Текст книги "Богатый психолог. 20 способов найти новых клиентов"

Богатый психолог
20 способов найти новых клиентов
Ирина Хмелевская

Редактор Юлия Лихачева

Корректор Алексей Леснянский

Иллюстратор Ирина Хмелевская

Фотограф Евдокия Пшеничнова

© Ирина Хмелевская, 2022

© Ирина Хмелевская, иллюстрации, 2022

ISBN 978-5-4496-9505-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

– А где вы находите новых клиентов, Ирина?

– Везде! В автобусе, самолете, в кафе, в социальных сетях, на конференциях…

– Как?

– Я разговариваю с людьми. Они мне интересны. Спрашиваю у них про то, как они живут, чем интересуются.

– Вот так вот запросто подходите и спрашиваете?

– Знакомлюсь и спрашиваю.

– А как вы знакомитесь с незнакомыми людьми?

– Очень просто: «Здравствуйте, меня зовут Ирина, а вас?» Или «Hello! My name is Irina? What is your name?»

– Ого! Выглядит очень просто. А вдруг они подумают, что я навязываюсь?

– Возможно, в первый момент – да! :) Когда мы начинаем разговаривать, человек начинает рассказывать о себе, увлекается, у него горят глаза. А я задаю вопросы :) И любуюсь человеком, смотрю на него как на раскрывающийся бутон цветка.

– Звучит потрясающе!

(из разговора со студентами ИП РАН)

Написала книгу «Богатый психолог. 20 способов найти новых клиентов» для психологов, коучей и экспертов, которые хотят узнать, ГДЕ найти клиентов, КАК и О ЧЕМ с ними говорить. Люди везде – в сети Интернет и в реальной жизни. Собрала весь свой опыт, делюсь им в аудио и текстах этой книги. Это не просто про правильное построение беседы. Книга помогает вам относиться к людям с интересом, быть любопытными и смелыми.

• Смелость ДЕЛИТЬСЯ вашим опытом.

• Смелость ЗАЯВИТЬ о себе вашим друзьям, учителям и незнакомым людям, что вы – психолог, что вы готовы работать и помогать.

• Смелость познакомиться с новым человеком и, возможно, изменить его судьбу.

Всем ромашек и новых интересных клиентов!

Социальные сети
1 Способ

Начните с социальных сетей. Это самый быстрый и очевидный источник поиска клиентов. Берите ЛЮБУЮ социальную сеть. Главное, чтобы вам было удобно в ней общаться, отвечать на вопросы, делиться знаниями и наработанным опытом.

Формат общения может быть разным:

• тексты;

• видео;

• прямые эфиры;

• фотографии.

Не стоит использовать много социальных сетей сразу. Выберите ОДНУ и сделайте основным источником взаимодействия с клиентами. Остальные, если хотите, ведите как дополнительные. Лучше вкладывать силы и время во что-то одно. Иначе есть опасность распыления.

Вывод: сделайте одну социальную сеть каналом общения с клиентами и вложите в него ваши силы и время.

Сама я работаю в одной соцсети. Изучила ее функционал. Знаю, как создавать группы и страницы, взаимодействовать с читателями, быстро писать посты, подбирать интересные фотографии и делать прямые эфиры. Вам может нравиться что-то свое. Это только ваш выбор.

Сарафанное радио
2 Способ

Это надежный источник для опытных психологов с наработанной клиентской базой. Но надеяться только на сарафанное радио – глобальная ошибка.

Например, вы плотно работаете с клиентами уже 2—3 года. Они, получив результат, рассказывают о вас друзьям.

Если опыт в профессии 10 лет и больше, то, скорее всего, основных клиентов вы получаете отсюда. У вас уже огромное количество знакомых, которые вас рекомендуют.

Но если вы только начали практиковать, то возможности использовать сарафанное радио по максимуму пока нет. Поэтому обратите внимание на другие источники, но не забывайте и об этом.

Вывод: увлекайте людей, разговаривайте с ними, общайтесь, делитесь, узнавайте, в чем проблема и чем можете им помочь. Как можно чаще задавайтесь вопросом: «Чем я могу помочь этому миру?»

Обычные знакомства
3 Способ

Если захотите, то обычные знакомства станут прекрасным источником новых клиентов.

Общайтесь с людьми вокруг. Возможно, они захотят прийти к вам сами или порекомендуют друзьям и знакомым. Но даже если этого не случится, то получите удовольствие от общения.

