Текст книги "Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки"

Отсылки

Необходимость уступки со стороны оппонента не обязательно обосновывать выгодой. Вы можете использовать и другие аргументы. Например, отсылки на:

• заведенный порядок;

• стандарты;

• нормы;

• аналитику экспертов;

• новости и прогнозы рынка недвижимости;

• похожие предложения в этом районе;

• лучший альтернативный вариант.

Если вы защищаете интересы продавца недвижимости и ваш оппонент просит вас сделать ему скидку, вы можете использовать отсылку на заведенный порядок, например, так: «Все, кто просили скидку, предлагали что-то взамен. Что можете предложить вы?»

Если вы защищаете интересы покупателя, то этот же самый прием вы можете использовать, например, так: «Сколько посмотрели квартир, везде торгуются по цене. Сколько готовы уступить вы?»

Конечно, лучше использовать не эти формулировки, а свои, которые будут построены из слов вашего лексикона. Тогда ваша фраза будет звучать естественнее.

Обратите внимание на построение приведенных в качестве примера аргументов. В них используется еще один уже известный вам прием – «Дефицит предложения». Первый аргумент подчеркивает, что у вас как у риелтора продавца есть другие претенденты на объект недвижимости, и в любой момент он может уйти в задаток. Второй аргумент подчеркивает, что у вас как у риелтора покупателя есть другие предложения объектов недвижимости, и пока их владельцы предлагают более интересные условия, покупатель будет склоняться к выбору более выгодного к покупке объекта недвижимости.

Комбинируйте разные отсылки с другими приемами, чтобы оппонент лучше понял необходимость пойти вам на уступку. Как минимум, стоит использовать приемы регулярной подготовки: «Новости рынка недвижимости» и «Анализ рынка спроса и предложения». Они позволят не только аргументировать свои предложения, но и оценить адекватность своих запросов относительно актуальной ситуации.

Лучше всего этот прием работает с риелторами, относящихся к типу Аудитор: они ценят правила, нормы, порядок, большое количество проанализированной информации и прочее.

Отсылки – настолько мощный прием, что на нем построено формирование общественного мнения – пропаганда. Предоставляя определенную информацию, данные, взгляды, она определяет отношение людей к тому или иному явлению. Решите и вы, на какую информацию необходимо обратить внимание оппонента, чтобы мотивировать его на предоставление вам лучших условий сделки.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте возможные отсылки, которые вы можете использовать в переговорах о цене:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте возможные отсылки, которые вы можете использовать в переговорах о цене:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вовлечение оппонента

Ваш оппонент сочтет лучшими те решения, которые примет самостоятельно. Чтобы они оказались выгодны вашему клиенту, в ходе переговоров у вашего собеседника должна быть возможность высказывать свои идеи вслух.

Для использования приема «Вовлечение оппонента» нужно представить переговоры так, чтобы вы с коллегой по цеху были заодно. Вам нужно решать конкретную задачу купли-продажи квартиры, а не сосредоточиваться на создании лучших условий для клиентов каждого из вас.

Например, есть квартира без выдающихся характеристик. Она находится в непопулярном месте, состояние ее оставляет желать лучшего, цена для такого варианта завышена относительно рыночной. Вы риелтор покупателя, который ищет квартиру именно в этом районе, так как работает рядом. Состояние покупателя не интересует: он собирается делать свой ремонт и переплачивать за его наличие не хочет.

У риелтора покупателя есть несколько возможных способов ведения переговоров. Не самый продуктивный вариант – сказать риелтору продавца: «А что с ценой-то? Квартира убитая, находится черт знает где. Вы вообще собираетесь ее продавать?» Эта фраза настраивает оппонента на борьбу, на отстаивание адекватности собственного предложения. Она подчеркивает, что задача риелтора продавца – продать дороже, а риелтора покупателя – купить дешевле. Опытный риелтор продавца в ответ сможет легко вскрыть ситуацию обратным вопросом: «При такой цене вы все-таки звоните, значит, квартира вашего клиента заинтересовала. Давайте начнем с этого: что понравилось?»

В такой ситуации риелтору покупателя лучше самому использовать обратные вопросы, например: «Прозваниваю все варианты, которые смотрели сегодня. Напомните, когда делали ремонт?», «Посмотрел, что сейчас до центра всего 15 минут. А в часы пик, может, знаете, как долго добираться?» По своей сути, техника обратных вопросов – это тоже техника вовлечения оппонента. Чтобы перейти на позицию «мы заодно», можно использовать, например, такую фразу: «Посмотрели квартиры в этом районе, сравнили с состоянием квартиры вашего клиента и ее ценой. Мне нужен профессиональный совет. Мы с вами как эксперты понимаем, что цена не в рынке. Давайте вместе подумаем, как мы можем обосновать разницу в цене моему клиенту? И как мы можем обосновать вашему клиенту необходимость торга?»

