Текст книги "Думай, действуй и говори как лидер"

Часть 1. Как вы выглядите

1. Относитесь к первому впечатлению как к первой любви

Если люди оглядываются на вас на улице – значит, вы плохо одеты.

Бо Браммел

Менеджер принесла мне досье двух претенденток на должность маркетолога, чтобы я провела третий, финальный, тур собеседования. «Мне они показались в равной мере квалифицированными», – сказала она.

Первым по графику значилось интервью с Кэйтлин. Кэйтлин, хорошо за 30, одетая в деловой костюм, зашла в мой кабинет, излучая уверенность. Она решительно пожала мне руку, смотрела в глаза, часто улыбалась, отвечала на вопросы ясно и твердо, а перед уходом попросила у меня эту работу.

Но я заранее была настроена взять на работу вторую претендентку – Рэйчел, поскольку мне ее очень рекомендовал коллега. Войдя в кабинет, она не представилась и не протянула руку для рукопожатия. Я несколько разочаровалась, но не обратила особого внимания – может быть, ей кажется, что мы уже «знакомы» через моего коллегу. Будучи младше своей конкурентки, она тут же навела меня на мысль, что эта разница в годах может иметь колоссальное значение. Вела она себя довольно мило, но была закрыта. Отвечая на мои вопросы о карьерных целях и последней работе, Рэйчел говорила тихо и нерешительно, как школьница у доски.

У Рэйчел была ученая степень, плюс я имела рекомендацию от коллеги, мнению которого доверяю: он охарактеризовал ее как «трудолюбивую, умную и надежную». Но я наняла Кэйтлин.

И ошиблась.

Как оказалось, Кэйтлин была не в состоянии овладеть программой для работы с базами данных, в письмах допускала множество ошибок и легкомысленно относилась к низкому качеству обслуживания клиентов. Через несколько недель я снова пригласила Рэйчел и предложила ей это место. Но даже и тогда, во время телефонной беседы, у меня были некоторые сомнения (особенно когда я узнала, что она искала работу больше года). Мы немедленно направили ее на такой же тренинг, какие проводим для наших клиентов. Рэйчел быстро училась, поскольку обладала способностью схватывать на лету, и старалась наблюдать за работой наших лекторов и менеджеров по продажам. Язык ее тела изменился. В ее голосе появились властные нотки. За несколько месяцев она взяла на себя звонки крупнейшим клиентам, курировала работу докладчиков, дистрибьюторов. Едва ли не каждую неделю мы получали комплименты от тех, кому доводилось общаться с ней по телефону, она обрела такую уверенность и самообладание, что никто и не догадывался о ее возрасте – 23 года. За те несколько лет, что Рэйчел у нас проработала, она принесла компании огромную пользу.

Я привела эту историю не для того, чтобы рассказать, что изначально Кэйтлин проявляла уверенность, а Рэйчел – сдержанность, а чтобы показать, сколь значима роль умения преподнести себя на первой встрече.

Ежедневно во всем мире множество решений и действий предпринимаются на основе первого впечатления. Покупатели приобретают товары на основании умения продавцов преподнести себя и их убедительности. Переговорщики с более сильным умением преподнести себя – и необязательно с самыми сильными аргументами – заключают самые выгодные сделки. Часто люди вступают – или не вступают – в близкие отношения на основании первого впечатления. Организации и страны зачастую выбирают своих лидеров, откликаясь на их умение преподнести себя через СМИ.

Изменить сформированное впечатление – это не то же самое, что выбросить старые визитки и заказать новые для создания нового имиджа.

Люди быстро оценивают других и медленно меняют свои оценки. Исследователи заявляют, что человеку требуется от 11 миллисекунд до 5 минут, чтобы вынести суждение, которое не смогут изменить последующие впечатления от взаимодействия в течение гораздо более длительного периода. Так что не закрывайте глаза на этот факт – лучше разберитесь, как сделать так, чтобы он работал на вас, а не против вас.

