Текст книги "50 секретов успеха в МЛМ. Рассказывай истории и богатей"

Какие истории нужны в МЛМ

МЛМ – это бизнес дупликации. Есть конкретные шаги, которые проходит каждый дистрибьютор.

Если на каждом шаге умело использовать истории, то ваша эффективность будет увеличиваться.

Нужны следующие истории:

✓ Об успехе. Они помогают рекрутировать новичков и мотивировать партнеров.

✓ Для презентации бизнеса.

✓ О продукции. Нужна продающая история по каждому продукту, который вы собираетесь продавать. Важно чтобы истории показывали выгоду клиента.

✓ Предупреждающие и закрывающие возражения. Рассказывая такие истории, вы уберете многие возможные возражения.

✓ О работе в регионах. Эти истории дают надежду: «У них получилось, и у меня получится».

✓ О работе на «холодных контактах». Истории-подсказки. Где брать «холодные контакты»? Как звонить? Как с ними работать?

✓ О результатах. Отзывы о продукции и результаты по бизнесу, по продажам, по приглашениям.

✓ О работе в социальных сетях. Дают уверенность в том, что этот метод работает и его надо осваивать.

У меня есть в запасе история-отзыв о каждом продукте. История, которая помогает клиенту верить, что он сможет справиться со своей проблемой. Истории для определенной целевой аудитории. Это так называемые «кейсы из жизни».

Больше всего вызывают доверие у слушателей ваши кейсы из жизни, или ваших партнеров, или ваших клиентов, то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Важно, чтобы в них не было вымысла. Истории из жизни надо, конечно, обрабатывать, придавать им интересный и захватывающий сюжет. При этом в них не должно быть выдумки.

Вот одна из таких историй:

В офис пришла пожилая женщина и попросила показать ей наколенники. Женщине было 84 года. Она рассказала, что уже покупала наколенники у своей соседки. Она раньше не могла спускаться по лестнице. А теперь сама ходит в магазин, в аптеку и вот даже до офиса нашего смогла добраться.

А зачем вам вторые наколенники? – спросила я.

И получила ответ:

– А я тоже хочу зарабатывать. На лавочках много бабушек сидят. У всех коленки болят. Буду рассказывать свою историю и показывать им наколенники. Продам одни, за другими приду.

Так в 84 года она занялась бизнесом, сидя на лавочке у подъезда. И хотя всю жизнь эта женщина проработала в «скорой помощи», у нее просто оказался дар продавца.

Если ей говорили, что нет денег, то она предлагала скидку. Кому-то обещала подарок, который она получала бесплатно от компании. А кого-то просто подталкивала к покупке тем, что предупреждала, что через три дня цена повысится.

Однажды я задала ей вопрос:

– Где вы научились техникам продаж?

Она улыбнулась и сказала, что очень любит смотреть передачу «Магазин на диване». Кто-то там покупает товар, она же черпала идеи для своего бизнеса.

За лето ее бонус составил 18 тысяч рублей, а сколько она заработала на продажах, история умалчивает.

Эта женщина очень умело использовала свой результат, чтобы закрыть боли других людей. Она им продавала то, что могло решить их проблему. Она не только знала свою целевую аудиторию, но и смогла ее найти.

Люди с удовольствием покупают волшебные истории решения их проблем. А потом уже они покупают продукт, услугу, бизнес и все остальное.

Домашнее задание:

1. Запишите несколько историй из вашей жизни.

2. Запишите несколько историй из жизни ваших партнеров.

Примечание. Истории могут быть как по успеху в бизнесе, по каким-то навыкам, так и по результатам использования продукта.

Где брать истории

Для начала заведите большую толстую тетрадь, в которую вы будете записывать истории. Можете использовать диктофон. Потом в любом случае запишите историю в тетрадь.

В тетради сделайте удобное для вас структурирование всех историй. Создайте разделы историй:

1) успех в бизнесе;

2) технологии, которые дают результаты;

3) результаты по продукту.

Начните с себя. Запишите свою историю.

Если вы новичок, то запишите, как вас пригласили в МЛМ, что конкретно сработало, что было самым важным фактором в принятии решения.

