Текст книги "Миллион на цветах. Флористика как успешный бизнес"

Душа магазина

Перечислю некоторые составляющие, без которых вам сложно будет добиться в своем бутике нужного психологического климата.

1. Визуальная коммуникация.

Витрина – живая душа магазина. Она должна меняться не менее двух-трех раз в неделю, потому что психология людей устроена так, что они перестают обращать внимание на уже знакомые элементы.

Удивляйте. Экспериментируйте. Шокируйте. Не бойтесь экспрессии.

Витрина – живая душа магазина.

ARAIK GALSTYAN

Перечислю элементы визуальной коммуникации для флористического салона:

а. на витрине необходимы яркие, привлекающие внимание букеты теплых оттенков. Если витрина не закрыта задним фоном, можно более яркие композиции поставить в глубину, чтобы создать интригу: это элемент побуждения потенциального покупателя зайти в салон;

б. продумайте оформление сайта, социальных сетей в корпоративном стиле. Уделяйте серьезное внимание визуальному и текстовому контенту, сейчас это как никогда важно;

в. создайте для сотрудников единый стиль одежды, проводите брендирование (закажите изящные фартуки и рабочую форму корпоративных цветов с логотипом компании);

г. развивайте в компании корпоративную культуру общения с покупателями, соответствующую бренду;

д. учитывайте цветовую сезонность в оформлении (изменение основного цвета витрины в зависимости от сезона);

е. собирайте букеты по три в одном стиле, но разных размеров. Чаще всего при небольшой разнице в объеме покупатель предпочтет доплатить и купить букет большего размера.

2. Ольфакторная коммуникация по целевой аудитории:

а. при оформлении магазина расставляйте цветы не только в холодильнике. Часть теплолюбивых растений размещайте в зоне кассы. Помните, к вечеру восприятие запахов обостряется, поэтому следует избегать резко пахнущих цветов;

б. женщины более восприимчивы к ароматам, у мужчин, наоборот, менее тонкое обоняние;

в. если ваша целевая аудитория старше 33–35 лет, предпочтения по ароматам уходят в сторону цветочных-мускусных ноток. Для использования в зале можно составлять сложные ароматические комбинации из живых цветов, фруктов и специй;

г. учитывайте сезонность ароматов и их ассоциацию с цветами. Так можно спровоцировать человека на незапланированную покупку.

3. Аудиальная коммуникация:

а. фоновая музыка;

б. звуковая реклама;

в. джингл;

г. аудиологотип (часть фирменного стиля бренда, представляющая собой звуковой ряд с произношением названия торговой марки);

д. звуковое оформление сайтов.

Все эти элементы связаны между собой и направлены на достижение главной цели – продвижение бренда и дополнительный рост всех индикаторов продаж, а главное– на улучшение настроения ваших покупателей.

Витрина помогает вам заработать. Она наглядно демонстрирует ваши профессиональные возможности и продает ваши работы: букеты и композиции. И просто цветы.

Первое, о чем следует позаботиться, – чистота. Цветы должны быть тщательно почищены, вазы – натерты до блеска, вода в них – кристально прозрачной. Все должно говорить о том, что вы предлагаете потребителю только самую свежую продукцию. Чистая прозрачная вода – один из признаков, по которым люди судят о качестве цветов и делают вывод, стоит ли вам доверять. Все знают, что со временем вода в вазах с цветами мутнеет.

Витрина должна пробуждать желание подойти поближе даже тех, кому вроде бы ничего и не нужно в вашем магазине. Она должна притягивать взгляд, радовать его, то есть быть такой, чтобы на нее хотелось смотреть и рассматривать бесконечно. И речь сейчас идет не о представленном на ней товаре. Это, несомненно, важно, но гораздо важнее то, как товар представлен. Правильная презентация – это 90 процентов успеха. Есть несколько приемов, которые делают витрину привлекательной.

Один из них – группировка по какому-либо признаку. Самый выигрышный вариант – по цвету, то есть красное с красным, синее с синим. Этот прием используется во многих сферах, не только в продажах цветов. Почему? Все просто. Людям свойственно находить в любом пространстве предметы, обладающие похожими признаками. Большинство людей также в первую очередь воспринимают цвет и только потом начинают оценивать все остальное.

