Текст книги "Библия дорогих продаж"

В стрессовой ситуации человеческие надпочечники вырабатывают адреналин в повышенном количестве. Он позволяет вам завершать работу в установленные сроки качественно. Но не стоит рассчитывать на такой результат постоянно. Через некоторое время, причем весьма короткое, ваш организм адаптируется к стрессу, которому вы его подвергаете, и перестанет помогать вам адреналином и другими гормонами стресса.

Работая на износ, вы сами себе вредите. Качество вашей работы снизится, гениальные мысли перестанут посещать вас из-за усталости, здоровье ухудшится, а эмоциональное состояние будет стремиться к нулевой отметке после бесконечных переделок.

По данным ВОЗ, темп работы в современном мире создает условия для этого недуга. Среднестатистический работник проводит за экраном компьютера 8-10 часов в день. Люди меньше общаются с глазу на глаз, поток поступающей информации бесконечно растет из года в год.

Последствия эмоционального выгорания печальны:

• обостряются хронические болезни;

• нарушается сон;

• часто болит голова;

• повышается аппетит;

• сложно сосредоточиться;

• и, что самое неприятное, мысли о когда-то любимой работе вызывают отторжение.

Помните: организм человека не готов к тому, чтобы быть в состоянии полной боевой готовности 24/7. Коварство эмоционального выгорания в том, что этот процесс идет постепенно, большинство работников списывают его на рутинные дела и игнорируют первые тревожные звонки.

Советую вам определить, за сколько времени вы сможете выполнить заказ, и добавить к этому сроку пару дней. Оставьте себе время про запас для непредвиденных обстоятельств.

Какими будут эти непредвиденные обстоятельства и сколько времени на них можно или нужно оставить, решать вам. Возможно, вам стоит заложить определенное время на случай, если вы или ваши дети приболели. Простуда может случиться с любым, а работать с высокой температурой не каждому по силам. Оставьте дополнительное время на сдачу выполненных заданий, если несколько проектов вы заканчиваете одновременно.

Лучше, если вы завершите работу раньше обозначенного срока в виде бонуса для вашего заказчика. Оговаривая срок исполнения, рассуждайте так: я могу выполнить этот заказ за 5 дней. Но я добавлю заблаговременно 2 дня на форс-мажорные обстоятельства.

В глазах заказчика ничего не изменится, ведь 2 дня неизбежно выпадают на выходные, в которые едва ли он будет пользоваться вашими результатами.

Завершите заказ за 5 дней и сдайте идеальную работу на два дня раньше. Заказчик будет приятно удивлен таким темпом работы.

Рассмотрим обратную ситуацию: вы обещали завершить работу за 5 дней, а сдали через 7. По-прежнему 2 дня из этих 7 были выходными, в которые заказчик не планировал пользоваться вашими наработками. Но отношение к вам изменится в худшую сторону: вы нарушили сроки.

Заповедь № 10
Поддерживай ресурсное состояние

Если вы хотите, чтобы жизнь улыбалась вам, подарите ей сначало свое хорошее настроение.

Бенедикт Спиноза

Случалось ли с вами такое: вы садитесь за работу, потому что «надо», а работа не идет. То нога чешется, то мысли улетают далеко прочь, то рутинные дела одолевают вас, то возникает желание перейти скорее к другому проекту. Уверен, что такое бывало с вами хотя бы раз в жизни. Отчего же такое происходит?

Возможная причина № 1. Вы занимаетесь нелюбимым делом, и пришло время в корне менять ситуацию.

Возможная причина № 2. Заказчик вам не подходит.

Возможная причина № 3. Вы находитесь не в ресурсном состоянии.

Сравните ваш настрой на работу с настроем продавщицы супермаркета средней руки: потухший взгляд, нежелание общаться, отсутствие мотивации – похоже на вас? Если да, срочно меняйте направление вашей деятельности. Вы занимаетесь нелюбимым делом, а значит, и большие гонорары будут приходить к вам через титанический труд.

Если дело, которое вы выбрали, все же вам по душе, настраивайте себя на продуктивный лад перед стартом работы. Кого-то бодрит легкая зарядка по утрам, кто-то зажигает ароматические свечи, кому-то помогает надетый деловой костюм. Ищите свой «якорь» и настраивайтесь на продуктивный день.

