Текст книги "Переговоры в социальной работе"

Что же касается последующих стадий конфликта, то, чем более длительное время он продолжается, и чем более глубоко зашел, тем сложнее сторонам вступить в переговоры, и даже с медиатором бывает трудно урегулировать конфликт на стадии эскалации. Тем не менее, это не значит, что переговоры невозможны. Всегда стоит попробовать организовать переговоры и работать со сторонами, помочь им спокойно осознать и увидеть дальнейшие перспективы их взаимоотношений и возможные шаги по облегчению последствий конфликта.

Формы разрешения конфликта. Известно три основных способа или формы разрешения конфликта[16]16
  См.: Там же. С. 10–11.


[Закрыть]: подавление (уничтожение) одной из противоборствующих сторон, использование закона (права) и использование переговоров.

Если исходить из определения конфликта, которое было дано вначале, то для разрешения конфликта важно удовлетворить ущемленные интересы. Если конфликт разрешается с позиции силы, то сильная сторона выигрывает и делает это достаточно быстро, но проигравшая сторона никогда не успокаивается. Она ждет момента, пока накопит необходимый ресурс, чтобы нанести ответный удар, а если у слабой стороны нет шанса накопить ресурс, она все равно действует, саботируя или оказывая давление. Часто кажется, что страдает только слабая сторона. Но сильная сторона тоже теряет в борьбе и немало. Чтобы быть постоянно в состоянии сдерживания побежденной стороны, она должна все время увеличивать свой ресурс, а это значит, она все время несет затраты, которые непрерывно возрастают, в противном случае она упустит достигнутые преимущества. Другими словами, силовое давление не разрешает спор, а только загоняет его вглубь, и цена такого достижения очень высока. Силовое урегулирование имеет позитивное значение только в одном случае, когда необходимо остановить участника конфликта в его силовой борьбе, т. е. остановить «военный» инцидент, чтобы потом сразу перейти к другим способам урегулирования конфликта, что, конечно же, не так просто.

Второй способ – разрешение конфликта с позиции закона или права – широко используется во всем мире судом, арбитражем, третейским судом и различными конфликтными комиссиями как давно сложившаяся форма урегулирования споров. Казалось бы, это эффективная устоявшаяся форма разрешения конфликта. Законы приняты сообществом, государством, а значит, отвечают интересам людей, но, как показывает опыт, далеко не всегда потерпевшая сторона получает желаемое и, как правило, отвечающая сторона не выполняет постановления суда, так как считает решение несправедливым. Наблюдается невысокий процент выполнения судебных решений (в 1990-х гг. 30–40 %). Конфликт также может быть совсем не урегулирован, и психологическое напряжение будет в дальнейшем провоцировать все новые и новые конфликты.

Третий способ – это переговоры, в результате которых стороны договариваются о справедливом урегулировании конфликта, когда каждая из сторон удовлетворяет свои интересы. Но если переговоры реально позволяют удовлетворить интересы обеих сторон, то почему они не используются всегда, когда необходимо выстроить взаимодействие и уладить взаимоотношения? Чаще всего в ответ можно услышать: «не всегда можно договориться», «это требует много времени», «люди не хотят договариваться». Но, вероятнее всего, люди не используют переговоры, потому что не умеют делать это правильно и быстро, а некоторым мешает установка, что вести переговоры – значит показать свою слабость (выбирая переговоры вместо силового воздействия).

Кроме того, практически невозможно вести переговоры, когда стороны находятся в сильном негативном эмоциональном противостоянии, когда агрессия и нежелание видеть друг друга преобладают, т. е. на стадии эскалации или кульминации конфликта. В этом случае как раз и может помочь медиация и медиатор, так как медиация – это переговоры с участием третьей нейтральной стороны, которая помогает сторонам урегулировать свой конфликт.

Контрольные вопросы

1. Каковы основные причины возникновения конфликтов? Дайте их определение.

2. Как можно работать с причинами конфликта?

3. Какие вы знаете стадии развития конфликта?

4. Как зависят психологические особенности развития конфликта от его стадии?

5. Какие существуют формы разрешения конфликтов? Каковы их плюсы и минусы?

3. Переговоры по урегулировании конфликта

Что же такое переговоры? Переговоры в обыденной жизни часто рассматриваются как процесс борьбы между сторонами для достижения выигрыша, при этом ожидается, что другая сторона проиграет. Именно так понимают переговоры при жесткой стратегии и тактике их ведения некоторые специалисты[17]17
  Саркисян Б. С. Победа на переговорах. СПб.: Питер, 2006.


