Текст книги "Внушаю и манипулирую! 51 действенный прием на все случаи жизни"

Приемы скрытого управления людьми
Техники манипуляции

Прием 1. «Мне все равно, друг мой…». Показное равнодушие

Этот прием мы назвали так в честь песенки, которую некогда пела Клавдия Шульженко:

 
Я на балу сейчас,
Вовсе не ради вас,
И если вы с другой,
Мне все равно, друг мой!
Все пронеслось как дым.
Вы стали мне чужим,
Все равно,
Я не ревную,
Я не ревную,
Мне все равно!
Л. Глазков. Старинный вальс
 

Один из излюбленнейших приемов ловеласов и роковых женщин. Манипулятор показывает объекту, что тот его абсолютно не интересует. Именно – показывает! Потому что истинное равнодушие обычно скрывается под маской вежливости и даже легкого интереса. Манипулятор же, проводя прием, буквально обжигает свой объект холодом. Этот прием может проявляться в том, что манипулятор не отвечает на вопросы объекта (делает вид, что не расслышал), не реагирует на его присутствие, не смотрит в его сторону. Но при этом все время НАХОДИТСЯ РЯДОМ С ОБЪЕКТОМ.

Этот прием очень сильно действует на людей тщеславных, себялюбивых. Например, женщина, считающая себя неотразимой красавицей, будет, конечно, оскорблена таким показным игнорированием. И уж, разумеется, постарается обратить на себя внимание манипулятора. А вполне возможно, и влюбится в него без памяти.

Точно так же и женщины способны показным равнодушием разжигать страсть в мужчинах, склонных к преувеличению своих мужских качеств.

Этот прием может быть направлен на удовлетворение двух базовых потребностей – сексуального влечения и потребности в признании. Причем второе используется гораздо реже. Так, родители намеренно не замечают успехов детей, чтобы они старались еще больше. А руководители игнорируют рвение подчиненных, чтобы стимулировать их буквально «лезть из шкуры вон».

Если вы хотите использовать этот прием именно для того, чтобы затронуть чью-то потребность в признании – будьте крайне осторожны. Ведь незамечание чужих успехов может привести к тому, что человек впадет в отчаяние и перестанет стараться вовсе. Или же решит, что вы – бесчувственный чурбан, и перестанет обращать на вас какое бы то ни было внимание. Этим приемом потребность в признании могут затрагивать лишь те люди, мнение которых значимо для объекта (родители, начальство). Поэтому показное равнодушие чаще всего направлено именно на сексуальный инстинкт.

Чтобы противодействовать этому приему, надо в первую очередь его обнаружить. Если вы заметите, что кто-то усиленно не обращает на вас внимания, спросите себя: а почему, собственно, я это заметил? Понаблюдайте за этим человеком: возможно, он намеренно игнорирует вас. Если это так, будьте уверены: вы имеете дело с манипулятором. В этом случае у вас есть два варианта. Во-первых, вы можете спросить напрямую – что ему от вас нужно. Во-вторых, вы можете употребить тот же самый прием против него самого. Отворачивайтесь от него. Не слушайте вопросов. Не смотрите в глаза. Не замечайте его. В каждом из этих случаев реакция будет одинаковой: манипулятор смутится, выйдет из себя, потеряет равновесие. Он поймет, что его план не сработал, и прекратит манипуляцию.

Прием 2. «И шо я в тебя такой влюбленный?» Мнимое обожание

Этот прием – полная противоположность предыдущему. Но как и показное равнодушие, мнимое обожание направлено на удовлетворение сексуального инстинкта. Влюбленность, обожание, похвала, уважение, почитание – оружие, перед которым устоять чрезвычайно трудно. Донжуаны всех времен и народов великолепно это знают.

Одна из базовых потребностей человека – найти себе пару. Эта потребность не угасает даже в женатых людях. В каждом живет подсознательный страх: а ну как партнер мне изменит, разведется, умрет? Что я тогда буду делать? Поэтому любой, кто проявляет признаки влюбленности в нас, так или иначе рассматривается нами как потенциальный партнер. В этом кроется огромная опасность для объектов манипуляции и широкая лазейка для манипуляторов-ловеласов.

