Текст книги "Продавать или быть счастливым. Для тех, кто устал от скриптов"

Продавать или быть счастливым
Для тех, кто устал от скриптов
Давид Махмудов

© Давид Махмудов, 2024

ISBN 978-5-0065-1680-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Пролог

Миллион!

Именно столько ты будешь зарабатывать в неделю, если купишь полный курс моего обучения!

А ещё можно купить: Бизнес / ViP / Ultra / Professional / Maximum и бла-бла-бла…

Именно с такой подачей стартуют книги всех популярных сегодня инфоцыган и признанных (кем, когда, за какие заслуги?) бизнес-коучей.

Куда ни плюнь – попадёшь в продавца бестселлеров, который обещает тебе светлое будущее, если ты будешь следовать его методике.

Обычно в этой стандартной схеме ещё идет продажа отсебятины в переплетении с именами известных людей. Так делал Илон Маск, Дуров, Геракл, Сталин и даже сам, ну вы понимаете..

Вынужден открыть вам горькую правду – следуя этим примерам, вы не добьётесь успеха.

Поправка: может, конечно, и добьётесь, но скорее благодаря дисциплине и полезным привычкам, которые вырабатываются благодаря следованию этим примерам.

Объясню проще: ни в коем случае не принижая заслуги всех известных личностей, о которых я напишу ниже, я отмечу некоторые факты, сопоставив которые – вы сможете сделать верные выводы.

ПРИМЕРЫ

ИЛОН МАСК

Согласно книге «Женщина, у которой есть план», которую написала его мать, их семье принадлежали дом, самолёт, яхта и шесть машин. А отец Илона Маска владел половиной изумрудной шахты в Зимбабве.

БИЛЛ ГЕЙТС

Отец – президент адвокатских палат Сиэтла и Вашингтона, мать – дочь вице-президента банка.

МАРК ЦУКЕРБЕРГ

Отец вложил в стартап сына 85 000,00 $.

УОРРЕН БАФФЕТ

Отец – сенатор, конгрессмен, инвестор. Бабушка и дедушка – владельцы крупной продуктовой сети.

Возможно, вам покажется, что я хочу этой сводкой принизить успех этих людей.

Ни в коем случае. Просто нужно чётко принять следующие факты:

• когда каждый день у тебя перед глазами пример успешного человека;

• когда ты оканчиваешь профильную частную школу;

• когда с тобой делятся мудростью, опытом и прикладными знаниями лучшие профессора мира;

• когда ты оканчиваешь Гарвард, обрастаешь огромным количеством влиятельных связей;

• когда в твой стартап готовы безвозмездно вложиться суммой, исчисляемой десятками миллионов рублей.

Тогда у тебя практически нет шансов стать «НЕУСПЕШНЫМ» ЧЕЛОВЕКОМ.

У молодого миллионера интересуются:

– Как вы заработали свой первый миллион?

– О, это было непросто, но я справился! Взял денег у своего обеспеченного отца. Затем я положил их в банк под проценты и через год получил свой первый миллион!

У нас с вами другие реалии жизни, нужно отталкиваться от своего фундамента, осознать свои слабые и сильные стороны.

Трезво взвесить шансы и идти к намеченной цели.

А какая цель?

Цель у каждого человека своя.

Кто-то из вас скажет – деньги, кто-то – построить семью, кто-то – получить «Оскар» и всемирное признание.

С этим всё понятно. А вот какова цель работы? Цель одна, я имею в виду глобальную цель – зарабатывать деньги!

Разница между мной и остальными авторами похожей литературы в том, что я не пытаюсь зарабатывать на вас, не пытаюсь что-то продать.

Этот текст опубликован в свободном доступе везде. И если он и будет продаваться, то только в печатном виде.

По крайней мере, так думаю сейчас, когда пишу черновик этой книги в блокнот, сидя на пуфике во время обеденного перерыва.

Так о чём будет эта книга (один авторский лист)?

Она будет о прозрачности!

Неожиданно, правда?

Так вот, вы всё правильно прочитали.

Я научу вас пониманию вещей и процессов, я научу вас смотреть без розовых очков корпоративной этики и принятых в обществе норм.

