Текст книги "Искусство заключения сделок"

Уверенно игнорируйте скептицизм клиентов

Практически все потенциальные покупатели испытывают сомнения, когда принимают решение о покупке. Как правило, они изначально настроены крайне скептически. Возможно, им уже не раз довелось обжечься на неудачных покупках. Наверное, их не один раз обманывали недобросовестные агенты. Как следствие этого, большинство из них предпочитают отделываться стандартными возражениями и объяснениями: «Меня это не интересует», «У меня нет денег», «Мне нужно это обсудить с тем-то или тем-то», «В настоящее время дела идут неважно», «Позвольте мне обдумать ваше предложение» и тому подобными. Но ни один из перечисленных доводов не является истинной причиной отказа. Это нормальная автоматическая реакция на любое предложение о продаже.

Однако если вы настроены решительно, твердо вознамерились заключить сделку и не обращаете внимание на отговорки, то потенциальные клиенты постепенно расслабляются. Во многих случаях неуверенные клиенты поддавались на позитивный настрой торгового агента и его уверенность в успешном исходе.

Торговый агент просто игнорировал первоначальные возражения покупателей и продолжал говорить, задавать вопросы и внимательно слушать. В конце концов его напор ломал сопротивление клиента, и тот соглашался на предложение.

Если вы когда-нибудь имели дело с профессиональными торговыми агентами, то, наверное, ни разу не испытывали угрызений совести, ни разу не раскаивались и не сожалели о принятом решении. Уверен, вы получали истинное наслаждение от общения с профессионалом и с удовольствием пользовались приобретенным товаром или услугой. Чем увереннее и позитивнее торговый агент, тем больше приятных впечатлений остается от общения с ним. В работе с клиентами вы обязаны производить только такое впечатление.

Измените мышление, измените жизнь

Согласно закону соответствия, «внешний мир, как зеркало мира внутреннего». Иными словами, все происходящее с вами есть отражение ваших внутренних переживаний и представлений. Если вы желаете изменить какой-либо аспект своей жизни, начните с перемен внутри себя. Все, о чем шла речь на предыдущих страницах, имеет непосредственное отношение к позитивным и конструктивным внутренним переменам.

Питайте разум интеллектуальным протеином

Возьмите себе за правило каждый день уделять чтению специальной литературы не менее получаса-часа. Подобно любому профессионалу, собирайте библиотеку книг по своей теме. По утрам не хватайтесь за газету, забудьте о телевизоре, а потратьте полчаса или час, чтобы узнать нечто новое, что поможет вам получить сегодня более высокие результаты, чем вчера.

Генри Уорд Бичер однажды сказал: «Первый час задает направление целому дню». Все, что вкладывается в сознание в течение первого часа после пробуждения, настраивает его на определенную волну на протяжении всего дня. Напитав разум в первый утренний час позитивной, вдохновляющей и полезной информацией, вы весь день будете пребывать в приподнятом и радостном настроении. Проведенный с пользой первый час наполняет нас жизнерадостностью, помогает не унывать и быстрее оправляться от разочарований и неудач.

Все преуспевающие профессионалы рано встают и тут же принимаются за работу. Обычно люди стараются встать как можно позже, долго «раскачиваются», а потом начинают суетиться и несутся на работу сломя голову, не успев привести мысли в порядок и настроиться на рабочий день.

Просыпайтесь за два часа до первой назначенной встречи. Если на работе вам нужно быть, например, в восемь утра, заведите будильник на шесть, потратьте час на чтение и начинайте собираться на работу. Все преуспевающие профессионалы рано встают и тут же принимаются за работу. Обычно люди стараются встать как можно позже, долго «раскачиваются», а потом начинают суетиться и несутся на работу сломя голову, не успев привести мысли в порядок и настроиться на рабочий день.

Если вставать по утрам на полчаса или час раньше и посвящать это время чтению книг по специальности, то за неделю можно прочитывать одну книгу, что составляет около пятидесяти книг в год. Пятьдесят книг в год помножить на десять лет – получим пятьсот книг. Как вам кажется, повлияют ли они на вашу результативность или доход?

