Текст книги "Вруны и врунишки. Как распознать и обезвредить"

Я – автолюбитель. Автолюбитель автолюбителю, как вы понимаете, «друг, товарищ и брат». Да, мы «посигналим» друг другу фарами, предупреждая о том, что где-то по близости притаились гаишники. Один мой товарищ попал в нелепую ситуацию: он наткнулся на так называемых «оборотней в погонах», которые на абсолютно незаконных основаниях «развели» его на крупную сумму денег. С тех пор «передвижные» посты ГБДД он попросту проскакивает. Пару раз за его машиной устремлялась погоня, он тихо сворачивал в лесок и пережидал, а потом ехал потихонечку, как ни в чем не бывало. Как же нам, автолюбителям, защитить себя от «оборотней» в форме сотрудников ДПС или просто от нечистоплотных «гайцев»? Конечно же, поможет знание законов. Но мне, как человеку ленивому, память напрягать лень. Поэтому я купил книжку Петра Артемова «Бронежилет водителя», благодаря которой я узнал, к примеру, зачем водителю носить с собой паспорт. Если у вас по какой-то причине изъяли водительское удостоверение и выдали временное, этот документ без предъявления удостоверения личности недействителен, поэтому вас могут отстранить от управления транспортным средством, а машину отправить на штрафстоянку. К тому же вас могут задержать на три часа и отвезти в ОВД для установления личности, а в это время автомобиль ваш опять-таки уедет на штрафстоянку.

Не стесняйтесь требовать документы у представителей власти. Попросите инспектора показать вам служебное удостоверение. И вы сможете удостовериться, что перед вами действительно инспектор ГИБДД, а также будете знать подразделение и ФИО инспектора (это пригодится на тот случай, если вы соберетесь подавать жалобу на его сомнительные действия).

Вам когда-нибудь грозили «снять номера, отстранить вас от управления, а автомобиль отвезти на штрафстоянку»? Нет? А мне грозили. «Развели», как ребенка. Едем мы большой компанией за город. Я – за рулем. Останавливает меня гаишник на выезде из города. Вежливо предлагает пройти в «будку». Я прохожу. Мне говорят так тихо и вежливо, что я, оказывается, передвигаюсь на «неисправном автомобиле», что сейчас с моей машины снимут номера и поедет она, родимая, на штрафстоянку. Я интересуюсь, по каким признакам уважаемый инспектор определил, что моя машина так уж плоха. Он потрясает у меня перед носом какой-то книжкой с правилами и говорит, что вот здесь все расписано, по каким критериям машина считается неисправной, а конкретно на моем автомобиле отсутствуют брызговики. Я начинаю впадать в панику – пикник под угрозой. А инспектору только этого и надо. Я потрясаю перед ним своими книгами, заискивающе браню себя за «писательскую рассеянность», потихоньку «откупаюсь» книгами и деньгами. А он с видом благодетеля отпускает меня, пожурив и взяв с меня обещание, что я приведу машину в порядок, а так же рассказав, в каких местах стоят еще посты. Я счастлив, как ребенок…

Только потом я узнал, что оказывается, если у вас нет брызговиков, аптечки, знака аварийной остановки, огнетушителя, а также если на передних боковых стеклах тонировка не соответствует ГОСТу, с вас действительно имеют право снять номера. Однако после этого вы можете передвигаться на автомобиле еще сутки, чтобы устранить неполадку. Когда вы повесили брызговики, купили аптечку, достали с балкона забытый там огнетушитель, вы можете обратиться в дежурную часть района, в которой служит инспектор, конфисковавший номера: пишите заявление с просьбой выдать номера обратно, поскольку причина неисправности устранена. На штрафстоянку автомобиль имеют право забрать только в том случае, когда явно неисправна тормозная система или сцепное устройство.

Мораль: изучайте законы. Причем изучать их надо из года в год, поскольку в них постоянно вносятся какие-нибудь поправки.

И опять обратимся за информацией к порталу «Читатель двадцать первого века». Как вести себя, если вы попали в неприятную ситуацию на дороге? Юристы и психологи советуют в том случае, если ситуация начинает накаляться, закрываться в машине, не двигаться с места (пусть даже машина перегородила третье московское кольцо) и вызывать тех, кого только можно вызвать: страховщиков, знакомого юриста, надежных друзей, родителей.

