Текст книги "Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми"

Глава 3. Будьте искрометны

Как построить увлекательную беседу

В самом центре Боготы спрятаны сокровища. И Джеффер Карийо Тоскано, наш проводник, помогает нам их найти. Мы петляем по узким мощеным улочкам Ла-Канделарии – одного из старейших районов Колумбии.

«Смотрите в оба, – говорит Джеффер, указывая на крыши домов в испанском колониальном стиле и осыпающиеся балкончики в стиле барокко, – они могут быть где угодно». Мы поднимаемся по узкой лестнице, едва не споткнувшись о котят, дремлющих на солнышке, и понимаем, что нашли первое сокровище. Что же мы ищем, спросите вы? Граффити. Художник умудрился уместить между двумя заколоченными окнами самое красивое произведение искусства, которое я когда-либо видела. Это портрет туземки, устремившей взгляд в небо, словно в молитве или в поисках дождя. У меня перехватило дыхание.

Мы прочесываем улицы, и Джеффер указывает нам на рисунки, которые я бы сама не заметила: портрет на водосточной трубе, гриб на двери в стиле ар-деко, крошечная колибри на входе во внутренний дворик. Он внимательно следит за тем, что привлекает наше внимание, где мы делаем фотографии, кто и почему восклицает «О!», а кому явно скучно.

По ходу экскурсии он играет в игру на запоминание: связывает имя каждого участника с названием страны, откуда тот родом, и к концу нашей встречи уже знает, кого как зовут. Затем он просит каждого рассказать свою историю. Джефферу любопытно, что заставило нас часами ходить по городу в поисках граффити – ведь мы не типичная туристическая группа.

Мало-помалу он находит что-нибудь значимое для каждого из нас. Одна женщина из нашей группы, например, работает в некоммерческой компании, занимающейся сохранением тропических лесов Южной Америки. Чтобы ее порадовать, он приводит нас к огромной стене, на которой изображен колумбийский тропический лес.

Вдруг Джеффер узнает, что среди нас есть журналист из Америки. Мы петляем по улочкам вслед за гидом, и он приводит нас к картинке с явным политическим смыслом, сделанной в основании цементной плиты. Это черно-белое изображение Эдварда Сноудена, которое украшает вопрос «Герой или предатель?», написанный огромными печатными буквами. Журналист ошарашен и тут же начинает что-то строчить в блокноте, очевидно, готовя очередной материал для отправки домой.

Не отдавая себе в этом отчет, Джеффер использует фундаментальное правило человеческого общения – создает искры. Его способность завладевать вниманием превратила его «Граффити-тур» по Боготе во вторую по количеству положительных отзывов экскурсию на сайте Trip Advisor. А газета New York Times назвала этот тур обязательным к посещению, если на Боготу у вас есть только 36 часов[39]39
  Вы можете найти другие изображения колумбийских граффити на нашем сайте www.ScienceofPeople.com/toolbox.


[Закрыть].

Одно из лучших событий моего детства можно описать двумя словами: Space Mountain. Каждое лето мы с семьей ездили в «Диснейленд». Это было главное событие года, и мы, дети, считали дни до момента, как будем радостно бегать по дорожкам аккуратно подстриженного парка, пахнущего сахарной ватой.

Существовала только одна проблема. Я была не очень высокой, и меня не пускали на лучшие аттракционы – особенно Space Mountain. Я смотрела, как старший брат встает к ростомеру: его курчавая шевелюра едва дотягивала до нужной отметки. Родители оставляли меня присматривать за младшими сестрами, а сами с братом уходили по темному коридору вдаль, ожидая страха и трепета. Я же должна была сидеть в Tiki Room[40]40
  Один из аттракционов в Диснейленде, представляющий собой тематический павильон, посвященный божеству Тики. Прим. перев.


[Закрыть]. Помню свой страх и трепет, когда моя самая младшая сестра вылетела из вращающейся чайной чашки, поскольку я разрешила ей не пристегиваться (никогда, никогда не рассказывайте об этом моей маме).