Я научу вас зарабатывать, знать, чем апеллировать, чтобы выбить свои бабки. Ну и отношению (правильному в моём понимании) к этим самым бабкам.

Найм

Наёмный сотрудник отдела продаж (далее – продаван) должен чётко (ясно) представлять себе, за что ему платят деньги и за что с него их удерживают.

Но прежде чем перейти к тотальному разбору, давайте сперва взглянем на вашу работу (прозрачным) взглядом.

Декомпозиция

Что это такое простыми словами? Этот разбор – наглядный пример, показывающий, стоит ли потраченное время полученных денег. Как это посчитать? Достаточно просто.

Сделайте таблицу в Excel из 12 строк и двух столбиков.

В первый столбик внесите месяцы с января по декабрь.

Почему важно вписать весь год, а не последние 3-5-7 месяцев?

Всё очень просто: у каждого бизнеса есть сезонность.

Если вы сделали в июне 300 тысяч на продаже сапов и спасательных кругов, то у вас явно были печальные показатели в феврале.

Аналогичная ситуация с санками и варежками в зимнее время.

Крайне важно «прозрачно» и трезво оценивать собственные силы и заработок.

Как вы уже догадались, во второй столбик пишем все полученные деньги за каждый месяц.

Не нужно усложнять и считать прошлые периоды. Открыли поступления за январь, вписали все поступления денежных средств, начисленные с 01.01 по 31.01.

Повторяю: всё, включая выплаты оклада, больничного, отпуска, премии. Всё, что вам выплатила компания, в которой вы работаете.

Почему нужно сделать именно так? Да потому, что смысл имеет только то, сколько реальных денег вы заработали себе на руки.

В нашей с вами работе есть такая аббревиатура, как ARPU.

К ней я вернусь через минуту, а пока просчитаем вам заработок:

Сложите сумму за все месяцы и разделите на 12.

Если на 2024—2025 год ваша средняя зарплата была менее 100 тысяч рублей – увольняйтесь не думая.

Даже в 2020 году, ещё до ковида, инфляции и т. д., я зарабатывал обычным продаваном от 130 тысяч рублей.

На сегодняшний день зарплата хорошего продавана не должна падать ниже 100 тысяч в среднем по году.

Вы можете мне сказать:

– Давид! Ведь это ещё зависит от города! От специфики работы!

Без разницы!!!

Вы можете продавать корейские масочки для лица, интимные игрушки или даже двигатели для самолётов.

Процесс абсолютно идентичен. Разница лишь в умении вести переговоры, в харизме, компетенции и знании продукта.

Обо всём этом я напишу в следующей книге, которая станет для вас справочником и настольным прикладным инструментом (когда-нибудь).

Именно, повторю, инструментом!

А не подставкой для кружки или бесполезным пылесборником на кухне. Но пока не об этом.

Вернемся к ARPU.

Что это такое и к чему я о нём заговорил?

ARPU – это средняя выручка, которую мы получаем с одного клиента.

(Важно! За конкретный промежуток времени.)

Включаем фантазию.

Вы продаёте себя, своё время, свои навыки и услуги компании, в которой работаете.

Нюанс этой формулы заключается в том, что в российских реалиях трудоустройства ты можешь получить больше обязанностей (читай, ты будешь предоставлять больше услуг), а денег будешь получать столько же либо чуть выше, но несоизмеримо с проделанной тобой работой.

Поэтому твоя среднегодовая зарплата – это и есть твой своеобразный ARPU в отношениях с компанией.

Буквоеды могут начать доказывать мне с пеной у рта, что ARPU можно применять только на клиентах, ведь это усреднённый показатель разных клиентов.

Аргументирую, а если у продавана 2 работы, 3 работы?

То-то и оно, данный показатель прекрасно работает.

Но мы отошли от темы, вернёмся к нашему ARPU.

В идеале было бы великолепно, если бы вы сделали просчёт вашего ARPU ещё и за 2 предыдущих года.

Пример:

Средняя зарплата на 2021 г. – 100 тысяч рублей.

За 2022 – 112 тысяч рублей.

