Текст книги "Альтернатива: мы или конкуренты"

Ющук Евгений Леонидович – автор книг «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей», «Интернет-разведка: руководство к действию», соавтор книги «Дезинформация и активные мероприятия в бизнесе», член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, член Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР), консультант Российского общества Профессионалов конкурентной разведки (РОПКР), профессор Кафедры мировой экономики Факультета мировой экономики и финансов Уральского государственного Экономического университета УрГЭУ-СИНХ, доцент Высшей Экономической Школы – бизнес-школы при Институте Экономики Уральского отделения Российской Академии наук (УрО РАН), директор ООО «Маркетинг рисков и возможностей», конкурентной разведкой занимается с 1994 года.

Все перечисленные персоны не только специалисты-практики, но и авторы книг, статей, программ обучения и самое главное – очень интересные люди!

В одной из публикаций я прочел вывод, привлекший внимание. В публикации было указано, что:

1. Конкурентная разведка (КР) использует только легальные средства работы, существует в рамках законодательства страны.

2. КР пользуется открытыми источниками.

3. КР в первую очередь представляет собой аналитически-информационную деятельность.

Помимо проведения мероприятий по конкурентной разведке собственными силами, также ряд работ проводится на основе аутсорсинга (привлечения сторонних специалистов). Согласно В. Светозарову, существуют следующие положительные стороны, связанные с приглашением сторонних организаций для осуществления деятельности, связанной с КР:

1. Объективность независимого эксперта в оценках.

2. Так как договоры о КР имеют строго конфиденциальный характер, а исполнитель хранит в тайне имя заказчика, риск того, что конкуренты заметят активность фирмы-заказчика, минимален.

3. Аутсорсинг услуг КР позволяет взглянуть и оценить собственную деятельность со стороны, что позволяет обнаружить то, что было скрыто по тем или иным причинам.[6]6
  Светозаров В. Зачем нужна разведка? // Управление компанией. – 2002. – № 9.


[Закрыть]

А вот что, касается промышленного шпионажа, то в той же Википедии я прочел, что: «Промышленный шпионаж – форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды».[7]7
  http://ru.wikipedia.org


[Закрыть]

Нужно отметить, что конкретные фамилии или названия компаний, занимающихся промышленным шпионажем, в Интернете не указаны. Впрочем, это и неудивительно. Имена шпионов никто не афиширует, не зря их называют «рыцари плаща и кинжала». Публично известными они становятся после провалов, когда оказываются на скамье подсудимых или удачно скрываются от правосудия. Таков их удел. Поэтому всегда необходимо четко разделять грань между легальным исследованием в области конкурентной разведки и незаконным промышленным шпионажем, не допуская участия в последнем.

Глава 2. Методы воздействия

После получения дополнительной порции информации я решил вновь вернуться к попыткам анализа своего персонала на предмет вычисления «крота» по имени «Сатурн». Размышления начались с поиска мотивации работы на конкурента «Сатурна», как и посоветовал Виктор Иванович. В этом он, безусловно, прав. Ведь человеку, зачем то нужно быть агентом конкурента?! Я начал раздумывать о возможной мотивации своего персонала, о том, что могло бы подтолкнуть кого-то из ребят к незаконной деятельности.

Во-первых, сильным мотиватором являются деньги. История промышленного шпионажа говорит о том, что большая часть хищений информации происходит из-за денег. Значит, я должен подумать о том, кому очень нужны деньги. Вообще, они нужны всем, вот в чем дело! Но, все же нужно подумать, кто из персонала в них нуждается больше всех. У Андрея самые большие заработки, он самый опытный и квалифицированный, получает самые большие бонусы. У него есть квартира и хороший автомобиль, жена тоже хорошо зарабатывает, вроде все у них нормально. Похоже, что особой мотивации продаваться врагу у него нет. Хотя, мне иной раз приходят в голову мысли, что я далеко не все знаю об Андрее. За его открытой манерой общения вполне может стоять нечто другое.

