Текст книги "Система убеждения: Как влиять на людей с помощью психологии"

Так почему же ожидания так сильны? Одно из возможных объяснений связано с якорями. Подобно тому, как мы движемся от заданной точки привязки к диапазону приемлемых значений в оценке (например, к вероятности покупки моей следующей книги 50–70 %), мы можем ориентироваться на точку привязки при определении диапазона приемлемых ожиданий. Скажем, когда вы покупали эту книгу, невозможно было предсказать, насколько хороша она окажется, и, скорее всего, у вас имелся некий диапазон ожиданий.

А теперь представьте, что перед тем, как вы купили эту книгу, ваш друг сказал, что это лучшая книга из тех, которые он читал, таким образом задав высокую точку привязки для вашего диапазона ожиданий. При чтении этой книги вы, скорее всего, двигались бы вниз от этой точки до достижения первого приемлемого значения, верхнего в вашем диапазоне. В то же время, если бы вам дали точку привязки ниже вашего диапазона ожиданий, вы корректировали бы свою оценку вверх до достижения нижней точки вашего диапазона. В любом случае ваши ожидания – высокие или низкие – послужили якорем, который сформировал ваше восприятие.

Вместе с тем, поскольку чересчур высокие или низкие значения точек привязки могут запустить реакцию отторжения, несоразмерные ожидания нередко приводят к обратному эффекту. Так, если бы ваш друг слишком нахваливал эту книгу и даже заявил, что она может дать начало новой религии или разрушить мир до основания, сработал бы эффект контраста и ваша оценка книги снизилась бы.

И все же исследования говорят, что заявление высоких (но не завышенных) ожиданий обычно заставляет объект воспринимать событие в соответствии с этими ожиданиями. Помимо механизма якоря, здесь действуют и другие принципы, благодаря которым ожидания так эффективно работают во многих ситуациях.

Склонность к подтверждению своей точки зрения. Одна из причин, по которым ожидания формируют наше восприятие, – наша склонность к подтверждению своей точки зрения – естественная склонность людей искать информацию, которая подтверждает их мнение (Nickerson, 1998).

Предположим, вы верите в глобальное потепление, однако пытаетесь вынести непредвзятое суждение о том, существует оно или нет. Чтобы тщательно исследовать этот вопрос, вы открываете Google и задаете поисковый запрос «последствия глобального потепления». Оп-па! Вы уже пали жертвой склонности к подтверждению своей точки зрения: этот поисковый запрос подразумевает реальность глобального потепления. Большинство результатов поиска будут описывать последствия глобального потепления, тем самым подкрепляя вашу предвзятую точку зрения и еще сильнее убеждая вас в том, что оно действительно существует.

Мы испытываем огромное желание подтверждать свои ожидания, поскольку информация, опровергающая их, нас огорчает. Как и большинство людей, вы, скорее всего, морщитесь, слыша свой голос в записи. Голос, который воспроизводят звукозаписывающие устройства, кажется настолько чужим, что вы не узнаете себя. Но постойте. Это разочарование связано с плохим качеством записи или с вашими ожиданиями?

Когда мы говорим, мы сами слышим себя иначе, чем нас слышат окружающие. Когда мы говорим, вибрации от мышц, участвующих в процессе, передаются от гортани в слуховой анализатор мозга и искажают наше восприятие собственного голоса. Поскольку эти вибрации происходят внутри нас, другие люди (а также звукозаписывающие устройства) слышат наш голос без искажений – именно так, как он звучит. Но мы за всю жизнь так привыкли слышать свой голос с учетом внутренних искажений, что, слыша его в записи, не воспринимаем его как собственный, и именно это несоответствие ожиданиям виновато в том, что вам не нравится слышать свой голос со стороны. Лучший способ полюбить свой голос – привыкнуть к тому, как он звучит на самом деле. Люди, у которых есть привычка работать с голосом (например, радиоведущие), со временем привыкают получать удовольствие от звука собственного голоса, потому что слышат его чаще, а следовательно, создают соответствующие ожидания.

