Текст книги "Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать"

Ключ 10

Супермен

Возьми листок бумаги и напиши, что ты умеешь делать лучше других, в чем разбираешься лучше всех. Не меньше пяти пунктов.

А дальше напиши пять своих самых слабых сторон. Попроси нескольких друзей сделать то же самое: составить про тебя такие списки. Ты, кстати, можешь пойти дальше и устроить опрос в своем Instagram – пусть подписчики опишут твои сильные и слабые стороны.

Глядя на то, что ты знаешь о себе и за что другие тебя ценят, определи, в каких нишах ты можешь преуспеть, и затем поищи спрос на рынке в этих направлениях. Как определить, есть ли спрос? Банально: вбивай слова о том, чем собираешься заняться в wordstat.yandex.ru и смотри количество запросов. Сравнивай его с другими популярными услугами или товарами. Делай опросы в фокус-группах – иными словами, просто спрашивай людей из этой отрасли: интересно это или нет? И внимательно их слушай.

Слушай, в чем они видят недостатки, и дорабатывай свою идею, чтобы эти недостатки искоренить, оценивай преимущества, считай, сколько сможешь за их счет зарабатывать. Я убежден в том, что бизнес не должен с самого начала приносить удовольствие. Он не будет сразу же ощущаться как дело всей твоей жизни. Когда ты молод, то сам порой не знаешь, что тебе нравится. Если ты любишь кататься на скейте, то еще не значит, что тебе нужно продавать скейты. Пробуй многое, просто делай то, что ты реально умеешь делать, даже если ты это не любишь. Главная задача предпринимателя – научиться зарабатывать деньги. А уже потом все остальное.

Глава 5
Первые результаты и начало публичности

Посетив множество стран и пообщавшись с их жителями, я понял, что Россия во многом отличается от всех. За границей, не важно где, в Китае или США, если ты наемный сотрудник – ты ценишь свою работу. Стараешься стать профи в своем деле и можешь проработать барменом всю жизнь, расти в профессии и гордиться этим. У нас же ты либо успешный, либо «все остальные». Многие наемные сотрудники считают свою должность временной и находятся в ожидании, что в их жизни что-то кардинально изменится. Женщины живут в ожидании успешного мужчины, который придет и решит все их проблемы. А мужчины пребывают в ожидании идеальной возможности прорваться сразу к большим деньгам. И на такого рода «хромой ноге» катит вся наша страна. Я думаю, те, кто не решается сделать что-то свое, просто не осознают ценности собственного времени и своей жизни в целом. Они принимают жизнь как нечто само собой разумеющееся и ничего не хотят менять.

Ключ 11

Ракета

Если ты хочешь, но не знаешь, с чего начать – попробуй представить один день из своей жизни через 10 лет.

Идеальный день, который тебя вдохновляет. Просыпаешься. Куда идешь? Чем занимаешься? Кто тебя окружает? Что ощущаешь? Что у тебя есть? Как ты выглядишь? Что ты умеешь? Говорить на трех языках, управлять самолетом, держать долго планку?

А теперь задай себе вопрос: что из того, что ты делаешь сейчас, может привести тебя к этому? И задавай такой вопрос время от времени. Если то, что ты делаешь, не ведет тебя к цели – не делай этого. И наоборот. Например, самонаводящиеся ракеты типа «земля-воздух», пока летят к своей цели, сто раз в минуту сверяют направление: «Лечу я к цели или отклонилась от курса? Цель не изменила своего местонахождения?» – и корректируют курс при необходимости. Сами. Цели от них не улететь. Ты должен поступать так же.

Проделав все это и увидев свою такую роскошную будущую жизнь, разве можешь ты быть счастлив, если прямо сейчас не сделаешь первый шаг по пути предпринимательства? Мне кажется, в такие моменты люди не могут не осознать, что им нужно к чему-то стремиться. На своем канале я показываю всем, какая жизнь у них может быть. И вы видите, что те, кого мы показываем в «Трансформаторе», действительно довольны своей жизнью.

Если твоя жизнь не самая лучшая, довольно посредственная, но при этом она тебя устраивает, сделай все, чтобы она перестала тебя устраивать. Посмотри, как живут другие люди, посмотри на красивую жизнь, поживи в большой квартире, в пятизвездочном отеле, и ты поймешь, что значит жить красиво и успешно! Многие не понимают, зачем я показываю красивую жизнь людям, живущим фактически в нищете. Но лично я считаю, что нищета – это осознанный выбор каждого человека. И я хочу, чтобы люди перестали хотеть так жить.

