Текст книги "Бизнес-хакинг. Ищи уязвимости конкурентов – взрывай рынок"

Используем этично

Уязвимости необязательно использовать кому-то во вред. Субъекту вовсе не обязательно нарушать работу объекта или вообще уничтожать его для использования найденной уязвимости. Уязвимость – это инструмент, и только субъект решает, как им воспользоваться – во благо или во зло.

Уязвимость – это лишь способ влияния на объект, а как вы будете ее использовать (и будете ли), зависит исключительно от ваших целей, ценностей, интересов, характера, побуждений. Ваше решение может принести как пользу, так и вред. Уязвимость – инструмент без цели, как рычаг или молоток.

Рыбы-прилипалы эксплуатируют уязвимость кашалотов к мелким вредителям, которыми питаются, и от этого все (кроме мелких вредителей) получают выгоду. В ИТ есть белые хакеры, ищущие ошибки в чужом программном обеспечении для их устранения. Доктора лечат и помогают нам избегать страшных болезней благодаря тому, что разбираются в уязвимостях человеческого тела. Этот список можно продолжать бесконечно.

То, что уязвимости могут быть полезными, доказывают лайфхаки. По одной из нескольких версий происхождения этого термина, его придумали хакеры-программисты, а потом слово пошло в народ. Кто бы его ни придумал, массовая популярность лайфхаков бесспорна, и в силу этой популярности под термином стали понимать любой полезный совет или неожиданное решение житейских и профессиональных проблем.

Лайфхаки показывают силу уязвимостей и какие потрясающие идеи можно находить с их помощью. Проблема с лайфхаками в том, что не существует методики создания – их находят случайно. Кто-то случайно обнаруживает способ устранить или использовать с выгодой какую-то уязвимость и делится находкой с другими. Мне интересно поставить этот процесс на поток.

Если рассматривать обыкновенный молоток исключительно в контексте безопасности, как мы это делаем с уязвимостями, то можно написать нечто в духе: «ударный инструмент, характеризующийся возможностью нанесения описываемой системе повреждений любой природы». Звучит как чушь. Но некоторые люди всерьез могут рассматривать молоток исключительно как инструмент, способный нанести вред. Восприятие во многом зависит от контекста. Однажды я забыл молоток в детской, когда собирал там мебель и получил выговор от жены, так как молоток, который может попасть в руки ребенку, следует считать инструментом, способным нанести вред.

Исправление собственных уязвимостей приносит удовольствие и выгоду. Умный подход к чужим уязвимостям приносит радость от оказания помощи другому человеку, опыт, связи и выгоду. Когда получаем то, что делает нас сильными, защищенными, красивыми, здоровыми, а значит, устойчивыми, мы очень довольны, поэтому за правильную работу с уязвимостями мозг тоже награждает человека положительными эмоциями.

К тому же есть люди, которые испытывают, насколько они уязвимы и получают удовольствие от риска. То есть не избегают уязвимостей, а используют их, чтобы получать наслаждение от жизни. Не будь мы смертными, физически, психически и социально уязвимыми, всякие опасные штуки не вызывали бы таких сильных эмоций и не приносили бы столько удовольствия. Но для развития мы рискуем, выполняя новое и опасное, поэтому делая то, что может нас ранить, но не ранит (например, охота или спорт, с которого мы возвращаемся без травм), мы тоже получаем удовольствие. Мы наращиваем устойчивость, усиливая слабые, потенциально уязвимые места и получаем от этого кайф. Я называю это двойной выгодой.

Есть вещи и явления, которым встряска идет на пользу; они расцветают и развиваются, сталкиваясь с переменчивостью, случайностью, беспорядком, стрессорами, любовными переживаниями, риском и неопределенностью.

НАССИМ ТАЛЕБ. «Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса»

Мы – потомки выживших. Наших далеких предков не съели саблезубые тигры, не убила чума и тысячи других болезней, не уничтожили другие люди, ураганы, землетрясения и иные беды. В мире, полном опасностей, несмотря на уязвимости, предки боролись за выживание, им это удалось, и поэтому появились мы. И вот мы здесь. Стараемся минимизировать риски, опасности и стресс, забывая о том, что они нужны для совершенствования навыков выживаемости. Нам нужны уязвимости и люди, вещи и занятия, которые испытывают нас на прочность и ломают старое, создавая новое.

