Текст книги "Прописные истины успешного человека. То, что, казалось бы, Вы и так знали, но почему-то так и не применили"

Подведем итоги!

Умение правильно расставлять приоритеты ускорит процесс достижения Ваших целей!

Если Вы сидите без дела более семи минут – Вы впустую прожигаете свой потенциал. Следуйте этому правилу, и очень скоро Вы почувствуете, с какой легкостью решаете любые задачи.

Если то, что нужно сделать, требует менее пяти минут Вашего времени – сделайте это без промедления. Достижение Ваших целей прямо зависит от множества мелких задач. От самого простого к самому сложному строится прочная цепь вашего успеха.

Всегда записывайте свои планы и составляйте распорядок дня. Не полагайтесь на твердую память – вокруг витает слишком много информации, чтобы надолго удержать в вашей голове что-то действительно важное.

Составляйте распорядок дня даже на выходные. От того, насколько эффективно Вы проведете свой отдых, напрямую зависят Ваши свершения на работе.

Учитесь справляться со своими задачами, не выходя за границы установленного на то времени. Если Вы остаетесь на работе, когда все уже разошлись по домам – это означает, лишь то, что Вы не справляетесь со своими обязанностями. А работу завтрашнего дня оставьте завтрашнему дню.

Никогда не берите работу на дом. Дома вас ждет семья, внутренние обязанности, приятные хлопоты и заслуженный отдых. Вы же не берете невымытую посуду из дома на работу?

Если Вы справляетесь со своими задачами быстрее, чем могли представить – вы недооцениваете величины своего потенциала. Расширяйте границы возможностей, открывайте новые перспективы. Главным образом ограничить себя можете только Вы сами, остальное можно обойти!

Плыть по течению, утонуть или попытаться выпить море – решение всегда остается за Вами! Нельзя цепляться за прошлое или опускать руки в нелегком настоящем. Необходимо набраться смелости и начать действовать прямо сейчас.

Время неумолимо. Оно не остановится для того, чтобы дать нам передохнуть. Правильно распоряжаться своим временем не так-то просто. Но, лишь однажды научившись грамотно планировать распорядок собственного дня, Вы никогда уже не захотите вернуться к прежнему спонтанному прозябанию, дабы не упустить огромное количество открывшихся взору возможностей. И возраст Ваш никогда не станет помехой для того, чтобы двигаться по направлению к своему успеху! Вино с годами становится только дороже, но если не соблюдать правил его хранения – оно превращается в уксус.

Это полезно!

Прежде чем перейти ко второй части, давайте пройдем небольшой тест. Вам понадобится карандаш или ручка.

Вашему вниманию будет предложен ряд простых вопросов. Если на поставленный вопрос Вы отвечаете утвердительно, напишите напротив него слово «Да». Если затрудняетесь или не знаете наверняка – слово «иногда», отрицаете – слово «Нет». В конце Вы узнаете о себе что-то новое.

1. Вам предстоит ординарная или деловая встреча.

2. Вызывает ли у Вас смятение и неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании, собрании или тому подобном мероприятии?

3. Станете ли Вы откладывать визит к врачу до последнего момента?

4. Вам предлагают командировку в город, в котором вы еще никогда не были. Приложите ли вы все усилия, для того чтобы ее избежать?

5. Любите ли Вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?

6. Раздражаетесь ли Вы, если незнакомый человек на улице обратится к Вам с просьбой? Например, показать дорогу, назвать время или ответить на какой-то вопрос.

7. Верите ли Вы, что существует проблема «отцов и детей» и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?

8. Постесняетесь ли Вы напомнить другу о деньгах, которые он у Вас одолжил несколько недель назад и забыл отдать?

9. Вы сделали заказ в ресторане, через некоторое время перед Вами поставили явно недоброкачественное блюдо. Промолчите ли вы, лишь злостно отодвинув тарелку?

10. Не станете ли Вы заводить разговор с незнакомцем, и отяготит ли вас, если он заговорит первым?

11. Предпочтете ли Вы отказаться от своего намерения пойти куда-либо, если для этого Вам потребуется отстоять длинную очередь?

12. Испугает ли Вас участие в комиссии по рассмотрению конфликтов?

13. Услышав ошибочное мнение по вопросу, в котором Вы хорошо разбираетесь, предпочтете ли вы промолчать и не вмешиваться в разговор?

