Текст книги "Бизнес с Китаем"

Глава 8
Почему бы не продавать оптом?

Сейчас мы разберем, как выглядят оптовые продажи. Встреча человека, предлагающего что-либо купить оптом, с человеком – владельцем бизнеса, который уже что-либо продает в розницу.

Например, в Китае на одной из выставок мы первыми увидели электровелосипеды. По возвращении я просто зашел в первый попавшийся магазин велосипедов и спросил продавца, на месте ли руководитель. Он спросил, кто я такой. Я представился как новый поставщик электровелосипедов. Тот позвал хозяина, я показал ему на телефоне товары с выставки, человек вдохновился, его это заинтересовало – он сразу был готов продавать эти велосипеды в своей точке.

Как вы поняли, один из простых шагов – найти тех, кто уже что-то продает вашим потенциальным клиентам.

Если мы хотим реализовать чехлы для айфонов, то проще всего найти те офлайн-точки продаж, где таких, как у нас, чехлов не будет. Или если мы продаем товары для родителей и детей, то идеальный для нас вариант – магазины детских товаров. Они являются площадками, куда приходит наша целевая аудитория, где люди могут оценить наше предложение, наши товары, продукты и захотеть их купить.

Тут, соответственно, возникает вопрос: а что, разве можно, не имея товара, сделать оптовую сделку, договориться с владельцем магазина и продать ему этот товар?

Без товара закрыть сделку не получится, но получить предварительное согласие и желание выкупить этот товар более чем реально.

Тогда у нас останется лишь решить вопрос с логистикой, привезти товар в срок и получить деньги.

Кто-то скажет, что это невозможно. Но здесь следует вспомнить историю становления компании Apple. В фильме «Джобс. Империя соблазна» есть момент, когда герой Эштона Катчера (который сыграл самого Стива Джобса) пришел в магазин электроники и договорился с хозяином, что выполнит заявку на поставку более чем 100 компьютеров, которых у него еще не было.

Магазин никуда не денется. От того, что вы сделаете ему продажу сегодня или через месяц, у него кардинально ничего не поменяется. Он ведь без вас как-то жил. С розничными покупателями сложнее. Человеку нужен товар сегодня. Да, кто-то готов подождать. Но те, кому нужно сегодня, ждать не станут. И они не будут покупать, если у вас нет прямо сейчас.

Действующий бизнес готов ждать.

И это еще один инструмент для того, чтобы получить ответ на вопрос – правильно ли вы выбрали товар, туда ли идете. Вы выбрали современные позиции или старые, которые уже не продаются?

У меня есть пример человека, который не был продажником и не умел продавать. Но он совершил 74 встречи с владельцами магазинов в попытке продать оптом женские сумки. Его жена выбрала их дизайны на Alibaba, и с фотографиями на планшете он регулярно ходил на встречи с собственниками магазинов. Лишь на 75-й раз ему предложили привезти образцы. Через неделю он привез образцы и заключил контракт на 5000 сумок. Этого человека зовут Денис Попов. Он оказался просто упертым. Не продажником, но упертым, и этого оказалось достаточно.

Конечно, учиться продажам важно, я не говорю, что это не нужно вообще. И в этой книге мы также будем учиться продажам. Даже создание баннера тоже, по сути, является продажей. Процесс создания оффера и формирования выгодного предложения – также является частью продаж. Умение сказать это так, чтобы вас услышали, – тоже продажи. И если вы никогда не продавали – лучше начать сегодня. Делать хоть какие-то шаги навстречу этому гораздо лучше, чем быть человеком, который через год так и останется новичком, который никогда не закрывал сделку.

Продажи – навык, который нарабатывается.

Это как целоваться. В первый раз вы целуетесь не очень. Во второй раз, третий, четвертый, пятый – вы уже повзрослели, и у вас уже неплохо получается. И при этом все равно остаются люди, которые целуются не очень, потому что мало времени тренировали этот навык.

Продажи – это тоже навык. Умение зарабатывать деньги – также в какой-то мере навык. Мы можем развивать инструментарий, позволяющий зарабатывать деньги: управление, продажи, маркетинг, упаковка, переговоры – но все это инструменты про деньги. Их очень много. Сказать, какой из них нужен в первую очередь, невозможно. Потому что все люди разные. И каждый сейчас находится в своей парадигме мира, своей реальности, в своем окружении, которое, может быть, считает, что у него ничего не получится.