За 2023 – 120 тысяч рублей.

За 2024 – 126 тысяч рублей.

Если общая тенденция положительная, рост составляет не менее 5—10%, то это вполне неплохо.

В идеале, конечно, от 10% и выше.

Но в реалиях сегодняшнего дня есть компании, у которых рост зарплат сотрудников составляет 1—2%, либо его вообще нет, либо он отрицательный.

Если вдруг вы в такой компании сейчас и ваша зарплата менее 100 тысяч рублей – бегите.

Продавана кормят ноги. А с такой зарплатой вы волк на инвалидной коляске, ещё и беззубый.

Надеюсь, у вас не возникает вопрос: почему?

А если он всё-таки возник, мол, Давид, как же так?

Подумаешь, прибавка в год всего пару тысяч, но ведь растёт!

Одумайтесь!

Смотрите на перспективу. Как говорит моя мама, нет ничего более постоянного, чем временное.

Ведь сколько раз было такое, что вы собирались уволиться и были уверены, что доработаете последний месяц – и все? А в итоге оставались в этой компании на годы.

Смотреть на перспективу – вот наш единственный с вами шанс стать успешным средним классом.

Заметьте, я не говорю «стать миллиардерами» и т. д.

Я знаю, что это очень и очень маловероятно (я хотел бы сказать – невозможно, но мне сказали, что это было бы жестоко по отношению к вам).

Так вот, вернёмся к перспективе.

Смотрите шире и возьмите временной промежуток побольше.

Скажем, не один год, а 8 лет. Моя средняя зарплата в 2016 году составляла 70 тысяч рублей.

Если бы я оставался на работе с ростом в 1—2 тысячи рублей в год, то сегодня я бы получал 86 тысяч рублей и это при самых лучших раскладах.

А теперь давайте сравним цены, и вы увидите разницу в покупательской способности 2016 и 2024 года:

Lada Largus – 444 000,00 р. и 1 660 000,00 р.

Renault Logan – 529 000,00 р. и 1 124 000,00 р.

Kia Rio – 505 000,00 р. и 1 436 000,00 р.

Porsche Cayenne – 4 000 000,00 р. и 9 400 000,00 р.

Б/у рынок авто даже рассматривать не буду.

Свою старую «девятку» я отдал за 25 тысяч, сейчас за такую хотят 150—200 тысяч.

А на покупку из-за рубежа теперь ещё и увеличили утиль-сбор.

Можно бесконечно приводить примеры, начиная от молока и заканчивая недвижимостью.

Думаю, если вам это будет интересно, вы сможете почитать об этом в интернете.

А теперь вернемся к нашим выплатам.

Итак, работая не на перспективу, в наше время с вероятностью 99,9% вы превратите себя в лошадку.

И не в гордого жеребца с прерий, а в обычную цирковую лошадку, бегающую по кругу в поисках более высокой зарплаты.

Объясню, как это работает. Вы устроились продавцом в ООО «Трудяга».

Продаёте, параллельно изучая этот рынок, специфику, конкурентов.

Со временем, спустя год-два, вы становитесь асом в этом продукте.

Но вот нюанс: если вы не угадали с компанией, нет карьерного роста и зарплата не растёт, то уже скоро вам перестанет хватать денежных средств.

И к сожалению, если вы чудом избежите кредитной карты, кредита для рефинансирования и погашения этой карты и т.д и т.п., – вы будете вынуждены искать новую работу.

А там новый товар, новая перспектива, изучение нового продукта, рынка, специфики – и так по кругу.

Вопрос: что делать дальше?

Варианта два:

1. Комфортно работать менеджером.

2. Выйти из зоны комфорта и расти.

Что выбрать?

90% из вас скажет – расти!

Может быть, так, а может, и нет.

Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно остановиться и подумать.

Чего вы хотите? Расти? А как кто?

Перспективы роста есть и там, и там.

Можно расти как менеджер, стабильно достигать высоких показателей, совершенствовать навык переговоров, получать дополнительные преференции и премии, не нести ответственность ни за кого, кроме себя.

И это действительно прекрасно!

