Текст книги "Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства"

Как нарисовать карту вашей сети

Теперь, вооружившись теорией, пора приступить к действиям и нарисовать карту вашей сети. Американский писатель Марк Твен однажды сказал: «Секрет того, чтобы добиться чего-то, – начать. Секрет того, чтобы начать, заключается в том, чтобы разбить сложное и неподъемное задание на маленькие и простые задачки и приступить к решению первой из них». Первые шаги в создании карты вашей сети и будут самыми трудными. Вот почему мы хотим объяснить их как можно проще и яснее. Помните: стратегический нетворкинг начинается со стратегии, а ваша стратегия начинается с построения карты вашей текущей сети. Давайте сделаем все поэтапно, шаг за шагом.

Этап 1

Возьмите большой лист белой бумаги и поставьте в центре точку. Эта точка – вы. Затем нарисуйте вокруг точки два круга. Первый маленький, а второй побольше, так чтобы между окружностью и границами листа было около десяти сантиметров. Это ваши Функциональные круги. Первый, как вы помните, Круг поддержки – ваши родственники и ближайшие друзья. Второй – это Круг продуктивности, в нем окажется большинство ваших стабильных связей. Область за пределами этого круга будет вашим Кругом развития – горизонтом вашей сети, на котором появляются новые контакты. Проведите радиусы от центра к границам листа. Эти линии образуют сектора – некоторые побольше, некоторые поменьше, – которые представляют области вашей жизни, такие как офис, ваших клиентов, учебное заведение или досуговую активность, – те области, которые соответствуют вашим отношениям.

Этап 2

Начнем размещать свои связи на карте: один человек – одна точка. Если человек для вас важен, сделайте точку побольше, пожирнее. В качестве базы данных можно взять список контактов в своем смартфоне. Решите сами, сколько людей вы хотите поместить на карту. Придерживайтесь разумного подхода: в смартфоне обычно записаны телефоны сотен людей, но вам не нужны те, которых вы едва знаете и к которым не испытываете особого интереса. Старайтесь помечать каждую точку именами или инициалами.

Этап 3

Затем вы можете провести линии между вами и другими людьми, которые будут отражать характер ваших отношений. Для того, чтобы картинка получалась разборчивой, отмечайте только важные контакты. Если это очень интенсивные отношения, выберите жирную линию. Для спорадических отношений используйте пунктир. На линиях можно рисовать стрелки, чтобы указать, кто обычно проявляет инициативу. Если инициатива носит взаимный характер, стрелки могут быть разнонаправленными. Точно так же – линиями и стрелками – вы можете связать в сети людей, которые знают друг друга.

Как только все соединения будут нанесены на карту, подумайте, как обозначить их качество. Плюсы могут представлять собой позитивные, динамичные отношения, минусы – отношения, с которыми вы испытываете какие-то проблемы. И, наконец, цветом выделите группы в вашей сети, которые связаны определенным интересом. И вуаля! Вы почти закончили!

Хотя нет! Еще не совсем… В итоге может оказаться, что некоторые сектора или кольца слишком малы, чтобы вместить всех людей, которых вы хотели бы туда «запихнуть», а некоторые почти пусты. Хотя основные принципы построения сети просты и интуитивно понятны, вам может понадобиться несколько попыток и куча изведенной бумаги, прежде чем вы, наконец, придете к более или менее удобоваримому варианту, который правильно отражает реальность.

Не волнуйтесь, мы ведь предупреждали: понадобится несколько попыток! Наше предложение нарисовать сеть с кругами, линиями и точками – всего лишь рекомендация. Не торопитесь и постарайтесь нарисовать четкую и понятную карту. Если получится – отлично! Если нет – не отчаивайтесь и найдите для себя другой способ. И помните – ваша сеть будет меняться и карту контактов придется время от времени корректировать.