Кем бы ты ни был – тебе нужно больше, чем у тебя есть. Есть люди, которые по большому счету вообще не зарабатывают. Они не могут позволить себе что-то купить, не могут позволить себе сделать подарок маме или любимой женщине. У тебя должно сформироваться неприятие подобного, болезненное жжение внутри. И это чувство может стать первым мотиватором для будущего предпринимателя. Когда я не смог купить подарок своей любимой девушке, потому что у меня не было денег, это стало для меня тем самым жжением. А еще я помню, как стоял возле ночного клуба и не мог купить себе билет. Туда приезжали ребята на классных тачках, молодые и успешные, выходили с прекрасными девушками под руку, и меня жгло изнутри от того, что я не могу себе этого позволить.

Как ни печально, это жжение может находить выход и в виде желчной зависти. Некоторые люди буквально заражаются такой болезнью – неправильной реакцией на стимулы и мотиваторы в виде успехов других людей. Пресекай в себе это на корню! Когда у тебя возникают такие чувства, наблюдай за собой словно со стороны, подмечай их и сознательно от них отказывайся. Заменяй их на другие мысли и чувства. Скажи себе: «Он красавчик! Я сделаю так же!» Мне это очень помогало, поможет и тебе. Просто похвали человека и пообещай себе добиться таких же результатов. Высокое положение других людей надо просто принимать – не важно, что стало ему причиной. Признай заслуги, признай свое отставание и подумай о том, что ты можешь сделать прямо сейчас, чтобы приблизиться к их уровню.

Мы делали. Когда в мою компанию пришел Леша, дела пошли лучше, но выйти из кризиса получилось не сразу. Просто теперь я искал деньги не один, а вместе с ним. Еще он полностью взял на себя вопросы по транспорту, я же занимался заказами, и постепенно у нас появлялись какие-то средства, которые мы реинвестировали в компанию. Со стороны это напоминало нескончаемый процесс: как минимум год я вытаскивал из бизнеса деньги только на еду и бензин. Все бонусы, которые мы получали, уходили на развитие компании. Алексей был моим единомышленником и отличным помощником – трудолюбивым и искренне верящим в наше общее дело.

Наш склад представлял собой один-единственный контейнер, рядом с ним мы упаковывали коробки зимой, согревая скотч под курткой, чтобы он нормально клеился. Вместе мы встретили множество критических ситуаций, и тогда я очень часто говорил, что невозможного не бывает! Мы должны были действовать и ни в коем случае не терять клиентов – на тот момент для нас это уже стало важнейшим пунктом.

Одно время я развозил коробки с заказами на собственной машине. Однажды встретил своих бывших партнеров, Антона с Сергеем, с которыми уже давно не работал, они как раз собирались ехать за город, чтобы позагорать и покупаться. Увидев в моих руках коробку, они удивились, что я так суечусь из-за нее, и предложили поехать с ними, плюнув на работу. Я не мог – ведь если сегодня клиент доверил мне одну коробку, велика вероятность, что совсем скоро он доверит и десять! В этом и заключалась разница между нами – в ответственности. Уже тогда моей первичной целью были не деньги, а клиенты. Любыми способами сделать так, чтобы клиенты продолжали пользоваться услугами нашей компании. Если возникали какие-то проблемы, я всегда брал все риски на себя, не перекладывая их на плечи заказчика. Если я не успевал, скажем, доставить груз в другой город по железной дороге, то отправлял этот груз самолетом, доплачивая из собственного кармана. Я поставил себе цель: быть честным перед своими клиентами, чтобы они мне доверяли и оставались со мной. Этот принцип до сих пор является доминирующим в моей компании, с тех самых пор, как я его вывел. Клиент ни в чем не виноват – виноваты только мы.

Ключ 12

Клиенты дороже денег

На начальной стадии, после запуска бизнеса, нарабатывай клиентов, а не зарабатывай деньги.

Самое главное – сформировать клиентскую базу. Все остальное (ценообразование, снижение себестоимости, дополнительные продажи) – это следующие шаги. А самый первый – наработка клиентов. Самое главное – заказчики, которые у тебя покупают, покупают постоянно. Бывало такое, что я отправлял машины порожняком в одну сторону, и это приводило к финансовым потерям, но важнее было успеть по срокам, чтобы не подвести клиента. Часто мы старались превысить ожидания клиента и доставляли груз раньше – например, за восемь дней вместо обещанных (и нормальных!) шестнадцати.

