Текст книги "От нейромаркетинга к маркетингу осознанному"

Данные объяснения имеют твердую почву и фундаментальную доказательную базу, в том числе практически все современные психологические теории опираются на постулат о том, что все социально-психологические программы, которые закладываются в детстве, проявляются впоследствии в виде мотивации, особенностей формирования намерений, жизненных целей и задач.

В том числе чрезмерная тяга к потребительству, желание купить как можно больше одежды, обуви, предметов интерьера свидетельствует об определенной степени недолюбленности родителями, в желании им доказать, что человек достоин любви и понимания, стремлении привлечь внимание и заслужить одобрения.

Различные виды покупательской мотивации можно классифицировать в зависимости от траектории психологического развития в детстве.

Модель поведения, мировосприятия и реагирования на различные социальные и личные процессы, заложенная в детстве, формирует базу покупательской мотивации, которая должна быть хорошо известна современным маркетологам. В тоже самое время, маркетологи XXI века должны стараться более глубоко изучить карту потребностей и покупательских мотивов различных категорий населения с целью корректировки этой мотивации в сторону экологичного / разумного потребления.

Маркетинговые принципы и подходы, действующие в рамках расширения рынков и охвата большего количества потребителей, активно используемые в XX веке, перестают действовать в веке XXI, так как социально-экономическая ситуация меняется, а вместе с ней меняются философские воззрения, мировоззренческие основы и стили потребления.

Человек в большей степени начинает осознавать себя ответственным за свои чувства, мысли и поступки, понимать, что своими желаниями и намерениями он формирует свое будущее и наполняет его определенным смыслом. Осознанный маркетинг дает возможность благополучателям воспринимать жизнь в контексте игры, где на каждом жизненном этапе человек сам формирует условия и контекст своего взаимодействия с миром, пытается получить удовольствие от происходящего и осознать свои последующие устремления.

Изучая более подробно мотивы потребления, необходимо интегрировать психологические знания с личностной ситуацией каждого благоприобретателя. Технически это сделать очень сложно, но все же можно определить некоторые базовые принципы, на которых строится классический маркетинг:

Во-первых, часто люди не могут отделить свои истинные желания и потребности от социальных программ, которые были им заложены в детстве и восприняты как основные. Например, девушка всю свою жизнь мечтает купить очень дорогой автомобиль, понимая, что кредит за него придется отдавать 25 лет или больше.

Часто это ситуация переноса желаний ее родителей (например, отца, который всю жизнь нахваливал эту марку автомобиля и мало интересовался успехами дочери, которая, вступив во взрослую жизнь и начав зарабатывать, хочет восполнить эмоциональную брешь и получить внимание отца, купив этот автомобиль). То есть, ей кажется, что данная покупка приблизит ее к заветной цели – одобрению и восхищению со стороны дорогого родителя.

Таких ситуаций очень много, особенно в сегменте низшего или среднего потребления, который стремится приблизиться к премиальному классу, не отделяя свои истинные желания и потребности от желаний и потребностей своих близких / друзей / коллег по работе.

Здесь немного особняком находятся представители высшего потребительского сегмента, которые уже поняли, что обладание теми или иными брендовыми / люксовыми вещами не гарантирует получение длительного удовольствия, а тем более не стоит потраченного на тяжелую / не любимую работу времени. Представители же низшего или среднего потребительского сегмента нередко тратят полжизни на осознание этого не сложного факта.

В тоже время, классические маркетологи XX века осознанно или бессознательно используют это знание для продвижения своих идей и расширения немотивированного потребления и стимулирования неосознанного восприятия жизни большими массами населения.

Во-вторых, подавляющее большинство благополучателей ведомы, они с удовольствием делегируют полномочия по выбору стиля жизни / особенностей потребления / мировоззренческих основ лидерам мнений. Часто люди не любят / не умеют / не приучены думать, сопоставлять, исследовать, осознавать и принимать решения.

