Читать книгу "Бизнес как часы. Заведи правильно и следи за доходами"

Поиск бизнес-идеи

В России бытует мнение, что, потратив на обучение и бизнес-тренинги 20-200 тыс. руб., а то и миллион, за короткое время (буквально от 5 до 30 дней) можно стать сказочно богатым. Любой человек, столкнувшийся с этим однажды, прошедший такое обучение, понимает, что это не более чем красивые рекламные тексты. Имейте в виду, что обучение, безусловно, полезно, но не стоит фанатично ожидать результатов уже завтра. Любое обучение, новые знания и опыт – это маленький шаг к вашему успеху в будущем. Растите медленно, шаг за шагом, путем целенаправленных усилий.

Один из ключевых вопросов каждого начинающего бизнесмена – какой же выбрать бизнес, чтобы разбогатеть и при этом быть счастливым. Можно разбогатеть и при этом быть несчастным, а можно быть бедным и при этом счастливым. Поделюсь своим опытом, думаю, что он найдет отклик в душе у многих людей. Любому человеку важно развиваться не только в области карьеры, бизнеса, финансов, но и в личностном плане, чтобы быть счастливым. Оставаясь счастливым, развивайте такие сферы, как:

• эмоциональная (получение, переживание эмоций);

• духовная (благотворительность, связь с высшими силами, умение сострадать, альтруизм);

• физическая (спорт, движение, развитие тела);

• социальная полезность, самореализация (которая приносит и финансовый успех).

Счастлив тот человек, у которого нет перекоса в одну из сфер, заметно ухудшающего другие сферы. Например, человек богатый, но больной, физически несостоятельный вряд ли по-настоящему счастлив. Не будет счастливым и высокодуховный, но абсолютно бедный.

Итак, как же найти рецепт «своего» счастливого бизнеса? Есть много методик, одну из которых мы сейчас рассмотрим. Вам понадобится лишь лист бумаги. Расчертите его на три графы. В первой напишите все свои увлечения, хобби, те занятия, которым вы отдаетесь без остатка, не замечая времени и не чувствуя усталости. Во второй графе перечислите все свои навыки, то, что вы умеете делать хорошо, то, за что вас хвалят. В третьей графе укажите те сферы бизнеса, которые приносят доход – по вашему опыту, по информации от друзей из интернета и т. д. Желательно в каждой графе указать по 20 пунктов: 20 пунктов, чем вы любите заниматься (сон, путешествия, спорт, общение и т. д.), 20 пунктов с вашими навыками (езда на велосипеде, английский язык, устный счет, приятный голос и т. д.), 20 сфер успешного бизнеса (продажи, аудит, барбер-шопы и т. д). Далее, пересекая все три графы, находим занятие, в котором стыкуются все три пункта, это увлекательно и очень полезно. Найдя такое дело по душе, по способностям и с финансовыми возможностями, не забывайте о необходимости трудиться, быть настойчивым и целеустремленным!

Создание бизнес-плана

Должна отметить, что с момента создания своего бизнеса и по сей день я заглядываю в купленную когда-то книгу «Бизнес-план для чайников». И все еще нахожу новые, интересные для себя моменты! Например, маркетинговый план – это настолько сложный процесс, что даже опытному предпринимателю не так просто спланировать продажи в цифрах.

В любом случае успешный бизнес должен иметь бизнес-план. Обычно бизнес-план содержит 7 пунктов, то есть ответы на семь вопросов, которые нужно проработать и формализовать.

1. Телефонные звонки и почта – кто будет принимать звонки и отвечать на письма по почте. Важно, чтобы ответы были оперативными, информативными и доброжелательными.

2. Алгоритм процесса сделки – от звонка клиента и до момента получения товара, завершения работы. Опишите весь процесс с указанием документооборота и ответственного лица на каждом этапе. Идеально проводить описание процесса с конца. Таким образом, вы сможете исключить лишние, ненужные операции и сделать бизнес-процесс оптимальным.

3. Маркетинг. Выход на рынок без маркетингового исследования равнозначен самоубийству.

• Обязательно нужно знать объем рынка в рублях и видеть потенциальную долю рынка вашего предприятия (1 %, 10 %, 50 % и т. д.), а также понимать, достаточно ли вам будет такого объема для процветания.

• Охарактеризуйте вашу целевую аудиторию – пол, возраст, семейное положение, авторитеты, предпочтения, хобби, профессии и должности, уровень заработной платы.

• Исследование конкурентов. Надо знать, кто ваши конкуренты, какие у них особенности, какие отличия друг от друга, какой ценовой сегмент.