Узнавайте, чем живут и интересуются окружающие. Какие у них проблемы, какие счастливые события случаются. Только делайте это искренне и говорите окружающим комплименты, учитесь любоваться другими людьми.

Рассказывайте о себе, раздавайте визитки – это тоже прекрасный источник появления новых клиентов.

Вывод: интересуйтесь другими людьми, общайтесь с ними, говорите о себе.

Знакомиться люблю и делаю это везде и с большим удовольствием: в самолете, кафе, на улице, в метро, автобусе, маршрутке, в новой компании, театре, на выставке, в путешествиях и кино.

Мастер-классы и тренинги
4 Способ

Наверняка вы регулярно участвуете в тренингах и мастер-классах или проводите их сами.

Рассказывайте о том, чем занимаетесь, чем можете помочь этому миру и людям. Они придут на ваш мастер-класс, чтобы посмотреть и познакомиться, понять, что вы даете. Как ведущий вы обязательно привлечете новых клиентов.

Вывод: посещайте мастер-классы и тренинги. Создайте тренинг сами.

Регулярно читаю лекции для студентов в университетах. Возможно, кто-то из них станет моим клиентом. Возможно, они придут ко мне после окончания психологического факультета. А может, и нет. И это тоже здорово! Главное – после моих лекций они будут знать направление.

Вдохновляю студентов. Показываю, что психолог может зарабатывать достойные деньги, жить в разных странах, путешествовать, обеспечивать себя и свою семью, делать для мира добрые вещи и великие открытия. В этом мире все возможно!

Вдохновляю и вас на создание тренингов и участие в мастер-классах. Проявляйте себя как можно полнее. И однажды клиенты придут и из этого источника тоже!

Выступления на конференциях
5 Способ

Выступайте на конференциях. Неважно, делаете вы это один или в партнерстве. Вы в любом случае привлекаете свою аудиторию, – тех, кто захочет прийти именно к вам.

Старайтесь в момент презентации быть максимально естественным, самим собой. Заразите всех вашей искренностью и расскажите о мастер-классе, о том, какую пользу получат люди, когда они придут к вам.

Раздавайте визитки, рассказывайте о своих сайтах и ресурсах, о техниках, которые используете, услугах, которые предоставляете.

Общайтесь с людьми и делитесь тем, что у вас есть! На конференциях люди больше всего запоминают не теоретические лекции, а практические вещи, которые могут применить в жизни и работе. Запоминают вашу энергию и свои эмоции, а не информацию.

Возможно, они придут к вам как клиенты, возможно, нет. Но всегда помните, что это тоже эффективный способ найти ваших клиентов.

Вывод: посещайте конференции. Выступайте. Общайтесь искренне и эмоционально.

Регулярно выступаю на психодраматерапевтических конференциях в Москве, на фестивалях и Летней Психологической Школе (ЛМПШ).

Собственный сайт
6 Способ

Сайт психолога – это ваша визитная карточка в Интернете. И он тоже является источником, с которого приходят клиенты.

Продумайте, что вы хотите видеть на сайте. Продумайте цель, с которой создаете его. Например, рассказать о себе, привлечь подписчиков, собрать адреса и сформировать базу потенциальных клиентов.

Какие разделы будут на сайте? На какие вопросы аудитории он будет отвечать? В какой цветовой гамме?

На одном сайте лучше освещать одну тему.

У меня два сайта, и каждый из них создан под свою целевую аудиторию. Один – для психологов, где материалы посвящены именно специалистам: курсы, мастер-классы, видео, статьи по продвижению психологов. А второй – для обычных людей. На нем я рассказываю, чем могу помочь как психолог: справиться с хронической усталостью, эмоциональным выгоранием, депрессией.

Тщательно продумайте и пропишите, для кого будет ваш сайт. Представьте себе реального человека, опишите образ и сделайте сайт именно для него. На моем канале YouTube есть много лекций по этой теме. Найдите видео, посвященное описанию целевой аудитории (ЦА). Это поможет вам сориентироваться, с чего начать.

Когда образ ЦА создан, гораздо легче понять, что должно быть на сайте и каким вас увидят люди:

1. Будут ли на сайте статьи?

2. Что писать в разделе «Обо мне»?

3. Какие фото и картинки использовать?

Вывод: делитесь на сайте чем-то полезным. Так вы привлечете клиентов и из этого источника.

