Читать книгу "Консультирование руководителей компаний: базовые знания"

Консультирование руководителей компаний: базовые знания
Маргарита Акулич

© Маргарита Акулич, 2024

ISBN 978-5-0065-0851-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В предлагаемой книге даны основные понятия о консультировании руководителей предприятий внешними консультантами, рассказано о консалтинговых компаниях, о нюансах работы консультантов и решении проблем. Также поведано о внедрении изменений, содействии обучению клиентов, обеспечении организационной эффективности и реально эффективном процессе консалтинга.

При подготовке данной книги использованы в основном англоязычные источники.

I Консультирование: основные понятия

1.1 Понятие консультирования. Специализация консалтинговых компаний. Ключевые задачи консалтинга

Понятие консультирования

Консультированием, также называемым консалтингом (от английского слова consulting – переводится как консультация), является то, чем занимаются внешние консультанты, призванные помогать находить решения тех или иных проблем. Консультации проводятся с руководителями предприятий (компаний, фирм, организаций) по широкому кругу вопросов в таких сферах, как деятельность: экспертная, кадровая, техническая, маркетинговая, технологическая, юридическая, бухгалтерская, финансовая и др.

Специализация консалтинговых компаний

Если говорить о специализации консалтинговых компаний, то она рассматривается каких деятельность по конкретным направлениям. Одни консалтинговые компании специализируются на финансовой деятельности, другие заняты работой в области стратегического планирования, третьи сосредоточены на работе юридического направления, четвертые – в области направления маркетингового. И так далее.

Ключевые задачи консалтинга

Консалтинг фокусируется на задачах:

проведения анализа (либо исследований или изучения); обоснования перспектив развития и использования решений организационно-экономического и научно-технического характера с принятием во внимание таких переменных, как проблемы клиента и предметная область.

1.2 Группировки консалтинга

Группировка по критерию локализации

Консалтинг международный

Консалтинг внутренний

Консалтинг внешний

Группировка по критерию предмета

Консалтинг экспортный

Консалтинг стратегический

Консалтинг военный

Консалтинг в об-ти корпоративного обучения

Консалтинг политический

Консалтинг юридический

HR-консалтинг

Консалтинг экологический

Консалтинг маркетинговый

Консалтинг управленческий

IT-консалтинг

Группировка по критерию деятельности консультанта

Консалтинг обучающий

Консалтинг процессный

Консалтинг экспертный

1.3 Кто такой консультант. Что собой представляет консалтинговая компания

Кто такой консультант

В качестве консультанта обычно рассматривают специалиста в определенной области, занятого оказанием профессиональных консультационных услуг.

Что собой представляет консалтинговая компания

В отношении консалтинговой компании можно сказать, что ее деятельность сфокусирована на предоставлению услуг, касающихся таких направлений, как (например):

направление разработки экспортной стратегии;

направление проведения исследования конкурентов;

направление разработки технико-экономических обоснований (ТЭО) на различные объекты;

направление изучения цен;

направление подготовки учредительных документов при создании новой организации.

направление исследования и прогнозирования рынка (ценных бумаг, услуг товаров)

И др.

В каких случаях требуется консультирование управленцев

Управленческие работники могут нуждаться в консультировании в ситуациях, когда (например):

компания нуждается в помощи, чтобы состоялось завершение какого-то проекта;

в руководстве компании имеет место отсутствие согласия по какому-то значимому вопросу, и для получения объективной рекомендации требуется мнение со стороны;

у компании не имеются в достаточном количестве такие вещи, как опыт и знания;

компании для ее развития недостает свежих идей;

компания по причине недостатков в области внутрикорпоративных коммуникаций нуждается в помощи специалиста, способного выступить в качестве связующего звена между подразделениями и уровнями.

II Что такое консалтинговая компания и чем она занимается (или способна заниматься)?