Лена. Что можно сказать о ней? Есть некоторое подозрение, уж больно любит она тусоваться по ресторанам и дискотекам. А на тусовки нужны деньги! К тому же она не имеет своей квартиры, снимает жилье, за него в Москве нужно немалые деньги платить. Но, уж больно она не тянет на агента, легкомысленная Лена какая-то, а агент должен быть более расчетливым, осторожным, иначе его быстро вычислят. А может, я не верю, что она агент просто потому, что она девушка? Ведь агент обычно представляется широкоплечим мужчиной с квадратными челюстями.

Максим нуждается в деньгах даже больше, чем Лена. Пока он зарабатывает меньше всех, ему тоже приходится снимать квартиру, снимает он ее за городом, чтобы дешевле было. Каждый день он вынужден три-четыре часа тратить на дорогу. К тому же у него нет своего автомобиля, он ездит на машине, принадлежащей фирме. Мотивации хоть отбавляй, однако, трудно представить нашего «ботаника» в роли рыцаря плаща и кинжала. Он же вчерашний студент, неужели он уже способен на такое?

Сергея можно назвать невыразительным и посредственным человеком, он, что называется, серая личность. Значительных успехов в жизни он не достиг, наверняка не против подзаработать, но не верится, что он способен вести тонкую игру промышленного шпиона. Уж у него-то точно ума на тонкую игру не хватит, он даже договор правильно не может подготовить или с клиентом нормально поговорить. Хотя, как знать, может образ серой личности всего лишь маска, за которой кроется матерый агентище?

Наташа, как оказалось, является племянницей партнера нашего шефа по бизнесу, у него тоже есть доля в нашей компании. Ее папа тоже большой человек в каком-то городе, уж в деньгах она точно не нуждается, к нам работать пришла скорее, чтобы доказать родственникам свою самостоятельность и реализовать себя.

Во-вторых, в Интернете я прочел историю про девушку, которая работала секретарем директора и ее завербовали конкуренты из-за того, что она была обижена на директора, поскольку он не ценил ее как сотрудника. Оказывается, есть и такие случаи. Кто у нас обиженный? Вроде, никто не обижен, все получают зарплаты по заслугам. Максим вряд ли обижается, что у него самая маленькая зарплата, он же самый молодой. Правда, с обидами дело тонкое. Никогда не знаешь, кто и за что может затаить обиду. Наш шеф – человек не вредный, сильно не обидит, да и я еще не успел кого-то задеть за живое. Тем не менее, насчет обид еще нужно подумать, вполне возможно, что отгадка кроется именно здесь.

В-третьих, человека можно запугать, шантажировать. Повод всегда можно найти. Но Андрея вряд ли запугаешь, он парень сильный. Если бы Лену запугали, то это сразу бы было видно. Она человек эмоциональный, веселый, сразу бы стала грустной, ходила бы с опущенной головой. А так у нее глаза постоянно горят и настроение отличное. Сергей – давний знакомый шефа, он с ним на короткой ноге, наверняка бы пошел и все сказал ему, если бы его запугивали или шантажировали. А уж шеф знает, как разбираться с шантажистами! С Наташей тоже все понятно. Максима запугать проще всего, у него психика тонкая, по молодости страхов много. Может быть, может быть.

Вообще, нелояльные действия персонала по отношению к работодателю разнообразны. Откуда появляется нелояльность персонала? Перечислю несколько основных причин появления нелояльности персонала к своей компании, которые прочел в одной умной книге. К ним относятся:

– возникшие между руководителями и персоналом конфликты;

– нелояльные действия самих руководителей в отношении персонала;

– недовольство существующей системой мотивации;

– криминальные наклонности людей;

– действия в интересах конкурентов или преступных групп (вербовка).