И вот наступило памятное лето: я стала доставать до заветной линии. Я заняла место в вагончике в виде ракеты и крепко ухватилась за ручки. В следующие две минуты произошло то, что определило всю мою дальнейшую жизнь. На Space Mountain мне сорвало крышу от счастья. Всю жизнь у меня было смутное ощущение, что мне чего-то не хватает, но я даже не догадывалась чего. Медленные, монотонные подъемы на карусели «Дамбо, летающий слоненок» не шли ни в какое сравнение с этими головокружительными выкрутасами. Скорость, которую мы набирали на паровозе, идущем вокруг парка, была смешной по сравнению с нашим безрассудным лихачеством в ракете!

В тот день мы с братом катались на Space Mountain снова и снова, и я поклялась, что никогда в жизни больше не вернусь на детские карусельки.

То же происходит и во время общения. Фигурально выражаясь, большую часть жизни мы – в плане общения – катаемся на карусели. Наши беседы быстро забываются, ведь мы не получаем стимула и не чувствуем особой радости. Наш энергетический уровень выглядит примерно так.

Это пустой светский разговор. Нет ни головокружительных пиков, ни интересных поворотов. Наши разговоры заканчиваются, и мы о них забываем – к счастью, хотя бы помним, как зовут собеседника и о чем мы говорили. Я же хочу познакомить вас с идеей Большого разговора.

Он похож на Space Mountain. Все начинается с предвкушения, затем вы плавно скатываетесь в обсуждение, смеетесь, поднимаясь выше и выше, по мере того как беседа становится интереснее. Ваш энергетический уровень выглядит так.

Как и после американских горок, после классного разговора вам, во-первых, безумно весело, а во-вторых, вы понимаете, что не согласны уже на глупые разговоры ни о чем. Чтобы забыть о том, что это, вам нужно приложить усилия. Как и все, что касается принципов человеческого общения, Большой разговор предполагает очерчивание социальных норм, изменение статус-кво и переписывание сценариев привычного поведения.

Чтобы прокатиться на американских горках, нужны всего несколько сантиметров роста. То же справедливо и для Большого разговора.

За что мы любим горки? За пики. На самой верхотуре испытываешь неописуемый восторг, поэтому мы с таким ликованием и ждем момента, когда, наконец, сможем прокатиться. Большой разговор характеризуется эмоциональными пиками того же рода. Самые запоминающиеся беседы всегда сопровождаются выплесками энергии и адреналина – я называю такие звездные моменты «искрами».

ХИТРОСТЬ № 3. ИСКРОМЕТНОСТЬ

Используйте уникальные темы для разговора, чтобы общение было приятным и запоминающимся.

Во время Большого разговора искр множество: это все приятные моменты, о которых мы потом вспоминаем. Случалось ли вам по окончании разговора понимать, что он был просто потрясающим? А смаковали ли вы потом детали, заново проигрывая в уме самые классные моменты? Это все из-за коммуникационных искорок, которые дарят нам такие приятные ощущения.

Они вызваны дофамином[41]41
  Seeman P. Chapter 1: Historical Overview: Introduction to the Dopamine Receptors // The Dopamine Receptors / K. A. Neve, R. Neve, ed. New York: Springer, 1997. Pp. 1–22.


[Закрыть]. Это нейромедиатор, который вырабатывается в миндалевидном теле, когда мы испытываем удовольствие: получаем подарок на день рождения, похвалу от руководителя или какую-то награду. Наш мозг оказывается затоплен дофамином. Вспомните радость, которая вас накрывает, когда вы заходите в магазин, а продавец объявляет: «Бесплатные образцы!»

Это ощущение восторга и есть чистый дофамин. Что интересно, он очень полезен для памяти. Молекулярный биолог Джон Медина приравнивает дофамин к ментальному маркеру. Он говорит, что дофамин полезен для памяти и незаменим при обработке информации. Можете считать его стикером, на котором написано «Запомни это!». Наклеивая такую химическую напоминалку на некий факт, вы гарантируете, что информация будет переработана более эффективно[42]42
  Медина Дж. Правила мозга. Что стоит знать о мозге вам и вашим детям. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.


[Закрыть]. Иными словами, чтобы вас запомнили, нужно вызвать у собеседника удовольствие на химическом уровне. Когда во время общения у вас вырабатывается дофамин, вы не только доставляете удовольствие собеседнику, но и чувствуете себя более значимым. А это, в свою очередь, усиливает впечатление от вас; повышаются шансы, что вас запомнят.