Да, вы (так же, как и Рэйчел) можете повысить свое умение преподнести себя окружающим, и люди изменят свои взгляды относительно вас. Но чем скорее вы приобретете эти навыки и выработаете нужные особенности, тем лучше. Изменить сформированное впечатление – это не то же самое, что выбросить старые визитки и заказать новые для создания нового имиджа.

Решайте, какое первое впечатление должно остаться в памяти тех, с кем вы знакомитесь, и переходите к действиям.

Привлекательным быть необязательно, но полезно. Что значит быть привлекательным? Забудьте о внешности кинозвезд. Вот что считается привлекательным в большинстве культур: симметричное лицо, пропорционально сложенное тело, чистая кожа, ухоженные волосы и ровные зубы.

Упаковка и подготовка окупаются сторицей. Рассмотрим разницу в цене, которую вы готовы заплатить, скажем, за программу, если ее предлагают вам на диске с простой черно-белой наклейкой в прозрачной пластиковой упаковке и если она упакована в яркую красивую коробочку и сопровождается брошюрой, инструкциями и онлайн-поддержкой.

Упаковка и подготовка окупаются сторицей.

Физическая привлекательность приносит больше денег. В частности, высокие люди зарабатывают больше, чем низкорослые. Как для мужчин, так и для женщин увеличение роста на 2,5 сантиметра означает повышение заработка на 1,4–2,9 %. Мужчинам 10 сантиметров роста дают дополнительно 9,2 % дохода. По данным, приведенным в книге Арианн Коэн «Книга высоких», высокие люди за год зарабатывают больше других на 789 долларов.

Результаты исследования Роберта Чалдини также дали значимый результат – привлекательные политики получают больше голосов. Привлекательным преступникам выносят более мягкие приговоры. Привлекательные студенты получают больше внимания преподавателя.

Но не спешите записываться к пластическому хирургу. Хотя взаимосвязь между внешностью и доходом и прослеживается на протяжении многих лет, результаты последних исследований позволяют проникнуть в суть вопроса. Вызывают симпатию начальства не просто красивые люди. Более высокая зарплата зависит от трех факторов: 1) привлекательные люди более уверены в себе (около 20 % случаев); 2) работодатели считают привлекательных людей более компетентными, хотя это и неверно (около 30 % случаев); 3) привлекательные люди обладают определенными навыками – коммуникационными и социальными, которые помогают им находить общий язык с окружающими (около 50 % случаев).

Умение преподнести себя тесно связано с восприятием.

И это отлично. Для того чтобы развить в себе уверенность, научиться коммуникации или усовершенствовать свои социальные умения, не нужно делать пластическую операцию. (Кроме того, далее мы раскроем все эти секреты.)

Свой рост вы, конечно, увеличить не сможете. Умение преподнести себя тесно связано с восприятием. Чтобы казаться выше, стойте, ходите и сидите уверенно – это достигается правильной осанкой и раскованностью движений. Одевайтесь в один цвет, чтобы не «делиться напополам» в талии. Дамы, если вы хотите надеть пиджак контрастного цвета, блузка или иная одежда под пиджаком должна соответствовать цвету брюк, чтобы, расстегнув пиджак, вы, опять же, оказались «одного цвета» от шеи до щиколоток, что позволяет выглядеть выше. Мужчины, чтобы казаться выше, носите одежду в тонкую полоску.

Как говорится, привлекательность или красота есть только тогда, когда ее замечают. Создайте выгодное обрамление свей внешности: хорошая стрижка, прическа, соответствующая форме лица; стиль и цвет одежды, подчеркивающие красоту вашего тела, глаз, кожи, волос; подходящий макияж.

Вам нужно знать, что вам подойдет, а что – нет. Приведенные ниже советы помогут вам.

