Текст книги "«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга"

Глава 8. Фиксируйте имена

Раз уж вы потратили время на то, чтобы определить свое предназначение и жизненную цель, то в качестве следующего шага вы должны определить тех людей, которые помогут вам достичь этой цели.

Для того чтобы процесс установления связей шел без сбоев, необходимы организация и умение управлять потоком информации. Собирая данные о людях, с которыми вы уже знакомы или только хотите познакомиться, вы в какой-то момент можете почувствовать, что информация начинает буквально захлестывать вас. Как справиться с этим?

Сложность не в том, чтобы отследить, чем занимается каждый интересующий вас человек. В наши дни сделать это проще простого, и если этого не делаете вы, значит, делает кто-то другой. Как сказал Клей Ширки в 2008 году, «проблема не в перегрузке информацией, а в отказе фильтров». И его слова до сих пор актуальны. Главная сложность состоит сейчас в том, чтобы выбрать из всей массы контактов самые важные. Создатели социальных платформ понимают это и стремятся помочь вам убрать из эфира информационные помехи. Однако никакие предложенные алгоритмы не будут умнее вас, потому что только вы знаете, что для вас важно.

Да и вообще, в самом начале работы не обязательно использовать новейшую аппаратуру. Все, что вам нужно, – это собранность и четкое видение целей. Ручка и бумага отлично подойдут для того, чтобы сделать записи о людях, которые входят в ваш постоянно расширяющийся круг общения. Я слегка помешан на составлении всевозможных списков и полагаю, что вам это тоже не помешает.

Хорошим примером того, как списки могут оказать помощь в достижении намеченных целей, служит мой опыт работы в фирме YaYa. В последний день работы в компании Starwood я сделал более сорока телефонных звонков. Один из них был адресован Сэнди Клаймен. Этот звонок, как и десятки других, интересен тем, что еще задолго до того, как я познакомился со всеми этими людьми, многие из них уже были включены в различные списки, составляемые мной на протяжении многих лет.

Кстати, именно Сэнди привела меня в компанию YaYa. Она сделала это по совету известного финансиста Майкла Милкена, который входил в правление компании и с которым мы познакомились благодаря участию в некоммерческом проекте, не связанном с информационными технологиями. В итоге Майкл стал моим наставником.

В ноябре 2000 года правление YaYa назначило меня на должность директора и поставило передо мной две основные цели: создать жизнеспособную модель бизнеса и на этой основе либо найти крупного инвестора, либо выгодно продать компанию. В то время YaYa располагала технологией создания онлайновых компьютерных игр, которые различные корпорации могли использовать для привлечения и обучения своих клиентов. Однако у самой компании пока не было ни клиентов, ни доходов.

Первым делом я сел и сформулировал цели на три месяца, на год и на три года. Каждая цель требовала увязки с моим общим планом по созданию круга полезных связей.

В течение трех месяцев я должен был завоевать доверие правления и изложить ему четкое направление развития бизнеса.

Через год я хотел иметь достаточное количество крупных клиентов, чтобы начать получать прибыль и сделать компанию привлекательной для потенциальных покупателей. Но самая главная задача заключалась в том, чтобы убедить всех окружающих, что YaYa производит нечто полезное. Концепция игровой рекламы была тогда практически неизвестна и не считалась жизнеспособным сегментом рекламного рынка. Интерактивная реклама к тому времени уже зарекомендовала себя как безнадежно неэффективная затея, а баннерная реклама в интернете служила лишь поводом для шуток. Мы должны были доказать свою неповторимость.

Через три года я намеревался создать модель бизнеса, которая в состоянии была бы функционировать и без моего участия, получить оборотный капитал от инвесторов и вывести компанию в лидеры онлайнового маркетинга.

Чтобы обеспечить реализацию этих целей, я составил список всех ключевых фигур в этой отрасли, начиная с руководителей компаний и журналистов и заканчивая программистами и учеными. Моя задача заключалась в том, чтобы в течение года познакомиться практически со всеми людьми из моего списка.