Но этот прием имеет свои подводные камни. Очень трудно разыгрывать влюбленность, когда не испытываешь никаких сердечных чувств по отношению к объекту манипуляции. Нередко мнимое обожание перерастает в самую настоящую ненависть. А ненависть – невероятно разрушительное чувство, и разрушает оно в первую очередь того, кто ненавидит. Молодые девушки, разыгрывая влюбленность, «охмуряют» богатых стариков – но, ведь и выходя за них замуж, они продолжают играть в любовь, чтобы однажды стать богатой вдовой… Подумайте только: годами жить в аду ненависти ради сомнительного блага в будущем! Не слишком ли дорогая цена?

На первый взгляд может показаться, что прием этот безнравственен и вреден. Во многих случаях – да. Но есть ситуации, когда мнимая влюбленность может реально помочь человеку, воодушевить его, подарить ему крылья. Только использовать этот прием надо крайне осторожно, без нахрапа – иначе объект влюбится в вас, и вы будете иметь дело не с мнимым, а с реальным чувством. Как вы понимаете, чужая реальная любовь – это большая ответственность. Нужна ли она вам? Так что, разыгрывая мнимую влюбленность, будьте осмотрительны! Хорошо действует условное наклонение и влюбленность в прошлом:

Эх, будь я помоложе, я бы в тебя обязательно влюбился!

Или

А знаешь, ведь я была влюблена в тебя!

Такие ни к чему не обязывающие фразы весьма располагают человека к вам и в то же время не требуют от вас никаких действий.

А как же быть, если кто-то подает признаки влюбленности по отношению к вам? Как узнать – манипуляция это или настоящее чувство? В подавляющем большинстве случаев вам и не нужно это знать. Вы должны ответить себе на вопрос: а как вы-то сами относитесь к этому человеку? И главное – как вы относились к нему до того, как он начал оказывать вам знаки внимания? Вы-то смотрели в его сторону? Любили его? Подумайте: зачем он вам нужен? Может ли он составить подходящую пару, или это, в лучшем случае, партнер на одну ночь?

Конечно, все эти вопросы имеет смысл задавать лишь в том случае, если вы не женаты или не замужем. А если у вас есть семья – БЕГИТЕ ОТ ЛЮБОГО ВЛЮБЛЕННОГО! Хоть настоящего, хоть мнимого. Дорожите тем, что у вас есть здесь и сейчас. Не соблазняйтесь иллюзорным счастьем. И вообще, семейные люди должны научиться подавать окружающим четкий сигнал: Я ЗАНЯТ. Это залог сохранения семьи и великолепная защита от манипуляторов.

Прием 3. «Жертва обстоятельств», или Давим на жалость

Чтобы понять, в чем суть этого приема, достаточно вспомнить школьный курс русской литературы:

В эту минуту Грушницкий уронил свой стакан на песок и усиливался нагнуться, чтоб его поднять: больная нога ему мешала. Бедняжка! как он ухитрялся, опираясь на костыль, и все напрасно. Выразительное лицо его в самом деле изображало страдание. Княжна Мери видела все это лучше меня.

Легче птички она к нему подскочила, нагнулась, подняла стакан и подала ему с телодвижением, исполненным невыразимой прелести; потом ужасно покраснела, оглянулась на галерею и, убедившись, что ее маменька ничего не видала, кажется, тотчас же успокоилась.

М. Ю. Лермонтов.

Герой нашего времени

Московская красавица княжна Мери испытывала жалость к Грушницкому – раненому офицеру, которого, по ее предположению, разжаловали в солдаты за дуэль. (Как мы знаем, Грушницкий был юнкером и носил толстую солдатскую шинель из франтовства.) Он постоянно оказывается перед ней в самом жалком виде: то сделает вид, что ему стакан не поднять, то в разговоре подчеркнет свою бедность и незнатность, то намекнет на какие-то особые обстоятельства, которые заставили его надеть солдатскую шинель. Вполне возможно, жалость княжны Лиговской переросла бы в настоящее чувство, если бы сам Грушницкий не стал жертвой более опытного манипулятора – Печорина. Когда Печорин рассказал княжне, что Грушницкий – юнкер и никто его не разжаловал, Мери утратила к последнему всяческий интерес.

