Текст книги "Знакомства и связи. Как легко и непринужденно знакомиться с кем угодно и превращать незнакомых людей в друзей и партнеров"

Как добиться того, чтобы окружающие сами искали знакомства с вами

Вы отправляетесь туда, где будет много незнакомых людей. Поэтому вы тщательно почистили зубы, воспользовались дезодорантом, начистили обувь и тщательно осмотрели себя в зеркало. Увиденное вам нравится. Но понравится ли оно вашим новым знакомым?

Допустим, вы не воплощение сексуальности и не эталон красоты. Как быть, если внешней привлекательностью вы не блещете? Чем еще впечатлить окружающих? Если вы сами не расскажете им о своей гениальности, поразительных достижениях и… э-э… редкостной скромности, откуда они обо всем этом узнают? С другой стороны, того, кто распространяется о своих достоинствах, сочтут хвастуном. А того, кто с первых же минут знакомства начнет к месту и не к месту умничать – воображалой и выпендрежником. Куда ни кинь – везде клин.

Итак, как в такой ситуации быть вам, обладателю несметного множества достоинств и выдающихся достижений? Обратитесь к маленькой хитрости № 6.

Вам случалось присутствовать на выступлениях так называемых знаменитостей, о которых вы никогда прежде не слышали? Во вступительной речи ведущий, представляющий знаменитость, обычно превозносит до небес ее заслуги и таланты. После столь триумфального представления слушателям уже не терпится увидеть и услышать эту легендарную личность.

Но я же нигде не выступаю, какое отношение это имеет ко мне?

Самое прямое! Всякий раз, когда мы открываем рот, в сущности, мы выступаем публично – особенно если говорим в присутствии новых знакомых. И как в случае с так называемыми знаменитостями, если кто-нибудь представит вас должным образом перед знакомством, ваши слушатели будут подготовлены заранее.

Я расскажу вам, как открыла эту маленькую хитрость. Однажды в Чикаго подруга привела меня в торговую палату. После презентации я разговорилась с неким Фостером, торговым представителем компании Hewlett-Packard. В ожидании, пока организаторы презентации принесут что-нибудь перекусить, мы, как часто делают проголодавшиеся люди, беседовали о еде.

В этот момент Фостер и произнес вступительное слово. Он сказал: «Лейл, я хотел бы познакомить вас с моим другом, поваром. Уверен, он вам понравится. Роберто активно занимается общественной работой. В прошлом году он даже участвовал в Чикагском марафоне в поддержку борьбы с раком груди».

Класс! С удовольствием познакомлюсь с поваром-спортсменом, участвующим в сборе средств для борьбы с раком груди.

А смог бы Роберто ни с того ни с сего перечислить в разговоре со мной свои впечатляющие достоинства? Конечно, нет. И даже если бы Фостер спел Роберто дифирамбы во время церемонии представления, эффект был бы уже не тот. Но похвалы из уст другого человека в адрес будущего знакомого, а затем само знакомство с ним – беспроигрышная комбинация.

Взаимная реклама: ты хвалишь меня, я – тебя

Я ни за что не догадалась бы, какую игру ведут эти двое, если бы спустя некоторое время не очутилась в компании Роберто и еще нескольких мужчин, беседовавших, как и следовало ожидать, о спорте. Пришло время вступительного слова Роберто:

– Кстати, ребята, вон там стоит мой приятель, который через две недели едет в Майами на розыгрыш Суперкубка, и у него билет на место в лучшей зоне!

Этим откровением слушатели были сражены наповал.

– Ага, как же, – саркастически отозвался один из них. – Простых смертных в эту зону не пускают.

– С кем он знаком, если раздобыл такой билет? – спросил другой.

– Ни с кем, – ответил Роберто. – А билет он выиграл как один из десяти лучших представителей Hewlett-Packard.

Так-так… похоже, эти двое общими усилиями разыгрывают гамбит.

Догадка подтвердилась позднее, когда Фостер словно невзначай поднял тему званых ужинов, очевидно, излюбленную у повара Роберто, который не преминул блеснуть в ее обсуждении. Сдается мне, не случайно этот разговор был заведен как раз в тот момент, когда рядом стоял владелец четырехзвездочного ресторана, ставший новым ценным знакомым для Роберто.

