Текст книги "Увеличение онлайн-продаж: маркетинговые тактики и способы"

Увеличение онлайн-продаж: маркетинговые тактики и способы
Маргарита Васильевна Акулич

© Маргарита Васильевна Акулич, 2024

ISBN 978-5-0064-1466-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В предлагаемой книге рассказано о лучших маркетинговых тактиках для увеличения онлайн-продаж, о ряде лучших способов продажи вашего товар, а также о нескольких эффективных способах привлечения клиентов в ваш интернет-магазин.

При подготовке книги в основном использованы не русскоязычные источники.

I Маркетинговые тактика и стратегия

1.1 Что такое тактика в маркетинге? Использование маркетинговых тактик в маркетинге

Что такое тактика в маркетинге?

Маркетинговая тактика представляет собой конкретные действия, которые компания предпринимает ради реализации своей маркетинговой стратегии. К примеру, распространенной маркетинговой тактикой является размещение рекламы в газетных изданиях или на радио, либо на телевидении.

Использование маркетинговых тактик в маркетинге

Компании могут идти на использование множества различных маркетинговых тактик, и лучшая тактика для конкретной компании зависит от таких переменных, как ее товары, целевой рынок и маркетинговый бюджет.

Для достижения желаемых результатов маркетинговые стратегия и тактики компании должны работать в альянсе .

1.2 Особенности маркетинговой стратегии. Особенности маркетинговой тактики

Когда дело доходит до маркетинга, существует большая путаница в отношении тактики и того, чем она отличается от стратегии. Поэтому следует разбираться в особенностях маркетинговой стратегии и маркетинговой тактики.

Особенности маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия относится к всеобъемлющему плану компании по достижению ее маркетинговых целей. Хорошей маркетинговой стратегии присущ учет сильных и слабых сторон компании, а также ее целевого рынка и конкуренции. С опорой на эту информацию компания создает план действий, чтобы добиться достижения желаемых результатов. Маркетинговая стратегия также подчеркивает маркетинговые цели компании.

Особенности маркетинговой тактики

Маркетинговая тактика представляет собой конкретные действия, предпринимаемые для того, чтобы происходила реализация маркетинговой стратегии. К примеру, если маркетинговая стратегия компании направлена на повышение узнаваемости бренда, такой тактикой может являться показ рекламы в популярной социальной сети.

1.3 Применение маркетинговой тактики.  Условие достижения успеха маркетинговых стратегии и тактики

Применение маркетинговой тактики

Тактику никогда не следует применять без предварительного рассмотрения общей стратегии. Это все равно, что пустить стрелу, не прицеливаясь: вы можете попасть в цель случайно, но более вероятно, что вы промахнетесь.

Компания, которая идет на применение тактики без предварительной разработки разумной стратегии, скорее всего, не добьется большого успеха. Без четкого направления легко заблудиться и потратить ресурсы и время на действия, которые не приносят реальных результатов.

Условие достижения успеха маркетинговых стратегии и тактики

Чтобы добиться достижения успеха, маркетинговая стратегия и тактика должны работать в альянсе. Стратегией определяется общее направление, а тактика выступает в качестве конкретных действий, предпринимаемых, чтобы произошло достижение желаемой цели.

II Лучшие маркетинговые тактики для увеличения онлайн-продаж

2.1 Тактика получения рефералов

Рефералы

Рефералы – это система, посредством которой клиенты получают стимул продвигать бренд или продукт среди своих друзей и семьи. В большинстве случаев покупателю предоставляется скидка или какая-либо другая выгода за каждого привлеченного им человека, который совершает покупку.

Реферальные программы

Реферальные программы могут эффективно привлекать новых клиентов и увеличивать продажи, поскольку они используют силу сарафанного маркетинга. Если все сделано правильно, реферальные программы могут создать благоприятный круг роста для вашего бизнеса.

При настройке реферальной программы следует:

Убедиться, что существует достаточно ценный стимул, который побудит клиентов принять участие. Сохранять программу простой и понятной. Убедиться, что клиентам легко поделиться своей реферальной ссылкой с другими. Отслеживать рефералов и выплаты, чтобы вы могли отслеживать успех программы.

