Текст книги "Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей"

Глава 2
Сабир Бхатия
^{Один из основателей компании Hotmail}

Сабир Бхатия и Джек Смит задумали реализовать стартап на основе веб-ориентированной базы данных с личной информацией под названием JavaSoft. Однако партнеры неожиданно столкнулись с проблемой: брандмауэр работодателя блокировал доступ из Интернета к личным учетным записям электронной почты. При ее решении возникла мысль создать бесплатный почтовый сервис в Интернете, которым можно было бы пользоваться из любой точки мира с помощью веб-браузера. Для этого Сабир Бхатия и Джек Смит основали собственный стартап. Первая веб-служба электронной почты появилась в 1996 году. Любой человек, компьютер которого был подключен к Сети, получал возможность завести в ней бесплатный аккаунт.

Количество зарегистрированных пользователей службы Hotmail менее чем через два года увеличилось до рекордных значений. Подобных результатов еще не фиксировали ни у одной медийной компании. Накануне 1998 года Hotmail приобрела корпорация Microsoft за 400 млн долл.

Ливингстон. Давайте вернемся к истокам, а именно к тому моменту, когда у вас появилась идея создания службы Hotmail. Как вы познакомились с Джеком Смитом?

Бхатия. Я познакомился с ним, когда пришел работать в компанию Apple Computer. Мы реализовали совместный проект по созданию портативных компьютеров PowerBook. Наш менеджер уволился из Apple, чтобы присоединиться к стартапу Кремниевой долины под названием FirePower Systems. Джек и я понимали, что компания Apple – спокойное и стабильное место работы, но в сотрудникам не позволялось получать вознаграждение в виде акций и опционов. Поэтому мы решили тоже присоединиться к FirePower Systems.

Мы много трудились, разработав, например, микросхемы, которые устанавливали в ПК на основе процессоров PowerPC. Благодаря им компьютер мог функционировать под управлением нескольких операционных систем. Идея состояла в том, что увеличение его быстродействия позволит переключаться между различными ОС, например UNIX и Windows. В результате отпадала необходимость в процессорах Intel, поскольку архитектура RISC-систем была лучше. Однако в дальнейшем сама компания Intel устранила свои ошибки, сбалансировав соотношение цена/производительность.

После двух лет деятельности стартапа наши достижения оставались весьма посредственными. Менеджер, который нанял нас с Джеком, уволился и открыл собственное дело. Поэтому я решал, чем дальше заниматься в жизни: пойти в бизнес-школу или рассмотреть другие альтернативы. Это было время значительного расширения возможностей Сети, поэтому я начал больше времени посвящать ее изучению. Было очень интересно наблюдать за развитием тогда еще небольших интернет-стартапов. Двое моих коллег из Стэнфордского университета основали компанию Yahoo! и я подумал: «Здорово! Это просто перечень, каталог, который указывает, где что находится. И в этих ребят инвестировали 1 млн долл.». По моему мнению, это была огромная сумма. Поэтому я пришел к выводу: «Интернет выживет и будет развиваться». Я стал обдумывать возможности его коммерческого применения и пришел к идее создания простой базы данных для хранения пользовательской информации в качестве серверного приложения. Им мог бы выступать браузер на компьютере пользователя. То есть пользователи могли бы хранить информацию на сервере, а для ее отображения служил бы веб-обозреватель. Люди смогли бы формировать персональные базы данных для хранения любой информации: контактной, телефонных номеров, каких-то особых файлов – в общем всего, что можно хранить на локальном компьютере.

На основе этой идеи я составил бизнес-план стартапа, но совершенно не знал, что с этим делать. Как основать его в одиночку? Я знал, что Джек отлично разбирается в программном обеспечении и в аппаратных средствах. Поэтому поделился своей идеей с ним. Он прочел бизнес-план и на следующий день сказал: «Великолепная мысль. Где мне поставить подпись?»

Вот так началась наша совместная деятельность. Я сказал Джеку: «Теперь мы должны привлечь инвесторов, нанять сотрудников и вывести компанию на новый уровень».

Ливингстон. Вы и Джек уволились с работы?

Бхатия. Нет. Мы решили, что заниматься созданием базы данных будем по вечерам и в выходные. Затем наступил момент, когда один из нас должен был уволиться, чтобы полностью сосредоточиться на нашем детище. Я сказал Джеку: «Я одинок, у меня нет семьи. Почему бы тебе не уволиться и не посвятить себя нашей идее, а я буду отдавать тебе половину своей заработной платы?» Он смог бы обеспечивать семью, а я в деньгах не нуждался.