Этим с радостью пользовались классические маркетологи XX века, подсовывая готовые решения в виде рекламных лозунгов и продакт плейсмент мероприятий. Таким образом, среднестатистический потребитель совершает покупку не задумываясь, автоматически, «потому что все так делают» и этим легко пользуются маркетологи, подсовывая им «нужные» товары или формируя спрос на «необходимые» услуги.

В-третьих, все классические маркетинговые концепции работы с потребителями XX века строятся на практике сравнения и поиска отличительных особенностей. Все рекламные лозунги «Ты этого достойна», «Бренд для самых стильных», «Будь в тренде» подталкивают к сравнению и погоне за (утерянным в детстве) признанием.

В данном случае используются приемы психологической манипуляции, предоставления ложной или частично правдивой информации, которые способствуют формированию спроса и повышения прибыли производителя.

В настоящий момент мы подошли к ситуации энергетических, социальных, мировоззренческих изменений в обществе, которые подводят нас к осознанию и принятию новых правил взаимодействия с себе подобными, а также другим, «отличным от предыдущих» ценностным постулатам. Технологии и методики классического маркетинга, оперирующего к лимбической системе головного мозга, названного нейромаркетингом, утрачивают свою актуальность, так как люди / потребители / благополучатели становятся более осознанными и не так легко поддаются на наживку классических маркетинговых технологий.

2. Психологические предпосылки развития нейромаркетинга

Каждый век, каждый временной период привносит свои черты, качества и характеристики, свой социальный и технологический порядок, которые имеют свою философскую подоплеку, свой мировоззренческий уклад. Например, XIX век характеризовался стабильностью, изяществом и необходимостью принятия новых идей и концепций (в различных областях жизни), которые начали потихоньку входить в жизнь. XX век является веком слома эпох (мировые войны), новых технологий (индустрия, медицина, маркетинг, менеджмент), которые перевернули представление о человеке и его месте в мире и социуме, кардинально поменяли взгляд на жизнь и социальные процессы, которые проходят в обществе.

XXI век становится веком возврата к традиционным ценностям, возвращению к природе, Богу, нахождению места человека в этом социально-энергетическом пространстве, но это осмысление происходит на другом, более глубоком уровне. Понимание целостности пространства, гармонии мира и основных целей жизнедеятельности человека происходит через взаимодействие с различными социальными образованиями (институтами), взаимосвязь с которыми чаще всего человек выстраивает через игру.

Мы с детства слышим такую истину, что человек – это существо социальное, которое может жить и кооперироваться только среди себе подобных, то есть в обществе. Живя в общественной системе, человек вынужден подстраиваться под нормы и правила данной системы, одними из которых с давних времен является культ успеха и достижения благополучия для себя и своей семьи, которые невозможно получить без навыков взаимодействиям с другими представителями социума.

Таким образом, человек вынужден обучаться этим правилам и алгоритмам, воспринимая как инструкцию к действиям то, что уже было кем-то создано и внедрено как общеобязательное для всех. В процессе этого человек делегирует полномочия по управлению собственной жизнью, а иногда и собственными мыслями другим людям, автоматически снимая с себя ответственность за принимаемые решения и совершаемые действия. Очень часто мы воспринимаем чужие мыслеформы как руководство к действию и как мерило своих и чужих поступков.

Квантовый нейрофизиолог современности Джо Диспенза [4] предлагает рассматривать мозг человека как некий радиоприемник, который улавливает и воспринимает обитающие в ноосфере / общественном сознании мыслеформы, умонастроения и эмоциональные состояния. Важным моментом здесь являются базовые настройки приемника, которые, как правило, формируются в детстве и могут перенастраиваться на протяжении всей жизни человека.

В детском возрасте в родительской семье происходит программирование ребенка, формирование его отношения к добру и злу, долгу и справедливости, чести и элементарных жизненных приоритетов. Таким образом, в детском возрасте мама или папа преподают маленькой дочери или сыну основные тонкости взаимоотношений с противоположным полом, закладывают их будущую модель семейных отношений.

