Текст книги "Малый бизнес: с чего начать, как преуспеть"

Глава 2
Что такое бизнес и чем он не является

Бизнес начинается вовсе не с регистрации ИП (индивидуального предпринимателя) или ООО (общества с ограниченной ответственностью). Многие книги по бизнесу грешат тем, что фокусируются именно на этом этапе. А ведь прежде чем пойти в налоговую инспекцию, начинающий предприниматель проделывает колоссальную работу. Он ходит по городу, встречается с людьми, читает газеты, а его мысли привязаны к будущему делу. Он ездит в автомобиле и постоянно обдумывает свою идею. Совсем непросто организовать бизнес! Это требует полнейшей самоотдачи: на некоторое время вы забываете обо всем и сосредоточиваетесь на таких проблемах, как аренда, поиск товара, выбор места, реклама, выкладка, персонал, налоги. Так что тот, кто считает, что бизнес начинается с регистрации ИП или ООО, заблуждается, ведь регистрация – это уже, можно сказать, реализация бизнес-проекта, но никак не его начало. Бизнес зарождается в голове – в уме постепенно вырисовывается его образ. Я уверен, что благосостояние человека, его судьба зависят от того, умеет ли он обдумывать свою жизнь, представлять свое будущее. Какой образ своего будущего вы формируете, того вы, по сути, и достигаете потом! А тот, у кого нет ясной картины, идет в никуда. Он ни к чему не стремится, поэтому и не добивается ровным счетом ничего. Его жизнь обыденна: в ней есть работа – «ни то ни се», есть друзья, которые на самом деле не друзья, а «так себе» – знакомые, приятели. Он живет скучно, так, как привык, как научили его родители, как живут друзья, как принято жить. К сожалению, таких большинство. В этом отношении у состоявшегося предпринимателя жизнь больше похожа на сказку, где волшебник взмахивает волшебной палочкой и его желания исполняются. Принял решение купить автомобиль – купил. Принял решение реализовать, например, идею пиццерии – появилась в районе новая уютная пиццерия. И так далее.

Почему предприниматели так сильно отличаются от других людей? Потому что они умеют преодолевать общее течение и не разделяют стремлений большинства только лишь к хорошей работе, кредитной машине, квартире в ипотеку и шопингу в выходные. Они вырываются из общего потока. И становятся сильными – настолько сильными (в моральном плане), что могут поставить себе цель и спокойно достичь ее. Попробуйте поплыть против течения реки? Непросто, не так ли? Про того, кто успешно плывет как по течению, так и против, можно сказать, что он сильный. И значит, у него хватит энергии приплыть туда, куда он захочет. Решил плыть к берегу – значит, к берегу. Решил обратно – значит, обратно. Но дело в том, что в этом заплыве никто не объясняет правил и выбирать направление нужно самому (например, к берегу). Однако вы же не знаете, этот ли берег вам нужен? Так и в жизни: никто ведь не объясняет нам законы, по которым устроена жизнь?! Поэтому всегда присутствует определенный риск: делаете что-то, и кажется, правильно делаете. А потом оказывается, что совсем не тем вы занимались. Или же в бизнесе: думаете, что идея верная, с ее помощью можно заработать, и бизнес будет прибыльным. Но никто этого не знает наверняка. И именно поэтому бизнес по праву считается рискованным занятием. Каждый из нас очень сильно рискует, открывая свое дело. Поэтому, когда начинающий предприниматель только еще обдумывает детали своего бизнеса, ему очень нелегко. Мысли роятся в голове, уверенность сменяется сомнениями. Идет напряженная умственная работа – вот с этого-то и начинается бизнес. С уверенностью заявляю об этом, и любой человек, который когда-то все начинал впервые, согласится со мной.

Что может помочь такому начинающему предпринимателю? Давайте обсудим.

Выражение «заниматься бизнесом» понимают по-разному. Можно подать заявление о регистрации в качестве ИП или ООО, получить свидетельство, но деятельность не вести – в этом случае де-юре вы занимаетесь бизнесом! Просто вместо отчетов о полученных прибылях или убытках вы будете сдавать «нулевки» (нулевые декларации). Можно не регистрировать ничего, но при этом торговать на рынке молоком, картошкой, цветами или ягодами. В этом случае де-юре вы не можете называться предпринимателем, но де-факто это и есть самый настоящий бизнес (пусть и маленький). А еще бывает так, что под этим выражением понимают дорогие машины, шикарные офисы, сексапильных секретарш, разборки и многомиллионные контракты. Это, друзья, киношный бизнес. И к реальной предпринимательской деятельности он имеет малое отношение.