• Посетите хорошего портного. Закажите хороший костюм, а во время выбора ткани и примерок задайте ему несколько вопросов. Портные любят делиться своими знаниями. Пусть вам скажут, какие стилевые решения лучше всего подходят к вашей фигуре. Попросите помощи в выборе ткани и цвета, объяснив, чем вы занимаетесь, на какой должности и в какой отрасли работаете (связана ли она с путешествиями, консервативная ли, активная или сидячая работа). Спросите, как отличить качественный костюм от дешевых и где купить аксессуары.

• Пройдитесь по хорошим магазинам одежды, где помощь при выборе вам окажут профессионалы, даже если вы ничего не купите. Примеряя одежду, спросите о том, какой выбрать фасон, какие цвета подойдут под оттенок вашей кожи и цвет волос.

• Обратитесь к стилисту – пару часов консультации могут сотворить чудеса. Назову для примера имена трех отличных стилистов: Сэнди Дюмон, Дженис Харли Трейлор и Валери Соколоски. Чтобы понять, какие перемены может принести грамотно подобранная одежда, посетите несколько сайтов, посвященных подобным «перевоплощениям» (на сайте www.expertwardrobeconsultant.com вы найдете фотографии, выложенные Сэнди Дюмон, также есть фото и на www.JaniceHurleyTrailor.com). Результаты работы стилистов просто ошеломительны. На обоих сайтах представлены замечательные советы относительно всех элементов гардероба и внешности – от галстуков до ботинок и кончиков ногтей. Квалифицированные стилисты есть и в вашем городе.

• Попросите друга или коллегу, который всегда хорошо одевается, открыть секреты стиля и дать совет по выбору одежды. Может быть, среди ваших знакомых есть человек, производящий впечатление дорого одетого, которому коллеги часто говорят комплименты. Скажите ему, что восхищаетесь его вкусом и хотите знать, какими правилами и табу он руководствуется при выборе одежды. Уверяю вас, ему будет приятно поделиться с вами своими секретами, которые у него точно есть.

Одевайтесь в соответствии с той ролью, которую хотите играть. Некоторых удивляет, когда они узнают, насколько оценка их профессиональной компетенции зависит от того, как они одеты. Но вспомните, как вы сами реагируете на работников сервисных служб – на тех, которые приходят к вам в дом в униформе, и тех, которые заявляются небрежно одетыми. Любой, кто часто летает на самолете или останавливается в хороших отелях, может сказать, что в зависимости от того, одет ли он в очевидно дорогую или обычную повседневную одежду, обслуживание будет отличаться.

Исходя из своего почти двадцатилетнего опыта обучения руководителей и разговоров с ними об их непосредственных подчиненных, могу пересказать вам, какие они отмечают особенности одежды, способные снизить уровень доверия к человеку:

• «Он повязывает галстук слишком свободно, а пуговицу под узлом не застегивает. А его волосы патлами спадают на лоб. Выглядит неопрятно».

• «Он никогда не застегивает четвертую пуговицу на рукавах. Это характеризует его невнимательность к деталям».

• «Туфли с открытым носком. Я знаю – у нас курортный отель, тут бывает жарко. Но она же управляющая отелем! Она знает, что для управленцев такого уровня это недопустимо».

• «У нее есть очень серьезная поддержка. Ей подчиняется триста человек. Ее очень любят. Но она на светские мероприятия приходит в одежде с дикими принтами – предпочитает ее элегантным вещам классического стиля. Ей нужно помочь научиться одеваться как подобает руководителю ее ранга».

• «Появление одного из менеджеров по продажам в рубашке-поло недопустимо. Мне безразлично, происходит ли это в обычный день или на выставке, – я отошлю его обратно в отель переодеваться. Если такое произойдет вторично – я его уволю».

Одежда важна. Посмотрите, как действуют мошенники. Большинство из них используют одежду или униформу, внушающую доверие (полицейскую форму, форму охранников, армейскую форму, деловой костюм и все те аксессуары, которые должна носить важная шишка, путешествующая по миру). Такие мошенники грабят пожилых людей и неопытных юнцов, выдавая себя за людей, которым мы привыкли доверять, переняв их манеру одеваться. Обычно мошенник, выдавая себя за богатого инвестора, которому нужен партнер, или банковского инспектора, провоцирует жертву на раскрытие конфиденциальной информации – номера счета или пароля, а иногда даже на снятие денег со счета, чтобы «поймать преступника». Наличие униформы часто делает свое дело.

