Текст книги "Теория когнитивного диссонанса"

Проявления стремления к уменьшению диссонанса, возникающего после принятия решения

Как уже говорилось выше, возникновение диссонанса вызывает стремление к его снижению. Рассмотрим основные способы, с помощью которых диссонанс, возникающий после принятия решения, может быть уменьшен. Таких способов три:

1) изменение или аннулирование решения;

2) изменение привлекательности имеющихся альтернатив;

3) установление когнитивного совпадения элементов, соответствующих имевшимся альтернативам. Именно в таком порядке мы и рассмотрим эти способы.

Изменение или аннулирование своего решения

Необходимо подчеркнуть, что данный анализ прежде всего будет посвящен обсуждению тех проблем, которые возникают сразу же вслед за принятием окончательного решения, но до того, как накопится дальнейший опыт, связанный с последствиями предпринятых действий. Необходимо ясно понимать, что в этот момент существующий диссонанс не может быть непреодолимым. Действительно, принимая, что индивид выбрал наиболее благоприятный вариант действий, взвешенная сумма диссонантных отношений (сила каждого диссонантного отношения берется с учетом коэффициента, соответствующего его значимости) не будет превышать общую взвешенную сумму консонантных отношений. Следовательно, изменение своего решения, даже если это возможно – не самый адекватный способ уменьшения диссонанса, поскольку это привело бы всего лишь к тому, что когнитивные элементы, находящиеся в диссонантном и консонантном отношении к знанию о произведенном действии, просто поменялись бы местами. В этой ситуации, однако, может возникать искушение изменить решение, если индивид гораздо сильнее обеспокоен возникновением диссонанса, нежели удовлетворен наличием консонанса. Но это все-таки не привело бы к уменьшению диссонанса. Фактически это могло бы привести к увеличению диссонанса, именно поэтому такая стратегия используется очень редко. Может случиться, что после того, как приобретается дальнейший опыт, диссонанс может увеличиться до такой степени, что индивид захочет изменить принятое решение. С определенной уверенностью можно сказать, что для того, чтобы аннулирование предпринятых действий могло стать достаточно эффективным способом устранения диссонанса, этот диссонанс должен стать крайне выраженным, то есть более половины когнитивных элементов должны обрести диссонантный характер по отношению к знанию о предпринятом действии. Более подробно мы обсудим этот вопрос в последующих главах.

Тем не менее уменьшить – или даже устранить – возникший диссонанс вполне возможно, если попытаться аннулировать принятое решение чисто психологически. То есть признать, что выбор был сделан неправильно, или же настаивать на том, что в действительности не было сделано никакого выбора, за который можно было бы нести какую-либо ответственность. Так, индивид, который только что согласился уйти на новую работу, мог бы немедленно после принятия такого решения почувствовать, что он совершил неправильный поступок, и, если бы у него был еще один шанс сделать выбор, его решение было бы иным. Или же он мог бы попытаться убедить себя в том, что выбор в действительности сделал не он сам: его начальник, тайно используя сложившиеся обстоятельства, вынудил его сделать этот выбор. Это, по-видимому, не слишком часто встречающийся способ устранения диссонанса. В сущности, он только возвращает человека обратно к ситуации конфликта, то есть к необходимости повторно осуществить выбор, хотя это на самом деле не нужно или невозможно. Или же человек фактически отказывается от ответственности за сделанный выбор. Два этих момента, по-видимому, главным образом и объясняют, почему подобные стратегии устранения диссонанса используются крайне редко.

Изменение представлений об имеющихся альтернативах

Изменение представлений относительно возможных альтернатив представляет собой наиболее прямой и, вероятно, наиболее распространенный способ уменьшения диссонанса, возникающего после принятия решения. Как уже было установлено, диссонанс возникает главным образом благодаря существованию когнитивных элементов, соответствующих позитивным характеристикам отвергнутой альтернативы и негативным характеристикам выбранной альтернативы. Следовательно, он может быть существенно уменьшен посредством устранения некоторых из этих элементов или же посредством добавления новых элементов, которые будут являться консонантными по отношению к знанию о том, какое действие было предпринято. Результирующий эффект должен состоять в увеличении пропорции релевантных когнитивных элементов, являющихся консонантными по отношению к предпринятым действиям, и, следовательно, в уменьшении общей величины диссонанса.

