Читать книгу "Как произвести впечатление и быть убедительным. Ораторское искусство для деловых людей"

«Многие наши нынешние предприятия-гиганты когда-то были творениями одного человека. Но большинство из них переросли свой первоначальный статус. Причина в том, что, хотя каждая крупная организация – это „удлиненная тень одного человека“, бизнес и промышленность теперь рассматриваются на такой колоссальной шкале, что даже самому способному гиганту приходится подбирать себе умных помощников, которые помогут ему удержать бразды правления.

Вулворт однажды сказал, что его предприятие много лет, по сути, опиралось на одного человека. Потом он подорвал здоровье; очутившись в больнице, он вдруг прозрел. Если его дело, как он надеялся, должно расширяться, ему придется разделить административные обязанности.

„Бетлехем стил“ много лет было „предприятием одного человека“. Чарльз М. Шваб занимался всем. Затем постепенно выдвинулся Юджин Г. Грейс; по признанию самого Шваба, Грейс стал более способным сталелитейщиком. Сегодня „Бетлехем стил“ больше не ассоциируется с именем одного Шваба.

Изначально компания „Истмен кодак“ состояла главным образом из Джорджа Истмена, но ему хватило мудрости построить эффективную организацию. Все крупные чикагские мясоперерабатывающие комбинаты пережили сходные перемены по сравнению с теми временами, когда они были основаны. После того как „Стандард ойл“ выросла до крупных размеров, она, вопреки общему мнению, никогда не была организацией, ассоциирующейся с одним человеком.

Хотя Дж. П. Морган – настоящий гигант, он всегда стремился выбирать самых способных партнеров и разделять с ними ответственность.

Есть еще честолюбивые руководители предприятий, которые хотели бы стоять у руля единолично, но и они волей-неволей, благодаря самому масштабу современных операций вынуждены делегировать часть полномочий».

Заявляя о себе, не забывайте о других

Рассказывая о работе, многие совершают непоправимую ошибку: они говорят только о том, что интересует их самих. Оратору стоит подумать, что будет занимать не его, а его слушателей? Разве не стоит воззвать к их себялюбивым интересам? Если, например, рассказчик страхует клиентов от пожара, разве не стоит рассказать, как предотвратить пожары в своих владениях? Если оратор – банкир, разве не стоит дать совет по финансированию или инвестированию? Во время подготовки изучите свою аудиторию. Подумайте о нуждах и интересах слушателей. Иногда в этом кроется залог успеха!

При подготовке некоторых тем весьма желательно – если позволяет время – почитать, понять, что другие думали и говорили на ту же тему. Но не читайте до тех пор, пока вначале не обдумаете тему до конца. Это важно, очень важно! Затем идите в библиотеку и изложите ваши требования библиотекарю. Скажите, что вы готовите речь на такую-то тему. Откровенно попросите о помощи. Если вы не привыкли проводить самостоятельные исследования, вы, наверное, удивитесь той помощи, какую библиотекарь способен вам оказать. Возможно, она отыщет целую книгу на интересующую вас тему, наброски и черновики дебатов, где приводятся основные доводы с обеих сторон при обсуждении злободневных вопросов; снабдит вас каталогом периодики, где перечисляются журнальные статьи на разные темы, выходили с начала века; сборники различных сведений за сто лет; всемирный альманах, энциклопедии и десятки справочников. Они очень пригодятся вам в работе. Воспользуйтесь ими!

Секрет резервной мощности

Незадолго до смерти селекционер и садовод Л. Бёрбанк говорил: «Я часто добывал миллион образчиков растений, чтобы найти всего один или два превосходных, а все худшие экземпляры уничтожал». Примерно так стоит готовить и речь – тщательно отбирать лучшее. Соберите сотню мыслей и выкиньте девяносто. Соберите больше материала, больше информации, чем вы сможете представить. Пусть они придадут вам больше уверенности! Соберите их ради того действия, какое они будут иметь на ваш разум, ваше сердце и на изложение речи. Это основной важный фактор подготовки, однако ораторы часто о нем забывают как в публичных выступлениях, так и в частных беседах.

«Я обучал сотни продавцов, агентов страховых компаний и коммивояжеров, – говорит педагог-наставник А. У. Данн, – и у большинства обнаруживал главный недостаток: неумение понять, как важно знать все, что только можно, об их продукции. Важно и получить такие знания до начала продаж.