Мы приступили к разработке продукта и одновременно стали искать источники финансирования. Мы посетили многих венчурных капиталистов, но все нам отказывали. Они спрашивали: «Как вы собираетесь зарабатывать деньги, если намерены сделать свою службу бесплатной? Откуда возьмется прибыль?» Мы объясняли, что получим подробную демографическую информацию о клиентах, и она поможет нам предоставлять им соответствующую рекламу. Но распространение рекламы в Интернете в то время не считалось надежным механизмом получения прибыли.

Ливингстон. Как идея создания сервиса JavaSoft трансформировалась в службу Hotmail?

Бхатия. Когда мы составляли бизнес-план для JavaSoft и параллельно продолжали работать в FirePower Systems, в нашей компании установили брандмауэр для защиты корпоративной сети. Он заблокировал доступ к нашим внешним учетным записям электронной почты. У меня был аккаунт в Стэнфордском университете, а у Джека – на почтовом сервере AOL. Однако теперь мы не могли пользоваться ими и обмениваться электронными сообщениями. В результате пришлось записывать информацию на дискеты и бумагу. Вот тогда нас и озарило: «Ведь на любой веб-сайт можно зайти с помощью веб-браузера, так почему электронная почта не может быть доступной таким же образом?»

А дальше последовал логический вывод: если это решит нашу проблему, то решит и проблемы многих других людей, поскольку электронной почтой пользуются практически все. Идея предоставить к ней неограниченный доступ с помощью любого веб-браузера из любой точки мира казалась действительно великолепной.

Ливингстон. То есть такая мысль возникла в ходе решения проблемы обмена информацией между собой?

Бхатия. Именно. В результате мы могли получать доступ к своему почтовому ящику как дома, так и на работе. Ведь раньше, находясь в офисе, мы не имели возможности читать почту на внешних почтовых серверах за пределами локальной сети.

Ливингстон. После того как вы остановились на идее электронной почты, доступной через веб-интерфейс, вы полностью отказались от создания базы данных JavaSoft и бросили все силы на Hotmail?

Бхатия. У нас были противоречивые желания. Мы планировали использовать JavaSoft, чтобы привлечь деньги венчурных капиталистов. Но в действительности нашим убойным аргументом всегда оставалась электронная почта, поскольку мы считали эту идею более привлекательной.

Ливингстон. Но вы не хотели обнародовать ее, поскольку боялись, что ее попросту украдут?

Бхатия. Безусловно, почему бы не позаимствовать ее или просто не поделиться ею с Netscape? Или с кем-то еще? В тот момент мы понимали, что кроме идеи у нас ничего нет. Венчурные капиталисты в финансировании отказывали, причем их аргументы казались нам малозначительными, например: «Ребята, а чем вы занимались раньше?» И когда мы отвечали, что создавали аппаратные средства для компьютеров, звучал отказ: «Тогда почему вы собираетесь разрабатывать программное обеспечение?»

Многие указывали на нашу молодость и отсутствие опыта в управлении компаниями. «Да, – соглашались мы, – зато у нас есть отличная идея».

В мире венчурного капитала все люди очень тесно связаны друг с другом, и вы часто даже не подозреваете о существовании этих связей. Компания Netscape специализировалась на создании почтовых серверов. А что если бы один из инвесторов просто сказал кому-то из Netscape: «Ребята, а почему бы вам не создать почтовый сервер с веб-интерфейсом?» Ведь в этом и заключался смысл нашей идеи, правильно? Мы практически ничего не могли сделать с точки зрения защиты своей интеллектуальной собственности. Тот, кто первым реализует наш проект, тот и завоюет рынок.

Поэтому мы старались сохранить информацию в тайне. Однако в любом случае мы собирались создать бесплатную веб-почту, даже если получим финансирование под другую идею.

Ливингстон. Знаю, что вы оценивали инвесторов исходя из того, как они реагировали на идею создания базы данных JavaSoft. Вы сознательно выбрали такой критерий?

Бхатия. Мы тщательно обдумали свои действия. Нельзя добиться аудиенции с венчурным капиталистом, не поделившись бизнес-планом будущего проекта. Но мы не хотели рассказывать об идее общедоступной электронной почты неизвестно где и кому. Поэтому мы приходили с бизнес-планом по созданию базы данных JavaSoft.