Взяв себе за правило посвящать чтению специальной литературы полчаса или час каждый день, вы вскоре станете одним из самых опытных, образованных и высокооплачиваемых профессионалов в своем деле. В книгах, написанных признанными специалистами в области продаж, содержится масса полезной информации, толковых советов, интересных и оригинальных приемов, грамотных стратегий. Все это поможет вам повысить свою результативность гораздо быстрее, чем вы думаете.

Как сориентироваться при существующем многообразии? Не волнуйтесь. В силу действия закона притяжения нужные книги будут попадать к вам в руки в нужное время. Благодаря созданию и регулярному пополнению собственной библиотеки вы закладываете прочный фундамент своей стремительной карьеры. Успех обязательно к вам придет – и раньше, чем вы думаете. Вы легко сможете удвоить или даже утроить свой доход.

Не так давно на один из моих публичных семинаров пришел молодой двадцатилетний человек по имени Боб. От остальных участников он отличался длинными непричесанными волосами, неопрятной одеждой и явно пессимистическим настроением. Во время семинара я рассказывал о важности ежедневного чтения специальной литературы. Боб весь день просидел в углу, непрерывно что-то строча в блокноте, а после семинара ушел, не сказав мне ни слова.

Примерно месяца через два мне позвонил его дядя. Оказалось, что молодой человек вырос в не очень благополучной семье, был исключен из средней школы и даже имел какие-то проблемы с законом. В конце концов дядя с тетей взяли его под свою опеку. Боб нигде не работал, ни к чему не стремился и большую часть времени проводил на диване перед телевизором. Наконец, дядя не выдержал и потребовал, чтобы Боб нашел работу, какую угодно, только бы не таращился целыми днями в телевизор.

Бобу пришлось подчиниться настойчивым требованиям дяди и найти работу в сфере прямых продаж. Изо дня в день он ходил по офисам и домам. Не трудно предположить, что особого успеха он не добился. Сделок заключал мало, денег зарабатывал соответственно негусто. Но, чтобы продолжать жить в доме дяди и тети, ему приходилось держаться за работу.

Однажды дядя увидел в газете объявление о моем семинаре и в отчаянии решил послать на него своего нерадивого племянника. Тот, естественно, сопротивлялся изо всех сил. А пошел на семинар только потому, что дядя заплатил за него, лично привез туда и забрал после его окончания.

Однако спустя два месяца в жизни Боба стали происходить настоящие чудеса. На следующий день после семинара он первым делом купил себе книгу об искусстве продаж. Читал ее по полчаса каждое утро, прежде чем отправиться на работу. Через неделю Боб уделял чтению уже час. Вскоре он стал подниматься в пять утра, чтобы почитать перед работой два часа вместо одного. За короткий промежуток времени объем его продаж резко подскочил. А потом достиг просто невероятных высот. Боб бил все рекорды, установленные в компании. Чем больше новых рекордов он ставил, тем увереннее и оптимистичнее становился.

По собственному почину Боб занялся своей внешностью – подстригся и следил за прической, а чтобы выглядеть преуспевающим и солидным, приобрел качественную и дорогую одежду. Другие торговые агенты в компании теперь относились к нему с большим уважением и даже стали обращаться за советом и подсказками.

Через шесть недель после моего семинара Боба повысили в должности – он стал начальником отдела продаж – и поручили руководить небольшой территорией. Через два месяца Боб купил свою первую в жизни машину. Он сумел увеличить доход в три, а потом и в четыре раза и совершенно преобразился не только внешне, но и внутренне.

По словам дяди, племянник приписывает свой успех тому, что в свое время его заставили посетить семинар. Самым ценным советом он считает совет регулярно читать по утрам специальную литературу. Именно этот совет полностью изменил его жизнь.

Обычный человек прочитывает менее одной книги в год. Многие торговые агенты вообще не читают книг по специальности. Следует отметить, что 90 процентов книг, посвященных продажам, приобретают люди, не имеющие к продажам никакого отношения. Но, общаясь с лучшими торговыми агентами, я не перестаю удивляться их начитанности и осведомленности. Каждый из них, словно ходячая энциклопедия; они свободно оперирует названиями, стратегиями и приемами, почерпнутыми из запасов своих знаний.