14. У Вас есть собственные сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры и никаких чужих мнений на этот счет Вы не приемлете. Так ли это?

15. Вызывает ли у Вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе или учебной теме?

16. В письменной форме Вы охотнее излагаете свою точку зрения. Так ли это?

Этот тест был разработан психологом В. Ф. Ряховским и призван к выявлению уровня Вашей коммуникабельности – «общительности» в широчайшем смысле этого слова. Итак, все вопросы пройдены и можно приступить к подсчетам. В данном тесте ответу «Да» будет эквивалентно два балла. Ответу «иногда» – один балл, а ответу «Нет» будет характерно ноль баллов. Пожалуйста, посчитайте общее количество баллов, набранное вами по прохождении данного теста.

Если Вы насчитали тридцать и более баллов, уровень Вашей коммуникабельности не слишком высок. Вы неохотно общаетесь с людьми и, порой, это доставляет Вам и окружающим вас людям серьезный дискомфорт. Вербальная коммуникация – это основной и наиболее полноценный способ обмена информацией. Она включает в себя не только устную, но и письменную разновидность языка. Благодаря вербальной коммуникации люди способны передавать межу собой огромные объемы информации. Тем не менее, не считайте себя потерянным для общества – способность к коммуникации можно и нужно развивать. Начните с общения с близкими Вам людьми. Поговорите с ними о чем угодно. Это может быть книга, которую Вы недавно прочитали, или фильм, который недавно посмотрели. Если же Вы чувствуете, что не в силах справиться с этим самостоятельно – обратитесь к специалисту. Только обязательно сделайте это. Жизнь полна возможностей, она стоит того, чтобы выйти из затворничества и наконец-то начать дышать полной грудью.

Вы насчитали от двадцати пяти до двадцати девяти баллов. Вы замкнуты, неразговорчивы и предпочитаете одиночество. По тем же причинам, у Вас совсем нет друзей. Бывает, что Вы корите себя за это, осознавая насколько бы лучше Вам было, не испытывай Вы трудностей с формированием коммуникации. И тем не менее, в знакомой обстановке и с людьми, которых хорошо знаете Вы общаетесь довольно легко, а это значит, что нужно взбодриться и сделать следующий шаг навстречу новым знакомствам и новым впечатлениям.

Насчитали от девятнадцати до двадцати четырех очков? Вы вполне уверенно чувствуете себя в незнакомой обстановке и в известной степени общительны. Разрешение возникающих проблем Вас не пугают. Однако сходитесь с новыми людьми Вы неохотно. Спонтанно заводить знакомства Вы не привыкли, а в высказываниях, порой бываете весьма саркастичны. Проблема в том, что сарказм как бы появляется сам по себе, без вашего на то желания. Однако, это поправимо. Вам просто необходимо чуть-чуть приспустить вожжи своего недоверия и научиться слушать людей. Попытайтесь их понять – это очень интересное занятие и Вам оно придется по вкусу. Главное, старайтесь не казаться людям высокомерным. Вы неохотно вступаете в споры – но это отнюдь не порок. И вообще, все ваши недостатки исправимы. Не зацикливайтесь на них – развивайте достоинства.

От четырнадцати до восемнадцати баллов. Вы вполне коммуникабельны. Не любите шумные компании, а хвастовство и «пускание пыли в глаза» в купе с экстравагантными выходками вызывает у Вас раздражение. Напротив же, с интересными и умными людьми Вы общаетесь с удовольствием, проявляете любознательность, достаточно терпеливы в общении. Если Вам приходится отстаивать свою точку зрения, Вы делаете это спокойно. Вспыльчивость вам не свойственна. Деловые встречи Вас не пугают. Это наиболее привлекательный уровень коммуникации. Теперь все что от Вас требуется – постараться сохранить уровень прежним, научившись лишь изредка чуть-чуть поднимать его планку.

Вы насчитали от девяти до тринадцати баллов. Это означает, что порой Вы бываете даже чрезмерно общительным. Однако, в этом нет ничего плохого. Да, конечно, порой Вам не удается устоять перед обещанием сделать то, чего Вы, скорее всего, выполнить не сможете, или испытать недостаток отваги или усидчивости при встрече с серьезными проблемами. Однако, при желании, Вы легко сможете мотивировать себя к тому, чтобы довести дела до конца, и сделать это блистательно. Вы можете вспылить, но довольно отходчивы, любите бывать в центре внимания. Вам следует научиться чуть большему самоконтролю. Не спешите бросаться в омут с головой, тщательно обдумывайте принимаемые решения.