Ломать, чтобы строить

Думаю, некоторые читатели все еще уверены, что нет оправдания использованию чужих уязвимостей, этичным такое поведение быть не может и вообще, лучше заниматься только созиданием и не вредить ничему живому. Теоретически я с этим согласен. Но возможно ли такое?

Мы плохо относимся к тем, кто что-то ломает. Существует готовое выражение на случай, если кто-то что-то сломает и нам захочется высказать неодобрение: «ломать не строить». Мы пренебрежительно говорим это, имея в виду, что ломать плохо, да и дело это нехитрое, под силу любому дураку. Создание чего-то, напротив, считается делом сложным, важным и почетным.

Давайте посмотрим на разрушение объективно. Первым делом нужно признать, что созидание чаще всего содержит в себе разрушение. Сейчас я говорю не о вынужденных мерах, например, когда нужно разрезать человека, чтобы сделать операцию или заново поломать руку, если первый перелом плохо срастается. Я говорю о случаях, когда не нужно ничего исправлять или ломать старую систему, чтобы построить новую, а когда мы просто нечто создаем. Даже в таких случаях мы одновременно что-то разрушаем.

За редким исключением никто не хочет считать себя убийцей, разрушителем или взломщиком, и почти все хотят быть известны как спасители и творцы. Некоторые люди хотят этого больше, чем остальные, например художники и вегетарианцы. Поскольку я пишу о хакерстве, мне придется расстроить и тех и других.

Плотник уничтожает деревья, чтобы сделать мебель. Каждая новая коллекция одежды уничтожает существующую моду. Клетки делятся (разрушается целое), чтобы возникло новое – так мы растем и обновляемся. Старые нормы поведения отмирают, когда появляются новые. Несколько веков назад в Европе обувь на каблуках носили только мужчины, а сейчас ее носят только женщины. Новые научные теории – это конец старым. Старый дом нужно снести, чтобы построить на его месте новый. Мы убиваем животных, чтобы их съесть. Фермеры, выращивающие растительную еду для вегетарианцев, массово убивают животных, уничтожающих урожай. Садовник, ухаживающий за кустами, в рабочем порядке обрезает ветки, чтобы придать растениям красивую форму и выпалывает сорняки (другие растения). Даже если вы лепите глиняную посуду и считаете, что это чистое творчество без намека на разрушение, то и это не так: при добыче глины в земле появляется большая яма (карьер), что совсем не полезно для экологии и живой природы.

Создание и разрушение – части одного процесса. И чем сильнее новое, тем более крупные разрушения оно приносит. Мой любимый пример – уничтожение традиционных бизнес-моделей во многих отраслях экономики, которое совершило мобильное приложение Uber. Началось все с рынка такси, но бизнес-модель Uber перенимают компании и специалисты, работающие в других сферах, поэтому можно утверждать, что приложение Uber уничтожило не один бизнес. Старое рухнуло под натиском нового. Компания Uber создала новые возможности, как для предпринимателей, так и людей, пользующихся услугами такси, но все же технология Uber настолько разрушительна, насколько и созидательна (или даже больше разрушительна, чем созидательна).

Правда, один из сооснователей Uber Трэвис Каланик, который сумел вместе с партнером создать успешную компанию, по мнению инвесторов, стал вредить развитию, то есть сам стал ее уязвимостью. Под давлением инвесторов в июне 2017 года Каланик ушел с должности генерального директора. Ради блага компании, но не по собственному желанию, ему пришлось выйти из управления, а это значит, что инвесторы нашли его уязвимости и использовали их. Часто основатель – это одновременно и конкурентное преимущество, и слабое место компании, а компания – и преимущество, и слабое место для него.

Если воспринимать креативность серьезно, нужно смириться с тем, что трение, сопротивление и разрушение тоже являются ее частью. Каждая великая идея несет в себе семя разрушения, и именно оно делает ее великой. Мы очень часто игнорируем этот аспект креативности, отказываемся замечать его, но это не значит, что его нет. Возможно, именно на этом аспекте нам стоит в первую очередь сфокусировать свое внимание.

АЛЬФ РЕН «ФАНКИ-ИДЕИ. Создание инноваций вне зоны комфорта»

Мы не можем отказаться от добычи глины, подрезания деревьев, разведения животных, но можем увидеть в этом процессе не столько разрушение, сколько преобразование. Правда, иногда и без обычного взлома не обойтись. Когда ломается замок, самый обычный замок в самых обычных дверях, чтобы попасть домой или в офис, нужно вызывать не тех, кто умеет создавать замки, а тех, кто умеет их взламывать. Вспомните об этом, когда кто-то в очередной раз скажет «ломать не строить».

