Текст книги "Взрывные продажи"

С чего начинаются продажи

Желание есть движущая сила души; душа, лишенная желаний, застаивается. Нужно желать, чтобы действовать, и действовать, чтобы быть счастливым.

Клод Гельвеций

С чего начинаются продажи? Ответ на этот вопрос очевиден: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Причем выгода эта может быть не только материальной.

Про материальную выгоду лишний раз можно не рассказывать, а вот про нематериальную поговорим подробнее. К ней относятся уважение, влияние, уверенность в чем-то.

Кому-то для достижения успеха не хватает уверенности в себе, кому-то – смелости или решительности. Вы никогда не задумывались, каких качеств не хватает вам лично?

Проанализировав истоки своей активности, можно выяснить, какие качества требуются для достижения поставленных целей. И поможет в таком анализе совсем несложное, но очень эффективное упражнение.

Напишите, каким вы видите успешного человека. Максимально подробно перечислите все детали, которые, по вашему мнению, прямо или косвенно свидетельствуют об успешности: манера держаться, одежда, аксессуары, размер заработка. Еще лучше нарисовать такого человека.

Возьмите второй лист бумаги и напишите на нем 20 личностных качеств, которыми должен обладать успешный человек.

Честно ответьте на вопрос: вы хотите стать этим человеком?

Каждый человек стремится к успеху, но представление об успехе у каждого свое.

Для кого-то показатель успеха – деньги, для кого-то – слава, для кого-то – семья.

Если на вопрос, хотите ли стать тем успешным человеком, которого изобразили, вы ответили «нет», очень вероятно, что этот идеал вам навязали. Это не ваше представление об успехе.

Стремление соответствовать чужому представлению об успешности часто становится одной из причин кризиса среднего возраста.

Если же на поставленный вопрос вы ответили «да», созданный вами образ успешного человека можно считать целью.

Проанализируйте, каких качеств вам пока не хватает, чтобы стать таким человеком, какие из записанных вами качеств развиты недостаточно.

Определите пути своего развития: что вам необходимо сделать, какие способы могут помочь усовершенствоваться и добиться желаемого. Установите конкретные сроки.

Помните: нужно быть честным с собой. Ставьте только реальные сроки, в которые вы точно сможете уложиться. Если затрудняетесь – вспомните о тайм-менеджменте.

Как только вы обозначите сроки и четко поймете, что готовы действовать, мечта превратится в план.

В этот момент у вас появится зерно успеха. Оно пока еще маленькое, но из него может вырасти большое и красивое древо. Главное – питать его своей настойчивостью, терпением и не опускать руки.

Любое дело начинается с плана. А чтобы план не остался только хорошей идеей, а воплотился в жизнь, необходимо действовать.

Предложенное выше упражнение можно использовать и на тренингах, и в коучинге – процессе создания условий для всестороннего развития личности клиента, и в работе психотерапевта. Так формируется жизненный план и, следовательно, личный бизнес-план.

Жизненный план будет содержать мечты и цели (например, начать путешествовать, зарабатывать не меньше какой-то определенной суммы), а личный бизнес-план – конкретные задачи и действия (например, пройти обучение, открыть накопительный счет в банке, сменить место работы).

Цель отвечает на вопрос: «Чего нужно достигнуть?», а задача – на вопрос: «Какими действиями этого можно достигнуть?»

Не ставьте целью дорогую машину или квартиру в престижном районе, если вам кажется, что за это вас будут больше уважать. Вместо этого поставьте цель заслужить уважение окружающих, а еще лучше – разобраться, почему оно вам настолько необходимо.

Личный бизнес-план

Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим.

Георг Лихтенберг

Если жизненный план определяет наши мечты и цели, то личный бизнес-план позволяет увидеть собственные перспективы, четко понять свои задачи и наметить стратегию их реализации. Цель – ориентир достаточно крупный. Целей не должно быть слишком много. Но зато в каждой из них должен быть конкретный элемент преодоления, призванный изменить вашу жизнь к лучшему.