Вы можете больше времени уделять семье, себе, параллельно запустить своё дело, проработать тайм-менеджмент, выстроить фундамент для дальнейшего роста (горизонтального или вертикального), изучить новую профессию и ещё много всего интересного.

А можно рваться вперёд, проявлять инициативу, набивать новые шишки, учиться нести ответственность за других и многое другое.

Для того чтобы сделать правильный выбор, нужно чётко задать себе вопросы:

1. Чего я хочу?

2. Зачем (почему) я этого хочу?

И так как ответ на эти вопросы будет поверхностным и фальшивым в 100% случаев, задайте себе их ещё раз и ещё, пока не докопаетесь до истинной причины.

Например:

– Я хочу стать руководителем.

– Зачем?

– Чтобы зарабатывать больше.

– Зачем?

– Чтобы каждый год 2 раза ездить с девушкой (женой) в отпуск.

На этом примере мы видим, что истинная причина – это не развитие, не желание обучать и брать на себя ответственность, а банально желание иметь больше денег!

И это прекрасно, ведь мы за прозрачный взгляд!

Однако есть риски и нюансы, которые нужно учитывать:

1. Руководителю придётся быть на связи во время отпуска.

2. Руководителю придётся проделать колоссальную работу перед отпуском, чтобы не просесть в показателях.

3. Руководителю придётся поставить вместо себя исполняющего обязанности, которого точно не будут слушать на 100%.

И т. д и т. п.

Рады ли вы будете этому отпуску, перед которым вам придётся выложиться на 200% (а перед отпуском обычно этого совсем не хочется)?

Рады ли вы будете отвечать на звонки по «срочным» вопросам, лёжа у бассейна или на пляже?

Или, может быть, вам доставит удовольствие смотреть отчёты по вечерам вместо зажигательных танцев или посиделок у бара?

Маловероятно.

Поэтому самое главное правило – быть честным перед самим собой и смотреть внутрь себя «прозрачным» взглядом.

Поэтому, если вы всё же решили остаться продажником и совершенствоваться в своих компетенциях, обязательно запомните и используйте следующие пункты.

1. Забудьте, что значит стесняться.

2. Применяйте декомпозицию.

3. Всегда чётко ставьте себе маленькие достижимые цели и одну глобальную труднодостижимую цель.

4. Не пытайтесь прыгнуть выше головы, лучше сделать 2 прыжка, чем один, но неудачный. Повторяю, всегда ставьте достижимые цели.

5. Время (дедлайн и точки контроля).

6. Будьте спокойны. Смотрите на мир прозрачно, не давайте вас обмануть.

Забудьте слово стесняться

Никто не оценит ваших успехов сегодня, если вы о них не расскажете.

Причём рассказывать нужно именно сегодня! Так как в продажах показатели прошлого месяца / года имеют значение только для отчётов Like-4-like и выставления планов.

Никто не будет учитывать ваши прошлые достижения, если вы не закрыли план сегодня.

Никто не заинтересован в повышении вашей зарплаты и выплате премий, кроме вас. Может, это и станет дня вас откровением, но действительно – абсолютно никто.

Ноги кормят только вас и ваш отдел. Все остальные люди в вашей компании, скорее всего, сидят на окладе. Им интересно пить чай, листать ленту и обсуждать новости. Им неинтересно брать ответственность за вас. Вы сделали работу, на зарплату выделен определённый бюджет. И если вы сделали дополнительную работу, достигли выдающихся результатов и смиренно ждёте, что это оценят и премируют, – забудьте! Изредка такое действительно может произойти. Например, по стечению обстоятельств или рекомендации отметить ваш труд от вышестоящего руководства. Но мы говорим о ваших деньгах, помните? Помните ваш ARPU, о котором мы говорили ранее?

Больше услуг = больше денег. И это не ваша прихоть, это прямая обязанность вашего работодателя.

Наравне с премированием, отпускными и выплатой за переработки.

Помните, что, если вы промолчали, значит, вам это неважно и не нужно.

Даже в монополии вы не обязаны платить аренду, если владелец участка её не попросил.

В жизни всё абсолютно аналогично.

