рискованно переубеждать инакомыслящего, можно присоединиться к его позиции и способствовать ее постепенной реализации, шаг за шагом подвергая ее корректировке – до ее полного совпадения с нашей собственной позицией.

44. Вернуть подарок обратно

   Смысл приема или стратагемы вполне ясен из названия.
   Если оппонент высказывает вам упрек, претензию или аргумент, то нередко удачным ходом является возвращение обратно оппоненту того же самого упрека, претензии или аргумента.
   Есть шансы, что перекинутая обратно граната взорвется именно у него.
   Говорят, пришел однажды к Пикассо в студию его друг – военный:
   – Что за чепуха! Все нереально! Нет ни одной картины, которая хоть сколько-нибудь была реальна!
   Пикассо слушал его молча: нельзя требовать от солдата глубоких суждений об искусстве.
   Потом они заговорили о других вещах. Солдат показал фотографию своей подруги – маленькую фотокарточку.
   Пикассо рассмеялся:
   – И как это ты – с такой крохотной – умудряешься заниматься любовью?
   Солдат сказал:
   – О чем ты говоришь? Это лишь снимок!
   – Так и картина – тоже символ.
   А вот возврат аргумента попроще: ведь не каждый из нас – Пикассо.
   Один продавец оружия уж очень расхваливал свои щиты и копья. Продавая щиты, он говорил:
   – Еще не нашлось копья, которое могло бы пробить мой щит!
   А продавая копья, говорил:
   – Еще не нашлось щита, который бы устоял перед моим копьем!
   Естественно, ему задали вопрос:
   – А что будет, если твоим копьем ударить по твоему щиту?
   Человек оказывается в положении этого торговца гораздо чаще, чем ему кажется.
   • Нередко тот, кто упрекает другого в многословии, сам говорит еще больше.
   • Кто упрекает в страхе, сам боится.
   • Кто упрекает в обмане, сам обманщик.
   Человек подсознательно ощущает в себе нечто пустое и, чтобы избавиться от дискомфорта, ищет того, кто в этом отношении еще пустее. Ищет, и если находит нечто похожее, то заявляет об этом как о достоверном факте – в форме упрека или претензии. Поэтому возврат гранаты обратно такому человеку попадает в очень точное место.
   Конечно, не каждый упрек несправедлив.
   Но если есть уверенность, что все-таки несправедлив, значит, у сделавшего его человека есть внутренняя проблема, пустое. Иногда, конечно, ему надо просто помочь, ничего не перебрасывая обратно.
   Использование этого приема повышает скорость реакции, поскольку подарок уже подан противником, осталось только его вернуть.
   Жители сказали Нахасу:
   – Ваш предшественник, который недавно умер в этой деревне, столькому учил нас, и мы благодарны ему за это. Мы чувствуем, что нам была оказана честь его присутствием. Но он жил здесь тридцать лет, и мы опасаемся, что если за это время мы мало продвинулись в науке о человеке, то мы можем умереть, прежде чем вы завершите вашу работу с нами.
   Нахас ответил:
   – Вы однажды наняли тигра ловить ваших мышей. Быть благодарными ему за это – правильно. Но если бы у вас был, так сказать, кот, не было бы необходимости говорить то, что вы только что сказали.
   Вот пример изощренно сложного возврата.
   Говорят, что Авиценна спросил суфия:
   – Что было бы видимым, если бы не было никого, чтобы видеть?
   Суфий ответил:
   – Что не могло бы быть увиденным, если бы был видящий?
   Здесь Авиценна пробует поставить суфия в тупик: если некому видеть, то как же может существовать видимое? И с этой точки зрения ничего не может быть видимым без видящего. Видимое оказывается всецело зависящим от видящего. Если суфий с этим согласится, он окажется привязанным к этой определенной позиции. А дальше загнать его в тупик – дело техники.
   Но суфий – мастер своего дела. Такие ловушки для него – не ловушки.
   Он возвращает подарок: видящий лишь в том случае видящий, если он видит нечто, а если он этого нечто не видит, то как его можно назвать видящим?! Видящий оказывается всецело зависящим от видимого.
   При этом суфий не опровергает скрытого утверждения Авиценны, а просто показывает, что не имеет смысла быть привязанным, и именно поэтому он не привязан, и что Авиценна попусту тратит силы, пытаясь загнать его в тупик.
   А вот теперь уже не прием, а довольно сложная и квалифицированно исполненная стратагема (достойная лейтенанта Коломбо).
   Однажды Би Ай, сведущий в стратагемах житель уезда, увидел нового начальника уезда озабоченным. Начальник Хуан нервно ходил из угла в угол. Он недавно получил свою должность и слыл неподкупным человеком.
   После обмена приветствиями начальник уезда обратился к Би Аю с просьбой.
   Оказалось, что непонятным образом исчезла печать уезда. Хуан подозревал тюремного сторожа, человека корыстного, который не слишком уважал законы. Поскольку Хуан часто делал ему замечания, сторож возненавидел начальника уезда. Чтобы отомстить Хуану, он подружился с хранителем печати. Видимо, когда тот на минуточку вышел, сторож украл печать.
   Положение было сложным.
   Никаких доказательств не было, и если бы за сторожа взялись, он мог все отрицать. А если бы уж очень сильно прижали к стенке, мог бы и уничтожить печать.
   Начальнику уезда грозили отставка и наказание.
   Би Ай попросил немного времени и придумал стратагему.
   В ночь на один из следующих дней в здании ямыня уезда возник пожар. Новость облетела весь город. Били гонги, раздавались крики. Хуан приказал всем служащим ямыня явиться на тушение пожара.
   Прибежал и сторож. Его так же подозвал начальник уезда и сказал:
   – Тушением пожара занимается уже много людей. Я сам ими командую. Тебе туда идти не обязательно. Вместо этого я доверяю тебе печать уезда. Вот, возьми шкатулку. Если ты сохранишь ее, я буду рассматривать это как твой вклад в борьбу с огнем.
   И начальник уезда убежал.
   Тюремный сторож оказался со шкатулкой в руках. Он сразу же установил, что она заперта. Таким образом, он не мог открыть ее сразу на месте и показать всем, что она пуста.
   Только тут тюремный сторож понял, что он стал жертвой стратагемы. Теперь, если он отдаст начальнику уезда шкатулку, а тот увидит, что она пуста, его обвинят в воровстве.
   Сторожу ничего не оставалось, как пойти с пустой шкатулкой домой и там тем же путем, каким он украл печать, положить ее обратно.
   Пожар той же ночью удалось потушить. К счастью, он не успел принести значительного ущерба. На следующий день начальник уезда собрал всех служащих, чтобы их наградить.
   Тюремный сторож явился со шкатулкой. Начальник уезда тут же открыл ее и увидел, что там лежит печать. Естественно, он сделал вид, что ничего не заметил, и отдал сторожу его награду.
   Таким образом, начальник уезда с помощью стратагемы, разработанной Би Аем, вернул подарок обратно. Здесь подарком является пустое место вместо печати.

   Нередко ловушка, подстроенная одному человеку, годится и для другого; и коль скоро работа уже проделана, разумно использовать эту ловушку для самого ее устроителя.

45. Размахивать красной тряпкой

   Мы уже упоминали о стратагеме «Размахивать красной тряпкой», когда обсуждали возможность раскрашивания картины мира. А теперь поговорим об аналогичном приеме.
   Князь Хуан сидел под навесом, читая свою философию, а колесник Фынь работал во дворе, делая колесо.
   Фынь отложил долото и молоток, поднялся по ступенькам и сказал князю:
   – Дозволено ли будет спросить, господин, что вы читаете?
   – Знатоков, авторитеты, – ответил князь.
   – Живых или мертвых? – спросил Фынь.
   – Уже давно умерших.
   – Тогда, – сказал колесник, – вы читаете лишь грязь, которую они после себя оставили.
   – Что ты можешь знать об этом? Ведь ты – колесник! Лучше тебе дать хорошее объяснение своим словам, иначе ты умрешь.
   – Давайте посмотрим на дело с моей точки зрения. Когда я делаю колесо, если я не очень стараюсь его подогнать, оно сваливается. А если я слишком упорствую, – оно не подходит. Но если я ни не очень старателен, ни слишком упорен, колесо подгоняется точь-в-точь, тогда работа как раз такова, какой я и хотел, чтобы она была. Вы не можете этого рассказать словами, вы просто должны чувствовать, каково это. Я не могу этого в точности передать даже своему сыну, и мой сын не может этому у меня научиться. Поэтому я, 70-летний, все еще делаю колеса. Люди древности взяли с собой в могилу то, что они действительно знали, поэтому, господин, то, что вы читаете там, – это всего лишь грязь, которая осталась после них.
   Как видим, колеснику Фыню наскучила его работа. Он бы ее и не делал ввиду преклонного возраста, да передать ее некому, не умеет он обучать тому, что умеет делать сам. Не учитель он, а колесник.
   Но хочется ему порассуждать на умные темы с умным человеком, даже если это и князь. Как мы видим, и поучить он других не прочь, хоть и не учитель.
   А князю и без него не скучно.
   Как привлечь внимание князя к своим мыслям? И не мимолетное, с рассеянным взглядом и думами о своем, а по-настоящему, по существу?
   И Фынь решил помахать красной тряпкой, назвав уважаемые князем высказывания знатоков и авторитетов «грязью». Конечно, он задел князя за живое, и разговор состоялся.
   Прием сильный, но рискованный.
   Некоторые авторы, приводящие эту притчу, рассматривают Фыня подлинным, не книжным, мудрецом от сохи.
   Проблемы в передаче знаний, конечно, есть. Особенно у Фыня.
   Авторы оставляют в тени вопрос о том, для чего Фыню понадобилась трибуна, зачем он поднялся по ступенькам, отложив молоток и долото? Учить тому, чего сам не умеет делать?
   Мы знаем, по опыту российской революции и китайской культурной революции, что, когда простой человек поднимается на трибуну, чтобы учить профессоров, это кончается плохо: сперва для профессоров, а потом и для самого простого человека.
   Размахивая красной тряпкой, Фынь, действительно, шел на большой риск: его объяснение могло бы князя и не удовлетворить.

   Резкие высказывания, смелые обличения и рискованные заявления иногда являются эффективным способом привлечь внимание к чему-либо или к кому-либо, а иногда отвлечь внимание от чего-либо или кого-либо.

