Текст книги "Как открыть хлебопекарный и кондитерский бизнес"

Определение целевой аудитории

Наиболее актуальную информацию о вашей целевой аудитории можно найти как раз в анализе взятых вами предприятиях. Именно они могут стать основой для составления портрета вашей целевой аудитории. К сожалению, для малых предприятий недоступны маркетинговые исследования от профессионалов, так как в бюджет открытия малого предприятия они не вмещаются. В случае если ваши продажи будут осуществляться через интернет, есть специальные сервисы, которые помогут собрать аудиторию ваших конкурентов и предоставить вам точные данные о ней. Список таких сервисов будет опубликован в отдельном файле на сайте книги. Это даст вам наиболее полную картину о ваших будущих клиентах. Если же ваш продукт будет реализовываться через дистрибьюторов или сетевую и несетевую розницу, которая является не вашей розничной сетью, то сбор данных по вашей целевой аудитории лучше доверить профессионалам (маркетинговые компании, маркетологи). Если вашего продукта нет на рынке и он не похож ни на один из существующих продуктов, работу по выявлению целевой аудитории также стоит доверить профессионалам.

Определение целевой аудитории состоит из нескольких этапов:

Как сформировать концепцию будущего предприятия

Концепция будущего предприятия формируется на основе тех данных, которые мы получили в предыдущих двух разделах, а также вашего видения и предпочтений целевой аудитории будущего предприятия.

Концепция включает в себя следующие пункты:

Формулировка концепции должна получиться следующая:

«Пекарня полного цикла, с целевой аудиторией от 18 до 45 лет в равном соотношении мужчины и женщины (если не в равном, то указать процентное соотношение). Осуществляет продажи через собственную точку, совмещенную с производственной площадкой. Ассортиментная матрица состоит из 45 ассортиментных позиций: хлеб и мелкоштучные хлебобулочные изделия. Реализация производства изделий происходит с использованием традиционных и современных технологий, в том числе заварок, заквасок. Весь хлеб длительного брожения. Объем инвестиций от 2,5 до 3,0 млн руб.».

Концепция – это суть вашего будущего предприятия.

Влияние концепции на ассортиментную матрицу

Концепция напрямую влияет на ассортиментную матрицу. В некоторых форматах невозможно продавать изделия определенного сегмента или состава. Концепция обусловливает ассортимент, вес его представителей, сырьевую стоимость, упаковку, иногда даже консистенцию и другие характеристики. Есть технологии производства, доступные и реализуемые только для конкретных концепций.

Во многом ассортимент для предприятий одного сегмента рынка одинаков. В свою очередь, каждое предприятие отрасли хочет отличаться от конкурентов и быть более эффективным с точки зрения продаж. Так вот, если ассортимент не будет соответствовать формату и сегменту рынка, то предприятие не сможет конкурировать и продавать необходимый объем изделий. Для определения того, каким должен быть ассортимент для вашего сегмента и формата рынка, сначала необходимо посмотреть на те предприятия, с которыми вы непосредственно будете конкурировать. Конечно, конкурентный анализ – это не всегда достоверная информация, но все же это какой-то путь, и вы сможете воспользоваться лучшими идеями.

Также концепция влияет на ассортиментную матрицу с точки зрения упаковки. Для определенных форматов и сегментов рынка необходима определенная упаковка – только бумажная или, наоборот, только самая дешевая из полиэтилена, так как цена продажи невысокая.

Технология производства тоже напрямую зависит от ассортимента, и, как следствие, от этого зависит ассортиментная матрица. На некоторых предприятиях, таких как пекарня полного цикла, из-за большого количества ручного труда технологический процесс требует оптимизации некоторых участков, например формовки или процесса окончательной расстойки. В связи с этим для окончательной расстойки изделий применяется технология отложенной расстойки, о ней мы поговорим позже. Так, деление мелкоштучных изделий может происходить при помощи делителя-округлителя.

При выборе концепции следует знать, что есть такие факторы, которые могут повлиять на ассортимент, и учитывать их, чтобы впоследствии не столкнуться с ограничениями, которые невозможно будет обойти.

Как определить средний чек

Определение среднего чека будущего предприятия может быть основано на анализе конкурентов. Но для начала давайте выясним, что же такое средний чек и зачем вообще нужно это понятие.