Как cправиться с неверными ожиданиями в других ситуациях? Один из популярных приемов – выборочное избегание: мы просто игнорируем информацию, которая не соответствует нашим ожиданиям. Иногда наш мозг может быть настоящей загадкой. И правда, прочтите следующее утверждение:

НАШ

МОЗГ

МОЖЕТ БЫТ

НАСТОЯЩЕЙ ЗАГАДКОЙ

А теперь перечитайте его еще раз. Заметили что-нибудь необычное? Вы наверняка пропустили опечатку в слове «БЫТЬ».

Написав, что «наш мозг может быть настоящей загадкой», я попросил вас прочесть еще одно утверждение, и вы, распознав те же самые слова, скорее всего, решили, что это просто повтор. Ваши ожидания сформировали ваше восприятие фразы и заставили вас проигнорировать опечатку, которая их не подтверждала. Но теперь, когда вы осознаете ее, вам трудно поверить, что вы могли не заметить такую явную ошибку.

Самоисполняющиеся пророчества. Во всех предыдущих объяснениях – якоря, склонность к подтверждению своей точки зрения и выборочное избегание – объективная реальность события оставалась неизменной. Менялась только наша интерпретация. Однако ожидания могут менять объективную действительность.

Допустим, ваша подруга Дебби знакомит вас со своей приятельницей Эмили. Незадолго до знакомства Дебби описывает Эмили как холодную, чопорную и недружелюбную особу, и у вас формируется ожидание, что вы не поладите. При встрече это ожидание подкрепляется: Эмили кажется отчужденной и неприступной, у вас не получается найти общий язык. К концу разговора вы прощаетесь, совершенно не планируя продолжать общение с Эмили из-за ее недружелюбного поведения.

Но давайте вернемся немного назад. Предположим, что Дебби описала Эмили не как чопорную даму, а как открытую, дружелюбную и добрую девушку. Такое описание вызвало бы у вас совсем другие ожидания от встречи с Эмили. Поэтому при знакомстве вы сочли бы ее обаятельной, милой и энергичной. После первой встречи вы просто мечтали бы продолжить знакомство.

Допустим, в обоих случаях речь идет об одной и той же Эмили. От чего зависит результат первой встречи – от вашего восприятия Эмили или от ее реального поведения? Вопрос с подвохом. Дело в том, что и ваше восприятие Эмили, и ее поведение меняются в зависимости от ваших ожиданий.

Помните историю о скрипаче в начале этой главы? В ней менялось только восприятие. Вы никак не взаимодействовали с музыкантом, поэтому ваши ожидания никак не влияли на него и его музыкальные способности. Его игра в концертном зале и на станции подземки была одинаковой, а разница в восприятии была связана исключительно с вашими ожиданиями.

Но в ситуации с Эмили вы взаимодействуете с ней, а потому можете повлиять на ее реакцию и поведение. Более того, ваше поведение в общении с ней во многом отражало ваши ожидания. Когда Дебби описала ее как холодную и неприступную, вы представили себе соответствующий образ и при встрече повели себя недоброжелательно. Ведь если она недружелюбна, зачем стараться быть приветливым? Так и получилось, что вы, а не Эмили, первым повели себя холодно. И в ответ на вашу холодность Эмили ответила тем же (типичная реакция любого нормального человека). Но вы истолковали недружелюбие Эмили не как ответ на ваше поведение, а только как проявление ее натуры. С вашей точки зрения, вы вели себя как обычно, это Эмили была неприветлива.

С другой стороны, узнав, что Эмили весела и приятна в общении, вы были бы счастливы познакомиться с ней. В разговоре вы бы вели себя бодро и жизнерадостно, поскольку ожидали, что вы поладите. В ответ на ваше дружелюбие Эмили вела себя аналогично и была с вами мила.

Эта история демонстрирует самоисполняющееся пророчество (Rist, 1970). Наши ожидания относительно какого-то события часто оправдываются потому, что задают нам поведение, приводящее к ожидаемому результату, как в примере с Эмили. И даже если ожидания неверны, они могут изменить ваше поведение таким образом, что ожидаемое событие все-таки произойдет, отсюда и термин «самоисполняющееся пророчество».