46. Положить рядом персик

   Суть приема заключается в том, чтобы вблизи цели, преследуемой противником, разместить некий соблазн таким образом, чтобы по мере приближения противника к цели воздействие соблазна все более нарастало.
   Тогда внимание его в последний момент перед достижением цели не будет сконцентрировано только на ней, что дает возможность одержать над ним победу.
   Есть на Тибетском нагорье гора, окутанная облаками и туманами, высоко вздымается она в небо.
   Каждый день на вершину, оседлав ветер, прилетали два небожителя и, расположившись под сенью тысячелетнего дерева, погружались в шахматную игру.
   Игра святых привлекла внимание одной обезьяны, живущей в густой чаще леса. Томимая сильным любопытством, она тихонько подкралась к дереву и, спрятавшись в густой листве, стала украдкой наблюдать за чудесным искусством святых.
   Шел день за днем, и сообразительная обезьяна постепенно освоила азы шахматной игры и проникла в таинство передвижения шахматных фигур.
   Потом о визитах небожителей прослышали люди, и многие из них, подгоняемые любопытством, поспешили своими глазами увидеть чудо.
   Но святые решили уйти от мирской суеты и, не став дожидаться прихода людей, исчезли.
   В это самое время обезьяна, уже не в силах сдержаться от распиравшего ее желания показать подсмотренное ею искусство игры, слезла с дерева и предложила людям сразиться с ней в шахматы. И сила ее игры оказалась вдруг настолько велика и непостижима, что рядом не нашлось ни одного человека, который смог бы стать ей достойным партнером.
   Новость об этом разлетелась повсюду, и лучшие шахматисты из окрестных мест, не страшась высоких гор и опасной дороги, устремились к вершине, чтобы сразиться там с обезьяной. Но никто из них так и не смог одолеть ее.
   Правитель тамошних мест, узнав об этой диковинной обезьяне, решил преподнести ее как особый и редкостный дар своему императору.
   Когда диковина прибыла в столицу, император предложил всем министрам, ученым и генералам своего двора помериться силами с обезьяной. Но, увы, и среди них не оказалось равного ей в умении играть.
   Император пришел в изумление и приказал во что бы то ни стало отыскать в стране по-настоящему искусных мастеров игры. Со всех концов в столицу стали собираться лучшие шахматисты, но никто так и не смог одержать верх над обезьяной.
   Что оставалось делать?
   И вот в тот самый момент, когда император уже ощущал свое полное бессилие, кто-то ему подсказал, что его бывший министр, находящийся в тюрьме в связи с подозрением к причастности к какой-то афере, весьма силен в шахматной игре и вдобавок славится своей мудростью. Император немедленно помиловал его, выпустил на свободу и приказал сразиться с обезьяной в последней и решительной схватке.
   Получив высочайшее повеление, бывший министр попросил императора пожаловать ему поднос для фруктов и несколько свежих персиков. Поднос с фруктами он поставил перед собой и невозмутимо приступил к игре.
   Обезьяна, увидев персики, пришла в сильнейшее возбуждение и, распаленная вожделением, стала судорожно глотать слюни. В конце концов она проиграла три партии подряд.
   Император сильно разгневался на обезьяну за ее невоздержанность и приказал палачу казнить ее молотом.
   Этот прием нередко применяют при переговорах, включая в состав своих представителей бесспорно обаятельную особу (свернутая до приема стратагема «Красавица») или обозначая наличие после завершения переговоров увлекательной и впечатляющей культурной программы.
   Иногда применяют антиперсик: например, проводят переговоры на ледяном ветру строительной площадки или неогороженном перекрытии седьмого этажа строящегося здания, когда все мысли жертвы стратагемы направлены на то, чтобы побыстрее выбраться из неуютного места, хотя бы и ценою уступок в переговорах.

   Когда на пути к цели человек встречает отвлекающий его от этой цели соблазн, он может и соблазниться или по меньшей мере на момент отвлечься от цели. И этого бывает вполне достаточно для провала.

47. Смести фигуры с доски

   Вернемся к истории с несчастной обезьяной, против которой бывший министр применил прием «Положить рядом персик».
   Обратим внимание на поведение императора.
   Для него его подданный – это часть его самого. И как иной владелец автомобиля вздрагивает, внезапно увидев свежую царапину на лакированном борту своего автомобиля, так и для императора немощь его подданных в единоборстве с обезьяной ощущалась им как его собственная немощь. Ведь в те времена достоинства руководителя государства определялись во многом по качеству его команды.
   А команда проигрывает. Кому? Обезьяне, только что слезшей с дерева.
   Если бы никто не смог победить обезьяну, то вместо одного хозяина положения оказалось бы два: император и обезьяна. Ясно, что авторитет императора несколько бы уменьшился – часть его в головах и сердцах подданных перешла бы к обезьяне.
   Как жить дальше в этом случае, какие устои менять, какие декреты издавать – ничего этого император себе не представлял и был, возможно впервые, в полной растерянности. Уверенность в собственной картине мира у него пошатнулась, и он был готов прислушаться к советам.
   Ему посоветовали включить в игру бывшего министра, который был весьма силен в шахматной игре и вдобавок славился своей мудростью. А причем тут мудрость? Было понятно, что просто быть сильным в шахматной игре – недостаточно. Значит, надо играть в какую-то другую игру – расширить, так сказать, правила чисто шахматной игры. Приняв совет привлечь бывшего министра, император сделал то, что делают иногда проигрывающие, но обладающие реальной властью недобропорядочные игроки – они меняют правила игры.
   Когда бывший министр попросил персики, император интуитивно почувствовал, что у того есть ход, и дал согласие, как бы оставаясь в полном неведении, для чего нужны персики. Таким образом, император применил ход «убить чужим ножом»: если обезьяна проиграет из-за расширения правил (применения приема «Изменить правила игры»), то это – бывший министр, а император – ни при чем.
   А почему так сложно? Почему император сразу не казнил обезьяну, чтобы та не портила ему картину мира?
   Если бы обезьяна была казнена непобежденной, то было бы еще хуже: тогда бы уже никогда не удалось развеять миф о ее непобедимости. Можно казнить обезьяну, но нельзя казнить ее непобедимость в шахматах. Если бы это было возможно, император не стал бы рисковать, экспериментируя с персиками.
   А когда обезьяна трижды проиграла, то император поспешил ее казнить за невоздержанность к соблазну, применив прием «Смести фигуры с доски».
   Что это за прием?
   Представим себе следующую картину.
   Теплым летним вечером во дворе, среди пятиэтажек, после трудового дня двое мужчин сражаются в шахматы в окружении своих приятелей-болельщиков: кто – в майке, кто – в татуировке… На доске складывается сложная неочевидная ситуация, один из игроков (или его сторонников) говорит другому игроку:
   – Ну, все! Ты проиграл!
   Кто-то из зрителей поддерживает:
   – Да, похоже, он проиграл…
   И сам проигравший озабоченно, но не очень уверенно соглашается:
   – Похоже, да… – продолжая анализировать ситуацию.
   – Ну, что, ребята, пошли ужинать? – сметает фигуры с доски (то ли мнимый, то ли настоящий) победитель, встает и потягивается. – Не переживай, в следующий раз выиграешь! – успокаивает «проигравшего».
   А тот обеспокоен не проигрышем, а сомнением в том, а был ли проигрыш?
   Но фигуры сметены, имидж проигрыша превращается в факт проигрыша.
   Суть приема: при возникновении имиджа победы уничтожаются все обстоятельства, вещественные доказательства и свидетели, с тем чтобы невозможно было доказать, что победы не было. Тогда имидж победы становится больше чем имиджем, он становится фактом.
   Вот почему император велел казнить обезьяну, обвинив ее в том, что сам же – головой и руками бывшего министра – и организовал.

   Победа может быть достигнута и простым изображением победы, если уничтожены все доказательства и свидетели обратного: победители могут переписать историю начисто не только в большом, но и в малом.

48. Расщеплять препятствие

   Суть приема состоит в расщеплении препятствия на две части, каждая из которых не является препятствием. В частном случае это может быть и расщепление роли на две подроли.
   Некогда учитель Чу Цю, которому уже исполнилось семьдесят, одетый в травяную накидку и подпоясанный вервием, явился пред очи мэнчанского правителя.
   – Учитель уже стар, весен и осеней ему сверх меры, сколько всего растерял и позабыл, чему он может меня научить? – в сомнении произнес правитель.
   – Что это правитель заговорил о моей старости?! – воскликнул Чу Цю. – Конечно, если он хочет, чтобы я метал камни или соревновался в беге, участвовал в скачках на колеснице и верхом, преследовал оленей и изюбров или ловил тигров и барсов, так для этого всего я уже умер, какая там старость! А если он захочет, чтобы я хорошенько обдумал далеко идущие планы, чтобы принял решение в трудный час и разрешил сомнения, чтобы с подобающими речами обратился к другим государям, так в этом смысле я только лишь достиг зрелости, о какой старости может идти речь?!
   От стыда мэнчанский правитель весь покрылся потом, который стекал ему даже на пятки, и только повторял:
   – Виноват, виноват…
   Можно расщеплять препятствие, – препятствие в виде варианта, на котором настаивает партнер – на две альтернативные части, ни одна из которых его не устраивает, и, как следствие, он соглашается с вашим вариантом.
   Мы взяли на работу сотрудницу, одной из ее обязанностей было подыскивание подходящих для нас – по качеству и цене – мест для проведения бизнес-лагерей, т. е. подыскивание подходящих баз отдыха, санаториев или комфортабельных бывших пионерских лагерей.
   Сотрудница не только нашла подходящую базу, но и дала хороший совет, как организовать отношения с владельцем базы, чтобы получить максимальную выгоду. Мы так и сделали и после бизнес-лагеря остались с большой прибылью.
   Через некоторое время эта сотрудница заявляет:
   – Это несправедливо: вы получили большую прибыль, а со мной никак не поделились, а ведь это мой совет вам помог!
   Я ответил, что поразмышляю над сказанным.
   Мы выплатили этой сотруднице премию, а после этого я пригласил ее к себе и попросил написать заявление об увольнении по собственному желанию (по моим понятиям, никакой раздел прибыли и не предусматривался по самому смыслу трудовых отношений, работница выполнила свои обязанности хорошо – так она и не обязана выполнять их плохо! Расстаться же я решил по той причине, что, если она в одностороннем порядке, без обсуждения со мной, вынесла мне приговор в виде упрека в несправедливости, я не осмелился оставить ее).
   – Нет, я такого заявления не подпишу!
   – Это ваше право. Если нет вашего собственного желания, – не надо подписывать. Но все же я хочу пойти вам навстречу и сообщаю следующее. В течение трех дней вы можете выбрать и сообщить мне статью трудового кодекса, по которой вы предпочли бы, чтобы я вас уволил, уже «по моему желанию». Я вас уволю именно по этой статье и выплачу все компенсации, установленные законом. Но если вы за три дня такой выбор не сделаете, то я уволю вас по той статье, о которой вы узнаете, когда раскроете полученную после этого свою трудовую книжку: там будет соответствующая запись. Через два дня у меня на столе лежало заявление на увольнение по собственному желанию. Впоследствии мы эпизодически сотрудничали с ней, но не как с собственной работницей, а на комиссионных началах.
   Здесь препятствие – нежелание работника подписывать соответствующее заявление. Предоставленный выбор – кто из нас двоих выбирает статью кодекса – расщепил это препятствие, и заявление было подписано.
   Иногда можно расщеплять препятствие в виде группы людей, указав на различие их ролей, – а у различных ролей не может не быть различия в интересах.