Бывают такие ситуации, когда мошенники подкарауливают автомобили возле дорогих супермаркетов и выливают на асфальт под капот автомобильное масло. Когда владелец авто возвращается из магазина, он видит пятна под капотом и решает, что в его машине течет масло. В такой ситуации водитель обычно кладет покупки и барсетку с деньгами и документами в машину, а сам открывает капот и ищет неполадки, тем временем мошенники крадут деньги из машины.

В принципе, подобные схемы давно используются мошенниками. Однако раньше преступники прокалывали заднее колесо автомобиля, которое спускало в дороге. Когда водитель выходил, чтобы заменить покрышку, воры похищали деньги из незакрытого салона автомобиля.

С автомобилем, а точнее с его ремонтом, связана схема очень популярного в последнее время метода по добыванию денег из воздуха.

Когда «клиент» едет в автомобиле по левому ряду дороги, особенно в темное время суток, и решает перестроиться вправо, он убеждается в том, что движущийся в нужном ряду автомобиль ему не мешает, и совершает маневр. На этот маневр он может решиться самостоятельно либо уступая требованию водителя идущей сзади крутой иномарки дать дорогу.

Как только автомобиль «клиента» сдвигается вправо, следующий по правому ряду автомобиль стремительно настигает его и слегка задевает. После остановки и включения аварийных огней из «потерпевшей» машины вываливается целая бригада «пацанов». Тут же в адрес «клиента» летят угрозы и требования денег для компенсации ущерба. Причем о вызове гаишников и последующей страховой компенсации речи не идет. Давай деньги, и все тут!

Чаще всего мошенники орудуют на дорогах с уже готовыми царапинами и вмятинами. Главное – грамотно подставить свою иномарку! Обычно «клиент» не успевает сообразить, что повреждения, полученные его автомобилем, не схожи с повреждениями автомобиля мошенников.

Мошенники рассчитывают только на слабость характера потерпевшего. Иногда удается запугать жертву до такой степени, что и после получения денег они еще звонят и выманивают новые суммы. Как правило, жертвами становятся владельцы средних по цене автомобилей. Бедных беспокоить аферистам незачем, а богатых и крутых они опасаются.

Чтобы не дать преступникам обогатиться столь беспардонно, «клиенту» следует тотчас найти свидетелей ДТП или записать номера проезжавших машин и вызвать милицию. До приезда работников ГАИ лучше оставаться в своей машине и не разговаривать с «пацанами». Если они попытаются выкурить потерпевшего из машины, ему следует закрыться изнутри и связаться по мобильнику с уголовным розыском. На все требования мошенников необходимо отвечать: «Приедет милиция – разберется»…

В своем криминальном промысле злоумышленники так же часто используют следующий метод. Выбирая прямые участки дороги с резким поворотом, они в ночное или вечернее время ставят на встречную полосу автомобиль с включенными фарами, которые ослепляют проезжающего автолюбителя, а на повороте кладут самодельную ловушку – пробойник для шин – нечто вроде милицейского спецсредства «еле». Когда автомашины останавливаются, преступники безжалостно грабят их владельцев.

Часть VII
Ловкость рук и ничего более! Как добиться желаемого, не прибегая к обману

Слова. Слова? Слова!

Знаете ли вы, что такое эвфемизм? О! Это слово-фокус, слово-хитрость, слово-выручалочка. Эвфемизм – это более мягкое, завуалированное выражение, используемое вместо того, которое представляется слишком резким или прямолинейным. Так некоторые люди, говоря об умерших, вместо «он скончался» предпочитают «он отошел в мир иной».

Эвфемизмы получили широкое распространение в речи и бывают чрезвычайно полезны в общении. Они позволяют, никого не обижая, сказать именно то, что мы хотим. Однако при неправильном использовании эвфемизмы нередко не только смешны, но и приводят к неловким положениям. Так, например, в коммерции вместо слова «стоимость» обычно используется термин «вложения». Всех нас можно обвинить в том, что мы, предупреждая: «Я заскочу на пару минут», остаемся в гостях не только на десять минут, но и порой на два часа!