С помощью такого приложения, как Referral Candy, вы можете создать эффективную реферальную программу, которая вознаграждает существующих клиентов, привлекает новых и увеличивает продажи.

2.2 Тактика проведения вебинаров

Вебинар

Вебинар – это онлайн-семинар или презентация, который обычно используется для предоставления группе людей информации или обучения.

Проведение вебинаров

Вебинары могут проводиться в прямом эфире или в записи и обычно проводятся через Интернет с использованием программного обеспечения для видеоконференций. В последние годы вебинары становятся все более популярными как способ для предприятий и организаций охватить своей информацией более широкую аудиторию. Они предлагают удобный и экономичный способ доставки контента и могут использоваться для обучения сотрудников, привлечения потенциальных клиентов или обучения клиентов по различным темам. Если все сделано правильно, вебинары могут быть весьма информативными и интересными. Но следует понимать, что проведение успешного вебинара – это нечто большее, чем просто настройка камеры и нажатие кнопки «Запись»

Некоторые вещи, которые следует учитывать при планировании следующего вебинара

Далее перечислен ряд вещей, которые следует учитывать при планировании следующего вебинара.

Цель: Во-первых, вам необходимо определить цель вашего вебинара. Чего вы хотите достичь? Вы хотите привлечь потенциальных клиентов? Обучить сотрудников? Обучить клиентов? Цель вашего вебинара будет определять содержание, формат и продолжительность вашей презентации.

Аудитория: На кого вы будете ориентироваться на своем вебинаре? Знание представителей своей целевой аудитории имеет важное значение для создания контента, который находит у них отклик. Каковы их потребности и желания? С какими проблемами они сталкиваются? Ответы на эти вопросы помогут вам создать целевой контент, который будет обращен непосредственно к вашей аудитории.

Формат: существует несколько различных форматов, которые вы можете использовать для своего вебинара. Самое главное – выбрать формат, который максимально соответствует теме и цели вашего выступления. Например, если вы проводите демонстрацию товара, возможно, имеет смысл использовать формат совместного использования экрана, чтобы участники могли видеть именно то, что вы делаете.

С другой стороны, если вы представляете презентацию на деликатную тему, вы можете использовать формат панели, чтобы можно было услышать несколько голосов.

Содержание

Как только вы узнаете цель и целевую аудиторию вашего вебинара, пришло время приступить к созданию контента. Именно здесь большинству людей приходится с трудом придумывать свежие идеи, которые удержат внимание аудитории на час (или больше).

Если вы застряли, попробуйте мысленно выйти за пределы традиционного формата «презентации» и проявить творческий подход к доставке контента. Например, вы можете организовать виртуальную панельную дискуссию, интерактивный сеанс вопросов и ответов или даже что-то простое, скажем, чат в стиле «Спроси меня о чем-нибудь».

Вебинары предлагают предприятиям и организациям отличный способ охвата своим посланием более широкой аудитории. Следуя этим советам, вы можете быть уверены, что ваш следующий вебинар успешно достигнет своих целей.

2.3 Тактики, имеющие отношение к электронному маркетингу

Тактика привлечения большего количества подписчиков электронной почты

Электронный маркетинг – один из находящихся в вашем распоряжении наиболее эффективных каналов для увеличения продаж и привлечения постоянных клиентов. У нас слишком много постов в популярной социальной сети, чтобы успевать за ними, а электронная почта может предложить более тесное взаимодействие.

Люди по-прежнему более внимательно относятся к сообщениям, отправленным на их личные почтовые ящики, а не к сообщениям в социальных сетях. Кроме того, электронная почта дает вам возможность сказать то, что не умещается в сообщении в социальной сети.

Чтобы начать маркетинг по электронной почте, активно продвигайте свой информационный бюллетень, блог и любые другие усилия по сбору электронной почты, чтобы привлечь как можно больше подписчиков.