   В картине мира человека препятствие может быть снято, если оно расщепляется оппонентом на части таким образом, что каждая из этих частей в отдельности не является препятствием.

49. Распахивать дверь перед амбициями

   Однажды Хасан натолкнулся на Рабийю, когда та сидела в кругу созерцателей, и сказал:
   – Я обладаю способностью ходить по воде. Давайте пойдем вон к тому водоему и, сидя на его поверхности, поговорим на духовные темы.
   Рабийя сказала:
   – Если вы хотите отделиться от этой достойнейшей компании, то почему бы нам не взлететь и не побеседовать, сидя в воздухе?
   Хасан сказал:
   – Я не могу этого сделать, ибо не обладаю силой, о которой вы упомянули.
   Рабийя сказала:
   – Вашей силой – не тонуть в воде – обладает рыба. Мою способность – летать по воздуху – имеет муха. Эти способности не являются частью реальной истины и могут стать основанием для самомнения и соперничества, а не духовности.
   Смысл приема, направленного на укрощение неуместных амбиций, состоит не в осуждении или оспаривании амбициозного намерения, как того ожидает его носитель, а во внезапном «распахивании двери»: предложении еще более амбициозных планов. Обычно после этого человек становится скромнее.
   Сегодня, когда я писал эти строки в Паттайе, я наблюдал утром у открытого бассейна следующую сцену.
   Немецкая мама разговаривает со своей приятельницей, а ее маленькая дочь, одетая в хорошенькое, с рюшечками платьице для гуляния, теребит маму за край одежды и пронзительным голосом настаивает на желании купаться – «здесь и теперь». Мама отвлекается от разговора, спокойно смотрит на дочь и соглашается, слегка подталкивая ее к краю бассейна. Малышка делает шаг назад, задумчиво умолкает и недоуменно теребит уже рюшечки своего платья: оно явно не для купания.
   Инцидент исчерпан.
   Иногда этот прием плавно переходит в другой, когда мы говорили о тупике в картине мира.
   Человек собирается уезжать, а его настойчиво, до нескромной безответственности отговаривают ехать.
   Тогда он говорит:
   – Хорошо, я никуда не поеду!
   Ставит вещи и начинает снимать пальто. Тут же ему начинают говорить:
   – Нет, ну, если тебе действительно нужно, ты, конечно, поезжай! – обнаруживая тем самым упомянутую безответственность своих уговоров.

   Нередко человек становится скромнее не тогда, когда его амбиции оспариваются, а когда им придается масштаб много больше того, на который он готов претендовать.

50. Поднимать ложную тревогу

   Суть приема или стратагемы заключается в неоднократном побуждении противника поднимать ложную тревогу. Это сильно деморализует его, и когда тревога оказывается настоящей, он уже не в состоянии дать надлежащий отпор.
   Сун Цзы говорил:

   С первым ударом барабана (сигналом к атаке) боевой дух войска растет, со вторым ударом барабана – падает, а с третьим – исчезает вовсе.

   Когда над землей нависает покров ночи, большая стая диких гусей, устав после долгого дневного перелета, приземляется на ночевку на какой-нибудь глухой отмели у берега реки или озера. Вожак выбирает себе место в самой середине стаи, потом приказывает сторожевым гусям занять свои посты и предупредить всех в случае опасности.
   Вот в это самое время охотники на гусей безлунной ночью тихо подкрадываются к стае. Предводитель охотников, спрятав горящую свечу в фарфоровой чашке, движется впереди, остальные идут за ним следом, сжимая в руках деревянные палки. Они крадутся почти не дыша, следя за каждым своим шагом. Когда охотники уже неподалеку от стаи, человек со свечой резко поднимает ее вверх, а потом также быстро накрывает чашку крышкой. Огонек мелькает в ночи и тут же исчезает.
   Сторожевые гуси, увидев огонек, сразу поднимают тревожный крик. Но когда вся стая пробуждается, кругом опять царит полный мрак. Гуси с облегчением вздыхают и снова погружаются в сон.
   Охотники продолжают осторожно продвигаться вперед.
   Снова подняв огонек, они быстро накрывают его крышкой. И опять галдят сторожевые гуси. Вот так раз за разом они напрасно будят своего вожака: наконец тот решает, что они только зря суетятся и кричат безо всякой на то причины. Он гневается на честных сторожей и задает им трепку.
   Когда вновь мелькает огонек, незаслуженно обиженные сторожевые гуси, опасаясь новых упреков своего вожака, опускают головы и не издают ни единого звука.
   Но вот момент настал!
   Человек со свечой высоко поднимает ее вверх, освещая всю стаю впереди себя. Другие охотники с палками наперевес тут же врываются в самую гущу стаи и наносят направо и налево смертельные удары по сонным птицам.
   А один полководец, заранее предупредив свое войско, трижды давал сигнал к атаке и трижды враг приготавливался ее отразить. Понятно, что случилось, когда началась настоящая атака.

   Когда не удается притупить бдительность отсутствием признаков тревоги, поступают наоборот: ее притупляют многократной ложной тревогой.

51. Следовать формуле

   Иногда человек, ощущая предстоящую или уже возникшую сложность или деликатность ситуации, заготавливает для себя формулу поведения – вербального или невербального – и следует ей: в этом суть приема. Если формула удачная – это выручает.
   Всеми уважаемый шейх давал большой праздник.
   Приглашены были все знатные титулованные особы этих мест. Только про муллу забыли. Однако он был среди гостей и чувствовал себя как рыба в воде.
   Один из друзей в некотором замешательстве отвел приятеля в сторону:
   – Как случилось, что ты здесь? Ведь тебя не приглашали.
   Мулла очень деликатно ответил:
   – Если уж хозяин не знает своих обязанностей и не пригласил меня, то зачем же мне упускать возможность воспользоваться своими обязанностями и быть вежливым гостем?
   Снова кое-что из собственного опыта.
   В самом начале 1960-х годов, после Карибского кризиса, мы, «как и весь советский народ», возмущенный «попыткой американского империализма задушить кубинскую революцию», собрали отряд студентов, желающих отправиться на Кубу «помогать революции». Составили соответствующее письмо кубинскому послу, и я с одним из моих товарищей полетел в Москву, чтобы попытаться встретиться с послом.
   В московском справочном бюро адрес посольства нам дать отказались (в те времена все, что так или иначе касалось связей с иностранцами, было большим секретом). К счастью, из одной радиопередачи с митинга протеста мне врезалось в память название переулка, где располагалось посольство, и мы нашли его без труда.
   Прилетели мы на деньги, собранные нашими товарищами, и поэтому делом чести было не только добиться встречи, минуя соответствующие советские инстанции, которые нас до встречи не допустили бы, но и продержаться в разговоре хотя бы полчаса. Меня смущало, что в первую же минуту посол – товарищ Карлос Санчес Оливарес – может спросить:
   – А вы в Центральный комитет комсомола обращались?
   И стоит только ответить «нет», как встреча на этом закончится. Поэтому я задумался над формулой. Что такое ему ответить, чтобы он не отправил нас после первых же слов в сторону советских инстанций?
   И все-таки придумал.
   Когда разговор дошел (а это случилось, как я и ожидал, в первые же минуты) до этого опасного вопроса, я ответил:
   – Вы знаете, у нас в стране такой обычай: сначала узнать, принимают ли, а затем уже интересоваться, отпускают ли.
   Посол эту формулу принял, и мы проговорили около двух часов.
   Иногда в качестве формулы человек выбирает определенное невербальное поведение. Например, на шумном празднике молодой человек, не умея вписаться в общее веселье, стоит в углу, подперев подбородок и иронически улыбаясь, наблюдает, как суетятся примитивные люди.
   Здесь прием дает ему некоторый прирост самоуважения, которое все же отчасти передается и другим в виде, хотя и не без иронии, но уважения к нему.
   Случается, что в качестве формулы человек выбирает роль в полном отсутствии партнеров по роли. И хотя никто не отвечает ему подтверждением соответствующих социальных ожиданий, его это не смущает. Например, он ходит и наводит порядок, высказывая замечания, на которые никто и не предполагал реагировать. Но третье лицо эта формула может ввести в заблуждение.
   Формула подобна металлической вставке в живой организм человека. Это не очень здорово, но иногда очень необходимо.

   Готовая формула реального или вербального поведения помогает избежать заминки, сохранить лицо или выиграть время в некомфортной ситуации; она же является признаком этой некомфортности.

52. Не каждый вызов надо принимать

   Человек вовсе не обязан принимать каждый вызов, каждую брошенную перчатку. Не принимать – от силы, а не от слабости. Находясь в спокойно-добродушном состоянии. Выбирающим, с кем ему сражаться, а не быть выбираемым. Ведь многие, особенно молодые люди, любят сражение ради сражения. Суть приема проста: игнорирование вызова забияки. Подобно тому, как собака позволяет ребенку трепать ее и дергать за хвост.
   Дервиш Янус присутствовал, когда одному человеку, любящему спорить и собирающемуся стать ученым, было позволено говорить его учителю Бурхануддину совсем непродуманные и непрочувствованные вещи.
   Бурхануддин ничего не ответил ему. Когда человек покинул лекционный зал, Янус сказал ему:
   – Почему бы вам не осадить этого человека, чтобы он получил возможность увидеть ужасное положение, в котором он находится?
   Бурхануддин ответил:
   – Мы больше не увидим его, так как он заключил, что я не способен ответить на его вызов, и, следовательно, он пойдет куда-то еще.
   – Является ли это, – спросил Янус, – средством, которое вы применяете, чтобы избавиться от людей, досаждающих вам?
   – Это не средство, – ответил Бурхануддин. – Это способ, при помощи которого я даю человеку то, что он хочет. Он хочет кого-то, с кем хочет дискутировать и спорить. Я отказываюсь быть этим человеком, и это заставляет его искать другого, даже еще с большим пылом. Итак, он будет искать и найдет какого-нибудь любителя споров. Как бы то ни было, так мы поможем покупателю и продавцу встретиться. Если я не могу помочь этому человеку найти то, что я предлагаю, я могу, по крайней мере, помочь ему найти то, что он действительно желает.
   Надо сказать, что при всей простоте этого приема механизм здесь не столь простой и безобидный, как кажется на первый взгляд.
   Есть у грузчиков, обалдевших от однообразной и тяжелой работы, недобрая шутка: среди тяжелых ящиков ставят своему товарищу пустой и издали наблюдают – отделается ли он легко или получит травму. Такое вот столкновение с неожиданностью – нечто вроде гидравлического удара.
   Так и спорщик, ожидающий, что вызов будет принят, оказывается сильно разочарованным, но не только не принявшим вызов. Разочарован и самим собой, тем более что причина этого разочарования собой ему непонятна. Он только ощущает, что произошло что-то не то. И ему неоткуда узнать, что именно не то. Логика ему говорит: ты молодец, тебя испугались, ты победитель! А тело ему говорит: что-то с тобой не в порядке, раз столкнулся с неожиданностью, значит, картина мира у тебя неадекватна и, значит, вообще идешь куда-то не туда.
   Если прием проведен чисто, он запоминается тому, чей вызов не был принят, на всю жизнь. И с течением времени он все менее чувствует себя победителем в этом эпизоде и все больше побежденным.