Глава 2. Стратегия нетворкинга

Надеемся, теперь вы понимаете, как функционируют социальные сети. Пришло время погрузиться в тему поглубже, чтобы раскрыть важные идеи и познакомить вас с наиболее оптимальными методиками. Развитие сети контактов – это то, чем мы – сознательно или бессознательно – занимаемся каждый день. Хотя то, как мы это делаем, зависит от наших личностных качеств и образа жизни, все же есть некоторые «стандартные» навыки, которые нужно улучшить, чтобы в целом постичь процесс нетворкинга.

Может показаться, что довольно специфичные методы нетворкинга, которые мы использовали как разведчики, работающие под глубоким прикрытием, неприменимы, например, в карьере начинающего актера или финансового аналитика. На самом деле универсальные механизмы нетворкинга может взять на вооружение любой человек, независимо от возраста, профессии или национальности. Просто разведчики склонны действовать несколько решительнее и с большим акцентом на конкретный оперативный результат.

Как только вы примените к своим контактам описанный ранее «взгляд с высоты птичьего полета», то почти сразу обнаружите проблемы и недостатки вашей персональной сети, такие как невысокая скорость приобретения новых контактов, топтание на месте в развитии отношений с некоторыми людьми или недостаточный ее охват. Учитывая различные проблемы, с которыми мы то и дело сталкивались во время нашей работы в качестве оперативных работников, мы пришли к выводу, что большинство из них – общие для всех и требуют довольно стандартных действий. Если вы научитесь их распознавать, то устраните подавляющее большинство помех в отношениях, чем значительно улучшите свою личную и профессиональную жизнь.

Исходя из нашего опыта, типичные трудности таковы:

• Постановка адекватных целей нетворкинга.

• Выстраивание стратегии нетворкинга.

• Приобретение новых контактов.

• Развитие продуктивных отношений.

• Исправление проблем в отношениях.

• Укрепление влияния в группах и организациях.

• Повышение социального статуса среди окружающих.

В последующих главах мы опишем, как преодолеть все эти трудности.

От жизненных целей к приоритетам нетворкинга

Много лет назад мы, начинающие разведчики, прибыли в страну своей первой загранкомандировки. Как бы сильно нам ни хотелось собрать полезную информацию и поскорее добиться результатов, мы чувствовали острую потребность в эмоциональной поддержке. Вокруг нас не было ни родственников, ни друзей. Хуже того, у нас не было социального статуса, который бы подкреплял нашу самооценку и делал бы нас значимыми партнерами для других. Наш низкий, практически нулевой, социальный статус не позволял нам активно устанавливать связи с интересными людьми, столь необходимыми для разведывательной работы. Кроме того, необходимо было выстроить отношения с нашим непосредственным окружением, чтобы примерить на себя и перенять местные нормы поведения и обычаи. Другими словами, нам нужен был Круг поддержки. Со временем мы наладили связи с соседями, врачами, библиотекарями, владельцами магазинов и ресторанов, местными прихожанами и священнослужителями. После нескольких сеансов у мануального терапевта – кстати, нашего ровесника – у нас завязались с ним дружеские отношения. Они длились несколько лет – до тех пор, когда нам пришлось переехать в другой город. Интерес к пению и музыке привел одного из нас в церковный хор. В результате мы получили не только возможность провести время с приятными людьми, но и установить важные контакты с местным священником.

По мере того как мы набирались опыта и уверенности, наши приоритеты в нетворкинге смещались в сторону развития эффективного «прикрытия» и обретения более высокого социального статуса. А потом, когда через несколько лет родились двое наших сыновей, мы открыли для себя совершенно новую главу в нетворкинге – удивительный мир взаимоотношений родителей – на детских площадках и в школе. В последующие десять лет для нас открылась совершенно другая жизнь, другая сеть контактов, другие приоритеты. Мы установили связи с множеством людей во многих странах, разделяли общие интересы и взаимодействовали с представителями разных слоев. За плечами у нас были важные профессиональные достижения, которые давали уверенность двигаться дальше, пробиваться в высшие эшелоны общества.