[Закрыть], поэтому в их трактовке, как правило, переговоры начинают с высказывания: «Я хочу…» и «Ты должен…», предполагая, что в переговорах выиграет тот, кто сильнее настаивает на том, что ему нужно.

Существует также видение переговоров как игры, т. е. процедуры, организованной по определенным правилам, которые знают участники и которым они обязаны следовать во время переговоров. Но в игре, как и в борьбе, важно выигрывать. И тогда переговорщики вместо совместного поиска способов урегулирования проблем, стараются обыграть, обмануть или манипулировать другой стороной. Очевидно, что такие переговоры вряд ли устраивают проигравшую сторону. И не о таких переговорах идет речь, когда мы говорим о переговорах в медиации. Указанные виды переговоров распространены, и, возможно, они создают впечатление у какой-то из сторон, что конфликт разрешен.

Дж. Ниренберг, написавший одну из лучших книг о переговорах, утверждает: «Любое желание или потребность, которая должна быть удовлетворена, является для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для начала переговоров. Всякий раз, когда люди обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры, т. е. переговоры можно рассматривать в качестве элементов человеческого поведения»[18]18
  Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. С. 15.


[Закрыть]. Дж. Ниренберг отмечает, что большая часть наших знаний о ведении переговоров проистекает из ограниченного личного опыта, который часто не является достаточно успешным[19]19
  Там же. С. 16–17.


[Закрыть]. Ученые из Гарвардского университета Р. Фишер и У. Юри предлагают рассматривать принципиальные переговоры, суть которых состоит в том, чтобы «решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что пойдет каждая сторона. Этот метод предполагает нахождение взаимных выгод там, где это только возможно, а там, где интересы сторон не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон»[20]20
  Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 1992. С. 7.


[Закрыть]. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Во времена Советского Союза тема переговоров была настолько не актуальна, что никто из философов, социологов и психологов не рассматривал всерьез этот процесс. В практике взаимодействия людей и управления коллективом руководители использовали термин «обмен мнениями», «разговор»[21]21
  Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.; Новосибирск: Инфра-М, 2002. С. 7.


[Закрыть], позднее, в 1980-х психологи стали использовать термины «взаимодействие», «коммуникация», «деловая беседа»[22]22
  Гришина Н. В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2015. С. 288.


[Закрыть].

Сегодня российские конфликтологи сходятся в определении переговоров. Так, в учебнике конфликтологии А. Я. Анцупова и А. И. Шипилова дана такая дефиниция: «переговоры – это механизм разрешения (урегулирования) конфликта, совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы. Переговоры часто проводятся с участием третьей стороны»[23]23
  Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. СПб.: Питер, 2013. С. 536.


[Закрыть]. Другое определение дает О. А. Митрошенков: «Переговоры – это искусство и наука понимать друг друга, создавать такие условия, когда партнер сам себя убеждает в том, что ваши товары и услуги ему крайне необходимы»[24]24
  Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. М.: Весь мир, 2003. С. 10.


[Закрыть]. Р. И. Мокшанцев собрал все известные ему определения переговоров и утверждает, что, в конечном счете, они всегда понимаются как способ решения спорных вопросов, призванный выявить конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на переговоры[25]25
  Мокшанцев Р. И. Указ. соч. С. 10–11.


[Закрыть].

Чтобы разобраться во множестве определений, рассмотрим различные стратегии и виды переговоров, а также приемы и методы (тактики), используемые в них для достижения целей по решению проблем или урегулированию конфликтов.

Контрольные вопросы

1. Что такое переговоры?

2. Почему переговоры являются эффективными в разрешении конфликтов?

4. Стратегии и тактики в переговорах

Стратегия переговоров – это общие подходы и исходные установки к ведению переговоров. Так, например, Дж. Ниренберг определяет стратегию как «наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров»[26]26
  Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. С. 285.


[Закрыть]. Суть стратегии – выстроить подход, сильную и гибкую концепцию для того, чтобы создатели стратегии достигли поставленных целей вопреки всем возможным вмешательствам внешних сил, которые невозможно предусмотреть. Перечисленные выше виды переговоров можно рассматривать как стратегии их ведения, так как они определяют ключевое направление, вектор ведения переговоров по смыслу и содержанию.

Эффективная стратегия должна содержать следующие важные составляющие:

1. Основные цели. Наиболее существенные элементы, направляющие или ограничивающие перспективное поле деятельности; последовательность основных действий (или программы), направленные на достижение поставленных целей.