В 2004 году, когда я пришла в сетевой бизнес, у меня еще не было истории успеха. Я рассказывала о том, как я пришла в этот бизнес.

Мой спонсор рассказывала мне о том, что можно зарабатывать в сетевом маркетинге. Я не услышала в этом предложении выгоды для себя, потому что для входа в этот мифический для меня бизнес нужно было купить продукции на 300 долларов.

А ровно через две недели врач-невропатолог в областной больнице мне сказала, что БАДы этой сетевой компании нужны моему сыну. Она не предложила мне их купить, она сказала:

– Найдите БАДы этой компании. Они помогут вашему сыну.

В этом предложении я услышала решение основной моей боли на тот день – это здоровье моего сына. Я позвонила своему наставнику и купила БАДы на 300 долларов. На здоровье сына я деньги нашла. А через две недели мой сын, у которого постоянно болела голова, сказал:

– Вот теперь я знаю, как голова не болит.

Записывайте все ваши личные результаты по продукту. Собирайте результаты ваших близких и ваших клиентов.

Запоминайте или лучше сразу записывайте истории, которые вы услышали на презентации, мероприятии, семинаре, тренинге, вебинаре.

Сохраняйте истории, которые вас зацепили на блогах, в видеороликах, в соцсетях. Собирайте истории из книг и журналов.

Узнайте истории успеха лидеров вашей компании. Запишите их себе.

Собирайте мотивационные мультфильмы, фрагменты художественных фильмов.

Ежедневно уделяйте 30 минут в день для того, чтобы пополнять свою копилку анекдотов и притч.

Вот такой анекдот можно использовать для того, чтобы показать, что в МЛМ могут работать все: и бывшие отличники, и бывшие двоечники.

Встречаются бывшие одноклассники, один был в школе отличником, другой – двоечником. Отличник – худой, оборванный, двоечник – в костюмчике от Версачи, на 600-м Мерсе.

Отличник:

– Слушай, Вася, говорят, ты бизнесменом стал? Но как ты деньги-то считаешь, у тебя в школе по математике одни двойки были.

– Да все просто: покупаю за 2 доллара, продаю за 4, вот на эти 2 процента и живу!

Чтобы показать, что в МЛМ можно исполнить все свои желания, подойдет такой анекдот.

Успешный сетевик (высшего ранга в своей компании) на берегу реки забрасывает удочку и вдруг вылавливает Золотую рыбку. Полюбовавшись ее красотой, бросает обратно в воду. Через мгновение рыбка выныривает и, с сильным удивлением, человеческим языком спрашивает:

– А три желания????

На что сетевик отвечает:

– Ну так загадывай!

И еще анекдот о том, что информацию можно давать везде.

В суде идет процесс. Судья спрашивает подсудимого:

– Ваша профессия?

– Сетевик.

– Сержант, вставьте ему кляп, а то он тут всех соблазнит.

Вы собрали истории. А что с ними делать дальше? Каждую историю надо правильно составить, то есть обработать по определенным правилам. И еще надо научиться правильно рассказывать истории. Уметь найти такое место для каждой истории, чтобы она сработала эффективно. В этой книге вы прочитаете много историй. Я надеюсь, они вам помогут разобраться в сетевом бизнесе, влюбиться в него и правильно его развивать.

Домашнее задание:

1. Возьмите за правило записывать услышанные истории, анекдоты, притчи на диктофон.

2. Прослушивайте и записывайте понравившиеся истории в блокнот.

3. Подумайте, как и где вы можете их использовать.

Как правильно составить историю

Составлению историй надо учиться. Необходимо уметь сочинять истории, которые заставляли бы слушателя сначала заплакать, а потом радоваться. Сочинять – это не значит придумывать и фантазировать. Просто реальные истории надо рассказать не в двух словах, а с уточняющими деталями, которые вызовут эмоции у слушателя.

Схема, по которой можно составить историю:

♦ как все было плохо;

♦ что-то сделал;

♦ как все стало хорошо.

Например: У девочки по имени Надя были прыщи. Мама купила ей новое средство от прыщей. Теперь у нее ровная и красивая кожа.