В дальнейшем, при выработке решения, которое устроит всех, риелтору покупателя нужно будет найти больше ответов на второй вопрос («Как мы можем обосновать вашему клиенту необходимость торга?»), чем на первый.

«Вовлечение оппонента» могут использовать как риелторы покупателя, так и риелторы продавца.

Прием особенно продуктивно срабатывает на переговорах с риелторами-Союзниками, которым важно делать уступки только тем, с кем они заодно.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте фразы, с помощью которых сможете показать вашему оппоненту, что вы заодно и решаете общую задачу: найти подходящую покупателю квартиру по цене, выгодной продавцу:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте фразы, с помощью которых вы сможете показать вашему оппоненту, что вы заодно и решаете общую задачу: привести цену к выгодной покупателю:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Включить простачка

Вовлечение оппонента в решение вашего вопроса может быть и манипулятивным. Используя прием «Включить простачка», вы играете роль человека, который не знает, что покупка объекта недвижимости по привлекательной цене возможна за счет уступки оппонента.

Можете попробовать этот прием на безопасной теме с кем угодно, например, на работе. Скажите коллегам: «Не брал с собой еду из дома, а в столовой покупать неохота. Ума не приложу, что съесть на обед». Увидите, сколько найдется желающих дать вам совет. Скорее всего, кто-то из собеседников начнет предлагать помощь: «Я пойду в соседнее кафе на бизнес-ланч, давай со мной», «Думаю, может, заказать что-нибудь. Ты бы чего хотел?», «Я пойду в магазин. Могу что-нибудь купить в нем или по дороге» и тому подобное.

Люди в большинстве своем любят быть полезными, давать советы, поэтому этот прием так просто использовать в переговорах о цене недвижимости.

Риелтору, защищающему интересы покупателя, можно произнести похожую фразу, скажем: «В ипотеке даже всем родственникам отказали, и наличных всего 3,8 миллиона. Ума не приложу, как нам купить именно вашу квартиру».

Риелтор продавца тоже может использовать этот прием. Например, так: «Сколько бы ни предлагал продавцу снизить цену – нет. Нужна именно эта сумма, и всё. Как бы мы могли помочь вашему клиенту купить эту квартиру?»

Прием лучше использовать на переговорах с риелторами, относящимися к типу Звезда. Сработает их желание получить похвалу за придуманное ими креативное решение, и вы получите лучшие условия сделки.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте фразу, с помощью которой вы сможете включить простачка, чтобы получить лучшие условия для своего клиента:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте фразу, с помощью которой вы сможете включить простачка, чтобы получить лучшие условия для своего клиента:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Подсчет затрат

Когда речь заходит о цене, то есть о деньгах, которые одним нужно заплатить, а другим получить, стоит обратить внимание и на другую сумму денег. На ту, которая понадобится для приведения квартиры в необходимое покупателю состояние.

Подсчет затрат – прием, с помощью которого риелтор покупателя может обосновать запрашиваемую его клиентом скидку на объект недвижимости. Чтобы им воспользоваться на показе-просмотре, нужно обнаружить все места, требующие улучшений, знать стоимость необходимых материалов и работ для приведения объекта в порядок.

Важно, чтобы речь шла не о приблизительных, а о конкретных ценах. Если вы расскажите о стоимости материалов и работы с учетом скидок, то это подтвердит ваше намерение показать реальную картину с актуальными затратами, а не вводить оппонента в заблуждение.

Этот прием лучше комбинировать с подготовительными приемами «Лучшее альтернативное предложение» и «Анализ рынка спроса и предложения». Тогда риелтор продавца не сможет использовать контраргумент: «Все возможные затраты покупателя уже учтены в цене». Объект недвижимости без ремонта не может стоить столько же, сколько объект с ремонтом, и в сравнении обнаружить это проще.

Когда риелтор продавца аргументирует отказ делать уступки, например, тем, что собственники делали ремонт для себя, вы можете использовать любую из техник работы с отказами делать уступки. О них речь пойдет чуть позже. Сейчас же обратим внимание только на слабость этого аргумента.

Если собственник делает ремонт для себя, он будет использовать свои цвета, например, зеленый. И это не совпадает с моим ремонтом для себя, ведь я бы выбрал светлые цвета. Любителю синего цвета не понравился бы ни мой ремонт, ни ремонт любителя зеленого цвета. Пока речь идет только о преобладающем цвете, что уж говорить обо всех остальных параметрах ремонта.

Еще немного о критерии «для себя». Представим, что сто кондитеров делают по два одинаковых торта: один для себя, второй для клиентов ресторанов, в которых они работают. По какой-то причине у каждого кондитера один торт получился лучше, чем второй.