Реальный бизнес похож на марафонский бег или на лыжную гонку, когда вы бежите дистанцию в 30–40 километров. Многие считают, что делать бизнес – это значит заключить выгодный контракт, сразу заработать несколько миллионов долларов и больше никогда в жизни не работать. Если проводить аналогию со спортом, это похоже на то, как будто вы сразу выиграли бой за звание чемпиона мира в супертяжелом весе: покрасовались на ринге, нанесли несколько эффектных ударов, и вот, вы уже чемпион с чеком на солидную сумму. Давайте вернемся на землю: бизнес – это забег на длинную дистанцию. Вы бежите долго и изнурительно, экономите силы, отдыхаете на спусках, напрягаетесь на подъемах, смотрите, можно ли незаметно срезать (налоги, например). Так же справедливо сравнение с беговыми лыжами – я сам заядлый лыжник, и каждый раз, катаясь, нахожу все новые аналогии. Бизнес не всегда бывает простым и легким, гораздо чаще вам приходится преодолевать свою усталость, вы падаете, вам тяжело в первое время. Когда я в первый раз встал на лыжи, то с огромным трудом прошел дистанцию в 2 километра. Теперь, пять лет спустя, моя средняя дистанция составляет около 20 километров. Если вы еще не бизнесмен, но хотите узнать, как это – вести свой бизнес, я предлагаю вам следующий простой и действенный метод. В ближайшие выходные встаньте на лыжи и попробуйте проехать сразу 5 километров. Постарайтесь запомнить ощущения, которые вас посетят, – то же самое будет и в начале вашего дела. Вам будет хотеться все бросить, казаться, что это тяжело. Вы будете думать, когда же это закончится. Но наградой вам станет опыт, возможно, даже прибыль. Главное: чем дольше вы ведете свое дело, тем проще его вести! Как и в спорте, мастерство приходит только с опытом. Эти 20 километров, которые я пробегаю за раз сейчас, даются мне без видимого напряжения. Я привык к ним! И вы точно так же привыкнете самостоятельно вести свои дела и быть успешным человеком.

Итак, вести бизнес – непростое занятие, требующее выносливости и терпения. Это не многомиллионные контракты, в мгновение ока делающие вас богачом, а забег на длинную дистанцию.

Ниже приведен рассказ молодого предпринимателя Евгения Соболева, владельца компании «Light Pack», о его бизнесе:

– Меня зовут Женя, мне двадцать четыре года. Я родился и прожил большую часть жизни в Ижевске. Предприниматель, в бизнесе недавно, около двух с половиной лет. В 2006 году я вместе с несколькими товарищами стал заниматься изготовлением упаковки (в основном это пакеты, пластиковые и бумажные). Мы изготавливаем дорогие пакеты премиум-класса, их вы можете увидеть на выставках, презентациях, в них вам упакуют раздаточный материал. Особенно дорогими получаются бумажные пакеты, не каждая компания может себе это позволить. Тем не менее клиенты у меня есть, какую-то долю на этом рынке я занимаю. Я не особо люблю себя хвалить, однако моими услугами пользуются некоторые из тех бизнесменов, которых у нас называют «олигархами».

– Как ты решил заниматься бизнесом?

– В течение нескольких лет я работал в республиканском фонде поддержки малого предпринимательства. Нельзя сказать, что я осознанно сделал выбор работать именно там. Но мне это очень пригодилось: я увидел, как на самом деле живут предприниматели, у меня появилось много знакомых из этой среды. Помню, меня поражало, как люди бывают «заражены» своим бизнесом, с каким энтузиазмом они ведут его. Впечатляла и материальная составляющая – я имел доступ к цифрам, к бухгалтерии, поэтому не понаслышке знал о перспективах, которые дает ведение своего бизнеса. В фонде поддержки у меня была довольно большая для студента зарплата, был даже свой кабинет, тем не менее я ушел оттуда. У меня всегда было стремление к независимости, еще с детских лет. И вот оно-то и перевесило.

– И как ты решил заниматься именно изготовлением упаковки?

– По образованию я дизайнер, специалист по компьютерной графике, окончил местный технический университет. Но целыми днями сидеть за компьютером и дизайнерить – это не мое! Я физически не могу несколько часов сосредоточиваться на чем-то одном и находиться без движения. Так что я не стал исключением из правила – выбрал сферу деятельности, не совпадающую с квалификацией по диплому. Мы провели мозговой штурм с друзьями, помню, нашли по крайней мере три бизнес-идеи, которые нам тогда показались перспективными. Мозговые штурмы проходили порой в клубах, под пиво, тогда казалось, что идеи гениальны и мы быстро разбогатеем! Теперь я понимаю, насколько сырыми были наши тогдашние задумки. Сейчас я занимаюсь не совсем тем, о чем мы мечтали тогда. Да – реклама. Да – материалы для рекламы. Но тогда я не думал, что это будут именно пакеты. Не тот сегмент, как видите. И цифры оказались другими – мы думали, что заработаем гораздо больше! Мы рассчитывали заработать полтора миллиона уже к концу первого года работы.

– Твои родители – богатые люди?

– Нет. Я родился в простой семье. Правда, окончил одну из самых престижных школ города. Там учились одни «блатники», но я не был одним из них. Я попал в эту школу по месту жительства, в то время как большинство ребят – по связям. Сперва я не сильно чувствовал разницу между нами, но когда впервые увидел десятиклассника, приехавшего в школу на «ленд крузере», меня это впечатлило. Многие мои одноклассники могли себе позволить такие вещи, которых у меня не было. Я завидовал! Не буду скрывать своих плохих качеств, зависть – это одно из них. И еще была обида, что люди, по сути, ничего в жизни не добивались, а им все давалось, к тому же очень легко! И хотя мы близко общались, дружили, в студенчестве вместе вели довольно праздный образ жизни, любили гламурные вечеринки, я всегда понимал, что это не мое. Почему-то предпринимательская деятельность стала для меня единственным путем сделать из себя более развитого человека – и в эмоциональном плане, и в финансовом.

– Ты помнишь, как вы начинали работу в фирме?

– Мы зарегистрировались по традиционной системе налогообложения. Причем зарегистрировались как ИП. Индивидуальным предпринимателем стал я, несмотря на то что нас вообще-то было трое. Мы рассчитывали на крупных клиентов, а им важно выделять НДС, поэтому выбор по части налогообложения был очевиден. Впоследствии я неоднократно пожалел, что работаю на традиционке: много отчетности, много претензий от налоговой службы, постоянные письма – уточните то, поясните строку такую-то. Регистрация прошла как обычно – везде бегаешь, ничего не знаешь, все выясняешь на местах. И что самое «приятное» – отовсюду тебя пинают. Точно так же было потом и с первой налоговой отчетностью. Что касается налоговой отчетности, я бы очень посоветовал начинающим предпринимателям первую фирму регистрировать на «упрощенке»[1]1
  Упрощенная система налогообложения (УСН) – особый вид налогового режима, ориентированный на снижение налогового бремени в организациях малого бизнеса и облегчение ведения налогового учета и бухгалтерского учета. – Примеч. ред.


[Закрыть] или «вмененке»[2]2
  Единый налог на вмененный доход (ЕНВД) – режим, при котором налогоплательщику устанавливается (вменяется) фиксированная базовая доходность, исходя из которой рассчитывается вмененный доход и налог на него. – Примеч. ред.


[Закрыть]. В самом начале у вас и так будет много проблем, чтобы брать на себя еще проблемы с налоговой.

– Расскажи о первых ошибках в бизнесе.

– Ошибок была масса! И это самое лучшее, чего я добился за эти два года. Ошибки начались с первой отчетности в налоговую, с первого анализа конкурентов, с переговоров. Они были во всем! Даже в активных продажах, которыми мы занимались поначалу. Набивали шишки, как и все. Вообще-то, сложно найти тех, кто безошибочно проходит путь становления. В какой-то момент, примерно через год после начала работы, наступил кризис. Хотелось все к чертям бросить, закрыть фирму и не мучиться больше. Но этот период я пережил, фирму не закрыл, и потом заказы пошли уже сами! Стало гораздо проще.

– Как ты считаешь, важно ли иметь предпринимателю высшее образование?

– У меня есть диплом о высшем образовании, но я работаю, как видите, не по специальности. Не занимаюсь компьютерной графикой и дизайном, хотя моя специальность по диплому звучит именно так: «инженер по компьютерной графике, эргономике и дизайну». Я должен был бы писать прикладные программы, разрабатывать дизайн мебели, логотипов, макетов и прочего. Но я не создан для того, чтобы сидеть за компьютером весь день, мне это скучно. К образованию я стал относиться прохладно уже после первого курса. Для меня образование не было приоритетом. Почему? Я осознал всю его бесполезность. Но корочки надо было получить. Поэтому я стал троечником. Раздолбаем. Стал ходить на дискотеки, гулять с девочками.

– Где вы взяли начальный капитал?