Когда потенциальный инвестор проходил наш тест и не отказывал по глупым причинам, мы выкладывали свой козырь в виде идеи создания Hotmail. Мы просто никому не доверяли.

Ливингстон. В конце концов вы нашли компанию Draper Fisher Jur-vet-son (DFJ), которая успешно прошла тест. Расскажите, как вам удалось получить финансирование.

Бхатия. Представителям DFJ сразу понравилась наша идея. Они заявили, что собираются привлечь своих партнеров к финансированию, поскольку ее реализация может принести значительную прибыль. Через неделю после первой встречи наше предложение изучил Тим Дрейпер, и оно ему понравилось. Состоялась еще одна встреча, после которой Тим Дрейпер сказал: «Мы готовы вложить в это деньги. Нам очень нравится ваша идея. Сколько вы хотите?»

Я сделал кое-какие расчеты на обратной стороне конверта и попросил 3 млн долл. Эта расчетная цифра цифра была выведена с учетом необходимости нанять нескольких специалистов в области информационных технологий.

«Нет, – возразил Дрейпер, – это слишком много. Сколько денег вам действительно необходимо, чтобы доказать, что вы способны осуществить задуманное, то есть сделать электронную почту доступной через веб-интерфейс?» Тогда я попросил полмиллиона, на что Тим Дрейпер сказал: «Я дам вам 300 тыс. долл.» Я ответил: «Согласен».

Компания DFJ хотела получить 30 процентов акций финансируемого стартапа при его оценочной стоимости в 1 млн долл. Начались сложные переговоры. Я угрожал обратиться к другим венчурным фондам, если оценочная стоимость не будет увеличена. В конечном итоге мы договорились о 15-процентной доле акций при оценочной стоимости компании в 2 млн долл. после вложения инвестиций. Но они внесли в договор право преимущественной покупки акций в случае дополнительной эмиссии. Я тогда был молодым предпринимателем и не понял, что это по сути означает невозможность привлекать средства других инвесторов. То есть хотя они не получили интересующей их доли в компании в первом раунде инвестирования, у них было привилегированное право сделать это при последующем привлечении средств.

Ливингстон. Ваш юрист не обратил внимания на это условие?

Бхатия. Тогда у нас не было хорошего юриста. И нам это условие преподнесли так: «Вы нам настолько нравитесь, что мы хотим иметь право приобрести ваши акции при следующем раунде инвестирования. Вы сможете обратиться и к другим инвесторам».

Но на самом деле они нас насадили на крючок. Я сам ограничил наши возможности по привлечению средств от других венчурных капиталистов. В результате мы не могли повысить оценочную стоимость компании, поскольку DFJ сама хотела вкладывать в нас больше денег и блокировала доступ другим инвесторам. Каждый раз, когда мы начинали с кем-то переговоры, представители DFJ отговаривали их от сделки: «Это плохая компания, не нужно с ними связываться». Поэтому в следующем раунде инвестиций мы оказались поневоле связаны с компанией DFJ.

Ливингстон. DFJ заблокировала участие других инвесторов?

Бхатия. Именно так. Безусловно, наша компания тогда была на ранней стадии развития, сейчас все воспринимается совершенно иначе, но тогда… у нас были предварительные соглашения на финансирование со значительно более высокой оценочной стоимостью компании. Но когда мы начинали переговоры с каким-либо инвестором, он звонил в DFJ, и ему говорили: «Не вкладывайте в них средства».

Ливингстон. Было ли сотрудничество с DFJ в целом полезным?

Бхатия. Безусловно. Нам очень помог Стив Джурветсон. Он представил нас многим людям, и вообще DFJ можно назвать хорошей венчурной фирмой в смысле умения договариваться. Но иногда она играет не по правилам.

Об этом мало кто знает, но на этапе инвестирования, предшествующем нашей сделке с Microsoft, компания DFJ вложила в Hotmail 5 млн долл. только потому, что им стало известно о предстоящей продаже и нашей потребности в деньгах на подготовительный период. Этот раунд инвестирования состоялся при очень высокой оценочной стоимости нашей компании и таких правах инвестора, которых не должно было быть. Например, право привилегированного участия в следующем раунде инвестирования, что было нормальным для первых его этапов, но не последних. Эти деньги нам требовались исключительно на переходный период до заключения сделки с Microsoft. Компании DFJ было отлично известно, что она состоится и что осталось лишь договориться об окончательной цене, однако возможность привилегированного права на участие они сохранили, что позволяло им заблокировать соглашение.