Сделай так, чтобы клиент тебе доверял, и удерживай его всеми возможными способами. Живя по такому принципу, ты часто будешь вынужден жертвовать сиюминутной прибылью, чтобы в будущем зарабатывать большие деньги. На тот момент мы получали примерно десять маленьких заказов в месяц, а сейчас моя компания обрабатывает около 850, среди которых много грузов в несколько тонн и даже контейнеров, – это больше, чем у любой другой компании, занятой в логистике с Китаем. Ежемесячно мы привлекаем 70–80 новых клиентов. На данный момент мы лидируем в своей области, хотя когда-то начинали с коробок по десять килограммов! Верь в себя и свое дело, а также не разменивайся на сиюминутные выгоды в ущерб своему будущему. Если потребуется – работай без выходных! Ночью, утром, летом, зимой, в другой стране – как понадобится. Твоя задача – сделать это любой ценой! Ты должен удовлетворить потребность своего клиента, несмотря ни на что!

Стабильность дохода, к которой многие из нас порой стремятся, можно рассмотреть с двух сторон. Ты действительно можешь стабильно получать деньги в будущем, вне зависимости от обстоятельств и того, работаешь или нет. Этим и отличается хорошо организованный бизнес от наемного труда: что бы ты ни делал, ты всегда получаешь деньги. В определенном смысле это свобода. Но стабильность дохода внутри самого бизнеса может быть не такой радужной перспективой, как нам кажется. На фоне растущего рынка стабильность компании всегда означает небольшое падение. Если ты стабилен – это значит, что ты падаешь. И если ты хочешь, чтобы твой бизнес был стабильным по-настоящему, он должен быть постоянно растущим.

Время от времени от меня уходили сотрудники с целью открыть собственный бизнес. Взять на себя смелость заявить об этом может не каждый, чаще люди уходят по-тихому. Я в таких случаях обязательно задаю вопросы о том, что они собираются дальше делать, стараюсь понять, пойдет ли их решение во вред моей компании – у сотрудников много внутренней информации: база клиентов, технологии, бизнес-процессы и наши планы на будущее. Безопасность моего бизнеса всегда стояла для меня на первом месте. В любом случае с людьми не очень приятно расставаться, какой бы человек ни был и куда бы он ни ушел. Правда, сейчас моя компания стала настолько большой, что я уже и не всех знаю.

Однако такое расставание я обычно воспринимаю с улыбкой: если у людей внутри есть потенциал, то однажды они действительно приходят к решению о создании своего бизнеса. Предпринимательский потенциал может активизироваться в тот момент, когда ты только начнешь пробовать что-то делать, – и после уже не сможешь работать как наемный сотрудник. Никогда! Вдохнув глоток свободы, ты никогда не вернешься на обычную работу.

Говоря по чести, тебе как работодателю не стоит вести со своими сотрудниками разговоры о бизнесе – в любом случае это пойдет вразрез с твоими интересами. Расскажи им об их задачах и хорошенько замотивируй на их выполнение. Не стоит внушать предпринимательские идеи и своими руками отталкивать от своего бизнеса ценных сотрудников. Я не раз совершал эту ошибку, заражал людей своими идеями и энергией, и в итоге они буквально за день увольнялись, приняв решение стать предпринимателями. С точки зрения моей миссии это, конечно, шаг вперед. Но вот с точки зрения моего бизнеса – провал.

Итак, в своей компании я фактически занимал позицию коммерческого директора, и в мои задачи входило, в числе прочего, привлечение большего количества клиентов и интересных партнеров. Стратегический маркетинг и сегодня является основной задачей в каждом моем бизнесе. И чем более публичным я становился, тем больше клиентов мы получали, росла экспертность нашей компании и, соответственно, увеличивалась капитализация бренда Transitplus. Также росла понемногу и капитализация моего личного бренда – я всегда, по возможности, стараюсь регулярно вкладываться в свое имя. У меня брали интервью газеты, отраслевые издания, мои высказывания даже переводились на другие языки и публиковались за рубежом: всем этим я привлекал новых клиентов, причем совершенно бесплатно. И тогда я понял: публичность для предпринимателя очень важна. И ее надо развивать. Если ты думаешь, что тебе удастся добиться успеха, сидя в стороне и ни с кем не общаясь, – ты ошибаешься. Там, где большие рынки и высокая конкуренция – придется показываться на людях. Сейчас в моей компании идет реорганизация отдела продаж, внедряем много нового, потому что получаем столько заявок, что иногда не успеваем их быстро обрабатывать и с этим надо срочно что-то делать. Клиентов нельзя терять!

