Текст книги "Всё о чём молчат лучшие торговцы"

Человек, в среднем, более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае – о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы он всё бросил и начал думать о вашем предложении? Поговорите с ним о тех его проблемах, которые ваше предложение может помочь решить. Покажите выгоды от своего решения. Попробуйте прямо сейчас. Модель разговора на языке выгод сказочно проста, однако требует тренировки, чтобы использовать её с лёгкостью. Как это работает?

Вы называете любое преимущество товара, услуги, идеи, предложения, затем добавляете связующую фразу «это позволит вам» и называете прямую выгоду. Например:

• 

Покупка этого дома позволит вам наслаждаться уютной и безопасной жизнью как минимум ещё

75 лет.

Именно такую гарантию мы даём на наше строительство

,

что даёт вам быть уверенность в надёжности и безопасности

.

• 

Дорогой

,

если ты вынесешь мусор

,

когда пойдёшь гулять с собакой

,

это позволит нам наслаждаться свежим воздухом в квартире

.

• 

Усердные ежедневные тренировки в продажах позволят вам стать лучшим торговцем и увеличить свой доход в

8 раз.

Как вы видите, диалоги на языке выгод очень универсальны и могут быть применимы к любой сфере жизни.

СЛУШАЙТЕ

Какой самый важный навык для продавца? Верно, умение слушать. Словно разведчики спецслужб, лучшие торговцы вслушиваются в каждое слово, которое произносит их покупатель. И навык слушания необходимо формировать с первых дней карьеры продавца, т.к. в будущем вы будете его только развивать. Всё больше и глубже.

На наших тренингах мы выделяем следующие виды слушания:

Неслушание – это такой вид «слушания», когда вы полностью игнорируете собеседника, занимаясь своими делами или избегая контакта с ним. Часто проявляется в конфликтных ситуациях или в моменты работы с претензиями. Например, когда клиент звонит и разъяренным голосом что-то требует, используя идиоматические выражения, продавец отодвигает трубку от уха с мыслями «пусть проорётся, потом поговорим». этот вид «слушания» категорически неприемлем для продавца.

Пассивное слушание – это такой вид слушания, когда вы делаете вид, что слушаете оппонента, однако, при этом, занимаетесь своими делами. В этом виде слушания продавец может даже проявлять псевдоактивное слушание используя «угуканье» и проясняя моменты. Пассивное слушание часто можно встретить при разговоре начальника и подчинённого. Подчинённый в кабинете у начальника докладывает о результатах, а начальник сидит за столом перед компьютером, кивает головой и делает своё дело. Также, такой вид слушания часто используют продавцы, когда пытаются работать с несколькими клиентами одновременно. Если вы пытаетесь слушать одного, оформляя заказ в компьютере для другого, вы можете допустить ошибку. Этот вид слушания приемлем в тех случаях, когда покупатель вам не важен, а гораздо важнее время и вы хотите избежать разговора. Можно использовать при разговоре с нетрезвыми людьми или людьми, находящимися в неадекватном состоянии. Вы будете давать односложные ответы и постоянно поглядывать на часы, стараясь быстрее завершить диалог.

Автобиографическое или оценочное слушание – это вид слушания, который осознанно или неосознанно используют 99,9% населения. Как бы это грустно ни казалось, но наш мозг так устроен, что он оценивает и интерпретирует всю информацию, которая туда попадает. Мы слушаем речь оппонента и при этом, неосознанно, сопоставляем то, что он говорит со своим прошлым опытом. Словно примеряем всё сказанное на себя. Пытаемся предугадывать, что оппонент скажет дальше и заранее искать правильные вопросы и ответы. Это самый популярный и, в то же время, самый опасный вид слушания. Главная опасность, как вы могли догадаться, в том, что клиент может остаться неслыханным. Вы попытаетесь продать не то, что важно клиенту, а то, что нужно вам продать. И, в этом случае, сопротивления и возражения клиента неизбежны.

Какой же, тогда, вид слушания используют профессиональные продавцы? Лучшие торговцы используют такой вид слушания, о котором знают, пока ещё, немногие. И тем более, применяют его единицы. Он называется «контекстное слушание». Это слушание базируется на принципе: любые слова, которые произносит человек, не произносятся случайно или просто так. За каждым поведением человека и за любыми его словами стоит некий контекст или причина, откуда берут своё начало эти слова. Посмотрите на одну историю, которая произошла на тренинге, посвящённом воспитанию детей.