Преуспеет ли индивид в попытке уменьшения диссонанса таким способом? Это частично зависит от изворотливости его ума и частично от возможности получения поддержки того или иного рода, необходимой для осуществления изменений в соответствующей системе знаний. Он может увеличить важность позитивных характеристик выбранной альтернативы и начать оценивать новые преимущества, о которых он не думал прежде. Например, он может обнаружить новую информацию, которая поддержит принятое им решение, или найти людей, которые одобрят его образ действий. Чтобы сделать этот процесс более понятным, рассмотрим следующую гипотетическую ситуацию.

Вообразим себе человека, который должен сделать выбор: пойти ли ему на концерт или принять приглашение на обед к другу. И то и другое он сделал бы с удовольствием. Вообразим далее, что он решает сделать выбор в пользу приглашения на обед, таким образом отказываясь от возможности послушать концерт. Он может попытаться вспомнить как можно больше неприятных моментов, связанных с посещением концерта. Например, он может вспомнить, что очень хорошо знает произведения, которые будут исполняться, и это уменьшит привлекательность посещения концерта. Или же наоборот, исполняемые на концерте произведения ему совершенно неизвестны, и он, ориентируясь на свой прошлый опыт, может вспомнить, что обычно плохо воспринимает те музыкальные произведения, которые слышит впервые. Он может даже перечитать негативную рецензию на последнее выступление музыкантов. Подобным же образом он может поискать приятные стороны в дружеском обеде.

Правда, попытка уменьшить диссонанс может и не увенчаться успехом: программа концерта может и не дать никакой пищи для его ума, а рецензия, которую он перечитает, считая ее крайне отрицательной, наоборот, напомнит ему о положительных качествах исполнителей. Или же, наконец, на обеде у друга ему выскажут искреннее сожаление по поводу того, что он не попал на такой замечательный концерт. Эффективность данного способа уменьшения диссонанса будет во многом зависеть от того, сумеет ли индивид получить социальную поддержку для этих своих попыток.

Установление совпадения когнитивных элементов

Как мы уже говорили, чем выше сходство когнитивных элементов, соответствующих различным альтернативам, тем меньшим является диссонанс. Диссонанс, возникающий после принятия решения, может быть, следовательно, уменьшен посредством установления когнитивного совпадения. Этот способ уменьшения диссонанса также был описан Адамсом в ранее цитированной статье. Обсуждая пример мальчика, который сделал выбор между игрой в футбол и походом в цирк, он пишет:

«…наш мальчик реструктурирует ситуацию (и, следовательно, связанные с ней чувства) и приходит к пониманию того, что эти два занятия только кажутся противоположными. В действительности же они являются только различными формами или способами одного и того же… Таким образом, наш мальчик может впервые прийти к пониманию того, что игра в футбол и поход в цирк – это, по сути дела, два способа хорошо провести свободное время…»[17]17
  Adams, D. K. Conflict and integration. /Personality, 1954, 22. Р. 548–556.


[Закрыть]

Другими словами, первый способ установления когнитивного совпадения состоит в том, чтобы взять элементы, соответствующие каждой из альтернатив, и поместить их в такой контекст, чтобы они могли привести к одному и тому же конечному результату. Если это удается осуществить, то некоторые когнитивные элементы становятся идентичными в более широком контексте и диссонанс уменьшается.

Существует возможность установить когнитивное совпадение более прямым способом. Вернемся ненадолго к нашему примеру с человеком, который сделал выбор в пользу посещения дружеского обеда. После принятия этого решения он может вспомнить, что у его друга очень хорошая коллекция музыкальных записей. В течение этого вечера он может предложить прослушать некоторые из этих записей. Или наоборот: если он выбрал посещение концерта, то он может надеяться повстречать там кого-либо из своих друзей и после окончания концерта они могут куда-нибудь вместе сходить. Другими словами, когнитивное совпадение может быть достигнуто, если обнаружить или создать элементы, соответствующие выбранной альтернативе, которые будут идентичны положительным элементам, присущим отвергнутой альтернативе.

Мы не обсудили еще один возможный способ уменьшения диссонанса: снижение общей важности решаемой проблемы. Необходимо помнить, что такой способ тоже может быть использован. Однако представляется, что в ситуации после принятия решения этот вариант проявления стремления к уменьшению диссонанса не относится к числу основных.

Резюме

Итак, диссонанс является неизбежным следствием принятия решения. Мы предполагаем, что величина диссонанса, возникающего после того, как решение уже принято, определяют следующие факторы:

1) важность самого решения;

2) относительная привлекательность отвергнутой альтернативы в сравнении с выбранной альтернативой;

3) степень совпадения когнитивных элементов, соответствующих каждой из существующих альтернатив.