А теперь важный вопрос: как показать собеседнику, что ваш мозг опьянен дофамином? Я бы предложила предусмотрительно держать в карманах небольшие презенты, как это делает волшебник на празднике, но, думаю, это не очень практично, да и карманы у деловых костюмов не сказать чтобы очень вместительны. Вы можете выражать наслаждение вербально. Ведь презенты бывают не только в ярких упаковках. И вознаграждения не всегда имеют товарную цену. Причина удовольствия не обязательно кроется в физических ощущениях.

Есть три шага усовершенствовать общение и сделать так, чтобы оно стало более приятным и запоминающимся.

Шаг № 1. «Разжигатели беседы»

Как-то я сидела в зеленой комнате утренней программы новостей и ждала, когда начнется часть, в которой участвую я. И вдруг в комнату вошла одна из моих любимых писательниц – Элизабет Гилберт, автор книги «Есть, молиться, любить»[43]43
  Издана на русском языке: Гилберт Э. Есть, молиться, любить. М.: Рипол-Классик, 2015.


[Закрыть]. Я напряглась, придумывая, что бы сказать. Мне до смерти хотелось поговорить с ней, но я понятия не имела, что покажется ей интересным. Что сказать литературному кумиру, автору бестселлеров и личному герою? Спросить о ее книге? Слишком прямолинейно. Спросить, откуда она? Слишком банально. Может, признаться, что я обожаю ее книги? Нет, как будто подлизываюсь.

Прежде чем я, наконец, собралась с духом, другой гость, сидевший в той же комнате, улыбнулся, глядя на нас обеих, и спросил: «А вы любите суп?»

Хорошее начало беседы – я бы до такого не додумалась. Я была благодарна. Я с удивлением воззрилась на человека, задавшего вопрос, и задержала дыхание: как же, интересно, Гилберт на это отреагирует? Но, на мое удивление, Элизабет («Зовите меня Лиз», – заявила она тут же) радостно хлопнула в ладоши и тут же принялась рассказывать нам рецепты своего любимого зимнего супа. Мы обсудили рагу, которые готовила ее бабушка, и со смехом вспомнили опасности, связанные со здоровым питанием во время путешествий. Кто бы мог подумать, что вопрос о супе вызовет такую живую и веселую дискуссию?

Позже я узнала, что второй гость, ждавший очереди в той комнате, был поваром, готовившим к публикации поваренную книгу о супах, а Лиз находилась в одном из своих промотуров и путешествовала по Западному побережью.

Обычно беседа выстраивается так.

– Чем вы занимаетесь? О, здорово. А откуда вы? Мм, никогда там не бывал. А что вас привело сюда? Понятно. Что ж, пойду возьму еще что-нибудь выпить…

Скучища! Такие разговоры похожи на детские карусельки. Тут нет ни эмоционального стимула, ни искры, ни высот. Вы просто медленно катитесь к развязке, не сулящей ничего, кроме разочарования. Настало время опробовать Space Mountain.

Понимаю: иногда нам лень, а иногда мы боимся затронуть новые темы. Но зачем следовать почти одинаковым сценариям в каждом разговоре? Зачем начинать беседу с новым клиентом, если она будет такой скучной, что он все равно ее потом и не вспомнит? Зачем вообще общаться на автопилоте?

Большой разговор подразумевает свежие вопросы, которые высекают коммуникативные искры. Я их называю «разжигателями беседы». Они вызывают новые идеи, поднимают темы, которые никому не пришли бы в голову, начинают глубокие дискуссии.

Почему мы испытываем удовольствие от новизны? Нейробиологи доктора Нико Бунзек и Эмра Дюзель провели исследование, которое озаглавили «Причудливые эксперименты» (The Oddball Experiments)[44]44
  Bunzeck N., Düzel E. Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA // Neuron. 2006. August 3. Vol. 51. No. 3. Pp. 369–379 // DOI: 10.1016/j.neuron.2006.06.021.


[Закрыть]. Ученые показывали участникам серию изображений, сканируя при этом поведение их мозга с помощью МРТ. На большинстве картинок были одни и те же лица и одно и то же место. Но время от времени участникам показывали «причудливые» изображения.