Владимир – участник тренинга – крепкий бородатый мужчина, похвастался:

– 

Моя дочь самая прекрасная

!

– 

Владимир

,

почему вам выгодно думать

,

что ваша дочь прекрасна

?-

спросил я

.

– 

В смысле

,

почему выгодно думать

?

– 

Если вы сообщаете эту информацию

, значит,

вы думаете об этом

.

Если вы думаете об этом

, значит,

за этим стоит какая

–

то выгода

, -

разъяснил я

. -

Человеческое существо так устроено

,

что не будет делать или говорить что

–либо,

если ему это не выгодно

.

И многие пытаются со мной спорить на эту тему

,

но это бесполезно

.

Это аксиома

.

Человек делает и говорит только то

,

что ему выгодно делать и говорить

.

Владимир немного задумался. Он смотрел в пол и, вдруг, его выражение лица изменилось. В глазах на секунду появилась печаль и он ответил:

– 

Я так заявляю

,

потому что хочу

,

чтобы другие люди любили и ценили меня за то

,

что я вырастил прекрасную дочь

…

Что вы заметили в этом разговоре? Мы могли задать много поверхностных вопросов, однако, чтобы включить контекстное слушание, мы задаём вопросы вглубь: «Зачем?» или «Почему для вас это важно?» На элементарное заявление «Это дорого!» мы можем начать делать скидки, а можем задать вопрос: «Скажите, почему для вас важно сейчас акцентировать внимание именно на цене?» Если вы думаете, что это бредовый вопрос и ответ на него очевиден, то вот мой ответ: никогда не думай за клиента. Этот ответ очевиден для вас. Поэтому, выключите своё автобиографическое слушание и позвольте людям самим искать ответы на нестандартные вопросы.

ЗАДАВАЙ ВОПРОСЫ

Когда на тренингах продаж мы начинаем говорить о задавании вопросов, у многих эта процедура ассоциируется лишь с этапом выяснения потребностей. Однако, как говорил Юлий Цезарь «Кто владеет вопросами, тот владеет миром». Именно поэтому, умение задавать вопросы – это более широкий навык, чем выяснение потребностей. С помощью вопросов вы можете: перехватить инициативу, выяснить потребности, сделать так, чтобы клиент сам для себя провёл презентацию, отработать возражения, сформировать новые потребности.

Посмотрите на те вопросы, которые вы обычно задаёте клиентам: «Что-то подсказать?», «Куда вам привезти?», «Вам зелёное или красное?», «Сколько тонн вам необходимо?» Вопросы, которые вы задаёте, в большинстве своём, безлики и носят только технический характер. Давайте посмотрим, какие ещё вопросы мы можем задавать.

Если вы получаете входящий звонок, начните с того, чтобы перехватить инициативу. Этот диалог мог бы выглядеть так:

– 

Здравствуйте

,

сколько у вас стоит 1

кв. м.

металлочерепицы

?

– 

Здравствуйте

. Простите,

как вас зовут

?

– 

Иван.

– 

Иван, цена на металлочерепицу зависит от того объёма,

который вам необходим

.

Минимальная стоимость

– 190

рублей за кв

. м. Могу я вам задать пару вопросов,

чтобы назвать более точную цену для вас

?

– 

Да

, конечно.

Далее продавец переходит к выяснению потребностей.

Искусству задавания вопросов можно научиться. Это можно сделать на наших тренингах по продажам, можно сделать на тренингах по коучингу. В любом случае, это трудно будет сделать только читая вопросы в книгах и надеясь, что вы тоже так сможете. В ваших фантазиях всё может выглядеть легко и просто, но этот навык необходимо ежедневно тренировать, чтобы ваши вопросы не выглядели как заученный скрипт, а были настоящими – из пустого сознания.

Вот, лишь некоторые вопросы, которые уже сейчас могли бы сделать ваши диалоги с покупателем значительно сильнее и ценностнее:

• 

Дмитрий Анатольевич

,

почему вы выбрали именно нашу компанию

?

• 

Скажите, если не секрет, почему низкая цена настолько важна для вас?

• 

У вас есть какие

–

то особые пожелания к организации предстоящего праздника

?

• 

Как вы решали эти задачи раньше

?

• 

Скажите,

а какие у вас есть идеи по поводу решения этой ситуации

?