Вроде бы все сделано по схеме, но такая история вряд ли продаст новое средство от прыщей.

А давайте попробуем эту историю наполнить подробностями.

В маленьком городке на Волге жила девочка Надя. У нее была проблема, которая мешала ей жить, общаться со сверстниками.

Страшная угревая сыпь покрывала все ее лицо. Надя даже отказывалась фотографироваться с классом. Она боялась, что все будут показывать на нее пальцем.

Она обращалась к врачам, но они ей не помогли. Косметических салонов в городе не было. Мама Нади не знала, чем ей помочь.

И вот однажды мама поехала в командировку и в поезде познакомилась с женщиной, которая листала каталог. В нем она увидела картинку, на ней была фотография девочки, которая избавилась от прыщей. Мама заговорила с соседкой, и та ей рассказала, что есть эффективное средство от прыщей.

Мама его сразу купила. По счастливой случайности оно оказалось у соседки в чемодане.

Надя стала использовать это средство. И уже через два дня ее прыщи стали исчезать. А через два месяца не осталось ни одного прыща.

Теперь Надя свои фотографии выкладывает в Инстаграм. А вчера на школьном конкурсе «Мисс Весна» она стала победительницей.

После такой истории ваше средство от прыщей захотят купить все.

Для составления этой истории мы использовали простую схему.

Она может быть и усложненной:

♦ как все было хорошо;

♦ что-то случилось;

♦ как все стало плохо;

♦ что-то случилось;

♦ как все стало хорошо.

Подобные схемы применяются не только в МЛМ. Их используют в сказках, в фильмах, особенно в мелодрамах. Вспомните Катерину из фильма «Москва слезам не верит» и ее кульминационную фразу: «Теперь я точно знаю, что в сорок лет жизнь только начинается». Смотрите фильмы с целью использования фрагментов для своей работы. В фильмах можно научиться продажам, приглашениям, мотивации.

Желательно использовать сказки. Важно, чтобы после рассказа можно было сделать вывод в соответствии с задачей выступления. Можно рассказать, как происходят изменения в жизни Настеньки из фильма «Морозко», или историю Золушки.

Можно очень много идей взять из рекламы. Читайте рекламу в метро, на стендах, смотрите по телевизору. Главное – понять, как вы можете применить тот или иной слоган из рекламы для себя. Или как использовать схему рекламных роликов для своего бизнеса.

Универсальная реклама, которая актуальна для любой сетевой компании, – это реклама про прыщи.

– У вас прыщи? (выявляем боль).

– Над вами смеются одноклассники? (обострение проблемы).

Дальше необходимо дать надежду, и здесь может быть у всех разный продукт: мыло, лосьон, крем.

Важно историю закончить призывом к действию.

Итак, история составлена. Пока она находится в вашем блокноте или тетради, она работать не будет. Надо научиться ее рассказывать.

Домашнее задание:

1. Запишите для себя слоганы из рекламы, которые вы можете использовать.

2. Начните составлять список фильмов, фрагменты которых вы будете использовать.

Как правильно рассказать историю

Сейчас мы будем говорить не об ораторском мастерстве, а о том, как рассказывать истории, когда их рассказывать и зачем рассказывать.

Ваша история должна быть уместной, и соответствовать теме вашего выступления. Если вы проводите обучения по рекрутингу, а историю рассказываете о продажах продукта, вряд ли она сработает.

История должна быть правдивой. Выдуманные истории не работают. Кроме того, если вас уличат во лжи, то вы навсегда потеряете доверие.

Однажды на презентации я услышала такую историю, которую рассказал новичок.

У меня были проблемы с деснами. Я стал применять новую зубную пасту, которая появилась у нас в компании. И сейчас мои десны не кровоточат.

Этой истории никто не поверил. Все знали, что он недавно сделал операцию на деснах.

В результате никто не купил зубную пасту.

Не сочиняйте фантастических результатов: хвост отвалился, рога выросли, скинул за один день 20 кг и т. д.

Рассказывайте о себе только позитивные истории.

Если история негативная, рассказывайте ее от третьего лица.

Рассказывайте так, чтобы у слушателя перед глазами возникала картинка.