Если у Вас набралось от четырех до восьми баллов – Вы слишком общительны и порой бываете навязчивы. Вы охотно беретесь за любое дело, даже если не представляете, как именно будете его выполнять. Уровень вашей чрезмерной активности далеко не всегда идет рука об руку с уровнем вашей компетентности. При поручении Вам какого-либо вопроса, Ваше начальство и коллеги относятся к вам с опаской, у них появляется желание себя подстраховать. Вам следует хорошенько об этом задуматься. Потерять доверие просто, а отвоевать его обратно куда труднее. Научитесь самоконтролю, первое время старайтесь не влезать ни в какие споры, даже если действительно хорошо разбираетесь в обсуждаемом вопросе.

Вы набрали три и менее балла. Ваша общительность носит болезненный характер. Вы вспыльчивы, навязчивы, влезаете в споры, совершенно не разбираясь в обсуждаемых вопросах. По вашей вине в окружении возникают конфликты. Вы судите о проблемах, в которых совершенно не компетентны. Ваша обидчивость идет рука об руку с частой необъективностью. Людям и дома и на работе и всюду трудно с Вами. Вам нельзя поручать серьезной работы. Пришло время всерьез заняться работой над собой. Быть может даже с привлечением специалиста. Для начала попробуйте свести свои ежедневные монологи и диалоги к минимуму. Научитесь слушать окружающих Вас людей, отнеситесь к себе с максимальной самокритичностью. Поговорите с близкими друзьями и родственниками, попросите их описать себя и примите полученную информацию с пониманием и без каких-либо обид. Сделайте выводы и начинайте меняться. Вам это действительно нужно.

Следующая часть нашей книги будет в частности посвящена проведению деловых переговоров, а в общей стезе затронет саму суть взращивания и укрепления коммуникативных связей. Приведенный выше тест показал, насколько важным бывает умение правильно расставлять приоритеты в общении. Вы сделали соответствующие выводы, и теперь можете смело продолжить чтение этой книги.

Часть вторая. Мастер ведения переговоров

Существует множество наук и «наук» в кавычках, направленных на изучение этого сложного и интереснейшего процесса – формирования связей с общественностью, внутрикорпоративных коммуникаций, искусства сетевой продажи, общения с клиентом, деловых переговоров, составления делового письма и прочего подобного основополагающего мастерства ведения экономического и «внутри социального» повседневного общения. Даже широко известная и «расПиАренная» наука – нейролингвистическое программирование, на деле представляет собой всего лишь свод правил самостоятельной мотивации и поведения в общении с человеком, тем самым вытягивая немалую часть своих познаний из глобальной системы искусства формирования коммуникативных связей. Сокращенно «ИФКС».

Рассмотрение этого глобального направления, как науки, или связи научных дисциплин, забирает под себя обширную серию книг и пособий. Мы же рассмотрим лишь несколько приемов и методов установления и продвижения ИФКС в прикладной сфере, направленных на достижение личностного роста и успеха в развитии бизнеса.

Для начала рассмотрим такое понятие, как «коммуникативный процесс». С самого дня своего рождения, человек попадает в непрерывную череду коммуникативных процессов. Это непосредственное общение между людьми, а так же выражение собственных мыслей и чувств, наряду с пониманием мыслей и чувств окружающих.

В процессе осознанного общения, человек обучается, созревает, как личность и, что самое главное, в отрасли своей деятельности он формируется, как специалист. Будучи участником коммуникативных процессов, индивидуум развивает три уровня прикладных навыков и умений. В процессе условно-принудительного и самостоятельного обучения, чтения соответствующей литературы, пособий и прочих официально утвержденных источников информации – участник коммуникативных процессов оттачивает свой «внутренний уровень».

«Внешний уровень» развивается благодаря повседневному прикладному использованию полученной информации. Фактически, из опыта, закрепленного на практике. Когда человек четко представляет, какое из теоретических оснований реально применимо, а от чего бы следовало и отказаться. Иными словами, наделенный опытом человек действует не по инструкции, а основываясь на собственных пробах и ошибках прошлого.

К примеру, опытный продавец телевизоров, отвечая на вопросы клиента, не станет бежать на склад за технической документацией, и даже более того, разбавит сухость описания скучных характеристик модели своим собственным мнением. Его знание, приправленное опытом и индивидуальной точкой зрения, окажется решающим фактором в формировании отношения к товару у покупателя. Напротив, его некомпетентность способна будет отвернуть клиента не только от отдела с телевизорами, но и от всего магазина целиком.