Нас часто можно видеть в качестве участников отраслевых выставок, иногда даже в качестве генеральных спонсоров или партнеров. А ведь раньше мы просто организовывали логистику с Китаем и всё. В то время я вообще думал, что всю жизнь посвящу исключительно этому и всячески старался стать для всех экспертом в области логистики с Китаем – ведь я им действительно являлся. Я даже хотел написать на эту тему книгу, как ты помнишь, но тогда пришел к выводу, что она затронет слишком мало аспектов и следует подождать. Однако для создания публичности тем вполне хватало. Я выступал на конференциях, встречался с нужными людьми, рассказывал, какие правила игры существуют в торговой сфере между Россией и Китаем. Как работать с поставщиками, искать товар, контролировать качество, организовать логистику, как работать с интеллектуальной собственностью, банками, кредитами – я разбирался во всем и впервые в своей жизни начал выступать перед большим количеством людей, донося до них эту информацию. Да, поначалу мне было страшно, но я себя пересиливал, потому что понимал, что публичность для компании очень важна.

Самый простой способ стать публичным в наши дни, не считая активности в социальных сетях, – это делиться знаниями. Чтобы стать публичным и эффективно развивать бренд, надо быть полезным! Полезным по-разному: ты можешь писать блог, издавать книги, выступать на конференциях, что-то разрабатывать и т. д. Например, если ты хорошо рисуешь, то можешь писать картины и устраивать выставки. Твой личный бренд уже начнет расти, ведь ты стал нести красоту в этот мир! Будь интересным и полезным. Если у тебя пока нет экспертности в чем-то, надо ее создать! Прокачивай ее. Ты не сможешь стать лидером мнений, если у тебя самого этого мнения нет – сформированного, понятного и более интересного, чем у других.

Не стоит сразу привлекать к себе внимание общественности – подготовься! А как начнешь – уже постоянно держись на виду. Проще говоря, ты уже не имеешь права в один прекрасный день взять и исчезнуть, ведь как только ты пропадешь из поля зрения, люди сначала начнут тебя искать, а потом просто забудут. И это нормальная реакция: ту же группу «Демо» все забыли, как только солистка переехала в Штаты и перестала петь. Никто не знает, что с ней происходит – и вряд ли много людей узнает ее на улице. То же самое случилось с группой «На-На» – они перестали развиваться, публика подросла и поняла, что ничего ценного эта музыка в себе не несет. Да, моя публика тоже может подрасти, но и я могу вырасти вместе с ней или уйти к другой аудитории. Никто не знает, что будет дальше. Пока у меня увеличивается количество подписчиков и пока расту я сам, капитализация моего личного бренда тоже идет в гору. Стать для всех самым известным предпринимателем наравне с Олегом Тиньковым – вот моя цель. И да, я помню, как сам вначале боялся где-то проявиться, выступали в основном мои сотрудники, а я только отвечал по почте на запросы печатных изданий, чтобы никто не видел меня вживую. Но тот мандраж быстро прошел, я втянулся и понял, как все это интересно и важно.

В самом начале развития твоего бизнеса публичность станет одной из статей расходов – платные публикации, полеты в другие города для выступлений, встреч, создание блога. Пока мой бизнес не был прибыльным, я тоже много вкладывал. Я понимал, что надо расти, даже выступать где-то бесплатно, не лениться договариваться об этом. Сейчас мне предлагают неплохие гонорары за выступления – капитализация моего личного бренда стала высокой и вышла на самоокупаемость. У меня есть входной билет в любой бизнес – личный бренд стал для меня отличным фундаментом.

Для закрепления материала перечислю плюсы публичности.

Во-первых, это мощный networking: со временем ты сможешь дотянуться до любого человека, который тебе нужен, а также создать мощное окружение.

Во-вторых, тебе легче собрать сильную команду – люди будут сами хотеть с тобой работать, их тянет к сильным лидерам.

В-третьих, публичность обеспечивает высокую лояльность со стороны клиентов. Они знают, с кем имеют дело, и испытывают к тебе доверие. Ты можешь продавать много и быстро. Люди быстро принимают решение о покупке у тебя и готовы платить больше.

В-четвертых, тебе проще привлечь инвестиции в свой бизнес. Люди уверены в твоей компетенции и готовы доверять тебе большие деньги.

В-пятых, любому твоему новому бизнесу обеспечен быстрый старт и быстрый результат.