Объединяя товар в группы по цвету, мы очень облегчаем человеку жизнь. Его взгляд спокойно переходит с одного предмета на другой, глаза не бегают в попытке осмотреть все предложенное.

А мозг не напрягается, пытаясь сопоставить увиденное. Рассмотреть, сравнить и принять решение становится очень легко. Мозг человека не любит напрягаться и всегда ищет легкие пути. Всегда группируйте представленные композиции и в рамках различных групп предоставляйте покупателю возможность сделать более конкретный выбор. Всегда проще понять, что лучше на данный момент: розовое, например, или желтое, а потом конкретизировать выбор, чем осматривать бесконечную вереницу самых разных букетов и композиций.

Таким образом, возникает еще один важный плюс: человек, еще не привыкший доверять флористу и предпочитающий полностью контролировать процесс изготовления букета, получит прекрасную возможность не совершать ошибок при выборе цветов. И вам удобно, и ваш клиент получит одобрение своего вкуса от вас. Это сформирует у него впечатление, что с вами легко можно найти контакт и вы готовы слушать и ценить его мнение.

Если пространство небольшое и цветов немного, можно разделить их на группы. Например, организовать зоны со светлыми пастельными и с более насыщенными тонами. Вы можете выстраивать и более сложные композиции, но, пожалуйста, помните о том, что ваша задача – помочь покупателю сделать выбор легко и с комфортом.

Если говорить об ассортименте, то, конечно, хочется предложить покупателям как можно больший выбор. Но парадоксальным образом, чем больше ассортимент цветов, тем ниже продажи. Большие массы цветов одного типа предпочтительнее. Пятьдесят роз одного сорта и длины выглядят лучше, чем несколько вариантов разных цветов, но по пять-десять штук. А вот работ, то есть букетов и композиций, нужно как можно больше.

Для того чтобы люди могли сделать выбор, не руководствуясь вашими словами, а просто взглянув на витрину, делайте работы одного типа в разных вариантах. Например, большой дорогостоящий букет плюс пара более бюджетных. Один – более компактный, другой – рыхлый, например, плюс несколько композиций из этих же цветов или в той же цветовой гамме и стилистике. Ну, и можно собрать совсем некрупные букеты из коротких цветов, оставшихся от больших работ. Все это ставится рядом друг с другом. Небольшие композиции, особенно если они не стоят рядом с большими из той же серии, обязательно группируются.

Также очень важно понимать, кому и что мы продаем. Если ваш магазин расположен в месте с оживленным трафиком и основные покупатели – люди, не склонные тратить много времени на покупку, можно подумать, как ускорить процесс. Например, все букеты и композиции в вашем магазине уже упакованы. Можно быстро взять, расплатиться и бежать дальше. Получается такой флористический фастфуд: забежал, взял, быстро ушел.

Если же ваши клиенты подходят к покупке цветов более осмысленно и вы хотите, чтобы они остались с вами надолго, то ваша основная задача – показать ваши работы в обстановке, максимально приближенной к той, в которой цветы окажутся у вашего клиента. Поставьте букеты в красивые вазы. Чтобы ваш клиент не рисовал в своем воображении, что получится, когда он распакует цветы и поставит в вазу, а прямо в салоне увидел это. Вполне возможно, что он купит букет вместе с вазой. И так – с любым товаром, представленным в вашем салоне. Вспомните «Икею» – идеи комплексных визуальных продаж. В данном случае визуализация готовой картины играет на руку и продавцу, и покупателю: салон увеличивает оборот, активно продавая дополнительный товар, а покупатель не тратит времени на подбор всех элементов дизайна, которые действительно дополняют друг друга, создавая гармоничную картинку.

Витрина должна говорить о том, что жизнь в вашем магазине бьет ключом, все движется, постоянно обновляется. Поэтому изменяйте ее как можно чаще. Все стойки и подставки нужно продумать так, чтобы их было легко переставлять, менять местами. И не забывайте про сезонность. Людям хочется чувствовать смену времен года и получать визуальное напоминание о предстоящих праздниках.