Ну и наконец «интуитивный уровень», который формируется исходя из понятия индивидуумом сущности человеческих отношений. Человек неспособен ему научиться, он развивается вне зависимости от его желаний и произрастает из совокупности первых двух уровней.

К примеру, благодаря собственному «интуитивному уровню», продавец телевизоров сумеет предугадать желание клиента или оценить его платежеспособность, предложив подходящую по цене модель.

Рассмотренные ниже приемы и методы – это результат развития и поддержания преимущественно третьего уровня коммуникативных процессов.

«Ваши усилия тщетны, если вы не установили контакт!»

Чем внимательнее слушает вас собеседник, тем эффективнее сложится ваш разговор, тем меньше нежелательных вопросов вы получите и тем быстрее придете к общему знаменателю, несущему выгоду для вас обоих. Тем не менее, одна лишь внимательность собеседника отнюдь не может означать вашей безоговорочной победы. Человеческий фактор не позволит вашему собеседнику разглядеть всех перспектив изложенного вами предложения, если он не будет питать к Вам положительных эмоций. И именно постановка образа излучающего доверие и располагающего к перспективному сотрудничеству вкупе с исчерпывающей, акцентированной на преимуществах и интуитивно-понятной информацией, смогут привести вас к желаемому результату.

«В любой ситуации, как бы сильно Вы не спешили – пишите грамотно!»

Для того чтобы научиться правильному построению собственных вопросов и ответов в вербальном общении, необходимо принять за аксиому соблюдение правил орфографии и пунктуации. Их нужно соблюдать даже при написании мимолетного сообщения по телефону. Человек, неспособный грамотно поставить предмет своего разговора, то и дело надолго задумывающийся перед следующей фразой или предложением, сопровождающий паузу протяжным «Эм-м» или и того хуже, молчанием, рискует потерять внимание и интерес своего собеседника.

«Три письма, которые вы написали после нашего разрыва, так хороши и в них так много орфографических ошибок, что я до сих пор не могу удержаться от слез, когда перечитываю их» Оскар Уайльд

Умейте сочинять текст разговора внутри своей головы еще до его начала. Расставьте правильно ударения и запятые. Предположите возможные варианты ответвления вашей беседы. Если у вас не получается сделать это мысленно, запишите весь текст на бумаге. Помните, предупрежден – значит вооружен. Предупредите самого себя от возможной опасности попадания в малоприятную «паузу» и сделайте это, соблюдая все правила орфографии и пунктуации.

«Старайтесь выглядеть скромнее, даже если весь Мир лежит у ваших ног!»

Вам наверняка уже приходилось слышать, что скромность украшает человека. Меж тем, многие люди ошибочно полагают, что именно хвастовством и «пылью в глаза» смогут устлать свой тернистый путь к величию. Так они думают и, конечно же, избранный ими путь зачастую приводит к разочарованию. Более того, этот путь может окончиться тупиком одиночества. Истинно успешному человеку не требуется доказывать кому-то, что он чего-то стоит. Еще Арнольд Шварценеггер любил приводить один яркий пример про респектабельную «Феррари» и дешевенькую подержанную легковушку. Он говорил, что владелец дешевой легковушки все время ведет себя на дороге чересчур агрессивно. Бедолага то и дело жмет педаль в пол, дабы обогнать спокойно идущий впереди автомобиль, а совершив маневр, успокаивается, повышая собственную самооценку – веру в себя и собственные силы. В то время как владелец дорогого «спорткара» зачастую ведет себя спокойно, он знает, что способен обогнать практически любую машину и ему вовсе ненужно доказывать это окружающим.

«Люди постоянно хотят богатства, признания и славы. Честно достичь искомых благ практически невозможно – таких людей обходи десятой дорогой» Конфуций

Человек, знающий себе цену, доказывает свою компетентность поступками, а не внешним видом. Его можно одеть в костюм за пятьдесят долларов, но чувствовать себя в нем он будет куда увереннее владельца дешевой иномарки в костюме от «Дольче энд Габбана». Этот человек – личность, он уверен в своих умениях и талантах. Между тем, мы не станем брать дороговизну и спортивные характеристики автомобиля за аксиому успешности. Многие миллионеры за всю свою жизнь так и не обзавелись автомобилем, или приобретали автомобиль стоимостью не дороже тридцати тысяч долларов. И делали они это не из жадности, а все по тем же причинам, описанным выше.