Средний чек – это сумма покупок, разделенная на количество покупателей. Вот пример.

Пекарня получает 30 000 руб. за один рабочий день, количество покупателей при этом 200 человек. Итого средний чек – 150 руб.

Для того чтобы более точно рассчитать средний чек, необходимо делать это в разрезе года, тогда сумма будет более точной.

Чтобы определить средний чек вашего будущего предприятия, важно изучить работу ваших конкурентов. Но даже при анализе сложно получить точные данные. Поэтому вы можете основываться на минимальной сумме покупки в анализируемых предприятиях, например в пекарнях.

Это наиболее объективные данные, которые вы сможете получить и на которых будете основывать свои выводы.

Приведу некоторые примеры по средним чекам. Например, для пекарни полного цикла сегмента массмаркет сумма среднего чека будет разниться в зависимости от региона, но может составлять от 90 до 170 руб.

Что же касается других форматов, то тут все индивидуально и нужно смотреть на конкурентов.

На основе таких данных, как сумма среднего чека, можно сделать прогноз по объемам выручки будущего предприятия. Это позволит рассчитать доходность и сроки возврата инвестиций.

Без определения среднего чека невозможно установить минимальное количество покупателей будущего предприятия, которые обеспечат необходимый объем выручки. Как следствие, в случае если у предприятия есть точка продаж, невозможно будет выяснить объем трафика (количество людей, которые потенциально могут посетить вашу точку продаж).

Определение каналов продаж

Каналы продаж будущего предприятия во многом зависят от его формата. Бо́льшая часть предприятий совмещает несколько каналов продаж на одной площадке.

Рассмотрим варианты реализации каналов продаж.

1. Реализация продукции напрямую конечному потребителю.

2. Реализация продукции посреднику, который продает данную продукцию непосредственно конечному потребителю.

3. Реализация продукции посреднику, который выстраивает схему продаж другим контрагентам, которые в свою очередь перепродают более мелким.

В каждом из этих вариантов реализации продаж есть свои минусы и плюсы. К плюсам самостоятельной реализации продукции конечному потребителю относится полный контроль продаж и, как следствие, максимальное быстрое реагирование на то, как покупается продукт, или на пожелания потребителя. Также к плюсам относится возможность оперативно корректировать качество, состав и другие характеристики изделий, при этом получать максимально быструю обратную связь от потребителя. Самый большой минус – затраты по построению торговой сети и поиску клиентов полностью ложатся на производителя.

К основным каналам продаж относят следующие.

1. Офлайн-продажи – собственная точка продаж изделий или розничная сеть.

2. Онлайн-продажи – продажи с использованием сети Интернет.

3. Дилерская сеть (дистрибьюторы) – продажи с использованием сторонних компаний, которые реализуют продукцию конечным потребителям.

4. Продажи через контрагентов – сетевые и несетевые магазины, предприятия сегмента HоRеСа.

5. «Сарафанное радио» – продажа по рекомендации.

Крупные предприятия практически всегда реализуют свою продукцию через дилерскую сеть, но сейчас встречаются большие предприятия, которые напрямую реализуют продукцию контрагентам, без дилеров.

Офлайн– и онлайн-продажи напрямую конечному потребителю – это то, чем занимаются микропредприятия, а также малые и средние.

При формировании концепции и ассортимента следует четко понимать, что от этого напрямую зависят каналы продаж, через которые будет реализовываться продукт. Также есть и обратная зависимость: от каналов реализации зависят формат и ассортимент.

Вы должны понимать, что чем дольше путь продукта к конечному потребителю, тем более длительными должны быть срок хранения и срок годности изделия. Продукты с коротким сроком годности невозможно реализовывать через длительные товарные цепочки. А так как цепочка посредников не позволяет конечному потребителю получить продукт максимально быстро, то помимо гарантированного срока хранения важен запас – +15 % от общего гарантийного срока.

Важно помнить, что от каналов продаж также зависит состав: невозможно сделать «чистую этикетку»[1]1
  «Чистая этикетка » – отсутствие консервантов и других неприемлемых для вашей целевой аудитории ингредиентов.


[Закрыть] при продолжительном процессе реализации продукта. Более того, при разработке изделий следует учитывать тот фактор, что сырьевая себестоимость (с/c) должна быть минимально приемлемой, так как длинная цепочка посредников требует большой денежной компенсации каждому участнику этой цепочки.