«Я хочу подумать» зачастую означает «я НЕ хочу об этом думать». Или даже просто «НЕТ!» Если кто-то говорит, что он собирается обдумать ваше предложение, я советую вам, о чем бы ни шла речь, задать несколько дополнительных вопросов и выяснить для себя, что именно заставило вашего собеседника взять тайм-аут для размышлений, потому что за извинительным «мне нужно подумать» может скрываться резкое «нет», которое просто нелегко произнести.

«Пришлите мне буклет. Подробности, пожалуйста, письменно» – такие выражения обыкновенно используют коммерсанты, чтобы смягчить скрывающееся за ними: «Меня не интересует ваше предложение».

Для смягчения отпугивающих резких высказываний используются следующие выражения.

Только. Всего лишь. Широко используются при объявлении цены любого товара.

– Всего лишь $1000 за квадратный метр!

– Только 300 000 рублей!

Просто. Используется для смягчения в следующих случаях:

– Просто перенесите это туда, хорошо?

– Просто пять небольших платежей!

– Просто подпишите здесь.

Попробуйте. Постарайтесь. Очень странные слова. Представьте себе, что вы стоите за стулом, а я прошу вас попробовать его поднять. Вы, несомненно, поднимете стул. А ведь я просил вас попробовать!

Да что я, лгу?! Нередко выступает эвфемизмом для «я вас обманываю».

Поверьте мне! Уверяю вас. Выражения, которые неоднократно спасали экс-президента США Джорджа Буша.

По возможности старайтесь устранять из речи различные слова-паразиты, которые, скорее всего, позволяют нам оттянуть время, подумать, но они в значительной мере обесценивают то, что мы пытаемся сказать. К словам-паразитам относятся:

– хм;

– э-э-э;

– в некотором роде;

– с определенной точки зрения;

– значит;

– ну, вы знаете;

– вы понимаете, что я имею в виду;

– вот;

– да уж.

Встревающие в речь в самых неподходящих местах, они лишают наши высказывания убедительности и выразительности.

В некоторых случаях, если человек хочет как-то ослабить впечатление, которое произведут его слова, он начинает речь с какой-то несущественной, не представляющей особого значения информации, а затем использует связующие выражения для перехода к тому, что он действительно хочет сказать. Если вы будете достаточно внимательны, то научитесь без труда понимать, что же хочет сказать ваш собеседник.

Примеры слов, выступающих в роли таких связующих звеньев:

– кстати;

– но;

– а;

– однако;

– в данном случае;

– между прочим;

– ну и…

За ними обычно следует важная информация.

«Ты пойдешь домой по Лиговке?» Ответ: «Да». «Кстати, не заплатишь ли ты по пути за телефон?»

«Мне понятна ваша точка зрения, но я думаю, что мы должны действовать так, как я сказал».

Союз «но» представляет собой подлинную языковую проблему. Оно напоминает мне встроенный в человеческое сознание переключатель: услышав его, человек мгновенно занимает оборонительную позицию, поскольку понимает, что это коротенькое слово указывает на несогласие с его мнением. Постарайтесь устранить «но» из своей речи, заменив его на «и».

«Мне понятна ваша точка зрения, и я думаю, что нужно сделать так, как я сказал».

Очень часто существенной информации предшествует слово «однако».

«Я уверен, ваша идея усовершенствования нашей продукции великолепна, однако вы не учли…»

Для связи существенной и несущественной информации используются такие выражения, как «в данном случае» и «между прочим». Но еще чаще встречается «ну и…» Сначала сообщается информация, которую человеку принять легко, а затем вслед за небрежным «ну и» идут неприятные сведения.

«Платежи составят всего лишь $100 в месяц, ну и, конечно, нужно внести задаток в $2000».

В предшествующем предложении использовано вводное слово «конечно», которое как бы предполагает, что речь идет о чем-то само собой разумеющемся, самоочевидном для любого человека: задаток – вещь общепринятая, и того, кто об этом не знает, можно просто считать глупцом. Все приведенные слова и выражения призваны ослабить значение следующей за ними неприятной информации.