Ресурсное состояние похоже на финансовое благополучие. Как только деньги заканчиваются, у нас не на что покупать продукты, нечем оплачивать досуг. Как только вы перестаете заботиться о себе, работая не покладая рук, у вас пропадают силы. Ваш внутренний ресурс, как и финансовое состояние, нуждается в постоянной подпитке.

Семь главных приемов, как войти в ресурсное состояние.

*Основано только на опыте Алексея Милованова

1. Введите ритуалы, которые вас заряжают позитивом

Если вам необходима дополнительная мотивация для успешной работы, создайте ее. Следуйте советам бегунов: чтобы гарантированно отправиться на пробежку сразу после пробуждения, подготовьте спортивную форму с вечера.

Для меня один из лучших ритуалов – это любимые места, в которых я наполняюсь силами, а если еще добавить любимую музыку, то хороший настрой гарантирован!

2. Радуйте себя

Если вы чувствуете, что силы на исходе, а настроение на нуле, то просто сделайте что-нибудь для себя. Например, если я чувствую, что время пришло, то заказываю порцию любимых сырников и звоню близким людям, чтобы просто поболтать о чем-то хорошем.

И обязательно радуйте себя после успешного реализованной задачи – здесь уже вопрос к вам, какой подарок вы себе сделаете и как вы себя вознаградите.

3. Фокусируйтесь на положительном, а не на негативном

Провалы случаются со всеми. Делайте выводы – и вперед, к новым свершениям и с высоко поднятой головой. Я всегда стремлюсь свести весь негатив в своей жизни к нулю. Только от нас зависит, в какую сторону мы будем смотреть. Лично мне очень сложно находиться в ресурсном состоянии, когда рядом со мной происходит конфликтная ситуация, – мне намного проще исключить ее из своей жизни, а не перенимать эмоции ругающихся людей.

4. Чередуйте сложные задачи с приятными делами

Лучший отдых от работы – это смена деятельности. Не зацикливайтесь на одном деле, обязательно устраивайте перерывы даже в самой напряженной работе. На момент написания книги я живу возле моря, и для меня простая прогулка является прекрасным способом вернуться в ресурс.

5. Следуйте вашему расписанию

Избегайте переработок и авралов. Не пытайтесь объять необъятное. Обязательно планируйте отдых в своем графике, чтобы у вас просто не было возможности заниматься рабочими делами.

В этом плане меня больше всего восхитили жители Израиля, которые соблюдали Шаббат. Я впервые в жизни увидел, как люди действительно отдыхают, просто-напросто запрещая себе любую деятельность, требующую усилий, не говоря уже о работе.

6. Фокусируйтесь на главном

Не распыляйтесь на ненужные и бессмысленные дела, сохраняйте энергию и используйте все силы для достижения поставленных целей.

Я всегда задаюсь вопросом: «А ведет ли меня эта задача к реализации цели?» Если ответ «нет», то я просто ее отбрасываю. Если ответ «да», то беру ее в работу. Самое интересное, что большая часть задач надумана и бесполезна. И нет ничего удивительного, что эти задачи нас не зажигают.

7. Убирайте «хвосты»

У всех нас есть дела, которые мы откладываем по каким-то причинам на потом. Не копите эти «хвосты». Они съедают вашу энергию своим присутствием. Проанализируйте, что и по каким причинам вы откладываете, разделите большие задачи на малые и доведите их до логического конца. Поверьте: убрав «хвосты», вы почувствуете облегчение.

Заповедь № 11
Проявляй инициативу

Что такое инициатива? Это то, что человек делает так, как надо, хотя его об этом не просят.

Элберт Грин Хаббард

Будьте проактивны на всех этапах вашего взаимодействия с клиентом. Под лежачий камень вода не течет. Ваш конечный результат зависит от вас и только от вас.

Ищете новых клиентов? Не ждите, что они прибегут к вам сами. Пока вы не заявите миру о себе, никто о вас не узнает.

Предприниматель всегда занят. Он разбирается в вашей области экспертности хуже, чем вы, и может не видеть белых пятен, которые видите вы. Вы можете дать человеку то, что он просит, но на самом деле он ждет другого результата.

Не расскажете обо всех подводных камнях сразу – окажете себе медвежью услугу. Клиент останется недоволен работой, и ни о каком долгосрочном сотрудничестве не будет идти и речи.

Вспомните ваши поездки на такси. Ваше желание очевидно: добраться до места в целости и сохранности за минимальное время. Едва ли вы испытаете положительные эмоции, если таксист попросит вас показать ему дорогу. Даже если вы выберете неверный маршрут, ответственность за некачественную услугу будет по-прежнему лежать на водителе.