Каналы продаж напрямую влияют и на упаковку при более длительной цепочке реализации продукта. Все виды упаковки для таких продуктов должны быть тщательно продуманы и сделаны с учетом запаса прочности, так как при транспортировке могут допускаться нарушения погрузки и разгрузки, а также условий хранения.

Название и бренд

В моей практике были совершенно разные предприятия с разными наименованиями и брендами.

Название будущего предприятия всегда должно отражать суть того, что вы делаете, и вызывать определенные ассоциации у вашей целевой аудитории. Сложные составные названия из нескольких слов трудны для запоминания и употребления, поэтому стоит делать выбор в пользу простых и ярких наименований. К тому же сложные название достаточно непросто употреблять в социальных сетях и на сайтах.

Важно понимать, что за последние 28 лет было зарегистрировано огромное количество различных наименований и брендов, поэтому прежде чем окончательно назвать будущее предприятие, необходимо проверить, свободно ли наименование для регистрации. В этом вам могут помочь специализированные компании. Только после подтверждения того, что данное наименование доступно для регистрации, можно заказывать для разработки логотип. Если же название занято, то можно зарегистрировать графическое изображение. Но тогда для начала нужно создать логотип, а потом отдать его на регистрацию.

Если же перед регистрацией не проверить наименование, то придет отказ, но об этом вы узнаете примерно через год. Поэтому проверка необходима.

Рекомендую регистрировать наименование и/или изображение даже в малых предприятиях.

Ниже приведу один из простых алгоритмов выбора названия будущего предприятия.

Для того чтобы выбрать десять подходящих названий, необходимо сгенерировать сто потенциально подходящих наименований. Из десяти определить трех лидеров и уже из трех выбрать одно.

Открытие: с чего начать

Пошаговый план-график открытия

Любой новый хлебопекарный и кондитерский проект начинается с написания четкого плана-графика запуска. Все проекты проходят следующие стадии.

1. Планирование. Написание пошагового плана открытия будущего предприятия.

2. Подготовительный этап (моделирование). Моделирование всех будущих технических бизнес-процессов предприятия, подбор оборудования и инвентаря, формирование ассортимента и пр.

3. Основной этап. Подбор помещения, ремонтные работы, подбор персонала и др.

4. Завершающий этап. Обучение команды, отработка ассортимента, технический и официальный запуск.

В каждом этапе проекта есть свои задачи и действия. Успех предприятия во многом зависит от первых двух стадий. В плане-графике проекта прописывается всё: задачи, сроки выполнения задач, ответственные лица, другие параметры.

По ссылке вы можете увидеть план-график проекта:

План-график проекта можно составлять в нескольких программах: Microsoft Project, Microsoft Excel. Скрин-каст, как составить план-график проекта в Microsoft Project, вы сможете посмотреть на сайте книги dm-book.online.

Не имея опыта открытия предприятия, достаточно сложно составить план-график проекта, поэтому на сайте книги вы сможете найти уже готовые планы-графики и на их основе разработать собственный.

Составление плана-графика необходимо начать с выписывания всех задач и действий по проекту. После этого нужно разбить их по группам и расположить в порядке выполнения в проекте. По образцам, представленным в книге, вы сможете понять, какие задачи необходимо расположить в начале, а какие в конце, а также определить группы задач.

1. Любая задача должна быть четко сформулирована.

2. Все задачи должны иметь дату начала и дату окончания.

3. Из каждой задачи должна исходить следующая. Все задачи до самого завершения проекта должны быть последовательно или параллельно связаны с одной или несколькими другими задачами.

4. Задача должна иметь ответственного за ее решение в лице конкретного человека или подрядчика.

5. Бо́льшая часть задач в проекте должны быть параллельными. Это необходимо для ускорения проекта и более быстрой его реализации.

6. Сроки в любом проекте – это самое важное. Поэтому при планировании закладывайте в сроки временны́е риски. Сроки должны быть реальные, учитывающие выходные в работе всевозможных подрядчиков и сотрудников. Не завышайте ожидания.

7. Не утверждайте план-график с первого раза. После составления внимательно его изучите и проанализируйте еще как минимум два-три раза, добавьте при необходимости что-то новое.