Тактика улучшения ваших почтовых кампаний

Недостаточно просто захватить несколько адресов электронной почты. Затем вам нужно будет регулярно отправлять ценные электронные письма, чтобы канал стал эффективной маркетинговой деятельностью в сфере электронной коммерции.

Есть много поводов, которые идеально подходят для отправки электронных писем, которые действительно оценят ваши подписчики: Отправляйте приветственное письмо, как только клиент совершит покупку. Предоставляйте эксклюзивные промокоды и бесплатные подарки. Отправляйте регулярные информационные бюллетени, чтобы информировать подписчиков о новых предложениях скидок, советах по товарам и, при необходимости, новостях компании. Делитесь соответствующим контентом, чтобы помочь клиентам максимально эффективно использовать недавно приобретенные товары. Запустите кампанию BOGO к праздникам.

Примечание:

Взгляните на сайт магазина Huckberry (https://huckberry.com/), где подписка на рассылку адресов электронной почты становится центральным моментом при первом посещении сайта.

Еще примечание:

Кампания BOGO («Купи один, получи один бесплатно») – это тип стимулирования продаж, который дает бесплатный бонусный товар при покупке того же или другого товара более высокой стоимости. Например, косметический бренд может предлагать бесплатные тени для век при каждой покупке блеска для губ премиум-класса.

Рекламные акции BOGO могут включать в себя бесплатные товары или товары одного и того же типа, а также товары, ориентированные на одну и ту же аудиторию, но не дополняющие друг друга. Предложения BOGO обычно реализуются как рекламные акции в корзине, что означает, что они автоматически применяются к корзине клиента без необходимости ввода кода купона. Однако предложения BOGO также могут быть реализованы в виде купонных кампаний. Это означает, что покупатель должен сначала разместить свой промокод при оформлении заказа, чтобы активировать предложение BOGO и бесплатно получить еще один товар.

Благодарите своих самых ценных клиентов. Отправьте личное сообщение, выразив свою признательность. Запросите обратную связь. Если кто-то посещает ваш сайт, но не совершает покупки, спросите его об опыте и о том, как вы можете его улучшить.

Примером может служить простое письмо от Uncommon Goods. Ко Дню отца в последнюю минуту было отправлено электронное письмо, чтобы напомнить подписчикам об этом событии и оказать услугу прокрастинаторам из их списка. Тема была такой:

«Подарок, который спасет День отца».

Тактика отправления электронных писем с напоминанием о списке желаний

Источник : https://clck.ru/3BPrGG

Один из типов электронного письма, который можно добавить в свой список маркетинговых идей электронной коммерции:

электронное письмо с напоминанием о списке желаний.

Письмо с напоминанием о списке желаний тесно связано с письмом о брошенной корзине. Оба созданы для того, чтобы убедить покупателей сделать последний шаг при покупке товаров, которые они выразили намерение купить. Давно ли кто-то проверял свой список желаний? Есть ли на распродаже товар, который попал во множество списков желаний?

Товар почти распродан? Отправьте электронное письмо, чтобы сообщить об этом своим клиентам. Это может быть просто стимулом для покупки товара. Так ModCloth предупреждает покупателей, когда товары почти закончились. Это мотивирует покупателей и помогает свести к минимуму сожаления – никто не хочет случайно упустить товар, к которому какое-то время присматривался.

2.3 Тактика осуществления дополнительных продаж

Понятие дополнительных продаж

Большинству из нас известны некоторые вариации знаменитой фразы «Хотите увеличить размер вашего заказа?» Это пример дополнительных продаж или подхода к продаже продукта немного более высокого качества, чем того, который первоначально рассматривал клиент.

Для многих предприятий дополнительные продажи могут быть более эффективными, чем приобретение нового клиента. Иногда ваши клиенты не знают, что доступен продукт премиум-класса, или им просто нужно больше доказательств, чтобы понять, почему обновление (или пакет) лучше соответствует их потребностям. Например, одна из моделей ваших изделий сделана из чуть более качественной кожи? Или у вас есть специальный компонент ручной работы? Обязательно подчеркните разницу и спросите в нужных местах, может ли клиент захотеть перейти на более высокий уровень.

