Текст книги "Нетворкинг для начинающих предпринимателей. Пособие по выстраиванию сети полезных связей"

Нетворкинг для начинающих предпринимателей
Пособие по выстраиванию сети полезных связей
Владимир Сергеевич Лавров

© Владимир Сергеевич Лавров, 2017

ISBN 978-5-4490-0248-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Жизнь – это, прежде всего, отношения с людьми. Будь то бизнес, работа, учёба, семья, досуг или творчество, – вы постоянно, так или иначе, сталкиваетесь с людьми и вынуждены взаимодействовать с ними. И от того, насколько эффективно вы это делаете, зависит вся ваша жизнь.

Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему кто-то становится богатым и успешным, а кто-то, – в тех же самых условиях, – еле-еле сводит концы с концами? Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему кто-то получает от жизни всё, что захочет, а кто-то – перебивается случайными подачками? Если вы задумывались об этом, то наверное замечали, что ключевую роль в решении очень многих жизненных вопросов играет такой фактор, как наличие полезных связей.

Но как заводить полезные связи? Как формировать своё окружение таким образом, чтобы в нём всегда были нужные люди? Как строить прочные долговременные отношения и получать от людей то, что вам нужно? Это целое искусство, известное как «нетворкинг». И, одновременно с этим, это самый ценный навык, какой только может быть.

Если вы научитесь заводить полезные связи и строить прочные отношения, то чем бы вы не занимались, вы в любом деле сможете добиться грандиозных успехов! Потому что именно люди, в конечном итоге, являются главной движущей силой, смыслом и капиталом для осуществления любого дела. Не идеи (хотя они тоже важны!), не деньги (хотя они тоже нужны!), не ресурсы, не стратегии, не решения! Именно люди являются самым важным капиталом любого предпринимателя! С недостойными людьми великих дел не сделать, даже если у вас будет море идей и полно денег! Но с хорошей командой вам будет под силу любое дело!

Из этой книги вы узнаете о том, как выходить на нужных людей, заводить полезные связи, выстраивать долговременные отношения и научитесь понимать мотивы людей, чтобы наиболее эффективно взаимодействовать с ними.

Глава 1. Связи решают всё!

Что такое нетворкинг?

Нетворкинг – это построение персональной сети знакомств и деловых контактов с тем, чтобы с помощью выстроенных связей максимально быстро и эффективно решать сложные жизненные и профессиональные задачи.

Зачастую связи могут больше, чем деньги. Например, для того, чтобы устроить ребёнка в хорошую школу достаточно иметь нужные связи в школе, в то время как деньги не всегда могут решить вопрос.

Суть нетворкинга – выстраивание долгосрочных доверительных отношений с нужными людьми на основе взаимной пользы.

Фундаментальные законы нетворкинга

– Сеть знакомств нужно строить целенаправленно

– Знакомиться можно со всеми, но поддерживать отношения нужно только с нужными людьми (вкладывать время и деньги в людей, с которыми вы не планируете вместе работать над какими-либо проектами, учиться или отдыхать, – недальновидно)

– Нравиться нужно только своей целевой аудитории.

Историческая справка

В 1969 году американскими психологами Стэнли Милгрэмом и Джеффри Трэверсом была выдвинута теория «шести рукопожатий», которая заключается в том, что каждый человек опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых, в среднем состоящую из пяти-шести человек. При этом Милгрэм опирался на данные психологических экспериментов, проведённых в двух американских городах. Жителям одного города было роздано 300 конвертов, которые надо было передать заранее определённому человеку, живущему в другом городе. При этом, конверты можно было передавать только через своих знакомых и родственников. В результате до нужного адресата дошло 60 конвертов. Проведя подсчёты, Милгрэм определил, что в среднем каждый конверт прошёл через пять-шесть человек. Так и родилась его теория «шести рукопожатий».

Наиболее часто встречающиеся ошибки

Занимаясь построением сети знакомств, нельзя:

– строить сеть хаотично

– путать сеть с финансовой пирамидой

– упускать новые возможности для знакомств

– надолго исчезать из поля зрения нужных людей

– ожидать сиюминутных результатов

– сдаваться при неудачах

– пытаться использовать других людей

– слепо подражать другим людям

– стесняться позиционировать себя как эксперта в чём-либо.