Книга
7 Способ

Напишите книгу. Она может быть небольшой – на 30—50 страниц, но это – книга. Неважно, выпускаете ее в публикацию или оставляете только в электронном виде, распространяете за деньги или бесплатно. Главное, что вы собираете знания, систематизируете и оформляете их в виде книги.

Распространять книгу можно разными способами: через Интернет, друзей, знакомых или издательство.

Книга говорит о вашей экспертности и повышает ваш статус в глазах потенциальных клиентов. Когда человек прочитает ее, возможно, он станет вашим клиентом. С помощью книги люди смогут узнать вас лучше и захотят работать с вами дальше.

Вывод: напишите книгу или начните собирать материалы для нее.

Средства массовой информации
8 Способ

Телевидение, газеты, журналы, радио – один из способов привлечь потенциальных клиентов.

Любите писать? Договоритесь с каким-нибудь журналом или газетой и пишите для них статьи на тему, в которой разбираетесь.

Может быть, у вас талант оратора? Тогда вы можете сделать серию радиопередач.

Обойдите радиостанции, позвоните, договоритесь, расскажите о своих идеях. Сделайте это на платной основе или бесплатной – неважно. Главная задача – рассказать миру о том, чем вы занимаетесь, о том, кто вы. И сделать это можно любым доступным способом.

Попасть на телевидение не так уж и сложно. Какие-то специальные знакомства для этого уже не нужны.

Когда жила в Москве, выступала на нескольких каналах – маленькие ролики, маленькие сюжеты. Моей маме звонили родственники и говорили, что видели меня по телевизору. Это легко, поверьте! Особенно если уберете установки и страхи в своей голове, что это сложно.

Напишите или позвоните в редакции журналов, радиостанции, телеканалы. И ничего, если вам где-то откажут, скажут: «Нет». Не с первого раза, но кто-то точно согласится! И если ваша тема затронет ведущих, редакторов или администраторов этих СМИ, то все получится.

Вывод: расскажите миру о тех знаниях, которыми вы обладаете. И, возможно, послушав передачу или прочитав статью, к вам придут новые клиенты.

Вебинар
9 Способ

Вебинары бывают контентные и продающие. Поговорим о продающих.

Основные части продающего вебинара:

1. Приветствие – не больше одной минуты. Узнайте, кто откуда, познакомьтесь и переходите к делу.

2. Выгоды для слушателей. В самом начале расскажите о том, что полезного сегодня хотите дать. Озвучьте тему сразу, это позволит людям лучше понять, зачем они здесь, и не тратить время зря. Эту информацию повторите еще раз для тех, кто присоединился чуть позже.

3. Правила, которые вы устанавливаете на вебинаре. Здесь тоже коротко. Например, про то, что на вопросы вы ответите в конце вебинара.

4. Представление. Расскажите о себе, но не затягивайте. Представьтесь коротко, например: «Ирина Хмелевская – консультант по счастью» и добавьте еще пару слов.

5. Выявление потребностей. Обязательно спросите у тех, кто пришел на вебинар: зачем пришли, какую пользу хотят получить. Помните, вы – для людей! Вы не просто хотите собрать с них деньги, вы хотите дать пользу. Вовлекайте людей эмоционально, показывая, что вам знакомы их боли и желания. Показывайте, куда они придут после того, как получат те знания, которые вы даете.

6. Личная история. Расскажите, как вы пришли к тому результату, который обещаете.

7. Оффер: что хотите предложить. Озвучивайте списком не больше трех пунктов. Некоторые пишут по 5—10. Это слишком много.

8. Контентная часть: что будет внутри вебинара. Расскажите короткую модель, схему. Поделитесь практическими методами.

9. Дата старта основного мероприятия и еще раз повтор оффера – предложение вашей программы, мастер-класса, курса или тренинга, варианты участия. Коротко и емко.

10. Бонусная часть. Расскажите о дополнительных бонусах, которые участники получат на тренинге, мастер-классе или личных консультациях. Например, подарите книгу или дополнительный курс.

11. Обязательно озвучьте цену. И если хотите, сделайте скидку для присутствующих.

12. Если можете дать гарантию результата – дайте.

С каждым психологом, который приходит ко мне в коучинг, мы проговариваем, какую гарантию он может дать клиенту.

13. Ответы на вопросы. Спросите, какую пользу и инсайты принес вебинар тем, кто присутствовал.