Чтобы создать шум вокруг наших услуг, я составил список так называемых агентов влияния – тех, кто разделял наши взгляды, журналистов, финансовых аналитиков, которые могли способствовать возникновению благоприятных слухов о компании. Следующим стал список потенциальных клиентов и инвесторов. (Когда вы формируете многосоставные списки, помните, что категории должны соотноситься с вашими текущими задачами.)

При работе над такими списками очень важно иметь в виду не просто какую-то организацию или фирму, а определенное лицо в ней, которое уполномочено принимать решения. Таким образом, все эти списки состояли из конкретных фамилий.

Для начала необходимо сосредоточить усилия на тех людях, которые уже входят в круг ваших связей. Готов поспорить, что вы даже не представляете себе, насколько он обширен в действительности. В него входят:

• родственники;

• друзья родственников;

• все друзья и знакомые вашей супруги или супруга;

• нынешние коллеги;

• члены профессиональных и общественных организаций, в которых вы состоите;

• нынешние и бывшие клиенты;

• родители друзей ваших детей;

• нынешние и бывшие соседи;

• люди, с которыми вы вместе учились;

• люди, с которыми вы в прошлом работали;

• члены вашей религиозной общины;

• бывшие учителя и начальники;

• люди, с которыми вы проводите свободное время;

• люди, оказывающие вам услуги;

• люди, с которыми вы общаетесь на Facebook;

• другие контакты в соцсетях или интернет-сообществах.

Далее я вношу все имена в свою базу данных. Кстати, LinkedIn позволяет сохранять контактные данные человека вне зависимости от того, зарегистрирован ли он на сайте, а затем отслеживать ваше общение в других социальных сетях. Очень полезный инструмент. Потом контакты людей, которых я знаю и с которыми хотел бы познакомиться, я разбиваю по регионам. Различные приложения для работы с адресами и телефонами помогут вам правильно рассортировать информацию. Бывая в том или ином городе, я стараюсь обзвонить по своим спискам максимальное число людей. Кроме того, я распечатываю эти списки на бумаге и постоянно ношу их с собой, куда бы ни направлялся. Просматривая их в перерывах между всевозможными встречами и заседаниями, я могу лучше сконцентрироваться на своих задачах. Вместо бумажной распечатки вы можете использовать любое подходящее вам мобильное приложение. Некоторые из этих списков имеют прямое отношение к моим текущим делам, другие носят более общий характер. Способ организации имеющейся базы данных может быть самым разным. Я составляю списки по различным географическим регионам, по отраслям промышленности, по сферам интересов людей (к примеру, те, кто увлекается бегом или предпочитает проводить свободное время на природе), по степени знакомства и т. д.

Чтобы пополнять свои списки, нужно лишь смотреть в верном направлении. Когда я только начинал работать в YaYa, то читал все отраслевую периодику, освещавшую рекламу и компьютерные игры. Когда в статье упоминался человек, входивший в одну из моих категорий, я выписывал его имя и находил контактную информацию. Если будете целенаправленно искать людей, с которыми было бы полезно познакомиться, то найдете их всюду.

Еще один способ дополнить свой список – это посмотреть на чужой. Например, некоторые газеты и журналы постоянно публикуют разнообразные рейтинги.

Еще до того, как журнал Crain’s включил меня в перечень 40 самых преуспевающих бизнесменов в возрасте до 40 лет, в течение многих лет я внимательно просматривал такие перечни. Я выписывал оттуда выдающихся руководителей компаний, крупных специалистов в области маркетинга, самых прогрессивных предпринимателей. Такие списки часто составляются и местными, и национальными издательствами, и в каждой отрасли есть свой аналог.

Вы должны не просто знать всех ключевых игроков в той или иной сфере деятельности, но и стремиться к тому, чтобы они знали вас. Ведь люди, включенные в список журнала Crain’s, вовсе не обязательно лучшие бизнесмены. Скорее, они располагают лучшими связями. Все они, как правило, знакомы между собой. Поэтому если вы сами познакомитесь с ними и с теми, кого они знают (включая и журналистов Crain’s), то велика вероятность, что на будущий год и ваша фамилия окажется в этом же списке.

Добавляя в список новых людей, не беспокойтесь о том, сможете ли сразу наладить с ними связь. Вы начинаете, так сказать, с создания карты местности.