Ливингстон. Мы вернемся к сделке с Microsoft чуть позже. Помогли ли вам знания в области аппаратных средств при создании серверов, способных выдерживать высокую нагрузку?

Бхатия. Да, пригодились, поскольку мы понимали, какое оборудование необходимо, чтобы обработать высокий трафик запросов к сайту. Кроме того, разработчики аппаратных средств гораздо дисциплинированнее и внимательнее при создании программного обеспечения, поскольку аппаратные средства не допускают ошибок. Производство элемента микросхемы может обойтись в миллионы долларов, поэтому, когда инженеры аппаратного обеспечения пишут программы, они обычно делают это хорошо. Для описания работы ПО они используют понятие конечного автомата, что позволяет добиться высокой детерминированности результатов: если такие-то данные поступают на вход, то такие-то данные мы получим на выходе.

То есть программы пишутся очень детерминированно. В результате в приложениях допускается минимальное количество ошибок. В то же время профессиональные программисты считают создание программ творческим процессом. Они вставляют в них множество красивых фрагментов кода и при этом думают так: «Не беда. Если в программе будет ошибка, мы ее исправим, выпустив патч». В аппаратном обеспечении это недопустимо. В готовую микросхему уже не внесешь исправлений. Она должна работать. Тестирование аппаратных средств и программного обеспечения отличается, но я считаю, что инженеры-схемотехники являются и неплохими программистами.

Ливингстон. Возникли ли проблемы с защитой интеллектуальной собственности, когда вы уволились из FirePower Systems, чтобы запустить Hotmail?

Бхатия. Нет, у этих компаний практически не было ничего общего. Мы занимались проектированием микросхем, которые не имели отношения к Интернету.

Ливингстон. Итак, вы получили финансирование в размере 300 тыс. долл. и стали работать на полную ставку в Hotmail. Какие события произошли в компании за первые шесть месяцев до запуска службы Hotmail?

Бхатия. Мы получили инвестиции 14 февраля 1996 года, а сайт начал работать 4 июля того же года. В первые три месяца после запуска на нем зарегистрировалось 100 тысяч пользователей, и их число стремительно увеличивалось. Ежедневно к нашей службе подключалось по одной, две и даже по пять тысяч человек.

Ливингстон. Чем вы объясните такую популярность?

Бхатия. Информация о службе Hotmail передавалась из уст в уста с по-мощью сарафанного радио. Затем мы прибегли к услугам рекламного агентства и начали агрессивную рекламную кампанию. Мы дали интервью нескольким известным журналистам. Совершили пресс-турне по Западному и Восточному побережью США. Все эти действия позволили привлечь внимание пользователей.

Ливингстон. В тело каждого электронного сообщения, отправляемого с помощью Hotmail, вы добавили подпись, где призывали получателя создать собственную учетную запись на сайте Hotmail. Кто это придумал?

Бхатия. Это была идея Джека Смита. Но мы решили, что ее должны одобрить инвесторы, чтобы не возникло недоразумений. Когда вы добавляете что-то в чужое электронное сообщение, следует соблюдать крайнюю осторожность. Вы отправляете письмо своему другу, а мы, нарушая неприкосновенность, добавляем в конце подпись: «Это сообщение было отправлено с помощью Hotmail. Получите бесплатный почтовый ящик на hotmail.com».

Поэтому сперва мы обратились к Тиму Дрейперу за одобрением такой рекламы. Мы сказали: «Не хочется выглядеть некорректной компанией, которая меняет чужие письма». Но Тим Дрейпер ответил: «Вы обязательно должны это сделать».

А затем мы услышали, что Тим Дрейпер объявил себя автором этой идеи. В многочисленных интервью он провозглашал, что стал отцом электронной почты, доступной через веб-интерфейс. Он говорил, что без него этот проект никогда бы не был реализован. Я не мог поверить, что он приписывает себе все заслуги, включая и добавление дополнительного сообщения в письма электронной почты (этот вариант рекламы позднее стал классическим примером вирусного маркетинга). Он рассказывал об этом на конференциях, и с этими лживыми заявлениями я не могу согласиться.