Прикидываясь жертвой обстоятельств, манипулятор показывает человеку свою слабость, ущербность (часто мнимую), заставляя оппонента чувствовать свое превосходство. Чувство превосходства удовлетворяет базовую потребность быть не просто частью людского сообщества, а лучшей его частью. Объект манипуляции как бы снисходит к манипулятору, делает ему одолжение. И чем большее одолжение он сделает, тем большим благодетелем будет себя чувствовать. Играя на чувстве превосходства, манипулятор может заставить свой объект сделать все, что угодно.

Этот прием знаком абсолютно каждому человеку. Когда мы болеем, мы склонны преувеличивать свои страдания, потому что нам нравится забота и внимание со стороны близких. Дети часто плачут не оттого, что им действительно больно или обидно, а чтобы их пожалели. Для нищих же этот прием – профессиональный инструмент.

Надо сказать, вместе с чувством превосходства давление на жалость может вызвать в объекте и истинное сострадание. Но пользоваться им часто с одним и тем же объектом нельзя, иначе вас будут воспринимать как назойливого плаксу.

Что делать, если кто-то, изображая жертву обстоятельств, пытается разжалобить вас? Прежде всего, разберитесь в этих обстоятельствах. Быть может, не такая уж он и жертва? Очень часто попытка разобраться в ситуации заставляет манипулятора тотчас прекратить манипуляцию. Если же ваши близкие взывают к вашей жалости – в любом случае, есть смысл поверить им и проявить сочувствие. Вне зависимости от того, манипуляция это или правда. Ведь никому так не нужна наша забота и любовь, как тем, кто живет рядом с нами.

Прием 4. «Я вас мигом проглочу!» Имитация нападения

Как известно, лучший способ защиты – нападение. А имитация нападения – один из самых распространенных приемов манипулятора.

Почему имитация? Потому что на самом деле манипулятор не собирается выполнять те действия, которыми он угрожает объекту (или объектам) своей манипуляции.

Этот прием может быть использован в самых разных ситуациях, в том числе и в качестве защиты:

– А ну, канай отсюда!

– Точно. Канай. И пусть канает, а то я ему рога поотшибаю, пасть порву, моргалы выколю! Всю жизнь работать на лекарства будешь!!! Сарделька, сосиска, редиска, Навуходоносор! Петух гамбургский!!!

«Джентльмены удачи»

Или для того, чтобы заставить объект манипуляции принять условия манипулятора. Ведь немотивированные вспышки гнева на грани ярости всегда вызывают желание успокоить буяна – и очень часто ценой значительных уступок.

Неважно, какими физическими данными располагает манипулятор – если он «впадает в буйство» достаточно натурально, находящиеся рядом с ним люди начинают испытывать страх. Ведь кто знает, что у него на уме? Может, у него нож за пазухой? Или он вообще ненормальный?

В любом случае, тот, кто ругается, топает, размахивает руками и угрожает самой страшной расправой, наводит невольный страх на окружающих. И надо сказать, чем больше у этой сцены наблюдателей, тем больший страх они испытывают.

Эмоции заразительны! Стоит одному испугаться, как начинают трусить все, несмотря на то что нападающий – один, а их большинство. Помните, как жалкий тараканишка заставил трепетать целое звериное царство:

 
Он рычит, и кричит,
И усами шевелит:
«Погодите, не спешите,
Я вас мигом проглочу!
Проглочу, проглочу, не помилую».
Звери задрожали,
В обморок упали…
К. Чуковский
 

Этот прием с успехом используется в политических баталиях. (Если вы смотрели хотя бы один эфир с участием В. В. Жириновского, то сразу поймете, о чем речь.) А как его можно применить в обычной жизни? Прежде всего, надо понимать, что этот прием вызывает сильную эмоциональную реакцию, которая забудется не скоро. После этого вас вполне могут начать воспринимать как человека неуравновешенного и агрессивного. И если это не является частью вашего плана, подумайте – стоит ли ваша цель того, чтобы к вам относились как к ненормальному? Однако в случаях, когда вам грозит опасность, этот прием может вас реально защитить.