Сколько кондитеров из этих ста оставят лучший себе? Сколько кондитеров из этих ста отдадут лучший в ресторан? Думаю, вы со мной согласитесь, что если не все, то подавляющее большинство лучший торт отдадут в ресторан.

Так почему же профессиональный инвестор, который покупает квартиру для ее перепродажи и ремонтирует для покупателей, сделает это хуже? Наоборот, он постарается учесть как можно больше мнений, пожеланий даже самых привередливых покупателей, чтобы быстрее продать квартиру и инвестировать деньги в следующую. Он сделает всё, чтобы получился лучший по соотношению цены-качества объект недвижимости. Скорее всего, у профессионального инвестора как у постоянного клиента есть скидки на покупку материалов и услуг, необходимых для проведения ремонта.

А как риелтор продавца может воспользоваться приемом «Подсчет затрат»? Нужно показать, чем вариант вашего клиента лучше такого же без определенных деталей, которые есть у этого объекта недвижимости. Для примера возьмем распространенную ситуацию: квартира продается вместе со встроенной кухней. В этом случае риелтор продавца может привести в качестве аргумента подсчет затрат, необходимых для покупки, доставки и монтажа кухонной мебели, если покупатель решит купить квартиру без нее.

Риелтору продавца тоже стоит называть конкретную стоимость материалов и работ. И также лучше использовать в расчетах всевозможные скидки, чтобы показать, что это делается не для манипуляций, а для оценки реальной стоимости объекта недвижимости.

Прием отлично подходит к использованию в переговорах с риелторами-Акулами, поскольку они ориентированы на выгоду и на ее подсчет.

Приемы, используемые в торгах, могут обеспечить вашего клиента лучшими условиями. Но могут и не сработать. Что делать в случаях отказа оппонента идти вам на уступку, рассмотрим в следующей главе.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформируйте список характеристик объекта недвижимости, благодаря которым вы можете обосновать отсутствие необходимости дополнительных затрат покупателя:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформируйте список характеристик объекта недвижимости, затраты на которые вы можете подсчитать для обоснования снижения цены:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Глава VI. Работа с отказом оппонента

Присоединение

В этой главе рассмотрим три продуктивных приема, с помощью которых вы сможете конструктивно работать с отказом оппонента идти на уступки вашему клиенту.

Третий закон движения гласит: силы, с которыми тела взаимодействуют друг с другом, равны по модулю и направлены вдоль одной прямой в противоположные стороны. То есть сила действия равна силе противодействия.

Пожалуй, то же самое можно сказать о силах аргументов в споре: чем ожесточеннее один доказывает свою правоту, тем больше второй хочет отстоять свою.

Чтобы сохранить конструктивную направленность ваших переговоров, при сопротивлении оппонента используйте «Присоединение».

Присоединиться – значит, проговорить понимание потребностей оппонента, но не согласиться с тем, что он говорит. Важно быть заранее готовым присоединиться к оппоненту, чтобы не затеять спор и не согласиться с тем, что вы услышали от оппонента.

Самые распространенные сопротивления в переговорах о цене – «дорого» от покупателя и «дешево» от продавца. Они могут звучать в разных формулировках, но суть одна: продавец не согласен продавать дешево, покупатель не согласен покупать дорого. Поэтому мы рассмотрим пример присоединения к этим сопротивлениям.

Например, мы защищаем интересы продавца, который хочет получить за свою коммерческую недвижимость 6,5 миллионов рублей. По этой же цене объект выставлен на продажу, то есть ее же видит покупатель и его риелтор в объявлении. Но они рассчитывают получить скидку при покупке. Поэтому когда наши оппоненты задали вопрос: «Какая окончательная цена?» – они никак не ожидали услышать, что цена останется 6,5 миллионов. Риелтор покупателя начинает торги с фразы: «6,5 миллионов – это дорого!»

Наше согласие могло бы звучать в этой ситуации так: «Да, 6,5 дороговато, конечно, но продавцу нужна именно такая сумма». Согласие малопродуктивно, потому что в дальнейшем нам будет сложно отстоять эту цену.

Как сформулировать «Присоединение»? Сначала нам нужно задаться вопросом, чего хочет оппонент, озвучивая сопротивление «дорого!». Мы могли бы ответить, что:

• он хочет купить дешево;

• он хочет купить по разумной цене;

• он хочет для своего клиента лучшие условия сделки;

• он хочет лучшее соотношение цена-качество;

• он хочет сэкономить при покупке;

• он хочет быть полезным для своего клиента;

• он хочет получить скидку.

Стоит подобрать несколько ответов на вопрос, чего хочет оппонент, чтобы вы могли выбрать лучшую формулировку присоединения. Из ответов, которые приведены выше, сразу забракуем «он хочет купить дешево», «он хочет сэкономить при покупке», «он хочет получить скидку», потому что они подчеркивают то, на что мы идти не хотим, – необходимость снижения цены.