2.1Каждая организация может обратиться за помощью к консалтинговой компании

Участь любой организации – столкновение с проблемами

Абсолютно каждой организации (компании), в любой профессии или отрасли, неизбежно приходится сталкиваться с проблемами. Даже если ваша организация занимается благотворительной деятельностью, она не застрахована от проблем и не может зарекаться, что проблемы обойдут ее стороной. В любом месте, где людьми осуществляется совместная работа – не важно для чего – ради внесения вклада в развитие общества либо зарабатывания денежных средств – будет столкновение с разного рода проблемами, которые не были или не могли быть запланированы.

Каждая организация может обратиться за помощью к консалтинговой компании

Бывает так, что у организации появляются выходящие за рамки (компетенций, коллективного набора знаний и навыков, ноу-хау либо ресурсов) проблемы. Своими силами она не в состоянии их решить. В подобном случае и при наличии финансовой возможности она обращается за помощью в консалтинговую компанию.

2.2 Что собой представляет консалтинговая компания? Чем занимается Consulting company?

Что собой представляет консалтинговая компания?

Под консалтинговой компанией (Consulting company) понимают бизнес, где выполнением работы консультантов занимаются отраслевые эксперты, к которым можно обратиться за профессиональными рекомендациями, советами и действенными решениями сталкивающимся с конкретными проблемами организациям, не имеющим возможности либо ресурсов, чтобы справиться с данными проблемами самостоятельно.

Где же все-таки есть консалтинговые компании? Да практически в каждой из отраслей. Они работают практически над любыми проблемами. Они обычно стараются добиваться хороших результатов в решении этих проблем. Поэтому если ваша организация имеет какие-то проблемы, но у нее отсутствуют возможности их самостоятельного решения, она может обратиться в консалтинговую компанию за получением профессиональной помощи.

Чем занимается Consulting company?

Специалисты консалтинговых компаний, являющиеся консультантами – экспертами, занимаются наблюдением за соответствующими организациями и анализом их деятельности. Они стремятся к разностороннему изучению разных вопросов, чтобы выявить причины и факторы, вызвавшие проблемы. Они обычно имеют опыт, квалификацию и необходимые знания, чтобы справиться с любыми возникающими проблемами.

У консалтинговых компаний, как правило, имеется конкретная направленность, и они предоставляют свои консалтинговые услуги аггравациям, нуждающимся в этих услугах.

Имеет место присутствие консалтинговых компаний практически во всех отраслях. Но также можно столкнуться с такими консалтинговыми компаниями, у которых более широкая специализация – они специализируются на ряде различных практик и профессий, включая такие, как технологии, бухучет, здравоохранение, реклама, маркетинг, архитектура, инжиниринг и другие. Они охватывают своим обслуживанием как коммерческий сектор, так и госсектор.

III Примеры консалтинговых компаний

3.1 Консалтинговая компания по кадрам. Инженерно-консалтинговая компания

Консалтинговая компания по кадрам

Организации нанимают консалтинговые компании по кадрам (HR) ради получения помощи в решении своих свои проблем, касающихся управления кадрами. Обычно практикуется подразделение HR-консультантов на консультантов по процессам/людям и экспертов-консультантов по ресурсам.

Экспертами-консультантами по ресурсам предлагаются и внедряются решения, базирующиеся на их отраслевой экспертизе. Консультанты по людям/процессам сосредоточены на помощи в плане улучшения креативности организации, чтобы оказать клиентам помощь в нахождении собственных решений своих проблем, при этом имеет место применение методов улучшений. Если у клиента возникнут затруднения с определением надлежащей компенсации для своих сотрудников, консультанты-эксперты, скорее всего, сами обеспечат предоставление точных цифр.

Консультанты по кадрам/процессам проведут бизнес через организационные изменения и позволят ему осуществить самостоятельное определение соответствующих сумм компенсации на протяжении всего процесса. К числу известных консалтинговых фирм в сфере кадровых ресурсов относят Aon Hewitt, Bambee и Mercer.

Инженерно-консалтинговая компания

Инженеры-консультанты представляют собой экспертов в таких областях как проектирование, планирования и строительство (возведение) различных проектов и типов инфраструктуры для клиентов, как частных, так государственных, не исключая строительные компании, застройщиков и органы власти.