8. План-график составляется достаточно подробно, это вы сможете увидеть в примерах на сайте книги.

Для того чтобы правильно составить план-график проекта, необходимо выполнить следующую последовательность действий.

1. Выявить основные большие группы задач. Например: «Технология», «Оборудование и инвентарь», «Маркетинг».

2. Далее по каждой большой группе задач выписать все задачи в любом порядке, дополняя их не один раз. Данный процесс выполняется от одного до четырех дней.

3. Далее проверить все задачи на предмет их целесообразности и возможности выполнения.

4. Выписать всех подрядчиков и участников проекта, в том числе внештатных сотрудников.

5. Далее структурировать задачи по времени их исполнения – от самой ранней до самой поздней (завершения).

6. Затем каждую задачу связать с вытекающей из нее новой задачей. Задачи, которая «подвешена в воздухе», то есть не связана ни с какой другой задачей, как уже говорилось, быть не должно.

7. Назначить для каждой задачи дату начала выполнения и дату окончания.

8. Каждой задаче определить как человеческий ресурс, так и денежный.

9. Сопроводить план-график диаграммой Ганта.

Только с составленным планом-графиком проекта следует приступать к реализации задуманного.

Основным программным обеспечением для составления плана-графика проекта является Microsoft Project и другие похожие на нее программы, например приложение для Google Диска Gantter. В данных программах при должном изучении вы сможете составить план-график проекта.

Формирование ассортиментной матрицы

Что такое ассортиментная матрица?

Ассортиментная матрица – это структурированный список ассортиментных позиций, в котором указаны четкие технические характеристики изделий: вес, наименование, количество изделий в упаковке, возможная упаковка, общее описание изделия с перечислением вкусовых и качественных характеристик.

Также должны быть приведены характеристики упаковки. Если это просто производственная площадка, которая реализует продукцию через контрагентов, то нужно указать материал упаковки и ее тип.

Кроме того, в ассортиментную матрицу следует включить информацию о сырьевой себестоимости и цене на полке. По сути, ассортиментная матрица – сводный список четких характеристик тех изделий, которые вы будете реализовывать.

Ещё существует такое понятие, как товарная матрица. В ней указываются товарные позиции, некоторые из которых могут состоять, в свою очередь, из одной или более позиций. Например, в вашей будущей пекарне есть акция «кофе + круассан», это и будет одна товарная позиция. Зачастую товарная матрица гораздо больше, чем ассортиментная.

В товарной (продуктовой) матрице можно выделить следующую классификацию товарных позиций.

1. Бесплатные товары.

2. Начальные товары.

3. Товары-«локомотивы».

4. Дорогие товары.

В товарной и ассортиментной матрице есть такие характеристики, как глубина и ширина.

Ширина – это количество разнообразных позиций в ассортиментных или товарных матрицах. Принципиально разные позиции, например, «круассан из слоеного дрожжевого теста» и «пирожок из сдобного теста».

Глубина – это количество разновидностей той или иной позиции, например: «круассан простой без начинки» и «круассан с шоколадной начинкой», «круассан с карамельной начинкой».

Теперь рассмотрим каждую категорию товарной матрицы подробнее.

Бесплатный товар – это тот продукт, который предоставляется клиенту (гостю) в подарок или для дегустации, чтобы он начал знакомиться с товарной матрицей предприятия. В большей степени данная группа в товарной матрице необходима для новых потребителей.

Начальный продукт – тот товар, который дублирует некоторые популярные позиции ассортиментной матрицы вашего предприятия и служит для повышения количества товарных позиций в чеке, а также увеличения суммы чека. Также данная товарная группа может служить для знакомства новых потребителей с товарной матрицей. Под начальным продуктом можно понимать мини-версии популярных изделий.

Товары-«локомотивы» – это высокомаржинальные и самые продаваемые товары. В этих позициях самое лучшее в глазах потребителя – соотношение цены и качества (субъективное понятие).

Дорогие товары («слон») – эти товарные позиции служат для повышения среднего чека на вашем предприятии. В некоторых случаях это может быть набор из нескольких ассортиментных позиций. Например, в пекарнях полного цикла пироги весом более 500 г и другие большие ассортиментные позиции.