В наше время можно сужать и сужать критерии поиска в Интернете, отфильтровывая миллионы контактов, но конечную подборку все равно просеивать вам. СМИ служат еще одним фильтром. Помимо этого, крайне полезен LinkedIn. Один мой юный знакомый жаловался мне, что этот сайт не помог ему найти работу, и сказал, что вся шумиха вокруг него ничего не стоит. Я спросил, как именно он использовал эту сеть. Оказалось, что мой знакомый разослал свое резюме нескольким десяткам контактов через панель вакансий и связался с несколькими специалистами по набору персонала. Однако дальше этого дело не зашло.

Этот молодой человек не понял главного достоинства LinkedIn – возможности проследить и, если угодно, представить в виде схемы не только собственную сеть взаимоотношений, но и сети внутри отдельных сфер деятельности. Здесь нужна перспектива. Поиск по любому ключевому слову осуществляется среди более чем 200 миллионов пользователей. В любом просматриваемом вами профиле обязательно будет стоять ссылка на другие, похожие. Вы можете увидеть все контакты любого пользователя и отфильтровать их по компании, географическому региону и так далее. Сайт также моментально показывает, есть ли у вас связи с нужным человеком.

Это святой Грааль обретения новых связей. Если вы давно ни с кем не связывались через LinkedIn, выделите два часа на этой неделе для того, чтобы разослать индивидуальные запросы такому количеству людей из вашего круга общения, на какое у вас хватит времени. Вы удивитесь, сколько новых диалогов может вырасти из простого запроса на LinkedIn!

Есть и еще одна категория лиц, о которой хотелось бы сказать дополнительно. Я называю их «контактами будущего». Это люди очень высокого уровня, не имеющие ничего общего с бизнесом, которым я занимаюсь, но добившиеся больших успехов в своей сфере деятельности или просто представляющие для меня какой-то интерес: государственные деятели и медиамагнаты, художники и артисты или просто люди, которые у всех на устах. На них я тоже веду отдельный список.

Если бы вы заглянули в мою записную книжку, то увидели бы там, например, данные на Ричарда Брэнсона, президента компании Virgin. Я не знаком с ним… пока, но очень хочу познакомиться. Пролистав записную книжку дальше, вы обнаружите Говарда Стрингера, президента Sony. Когда-то он был у меня в списке «контактов будущего». Сегодня мы с ним уже знакомы.

Кое-кто может усмехнуться, читая эти строки, однако результаты говорят сами за себя.

Помните: если вы подходите к делу организованно, целенаправленно и не забываете фиксировать имена, то никто не сможет оказаться вне пределов вашей досягаемости.

Что касается меня, то три года работы в YaYa подошли к концу. В 2002 году журнал Forbes опубликовал статью, где отметил невероятный взлет этой компании, появившейся ниоткуда и с совершенно новой концепцией работы. Идея игровой рекламы приобрела на рынке известность и уже стала ходячим термином в лексиконе руководителей фирм и журналистов. Как и планировалось, YaYa в конце концов была продана, что дало инвесторам значительную прибыль, на которую с самого начала они и рассчитывали. Мне совершенно ясно, что своими успехами YaYa обязана в том числе той самой пачке списков, о которой я говорил ранее.

Глава 9. Как позвонить по телефону незнакомому человеку

Необходимость позвонить незнакомому человеку приводит даже самых уравновешенных людей в состояние, близкое к неврозу. Некоторые мои знакомые впадают в ступор от одной только мысли, что им предстоит сделать такой звонок.

Как же справиться с этой задачей?

Во-первых, все зависит от вашего отношения к проблеме. Вы никогда не будете полностью готовы к тому, чтобы познакомиться с новым человеком. Для этого не существует идеальных моментов. У вас всегда будет присутствовать какая-то доля опаски, так как никто не может исключить возможности отказа. И всегда найдется сотня причин, чтобы отложить момент знакомства на потом. Поэтому надо просто решиться и прыгнуть в воду. Помните: если вы с самого начала не верите в результат, которого пытаетесь достичь с помощью звонка, то успех, скорее всего, и не придет. Поэтому будьте смелее и заранее представляйте себе благополучный исход дела.