Переверните запрос клиента, найдите основную причину обращения к вам и закройте ее. Любому заказчику нужен результат. Объясните вашему клиенту реальное положение дел, и из небольшого проекта ваша работа перерастет в нечто большее с крупным финансированием.

Приведу пример из своей практики. Ко мне регулярно обращаются клиенты за помощью в усилении вебинара. Все хотят одного и того же – высокой конверсии. Но уже в первом общении я затрагиваю тему, от чего зависят итоговые продажи. И оказывается, что поле работы огромно:

• вебинар,

• воронка,

• продукт,

• повторные продажи,

• навыки спикера.

И сразу вопрос в высокой цене моих услуг почему-то уже не вызывает сомнений.

Помните, что первая встреча с клиентом – не разговор по душам, а возможность определить, в каком русле будет протекать ваше сотрудничество.

Продажи – это не что иное, как четко спланированная система. Ваша встреча с клиентом должна проходить в неформальной, доверительной обстановке, но вести ее должны именно вы.

Если в вашей голове хаос, финал встречи не предопределить заранее. Повезет или не повезет. Проще бросить монетку. Если вы не знаете, ради чего вы пришли на встречу с клиентом, в какой момент начинать продавать ему свои услуги, как создать ауру доверия между вами за короткий срок, то, разумеется, выйти на стабильные продажи будет крайне сложно.

Поэтому напишите план вашей будущей встречи. Включите в него:

1) знакомство + краткий рассказ о себе;

2) поиск истинной потребности клиента;

3) поиск идеального плана работы, по мнению клиента;

4) презентация вашего оффера + отработка возражений, если они возникнут;

5) подписание контракта.

Важно заранее продумать все возможные возражения, с которыми вы столкнетесь при общении с потенциальным заказчиком. Среди 52

этих выражений может быть «дорого», «я подумаю», «не сейчас», «а у конкурента дешевле» и далее по списку.

Мерилом идеальной подготовки является тот факт, что вы отрабатываете все возможные возражения до того, как клиент их сам озвучит.

К примеру, если вы ожидаете, что ваш собеседник возразит:

«Дорого» – в ответ на ваш ценник, вы заранее рассказываете, почему ваши услуги или ваш товар стоит именно столько и ни рублем меньше. Возможно, у вас короче сроки реализации запроса или дополнительный клиентский сервис.

Помните: никто не любит халтуру. Работая безынициативно, вы создаете впечатление халтуры. Приведу пример с субтитрами на видео. Допустим, вас просят наложить текст на видео. Задача не объемная. Но предположим, что в ходе работы вы замечаете орфографические ошибки в тексте. Не хотите переделывать несколько раз? Исправьте ошибки сразу или верните текст на доработку. Вас в любом случае попросят переделать вашу работу, вопрос лишь когда? Зачем мусолить одно и то же задание, если можно его сделать сразу на отлично?

Сомневаетесь? Задавайте вопросы. Видите лучший способ решения задачи? Предлагайте! Таких профессионалов ценят, уважают и не отпускают.

Берите отзывы о работе с вами сразу после ее завершения. Эмоции свежи, клиент может отблагодарить вас. Если вы не попросите оставить отзыв, он не станет сам напрягаться. Не ждите, что занятой человек будет думать о вас постоянно. Куйте железо, пока горячо.

Важно помнить, что люди ленивы. И даже если вам благодарны за работу, готовность клиента написать отзыв не равна тому, что он его обязательно запишет.

Введите систему записи отзыва на встрече. Люди не любят, когда их дергают, но отзывы о проделанной работе увеличивают вашу ценность в глазах потенциального клиента. Ваши рассказы об успехах могут восприниматься превратно. Все понимают, что вы хотите во что бы то ни стало продать свои услуги. Но когда сотни, тысячи других людей хвалят вас, когда они подтверждают, что вы эксперт своего дела, в голове у потенциального клиента срабатывает сигнал: «Я тоже так хочу». И он бежит работать именно с вами.

Обязательно берите отзывы и встраивайте их в свой бизнес процесс.

Любой отзыв лучше его отсутствия. Если клиенту не нравится картинка, не нравится то, как он выглядит в вашем кадре, он может перезаписать его для вас сам. Но в этом случае срабатывает другой психологический эффект – прислать отзыв как можно скорее надо уже не вам, а клиенту. Помните об этом и используйте отзывы для собственного продвижения.