Для завершения картины, созданной с помощью одежды, используйте аксессуары: сумочку, ювелирные украшения, письменные принадлежности, портфель. Пухлый портфель сигнализирует: «Я выполняю всю работу», тонкий говорит: «Я поручаю работу».

Гилда Рэднер в шутку заметила: «Я считаю вещь модной, если она не вызывает зуда». Вы можете возразить, что Gucci или Gap, джинсы или костюм, мятый или отутюженный, лоснящийся или потертый, макияж или его отсутствие, прическа или растрепанные волосы – все это не должно играть никакой роли. Но это не так.

Если вы – мультимиллионер Билл Гейтс или Уоррен Баффет, можете одеваться, как вашей душе угодно. Но для начала, пока вы не достигли их статуса, играйте по правилам.

«Но я хочу, чтобы мне было удобно», – говорят многие. Ничего страшного. Комфорт и способность внушать доверие не исключают друг друга. На самом деле тот, кто ощущает дискомфорт, выглядит неловким и неспокойным и не вызывает никакого доверия. Задайтесь целью одеться одновременно хорошо и удобно.

Результаты исследований подтверждают значимость одежды и прически в деле формирования влияния и доверия. Ваше дело либо проигнорировать этот факт, либо взять его на вооружение. Но нравится вам это или нет, люди принимают важные решения, исходя из вашего внешнего вида.

За ланчем во время обучения Кэтрин, вице-президента крупного предприятия аэрокосмической промышленности, я попросила ее рассказать о своей карьере. И она поведала мне о том, какой серьезный урок она получила в фирме, где власть принадлежала мужчинам. Это произошло на ее первом корпоративном обеде в компании. Она с семью коллегами-мужчинами сидела за круглым столом в просторном зале. По завершении трапезы она поднялась и с тарелкой в руках направилась к стойке.

Старшая официантка вырвала тарелку из рук Кэтрин со словами: «Никогда так больше не делайте».

«Как не делать?» – спросила у нее Кэтрин.

«Не стоит убирать за собой посуду – это выглядит не очень хорошо».

В этот момент, как говорит Кэтрин, она оглянулась и увидела, что все семь ее коллег-мужчин просто встали из-за стола с пустыми руками и направились к выходу. Она рано поняла значимость контекста при построении имиджа.

Но сила проявляется не только в том, чтобы принимать как должное заботу со стороны окружающих, она может проявляться и в заботе о других – как это продемонстрировала Кэтрин, накрыв для меня ланч в своем конференц-зале. Имидж формируется именно из таких нематериальных знаков подачи себя окружающим. Поступков, отражающих уверенность, комфорт и вежливость. Нужных действий и нужных слов в нужный момент.

Умение преподнести себя подразумевает знание о том, когда уместно проявить заботу о других, а когда следует позволить им заботиться о вас. Официантка была неправа: помощь другим – не признак низкого статуса. Это знак вежливости, доброты, хорошего отношения.

Умение преподнести себя начинается с рабочего пространства. О чем сигнализирует ваша территория? Она говорит: «Здесь работает компетентный, уверенный в себе человек» или «Тот, кто здесь трудится, завален работой, он человек неорганизованный и ни на что не способный»?

Подумайте о каждом предмете вокруг себя и на рабочем столе: кофейные чашки, визитки, маркетинговые материалы, стены, фотографии, мебель (стол, стулья, ковры, картины, лампы). Кресла с высокими спинками символизируют высокий статус, но некрупный человек может в таком кресле просто утонуть. Вращающиеся кресла с подлокотниками внушают больше доверия, чем стационарные.