И от того, какие настройки были заложены, будет формироваться положительное или отрицательное отношение к семье, где мальчик будет думать, что основное место будущей жены на кухне и ничем кроме домашних дел женщина заниматься не должна. А девочка, в свою очередь, будет глубоко уверена, что все мужчины полигамны и муж начнет ей изменять, как только они переступят порог ЗАГСа.

Соответственно люди, получившие подобное воспитание, на протяжении всей своей жизни будут искать подтверждение этим, «вложенным в них» истинам. И каждая новая жизненная ситуация будет доказывать им истинность созданных установок, просто потому, что они будут подобные ситуации притягивать. Они будут вовлекаться в жизненный водоворот с заранее установленной в семье «ролью» и «статусом»: жертвы, обманутого, недооцененного, непонятого, обиженного и т. д.

Потому, что им об этом рассказали в детстве и они в это поверили.

Человек же, который интересуется философией мироздания и не удовлетворяется общепризнанными объяснениями действительности, даже получив в детстве токсичное воспитание (если ему пытались внушить неадекватные установки и модели поведения), в будущем будет пытаться их подвергнуть сомнениям, апробировать другие возможности взаимодействия с реальностью и – скорее всего он придет к прямо противоположным выводам.

И одним из основных умозаключений будет – мы сами формируем свою реальность и от того, чего мы хотим, чего мы достойны и заслуживаем будет зависеть то, что мы получаем. В свою очередь, человек, вставший на путь осознанности, вряд ли захочет жить в реальности, которая не приносит ему позитивных эмоций, а только отнимает энергию и заставляет погружаться в решение ненужных и неинтересных для него проблем. Поэтому данный индивид будет формировать реальность под себя, где он будет творцом, героем и победителем.

Социальные философы древности (Платон, Аристотель) пытались отыскать те черты, качества и характеристики, которые способствуют формированию осознанного индивида, стремились определить те траектории развития и воспитания, опираясь на которые можно было бы культивировать индивидуальное мышление (инновационный взгляд на общественное мироустройство), которые служили бы фундаментом для разжигания того ядра, способного увлечь других людей и повести их за собой. Несомненно, что одним из основных таких качеств является уверенность в себе и своих силах, доверие своему внутреннему голосу, формирование своего, отличного от других, мнения и взгляда на различные явления и процессы.

Психология как наука формирует свой взгляд на осознанность, делая упор на внутреннюю психологическую подоплеку грамотного соотнесения себя с обществом, умения выстраивать свои личные границы и понимать свои истинные желания, цели и стремления. Маркетинг, в свою очередь, пытается на практике понять каким образом данное качество можно культивировать и распространять в целях охраны здоровья человека и заботы об окружающей среде.

Осознанный человек, часто, руководствуется простой истиной —решение повседневных бытовых задач отнимает много энергии и сил и отвлекает от основной цели – формирования максимально приближенной к «своему идеалу» среды обитания.

Но здесь можно сказать, что этот идеал у каждого свой и он зависит от модели родительской семьи, от тех социальных контактов, в которые человек был вовлечен, от той информационной среды, в которой воспитывался. Один важный момент, который, как правило, осознанный человек быстро усваивает – необходимость делегировать повседневные полномочия, которые могут отвлечь от его настоящей цели и истинных приоритетов.

Осознанный человек изначально понимает, что механическая, автоматическая, четко алгоритмированная / структурированная работа – это не его прерогатива, он стремится к решению сложных задач, которые требуют задействования умственных способностей и творческого мышления. И с детства он будет пытаться найти свою нишу, свою сферу приложения сил и возможностей и максимально абстрагироваться от рутинной, не творческой и механической работы.

Помимо этого, данный индивид с малых лет начинает воспринимать жизнь как непрекращающуюся игру в которой меняются только роли, статусы, ситуации и партнеры по игровой деятельности. Важным моментом здесь является понимание того, что люди, которые нам встречаются на жизненном пути не являются нашими конкурентами по одной простой причине: у каждого своя жизненная программа и каждый находится на своей стадии эволюции и выполняет свою траекторию развития.