• Ценовая политика вашего товара/услуги. Желательно, чтобы ваша продуктовая линейка содержала пять типов товаров: 1) бесплатный (консультирование и т. п.); 2) дешевый; 3) стандарт «цена-качество»; 4) VIP (редко приобретаемый); 5) SUPER-VIP (почти не покупаемый, эксклюзивный).

• Продвижение товара. Выстраивание рекламных каналов посредством соцсетей, поисковиков, собственного сайта с указанием вашего преимущества. Рекомендую для начинающего предпринимателя позиционировать свое предприятие не с помощью низкой цены, а предлагая дополнительные услуги.

4. Кадры. Четкое понимание потребности в кадрах в определенный период времени (полгода, год и т. д.), личных качеств будущих сотрудников, режим работы и присутствие в офисе, уровень заработной платы.

5. Управленческий и бухгалтерский учет. Ответственные лица и необходимые для вас отчеты.

6. Потребности предприятия. Ответственные лица, ведущие «хозяйственную» жизнь предприятия (аренда офиса, уборка, канцелярские товары, вода и т. д.)

7. Общий финансовый план предприятия. Определение суммы выручки в конкретный период времени, покрывающей ваши расходы. План действий при недостаточной сумме выручки: повышение уровня выручки и/или сокращение расходов.

Варианты открытия бизнеса

Есть три варианта открытия и ведения бизнеса:

1) открытие бизнеса по франшизе;

2) покупка готового бизнеса;

3) открытие и ведение собственного бизнеса.

У каждого из этих вариантов есть как плюсы, так и минусы. Рассмотрим подробнее эти варианты.

Бизнес по франшизе может обладать следующими минусами:

• неинтересен покупателю;

• низкого качества;

• «ворованный» – когда продавец не имеет права на продажу;

• зависимый от франчайзера; без возможности изменить стратегию и тактику, не получив согласия франчайзера.

Плюсы бизнеса по франшизе:

• готовый финансовый план с учетом прибылей и убытков;

• разработанная система поставщиков;

• разработанный графический материал – логотип и т. д.;

• разработанный маркетинговый план;

• последовательность действий для выведения бизнеса в успешное предприятие.

При покупке готового бизнеса важно понимать, что вы рискуете купить бизнес, собственник которого ничего не знает о финансовых показателях предприятия. Часто не ведется бухгалтерский учет. Собственник элементарно не представляет свои расходы и доходы. Основные цифры записаны в «амбарной книге». Их связь очень сложно проследить не только постороннему человеку, но и самому собственнику. В таком случае покупка готового бизнеса – это весьма сомнительное мероприятие.

Возможные минусы готового предприятия:

• испорченная репутация;

• долги;

• нерешенные вопросы с государственными органами и поставщиками;

• клиенты, которые уйдут из компании при смене собственника;

• сотрудники, которые могут покинуть компанию при смене собственника;

• недостоверная информация о компании.

Плюсами покупки готового бизнеса являются:

• готовый коллектив;

• разработанная система поставщиков и подрядчиков;

• наработанные клиенты.

Открытие и ведение собственного бизнеса – сложный процесс, но вы, несомненно, будете понимать истоки всех событий. Плюсами будут:

• самостоятельность в принятии управленческих решений и их реализации;

• самостоятельное выстраивание отношений с сотрудниками, поставщиками и клиентами.

Минусами будут:

• риск не получить отклик и интерес от потенциальных клиентов;

• возможные ошибки в маркетинговом плане.

В России масса вариантов готового бизнеса на продажу. При этом по франшизе совсем немного предложений, которые адекватно сформулированы и абсолютно четки. В основной своей массе это предложения развивать чужой бизнес в регионах.

Готовый бизнес

Если вы все же решились выбрать и приобрести готовый бизнес, то настоятельно рекомендую не только изучить предоставленные финансовые показатели, но и постараться понять происхождение финансовой отчетности.

Идеально, если все финансовые потоки в интересующем вас предприятии прозрачны. Например, все операции происходят по безналичному расчету, через расчетный счет в банке. Очень сложно достоверно оценить компанию, в которой часть денежных средств заявлены «по-черному», невозможно адекватно оценить ни доходы, ни расходы.

Кроме того, существует вероятность незаконченных неофициальных сделок, по которым ваше новое предприятие окажется должником. В таком случае, даже обратившись в судебные органы, можно проиграть дело, ведь правила делового оборота могут оказаться не на вашей стороне в такой сделке. Не забывайте также, что в нашей стране, помимо разбирательств в официальных судебных органах, при решении споров по неофициальным сделкам могут встречаться случаи вымогательства. И даже неприятные «бандитские разборки» и прочее. Вы, как начинающий предприниматель, встречали такое только в детективных сериалах.

