Текст книги "Вруны и врунишки. Как распознать и обезвредить"

На любой работе мы с вами являемся «продавцами». Ах, вы учитель, а не продавец… Вы ошибаетесь. Вам нужно так «продать» свой учебный материал своим подопечным, чтобы они на уроке даже «не пикнули». Это касается всех отраслей деятельности. Поэтому рекомендации автора бестселлера: «НЛП: искусство получать то, что хочешь» Гарри Алдера пригодятся и брокерам, и агентам по недвижимости, и воспитателям, и психологам, и домохозяйкам.

Что может предложить НЛП тем, кто занимается продажами? Установив предпочтения восприятия потенциального покупателя, что вы можете сделать, как повлиять на него? Вы можете начать с включения в свою речь слов и выражений, соответствующих стилю мышления вашего предполагаемого клиента. Если вы собираетесь продать что-то кинестетику, в вашем обращении к нему должны звучать такие фразы: «Представьте, как вы будете чувствовать себя, если…», «Я уверен, что вы ухватили суть…», «Позвольте мне затронуть еще один аспект…» и т. п. И хотя на первый взгляд вам это может показаться неестественным и вы можете сомневаться в степени воздействия таких слов на собеседника, вскоре вы обнаружите поразительную силу этого приема. Теперь вы говорите на его или ее языке. Это только кажется причудливым или странным, поскольку ваши собственные предпочтения иные, вы сами воспользовались бы другими выражениями. Но с помощью избранной формы речи вы нажимаете на ту кнопку, которая соответствует восприятию реальности кинестетиком. Если вы ведете разговор об отпуске, вы должны делать акцент на то, какие ощутимые преимущества имеет тот или иной вид отдыха, снова обращаясь к языку кинестетика – то есть делая упор на чувственное, осязательное восприятие, а не на виды и звуки, которыми, возможно, оперирует ваше собственное воображение. Несоблюдение такого соответствия словаря не только ведет к потере ценного времени, но и оставляет негативный осадок. Слова, связанные с чужими предпочтениями, воспринимаются как иностранные, а потому подсознательно отвергаются.

Давайте продолжим наше общение с воображаемым кинестетиком и дадим ему почувствовать общение, а не просто предоставим ему возможность смотреть и слушать. Иногда дружеское похлопывание по плечу, рукопожатие могут ускорить и облегчить заключение сделки, в то время как человека с другими предпочтениями восприятия это оттолкнет и заставит немедленно прекратить разговор! Если вы продаете дом, дайте возможность покупателю-кинестетику осмотреть помещение в собственном темпе, позвольте ему ощутить пространство, воспринять его физически. Не отвлекайте его потоком слов, пригодным для людей со слуховым предпочтением. Чтобы стимулировать процесс, убедитесь, что клиент отметил гладкость деревянных панелей и полов, текстуру стен, тепло и прочность строения. Но самое главное – предоставьте ему возможность медленно и подробно ощутить свои впечатления. Установите мыслительные предпочтения покупателя и воспользуйтесь ими, чтобы достичь согласия в процессе купли-продажи.

Мысленная репетиция, или представление будущего события, является еще одним важным подходом к продажам в рамках НЛП, но этот метод может быть эффективным и в других ситуациях, когда вам нужно убедить кого-то в чем-то. Как продавец, вы должны быстро представить предстоящую презентацию товара, визуализировать конечный результат, которого вы хотите достичь. Повторение визуализации позволит вам выстроить воспоминания об успехе, что придаст уверенности, которая зачастую и становится главным механизмом, обеспечивающим победу. В данной области существует множество исследований, доказывающих, как стремительно растут успехи в продажах с применением подобных приемов.

Методика НЛП помогает также корректировать глубоко укоренившиеся негативные внутренние имиджи, представления о самом себе, позволяет перенести мастерство в одном деле на другое занятие, применить его в иной ситуации или воспринять навыки других, более удачливых людей (скажем, взяв за образец наиболее успешно работающего продавца). Вспомните технику изменения собственных убеждений и перемены рамок восприятия, а затем беритесь за применение своих новых знаний и умений в процессе торговли.