Читая по одной книге в неделю, по пятьдесят книг в год, вы быстро оставите позади своих среднестатистических коллег и прорветесь в авангард, заняв достойное место среди лучших. Вы начнете зарабатывать столько денег, сколько и не мечтали. Попробуйте и сами убедитесь в этом.

Говорят, «чтение для ума то же самое, что упражнения для тела». Чем больше вы читаете, тем острее становится ваш ум. Чем больше вы прочитываете книг, посвященных продажам, тем легче осваиваете новые приемы и стратегии, которые помогут вам повысить объем продаж и больше заработать. Чем больше вы читаете, тем быстрее поднимаетесь на вершину успеха.

К числу моих клиентов принадлежит начальник отдела продаж, под руководством которого на высококонкурентном рынке работают тридцать два агента. Тем не менее его агенты зарабатывают в три раза больше, чем их конкуренты, которые продают аналогичные товары. Вот поэтому все и хотят работать на этого человека. Торговые агенты из других компаний постоянно присылают ему резюме.

Начальник отдела продаж рассказал мне об очень простом методе, с помощью которого легко отличить победителей от неудачников. Каждое собеседование с очередным кандидатом он начинал такими словами: «Спасибо, что пришли. Прежде чем мы начнем, позвольте задать вам один вопрос. Назовите самые любимые книги из вашей библиотеки и аудиопрограммы, посвященные продажам». И ждал ответа.

Если кандидат начинал мяться и бормотать что-нибудь вроде: «Да у меня вообще нет таких книг», мой знакомый вставал, брал его за руку и провожал к двери.

Если потенциальный агент без труда перечислял названия книг и их авторов, хорошо ориентировался в проблеме, то практически всегда получал работу.

Мой приятель твердо усвоил: когда торговый агент не считает нужным вкладывать деньги в самообразование, покупать книги и программы, то он никогда не добьется успеха на конкурентном рынке. Нанимать такого сотрудника себе дороже. Это пустая трата денег. Приятель на собственном опыте убедился, что нанимать и обучать стоит только тех людей, которые самостоятельно занимаются своим личностным и профессиональным развитием. Такие люди быстро поднимаются на самый верх служебной лестницы и зарабатывают в три раза больше, чем их коллеги в конкурирующих компаниях.

Люди, которые не заботятся о самообразовании, похожи на спортсмена с избыточным весом – он слишком много пьет, курит и не утруждает себя физическими нагрузками. Каким бы искренним или симпатичным он ни был, как бы сильно ни стремился к победе, у него нет ни малейшего шанса одержать победу в соревновании с тренированными, хорошо подготовленными соперниками.

Если вы не совершенствуете свои умения, не оттачиваете свои навыки, то где-то обязательно найдется человек, который это делает. И когда вы оба встретитесь, вы обязательно проиграете.

Рид Бакли

Писатель Рид Бакли сказал: «Если вы не совершенствуете свои умения, не оттачиваете свои навыки, то где-то обязательно найдется человек, который это делает. И когда вы оба встретитесь, вы обязательно проиграете».

Слушайте аудиопрограммы

Оратор и специалист по вопросам бизнеса Ник Картер как-то сказал: «Обучение посредством аудиокассет – это самый большой шаг вперед с момента изобретения печатного станка».

В начале своей карьеры в сфере продаж я, разочарованный и злой, безрезультатно переходил из одного дома в другой, с трудом наскребая денег, чтобы свести концы с концами. И вот в один прекрасный день кто-то посоветовал мне послушать аудиопрограммы. Они изменили всю мою жизнь. Даже сегодня, спустя столько лет, я прекрасно помню, с какой жадностью вслушивался в слова ведущих и известных торговых агентов, которые делились своими приемами и опытом. Некоторые из них сохранились у меня до сих пор.