Подчеркнуть какую-то мысль можно при содействии таких помощников, как:

– определенно;

– честно говоря;

– абсолютно необходимо;

– на самом деле;

– откровенно говоря;

– буквально.

Но к использованию таких слов нужно подходить очень осторожно. Бывают случаи, когда их употребление наводит на мысль о недостоверности последующей информации.

Сделать акцент, выделить голосом можно практически любое слово предложения, и, казалось бы, недвусмысленная фраза приобретает иное значение. Если вам предстоит важный разговор, желательно заранее продумать, как вы расставите акценты, чтобы быть полностью уверенным в том, что ваши слова будут поняты именно так, как вы того хотели.

Прочтите предложение «Вы все еще наказываете своего ребенка?», ставя смысловое ударение на словах, выделенных курсивом, и прислушайтесь к тому, как по-разному оно звучит, как меняется его смысл.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Такое высказывание означает, что ребенка наказываете именно вы, а не кто-нибудь другой.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Подчеркивается, что вы никак не откажетесь от привычки наказывать ребенка.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Акцент сделан на том, что вы ребенка именно наказываете, а не ласкаете.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Главное в том, что именно своего ребенка вы наказываете чаще остальных.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Вас спрашивают о том, ребенка вы наказываете или может быть уже перешли на наказывание бабушек и дедушек.

Вот сколько разных смыслов может быть вложено в одно и то же предложение при простом перемещении акцентов!

Мы можем влиять… На нас могут влиять… Чем только? – вот в чем вопрос… Конечно же, убеждением! На наше решение может повлиять и различие между двумя или несколькими предложениями. Если мы, например, хотели сделать какую-то большую покупку, нас легко убедить купить и что-нибудь поменьше. Проведите над самим собой такой эксперимент. Возьмите три ведра или банки и налейте в них воду разной температуры: горячую (только не слишком), теплую и холодную. Опустите одну руку в горячую воду, а другую – в холодную. Спустя 30 секунд перенесите обе руки в теплую воду. Вы сразу ощутите, как по-разному ее воспринимают руки: после холодной воды теплая вода кажется горячей, а после горячей – холодной! Все дело в разнице начальных температур. Различие – главное, на что мы обращаем внимание.

То же самое относится и к процессу убеждения. Когда мы собираемся купить что-то дорогостоящее (автомобиль, дом или чью-то идею), нас довольно легко уговорить купить и что-либо чуть-чуть поменьше, стоящее немного дешевле; в таком случае покупатель даже не интересуется ценой.

Вы отправляетесь покупать автомобиль, стоящий многие тысячи. Решившись на такую покупку, вы хорошо осознаете, что по сравнению с ней стоимость каких-то особых колес или аудиосистемы просто мизерна. Ключевой момент – в сравнении. То же самое происходит и при покупке костюма. Опытный продавец обязательно уговорит вас приобрести в дополнение к нему подходящую рубашку, галстук или шарф, едва вы закончите выбирать костюм. Обычно, если уж заключена сделка на покупку дома, цена ковра или штор просто не обсуждается.

Думаю, вы и сами припомните множество ситуаций в бизнесе и личной жизни, когда вам приходилось применять этот прием или кто-то использовал вас в качестве объекта воздействия. Многие из нас, вероятно, не задумываясь, покупали шнурки, крем или сушилку для обуви, не успев выйти из магазина, где только что приобрели пару башмаков. Остается только сожалеть о том, что продавцы очень часто предлагают нам сделать покупку с таким неприязненным видом и с такой неуверенностью, что нам удается уйти из магазина, не купив чего-нибудь лишнего. Подумайте только, что было бы, если бы они относились к своей работе с энтузиазмом и выполняли ее с умом! В цивилизованном мире не было бы дома, где не образовался бы склад шнурков и кремов для обуви!

Давайте обсудим еще несколько способов, позволяющих окружающим побудить нас предпринять какие-то действия и дающих возможность нам убедить другого человека совершить тот или иной поступок. Немаловажную роль играют взаимные обязательства и услуги.

Во всех крупных аэропортах, на всех железнодорожных вокзалах и просто на улице можно встретить членов религиозных сект, раздающих цветы, которые в совокупности должны бы стоить целое состояние. Но на самом деле такая «благотворительная» деятельность может оказаться очень прибыльной.