Заповедь № 12
Не упускай возможности

Мой совет – никогда не делай завтра то, что можно сделать сегодня. Прокрастинация – вор времени.

Чарльз Диккенс

Начну с небольшой предыстории.

В 2016 году я консультировал инвестиционный фонд, помогал им поднять продажи. За несколько месяцев я смог выстроить систему привлечения инвесторов, используя для этого живые выступления и вебинары.

Мы создавали выступление по актуальной для целевой аудитории теме и продавали недорогую услугу, чтобы помочь клиенту навести порядок с финансами и познакомить его с продуктами фонда. За несколько недель взаимодействия создавалось доверие, и, как результат, клиент инвестировал деньги в один из продуктов компании.

Но не это было главным. Главное, что я получил возможность общения с людьми, доходы которых исчисляются миллионами, а капитал – сотнями миллионов, а иногда и превышали капитал в миллиард рублей. Понятно, что среди этих людей были и наследники, но в основном клиентами компании становились предприниматели, эксперты и топы крупных компаний, заработавшие свои деньги самостоятельно.

И тогда появилась идея сделать небольшой курс «Привычки Богатства». Что я и сделал. Для этого я просто составил список привычек и просил клиентов компании отметить галочкой пункты, которые соответствуют их образу жизни.

Инвесторов объединяло несколько привычек:

• регулярное обучение;

• наличие наставников/консулыантов;

• постановка целей;

• планирование достижений, поставленных задач.

Но больше всего меня впечатлила главная привычка – «быстрое принятие решений».

Эта пословица заложена нам в голову с детства. Да, действительно, она ограждает нас от ошибок, но, что намного хуже, она ограждает нас от результатов.

Давайте разберем, как действует обычный человек, у которого появляется отличная идея? Он начинает обсуждать ее со всем своим окружением, получая порцию сомнений от своих близких и друзей или, что еще хуже, просто «сливая» энергию, отмеренную человеку на реализацию идеи.

И что в итоге? Человек просто отложит идею на неопределенный срок в сторону, надеясь, что вернется к ней позже, а другими словами, никогда. А потом будет завидовать незнакомцу, который с легкостью и успешно реализует данную идею. И так по кругу.

Клиенты инвестиционного фонда занимали проактивную позицию. Они действовали с точностью до наоборот – один раз отмеряли и семь раз отрезали. И от момента появления интересной возможности до реализации проходили дни, а иногда и минуты. Все ли у них получалось? Конечно, нет. Но за счет большого количества действий их результаты быстро росли.

Могу с уверенностью сказать, что если провести 10 встреч за день с потенциальными клиентами, то шанс продажи по желаемым условиям очень и очень высок. А вот если целыми днями сидеть и медитировать над телефонной книжкой с мыслью, кого бы из клиентов мне пригласить на консультацию, то точно денег больше не станет.

Ловите синицу здесь и сейчас, тогда и журавль прилетит.

Если к вам обратился потенциальный клиент, которому вы можете и хотите помочь, то лучше договориться о сотрудничестве как можно быстрее, пока у него есть потребность в вашем продукте, а конкуренты не заняли ваше законное место.

Донесите до него ценность своей помощи, обсудите дату старта и возьмите предоплату как гарантию подтверждения интереса к работе.

Я часто получал обратную связь от клиентов такого рода: они говорили, что одной из ключевых причин принятия решения о работе со мной была скорость реакции на оставленную заявку. Когда вы связываетесь с клиентом в течение нескольких минут, а ваш конкурент – только на следующий день, то вы априори получаете огромное преимущество, ведь клиент будет проецировать скорость обработки заявки и на вашу последующую работу.

Таким образом, вы сможете увеличить ваш доход, не прилагая больших усилий.

Если к вам пришел клиент и вам действительно интересно с ним работать, то помогите ему получить желаемый результат и сделайте задел для помощи в его дальнейших планах.

Простой алгоритм работы с клиентом:

1) выполнили одну услугу;

2) сразу взяли у него отзыв о работе с вами;

3) получили оплату;

4) выяснили, как еще вы можете быть ему полезны.

И затем по новой. Завершили следующую услугу, взяли оплату, снова поинтересовались: чем вы можете еще ему помочь? Даже если клиент считает, что сотрудничество исчерпано, проанализируйте самостоятельно, в чем он еще нуждается, и предложите свою помощь.