Во времена, когда персональные компьютеры были еще в новинку, бытовал такой термин, как GIGO. Он расшифровывался «garbage in, garbage out», что в дословном переводе означает «мусор заложишь – мусор получишь». Постоянно подпитывая ум полезными аудиоуроками, вы программируете себя говорить и действовать так, как говорят и действуют лучшие торговые агенты.

Торговый агент проезжает в среднем около 25 тысяч миль в год. Другими словами, за рулем, включая дорожные пробки, он проводит в среднем тысячу часов в год. Это составляет шесть месяцев, или сорок четыре недели, или два университетских семестра.

Cлушая образовательные аудиопрограммы во время разъездов, можно получить полноценное университетское образование.

Как показали результаты недавнего исследования, проведенного в Калифорнийском университете, слушая образовательные аудиопрограммы во время разъездов, можно получить полноценное университетское образование.

Вот и превратите свой автомобиль в «классную комнату на колесах». Как сказал Зиг Зиглар, «запишитесь в мобильный университет и посещайте его, пока не перестанете работать».

Превратите машину в «мобильный университет» – и убедитесь, сколько замечательных идей и предложений можно услышать за неделю, месяц или год.

Хорошая обучающая программа вмещает в себя наиболее ценные и полезные идеи из десяти, двадцати, а то и пятидесяти книг. Их покупка обойдется вам в сотни долларов, а чтение займет сотни часов. А в аудиопрограмме собрана самая полезная и важная информация от ведущих специалистов в той области, в которой вы действуете. Вам остается только впитывать и усваивать новые знания.

Более того, услышав какую-то особенно интересную или оригинальную идею, можно остановить запись и обдумать, каким образом применить эту идею в своей работе. У вас есть возможность прослушивать программу несколько раз, запоминая отдельные моменты. Благодаря таким программам ваш ум работает на протяжении дня. Поэтому к потенциальным клиентам вы прибываете во всеоружии, уверенные и подготовленные.

Величайшая трагедия посредственных людей в том, что они бессмысленно растрачивают бесценное время. Сидя за рулем, они слушают радиопередачи или музыку, упуская замечательную возможность пополнить багаж знаний, узнать что-то новое, стать лучше и умнее.

Говорят, что радио – это «жвачка для ушей». Радио для торгового агента все равно, что диета из конфет и лимонада для спортсмена. Радио мешает торговому агенту сосредоточиться, отвлекает от мыслей о главном. Вместо того чтобы думать о более эффективных методах продаж, он забивает себе голову всякой ерундой. Из-за радио его разум как бы атрофируется. Не допускайте этого.

Все известные мне высокооплачиваемые торговые агенты постоянно слушают образовательные аудиопрограммы. Их автомобили и вправду можно сравнить с «мобильной классной комнатой». Как правило, они держат в машине несколько программ и меняют их в зависимости от того, в каких знаниях больше всего нуждаются в настоящий момент. Самые лучшие торговые агенты, возможно, даже не знают, работает ли вообще радио в их машине, поскольку никогда его не включают.

Если человек, работающий в такой конкурентной сфере, как продажи, предпочитает слушать в машине радио, это свидетельствует о его легкомысленном отношении к своей карьере и будущему успеху. Мне не раз доводилось встречать агентов, которые годами едва сводили концы с концами. Но в результате прослушивания всего одной программы (зачастую это была одна из моих программ) их доходы иногда в течение всего тридцати дней стремительно взлетали вверх, увеличиваясь вдвое, а то и втрое.

Разве не грустно, если от хороших доходов вас отделяет информация, содержащаяся в одной аудиопрограмме?

Волшебные вопросы

Увеличить доход вам помогут два замечательных вопроса, обладающих чудодейственной силой. Это самые полезные вопросы, которые мне когда-либо приходилось себе задавать. И я делаю это уже многие годы, благодаря им сэкономив или заработав тысячи долларов.

После каждой встречи с потенциальным клиентом первым делом задавайте себе такой вопрос: «Что я сделал правильно?»

Этот вопрос дает возможность сосредоточиться на самых удачных элементах презентации. Даже если она закончилась полным провалом, все равно хоть что-то вы, безусловно, сделали правильно. Определить удачные моменты очень важно для того, чтобы «вместе с водой не выплеснуть и ребенка».