Любое знакомство с новыми людьми следует рассматривать как стоящую перед вами очередную задачу, которая дает дополнительные возможности. Сама эта мысль должна порождать в вас азарт и устранять ненужную робость, которая живет в каждом из нас и влияет на наше поведение.

Звонки незнакомым людям часто называют «холодными» звонками. Я абсолютно не согласен с этим и создал стратегию, которая позволяет мне любой звонок сделать «теплым».

Позвольте привести пример. Основатель компании WebMD Джефф Арнольд – мой друг. Несколько лет назад он купил эксклюзивные права и патент на технологию по производству миниатюрных DVD-дисков. Теперь такой вид носителя, конечно, безнадежно устарел, но в то время он был новым, инновационным способом доставлять цифровую информацию.

Беседуя с Джеффом и его партнером Томасом Таллом, я узнал, что они заключили контракт с сетью кинотеатров на распространение их дисков вместе с напитками, которые продавались в фойе. Джефф и Томас считали, что, если принять во внимание контингент посетителей кинотеатров, эта технология распространения может заинтересовать, к примеру, Sony. Но они не знали, с кем можно связаться в этой компании, и решили обратиться за советом ко мне.

Я несколько раз встречался с президентом Sony Говардом Стрингером, поэтому позвонил в его офис и оставил для него сообщение. Однако, не дожидаясь, пока он свяжется со мной, я решил поискать и другие пути. В то время в числе моих знакомых больше не было никого, кто мог бы свести меня с кем-нибудь из сотрудников Sony, имеющих право принимать решения. Я решил обратиться к агентствам, обслуживающим эту компанию, и обнаружил, что есть такое маркетинговое агентство Brand Buzz, у которого компания Sony числилась в ряду самых крупных клиентов.

Далее выяснилось, что как раз это агентство возглавляет Джон Партилья, мой близкий друг.

Я позвонил ему:

– Привет, Джон, у меня есть для тебя две новости. Во-первых, я хотел бы, чтобы ты встретился с моим приятелем Джеффом Арнольдом. Это отличный специалист и большой выдумщик, и мне хотелось бы, чтобы вы познакомились. Он основал компанию WebMD, а в ее рамках – фирму Convex Group, которой со временем могут понадобиться твои услуги. Во-вторых, Convex использует совершенно необычную технологию распространения цифровых записей. Я полагаю, что Sony должна этим заинтересоваться.

Обращаясь к Джону, в определенном смысле я сделал ему два предложения: предоставил возможность познакомиться с человеком, который может быть для него полезен в плане будущих деловых контактов, и дал шанс проявить себя в лучшем свете перед его деловым партнером Sony, раскрывая для компании новые перспективы.

Джон с радостью ухватился за эту возможность. Он знал в компании Sony именно того, кто был нам нужен, – руководителя отдела средств массовой информации, Сержа дель Гроссо. Я попросил Джона предварить мой телефонный звонок Сержу кратким сообщением по электронной почте и ставить меня в копию в дальнейшей переписке. Этим я как бы включал Джона в игру и ускорял весь процесс организации встречи. Теперь Джон был так же заинтересован в моей встрече с Сержем, как и я.

Как часто случается в мире бизнеса, одного этого оказалось мало. Серж был занят, и я не получил от него ответа ни на это, ни на последующие послания. Это обычное дело. Люди часто просто не желают выходить на контакт. В этом случае надо отодвинуть свое самолюбие в сторону и продолжать звонить или писать. Когда контакт в итоге будет установлен, постарайтесь не свести на нет все свои усилия и не проявляйте раздражения по поводу того, что вы вовремя не получили ответ. Не пытайтесь также извиняться за свою настойчивость. Просто ведите себя так, словно у вас все получилось с первого раза. Не ставьте в неловкое положение ни себя, ни своего собеседника.