А как быть, если кто-то имитирует нападение по отношению к вам? Для начала оцените обстановку: действительно ли нападающий может вам навредить? Если вы объективно сильнее его или на вашей стороне есть еще люди – сохраняйте спокойствие. А еще лучше – заставьте окружающих смеяться над ним (см. прием № 50).

Прием 5. «Гипс снимают, клиент уезжает!» Фальшивая торопливость

«Времени на раздумья нет – надо принимать решение быстро!»

Этот прием применяют в ситуациях, когда никаким другим образом нельзя заставить объект принять решение на ваших условиях. Он заключается в том, что манипулятор, ссылаясь на отстутствие времени, принуждает объект действовать по своему сценарию. Манипулятор ставит объект в ситуацию спешки: быстро и эмоционально говорит, жестикуляция преувеличена, в ход могут идти любые аргументы и сравнения. Слова не так важны, как темп речи и эмоциональный накал. Главное – раскачать объект, задеть его за живое. И создать иллюзию того, что предлагаемый манипулятором выход – даже не лучший из всех возможных, а ЕДИНСТВЕННЫЙ. Чтобы у объекта не возникло даже мысли о том, что надо все-таки подумать…

Всем известный пример – «Счастливый час», который объявляют в крупных и мелких торговых точках:

Только с 12 до 13! Счастливый час!

СУПЕРскидка на всю продукцию фирмы Х!

Торопитесь!

А на самом деле этот «счастливый час» придуман для того, чтобы побыстрее сбыть никому не нужный и некачественный товар. Это также излюбленный прием риелторов, которые, убеждая своих клиентов в том, что «квартира уходит», заставляют их заключать не слишком выгодные для себя (но очень выгодные для агента) сделки.

Надо сказать, что этот весьма эффективный прием с этической точки зрения совсем небезупречен в том смысле, что объект манипуляции больше теряет, чем приобретает. Но и он имеет право на существование. В тех случаях, когда вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, что этот прием принесет объекту безусловную пользу. К примеру, когда человека надо увести из опасного места, не дать ему совершить роковую ошибку.

Но как же быть, если объектом манипуляции становитесь вы? «Сейчас или никогда!» Сколько раз вы слышали эти слова? А сколько раз ТАК И БЫЛО В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ? Если вы хорошенько задумаетесь, то поймете, что в большинстве ситуаций, когда вас торопили с принятием решения, не только можно – нужно было подождать. И тогда решение ваше было бы совсем иным и вы не потеряли бы деньги, силы, время и другие преимущества.

Разумеется, есть обстоятельства, когда в буквальном смысле промедление смерти подобно. Эти обстоятельства и касаются вопросов жизни и смерти. Так, врач должен быстро решить – делать ли операцию больному, находящемуся в критическом состоянии. При пожаре, потопе, аварии действовать нужно быстро… В любых других случаях ВРЕМЯ ЕСТЬ. Его может быть совсем немного, но оно есть. Собственно, его и нужно-то совсем немного.

Главное – успокоиться и взглянуть на вещи трезво. И задать себе один-единственный вопрос: а действительно ли в данных обстоятельствах у вас есть только один выход – тот, который вам предлагают со стороны? Или же вас намеренно подталкивают принять скоропалительное решение, чтобы получить свою выгоду? А какие выгоды получите вы? Превышают ли они те выгоды, которые у вас будут, если вы откажетесь? Итак, главное оружие против подобной манипуляции – спокойствие и рассудительность.

Учтите, что манипуляторы всегда стараются эмоционально заразить свой объект, «накрутить» его. Поэтому, если вы чувствуете, что теряете эмоциональное равновесие, просто покиньте ситуацию на некоторое время. Хотя бы на 5 минут, сославшись на тошноту, головную боль, естественную нужду. Эта передышка даст вам огромное преимущество перед манипулятором.

Прием 6. «А кто не хочет сахару или сливок?», или Прошу сменить тему разговора

С этим приемом вы, дорогие читатели, безусловно, знакомы. Кто из вас не пытался увести разговор в сторону, когда речь заходила о вещах, вам неприятных? Другой вопрос, что сделать это незаметно удавалось не всегда и оппоненты обвиняли вас в уходе от ответа.