• 

Как мы могли бы вместе с вами решить эту ситуацию

?

• 

Что могло бы быть наиболее привлекательным для вас

?

• 

Что вам особенно запомнилось в моём предложении

?

• 

Как бы ты мог сделать своего клиента более счастливым

?

НИКОГДА НЕ ДУМАЙ ЗА КЛИЕНТА

Я получил этот совет, когда был уже достаточно опытным продавцом, летом 2008 года. Я познакомился с девушкой по имени Ханна. Она приехала из Израиля преподавать танцы. Ханна давно занималась хореографией, однако, танцы не приносили желаемого дохода и попутно, у себя на родине, она продавала телекоммуникационные системы – комплект, состоящий из спутниковой антенны, телевидения, сотовой и стационарной связи и обслуживание всего этого. Такие комплекты они продавали методом холодных визитов. Минимальная стоимость одного комплекта составляла 70 000 $. И, судя по всему, ей это удавалось неплохо. Узнав о том, что она занималась продажами, я предложил ей провести небольшой мастер-класс для своей команды продавцов. На следующий день она любезно согласилась, обозначив цену. Итак, мастер-класс состоялся.

Перед Ханной сидели 12 здоровых мужиков – профессионалов в своём деле, а она – маленькая хрупкая харизматичная девочка с железной волей. Она спросила:

– 

Кто

–

нибудь из вас курит

? Несколько человек подняли руки.

– 

Одолжите мне

,

пожалуйста

, свою зажигалку, – попросила она.

Ханна положила зажигалку на стол и сказала

:

– 

Я не курю,

но вы должны продать мне эту зажигалку

.

Мужчины посмотрели в недоумении друг на друга, затем на Ханну, затем на зажигалку и кто-то тихо осторожно произнёс:

– Зачем она вам, если вы не курите?..

После этого мастер-класса на стене в офисе продаж появился огромный плакат, написанный красными буквами «Никогда не думай за клиента!». Продавцы, которые не смогли продать зажигалку Ханне приняли за неё все решения. Они решили, что зажигалка ей не нужна только по той причине, что она не курит. Т.к. они использовали автобиографическое слушание, они и не могли увидеть и услышать других причин, почему девушка могла бы купить зажигалку. Их ответ базировался на той парадигме, что зажигалка нужна только курящим.

Иногда вам будет казаться, что вы точно знаете, чего хотят ваши клиенты и это может стать самой опасной ловушкой для вас. Никогда не думай за клиента и это позволит тебе получить огромное количество новой информации о твоём оппоненте, которой ты не мог слышать раньше.

10 СОВЕТОВ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ БЕСПОЛЕЗНЫХ КЛИЕНТОВ

Писатель и бизнес-гуру Том Питерс в книге «Reinventing Work: The Professional Service Firm 50» призывает нас отбросить бесполезных клиентов. «Отбросить клиентов?!» – воскликнете вы. Я буквально слышу ваши возмущенные протесты и восклицания: «Мы думали, эта книга о том, как получить клиентов, а не избавиться от них!» Но Питерс говорит только о бесполезных клиентах, а не обо всей вашей клиентуре.

Звучит жестко, но задумайтесь об этом. Ваши бесполезные клиенты – это те, с кем вы боитесь общаться, кто вытягивает из вас все жизненные соки, смертельно надоедает вам, расстраивает вас или – еще хуже – внушает вам желание вопреки вашей миролюбивой натуре принести им или себе самому физические страдания.

Я прекрасно представляю себе многие из причин, по которым, как вам думается, вы не можете избавиться от своих бесполезных клиентов, и я знаю, что это может показаться действительно пугающе преждевременным, но идите смело за мной. Примите эту концепцию и поверьте: это здравый совет от любящего учителя и необходимый шаг на пути завоевания несметного количества клиентов.

Зачем удерживать в своей жизни клиентов – или кого бы то ни было, – кто высасывает вашу энергию и оставляет вас с чувством опустошенности? Вначале пути я не даю таких советов продавцам, т.к. у них стоят другие задачи они развивают основные навыки. Однако, когда я набрался опыта в продажах и увидел, сколько времени и энергии у меня уходит на бесполезных клиентов, я за одну неделю отказался от десяти клиентов.