Далее: стесняться при телефонных переговорах или напоминании оплатить счёт вообще критично! Крайне критично! Люди всегда очень неохотно расстаются со своими деньгами и всегда стараются оттянуть этот момент, если это не будет нести негативных последствий.

Пример для тех, кто в танке. Вы – менеджер, который ждёт оплату счёта от клиента за аренду машин в размере миллиона рублей. Николай – менеджер, который работает в компании, схожей с вашей. Он тоже ждёт оплату от этого клиента в размере миллиона рублей за аренду кранов и спецтехники. И вот наступает день X, клиент получает деньги от своего заказчика и хочет рассчитаться с вами.

Рассмотрим 4 варианта поступления денег клиенту.

1. Поступление 4 миллионов рублей.

2. Поступление 2 миллионов рублей.

3. Поступление миллиона рублей.

4. Поступление 500 тысяч рублей.

При первом варианте клиент, скорее всего, оплатит оба счёта при условии, что у него хватает денег на закрытие других обязательств.

При втором варианте, когда денег у него впритык, скорее всего, оплатит только одному.

При третьем варианте может оплатить каждому частично, либо одному, либо никому.

При четвёртом варианте – частично одному либо никому.

Мы не можем знать, сколько денег зайдёт, сколько зашло и когда в действительности будет следующий транш, не можем знать, сколько ещё счетов ему нужно оплатить. Опираться мы можем только на его данные, договор и личные взаимоотношения. Однако мы можем сделать свою позицию более сильной по сравнению с другими. Как этого достичь? Нужно «заякорить» клиента на себя, сделать так, чтобы он чувствовал себя обязанным нам и ставил оплату нашего счёта в приоритет.

Как это сделать:

1. Давление (человеческий фактор). «У нас была договоренность!», «Вы обещаете оплатить завтра?», «Меня штрафуют из-за вас», «Напишите гарантийное письмо», «У нас с вами в договоре указано, что будут начисляться пени / неустойка за просрочку. Вы потеряете деньги, давайте оперативно решим вопрос, чтобы этого не произошло».

2. Стать «неудобным», «назойливой мухой». Каждый раз согласовывать дату оплаты, договариваться о созвоне. В промежутках напоминать о себе сообщениями: «Есть ли новости? Не поступила ли оплата?»

Важно поддерживать нейтрально-позитивный окрас общения, чтобы клиент не стал игнорировать нас полностью и дело не перешло в судебные тяжбы.

Таким образом, при получении денег клиент в первую очередь внесёт оплату вам, чтобы отделаться от «назойливой мухи», которая доставляет дискомфорт лично ему.

Ловушка опыта

Принятие решения в обход рабочей воронки / скрипта и т. д.

Проще говоря, принять решение за клиента, думать, что ему так будет лучше.

Нет знания мотивов, болей, прошлого опыта, текущей ситуации.

Ловушка опыта – что это?

Предположим ситуацию, которая на 70—100% повторяет уже прошедшие ситуации, все из которых были с негативным исходом.

На фоне нашего предыдущего опыта мы принимаем решение, что текущая ситуация ничем не отличается от предыдущих.

И, не пытаясь разобраться в ней и работать по скрипту, мы скидываем её в мусор.

Как я уже сказал ранее, так делать категорически нельзя. Мы не знаем всей подноготной данного запроса.

Вот вам пример:

Ранним утром вижу задублированное входящее обращение от старого клиента.

Оно попало на меня и на моего коллегу.

Учитывая мой предыдущий (крайне негативный) опыт общения с этим клиентом, я отдаю его в работу своему коллеге.

Для понимания: этот клиент обращался ко мне 4 раза за текущий год, все заявки были маленькими.

Клиент крайне неохотно давал обратную связь, мог пропасть на пару месяцев. Дело никогда не сдвигалось дальше выставления коммерческого предложения. До договора мы дошли только один раз, и то он опять пропал и не подписал договор, соответственно, и не оплатил выставленные счета.

Собственно говоря, передал и забыл.

А на следующее утро я вижу в банковских выписках поступление на счёт в размере 5,2 миллионов рублей только аренды.