Почему же не все умеют менять тему так, что разговор естественным образом переходит в иное русло? Для того чтобы ответить на этот вопрос, вспомните основные правила манипулятора. Правило № 3: сохраняйте хладнокровие! Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас из седла. Реагируйте на все с олимпийским спокойствием – и оппоненты даже не поймут, что задели вас за живое. Или же будут очень смущены, когда поймут, что их выпад в вашу сторону не возымел на вас никакого действия.

Кроме этого, надо владеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной – в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило: новая тема эмоционально или логически должна быть связана с предыдущей!

Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы понимаете? ЯКОБЫ. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы еще добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.

Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведет к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.

Логическая связка может применяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логически связанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор в сторону.

Экзамен по биологии.

Студенту достался вопрос про обезьян, а он выучил только тему про блох. Он начинает отвечать:

– Обезьяны – животные с густым волосяным покровом, в котором живут блохи…

Анекдот

Этим приемом широко пользуются чиновники и политики.

До боли знакомый пример: чиновника спрашивают, почему городские дороги до сих пор не отремонтированы, хотя на них были выделены немалые средства. Он начинает объяснять, по какому принципу расходуются бюджетные деньги, и рассказывает, что было сделано на выделенные средства – но в других областях, весьма далеких от ремонта дорог. Построена школа, запустили новую ТЭЦ, провели общегородской праздник… и – ни слова о дорогах.

Защититься от такой манипуляции можно тем же приемом. Меняйте темы, затронутые манипулятором, снова и снова возвращая их в первоначальное русло.

Прием 7. «Как вы сказали?..» Ложное переспрашивание

Лечим от переспрашивания.

Клиника «Конь в пальто», г. Караганда.

Анекдот

Этот прием – один из самых эффективных. В его основе лежат две классические техники манипулирования: увод темы в сторону (предыдущий прием является разновидностью этой техники) и видимый интерес. Нет ни одного человека, который бы не поддался этой технике. Даже опытные манипуляторы легко становятся жертвой этой манипуляции. Ведь любой человек хочет быть услышанным! И когда мы находим собеседника, который слушает нас «во все уши», проявляет заинтересованность, мы теряем бдительность. И неважно, что собеседник что-то понимает не так – главное, он нас СЛУШАЕТ! А собеседник (то есть манипулятор) на самом деле все правильно понимает. Но он задает уточняющие вопросы таким образом, что смысл сказанного нами искажается – совсем чуть-чуть, но зато в пользу манипулятора.

Этот прием лежит в основе всех ток-шоу, где ведущий-журналист сначала выслушивает приходящих гостей, а потом на основе услышанного задает уточняющие вопросы. Как бы верно ни говорил гость, ведущий, переспрашивая, обязательно исказит его слова и представит его позицию в самом невыигрышном свете.

Прием переспрашивания может сыграть решающую роль в деловых переговорах, особенно когда разговор протоколируется. Если вам не понравилось то, что говорит ваш деловой партнер, задавайте вопросы, повторяя его слова, но так, чтобы их общий смысл был несколько искажен – разумеется, в пользу вашего мнения. Вначале вас будут поправлять; не обращайте на это внимания. Слушайте во все уши, поддакивайте, восклицайте «вот это точно подмечено!», «ах как интересно!» – и снова переспрашивайте. Объект обязательно «купится» на ваш интерес и в конце концов махнет рукой на то, что вы его понимаете не совсем верно.

А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания? Противодействовать этой технике невероятно сложно. Ведь она удовлетворяет сразу две важнейшие базовые потребности – в общении (со мной говорят) и в признании (моими мыслями живо интересуются, следовательно, я – значимый человек!).

Но главная трудность состоит в том, что этот прием очень сложно заметить. Единственный выход – быть предельно бдительным, особенно когда речь идет о вещах серьезных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова – следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают? И если есть хотя бы малейшие отклонения – ни за что не соглашайтесь, уточняйте свою позицию, настаивайте на ней.

Покажите своим оппонентам, что вы – «крепкий орешек», утомите их своей дотошностью.