И, конечно, старайтесь презентовать ваши цветы нестандартно. Например, поставьте рядом две одинаковые вазы с одинаковым количеством гвоздик или лилий одного сорта. Наклоните цветы в вазах навстречу друг другу или в одну сторону. Играйте с высотами. Просто цветы, выставленные рядами, выглядят скучно. Также желательно не ставить вазы с цветами на пол. Лучше поднять их на уровень глаз. Исключение составляют только цветы с очень высокими стеблями.

Вашим клиентам должно быть комфортно совершать выбор, они должны получать удовольствие от процесса покупки. Кроме того, ваша задача – показать товар с его наилучшей стороны и сделать это максимально интересно.

И напоследок самое важное: витрина вашего магазина – это именно ваше лицо. Диктуйте моду, создавайте собственные тренды, развивайте вкус ваших клиентов. Не бойтесь создавать работы, которые не купят прямо сейчас. Показывайте людям, что вы умеете. И тогда они вряд ли променяют ваш магазин на какой-нибудь другой.

Принципы любой работы со временем становятся привычными, если они конструктивны.

Вот и я придерживаюсь нескольких выработанных годами практики важных правил, которые давно уже вошли у меня и моих сотрудников в привычку.

10 ХОРОШИХ ПРИВЫЧЕК ФЛОРИСТА

1. Помнить о том, что вашу зарплату приносит ваш клиент.

2. Быть профессионалом, что означает не только знать и уметь. Профессионал всегда может просто и доступно объяснить сложные вещи. Ваш клиент – не флорист, научитесь говорить на понятном ему языке.

3. Помнить о том, что люди приходят в магазин решать свои проблемы. Не ваши. Им совсем неинтересно, что вы хотите им продать. Не продавайте. Выслушайте их, поймите и помогите.

4. Уметь создать комфортную обстановку для клиента. Если у человека хорошее настроение, ему с большей долей вероятности понравятся ваши работы. Помните, что человек может забыть, что он покупал, зачем и даже кому. Но он точно запомнит, что чувствовал в этот момент. Запомнит свою эмоцию! Именно она повлияет на его решение вернуться к вам или нет.

5. Показывать, а не рассказывать. Людям проще выбирать из того, что они видят. Сделайте столько букетов и композиций, чтобы ваш клиент с легкостью выбрал. Вам останется только похвалить его хороший вкус, упаковать выбранное и получить оплату.

6. «Светильники должны гореть всегда». Клиенты заходят в магазин не по заранее составленному графику. Вы должны быть к этому готовы. Всегда.

7. Заботиться о цветах. Чистая вода, хороший срез, подкормка – все это поможет продемонстрировать и гарантировать качество цветов.

8. Думать о том, чтобы жизнь цветов была максимально короткой в магазине. И максимально долгой – у клиента.

9. Не забывать о ротации. В первую очередь должны продаваться те цветы, которые вы получили раньше.

10. Постоянно учиться. Даже самый прекрасный диплом актуален только на момент выдачи. Мир не стоит на месте, специалисты в любой области учатся всю жизнь. Флористика – не исключение.

Блок 2. Выработка стратегии

Бизнесмен не по своей воле

Мы разговаривали с менеджером, стоя на улице перед нашим уже бывшим местом работы.

Дошли до ближайшего кафе на Арбате и решили обсудить, что делать дальше, за чашкой кофе. Оба в недоумении перебирали причины, которые повлияли на такое кардинальное решение руководства.

Вдруг раздался звонок.

Мои менеджеры принимали заказы по мобильному телефону, к счастью, оформленному на меня. Я бы делал это сам, но в то время на русском языке практически не разговаривал.

– Добрый день! Я хотела бы заказать букет. Араик Галстян у вас работает? Возможно заказать у него?

Наш ответ был очевиден. Единогласное «да». Потом еще один звонок. Третий. Мы торопливо записывали контакты и пожелания клиентов.

Всем этим людям было абсолютно все равно, где я нахожусь и на кого работаю. Важно было, чтобы именно я собрал для них букет.

На следующий день мы уже активно принимали заказы, а через неделю снимали помещение в центре под мою студию. Я открыл маленький магазин в бизнес-центре «Берлинский дом» по адресу Петровка, дом 5.

Ровно через месяц после увольнения из «Флорины» я купил трехкомнатную квартиру в центре Москвы.

Когда в 2000 году я приехал на недельку в Москву провести каникулы после окончания колледжа, я и подумать не мог, что через два года стану хозяином самого дорогого магазина цветов в столице России.