Вместо этого нужно:

– строить сеть целенаправленно

– искать новые возможности познакомиться с новыми людьми

– время от времени напоминать о себе

– давать людям больше, чем рассчитываешь получить от них в будущем

– найти свой стиль и выстроить имидж

– позиционировать себя не только как эксперта, но и как хорошего человека, у которого есть достаточно материальных и нематериальных ресурсов, чтобы бескорыстно поделиться ими в случае необходимости.

Какие у вас есть ресурсы?

Ресурсы бывают пяти видов:

1. Материальные ресурсы (деньги и всё, что на них можно купить: дома, автомобили, бытовая техника, брёвна, мебель, книги, компьютеры, золотые украшения, дачи, сараи, гаражи, одежда, обувь, спортивные тренажёры и т.д.). Всё, что можно потрогать руками, купить и продать.

2. Информация. Информация – это не знания. Информация легко копируется, быстро устаревает и имеет ценность только до тех пор, пока ею владеют лишь избранные. Поэтому чем более уникальной и ценной информацией вы владеете – тем более вы будете востребованы как специалист.

3. Знания и навыки (умение танцевать, водить автомобиль, строить дачи, преподавать йогу, играть на гитаре, воспитывать детей, ремонтировать компьютеры, писать тексты, рисовать, фотографировать, смешить, инвестировать деньги, проводить переговоры, доводить начатые дела до конца и т.д.). Всё, что вы можете сделать и получить результат.

4. Знакомства (люди, которых вы знаете, у которых есть нужные вам ресурсы и которые могут вам помочь в достижении ваших целей). Практически любых целей можно достичь, имея нужные знакомства. Поэтому инвестировать имеющиеся ресурсы (в первую очередь, время и деньги) разумнее всего в знакомства с нужными людьми.

5. Время. Самый ценный ресурс. Его мало и оно тратится со скоростью 24 часа в сутки. Однако его можно разумно экономить, вкладывая своё время только в те дела, которые ведут вас к поставленным целям и делают вас и окружающих людей счастливыми. А ещё можно купить чужое время, сэкономив своё – если нанять помощника и делегировать ему часть своих обязанностей. Богатые люди именно так и делают.

Чем больше у вас этих ресурсов – тем богаче вы и тем легче вам привлекать к себе нужных людей. И чем больше пользы вы можете принести людям, тем охотнее они будут с вами знакомиться и идти на контакт.

Практика 1. Подготовка к нетворкингу

1. Подготовьте краткую автобиографию или хотя бы список фактов о себе, которые вы готовы обнародовать.

2. Подготовьте список своих профессиональных навыков: какую пользу вы можете принести другим как профессионал в своём деле?

3. Оцените свои ресурсы: чем вы богаты и готовы поделиться с окружающими?

4. Оцените свои перспективы: с какими людьми вы желаете установить дружеские и профессиональные связи?

5. Подумайте, как именно вы будете себя позиционировать, чтобы другим было интересно с вами общаться.

Практика 2. Путешествуем с пользой

Купите путёвку в другой город (или другую страну). По дороге познакомьтесь со случайным попутчиком и постарайтесь узнать о нём как можно больше. При этом не забывайте определённым образом себя позиционировать. Ваша задача – сделать так, чтобы у вас остались контакты этого человека, а у него – добрая память о вас и желание увидеться с вами ещё раз.

Глава 2. Создавая своё окружение – выбирайте лучших!

Сила окружения

Тот, кем вы являетесь в данный момент – ваши личностные особенности, желания, стремления, намерения, общественный статус, образ жизни и уровень доходов – всё это результат вашего окружения в прошлые годы. И то, кем вы будете через 10—15 лет, почти полностью зависит от вашего нынешнего окружения. Поэтому создавая своё окружение – выбирайте самых лучших, наиболее достойных и уважаемых людей, – таких, каким вы хотели бы быть сами.