Такие самоисполняющиеся пророчества случаются в нашей жизни каждый день, но мы не всегда это осознаем. Представьте, что вы готовитесь к экзамену. Если вы ожидаете, что не сдадите его, вы можете запустить самоисполняющееся пророчество и провалиться, потому что ваши ожидания запустят соответствующее поведение (например, вы станете плохо готовиться). Зачем стараться, если все равно не сдашь? Напрасная трата сил. И наоборот: если вы ожидаете, что сдадите экзамен хорошо, скорее всего, вы будете вести себя таким образом, чтобы ожидания оправдались, то есть лучше готовиться и делать все, что поможет сдать экзамен (хорошо есть, достаточно спать и т. д.).

Надеюсь, мои высокие ожидания относительно этой книги помогли мне сделать ее интересной и информативной. Работая над текстом, я очень надеялся, что книга удастся на славу, и, хотя не мне судить, я могу сказать, что в последние несколько месяцев я каждый день почти по 15 часов был прикован к рабочему столу. Я так много ждал от этой книги, что даже бросил консультирование, чтобы закончить текст, и несколько месяцев сидел на лапше быстрого приготовления. Будь мои ожидания низкими, я не загнал бы себя на грань умственного и физического истощения, чтобы написать эту книгу.

Зачем я вам все это рассказываю? Теперь вы уже знаете ответ: конечно, чтобы заявить о своих высоких ожиданиях касательно этой книги.

Чтобы человек принял ваше предложение более благосклонно, нужно заявить о высоких ожиданиях, и они станут линзой, которая сформирует его восприятие. И хотя это очевидно из всей главы, в этом разделе я объясню вам еще один ключевой аспект стратегии убеждения.

Первое впечатление. Очень быстро, в течение пяти секунд, оцените результат перемножения чисел:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

А теперь, когда вы дали ответ, подумайте, не изменился бы он, если бы я попросил бы вас прикинуть результат перемножения вот таких чисел:

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

На самом деле получится одно и то же, единственное, что отличает эти примеры, – порядок цифр. И, раз речь идет об одном и том же примере, логично предположить, что во втором случае и ваш ответ был бы точно таким же, да? А вот и нет. Существует исследование, показывающее, что, если бы я попросил дать ответ на второй пример вместо первого, ваш ответ был бы совсем иным.

В 1973 г. Амос Тверски и Даниэль Канеман (Tversky & Kahneman, 1973) в ходе исследования обнаружили, что люди, которые должны были оценить результат перемножения в первом примере, в среднем дали ответ 512, а люди, которым демонстрировали второй пример, оценивали результат в среднем в 2250.

Логика и здравый смысл подсказывают, что ответы должны были быть одинаковыми, откуда же такая разница? Ответ можно найти в так называемом эффекте первичности, согласно которому информация, поступившая сначала, производит более сильное впечатление, чем та, что поступила позднее (Murdock, 1962). Эффект первичности можно считать разновидностью эффекта якоря. Первые цифры в примерах создают своего рода точку привязки (высокую или низкую), и она влияет на оценку, данную участниками эксперимента.

Чтобы понять, какое отношение это имеет к теме ожиданий, представьте себе эксперимент, в котором двум группам участников сообщили, что вскоре им предстоит общение с новым человеком. Первой группе сообщили, что он будет «умным, трудолюбивым, импульсивным, критичным, упрямым и завистливым», а второй – то же самое, но в обратном порядке (их собеседник будет «завистливый, упрямый, критичный, импульсивный, трудолюбивый и умный»). Таким образом, обе группы получили одну и ту же информацию, но первая группа сначала услышала о положительных качествах человека, а вторая первым делом узнала о его недостатках.

Теперь, зная об эффекте первичности, вы можете догадаться, что затем произошло. У первой группы сложилось гораздо лучшее впечатление об этом человеке (Asch, 1946). Информация о его достоинствах, поступившая первой, сформировала их ожидания относительно остальной информации. Получив первое впечатление, они обратили меньше внимания на конец сообщения, поскольку предполагали, что первое впечатление достаточно верно.