ЕСЛИ ВЫ НИКОГДА НЕ ПРОДАВАЛИ – ЛУЧШЕ НАЧАТЬ СЕГОДНЯ. ДЕЛАТЬ ХОТЬ КАКИЕ-ТО ШАГИ НАВСТРЕЧУ ЭТОМУ ГОРАЗДО ЛУЧШЕ, ЧЕМ БЫТЬ ЧЕЛОВЕКОМ, КОТОРЫЙ ЧЕРЕЗ ГОД ТАК И ОСТАНЕТСЯ НОВИЧКОМ, КОТОРЫЙ НИКОГДА НЕ ЗАКРЫВАЛ СДЕЛКУ.

Я сейчас пытаюсь по крупинкам показать дорожку, по которой можно пройти, поверить в себя, в то, что для старта не нужно быть суперумным, богатым, смелым.

Нужны лишь простые действия.

Я понимаю, что из 100 человек, которые сделают все, что мы прошли, 10 людям просто повезет. 20 человек будут упорно что-то делать, с 3–5-го раза какой-то из товаров у них зайдет. Они попадут банально количеством попыток и перебором товара. Где-то 70 % прочитают книгу, подумают, что это какая-то чепуха, и пойдут жить дальше. Такое может быть, я отдаю себе в этом отчет.

Есть очень простая методика похудения. Безумно простая – не жрать. Но в нее никто не верит. Есть очень простая методика выздороветь от простуды, причем без вредных последствий для тела, – принять горячую ванну, пить воду и весь день пролежать в кровати. Но мы чаще всего стремимся сходить к врачу, взять список сложных рекомендаций и пользоваться ими. Есть очень простая методика накачать пресс – качать его каждый день. Через какое-то время вы его однозначно накачаете.

Есть такие же простые вещи в бизнесе, и они оказываются очень глубокими, если их сделать. Но люди, которые имели опыт в найме, работают в какой-то структуре, очень важные, в костюме, с бейджиком и компьютером Apple, часто предвзяты. Смотрят на простые вещи свысока. Также свысока смотрят все те, кто сам ничем не блещет.

Дальше будет сложнее. Все, что мы делали до этого момента, – часть игры, чтобы включить мозг. Теперь можно открыть карты. Подождите сегодня-завтра, чтобы посмотреть, как отработают объявления, желательно, чтобы их было не меньше трех на один товар. Хорошо бы также за эти 2–3 дня сходить как минимум в 10 офлайн-точек по принципу тождественности товара. К примеру, если мы продаем постельное белье, то неплохо было бы предлагать их каждому покупателю матрасов. Продавец матрасов ничем не рискует, наоборот, создает опцию для клиента. А вы получаете воронку продаж на площадке.

Принципиально, чтобы эти 10 встреч произошли.

Потому что на них вы можете узнать, например, от продавца постельного белья, что выбрали не те расцветки, не разбираетесь в ткани, не можете ответить на ряд простых вопросов. И чтобы продавать хорошо дальше, вам желательно, конечно, все разузнать.

Первая встреча, скорее всего, будет минусовой – вам откажут. Вторая и третья тоже. Но вы узнаете очень много того, что действительно важно, от тех, кто мог бы стать оптовыми покупателями. Им можно продать товар, которого на рынке нет. А вы его нашли, он вам понравился, есть понимание, что цена выходит достаточно приемлемой для рынка, еще и маржа приличная, можно заработать оптом. И те, кто дальше будет продавать это в розницу, тоже заработают. Эта информация позволяет без инвестиций, вкладывания денег в товар и склад получить нужную обратную связь, осознать все, ведь, может быть, вы ошибаетесь.

Приведу пример. Владельцы интернет-магазинов торгуют круглую неделю. А многие оптовые компании, которые работают с ними и дают возможность забирать товар со склада, в субботу и воскресенье закрыты и не отгружают товар. Как можно захватить таких клиентов? Предложить им отгружать товар по выходным.