В случае приобретения франшизы вам важно также внимательно изучить финансовую отчетность. Проверьте цифры, о которых говорит франчайзер. Изучите и проверьте информацию о том, какую долю рынка занимает приобретаемое предприятие. Возможно, вас уже на этом этапе не устроит доля рынка компании и покупательский спрос в этом сегменте рынка.

Важным моментом является проверка юридической чистоты компании. Это делается по всем доступным параметрам: не дисквалифицирован ли директор, имеются ли судебные дела, налоговые долги, авторские права, юридические права (на франшизу) и т. д. Полезно также изучить репутацию компании: что о компании говорят и пишут. Такая проверка убережет ваши нервы, время и деньги от неправильного выбора при покупке готового бизнеса.

Поиск бизнес-вложений

В России существуют и активно используются следующие основные источники финансирования:

1) государственное финансирование (субвенции, гранты, льготные кредиты);

2) кредиты (банк при этом не влияет непосредственно на деятельность компании);

3) прямые (стратегические) инвестиции;

4) венчурный капитал: внебиржевые (прямые) инвестиции в акционерный капитал с уровнем риска, уменьшенным за счет вхождения представителей инвестора в совет директоров вашего предприятия. Это позволит инвестору активно участвовать в управлении предприятием, «держать руку на пульсе» и даже помогать компании своим опытом и связями.

Кредитование и инвестирование

Когда вы только открываете свое предприятие, начинаете свой путь бизнесмена, рассчитывать на что-то особенно не приходится.

Возможно, вам предоставит кредит Банк-СМП или вы сможете получить грант от государства. Другие кредитные организации, большинство банков, кредитуя малый бизнес, ставят в качестве главного условия существование организации на протяжении полугода и более. При этом кредитная организация анализирует рост компании, прогнозирует возможную прибыль. Только после этого принимается решение о возможности кредитования.

Плюсы и минусы кредитования:

+ вы полностью независимы от кредитора;

+ формирование положительной кредитной истории, в случае своевременного внесения платежей;

– высокая процентная ставка по кредиту;

– риски несостоятельности выплат компании, при этом частное лицо, взявшее кредит, продолжит его выплачивать.

Инвестирование – это привлечение в бизнес инвестора (частного или компании), который поверит в ваше предприятие, в вашу мечту и предоставит деньги на развитие этой идеи.

Плюсы и минусы инвестирования:

+ возможность договориться с инвестором о рисках, распределить риски, переложить риски, договориться об условиях входа и выхода из бизнеса (по статистике 2–3 проекта из 10 дают значительный результат, 2–3 – средний результат, а остальные прогорают – инвесторы четко понимают это и учитывают свои риски);

+ наличие у инвестора большого опыта в бизнесе и, возможно, необходимых связей;

– зависимость от инвестора, детальное информирование инвестора о внутренней «кухне» компании и, конечно же, о финансах;

– возможность отказа инвестора от дальнейшего инвестирования.

Оформить кредит можно самостоятельно, изучив предложения кредитных организаций. Искать инвестора следует на различных тематических форумах, встречах, в проектах «Деловая среда»… Также есть предприниматели, которые занимаются посреднической деятельностью и находят инвесторов для интересных проектов.

Венчурное инвестирование

Российские собственники и менеджеры очень скептически относятся к венчурным инвестициям в вопросах роста компании. Для нашей страны все еще непривычно и страшно пользоваться этим финансовым инструментом. Что же пугает российских бизнесменов? Перечислим основные заблуждения и страхи.

1. Собственных средств на развитие компании вполне хватает, в крайнем случае можно будет взять кредит, несмотря на его высокую цену. Как мы видим, бизнесмены при этом опираются лишь на свои силы, упуская возможность для более активного роста и/или пользуясь невыгодным финансовым инструментом.

2. В России кризисная экономическая ситуация, поэтому организации не нужен рост, по крайней мере, не в это время. Когда придут другие времена, то можно будет обеспечить необходимый компании рост. Здесь бизнесмены действуют недальновидно, показывая «страусиную политику», не имеющую ничего общего с ростом бизнеса.

3. Стратегия у компании существует, но бизнесмен не может четко сформулировать ее и формализовать в виде документа с цифрами, сроками, достижимыми планами. Такой документ необходим при обращении к внешнему инвестору или банку.