Пока они смотрели на каждое фото, ученые замеряли прилив крови к разным органам и обнаружили, что необычные картинки активируют «центр новизны» в мозге (черное вещество[45]45
  Черное вещество (лат. substantia nigra) – составная часть экстрапирамидной системы (структуры, участвующей в управлении движениями; находится в области четверохолмия среднего мозга. Прим. ред.


[Закрыть] и вентральная область покрышки[46]46
  Вентральная область покрышки (вентральная тегментальная область) – часть среднего мозга, расположенная дорсомедиально по отношению к черному веществу и вентрально – по отношению к красным ядрам. Прим. ред.


[Закрыть]). И вот почему для нас так важна новизна.

Память и обучение: причудливые снимки активировали те зоны мозга, которые находятся под воздействием гипоталамуса, отвечающего за обучение и память. Новизна заставляет мозг оживиться, сосредоточиться и обработать полученную информацию. Хотите, чтобы люди запомнили ваше имя? Выражайте всем своим видом живость и новизну.

Удовольствие: центр новизны связан с дофаминовыми проводящими путями в амигдале – миндалевидном скоплении нейронов в основании мозга. Новые идеи и темы для обсуждения провоцируют в этой зоне мощный выброс дофамина, из-за чего мы чувствуем себя просто восхитительно.

Интерес: под влиянием дофамина нам хочется искать новые виды вознаграждения. Короткая, неизбитая беседа вдохновляет участников углубиться в нее и продолжить общение. Доктор Дюзель объясняет: «Когда мы имеем дело с чем-то новым, мы видим в этом потенциал для получения вознаграждения. И именно он дает нам мотивацию исследовать окружение»[47]47
  Knutson B., Cooper J. C. The Lure of the Unknown // Neuron. 2006. August 3. Vol. 51. No. 3. Pp. 280–282 // DOI: 10.1016/j.neuron.2006.07.017.


[Закрыть].

Если мы откажемся от привычных сценариев беседы, общение будет доставлять нам гораздо больше удовольствия и мы будем лучше запоминать, о чем шла речь.

В 2016 году мы заключили партнерское соглашение с Корпусом милосердия (Mercy Corps), Обществом информационного управления (Society for Information Management) и Girls Inc., чтобы провести серию экспериментов в области нетворкинга. В рамках исследования мы объединили в пары более 300 участников, чтобы посмотреть, какой эффект дают разные фразы, открывающие беседу. У каждой пары было по семь списков.

Как только все расселись, мы начали. Каждая фраза означала старт нового трехминутного раунда. По окончании этого времени мы ударяли в гонг, и каждый участник оценивал качество беседы: 1 балл – «скучно», 5 баллов – «отлично». Вот все семь раундов. Можете угадать, какие три получили наивысшие оценки?

• Расскажите о себе.

• Как дела?

• Что было самым ярким событием дня?

• Чем занимаетесь?

• Собираетесь делать что-нибудь интересненькое в ближайшее время?

• Что вас привело сюда?

• Чем вы сейчас увлечены?

Тут были явные победители. Вот фразы в порядке убывания привлекательности.

• Что было самым ярким событием дня?

• Чем вы сейчас увлечены?

• Собираетесь делать что-нибудь интересненькое в ближайшее время?

• Расскажите о себе.

• Что вас привело сюда?

• Чем занимаетесь?

• Как дела?

Иногда мы берем мешок и складываем в него записки с открывающими фразами, а затем просим участников выбрать одну и записываем, кому что досталось. Самые популярные: «Чем вы увлечены сейчас?» и «Расскажите что-нибудь о себе».

Проблема в том, что фразы, которые мы используем чаще всего – «Чем занимаетесь?» и «Как дела?», – оцениваются как самые скучные. Почему же мы продолжаем ими пользоваться?

Мы придерживаемся одного и того же сценария просто в силу привычки. Используем скучные фразы, потому что не нужно покидать зону комфорта: с ними надежнее. Но в зоне комфорта никогда не происходит ничего искрометного. Если вы продолжите использовать те же модели общения, вы всю жизнь будете вести пустые, незапоминающиеся разговоры.