Владельцы офлайн-точек могут интересоваться, с кем вы уже работаете. В этом случае очень круто договориться сначала с одним кем-то известным на любых условиях. Потому что так мы сможем говорить, что работаем с таким-то магазином, идут поставки. Это добавляет и уверенности, и надежности. Но даже если это первый раз, то мы можем говорить, что эти позиции и модели еще нигде не представлены, вы можете стать первым, кто начнет продавать этот товар и преуспеть.

Отсутствие оптовых клиентов, наоборот, можно представить преимуществом.

В свое время я отталкивался от того, что имел более 10 розничных точек. Мои товары сразу начали продаваться на моих площадках. Я столкнулся с тем, что медленно оборачиваю объем товара, который начал возить контейнерами. Нужна была более высокая скорость. Надо было предлагать этот товар другим таким же магазинам. У меня было понимание, сколько я продаю в неделю, понимание маржи, кто клиент.

И я начал встречаться с владельцами похожих магазинов в городе и говорить очень простые слова: «У меня этот товар уже продается, ты можешь тоже зарабатывать на нем от 100 %. Могу тебе поставить его под реализацию». Первые такие сделки были легко достигнуты. Потому что человек моментально предлагает вам полку, которую вы загружаете, и буквально на следующий день начинаются продажи. Это были сервизы, чашки, подарочные наборы «кофе-чай». А еще бокалы для шампанского, вазы в какой-то момент.

С вазами у меня были серьезные проблемы. Их вообще никто не покупал. Я заказал на свой вкус – золотые, но они абсолютно никому не нравились, их никто не брал. В дальнейшем я умудрился все-таки продать их в оптовую компанию, у которой было большое количество региональных покупателей, в том числе цыгане. Они и забрали в итоге те вазы, но пришлось с ними побегать.

Это еще раз к вопросу о том, что своему вкусу лучше не доверять. Он достаточно обманчив, можно сильно встрять. Вы можете оказаться на рынке как в меньшинстве, так и в большинстве. Я встречал на пути большое количество предпринимателей, которые ориентировались только на себя. Какое-то время чутье их не подводило, а потом в один момент подводило, и очень сильно. Потому что в момент становления их вкус был на уровне большинства рынка, а когда они пересаживались на «Мерседесы» и надевали золотые часы, то и их вкус менялся, они переставали чувствовать рынок. Когда вы работаете, например, в низком ценовом сегменте, а сами ездите на «Майбахе», то вы должны периодически спускаться в рынок и коммуницировать с людьми, чувствовать, что важно. Иначе пропустите момент. Ну, или вы должны нанимать людей, которые это чувствуют.

Но это отступление. Вернемся к офлайн-точкам. Имеет ли смысл спрашивать у владельцев, чего бы они хотели, чего им не хватает, на старте взаимоотношений, когда человеку не до конца понятно, почему он должен отвечать вам на этот вопрос, а вам не до конца понятно, почему вы должны получить от него этот ответ? Есть такая история – непонимание, кто вы, а кто он. Это еще даже не знакомство, ничего. Когда у вас уже есть какие-то отношения с человеком, вы можете ему позвонить и сказать: «Я вожу товары, может быть, вам чего-то не хватает?» Но чаще всего вам просто не ответят. Но можно спросить: «Мы способны привезти много других разных товаров, возможно, вы испытываете в чем-то недостаток?»

Проблема в том, что если вы такое спросите один раз и получите отказ, то во второй раз вам будет страшно спрашивать.

Еще момент. Если мы размещали объявления для Москвы, то по офлайн-точкам надо ходить в своем городе. Нужно их воспринимать осознанно.

У меня есть ученик, который живет в селе. И там он не может даже найти сотрудников к себе на склад – просто нет людей. Какие там у него могут быть продажи? Никаких. Соответственно, для него это правило не работает. Ему надо ехать в ближайший крупный город, может быть, миллионник.

Вообще следует искать деньги там, где они есть, как вы помните. Да, если мы говорим про интернет, то можем прикоснуться к аудитории в любом городе. Но если речь про офлайн, то пытаться стать миллионером в городе с населением 30 тысяч человек можно, но это будет трудно, вероятность слишком мала.

Если за неделю мы найдем 10 офлайн-точек и одна из них нам скажет «да» – товар интересен.