2. Этические принципы. Стратегия формирует набор правил для принятия решений, которыми участник переговоров руководствуется на переговорах. Правила для реализации стратегий.

Ориентиры (цели) и задание (количественные составляющие) – это правила, используемые при оценке результатов переговоров в настоящем и в перспективе. Например, в качестве ориентиров могут послужить стиль и цели переговоров, а заданиями могут быть начальные и сигнальные предложения.

3. Стратегия взаимоотношений – правила, по которым складываются отношения стороны с ее партнерами, определяющие: какие предложения она будет разрабатывать, каким образом добиваться их принятия. Внутренняя концепция стороны переговоров – правила, по которым устанавливаются отношения и процедуры внутри команды или с организацией, чьи интересы представляет переговорщик.

4. Основные оперативные приемы – правила, по которым сторона ведет свою текущую переговорную деятельность.

Обычно по стилям ведения переговоров выделяют три основные стратегии переговоров[27]27
  Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Указ. соч. С. 474–481.


[Закрыть]:

1. Стратегия открытого сотрудничества (СОС).

2. Стратегия активного соперничества (САС).

3. Аналитическая стратегия (АС).

В чистом виде в реальной жизни ни одна их стратегий практически не существует[28]28
  Даймонд С. Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. С. 167.


[Закрыть]. Применяемые стратегии представляют собой синтез всех трех основных стратегий. В рамках одних переговоров очень часто в рассматриваемых и обсуждаемых вопросах используются различные стратегии, что помогает сделать поведение команды более гибким и добиться лучшего результата.

Стратегия мягких переговоров (участники – друзья) основную цель видит в достижении соглашения. Для этого стороны готовы делать уступки для формирования дружеских отношений. Переговорщики придерживаются мягкого курса в отношениях, доверяют партнерам, легко поддаются давлению и меняют свою позицию, допуская потери со своей стороны ради соглашения. Они активно делают предложения, но избегают состязательности. Главным в таких переговорах является сохранение взаимоотношений с партнерами, возможно даже в ущерб содержательному результату договоренностей.

Стратегия жестких переговоров (участники – противники) главной целью ставит победу, иногда любой ценой. Переговорщики в таких переговорах придерживаются жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Они твердо стоят на своих позициях и никому не доверяют, в процессе переговоров могут угрожать, сбивать с толку, шантажировать и манипулировать. Они требуют односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение, настаивают на своей позиции, пытаются выиграть в состязании воли и применяют давление.

Стратегия принципиальных (интегративных) переговоров (участники вместе решают проблему)[29]29
  Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 1992.


[Закрыть] состоит в достижении разумного реалистичного результата на основе взаимного уважения. Для этого переговорщики отделяют людей от проблемы. Они придерживаются мягкого курса в отношениях с людьми, но предпочитают стоять на жесткой платформе при решении проблемы, опираясь на интересы участников, а не на их позиции. Степень доверия не является ведущей в переговорах. Активность направляется на анализ интересов и поиск наиболее оптимальных вариантов предложений по урегулированию проблем. Участники стараются избегать скрытых мотивов, обдумывают варианты и возможности для решения. Они стремятся сначала разработать многоплановые варианты выбора, а только потом решают окончательные варианты. Для выработки решений стремятся опираться на объективные критерии[30]30
  Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. С. 37.


[Закрыть]. Их принцип: размышлять и быть открытыми для доводов других; быть готовыми уступать доводам, а не давлению. Соглашение, как правило, удовлетворяет интересы обеих (всех) сторон, сохраняя отношения между переговорщиками и получая качественный результат переговоров.

Рассмотрим теперь тактики в переговорных процессах.

Тактика – это совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется избранной стратегией, конкретными условиями на момент переговоров, особенностями участников и целями переговоров[31]31
  Томас Дж. Переговоры на 100 %. М.: ЭКСМО, 2007. С. 63–79.


[Закрыть].

При использовании той или иной тактики возможны различные способы предъявления информации. Исходя из логики возможных вариантов раскрытия своей позиции, может быть четыре способа их подачи, а именно: открытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях и закрытые позиции. Какой именно способ представления позиции будет использоваться, зависит от выбранной стратегии переговоров и этапа переговоров, на котором они предъявляются. Использование способа подачи на конкретном этапе определяется как тактический шаг.