Не забывайте: окружающие судят о вас не только по вашему костюму и словарному запасу, но и по вашему окружению. Поэтому будьте осмотрительнее, проводите время только с достойными людьми! Помните, как только среди ваших знакомых появится хотя бы один достойный человек, тут же к вашей компании начнут подтягиваться и остальные достойные люди. И наоборот, стоит только среди ваших знакомых завестись одному маргиналу, как тут же все достойные люди начнут разбегаться.

Поэтому сразу после знакомства проверьте человека «на вшивость»: избегайте маргиналов (алкоголиков, наркоманов, тунеядцев и т.д.) и обманщиков.

Ситуации, в которых можно моментально понять суть человека

Существует три основные ситуации, оказавшись в которых человек наиболее ярко и честно проявляет себя:

– в уединении

– в порыве страсти

– в новых обстоятельствах.

Если вы хотите понять человека, присмотритесь к тому, как он ведёт себя в этих ситуациях.

В уединении

Поговорите с человеком один на один, узнайте как он живёт, какие у него ценности, приоритеты и цели; если получится – посмотрите, как он работает, какие эмоции при этом испытывает и срывается ли, если что-то не выходит. Многое говорит о человеке его жильё – если вас приглашают в гости, не отказывайтесь – вы можете многое узнать о человеке. А если вас в гости не приглашают – посмотрите фотографии в социальных сетях, по ним тоже многое можно сказать о человеке.

В порыве страсти

Понаблюдайте, как человек общается с другими людьми; часто ли он ссорится и конфликтует. Если он конфликтен, понаблюдайте за ним со стороны, когда он будет в ярости. Скажите ему в этот момент что-нибудь отвлекающее и ни к чему не обязывающее (например: «завтра в филармонии будет шикарный концерт мужского хора; пойдёшь?») и понаблюдайте за его реакцией. Понаблюдайте также за тем, как человек относится к противоположному полу – впадает ли в ступор при виде красивой девушки/умного мужчины или наоборот, бегает за каждой юбкой/каждым кошельком! Как ведёт себя при знакомстве и после знакомства? Говорит ли плохо о других людях за их спиной?

В новых обстоятельствах

В каждом человеческом мозге существует программа реагирования на обстоятельства, и поскольку большинство людей – рабы своих привычек и зависимостей, – они ведут себя как роботы, думая по шаблонам и неосознанно принимая решения. В результате мы не знаем, какие они на самом деле и на что способны. Но в новых обстоятельствах эта система даёт сбой и человек демонстрирует свой настоящий внутренний мир: раздражительный человек начинает раздражаться, глупый человек начинает тупить, вор начинает воровать и т. д. Поэтому важно наблюдать за человеком именно тогда, когда он сталкивается с чем-то необычным, непривычным и неудобным. Только тогда он проявляется во всей красе.

Несколько общих рекомендаций

1. Общайтесь с людьми разных интересов и сфер влияния.

Не ограничивайте свой круг общения исключительно представителями одной профессии или одного мировоззрения. Наоборот, разнообразие в общении делает жизнь ярче, интереснее, помогает лучше понимать людей. Избегайте только маргиналов и обманщиков.

2. Сознательно поддерживайте отношения с людьми, мировоззрение которых сильно отличается от вашего.

Эти люди – не враги вам, а помощники – они расширяют ваше сознание, кругозор и помогают вырабатывать терпеливость.

3. Общайтесь с позитивными людьми, достигшими успеха за счёт собственных усилий, а не за счёт обмана или насилия.

Очень важный момент: позитивные люди смогут поддержать вас в трудную минуту и помочь в реализации ваших планов, тогда как негативно настроенные люди сами погрязают в негативе, и вас поволокут за собой.

Практика 1. Тест

Для определения ваших сегодняшних навыков и эффективного планирования по приобретению нужных навыков в будущем, проведите небольшой тест, ответив на следующие вопросы:

– Считаете ли вы себя интересным человеком?

– Есть ли среди ваших знакомых интересные люди?

– Кто среди ваших знакомых наиболее эффективен в установлении и поддержании деловых связей? Почему?

– Со сколькими новыми людьми вы познакомились сегодня?