Иногда организация таких встреч занимает много времени. Инициатива при этом должна исходить от вас. Иногда надо даже проявлять известную назойливость. Не получив ответа в течение нескольких недель, я позвонил в информационную службу Sony и получил прямой телефонный номер Сержа. Если я звоню незнакомому человеку напрямую, то стараюсь сделать это в неурочное время. Вероятность того, что мой собеседник сам снимет трубку, повышается, если позвонить ему в восемь часов утра или в половине седьмого вечера. Кроме того, человек в это время не испытывает такого стресса, как в обычные рабочие часы.

Я позвонил рано утром, но попал на автоответчик. Я оставил ему следующее сообщение: «Я хотел бы вновь выразить свое волнение по поводу нашей предстоящей встречи. Мне никогда не доводилось слышать, чтобы Джон так лестно отзывался о своем деловом партнере. Я понимаю, насколько вы заняты. Я не дождался ответа от вашего помощника, но уверен, что он не заставит себя долго ждать. До скорой встречи». Ни в коем случае нельзя ни в чем упрекать собеседника. Следует выражать только оптимизм и проявлять тактичную настойчивость в ходе всего процесса.

Так и не дождавшись ответного звонка, я позвонил Сержу напрямую спустя несколько часов, около шести вечера. На этот раз он сам снял трубку, и я рассказал о своем предложении:

– Добрый вечер, Серж. Это Кейт Феррацци. Джон очень высоко отзывался о вас, и я в конце концов решился вам позвонить. Я звоню от имени своего друга Джеффа Арнольда, основателя компании WebMD, который разработал новый и очень эффективный метод распространения цифровых записей. В сочетании с вашей новой продукцией это могло бы стать основой великолепного партнерства. Я буду в Нью-Йорке на следующей неделе. Давайте встретимся. Если вам это время не подходит, то я выкрою «окно» в своем расписании, когда вам будет удобно.

Всего за пятнадцать секунд я применил свои четыре правила теплых телефонных звонков:

1) создал обстановку взаимного доверия, упомянув общего знакомого или известную обоим собеседникам организацию (в данном случае Джона и компанию WebMD);

2) сделал полезное предложение – рассказал о новой продукции Джеффа, которая поможет Сержу лучше продавать свои товары;

3) выразил желание провести встречу как можно скорее и сам предложил ее время и место;

4) проявил готовность к компромиссу, согласившись провести встречу, когда это будет удобно собеседнику.

Каков же был результат? На следующей неделе я был в кабинете у Сержа. Хотя его уже распланированный бюджет и не позволил принять решение по рассматриваемому вопросу в ближайшее время, он прекрасно понял возможности нового метода для своих клиентов. Как знать, может, Серж лучше видел будущее носителей цифровой информации.

Ниже я более подробно раскрываю суть правил, которых надо придерживаться, звоня незнакомому человеку.

1. Представьте рекомендации

Причина, по которой звонок незнакомому человеку представляется многим кошмаром, очень живо изложена в книге Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» (Swim with the Sharks without Being Eaten Alive)[3]3
  Издана на русском языке. Маккей Х. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Минск: 2014.


[Закрыть]. Читателю предлагается представить себя продавцом, который хочет продать по телефону некий товар, а на противоположном конце провода ему отвечает какой-то зануда:

«Я не знаю, кто вы такой.

Я никогда не слышал о вашей компании.

Я не знаю, чем занимается ваша компания.

Я не знаю клиентов вашей компании.

Я не знаком с продукцией вашей компании.

Я ничего не слышал о репутации вашей компании.

Так что вы там хотели мне продать?»

Вы сами чувствуете обстановку недоверия, которая часто возникает в ходе подобных звонков. Установление доверительных отношений – это главное, что вы должны сделать в ходе первого контакта с человеком. Никто у вас ничего не купит, пока вам не поверят. Если же у вас есть общий друг или хотя бы знакомый, то вас уже не будут рассматривать как абсолютного незнакомца, крадущего время у занятого человека.

Что я имею в виду? Если вы звоните по поручению президента, то я гарантирую вам, что любой зануда на другом конце провода вас внимательно выслушает. Ссылка на известное собеседнику лицо или организацию очень помогает преодолеть его первоначальную настороженность.