После того как диссонанс возник в результате окончательного принятия решения, стремление к его уменьшению будет проявляться в попытках увеличить относительную привлекательность выбранной альтернативы, уменьшить относительную привлекательность отвергнутой альтернативы, установить когнитивное совпадение когнитивных элементов возможных альтернатив или по возможности психологически аннулировать принятое решение.

С методическими проблемами верификации этой теории мы познакомимся в следующей главе, где рассмотрим эмпирические данные относительно диссонанса, возникающего после принятия решения.

Глава 3
Психологические последствия принятия решения: эмпирические данные

Эта глава будет посвящена процессам, происходящим после и вследствие принятия решения, и, следовательно, ситуациям, в которых указанные процессы доступны наблюдению. Для подтверждения выводов, сделанных в предыдущей главе, необходимо сформулировать теоретически ожидаемые различия в поведении индивида до и после принятия решения. Поскольку проследить за протеканием самого когнитивного процесса крайне трудно, необходимо попытаться определить некоторые изменения в системе знаний. Но и этого недостаточно. Необходимо также убедиться в том, что величина последствий возникновения диссонанса после принятия решения действительно определяется переменными, которые влияют на величину диссонанса. Еще раз напомню эти переменные: важность принимаемого решения, относительная привлекательность отвергнутой альтернативы и степень когнитивного совпадения. А теперь рассмотрим некоторые данные, относящиеся к этим вопросам.

Данные о чтении рекламы

Одним из проявлений стремления к уменьшению диссонанса, возникающего после принятия решения, является поиск информации, которая, как человек надеется, предоставит ему сведения, консонантные совершенным действиям. Чтение рекламы – это один из возможных источников такой информации. Поговорим об этом более подробно.

Не будем рассматривать задачи рекламы и разнообразие тех более или менее хитроумных приемов, которые авторы рекламы используют для привлечения внимания потенциальных потребителей, поскольку это несущественно для наших целей. Остановимся на одной характеристике, которая является общей для любого типа рекламы. Она известна каждому по собственному опыту: любая реклама всегда преувеличивает достоинства рекламируемого товара. Эти достоинства могут быть заявлены как в самом общем, так и в конкретном виде; реклама может бесконечно перечислять, насколько данный товар лучше, чем любое другое изделие конкурентов и т. п. Ясно также, что рекламный материал – это потенциальный источник знания, которое будет консонантным к покупке рекламируемого товара. Следовательно, реклама является тем источником, к которому люди могут обращаться в стремлении уменьшить возникший диссонанс.

Люди, которые недавно приобрели какой-либо товар, проходили, как правило, через процесс принятия решения, после которого они сделали свой выбор. Человек, который только что купил новую машину, скорее всего сначала обошел ряд салонов, изучил различные модели и в конце концов принял решение приобрести машину именно этой марки. И при покупке нового костюма человек обычно действует так же. Он вряд ли купит его без достаточного предварительного похода по магазинам. Даже домохозяйка, которая приходит за покупками в продуктовый магазин, как правило, сначала оценит разные сорта консервов, прежде чем что-то из них выберет. Таким образом, можно рассматривать каждого покупателя как человека, который недавно принял решение. В соответствии с нашими рассуждениями такой индивид будет иметь когнитивные элементы, диссонантные по отношению к принятому решению, и поэтому в его поведении можно заметить определенные проявления стремления к тому, чтобы уменьшить возникший диссонанс. Реклама того товара, который человек приобрел, будет снабжать его информацией, консонантной по отношению к знанию о том, что он только что совершил акт покупки, и тем самым будет уменьшать возникший диссонанс. С другой стороны, изучение рекламы, посвященной конкурирующим изделиям, вероятнее всего, увеличит диссонанс.

Если теория диссонанса верна, то мы ожидаем обнаружить, что недавние покупатели определенного товара должны (при условии что приобретение достаточно важно для них) обращать внимание на рекламу той фирмы, чье изделие они купили, и оставлять без внимания рекламу конкурирующих фирм. Чтобы проверить это положение теории диссонанса, Эрлих, Гутман, Шонбах и Миллс[18]18
  Ehrlich, D., Guttman, I., Schonbach, P. & Mills, J. Postdecision exposure to relevant information. /Abnormal and Social Psychology, 1957, 54. Р. 98–102.