Ответы на этот вопрос могут быть следующими:

«Я тщательно подготовился».

«Я собрал о клиенте много интересной информации».

«Я пришел на встречу точно в назначенное время».

«Я был хорошо одет и выглядел очень солидно».

«Я задавал вопросы и внимательно выслушивал ответы».

«Я хорошо провел презентацию».

«Я дважды попросил принять решение о покупке».

И так далее.

Задавая вопрос «Что я сделал правильно?», вы помогаете себе сосредоточиться на удачных элементах проделанной работы. Вспоминая эти моменты сразу после встречи с клиентом, вы программируете их в своем подсознании и создаете предпосылку для их повторения во время следующих встреч.

Второй вопрос звучит так: «Что мне нужно сделать иначе?»

Этот вопрос побуждает вас задуматься о том, какие действия приведут к желаемым результатам в аналогичной ситуации. Даже если встреча прошла без сучка и задоринки, все равно что-то всегда можно изменить и сделать следующую встречу и презентацию еще более удачной.

Польза от данных вопросов заключается в позитивности получаемых ответов. Заставляйте себя мысленно прокручивать все самые удачные моменты каждой встречи. Если в будущем вы окажетесь в аналогичной ситуации, ваше подсознание тут же извлечет запрограммированную информацию, и вы сможете повторить успешный ход.

Посредственные торговые агенты имеют привычку задавать неправильные вопросы. Вместо того чтобы спрашивать «Что я сделал правильно?», они постоянно задают себе вопрос: «Что я сделал не так?», сосредоточиваясь не на лучших моментах своих встреч, а на худших. Вследствие такого подхода они снова и снова повторяют прежние ошибки. Вопрос «Что я должен делать иначе?» обладает значительно большим потенциалом, чем вопрос «В чем я ошибся?» Будете зацикливаться на ошибках и промахах – они постоянно будут вас сопровождать.

Успешные люди любят вспоминать об удачно проведенных встречах. Они прокручивают в памяти оригинальные ходы и изящные решения. Таким образом они программируют подсознание на блестящие результаты. Благодаря этому им удается многократно повторять свои лучшие презентации во время всех последующих встреч.

Сила внушения

Внушение оказывает на нас колоссальное влияние и на протяжении дня, и на протяжении всей жизни. Секрет успеха кроется в том, чтобы полностью контролировать его влияние на сознание и подсознание. Позаботьтесь о том, чтобы принимать только положительное влияние, подобно тому как вы питаетесь только здоровой пищей, если хотите сохранить хорошую физическую форму.

Любой звук, образ, мысль, впечатление, человек – все это оказывает на вас либо позитивное, либо негативное влияние. Если вы смотрите передачи или фильмы со сценами насилия или жестокости, то они воздействуют на вас на уровне подсознания. Если вы слушаете бессмысленную болтовню по радио, то она засоряет ваш разум так же, как отходы засоряют канализационные трубы, и вы теряете способность четко и эффективно мыслить. Если вы поглощаете бессодержательный материал из газет, журналов и книг, то забиваете разум мусором, из-за которого там не остается места для полезной и важной информации.

Вероятно, самая важная составляющая правильного окружения – это люди, с которыми вы общаетесь большую часть своего времени. Д-р Дэвид Макклелланд из Гарвардского университета, автор книги «Общество достижений» («The Achieving Society»), пришел к выводу, что из-за негативно настроенной «референтной группы» человек может быть всю жизнь обречен на неудачи.

Референтная группа включает окружающих вас людей, с которыми вы общаетесь, так или иначе проводите время, тех, с кем вы себя идентифицируете. Самая значимая в плане формирования личности референтная группа – это семья. Критичное и неодобрительное отношение родителей к детям, как правило, накладывает отпечаток на всю их жизнь. Дружеские или враждебные отношения с братьями или сестрами зачастую оставляют глубокий след на многие годы. По мере взросления на наше мышление и эмоции влияют школьные друзья, учителя, товарищи по команде и многие другие.