Люди создали много искусственных материалов и при этом уничтожили (или использовали, если быть точнее) значительную часть природного сырья. Однако и матушка-природа разрушила многое из созданного, потому что ее творения оказались неудачными (нежизнеспособными). Обычно люди смотрят на все, созданное природой, с мыслью «как прекрасен этот мир», но видим мы скорее то, что от него осталось. Ученые считают, что до 99 % когда-либо существовавших живых видов вымерли. Так работает естественный отбор. Каждый день вымирает какой-то вид животных и растений, чтобы уступить место новому. Люди творят так же: художник выбрасывает десятки неудачных вариантов рисунка, прежде чем результат творчества начнет его радовать. А сколько деревьев уходит на производство бумаги (не говоря уже о красках), которые уничтожаются, когда художник создает картины?

Вопреки распространенному мнению, что ломать проще, чем строить, некоторые вещи, явления и технологии ломать сложно. Даже старый дом снести сложно, ведь нужно сделать это так, чтобы не пострадали люди и соседние дома. Правильное закладывание взрывчатки, чтобы дом рухнул строго вниз, а не рванул вверх или разлетелся по сторонам – целая наука. Сломать руку, кости которой плохо срастаются, чтобы собрать их заново и все исправить, а не ухудшить, также сложно. И разрушить отношения сложно, потому что мы привыкаем ко всему, но иногда без этого шага не будет движения вперед. Спросите ребенка, легко ли ему было сломать игрушку, и он наверняка скажет, что пришлось помучиться.

Дело не только в естественности разрушения в процессе создания. Важно понимать, что старое не исчезнет, каким бы плохим оно ни было, пока не появится новое. В своей книге «Территория заблуждений» Рольф Добелли приводит пример ложной медицинской теории, которая существовала две тысячи лет только потому, что лучшей не было. Речь о пользе кровопускания. В течение нескольких дней врач спускал из больного суммарно 2,5–3 литра крови, примерно по пол-литра за один раз (а в человеке всего-то 5–6 литров крови). От такого лечения многие умирали, но врачи не отказывались от метода, потому что не знали, чем его заменить. Сейчас, когда вы читаете эти строки, люди используют множество других плохих концепций, потому что лучшие пока не появились. Эти вредные и опасные теории никуда не денутся, пока не появятся новые, лучшие, и не уничтожат старые, потому что природа не терпит пустоты. И таким же она создала человека.

Человеческий мозг не может смириться с тем, что есть что-то неизвестное. Он запрограммирован на поиск знания, а если найти истинное знание невозможно, то делает предположение, кажущееся самым близким к верному, и начинает руководствоваться им как верным. К примеру, когда древние люди не могли понять, откуда берутся молнии, они придумали, что их бросает на землю разгневанный бог Зевс. В эту версию верили до тех пор, пока ученые (несмотря на то, что поиски истины массами никогда не одобрялись) не предложили более достоверное объяснение.

Первым это заметил историк науки Томас Кун: теории никогда не терпят крах под тяжестью своих ошибок. Они претерпевают коллапс только тогда, когда появляются другие, более хорошие теории.

РОЛЬФ ДОБЕЛЛИ. «Территория заблуждений»

Плохие теории нужно ломать, чтобы создать лучшие, но это занятие совсем не простое. Сложно ломать варварские традиции, вредные стереотипы, мифы и внедрять инновации. Только небольшая часть людей радостно пользуется новыми технологиями, а большинство к ним или безразличны, или используют только несколько простых функций умного устройства из сотен возможных.

Изучение работы тех, кто что-то ломает по роду деятельности, показывает, что это сложно, рискованно, но важно и обычно необходимо для создания нового. Сложнее всего сломать систему: экономическую, политическую, социальную. Тем не менее люди постоянно ломают системы, потому что борьба идей и рыночная конкуренция не прекращаются в мире ни на секунду. Взлом индустрии такси, совершенный Uber, – это и есть взлом одной системы для создания другой. Система умерла, да здравствует система!

Таксисты боятся потерять рабочие места и прибыль из-за Uber, но это только одна профессия из многих, которая из-за подрывных инноваций рискует оказаться в прошлом. Через несколько лет все водители будут протестовать, потому что технологии сделают их лишними, ведь на замену придут автопилоты. Проблеме растущей безработицы со временем найдутся решения. Одно из таких решений – превращение уволенных сотрудников компании в акционеров. Сервис такси Juno, до того, как его купила компания Gett, обещал водителям внедрить подобную программу. Такую возможность рассматривает и Gett компания – покупатель Juno.

