Текст книги "Саммари книги «Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих»"

Коллектив авторов
Саммари книги «Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих»

Большую часть своей жизни Робин Дрик посвятил работе в ФБР. В своей книге он делится опытом по ведению переговоров с разными людьми и распознаванию мотивации самых сложных личностей.

Система просчитывания поступков

11 сентября 2001 года Робин Дрик был еще рекрутом, недавно нанятым в офис регионального отделения ФБР в Нью-Йорке. Тот день разделил время на до и после. До этого события в США процветала демократия, жизнь была легка и страна утопала в роскоши. 11 сентября эта прекрасная эпоха закончилась. Доверие и предсказуемость всего за несколько секунд канули в небытие.

И мужчины, и женщины рисковали своими жизнями ради помощи незнакомцам, но многие – что вполне понятно – стояли в стороне, парализованные страхом, или же просто исчезли с места происшествия. Робин столкнулся лицом к лицу с одним из самых ужасных происшествий на свете. И в то же время пережил его вместе с лучшими людьми, которых когда-либо встречал.

Несмотря на подготовку и профессионализм, весь аппарат ФБР не смог предотвратить катастрофу. Однако тяжелые времена дают новый толчок для развития.

Среди наиболее серьезных проблем в жизни одна из самых распространенных – неспособность читать людей и точно предсказывать их поведение. Согласно последним исследованиям поведенческой науки люди, которым недостает фактов, принимают правильные решения только в половине случаев. Чтобы эффективно взаимодействовать с окружающими, люди должны уметь предсказывать то, что сделают другие, и доверять им. Робин путем проб и ошибок создал систему для просчитывания чужих поступков. Эта система, по словам автора, заменяет гадание на кофейной гуще, животное чутье, удачу или интуицию. Она состоит из шести шагов:

Шаг № 1: Инвестируйте свои ресурсы.

Шаг № 2: Настройтесь на создание долгосрочных отношений.

Шаг № 3: Будьте благонадежным.

Шаг № 4: Подкрепляйте слова действиями.

Шаг № 5: Эффективно общайтесь.

Шаг № 6: Будьте стабильны.

Эта система позволяет выбрать правильный путь взаимодействия с окружающими и избавляет от самых сильных страхов, связанных с общением. Система работает, потому что дает возможность проникнуть в самую суть человеческого поведения. Она опирается всего на одну фундаментальную истину: люди всегда будут действовать в собственных интересах, и это единственная вещь, которую можно знать наверняка.

Автор предлагает научиться думать, как агент ФБР и специалист по поведенческому анализу. Любой человек может освоить навыки прогнозирования поведения за несколько дней. Это умение откроет путь к озарениям, имеющим большую ценность как в профессиональной сфере, так и в личной жизни.

Вкладывать силы в общение (инвестировать ресурсы)

Перед тем как начать просчитывать человека, самым надежным источником информации станет непосредственный разговор с ним. При беседе можно не только услышать подсказки в лексике, речевые знаки, понаблюдать за невербальными сигналами тела, но и получать фактическую информацию. В ходе разговора часто поступает много данных для последующего анализа даже по телефону, без возможности получать визуальные знаки. Но будет намного лучше, если встретиться лично, потому что люди – социальные существа и большинство знает достаточно о невербальной коммуникации, чтобы иметь представление о том, как чувствует себя собеседник.

В качестве альтернативы можно подстегнуть человека быть более прямолинейным и не скромничать, когда он знает, что за ним не наблюдают. Всё это делается ради сбора контрольных данных.

Согласно постулатам поведенческого анализа, в основе доверия лежит вкладывание сил в интересы других людей. При общении необходимо увидеть в человеке того, кем он на самом деле является. Этого можно добиться при помощи видения, не затуманенного страхом, эмоциями, чувствами или ленью.

Если люди говорят правильные вещи, совершают грамотные поступки и выказывают толковые намерения, можно им доверять. Многие люди проявляют осторожность при оказании доверия, что обычно умно и резонно.

Автор рассказывает несколько историй, повествующих об установлении долгосрочных связей с людьми, которые впоследствии стали информаторами ФБР и его личными друзьями на долгие годы жизни. Эта практика учит, как создавать взаимовыгодные отношения и добиваться сотрудничества с людьми, которые в силу особенностей характера или условий жизни никак не хотят идти на контакт. В личных отношениях вклад в другого человека ценится еще больше и приносит большую выгоду.

Следующие десять признаков готовности вкладываться в отношения несут в себе мощную силу:

1. Люди меняют стиль и темп своей работы, чтобы приспособиться к вам.

2. Они говорят о своих планах, учитывая ваши интересы.

3. Они активно находят другие дела, которые могут выполнить вместе с вами.

4. Они охотно делают вместе с вами такие дела, которыми предпочли бы не заниматься вовсе.

5. Они жертвуют своими предпочтениями, чтобы помочь вам.

6. Они предлагают свою помощь, даже если вы не просите о ней.

7. Они говорят о вас в положительном ключе внутри компании и отдают вам должное за те дела, которые выполняли вместе с вами.

8. Они искренне радуются, когда вы приходите к успеху.