Именно от этого клиента. В рамках текущей мотивации мой коллега одним траншем закрыл себе 1,5 месячных плана и вплотную подошёл к закрытию квартальной и годовой премии.

Представляете себе моё удивление?

И что уж тут говорить, конечно, было очень обидно и слегка завидно.

Я задал ему закономерный вопрос:

– Как ты этого добился с этим клиентом?

Ответ потряс меня до глубины души. Оказалось, клиент просто прислал запрос, а мой коллега выставил ему счёт.

И так как по этому запросу у нашего клиента со своим заказчиком всё было уже согласовано – просто оплатил.

Таким образом, я навсегда запомнил для себя две вещи:

Первое: не принимай решение за клиента.

У вас разное понимание слов ДОЛГО / ДОРОГО / ДАЛЕКО и т. д.

Второе: не проецируй негативный опыт на текущие реалии.

Пусть похожие ситуации несли только негативный опыт, далеко не факт, что текущая ситуация будет такой же.

– – – – —

Всегда нужно структурированно и дисциплинированно подходить к работе.

Дисциплина – это залог победы.

Работает трезвость + совокупность дисциплины и чётко поставленных целей.

Техники и знания

Перейдём к следующему пункту.

Теперь, понимая, какая работа нам нужна и как нам должны за неё платить, мы можем перейти к следующему шагу. Рассмотрим техники управления и список необходимых инструментов, которые помогут нам в достижении поставленных целей.

Механики и инструменты, которые я буду приводить в пример далее, помогут не только в продажах, но и в повседневной жизни.

Первый инструмент – ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ.

Очень часто мы можем встретить этот термин в многочисленных курсах и методических пособиях, посвящённых продажам.

Итак, ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ И С ЧЕМ ЕГО ЕДЯТ?

Целеполагание – это процесс, который необходимо провести, чтобы понять, как нам достичь поставленной цели.

Можно бесконечно рассказывать о разных типах целеполагания: методика работы через ценности, методика вычислений, методика визуализации, методика эксперимента и т. п. Но!!! Как я уже говорил, это нестандартная книга. Поэтому притормозим с терминологией.

Будем разговаривать с вами простым и понятным языком. Целеполагание – это способ достичь цели.

Разберем на примере: вы хотите купить себе игровую приставку Play Station 5. Ну как, подходит под определение цель? Я считаю, вполне!

Вопрос: как достичь этой цели? Многие из вас скажут, просто купить с заработной платы 20-го ноября. Либо попросить о подарке на Новый год или на день рождения. Но есть нюансы. А если заработная плата не позволяет? А если большие платежи по ипотеке и кредитам? А если супруг / супруга против и категорически не одобрит такую трату? Вот тут к нам на помощь и «спешит» целеполагание.

Первое – ставим цель.

Второе – чётко выставляем сроки.

Третье – делим на этапы (микроцели).

Четвёртое – просчитываем риски.

Пятое – обязательно проверяем выставление цели по методологии S.M.A.R.T.

Если мы всё сделали верно, то мы достигнем поставленной цели в 100% случаев. А если в какой-то момент решим переключиться и купить что-либо другое? Это значит, что цель была ложной. И в этом нет абсолютно ничего страшного. Мы живём в быстро меняющемся мире. Если вы решили в середине своего пути к цели потратить накопленные деньги на новый робот-пылесос, то, значит, ваша супруга намного лучше владеет целеполаганием. (Совершенствуйтесь!)

А если серьёзно, всегда ставьте цели осознанно! Оцифровывайте их!

Неосознанно = когда-нибудь куплю себе дом в деревне!

Осознанно = к 50 годам я должен въехать в частный дом, площадь дома 120 м2.

Территориально дом будет располагаться в селе Филипповское Владимирской области. Участок минимум 8 соток, так как я буду разводить кроликов и ещё планирую построить свою мастерскую. Для достижения своей цели начиная со следующего месяца я буду откладывать следующую сумму: 12 000,00 р. Сейчас мне 30 лет. Первый взнос я сделаю сегодня – 05.11.2024. В дальнейшем каждый месяц на протяжении 20 лет я буду вносить по 12 000,00 р.