При этом в ходе переговоров полезно задавать себе такие вопросы[32]32
  Спэнгл М. Л., Айзенхарт М. У. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. Харьков: Гуманитарный центр, 2009. С. 183–185.


[Закрыть]:

1. На каком этапе в данный момент находится процесс переговоров?

2. Достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции?

3. Есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера?

4. Каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины)?

В рамках способов предъявления своей позиции в переговорах могут быть использованы различные тактики. Как правило, в зависимости от их конструктивности выделяют несколько видов тактик, используемых в переговорах.

Это позитивные, или конструктивные (корректные), тактики[33]33
  Там же. С. 126–146.


[Закрыть]. К ним относятся такие продуктивные тактики, как:

• постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;

• поиск общей зоны решения;

• разделение проблемы на отдельные составляющие. Остановимся более подробно на каждой из конструктивных тактик.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: для создания атмосферы доверия на переговорах сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы, а затем более сложные. Решение более простых вопросов оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, создает условия для совместного решения и более сложных проблем. Демонстрируется возможность достижения договоренностей, использование приема постепенного повышения сложности показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

Например:

1. Нередко используется формула: «Теперь, когда мы обсудили необходимость сотрудничества для обеих сторон, мы перейдем к более сложному вопросу, а именно: какие пункты нашего договора кажутся вам абсолютно неприемлемыми и готовы ли вы пожертвовать частью ваших интересов для достижения соглашения?»

2. При разводе супруги начинают с решения вопроса, связанного с разделом имущества, если раздел не представляет проблем для них, и только удовлетворив свои материальные притязания, приступают к вопросу о том, с кем будут жить дети и как родители будут общаться с детьми.

Поиск общей зоны решения: определяется зона возможных решений, которая устраивает переговорщиков. Если такая зона находится, это первый шаг к тому, чтобы и в той части, где стороны по-разному видят возможные решения, изначальная общая часть помогала искать варианты и идти на уступки или компромисс. Стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, обсуждаются детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время и договариваться более полно и содержательно.

Например:

1. «И вы, и мы заинтересованы в понимании системы финансирования проекта. Давайте тогда посмотрим существующую ситуацию и подробнее на ней остановимся».

2. «Итак, мы составили пункты соглашения, которые важны для обеих наших сторон. Предлагаю теперь подробно обсудить пункт 3 и возможные пути его реализации».

Разделение проблемы на отдельные составляющие: при сложных вопросах и проблемах, о которых необходимо договориться, участники переговоров разделяют эти вопросы на более частные и конкретные и смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. После анализа конфликта выделяются темы, по которым можно договориться.

Если же по каким-то вопросам на данный момент невозможно найти решение, может оказаться целесообразным вынести некоторые из них «за скобки», т. е. не рассматривать на данном этапе переговоров. В этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, но наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Например:

1. На переговорах относительно постройки новой развязки присутствовали жильцы и представители администрации города. Ввиду того, что проблема содержала в себе много важных аспектов, было принято решение разделить ее на отдельные составляющие и начать постепенно достигать соглашения именно по выделенным вопросам.

2. «Вот план проекта. Как видите, здесь все разбито на несколько уровней, чтобы нам было удобнее разобраться в каждом этапе, а также назначить руководителей, отвечающих за их выполнение».

Таким образом, конструктивных тактик в переговорах не так много, однако каждая из них или все они вместе создают условия для обсуждения насущных вопросов и дают существенные позитивные результаты в переговорах.

К сожалению, существующие деструктивные тактики используются гораздо шире и чаще конструктивных методов[34]34
  Стацевич Е. Е., Гуленков К. Л., Сорокина И. Н. Манипуляции в деловых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2012.


[Закрыть]. К ним относятся негативные, или деструктивные (некорректные), тактики, такие как:

• максимальное завышение начального уровня;

• расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

• вымогательство;

• постановка партнера в безвыходную ситуацию;

• ультимативность требований;

• выдвижение требований по нарастающей;

• «салями»;

• предоставление заведомо ложной информации, или блеф;

• отказ от собственных предложений;

• двойное толкование.

Также тактики могут быть нейтральными или многоцелевыми. Каждый переговорщик должен их знать, чтобы уметь вовремя на них реагировать и, управляя переговорами, быстро переводить деструктивные тактики в конструктивные, а при необходимости их нейтрализовывать.

Рассмотрим подробнее неконструктивные тактики[35]35
  Морозов А. В. Психология влияния. Харьков: Гуманитарный центр, 2014. С. 12–15.