Учитываемые при использовании дополнительных продаж факторы

При использовании дополнительных продаж для увеличения продаж в целом следует учитывать два основных фактора:

Фактор вашего убеждения, что ваши дополнительные продажи связаны с оригинальным продуктом. Фактор вашей чувствительности к ожидаемому ценовому диапазону ваших клиентов.

Ваш продукт должен соответствовать первоначальным потребностям клиента, и клиент может не заинтересоваться более высокой ценой, если он имеет в виду якорную цену. Якорная цена – это первое число, которое видит клиент, и это число, с которым он сравнивает другие ценовые категории.

Чтобы оправдать дополнительные затраты, новый товар должен быть значительно лучше оригинала. Любой, кто когда-либо покупал компьютер, знаком со следующим:

После того, как вы выбрали конкретную модель, компании обычно выделяют обновления для повышения производительности (допродажа) или дополнительные аксессуары (перекрестные продажи), чтобы вы могли рассмотреть возможность дополнительных покупок.

2.4 Уменьшение количества брошенных корзин

Источник: https://www.carrotquest.io/abandoned-carts/

Устранение как можно больше сомнений

Суровая правда: вы теряете деньги каждый раз, когда посетитель бросает корзину, не совершив покупки. Это явление хорошо изучено. Посетители добавляют товары в свои корзины, но покидают их в процессе оформления заказа. Statista сообщает, что во втором квартале 2022 года уровень брошенных корзин покупок среди покупателей электронной коммерции в США составил 85% [1].

Стоит устранить как можно больше сомнений, потому что некоторым покупателям, бросившим свои тележки, можно было напомнить о необходимости завершить покупку. Возможно, их можно было бы убедить, например, с помощью предложения скидки или бесплатной доставки.

Реализация «восстановительной» кампании

Одной из простых и эффективных маркетинговых идей в области электронной коммерции, позволяющих снизить частоту брошенных корзин, является «восстановительная» кампания по электронной почте, которая способна убедить ваших посетителей совершить повторный визит и совершить первоначальную покупку.

Пример [1]:

Ребята из парикмахерской Rudy используют причудливые темы электронных писем, чтобы побудить клиентов вернуться к своим тележкам.

Создайте электронное письмо, которое побудит ваших посетителей вернуться к своим корзинам, спросив, что они подумали о покупке в первую очередь и почему.

2.5 Запуск магазина в популярной соцсети. Обеспечение легкого получения клиентами того, что они хотят

Запуск магазина в популярной соцсети

Используйте платформы социальных сетей для маркетинга в социальных сетях для брендов электронной коммерции. Это может оказаться несложно и выгодно.

Обеспечение легкого получения клиентами того, что они хотят

Если ваш магазин плохо спроектирован, вы теряете клиентов. Но как именно выглядит плохо спроектированный магазин?

Помимо того, что магазин выглядит ненадежным, он может страдать от сочетания следующих факторов:

отсутствие четкого ценностного предложения, трудночитаемый шрифт или запутанная навигация.

Даже если вы осуществляете улучшения, вы все равно можете допустить несколько ошибок в проектировании. Правильно ли вы сегментируете свои товары или размещаете слишком много товаров на одной странице? Удалось ли вам найти правильный баланс между текстом и визуальными эффектами? Это лишь некоторые из многих вещей, которые вам следует учитывать.

Есть много примеров красивых сайтов электронной коммерции, но рассмотрим сайт DODOcase. Обратите особое внимание на то, насколько четко сегментированы товары.

2.6 Привлечение посетителей магазина с помощью живого чата. Прогнозирование будущих продаж

Привлечение посетителей магазина с помощью живого чата

Вы можете использовать чат для взаимодействия с покупателями на вашем сайте.

Многие инструменты живого чата позволяют нацеливать браузеры на определенные страницы после того, как покупатели находились на вашем сайте в течение определенного периода времени или даже после того, как они попали на ваш сайт через новостную рассылку по электронной почте.

