Текст книги "Прибыльная веб-студия. Пошаговое руководство"

Что на самом деле нужно клиенту

Всех своих учеников я учу создавать не просто сайты, а продающие сайты, и делать на этом жесткий упор. Забываем про «просто» сайты, забываем вообще такое понятие «сайт».

Мы делаем продающие сайты – те, которые приносят клиентам деньги. Волшебные такие слова: продающие сайты. Мы возьмем стандартную веб-студию, заменим тексты на «мы делаем продающие сайты», включим в скрипты разговоров менеджеров и в скрипты деловых встреч «делаем продающие сайты» – и продажи в студии увеличиваются минимум на 30 %.

Самое важное, самое главное – мы не делаем просто сайты, мы делаем сайты продающие. И мы обучаем клиента тому, что обычные стандартные сайты – это плохо, а продающие сайты – это хорошо. Важно, чтобы вы меня правильно понимали. Я не говорю, что мы впариваем клиенту какую-то хрень, которую мы называем продающим сайтом.

Важно понять, что заказчику не нужен сайт! Заказчику нужны деньги (клиенты, заказы, продажи).

Уникальное торговое предложение (УТП)

– Ну же, Шелдон, ну никто ведь не сидит взаперти! Пойдем наружу, там так хорошо…

– Если так хорошо снаружи, почему же человечество тратит тысячелетия на то, чтобы усовершенствовать то, что внутри?

– Не знаю, это все маркетинговые махинации.

© «Теория большого взрыва»

Можно ли выделиться среди однообразной толпы

В каждом городе по почтовым ящикам разносят такие газеты, в которых, например, на одной странице представлена реклама разных фирм, продающих пластиковые окна, всяких там «Окностроев», «Окнотехсервисов», «Окнотехснабов» и так далее. Сотни однотипных фирм, которые никак не выделаются одна на фоне другой.

Наша задача – открыть ту компанию, которая будет отличаться от других. У людей есть особенность: они замечают то, что отлично, что выделяется. То есть если мы идем по серому городу, сквозь серую толпу и видим девушку в ярко-розовом или ярко-красном, то автоматически обращаем на нее внимание. А если бы все ходили в ярко-красном, то привлекал бы внимание человек весь в сером или весь в черном. Так что первая наша задача – понять, что нужно выделиться из общей массы.

Если ваша компания выделяется на фоне конкурентов, то у вас будет больше заказов по умолчанию. Выделяться можно по-разному: своим УТП, своей ценой, своим сайтом и подачей информации на нем.

Начнем с УТП. Настала эра продающих сайтов. Если вы пишете не просто тексты, а продающие тексты, если вы создаете не просто дизайн, а продающий дизайн, у вас всегда будут деньги. Подумайте, какие услуги вы оказываете, и попробуйте перевести их на продающую позицию, на продающую сторону.

Очень важно позиционировать себя как веб-студия, которая делает продающие сайты. Сейчас такие компании можно пересчитать по пальцам. И не потому, что это не востребовано – это очень востребовано, рынок к этому пришел, – просто мало кто до этого додумался. И тот, кто начнет делать продающие сайты, кто поставит продажи во главу угла, кто сейчас поднимет этот флаг, тот снимет все сливки, получит море заказов и будет на коне.

Как с помощью УТП выстроить очередь из заказчиков

Расскажу про одно предложение, которое называется «доллары со скидкой». Вы идете по улице, проходите мимо банка и видите огромную очередь. Вы подходите и слышите, что здесь один доллар меняют на сто долларов – такая вот акция. И как-то неожиданно для себя вы оказываетесь в этой очереди. Каким бы обшарпанным ни был банк, каким бы ни был человек в окошке – пусть даже глухонемым – выгода очевидна.

Вы предлагаете услугу, преимущество и огромная выгода которой бесспорны, то есть клиент не просто покупает ваш товар или услугу, он покупает доллары со скидкой. Если позиционируете вы себя так, то сайт у вас может быть хоть самый страшный на свете, вы вообще можете не уметь продавать и общаться с людьми, но у вас почему-то всегда будут клиенты и заказы. Это очень важно осознавать, в любом бизнесе.

Ваши конкуренты просто не будут понимать, как вы так работаете. И в моем городе до сих пор не понимают. У меня сейчас нет офиса, у меня нет штатных программистов, нет дизайнеров, но я умудряюсь делать дорогие сайты. Мои конкуренты недоумевали, как это мне так удается. У всех программисты сидят в офисе, играют в игры, а руководство платит им зарплату за то, что они там сидят, и имеет кучу проблем с управлением компанией. Толпы сотрудников, которые сидят на местах, доставляют много хлопот. А если, например, работы нет, ты просто платишь человеку за то, что он раскладывает пасьянс или сидит ВКонтакте.

Очень важно говорить клиенту, что мы делаем не просто сайты, мы делаем сайты, которые приносят ему деньги. Это очень важная штука.

Конкурируем по цене, выделяемся среди конкурентов

Конкурировать можно не только по цене низкой, но и по цене высокой. Есть клиенты, которым важна не столько цена, сколько качество. Например, крупная компания, уже набившая шишек со студентами, которая хочет, чтобы ей сделали качественный сайт.

Причем сегодня таких клиентов все больше и больше. Приходит какой-нибудь крупный заказчик и говорит: «Вот в 2009 году мне одна компания состряпала ужасный сайт. На этот раз мы хотели бы сделать все качественно». Или: «У нас сейчас сайт плохой, мы хотим получше и понимаем, что это стоит больше, чем мы заплатили раньше».