А как насчет того, чтобы опробовать наши лучшие «разжигатели беседы»?[48]48
  Мы постоянно пополняем список наших излюбленных «разжигателей беседы». Более подробную информацию можно найти на сайте www.ScienceofPeople.com/toolbox.


[Закрыть]

Новизна не просто обогащает вашу личность, но и добавляет искр общению и онлайн, и офлайн. OkCupid – сайт знакомств, на котором зарегистрированы более 3,5 млн пользователей. Владельцы анализируют активность участников, чтобы вычислить успешные паттерны[49]49
  Novelty Aids Learning // University College London News. 2006. August 2 // http://www.ucl.ac.uk/news/news-articles/news-releases-archive/newlearning.


[Закрыть]. Интересная деталь: по мнению сооснователя Сэма Ягана, у мужчин, начинающих онлайн-общение со слова «здравствуйте», шансы на успех на 40 % выше, чем у тех, кто пишет «привет» или «хай». Чем оригинальнее будет приветствие, тем лучше.

Типичные «привет», «здрасьте», «хай», как правило, получают очень низкие оценки, а «здорово», «hola» и «йоу» ценятся выше. Лучшие приветствия – «Как жизнь?» или «Как дела?» – это вопросы. Хотя это и неформальные выражения, они делают свое волшебное дело – вышибают коммуникативную искру[50]50
  Rudder C. Exactly What to Say in a First Message // OkTrends (blog). 2009. September 14 // http://blog.okcupid.com/index.php/online-dating-advice-exactly-what-to-say-in-a-first-message/; Rudder C. 6 Data-Driven Dating Facts from OkCupid CEO Sam Yagan // BigThink, http://bigthink.com/the-voice-of-big-think/6-data-driven-dating-facts-from-okcupid-ceo-sam-yagan.


[Закрыть].

Перестаньте задавать одни и те же скучные вопросы. Поищите темы, которые заинтересуют собеседника, покажутся ему увлекательными, выбьют искру.

Бонус. Иногда, если я нервничаю и боюсь использовать неопробованный «разжигатель беседы», то говорю собеседнику: «Я на особой коммуникативной диете и стараюсь исключить пустую беседу из своего рациона. Можно задать вам вопрос, который поможет разжечь беседу? Я как раз сейчас тестирую этот вариант». Уже сама постановка вопроса способствует выработке дофамина! Я всегда получаю положительный ответ: собеседник, как правило, подходит ближе, наклоняется, удивленно поднимает брови и восклицает что-нибудь вроде: «Да, конечно! Как интересно!»

Шаг № 2. Используйте «горячие клавиши»

Как вариант, чтобы создать драматургию в общении, постарайтесь найти «горячие клавиши» собеседника. Это тема, хобби или вид деятельности, говоря о которых человек прямо-таки светится. Вы поймете, что нащупали эти «клавиши», когда произойдет что-то из следующего.

• Человек начинает активно кивать, всем своим видом как будто говоря: «Точно!»

• Согласно мурлычет: «Мм-хм».

• Наклоняется к вам, чтобы было лучше слышно.

• Пишет вам в электронной почте более длинный ответ, чем принято.

• Постоянно восклицает: «Ого»! или «Ух ты!»

• Говорит вам: «Потрясающе!», «Интересно», «А расскажите еще?»

• Поднимает брови (это универсальный признак любопытства).

• Говорит «О» или «Ах».

• Улыбается и начинает оживленнее использовать жестикуляцию.

Если вы заметили что-нибудь из вышеперечисленного, знайте: вы только что нажали «горячую клавишу» и высекли пару искр.

Именно этого и добивается Джеффер Карийо Тоскано в своих турах. Он обращает внимание туристов на какие-то вещи или рассказывает историю, а сам смотрит, высек ли он искру интереса. Если да, то добавляет подробности.

Вы можете задействовать «горячие клавиши», используя «разжигатели беседы», которые прямой наводкой бьют по интересам собеседника. Проведя ряд экспериментов, специалисты OkCupid, работающие с базой данных, обнаружили: рассказывая о нестандартных интересах прямо, вы тоже добиваетесь поразительных результатов. Чем более специфическим будет ваш вопрос, тем скорее вы нащупаете «горячие клавиши».