Вывод: начните проводить вебинары. Сначала будет страшно и непонятно. Со временем у вас появится навык, и клиентов из этого источника будет приходить все больше.

Рассылка
10 Способ

Создайте лид-магниты, чтобы собрать первую базу адресов. Давайте скачивать бесплатно ваши книги, статьи и вебинары. Неважно, какой величины ваша база.

Начинайте отправлять регулярные письма тем, кто скачал лид-магнит и подписался. Рассылка будет работать сама по себе:

• часть людей отпишется;

• часть людей останется с вами;

• кому-то понравятся ваши письма, и они будут их читать.

Обязательно делитесь полезным и увлекательным контентом – то, из-за чего письма будут открывать: статьи, видео, подкасты. Большая ошибка – рассылать только продающие письма.

Вы не знаете, кто, из какой страны и какого города будет читать, смотреть ваши видео, вдохновляться и менять жизнь благодаря вашим письмам. Кому-то вы подойдете, кому-то подойдут другие психологи. И очень важно, чтобы ваши тексты оставались живыми – в авторском изложении. Пишите статьи и записывайте видео сами. Тогда к вам придут именно ваши клиенты, с которыми вы будете работать с удовольствием.

Вывод: пишите в вашем формате, в вашем ритме, для ваших читателей. И, возможно, они станут вашими клиентами! Возможно, они придут из рассылки в терапию или коучинг.

Помню, как я писала статьи и письма целый год, пока ко мне пришел 1-й клиент из этого источника. Зато я набила руку и стала писать трогательные и захватывающие тексты.

Контекстная реклама
11 Способ

Что такое контекстная реклама? Это текстовые объявления, которые показываются пользователю, когда они вводят вопросы в поисковых системах: Yandex, Google и других. Она бывает поисковой и тематической.

Поисковая – потенциальный покупатель сам проявил интерес, например, к психологическим услугам, и набрал вопрос или нужные слова. И поисковая система выдает рекламное объявление.

Тематическая – реклама на сайте, где в боковых блоках появляются маленькие объявления. Тематическая реклама формируется в зависимости от поведения пользователя.

Выглядит контекстная реклама просто. Если зайдете в Yandex и наберете фразу «услуги психолога», то увидите огромное количество подобных рекламных предложений.

Что должно быть в рекламном объявлении:

• крупный заголовок;

• ссылка на страницу;

• основной текст;

• дополнительные элементы.

Контекстное объявление показывается только заинтересованным пользователям. С вас снимают деньги, когда пользователь нажимает на объявление и переходит на ваш сайт. Вы сами назначаете допустимую стоимость перехода по ссылке. Минимальная ставка в Yandex – 30 коп, в Google Adwords – 0,01 долл.

Позвольте настроить контекстную рекламу специалисту, который точно знает, что и как делать. Но проверьте текст рекламы. Покажите друзьям и знакомым, чтобы понять, достигает ли объявление того эффекта, который вам нужен. Проконтролируйте, нет ли там слов, которые отпугнут потенциального клиента. Доверяйте специалисту, но обязательно проверяйте.

Вывод: воспользуйтесь возможностями контекстной рекламы и расскажите о своих услугах людям, которым они действительно нужны.

Выставки и мероприятия
12 Способ

Посещайте различные выставки и мероприятия:

• образовательные;

• школьные;

• презентации в психологических центрах;

• оздоровительные;

• выставки издательств.

Знакомьтесь с людьми на массовых мероприятиях, рассказывайте о себе, о том, чем занимаетесь. Обязательно раздавайте визитки и помните, информация на них должна быть понятна обычному человеку. Никогда не пишите: «гештальт-терапевт» или «клинический психолог».

Лучше так: «семейный психолог», «семейный консультант», «консультант по женскому счастью».

Люди на выставках собирают огромное количество визиток, сделайте так, чтобы ваша – запомнилась.

Очень подробно говорим об этом на курсе, разбираем, какие существуют ошибки при создании визиток. Если интересно, задавайте вопросы. Отвечу на YouTube-канале или на «Телеграм» -канале «PRO-Движение психологов с Ириной Дель Соль».

Вывод: Посещайте как можно больше массовых мероприятий. На них бывают ваши потенциальные клиенты. Раздавайте визитки!

Воронка продаж
13 Способ

Воронка продаж – аналитический инструмент, с помощью которого вы привлекаете внимание клиента. Это необязательный источник, особенно если вы только начинаете практику. Но знать о его существовании желательно.