Часто вспоминаю, как мы встретились с армейским товарищем и гуляли по цветочным магазинам, потому что мне было интересно посмотреть, как работают флористы в большом городе. Тогда я знал только пару фраз на русском языке, поэтому друг активно помогал мне с переводом.

В самые последние дни моего пребывания в Москве мы зашли в большой флористический бутик «Флорина» в Центральном доме актера на Арбате.

И снова любопытство, но только уже не мое, а директора магазина, сыграло мне на руку.

– Пожалуйста, попросите молодого человека собрать букет! – сказала руководитель салона. – Мне очень интересно, как работают флористы в Армении.

Мне предоставили цветы, и я собрал раскидистый свадебный букет в современной садовой концепции. Нежные акварельные переходы подчеркивались неброской зеленью и динамичными спадающими веточками эвкалипта.

Флористы салона молча наблюдали за процессом сборки букета и за реакцией директора. Эмоции на ее лице менялись с каждой минутой моей работы.

– Пожалуйста, спросите своего друга, не хочет ли он у нас работать? – заинтересованно и деловито произнесла она. – Могу вам платить для начала 400 долларов за четыре рабочих дня в неделю. Соглашайтесь, для вас это уникальное предложение.

На тот момент у меня в кармане оставалась всего сотня долларов, но желание остаться и работать было настолько сильным, что я согласился не раздумывая.

Теперь четыре дня в неделю я был занят в салоне, а оставшиеся два дня работал в компании «Праздник», которая занималась оформлением мероприятий воздушными шарами.

Но чтобы остаться в столице, нужно было снимать жилье, а в Москве приличную квартиру за небольшую плату найти было невозможно.

Не все знают, что в поселке Барвиха есть скромные жилые многоквартирные дома, населенные по большей части пенсионерами. Мне посчастливилось снять у старушки комнату за 50 долларов в месяц, а на остальные деньги я должен быть жить до зарплаты (питаться, оплачивать проезд и просто прилично выглядеть в соответствии с требованиями моей профессии и рабочего места).

Я остался без денег.

Сейчас практически на каждом моем семинаре можно услышать фразу: «Мой стартап составил 100 долларов». Теперь вы понимаете, почему.

За первый месяц работы в столице я заработал 600 долларов. Эта сумма была внушительной не только для меня, как флориста из Армении, приехавшего покорять Москву, но и для среднестатистического москвича.

Я проработал во «Флорине» полтора года. В салон часто заходили актеры, известные люди и московские знаменитости. Однажды на второй неделе моей работы – до сих пор помню дату: 25 мая – на пороге салона появился статный мужчина в безупречном черном костюме. Придерживая дверь, он отошел в сторону, пропуская вперед эффектную рыжеволосую даму. Она направилась к первому же флористу, которого увидела. Им оказался именно я. Все остальные, буквально замерев, отошли назад. В магазине воцарилась тишина.

– Добрый день! – спокойно сказала она. – Мне нужен венок на голову для Кристины. У нее сегодня день рождения.

– Добрый. Конечно, – торопливо подбирая слова на русском языке, сказал я.

– Сколько будет стоить?

– 50 долларов, – ответил я не раздумывая.

– Шофер заберет через полчаса. Спасибо. До свидания. – Охранник протянул мне 50 долларов, и она ушла.

Это была Алла Борисовна Пугачева.

Флорист должен знать два языка: профессиональный и язык клиента.

ARAIK GALSTYAN

В следующую секунду меня окружили все, кто работал в салоне. Магазин из тихой гавани превратился в курятник, где возбужденно и наперебой комментировали мое возмутительное поведение.

Кто-то из флористов помчался на второй этаж салона за директором, остальные с негодованием обсуждали дерзкий поступок новичка.

Вместо перепалки я начал молча выполнять заказ.

Пока шумиха продолжалась и все, включая директора, решали, кто будет выполнять заказ, я закончил свою работу и передал венок водителю.

Изготовленный на скорую руку аксессуар получился изысканным: основу из прозрачной пленки обвивали стебли хедеры и некрупные цветочки в светлой гамме.

В салоне не одобрили ни мою работу, ни поведение и еще долго потом припоминали мне этот случай.