   Уклонение от сражения, когда оно происходит от силы, уже является выигранным сражением, в котором у противника вообще нет шансов, поскольку не было и сражения как такового.

53. Складывать имиджи вместе

   Иногда, когда возникает проблема отсутствия достаточно высокого имиджа, может помочь прием «Складывать имиджи вместе», основанный на известном явлении – «Короля играют придворные». По тому, насколько респектабельно выглядят придворные, судят и о важности короля еще до того, как его увидят. Но и не только до того.
   Один слуга служил у важного вельможи, который был вынужден бежать из своего царства в соседнее, а оттуда – в следующее. Слуга сопровождал его и нес пропуск через пограничную заставу. И вот, когда они к ней приблизились, слуга сказал:
   – Неужели господин не слышал о змеях в пересохшем болоте? Когда болото высохло, змеи собрались уползать. И вот маленькая змейка сказала большой змее: «Если вы пойдете вперед, а я за вами следом, люди подумают, что это всего-навсего ползут змеи, и непременно найдется кто-нибудь, кто убьет вас. Не лучше ли вам взять меня к себе на спину – люди непременно решат, что я царь змей!» Большая змея положила на себя маленькую и поползла через проезжую дорогу, а люди расступались перед ними, говоря: «Змеиный царь!» Ныне вы, господин, одеты и выглядите прекрасно, а я невзрачно. Если бы вы были моим приближенным, меня бы приняли за государя, обладающего тысячью боевых колесниц, а если бы – моим слугой, то меня приняли бы за властителя десяти тысяч! Не лучше ли вам, господин, притвориться моим слугой?
   И вот уже вельможа взял у слуги пропуск и стал сопровождать его к заставе, неся пропуск перед собой. И когда они достигли постоялого двора, хозяин встретил их с великим благоговением.
   Мы видим, что ливрея слуги важнее, чем фрак хозяина.
   Вспомним «проблему градусника». Как одеваться хозяину – выбирает хозяин. И он может одеваться по-разному: и более респектабельно, и менее. Но как одеваться слуге – тут хозяин тоже имеет свое слово, у слуги возможности разнообразия в одежде ограничены хозяином, который обычно заинтересован, чтобы тот выглядел прилично. Поэтому бедность или незначительность хозяина, которую ему еще удается скрывать, становится заметна по имиджу слуги, поскольку при нехватке ресурсов они идут в первую очередь на хозяина.
   В критических и краткосрочных ситуациях помогает именно этот прием: «складывать имиджи вместе» – временно слуга с его имиджем становится хозяином, а хозяин с его имиджем – слугой. И поскольку чем более респектабелен имидж слуги, тем большее количество слуг обычно бывает у такого хозяина, то и происходит сложение всех имиджей, в том числе и имиджей несуществующей многочисленной челяди, – и все это наполняет имидж невзрачно выглядящего хозяина «подлинным» величием. Прием имеет сугубо разовое значение. Если этот «хозяин» будет многократно являться одним и тем же людям с одним и тем же «слугой», то сначала он вызовет разговоры, а затем – и насмешки.
   Этот прием нередко применяется и в торговле. Покупатель судит об уровне цен в магазине по ценам стандартных, как правило, недорогих товаров. И нередко, исходя из этого, принимает решение о покупке дорогих уникальных товаров в этом же магазине (поскольку непосредственно судить, дороги они или не очень, весьма затруднительно). Здесь стандартные товары играют роль слуги, а уникальные товары – хозяина.

   О качестве, значении или стоимости уникального целого судят по качеству, значимости или стоимости той его части, которая не является уникальной и поддается оценке, что позволяет влиять на оценку целого в картине мира других.

54. Посвящать не посвящая

   К Мастеру обратился прибывший издалека иностранец:
   – Я желаю стать суфием и сделаю все, если буду посвящен; я прочитал такие-то книги и встречал некоторых суфиев в своей стране.
   – Этому незрелому индивидууму, несомненно, придется остаться здесь на долгие годы, ведь он должен еще учиться, как приблизиться к знанию. Если, конечно, Мастер не выгонит его сразу же, – подумали ученики.
   Однако Мастер тут же сказал посетителю:
   – Я тотчас посвящу вас. Более того, я сделаю вас моим представителем в вашей стране. Работайте самостоятельно, ибо я не знаю людей, которых вы упомянули.
   Почти все ученики были изумлены. Когда посетитель удалился, Мастер сказал:
   – Вы все сообразили, что я выгоню его или же дам ему задания, которые подготовят его для обучения. Сейчас вы соображаете, что я не сделал ни того, ни другого, но оказал ему незаслуженную честь. Однако действует реальность – не видимость. Я отослал его назад – это изгнание. Я сказал ему, что он посвящен и является нашим представителем. Это его упражнение для подготовки. Если сейчас он соображает, что ему следует учить или принимать в ряды и действовать как подобает представителю, он лишь укрепит свое самомнение и ничего не получит. Если он осознает, что он не готов для посвящения и недостоин быть представителем, он вернется, и тогда я смогу обучать его.
   – Но если он не выдержит испытания, то что же с людьми, которых, как он, вероятно, воображает, он учит? Не причинит ли он им вреда? – спросил один из учеников.
   – Любой, кто сочтет его учителем или даже посвященным суфием, – сказал Мастер, – уже вне области нашего воздействия.
   Здесь Мастер использовал различие между «быть» и «казаться». Он сказал: «Действует реальность – не видимость». Иностранец же пришел за видимостью, ему важно «казаться». Его волнует вопрос, посвятят ли его, а не волнует, достоин ли он посвящения. Ему важно «сфотографироваться у Эйфелевой башни и побежать дальше».
   В реальности невозможны произвольные связи, а в видимости – возможны. А значит, возможна и видимость посвящения.
   Суть приема состоит в том, чтобы не препятствовать человеку скользить по поверхности видимости, а на той же поверхности видимости пойти ему навстречу: «Мы вас включили в свой файл, не волнуйтесь!» Если человек уж слишком далек от существа дела и благополучно себя чувствует, то переубеждать его – как вору-рецидивисту читать рождественский рассказ о бедном голодном мальчике, нашедшем чужой кошелек и отдавшем его в полицию.

   Одной из лучших форм отказать поверхностным или тщеславным людям, удовлетворив при этом их амбиции, – сделать формальные шаги навстречу их просьбе, отказывая по существу.

55. Стучаться, чтобы достучаться

   Дервиш Барбари под видом ученика регулярно посещал еженедельные собрания некоего лжесуфия, который воображал, что учит истинному Пути. Каждый раз, когда дервиш появлялся в собрании, он задавал мнимому суфию нелепый вопрос. После того как дервиш поддел его несколько сот раз, лжеучитель закричал на Барбари:
   – Ты приходишь сюда в течение двенадцати лет, и все твои абсурдные вопросы – только варианты того, который ты только что задал!
   – Да, я знаю, – сказал Барбари, – но удовольствие, которое я получаю, видя вас столь раздраженным, – единственный мой недостаток.
   Человек – сильнее системы, и он может ее сломать. Но и система – сильнее человека, и она может его сломать.
   Когда борешься с системой, имеет смысл противопоставить ей человека. Когда борешься с человеком, имеет смысл противопоставить ему систему.
   Этот прием относится к последнему случаю: если человека неуклонно долбить в одно и то же место, не оставляя ему никакой надежды на то, что это когда-нибудь кончится, то что-нибудь да произойдет – человек не выдержит.
   В давние советские времена, когда у обычного молодого интеллигента (категория, в коей я, очевидно, числился) было исключительно мало шансов попасть за границу, хотя бы в дружественную страну и хотя бы туристом, по путевке, у меня такой шанс появился. Появился в лице нового знакомого, близкого к «сферам». Он предложил мне помощь в получении путевки в дружественную страну, и, действительно, соответствующие бумаги начали циркулировать.
   Я собрал нужную сумму денег для поездки (серьезную для меня на тот момент). Деньги нужно было внести недели через три, как вдруг мой бескорыстный знакомый попросил у меня эту сумму в долг «на недельку, тебе все равно их еще рано вносить». Я охотно ему дал, видя в этом способ хоть как-то тоже оказаться полезным. Но когда прошла «неделька» и я начал проявлять беспокойство, он стал меня успокаивать еще более тревожащими словами: «завтра отдам», «да время еще есть», «послезавтра должны подвезти» и т. д.
   Если первые обещания еще вселяли какую-то надежду, то теперь я уже понял, что нужно о себе всерьез побеспокоиться. Тем более, что я узнал, что есть и другие люди, которым он таким же образом безнадежно задолжал. И поскольку мои слегка унизительные просьбы и излишне тактичные требования не помогали, а ссориться я не решался, но и возможности достать новые деньги у меня не было, оставалось придумать стратагему. Я решил «стучать и достучаться».
   На следующий день утром я весело (а не с ощущением дискомфорта, как прежде) спросил по телефону:
   – Ну, как там мои денежки?
   Он начал что-то объяснять, но я, теперь уже не слушая объяснений, перебил:
   – Ничего, не переживай, я тебе позже перезвоню!
   И перезвонил часа через три – четыре.
   – Да откуда же я за это время…
   – Не расстраивайся, я еще перезвоню, мне не трудно!
   Так я звонил каждые три – четыре часа, в непредсказуемое время, и на работу, и домой, в течение нескольких дней.
   Сначала он пытался не сразу брать трубку. Но я знал, что служба не позволяет ему такой роскоши, как отключить телефон, и просто ждал, когда он возьмет трубку. Потом он начал менять голос и манеру. Но я знал, что кроме него трубку брать некому. А потом он отдал деньги.
   У меня еще оставалось несколько дней в запасе.
   Отчасти я могу понять, что он чувствовал.
   Однажды я был по обстоятельствам в ситуации, когда мне опасно было брать трубку. Я жил в номере гостиницы и мучился: может, снять трубку, может, это не по тому вопросу? Несколько дней телефон трезвонил. Но я не снимал трубку.