4. Вопросы внутренней «кухни» компании являются абсолютно закрытыми, собственники не желают «раскрывать карты» и пускать в организацию кого бы то ни было ни при каких условиях. Такие бизнесмены и организации, закрытые от посторонних, совершенно лишены возможности инвестиций.

5. Бизнесмены убеждены в том, что инвесторы сами должны искать проекты для вложений, что привлечение инвесторов – не дело компании. Организации при этом сознательно лишают себя возможности получить инвестиции, необходимые для роста компании.

Большая часть российских компаний с управленцами, высказывающими описанные выше заблуждения, либо лукавят, либо обречены на провал.

Как же работает экономическая схема внедрения новых технологий в странах, перешедших на инновационную модель роста?

Как правило, в инновациях заинтересованы большие производственные и торговые компании, но иногда разрабатывают их и малые инновационные компании. Такие компании, рискуя за свой счет, берутся за превращение результатов НИОКР в коммерческие продукты и услуги.

Если у маленькой компании все в решении этой задачи получается успешно, инновационный продукт выходит на рынок и воспринимается им, то большая компания такую маленькую фирму просто покупает. Причем покупает именно как компанию, вместе с технологиями, ноу-хау, производством и маркетингом, покупает дорого, что, в свою очередь, поощряет предпринимателей заниматься инновационным бизнесом, а венчурных инвесторов – вкладывать в инновации. Некоторым из малых компаний удается самим превратиться в большие корпорации и сформировать новый сектор рынка.

К сожалению, российские стартапы неинтересны внешним инвесторам, а внутренних крайне мало. Всего лишь сотни стартапов, которые существуют на рынке, смогли показать себя, заинтересовать и привлечь инвесторов. Конечно, компания может рассчитывать на миллионы долларов, если внедряемая идея окажется настолько интересной инвесторам. Правда, есть и оборотная сторона медали – внешние инвесторы (венчурные фонды и акселераторы), готовые серьезно вкладывать средства в компании, в ультимативной форме заявляют о необходимости переезда в США, в Кремниевую долину, к примеру.

В России также есть стратегические инвесторы, крупные компании, но, к сожалению, их ничтожно мало. Например, «Яндекс», «Мэйл», «Рамблер», «Лаборатория Касперского». Их можно пересчитать по пальцам. На примере компании «Яндекс» видно, что было приобретено всего 10 стартапов за все время существования компании. Однако в последнее время ситуация стала улучшаться. В 2015 году стартапов, которые смогли привлечь внешних и внутренних инвесторов, стало 13, а в 2016-м – 17 (по данным российской венчурной компании).

В России 1 июля 2017 года была представлена программа «Цифровая экономика», в рамках которой утверждены планы развития до 2020 года. Теперь студенты российских вузов получили официальное разрешение на сдачу стартапа вместо дипломной работы. Это, с одной стороны, поможет развить венчурное инвестирование, а с другой – научит студентов мыслить как предприниматели и выводить свои интересные проекты на рынок.

Получение венчурного капитала

Для начала разберемся, какие виды деятельности интересуют венчурных инвесторов. Итак, привлекательные для инвесторов отрасли:

✓ высокие технологии (англ, hi-technology products), обычно в сфере В2В, то есть ориентированные на продукцию для предприятий (например, роботы);

✓ компании, производящие революционные, инновационные и эволюционные продукты. То есть не перепродающий бизнес, а ведущий научные разработки прикладного характера, предлагающий товары-заменители.

Непривлекательные отрасли:

✓ розничная торговля;

✓ оптовая торговля;

✓ дистрибуция.

Существует ряд основных правил, которых следует придерживаться при привлечении инвестиций:

1) запрашиваемых денег должно гарантированно хватить для перехода к следующему раунду финансирования – обязательно правильное, взвешенное расходование денежных средств;

2) чем больше сумма привлекаемых инвестиционных денежных средств, тем больше доля предприятия, с которой вы должны будете расстаться, передав ее венчурному инвестору;

3) наиболее сложный период для привлечения инвестиций – начальный этап жизни предприятия, так называемая «посевная кампания» и стартап. «Посев» – это время, когда бизнес существует еще на уровне идеи и не приносит никакого значительного результата. Стартап – время бурного развития бизнеса, время первой выручки, первого дохода;

4) не стоит поддаваться на уговоры венчурного управляющего о сокращении бюджета.