Такими темпами при ставке 8% годовых с учётом ежемесячной капитализации процентов через 20 лет я получу 7 128 422,31 р.

Согласно текущим требованиям, я буду должен заплатить налог в размере 178 035,00.

Но несмотря на это, на домик мне должно хватить в любом случае – даже с учётом инфляции.

Пример рабочий, несмотря на то что цель далеко идущая и 100% будет корректироваться со временем. Тут важно понять, что, сделав первые шаги, про которые говорится выше, вы уже начнёте двигаться к своей цели.

Во всех остальных случаях ваша мысль так и останется нереализованной хотелкой, фантомом.

Таким образом, мы плавно подошли к постановке задач по методике SMART. Она основана на пяти критериях:

S – Specific (конкретная).

M – Measurable (измеримая).

A – Achievable (достижимая).

R – Relevant (актуальная).

T – Time-bound (ограниченная во времени).

_______

S – Specific (конкретная). Куплю дом.

M – Measurable (измеримая). Участок 8 соток, 120 м2 дом, Владимирская обл., село Филипповское.

A – Achievable (достижимая). По 12 000,00 р., дом с приемлемой квадратурой, не 1000 м2.

R – Relevant (актуальная). На перспективу пенсии заниматься фермерством.

T – Time-bound (ограниченная во времени). В течение 20– ти лет.

Есть много различных методик выставления целей и задач, но писать о них здесь не вижу смысла, так как механика SMART самая распространённая.

С методологией разобрались – вернёмся к терминам. Какие из них ещё могут пригодиться?

1. l4l (like4like) – отчёты, в которых сравниваются показатели год к году.

Чаще всего используются для выставления планов.

Используя like4like, вы сможете отслеживать корректность цифр по выставленным задачам.

2. NPS (Net Promoter Score).

Простым языком – индикатор лояльности клиента.

В русифицированной версии его ещё называют НПС (наш показатель сервиса).

Чаще всего это СМС-опросы либо телефонные обзвоны роботом с выставлением оценок в тональном режиме путём нажатия соответствующей оценки на клавиатуре телефона.

Чаще всего используется десятибалльная шкала, в которой:

0—6 – детракторы.

7—8 – нейтралы.

9—10 – промоутеры.

Детракторы – условно плохишы, которые не готовы рекомендовать ваш сервис.

Нейтралы не учитываются в просчётах.

Промоутеры – хорошие, те, кто готов рекомендовать продукт.

Просчёт осуществляется следующим образом

% промутеров – % детракторов = NPS

Пример, если голосовали всего 10 человек. 3 человека поставили оценку от 0 до 6, 3 человека поставили оценку от 7 до 8, 4 человека поставили оценку от 9 до 10. Индекс NPS = 50% – 30% = 20%. Используется в основном для оценки лояльности и готовности рекомендовать по сарафанному радио тот продукт / услугу, которые вы продаёте.

В заключение хочу сказать, что этот показатель достаточно тяжело считать объективным, так как большинство опрашиваемых оценивает не качество предоставленного продукта, а уровень сервиса: вежливость и участливость продавца.

KPI. Простым языком – КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ. В 99,99% привязаны к твоей заработной плате. Более точно было бы сказать – не к зарплате, а к премии. Но будем честными, мы менеджеры по продажам. Наша премия – это и есть наша заработная плата. А оклад, будем честными, чаще всего просто «выживалка». Для того чтобы зарабатывать больше и при этом стрессовать меньше, мой вам совет: применяйте декомпозицию для отслеживания выполнения показателей KPI. Возьмите от трёх до пяти направлений, которые приносят вам основную часть дохода. Сосредоточьтесь именно на них! Их вы должны закрывать любой ценой. Далее закрывайте те, которые важны и имеют больший вес в вашей мотивации. Далее те, которые срочные и легко закрываемые. Сюда мы с лёгкостью можем адаптировать матрицу Эйзенхауэра.

Заменяем слово «важно» на словосочетание «приносит прибыль» – и запускаем в работу.

Таким образом мы можем распределить свой ресурс равномерно и с максимальным КПД.