По сути, личный бизнес-план – это подробная пошаговая инструкция по достижению цели с указанием конкретных сроков.

Например, в своем жизненном плане среди других вы записали мечту получить высокооплачиваемую работу в престижной компании и определили срок ее реализации – пять лет. Таким образом, вы поставили одну из целей.

Подумайте, что вам необходимо, чтобы воплотить эту мечту в реальность, и что из этого у вас уже есть. Если вы связаны с продажами, значит, есть перспектива получения необходимого заработка. Если же не хватает навыка продаж, подумайте, как его можно получить: посетить тренинг по тайм-менеджменту, изучить специальную литературу. Высокий профессионализм позволит выйти на уровень заключения серьезных сделок, когда прибыль с каждого клиента станет более существенной, а повышение статуса – шагом к более свободному графику работы.

С чего именно стоит начать? Ответ очевиден: с отработки навыка. Это можно сделать, постоянно читая профессиональную литературу, посещая всевозможные тренинги по продажам, семинары, обмениваясь опытом с коллегами и реализуя полученные знания на практике.

Вы поймете, что достигли желаемого, когда повысите свою продуктивность. Рассчитать ее можно, если разделить количество заключенных сделок на количество контактов с клиентами. Еще один критерий – смена места работы на более престижное и высокооплачиваемое.

Если вы полагаете, что на этом можно остановиться, то глубоко ошибаетесь. На новом рабочем месте следует совершенствовать полученные навыки и подниматься по карьерной лестнице, неумолимо приближаясь к исполнению своей мечты. Вы поймете, что она осуществилась, когда ваш ежемесячный заработок достигнет того уровня, который был запланирован.

Итак, вы готовы начать действовать?

Давайте, исходя из приведенного нами примера, проанализируем, какие задачи и средства позволят изменить жизнь, и составим бизнес-план, установив в каждом случае конкретные сроки.

 Прежде всего ставим цель – усовершенствовать навык продаж (постоянно).

Далее определяем задачи:

1. Развивать навык продаж на своем рабочем месте (постоянно).

2. Изучить, какие проводятся тренинги и семинары по продажам (срок – 7 дней), выбрать их и посетить (срок – 3 месяца).

Недостающие ресурсы: средства для оплаты тренингов.

Сделать дополнительно: спланировать бюджет.

3. Посещать семинары и мастер-классы по продажам (постоянно).

4. Изучить специализированную литературу по продажам (срок – 7 дней), выбрать и прочитать самую популярную (постоянно).

Еще одна цель – повысить свою продуктивность, то есть соотношение заключенных сделок и контактов с клиентами, до необходимого уровня (срок – 1 год).

Задачи:

1. Рассчитать, сколько продаж требуется совершать на имеющемся месте работы, чтобы получать удовлетворяющий заработок, вывести целевой показатель продуктивности (срок – 7 дней).

2. С помощью графика анализировать продуктивность (постоянно).

3. Анализировать продуктивность, определять эффективные способы ее повышения (постоянно с периодичностью 2 недели).

Следующая цель – устроиться на более престижное место работы (срок – 1 год).

Задачи:

1. Проконсультироваться со знакомыми специалистами по управлению персоналом (срок – 10 месяцев).

2. Составить резюме, исходя из рекомендаций специалистов по управлению персоналом (срок – 10 месяцев).

3. Определить критерии нового места работы (срок – 10 месяцев).

4. Искать вакансии и посещать собеседования (срок – 1 год).

 Цель – получить более свободный график работы (срок – 5 лет).

Задачи:

1. Изучить, какие проводятся тренинги по тайм– менеджменту (срок – 2 недели), выбрать их и посетить (срок – 6 месяцев).

Недостающие ресурсы: средства для оплаты тренингов.

2. Изучить специализированную литературу по тайм– менеджменту (срок – 1 месяц), выбрать и прочитать наиболее популярную (постоянно).

3. Трудоустроиться на новое место работы (срок – 1 год).

4. Добиться карьерного роста до уровня со свободным графиком работы (срок – 5 лет).