В деловой ситуации методы НЛП применимы к проведению встреч, когда вам надо вести их и когда вы являетесь рядовым участником. Они отлично работают и при проведении публичной презентации или произнесении речи, и перед малой группой, и перед огромной толпой. Конечно, есть разница между выступлениями перед разными аудиториями. Например, имея дело с большим количеством людей, вы не сможете определить их мыслительные предпочтения (да это и не принесло бы вам пользы). А потому следует использовать разнообразные средства общения, которые затрагивают все три основных варианта восприятия, чтобы удержать внимание большинства людей в течение большей части выступления. Наиболее профессиональные ораторы употребляют и визуальные, и слуховые термины. Но лишь немногие действительно понимают, что надо применять широкий спектр слов – а не только те выражения, которые соответствуют мыслительным предпочтениям самого выступающего. В то же время простейший предмет, предложенный аудитории в качестве иллюстрации к рассказу, – нечто такое, что можно почувствовать, подержать в руках, – оказывает потрясающее воздействие на внимание кинестетиков, мгновенно включая их в смысл презентации.

Несмотря на то что все мы утверждаем, что отлично знаем своего мужа, жену или партнера, чаще всего в момент конфликта выясняется, что наши карты реальности радикально отличаются друг от друга – не меньше, чем в случае с коллегой или деловым знакомым. Работает и система мыслительных предпочтений. Англичанин Гарри Алдер предлагает нам ситуацию, которая, мне кажется, актуальна как для англичан, так и для русских:

Муж приходит домой и традиционно сообщает:

– Я люблю тебя, дорогая.

– Нет, не любишь, – отвечает жена.

– О чем ты говоришь? – спрашивает озадаченный супруг.

– Разговоры ничего не стоят. Ты теперь никогда не даришь мне цветы. Ты никуда не берешь меня с собой. Ты никогда не смотришь на меня так, как раньше.

– Что значит – смотреть на тебя? Я говорю тебе, что я люблю тебя.

Она хочет видеть проявления чувств. То, что она слышит, на нее не производит впечатления, как бы отчетливо ее муж, имеющий слуховое предпочтение, ни выражал свое послание.

Теперь рассмотрим другой случай мыслительных предпочтений. Муж проявляет свою любовь визуальным образом, покупая цветы и подарки, приглашает жену в различные места, замечает, как она одета.

Однажды она заявляет:

– Ты меня не любишь. Он расстроен.

– Как ты можешь это говорить? Посмотри на все, чем я тебя обеспечиваю (жестом показывает на вещи вокруг). А как насчет всех мест, которые ты смогла увидеть во время наших поездок за границу? Как ты не видишь, что я люблю тебя?

– Но ты никогда не говоришь, что любишь меня – ты ни разу не сказал этого.

– Я люблю тебя, – раздраженно произносит супруг. – Я люблю тебя! – выкрикивает он так громко, словно находится за два квартала от дома.

Вы легко можете вообразить, как подобные недопонимания могут завести в тупик дальнейшее общение.

А как насчет классического непонимания между мужчиной-кинестетиком и женщиной с визуальным предпочтением? Он приходит домой и обнимает ее.

– Не прикасайся ко мне! – восклицает она. – Ты всегда только об этом и думаешь. Тебе больше ничего от меня не нужно. Почему мы не можешь сходить куда-нибудь, посмотреть на что-нибудь интересное, как нормальные семейные пары? Взгляни на меня хоть раз, прежде чем обниматься.

Понимая, как думает ваш партнер, можно, конечно, добиться небольших изменений в поведении, которые смягчат и улучшат ситуацию. Однако обычно оба партнера не задумываются об истинной причине проблем «в общении», отвлекаясь на множество поверхностных обстоятельств и проявлений.