Термином «инженерный консалтинг» обычно охватываются такие практики, как гражданское проектирование и строительство, которые в отличие от услуг связаны с другими типами инжиниринга, такими как оборудование либо программное обеспечение. Хотя инженерам-консультантам нередко приходится работать в качестве индивидуальных практиков, большинство консалтинговых услуг, характерных для рассматриваемой отрасли, предоставляются известными консалтинговыми компаниями. Три из ведущих компании в данной области – GHD Group, HDR, Inc и Aurecon.

3.2 Консалтинговая компания в сфере здравоохранения. Консалтинговая компания политическая. Консалтинговая компания финансовая

Консалтинговая компания в сфере здравоохранения

Консалтинг в сфере здравоохранения вращается вокруг анализа управленческих практик в отрасли здравоохранения. Этим компаниям свойственно нанимать экспертов в таких областях, как плательщики медуслуг и системы доставки, медицинские технологии и фармацевтика. Они могут консультировать компании здравоохранения по всем вопросам, от цифровой трансформации до клиентского опыта и слияний/поглощений. В целом, их советы относятся к деловой стороне вопроса. Они не станут говорить психиатру, как ему надо выполнять свою работу.

Ряд ведущих консалтинговых компаний в сфере здравоохранения — GE Healthcare Partners, ClearView Healthcare Partners и Bain & Company.

Консалтинговая компания политическая

Политические консалтинговые компании занимаются консультированием и оказанием помощи отдельным политическим кампаниям. Их ключевое внимание, как правило, сосредоточено на сообщениях в средствах массой информации. Зачастую они сосредоточены на создании для кандидатов контента для прямой почтовой рассылки и рекламы. В то же время их экспертиза обычно этим не ограничивается.

Они могут предложить действенные планы и идеи для риторики кампании и мобилизации избирателей. Также они занимаются такими видами деятельности, как исследования и опросы оппозиции.

Некоторые из ведущих политических консалтинговых компаний в США – Jamestown Associates, Axiom Strategies и Arno Political Consultants.

Консалтинговая компания финансовая

Как известно, произошла в той или иной мере замена термина «финансовый консультант» на термин «финансовый советник». Финансовое консультирование (или консалтинг в области финансов) может иметь в зависимости от контекста разное значение. Данную концепцию нередко ассоциируют с предоставлением персонализированного, действенного финансового планирования для отдельных значимых особ. При этом финансовые консультанты также могут являться ценными ресурсами для целых предприятий, предоставляя информацию об операциях с цепочками поставок и клиентами, о финансовых рисках, а также о касающихся корпоративного управления вещах. Некоторые отличающиеся известностью финансовые консалтинговые компании – Oliver Wyman, Deloitte и Ernst & Young.

IV Консалтинг – это работа на базе иерархии целей, направленной на достижение общих интересов

Консультанты и менеджеры могут работать на основе иерархии целей, направленной на достижение общих интересов. Артур Н. Тернер

4.1 Условие удовлетворительной реализации процесса взаимодействия. Важность рассмотрения целей процесса

Условие удовлетворительной реализации процесса взаимодействия

Ежегодно консультанты по управлению в Соединённых Штатах Америки получают за свои услуги более $ 2-х млрд. Существенная часть этих денежных средств идет на оплату некачественных в практическом отношении данных и плохо реализуемых рекомендаций. Для сокращения подобных потерь клиентам необходимо яснее понимать, чего можно добиться с помощью формулирования консультационных заданий. Им следует требовать большего от таких консультантов, которые, в свою очередь, должны научиться удовлетворять возрастающие ожидания клиентов.

Когда существует ясность относительно цели, обе стороны с большей вероятностью справятся с процессом взаимодействия удовлетворительно или даже лучше.