Еще одна поговорка гласит, что встречать Вас будут по одежке, а провожать все-таки по уму. Эта народная мудрость ни разу не была опровергнута. В данном случае, очень важным моментом для вас может послужить не только скромность, сочетающаяся со стилем, соответствующим обстоятельствам встречи, но и опрятность. Опрятный человек приятен и источает надежность. Никто не доверит управление своим состоянием неряшливому замарашке с немытыми волосами и явным отсутствием дезодоранта.

Вы обязаны знать себе цену, быть кратким, уверенным в себе, честным, открытым, опрятным и скромным. Тогда окружающие вас люди не станут испытывать к вам зависти или желания насолить. Они станут прислушиваться к вам и, быть может, даже пойдут за вами, если о том вы отважитесь попросить.

«Создайте вокруг себя и своего собеседника благоприятную атмосферу!»

Каждому индивидууму присуща своя собственная «зона комфорта». Когда Ваша беседа несет в себе деловой характер, Вы невольно вторгаетесь в эту «зону», привнося дискомфорт в душевное равновесие собеседника. Ваша задача – объединить собственную «зону комфорта» с границами удобства своего собеседника так, чтобы вы оба смогли почувствовать себя, в достаточной степени свободно и раскрепощено.

Помните, что любой человек – это сосуд комплексов и сомнений. Даже самый преуспевающий и уверенный в себе человек может испытывать дискомфорт от каких-либо мыслей, действий собеседника, жестов и даже от места выбранной встречи. Поэтому, к подготовке процесса переговоров необходимо относиться с максимальной скрупулезностью.

Идеальное место для переговоров должно находиться в «зоне комфорта» вашего собеседника. Это может быть офис его компании, любимое кафе или ресторан и даже его дом, если собеседник сочтет необходимым вас туда пригласить. В любом случае – это будет его территория, а значит – стресс лишь для Вашей собственной «зоны комфорта». Но это тот риск, на который Вам придется пойти. Со временем Вы укрепите эмоциональный иммунитет и научитесь чувствовать себя комфортно практически в любой обстановке.

Обращаясь к собеседнику, вы выразите свое доверительное отношение и удержите его внимание, если будете смотреть ему в глаза. Тем не менее, у многих людей, прямой взгляд вызывает обратные ощущения – дискомфорт, беспокойство, желание прекратить разговор. Дабы не допускать нежелательных последствий и, тем не менее, в полной мере воспользоваться этим приемом – сконцентрируйте свой взгляд на переносице собеседника. Таким образом, Вы сумеете вызвать расположение слушателя, не доставив ему совершенно никаких неудобств.

«Расскажите о повышении налогов с сочувствием на лице, и никто не назовет Вас тираном!»

Мимика – выразительные движения мышц лица, явление, переводящееся с греческого языка, как непосредственное «подражание». Это один из самых явных зримых эмоциональных признаков, выражающих ваше отношение к собеседнику и предмету вашей беседы. Доброжелательная улыбка способна творить чудеса. Вы улыбаетесь собеседнику, позволяя ему расслабиться, сбросить с плеч подозрения, довериться Вам, как кому-то давно и очень хорошо знакомому. Положительное отношение к Вам возрастает, как по мановению волшебной палочки и, в то же время, Вы сами начинаете чувствовать себя более комфортно. Американские ученые провели исследование, в котором группе людей преподносилась разнообразная информация, от самой печальной, до самой веселой, и делалось это либо с доброй улыбкой, либо с суровым выражением на лице. Успех эксперимента не заставил себя долго ждать. Информация, произнесенная с добродушной улыбкой, была воспринята испытуемыми значительно легче и спокойней, обратная же реакция порой сопровождалась серьезным нервным расстройством.

«Никогда не забывайте имен своих собеседников, имя – это ключ к их вниманию и желанию Вас услышать!»