Включайте в историю конкретные детали: имена героев, место, где это происходило. Выделите ключевые фразы.

Ваша история должна быть эмоционально вкусной.

Я часто провожу конкурсы на лучшие истории и отзывы о продукте.

И вот однажды мне прислали две истории, я даже не сразу поняла, что это истории об одном и том же результате. Они были настолько разные!

Первую рассказал новичок, который услышал ее на презентации.

У нас в городе произошла такая история. У мужчины ночью случился инсульт. Его отвезли в больницу.

Его жена Наташа была в панике. Она позвонила подруге, и та продала ей нашу продукцию.

Наташа спросила разрешения доктора на применение продукции. Доктор дал согласие. Он вообще не верил, что пациент выживет.

А сейчас муж Наташи уже дома, он сам ходит в магазин и помогает ей по хозяйству.

Неплохо для новичка. Но когда я читала историю, которую мне прислала лидер этой структуры, то я просто плакала и радовалась тому, что у нас такой замечательный продукт.

Именно в таком виде я ее разместила на блоге.

Я четко знаю, что наша продукция не просто помогает сохранять здоровье, но иногда и жизни спасает. Но каждый случай уникален. Меня поразил рассказ Натальи:

«Вечером, пообщавшись с мужем по телефону и построив планы на предстоящее путешествие, которое должно было состояться через неделю, в хорошем настроении легла спать.

Муж лежал на обследовании в больнице. Ничто не предвещало беды.

Но вдруг раздался телефонный звонок. Звонили из больницы и сообщили, что у мужа случился обширный инсульт и вероятность выживания – 50 на 50.

Если даже и выживет, то надо приготовиться к худшему. Ему пророчили жизнь овоща и постельный режим.

В минуты отчаяния я поделилась своим горем с подругой, и она мне рассказала про новую продукцию в компании, в которой она работала. Там были случаи, когда с помощью этой продукции людям удавалось восстановиться после инсульта.

Рассказала она мне это вечером, я всю ночь сидела в Интернете, прочитала все отзывы и все рекомендации.

А когда прилегла, мне приснился сон, что я держу продукт в руках, он уже мой, и мне не хочется его отдавать.

На следующий день я поехала в офис к открытию. И менеджер рассказала мне все, что знала, и посоветовала продукцию, хотя гарантировать она мне не могла, что случится чудо и мой муж вернется к обычной жизни.

Но интуитивно я чувствовала, что этот продукт мне просто необходим.

Пока муж был в реанимации, продуктом пользовалась я сама и получила колоссальный заряд энергии, все мои мысли и чувства пришли в порядок. Мне стало намного спокойней, появилось чувство уверенности, что мы сможем победить этот недуг и у нас все будет замечательно.

Когда мужа перевели в палату, я по совету менеджера старалась применять продукт как можно чаще. Результаты не заставили себя долго ждать. Даже врач удивился такой положительной динамике и посоветовал продолжать дальше.

Через неделю после реанимации, когда я наклонилась к мужу поправить одеяло, он сказал:

– Ну что, соскучилась?

И предложил не уходить домой, а остаться с ним на ночь. Видимо, взыграли гормоны, хотя на те места я ему не прыскала.

Прошло уже около четырех месяцев с момента всего происшедшего, мы не отчаялись. Продолжаем использовать продукцию. Дополнительно ходим на зарядку, делаем массаж.

На данный момент муж ходит 60 метров без палочки самостоятельно. Дали вторую группу инвалидности.

А через месяц мне прислали продолжение этой истории.

Муж Наташи стал выходить на улицу. Сам ходит в магазин, покупает продукты. Ездит в общественном транспорте. А вчера он вызвал такси. Посадил в машину жену. Привез ее в магазин и купил ей норковую шубу.

Необходимо научиться рассказывать одну и ту же историю в разных вариантах: кратко и с подробностями.

Важно истории, притчи, анекдоты тестировать. Вы можете тестировать истории на близких. Если они вас слушают, а не зевают и не занимаются другими делами, то начинайте эти истории использовать в ваших выступлениях.