Наконец, когда в конце растянувшейся более чем на двадцать лет карьеры в разведке мы столкнулись с неожиданным предательством и арестом, наши цели в области нетворкинга сместились к новым приоритетам – воссозданию круга связей в России, куда мы вернулись всей семьей. Наш путь показывает, что каждому человеку приходится перестраивать сеть контактов и окружать себя новыми людьми всякий раз, когда меняется он сам и меняются обстоятельства его жизни.

Какими бы ни были текущие потребности в нетворкинге, они определяются жизненными целями, а также ближайшими приоритетами. Невозможно переоценить, насколько важно для успеха правильное целеполагание. Без четких приоритетов ваши взаимодействия неизбежно превратятся в неприятную, лишенную четкого направления, бесцельную суету, отнимающую время и истощающую вас эмоционально, – с крайне невысокой отдачей. Однако, как только поставлены цели, ваша стратегия нетворкинга тут же обретает смысл.

Круг целей

Более сложный способ постановки целей требует пересмотра ваших долгосрочных жизненных планов. Чтобы успешно преобразовать свои цели в стратегию, нужно ответить на вопрос о том, какие конкретные шаги помогут привести вас к достижению цели. Какими бы идеями и желаниями вы ни обладали, сделать их достаточно конкретными, чтобы направлять свой нетворкинг, – задача довольно серьезная. Для облегчения этой задачи мы разработали простую схему. И использовали всякий раз, когда чувствовали, что нужно сделать паузу и пересмотреть свои приоритеты.

На листе бумаги нарисуйте в центре три концентрические окружности. От центра к краю назовите их «Что», «Кто/Где» и «Как». Рекомендуем разделить окружности радиальными линиями на четыре сектора. Сектора помогут вам сосредоточиться на различных аспектах жизни и карьеры – например, на Финансах, Здоровье, Семейной жизни, Интересах или Личностном росте.

В каждом тематическом секторе центрального круга запишите от одной до трех основных целей, которые вы для себя наметили, – например, «иметь больше друзей», «больше зарабатывать», «стать более интересным человеком» или «улучшить отношения с дочерью».

Вспомните тех, кто может оказать помощь в достижении каждой из ваших целей или от которых может зависеть их достижение. В следующий круг, напротив цели «больше зарабатывать», впишите имена людей, которые потенциально могут в этом помочь. Аналогично напротив цели «стать более интересным человеком» впишите имена людей, которых знаете или хотели бы знать и которые могут поучаствовать в вашем личностном и профессиональном росте. Если сразу вы не сможете вспомнить имена нужных людей, запишите, где таких людей можно найти, например в какой-то профессиональной ассоциации.

Во внешнем круге, напротив названия или места, впишите короткий ответ на вопрос о том, как вы намерены строить отношения с нужными людьми и кто может вас с ними свести.

Запись проблем и постановка краткосрочных и долгосрочных целей помогает систематизировать свои мысли. Независимо от того, насколько точными или развернутыми могут оказаться первоначальные ответы, всякий раз, когда вы возвращаетесь в круг и пытаетесь ответить на вопросы, вы улучшаете свою способность достигать поставленных целей.

Оцените ваши ресурсы

Как только вы определитесь с целями, приступайте к анализу знакомых вам людей. Скопируйте список контактов в телефоне и распределите людей по группам, таким как семья и друзья семьи, бывшие одноклассники, коллеги по работе, а также люди, с которыми вы встречаетесь на спортивных объектах или во время других мероприятий.

Используя знания по теории нетворкинга, отыщите тех, кто может выступить в роли «коннекторов» и «конденсаторов» в вашей сети контактов. Определите «привратников» и тех, кто станет для вас «мостиком», проложит путь к другим людям или организациям. Это поможет распределить контакты по приоритетам и полезности для дальнейшего развития, а также выделить тех, кто потенциально способен свести с другими нужными людьми.

Если вы чувствуете, что ваша главная проблема в нетворкинге – создание новых контактов, уделите приоритетное внимание построению отношений с «коннекторами». Вместе с некоторыми их контактами вы приобретете и новые возможности. Помимо людей, которые выступают в качестве «коннекторов» благодаря каким-то личным качествам, есть и такие, кто является таковым в силу профессиональной деятельности. Присмотритесь к журналистам, политикам, специалистам по связям с общественностью, блогерам, юристам, лоббистам, сборщикам средств на благотворительность, рекрутерам и менеджерам по персоналу, с которыми вы то и дело пересекаетесь, – все эти люди должны непременно войти в ваш приоритетный список контактов!

«Конденсаторы», помимо предоставления некоторых ценных советов, способны также свести вас с множеством полезных людей. Университетские профессора, банкиры, музейные кураторы, владельцы картинных галерей, писатели, художники обычно всегда привлекают к себе интересных людей, которые уже состоят в тех или иных властных структурах, либо стремятся оказаться к ним как можно ближе.

Если вам пока трудно подобраться к определенным организациям, вспомните о «мостах», которые вам нужно туда навести. Как только вы установите надежную связь с представителем определенной профессиональной группы – скажем, с каким-то врачом, – расширить контакты внутри этой группы будет намного легче, и вас станут направлять от одного человека к другому.

В процессе построения сети контактов вы будете встречаться с людьми, с которыми непременно захотите подружиться, независимо от того, какие роли они могут сыграть, – просто потому, что они вам нравятся.

И, наконец, не забывайте о своих «замороженных» контактах – о друзьях, с которыми некоторое время не общались. Обычно это люди, с которыми вы вместе ходили в школу или работали. Но это могут быть и люди из других временных отрезков вашей жизни. Возобновите общение, расспросите их о работе, о том, что изменилось в их жизни, и потом регулярно напоминайте о себе. Станьте членом ассоциации выпускников школ, в которых учились, проявите активность. Например, для одного из нас дипломы выпускника нескольких авторитетных университетов в разных странах, в том числе Гарвардского университета в США, открыли множество «дверей» по всему миру и дали значительный толчок в формировании круга друзей.

Конвейер возможностей для контактов

Для разведчика установление контактов – это ежедневная, в чем-то даже «рутинная» работа. Его Круг развития должен быть постоянно заполнен. Чтобы стать настоящим профессионалом нетворкинга, вы должны рассматривать все взаимодействия как конвейер возможностей для развития новых отношений.

Расширяя вашу сеть контактов, вы так или иначе будете обязаны выходить из вашей зоны комфорта. В разведке неспособность работать вне вашей зоны комфорта означает профессиональную непригодность. Разведчик обязан найти общий язык с любым человеком. Как и многие другие навыки, способность эффективно работать за пределами своей обычной среды общения приобретается и совершенствуется практикой.

Когда дело дойдет до расширения контактных возможностей за пределы вашего привычного окружения, вы столкнетесь с двумя основными вызовами. Первый связан с растущим обособлением наших каждодневных отношений внутри комфортных для нас групп, несмотря на гигантские возможности, предоставляемые средствами коммуникации. Кстати, виртуальные платформы социальных сетей обострили эту проблему. Они облегчили строительство анклавов в интернет-пространстве для социальных и профессиональных групп, которые замыкают человека в оболочку устоявшихся контактов с людьми, которые придерживаются схожих взглядов и жизненных позиций. Любой, кто не разделяет доминирующего в группе мнения, быстро становится чужаком, которому нет места среди «своих», «правильных» людей.

Если вы хотите расширить вашу сеть контактов за ее сегодняшние пределы, будьте готовы открывать для себя новые места и социальные круги, прорываться через барьеры профессиональных групп. Вам придется смириться с тем, что преодолевать такие барьеры может быть больно, а на то, чтобы добиться признания в незнакомых для вас кругах, может потребоваться немало времени.