Как происходит превращение обычного человека, который ничего о вас не знает, в клиента? Этот путь можно разделить на несколько последовательных этапов.

Первый этап: Осознание

Откройте глаза клиента на те проблемы, которые у него есть. Это можно сделать с помощью любого контента: видео, текста или аудиоподкастов. А также через живое общение. Чтобы человек осознал проблему, задайте наводящие вопросы или скажите прямо.

Второй этап: Интерес

Когда человек только проявил интерес, он относится к «холодным клиентам». Он следит за вами в социальных сетях, на сайте, но еще не совсем понимает, стоит ли к вам обращаться. Да, он уже осознал, что проблема есть, но пока не знает, сможете ли вы ему помочь. Желания купить пока не проявляет. Поэтому можно подтолкнуть его к решению и показать максимальную пользу, которую он получит, сотрудничая с вами. Важную роль играет то, насколько остро проблема стоит у человека, насколько сильна мотивация ее решить.

Третий этап: Решение о покупке

Клиент принимает решение о покупке и оплачивает. Воронка еще больше сужается. И если услуга или вы сами ему понравились, то вполне вероятна повторная покупка или заключение долговременного договора.

Статистика воронки продаж в разных областях – разная. На каждые 10 000 человек, посетивших сайт или увидевших рекламный пост, купят услугу 10—15 человек.

Моя статистика немного лучше, потому что люди, которые меня давно читают и подписаны на меня в социальных сетях, – «теплые клиенты», то есть перешли на второй и третий этапы. Из «холодных клиентов» – наблюдателей, они превратились в «теплых» – заинтересованных и желающих купить. Поэтому продажи стали выше: на 5 000, попавших в воронку, покупает 30, 40, 50 человек.

Вывод: расширяйте круг контактов в социальных сетях и реальной жизни. Расширяйте основание воронки. Рассказывайте о себе кому только можно и давайте много интересной и полезной информации.

Онлайн-марафоны
14 Способ

Запускайте платные и бесплатные онлайн-марафоны. Создавайте интересные мероприятия для людей в своих социальных сетях.

Темы марафонов. Придумайте что-то, что относится к вашему виду деятельности, к вашей специализации.

Длительность марафонов – от 3 до 30 дней. Есть марафоны, которые идут по 100 дней и больше. Рекомендую их проводить в паре с коллегой-психологом, чтобы он мог вас подменить в случае отпуска или болезни.

Снимайте короткие видео – до 2-х минут, и пишите короткие тексты, чтобы участники могли быстро прочитать, посмотреть и сделать одно маленькое действие. Один день – одно короткое задание, упражнение, техника.

В 2013 году я придумала и провела первый онлайн «Марафон Привычек». До сих пор с него приходят клиенты в индивидуальную и групповую работу.

Как? Почему? Все просто! Эти люди, соприкоснувшись со мной, не просто узнали, кто я, а поняли, КАКАЯ я и насколько подхожу им как психолог и коуч. Познакомились со мной ближе и стали мне доверять.

Вывод: проводите онлайн-марафоны, чтобы люди узнавали вас. Они будут вам больше доверять и станут вашими клиентами.

Специализированные сайты для психологов, коучей, тренеров
15 Способ

На такие сайты люди приходят, чтобы задать вопрос психологу.

Плюс таких сайтов в том, что они делают дополнительную рекламу, помогают распространять информацию в Интернете и работают со специалистами, у которых уже есть репутация. На многих сайтах для начала работы нужно предъявить копию диплома. Клиент всегда может проверить, насколько квалифицированный психолог с ним работает.

Зарегистрируйтесь на нескольких сайтах, познакомьтесь со структурой, поймите, каким образом взаимодействовать с пользователями. Выберите один или два самых удобных вам и начинайте работу.

Есть сайты, где информация об образовании не проверяется и клиентов не интересует, есть ли у вас диплом. Если вы уже практикуете, проводите мастер-классы, тренинги и читаете лекции, то регистрируйтесь и работайте. Пишите статьи, выкладывайте видео, делитесь ответами на вопросы.

У меня есть знакомый психолог, который работает только на одном сайте и каждый день отвечает на вопросы. С этих ответов к нему всегда приходят клиенты.

Вывод: выберите 1—2 сайта, зарегистрируйтесь и каждый день отвечайте на вопросы пользователей.