Таким образом, угрозу таят как действия изначально не склонных к проявлению нелояльности людей, так и тех, кто намеренно по своей воле или по стечению обстоятельств предполагал действия, наносящие вред организации. Проявлений нанесения вреда компании много, мне известен целый ряд разнообразных примеров. Например, в одной компании работал человек, который продавал коммерческие секреты своей компании, что называется «по дешевке». Делал он это не потому, что особенно нуждался в деньгах, а вследствие того, что ему нравился риск, сам процесс опасной игры. По существу человек был «экстремалом», который не нашел себе другого применения, кроме как потихоньку таскать важные бумаги и передавать их основному конкуренту. Одни люди с наклонностями «экстремалов» становятся руферами, автогонщиками, а кто-то играет в «шпионские игры».

Интересно, а как вербуют персонал, как на него воздействуют? Я сделал запрос в Интернет и вычитал там основные способы воздействия на персонал в целях вербовки. Оказывается их больше, чем я мог себе предположить.

Возможные способы воздействия на персонал

– подкуп;

– убеждение;

– внушение;

– шантаж компроматом;

– секс-мероприятия;

– запугивание;

– нарковоздействие;

– гипноз;

– технотронные методики.

Да, довольно обширный список. Вообще то, компромат можно найти почти на всех, гипноз или нарковоздействие тоже можно применить к кому угодно, тут вычислить пострадавшего может только специалист. Да, и вообще, почему наш начальник службы безопасности мне навязал выяснение вопроса с «кротом», ведь это его работа, пусть сам и ищет злоумышленника! А у меня своих забот выше крыши, мне продавать продукцию нужно, а не детективы распутывать. С этой мыслью я покинул свое удобное кресло и отправился в шоу-рум, где давно уже не был. Как известно, беспорядок в шоу-рум – распространенная проблема многих отделов продаж, и без присутствия начальника она далеко не всегда решается! Наведение порядка в шоу-рум на некоторое время отвлекло от тяжелых мыслей.

Впрочем, отвлечься удалось ненадолго. В обед ко мне подошел тот самый технолог Клюев и сказал:

– Ты не против сегодня после работы пивка выпить, есть к тебе один разговор?

Нужно сказать, что я сильно удивился, поскольку с Клюевым мы были знакомы слабо и раньше только здоровались при встрече, и с чего он решил пить со мной пиво, я не понял? Тем не менее, я ответил ему:

– Хорошо, давай, встречаемся после работы в холле.

После разговора с Клюевым я позвонил Виктору Ивановичу и сказал ему, что предлагаю перенести нашу встречу на завтра, поскольку все равно пока я ничего не придумал, а тут Клюев хочет поговорить о чем-то.

– Давай, выпей пива с Клюевым, сдается мне, что не случайно он тебя зовет – ответил бодрым голосом Виктор Иванович.

После работы Клюев предложил мне пойти в небольшой пивной ресторанчик недалеко от нашего офиса, что мы и сделали. Мы быстро сделали заказ и получили свое пиво и закуску, я как обычно взял Stella Artois (в пиве у меня консервативные пристрастия) и только я успел сделать два глотка, прежде чем Клюев начал говорить.

– Хочу, чтобы ты мне совет дал, у меня тут некоторые проблемы наметились, по-моему, все достаточно серьезно, – начал он.

– Ну, советы давать я умею, немало эти делом занимался, пока консалтером был, – пошутил я.

– Ну, вот и отлично. Дело в том, что я не смог всего рассказать Виктору Ивановичу, сам не знаю почему. Как будто чего-то испугался. А сейчас мне не по себе, непонятно зачем я его обманул. Вот. Нужно как-то выйти из положения, подскажи мне.

Нужно сказать, что Клюев сразу произвел впечатление слабохарактерного человека, к тому же не уверенного в себе. С такими людьми, как он, обычно нелегко обсуждать сложные вопросы.

– Что у тебя случилось? – спросил его я.