   Чтобы достучаться до человека, необходимо применить систему, а чтобы применить эффективное сопротивление системе, необходимо проявить не предусмотренные ею человеческие качества.

56. Применить изгнание как последнюю меру

   Кто-то сказал Бурхануддину:
   – Изгнание ученика, должно быть, причиняет вам страдание.
   Тот ответил:
   – Наилучшим способом проверки и помощи ученику, если это возможно, может быть его изгнание.
   • Если тогда он обращается против вас, у него есть шанс обнаружить собственную поверхность и недостатки, которые привели к изгнанию.
   • Если он прощает вас, он имеет возможность заметить, нет ли в этом чего-то от святошества.
   • Если он восстанавливает внутреннее равновесие, он будет в состоянии принести пользу нашему делу (учению), и особенно, извлечь пользу для себя самого.
   Изгнание как важное необратимое событие в жизни человека, в отличие от добровольно ухода, является сильным негативным столкновением с неожиданностью, которое делает для ученика очевидной неадекватность его картины мира. После этого она не может не поменяться. Отсюда – и смысл приема: если дальнейшее совершенствование ученика в рамках той картины мира, расставаться с которой он ни в какую не желает, невозможно – остается применить последнюю меру оказания ему помощи – его изгнание.
   Напомним, что все мы – ученики друг для друга. И сплошь и рядом применяем микроизгнания, когда продолжаем иметь различные дела с человеком, но кроме одного – того дела, из которого мы его изгнали.
   В отличие от одностороннего разрыва ролевого соотношения изгнание предполагает:
   • наличие неизгнанных – свидетелей акта изгнания, делающих невозможной последующую успокоительную формулировку «сам ушел»;
   • это именно физическое покидание – не по своей воле, а по воле учителя – места обучения, причем, что также имеет значение для чистоты приема, как и наличие оставшихся учеников-свидетелей, что
   • после ухода изгнанного занятия продолжаются! Продолжение занятий непосредственно за уходом изгнанного означает, что остальные ученики – с учителем, поддерживают (хотя бы внешне, что тоже немало) его и
   • группа не развалилась. При несоблюдении всех этих условий изгнание превращается в ссору учителя с учеником;
   • изгнание не может не быть окончательным, иначе это не изгнание, а «размолвка». И это различие обнаруживает себя не последующим фактом возврата или невозврата ученика, а внутренним состоянием учителя, на которое способен отнюдь не каждый.
   Овладеть изгнанием как приемом – это научиться «хоронить человека (как ученика) заживо», да еще и при свидетелях. Но это – та минимальная жесткость, которой каждый учитель должен обладать, иначе он может быть учителем предмета, но не человека.

   Уважительно относятся и дорожат отношениями лишь с тем человеком, который способен нанести себе ущерб путем изгнания другого, если этот другой того заслуживает.

57. Проверить имиджем

   Иногда требуется быстро понять, что за человек, с которым у тебя есть возможность вести дела.
   Что лучше: воспользоваться возможностью проверки человека или уклониться?
   И как сделать так, чтобы вроде и не было никакой проверочно-оценочной процедуры и вроде не было акта принятия решения? Для этого может быть использован прием «Проверить имиджем».
   Человек намеренно принимает несоответствующий его натуре имидж и наблюдает реакцию. Он как бы получает возможность «социального стереовидения» – видеть поведение человека одновременно с двух социальных позиций, причем сильно различающихся: своей и своего неродного имиджа.
   У Халкави спросили:
   – Какого поведения вы придерживались в вашей жизни по отношению к встречавшимся вам людям, чтобы распознать их качества?
   Он ответил:
   – Обычно я вел себя кротко и смиренно. Тех, в ком мое поведение вызывало агрессивность, я избегал, как только мог. Тех, кто уважал меня за мою наружность – кротость и смирение, я так же остерегался.
   Заметим, что этот прием может быть представлен в стратагеме «Бить по траве, чтобы спугнуть змею», т. е. он, по существу, является своего рода провокацией. Иногда люди прикидываются простачками, иногда – грубиянами.
   Эль-Амуди позволял принимать своих гостей кухонному мальчику. Сосуды для воды в доме для приезжих часто бывали пусты. Когда именитые посетители приходили к нему, мудрец поначалу редко говорил с ними на серьезные темы. Однажды он обрызгал грязной водой одеяния нескольких известных религиозных деятелей.
   Некоторым нравилось такое обращение, и обычно Эль-Амуди прогонял их как можно скорее.
   Другие часто говорили:
   – С нами никогда не обращались так неуважительно.
   Таким людям Эль-Амуди обычно говорил:
   – Вы забыли сообщить мне, что пришли за уважением. Я никогда не предлагал его, поскольку был полностью занят тем, что предлагал знание. Уважение – вам это придется выучить – можно получить от каждого лавочника и от того, кто ждет от вас чего-либо.
   Справедливости ради заметим, что некоторые злоупотребляют такого рода эпатажем – не желая быть лавочниками, они, по существу, сами становятся покупателями уважения. Их легко можно опознать по тому, что им нравятся те, которым нравится их эпатаж. Они их не прогоняют как можно скорее, как это делал Эль-Амуди.

   Психологическая лень и инфантильное простодушие, не позволяющие нам за имиджем разглядеть самого человека, лишают нас наиболее ценных и результативных человеческих контактов.

58. Завязать узелок на память

   В жарких местностях Ирана питьевая вода – величайшая драгоценность. Она поддерживает жизнь. Ее хранят в особых цистернах и приносят домой в больших кувшинах, причем ходить за ней приходится часто очень далеко.
   Однажды отец послал сына за водой:
   – Сын мой, возьми этот кувшин и принеси нам воды.
   Говоря это, он со всего размаха дал сыну звонкую пощечину.
   Со слезами на глазах, судорожно сжимая кувшин, мальчик пошел за водой.
   – Зачем ты ударил нашего сына?! – возмутилась мать. – Он же ничего плохого не сделал!
   На что отец ответил:
   – Эта пощечина будет узелком на память. Будь уверена, никогда в жизни он не посмеет уронить кувшин с водой. Какой толк был бы в том, если бы я дал ему пощечину после того, как он, не дай бог, разбил кувшин.
   Едва ли нам симпатичен такой воспитательный метод, но на то, что кувшин будет в дальнейшем в большей сохранности, надежда есть.
   Люди многое забывают сделать. А иногда делают вид, что забывают. А наши дела могут от этого даже очень пострадать. Недостаточно просто тревожно спросить:
   – Так ты не забудешь?
   Иногда имеет смысл «завязать узелок на память».
   Бывает, подчиненный заблаговременно предупреждает начальника о чем-то для себя важном, начальник вроде бы принимает к сведению, но когда наступает срок, делает вид, что ничего такого не помнит. А может быть, и не делает вид, а просто подсознательно стирает из своей памяти – но от этого не легче.
   А вот если подчиненный в момент важного сообщения попросит начальника сделать какие-то нестандартные действия (например, попросит показать ему лейбл на подкладке пиджака, якобы интересуясь фирмой, пиджак пошившей), то завяжет-таки узелок. И если начальник «забудет» о разговоре, то он напомнит:
   – Помните, тогда я еще пытался посмотреть лейбл на подкладке вашего пиджака!
   – Ах, да, что-то такое припоминаю…
   Узелки бывают и более экзотические.
   Однажды Латиф-вор устроил засаду на командира королевской гвардии, взял его в плен и отвел в пещеру.
   – Я собираюсь сказать тебе нечто такое, чего не сможешь забыть, как бы ни старался, – сказал он разъяренному офицеру.
   Латиф заставил пленника снять всю одежду. Затем привязал его к ослу, усадив задом наперед.
   – Ты можешь сделать из меня посмешище, – выкрикнул офицер, – но ты не заставишь меня думать о том, о чем я не желаю думать!
   – Ты еще не слышал фразы, которую я хочу, чтобы ты запомнил, – сказал Латиф. – Теперь я возвращаю тебе свободу, чтобы вернуть осла в город. А фраза такая: «Я поймаю и убью Латифа-вора, даже если для этого потребуется вся моя оставшаяся жизнь!»
   Очевидно, Латиф, взвесив опасность столь дерзкой выходки и те дивиденды, которые он от нее мог получить в виде прироста своего авторитета в воровской среде, выбрал второе. А чтобы дивиденды не иссякали, завязал командиру королевской гвардии узелок на память.

   Как для следствия вещественные доказательства играют решающую роль, так и при принятии управленческих решений решающую роль играют общие для участников элементы в картинах мира прошлого; эти элементы надо устраивать и обустраивать.

59. Защита ролью

   Любая роль имеет рамки, в определенной мере подвижные.
   Например, швейцар, роль которого, в частности, включает в себя уважительную встречу посетителей, может вообще не впустить в дверь явного бродягу, которому здесь делать нечего. Но с какой кондиции начинается явный бродяга и заканчивается обедневший профессор?
   Прием заключается в защите ролью и правом ее собственного толкования.
   В нашем примере швейцар может впустить, сославшись на роль, и не впустить, сославшись на ту же роль, того же человека.
   Защитной ролью прекрасно владеют чиновники, питающие теплые чувства к поборам. Иногда, защищаясь ролью, опекуны или телохранители могут превращаться в тюремщиков, и наоборот. Иногда защита ролью может просто поднять настроение.
   Один властелин очень любил баклажаны и не мог вволю ими насытиться. У него даже слуга был только для того, чтобы готовить это кушанье.
   Властелин говорил мечтательно:
   – Как же великолепны эти плоды. Какой у них божественный вкус. Как они элегантно выглядят. Баклажаны – это самое прекрасное, что есть на свете.
   – О да, мой повелитель! – отвечал слуга.
   В тот день от жадности властелин съел столько баклажанов, что ему стало плохо. У него было такое чувство, будто в желудке все переворачивается.
   – Никогда больше не возьму в рот ни одного баклажана. Этих плодов преисподней я больше не желаю видеть. От одной мысли о них мне делается дурно. Баклажаны – самые отвратительные плоды, которые я только знаю.
   – О да, мой повелитель! – отвечал слуга.
   Тут властелин опешил:
   – Как! Еще сегодня днем, когда я говорил о великолепии баклажанов, ты соглашался со мной. А теперь, когда я говорю, что они отвратительны, ты опять поддакиваешь. Как это понимать?
   – Господин! – сказал слуга. – Я твой слуга, а не слуга баклажанов.