Конечно, наш бизнес-план получился достаточно общим. В идеале главную цель необходимо продумать вплоть до того, что поставить себе задачи на конкретные дни.

Чем более детальным вы сделаете личный бизнес-план, тем лучше сможете контролировать процесс достижения главной цели.

Подведем итоги. Цель человека – выгода, ради которой он проявляет активность. Именно осознание этой выгоды заставляет действовать. Составление подробной пошаговой инструкции с перечнем задач, средств и сроков, необходимых для их выполнения, позволит достичь поставленной цели.

На этапе создания личного бизнес-плана человек приходит к пониманию, что продажи – это тот инструмент, который позволит реализовать поставленные цели.

Для начала цель можно выбрать сравнительно простую – например, получить удовольствие во время путешествия к морю.

Эта цель станет отличным способом самомотивации: наслаждаясь отдыхом, можно представлять, что через пять лет ваша жизнь станет именно такой. Это ли не повод начать менять свою жизнь прямо сейчас?

Продажи как инструмент

Инструмент не заиграет, пока музыкант не начнет.

Народная мудрость

Знаете ли вы, с чего следует начать, если ваша цель – путешествие к морю? Мы подскажем: с составления плана. Прежде всего оцените, какие у вас есть ресурсы: деньги, возможность взять отпуск, наличие или необходимость получения загранпаспорта, визы. Главный ваш ресурс – это желание.

Оцените стоимость поездки, рассчитайте разницу между этой стоимостью и средствами, которые можете потратить. Так вы узнаете сумму, которую необходимо заработать (недостающий ресурс). Выразите ее в продажах.

Например, сумма, которую нужно заработать, – это 30 000 рублей. Допустим, вы ставите себе срок 1 месяц. В этот период вы можете заключать крупные и мелкие сделки. Если на заключение крупных сделок будет требоваться три рабочих дня, а чистая прибыль от каждой такой сделки составит 10 000 рублей, продуктивность получится 40 %, то есть из 10 крупных сделок вы заключите четыре. На заключение мелких сделок уходит больше энергозатрат и пять часов рабочего времени, эти сделки принесут 1500 рублей. Следовательно, продуктивность по мелким сделкам составит 70 %: из 10 сделок вы заключите 7 (табл. 2).

Таблица 2

Исходя из этих параметров, можно выбрать стратегию заработка. Если заключать преимущественно крупные сделки, то за 21 рабочий день можно заработать:

21 / 3 × 0,4 × 10 000 = 28 000 рублей,

В то же время при 8-часовом рабочем дне мелкие сделки позволят получить за 21 день 35 280 рублей:

21 × 8 / 5 × 0,7 × 1500 = 35 280 рублей.

Как видим, разница здесь не только в размере прибыли, но и в энергозатратах. Заключая меньше сделок, продавец прилагает меньше усилий, но и прибыль его в этом случае меньше.

Приведенные примеры ярко демонстрируют разницу количественных и качественных характеристик продаж. Таким образом, владея подобной информацией, продавец может планировать работу и свое рабочее время.

Принципы расчета эффективности продаж:

– прибыль от сделок различного вида считаем известной либо вычисляем путем определения процента от крупных и мелких сделок – средняя прибыль представляет собой среднее арифметическое прибыли от каждого вида сделок;

– продуктивность каждого вида сделок зависит от количества заключенных сделок, поделенного на их общее количество;

– затраты времени вычисляем на основании отчетности по продажам. Если вести хронометраж своего рабочего дня, тогда можно легко рассчитать затраты времени на осуществление каждого вида сделок и вычислить средний показатель;

– энергозатраты на осуществление каждой конкретной сделки рассчитываем исходя из собственных ощущений путем проставления балла по самостоятельно созданной шкале.

Если фиксировать все названные параметры, можно не только определять фактическую эффективность работы продавца, но и прогнозировать ее. Причем чем дольше вести статистику, тем выше будет точность прогноза результативности.