Однако мало кто из нас может похвастать тем, что работает в компании Microsoft или лично знаком с президентом фирмы, куда адресован звонок. В этом случае ваша задача состоит в том, чтобы перебрать все свои связи из числа друзей, членов семьи, клиентов, соседей, однокашников, партнеров, прихожан вашей церкви и найти того из них, кто поможет проложить путь к человеку, с которым вы хотите познакомиться. Если вы упоминаете в разговоре общего знакомого, то у собеседника появляются некоторые обязательства по отношению не только к вам, но и к другу или знакомому, о котором идет речь.

Сегодня проложить путь в чей-то офис стало намного проще, чем в те времена, когда я только начинал работу.

Опять-таки бесценную помощь в этом может оказать поисковая система Google и социальные сети. В первую очередь, LinkedIn, который сразу же покажет ваших общих знакомых. Предпримите поиск по фамилии, и вы, скорее всего, найдете школу, в которую ходил нужный вам человек, узнаете о круге его интересов, в каких организациях он состоит. Вы сможете многое узнать о его жизни, и это наведет вас на мысли о том, где искать общих знакомых. Каким видом спорта он увлекается? Каким общественным объединениям он оказывает помощь? Знакомы ли вы с людьми, которые вращаются в этих кругах?

Наверняка вы слышали о «правиле шести рукопожатий», заключающемся в том, что теоретически по цепочке из шести знакомств можно донести информацию до любого человека на планете. Завершенные в 2011 году исследования базы данных 720 миллионов пользователей Facebook определили волшебное число как 4,74. В LinkedIn это число 3. Как ни крути, все мы – на расстоянии пары щелчков компьютерной мышью.

2. Изложите, чем вы можете быть полезны

Выявление общих знакомых – это всего лишь отправная точка, способная только помочь вам, так сказать, «переступить через порог нужного кабинета». Если собеседник согласился выслушать вас и уделить на это тридцать секунд, то надо успеть сказать, чем вы можете быть ему полезны. У вас будет слишком мало времени, чтобы объяснить собеседнику, почему он не должен сразу же бросить трубку телефона. Помните, что ваши аргументы должны его заинтересовать. Подумайте, что вы можете сделать для него.

Готовясь к знакомству с людьми, первым делом соберите подробную информацию о компании и отрасли, в которых они трудятся, о продукции, которую они предлагают потребителям. Уверенность в том, что вы говорите, – это, по сути, решение проблем других людей. Для этого необходимо знать, в чем состоят эти проблемы. Когда мне в конце концов представился шанс поговорить с Сержем, я уже знал, что в следующем квартале он готовится запустить на рынок новую продукцию и ему требуется помощь. Я также знал, что эта продукция нацелена на клиентов, которые посещают кинотеатры.

Я могу растопить лед телефонных звонков, упомянув в разговоре информацию, которая продемонстрирует собеседнику, что проделана большая подготовительная работа, а это значит, что я заинтересован в его успехе.

3. Умейте, говоря мало, сказать много. Выражайте свои мысли быстро, последовательно и убедительно

Вы должны настоять на том, чтобы ваша личная встреча с собеседником состоялась как можно быстрее. Вместо того чтобы заканчивать разговор словами: «Нам надо бы в ближайшее время встретиться», я предпочитаю сказать примерно следующее: «Я буду в вашем городе на следующей неделе. Как вы смотрите на то, если мы с вами поужинаем во вторник? Я знаю, что наша беседа важна и для вас, и для меня, поэтому я готов обсудить и ваши предложения на этот счет».

Разумеется, вы должны сообщить собеседнику достаточное количество информации о том, какую пользу встреча принесет ему. Но не стоит слишком много разглагольствовать на эту тему. Если вы пространно начнете разъяснять ему суть предстоящей беседы, не видя при этом его реакции, то можете все испортить. Ваша беседа по телефону должна быть диалогом, а не заранее написанным монологом. Даже в своем пятнадцатисекундном представлении Сержу, о котором говорилось выше, я оставлял ему время на то, чтобы как-то отреагировать, пусть даже и междометиями, на то, что я говорю. Не давите на собеседника во время разговора. Дайте ему возможность подстроиться под ваш темп.