Венчурные инвесторы при поиске и выборе проектов

для инвестирования обращают внимание на:

1) масштаб и перспективы роста с точки зрения потоков наличности, то есть на то, насколько быстро окупятся инвестиции, вложенные в бизнес;

2) четко сформулированную стратегию, на открытость и понятность бизнеса;

3) наличие команды профессионалов, в частности, на опыт и качества управляющего предприятием, на профессионализм и личные характеристики ключевых сотрудников;

4) позицию и репутацию этой команды в бизнесе и правительстве;

5) отсутствие криминала и/или нарушений налогового или гражданского законодательства;

6) уровень корпоративной культуры внутри коллектива.

Бизнес-ангелы

Бизнес-ангел (англ, angel, business angel, angel investor и пр.) – частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития [Christine К. Volkmann, Kim Oliver Tokarski, Marc Grunhagen, 2010, p. 297]. Как мы уже говорили выше, ранние этапы развития – это «посевная кампания» и стартап. Важная для вас сторона деятельности бизнес-ангела – это экспертная поддержка, то есть помощь связями, опытом и т. д. Понятие это сформировалось достаточно давно, в начале 20-х годов прошлого века в театральной среде Нью-Йорка. Изначально бизнес-ангелами называли обеспеченных людей, инвестирующих денежные средства в новые театральные постановки и спектакли.

В современном понимании термин «бизнес-ангелы» впервые был применен профессором Университета Нью-

Гэмпшира Уильямом Ветцелем и относился к обеспеченным мужчинам, имеющим опыт предпринимательской и управленческой деятельности. Тем, кто непублично (закрыто) вкладывает средства в местные компании на ранних стадиях развития. Правительству пришлась по вкусу такая идея, и оно активно включилось в программу поддержки малого бизнеса с помощью частных инвесторов.

В русском языке существует всем известный синоним термина «бизнес-ангел» – слово «меценат». В экономико-математическом словаре Лопатникова есть и еще один термин – «меценат-инвестор».

Итак, современный среднестатистический бизнес-ангел – это человек, имеющий университетскую степень, в возрасте от 45 до 65 лет, у которого за плечами управленческий и предпринимательский опыт. Обычно бизнес-ангелы интересуются предпринимательством, среди них довольно редко встречаются ученые и специалисты, не связанные с управлением.

Деньги, получаемые от бизнес-ангелов, часто называют «умными деньгами», так как бизнес-ангелы не просто выделяют денежные средства, они помогают опытом и знаниями. В такой дополнительной экспертной помощи и есть главное отличие от других типов инвесторов.

В России понятие «бизнес-ангел» еще в новинку, и сам рынок бизнес-ангелов невелик. Схожую с бизнес-ангелами функцию в нашей стране выполняют программы грантов. Подготовкой новых инвесторов в России занимается Российская венчурная Компания. Также среди отраслевых организаций представлены Фонд развития интернет-инициатив, Национальная ассоциация бизнес-ангелов, Национальное содружество бизнес-ангелов и небольшие объединения в крупных российских городах.

В России из-за небольшого числа инвестиционно-привлекательных проектов и неопределенных перспектив выхода из проинвестированных проектов зачастую инвесторами выступают бизнес-ангелы из США, Европы и Израиля.

Однако есть и российские бизнес-ангелы:

1. Юрий Мильнер. В его инвестиционном портфеле есть акции таких компаний, как Twitter, Facebook, Groupon, WhatsApp, Skype, Alibaba, Ozon, Mail.ru. Особенностью Юрия Мильнера является готовность ожидать роста компании, терпение. Однако он однозначно рассчитывает на внимание публики к новому проекту.

2. Павел Глушенков. Инвестиционный портфель представлен такими компаниями, как «Второй Пилот», «Две Ладошки», Level.Travel, CrowdSystems и «Постирай». Чтобы заинтересовать Павла Глушенкова, необходимо очень внимательно отнестись к формальной стороне проекта, тщательно проработать все необходимые документы и бизнес-план. Кстати говоря, обычно у начинающего предпринимателя есть всего три минуты на изложение своего проекта будущему инвестору, всего три минуты, чтобы заинтересовать бизнес-ангела. Сфера интересов Павла Глушенкова – это путешествия, обучение и мобильные приложения. Обращаясь к бизнес-ангелу, соотнесите свой будущий бизнес, свою идею с интересами конкретного инвестора.

3. Алексей Кирин. В портфеле этого инвестора есть акции компаний CentroBit, TicketCloud и HelpBe. Этот инвестор старается начать работать с компаниями как можно раньше, еще с «посевной» стадии. Алексея Кирина интересуют проекты, индивидуально заточенные для выхода на новый уровень инвестирования.