Через неделю одна сотрудница принесла на работу популярнейший в то время журнал «7 дней». На одном из разворотов красовалась фотография Кристины Орбакайте в том самом венке. Подпись под фото гласила: «Автор венка – армянский мальчик, который плохо говорил по-русски».

Это был мой звездный час. До сих пор шучу, что Алла Борисовна сделала мне большую рекламу, кардинально изменившую отношение ко мне не только флористов, но и дирекции.

Следует отметить, что тогда я уже не был новичком в профессии, поскольку несколько лет проработал в салоне премиум-класса в Ереване и многому научился.

После увольнения в 2004 году я начал карьеру самостоятельного руководителя и до самого последнего времени оставался и шеф-флористом, и главным дизайнером, и директором своего магазина, а затем и сети магазинов. Я привык придумывать и продумывать каждую мелочь и деталь в любом своем бутике и контролировать изготовление любой из них.

Конечно, у меня работали и работают только профессионалы. Я выбираю самых лучших флористов, причем все они создают свои творения согласно моей концепции.

Только спустя 20 лет при открытии Araik Galstyan Floral Desigh House в Краснодаре я принял решение о необходимости нанять руководителя, потому что не имею возможности лично присутствовать в магазине 24 часа в сутки.

Немного расскажу о своем ви́дении дизайна интерьера и ряде принципов, которым я следую с открытия самого первого своего салона в Москве.

Первое, на что я обращаю внимание, – месторасположение.

Мой первый официальный цветочный бутик в бизнес-центре «Берлинский дом» располагался в центре Москвы за Большим театром. Перед открытием я хорошо представлял себе вектор развития своего бизнеса.

Чтобы мой бутик стал успешным, продавал дорого и красиво, он должен находиться в месте, где превалирует население премиум-класса. Остальной поток людей мне, в принципе, был неинтересен ни как бизнесмену, ни как дизайнеру.

У меня была пара дней, чтобы проанализировать город и найти зону, где будет хорошо продаваться именно эксклюзив.

Мой цветочный магазин располагался в центре «Берлинского дома» рядом с современным стеклянным лифтом. Интерьер сразу продиктовал стиль: только хай-тек. Периметр магазина обрамляли длинные металлические тросы, стремительно уходящие из контейнеров с серыми рублеными камнями. Чисто, высокотехнологично, красиво.

В бутик можно было войти через одну стеклянную дверь, а его площадь составляла всего 16 квадратных метров, на которой работало до четырех человек. Буквально через неделю после открытия к нам обратилась крупная американская компания Bloomberg, с которой мы заключили договор на обслуживание.

За три тысячи долларов мы каждую неделю создавали цветочные композиции для офиса Bloomberg; в 2005 году это была очень внушительная сумма.

Проект второго салона появился случайно. Арендодатели объявили тендер на большую цветочную витрину в 40 квадратных метров в бизнес-центре «Романов двор», в нескольких минутах ходьбы от Кремля.

Место было стратегически важным, потому что магазин, обслуживая офисы бизнес-центра, достаточно быстро окупил бы аренду и первоначальные затраты.

От меня требовалось в течение десяти дней подготовить проект, показывающий, как в реальности будет выглядеть витрина. Всем участникам тендера предоставили специальные площади, которые необходимо было оформить в соответствии с интерьерами бизнес-центра.

Пока наши конкуренты продумывали свои концепции, мы за один день изготовили макет. Прошло четыре дня, но никто ничего не представил: вероятно, участники тендера готовили свои предложения более детально, и это сыграло нам на руку.

Спустя несколько дней мне позвонили из администрации бизнес-центра и предложили заключить контракт. Было принято решение закрыть тендер досрочно, потому что, кроме нас, за три дня ни одна компания так и не решилась ничего представить.

Когда через пару дней мы начали ремонтные работы, наши конкуренты только приходили монтировать свои демонстрационные стенды, которые уже никому не пригодились.

Не откладывайте интересные проекты, старайтесь оперативно принимать решения об участии в них, действуйте быстро. Иногда время на раздумье идет против ваших планов, как в случае с данным тендером.

К слову, тогда магазины еще не стали персонализированными и не носили имени ARAIK GALSTYAN.