Важность рассмотрения целей процесса

Управленческий консалтинг включает в себя широкий спектр деятельности, и многие предоставляющие консалтинг компании и их члены зачастую определяют эти практики совершенно по-разному. Один из способов категоризации деятельности – это область профессиональной компетенции (к примеру, конкурентный анализ, корпоративная стратегия, человеческие ресурсы или управление операциями). Однако на практике внутри данных категорий имеет место существование стольких же различий, скольких и между ними.

Другой подход состоит в рассмотрении процесса как последовательности фаз – вход, заключение контракта, диагностика, сбор данных, обратная связь, реализация и так далее. Однако эти фазы обычно менее дискретны, чем признает большая часть консультантов.

Возможно, более полезным способом анализа процесса будет рассмотрение его целей; обеспечение ясности в отношении целей, безусловно, оказывает существенное влияние на успех и плодотворность взаимодействия консультанта и клиента.

4.2 Основные цели консалтинга. Иерархия целей консалтинга

Основные цели консалтинга

Вот восемь основных целей консалтинга, расположенных в иерархическом порядке:

1. Предоставление клиенту информации

2. Решение проблем клиента

3. Постановка диагноза, которая может потребовать переопределения проблемы

4. Предоставление рекомендаций на основе диагноза

5. Помощь в реализации рекомендуемых решений

6. Формирование консенсуса и приверженности в отношении корректирующих действий

7. Содействие обучению клиентов, то есть обучению клиентов тому, каким образом решать подобные проблемы в будущем.

8. Постоянное повышение эффективности компании-клиента. Иерархия целей консалтинга

Цели с меньшим номером яснее понятны и чаще практикуются, а также они более востребованы клиентами. Однако многие консультанты стремятся к достижению большего, чем достигается ими в соответствии с большинством их обязательств.

Цели под номерами 1—5 считаются целями традиционными:

.1. Предоставление запрошенной информации. 2. Предоставление решения данной проблемы. 3. Проведение диагностики, которая может переопределить проблему. 4. Предоставление рекомендаций. 5. Помощь в реализации.

Цели под номерами 6—8 изначально по значимости являются целями дополнительными:

6. Достижение консенсуса и приверженности. 7. Содействие обучению клиента. 8. Повышение организационной эффективности.

Цели с меньшими номерами являются яснее понятными и реализуемыми на практике, также они более востребованы клиентами. Однако многие консультанты не достигают большей части своих обязательств. В чем причина?

Цели под номерами 1—5 обычно считаются законными и наиболее значимыми, хотя вокруг цели 5 существуют некоторые разногласия. Консультанты по управлению менее склонны явно рассматривать цели под номерами 6—8, а их клиенты не особенно склонны их запрашивать. Однако стоит заметить, что ведущие консалтинговые компании и их клиенты начинают подходить к достижению целей с меньшими номерами способами, которые также включают и другие цели, т.е. цели с большими номерами (цели под номерами 6—8).

Цели под номерами 6—8 лучше всего рассматривать как побочные продукты целей с меньшими номерами (целей под номерами 1—5), а не как дополнительные, которые становятся значимыми лишь после достижения целей с меньшими номерами (целей под номерами 1—5). Достижение целей под номерами 6—8 необходимо для достижения эффективности консультирования, даже если они в начале взаимодействия не признаются целями особенно значимыми.

Продвижение к более амбициозным целям требует все большей сложности и мастерства в процессах консультирования и управления отношениями «консультант-клиент».

Иной раз профессиональный консультант пытается изменить цель взаимодействия, даже если этого не требуется; консалтинговая компания может потерять грань между тем, что лучше для клиента, и тем, что лучше для бизнеса самой консалтинговой компании. Но авторитетные консультанты обычно пытаются продлить взаимодействие либо стремятся к расширению его масштаба. Поэтому они понимают, что необходимо стремиться к лучшему удовлетворению клиента.

Где бы ни начинались отношения «консалтинговая компания– клиент», ключевая задача со стороны стороннего наблюдателя – прежде всего обратиться к целям, достижение которых значимо именно для клиента. По мере возникновения необходимости обе стороны могут дать согласие на переход к другим целям.