Важно понимать, что долго принимать решения нельзя. В плюсе тот, кто умеет делать все здесь и сейчас: привлечение клиента, допродажа, отзыв – хороша ложка к обеду, а профессионал – к месту.

Часть № 3
Знание клиента
Сила точных действий: как попасть в самое сердце?

Заповедь № 13
Знай своего клиента как самого себя

Не знать – это равносильно не развиваться, не двигаться.

Максим Горький

Если вы не знаете истинных намерений вашего клиента, если вы не знаете, что им движет, что мотивирует его совершить покупку, если вы не знаете, на какие триггеры продаж он отреагирует положительно, вы никогда не сможете ему ничего продать.

Врачи любят шутить: «Нет здоровых людей, есть лишь недообследованные». То же происходит и в сфере услуг и информационного бизнеса: нет людей, кому бы не пригодились ваши услуги.

Если человек пришел к вам на встречу, активно интересуется, но при этом рассказывает, что ваша услуга для него неактуальна, то, вероятнее всего, вы не донесли до него ценности этой услуги.

Чтобы вести разговор о продаже с незнакомым человеком, нужно прежде всего работать на опережение. Идеальный продавец знает, что беспокоит его целевую аудиторию. А главное – он знает, как превратить беспокойство клиента в продажу продукта. Перед тем как отправляться на первую встречу с потенциальным клиентом, досконально изучите его сферу деятельности, его проект и его самого. Составим план вашей подготовки.

План подготовки к встрече с потенциальным клиентом

1. Изучите проект

Худшее, что вы можете сделать на первой встрече, – это прийти и начать расспрашивать потенциального заказчика:

«А чем вы вообще занимаетесь?» Уровень доверия к вам упадет, особенно если вы были инициатором этой встречи.

Соберите доступную информацию о проекте заранее. Разумеется, задавать уточняющие вопросы нужно. Но основной костяк информации вы можете найти в сети.

2. Проанализируйте сферу деятельности потенциального клиента и предложения ваших конкурентов

Как ваша сфера деятельности соприкасается с работой вашего потенциального клиента? Какие белые пятна в его проекте вы видите невооруженным глазом? Чем ваше предложение отличается от предложений ваших конкурентов? Старайтесь быть на голову выше своих конкурентов во всем.

3. Определите, какие триггеры подтолкнут вашего клиента принять решение о покупке здесь и сейчас

Если вы понимаете, что данный проект может принести вам желанный гонорар, в ваших интересах заинтересовать потенциального заказчика. Подготовьтесь. Какие триггеры продаж за моти виру ют вашего клиента принять положительное решение здесь и сейчас?

Не стоит думать, что при упоминании скидок ваш клиент побежит подписывать с вами договор. Предложите ему что-то более весомое, чем 10 % скидка при заключении договора в ходе встречи. Нащупайте уязвимые стороны собеседника. Возможно, ему понравится большой объем работы, который вы выполните за короткий промежуток времени, отложив в сторону все другие дела. Или, наоборот, он согласится подождать вас какое-то время и получить ваши услуги по сниженной цене. Продавайте скидки обоснованно.

Гарантия результата – отличный триггер для заказчиков. Он не потеряет весомых сумм, если вы предоставите ему обсуждаемый результат.

Ищите те триггеры, которые привлекут внимание именно вашего клиента.

4. Соберите информацию о вашем заказчике – стиль общения

Предположим, вы договорились о продаже вашей услуги и/или информационного продукта заказчику. Вас переполняет радость и гордость за себя, но не теряйте бдительности. Рано расслабляться. Важно поддерживать с клиентом комфортные для вас обоих отношения на протяжении всего периода работы.

Одни любят теплые, неформальные разговоры по душам, другие предпочитают общение строго по делу. Если вы обладаете знаниями в области психологии и верите в психологические приемы, оттачивайте их на ваших заказчиках. Любой способ, который работает у вас, пригодится.

Пока вы не наберете весомый пул своих постоянных клиентов, вам придется искать ту модель общения и поведения, которая будет подталкивать человека к принятию решения. Вы можете быть обходительным или, напротив, строгим и серьезным. Любой подход хорош, если приводит вас к желанному результату.

Исполнение вашей работы будет напрямую зависеть от характера вашего заказчика. Одни будут готовы заплатить большие деньги за короткий четкий список дальнейших действий без подробного объяснения причин и следствий такого выбора. Другие же потребуют длинных подробных отчетов о каждом вашем выполненном шаге. Уточняйте запросы вашего клиента на берегу.