– Случилось, то, что кто-то пытался открыть мою квартиру. Сейчас расскажу подробнее об этом.

– Можешь не тратить время зря, я уже в курсе, Виктор Иванович мне все рассказал.

– А вот оно что, он уже тебе рассказал! Тогда не буду тратить время, а сразу перейду к сути вопроса. В общем, пару недель назад я пошел вечером в пиццерию один, нужно было как-то провести время.

– А что не с кем было пойти?

– Да, не с кем! Я уже полгода как поссорился со своей девушкой, а другой у меня не было до того вечера. А в пиццерии со мной заговорила обалденная девчонка, мы быстро познакомились, потом она пригласила меня к себе домой. Ну, ты понимаешь?

– Пока не очень понимаю, причем тут Виктор Иванович к твоим амурным похождениям.

– Как тебе объяснить? После той ночи я просто не мог больше ни о чем думать, кроме нее.

– Влюбился что ли? Так что ж тут плохого? – саркастично спросил я.

– Ты послушай дальше. На следующий вечер я снова был у нее, и пошло и поехало. Уже утром, приходя, на работу, я ждал вечера, чтобы скорее увидеться снова. На работе я перестал заниматься делом, я все время вспоминал ее, как будто началось какое-то наваждение. Я никогда не представлял себе, что такое возможно. А потом, на пятый день она как-то невзначай начала спрашивать меня про работу, чем я занимаюсь, что конкретно я делаю. Я ей сказал, что сейчас в основном занят разработкой состава новой косметики. Тогда она начала подробно выяснять, что собой представляет новая линия. Я ей схематично кое-чего рассказал. Тогда она начала еще подробнее выспрашивать, а я предложил поговорить на другую тему, а она опять стала клонить к разговору про новую линию. И тут я начал догадываться, что она неспроста так все детально хочет знать, что за ее интересом что-то стоит и отказался дальше на эту тему говорить. Тогда, она сказала, что если я не хочу обсуждать тему новой косметики, то я делаю большую ошибку, потому что в противном случае нам придется расстаться и тут же выставила меня за дверь.

Но, на следующий день она сама мне позвонила и предложила встретиться, а я решил показать характер и сказал, что не хочу ее видеть. Потом она еще один раз позвонила, и я снова отказался от встречи. В общем, мы пока больше не виделись. И, что интересно, первые пару дней меня по-прежнему тянуло к ней очень сильно, а потом как рукой все сняло, совершенно пропал к ней интерес. Я даже стал думать, что ничего в ней особенного нет, самая обычная девушка, каких полно. Чего я так страдал? Ну, вот, а потом история с попыткой влезть в мою квартиру. Я и подумал, нет ли связи между этими двумя случаями. Но, Виктору Ивановичу как то не решился про Аллу рассказать, так зовут девушку. Ведь я начал болтать ей чего нельзя, и чуть было коммерческие секреты выдавать не начал.

– Тут ты явно зришь в корень, завтра вместе идем к Виктору Ивановичу, дело нешуточное, не исключаю, что за тебя взялись по-настоящему. Нужно ему обязательно все рассказать.

– Я и сам понимаю, но не мог себя заставить, хотя и стыдно самому за такое поведение, – согласился Клюев.

– А как выглядит твоя Алла, опиши? – спросил я Клюева.

– Роста она среднего, пухленькая, волосы и глаза светлые. А почему ты спрашиваешь?

– Хотел узнать, не похожа ли она на одну мою знакомую. Но, та брюнетка с темными глазами.

Утром следующего дня мы сидели в кабинете Виктора Ивановича, и Клюев вновь рассказывал ему свою историю. Был он грустен и краснел как помидор.

– Клюев, не ожидал от тебя такого поведения, ты же самостоятельный мужик, давно уже не мальчик, чего же ты скрыл от меня свою блондинку, – ворчливо резюмировал отставной Бонд.