[Закрыть] провели исследование, в ходе которого опрашивали покупателей новых автомашин на предмет того, обращают ли они внимание на рекламу автомобилей в первое время после покупки. Авторы исследования пишут:

«Приобретение нового автомобиля обычно является довольно важным решением для человека. В сознании новоиспеченного владельца автомобиля сразу после его приобретения должен возникать значительный диссонанс; все “хорошие” особенности моделей, которые он оценивал, но не купил, и “плохие” особенности той модели, которую он в итоге купил, становятся диссонантными по отношению к факту покупки данного автомобиля. Покупатель должен попытаться уменьшить диссонанс»[19]19
  Ehrlich, D., Guttman, I., Schonbach, P. & Mills, J. Postdecision exposure to relevant information. /Abnormal and Social Psychology, 1957, 54. Р. 98.


[Закрыть].

Разумеется, уменьшение диссонанса после принятия решения может быть осуществлено различными способами. Эрлих, Гутман, Шонбах и Миллс исследовали только один из возможных способов, а именно: уменьшение диссонанса посредством добавления некоторого числа когнитивных элементов, консонантных знанию относительно предпринятого действия, и избегания добавления элементов, потенциально диссонантных ему. Авторы полагают, что, поскольку реклама автомобиля содержит материал, описывающий достоинства только одной определенной модели, можно ожидать следующих результатов:

1. Владельцы недавно приобретенных автомобилей будут читать намного больше рекламных материалов о той модели автомобиля, которую они только что купили, чем о других моделях.

2. Владельцы только что купленных автомобилей будут избегать чтения рекламных материалов о тех автомобилях, которые они оценивали для покупки, но не приобрели.

3. Владельцы автомобилей, купившие их два-три года назад, как правило, не обращают внимания на рекламу автомобилей, так как их диссонанс был в значительной степени устранен или, по крайней мере, стабилизирован. Кроме того, реклама новых автомобилей, которая подчеркивает привлекательные особенности самой последней модели, вряд ли уменьшила бы диссонанс, который может все еще существовать в сознании владельца автомобиля, купившего его пару лет назад.

Метод исследования Эрлих, Гутмана, Шонбаха и Миллса состоял в следующем. Шестьдесят пять взрослых мужчин в Миннеаполисе были опрошены через четыре – шесть недель после того, как они приобрели автомобиль. Для сравнения были взяты интервью у других шестидесяти взрослых мужчин, владеющих автомобилями три года и более и живущих по соседству с владельцами только что купленных автомобилей. С каждым респондентом связывались по телефону, чтобы назначить время интервью. Ему сообщали, что интервью является частью исследования популярности журналов и газет, и спрашивали, какие журналы и газеты он читает регулярно. Затем интервьюер посещал респондента и приносил вышедшие за последние четыре недели номера тех журналов, которые респондент, как он сказал, читает регулярно. Этот интервал времени был выбран таким образом, чтобы рассматриваемые номера журналов вышли после того, как испытуемый приобрел автомобиль. Такой же интервал времени использовался и для группы, владевшей автомобилями в течение нескольких лет. Интервьюер приносил с собой также вышедшие за последнюю неделю номера тех местных газет, которые респондент регулярно читал.

Скрытая суть интервью состояла в том, что респонденту показывали каждое из рекламных объявлений, посвященных автомобилям, которое появилось в вышеупомянутых газетах и журналах, и спрашивали, заметил ли он это объявление и если да, то продолжил ли он читать и прочитал ли объявление частично или полностью. В конце интервью респондента просили также назвать те модели автомобилей, которые он рассматривал как реальные альтернативы при покупке, перед тем как принял окончательное решение.

Результаты исследования в виде среднего процента рекламных объявлений, замеченных респондентами, и среднего процента прочитанных объявлений от замеченных представлены в табл. 1.

Рассмотрим сначала данные, касающиеся недавних владельцев автомобилей. Из таблицы видно, что они заметили большую часть (70 %) объявлений, рекламирующих ту модель автомобиля, которую они только что купили. Кроме того, данные респонденты продолжили дальнейшее чтение удивительно большой доли объявлений об этой модели. В среднем недавние приобретатели автомобилей прочитали 65 % всех объявлений, которые касались рекламы машин. Процент изучения рекламных объявлений, посвященных моделям любых других автомобилей, то есть моделям, никак не связанным с принятым решением, был равен 46 % и 34 % соответственно. Отсюда видно, что предсказание, сделанное на основе теории диссонанса, подтверждается статистическими данными. При возникновении диссонанса после принятия решения недавние приобретатели автомобиля стремятся уменьшить этот диссонанс, читая рекламу автомобиля, который они только что купили.