Помните, что в большинстве случаев цель телефонного звонка заключается не в том, чтобы окончательно о чем-то договориться, а в том, чтобы назначить время встречи, где все можно обсудить более подробно. Мой опыт показывает, что выгодные сделки, как и заключение дружбы, осуществляются только один на один, лицом к лицу. Постарайтесь, чтобы ваш разговор по телефону был как можно короче, но при этом позволил договориться о последующей встрече с человеком у него в кабинете, а еще лучше – за хорошими закусками и вином.

4. Предложите компромисс

В любых неформальных переговорах вы только выиграете, если продемонстрируете собеседнику свою готовность к компромиссу. Я закончил телефонный разговор с Сержем тем, что я готов встретиться с ним, чтобы выразить ему свою симпатию и уважение, даже в том случае, если он и не хочет ничего слышать о компакт-дисках.

В своей книге «Психология убеждения» (The Psychology of Persuasion)[4]4
  Издана на русском языке. Чалдини Р., Гольдштейн Н., Мартин С. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.


[Закрыть] Роберт Чалдини демонстрирует, какой силой обладает компромисс в человеческих взаимоотношениях. Один из примеров, иллюстрирующих эту мысль, описывает бойскаутов, распространяющих лотерейные билеты. Люди зачастую отказываются их приобретать, но когда скаут в качестве альтернативы предлагает им купить леденец по значительно меньшей цене, то они покупают его, даже если он им совершенно не нужен. Идя на такую уступку, люди чувствуют, что они как бы выполняют свои общественные обязанности по отношению к окружающим. Поэтому помните, что следует сначала запросить больше, чем вам нужно, чтобы потом иметь возможность немного отступить назад.

Как сделать теплым свой е-mail

Сегодня мы все чаще озадачиваемся вопросом, как написать незнакомому человеку. Многие вообще избегают телефонных разговоров как средства общения с незнакомыми людьми. Они говорят, что электронная почта гораздо эффективнее. Конечно, это не так. Но люди все равно так думают, поскольку трата времени на проверку е-mail вошла у них в привычку.

Первое правило первого контакта – знакомиться с человеком на его условиях и общаться с ним в той манере, которая наиболее предпочтительна для него. Если он предпочитает е-mail – отправляйте е-mail.

Ниже следует несколько дополнений к правилам телефонного общения, на этот раз – применимых к общению по электронной почте.

Тщательно продумайте тему письма. Если вы не сумеете выразить ее четко и ясно, ваше письмо скорее всего останется непрочитанным. Подчеркните в теме выгодность вашего предложения для получателя или укажите на объединяющее вас знакомство. Пробудите интерес к себе.

Подгадайте время. На этот счет у всех разное мнение, но я предпочитаю отправлять письма в такое время, когда мой адресат, скорее всего, как раз просматривает почту. Как правило, это начало и конец рабочего дня, а также обеденный перерыв.

Будьте краткими. Напишите черновой вариант. А потом сократите его вполовину. Да, наше представление о собственной интересности нужно делить надвое. Ваше письмо должно умещаться на экране. Если приходится прокручивать его, то интерес читателя пропадет раньше, чем он доберется до сути.

Четко выразите призыв к действию. Каких действий вы ожидаете от получателя? Пусть ваша первая просьба будет четкой и несложной для выполнения. Вместо того чтобы просто предложить «созвониться», попросите о пятнадцатиминутном телефонном разговоре. Не предлагайте «встретиться в скором времени» – предложите конкретное время и место. Срезайте углы везде, где это возможно, и не заставляйте адресата гадать, чего же вы от него хотели.

Прочтите письмо вслух. Одна из моих помощниц читала вслух все свои письма перед тем, как их отправить. Я всегда смеялся над этим. Однако она поступала мудро. Она слушала собственную речь, чтобы убедиться, что язык письма прост и не слишком формален. Кроме того, она засекала время, и сокращала письма, на чтение которых уходило более 45 секунд.

Проверьте орфографию. Опечатки и грамматические ошибки в письме недопустимы. Я написал две книги, а в адресе домена в интернете используется моя фамилия – и все равно люди пишут мне «Ферацци», с одной «р». Я знаю, что вы так не поступите.