Эта парочка и вправду действовала сообща. Роберто всех оповестил о профессиональных достижениях Фостера, Фостер поднял излюбленную тему Роберто. Какая женщина устоит перед поваром-спортсменом, участником марафона против рака груди?

Идеальная завязка разговора

Вы заметили дополнительный бонус этой маленькой хитрости? Благодаря ей у собравшихся нашлась уйма тем для разговора: рестораны, поварское искусство, общественная деятельность, рак груди, благотворительные марафоны, награды за успешные продажи и, конечно, футбол. Стоит ли упоминать, каким преимуществом для Роберто стало известие о том, что господин Известный Ресторатор как раз подыскивает нового повара?

Отдавать всегда следует больше, чем получать

Я терпеть не могу принцип «мера за меру». Зато я убедилась: если отдаешь больше, чем получаешь, награда не заставит себя ждать. Но даже если и не дождешься ее, по крайней мере, испытаешь радость бескорыстной отдачи. На этой ноте разрешите поделиться с вами маленькой хитростью № 6.

Сделайте паузу, вспомните нескольких своих друзей. Каковы их по-настоящему значительные успехи? Кто-нибудь из них играет в ансамбле, работает волонтером, опекает детей из неблагополучных семей? Может быть, кого-то повысили в должности, сделали начальником отдела разработки стратегий или дали приз за лучшее острое блюдо? В следующий раз, представляя или собираясь представить своего друга, упомяните эти факты.

Беседуя в компании, поднимайте излюбленные темы своего друга

Это еще один способ представить своего друга в лучшем свете. О чем он особенно любит говорить? Его вдохновляют разговоры о музыке? Астрологии? Лохнесском чудовище? Чемпионате по бальным танцам? Ящерицах? НЛО? Если вы найдете способ завести об этом предмете разговор, у вашего друга появится возможность блеснуть. И конечно, от этого ваша дружба станет только крепче.

Если у вас есть близкий друг, которому можно довериться – и вступить с ним в сговор! – читайте дальше.

Зачем пускать дело на самотек или ждать подходящего случая? Заключите «пакт общения». Договоритесь сообщать окружающим о достоинствах и достижениях друг друга, а также поднимать в разговорах с другими людьми излюбленные темы: вы – темы друга, он – ваши.

Маленькая Хитрость № 6

Представьте друга в выгодном свете (и пусть он отплатит вам той же монетой)

Представляя друзей другим людям, старайтесь сообщить о них как можно больше хорошего, не ограничиваясь именем. Расскажите, в чем их достоинства. И даже если вы оба знаете всех присутствующих и в представлении не нуждаетесь, в разговоре затроньте любимые темы друга, чтобы он мог продемонстрировать свои знания и опыт.

Сделайте это, ничего не требуя взамен, и ваша дружба станет крепче. Но если ваш друг не из стеснительных и сговор никого из вас не смущает, договоритесь о взаимной услуге: «Я похвалю тебя, а ты похвалишь меня».

Какая реплика действует безотказно при пикапе?

Джентльмены, вы узнаете ответ на этот извечный и животрепещущий вопрос уже к концу этой главы. Мужчины маются бессонницей, гадая, как лучше производить впечатление на женщин. Они обдумывают ударные реплики для пикапа – знакомств с определенными целями, читают специальные руководства, осваивают премудрости поведения, чтобы стать неотразимыми. Некоторые даже посещают специальные семинары и тренинги.

Вот и хорошо, и я уверена, что некоторые из предлагаемых советов помогают. Но бесчисленные исследования, в том числе одно примечательное, опубликованное в «Журнале исследования личности» (Journal of Research in Personality), свидетельствуют: одно из качеств, которые женщина особенно ценит в мужчине – уважение к нему со стороны других мужчин. Продемонстрировать уважение к вам лучше всего сможет ваш друг – если распишет ваши достоинства и достижения интересующей вас женщине.

Какой должна быть первая реплика? Любой, лишь бы она характеризовала вас с положительной стороны. Пусть эту эффективную первую реплику о вас произнесет другой мужчина!

Далеко не все мужчины старательно обдумывают свою первую фразу, сказанную женщине. Однако все стремятся произвести благоприятное впечатление первыми же словами, произнесенными в компании. Что бы ни говорила женщина, ее цель – «показать себя». Сама того не осознавая, она заявляет: «Эй, посмотрите на меня! Я незаурядная личность. Я вступаю в дискуссию с твердым намерением сыграть в ней значительную роль. Вот увидите, вам понравится слушать меня».

