© Факеев П. А., 2020
Мы живем в то время, когда рынок товаров перенасыщен.
Огромное количество онлайн- и офлайн-магазинов, реклама во всех социальных сетях воздействуют на потребителя и создают конкуренцию небывалого уровня. Удержать клиента становится сложно.
И чтобы компании не только оставались на плаву, но и получали выгоду, на сцену выходит ПЕРСОНАЛЬНЫЙ СЕРВИС, который создает все условия для клиента.
Главная задача книги – шаг за шагом в виде инструкции научить сотрудников отдела продаж предоставлять этот ПЕРСОНАЛЬНЫЙ СЕРВИС, чтобы успех компании только увеличивался и увеличивался, а клиенты оставались в ее экосистеме.
Название книги «ЗОЛОТОЙ РЕЦЕПТ ПРОДАЖ» выбрано не просто так. Акцент я бы хотел сделать на слове РЕЦЕПТ, включающем в себя много составляющих, мелких деталей, которые в конце концов создают целостную картину в виде готового «блюда».
С ПРОДАЖАМИ то же самое: существует огромное количество важных этапов и шагов, которые и составляют успех одной продажи.
Тут мы разберем все компоненты этого рецепта продаж. По аналогии с блюдом: без какого-то одного ингредиента оно потеряет свою целостность, а в нашем случае – ПРОДАЖА не состоится.
Мы уделим внимание нескольким важным моментам, один из которых – работа с клиентом. Пошагово и подробно я объясню все этапы взаимодействия: от первого контакта до стратегии ведения дальнейшей работы. Расскажу, как сделать так, чтобы клиент покупал больше и чаще, был предан вам и только вам.
Другой важный момент, о котором мы поговорим, – это знание вашего продукта и продуктов конкурентов.
Еще один, довольно большой, раздел книги будет посвящен аналитике. Здесь мы обсудим, кто наш клиент, что он любит, какие у него хобби и как все это нам поможет при продажах.
Кроме того, я расскажу о каналах привлечения клиентов и качествах, которыми должен обладать продавец в 21-м веке.
Часть книги будет отведена разделу психологии, умению думать, как клиент, чувствовать его настроение, предвосхищать его запросы и не совершать глупые ошибки, которые могут навредить вам и вашим продажам.
Главное, чего я хочу добиться с помощью этой книги, – систематизировать весь свой 10-летний опыт и преподнести его в виде пошаговой инструкции, которую вы возьмете в руки и будете действовать в соответствии с ней, избегая лишней информации. С ее помощью вы повысите свои продажи и станете процветающим в своей сфере.
Спасибо за то, что держите эту книгу в руках! Поздравляю вас и себя с тем, что я смог ее написать, а вы поверили и купили это издание!
Тут я постараюсь поделиться с вами своим практическим опытом, наблюдениями и знаниями.
Скажу сразу: я не ученый и не теоретик.
Я практик, который 10 лет каждый день практиковался на большом количестве ситуаций с людьми.
И главная мысль, которую я постараюсь донести, – что все изложенное в этой книге я опробовал на своем личном опыте посредством практики, практики и только практики.
Сейчас я действующий менеджер по работе с ключевыми клиентами в одной из ведущих retail-компаний в России. А начинал работать в ней в качестве обычного сотрудника складского помещения и довольно быстро дошел до менеджера по продажам с серьезным результатом.
За это время я внедрял многие технологии, которыми сейчас пользуется вся компания. По сути я являюсь одним из тех, кто перевернул представление о стандартном продавце-консультанте, и сейчас ассоциируюсь с индивидуальным уникальным подходом. Не будет преувеличением сказать, что я в целом поменял отношение к этой отрасли.
Согласитесь, сказать, что ты лучший в том или ином деле, может каждый. Проверить это достаточно сложно, а сделав что-то один раз хорошо, можно возомнить себя гуру и настойчиво транслировать это в массы.
Поэтому прилагаю сертификаты для вашего и своего спокойствия с подтверждением высоких результатов каждого месяца моей работы: с момента, когда я решил, что буду работать продавцом, и по сегодняшний день.(см. в моем профиле в instagram)
Если мне удалось немного развеять ваши сомнения, продолжим.
И еще раз хочу поблагодарить вас за то, что сейчас читаете мою книгу. Очень надеюсь, что мой опыт поможет тем людям, кто связал свою жизнь с продажами и хочет достичь серьезного результата.
А теперь перейдем к ПРАКТИКЕ!
Если вы решили ПРОДАТЬ что-либо и кому-либо, знайте: вы уже проиграли!
Если вы продавец, ваша работа является последним звеном в цепочке многих процессов работы целой компании, и на вас лежит огромная ответственность. Если вы не сможете объяснить преимущества вашего продукта, и зачем в целом он нужен потребителю, то:
– клиент не получит то, что ему необходимо;
– компания перестанет развиваться и делать свой продукт лучше (за неимением обратной связи и ощущения, что этот продукт в принципе кому-то нужен);
– возникнет риск разорения (не потому что продукт плохой или некачественный, а потому, что отдел продаж не смог объяснить человеку, что этот продукт ему нужен).
В этом пособии не будет 6-ти этапов продаж. Их знают все продавцы, но успешно продавать получается лишь у единиц.
Тут мы соберем золотой рецепт, как донести до потребителя, что этот продукт ему нужен.
Эта книга построена блоками. Каждый блок несет в себе особую ценность и является незаменимым и неисключаемым.
Первый и главный блок – работа с клиентом. Основная тема, куда входят все остальные блоки, среди которых:
– знание продукта;
– аналитика;
– набор личных качеств;
– психология;
– каналы привлечения клиентов;
– умение невербально чувствовать и понимать клиента.
Тут я постараюсь изложить мысли так, чтобы вам было максимально понятно.
Каждый блок разделен на более детальные подпункты, чтобы вся информация была максимально структурирована.
Помимо конкретных действий, я буду рассказывать о психологических аспектах, постараюсь донести до вас, что все практическое и мифически-психологическое – это единое целое, и одно без другого не может существовать в больших продажах.
Итак, перейдем непосредственно к частям и подпунктам.
Я хочу, чтобы вы поняли общую картину: одно без другого не работает. В продажах важно все в совокупности. Если после прочтения моего материала вам станет хоть немного проще осуществить продажу, значит, я старался не зря.