   Роль для человека, что конура для собаки: храбрая собака из нее в случае чего выскакивает, а трусливая в нее прячется, иногда ее приходится оттуда выманивать, и лишь дисциплинированная собака свободна и от безрассудного, и от трусливого поведения.

60. Привнесение своего толкования

   Иногда человек, вольно или невольно желающий уклониться от запрета, привносит в понимание и толкование ситуации свои ценности и свое понимание морали, так что нарушение запрета уже и не выглядит как нарушение, а как нечто другое, абсолютно непредсказуемое. И ничего не остается, как только схватиться за голову.
   Один мулла хотел уберечь дочь от опасностей жизни.
   Когда пришло время и красота ее расцвела, как цветок, он отвел дочь в сторону, чтобы рассказать ей, как много встречается в жизни подлости и коварства.
   – Дорогая дочь, подумай о том, что я тебе сейчас скажу. Все мужчины хотят только одного. Они хитры, коварны и расставляют ловушки. Ты даже не заметишь, как погрязнешь в болоте их вожделений. Я хочу показать тебе путь, ведущий к несчастью.
   • Сначала мужчина восторгается твоими достоинствами и восхищается тобой.
   • Потом он приглашает тебя прогуляться с ним.
   • Потом вы проходите мимо его дома, и он говорит тебе, что хочет только зайти за своим пальто.
   • Он спрашивает тебя, не захочешь ли ты вместе с ним зайти в его квартиру.
   • Он приглашает тебя сесть и предлагает выпить чаю.
   • Вы вместе слушаете музыку, проходит какое-то время, и он вдруг бросается на тебя.
   • Ты опозорена, мы все опозорены, твоя мать и я. И вся наша семья опозорена, а наше доброе имя опорочено навсегда.
   Дочь приняла близко к сердцу слова отца.
   И вот однажды, гордо улыбаясь, она подошла к отцу и сказала:
   – Отец, ты, наверное, пророк? Откуда ты знал, как все произойдет? Все было точно так, как ты рассказывал.
   • Сначала он восхищался моей красотой.
   • Потом он пригласил меня погулять.
   • Как бы случайно мы проходили мимо его дома.
   • Тогда несчастный влюбленный заметил, что забыл дома пальто.
   • Чтобы не оставлять меня одну, попросил вместе с ним зайти в его квартиру и скрасить время чудесной музыкой.
   • Тут я вспомнила твои слова и уже точно знала, что меня ожидает, но ты увидишь, что я достойна того, чтобы быть твоей дочерью.
   • Когда я почувствовала, что мгновение это приближается, я бросилась на него и обесчестила его, его семью и его доброе имя!
   Как правило, такое фатальное инакопонимание указаний происходит вполне искренне: вспомним хотя бы случай с тушечницей «Глаз хохлатой майны».
   Но не всегда эта «искренность» бывает искренней. Иногда это лишь блестящая актерская работа, требующая незаурядного дарования исполнителя. И грань между такого рода дарованием и искренностью весьма зыбкая: включается самозомбирование.

   Иногда победу от поражения отделяет лишь различие в толковании всего нескольских слов: ведь получающий инструкцию может вполне удовлетвориться толкованием – своим собственным.

61. Что не запрещено, то разрешено

   В саду одного мудреца жил великолепный павлин. Эта птица была отрадой садовника.
   А завистливый и жадный сосед все заглядывал через забор и никак не мог смириться с тем, что у кого-то есть павлин более красивый, чем у него. От зависти он швырял камнями в птицу. Это увидел садовник и очень рассердился.
   Но павлин по-прежнему не давал покоя соседу.
   Тогда он решил взять садовника лестью и спросил, не даст ли он ему хоть одного павлиньего птенца. Садовник наотрез отказался. Тогда сосед смиренно обратился к мудрому хозяину с просьбой, не мог ли он дать ему хотя бы одно павлинье яйцо, чтобы подложить наседке, а она высидит птенца.
   Мудрец попросил своего садовника подарить соседу одно яйцо из павлиньей кладки.
   Садовник сделал то, что ему велели.
   Через некоторое время пришел сосед к мудрецу с жалобой:
   – С яйцом что-то неладное, мои наседки неделями сидели на нем, однако павлиний птенец не вылупился – и, сказав это, удалился разгневанный.
   Мудрец позвал садовника:
   – Ты ведь дал нашему соседу яйцо. Почему же из него не вылупился птенец павлина?
   Садовник ответил:
   – А я, прежде чем дать ему, сварил яйцо.
   Мудрец с удивлением посмотрел на него, а садовник ответил в свое оправдание:
   – Вы велели мне подарить ему одно павлинье яйцо. Но о том, должно ли оно быть вареным или сырым, вы ничего не сказали…
   Суть приема заключается в возможности своевольного толкования того недосказанного, что не досказано потому, что как бы «и так понятно». Своевольно истолковавший иногда ссылается на свою недогадливость, а иногда – на свое право толкования недосказанного.
   Однажды на тренинге я проводил игру, в которой группы проделывали, соревнуясь друг с другом, определенные операции с кольцом и веревкой: надо было по цепочке передать объяснение последнему члену команды, как ему снять кольцо с висящей на моих пальцах веревки, не разрывая ее.
   Побеждала та группа, которая сделает это быстрее, соблюдая правила. Надо сказать, что я упустил из виду запрет снимать веревку с пальца: это было очевидно, поскольку иначе всякая сложность и смысл задачи исчезли бы.
   Не все группы справились с заданием и сумели правильно передать инструкцию, из-за чего их последний товарищ как ни бился, а кольца так и не снял.
   И вдруг один из исполнителей хладнокровно снял бечевку с моих пальцев и снял с нее кольцо. Все посмеялись, подумав, что, не умея сделать правильно, он решил не растеряться и хотя бы спасти лицо.
   Но когда я объявил группу-победителя, руководитель нерастерявшейся команды, стоя на другом конце зала, громко опротестовал мое решение, поскольку его команда справилась быстрее других, а запрета снимать бечевку с пальцев «вы не сказали!». Зная мою щепетильность в вопросах соблюдения правил игры, он поставил меня в трудное положение, применив прием «Что не запрещено, то разрешено».
   Зал замер, с интересом ожидая, как я выйду из пикантной ситуации.
   В эту секунду я вспомнил, что при объяснении правил и демонстрации технологии снятия кольца, когда я проверял у каждого руководителя команды правильность исполнения технологии, кто-то все время оказывался у меня за спиной. Я понял, что это был именно он – чтобы я у него так и не проверил. Теперь я понял, что он делал это сознательно, и именно для этой минуты.
   Я ответил также громко:
   – Да, вы правы, но лишь отчасти. Я вам не сказал этого словами, но я сказал это молча! Я ведь сказал вам это молча, и вы поняли то, что я сказал молча, не так ли? Да или нет?
   – Да! – честно признался он, и зал рассмеялся, зааплодировал.
   Он потому и признался, что сам щепетильно относился к правилам.

   Есть немало ситуаций, когда буква сказанного или написанного текста противоречит духу этого текста. Люди в своих интересах используют возможность этого выбора, стоит только упустить это из виду.

62. Прикрывай правду ею же самой

   Когда противник крайне подозрителен и его трудно провести, потому что он не верит вашим словам и объяснениям, у него есть пустое: это именно его недоверие. В этом случае можно скрыть от него правду, просто сказав то, что есть на самом деле, т. е. сказать ее саму.
   Тогда он сам от себя ее спрячет и сделает это лучше вас.
   Когда Мухаммед спасался от преследований и его повсюду искали, Али, его тестю, пришла в голову спасительная мысль: он спрятал пророка в высокую корзину, что носят на голове, водрузил эту тяжелую ношу себе на голову и прошел, балансируя, между стражами городских ворот.
   – Что у тебя в корзине? – строго спросил один из стражников.
   – Пророк Мухаммед, – ответил Али.
   Стражники так были ошарашены этим неожиданно наглым ответом, что рассмеялись и пропустили Али.
   Использование недоверия для сокрытия правды ею самой может и не получиться, это всегда риск. Поэтому хорошо, если этот прием применяется в тех случаях, когда сама правда достаточно неправдоподобна, о которой говорят:
   «Тайна, полностью скрытая своей собственной неправдоподобностью».

   Когда говорят нечто неправдоподобное, это может оказаться правдой, сказанной в надежде на недоверие к ней.

63. Покажи, что могло бы быть хуже

   Иногда человек бывает крайне недоволен своим положением, неадекватно представляя себе свои реальные возможности.
   И это недовольство необходимо снять, иначе человек досаждает окружающим или делает необдуманные шаги.
   Для этого его необходимо, что называется, ткнуть носом в то, что, вообще-то говоря, могло бы быть с ним, и он успокоится.
   Один султан плыл со своим самым любимым слугой на корабле.
   Слуга, еще никогда не пускавшийся в плавание по морю и тем более, как сын земли, никогда не видевший морских просторов, сидя в пустом трюме корабля, вопил, жаловался, дрожал и плакал. Все были добры к нему и старались успокоить его. Однако слова сочувствия достигали только его ушей, но не сердца, измученного страхом.
   Властелин едва переносил крики своего слуги, и путешествие по синему морю под голубым небом не доставляло ему больше никакого удовольствия.
   Тогда предстал перед ним мудрый Хаким, его придворный лекарь:
   – О, властелин, если ты дозволишь, я смогу его успокоить.
   Султан сразу же согласился.
   И тогда лекарь приказал матросам бросить слугу в море. Они охотно выполнили приказание, так как рады были избавиться от этого несносного крикуна.
   Слуга болтал ногами, задыхаясь, ловил ртом воздух, цеплялся за стенку борта и умолял взять его на корабль.
   Его вытащили из воды за волосы, и он тихо уселся в углу. Ни одного слова жалобы больше не сорвалось с его уст.
   Султан был изумлен и спросил лекаря:
   – Какая мудрость скрывалась за этим поступком?
   Лекарь ответил:
   – Твой слуга еще никогда не пробовал вкуса морской соли. Он не представлял, какой опасностью может грозить вода. А потому не мог знать, какое счастье чувствовать твердые доски палубы корабля под ногами. Цену спокойствия и самообладания познаешь только тогда, когда хоть раз посмотришь опасности прямо в глаза.
   Люди, действительно, часто не понимают или понимают только умом, а не сердцем счастья своего существующего положения. Поэтому в обществе сложился целый социальный институт напоминания об этом счастье: в детстве это – страшные истории, а для взрослых людей – газеты и телевидение, рассказывающие о всяких преступлениях и ужасах.
   Одна актриса донимала на съемках режиссера тем, что ей мешают руки, из-за чего она никак не может найти подходящую позу. Она прямо зациклилась на своих руках.
   Наконец режиссер не выдержал и велел принести пилу.
   Вид реальной пилы с большими кровожадными зубьями снял проблему: больше актрисе руки не мешали.
   Надо сказать, что такое качество, как капризность, довольно точно указывает на отсутствие у капризничающего представления о том, насколько могло бы быть хуже то, что есть.
   Маленький мальчик все время убегал от отца. Отец и сердился, и радовался, когда его находил, но никак не мог отучить мальчика от этого озорства.
   Тогда отец попросил друга помочь.
   Тот переоделся бродягой, размалевал себе лицо пострашней и, когда мальчик в очередной раз убежал, схватил негодника под мышку и побежал с ним по улице.
   Отец догнал и отнял малыша у «бродяги».
   С тех пор мальчик не убегал. Происшедшее его потрясло, он стал меньше озорничать и стал слушаться отца.