Во время выступлений истории тоже надо тестировать. Вы можете интересно рассказать историю только тогда, когда она вам самому интересна. Но не всегда ваши интересы и смех совпадают с интересами и смехом в аудитории.

Вы должны отобрать и оставить в своем арсенале только те истории, которые не дают аудитории отвлечься, которые ее захватывают. Если вы рассказали анекдот, притчу историю, а аудитория не отреагировала, то это тоже хорошо, потому что вы, по крайней мере, это протестировали.

Домашнее задание:

1. Ежедневно 15 минут уделяйте поиску анекдотов, 15 минут поиску притч для ваших выступлений.

2. Тестируйте найденные анекдоты и притчи на близких.

Пополняйте свою коллекцию нужных вам историй, анекдотов, притч.

Глава 3
Эффективные истории на каждый день для новичков и их наставников

Основная ошибка, которую допускают новички

Эту историю я услышала на мероприятии. Это было в первый год моей работы в сетевом бизнесе. На сцену вышла женщина и начала рассказывать. Я даже помню ее имя. Ее звали Галина.

До 50 лет она работала контролером на заводе. Но начались трудные 90-е годы, она попала под сокращение, и пришлось открыть свой бизнес. Занималась челночным бизнесом. Привозила из Польши трикотаж и продавала его на рынке.

И вот однажды пропали контейнеры с трикотажем, и остался долг 40 тысяч $.

Для того, чтобы отдать долг, она продает квартиру и переходит жить к дочери. И на старых «Жигулях» начинает «бомбить» ночную Москву.

Однажды ночью к ней в машину сел молодой мужчина и задал вопрос:

– Женщина, а вам не страшно?

– А чего бояться? Мне 50, машине 20.

– А вы не хотели бы изменить свою жизнь?

– Уже пробовала, не получилось.

И поведала она ему свою историю.

И тогда он рассказал ей о МЛМ-бизнесе. Где не надо думать, какой товар продавать, как его привезти, как упаковать, как продать. Надо просто уметь рассказывать о товаре так, чтобы все захотели его купить.

И каждый человек может выбрать три возможности: стать просто клиентом и покупать товар со скидкой, стать партнером и зарабатывать на разнице розничной и партнерской цены или нести информацию людям и находить тех, кто хочет строить бизнес, ведущий к пассивному доходу.

Они доехали до нужного места, мужчина оставил ей визитку и вышел.

Было уже утро. Она доехала до дома. Поставила машину на стоянку. Вошла в подъезд. Лифт еще не работал. Она стала подниматься по лестнице и сунула руку в карман. Визитка напомнила ей о молодом человеке и о новой возможности изменить свою жизнь.

Галина вошла в квартиру, разделась. Приняла душ и легла в кровать. Мысль о новой возможности не отпускала ее.

Утром, едва проснувшись, она увидела визитку на прикроватной тумбочке. Видимо, она вечером положила ее сюда. Она взяла визитку. Набрала номер телефона и договорилась о встрече.

Вечером она вернулась домой. Глаза ее горели.

Сын посмотрел на нее, в его взгляде был вопрос.

И она начала делиться своей радостью. Она рассказывала и смотрела на сына, но он почему-то не радовался ее рассказу.

А потом сказал: «Мама, ты лохушка! Ты опять куда-то вляпалась!»

Здесь я прерву свой рассказ. Это основная ошибка, которую допускают новички. Они спешат всем рассказать о том, что у них все круто: крутой бизнес, в котором не надо ничего делать, волшебный продукт, который сразу избавит от всех болезней. Замечали, что 50 % из них просто не возвращаются на следующий день. Они боятся быть смешными и непонятыми друзьями и родными.

Прежде чем рассказывать, надо сначала научиться делать первые шаги. И только когда вы чего-то достигнете, вас услышат ваши близкие.

Так что же дальше было с Галиной?

А помните, рассказ начинался с того, что она стояла на сцене на крупном мероприятии. И я умышленно не сказала, что рядом с ней на этой же сцене стояли ее сын и ее зять.

Так вот, дальше история развивалась так. Галина не спала всю ночь, думала что лучше: пойти в офис на какую-то школу для новичков или вернуться к извозу по Москве.