Вы можете возразить, что инструменты прогнозирования вряд ли помогут продавцу, ведь его заработок постоянно меняется. Однако если учесть все характеристики продаж, несложно выбрать их стратегию. Можно предпочесть заключать крупные сделки, можно – мелкие, а можно их комбинировать. В результате к сроку, предусмотренному в личном бизнес-плане, заработать необходимую сумму реально.

Личный бизнес-план – это стратегия, а инструментом достижения поставленной в жизненном плане цели станут продажи.

Таким образом, вы выражаете свою цель в продажах. Желание продавать будет стимулировать трезвый расчет, что с помощью продаж можно достичь поставленной цели. Как только вы поймете, что можно, – вы захотите продавать.

Если вы спросите, всегда ли осознания возможности достичь цели с помощью продаж будет достаточно, чтобы продавец стал активным, а главное – результативным, мы ответим: да, всегда. Как говорил Зигмунд Фрейд, признание проблемы – половина успеха в ее разрешении.

Вот несложный пример. Продавец старается, прилагает максимум усилий, но работа не дает результата, продаж нет. Когда нет продаж, нет настроения, а в плохом настроении вести их невозможно. Получается замкнутый круг. Продавец бросается за помощью к врачу, но эффективные лекарства для поднятия настроения немало стоят, а денег, пока нет продаж, взять негде. И продавец опять возвращается в исходную точку.

Казалось бы, выхода нет. Но тут может помочь знание психологии хотя бы на невысоком уровне.

Продажи ради удовольствия

Успех – удовлетворение результатом, полученное в процессе, приносящем удовольствие.

Афоризм

Наглядно представить, как выглядит уровень удовольствия в процессе достижения цели, позволит следующий график, где t – момент, в который человек достигает какой– либо цели.

Как видно, момент, когда человек предвкушает достижение цели, вызывает больше всего эмоций. Удовольствие достигает максимума, когда желаемое вот-вот осуществится. Но сразу после достижения цели уровень удовольствия резко падает. В чем же причина такой смены настроения?

Допустим, продавец работает на износ и собирает сумму, необходимую для поездки к морю. Он счастлив, когда покупает путевку, когда в аэропорту ждет свой рейс. Состояние счастья достигает апогея, когда наш путешественник прилетает в пункт назначения. А на отдыхе он будет просто счастлив.

Кривая графика потихоньку поползет вниз. Когда же человек вернется на родину, которая встретит его затяжными дождями и низкоуровневым сервисом, кривая удовольствия не просто опустится – она рухнет.

Самый простой способ поднять настроение – новое путешествие.

Вот и получается, что самые яркие эмоции человек испытывает в течение совсем непродолжительного времени (Δt).

Но следующий отпуск будет только через год, а деньги на поездку еще надо заработать.

Еще одна ситуация. Молодой человек мечтает об автомобиле. В течение трех лет отказывает себе во всем, но собирает необходимую сумму на автомобиль своей мечты. В момент покупки юноша находится на пике удовольствия.

Но по пути домой он попадает в пробку. Кривая удовольствия идет на спад. Представим, что с ней случится, если в это же время начинающего автолюбителя оштрафуют за нарушение ПДД.

Конечно, не все в нашей жизни так мрачно, но эти примеры наглядно демонстрируют, что обычно происходит, когда цель достигнута.

Так и продавец может приложить массу усилий, чтобы убедить несговорчивого клиента заключить крупную сделку, и в ожидании ее быть безмерно счастливым. Но если сразу после этого в работе наступит затишье, продуктивность продавца может серьезно пострадать.

Все еще сложнее, если продажи ведутся по телефону. В этом случае на клиента можно воздействовать только голосом. И если в нем звучит вселенская скорбь, ни один клиент не захочет продолжать общение.

Что же поможет поднять настроение? Ответ прост: достаточно вспомнить, что человек испытывает в моменты счастья и максимального удовлетворения жизнью.

Основная составляющая счастья цели. Достигая ее, человек испытывает удовлетворение. Таким образом, цель – инструмент получения удовольствия.