Ливингстон. Тим Дрейпер заявлял, что электронная почта на базе веб-интерфейса была его идеей?

Бхатия. Он говорил, что идея была наша, но без их компании она никогда не была бы реализована, а мы сами создали бы только базу данных JavaSoft. По его версии «на первой встрече именно DFJ потребовала создать электронную почту, доступную через веб-интерфейс». Интересно, почему бы им вдруг выдвигать такое требование?

Ливингстон. База пользователей Hotmail увеличивалась быстрее, чем количество владельцев аккаунтов любой компании в истории бизнеса. Это стало результатом создания вами великолепной программы или грамотной рекламной кампании?

Бхатия. Дело в одной из особенностей Интернета: если у вас есть хороший товар, то информация о нем распространяется со скоростью лесного пожара. Вам достаточно лишь нанять небольшую рекламную фирму.

Ливингстон. Вы изначально планировали, что служба Hotmail будет бесплатной для пользователей?

Бхатия. Да.

Ливингстон. Как вам удалось убедить людей, что вы сможете заработать средства на таргетированной рекламе? Этот вид рекламы в то время был совершенно новым.

Бхатия. Да, он был новым, но уже известным, поскольку компания Yahoo! получила финансирование (а затем и провела первичное размещение акций) под эту идею. Хотя изначально Yahoo! представляла собой каталог веб-сайтов, вся концепция ее развития строилась на рекламе, поскольку люди готовы платить за нее.

Наша идея сводилась к тому, что если количество просмотров является товаром, который можно продать, то мы можем добиться значительно большего их числа по сравнению с конкурентами. Ведь пользователям приходиться активнее взаимодействовать с веб-интерфейсом при работе с электронной почтой. Вы щелкаете на каком-то элементе, и отображается другая страница, следующий щелчок – и перед вами новая страница… Поэтому мы стали думать о количестве отображаемых веб-страниц как об источнике получения прибыли. По нашей оценке, мы могли превзойти Yahoo! по количеству просмотров – показателю, которым так гордилась эта компания.

Однако за последние 10 лет рекламы в Интернете стало очень много. Теперь учитывается не только число просмотров, но и количество переходов по рекламным баннерам. Наиболее важным показателем эффективности и прибыльности рекламы (по крайней мере ее онлайн-варианта) является количество переходов на сайт рекламодателя. Чаще всего это происходит в процессе поиска. Когда люди ищут нужную информацию, то чаще всего переходят по отображаемым ссылкам, чтобы получить ее.

Компания Google доказала, что число переходов является более надежным показателем прибыльности, чем количество просмотров. Последнее может составлять 100 просмотров, и этот показатель имеет определенное значение, но ценность количества переходов на сайт рекламодателя значительно выше, поскольку по этому показателю рекламодатель оценивает эффективность своей рекламы.

Ливингстон. Было ли сложно привлечь рекламодателей к сотрудничеству на первом этапе существования Hotmail?

Бхатия. Прошло много времени, прежде чем нам удалось достучаться до них и получить первые средства. В первые 3–4 месяца мы размещали рекламные баннеры бесплатно. Предстояло доказать, что мы предоставляем механизм для демонстрации продукции и услуг рекламодателей миллионам потенциальных потребителей.

Всех интересовал вопрос: как вы собираетесь зарабатывать деньги? Мы рассчитывали лишь на использование рекламы, хотя порой ее навязчивость просто выводит из себя. К рекламным баннерам у людей выработалось стойкое негативное отношение. Вот почему из 25 поисковых систем Интернета осталось всего две или три. Остальные обанкротились, поскольку сделали главные страницы похожими на казино в Лас-Вегасе, вместо того чтобы сохранить простой и незамусоренный рекламой интерфейс, как это сделала Google. Я считаю стратегию Google более выигрышной. Этой компании удалось завоевать доверие пользователем.

Ливингстон. Стала ли компания Hotmail прибыльной благодаря рекламе?

Бхатия. Нет, нам этого не удалось. Но мы и не потеряли много денег. Мы поняли, что не слишком хорошо справляемся с продажей рекламы и перепоручили эту задачу сторонней компании. Мы сделали такое предложение: «Вы будете находить клиентов на наши рекламные площади. А мы будем направлять к рекламодателю заинтересовавшихся клиентов независимо от того, сколько вам за это заплатят. За это просто отчисляйте нам процент от прибыли при наличии минимальной ставки, и мы не станем искать других рекламистов».