Как может сложиться такая ситуация в столь близких отношениях, где, казалось бы, должны стать очевидными все предпочтения и пристрастия партнеров? В романтических взаимоотношениях малейшее проявление любого мыслительного предпочтения преувеличивается и акцентируется, так что легкое прикосновение, особый взгляд, изменение интонации вызывают непропорционально острую реакцию. Можно заметить и особую склонность на данном этапе отношений к зеркальному отражению, включению в систему партнера. Однако подобные отношения занимают особое место в человеческом общении.

Изначально, когда мы «влюбляемся», все три основных чувства активизируются из-за сильного желания доставить удовольствие другому человеку, вступить с ним или с ней в общение, так что предпочтения восприятия становятся почти или совсем незаметными. Муж может смотреть на свою жену особым образом, и покупать ей цветы, и неясно касаться ее, и говорить ей приятные слова мягким ласковым голосом. Когда острота первой романтической любви ослабевает, оба партнера возвращаются к своим естественным предпочтениям – к тому, что им представляется объективно важным, потому что для них это важно. И если выясняется, что у супругов не совпадают мыслительные предпочтения, взаимопонимание начинает разрушаться и согласию приходит конец.

Конечно, каждый из нас на протяжении всей жизни пользуется всеми своими чувствами, но приоритеты все-таки существуют. Если мы хотим, чтобы кто-нибудь показал или сказал нам, что любит нас, мы ожидаем совершенно определенного, наиболее адекватного для нас способа выражения чувств со стороны другого человека – способа, который открывает кодовый замок нашего восприятия и создает у нас ощущение, что мы действительно любимы.

Простое зеркальное отражение – контакт с помощью взглядов и визуального языка жестов, степень прикосновения и уважения «личного пространства», интонация и скорость речи, – все это может снять многие проблемы в личных отношениях. Мягкое, деликатное следование и руководство могут впоследствии произвести необходимое и желаемое изменение состояния ума, особенно если это сопровождается словами и фразами, соответствующими мыслительному предпочтению вашего партнера.

Заключение

Пришла Пора прощаться, дорогой читатель. Я был бы очень рад, если бы эта книга помогла кому-нибудь избежать семейного разлада, кому-нибудь наладить контакт с детьми, кого-нибудь уберегла от мошенников. Я желаю вам научиться видеть насквозь, быть более чуткими к своим близким и к окружающим. И еще я вам очень желаю… встать на путь правды. Поверьте, так и жить проще. Вспомните героя повести Булгакова «Собачье сердце» профессора Преображенского… Его квартиру решило посетить с деловой миссией новое «правительство» дома.

«– Я понимаю вашу иронию, профессор, мы сейчас уйдем… Только я, как заведующий культотделом дома…

– Заведующая, – поправил ее Филипп Филиппович.

– Хочу предложить вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.

– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.

Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.

– Почему же вы отказываетесь?

– Не хочу.

– Вы не сочувствуете детям Германии?

– Сочувствую.

– Жалеете полтинник?

– Нет.

– Так почему же?

– Не хочу.

Помолчали.

– Знаете ли, профессор, – заговорила девушка, тяжело вздохнув, – если бы вы не были европейским светилом и за вас не заступались бы самым возмутительным образом (блондин дернул ее за край куртки, но она отмахнулась) лица, которых, я уверена, мы еще разъясним, вас следовало бы арестовать.

– А за что? – с любопытством спросил Филипп Филиппович.

– Вы ненавистник пролетариата! – гордо сказала женщина.

– Да, я не люблю пролетариат, – печально согласился Филипп Филиппович…»

Заметьте, дорогие читатели, профессор говорил правду и ничего, кроме правды. Да, это сначала трудно, но потом привыкаешь, и становится легче жить, как будто камень сваливается с плеч. Я проверил. А самое главное, человек, говорящий правду, честен перед самим собой, он избавлен от угрызений совести, от бессонных ночей по этому поводу. Мне кажется, самое важное для индивидуума – уважать… самого себя. Но это возможно только при условии правдивости, приближенной к абсолютной.

Всегда ваш, Александр Вемъ