Текст книги "Холодные звонки, или Как начать продавать"

Холодные звонки, или Как начать продавать
Дэвид Бикк

© Дэвид Бикк, 2023

ISBN 978-5-0060-0427-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Аннотация

В данной книги представлен 10 летний опыт менеджера по продажам, рассказывается как быстро понять этапы продаж, с чего начинать и как успешно начинать звонки, какие встречаются возражения и не желания идти на контакт, как их быстро обойти и наладить контакт с лицом принимающие решения, как результат продать и вести дальнейшую работу

Уроки продаж

При общение с клиентом нужно порой быстрый и точный ответ чтобы не было и тени на сомнение, эта книга расскажет как продать не продаваемое, техника возражения и скрипты продаж.

1 Наверняка многие из читателей уже когда-то продавали по телефону или искали новых покупателей, на первый взгляд кажется что все довольно просто набрал номер гудки гудки и в трубке « алло», и вы начинаете предлагать свой продукт, но на том конце телефона отвечают «Спасибо нам не нужно или подумаем», и вы кладете трубку и набираете другие номера в надежде, что кто то скажет» Ура», ну наконец то где же ты был, я тебя так давно жду, отправляйте счет. У кого это было, то вы счастливчик. Но такие клиенты один на миллион. В этой книги я Вам рассажу как увеличить конверсию (звонок —покупка). Ведь для менеджера по продажам нет отличия что продавать, хороший продавец может продать как товар так и услугу, и при этом что за товар не имеет значение, есть несколько типов продавцов на примере рассмотрим первый вариант продавец который общается в зале и продавец который на телефоне, и там и втором случае важен настрой продавца т.к не важно, видит тебя покупатель или нет, он это чествует, твое настроение, сидишь ты или идешь или спишь или может ты обедаешь всегда нужно обращать на это внимание и прежде чем взять трубку или набрать номер сядьте поудобней и чуть улыбнитесь это один из важных факторов всех продаж.

Представите что на том конце провода Ваш хороший друг и поверьте разговор будет гораздо проше и не будет напряжении и пауз во время разговора и даже если покупатель не будет готов что то купить он будет более открыт к Вам и не нужно боятся, когда вы хотите позвонить. Были например такие случаи когда менеджер звонит, а на том конце провода ему никто не отвечает и он такой говорит Ну ладно!!! а затем на тот же номер тут же звонить руководитель, то сразу же ему отвечают и он начинает вести диалог, о чем это говорит!? да о том что есть разные уровни подготовки при первых звонках (кто то не хочет чтобы ему отвечали или грубо говоря отправили куда то). В этой книги мы рассмотрим технику продаж, полностью разберем этапы продаж, при холодном звонке, при так называемых теплых повторных звонках, скрипты (основа всех продаж, фундамент) и технику возражения и обход секретаря

 
    Этапы продаж
   Существуют 5 этапов холодных продаж
   1. Поиск клиента
   2. Выявление потребности
   3. Работа с Возражением
   4. Презентация продукта
   5. Завершение сделки
 

Это основные этапы продаж, теперь давайте разберем по порядку

а) Как правило для того, чтобы позвонить клиенту вы сначала его ищите в интернете смотрите, что он продает если есть сайт, а только затем звоните и предлагаете свое, иначе он просто скажет, что они это не продают и им это не нужно

б) Выявление потребности – уточняете, кто занимается закупками, кто лицо принимающее решение (ЛПР) и насколько интересно ему расширить новый для него товар.

в) При холодном звонке клиент часто в ответ на вопрос о сотрудничестве отвечает, что ему это не нужно или, дорого или нет времени все этим заниматься (по факту это просто, возможно он даже вас не слышит и не хочет говорить), Опять кто то звонит и что то предлагает, Дальше мы разберем как этого избежать и вывести клиента на диалог

г) После того, как вы отработали 3 пункт возражение вы презентуете свой товар, а именно почему он должен выбрать имен Вас и тут Вы должны быть во все оружии и красочно преподнести ему все плюсы нового для него товара и при этом не перезагрузив его большим объемом информации, иначе он просто потеряет интерес. Вы должны для себя выписать краткие преимущества продаваемого товара

д) Завершение сделки, это когда все всех устроило и клиент просит счет или подписать договор так же этот пункт и подходит если клиент уже оплатил, и вы смело отгружаете ему товар, услугу

И если вы удачно продали свой товар новому клиенту, то обязательно требуется повторный звонок, после того как он его получил уточнить все ли в порядке, как приехал товар, выяснить нужны ли документы отгрузочные если это услуга то все ли в порядке и т.д..Это нужно для того, что бы он понял что в этой компании уровень работы с клиентами на высоте и как правило это дает Вам дополнительный шанс, что он

...

конец ознакомительного фрагмента