[Закрыть].

Максимальное завышение начального уровня: в ходе переговоров один из партнеров стремится сразу выставить высокие требования (например, условия или цену) и как можно дольше отстаивать данную крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера. Однако указанный прием чаще приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие и нежелание продолжать переговоры.

Например, продавец говорит: «Мы предлагаем вам купить этот автомобиль по цене 3 млн рублей. Кроме того, в автомобиле установлены новые зеркала, встроенный GPS-навигатор и новые шины. Этот комплект стоит дополнительно 50 тыс. рублей. Без этих комплектующих автомобиль не может быть продан». Данная тактика используется практически во всех торговых переговорах. Начальная стоимость товаров и/или услуг завышается.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции: для того, чтобы получить возможность решения вопроса, о котором участник не хочет или не готов говорить открыто, он вносит явно неприемлемые для партнера предложения. На деле рассматриваемый вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Тактический прием заключается в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса. Мотивы такого поведения могут быть различными. Часто это делается непосредственно для торга. Первоначальный вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу для переговорщика, использующего такую тактику.

Например: в случае, если организация в ходе своей деятельности загрязняет окружающую среду, бастующие работники, основной целью которых является повышение зарплаты и ее своевременная выплата, будут делать акцент на экологическом загрязнении, так как этот вопрос требует дополнительного контроля государственными органами и увеличивает давление на организацию. Как только вопрос с зарплатой оказывается решен, экологической вопрос снимается или ему уделяется уже не столь пристальное внимание.

Вымогательство: нацелено именно на завершающий этап переговоров. Этот прием обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. «Выдвижение требований в последнюю минуту» близко к описанным выше приемам завышения начальных требований и расстановке ложных акцентов. Суть тактики состоит в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. Сторона исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки. Действительно, можно получить некие уступки от партнера, но после завершения переговоров отношения между их участниками будут напряженными (или и вовсе негативными). Репутация в современном деловом мире значит порой значительно больше, чем получение временных прибылей и преимуществ.

Например:

1. – Итак, ты сегодня себя хорошо вел, поэтому можешь пойти погулять 2 часа с друзьями.

– Но я ведь еще получил сегодня все пятерки! Можно я еще куплю себе мороженое?

– Конечно, можешь купить.

– Но разве я не заслужил того, чтобы еще посмотреть сегодня телевизор до 12 ночи?

– Ладно, так уж и быть.

– И, мама, можно я еще не буду делать сегодня уроки?

2. – Вы как лучший сотрудник отправляетесь в командировку в Екатеринбург.

– О! Екатеринбург! У меня там живет сестра, Вы не возражаете, если я там задержусь еще на пару дней?

Постановка партнера в безвыходную ситуацию: довольно образно этот прием описан американским исследователем Т. Шеллингом. Представьте, что два грузовика мчатся навстречу друг другу по узкой дороге. Приблизившись, один водитель на глазах у другого выбрасывает свой руль в окно. У второго водителя два возможных варианта поведения: либо съехать на обочину, либо врезаться в него. Разумеется, первый водитель может и добиться уступки, но он рискует причинить себе значительный ущерб в случае столкновения.

Это вызывает отрицательную оценку поведения партнера с этической точки зрения.

Поставить партнера в безвыходную ситуацию на переговорах – это верный способ сорвать их. А если соглашение и будет таким путем получено, оно не будет прочным или, скорей всего, совсем не будет выполняться.

Например:

1. «Знаете, если мы не добьемся сейчас договоренности, я не смогу встретиться с вами в течение еще долгого периода времени, так как я буду в отъезде. Поэтому, надеюсь, вы понимаете, что вам необходимо принять эти условия, чтобы соглашение было подписано именно сегодня».

2. «Вы обязаны согласиться на новые цены, иначе мы откажемся поставлять товар в ваш магазин. Вы же не хотите понести убытки?».

Ультимативность требований: делается попытка решить проблему в одностороннем порядке. Сложившаяся культура силовых переговоров предполагает, что вторая сторона должна согласиться с первым выдвинутым предложением, а точнее, требованием. Такое начало часто приводит к срыву переговоров. Принципиальное отличие тактики ультиматума от постановки партнера в безвыходное положение состоит в том, что, если ультиматум относится, прежде всего, к первому предложению в переговорах, то угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу и в любой момент переговоров.

Например:

1. Между мужем и женой, имеющими общих детей, ведутся переговоры по поводу развода. Жена заявляет, что если муж не будет ежемесячно выплачивать определенную сумму на содержание детей, а также если он не оставит ей машину, то она не разрешит ему видеться с детьми.