Увы, люди не задумываются о том, что в такой момент легко могут перестараться. И зачастую добиваются прямо противоположного эффекта.

Как заставить окружающих прислушиваться к вашему мнению

Вам случалось посещать совещания, на которых кто-нибудь один первым поднимает руку, задает вопрос, а через несколько минут – еще один, а потом делится своим мнением?

Самоуверенный любитель высказаться подает голос так часто, что раздосадованный организатор совещания наконец предлагает: «Давайте послушаем еще кого-нибудь». И все с облегчением вздыхают. А когда свое мнение выражает тот, кто до сих пор молчал, все присутствующие обращаются в слух.

Однажды несколько лет назад мы впятером или вшестером отдыхали возле бассейна моей подруги. С одной женщиной из присутствующих, Джен Сторти из Сарасоты, которая внимательно слушала разговор, я была почти не знакома. Нас только представили друг другу.

Компания болтала обо всем и ни о чем, все высказывались по любому вопросу. Точнее, все, кроме Джен. Она не проронила ни слова. Мне было любопытно услышать ее мнение, но задавать вопросы напрямик и ставить ее в неловкое положение я не хотела. Возможно, Джен просто стеснялась.

Но через полчаса Джен с энтузиазмом вступила в общую беседу, излагая свои взгляды на предмет, который мы в тот момент обсуждали. Мы уже не надеялись, что она разговорится, и потому нам не терпелось узнать, что она скажет. Она внесла в дискуссию ощутимый вклад, мы с удовольствием выслушали ее. Почему?

Потому что Джен поначалу вела себя настолько тихо, что через какое-то время нас уже переполняло любопытство. Кроме того, мы высоко оценили ее, так как задним числом поняли, что в ней есть нечто особенное. В отличие от многих людей, которые слишком рано вступают в разговор, демонстрируя общительность, она ничего не стремилась доказать. Тем самым Джен невольно дала понять всем нам, насколько она выдержанна и уверена в себе.

Стесняетесь?

Если да, я вам сочувствую. Лет в двадцать с небольшим я была неимоверно застенчивой, поэтому могу вас понять. Общение с людьми становилось для меня мукой, разговоры – пыткой, о свиданиях не могло быть и речи. По глупости я всегда считала своим долгом немедленно продемонстрировать свою уверенность. Поэтому выпаливала какую-нибудь чушь, не подумав, и остаток разговора молчала, гадая, приняли меня за идиотку или обошлось.

До недавнего времени большинство людей не подозревали о том, насколько велика разница между робостью и интроверсией, или чрезмерной восприимчивостью. Людям, наделенным последним качеством, требуется время для обработки информации. Они внимательно слушают и обычно говорят медленнее. Но это ни в коем случае не указывает на недостаток интеллекта. Как сообщалось в журнале «Дети в современном обществе» (The Journal of Children in Contemporary Society), 60 % одаренных детей – интроверты, именно они получают наиболее высокие оценки в колледжах. Во многих ситуациях вдумчивую и более медленную реакцию окружающие оценивают выше, чем быстрые ответы.

Если бы в свои двадцать лет я знала то, что знаю сейчас, я сначала молча и внимательно слушала бы, что скажут другие. А когда пришла бы моя очередь, я сумела бы продемонстрировать большую глубину мысли. Мои замечания вызывали бы у слушателей интерес, в итоге я приобрела бы уверенность в себе, которой мне так недоставало.

Маленькая хитрость № 7 подходит не только для праздной болтовни у бассейна. Гораздо полезнее она окажется на работе. В начале любого делового совещания или важной дискуссии дайте высказаться другим участникам. Внимательно выслушайте их, оцените каждое выступление, прежде чем заговорите сами. Благодаря этому ваше мнение приобретет большую ценность.

Маленькая Хитрость № 7

Не поспешишь – никого не насмешишь

Не поддавайтесь первому порыву, не вступайте в дискуссию сразу. Выдержав паузу, помолчав на первых порах, вы создадите иллюзию таинственности. Просто слушайте, что говорят другие, и одновременно поддерживайте зрительный контакт с ними. Когда вы наконец решите высказаться, ваши долгожданные замечания прозвучат более весомо, а когда слушатели вспомнят, что поначалу вы спокойно и уверенно хранили молчание, то составят о вас благоприятное впечатление.