Представьте, что вы вызвали сантехника и ожидаете, что он возьмет с собой чемоданчик со всем необходимым. А когда у него нет соответствующих инструментов, вы начинаете подозревать, что он не так уж и загружен работой и, возможно, вы вызвали не лучшего исполнителя. Глядя на ваши рабочие инструменты, люди тоже делают подобные предположения.

Задумайтесь о том, какое создается впечатление, когда вы жестикулируете, сидите, стоите или проводите презентацию на своем рабочем месте или в переговорной. Согласно результатам исследований, место, которое человек занимает в помещении, влияет на готовность аудитории прислушиваться к его словам. Чем дальше слушатели находятся от выступающего, тем чаще у них возникает негативная, конфронтационная реакция и тем меньше они запоминают. Чем ближе слушатели к оратору, тем они более внимательны.

Чтобы выгодно использовать этот факт, мы на всех тренингах компании Booher усаживаем слушателей полукругом, тем самым поощряя их взаимодействие и внимание друг к другу и к тренеру. Расстановка стульев – это самое простое, что можно сделать при подготовке к семинару для увеличения воздействия.

Высокий рост повышает способность представить себя в выгодном свете, и вы можете до начала дискуссии подготовить для себя сцену.

Если вы низкого роста, а ваши коллеги – высокие, поборите в себе искушение сидеть во время презентации, даже если это допустимо. Придумайте повод, чтобы встать. Направьтесь к кондиционеру якобы уменьшить обдув. Подойдите к доске и напишите ключевое слово. Включите слайд-шоу и укажите на экран. Затем, вернувшись к столу, не садитесь, пока не завершите свое выступление.

Можно просто подняться посреди дискуссии: вы будете удивлены – благодаря преимуществу в росте к вашим словам захотят прислушаться. Если вас пугает более агрессивный коллега, предложите ему более низкое место на диване, а для себя выберите стул повыше.

Если вы хотите повысить убедительность своих доводов на собрании, займите место в конце стола или хотя бы рядом. Сидя под правильным углом (а не напротив) к собеседнику (или собеседникам), вы получаете два преимущества: способность проявить себя и возможность доступа. Между вами нет барьеров, вы сидите достаточно близко и можете посмотреть собеседнику в глаза, чтобы укрепить взаимопонимание или надавить на коллегу и обрести большую власть.

Возможно, вы задаетесь вопросом: «Как я могу изменить первое впечатление? Как мне улучшить свой образ в глазах того, кто меня уже знает?»

Ответ: воспользуйтесь числами.

Позвольте поделиться с вами еще одним интересным фактом относительно первых впечатлений. Согласно ряду исследований, однажды сформировав мнение о вас, люди, как правило, не меняют его – даже если получат информацию, которая идет вразрез с уже имеющимся представлением.

Относитесь к первому впечатлению, как к первой любви, – оно едва ли забудется.

Относитесь к первому впечатлению, как к первой любви, – оно едва ли забудется. Как говорится, подойдите к делу серьезно. Если вы знаете, что вам предстоит важная первая встреча (например, собеседование, звонок покупателю, потенциальному партнеру по бизнесу, мероприятие, где можно завязать нужные знакомства), подготовьтесь.

А если «первая любовь» не удалась и вы хотите исправить ситуацию и улучшить умение преподнести себя в компании – значит, вам следует увеличить число контактов. Произведите больше первых впечатлений на новых людей, а также дополнительные «первые впечатления» в новой обстановке на нынешних коллег. Пусть они увидят вас в другой среде, за работой над новыми проектами, которые помогут показать себя с лучшей стороны. Чтобы они изменили свои взгляды, потребуются время и новые ситуации.

Всякий раз, входя в помещение, вы оцениваете сцену. Учтите, что и другие поступают точно так же. Когда вас оценивают, приветливо принимайте направленные на себя взгляды. Ваша цель – не просчитанное поведение и манипуляция окружающими, а осознание того, как важно показать себя с лучшей стороны. Подготовьте для себя сцену, а затем продемонстрируйте себя в лучшем свете.