К утру она приняла верное решение, что одно другому не мешает, и отправилась в офис.

Здесь я еще раз сделаю отступление. Если у вас есть какая-то работа, то не надо ее бросать до тех пор, пока вы не начнете зарабатывать в сетевом бизнесе хотя бы столько же, сколько там, где вы работаете.

После посещения школы новичков наставник Галины помог ей начать составлять список. Вместе с ним она записала три своих цели:

1. Зарабатывать 1000 долларов в месяц.

2. Поехать отдыхать за границу всей семьей.

3. Купить квартиру.

Наставник ей сказал, что дома она должна свои цели доработать: записать в настоящем времени и указать конкретные сроки. А еще он ей рассказал, как создать альбом своей мечты.

Потом он сделал пять звонков людям из ее списка, и на ее удивление, трое ее знакомых согласились на встречу.

Ее поразило, как наставник разговаривал по телефону, какие вопросы им задавал. Ее знакомые на его вопросы просто отвечали: «ДА!»

На следующий день в команде Галины было уже два человека. Под умелым руководством наставника ее команда росла. Через месяц она уже сама проводила школы для новичков и презентации. А через три месяца она заработала 1000 долларов.

Галина купила дорогую бутылку коньяка, накрыла стол, и ее зять произнес тост:

– Теща, я не знаю, куда ты ходишь по вечерам, чем ты занимаешься, но я поднимаю этот бокал за то, чтобы твой бизнес процветал.

МОРАЛЬ: Ваши близкие начнут к вам прислушиваться, когда увидят результат.

А через два года она достигла высокого ранга. Купила новую квартиру. Получила машину в подарок от компании. И вместе с ней в бизнесе были и сын, и зять, и дочь.

Но больше всего меня поразило то, что на сцену выбежали три ее внука, а на экране появились фотографии с отдыха на Бали.

Именно тогда у меня появилось огромное желание повторить ее успех. В этой книге я расскажу историю моего успеха, и вы удивитесь, что она во многом похожа на историю Галины. Наши мысли материальны.

Расскажу анекдот на эту тему.

Едет в поезде женщина и печально бормочет:

– Здоровья нет, денег нет, муж пьет, дети плохо учатся…

У нее за спиной стоит ангел-хранитель, тщательно записывает и удивленно говорит:

– Не знаю, зачем ей все это нужно?! Но третий раз просит, придется исполнять.

И анекдот о том, чтобы что-то исполнялось, надо хоть что-то делать.

Один человек мечтал выиграть в лотерею.

Каждый день он приходил в храм, вставал на колени и просил Бога:

– Господи, помоги мне выиграть в лотерею!

Прошел месяц, второй… Однажды человек, как обычно, пришел в храм, встал на колени и стал молиться:

– Господи, ну дай же мне выиграть в лотерею! Ведь другие выигрывают. Что тебе стоит?!

Вдруг над его головой раздался голос Всевышнего:

– Да купи же ты, наконец, лотерейный билет!

Важно не просто собирать и бесконечно рассказывать истории и анекдоты, надо их применять так, чтобы они работали на вас, чтобы они включали мозги слушателей в правильном направлении. Будьте изобретательны, как герои следующего анекдота.

На одной улице находятся рядышком три офиса разных MLM-компаний.

Чтобы привлечь к себе внимание, на одном офисе повесили вывеску: «Старейшая фирма».

На другом офисе – «Новейший продукт».

На третьем офисе, стоявшем между первыми двумя, повесили надпись: «Главный вход».

Рассказывайте вдохновляющие истории новичкам. Они должны понимать, что успеха в сетевом бизнесе может добиться любой человек.

Чем больше в вашей копилке будет подобных историй, тем больше людей мы сможете рекрутировать. Важно, чтобы слушатели узнали в истории себя и получили веру и желание изменить свою жизнь.

Домашнее задание:

1. Вспомните историю с мероприятий вашей компании, которая на вас произвела впечатление.

2. Занесите эту историю в свою копилку. Рассказывайте ее. Если она впечатлила вас, то, возможно, она еще для кого-то окажется ключевой для принятия решения.