Эту же схему советую применять и в жизни – в особенности тем, у кого так же, как и у меня, проблемы с тайм-менеджментом.

Простыми словами: если у вас нет свободного времени на работе, значит, вы просто не успеваете его грамотно распределять.

А если вы ещё и задерживаетесь на рабочем месте после окончания смены, у меня для вас плохие новости: это действительно очень плохо.

Хорош и компетентен не тот сотрудник, кто приходит на работу за полтора часа до начала рабочего дня. И не тот, кто уходит через час после окончания смены. С точки зрения руководителя, вы медленно соображаете, плохо владеете программами и не умеете выстраивать свой рабочий процесс. Мало того, отношение к таким сотрудникам тоже чаще всего имеет негативный окрас. Сейчас я вам расскажу, почему так происходит.

Казалось бы, сотрудник тратит больше времени на работу без дополнительной оплаты. Сотрудник показывает свою заинтересованность, участие и преданность компании.

Так вы думаете?

Скорее всего, хотите так думать, но реальность, увы, как всегда, безжалостна и сурова.

Как думает руководство? «Давид задерживается на работе, значит, у него нет других дел. Наверное, у него нет семьи, с которой он хочет провести время. У Давида нет хобби и увлечений, он не спешит на тренировку.

Давид даже не бежит домой затащить пару каток в «Доту 2», «Танки» или CS GO. Значит, Давида можно использовать во всех сложных ситуациях, оставлять после работы, делегировать, перекладывать всю неинтересную и нудную работу.

Ведь сотрудник по имени Давид – не живой человек, а всего лишь удобный инструмент».

А что самое интересное, теперь Давид не имеет права отказать без риска негативных последствий для себя, ведь человеческая натура такова, что если кто-то пойдёт на героический шаг (сверх своих сил), а потом сделает так ещё раз или два, то эта работа уже будет восприниматься как норма. Помните! Зарубите себе на носу! Сделать разовое одолжение – это хорошо, это приветствуется. И неважно, какой резон и предпосылки к этому действию.

Они могут быть абсолютно любыми:

1. Улучшение отношений с руководством.

2. Остаться за компанию со своим другом / коллегой.

3. Свободное время либо просто отсутствие планов на вечер.

Но это разовая история! Ни в коем случае не на постоянной основе! Помните о главном – ЛЮБОЙ ТРУД ДОЛЖЕН БЫТЬ ОПЛАЧЕН!

Идём далее: что касается обязанностей, которые должны выполняться в течение рабочего дня, есть такой великолепный документ – ДИ (должностная инструкция).

Выучите, вызубрите и опирайтесь на этот нормативный документ.

Не стесняйтесь аргументировать и задавать прямые вопросы, требующие однозначного ответа (ДА / НЕТ).

Но без фанатизма, не перепутайте обычную просьбу от руководства с нарушением ваших личных границ!

Не стоит в штыки воспринимать запрос на подготовку какого-либо сводного отчёта или фотографии витрины, как злостный наезд в ваш адрес.

Скорее всего, это может быть простым проявлением доверия или дружеской просьбой.

Если же у вас ну прямо никак не получается выполнить его – откажитесь, но обязательно вежливо и извинительным тоном. УЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ НЕТ, и вы не поверите, но люди гораздо больше станут вас уважать (может, и не сразу).

КОЛЛЕГИ! О, это великолепное слово!

Как много ошибок я совершил, пытаясь выстраивать рабочие отношения с коллегами, в том числе и с руководством, и с подчинёнными, и с находящимися со мной на ступеньках одной пищевой цепочки иерархической лестницы.

Суть этого великолепного термина очень интересно описана в одной из притч.

Я, к сожалению, не могу указать здесь автора, так как в поисках этой притчи наткнулся минимум на троих.

Поэтому просто приведу её здесь, не претендуя на авторство:

Однажды волки загнали собаку, окружили и хотят сожрать.

Собака просит не убивать её, взамен обещает помогать загонять овец и показывать места, где много скота.

Волки подумали и оставили собаку в стае. Два года она им помогала, всему учила, показывала места, охотилась вместе с ними…