Как применять эти знания на практике? Первое впечатление имеет решающее значение. Первые слова вашего сообщения повлияют на восприятие его целиком. Поэтому, чтобы повысить свою убедительность, вы должны постараться произвести как можно лучшее первое впечатление, создав у объекта высокие ожидания относительно конца вашего сообщения. Как вы узнаете из главы 11, этот принцип работает и тогда, когда вы последовательно излагаете несколько доводов, будь то аргументы в школьном сочинении или коммерческое предложение.

Помимо солидного опыта выступлений с чтением мыслей, у меня есть и навыки гипноза. Просто я решил не использовать их для развлечения публики, поскольку не хочу превращать это занятие в дешевую забаву. Наблюдать за гипнозом очень интересно, но у зрителей нередко складывается неверное представление о нем, если они видят такое только на развлекательных представлениях. На самом деле гипноз широко применяется в клинической практике и помогает излечивать огромный спектр отклонений и дурных привычек (например, курение или лишний вес).

Одно из любопытных свойств гипноза заключается в том, что гипнабельность человека напрямую зависит от его ожиданий. Чтобы понять это, прежде всего вы должны знать: загипнотизировать можно практически любого. Кроме того, исследования показывают, что у наиболее гипнабельных людей есть очень мало отличительных признаков. Другими словами, люди, легко поддающиеся гипнозу, могут быть очень разными; одного-единственного типа гипнабельных людей нет.

Далее, то небольшое число свойств, которые обусловливают гипнабельность, человек может контролировать сам. К примеру, люди легче всего поддаются гипнозу, когда ожидают, что их загипнотизируют, или верят, что относятся к гипнабельным (Gandhi & Oakley, 2005). Поэтому для того, чтобы загипнотизировать кого-либо, нужно создать у него ожидания, что вы это можете.

Я до сих пор помню свою первую попытку гипноза. Мой друг безуспешно пытался бросить курить, и я очень хотел помочь ему. В то время я как раз изучал гипноз, так что решил подвергнуть свои знания первой официальной проверке. И хотя в глубине души я относился к гипнозу слегка скептически (и, если честно, не думал, что эта затея сработает), я понял, что первым делом нужно создать у друга соответствующие ожидания.

Вместо того чтобы делиться с ним сомнениями, я притворился уверенным в успехе, чтобы убедить друга, что все сработает. Видя, что я ничуть не сомневаюсь, друг тоже проникся верой в то, что я смогу его загипнотизировать. Его возросшие ожидания помогли мне погрузить его в состояние глубокого гипноза, а затем в течение 10 минут давать ему полезные рекомендации. Потом я вывел его из гипноза, и с тех пор он не курит.

После этого случая я стал создавать аналогичные ожидания у всех, кого собирался гипнотизировать, и делаю это до сих пор. Если мы только что познакомились, то спустя 5–10 минут после начала разговора я улыбаюсь и говорю: «Любопытно, вы кажетесь очень гипнабельным человеком. Я думаю, вас очень легко ввести в состояние глубокого гипноза. Вам очень повезло». Поскольку большинство людей сомневаются в том, что поддаются гипнозу (в основном из-за расхожих представлений об этой технике), мое заявление снимает психологические защиты и усиливает ожидания. Благодаря ему мне становится легче вводить их в состояние гипноза.

Хотя я сам изучал гипноз в основном по научным статьям, если вы хотите овладеть гипнозом, я рекомендую вам искать практические курсы. Многие организации проводят обучение гипнотерапии, однако, поскольку это очень мощный инструмент, вам нужно тщательно выбирать, у кого учиться.

В конце каждого этапа, из которых состоит СИСТЕМА, я буду рассказывать, как применять полученные знания на практике, в повседневной жизни. Рассмотрим первый случай. Допустим, вы хотите, чтобы вся семья через несколько месяцев отправилась в отпуск, но ожидаете, что ваш чересчур экономный супруг будет против этой идеи. Вы знаете, что в семейном бюджете достаточно денег, поэтому решаете применить несколько приемов, чтобы склонить супруга на свою сторону.