Из остальных ответов мне (субъективно) больше всего нравится ответ «он хочет для своего клиента лучшие условия сделки». Поэтому свою фразу-присоединение я бы сформулировал так: «Конечно, вы хотите для своего клиента лучшие условия сделки».

Присоединение – это фраза, амортизирующая спор и сохраняющая настрой на решение. Само по себе оно не предлагает никаких решений. Присоединение сглаживает углы и не дает повода вашему оппоненту усилить противодействие вашим словам и аргументам. Этот прием требует комбинирования с другими приемами.

Например, вот так может выглядеть диалог с получившимися фразами:

– Какая окончательная цена?

– 6,5 миллионов.

– 6,5 миллионов – это дорого!

– (Присоединение) Конечно, вы хотите для своего клиента лучшие условия сделки. (Обратный вопрос) Чем понравился именно этот объект?

Это один из самых сложных алгоритмов присоединения. Он требует подготовки фраз заранее. Сформулировать такое присоединение в ходе переговоров будет легко только в случае использования этого приема на автомате. То есть для импровизационного присоединения в разговоре вам нужно обладать навыком, а не умением присоединения.

Более простая, но менее эффективная форма присоединения выстраивается по формуле: «Я ни в коем случае не хочу (то, чего не хочет оппонент), наоборот, я хочу (то, чего хочет оппонент)». Форма менее продуктивна, поскольку в ней вы проговариваете сомнения оппонента, которые при каждом проговаривании закрепляют в памяти негатив. Перевернем ситуацию: мы защищаем интересы продавца недвижимости. Предложим цену первыми:

– Клиент готов купить ваш объект, если вы продадите его за 6 миллионов.

– 6 миллионов? Это очень дешево!

– (Присоединение) Я ни в коем случае не хочу предлагать вам продавать дешево. Наоборот, я хочу, чтобы мы сошлись на разумной цене. (Лучший альтернативный вариант) Вы наверняка видели, что за 6,2 в этом районе есть в продаже…

Этот вариант прост тем, что в первой его части вы проговариваете страхи оппонента, которые он высказал ранее. Во второй части вы подбираете фразу, которая будет противоположна по смыслу.

Если вы собираетесь подготовиться (лучше сделать именно так) и заранее сформулировать присоединение, то выбирайте более продуктивный первый вариант, в котором не повторяется негатив, высказанный оппонентом.

Если, не соглашаясь с вами, оппонент озвучивает развернутые аргументы, вы можете присоединиться, согласившись с безопасной и бесспорной частью его аргументов.

– Отличная квартира: ремонт в ванной, остается встроенная мебель на кухне и в прихожей, дом замечательный, поэтому и цена такая.

– (Присоединение) Да, есть и кафель в ванной, и мебель в кухне и прихожей. (Лучший альтернативный вариант) Только в соседнем подъезде с кафелем и мебелью отдают за 2,9 миллиона.

Это самая простая из форм присоединения, которые мы рассматриваем в этой книге, но и самая похожая на спор, сопротивление. Ее стоит использовать исключительно «на безрыбье». То есть лучше использовать ее, чем не присоединяться вовсе.

В упражнениях сосредоточимся на отработке первой, самой продуктивной схемы присоединения. Вы риелтор продавца недвижимости. Какие фразы может использовать риелтор покупателя, отказывая вам в уступке:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Чего хочет оппонент, используя вышеперечисленные вами фразы-сопротивления:

1.1. ____________________________________________________

1.2. ____________________________________________________

1.3. ____________________________________________________

1.4. ____________________________________________________

1.5. ____________________________________________________

2.1. ____________________________________________________

2.2. ____________________________________________________

2.3. ____________________________________________________

2.4. ____________________________________________________

2.5. ____________________________________________________

3.1. ____________________________________________________

3.2. ____________________________________________________

3.3. ____________________________________________________

3.4. ____________________________________________________

3.5. ____________________________________________________

Какие фразы вы могли бы использовать в качестве присоединения:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Какие фразы может использовать риелтор продавца, отказывая вам в уступке:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Чего хочет оппонент, используя вышеперечисленные вами фразы-сопротивления:

1.1. ____________________________________________________

1.2. ____________________________________________________

1.3. ____________________________________________________

1.4. ____________________________________________________

1.5. ____________________________________________________

2.1. ____________________________________________________

2.2. ____________________________________________________

2.3. ____________________________________________________

2.4. ____________________________________________________

2.5. ____________________________________________________

3.1. ____________________________________________________

3.2. ____________________________________________________

3.3. ____________________________________________________

3.4. ____________________________________________________

3.5. ____________________________________________________

Какие фразы вы могли бы использовать в качестве присоединения:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________