Таблица 1. Изучение рекламы только что купленного автомобиля и других моделей автомобилей

Исходя из теории диссонанса можно сделать также предсказания о чтении тех рекламных объявлений, которые рассматривались при покупке автомобиля как альтернативы выбранной модели. Ожидалось, что недавно купившие машину люди будут избегать чтения таких объявлений, поскольку данная реклама увеличивала бы степень возникшего диссонанса. Однако полученные данные противоречат этому предположению. В то время как объявления, посвященные «автомобилям-претендентам», прочитывались значимо реже, чем объявления, посвященные только что купленному автомобилю, их читали не реже (и даже слегка чаще), чем объявления, посвященные другим автомобилям, не рассматривавшимся перед покупкой. Следовательно, мы едва ли можем сделать вывод относительно игнорирования объявлений, посвященных таким «автомобилям-претендентам». Это противоречие между теоретическим предсказанием и статистическими данными может быть объяснено, если мы примем во внимание тот факт, что люди, недавно купившие автомобиль, все еще остаются достаточно чувствительными по отношению к автомобильным рекламным объявлениям и привыкли их читать. Несомненно, в период, когда им было нужно принять решение, они замечали и читали рекламу всех автомобилей, которые они рассматривали как возможные варианты покупки. Это внимание к рекламе автомобилей сохраняется. Объявления, посвященные «автомобилям-претендентам», эти индивиды замечали так же часто, как и объявления, посвященные приобретенному автомобилю. Тем не менее читали эти объявления они после покупки гораздо реже. Весьма вероятно, что это была попытка избегания чтения той рекламы, на которую они прежде обращали столь пристальное внимание. В конце концов, возникновение диссонанса – это только один из многих факторов, оказывающих влияние на такой тип поведения, как чтение рекламы. Неудивительно, что время от времени факторы иного рода, нежели стремление к уменьшению диссонанса, оказывают более сильное влияние на поведение человека.

Более высокая чувствительность к рекламе автомобилей у недавних приобретателей машины хорошо заметна при сравнении их с давними обладателями автомобиля. Они заметили и прочитали большее количество рекламных объявлений об автомобилях всех типов. Наибольшее различие между этими двумя группами, однако, состоит в том, с какой частотой они читают объявления, посвященные той модели автомобиля, которой они владеют. В полном соответствии с предсказаниями теории, недавние владельцы автомобилей по сравнению с владельцами со стажем читают значительно большее количество рекламных объявлений о марке своего автомобиля (60 % и 41 % соответственно).

Результаты «новых» и «старых» владельцев автомобилей рассматривались отдельно, поскольку подавляющее большинство респондентов из группы давних обладателей машины не упоминали никаких других марок автомобиля, которые они рассматривали в качестве альтернативы перед покупкой. Интересно отметить, что, когда после покупки автомобиля проходит достаточно большой период времени, владельцы машины имеют тенденцию забывать или отрицать, что они вообще когда-либо серьезно рассматривали возможность покупки машины иной марки.

Данное исследование имеет еще один побочный результат, интересный с точки зрения теории. Часть недавних обладателей машин, когда их просили назвать модели, которые они серьезно рассматривали в качестве возможных вариантов покупки, называли две или более моделей, другие называли только одну, и еще часть респондентов сообщала, что они вообще не принимали во внимание какие-либо иные модели автомобилей. Каково следствие этого различия в плане степени диссонанса, возникающего после покупки выбранной марки автомобиля? Так как все когнитивные элементы, соответствующие позитивным особенностям отвергнутых альтернатив, диссонантны осознанию сделанного выбора, то можно заключить, что чем больше вариантов существует при выборе (при равенстве прочих условий), тем выше будет степень диссонанса, возникающего после принятия решения. Исходя из теории, можно было бы, следовательно, ожидать, что те недавние покупатели автомобиля, которые назвали две или более альтернативные модели, испытывают после принятия решения диссонанс большей степени и должны, следовательно, демонстрировать большее стремление уменьшить данный диссонанс. Так и происходит на самом деле, хотя это различие выражено не слишком ярко. Доля прочитанных объявлений, касающихся автомобиля выбранной марки, на 36 % превышает суммарную долю прочитанных объявлений, рекламирующих «автомобили-претенденты» и любые другие автомобили, в группе тех, кто выбирал из большего количества моделей, и на 26 % в группе тех, кто выбирал только из двух вариантов, или тех, кто вообще не принимал во внимание другие модели автомобилей, кроме купленной. Это различие, однако, не является статистически значимым.