Размер минимальной ставки составлял около 1 млн долл. в месяц, что позволило достичь безубыточности. Наши расходы были невысокими: мы тратили не более 1 млн долл. в месяц. Таким образом, хотя нашу компанию и нельзя было назвать высокоприбыльной, но в то же время мы не теряли денег.

Ливингстон. Вернемся к истокам, а именно к моменту за шесть месяцев до запуска Hotmail. Расскажите об основных поворотных пунктах в истории стартапа.

Бхатия. До запуска сайта, по моему мнению, основным поворотным пунктом стало получение финансирования в размере 300 тыс. долл. Для нас, двух молодых парней, это было огромной суммой. Показательным стало и тестирование электронной почты. Когда я рассказал о ней своим друзьям и родственникам, всем (50–100 человек) идея очень понравилась.

Следующим волнующим событием, разумеется, стал запуск нашего сайта. У каждого из сотрудников был пейджер, на который ежечасно приходили сообщения с информацией об увеличении числа пользователей службы. Количество регистрирующихся росло феноменальными темпами: по 100–200 человек в час. Каждый из сотрудников компании знал об этом, что мотивировало их работать еще лучше.

Ливингстон. Случались ли серьезные затруднения?

Бхатия. Единственный сложный момент возник накануне второго раунда инвестирования. Тогда у нас не осталось денег, а Тим Дрейпер уехал на Олимпийские игры в Атланту и отказался продолжать финансирование, поскольку мы хотели более высокой оценочной стоимости компании. Об этом в один голос твердили все венчурные капиталисты, но у Тима Дрейпера было собственное мнение. У нас оставалось денег всего на несколько недель, и мне не удалось бы выплатить сотрудникам следующую зарплату. Поэтому когда Тим Дрейпер вернулся, нам пришлось согласиться на его условия.

Ливингстон. Разве вы не могли подать исковое заявление о том, что, не согласившись на более высокую оценочную стоимость, инвестор лишился права преимущественного приобретения акций?

Бхатия. В той ситуации мы уже не могли этого сделать. Нужно было принять то или иное решение и двигаться дальше.

Ливингстон. То есть самой серьезной проблемой в первые годы существования Hotmail было финансирование?

Бхатия. Именно так. И безусловно, сложности возникли в связи с быстрым увеличением числа пользователей, поскольку серверы могли выйти из строя. Наша дорога не была устлана лепестками роз.

Ливингстон. Случались ли отказы в обслуживании?

Бхатия. Иногда наш сервис не работал несколько часов, а у нас не было соответствующих резервных копий или возможности восстановить потерянные данные. Надежность представляла собой проблему, и потребовалось какое-то время, чтобы выйти на соответствующие показатели надежности.

Ливингстон. Случались ли ситуации, когда казалось, что вы не справитесь?

Бхатия. Мы просто решали проблемы по мере их поступления. Мы разработали новую систему и трансформировали архитектуру некоторых элементов. Инженеры трудились с максимальной самоотдачей, и в конечном итоге все заработало. Но даже сейчас бывают ситуации, когда вы подключаетесь к Hotmail и видите сообщение: «Извините, сервер временно недоступен». При огромном количестве пользователей иногда возникают форс-мажорные обстоятельства.

Ливингстон. Электронная почта, доступная через веб-интерфейс, была совершенно новым техническим решением. Какие недоразумения возникали при этом?

Бхатия. Один из наших торговых агентов зарегистрировал в нашей службе свою маму, и она спросила: «Я вижу, что от тебя пришло письмо, но как его прочесть?» Она не знала, что для этого нужно щелкнуть на сообщении.

От другого человека я слышал такую историю. Его сестра для доступа к своей учетной записи Hotmail не пользовалась адресом http://hotmail.com. Вместо этого она заходила на сайт Yahoo! вводила в строке поиска «hotmail», затем переходила по ссылке на страничку Hotmail и лишь потом входила в систему. Когда этот человек спросил у сестры, почему она применяет столь странный способ, она ответила: «Так меня научил мой парень, поэтому я буду делать именно так». Методы работы некоторых людей в Интернете оказались для нас непостижимыми.

Ливингстон. Кого вы воспринимали как опасных конкурентов?