«Внимание» и «желание» вас услышать, к сожалению, два схожих, но не всегда идущих рука об руку понятия, играющих важную роль в формировании коммуникативной связи между Вами и вашим собеседником или слушателем. Человеку свойственно отвлекаться. Он может смотреть на Вас с интересом, но при этом думать о каких-то своих проблемах или делах, которые ему еще предстоит решить по окончании вашего разговора. Зачастую подобное происходит по вине монотонности вашего выступления, или чрезмерной загруженности информации разнообразнейшими терминами, требующими детального пояснения, с отсутствием или и того хуже, присутствием этих самых пояснений. Исключением «живых» примеров, уникальности, несоответствием мнению или деловому интересу собеседника. Ваша речь обязана быть интересной, красочной, рисующей в голове собеседника картину бесконечной перспективы. Но что же делать, если желание собеседника слушать Вас угасает?

«Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи» Дейл Карнеги

Один из действенных способов возвращения интереса собеседника – это назвать его по имени. Помните, имя человека – это одно из самых приятных звуков для его ушей. Постройте свое выступление таким образом, чтобы Вы могли произнести его имя не менее трех раз. Конечно же, это не должно выглядеть наигранно или неуместно. Так же не забывайте и о своем имени. Чем чаще оно будет фигурировать в вашем разговоре, тем большей будет вероятность, что собеседник его запомнит. Запомнив Ваше имя, собеседник станет серьезней, а главное вдумчивей относиться к полученной информации.

«Утверждая – утверждайте! Отрицая – отрицайте!»

«Вы не пожалеете о принятом решении, Антон Валерьевич! Наше производство не знает конкурентов! Заказав у нас партию на один миллион долларов, Вы не испытаете неудобств с ее реализацией. Я гарантирую Вам увеличение прибыли, как минимум, на пятьдесят процентов!»

Вы долго готовились к этой встрече, недели настойчивых звонков, просьбы о встрече, неоднократный перенос даты переговоров. И вот, наконец, Антон Валерьевич удостоил вас своим приемом. Вы усиленно акцентировали свой доклад на перспективах, подчеркивали преимущества сотрудничества, обещали повышение прибыли. Однако, давайте посмотрим на то, как данный отрывок вашего доклада был услышан Антоном Валерьевичем?

«Вы пожалеете о принятом решении, Антон Валерьевич! Наше производство знает конкурентов! Заказав у нас партию на один миллион долларов, Вы испытаете неудобства с ее реализацией. Я гарантирую Вам увеличение прибыли, как минимум, на пятьдесят процентов! Если решите забыть о моем предложении навсегда»

Так почему же Антон Валерьевич отклонил Ваше действительно выгодное предложение? Быть может, он даже осознавал величину перспектив. Однако, на вашу беду, Вы оказались скупы в познании человеческой психологии и слишком часто употребляли отрицание, желая что-либо утвердить в своем докладе. Кроме всего прочего, в стратегии построения речи переговорщика существует один маленький невзрачный секрет. Профессионал сферы ведения переговоров, в своих презентациях максимально старается избегать частицы «не». Это связано с психологией человеческого восприятия. Наше подсознание не воспринимает эту отрицательную частицу, затирает ее и разворачивает суть услышанного в диаметрально противоположном направлении. Если Вы говорите кому-то «я не вру», он автоматически слышит от вас «я вру». Говорите себе самому «я не хочу есть» и тут же бежите к холодильнику! Этот прием действует в обоих направлениях. Говорите ли Вы это кому-либо, или себе самому – частица «не» все равно будет затираться в вашем подсознании и подсознании окружающих Вас людей. Избегайте в своих докладах частицу «не» и ваш КПД многократно умножится.

«Любой, даже самый „глупый“ вопрос достоин ответа!»

Ваша реакция на вопрос собеседника, зачастую играет роль решающего фактора – кульминации в результатах проведенной беседы. К примеру, если Вы даете презентацию, и собеседник то и дело задает неуместные или непродуманные вопросы – ваше умение реагировать на них есть суть вашего профессионализма и компетенции. Любой, даже самый наивный вопрос достоин вашего внимания. Собеседник, в который раз, спрашивает у вас об одном и том же? Имейте терпение ответить ему столько раз, сколько это потребует. Быть может, он переспрашивает, потому что не понимает постановки вашего ответа? Попробуйте сформулировать информацию другими словами, упростить текст, обозначить акцент на самой сути. Помните, будучи специалистом в своем вопросе, вы можете говорить с человеком, совершенно не разбирающимся в информации, лежащей в пределах вашей компетенции. В то же время, и сам собеседник способен поставить вас в тупик, заговорив о том, в чем разбирается только он. Иными словами – по-настоящему «глупых» вопросов практически никогда не бывает, есть лишь информация, которую Вы уже узнали и информация, которую вам еще только предстоит почерпнуть.