В-шестых, публичность можно монетизировать. Стать амбассадором какого-нибудь бренда, размещать рекламу в соцсетях, выступать на мероприятиях.

И, наконец, просто приятно, когда люди узнают тебя на улице, говорят спасибо за твои слова, действия, за труды, возникает чувство, что ты не зря живешь и все-таки что-то меняешь в этом мире.

Немногочисленные минусы публичности зависят уже от особенностей конкретного человека. Кому-то может быть некомфортно, что его начали узнавать на улице. Для меня лично это минусом не является: моя аудитория взрослая, адекватная, мои подписчики не будут бежать ко мне с диким криком через всю улицу. Да и девушки не теряют сознание в моем присутствии, как у того же Николая Соболева. Моя аудитория – это активные люди в возрасте от 20 до 40 лет, в основном бизнесмены или начинающие предприниматели, и мне с ними обычно очень приятно общаться. Минус также можно найти в том, что желание увидеть тебя и пообщаться станет возникать у слишком большого числа людей. Они начнут выходить на тебя самыми разными путями, а иногда буквально терроризировать.

Я не хочу, чтобы через мою маму или супругу меня кто-то искал. Следует отметить, что в публичности нужны и паузы. Лично мне выдохнуть и перезагрузиться помогают путешествия. Я также могу отправиться за город, выбрать свободный выходной и умчаться с Катей куда глаза глядят, в какой-нибудь классный домик на берегу реки, и там провести время в тишине на природе.

У нас в России до сих пор существует жесткая позиция недоверия по отношению к новым компаниям, так что тебе придется упорно добиваться лояльности со стороны клиентов. Мои партнеры уважают мой вклад в достижение этого – я выполняю свою задачу и исправно привожу новых клиентов путем освещения своей деятельности и деятельности компании в целом.

Думаю, я убедил тебя ступить на путь публичности, однако начинай с малого – например, заведи свой блог в Facebook или Instagram. В нем ты сможешь обдумать каждое слово, написать статью за неделю и т. д. Я начинал точно так же: писал небольшие статьи. Потом создал свой подкаст «Правда в чае»: маленькую студию, куда приглашал своих знакомых. Мы говорили в микрофон, не снимая себя на видео, и выдавали продукт, которым интересовались другие люди. Нас слушали многие: я стал получать большое количество отзывов и писем, а после меня начали приглашать на различные мероприятия. Однако я не сразу начал говорить в микрофон: какое-то время тренировался. Приходил в студию и часами разговаривал сам с собой, рассказывал истории из жизни, вел беседы, в которых сам себе задавал вопросы. Довольно непривычно и некомфортно было слышать собственный голос. Я решал сложную задачу, но раз за разом получалось все лучше и лучше. Затем я стал выступать на сцене, постепенно увеличивая число участников мероприятий – и сегодня я уже не выступаю перед аудиториями меньше 1000 человек. Теперь это мой райдер.

Когда я стал публичным человеком, то словно вдохнул глоток свободы и осознал свое предназначение. Конечно, я часто волнуюсь перед выступлениями. С этим невозможно бороться никакими тренингами и курсами – тут спасает только множество повторений. Лишь выступая как можно чаще, ты сможешь побороть свои страхи и чему-то научиться. Самое главное в публичных выступлениях – точно знать, какая аудитория будет перед тобой, и хорошо подготовиться. Не бойся многотысячной публики, смотри на нее как на возможность в будущем выступить перед публикой еще более многочисленной. Пойми, другого выхода у тебя нет! Сделай ставку на постоянное развитие: если ты транслируешь себя на пятьдесят тысяч человек, выходи на сто тысяч! Ищи все новые и новые сцены! Если ты ни разу не выступал, потренируйся и выступи для начала перед своей семьей. Даже пять человек, которые будут тебя слушать, могут немного прокачать твой профессиональный навык выступлений на публике.

Ключ 13

Проявляйся

Соглашайся выступать везде, где тебя приглашают. А если не приглашают – договаривайся сам.

Конференции, выставки, бизнес-завтраки, форумы, подкасты, блоги, интервью – теперь это твои любимые слова. Транслируй людям свои компетенции, покажи, чем именно ты можешь быть им полезен. Сделай так, чтобы о тебе узнали очень многие, и ты начнешь получать клиентов. А точнее, горячих клиентов, которые готовы покупать у тебя прямо сейчас. Также ты получишь большое количество полезных контактов: не забывай о том, что даже один человек может поменять твою жизнь.