Живой чат также позволяет вам напрямую общаться с вашими клиентами, чтобы вы могли отвечать им и решать их проблемы прямо в то время, когда они планируют покупку.

Luxy Hair использует чат, чтобы привлекать потенциальных клиентов и информировать текущих клиентов о статусах их заказов без их обращения в службу поддержки по электронной почте.

Прогнозирование будущих продаж

Если у вас есть возможность расширить линейку продуктов, вам следует оценить рыночный спрос и посмотреть, стоит ли оно затраченных средств. Вы можете сделать это с помощью различных подходов: исследования ключевых слов, географической проверки, тенденций в социальных сетях и т. д. Еще один творческий способ протестировать свой рынок? – Продавайте товары предварительно, чтобы увидеть, сколько людей разместили заказы.

Например, если вы пытаетесь решить, какой из трех товаров, которые будут выпущены, продавать, создайте страницы для всех из них, обязательно используя качественные фотографии товаров и привлекательные тексты. Затем отметьте их как «нет в наличии» и посмотрите, какой продукт привлекает больше всего внимания при запросах на уведомление о наличии товара на складе. Это тот, который нужно продать.

Особенно в сфере обуви и одежды бывают случаи, когда определенные размеры или варианты цвета временно отсутствуют на складе. Компания KEEN, которая продает походную обувь, позволяет покупателям получать электронное письмо, когда товар снова оказывается доступным.

2.7 Использование пользовательского контента. Использование местного подхода к своей маркетинговой тактике электронной коммерции. Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Источник: https://clck.ru/3BR2gK

Использование пользовательского контента

Пользовательский контент (UGC) – отличный способ создать социальное доказательство. Когда потенциальные клиенты увидят, что такие же люди, как они, регулярно покупают вашу продукцию, они будут чувствовать себя более уверенно, делая то же самое.

Согласно проведенному Brightlocal опросу, 77% потребителей доверяют отзывам потребителей так же, как личным рекомендациям друзей и семьи [1].

Пользовательский контент может принимать разные формы. Технически, даже обзоры продуктов – это пользовательский контент. Один из наиболее эффективных типов пользовательского контента – это фотографии клиентов, которые реально используют ваши продукты.

Пример [1]:

Allbirds, магазин, торгующий экологически чистой обувью и одеждой, размещает на своих товарах множество фотографий счастливых покупателей.

Использование местного подхода к своей маркетинговой тактике электронной коммерции

Обычные предприятия – не единственные, кто может поддержать местное движение. Интернет-магазины также могут использовать местный подход к своей маркетинговой тактике электронной коммерции для увеличения онлайн-продаж.

Чтобы понять, что для вас означает местное, вот несколько способов взглянуть на него:

Определите, где у вас большая концентрация клиентов, и запустите рекламную акцию для этого места. Посмотрите, какие продукты покупают эти клиенты, и другие показатели покупательского поведения, а также примите во внимание местные события или сезоны, чтобы правильно выбрать время для рекламной акции.

Если у вас есть склад или несколько складов, рассмотрите возможность проведения акции с бесплатной, льготной или ускоренной доставкой находящимся поблизости клиентам. Это облегчит выполнение задач вашей операционной команде, а также поможет вам экономически эффективно продвигать продажи. Используйте стратегию продаж «от двери до двери» и продавайте продукцию непосредственно в домах или на рабочих местах клиентов.

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) – это практика оптимизации вашего веб-сайта для увеличения конверсий и увеличения продаж. Практика CRO поможет вам выявить проблемные области на вашем сайте.

Где вы теряете продажи? Кто создает проблемы и почему? Что вы можете сделать, чтобы воспользоваться этими упущенными возможностями? Данный процесс осуществляется посредством качественных и количественных исследований, поэтому вы получаете целостное и непредвзятое представление о конверсии вашего сайта.

После того, как вы проведете исследование, чтобы определить проблемы и возможности, вы можете разработать гипотезы и тесты, чтобы увидеть, какие подходы приносят больше всего продаж.