«Бедная мудрость частенько бывает рабой богатой глупости» Шекспир

В то же время, всецело полагаться на то, что человек способен впитать представленную вами информацию, было бы неразумно. Сущность уровня интеллектуальных способностей индивидуума, порой, попросту не позволяет тому или иному человеку принять и осмыслить услышанное. Посему, упрощать собственный текст до уровня восприятия того или иного индивидуума, или и вовсе отказаться от подобной затеи, необходимо исходя из четырех вариаций поставленного вопроса:

Глупые вопросы глупого человека

Глупые вопросы умного человека

Услышать неуместный вопрос от человека, как бы вы ни старались, не способного осмыслить даже малой сути полученного ответа – означает, что данный разговор необходимо прекратить. Он не приведет к желаемому результату и, если этот вопрос не касается вашей выгоды, должен быть остановлен. В противном случае, вам просто необходимо взять паузу, перенести встречу на другой день и подготовить новый план действий, базируясь на полученной информации о собеседнике.

Так же существует опасность попадания в неловкую ситуацию, получив уместный и корректный вопрос от человека, тем не менее, не способного осознать полученного на него ответа.

Умные вопросы глупого человека

Умные вопросы умного человека

Помните, умение понимать своего собеседника и подстраиваться под частоту его персонального восприятия – это одно из наиболее важных умений, которым обязан владеть любой человек, желающий стать по-настоящему успешным.

«Отказ вовсе не означает, что Вам отказали!»

Получать отказ всегда неприятно. И, между тем, в сфере ведения деловых переговоров – это обычное явление, с которым приходится сталкиваться. Но означает ли это, что ваш собеседник Вам действительно отказал? Нет, это лишь еще одна стадия в проведении переговоров, через которую порой приходится проходить.

«Отказ для меня звучит, словно иерихонская труба над ухом, побуждая не отступать, а проснуться и взяться за дело» Сильвестр Сталлоне

Любому человеку свойственно сомневаться, это одна из черт так называемого «человеческого фактора». В вопросах делового общения, ваш собеседник может попусту опасаться быть обманутым или бояться решительных перемен в жизни и стабильности своей компании. Зачастую его отказ говорит лишь об этом, и это вовсе не означает, что собеседник наотрез не согласен со всей перспективностью вашего предложения. Скорее всего, он просто создал в своей голове образ дискомфорта и тяжести перемен, связанных с его реализацией. Ваша задача – убедить собеседника в том, что без вашего предложения ему и его компании будет значительно тяжелее. Что внедрение вашего проекта будет легким и безболезненным, с минимальным риском, а то и вовсе полнейшим его отсутствием. Это не так просто, но вполне выполнимо.

Ведь «если гора не идет к Магомету – Магомет идет к горе», так почему бы и Вам не внести коррективы в свое предложение, получив достаточное количество информации о своем собеседнике, и не сменить стратегию ведения переговоров?

«Своевременно приведенное авторитетное высказывание способно укрепить значимость Вашего предложения!»

Для того, чтобы подчеркнуть значимость своего предложения, рассеять возможные сомнения собеседника, разрядить обстановку или же привлечь к себе всеобщее внимание, Вам необходимо научиться своевременному использованию цитат, афоризмов и поговорок. Существует множество исторически или научно признанных фактов, высказываний и примеров, которые наш мозг безотлагательно примет за аксиому, решительно исключив все возможные причины для разжигания споров или проявления недоверия.

Примером тому могут служить пословицы, приметы, поговорки, крылатые фразы, яркие и поучительные примеры, результаты статистических исследований, эластичные утверждения и цитаты великих людей. Пословицы, примеры и поговорки – это предмет народного фольклора, высказывания, которые Ваш собеседник мог слышать из уст старшего поколения, учителей, воспитателей, родных и близких людей, словом, всех тех, кто всегда служил для него авторитетом. Туда же можно отнести и всевозможные крылатые фразы и выражения. Что же касается статистических исследований – предметы опроса людей, сбора результатов тестовых групп, проведения социологических и прочих, носящих ментальный характер, экспериментов, результатами которых вы владеете и умеете своевременно привести в качестве примера, способны в значительной степени укрепить положение вашей правоты и компетентности в каком-либо спорном вопросе. Никто не станет оспаривать плоды уже пройденных и научно зафиксированных мероприятий.