Это было нелегко, потребовался огромный «прыжок веры». Однако эмоциональные и финансовые последствия оказались ошеломительными. В течение трех месяцев я заменил тех десятерых, от которых отказался, и добавил шесть новых. Я не только увеличил свои доходы, но и почувствовал себя как никогда умиротворенным и спокойным, стал получать больше удовольствия от своих клиентов и своей работы.

Когда я задал себе вопрос «Чего мне хочется больше – провести свои дни, работая с удивительными, прекрасными, классными, потрясающими людьми, которые были бы для меня одновременно и клиентами, и друзьями, или потратить еще хотя бы несколько мучительных, томительных минут, работая с невыносимыми клиентами, которые высасывают из меня жизнь?», у меня не было выбора. Я знал, что временные финансовые потери стоят будущего вознаграждения.

НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ВСЕМ УГОДИТЬ

Старик, мальчик и осел отправились в город. Мальчик ехал на осле, а старик шел рядом. По дороге встречные люди говорили, что стыдно, когда старик идет пешком, а мальчик едет верхом. Мальчик и старик подумали, что эти критики, возможно, правы, и поменялись местами.

Позже им встретились другие прохожие, которые сказали: «Как не стыдно! Он заставляет маленького мальчика идти пешком». Тогда путники решили оба пойти пешком. Затем они встретили еще прохожих – те считали, что глупо идти пешком, если рядом есть здоровый осел. Тогда они оба взобрались на ишака.

Далее им встретились те, кто пристыдил их, сказав, что это ужасно – так нагружать бедное животное. Старик и мальчик подумали, что в этом есть правда, и решили понести осла. Переходя мост, они не смогли удержать ишака, и тот упал в реку и утонул. Какова мораль басни? Если вы стараетесь всем угодить, вам, возможно, придется остаться без осла.

Когда я впервые взял свою награду «Лучший продавец года» у меня появилось много завистников из числа коллег. Они говорили: «Он много продаёт, но и к нему много претензий от покупателей!» Меня, конечно же, это огорчало, однако я точно понимал, что есть единственный способ избежать ошибок в своей работе – это ничего не делать. Тогда ты точно не ошибёшься.

Будь смелым в своих действиях и если в них сохраняется принцип Парето, когда 80% покупателей, всё же, остаются довольны, то ты на верном пути. Продолжай развивать своё мастерство и однажды ты достигнешь наивысшего результата!

ИЗУЧАЙТЕ ПОТРЕБНОСТИ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

Насущные потребности и непреодолимые желания вашего целевого рынка заставляют его представителей отправиться на поиски вас и ваших услуг. Стало быть, крайне важно уметь определять эти потребности и желания и отвечать им, как только они появятся. Иначе вы упустите свои шансы.

Предлагайте то, что хотят купить ваши потенциальные клиенты, а не то, что вы хотите продать, или то, что, как вам кажется, они должны хотеть купить. Надо уметь оценивать свои услуги с точки зрения клиентов – их насущных потребностей и непреодолимых желаний. Насущные потребности ваших клиентов – это то, что им необходимо немедленно. Обычно это серьезные проблемы. Их непреодолимые желания – это то, чего они хотят в будущем. Конечно, они хотели бы этого прямо сейчас, но часто это лишь часть большой мечты, к исполнению которой они постепенно продвигаются.

Конечно же, если вы однажды достигнете уровня Apple, то вероятно, вы сможете повторить слова Стива Джобса, когда он выпустил первый на планете смартфон: «Как люди могут знать чего они хотят, если то, чего они будут желать, они ещё ни разу не видели?»

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ

Рассматривайте свою роль в отношениях с клиентами как роль крайне важного и доверенного советника. У вас есть моральное обязательство предлагать свои услуги тем, кто в них нуждается. Если то, что вы делаете, не станет для ваших клиентов советом, помощью, руководством или обучением, то вы окажете им медвежью услугу. Начните рассматривать себя в качестве человека, ведущего их по жизни.

Нам всем нужно в кого-то верить. Станьте тем, кому люди доверяют, – и вы сможете действовать по своему усмотрению, а кроме того, клиенты будут о вас помнить и вновь вернутся к вам спустя месяцы, а то и годы. Такая ситуация может сложиться не сегодня, а гораздо позднее. Продолжайте придерживаться своих взглядов, своей миссии и выполнять обязательство помогать людям. Дарите клиентам выгоду за выгодой и показывайте им, как именно они могут получить то, что вы им обещаете.

СОЗДАВАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ БРЕНД

Каждый раз, когда вы подавляете частичку себя или позволяете другим принижать вас, вы фактически игнорируете инструкции по применению, которые дал вам Создатель, и разрушаете собственный замысел.

– Опра Уинфри

Как вы хотите, чтобы вас знали на вашем рынке, чтобы вы были неотразимы и незабываемы? Вы сделаете это, создав собственный бренд. У вашего собственного бренда есть три составляющих, о которых мы подробно говорим на тренингах. Собственный бренд станет важной составляющей вашего успеха. Он позволит вам четко и адекватно самовыразиться, рассказать, кто вы, кого обслуживаете и почему решили посвятить себя обслуживанию своего целевого рынка, – это поможет вам привлечь самых идеальных клиентов, а не тех, кто до идеала не дотягивает.

Личный брендинг – это гораздо больше, чем просто то, что вы делаете или как выглядит ваш сайт или визитные карточки. Это вы и только вы. Брендинг позволит вам выделиться среди всех остальных: что уникального в том, кто вы есть, что вы значите, что вы делаете. Всегда есть искушение раствориться в массе и продвигать себя на рынке так же, как другие, кто работает в вашей области. Создается иллюзия, что так безопаснее. Но если вы пойдете по этому пути, не рассчитывайте на изобилие клиентов. Ваш бренд сделает вас известным благодаря вашим умениям и талантам. Более того, ваш бренд – это то, что вы значите.

Успешные люди находят свой стиль, строят на его основе бренд и смело выражают себя посредством этого бренда. Так окружающие увидят ваши силу и оригинальность – то, что делает вас запоминающимся. Чем более смелый, оригинальный и лаконичный у вас бренд, тем легче вы привлечете к себе тех, с кем призваны работать.

Вот как работает собственный бренд: он определяет вас, но сначала вы должны определить его. Ваш собственный бренд даст вам возможность привлекать энергичных и жизнерадостных клиентов, которые понимают и принимают вас. А вам необходимо принять их. Создайте собственный бренд, который выглядит как вы, думает как вы, звучит и чувствуется как вы. Который будет мгновенно узнаваться и отражать вашу сущность.

ОТКАЖИТЕСЬ ОТ «РЕЧЕЙ В ЛИФТЕ»

Термин «речь в лифте» или «тридцатисекундная презентация» отражает идею о том, что вы должны поразить кого-то тем, чем вы занимаетесь, за то время, пока лифт поднимается с первого на пятый этаж.

За многие годы я опросил тысячи людей: «Кто из вас любит, безумно любит слушать чьи-либо речи в лифте?» Никто ни разу не поднял руки. Тогда я спрашивал: «А кому из вас нравится, по– настоящему нравится толкать речь в лифте незнакомому человеку?» Тоже молчание. Ни одной руки. Что же мы видим? Если нам не нравится ни слушать, ни произносить такие речи, почему нас до сих пор этому учат? Конечно, потому что мы должны уметь рассказать о том, чем занимаемся, – вот в чем идея.

Однако, в таком случае «речь в лифте» неудачно используется некоторыми тренерами по продажам. Она не просто не работает, но заставляет нас показаться глуповатыми или, что еще хуже, назойливыми. «Речь в лифте» была придумана, чтобы предприниматели, в надежде получить финансирование, могли «проталкивать» свои идеи инвесторам, готовым рискнуть и вложиться в новое дело, а не для того, чтобы специалисты сферы обслуживания пытались построить отношения с потенциальным клиентом на основе доверия.

Инвесторы часто оценивают качество идеи исходя из качества «речи в лифте», и в их ситуации это имеет смысл. Но совсем не так развиваются отношения между клиентом и профессиональным продавцом. Вы пытаетесь завоевать репутацию доверенного советника, а не привлечь средства с целью создания какого-либо нового продукта типа сандалий– металлоискателей.

НАУЧИТЕСЬ БЫТЬ ЖИВЫМ

Начните в удобной обстановке у себя дома. Вам может потребоваться некоторое время, чтобы ваш диалог выглядел естественным, – ведь вы не хотите, чтобы он казался скриптовым и заученным. Значит, нужно потренироваться. Чем больше вы тренируетесь, тем более комфортно станете себя чувствовать, тем менее заученными будут казаться ваши реплики и тем больше вы будете импровизировать. У вас только один шанс произвести первое впечатление – представьте себя и свой бизнес ярко и неотразимо.