Многие продавцы приходили ко мне и, получив описание товара и общее представление о речи, готовы были сразу же приступить к продажам. Многие из них не продержались и недели, а большое их количество не продержалось и сорока восьми часов. При обучении и тренировке агентов и продавцов пищевых продуктов я старался сделать из них специалистов по питанию. Я заставлял их изучать графики, выпущенные министерством сельского хозяйства США, которые показывают, каков объем воды в тех или иных продуктах, каково количество белков, углеводов, жиров и шлаков. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят продукты, которые им предстояло продавать. Я заставлял их учиться несколько дней, а затем они сдавали экзамен. Они должны были продавать тот или иной продукт другим продавцам. За лучшие „продажные“ речи я назначал призы.

Некоторые ученики раздражались из-за того, сколько времени приходилось тратить на изучение тех или иных товаров. Они говорили:

– У меня ни за что не хватит времени, чтобы увлечь своим рассказом лавочника в глубинке. Он слишком занят. Если я начну рассказывать ему о белках и углеводах, он не станет меня слушать, а если он не станет меня слушать, он не поймет, о чем я говорю.

Я отвечал:

– Вы получаете знания не ради будущих покупателей, а ради себя самого. Если вы знаете во всех подробностях ваш продукт, у вас возникает чувство, которое трудно описать. Вы будете так позитивно заряжены, получите такое подкрепление, что станете и неотразимы, и непобедимы».

Известная писательница и журналист-расследователь Ида М. Тарбелл рассказывала автору этих строк, что много лет назад, когда она была в Париже, С. С. Макклюр, основатель «Макклюр мэгэзин», прислал ей телеграмму, в которой попросил написать короткую статью о трансатлантическом телеграфном кабеле. Она поехала в Лондон, взяла интервью у европейского управляющего компанией и получила достаточно сведений для выполнения задания. Но на том она не успокоилась. Ей хотелось получить подкрепление в виде фактов, поэтому она изучила всевозможные кабели, выставленные в Британском музее; она прочла книги об истории кабеля и даже поехала на завод на окраине Лондона и посмотрела на кабели в процессе их производства. Почему она собрала в десять раз больше сведений, чем могла использовать? Она поступила так потому, что знала, что дополнительные сведения придадут ей дополнительную, резервную мощность; то, что она знала, хотя и не написала, придаст яркости и цвета ее небольшой статье.

Э. Дж. Кеттелл выступал приблизительно перед 30 миллионами человек; однако недавно он признался мне, что если бы он, возвращаясь после выступлений, не ругал себя за все то хорошее, что он не включил в свои речи, ему бы показалось, что его речи потерпели неудачу. Почему? Потому что он по опыту знал, что скрытые, резервные сведения придают его речам дополнительное достоинство.

– Что? – воскликнете вы. – Неужели автор думает, что я найду для всего этого время? К вашему сведению, у меня есть предприятие, которым надо руководить, жена и двое детей, а еще два эрдельтерьера, которых надо выгуливать… Я не могу бегать по музеям и рассматривать кабели, читать книги и сидеть в постели, бормоча мои речи.

Дорогой мой, нам все известно о вашей жизни, и мы делаем вам поблажку. Мы выбрали для вас темы для выступлений, которым вы уже посвятили много мыслей. Иногда вас не попросят спланировать речь заранее; но вам дадут легкую тему для импровизированной речи после того, как вы оцените своих слушателей. Очень полезно приучаться думать на ходу – нечто подобное вам приходится делать во время деловых переговоров. Некоторые из тех, кто записался на курс, не слишком хотят научиться готовить речи заранее. Они хотят научиться быстро соображать и вступать в дискуссии, которые спонтанно возникают на различных деловых встречах. Такие студенты иногда долго молчат на занятиях и слушают других, а затем выступают, опираясь на речь предыдущего оратора. Иногда такие выступления полезны – но не переусердствуйте. Прислушайтесь к советам, данным в этой главе. Они дадут вам легкость и свободу, которые вы ищете, а также способность эффективно готовить речи. Если вы тянете с подготовкой до последнего, выкраивая свободное время, возможно, его никогда не появится. Зато нечто привычное делать легко. Вы согласны? Так почему не выделить всего один вечер в неделю, скажем, с восьми до десяти, и не посвятить выделенное время только этой задаче? Указанный нами способ очень надежен.