Текст книги "Стратегия развития компании. 5 шагов к принципиально новому бизнесу"

Владимир Маринович
Стратегия развития компании. 5 шагов к принципиально новому бизнесу

Стратегия развития компании – что это? Это ваша персональный план, ваша пиратская карта с сокровищами. Если всё сделать правильно – клад ваш.

Я проделывал это множество раз, и о какой бы компании ни шла речь – разработка стратегического плана – это всегда 5 блоков. Ниже я расскажу о том, что это за блоки, как их проработать, на что обратить внимание, и где ещё почерпнуть ресурсы для работы по каждому из них. Ну что, вы готовы откопать свой сундук с золотом?

1 блок
Цель, и путь к ней

Цель. Всё в этом мире погибает без цели, и бизнес загибается первым. Какой она должна быть? Максимально конкретной, доступной к ознакомлению каждому вашему сотруднику и – главное – достижимой. Не стоит возводить воздушный замок где-то на горизонте: у вашего бизнеса должны иметься цели на каждый период – день/неделю/месяц/ квартал/год.

Как определяется цель? Есть 2 надёжных способа: от достигнутого и от желаемого.

От достигнутого – берем результаты за прошлые два-три года, берем их среднее значение по каждому периоду и прибавляем 25 %. 25 % – 10 % инфляция и 10–15 % – развитие бизнеса, если мы будем хотя бы сокращать количество ошибок.

От желаемого – ставим амбициозную цель и грамотно просчитываем ресурсы, которые нужны для достижения целей.

Важно всегда соотносить ресурсы, которые затрачиваются на развитие, с результатом, который получается. Даже ради очень соблазнительных результатов не стоит вытряхивать все запасы денег, сил и времени.

Кстати, советую прописывать цель в деньгах, это полезно – научиться разговаривать языком цифр. Что измеряешь, тем и управляешь!

Управление. По хорошему счёту, управление – это то, чем и занимается большую часть рабочего времени любой предприниматель. Этот процесс включает в себя 4 основные функции – планирование, организация, стимулирование и контроль.

С первыми тремя, как правило, всё ясно. Загвоздка обычно с четвёртым. Многие не любят контроль, потому что он требует чёткой позиции. Будем честны – контролировать, проверять и карать провинившихся исключительно неприятно. Но вот в чём дело: не контролируешь – не получаешь результата. Самый лучший способ контролировать – следить за цифрами.

В вашем стратегическом плане всё должно быть разложено по строкам, и чтобы каждый сотрудник знал свою строчку. Знал, кто за что отвечает.

Например, маркетолог отвечает за управление продуктом, за понимание конкурентной среды и лидогенерацию.

3 основные цифры, которые показывают качество работы маркетолога: план/факт по количеству лидов, стоимость лида, и конверсия из лида в сделку. И вот так все сотрудники должны быть оцифрованы.

Не важно, кто делает – важно, кто отвечает.

Каждый человек в вашей компании должен знать цели на каждый день, его личные денежные цели. Результат месяца = сумма результатов 30 дней месяца. Каждый день вы должны бороться за результат этого дня.

А если же правильно поставить цель, расписать финансовую модель, определить ответственность и контролировать, то если что-то идет не по плану – мы видим и можем принимать управленческие решения по изменениям.

Цель, деньги, бюджет и персональная ответственность – образуют очень удобную для мониторинга табличку, в которой есть блоки на каждый месяц, квартал, год. По ней легко следить за работой на каждой позиции и трезво оценивать ситуацию, в целом.

Важно! Не бывает оборота ровно по месяцам. Хотелось бы – но нет.

Чтобы финансовый план был корректным, необходимо сделать график сезонных трендов. Сезонные тренды из года в год повторяются, поэтому вы можете проанализировать графики прошлых лет и получить результат. Интересная вещь – если у вас пик продаж в марте, то маркетинг, закупку, работу с ассортиментом и персоналом надо планировать и проводить заранее, чтобы быть готовым к этому пику.

2 блок
Создание эффективного маркетинга

Маркетинг и продажи, как белок и желток в яйце наседки – друг без друга бесполезны. Это всегда комплекс, и ответственность у них всегда общая.

Маркетинг состоит из аналитического, продуктового маркетинга и лидогенерации.

Аналитический маркетинг

Это ваша внешняя политика, работа над вашим местом на рынке. Что мы с ним делаем?

– Составьте табличку «Сравнение компании с конкурентами» (конкурентный анализ). Изучите предложение на рынке, сравните себя с другими прямо по пунктам.

– Вторая табличка «Отзывы, комментарии и предложения клиентов» (почему они возвращаются или уходят). Рекомендую лично обзвонить клиентов, которые от вас ушли и узнать причину. Вы ужаснетесь, понимаю…

Составили – начинаем использовать. Обновляйте данные в таблицах хотя бы раз в 3 месяца, анализируйте, ищите в системе косяки и исправляйте их. Всё это должно быть регулярно!

Что почитать: Рекомендую прочитать книгу Барлоу и Меллера «Жалоба, как подарок». Поможет воспринимать негативные отзывы как ценные.

Продуктовый маркетинг

Представьте график поведения вашей маржи. Если вы пр

...

конец ознакомительного фрагмента