Такого рода практика поможет вам чувствовать себя комфортно, в какую бы сторону ни развивался ваш диалог во время беседы с теми или иными людьми. Это живой диалог, а не выступление или готовый текст, поэтому каждая беседа с кем-либо о том, чем вы занимаетесь, будет уникальна. Поскольку ваши собеседники не будут читать по бумажке, они не обязательно станут отвечать так, как может быть записано в скрипте. Однако вы вскоре поймете, что это не важно: если вы хорошо освоились со своим диалогом, то легко и без усилий подберете наиболее подходящий ответ.

Обязательно говорите выразительно. Общайтесь с энтузиазмом и демонстрируйте свой интерес к проблемам, которые вы решаете, и к тому, что делаете в этом мире. Если вы сами не слишком заинтересованы в том, что делаете, то и остальные вряд ли проявят к этому интерес. Когда вы со страстью и воодушевлением относитесь к тому, что делаете, это выглядит невероятно привлекательно. Настоящую страсть невозможно имитировать, и нет ничего более притягательного и убедительного, чем когда видишь, что человек говорит от всего сердца.

ФОРМИРУЙТЕ СВОЮ РЕПУТАЦИЮ

Стандартные элементы репутации могут показаться очевидными, но без них вас не воспримут всерьез, поэтому их стоит проанализировать.

У вас должен быть адрес рабочей электронной почты. Лучше, если он будет содержать ваше доменное имя. «[email protected]» не подойдет. Равно как и «[email protected]». Если у вас пока нет сайта, тогда хотя бы используйте свое имя: «vasyapupkin@…».

Потратьте деньги на качественные визитные карточки. Визитки с перфорированными краями, напечатанные на домашнем принтере, или бесплатные карточки с названием полиграфической компании на обороте подорвут вашу репутацию. С другой стороны, многочисленные карточки с цветастым текстом или излишне стилизованным крупным изображением могут поставить ваш авторитет под сомнение. Используйте нестандартные приемы с такими вещами, как визитные карточки, только если вы специалист по этой части. Если вы дизайнер или эксперт по раскрутке бренда, весьма необычный вид визитки может быть оправдан, поскольку, вполне вероятно, произведет неизгладимое впечатление.

Сделайте профессиональные фотографии, разместите их на своем сайте и в промоматериалах или на специальной странице в социальных сетях. Фото в пижаме с домашним котом вряд ли вызовет большое доверие (если, конечно, вы не владелец магазина домашних животных и не продаете при этом пижамы).

Соберите и покажите конкретные, а не общие рекомендации. Комментарии от клиента с инициалами Х. З. вроде «Света была великолепна. Она реально помогла» вряд ли будут иметь большой вес и уж точно не обеспечат вам изобилие клиентов. А вот конкретный отзыв от человека с полным именем, названием компании и, возможно, даже адресом сайта типа: «Светлана помогла мне сбросить 15 килограмм за два месяца. Без нее мне бы это не удалось!» будет иметь силу.

ФОРМИРУЙТЕ ПЕРСОНАЛЬНУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

Нравитесь ли вы своим потенциальным клиентам? Воспринимают ли они вас как привлекательного человека? Я имею в виду по-настоящему привлекательного. Если это не так, то остальные ваши усилия по утверждению себя в качестве авторитета в своей области не будут иметь значения. Это весьма смелое заявление, которое может показаться вам неожиданным, однако, я хочу поделиться с вами идеями Тима Сандерса из его книги «Фактор личной привлекательности»

Внимательно анализируя этот фактор, Сандерс отмечает: «Жизнь – это череда состязаний в популярности». Мы не хотим это признавать, мы не хотим в это верить, нам говорили, что это не обязательно так, но в итоге все равно: если вы достаточно нравитесь, если ваш фактор личной привлекательности имеет высокий коэффициент, вас скорее выберут и вы быстрее обеспечите изобилие клиентов.

Марк Маккормак, основатель International Management Group (IMG), самой могущественной компании в области управления и маркетинга в спортивной индустрии, соглашается с этим: «Если все остальные условия одинаковы, люди предпочтут вести бизнес с друзьями. Если все остальные условия разные, люди все равно предпочтут вести бизнес с друзьями». Делая выбор, мы проходим три ступени. Сначала выслушиваем какие-нибудь варианты из всего спектра возможностей. Затем или верим, или не верим тому, что услышали. И наконец, мы оцениваем то, что услышали. После чего делаем выбор.