Наличие всех товарных групп необходимо для того, чтобы продажи на вашем предприятии были максимально полными.

Примеры готовых ассортиментных и товарных матриц для некоторых форматов вы сможете найти на сайте dm-book.online.

Также в понятие ассортиментной матрицы входят технологические карты.

Технологическая карта – это документ, который необходим для учета сырья, работы предприятия, работы персонала, а также для просчета сырьевой себестоимости изделия.

Так выглядит технологическая карта, составленная в таблице Excel.

Технологические карты составляются на 1, 10 кг или более. Все зависит от производительности предприятия.

Технологические карты составляются на все полуфабрикаты, на все готовые изделия составляются технико-технологические карты (ТТК). Это карта, в которой подробным образом указана технология приготовления готового изделия.

Вот так выглядит ТТК, составленная в таблице Excel.

Технико-технологические карты составляются на 1, 10, 100 или другое количество изделий.

Давайте разберем подробнее, из чего же состоит технологическая карта.

Наименование ингредиентов – это поле, в котором указывается название тех ингредиентов, которые будут использованы в рецептуре.

Единицы измерения – это то, в каких единицах вы измеряете те ингредиенты, которые будете использовать для производства изделия или полуфабриката.

Вес брутто – это вес ингредиентов до их механической обработки (вопрос о том, какие виды обработки бывают, разберем в следующих разделах книги). По весу брутто всегда считается сырьевая себестоимость изделий или полуфабрикатов.

Вес нетто – вес ингредиентов, с которым они отправляются в обработку, и уже по этому весу работают сотрудники пекарни или кондитерской.

Вес готового продукта – это вес готового полуфабриката или изделия после тепловой и других видов обработки.

Практически всегда в технологических картах вес готового продукта отличается от веса нетто в меньшую сторону. Так же и вес нетто от веса брутто отличается в меньшую сторону.

Ниже я приведу схему, которая иллюстрирует то, как ингредиенты превращаются в полуфабрикат, а затем в готовое изделие.

Перед вами блок-схема, которая иллюстрирует то, как ингредиенты превращаются в полуфабрикат, а потом в готовое изделие. Технологические карты регулируют этот процесс.

Также в понятие ассортиментной матрицы входят калькуляционные карты.

Когда вы составите данные документы для вашей ассортиментной матрицы, у вас сформируется представление о том, что и как будет производиться на вашем будущем предприятии. Данные документы и правильно заполненная ассортиментная матрица станут отправной точкой для того, чтобы совершенствовать ассортимент и получить самую оптимальную технологию производства и технологическую цепочку. Чуть позже мы рассмотрим, как оптимизировать ассортиментную матрицу по разным параметрам.

Ассортиментную матрицу дополняет такой документ, как калькуляционная карта. Калькуляционная карта – это карта, которая нужна для просчета сырьевой себестоимости изделий. Калькуляционные карты составляются на основе технологических карт по колонке брутто. Наряду с технологическими картами они необходимы для моделирования будущего технологического процесса. Их нужно формировать на основе сделанных вами технологических карт.

Также калькуляционные карты помогут осознать, сколько каждый ингредиент занимает в с/c изделий для понимания целесообразности его использования.

После того как оформлены технологические карты, на их основе составляется полный список используемого сырья, а после подробная блок-схема для каждого полуфабриката и готового изделия. Это позволит понять суть всех операций, которые производятся с данным изделием или полуфабрикатом.

Разберем общий пример схемы приготовления простого хлеба под названием «чиабатта».

После того как составлены все блок-схемы производства изделий и полуфабрикатов, важно понять, какой временной промежуток занимает тот или иной процесс, а также сверить все блок-схемы готовых изделий друг с другом для выявления наиболее нецелесообразных технологических процессов и операций. Задача этого этапа – привести блок-схемы изделий и полуфабрикатов к максимально общему технологическому процессу и избежать лишних, выбивающихся из общего процесса технологических операций, при этом сохранив разнообразие изделий, вкусов и форм в глазах потребителя.

На основе блок-схем полуфабрикатов и готовых изделий, после того как из них были удалены все лишние и нецелесообразные технологические действия, составляется финальная общая блок-схема, в которой отражаются основные технологические процессы по всем изделиям. Именно эта итоговая схема станет базой для будущего предприятия.