И наиболее адекватной программой взаимодействия с этим миром является игра, в которую каждый входит на своих стартовых условиях, к которым относятся способности, таланты, особенности мышления, социальные программы, заложенные родителями, семейные ресурсы. Позже в процессе игрового восприятия мира человек взаимодействует с себе подобными, не формируя ситуации сравнения, вражды, зависти и ненависти, так как понимает, что они находятся в тех же условиях и выполняют основную задачу: эволюцию своего духа, обретение нового опыта.

Осознанность с точки зрения современного маркетинга представляет собой способ осознания своей ценности в этом мире, способ формирования своей концепции жизнеустройства, своего стиля мировосприятия.

Наличие своей точки зрения, своего взгляда на жизнь и свое место в ней – это платформа на которой строится осознанный маркетинг, это отправная точка, которая может послужить сигналом к тому, что человек способен сформировать свою реальность и быть примером и образцом для подражания для других.

Одной из самых сложных задач для каждого человека будет задача определения своих истинных желаний и потребностей и выявление путей их достижения. Но, как показывает практика, не все представители рода человеческого осознают свое истинное предназначение в этом мире и пытаются разобраться с палитрой своих желаний. Часто этот процесс происходит неосознанно, хаотично и спонтанно. То есть, человек, руководствуясь мимолетными желаниями и эмоциями, направляет свой фокус зрения и энергетический посыл в данном направлении, и, получив желаемое, теряет интерес к данному процессу, ожидая следующего всплеска эмоций и желаний. Ситуация усугубляется еще и тем, что как правило, данные желания направлены на удовлетворение материальных потребностей, которые заставляют индивида выглядеть «не хуже других», создавать «комфортные» и «уютные» условия для проживания, ездить в отпуск на фешенебельные курорты «как подобает статусу».

В данном случае, можно констатировать, что данный индивид не пытается «запустить свою жизненную программу», а довольствуется теми социальными установками, которые приняты и поддерживаются большинством в данной общественной системе.

В тоже самое время общество одобряет данный подход, так как им выстроена целая система управления индивидами посредством социальных институтов (семья, школа, вуз, социальные учреждения), которые поддерживают существующий порядок через иерархичную модель жизнеустройства. В этой модели существует система статусов и рангов, а индивиды выполняют предписанные им роли, которые этим статусам и рангам соответствуют.

Каждый представитель данной общественной системы, с рождения взаимодействуя с социальными институтами, которые его воспитывают, направляют, обучают и формируют с последующей задачей встраивания в нее и выполнения определенного функционала.

Часто бывает так, что, встроившись в матрицу, индивид подменяет свои истинные желания и устремления «системными» и начинает проживать «не свою жизнь» уверяя себя в том, что так и должно быть.

Для того, чтобы осознать свои истинные желания и устремления, необходимо иметь адекватную реальности личностную самооценку, то есть, необходимо сформировать ситуацию, когда человек воспринимает себя наиболее реально, когда он не является объектом социального манипулирования, не вовлечен в те или иные ментальные структуры (программы).

В ментальные структуры (программы) человек вовлекается в том случае, если в детстве он подвергся искаженному воспитанию (родители пытались вовлечь его в процесс проигрывания собственных сценариев – заставляли заниматься нелюбимым делом (танцы, музыка, спорт), пытались выпятить или спрятать присущие ребенку достоинства или недостатки, формировали его мировосприятие в сторону принятия или отторжения тех или иных ценностей, взглядов, моделей поведения.

В результате ребенок получал искаженную картину мира и своего места в нем и потом годами и десятилетиями пытался исправить эту парадигму, взаимодействуя со специалистами или самостоятельно пытаясь разобраться в тонких настройках своей связи с миром. При этом теряя большую часть времени, отведенного на активную и плодотворную жизнь.

Или же не пытался исправить родовые программы, пуская все на самотек и демонстрируя пример неудавшейся судьбы.