2. В переговорах с захватчиками заложников данная тактика применяется обеими сторонами. Захватчики грозят расправой в случае неудовлетворения их требований, силовые же структуры зачастую грозят штурмом, если заложники не будут освобождены, а сами захватчики добровольно не сдадутся.

Выдвижение требований по нарастающей: эта тактика может возникнуть как неправильное использование тактики решения «сначала простых, а потом более сложных вопросов». По мере переговоров один из участников начинает с маленьких запросов, постепенно переходя к более существенным. Иногда этот прием называют «нога в дверях».

Например:

1. Премьер-министр Мальты вел переговоры с Великобританией по поводу размещения на мальтийской территории воздушных и морских баз. Всякий раз, когда представители Великобритании считали, что соглашение уже достигнуто, мальтийцы говорили: «Да, конечно, мы согласны, но есть еще небольшая проблема». Эти «небольшие проблемы» вынудили Великобританию в конечном итоге дать обещание заплатить 10 миллионов фунтов стерлингов или гарантировать работу всем докерам и рабочим баз на протяжении срока действия этого договора[36]36
  См.: Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 103.


[Закрыть].

2. Постепенно в рамках переговоров с поставщиком кожи из Китая закупщик кожи сначала требует меньший объем кожи. Получив согласие, просит за этот объем меньшую цену, а добившись снижения цены, в конце переговоров просит бесплатную доставку от фабрики до магазина.

«Салями»: прием заключается в том, что информация о собственных интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями – по принципу нарезания колбасы салями – отсюда и название. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты» и в зависимости от сказанного действовать соответствующим образом.

Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.

Например: у одной из сторон есть ресурсы для решения проблемы, но чтобы не остаться в проигрыше, уступив все, она будет выдавать информацию о ресурсах частями. Так, у городской администрации есть необходимое количество квартир в центре города, чтобы расселить семьи из аварийного дома. При этом администрация сначала дает информацию о коммуналках, потом о квартирах на окраине города и только затем о жилье в центре.

Предоставление заведомо ложной информации, или блеф: сторона на переговорах может хвалить свой бизнес как лучший, имеющий отличную репутацию, много партнеров и т. п., будучи на самом деле банкротом и с трудом получая заказы.

В целом этот прием исчезает из арсенала участников переговоров, поскольку в современных условиях обман весьма легко разоблачается, а деловая несостоятельность быстро становится очевидной. Тем не менее в стремлении представить себя в более выгодном свете (при слабой позиции) участник начинает преувеличивать свои возможности и состояние текущих дел, связанных с темой переговоров. И если хоть раз такая тактика была использована одной из сторон переговоров, она очень быстро теряет хорошую репутацию.

Например:

1. «Вы не найдете больше ни одной компании в мире, которая работала бы так же слаженно и эффективно!».

2. Директор завода, находясь в сложной финансовой ситуации, старается поднять цену на свой товар, чтобы получить больше прибыли, говоря при этом, что он имеет предложения о покупке и от других покупателей (хотя на самом деле это его единственный партнер, который может купить товар).

Отказ от собственных предложений: цели такой тактики могут быть различными: затягивание переговоров; попытка выторговать побольше, нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров и т. п. Такой прием позволяет собирать информацию о другой стороне, в то время как соглашение не будет достигнуто, так как цель состояла в том, чтобы выиграть время.

Например, на переговорах между директорами двух фирм относительно поставки кондитерской продукции в новый городской магазин директор кондитерской фирмы сначала предложил цену несколько ниже рыночной, но затем, когда был обсужден ассортимент и сроки поставок, внезапно отказался от данного предложения. В итоге другая сторона готова была пойти на уступку в виде повышения цены для того, чтобы не терять перспективного партнера.

Двойное толкование: стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон заложила в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

Например:

1. В договоре страхования жизни и здоровья застрахованное лицо понимает термин «смерть» без привязки к причинам ее наступления, а страховая организация понимает его как «естественная смерть», тем самым, исключая из этого понятия «смерть в результате суицида».

2. В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» в отношении территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий[37]37
  Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров. Алматы: КОУ, 2007. С. 62, 128.


[Закрыть].

Все деструктивные тактики широко используются в переговорах, но в результате переговорщики не имеют надежных договоренностей, теряют свою деловую и профессиональную репутацию, тратят время и деньги впустую.