Другой вызов связан с необходимостью заводить отношения с людьми, находящимися выше вас на социальной лестнице. Высокий социальный статус обычно приходит с возрастом. Каждое поколение несет в себе свою историю, свои «кодовые слова», свои шутки и своих идолов. Для того чтобы на равных разговаривать с человеком, который на двадцать, а то и больше лет старше, да часто еще и намного богаче, требуется смелость. Чтобы заинтересовать собой такого человека, нужен определенный талант. А уж для того, чтобы занять постоянное место друга в жизни такого человека, вам придется отыскать такие общие интересы, для которых возраст и социальное положение не имеют значения. Постоянный поиск этого «общего», которое сокращает социальную дистанцию, и является сутью «нетворкинга вверх».

Есть категория людей, которым проще, чем другим, строить отношения со статусными людьми, – это журналисты и люди искусства. Их профессии дают возможности прямого выхода на знаменитостей. Некоторые даже становятся их партнерами или любовниками. Стоит вспомнить Камиллу Клодель, ученицу, а затем возлюбленную великого французского скульптора Огюста Родена, или Паулу Бродвелл, писавшую биографию американского генерала Дэвида Петрэуса. Техника «нетворкинга вверх» основана на том, что с возрастом и статусом людям больше нравится отдавать, чем получать. Искренний интерес к их опыту может помочь вам найти подходы даже к персонам, которые кажутся недосягаемыми. Такой нетворкинг требует креативности и смелости, однако он же и развивает креативность и смелость. Поэтому не стоит боятся пробовать – даже неудача обогатит вас бесценным опытом.

Ваша стратегия построения конвейера контактных возможностей должна быть двуединой. Во-первых, просите ваших друзей познакомить вас с их знакомыми. Теперь вы понимаете, зачем нужны «коннекторы», о которых мы говорили ранее. И, кстати, не забывайте отблагодарить их за услуги!

Во-вторых, чаще посещайте места, где можно познакомиться с новыми людьми, активнее участвуйте в различных мероприятиях, клубах и онлайн-группах. Вашим постоянным занятием должен стать поиск мест и событий, где можно встретить интересных людей. Как нетворкер, вы должны составлять и периодически обновлять список таких мест. Ведите статистику своих контактов, чтобы понять, какие из посещаемых вами мест и событий дают лучшие возможности для знакомства с людьми.

Эти ужасные 30%

На первый взгляд вроде бы все просто. Но не все так хорошо и гладко. Речь идет о так называемом «правиле 30 %». Оказывается, если вы не приложите дополнительных усилий, то, по всей вероятности, будете ежегодно терять до 30 % людей в своей сети контактов. Некоторые из ваших знакомых уедут из города, вступят в брак или просто забудут о вас, другие прервут отношения по каким-нибудь другим причинам. Ну, и так далее. Такая доля потерь справедлива не только для обычных людей, но и для разведчиков, которые, с учетом большого притока в своих сетях, зачастую отказываются от многих возможностей, которые кажутся не особенно перспективными. «Правило 30 %» означает, что для простого поддержания существующего количества связей вам нужно ежегодно нарабатывать до 30 % от общего числа контактов. Прямо скажем, задача не из легких!

Нетворкинг «оптом»

Чтобы компенсировать неизбежную потерю упомянутых 30 %, нужно отыскать способ быстро обзаводиться множеством хороших контактов. Например, должность руководителя интересного проекта – прекрасная возможность законно и целенаправленно за короткий промежуток времени выстроить связи с большим количеством новых людей. Мы называем это нетворкингом «оптом». Участвуйте в как можно большем количестве проектов или мероприятий, которые объединяют большие группы людей.

Пока не видите вокруг себя таких возможностей или проектов? Попробуйте применить творческий подход: придумайте что-нибудь сами! Под словом «проект» мы подразумеваем любую идею, которая заставляет людей объединяться – от политических дискуссионных групп до клубов любителей бега. Любой такой проект будет способствовать не только развитию вашей сети, но и вашему собственному профессиональному и личностному росту!

Подобные начинания обычно несут в себе приятный бонус – знакомство с интересными и важными людьми. Вот, кстати, пример из нашего собственного опыта: стремление расширить сеть до высших кругов принятия решений привело нас к открытию в США компании-разработчика программного обеспечения. Эту деятельность мы потом продолжили и в России.