Норматив такой – нужно всего одно согласие. Потому что предприниматель с действующим бизнесом будет цениться выше, чем случайный покупатель из интернета.

В завершение главы пара строчек, над которыми нужно поразмыслить. Если бы вы пришли ко мне с сервизами на выбор, то я бы выбрал серебристый и золотой. Если бы у вас были зеленый, синий, красный, то я бы ответил, что не хочу с вами работать. Такая обычная практика. Держите это в уме.

Глава 9
Связка и как она работает

Чем характерен американский рынок – там все компании стремятся продавать комплектами. Потому что, во-первых, продавая одну единицу, вы априори в минусе. Рынок настолько конкурентен, что вы в минусе стопроцентно. Во-вторых, вы закрываете все потребности человека, который пришел к вам купить товар. Если ему нужна удочка, то потенциально он может купить и лодку. Это очевидно. Так мыслит предприниматель на высококонкурентных рынках.

У нас бизнесмены мыслят так: человек пришел купить удочку – пусть покупает. А какую удочку ему купить? Какие есть, такие пусть и выбирает.

У нас нет правила продавать.

Это чувствуется. Люди думают, что достаточно открыть магазин, написать «Мы открылись», поставить на витрине товары, и дело в шляпе. И что покупатели должны сами заходить и отдавать деньги. Такие предприниматели начинают все больше и больше проигрывать, терять свой бизнес, ниши. И думают, что когда-нибудь все изменится. Но ничего уже не изменится. Меняется рынок, аудитория. Подросла молодежь, которая привыкла к другой модели продаж. Ей уже начинают продавать, перекупать предложениями, начиная от игровой индустрии, заканчивая продуктовой.

ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ДЕЛАЕТЕ КАК НАДО, НО РЕЗУЛЬТАТА НЕТ, Я СОВЕТУЮ СХОДИТЬ В КИНО, ПОГУЛЯТЬ В ЛЕСУ, СЪЕСТЬ КРУАССАН С КАКАО. ОСОЗНАТЬ, ЧТО ВСЕ В ПОРЯДКЕ, ВЫ НЕ ГЛУПЫЕ. ВЫ ПРОСТО УПИРАЕТЕСЬ.

Еще пару лет, и старый маркетинг просто не будет работать.

Скоро вообще появится искусственный интеллект, который, оценивая наше поведение в социальных сетях, будет нам предлагать именно то, что мы реально хотим. Мы будем видеть исключительно ту рекламу, которая максимально релевантна для нас.

Суть в том, чтобы продавать не товар, а некое предложение, решение, набор, связку.

Не устану это повторять. Один товар, который потянет следующий и следующий за собой. Это уже будет похоже на бизнес, это можно превратить в бизнес. То, что мы делали до этого, был такой исследовательский путь. Чтобы не быть тем человеком, который заказал контейнер зеленых столовых сервизов. Некое тестирование, которое «еды не просит», но может очень четко обратить наше внимание на какую-то тему.

Если вы все делаете как надо, но результата нет, я советую сходить в кино, погулять в лесу, съесть круассан с какао. Осознать, что все в порядке, вы не глупые. Вы просто упираетесь.

Как только говорите, что не получается, вы начинаете искать виноватых везде: Ковпак виноват, книга виновата – все виноваты, но только не вы сами. Но надо делать попытки и благодарить себя за то, что не стоите на месте.

Поэтому периодически нужно праздновать: сходить в кино, погулять в лесу, съесть пирожное. А потом вернуться, закатать рукава и осознать, что вы только что получили двойку. Если нет звонков, обращений, нет денег, то их и не будет. Только вы можете это исправить. Для того чтобы все изменить, нужно сесть и переделать. Почему человек, для которого вы сделали, который это увидел, не хочет на это кликать, реагировать на это? Подумайте о том, для кого вы это делаете, кому продаете.

Глава 10
Находим партнеров в поднебесной (и не только)

Двигаемся дальше. Необходимо разделить розничные и оптовые заказы. Нам нужно получить хотя бы 3–5 розничных заказов, чтобы появилось желание привезти первые 30–50 единиц товара. Почему 30–50 или, может быть, даже 100? Это параметр, от которого цена будет более-менее с выгодой от китайцев. Мы сможем даже что-то заработать сверху, но это при условии правильной логистики и всего остального.