«Бессребреники» пользуются методом взаимных услуг и обязательств. Живя в цивилизованном мире, мы очень часто оказываемся в ситуации, когда обязаны сделать для кого-то нечто равноценное, что он когда-то сделал для нас. Итак, продавец цветов «подарит» вам цветок, а затем попросит вас о пожертвовании. Подарив что-то вам (в данном случае цветок), он как бы обязывает вас к ответной любезности, и вы чувствуете себя не вправе ему отказать. Обычно человек, взявший цветок, в скором времени выбрасывает его, а продавцы-дарители подбирают и снова пускают в дело.

Точно так же работает и метод бесплатных образцов. Мы чувствуем себя обязанными вернуть то, что получили.

Бесплатные образцы – очень эффективный способ продажи изделий не только потому, что это честный способ дать покупателю возможность опробовать вещь прежде, чем он ее купит, но и потому, что в нем изначально заложена некоторая обязательность покупки.

Вообще говоря, метод взаимных обязательств очень выгоден, ибо, как правило, ответный дар всегда бывает больше первоначального, даже если тот гостинец вам совсем не нужен.

Принцип внутренних обязательств и выгоды заложен и в методе «продажи с убытком», поскольку, прося о крупной услуге, человек как бы обязывает противоположную сторону уже только тем, что уменьшает объем своей просьбы безо всяких упреков и споров. Человек, к которому была обращена просьба, испытывает некоторое облегчение и благодарность к просящему за то, что она стала намного скромнее, и чувствует себя обязанным ее выполнить.

Дарение бесплатных образцов – данный прием широко используется во многих супермаркетах и магазинах. Каждому из нас приходилось наблюдать его в действии, когда, скажем, в магазине, продавец винного отдела с лотком пластмассовых стаканчиков и двумя откупоренными бутылками вина, красного и белого, предлагает посетителям отведать последние достижения виноделов Нового Света. Все эти приемы широко распространены именно благодаря своей эффективности!

«Паузирование» – это музыкальный термин, он обозначает, что в тот или иной момент оркестр или солист замолкает и в воздухе «повисает» пауза. Композиторы – люди очень умные и чуткие. Они понимали, что для большего эффекта дальнейшего развития произведения пауза просто необходимы! Жаль, что мы слишком горячимся, торопимся и слишком мало «паузируем» в жизни. А у Альфреда Шнитке даже была специальная, авторская пауза, которая обозначала «кричащую тишину».

Если мы пытаемся убедить в чем-то другого человека, привлечь его на свою сторону, необходимо предоставить ему некоторое время для принятия решения. Чтобы обсудить предложение, поспорить по каким-то конкретным моментам, согласиться на уступку, тоже нужно время, поскольку компромиссы порой достаются очень и очень трудно. По завершении дискуссии человек должен чувствовать, что он хорошо исполнил роль, сделал все, что было в его силах.

То же самое можно сказать о домочадцах, коллегах, директорах и управляющих других предприятий – всех, с кем нам приходится иметь дело. Нельзя считать потерянным впустую время, затраченное на обсуждение какого-либо вопроса. Если человек хорошо понимает проблему или ясно видит открывающиеся возможности, он с гораздо большей вероятностью отважится на принятие решения. Таков удивительный побочный эффект процесса торга. Если кто-то соглашается с вашим предложением, идет ли речь о покупке товара или о чем-то другом, он с большей готовностью откликнется и на вашу просьбу. Если двери согласия все-таки открываются, они надолго остаются распахнутыми.

Вспомните, что зачастую компании пользуются услугами одних и тех же поставщиков в течение многих лет, хотя иногда бывает, что они подводят с поставками, неправильно оформляют документы и вообще ничем не лучше других производителей тех же комплектующих. Но давнишнее решение сохраняет свою силу и договоры о поставках перезаключаются из года в год.

А наши дети? Нужны годы и годы, чтобы убедить их в необходимости убирать за собой со стола и участвовать в других семейных делах. Когда они в конце концов поймут это, то будут делать все сами без дополнительных напоминаний. Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче. Эти слова стоят того, чтобы их повторить еще раз и выделить жирным шрифтом:

Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче.