Текст книги "Купи-Продай: Руководство как сделать миллион на продаже товаров в Интернет"

Глава 7. Поиск идеи товара, который будет продаваться

В этой главе мы переходим непосредственно к нашей бизнес-формуле и будем искать идею товара, который будем потом продавать на десятки и сотни тысяч рублей ежемесячно. Это, на мой взгляд, один из самых важных пунктов.

В мире существуют десятки тысяч товаров, которые потенциально были бы интересны вашим покупателям. Начиная от расчесок, заканчивая квадроциклами и сложными двигателями для техники. Вы можете продавать все, что вашей душе угодно.

Приведу пример первых шагов в этом бизнесе моего коллеги Никиты Фофанова, когда он продавал рентген-аппараты стоматологам от 50 000 рублей! Закупал их в Китае в два-три раза дешевле. С высокой маржой. Но это другая категория товаров, мы называем их «высокомаржинальные товары». Мы рекомендуем начинать бизнес с продажи недорогих товаров, потому что для вас там практически отсутствуют риски.

Первое место, где вы можете найти идею товара – это купонные сайты, типа «Биглион» или «Групон». Там часто делают акции на разнообразные товары. Почему данный способ очень интересен? Мы сразу видим, какие товары продавались хорошо, а какие плохо. То есть вы видите реакцию рынка на товар и сможете решить, стоит продавать его или нет.

Я помню, в свое время очень актуальным на купонных сайтах был товар «Говорящий хомяк» – он продавался там тысячами. Мы скопировали идею на одностраничные сайты и запустили продажи. У нас было очень много продаж в течение двух месяцев, мы снимали сливки с рынка. Это пример того, как можно взять отличную актуальную идею товара и перенести на бизнес на одностраничных сайтах.

Также вы можете «подсматривать» идеи товаров не только на российских купонных сайтах, но также и на зарубежных. Как показывает практика, сначала там выстреливают какие-то акции и товары, а потом их переносят на Россию. Поэтому зайдите на американский или итальянский аналоги «Групона» или «Биглиона» и поищите идею товара там.

Есть один хитрый способ заработать больше денег одномоментно. Если вы нашли идею товара, которую купонные сайты еще не продвигали, а товар хорошо продается, имеет смысл связаться с менеджером купонного сайта, сказать, что у вас есть хороший товар, который успешно продается через одностраничники, и запустить параллельно акцию на сайте-купоннике. Дополнительный приток денег в ваш кошелек гарантирован. Я в свое время почти смог запустить акцию на мой первый товар «Вайт Лайт», все уже было готово к старту, но прямо передо мной его успели запустить конкуренты и сняли сливки. Поэтому не медлите: есть хороший товар – идите в купонные сайты тоже. Еще один бесплатный канал сбыта.

Хорошо, давайте рассмотрим еще один способ поиска идеи товара – это поиск топовых товаров разных интернет-магазинов. Есть десятки тысяч интернет-магазинов, вы можете заходить на их сайты и смотреть на товары-бестселлеры, так называемые ТОП-товары, что чаще всего покупают люди. Очень часто интернет-магазины публикуют такие товары открыто, называя их «ТОП продаж». Возьмите товар, который уже хорошо продается в интернет-магазинах, сделайте на него одностраничник и будете продавать как минимум в два раза эффективнее. По-моему, неплохой способ.

Еще один любимый мною способ – это просмотр телемагазинов. У нас они несильно распространены, но в большинстве кабельных сетей они есть. Посмотрите, что они продают. Например, идею товара с отбеливателем для зубов «Вайт Лайт» я взял именно оттуда. Оттуда же мы взяли идею продавать овощерезку «НайсерДайсер». Смотрите, записывайте и тестируйте.

Еще один способ взять идею товара, который уже продается прямо сейчас – просмотр пабликов.

Например, в социальной сети «ВКонтакте» в пабликах часто продаются разные товары. В большинстве случаев эти товары продают именно наши ученики, потому что мы с Никитой – законодатели этого тренда. Когда мы пришли с нашей темой обучать людей продавать в интернете, в сети «ВКонтакте» вообще мало кто продавал товары. После наших тренингов, например «Бизнес ВКонтакте», где мы обучали людей массово продавать товары, социальная сеть буквально взорвалась. Только на рекламу в 2013 году в таргетированной рекламе «ВКонтакте» мы с Никитой потратили примерно 1,5 миллиона. рублей! В паблики мы вложили порядка 1 миллиона рублей. А наши ученики до сих пор продают все, что можно, «ВКонтакте», и вы можете просто взять их идею товара и начать продавать. Моделируйте то, что УЖЕ работает и показало эффективность.

Чтобы найти оригинальную идею товара, можно посетить такие сайты, как «Алибаба» или «Таобао». Есть русскоязычные аналоги китайских сайтов, например «Алиэкспересс.ру» или npopt.ru и другие. Вы можете зайти и смотреть ТОПы товаров, а также порыться на сайте. Я каждый месяц сижу и мониторю, какие интересные товары можно найти и продавать.

Также самый простой способ поиска идеи товара – это посещение оффлайн-магазинов подарков. Во многих городах и странах есть магазины, где можно купить оригинальные подарки. Когда я захожу в такой магазин, у меня включается аналитик – я начинаю смотреть, какие товары можно продать через одностраничник. Таким образом я нашел более 20 идей товаров, которые я и мои ученики до сих пор продаем в интернете. Как говорится, главное – быть внимательным. Ищущий – найдет!

Существует также огромное количество других способов найти оригинальную идею товара, таких как доски бесплатных объявлений, реклама в интернете, инновационные разработки. Проблем с поиском идей товаров в Рунете сегодня нет! Каждый человек может найти несколько идей товаров, которые он мог бы продавать. У нас даже есть ученики, которые продают через нашу технологию одностраничных сайтов свои авторские изделия: спортивные тренажеры, специальное питание и одежду.

Давайте рассмотрим ТИПЫ товаров. Ведь товары бывают разные и предназначены для разных аудиторий.

Во-первых, есть товары мужские и женские. Продать товар женщинам в шесть раз проще, чем мужчинам. Именно поэтому так хорошо продаются чудо-бигуди, палитра теней МАК или штуки для увеличения груди. Женщины более эмоциональны и принимают решение о покупке на эмоциях!

Приведу пример товара, который в свое время приносил МИЛЛИОНЫ РУБЛЕЙ В ДЕНЬ его продавцам – это зеленый кофе для похудения. Возможно, вы его покупали. Товар – «волшебная таблетка», в основном покупали его женщины. Ничего не могу сказать о его эффективности, есть разные мнения и отзывы. Мы же смотрим на товары в первую очередь с точки зрения ПРОДАВАЕМОСТИ. Если ТОВАР продается, ХОРОШО, если не продается, ПЛОХО. Скажу лишь, что сейчас зеленый кофе продают в аптеках со всеми сертификатами и рекламируют по ТВ.

Есть также категория МУЖСКИХ товаров. Мужчины в основном берут вещи, которые делают ИХ БОЛЕЕ КРУТЫМИ в собственных, и не только, глазах. Мужчины хотят быть УВАЖАЕМЫМИ и выглядеть УСПЕШНО.

Самые топовые товары для мужчин, которые мы продавали, а многие наши ученики до сих пор продают – брутальные часы-браслет «Ирон Самурай» или кружка в форме черепа DOOMED!

Также мужчины просто обожают товары, которые хоть как-то связаны с оружием. Например, нож-ремень «Гризли» произвел такой фурор, что несколько наших учеников за пару месяцев только на этом товаре стали миллионерами. Мужчинам лучше всего продавать более практичные вещи, которые они смогут использовать. Например, один из наших учеников продает супердрель, у которой сотни функций. Мужчины любят умные гаджеты и товары.

Также товары классифицируются такими категориями, как сезонность!

Есть товары, которые просто отлично продаются зимой. Например, меховые наушники уже не первый год бьют рекорды продаж после первых морозов. Слушать музыку зимой и согревать уши – для многих это прекрасная покупка. Также хорошо продаются зимние перчатки с сенсором, при помощи которого можно пользоваться сенсорными смартфонами.

Это товары, которые отлично продаются зимой! Также есть и летние вещи.

Например, модные очки «Рэй-Бэн» уже который год успешно продаются практически везде. Хочу привести пример очень летнего товара, который даже сам купил. Это футболки с эквалайзером. Когда рядом с тобой есть музыка, специальный дисплей на футболке начинает отбивать музыку. Очень крутая штука для молодежи, особенно на дискотеках. Привлекает внимание и стильная!

Также вы можете продавать какие-то товары к праздникам, например, перед Новым годом можно продавать различные интересные подарочные елочки и гаджеты. У меня есть сосед, который зимой продает китайские искусственные елочки на сотни тысяч и миллионы рублей. Причем продает без одностраничников, по рекомендациям. :-) Я не представляю, сколько бы он зарабатывал, если бы взял технологию продаж с одностраничных сайтов. При помощи одностраничников вы можете продать практически любой товар!

Также есть отдельная интересная категория товаров – это часы

Ух, сколько же мы часов продали за 2012—2013 годы! Наверное, десятки тысяч. По крайней мере, периодически вижу на улице людей, которые носят часы, которые мы продавали. Часы «Ирон Самурай», часы-спидометр и другие. Часы – это очень стильный мужской и женский аксессуар, и часто люди с удовольствием покупают себе оригинальные часы.

Еще одна категория оригинальных товаров – это игрушки!

Поверьте, игрушки любят не только дети, но и взрослые. Какие только игрушки мы ни продавали: и говорящий хомяк, и интерактивный кот Том, и Ферби – вообще живой тамагочи. Также есть много ретротоваров-игр, типа тетриса, которые отлично продаются до сих пор, потому что люди любят ностальгировать и с удовольствием покупают такие игрушки.

В Китае сейчас производят огромное количество оригинальных игрушек, главное – быть в тренде! Кстати, буквально на неделе появился новый товар – это говорящая игрушка из мультфильма «Маша и Медведь». Поверьте, сейчас каждый второй ребенок смотрит этот мультфильм, и родители часто покупают такие игрушки. Так предложите его!

И одна из моих любимых категорий – это гаджеты!

Мир стремительно меняется, и появляется очень много технических новинок. В Китае можно произвести практически все. Всевозможные планшеты, часофоны, навигаторы и другие гаджеты постепенно наполняют нашу жизнь! Будьте первыми, найдите идею оригинального гаджета и предложите рынку – и он будет покупать, потому что ВСЕ НОВОЕ продается ОЧЕНЬ ХОРОШО. И часто с очень хорошей маржой. Например, у меня есть товар, который дает маржу в 1500 рублей с одной продажи и продается сотнями в день – это ультрасовременный гаджет.

Думаю, после прочтения данной главы у вас уже появился десяток-другой идей товаров!

Глава 8. Как создать свой продающий одностраничный сайт

В этой главе мы наконец-то подошли к теме создания своего продающего одностраничного сайта.

Почему он так называется, ведь на самом деле в нашем сайте будет несколько страниц? Все очень просто – основная идея одностраничного сайта в том, что вы через один сайт продаете только один товар. Все крутится вокруг одного товара. Вы не предлагаете посетителю сайта купить другой товар, а предлагаете только либо купить, либо нет! Третьего варианта не дано. Все очень просто. В этом и залог нашей эффективности, что клиент не мучает себя вопросом выбора товара – он либо покупает, либо нет. Для нас хорошим показателем в среднем является, если каждые пять человек из 100 делают заказ нашего товара. Это среднее число по рынку. В зависимости от товара, его жизненного цикла и места подачи рекламы мы достигали показателей 10 продаж на 100 человек на некоторые товары, когда, например, давали таргетированную (узконаправленную) рекламу. Это, конечно, редкие случаи, поэтому давайте будем брать минимальную конверсию 2—3% для массовой аудитории или 4—6% для узкой целевой аудитории, которую вы уже знаете.

Например, если вы продаете часы всем в Рунете при помощи тизерных сетей, у вас будет конверсия 2—3%, и это нормально. Но чтобы сделать конверсию 5—6%, вам нужно продавать только людям, которым это интересно! Например, мы запускали таргетированную рекламу только по владельцам пабликов с часами – там у нас покупали в два раза лучше, чем на широкую аудиторию. Вы должны понять эту разницу – где какая конверсия. Основная проблема узкой аудитории, что количество заказов сильно ограничено самой аудиторией. Если же продавать на массовую аудиторию, вы можете получать тысячи заказов в день!

Давайте я буду рассматривать ситуации на примере все-таки товарного одностраничника, потому что для меня это ближе. Мы чаще всего продвигаем, продаем товары в интернете. Соответственно, это работает и на продажу услуг, и на продажу знаний, и даже если вы продаете какой-то завод, скорее всего, это тоже будет работать. Потому что структура одностраничного сайта базируется на человеческих психологических триггерах. То есть, воздействуя на эти триггеры, мы получаем нужный результат в виде продажи.

Первое, что должно быть на вашем сайте – это первый экран, где бросается в глаза заголовок, который сразу говорит клиенту, что вы ему предлагаете.

Например, «Говорящий хомяк». Дальше должна быть картинка, то есть должен быть четкий образ. Человек должен прочитать и увидеть картинку, у него в голове должно щелкнуть: «А-а, понятно, что мне предлагают». Также на самую первую страницу я рекомендую разместить форму, для того чтобы человек сразу мог оставить заказ. Купить этот товар. И еще один важный момент, который нужно понимать. В первые три секунды, когда человек попал к вам на сайт, он должен понять, что вы ему предлагаете. У него есть всего лишь три секунды, чтобы сообразить. Если вы своим заголовком, картинкой, описанием вашего товара или услуги не доносите это до клиента, скорее всего, клиент просто закроет сайт и уйдет. Он не будет вникать в текст, который есть чуть ниже.

Поэтому в первом окне сайта мы делаем заголовок с описанием четкой выгоды, картинку товара или услуги и сразу форму заказа для тех, кому срочно надо заказать товар прямо сейчас.

После этого идет второй блок. Рекомендуем сделать видеоописание вашего товара или услуги, либо три ключевые выгоды, либо можете их поменять, потому что неважно, в каком порядке они идут. Или видео можете поставить чуть левее, а три ключевые выгоды чуть правее. Три ключевые выгоды сфокусируют внимание на уникальном торговом предложении: чем ваш продукт отличается от других аналогов, которые есть в интернете.

В дополнение – видео, которое продемонстрирует ваш продукт в действии. Это обязательные блоки, не забывайте про них. Без них одностраничник работает гораздо хуже.

Дальше должен быть какой-то небольшой текст с описанием вашего товара, услуги либо вашего продукта, который вы продаете. Какое-то небольшое описание, чтобы человек понял и углубился в изучение предмета, который вы ему предлагаете. После этого у нас идет фотогалерея. Она нужна, чтобы вы разместили фотографии вашего товара либо процесса работы с вашей услугой, чтобы опять-таки у человека были образы, он мог посмотреть, как все это происходит. После этого я рекомендую разместить такой блок, как отзывы. Отзывы реальных клиентов, которые уже купили ваш товар, которые уже заказали какую-то вашу услугу. Я рекомендую около пяти-восьми отзывов в разных форматах. Это может быть текст, это может быть видео, это может быть аудио, формат не имеет значения, но отзывы должны быть обязательно.

Как показывают исследования, люди реально смотрят отзывы и после этого принимают решение, покупать им или нет. После того как вы поставили отзывы, следующий блок, который я рекомендую разместить на вашем одностраничнике – это ответы на самые распространенные вопросы. А как мне доставят товар? Есть ли гарантия на него? Сколько дней будет длиться доставка? Сколько это реально стоит? То есть какие-то вопросы, которые чаще всего ваши клиенты задают при покупке товара. То есть вы делаете небольшой справочник, чтобы на все вопросы ответить клиенту в этом блоке сайта.

После этого я рекомендую сделать большую форму заказа, чтобы человеку было максимально понятно, где ему нужно оставить имя, email, может быть телефон, и оформить заказ. Не больше трех форм. Как показывает практика и исследования, большое количество форм отпугивает человека, заполнять их все многие попросту ленятся. В идеале нужно, чтобы там было имя и, например, номер телефона или email. Но при этом форма заказа должна быть с акцией. Используйте дедлайн, ограничение по количеству, ограничение по времени. Вообще, дедлайн является самым сильным триггером продаж. Поэтому мы используем для этого счетчики, что до конца акции осталось 7 часов и у нас на складе лежит всего 11 единиц товара, успей забрать один из последних акционных комплектов. Мы делаем в конце еще одну форму заказа. В самом низу сайта вы можете сделать такую штуку, как футер – это конец сайта, где вы можете разместить ваши контактные данные, данные вашего ИП и какие-то другие сведения, которые вы сочтете важными, чтобы человек мог их изучить и проникнуться к вам доверием.

Пример одностраничного сайта для одного из наших товаров, который мы продаем:

Мы разобрали структуру классического одностраничного сайта, который состоит из восьми блоков. Вы их можете миксовать, но я советую их использовать в том порядке, в котором используем их мы. Эту штуку мы протестировали на более 1000 наших учеников, и они, благодаря данной структуре и одностраничникам, которые они сделали, заработали сумму больше чем один миллиард рублей.

Это официальная статистика, мы ее замерили через те сервисы, которые используем для работы, для продажи товаров. Поэтому наши рекомендации – это протестированная вещь, не следует ничего менять, просто используйте эту структуру и получайте наилучшие результаты.

Пару слов о графических одностраничниках, которые еще называют лендингами, где имеется красивый дизайн. Да, это тоже отличный вариант для презентации своего товара. В принципе, остается та же технология, что и в одностраничниках. Мы провели, наверное, десятки тестов нашего одностаничника с красивыми аналогами лендингов на этот же товар. В среднем конверсия нашего одностраничника была лучше на 1%! А иногда и на 2—3. То есть с красивого лендинга покупали 2 из 100 человек, а с нашего одностраничника 3 или 4 из 100. Я думаю, разница существенная, поэтому используйте то, что лучше всего работает! Если вы сможете сделать графический одностраничник, который будет лучше конвертировать, чем наш одностраничник – пишите мне в личные сообщения «ВКонтакте», мы будем изучать ваш опыт.

В создании своего одностраничного сайта есть пять этапов

– поиск информации о товаре;

– составление копирайтингового текста для товара из этой информации;

– создание графической шапки сайта;

– техническая настройка форм приема заказов и обратной связи;

– создание и добавление продающих триггеров.

Первое, что вам необходимо сделать – это найти максимум информации о товаре, потому что нужна база для создания рекламного текста.

Мы (я и моя команда) используем для этого обычно «Гугл» или «Яндекс». В интернете огромное количество информации на тему вашего товара. Если же в Рунете нет информации, имеет смысл зайти на англоязычные сайты китайских поставщиков и перевести текст с помощью «Гугл транслейт». Также часто вы можете найти сайты с аналогами данного товара и взять информацию оттуда. Систематизируйте всю информацию по категориям: выгода товара, описание товара, видео о товаре, картинки товара, отзывы о товаре и другая информация, которую сможете найти.

Второй этап – нужно придумать название вашему товару (если его нет) и составить красивый рекламный текст из той информации, которая уже собрана.

Мы рекомендуем просто моделировать наши уже готовые одностраничные сайты. Если же у вас есть возможность нанять копирайтера, который напишет текст для вашего одностраничника – это просто отлично. В нашей команде есть три копирайтера, которые пишут мне рекламные тексты для одностраничников. В целом написать рекламный текст для одностраничника не составляет большого труда. В отличие от продажи информации или услуг в продаже товаров основой является не продающий текст, а сам товар. Человек обычно в первые 3—5 секунд решает, нужен ему товар или нет. Задача рекламного текста, чтобы он как раз в эти первые 3—5 секунд решил, что этот товар ему интересен. А дальше дело техники – получить заказ. Также рекламный текст на товар должен быть максимально простым и понятным, не надо здесь заумных речей и жестких копирайтинговых манипулятивных приемов.

Третий этап – следует нарисовать красивую шапку сайта

Это очень важный элемент вашего одностраничника. Мы делали тестирование двух одинаковых сайтов на один товар с разными шапками, и они давали совершенно разный результат!

Какие задачи решает шапка и что в ней должно быть?

Во-первых, самая главная задача шапки – показать клиенту, ЧТО ЕМУ ПРЕДЛАГАЮТ! Он должен за 3 секунды понять, О ЧЕМ ВАШ САЙТ, иначе он просто не будет читать дальше и закроет его. Вторая задача шапки – как минимум НЕ ОТТОЛКНУТЬ потребителя от дальнейшего изучения сайта, а как максимум – УСИЛИТЬ ЖЕЛАНИЕ. Очень часто новички по глупости или неопытности пытаются сами нарисовать ШАПКУ. Лично мое мнение – ЭТО ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ профессиональный дизайнер. Поверьте, это окупится в десятки и сотни раз. Нарисовать шапку на сайте фриланса (фриланс.ру) или «Воркзилле» (воркзилла.ру) можно от 500 до 3000 рублей.

Обязательно должна быть картинка самого товара и название с заголовком. В большинстве случаев именно заголовок на 70—80% решает успех вашего товара. Поэтому если у вас товар плохо продается, смена заголовка может решить эту проблему. Также часто хорошо работает на доверие размещение на шапке сайте знака гарантии качества или возврата денег в случае неудовлетворения и номер телефона в стиле 8—800. Завести свой номер телефона в формате 8—800 стоит около 3000 рублей. Рекомендую вам сделать это!

Следующий этап – это техническая настройка формы приема заказов сервиса http://e-autopay.com или аналогов.

Также везде на страничках вам нужно указать свои телефоны + email, чтобы клиент смог с вами связаться. Очень часто у людей возникают вопросы, которые они хотят задать – и вы должны отвечать на них, причем максимально оперативно. Лучшего всего у нас сработал подход использования номера телефона 8—800 + онлайн-чат на сайте. Самые активные звонят сразу по телефону, где уже отвечает наш менеджер + остальные пишут в чат. При помощи обратной связи можно увеличить конверсию на 0,5—0,9%! Грех не использовать такой инструмент.

Настройка формы заказа http://e-autopay.com. Вы можете сделать два варианта формы заказа в «е-автопей» – классическую форму, где нужно указать ФИО + АДРЕС + ТЕЛЕФОН, либо указать форму заказа в один клик. У нас форма заказа в один клик дает конверсию в ДВА РАЗА ЛУЧШЕ, чем обычная форма заказа. В форме заказа мы используем всего лишь два поля – ФИО + ТЕЛЕФОН. Опытным путем мы выяснили, что каждая новая форма, которую надо ввести клиенту в форме заказа, уменьшает конверсию. Очень редко кто полностью вбивает ФИО, адрес, индекс, email, телефон. Многим лень, многие просто не знают своего почтового индекса. Поэтому лучше всего использовать форму заказа в один клик. Клиент оставляет вам лишь свое имя и телефон, ваш менеджер звонит ему и уже в разговоре по телефону узнает его адрес, email (если нужно) и другие данные.

Последний элемент продающего сайта – это добавление продающих триггеров

Что такое продающие триггеры? Это специальные уловки и фишки, которые помогают клиенту принять решение о покупке прямо здесь и сейчас. Они увеличивают доверие и раскачивают человека на эмоции. В следующей главе мы поговорим, что должно быть из продающих триггеров на вашем сайте, чтобы получать максимальный результат.