При этом нам хочется верить, что товар, который мы нашли на Alibaba, будет именно таким, каким мы его увидели и предлагали клиентам. У нас появляется ряд технических задач. Во-первых, конечно, найти в Google или Яндексе компании, которые занимаются экспресс-доставкой образцов из Китая. Обычно они так и звучат – «экспресс-доставка из Китая». Результаты периодически меняются в поисковой выдаче, поэтому я не хотел бы говорить о конкретных компаниях – к моменту выхода этой книги все может поменяться. Просто ищите свежую информацию.

Задача: найти компании-перевозчики из Китая, которые готовы привезти 1–2 кг образцов.

Высокая оценка, серьезная сумма сделок и быстрые ответы клиентам – перед нами надежный поставщик

Наша цель – отыскать категории компаний, которые в целом занимаются логистикой из Китая. Местные фабрики могут вам отправить один или несколько образцов при условии, что вы оплатите внутри сервиса их стоимость.

Вообще на платформе Alibaba внутри есть очень простая и понятная форма, которую нужно заполнить – внести данные карты и оплатить тот или иной объем товара. А китайцы со своей стороны просто отправят через выбранную экспресс-службу ваш товар. Но у некоторых людей это вызывает ступор. Потому что нет «белого говорящего по-русски человека», с которым можно было бы все обсудить по телефону. Вот как раз для таких и есть вариант – найти несколько контор, которые занимаются экспресс-доставкой, обзвонить их и попросить выполнить эту доставку. Все можно привезти за 5–8 дней.

Учтите, что экспресс-доставка может стоить дороже, чем товар. В зависимости от товара доставка может выйти до $ 15–25 за килограмм.

Вопрос: как же я заработаю на образцах, если доставка мне будет стоить дороже, чем товар? Отвечаю – никак, но зато вы будете видеть товар своими глазами и понимать, что он нормальный, рабочий.

Обратная сторона медали – к вам пришла ерунда. В этот момент я хочу поздравить таких читателей с тем, что они стали ее владельцами. Теперь можете пойти на Поле Чудес и закопать ее, как Буратино. Ну а серьезно – это не слишком частая история при условии правильного выбора поставщика. Такое бывает, но далеко не всегда. Не парьтесь – образцы для того и заказываются, чтобы не вкладывать большие суммы в покупку «кота в мешке».

Есть базовые условия. С Alibaba как с поставщиком можно работать на этапе эксперимента и теста. Потом вы в любом случае будете увеличивать объем заказа. А пока, да – если покупаете товар на $ 50 и думаете, как бы его проверить перед отправкой, то это будет стоить $ 100. На маленьких объемах, до $ 300, попробовать и посмотреть получается дорого. А вот на больших объемах становится выгодно.

НАДО ФОКУСИРОВАТЬ СВОЕ ВНИМАНИЕ НА ТЕХ ПОСТАВЩИКАХ, КОТОРЫЕ ПОЛУЧАЮТ ЗАКАЗЫ ИЗ ДРУГИХ СТРАН.

Дальше. Надо фокусировать свое внимание на тех поставщиках, которые имеют заказы из других стран. На Alibaba есть такой показатель – количество сделок за последние 6 месяцев. Там может быть, к примеру, сумма $ 200 000, 63 сделки. Хорошие цифры. И 95 % response rate – это показатель скорости ответов на вопросы и на реакцию на обращения. Статус в бриллиантах.

Второй показатель – количество лет на Alibaba. Если компании меньше года, я бы с ней не работал. По-хорошему, рассматривать следует только компании от трех лет.

Еще важный момент – средняя цена на товар в сравнении с другими предложениями на этот же товар на Alibaba. И если вам предлагают PowerBank за $ 1, то, скорее всего, – это чехол для PowerBank’a.

Сохраняйте здравый смысл и используйте все вышеперечисленные критерии – это и есть формула выбора более-менее подходящего игрока-партнера в Китае для начала.