– Со сколькими новыми людьми вы познакомились в этом году?

– Со сколькими людьми вы в среднем общаетесь за день?

– Сколько людей у вас находится в ближнем круге (семья, родственники, близкие друзья) и дальнем круге (единомышленники, коллеги по работе)?

– К кому из них вы могли бы обратиться за помощью в случае необходимости и гарантированно получить её?

– Поддерживаете ли вы отношения со старыми друзьями, школьными товарищами, коллегами по прошлой работе?

– Если бы вы баллотировались на пост губернатора, сколько бы знакомых за вас проголосовало?

– Сколько из знакомых могли бы вам дать свои рекомендации?

– Сколько в вашем окружении людей, обладающих реальной властью, большими деньгами или хорошими знаниями?

– Как вы общаетесь с теми, кто стоит ниже вас?

– Как вы общаетесь с теми, кто занимает более высокий пост, чем вы?

– Сколько денег в месяц вы тратите на подарки своим знакомым?

Оцените по 10-балльной шкале эффективность вашего общения с окружающими людьми. Насколько удовлетворены общением вы и они? Получают ли люди от вас что-то ценное или только вы от них стараетесь что-то взять?

Практика 2. Визитка

Нарисуйте себе визитку и возьмите за правило носить с собой 5—10 визиток, чтобы при случае раздавать их новым знакомым. Отразите на визитке не только ФИО и координаты, но и те проблемы, которые вы решаете.

Глава 3. Чем шире окружение – тем богаче возможности

Широта окружения

Чем больше знакомств – тем шире окружение, чем шире окружение – тем богаче возможности.

Если вы хотите иметь в друзьях наиболее влиятельных людей – заводите сначала знакомства с их друзьями и друзьями их друзей. Для этого вам нужно нести какую-то ценность, чтобы они заинтересовались вами.

Подумайте, чем вы могли бы поделиться с окружающими людьми!

Выбор мест для знакомств

Знакомьтесь с как можно большим количеством людей. Разумеется, важно не количество, а качество, но поначалу вам всё равно предстоит набрать некоторое количество знакомств, чтобы оно со временем переросло в качество.

Идите туда, где вы чувствуете себя комфортно и можете непринуждённо завести разговор с незнакомым человеком.

Такими местами могут быть:

– библиотеки

– музеи

– книжные магазины

– ярмарки

– клубы по интересам

– парки отдыха

– концертные площадки

Бары и рестораны – не самые удачные места для знакомств. В этих местах одинокие люди не склонны к общению с незнакомыми, поэтому риск быть отвергнутым резко возрастает.

Заводите разговор на интересующие ваших собеседников темы, интересуйтесь их мнением по тому или иному вопросу. Например, у девушки в книжном магазине можно спросить, что она думает по поводу той или иной книги, которую вы наметили купить кому-либо в подарок, а у юноши – спросить его мнение по тому или иному политическому, экономическому или военно-техническому вопросу.

Делайте всё по плану

Тщательно планируйте свои выходы на знакомства. Одевайтесь подобающим образом, берите с собой визитки и примеры своих творческих работ.

Отправляйтесь куда-либо не реже двух раз в месяц. Начните со знакомых мест и постепенно расширяйте свою географию, отправляясь в менее знакомые места. Берите с собой друзей и знакомых. Проводите время с пользой – посвящайте своих друзей и знакомых в свои творческие планы и спрашивайте их мнение о той или иной своей работе.

После каждого выхода анализируйте, что вы ощущали. Тщательно проанализируйте все свои положительные переживания и старайтесь отыскать их источник. Поняв, что именно ведёт к положительным ощущениям, постарайтесь почаще оказываться с подобных ситуациях.

Имейте, что сказать

Чтобы завести разговор с кем-либо, иногда достаточно просто улыбнуться или задать банальный вопрос. Но для того, чтобы разговор был интересным для собеседника, вам надо иметь, что сказать. Поэтому старайтесь всегда быть информированными о том, что происходит в мире:

– читайте новости

– знакомьтесь с рецензиями на новые книги, спектакли и фильмы

– запомните несколько приличных анекдотов и при случае рассказывайте их своим новым знакомым: ничто так не сближает людей, как хороший, дружелюбный смех!