У вас есть семилетняя дочь по имени Макензи, и вы решаете, что визит в Диснейленд стал бы не только отличным воспоминанием для нее, но и относительно недорогим вариантом отдыха для всей семьи, особенно по сравнению с дальними путешествиями. Чтобы уговорить мужа поддержать вашу идею, вы используете якоря и собираете информацию о двух потенциальных вариантах поездки: 1) очень дорогом путешествии за границу и 2) о визите в Диснейленд, на который вы и нацеливаетесь.

Вы знаете, что ваш экономный муж никогда не согласится на первый вариант, поэтому решаете воспользоваться приманкой и задать абсурдно высокую точку привязки. Когда вы после этого предложите более дешевую поездку (в Диснейленд), благодаря эффекту контраста она покажется еще более дешевой.

Однажды ваш муж приходит с работы, и вы начинаете действовать согласно плану. Но перед тем, как начать разговор о поездке, вы задаете соответствующие стимулы восприятия и рассказываете, что Макензи начала есть овощи, которые всегда ненавидела. Упомянув об открытости дочери всему новому, вы надеетесь активировать у мужа схему открытости, чтобы его восприятие стало менее предвзятым.

Начав таким образом, вы переводите разговор на предстоящий отпуск («Кстати о Макензи…») и излагаете первый, более дорогой вариант, который ваш муж немедленно отвергает, как и было задумано. Но теперь его восприятие настроено на эту завышенную точки привязки, и вы можете рассказать ему о варианте поездки в Диснейленд. Ваш муж выглядит озадаченным и обещает подумать.

Ох. Вы рассчитывали совсем не на такое, но не волнуйтесь. В этой книге еще полным-полно техник убеждения, к которым можно прибегнуть, чтобы сломить предубежденность супруга. Мы вернемся к этому сценарию позже, и я объясню, с помощью каких приемов можно добиться от него согласия.

Этап 2
Использование конгруэнтности отношения

Обзор: Использование конгруэнтности отношения

Во введении к этой книге я упомянул, что старался сделать ее такой, чтобы вы как можно больше подчеркнули в тексте карандашом, ручкой или маркером. Это, казалось бы, невинное замечание содержит сразу несколько сильных психологических приемов:

• Прежде всего оно активирует схему, связанную с подчеркиванием текста, тем самым подталкивая вас к соответствующему поведению (см. главу 1 «Задание нужной установки»).

• Говоря о том, что книга будет такой, что вам захочется подчеркнуть в ней многое, я заявил о высоких ожиданиях (см. главу 3 «Заявление о высоких ожиданиях»). Благодаря им вы, скорее всего, запустите механизм самоисполняющегося пророчества и действительно будете подчеркивать в этой книге больше, чем обычно. Конечно, этот прием не сработает, если у вас вообще нет привычки подчеркивать текст в книге, но я уверен, что при чтении этой книги многие люди действительно чаще обычного будут пускать в ход карандаш, ручку или маркер.

Но у этого моего заявления есть и еще одно очень важное последствие, имеющее отношение ко второму этапу СИСТЕМЫ убеждения:

• Если вы заметите, что и в самом деле подчеркиваете в тексте больше, чем обычно, у вас, скорее всего, появится конгруэнтное отношение к этой книге и вы начнете верить, что она действительно очень полезна и информативна.

Термин «конгруэнтность» в целом означает «цельность, последовательность». Если ваш объект начинает вести себя определенным образом (например, подчеркивать текст), он более склонен развить отношение, «конгруэнтное» его поведению. Так, если он чаще обычного задействует карандаш или маркер, ему кажется, что книга просто не может ему не понравиться.

Конгруэнтность – ключевое понятие второго этапа, из которых состоит моя СИСТЕМА убеждения. Поскольку люди от природы склонны к тому, чтобы их чувства согласовывались с их поведением, вы можете вызвать у них требуемое чувство, изменив их язык тела или поведение. В следующих двух главах я расскажу, почему так получается и как применять этот эффект на практике.