9. Они вводят вас в свой круг общения.

10. Они делятся с вами сокровенными секретами.

С точки зрения профессиональной сферы существуют несколько признаков, при которых компания гораздо вероятнее добьется успеха в долгосрочной перспективе:

• владельцы и управляющие полагают, что для достижения результата им нужно вкладываться в успех их непосредственных подчиненных;

• менеджеры полагают, что для их преуспевания им нужно вкладываться в других работников;

• инвесторы полагают, что руководство компании прежде всего заботится именно о них;

• клиенты полагают, что компания в первую очередь стремится удовлетворить их нужды.

Существуют также признаки, говорящие о нежелании вкладываться в ваш успех:

1. Вас обходят при повышении по службе.

2. Вам напоминают обо всем том, что отличает вас от остальных.

3. Вас не приглашают на важные заседания.

4. Люди устраивают скандал из-за допущенных вами незначительных ошибок.

5. Вам говорят о других местах, куда вам следовало бы отправиться.

6. Когда вы выдвигаете идеи, вам показывают невербальными способами, что другие относятся негативно к вашим предложениям.

7. О вас распространяют нелицеприятные слухи.

8. Присутствующие смотрят в экран телефона или компьютера, когда вы говорите, или выходят из комнаты.

9. Люди более скупы на похвалу в отношении вас, чем с другими сотрудниками.

10. Наблюдается постоянный поиск негатива в ваших мыслях и мнениях.

Настройтесь на создание долгосрочных отношений

Когда человек думает, что общение будет длиться долго, как минимум в течение нескольких лет, он раскрывается и доверяет собеседнику гораздо охотнее. Долгосрочный бизнес, который ведется правильно, всегда строится на основе личного взаимодействия. Хорошо строить отношения, когда есть на что опереться.

Один из наилучших способов собрать исходные данные о человеке – просто узнавать его на протяжении долгого времени и создать уверенность, что знакомство продлится долго. Это заставит его почувствовать ответственность за все свои действия. Проблема этого метода заключается в том, что на создание связи с его помощью уходит слишком много времени. Но построение доверия можно ускорить при помощи определенных правильных приемов.

Эффективный способ просчитать человека – замечать лучшее в нем и со своей стороны показывать такие же привлекательные качества. Часто можно уверенно гарантировать, что люди будут вести себя честно и дружелюбно, если человек с самого начала начнет вести себя подобным образом. Такой трюк может значительно ускорить процесс установления отношений, усиливая уверенность в продолжительности контакта. Мудрый осторожный подход состоит в том, чтобы предлагать людям вещи, имеющие эмоциональную и практическую ценность для них, такие как конфиденциальность или нематериальные ресурсы, много значащие для достижения важных целей.

Десять положительных знаков, свидетельствующих о долговременности отношений:

1. Вас просят участвовать в достижении долговременных целей других людей.

2. Окружающие уделяют внимание традициям, которые имеют для вас значение.

3. Люди преисполнены энтузиазма, включая вас в свою команду.

4. Коллеги позиционируют вас как работника, которого сложно заменить.

5. Начальство периодически предлагает вознаграждение, включая продвижение по службе.

6. Окружающие предоставляют вам льготы, что свидетельствует о долговременных отношениях.

7. Руководство поощряет вас повышать свою профессиональную квалификацию.

8. Люди приглашают вас стать участником различных социальных событий.

9. Собеседники в разговоре чаще упоминают местоимение «мы», а не «я» или «ты».

10. Люди не принимают ваши усилия как само собой разумеющееся.

Знаки доверия всегда должны восприниматься просто как данные, то есть объективные, материальные, фиксируемые поступки, часто совершающиеся несколько раз, про которые можно уверенно сказать: человек будет поступать таким же образом еще и еще, снова и снова.

Знаки не призваны раскрыть моральный облик личности или ее привлекательность. Они говорят только о ее предсказуемости. Они являются наилучшими индикаторами шести основных признаков того, что поведение другого человека может быть спрогнозировано.

Десять негативных признаков, говорящих, что отношения не продлятся долго, если человек демонстрирует эти знаки:

1. Люди забывают ваше имя, но их это будто бы не беспокоит.

2. Руководство не говорит о продлении вашего временного договора найма.

3. Коллеги не пытаются общаться с вами на личные темы.

4. Вы последний человек в компании, который узнает о важных событиях.

5. Вас не спрашивают о долговременных целях.

6. Вас не приглашают на социальные мероприятия, относящиеся к работе.

7. Некоторые из коллег грубо обращаются с вами.

8. Ваше предложение о расширении роли в организации отклоняется.

9. Кажется, будто компания разбита на группировки, которые не приветствуют ваше присутствие в них.

10. Когда люди говорят о будущем, они никогда не упоминают о вас.

Проверьте благонадежность

Благонадежность, по мнению автора, – это квинтэссенция компетенции и прилежания. Когда люди обладают этими качествами в достаточном количестве, то почти невозможно отказать им в доверии.

Благонадежные люди последовательно успешны во всём, чем бы они ни занимались, их

...

конец ознакомительного фрагмента