Три впечатляющих способа продемонстрировать вдумчивый подход

1. Если вы знаете ответ. Когда в ходе серьезной дискуссии вам задают вопрос, вы не обязаны мгновенно давать ответ, даже если точно знаете, что хотите сказать. Выждите три секунды, потом отвечайте.

Во время паузы не сводите глаз с того, кто задал вопрос. Этот прием эффективен еще и потому, что, как доказал Майкл Аргайл в книге «Психология межличностного общения» (The Psychology of Interpersonal Behaviour), уверенным в себе интеллектуалам зрительный контакт не мешает. Внимательный взгляд не нарушает их сосредоточенность.

2. Если вы не знаете ответ. Если вы не представляете, как ответить на вопрос или как сформулировать ответ, не говорите первое, что придет в голову, и не подменяйте ответ околичностями. Посмотрите на того, кто задал вопрос, и скажите с легкой улыбкой: «Мне надо над этим подумать». А затем незаметно смените тему.

3. Если вы не хотите отвечать. Если вам задали грубый, неделикатный вопрос, просто посмотрите спрашивающему прямо в глаза и скажите: «Я не знаю, как вам ответить, [имя]». Сохраняйте бесстрастное выражение лица, не отводите глаза.

Часть 2. Одиннадцать маленьких хитростей, которые помогут сделать фразы «добрый день» и «всего доброго» действительно добрыми

Как сделать ваше рукопожатие особенным и запоминающимся

Никто не станет оспаривать тот факт, что первое впечатление о нас у окружающих складывается за краткую долю секунды, как только наш образ запечатлеется на их сетчатке. Но избитую поговорку «у вас никогда не будет второго шанса произвести благоприятное первое впечатление» я решительно отвергаю. Существует и отчетливое второе впечатление, которое у многих людей возникает в момент зрительного контакта и рукопожатия. Слабое, вялое рукопожатие буквально сигнализирует: «Сейчас же прекрати контакт!»

Уилл Липтон, бывший директор на редкость преуспевающей компании из Гринвича, Коннектикут, рассказал мне, как однажды ему выпала нелегкая задача – выбрать одного из двух кандидатов, претендовавших на высокий пост и в равной мере подходящих для него. Когда я спросила, кому же в конце концов досталась эта работа, Уилл ответил: «Тому, с кем было приятнее обмениваться рукопожатием».

В настоящее время большинству образованных людей известно, что избегать следует излишне сильных, до хруста, рукопожатий. Не стоит подавать вялую и безжизненную руку, еле прикасаться к кончикам пальцев, слишком размашисто орудовать рукой или протягивать ее чересчур высокомерно и жеманно, словно для поцелуя. Но за последние несколько лет мне не попадалось ни одного примечательного, запоминающегося рукопожатия, вплоть до последнего месяца.

После выступления в канадском отделении General Motors президент и управляющий директор компании пожал мне руку.

Ого, господин Элайас, вот это рукопожатие что надо.

Оно было сильным и дружеским, благодаря ему возникли узы, которых я не ощущала с тех пор, как обменивалась тайными рукопожатиями с подружками из скаутского отряда. Я никак не могла понять, почему оно так сильно подействовало на меня. И поскольку в выступлении я подчеркивала важность подобных жестов, то без особого стеснения похвалила рукопожатие собеседника.

Артуро Элайас улыбнулся, повернул руку ладонью вверх и указал вену на запястье, где врачи щупают пульс.

– Лейл, вот в чем все дело, – объяснил он. – Пожимая человеку руку, я легко касаюсь указательным пальцем точки, в которой чувствуется его пульс.

Маленькая Хитрость № 8

Пожимая руку, нащупайте пульс

Обмениваясь с кем-либо рукопожатием, не стискивайте пальцы так, словно хотите выжать из нового знакомого все силы! Достаточно просто установить мимолетную связь с ним, легко коснувшись указательным пальцем жилки на запястье, и дать ощутить тепло вашего тела. Чтобы достать до этой точки на запястье, вам понадобится сблизиться, что и необходимо для запоминающегося рукопожатия.

В каком-то смысле это прикосновение к сердцу того, с кем мы здороваемся за руку, так как пульс – это колебания, происходящие от биения сердца.