Итак, мы понимаем, что нам надо заказать экспресс-доставкой образцы, чтобы показать кому-то из клиентов, а кому-то уже и продать. Ну и самому убедиться, что все в порядке. Это одна стратегия. Другая – мы можем сразу заказать у той или иной компании с Alibaba 50–100 штук товара. Что тоже, в принципе, нормальный ход. Но если товар окажется плохим, вы его не сможете продать, он перестанет вам нравиться, и в итоге его можно будет только закопать. Или продать на рынке по китайской цене – что тоже может быть уместно.

С другой стороны, чтобы доставить этот груз как коммерческую партию, нам уже нужны перевозчики другого рода. Их мы можем найти в поисковиках по запросам «логистика из Китая», «доставка из Китая под ключ».

Пытливый читатель спросит, какие из них хорошие, каким можно доверять, а каким нет. Так как я часто езжу в Китай, у меня уже есть список проверенных компаний, с которыми я работаю. В основном на которые у меня есть влияние, которые многое мне делают под запрос.

Но здесь я умышленно ставлю каждого перед свободным выбором таких компаний, потому что в начале каждому нужно пройти этот путь самостоятельно. В нем нет ничего сложного, поверьте. И навык поиска связей и налаживания контактов пригодится еще много где. Плюс лично для меня будет большим риском поделиться своими контактами в книге – этим я могу подставить своих партнеров, ведь я не смогу гарантировать, что кто-нибудь не начнет написывать и названивать туда каждый час, крича через слово, что он «от Ковпака».

И еще по поводу деловых связей. Люди в Китае живут по принципу, что они никому ничего не должны. Жизнь в Поднебесной сложная, начиная от еды, заканчивая жилищными условиями, стоимостью услуг, экологией и т. д. И люди там работают непростые. Руководители китайских компаний зачастую определяют для себя какой-то набор правил – например, отправляем грузы только от 100 кг. И хоть тресни, но они не будут с вами работать, если вы не запрашиваете товар от центнера. Или есть еще такое правило – обязательное условие оформления технического задания на поиск товара, отборку груза и инспекцию. Если вы не выполняете эти условия, то на вас не хотят тратить время. Потому что они провозятся с вами и упустят параллельно двух клиентов, у которых есть деньги, и при этом они все понимают и делают.

И если честно, то можно понять тех ребят, которые живут в Китае и оказывают услуги по сервису, транспорту и доставке. Они постоянно имеют дело с огромным количеством людей, которые к ним обращаются и при этом могут правильно объяснить свой запрос, быть объективными и адекватными. «Я же покупаю у вас на $ 500, сделайте мне!» – да, но ваши $ 500 там никому не интересны.

Отсюда вывод – пройти этап тестирования образцов. Это как взлет ракеты. Надо пережить самый сложный этап – оторваться от земли и вылететь в стратосферу. Этот путь медленный – вы много разговариваете, налаживаете контакты, тратите какие-то деньги, и кажется, что вы тратите их впустую. Но путь все равно надо пройти. Потому что тогда вы сможете заказывать не по килограмму образцов, а привозить партии по 200–500 кг. Вот с этого момента с вами многие захотят работать, вы становитесь интересным. Но пока этого не произошло, надо понимать, что носиться с вами там никто не будет.

Поэтому надо пользоваться посредническими сервисами, которые пытаются зарабатывать деньги на этом рынке, – экспресс-перевозчики, экспресс-доставка. Ведь они продают вам доставку задорого и, соответственно, готовы терпеть любые мелкие обращения – все логично.

Тем читателям, которые в свой первый заказ получат вместо товара «шляпу», я рекомендую ее закопать. Многие расстроятся, поплачут и… пойдут устраиваться на работу. Но тех, кто так не сделал, я хочу поздравить. Потому что они нашли тему. По моим наблюдениям, 90 % всех игроков в этой теме имеют все шансы не пойти дальше первого заказа, потому что что-то пошло не так на первом же шаге. А остальные выиграют. Ведь если засучить рукава и исправить ситуацию, сделать так, чтобы товар был именно такой, как было заявлено, то вы фактически будете единственным на своем рынке, кто это сделал.

Да, но как же доработать свой товар? Как довести его до ума?

На практике довольно часто нужно просто заплатить этому же поставщику на один доллар больше на каждую единицу продукции.