   Если не удается повысить удовлетворенность человека его положением путем улучшений и потаканий, нет другого пути, как жестко показать ему на практике, что будет, когда ваше терпение иссякнет.

64. Хватай за волосы

   Г оворят, утопающего надо хватать за волосы. Во-первых, важнее всего быстрее вытащить именно голову на поверхность.
   Во-вторых, утопающий меньше мешает спасителю своими судорожными движениями.
   К мудрецу привели молодого вора, пойманного на месте преступления. Но так как он был очень молод, его не хотели наказывать по всей строгости закона. От мудреца ждали, что он направит юношу на путь истинный, а стало быть, отвратит от воровства – занятия, достойного всеобщего презрения (по обычаям той страны). Однако мудрец ни единым словом не упомянул о воровстве. Он приветливо беседовал с юношей и завоевал его доверие. Единственное, что он от него потребовал, – обещания всегда быть правдивым.
   Обрадованный тем, что воровство так легко сошло ему с рук, юноша дал это обещание и с легким сердцем пошел домой. Подобно тому, как беспокойно несущиеся черные тучи затмевают луну, так и ему ночью пришла в голову мысль совершить кражу.
   Но когда он, тихо крадучись, протиснулся через боковые ворота дома, его вдруг осенило:
   – Если я сейчас встречу кого-нибудь и он спросит меня о моих намерениях, что я тогда отвечу? Что я скажу завтра? Если я должен сдержать обещание быть правдивым, то я должен буду во всем сознаться, и тогда уж мне не избежать заслуженной кары.
   С этих пор юноша стал стремиться к правдивости, преодолевая пагубную привычку, и для него уже стало невозможным воровать.
   Мудрец мог бы поговорить с юношей о том, как плохо людям чувствовать свою незащищенность от кражи, как складывается судьба вора и его детей, и взять обещание не воровать. Наверное, юноша дал бы такое обещание.
   Но нарушить его для него было бы гораздо легче.
   • Во-первых, вскоре он мог бы объяснить себе, что его вынудили дать обещание не воровать.
   • Во-вторых, у него была бы надежда, что воровство не откроется (а какой вор так не надеется?) и перед мудрецом он будет как бы чист.
   Но надеяться на то, что говорение неправды никогда не откроется, что можно говорить ложь от случая к случаю и заслужить имидж честного человека, – на это могут надеяться только очень наивные или очень самовлюбленные особы.
   Вот почему мудрец применил именно этот прием.

   Определяя способ вытащить человека из сложной и неприятной жизненной ситуации, в которую он угодил, надо учитывать не только его желание выбраться, которое иногда проблематично, но и его возможное сопротивление, которое всегда реально.

65. Смотреть вниз на смотрящего сверху вниз

   Человек на верблюде, проезжая мимо мудреца Зардалу, воскликнул при виде столь простого человека, которого последователи считали великим учителем:
   – Если учение предназначено для возвышения человека, почему же так много опустившихся?
   Зардалу ответил, не поднимая головы:
   – Не будь учения, человек – я согласен – не опустился бы. Он исчез бы.
   Человек на верблюде, не увидев во внешности мудреца признаков благополучного социального статуса, решил поумничать, используя трехсмысленность понятия «выше-ниже»:
   • в смысле пространственного расположения;
   • в смысле социального положения;
   • и в смысле духовного продвижения.
   Подтекст такой:
   «Что же тебе твое учение не помогло приобрести даже верблюда и ты из-за своей учености оказался ниже меня? Кому тогда это учение нужно, если оно опускает людей – им даже не взобраться на верблюда за неимением такового?»
   Мудрец принимает предложенную трехсмысленность и берет оставшуюся третью координату (духовную) себе, раз уж оппонент выбрал первые две (пространственное расположение и социальное преуспевание). Но на самом деле по духовной координате нет измерения выше-ниже, там гордыня неуместна. Там может быть больше или меньше человека, вплоть до его исчезновения – превращения в животное.
   Для того чтобы увидеть человека, Зардалу нет необходимости поднимать голову: там человека он не увидит за его отсутствием.
   Смысл приема: в ответ на высокомерное поведение партнера не оправдываться, тем самым признавая его систему ценностей, ибо она-то и привела его к такой моральной слабости, как высокомерие.
   Вместо оправдания прием предлагает просто напомнить самому себе о подлинных ценностях. А уж оппонент сам почувствует, кого этот фрагмент общения больше задел за живое.
   Выбор ценностей – это моральный выбор, а не вопрос логики. Это тот случай, когда доказывающий не прав, а правый недоказывает.
   Один факир увидел дервиша, медленно бредущего от теккии великого учителя Арифа Хакими.
   Он спросил привратника, что могло послужить причиной столь удручающего вида этого человека.
   Привратник ответил:
   – Он потребовал права присутствовать на собраниях Людей Истины. Но Люди прогнали его, ибо те, кто имеет право, не могут его требовать, а те, кто требуют, не могут его иметь.

   Даже самое успешное продвижение другого человека по шкале чуждых нам ценностей не может являться поводом к ощущению нами собственного несовершенства и тем более – к измене своим ценностям.

66. Не вдаваться в объяснения

   Есть объяснения и объяснения.
   • Объяснения, которые вам разумно давать, потому что они продвигают ваше дело вперед или могут помочь другому человеку избежать беды.
   • А есть объяснения, которых от вас ждут из праздности или желания нанести вам ущерб.
   В частном разговоре ученый Салих Авами заметил суфию Рахими:
   – В том, что вы только что сказали, нет ни ссылок на древние источники, ни доказательств в виде цитат из них.
   – Вовсе нет, – возразил Рахими, – ибо все точные ссылки на источники здесь имеются.
   Ученый удалился, приговаривая: «Это именно то, что я хотел узнать».
   На следующий день он произнес свою знаменитую речь о Рахими, которая начиналась так:
   «Наставлениям, которые вы собираетесь услышать от шейха Рахими, не достает убедительности. Ведь он настолько не уверен в себе, что привел письменные доказательства и источники того, что он говорит».
   Не следует давать объяснений своим словам и поступкам только потому, что их принято давать или кто-то нагло вымогает их, эксплуатируя приличия и сложившуюся практику.
   В политике, в общении с прессой этот прием выражен в формуле «Без комментариев!»
   – А почему?
   – Без комментариев!
   – Вы что, боитесь сказать?
   – Без комментариев!
   У Алишера Навои спросили, почему он не дает пояснений к своей поэзии, чтобы люди знали, что о ней думать и как ее изучать.
   Он сказал:
   – Рудокоп добывает драгоценные камни, гравер гравирует их. Ювелир может продавать их. Если бы я был вынужден делать все это сам, никто больше не мог бы извлекать пользу.
   У него спросили:
   – Значит, чтобы толковать, всегда нужны ученые? Но ведь это вызывает разногласия, ведь ученые различны.
   – Всегда будут золотых дел мастера, конкурирующие в торговле своими товарами и соперничающие друг с другом за репутацию. Много глупцов будут покупать у модных мастеров. Но всегда найдутся настоящие покупатели, которые смогут определить правильную гравировку. И не беспокойтесь, у них будут деньги.
   Необходимо каждому для себя найти вежливую, не раздражающую, но и не оставляющую надежды формулу уклонения от комментариев и объяснений. Что-нибудь похожее на эти фразы:
   • об этом надо подумать…
   • как-то не задумывался…
   • трудно сказать…
   • не думаю, что буду сам доволен своим ответом…
   • не готов сейчас сказать что-нибудь определенное…
   • мне не кажется, что своими пояснениями я мог бы что-нибудь добавить к уже сказанному…
   • и т. д.
   И конечно, всегда остаются и менее вежливые формы.

   Вдаваться в объяснения своих слов или своего поведения без достаточных на то оснований праздным или недоброжелательным людям – значит наносить ущерб своему делу, своему авторитету, своим родным и близким.

67. Найди выступ

   Иногда тяжелый гладкий предмет никак не развернуть или не поднять – руки соскальзывают! Тогда надо прекратить эти попытки и найти какую-нибудь выступающую часть и за нее ухватиться. Тогда дело пойдет. В этом суть приема.
   Наставник послал ученика в длительное путешествие совершенно одного, дав ему указание искать людей, которые считают себя счастливыми. Проводить время только с ними, не покидать их, есть с ними, содержать себя, работая на них.
   Когда его спросили, почему он так поступил, мастер ответил: «Все люди, которые считают себя счастливыми, обладают такого рода спокойствием, которое я хотел раскрыть своему ученику. Лучший способ дать ему возможность найти этот тип людей – описать основную характеристику, которая им присуща. Если бы я попросил его найти людей спокойных, он не знал бы, как это сделать».
   Здесь выступающая часть – мнение человека о том, что он счастлив.
   Если человека прямо спросить, спокоен ли он, – на его ответ трудно будет положиться.
   Неспокойный человек, которого упрекают в суете, может во внутренней полемике с этими упреками утверждать, что он спокоен.
   И наоборот, спокойный человек, предъявляя уж слишком высокие требования, может утверждать, что ему не хватает спокойствия.
   О любом своем качестве человек имеет лишь мнение.
   Также люди могут быть субъективными в ответе на вопрос, счастливы ли они. Но в данном случае это и не важно. Важно, что если по каким-то причинам он отвечает положительно на вопрос о счастье, то очень велика вероятность, что он действительно спокоен.
   Бабочку берут за крылья, а рыбу – за жабры.