Название «Авангард-Студия», которое я придумал в компании «Флорина», я для узнаваемости использовал во всех своих магазинах. И только в 2005 году мы зарегистрировали торговую марку и переименовали магазины. Теперь они называются Araik Galstyan Floral Design House.

Тендер открыл нам новые пути развития в бизнес-флористике. После успешного открытия в «Романовом дворе» я быстро понял, что мне необходимо не останавливаться на достигнутом и продолжить рост компании. Вскоре я открыл еще один бутик на Большом Каменном мосту у знаменитого Дома на набережной.

Бизнес развивался, и я понимал, что формат маленького магазина с шестнадцатиметровым залом перестает удовлетворять потребностям, как моим, так и моих клиентов.

Масштабирование бизнеса должно было стать не только количественным в смысле увеличения числа бутиков, но и качественным. Проанализировав рынок и свои возможности, я пришел к выводу, что сервис и комфорт, которые я хотел бы предложить своим заказчикам, невозможны на крошечной площади. Я был готов реализовать концепт бутика премиум-класса. И вскоре подходящее место нашлось: улица Остоженка, дом 19, знаменитый московский доходный дом А. И. Кекушевой, построенный в 1903 году.

Двухэтажное эксклюзивное флористическое пространство, похожее на галерею. Зал в 110 квадратных метров, семиметровые потолки. Здесь были созданы все условия для комфортной покупки.

Специально для гостей удалось организовать парковку на 50 автомобилей, что стало большим преимуществом для любого магазина в центре Москвы, где с парковочными местами всегда туго. Бутик можно было заметить издалека: объемная входная группа виднелась с эстакады, а за большой стеклянной полузеркальной витриной просматривались деревья разной величины, создавая ощущение оранжереи.

Специально для гостей салона мы разработали эксклюзивную систему логистики: покупатели не выходили на улицу из центральной входной двери с покупками. Для этого мы оборудовали специальный красивый служебный вход, откуда гости попадали сразу к своему автомобилю с водителем. Особое внимание уделялось внутреннему убранству. В эксклюзивном арт-пространстве были расставлены предметы интерьера и мягкой мебели от самых известных модных брендов.

Для проведения переговоров в центре салона мы поставили большой стол из натурального дерева, напротив которого расположился цветочный холодильник аквариумного типа с полностью прозрачными стеклами восьмиметровой длины: его общая площадь составила 32 квадратных метра. Никто в России не мог позволить себе настолько дорогостоящее холодильное оборудование.

И бутик стал приносить огромную прибыль.

Почему мы уделяли внимание таким мелочам? Ответ достаточно простой и логичный. Когда вы хотите работать с премиум-сегментом потребительского рынка, то уровень ожидания эксклюзивного сервиса у этой категории заказчиков очень высокий.

Недостаточно просто решить для себя, что с какого-то момента вы работаете только в премиум-сегменте, нужно полностью соответствовать ожиданиям покупателей и превосходить их, иначе могут возникнуть многообразные, в том числе и финансовые, проблемы, подталкиваемые ростом вашего внутреннего недовольства из-за неоправданных ожиданий.

Следует отметить, что высокий базовый уровень обслуживания должен поддерживаться в любом магазине, потому что каждый покупатель хочет видеть себя в числе желанных гостей, хочет хорошего сервиса, искренних улыбок и благодарности за покупку. Обязательно это помните, даже если не собираетесь открывать бутик премиум-класса.

Спустя 20 лет могу сказать, что для меня концепция магазина – один из самых первых пунктов, о котором нужно задуматься любому предпринимателю при открытии бизнеса. Вы должны ясно понимать, кто именно войдет в число ваших клиентов, и выстраивать модель, исходя из их потребностей и вашего желания и возможностей.

Все мои магазины узнаваемы. Черные стены – лучший фон для ярких контрастов и сложных цветовых решений.

При выборе цвета важно помнить, что именно колористика интерьера (а также базовый корпоративный цвет) способствует повышению узнаваемости и формированию личного мнения о бренде в целом.

Для меня базовый черный цвет – классический, сильный и глубокий. Он подкрепляет образ бутика премиум-класса.

На мой взгляд, именно черный цвет хорошо «подсвечивает» и выделяет красоту и изысканность живых цветов, хотя с точки зрения психологии он очень противоречив.