Действительно, можно сказать, что вам это не подходит, качество плохое, надо лучше – прямо как на картинке. Продавец вам ответит, что да, так можно, но цена тогда будет другой. Вы пересчитываете и определяете, сможете ли продавать с новой стоимостью. Да, маржа несколько просядет, но зато уже совершенно точно вы получите качественный продукт.

Кстати, в европейских и американских компаниях именно так и подходят к производству – берут китайские фабричные товары и просто просят производителей сделать их чуть лучше.

Для примера рассмотрим детские GPS-трекеры. Если брать самый дешевый, то на фабрике он стоит $ 9. Но есть такие кадры, которые умудряются просить производителя продать трекер за $ 8. Представьте, что им приходит. А один мой ученик покупает их у той же фабрики за $ 10. Потому что по этой стоимости из 1000 GPS-трекеров примерно 900 точно работают минимум год. За десятку там ставят другую микросхему, которая живет заметно дольше. На короткой дистанции, сэкономив в моменте, можно подумать, что вы выиграли.

Но если вы собираетесь строить бренд, создавать серьезную историю, развивать товарную нишу – важно, чтобы товар был жизнеспособным.

Чтобы клиенты были довольны, и каждый из них мог сказать десяти людям, что это реальная тема. Вот тогда будет результат.

Дальше. Если говорить про образцы, то, как уже было написано, нечасто приходит совсем уж не то, что мы ожидаем. Но если все же говорить о партиях, то большие коммерческие поставки лучше проверять, от греха подальше. Смотрите сами. Китайцы получили большой заказ. Они не успевают выполнить его для вас. Перекинули работу на соседнюю фабрику, где заправляет брат владельца. Для китайца, что у него на предприятии, что у другого – товар одинаковый. Но китайцы иначе оценивают товары, качество, цвета. И то, что ему хорошо, нам может быть плохо.

Есть у китайцев такое слово «чебудо». Ближайший аналог на русском – «и так сойдет». Эта фраза определяющая. Потому что нам-то так не сойдет. Вообще этим и отличается азиатский рынок от европейского и американского.

Нам нужно другое качество, и мы должны за него бороться. Для этого необходимо контролировать поставки. От $ 1000 данным делом уже стоит заниматься. Потому что вкинутые в контроль $ 100 перекроют дополнительные затраты. Это позволит вам еще в Китае, до отправки, найти несоответствия по характеристикам, если такие будут. И сразу решить вопрос на территории Китая. Потому что как только товар ее покинет – все, вопрос не решить.

Если вы работаете с Alibaba и получили не тот товар, что делать? Существует внутренняя система гарантии страховки. Но вам все равно придется проделать множество процедур, доказать, что вы действительно получили не тот товар. Это проблема.

Повторю. Во всех коммерческих партиях вопрос надо решать на территории самого Китая. Только так.

Если вы получили некондицию, то самый простой вариант – обратиться к поставщику и доплатить, чтобы качество улучшили.

Если повезло и пришло то, что нам нужно, – выполняем обязательства. Звоним клиентам, говорим, что товар пришел, отправляем его, забираем деньги.

Даже на этом этапе мы еще особо не занимаемся бизнесом. Фактически продаем товар на Avito. Это формат частной торговли, а не предпринимательство. Вы все еще доказываете себе, что правильно выбрали нишу.

Со временем, когда мы придем к коммерческой деятельности, конечно, потребуется ИП или ООО, какая-то юридическая форма, хотя бы пусть и у соседа, на которого можно все оформить.

Помните, как несколько глав назад на доске объявлений мы размещались по Москве, а сами живем при этом не в столице. Вот для таких читателей есть вариант, что делать дальше. Чаще всего товары из Китая приходят в крупные города – большая часть всех транспортных линий всегда ведет в столицы стран или морские порты. Нам так даже проще – нужно, чтобы кто-то встретил этот груз в Москве и любой транспортной компанией просто переправил клиенту. То есть я бы даже его оттуда не забирал.

Есть множество сервисов для аутсорсинга склада, автоматизации отправки клиентам, call-центры – все они локализуются в столице. Они принимают за вас товар на свой склад и отправляют дальше клиентам. Идеально.