Сегодня нашего внимания добиваются очень многие, поэтому нам надо отфильтровывать и тщательно отбирать то, на что мы обращаем внимание. Вот почему так важно стать авторитетом в своей области и утвердиться в этом качестве. Вашему целевому рынку и потенциальным клиентам требуются основания, чтобы счесть ваше послание достаточно важным, сосредоточиться, обратить на него внимание и выслушать его. Если вы привлекательны, то они скорее поступят так и запомнят то, что услышали.

Если вы привлекли их внимание, то вас выслушают, но поверят ли они в то, что услышат? Здесь должна сыграть ваша репутация. Мы нынче стали крайне скептически относиться к большинству из того, что слышим, учитывая огромное количество рекламных обращений, которые ежедневно приходят к нам по разным каналам. Электронный спам, теле– и радиореклама, рекламно– информационные ролики – это лишь некоторые из вариантов. Если у вас хорошая репутация, то вам скорее поверят.

Но не торопитесь: это не единственный фактор, влияющий на решение, поверить вам или нет. Здесь привлекательность тоже становится определяющим фактором в обеспечении доверия. Задумайтесь над этим на минутку. Вы гораздо скорее станете доверять и верить тому, кто вам нравится. Сандерс говорит: «Если людям нравится источник информации, они склонны этой информации верить или, по крайней мере, стараются поверить».

Ваш фактор личной привлекательности в высокой степени влияет на степень вашей ценности, которую ощущают окружающие. Создайте свою репутацию, утвердитесь в качестве эксперта, постарайтесь быть лучшим и самым привлекательным, и тогда вы вскоре станете идеальным и самым очевидным выбором для своих потенциальных клиентов.

БЕЗЗАВЕТНО СЛУЖИТЕ СВОИМ КЛИЕНТАМ

На тренингах по продажам мы изучаем пятишаговый алгоритм продажи. Однако, в вашем цикле продаж может быть столько этапов, сколько потребуется, чтобы обеспечить доверие потенциальных клиентов к тому, что вы предлагаете. Даже просто задумавшись о своем цикле продаж, вы сможете легче разъяснять и расширять свои предложения.

Прошли те времена, когда можно было гарантировать изобилие клиентов, имея только одно предложение. На рынке слишком высокая конкуренция, и он крайне разнообразен. Каждый день по всему миру все новые целеустремленные специалисты занимают на нем свои ниши и пополняют ряды свободных предпринимателей. Все больше и больше людей принимают решение заняться профессиональными продажами.

Расширив свои предложения, вы попросту выведете на новый уровень свою бизнес-модель – т. е. механизм, посредством которого генерируете доходы, – от единственного предложения с одним каналом прибыли к многочисленным предложениям с многочисленными каналами доходов. Система продаж, которой мы обучаем на наших тренингах – это не только способ привлечь новых клиентов – она создана и для того, чтобы вы могли беззаветно служить клиентам нынешним.

Продавать новому клиенту свои услуги, продукты и программы гораздо сложнее, чем тем, кто уже получил пользу от вас, будучи вашим клиентом или покупателем. Самые успешные компании – и большие, и малые – это прекрасно знают. В частности, это одна из причин успеха Amazon.com. Как только вы становитесь их покупателем, они определяют, что вам нужно, что вы читаете, и стараются продолжить вас обслуживать. И это в то время, как традиционный подход к привлечению клиентов предполагает, что вы осуществляете продажу и уходите.

Методы «MOSKALENKO WORKSHOP» требуют, чтобы вы, осуществив продажу, задали себе вопрос «Какую дополнительную пользу я могу принести и как мне продолжить обслуживать этого человека или организацию?». Поверьте, это очень важно. Существует множество способов завоевать доверие потенциальных клиентов и подтолкнуть их к покупке предложений более высокой ценовой категории. Воспользуйтесь своим воображением и творчески усовершенствуйте свой цикл продаж, так чтобы он работал оптимально, при этом казался максимально естественным и полностью соответствовал вашему характеру.

10 ИНСТРУМЕНТОВ АВТОМАТИЗАЦИИ

И УСИЛЕНИЯ ВАШИХ ПРОДАЖ

CRM

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.

CRM – модель взаимодействия, основанная на постулате, что центром всей философии бизнеса является клиент, а главными направлениями деятельности компании являются меры по обеспечению эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку потребителей.