В сообщениях, на которые отвечали чаще всего, были такие слова, как «метал»[51]51
  Имеется в виду музыкальный жанр. Прим. ред.


[Закрыть], «вегетарианец» и «зомби». Почему? Возможно, это были «горячие клавиши». Но даже если это и не так, у вас есть минимум три темы для беседы.

Не отдавая себе в этом отчета, самые успешные пользователи обозначили потенциальные «горячие клавиши». Они смотрели на профиль заинтересовавшего их человека и пытались угадать, что могло бы стать «разжигателем беседы», которая обеспечит прилив дофамина. Словосочетания «вы упоминали», «хороший вкус» и «заметил, что» также отличаются высоким рейтингом.

Постарайтесь понять, что реально интересует собеседника. Ниже приведены вопросы, в которых я выделила возможные «горячие клавиши».

• Вы упоминали о том, что работали волонтером для Big Brothers – а вы всегда этим занимались?

• Вы заказали аргентинское – любите вино?

• Я обратила внимание на вашу тканую сумочку – вы сами ее сделали?

• Интересный акцент – вы из этих мест?

• Как раз смотрел на ваши книжные полки – а у вас хороший вкус!

• У вас красивое имя – так в вашей семье часто детей называют?

• Я видел, вы опубликовали классные фото своей собаки на Facebook – а почему вы завели домашнее животное?

Будьте уверены: если лицо собеседника просветлело от радости, вы обнаружили его «горячую клавишу». Теперь можно просить его рассказать о себе, интересоваться подробностями и вообще копать глубже. Это станет залогом отличного общения, а также поможет выработке дофамина. Последнее – гарантия того, что собеседник вас запомнит.

В личном общении, по электронной почте или в телефонном разговоре, найдя «горячие клавиши», вы легко сможете высечь искру интереса.

Шаг № 3. Заставьте окружающих встряхнуться

Вы можете использовать коммуникативные искры и «горячие клавиши», чтобы немного встряхнуть окружающих.

В 1994 году трое исследователей наняли актера, чтобы он сыграл роль попрошайки. Они тестировали реакцию прохожих на вопросы.

• Попытка 1. Не поможете мелочью?

• Попытка 2. Не поможете четвертаком?

• Попытка 3. Не поможете? Мне нужно тридцать семь центов.

Отгадайте, какой оказался самым эффективным?

• Попытка 1. Не поможете мелочью? (Откликнулось 44 % прохожих.)

• Попытка 2. Не поможете четвертаком? (Откликнулось 64 % прохожих.)

• Попытка 3. Не поможете? Мне нужно тридцать семь центов (Откликнулось 75 % прохожих).

Исследователи обнаружили, что необычные и вызывающие удивление вопросы привлекают гораздо больше внимания[52]52
  Santos M. D., Leve C., Pratkanis A. R. Hey Buddy, Can You Spare Seventeen Cents? Mindful Persuasion and the Pique Technique // Journal of Applied Social Psychology. 1994. May. Vol. 24. No. 9. Pp. 755–764 // DOI: 10.1111/j.1559–1816.1994.tb00610.x.


[Закрыть]. Это своего рода кофе для мозга. Уникальные вопросы, неожиданные истории и необычные случаи держат нас в напряжении. Любая необычная ситуация заставляет встряхнуться.

Когда вы стараетесь не выделяться в толпе, быть как все, это скучно. Когда вы действуете шаблонно и предсказуемо, вас легко забыть. Стараясь быть «обычным», вы становитесь скучным. Будьте собой: на свете нет ни одного человека, похожего на вас. Вы уникальны. Если вы чудаковаты, сделайте это своей визитной карточкой. Кому нужно, обязательно заметит и оценит.

Но это не всегда так просто, как кажется. Сложно оставаться собой, когда вы не как все, даже если это и не бросается в глаза. Прежде чем начать пересыпать свою речь «искорками», я поэкспериментировала с некоторыми идеями в своем блоге. На большинстве сайтов написано «Кликните сюда» или «Пройдите по этой ссылке», я же решила попробовать кое-что особенное. Я разместила в блоге кнопку, на которой было написано: «Не кликайте сюда».