4.3 Предоставление информации как самая распространенная причина. Часто клиенту просто нужно лучше использовать уже имеющиеся у него данные

Предоставление информации как самая распространенная причина обращения за помощью

Возможно, наиболее распространенной причиной обращения за помощью к консультанту является получение информации. Ее составление (предоставление/получение) может включать анализ конкурентной структуры отрасли или бизнеса, обзоры рынков, технико-экономические обоснования (ТЭО), изучение затрат либо опросы мнений.

Компания-клиент может нуждаться в особой экспертизе консультанта или более актуальной и точной информации, которую может предоставить консалтинговая компания. Или компания-клиент может не иметь возможности выделить ресурсы и время для разработки данных внутри компании.

Нередко информация – это собственно все, что нужно клиенту от консультанта. Но информация, которая а самом деле нужна или полезна клиенту, иной раз отличается (иногда существенно) от той, которую клиент просит предоставить консультанта. Один гендиректор запросил исследование того, достаточно ли каждый вице-президент работает, чтобы иметь собственного секретаря. Люди из консалтинговый компании, с которыми он связался, отклонили проект, так как, по их словам, они уже знают ответ, а дорогостоящее исследование в любом случае не способно убедить вице-президента.

Позднее партнер консалтинговой компании сказал:

«Я часто спрашиваю: что вы будете делать с информацией, когда получите ее от нас?»

Многие клиенты никогда об этом даже не задумывались.

Часто клиенту просто нужно лучше использовать уже имеющиеся у него данные

Зачастую клиенту просто нужно лучше использовать уже имеющиеся у него данные. В любом случае, ни один посторонний человек не сможет предоставить полезные выводы, если клиент не понимает, зачем нужна информация и как она станет использоваться. Консультанты также должны определить, какая релевантная информация уже имеется у клиента в наличии. Неуместные на первый взгляд вопросы с обеих сторон не должны являться поводом для обид – они могут оказаться впоследствии весьма продуктивными. Более того, профессионалы-консультанты обязаны исследовать глубинные потребности своих клиентов. Они должны отвечать на запросы конкретных данных таким образом, чтобы это позволяло им расшифровывать и другие потребности и принимать по ним решения как принятую часть повестки дня для взаимодействия.

V Решение проблем

5.1 Менеджеры со стороны клиентов часто ставят перед консультантами для решения сложные задачи. Консультант имеет право спросить

Менеджеры со стороны клиентов часто ставят перед консультантами для решения сложные задачи

Менеджеры со стороны клиентов нередко ставят перед консультантами для решения довольно сложные задачи. К примеру, клиент может пожелать узнать, следует ли производить или покупать компонент, приобретать либо продавать направление бизнеса или менять свою маркетинговую стратегию. Или руководство компании-клиента может спросить, как реструктурировать организацию, чтобы она имела возможность более легко адаптироваться к изменениям; какую финансовую политику принять; или каково наиболее практичное решение проблемы – с преемственностью руководства, внутренней коммуникацией, эффективностью, моральным духом, контролем, компенсацией или чем-либо еще.

Поиск решений проблем такого рода, несомненно, является законной функцией консультанта.

Консультант имеет право спросить

Консультант также имеет право и профессиональную ответственность спросить, является ли проблема в том виде, в котором она сформулирована клиентом, тем, что больше всего нуждается в решении. Весьма нередко клиенту больше всего нужна помощь в определении реальной проблемы; действительно, некоторые авторитеты утверждают, что руководители, которые способны дать точное определение корней своих проблем, вообще не нуждаются в консультантах по управлению. Таким образом, первая задача консультанта – изучить контекст проблемы. Для этого он может задать такие вопросы:

Какие решения были предприняты в прошлом и какими оказались результаты?

Какие неиспробованные шаги к решению проблемы имеет в виду клиент?

Какие аспекты бизнеса клиента идут не особенно хорошо?

Если проблема «решена», как будет применяться решение?

Что можно сделать, чтобы гарантировать, что решение получит широкое признание?