Конечно, по степени важности цели бывают разными. Можно ставить цель поменять место работы, а можно – добраться с работы домой.

Но во втором случае перед нами уже не цель, а задача, она не способна принести чувство глубокого удовлетворения. Вспомните, когда мы составляли примерный личный бизнес-план, мы выделяли одну важную цель, достичь которую могло помочь решение нескольких задач.

Итак, испытать удовлетворение можно, только достигнув цели. Получается, что практически любое целенаправленное действие совершается ради получения удовольствия.

И даже в основе таких поступков, как самопожертвование, лежит стремление к получению удовлетворения, просто оно несколько другого рода. Так, человек может испытывать удовлетворение, бескорыстно помогая другим, даря им счастье.

Патологические жертвы могут упиваться своим несчастьем. Предложи им реальный выход из ситуации, связанной со страданием, – они найдут тысячу причин с негодованием отвергнуть это предложение.

Так как же все-таки поднять настроение, когда кривая удовольствия стремительно ползет вниз, а исправить ситуацию мешает нехватка ресурсов?

Для получения новых впечатлений необходимо ставить новые цели, которые будут сложнее предыдущих, ведь человек привыкает к любым обстоятельствам.

Когда Золушка первый раз поехала на бал, она испытала бурю эмоций.

Но, выйдя замуж за Принца, девушка наверняка стала посещать подобные мероприятия очень часто. Можно не сомневаться, что сотый бал уже не будет таким впечатляющим, как первый.

Кривая удовольствия от событий, происходящих неоднократно, выглядит примерно так:

t₁, t₂, t₃, t₄ – это, по сути, каждый новый бал, посещаемый Золушкой. Каждый из них приносит все меньше удовольствия. Можно ли поддержать его уровень, а то и повысить?

Конечно можно!

Просто надо ставить новые цели, причем сложнее предыдущих. В этом случае эмоции от каждой новой достигнутой цели будут ярче, а кривая удовольствия устремится вверх.

Если вы, например, всегда отдыхали в Сочи, новые впечатления вам подарит Турция. Надоела Турция – пора осваивать Западную Европу. Главное, чтобы на удовольствия хватало денег.

А вот тут может встать вопрос нехватки ресурсов. И чтобы продолжать успешно бороться с эмоциональным выгоранием на работе, нужно ставить цели в других сферах жизни, а именно в тех, в которых достижение цели требует принципиально иных ресурсов, чем, например, деньги. Это должны быть сферы, не связанные друг с другом.

Например, продавец-путешественник из одного из наших предыдущих примеров увлекся рисованием.

Сначала он будет дарить картины друзьям, следующим уровнем счастья для него станет персональная выставка. И от этапа к этапу график удовольствия будет меняться.

Давайте совместим графики удовольствия от поездки к морю и от занятий рисованием.

Δt′ – это самые яркие эмоции от поездки на море, Δt и Δt₁ – удовольствие от достижений, связанных с рисованием.

Чем больше сфер, в которых человек ставит определенные цели и достигает их, тем больше будет в его графиках удовольствия накладывающихся и резонирующих отрезков, тем больше удовольствия от жизни он будет получать. А значит, тем успешнее пойдут продажи. А чем успешнее идут продажи, тем лучше настроение.

Так меняется график жизни человека, при котором он долгое время получает удовольствие от достижения новых целей в разных сферах: в сфере учебы, в которой тоже могут быть цели и успехи, в сфере карьеры, в сфере спорта.

Предлагаем закрепить те знания, которые вы получили. Выделите сферы жизни, в которых можете поставить себе цели.

Составьте список целей и бизнес-план получения удовольствия. Причем вы должны быть уверены, что достижение этих целей доставит удовольствие. Определите необходимые ресурсы и обязательно установите сроки.

Итак, только что вы составили план своей счастливой жизни. Осталось только получить удовольствие.

Процесс достижения цели

Целеустремленный человек находит средства, а когда не может найти, создает их.