– Мы вложились вместе с друзьями. Моя доля была около тридцати процентов, остальное внесли друзья. Тем не менее юридически я единоличный владелец фирмы, ведь я зарегистрирован как ИП. Не знаю, как на это пошли друзья, но я-то знал, что у меня прочный фундамент под ногами. Как часто бывает, впоследствии часть друзей отошла от работы. Мне несложно было отстранить их от управления фирмой и получения прибыли, так как они попросту уже ничего не делали. Они перестали трудиться, я перестал возвращать им деньги. Тем не менее я сохранил с ними самые хорошие дружеские отношения. От прежней команды в фирме сейчас работает только одна девушка, юрист. Всего на открытие фирмы у нас ушло около сорока тысяч рублей. Часть этих денег, как я сейчас понимаю, мы потратили впустую – товар не пошел. Он до сих пор отлеживается на складе, то есть на моем балконе.

– Как у тебя построена система найма персонала?

– У меня в штате постоянно работают всего два человека – я и та девушка-юрист. До этого работали и другие товарищи. Занимались всем: и работой с клиентами, и поиском внештатных сотрудников, и дизайном, и рекламой – все делали своими силами. Но сейчас весь штат, как я говорил, состоит из двух человек. Однако у меня есть внештатные работники, их мы нанимаем по договору подряда. Ну, или без него. Мы их приглашаем на сборку пакетов – собрать пакет из вырезанного трафарета, склеить и прочее. Презентационный бумажный пакет, который вы получаете на выставке, – это, как правило, ручная работа, поэтому они стоят так дорого. Заказы приходят время от времени, поэтому мне нет смысла держать сборщиков постоянно. Это неквалифицированная работа, поэтому и оплата за нее низкая. Тем не менее найти людей несложно, так как, например, те же студенты никогда не прочь подработать. В итоге, хотя зарплата и небольшая, люди, как правило, просят, чтобы я звал их работать и впредь.

– Как вы находите клиентов?

– Первое время мы занимались активными продажами: звонили непосредственным клиентам, работали с рекламными фирмами – часть заказов идет от рекламных агентств. В итоге мы наработали клиентскую базу. Спустя время заказы стали «выстреливать». А потом пошло «сарафанное» радио. Мы на самом деле старались и делали все очень хорошо. Поэтому неудивительно, что пошли повторные обращения, нас стали рекомендовать своим друзьям. Я не читал книг по маркетингу, но изначально наша компания была больше, чем просто фирма по продаже пакетов. Мы становились друзьями наших клиентов. Сейчас клиенты находят нас сами, поскольку мы предоставляем вообще-то довольно редкую услугу.

– Ты водишь автомобиль?

– Да, у меня подержанная иномарка. «Nissan Almera» 2003 года, в кузове седан.

– Спасибо за интервью!

– Пожалуйста.

Глава 3
С чего начинать?
Каким должен быть первый бизнес

Давайте обсудим, каким по масштабу должен быть первый бизнес.

Если вы собираетесь совершить лыжную прогулку, вы сперва наметите свой маршрут и определите, где он начнется. То же самое и в бизнесе: прежде чем открыть свое дело, надо понять, а чем вы, собственно, будете заниматься. Проанализировав опыт чужих стартов, собственных начинаний и ошибок, могу сказать: статистика верна, действительно, 90 % новых фирм закрывается в течение первого года. Будьте готовы, что в первом бизнесе вы, скорее всего, ничего не заработаете. Кроме, разумеется, опыта!

Поэтому первое дело должно быть очень простым и понятным. Это не должна быть мечта всей вашей жизни. Начните с простого: попробуйте торговать ягодами или цветами со своего огорода. Затрат никаких, аренду платить не надо, зато научитесь перебарывать свое стеснение, а без него поначалу не обойтись. Вам ведь совсем не хочется составлять компанию этим бабушкам на остановках! Как-то неудобно заниматься таким делом! Запомните: слово «неудобно» в бизнесе отсутствует. Там, где деньги, не бывает неудобных решений и поступков. Поэтому нередко бизнесменов называют «акулами» – за жесткость, за сильный характер, за способность пойти на непопулярные меры.

Если вы в самом начале стесняетесь просто стоять на улице и продавать что-то, как же вы будете звонить людям, предлагать свой продукт на встречах, совершать активные продажи (для чего необходимо убеждать людей)? Некоторые из вас скажут, что за вас все сделает реклама, что вы наймете менеджеров по продажам. На это я вам отвечу: навык продаж, умение общаться с людьми, способность убеждать в нужности своего товара – это самые важные в бизнесе навыки. Я не видел ни одного стеснительного успешного предпринимателя. Вы можете прятаться от этой проблемы, но рано или поздно вам придется набраться храбрости и встретиться с ней лицом к лицу. Лучший способ победить свою стеснительность в жизни – тренировки, как в спорте. Вам нужно получать практический опыт и тренироваться в продажах. Можно продавать овощи на рынке или работать менеджером по продажам – оба пути правильны, они дадут вам необходимый опыт. Именно таким путем шел я сам. В детстве я торговал на рынке молоком и картошкой. Если честно, в самый первый день мне было очень неудобно вставать в ряд к другим торговцам. А когда мне исполнился двадцать один, я стал менеджером по продажам кондиционеров. Пожалуй, это было еще ужаснее, чем первый день на рынке: сперва у меня вообще ничего не получалось, и первые полгода я приходил домой с работы как оплеванный. Но я понимал, что навыки продаж и общения очень важны и их надо развивать постоянно, иначе, как и в спорте, без тренировок они ослабнут. Я и сейчас нередко ловлю себя на мысли, что мне не хочется кому-то звонить или что-то делать. И каждый раз перебарываю себя.

Но вернемся к теме обсуждения. Как было упомянуто, лучше начинать с чего-то простого. Продавать цветы, если у вас есть огород, ремонтировать компьютеры, если вы разбираетесь в технике, петь на свадьбах, если вы хорошо держитесь на публике. В конце концов, можно просто купить «ГАЗель» и осуществлять пассажирские или грузоперевозки. Главное, что вы столкнетесь с необходимостью как-то предлагать свои услуги, научитесь правильно рекламировать себя, привыкнете к деньгам, начнете считать расходы и доходы и получите практический опыт взаимодействия с людьми. Официально регистрироваться на этом этапе необязательно. Позже объясню, почему.

Если же вы ничего этого не умеете или хотите делать бизнес совсем в другой области, нежели ремонт компьютеров или оказание транспортных услуг, тогда будьте внимательны к следующим словам. Самое лучшее, если вы хотите начать бизнес в новой для вас области, это устроиться на работу в уже существующую компанию из этой отрасли, чтобы получить бесплатный практический опыт. Так вы сможете безо всякого риска для своего капитала узнать обо всех тонкостях и нюансах, которые существуют именно в этом деле. Кроме того, вы бесплатно получите ценный опыт в заключении договоров, познакомитесь с бухгалтерией и научитесь вести переговоры – все это пригодится в любой сфере. Да, это совсем не то, к чему вы стремитесь. Вы ведь хотите вести свой бизнес. Расценивайте это как подводящие упражнения, которые есть в любом виде спорта: вспомните, как в школе на гимнастике вас по нескольку раз заставляли выполнять отдельные элементы, прежде чем пустили на снаряд и вы выполнили весь комплекс целиком. Так и здесь. Конечно, вы можете прямо завтра зарегистрировать фирму, снять офис и пустить рекламу. Но если вы не подготовлены должным образом, то расходы не окупятся, и вы окажетесь в убытке. Не лучше ли сначала потренироваться?

Если вы хотите иметь цветочный салон – устройтесь продавцом в магазин цветов. Если вы хотите продавать стройматериалы – поработайте на оптово-розничной базе. За это время вы выясните, с какими поставщиками сотрудничают опытные предприниматели, познакомитесь с деятельностью складского комплекса, изучите взаимодействие с транспортными компаниями, узнаете основных клиентов. Кстати, бонусом за это вы еще и зарплату получите! Я очень активно использовал этот метод, чего и вам желаю! На свете нет способа проще узнать полную информацию об особенностях того или иного бизнеса, чем устроиться работать к конкурентам.

В заключение приведу статистические данные: более 46 % новых фирм в России открываются, отпочковываясь от уже существующих компаний. То есть кто-то из сотрудников работает в компании некоторое время, затем увольняется и открывает свою фирму того же профиля. Так что сама жизнь учит нас идти по этому пути.

Итак, ваш первый бизнес должен быть простым и понятным для вас. Это не должна быть мечта всей вашей жизни! Скорее всего, ваше первое предприятие не будет прибыльным, поэтому опасно начинать с затратных видов бизнеса (открывать автосалон, создавать с нуля компьютерные игры, организовывать строительную компанию) – вы можете потерять деньги. Лучше начинать с того, в чем вы сами хорошо разбираетесь. Если же вам интересно именно новое для вас направление, где у вас еще нет опыта, вы запросто можете получить его, устроившись на работу к вашим конкурентам.