Я сразу обратилась в его веру и теперь без смущения дотрагиваюсь до пульса при каждом рукопожатии. Недавно один масон сообщил мне, что у них известно двадцать видов рукопожатий; «львиная лапа» мастера, или масона третьей степени, предполагает прикосновение к пульсу брата, что свидетельствует о важности жеста. Дотрагиваясь до точки пульсации, вы почувствуете, как при рукопожатии между вами и вашим новым знакомым возникают особые узы.

Как элегантно обмениваться визитными карточками

На одном из ежемесячных совещаний торговой палаты организатор встречи представил меня Гакуто – главе японской деловой ассоциации. Мы немного поболтали о том о сем, как обычно бывает на таких сборищах, и он вручил мне свою визитку. Я мельком взглянула на нее, поблагодарила и сунула в сумочку. А потом дала ему свою визитку.

Гакуто учтиво принял ее обеими руками, глядя на нее так, словно она была сделана из тончайшей японской рисовой бумаги.

Да ладно, Гакуто, это всего лишь визитка. Пора бы уже убрать ее с глаз долой.

Но признаться, мне польстило внимание, которого удостоилась моя карточка. Гакуто смотрел на нее так, что я невольно почувствовала свою значимость. Когда я прервала паузу, казалось, он с трудом отвлекся от своего занятия. Он отвел глаза от моей визитки почти нехотя, и мы продолжили разговор.

Краем глаза я заметила, что он по-прежнему держит мою визитку обеими руками! Этот жест я сочла проявлением уважения и непрекращающегося интереса к моей работе. Внезапно я ощутила, что с этим человеком, отнесшимся к моей визитке так серьезно, меня связывают тесные узы.

Пока мы беседовали, Гакуто даже успел вновь взглянуть на визитку один или два раза. Неудивительно, что я выросла в собственных глазах!

Японский колорит

Возможно, японцы – не самый эмоциональный народ, но к визитным карточкам они относятся самым трепетным образом. Эти вежливые люди называют визитки «мэйси». Это слово относится также к церемониальному характеру обмена визитками.

Я убеждена, что Гакуто вовсе не считал свои действия «маленькой хитростью». Он просто следовал азиатским традициям, согласно которым с чужой визиткой надо обращаться почтительно. Эмоциональное предвидение проявляется во многих практических аспектах азиатской культуры. К примеру, азиаты всеми силами стараются «сохранить лицо».

Я рассудила, что незачем быть японцем, чтобы почтительно принимать чужие визитки двумя руками, и попыталась сделать это. Между мной и несколькими людьми, с которыми я познакомилась таким образом, возникла ощутимая взаимосвязь.

Маленькая Хитрость № 9

Во время разговора держите в руках визитную карточку собеседника

Не запихивайте в карман или сумку визитку нового знакомого, удостоив ее лишь мимолетного взгляда. Сначала возьмите ее обеими руками, вглядитесь в нее, словно в маленький шедевр ручной работы, изготовленный специально для вас. Затем можете переложить визитку в одну руку, но продолжайте держать ее на уровне талии или чуть ниже. Чтобы хозяин визитки почувствовал свою значимость, время от времени почтительно посматривайте на нее.

Блестящий способ вручения собственной визитки

Ритуал принятия чужой визитки не менее важен, чем умение с достоинством вручить свою. Незачем разводить церемонии, словно это не визитка, а награда, но вместе с тем не стоит совать ее в руки новому знакомому, словно никчемную бумажку. Мне доводилось видеть, как люди обменивались визитками с таким видом, словно подавали друг другу использованные гигиенические салфетки.

Храните визитки в стильной визитнице, вручайте их бережно. Относитесь к своим визитным карточкам так, как делают японцы. Вы отдаете символическое отображение самого себя. Оно свидетельствует о том, как вы гордитесь своей работой.

Маленькая Хитрость № 10

Вручайте визитку с достоинством

Во время обмена визитками неторопливо достаньте свою из элегантной визитницы и протяните, держа ее горизонтально, чтобы надписи были обращены к собеседнику. Держите визитку чуть выше, чем обычно, но не на уровне лица собеседника, так, чтобы он почти мог прочесть текст, пока визитка находится у вас в руке.

Если вы с уважением относитесь к своей работе, ее будут уважать и окружающие. В конечном счете, наиболее удачлив в жизни тот, кто любит работу, которую выполняет, и занимается работой, которую любит.