Уильям Эллери Чаннинг

Выше мы говорили о том, что составляющая счастья – наличие цели как инструмента получения удовольствия. Какой же должна быть эта цель?

Если вы ставили цель сменить работу на более престижную и высокооплачиваемую, наверняка как-то отметили ее достижение: собрали родных или друзей, купили путевку или вещь, о которой давно мечтали.

Конечно, есть и те, кто такой важный этап в жизни большинства людей воспринимают как просто решение очередной сложной задачи. Для них и окончание вуза, и вступление в брак, и рождение ребенка – лишь ступенька, не очень важная, но по какой-то причине необходимая.

Грош цена такой жизни, в которой преобладают задачи, а не цели. Именно положительные эмоции делают жизнь ярче, благотворно влияют на работоспособность и продуктивность.

Вспомните, как часто вы слышали о том, что мы сами программируем свою судьбу и многое в нашей жизни зависит от того, как мы к ней относимся. Если слегка перефразировать, то результат нашей активности зависит не от отношения к цели или задаче, а от процесса ее достижения. При этом одновременно мы программируют и эмоции, которые впоследствии испытаем.

Каждый продавец, как и все, хочет получать удовольствие от своей работы. Поэтому он не вправе относиться к ней безразлично. Следовательно, любые продажи просто обязаны иметь цель и служить инструментом ее достижения.

Если для достижения цели нужны деньги, их можно заработать с помощью продаж. Значит, именно благодаря продажам мы достигнем поставленной цели.

Каждый раз, совершая продажу, мы становимся ближе к заветной цели, поэтому испытываем удовлетворение от своей работы. Это главный мотив, который заставляет человека действовать и приближает его к цели как к результату, гарантирующему получение максимального удовольствия.

Наверняка вы встречали чудесных молодых людей, которые окончили институт, устроились работать по специальности, заработали достаточно, чтобы содержать семью. Они женятся по любви, хорошо узнав свою избранницу. Впереди у них счастливая семейная жизнь.

Но нередки и другие примеры. Молодой человек, веселый, добрый и умный, но ленивый, с трудом окончил школу, на институт даже не замахивался, после армии устроился на работу по принципу «главное, чтобы много платили». Он часто ходит по ночным клубам и предпочитает мимолетные связи. Одна из его подруг неожиданно забеременела и смогла настоять на свадьбе.

Для кого из этих молодых людей брак станет целью, а для кого – задачей? Кто из них больше полагается на волю случая? Кому из них свадьба принесет больше удовольствия?

Процесс достижения цели предполагает получение конечного результата. Как только мы представляем, что хотим получить по окончании какой– нибудь деятельности, мы запускаем механизм достижения.

Мы уже говорили о том, что активность продавца определяется его представлением о будущей выгоде как результате его деятельности.

Такой подход позволяет понять, насколько важную роль в деятельности любого человека вообще и продавца в частности играет правильно поставленная цель. Именно с цели начинается движение.

На первом этапе работы продавец должен поставить цель и определить задачи, которые позволят к ней приблизиться.

При этом важно заранее исходить из того, что процесс доставит удовольствие.

Цели тоже надо уметь ставить и отличать их от мечты. Можно, конечно, хотеть стать миллионером или президентом крупной компании, но возможность реализовать эти желания зависит от активности человека.

Если, например, молодой человек работает охранником и надеется, что в один прекрасный день начальство оценит его тонкую душевную организацию и переведет в топ-менеджеры, он глубоко заблуждается.

Эта мечта так и останется мечтой, даже если назвать ее целью всей жизни, при условии, что молодой человек не предпримет никаких шагов – например, не пойдет учиться.

Люди, предпочитающие мечтать, а не ставить цели, разрабатывать план их достижения и действовать, обычно переоценивают свои способности.

Они, как в детской песенке, ждут, что к ним «прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете» и сделает все необходимое.

Такие люди говорят: «Я хочу получать столько-то рублей», но это не то же самое, что «Я хочу зарабатывать столько-то рублей».

Так как надо мечтать, чтобы мечты стали целью?