Подрывные инновации люди любят только тогда, когда сами их создали. Конечно, никому не хочется, чтобы их бизнес или образ жизни был уничтожен, но многие хотят создать новую моду, традицию, бизнес-модель. Я говорю «многие», потому, что далеко не все. Некоторые люди хорошо устроились в существующей реальности и не хотят никаких перемен.

Независимо от нашего желания и осознания, мы постоянно что-то создаем и что-то разрушаем. Все пытаются что-то создать, осталось признать, что разрушение – часть творения. Принятие разрушительной стороны создания важный поворотный момент в мышлении. Как только вы поймете, что нужно искать не только то, что можно создать, но и то, что можно сломать, вы начнете думать как хакер и количество идей вырастет в разы.

Конкуренция уязвимостей

Время, деньги, лидерские места, количество клиентов, покупательская способность – эти и другие ресурсы ограничены, поэтому каждый из нас вынужден конкурировать за место под солнцем. Ограниченность ресурсов – не единственная причина конкуренции. Когда у человека есть все, что нужно, и даже больше, желание конкурировать и создавать новое никуда не исчезает. Наоборот: при комфортной жизни люди больше занимаются творчеством, изобретательством и популяризацией идей, которые им близки.

Конкуренция – естественная потребность человека, потому что для нас естественно желание быть лучше других и иметь больше, чем другие. Конкурируя, чтобы обойти других, сознательно или неосознанно мы используем уязвимости других людей. К примеру, будь то на предвыборных дебатах или в судебном разбирательстве, мы стараемся максимально использовать уязвимости своих оппонентов.

Когда вы задаете вопрос, на который оппонент не может ответить, или просите предоставить доказательства, зная, что их нет, вы используете человеческие уязвимости. Ваш оппонент пытается сделать то же самое, поэтому конкуренция – это и есть поиск уязвимостей и способов их использования. В суде, в бизнесе, на боксерском ринге проигрывает не тот, кто более уязвим, а тот, кто в процессе борьбы получает больший урон, потому что хуже конкурирует.

Нас всех сразу окунают в конкурентную среду – задолго до того, как мы сумеем накопить нужный опыт. При этом наши результаты обязательно оцениваются, а судьба зависит от умения действовать. Чтобы выдержать все испытания, мы нуждаемся в чем-то большем, чем практика. Нам необходим запал борьбы.

ПО БРОНСОН, ЭШЛИ МЕРРИМЕН. «Царь горы»

Способы конкуренции все время усложняются. Раньше достаточно было быть сильным, убить слабого и отобрать все, что у него есть. Согласитесь, дать дубинкой по голове и унести награбленное в свою пещеру намного проще, чем думать, как сделать, чтобы человек сам охотно поделился тем, что вам нужно. Наемным работникам приходится обеспечить хорошие условия работы, чтобы они зарабатывали вам больше, чем вы в них вкладываете. Клиентам приходится постоянно доказывать, что ваш продукт лучше, чтобы они не ушли к конкурентам.

В начале 1990-х Сергей Мавроди использовал уязвимость людей к легкой наживе и построил финансовую пирамиду. Казалось бы, когда все узнали, что это был обман, с ним больше никто не будет иметь дел и никто больше не попадется на эту «удочку», но в 2000-х годах Мавроди снова начал обещать золотые горы вкладчикам и люди снова понесли ему деньги. Некоторые уязвимости людей существуют постоянно, и другие их используют, разве что способы мошенничества совершенствуются.

Сегодня даже мафия и бандиты эволюционировали и занимаются бизнесом. Да, бизнес имеет свою специфику и слишком часто сводится к обыкновенному животному уничтожению и подчинению друг друга, но они перестали убивать всех подряд ради добычи. Даже бандиты поняли, что это невыгодно. Мы все те же хищники, но теперь наше поведение регулируется кое-какими нормами морали и юридическими законами, но при этом все равно постоянно соревнуемся друг с другом и ищем уязвимости.

Как можно повышать конкурентоспособность? Обычный способ – постоянно повышать знания и навыки, постепенно расти и развиваться. Так жили наши родители, дедушки и бабушки. В их времена это работало, потому что мир был другим, не существовало подрывных инноваций. Тогда жизнь была медленной и размеренной. Теперь стандартный подход «хорошо учись, хорошо работай» не действует. Учиться теперь нужно всю жизнь, а работать нужно не просто хорошо, а лучше других, в условиях жесткой конкуренции, учитывая при этом, что многие профессии на грани исчезновения, а правила игры в целых отраслях экономики в любой момент может изменить одна инновация.