И знаете что? Это одна из самых посещаемых моих страничек – просто потому, что на кнопке написано что-то новенькое. Кстати, в качестве вознаграждения я всегда показываю своим посетителям, нажавшим кнопку, видео симпатичных детенышей животных.

Однажды я набралась храбрости и подумала: а что если добавить несколько коммуникативных искорок в мою презентацию для лифта[53]53
  От англ. elevator pitch – короткая презентация продукта или проекта, которая должна быть настолько короткой, чтобы ее можно было произнести за время поездки на лифте. Прим. перев.


[Закрыть], чтобы сделать ее поострее?

«Я писательница».

Скучно! Когда попрошайка на улице интересуется, нет ли лишней мелочи, как это ни печально, мы его попросту не замечаем, потому что подобные вопросы слышим много раз. И я решила провести свой эксперимент под кодовым названием «Попрошайка». Я придумала три наименования того, чем занимаюсь, и распечатала визитки, указав для каждой группы свои адреса электронной почты.

• Я писательница.

• Я пишу о людях.

• Моя профессия – наблюдать за поведением окружающих.

В следующие несколько недель, когда кто-нибудь спрашивал меня «Кем вы работаете?», я использовала один из вариантов и протягивала соответствующую визитку, если ее просили. Я стала отслеживать не только какие карточки давала чаще, но и на какой адрес приходило больше писем.

Неудивительно, что карточка с надписью «Я писательница» была не так уж популярна, да и людей, которые хотели продолжить общение со мной, оказалось мало. Карточка, на которой значилось «Моя профессия – наблюдать за поведением окружающих», как правило, вызывала улыбку, и у меня тут же просили визитку. Я даже начала экспериментировать с фотографиями – как выяснилось, на фото люди реагировали активнее, и эти визитки приносили мне новых клиентов.

Раз уж мои коммуникативные искорки делали свое дело, я подумала: может, они будут полезны кому-то еще. Одно из моих любимых телешоу называется Shark Tank («Акулий водоем»). Суть такова: предприниматели должны презентовать свои бизнес-идеи жюри, состоящему из потенциальных инвесторов. Их в программе называют акулами. Мне было интересно, есть ли в таких выступлениях какие-нибудь паттерны. И тогда я решила провести большой эксперимент под кодовым названием Shark Tank.

По данным за январь 2016 года в шоу приняли участие 495 предпринимателей. Из них 253 получили деньги для своего бизнеса, а 242 – нет. В чем же дело? Мы проанализировали каждое выступление и обнаружили существенную разницу между успешными предпринимателями и теми, кто не получил желаемого. Первые использовали в своих выступлениях коммуникативные искорки и «горячие клавиши». Те участники, чьи идеи были нестандартны, кто пытался сделать что-то хоть чуть иначе, использовал методы интерактивного взаимодействия, имели больше шансов на победу.

Большинство успешных предпринимателей – 63 % – использовали уникальный метод презентации, чтобы заполучить сделку. Некоторые из них, например бизнесмен из Mr. Tod’s Pie Factory, принесли талисман. Другие приходили со знаменитостями: например, участник, ратовавший за Broccoli Wad, появился вместе с Винсентом Пастором из сериала «Клан Сопрано». А участники, представлявшие Kisstixx, даже заставили поцеловаться членов жюри Кевина О’Лири и Барбару Коркоран, чтобы те имели возможность попробовать бальзам для губ, производимый их компанией.

Вот так предприниматели высекали искры и создавали кульминационные моменты выступлений. В каждом выпуске программы члены жюри – акулы – слышат много речей, поэтому, когда участник демонстрирует что-то новенькое, у инвесторов вырабатывается дофамин и они словно просыпаются[54]54
  Вы можете найти все паттерны, которые мы выделили во время просмотра Shark Tank, в разделе «Цифровой бонус» на нашем сайте www.ScienceofPeople.com/toolbox.


[Закрыть].

Коммуникативные искры добавляют топлива любому общению. Мне нравится использовать неожиданные фразы, вызывающие удивление: собеседник тут же начинает проявлять интерес. Частенько вместе с визиткой я протягиваю леденец, на котором написано: «Сделаем из вашего проекта конфетку!»