Основатель Академии сверхсознательного коучинга, практикующий психолог и мастер энергетических практик Надежда Вести [27] выделяет три вида энергии, которые приводят к низкой самооценке, губительной для адекватного построения взаимоотношений человека с миром и самим собой.

Первый вид энергии исходит из постулата «я-хороший», руководствуясь которым человек пытается угодить всем в надежде получить одобрение и не быть брошенным обществом, быть достойным членом данной социальной группы и получать от нее соответствующие блага и преференции.

Данная парадигма основывается на страхе быть отвергнутым, а значит лишиться социального статуса / достатка / пропитания / защиты. Эти страхи характеризуют нас как индивидов, имеющих скорее животную, чем социальную природу. Эти страхи могут быть глубинны и до конца не осознанны человеком, он может даже не догадываться о том, почему в определенный момент времени он пытается угодить своему окружению, исполнить просьбу, в выполнении которой он вовсе не заинтересован.

Если вскрывать глубинные пласты данного страха, то они кроются еще и в гордыне и себялюбии. Подвергаясь этим порочным чувствам, человек начинает методично искать подтверждение только собственной правоты, доказывая самому себе, что он хороший, боясь получить неодобрение себя.

Вторая энергетическая предпосылка неуверенности в себе, это используемый постулат «я – лучше других». В данном случае, человек пытается выделиться среди себе подобных мнимыми достижениями, которые чаще всего носят демонстративный характер (часто в кредит покупает самую красивую машину, большую квартиру, дорогую одежду), пытаясь казаться лучше, богаче, красивей и умней, чем он есть на самом деле.

Данная формула «казаться, а не быть» имеет свои результаты, но на очень короткий промежуток времени, так как в конечном итоге не приносит индивиду полного удовлетворения. Основным двигателем самооценки является гордыня.

В тоже самое время этот вид самовосприятия чреват формированием искаженной картины мира и не адекватной самопрезентацией себя в социуме. Часто маркетологи делают ставку как раз на таких представителей, играя на их порочных (гордыня) чувствах и устремлениях.

Здесь основным посылом политики продвижения является навязывание стимулов престижа и элитарности. Обыгрывание сценариев вовлечения индивида в модную и шикарную жизнь, создание образов комфорта и исключительности.

Третий вид энергии, влияющий на низкую самооценку – люди, имеющие внутреннее побуждение к улучшению своей жизни, уровня образования, материального положения, социального статуса. Это люди, которым всегда мало, они, наблюдая действительность и констатируя определенные достоинства у других, пытаются сделать еще лучше и вырасти на ступеньку выше.

Можно сказать, что из трех энергетических посылов, этот является самым адекватным и приближенным к реальному положению дел. Так как, в данном случае, люди адекватно оценивают слабости, полагая, что это объективный повод для роста. В данном случае, слабости дают толчок к дальнейшему развитию и познанию себя.

Первые же две энергии широко используются нейромаркетологами для созданий ситуации успеха товара / услуги, так как апеллируют к древней, лимбической части головного мозга, отвечающей за инстинкты.

Сознательный маркетинг является философской психосоциальной парадигмой, одной из задач которой будет являться формирование и преподнесение в виде примера сбалансированных и социально-адекватных моделей взаимодействия с обществом при которых участие первых двух энергий будет сведена к минимуму.

Для этого постепенно в общественном сознании формируется установка, выводящая ценность собственного личностного предназначения для каждого члена данной общественной системы. Если каждый индивид будет слушать себя и отвечать на свой внутренний запрос, а не бездумно следовать социальным программам, навязанным обществом, тогда будет возрастать вероятность обретения своей собственной жизненной траектории, при которой, как правило, человек приобретает известную автономию по отношению к обществу и шанс на счастливую жизнь.

В тоже время, постоянное сравнение себя с другими людьми, навязанное общественными нормами, формирует низкую или высокую самооценку, комплексы неуверенности, неполноценности, что заставляет человека тратить много сил и энергии на ненужные, порочные и часто противоестественные переживания. Данные переживания снижают жизненный тонус и отводят от основной жизненной цели – формирования благоприятного для себя личного пространства.