– А откуда вы знаете, что она блондинка, я же вам про ее внешность еще ничего не сказал? – с удивлением спросил Клюев.

– Клюев, не обижайся, скажу тебе как мужик мужику, такие лохи как ты непременно западают на пухленьких блондинок, вот тебе блондинку и подослали. Сам хоть догадываешься зачем? Вот Олег уже в теории вопроса разбирался, сейчас он тебе скажет, как называется метод, который к тебе применили.

– Называется он секс-мероприятие или секс-воздействие, правильно?

– Вот именно, а еще в разведке называют его «медовая ловушка» и попадались в такие ловушки и более крепкие орешки, чем ты, в том числе матерые разведчики. Но сдается мне, что и наркотиков ты попробовал, – сказал Виктор Иванович.

– Нет, я не наркоман!!! – закричал Клюев и замахал руками.

– Не кричи, знаю, что не наркоман, но подозреваю, что тебе их подмешали с питьем. Сейчас я позвоню своему знакомому в частную клинику, и ты поедешь туда сдавать анализы, все будет конфиденциально, не бойся.

– Анализ, для чего? – всполошился Клюев.

– Клюев, анализ на факт обнаружения наркотического воздействия, ты же сам химик, должен понимать, – терпеливо, хотя уже с некоторым раздражением, ответил начальник службы безопасности.

После того, как Клюев уехал в клинику, мы остались в кабинете вдвоем. Виктор Иванович опять пошел заваривать свой фирменный чай. Когда мы сделали пару первых глотков, он спросил:

– Ну, что, думал про «крота»?

– Думал и продолжаю думать, но, вы же понимаете, я не специалист в подобных вопросах.

– Олег, не надо играть, ты отличный аналитик. Для того, чтобы определить мотивацию на совершение криминальных действий вовсе не нужно заканчивать школу милиции или мою секретную школу в лесу. Нужно просто иметь мозги, а у тебя они работают как нужно, поэтому я тебя и привлекаю для помощи, я же Клюева не позвал помогать, с него толку немного! Хотя, даже и он догадался, что не зря его девчонка про рецептуру выспрашивает. Смотри, как обложили нас, то вам стройную брюнетку, то ему пухленькую блондинку подослали.

– А как вы догадались, какая у нее внешность? – спросил я.

– Знание психологии, могу про каждого сказать, какой тип женской внешности ему нравится. Вот и у них ребята сидят профессиональные, составили его психологический портрет, а потом подобрали ему девушку в соответствии с его вкусом. Повезло нам, что у нее выдержки не хватило, не во время она психанула, когда он стал отказываться секреты выдавать. Сдается мне, что если бы еще немного она его обработала, то все бы он ей сказал. Кто же они такие, наши визави, как мне интересно узнать ответ?!

– Мне тоже становится все более интересно.

– Давай вернемся к твоим людям, есть какие-то мысли, появились ли у тебя версии? – задал вопрос Виктор Иванович.

– Не хочется о ком-то напрасно плохо думать, – стал бормотать я.

– Не тяни, что ты думаешь?

– Больше всего подходит, если про мотивацию говорить, Максим. Он парень молодой, ему нужно зарабатывать, да и воздействовать на него проще, характер у него слабоватый. Андрей – человек состоятельный, Лена – бесхитростная, Сергею ничего не нужно. Поэтому я подумал о Максиме, тем более, что он в компьютерах разбирается профессионально, уж он то мог бы взломать нашу компьютерную систему.

– Твоя версия мне понятна, она вполне допустима, хотя и небесспорна, – загадочно сказал начальник службы безопасности.

– Другой версии пока у меня нет.

– Ладно, пока занимайся своими делами. К вечеру мне позвонит знакомый врач из клиники и сообщит результаты клюевских анализов. Если моя версия верна и у него найдут следы наркотиков, то я скажу тебе «Сегодня плохая погода», а если нет, то «Сегодня хорошая погода».