Всегда имейте наготове несколько интересных историй о своём прошлом, которые вы могли бы рассказать новым знакомым. Заранее продумайте и отрепетируйте, как вы будете их рассказывать, – на диктофон, перед зеркалом или перед друзьями.

Практика 1. Интересные истории

Оцените, сколько интересных историй, притч и анекдотов вам удалось рассказать своим знакомым за последний месяц? Не повторяетесь ли вы? Не рассказываете ли вы один и тот же анекдот одним и тем же людям по несколько раз, как заезженная пластинка? Смеются ли люди, когда вы рассказываете им свои анекдоты или снисходительно улыбаются?

Постепенно расширяйте свой репертуар и соотносите интересы людей с историями, которые вы им рассказываете.

Практика 2. Вежливые вопросы

Позвольте, чтобы ваш новый знакомый говорил только о себе, не давая ему осознать это. Вежливыми вопросами возвращайте его в русло нужного вам течения разговора, – но так, чтобы он не ощущал негатива или пренебрежения.

Глава 4. Как завязывать знакомства с нужными людьми

Завязывание полезных знакомств

Завязывание полезных знакомств – это умение заводить разговор с нужным человеком, воспользовавшись волей случая или намеренно создав благоприятную для этого ситуацию. Последнее зависит от пола, возраста, профессии, социального положения, характера, воспитания, настроения, окружающей обстановки и прочих факторов.

До знакомства заранее необходимо выбрать один из стилей общения:

– деловое общение

– дружеское общение

– нейтральное общение

При знакомстве выбранный стиль принимается мгновенно и в дальнейшем его будет трудно изменить. Поэтому сразу выбирайте тот стиль, который более перспективен и соответствует ситуации.

Наиболее продуктивным является общение с новым знакомым как со своим давнишним другом. Однако в тех случаях, когда вы ничего заранее не знаете о человеке, нужно быстро сориентироваться по его внешним данным (фигура, лицо, одежда, обувь, причёска, аксессуары…) и индивидуальным особенностям (жесты, мимика, манера говорить…), а потом действовать по ситуации. Если новый знакомый явно более высокопоставленный и обеспеченный, чем вы, лучше использовать деловой стиль общения.

Эффект первого впечатления

Большинство людей составляет своё мнение о человеке по первоначальному впечатлению. Поэтому заранее продумайте:

– внешний вид (одежда, обувь, причёска)

– манеры поведения

– слова и фразы

– время и место встречи

Учтите, что первое впечатление о вас на 60% будет зависеть от вашего внешнего вида, на 30% – от манеры говорить, и только на 10% – от того, что именно вы скажете.

Ловите рыбу там, где она водится

Легче всего найти нужных людей и познакомиться с ними в интернете – в социальных сетях и на специализированных форумах.

Однако не надо сбрасывать со счетов и традиционные места для знакомств:

– библиотеки

– концерты

– музеи

– выставки

– спортивные мероприятия

– образовательные семинары

– группы по интересам

– места отдыха и досуга

Одним из наиболее эффективных и надёжных способов завести нужные знакомства является знакомство через совместных друзей. Найдите нужного человека среди друзей своих друзей и попросите их представить вас друг другу.

Приёмы установления первого контакта с нужными людьми

Далеко не всегда люди расположены знакомиться просто так, без причины. Особенно это касается случайных знакомств на улице, в транспорте или общественных местах. Однако существует ряд психологических приёмов, облегчающих установление первого контакта:

– оказание помощи человеку (от предложения подвести куда-либо до предложения себя как компаньона для какого-либо дела)

– провоцирование человека на оказание вам помощи (от обращения с просьбой подсказать время до забывания своих вещей рядом с нужным человеком)

– целенаправленное обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации (от предложения о покупке каких-либо вещей до просьбы о консультации)

– задействование своих или чужих детей (от совместной игры детей до оказания на глазах родителей какой-нибудь помощи их ребёнку)

– публикация объявлений, которые могли бы заинтересовать нужного вам человека.