2. Завладейте сценой

Искусство коммуникации – это язык лидерства.

Джеймс Хьюмс

Вспомните какую-нибудь драматическую сцену из триллера. Скажем, на Таймс-сквер прямо в полдень вторника угодил снаряд. Или на набережной произошло лобовое столкновение автомобилей, они оба загорелись, скатились по насыпи и «приземлились» на пришвартованный в порту круизный лайнер, где полно отдыхающих. Или, может быть, молодожены в банке, пока служащий открывал их сейф, решили, что в любви, как на войне, все средства хороши, и посреди зала приставили друг другу ножи к горлу.

Выберем любой сценарий и остановимся вот на чем: очевидцы орут. Кто-то убегает и прячется. Другие останавливаются и таращатся на происходящее. Вскоре собирается толпа. Отовсюду начинают стекаться зеваки. Полный хаос.

И тут наш герой или героиня, проложив себе путь сквозь толпу к эпицентру событий, берет контроль над ситуацией в свои руки: «Привести врачей. Вызвать полицейских. Оцепить территорию. Наладить связь со штаб-квартирой». Люди начинают действовать. На смену хаосу приходит порядок.

А теперь предположим, что кто-то в подобных обстоятельствах попытался командовать, стоя в стороне. Можете себе представить, чтобы в примере с пожаром на Таймс-сквер толпа стала бы слушать приказы спецназовца из Амарилло, который наблюдает за происходящим по телевизору? Или попробуйте представить полицейского, пытающего уладить последствия аварии из своего участка. А как вы думаете, насколько преуспеют родственники молодоженов, если будут убеждать их успокоиться и сложить оружие, позвонив им на мобильник?

Частью умения преподнести себя является заметность. Именно поэтому и говорят «преподнести себя».

Если у вас получилось представить эти сцены и те сложности, с которыми столкнутся люди, пытаясь на расстоянии взаимодействовать с толпой и контролировать ее действия, то вы поняли, в чем суть явления «большой и важный». Частью умения преподнести себя является заметность. Именно поэтому и говорят «преподнести себя».

Вы повышаете способность преподнести себя, занимая большое пространство. Я говорю буквально. Конечно, не всем дано быть такими же высокими, как мой коллега Марк Итон, который раньше выступал за «Юта Джаз». Когда он собирает в холле отеля друзей, чтобы отправиться с ними на обед, его сложно не заметить в толпе. С его 2 метрами 20 сантиметрами роста и 130 килограммами веса немногие могут сравниться – и на баскетбольном поле, и за его пределами.

Но заметность требует далеко не только роста. На самом деле часто люди, встречая меня вне сцены после доклада, говорят: «Ой, мне казалось, вы гораздо выше» (к слову, мой рост 157 сантиметров). Это противоположность синдрома «маленький, незаметный». Для этого принципа заметности существует ряд речевых штампов: «будь в гуще событий», «если хочешь возглавить, будь впереди».

Хэл Персонс, учивший актерскому мастерству нескольких величайших звезд всех времен, использовал это упражнение при обучении представителей компаний, в том числе IBM: «Представьте себе, что вы – электрическая лампочка. Передавайте энергию через макушку. И пусть прольется свет». Попробуйте сами воспользоваться этим упражнением во время своего выступления. Оно заставляет выпрямиться и излучать энергию каждой клеточкой тела!

Несколько лет назад брокерская фирма E.F. Hutton (в настоящий момент входит в Citigroup) запустила телерекламу, которая имела огромный успех. Сюжет был следующий: двое коллег общаются в общественном месте, вроде ресторана или лифтового холла, и один говорит другому: «Мой брокер Хаттон говорит…», а люди вокруг, которые это слышат, резко останавливаются и начинают прислушиваться к беседе.

Можете ли вы сказать, что на ваши слова реагируют так же? Если нет, то как изменить ситуацию? Ниже приведены несколько советов, как привлечь внимание аудитории, когда вы «на сцене».