С одной стороны, это цвет тех, кто хочет выйти за рамки общества, показать свою силу, авторитет, даже конфронтацию и нарушение запретов. Но, с другой стороны, черный всегда остается самым элегантным. Среди художников и модельеров он стал популярным не только благодаря Коко Шанель и тому, что он позволяет выделиться. Глубокий черный прекрасно сочетается с абсолютно любыми оттенками. Именно поэтому, чтобы поднять ценность и увеличить выразительность флористической работы, можно использовать черный цвет.

В новом магазине Araik Galstyan Floral Desigh House, открывшемся в конце 2019 года в Краснодаре, абсолютно такая же концепция, как и 15 лет назад, изменились только материалы. Раньше все стены просто были выкрашены в черный, на металлических подставках красиво расставлялись цветы в идеально чистых стеклянных сосудах. Теперь же я использовал более современное концептуальное решение при сохранении цветовой палитры: стены обшиты черным металлом.

Известные психологи Мими Купер и Арлин Мэтьюз разработали методику определения предпочтений цветового профиля. В своей книге «Как понимать язык цвета» исследователи разделяют всех людей на три типа.

1. Цветовые лидеры

Они следуют модным тенденциям, легко поддаются приобретению товаров ярких и экстравагантных сочетаний цветов.

С экономической точки зрения цветовые лидеры – выгодные клиенты в любой отрасли, включая флористическую. Для меня цветовой лидер– основной мой заказчик, потому что я сам отношусь к данному типу.

Смелые сочетания цветов, сложные колористические гаммы привлекают не меньше односложного красного или оранжевого.

Такие люди готовы спокойно заплатить на порядок дороже за предмет необычного цвета из лимитированной коллекции. Им доставляет удовольствие покупка вещи эксклюзивного цвета.

Обычно цветовые лидеры относятся либо к категории молодежи (самовыражение за счет цвета), либо к взрослым состоятельным людям, у которых уже есть все обычное, и они стремятся именно к уникальному рынку, модным тенденциям и лимитированных коллекциям.

2. Цветовые скромники

Скромники консервативны и придерживаются гаммы, которая точно не выйдет из моды в ближайшие несколько лет. В основном это люди среднего достатка, редко покидающие зону комфорта.

Таких людей можно приучить к ярким цветам, но кидать сразу в глубину резких оттенков человека, привыкшего плавать у берега, не стоит. Предлагайте ему более нежные гаммы непривычного для него цвета. Экспериментируйте вместе с ним, поддерживайте его выбор, но и шаг за шагом добавляйте нового.

Вкус у таких людей определенно развит, они оценят практичность нового дизайна, положительные эмоции, которые вызывает букет или композиция не только у них, но и у окружающих.

Такие клиенты часто становятся постоянными покупателями.

3. Цветовые нейтралы

Это люди, предпочитающие однотонные вещи, в салоне они выберут классические монобукеты.

На такой тип людей указывает любовь к старым классическим вещам. Большая часть цветовых нейтралов – занятые бизнесмены или молодые мамы, не имеющие времени на эксперименты с яркими оттенками. Да и в целом им это не нужно.

В их жизни случаются и новшества, порой возникает желание перемен, но при обретении негативного опыта они становятся еще более нейтральными.

И, конечно, во всех правилах есть исключения.

В один из моих магазинов часто приходила статная, очень обеспеченная женщина. Из всего обилия цветов и ярких эксклюзивных работ она выбирала несколько роз и просила упаковать в обычную прозрачную пленку.

Раз за разом я безрезультатно пытался ей показать и рассказать, что у меня бутик эксклюзивной продукции, а однажды просто отказал ей: «Розы в пленке можно купить в ближайшей палатке, для этого нет необходимости идти в дизайнерский цветочный бутик».

Естественно, она была шокирована, ведь такие люди отказов не принимают, и купила у меня букет. С того времени вот уже на протяжении 15 лет она остается моим постоянным клиентом, заказывая одни из самых дорогих букетов и оформлений.

Я не призываю вас отказывать людям, ни в коем случае. И одну розу можно упаковать креативно, и из сотни цветов можно собрать обычный невзрачный букет. Просто вы четко должны понимать, как вам следует работать и для кого. И тогда ваш клиент останется с вами.