Сделаем из вашего проекта конфетку!

Когда клиенты приходят в мой офис, вместо кофе я предлагаю им горячее какао. Во время выставок я держу на столе вместо мятных конфет миску леденцов с шипучкой. В гостевой ванной у нас дома установлен автомат c конфетками Pez в виде робота из «Звездных войн», а также есть подарочная книга для тех, кто любит совать нос не в свои дела и не преминул заглянуть в наш шкафчик для лекарств. Я посылаю людям эпифиты[55]55
  Особый тип растений, которые используют в качестве субстрата не почву, а другие растения, поселяясь на их стволах, ветвях и даже листьях. Прим. перев.


[Закрыть] вместо цветов. По всему своему сайту я раскидала «пасхалки» (скрытые ссылки, кликнув на которые гости могут посмотреть видео, где я рассказываю какой-нибудь анекдот с бородой).

Подумайте, как добавить энергии в разные сферы своей деятельности. Тогда у вас в жизни появится множество моментов, провоцирующих выработку дофамина. Конечно, тут нужна смелость, зато в корне изменится ваше общение, презентации, встречи, вечеринки. Они станут уникальными. Вот еще несколько идей, которые добавят в ваше взаимодействие с другими коммуникативных искорок.

Добавьте перчинку в название своей профессии. В компании Quicken Loans, занимающейся недвижимостью, есть такая должность, как «мастер на все руки». Это человек, который занимается всем понемногу. Издательская компания Houghton Mifflin Harcourt называет сотрудников, работающих на ресепшен, «специалистами по первому впечатлению», ведь именно они приветствуют приходящих в офис гостей.

Перестаньте постить в Instagram фотографии еды и закатов. Публикуйте то, чего никто раньше не видел. Молодая мама, фотограф Лора Изумикава начала выкладывать потрясающие фотографии своего новорожденного малыша, одетого как знаменитости или персонажи мультфильмов. У нее более 400 000 подписчиков, о ее аккаунте рассказали на страницах Huffington Post, Buzzfeed и Inside Edition.

Добавьте к своей подписи в электронной почте какую-нибудь необычную цитату. Ной Кэган, создатель операционной системы и анализатора электронной почты, придумал забавный способ подписывать свои электронные письма: Ps. Y u NO install the free SumoMe.com to get more e-mail subscribers? («Почему бы вам не установить бесплатную версию SumoMe.com, чтобы получить больше подписчиков на новостные письма по электронной почте?») Ошибки, специально допущенные в написании фразы, а также игра слов в популярном меме[56]56
  Y u NO – сокращение от Why you no: грамматически неверная конструкция, которая означает «Почему бы тебе не», более известна как «Ну почему». Прим. перев.


[Закрыть] превращают эту просьбу в нечто уникальное и вызывают у пользователей желание пройти по ссылке.

• Не предлагайте клиентам кофе; угостите их ванильным чаем, лимонадом или кейк-попом[57]57
  Он же попкейк, от англ. cake-pop/popcake – разновидность кондитерских изделий в виде небольшого бисквитного пирожного на палочке. Прим. перев.


[Закрыть]. Когда я зарегистрировалась в знаменитой гостинице Сан-Диего, L’Auberge Del Mar Hotel, мне вручили ключ от номера и маленький кекс – вот вам и приветственный подарок! Моя поездка на лифте и первые моменты пребывания в отеле были сладким блаженством.

• Перестаньте угощать гостей в духе «чем богаты, тем и рады». Состряпайте то, чего еще никто не готовил. Pinterest – неиссякаемый источник вдохновения; вы можете приготовить радужные кексы, мороженое с воздушным рисом или картофельные чипсы со вкусом маринованных огурчиков.

• Вместо того чтобы отправлять открытки со словами благодарности, отправляйте наклейки с приятными надписями. Или значки, или леденцы на палочке, или попкорн. На конференции Be Sage, на которую съехались специалисты по организации свадеб, участникам раздали книжки-раскраски и карандаши – чтобы не скучали во время заседания или скоротали время в самолете на обратном пути. Всем очень понравилась эта затея, и участники потом делились своими творениями в соцсетях, помечая их соответствующим хештегом.