   Признаки качеств человека (или ситуации) и сами эти качества – не одно и то же. Попытки, игнорируя признаки, сразу добраться до качеств, могут привести к серьезным ошибкам.

68. Находить общий язык

   Смысл этого приема заключается в том, что одна и та же вещь, сказанная хотя и на понятном, но чужом языке, звучит совершенно по-другому, чем когда это же самое говорят на своем, близком сердцу и душе языке.
   Когда мы говорим «на чужом», то имеется в виду чужом по культуре, ментальности, социальной принадлежности, т. е. всему тому, что проводит грань «мы – они» между людьми.
   Люди уж так устроены в большей своей части, что у них как бы две морали, два понимания справедливости: одно – для «своих», а другое – для «чужих». Ту цену, которую стыдно запросить со своего, не стыдно запросить с чужого. Можно даже похвастаться этим перед своими. Сдержать обещание перед своими – это одно, а перед чужими – другое.
   Это очень тонкая вещь.
   • Одна крайность – полное потакание своим в любом конфликте с чужими, вплоть до полной бессовестности и бесчестности. Эта позиция особенно ярко заметна в отсталых странах.
   • Другая крайность – отдать под суд или уволить собственных родителей за какую-то провинность, т. е. полностью не отделять своих от чужих.
   Именно этот механизм и эксплуатирует прием «Говорить на одном языке».
   Конфуций как-то остановился в пути на отдых, а лошадь, освободившись от пут, ушла. Она потравила чужие посевы, и селянин загнал ее к себе.
   Цзы Гун, один из известных учеников учителя, взялся вести переговоры. Он давно истощил свое красноречие, но селянин по-прежнему ничего не желал слушать.
   А был с Конфуцием еще один человек – неотесанный, только что приступивший к учению. И он сказал:
   – Дозволь мне пойти поговорить с ним.
   После же обратился к селянину:
   – Ты у Восточного моря пашешь, а я пашу у Западного. Что же, моей лошади и попробовать твоего хлеба нельзя?!
   Тут селянин весь расплылся в улыбке и промолвил в ответ:
   – Вот это так! Убедил ты меня, не в пример тому – первому.
   Отвязал лошадь и отдал ее.
   Конечно, в этой истории есть маленький нюанс – деталь, на которую точности ради следует обратить внимание.
   «Неотесанный» говорил с селянином вторым.
   Очевидно, что Цзы Гун среди своих аргументов приводил и здравые. И хотя селянин уперся, на душе-то у него – трудового человека, не жулика – было не очень комфортно.
   Своим неожиданным аргументом «неотесанный» как бы показал селянинудорогу к жизни, и тот смог отдать лошадь, вполнесохранив лицо: противопоставляя второго и первого, он как бы наказал того, первого, тем, что не пошел ему навстречу.
   Наказал, отказав в уважении к его аргументам, за что? За то, что лошадь Конфуция потравила его посевы.
   И кошку, бывает, пинают за то, что сын забыл купить майонез.
   Во время Первой мировой войны в одном из российских городов выступал перед толпой интеллигентный и интеллигентного вида оратор.
   Он столь красноречиво, доказательно и убедительно призывал к «войне до победного конца», что толпа даже на момент заслушалась.
   Но вот после него на трибуну поднялся грубовато-рабочего вида большевик.
   Он поднял вверх и выставил на общее обозрение кукиш:
   – Во вам! – война до победного конца!
   И все встало на свои места.
   Он все, всем, что надо, доказал одним лишь жестом. Толпа одобрительно загудела.

   Там, где важен общий язык, старательная аргументация на чужом или раздражающем языке может не улучшить, а иногда даже и ухудшить положение.

69. Сохранять один прием в запасе

   К одному известному мастеру спорта по борьбе пришел ученик, чтобы поучиться у него этому искусству.
   Многие годы он тренировался с огромным прилежанием, достойным восхищения.
   – Учитель, – спросил ученик в один прекрасный день, – есть что-нибудь такое, чему бы ты еще мог меня научить?
   – Ты научился всему, чему я мог тебя научить, – сказал мастер.
   От этих слов молодой борец преисполнился гордости и объявил всем и всюду, что теперь он лучший борец в стране и мог бы даже победить на ринге своего знаменитого учителя.
   Тысячи людей пришли посмотреть на этот поединок.
   После длительной, спокойной и равной борьбы мастер вдруг неожиданным приемом положил ученика на обе лопатки и победил его.
   – Странно, – сказал побежденный, тяжело переводя дыхание, – я научился у тебя всему, но как же случилось, что ты одолел меня тем приемом, которого я не знал?
   – Юный друг, – сказал мастер, – все верно! Всему, чему я мог, я тебя научил. Только этот единственный прием я приберег для сегодняшнего дня.
   Разрабатывая сложную стратагему или готовясь провести непростой прием, необходимо иметь в запасе еще хотя бы один прием.
   Этот запас не только придает большую уверенность при проведении основного приема, но и повышает вероятность успеха, потому что может случиться очень благоприятная ситуация именно по запасному приему, и тогда основной и запасной просто поменяются местами.
   Кроме того, если у вас в запасе всегда есть еще приемы, то рано или поздно это начинает ощущаться другими и входить составной частью в ваш имидж непобедимого, оказывая на потенциального противника деморализующее воздействие.
   В одном бизнес-лагере готовился «час ИКС» – момент возможности покушения на президента. К «часу ИКС» готовились полиция безопасности и охрана президента, готовились и террористы.
   На конспиративном совещании группы террористов один из них заявил, что не желает ни с кем кооперироваться и будет действовать в одиночку:
   – Я убью президента!
   Другие посмотрели на него пренебрежительно:
   – Что ты в одиночку можешь сделать?! (на их стороне был и вице-президент).
   Поскольку этот фанатик был неисправим в своем индивидуализме, на него решили махнуть рукой:
   – Ладно, будешь в запасе, твоя зона – у выхода с площадки.
   По регламенту президент был обязан не менее получаса находиться на общественной церемонии, т. е. в опасной зоне, обозначенной границами площадки. Он очень боялся покушения и никому не доверял, в том числе и вице-президенту.
   Когда президент появился на церемонии, все ахнули: такого никогда еще не было – он был окружен тройным кольцом охраны, так что добраться до него было практически невозможно.
   Не только одиночке, но и основной группе террористов «было нечего делать». Группа попробовала проявить некоторую активность, и двое террористов тут же были задержаны.
   Террористы приуныли.
   Но когда прошли требуемые полчаса, президент, который трусил и не доверял никому, стремглав бросился к выходу, бросив свою охрану.
   И на самом выходе был убит слонявшимся без дела террористом-одиночкой.
   Этот террорист-одиночка и был, по существу, одним приемом в запасе.

   Как, собираясь в дальний путь, мы берем в запас разные вещи – на всякий случай, так и, готовя любую сложную или ответственную акцию, необходимо иметь на каждый планируемый прием еще и запасной – на всякий случай!

Выводы

Существует множество самых различных приемов и стратагем. Всех их ни описать, ни изучить невозможно.
Но их изучение поможет в дальнейшем самостоятельно построить сценарии выхода из любой сложной ситуации.

Об авторе

//-- * * * --//
   Владимир Константинович Тарасов родился в России. Окончил Тартуский университет (Эстония) по специальности «Теоретическая физика». В 1970-х годах занимался разработкой и внедрением систем управления, благодаря широкому распространению одной из которых, СААРС (Система Автоматизированной Аттестации Руководителей и Специалистов), стал известен как специалист по управлению. В 1984 г. открыл Таллиннскую школу менеджеров, первую школу бизнеса на территории бывшего СССР, которой руководит и в настоящее время.

   Является автором и разработчиком оригинальных тренингов, деловых игр и других методик подготовки менеджеров, а также автором концепции бизнес-лагеря как обучающей технологии. Работы Владимира Тарасова опубликованы в Эстонии, России и США, в том числе в книге «Русская революция в менеджменте» (The Russian Management Revolution, New York, 1992), и получили признание в России и за рубежом как уникальные инновационные методики подготовки менеджеров.
   В 1989 г. Владимир Тарасов провел не имеющий мировых аналогов крупномасштабный социально-технологический эксперимент в форме бизнес-лагеря на Азовском побережье (г. Бердянск), где около 500 человек в течение 50 дней прошли эффективную подготовку к ведению бизнеса и политики в условиях рыночной экономики, прожив «вторую жизнь», будучи организованными в семь игровых государств с различным политическим и социально-экономическим устройством.
   Владимир Тарасов регулярно проводит в России, Эстонии, Латвии, Украине, Казахстане и других странах открытые бизнес-семинары и тренинги, среди которых «Искусство управленческой борьбы», «Персональное управленческое искусство», «Восемь ступеней управленческого искусства», «Классические китайские стратагемы и приемы управленческой борьбы», «Управленческое искусство в японских коанах», «Мужчина и женщина в бизнесе и менеджменте», «Управление по Макиавелли: тонкости этики и управленческих технологий для руководителей» и многие другие, а также бизнес-лагеря и мастер-классы.
   Владимир Тарасов – известный социальный технолог, автор популярных книг по менеджменту:
   • «Система автоматизированной аттестации руководителей и специалистов. Опыт социальной технологии» (1982).
   • «Персонал-технология: отбор и подготовка менеджеров» (1989).
   • «Технология жизни: книга для героев» (1992); книга также издавалась в переводе на эстонский язык.
   • «Искусство управленческой борьбы» (1998); книга также издавалась в переводе на английский и эстонский языки.
   • «Внутрифирменные отношения в вопросах и ответах» (2002).
   • «Философские рассказы для детей» (2002).
   • «Полководец» (2005).
   • «Управленческая элита: как мы ее отбираем и готовим» (2006).
   • «Русские уроки японских коанов» (2008).
   • «Философские рассказы для детей от шести до шестидесяти лет» (2011).

   Подробную информацию о бизнес-курсах Владимира Тарасова можно получить в Таллиннской школе менеджеров.

   Tallinn School of Management
   P. O. Box 3218
   10505 TALLINN
   ESTONIA
   Тел. (372) 64 66 356
   Тел./факс (372) 64 66 357
   e-mail: school@tarassov.ee
   http://www.tarassov.ee
   http://www.tarasov.ru

Владимир Тарасов Искусство управленческой борьбы