Мир усложнился. Прежние технологии работы были простыми, на их изучение уходило меньше времени, и это было доступно всем. Информационные технологии – это продукты, которые почти не нуждаются в материалах, но требуют огромной интеллектуальной работы многих людей. Их сложнее освоить и использовать, но это единственный шанс быть сегодня конкурентоспособным человеком. В любой сфере деятельности нужно применять информационные технологии, а также принципы и методы хакеров.

Инновационные уязвимости

Принято считать, что наше время – это расцвет цивилизации. Еще никогда раньше человечество не было так богато, не имело таких возможностей и социальных лифтов. Уровень жизни вырос даже в самых бедных странах и продолжает расти. Все это благодаря информационным технологиям. До появления компьютеров и Интернета было невозможно создавать инновации так быстро и в таких объемах, как сейчас. Теперь количество информации, получаемое учеными, так велико, что они не успевают ее обрабатывать.

Одновременно с возможностями, которые дают нам новые технологии и знания, мы получаем новые виды уязвимостей и проблем. Сто лет назад можно было получить профессию и практически ничему новому не обучаться, зарабатывая на жизнь до глубокой старости. Вам не нужно было ежедневно учить что-то еще, а сегодня во многих профессиях это необходимое условие конкурентоспособности.

Новые технологии создали и продолжают создавать новые проблемы. Они создают уязвимости в уже существующих бизнес-моделях и образе жизни. Мир перестал быть стабильным во всех отношениях: экономику трясет, постоянные конфликты на международном уровне, бесконечные скандалы с политиками. Стабильности больше нет, а то, что мы считаем стабильностью – это лишь отложенные проблемы, которые все равно придется решать.

Стабильность похожа на кредит, который в конце концов придется выплатить.

НАССИМ ТАЛЕБ. «Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса»

Развитие информационных технологий так быстро изменило мир, что еще не все успели это осознать. Мы не успеваем угнаться за новыми знаниями и технологиями и приспособиться к ним. Целые отрасли экономики, тысячи рабочих мест оказались уязвимыми перед инновациями, которые уничтожают их с беспристрастностью терминатора. Этот процесс не остановится и не замедлится, а станет еще масштабнее и стремительнее.

Подрывные инновации многие ненавидят, потому что они прямо сегодня уничтожают карьеры, бизнес, семьи, пожирают время. При широкомасштабном внедрении очередной технологии мы все что-то теряем, потому что уязвимы к инновациям и изменениям. Требуется много времени и сил, чтобы приспособиться к новому миру, поэтому не все с этим справляются. Мы постоянно слышим, что в ближайшем будущем роботы полностью вытеснят низкоквалифицированный труд. В отдаленной перспективе искусственный интеллект заменит любую рутинную работу. С одной стороны, это уничтожит целые отрасли в экономике, с другой – даст людям возможность создавать новые отрасли и концентрироваться не на производстве материальных вещей, а на услугах и уникальных штучных изделиях.

Это стало основной темой статьи Томаса Фридмана в New York Times под названием «Ваш персональный стартап», опубликованной 12 июля 2011 года. Его выводы? Ситуация на рынке труда вряд ли улучшится: вчерашние профессии исчезают, а крупным компаниям (например, Facebook, Twitter и т. п.) не нужны те, кого нанимали десять лет назад. Сейчас им требуются сообразительные инженеры (читай хакеры. – Прим. автора). Одним из самых важных качеств сотрудника становится «умение не только критически мыслить, выполняя уникальные задачи, с которыми неспособны справиться технологии, но и изобретать, адаптировать и заново изобретать каждый день в условиях рынка, который меняется беспрецедентно быстро».

МИТЧ ДЖОЭЛ «CTRL ALT DELETE. Перезагрузите свой бизнес и карьеру, пока еще не поздно»

Но во всех этих плохих новостях есть и хорошее. Инновации всегда уязвимы и полны ошибок. Новые технологии полны изъянов. Проблемы из-за компьютеров и смартфонов регулярно возникают у каждого из нас. Новые технологии полны новых уязвимостей, которые можно и нужно устранять. Уязвимые технологии приводят к появлению новых идей и новых технологий, поэтому тем, кто открыт новому, всегда найдется, чем заняться. Такие люди мыслят как хакеры.