В течение дня у меня было много встреч с клиентами, одни сплошные разговоры, как будто все они решили обратиться со своими вопросами именно сегодня. К вечеру я изрядно устал, поэтому, когда уже после восемнадцати часов позвонил Виктор Иванович, и сказал «Сегодня плохая погода», то я сразу даже не понял, о чем он говорит. А потом до меня дошло, что не зря Клюев имел необычное состояние, оказывается, его еще и наркотиками пичкали. Вот где настоящий криминал, преследуемый законодательствами большинства стран мира! Даже для промышленного шпионажа явный перебор. Кто же готов идти на такие дела?

Информация к размышлению. «Медовые ловушки»

Применение «медовых ловушек» старо как мир. Их начали использовать вместе с появлением самого явления «шпионаж». Сейчас никто не сможет точно сказать в каком веке, в какой точке земли впервые с помощью женских чар одно племя стало добывать информацию о замыслах другого племени. Однако, некоторые примеры являются уже хрестоматийными. Например, имя Маты Хари уже давно стало нарицательным. Она была голландской исполнительницей экзотических танцев, во время Первой мировой войны помогала одновременно шпионам из Германии и Франции, которые воевали друг против друга. Сведения она получала во время общения с военными, политиками, которые не умели держать язык за зубами. Хари действовала столь успешно, что могла быстро выведать самые важные секреты. Ее стиль поиска информации был элегантен и эффективен.

История Кристины Килер относится уже к 60-м годам XX века, ее иной раз называют Матой Хари 60-х годов. Бывшая продавщица, официантка и танцовщица она умудрялась работать сразу на несколько разведок, заводя знакомства среди высокопоставленных военных, дипломатов и бизнесменов. Она получила известность благодаря политическому скандалу под названием «Дело Профьюмо», основой которого стала ее любовная связь с военным министром Великобритании Джоном Профьюмо. Информацию, полученную от него, она передавала советскому военно-морскому атташе, сотруднику ГРУ Евгению Иванову, который также был ее любовником. По некоторым сведениям он был для нее не только заказчиком информации, но ее поставщиком. Забавно, что Кристина давно мечтала стать манекенщицей или фотомоделью, и удалось ей осуществить свои мечты именно благодаря скандальной истории с Профьюмо, после которой она получила большую известность. На волне ее скандальной популярности была проведена фотосессия, принесшая ей еще большую популярность.

По некоторым сведениям современные русские девушки Анна Чапман (Кущенко) и Екатерина Затуливетер вели эффективный сбор разведывательной информации, используя свое природное обаяние. Так, Анна Чапман, согласно версии американских спецслужб, смогла войти в круг наиболее богатых и влиятельных людей США, получая через них важную информацию политического, экономического, промышленного и военного значения. Британская MI5 в свою очередь выдвинула версию, согласно которой Екатерина Затуливетер встречалась с английскими, немецкими политиками, чиновниками НАТО, которые стали для нее источником различных сведений шпионского характера. Однако, британский суд не нашел в ее действиях состава преступления и отпустил Катю на волю.

Изменения в гендерной политике привели к тому, что сейчас роль «медовых ловушек» играют и мужчины, которые заманивают в свои сети женщин, работающих на ответственных должностях. Например, в течение длительного времени представитель одной из разведок получал информацию у сотрудницы аппарата НАТО, пользуясь ее привязанностью к нему. Существует немало примеров промышленного шпионажа посредством выманивания информации у женщин, работающих на различных должностях в ведущих мировых компаниях. Женщины могут занимать должность CEO, а могут быть и просто секретаршами, которые имеют доступ к секретным материалам. Пользуясь той или иной слабостью, умелый ловелас втягивает их в свои криминальные сети. Причем, характерно, что женщины гораздо реже мужчин продают информацию за деньги, как правило, у них другие мотивы поведения.