Бхатия. Все компании, работающие в Интернете. Больше всего мы переживали относительно Netscape, поскольку она создавала почтовые серверы и предоставляла веб-интерфейс для доступа к ним. Эта компания обеспечивала управление ими по Сети. То есть системные администраторы могли удаленно просмотреть, сколько людей зарегистрировалось на сервере и прочую служебную информацию. Однако Netscape не предоставляла ящиков электронной почты, доступных через веб-интерфейс.

Нам на руку сыграло то, что многие не воспринимали возможность доступа к электронной почте через браузер. Они полагали, что электронная почта лучше всего работает при использовании почтовых клиентов наподобие Outlook Express. Именно такую мысль высказал Джерри Янг из компании Yahoo!. Мы были очень рады подобному отношению. В результате мы не имели конкурентов на протяжении первых восьми месяцев, после чего претендентам на эту роль не оставалось иного выбора, как приобрести нашу компанию.

Я слышал, что у Yahoo! была возможность купить Google за 1 млн долл., т. е. в какой-то момент компания Google была не против такой сделки.

Ливингстон. В конечном счете Yahoo! приобрела Rocketmail. Это был ваш первый настоящий конкурент? Расскажите мне об этой компании.

Бхатия. Ребята из Rocketmail были нашими партнерами. Мы нуждались в каталоге пользователей, в котором они могли бы выполнять поиск и выбирать адресатов для отправки почтовых сообщений. Вместо того чтобы создавать собственный каталог, мы организовали партнерство с Rocketmail и предложили следующее: «Мы используем ваш каталог на своем веб-сайте и будем отправлять регистрационные данные наших пользователей, чтобы вы могли добавлять их учетные записи электронной почты». Мы не могли заниматься этим самостоятельно, поскольку компания Rocketmail специализировалась в данной области и делала на этом свой бизнес.

Со временем они поняли, как много информации мы им отправляли ежедневно. Они стали свидетелями лавинообразного увеличения регистрирующихся пользователей – от сотен до десятков тысяч. Тогда эти ребята сказали: «Мы не можем самостоятельно справиться с таким количеством регистраций на веб-сайте. Мы должны основать электронную почту». Так появился сервис Rocketmail.

Ливингстон. Вас это разозлило?

Бхатия. Они тоже получили инвестирование от венчурной компании Draper Fisher Jurvetson. Тим Дрейпер наблюдал, как две финансируемые им компании создали две разные системы электронной почты.

Мы были разочарованы их действиями, но не могли пойти к Дрейперу и высказать свои претензии. Как уведомили нас в DFJ, это решение руководства компании Rocketmail. Несмотря на недовольство, мы не хотели предоставлять слишком много информации DFJ.

Ливингстон. То есть вы не стали выяснять отношений с Rocketmail?

Бхатия. Мы просто разорвали партнерские отношения, решив: «Хорошо. Конкуренция так конкуренция».

Ливингстон. А затем вы вступили в переговоры с Microsoft?

Бхатия. Переговоры с компанией Microsoft начались после годовщины запуска нашей службы, отмеченной в июле 1997 года. В августе того же года к нам обратились представители Microsoft. «Ничего себе – удивились они, – у вас 7 миллионов зарегистрированных пользователей?» Представители компании хотели понять, как мы обеспечиваем обмен почтовыми сообщениями между таким количеством людей, когда у них возникали серьезные затруднения по этой части со значительно меньшим числом (2,5 миллиона) пользователей службы MSN. Поэтому мы стали обсуждать возможность установления партнерских отношений и вступили в переговоры.

Мы составили детальный бизнес-план по обеспечению работы электронной почты для пользователей службы MSN. Затем Microsoft заявила о желании установить более тесные связи между нами и вложить средства в нашу компанию. Изучив наш бизнес-план, они поняли, что мы не хотим ограничиваться исключительно веб-почтой, а намерены реализовать и другие функции на своем веб-сайте, например рассылку новостей в соответствии с предпочтениями пользователей и т. п.

Мы мечтали превратить свой сайт в интернет-портал. В планах компании Microsoft тоже присутствовал подобный пункт. Поэтому ее представители заявили: «Для нас неприемлемо, чтобы один из провайдеров электронной почты стал нашим конкурентом. Не обдумаете ли вы вариант продажи своей компании?» Я ответил так: «Я не задумывался над этим, но при хорошей цене могу рассмотреть любые варианты».