Если мы продаем сайты в самом низком ценовом сегменте, то выделяемся самой низкой ценой. Когда мы продаем сайты в среднем ценовом сегменте, фишка в том, что мы ничем от других не отличаемся, то есть у нас такая же цена, как у всех. Мы – часть серой массы, которая производит сайты по такой же цене, как и все. Если мы делаем сайты дорого, то мы автоматически становимся элитной студией, которая создает дорогие сайты.

Посудите сами. Вы можете не знать ту мелочь, которая делает сайты задешево, но вы по-любому знаете студии в своем городе, которые самые дорогие, самые крутые, самые пафосные. Их знают все. Так же и с вами. Если вы позиционируете себя как крутая студия, если вы создаете сайты за большие деньги, то вы автоматически попадаете в топ. Но, конечно, если вы не будете делать совсем фигню полную и при этом брать за это огромные деньги. Тогда о вас просто будут думать как о пустой компании, которая берет очень дорого, а делает фигню.

Многие владельцы веб-студий рассуждают так: «Если я поставлю высокую цену, так у меня ж никто не будет заказывать, от меня все разбегутся». Как показывает практика, это не так. Яркий пример – моя веб-студия. В моем городе 117 веб-студий, которые делают сайты. Средняя цена на сайт – где-то 25–30 тыс. рублей. Я назначаю цену от 60, и у меня есть клиенты. Не стоит думать: «Блин, никто же не будет заказывать по таким ценам, вы что там, сошли с ума?» Заказывают. Главное – как себя подать, как себя правильно продать и что в конце концов получает клиент. А все эти «у меня никто не купит», «у меня никто не закажет», «это очень дорого» – лишь ограничивающие убеждения и страхи.

Разберу на примере знакомства с девушками. Многие боятся подойти познакомиться к девушке, и основной фактор здесь – это страх, что тебе откажут. То есть что она пошлет, сказав: «Уйди, не до тебя сейчас, нет, я с тобой знакомиться не буду, телефон тебе свой не дам и вообще отвали». Такой таракан пропадает после 30-40-го подхода к девушке с целью получить ее телефон. Это не более чем таракан в голове.

Так же очень многие боятся, что придет клиент и спросит: «Сколько у вас стоит сайт?» А ты ему в ответ: «60 тыс. рублей». И клиент скажет: «Нет, у тебя не буду заказывать, я пойду в другом месте закажу». Многие очень болезненно воспринимают такие отказы. Как же так, это мой клиент, как же он уйдет! Господи, как же жить?! Поверьте мне, жить очень просто. Если вы поймете, что таких любителей подешевле лучше отпускать с миром, как бы странно это ни звучало. Ну о'кей, пусть уходит. Вы не должны хвататься и держаться за каждого клиента.

Основная фишка в том, что это не последний наш клиент. Мы позиционируем себя как студия, которая делает качественно. А качественно – это значит дорого. Мы производим не дешевые подделки. Как показывает опыт, лучше сделать 2 сайта в месяц с чеком по 100 тыс. рублей, чем 20 сайтов с чеком по 10 тыс.

Друзья, поверьте мне! Наша стратегия: у нас не огромный вал заказов, но мы делаем дорого, мы делаем качественно, у нас упор на качество.

Тут такая важная вещь. Многие скажут: «Меня сожрут конкуренты, все пойдут туда, где делают дешево». Но конкуренция – это не обязательно цена. Надо вообще из головы убрать мысль, что конкуренция – это низкие цены. Конкуренция – это еще и какая-то дополнительная ценность.

Организация работы

Люди охотно соглашаются, что лучше всего кормить семью, занимаясь любимым делом в любое время, и все-таки приравнивают фриланс к легкомыслию, тунеядству, безответственности и бессовестности.

Елена Ермолова

Моя схема работы. Как это работает у меня

Расскажу, как строится работа у меня в веб-студии. Я не настаиваю, что это правильно, что это истина в последней инстанции, но у меня так.

Откуда я беру клиентов, как я рекламируюсь? У нас есть городской форум, на котором я общаюсь и заявляю о себе как о специалисте. Еще есть форум дизайнерский, форум веб-разработчиков, и я там пишу, мол, вы все плохо работаете, а я знаю, как делать правильно, и будущее за продающими сайтами. Заказчики сами ко мне тянутся и задают вопросы. Еще я привлекаю людей через ВКонтакте и рекламу в Яндекс. Директе.

Форум общегородской, там все сидят. Заказчики приходят на форум веб-разработчиков, чтобы выбрать исполнителя и дать заказ. Потому что проще работать с человеком, который находится в том же городе, что и ты. Есть те, кому нужно видеть человека перед собой, знать его лично, иметь возможность позвонить ему по телефону и поговорить.

Приходят клиенты, поступают звонки, люди спрашивают: «Вы занимаетесь созданием сайтов?» Я говорю: «Да, конечно, занимаюсь». Допустим, я договорился о встрече. Иду на встречу, там заключаю сделку. Что происходит дальше? Я стараюсь устроить все так, чтобы заказ был оплачен сразу и побыстрее. Высылаю типовой договор, мы его подписываем, и клиент переводит оплату по безналу. После того как деньги переведены, я передаю заказ в работу дизайнерам.

Чаще всего заказы типовые, например интернет-магазин или корпоративный сайт, и набор элементов там типовой. И когда заказ не первый, то в принципе уже все понимаешь, что там и как будет.

Поступил заказ, договор мы оформили, я пишу дизайнеру, что заказ типовой и не составляет труда набросать примерный план работ. Если это, допустим, корпоративный сайт: тут отзывы, тут статьи, тут спецпредложения, тут выполненные работы, и так далее.

Дизайнер высылает эскизы, мы их согласуем с заказчиком, и я даю задание программисту. Если вы имеете дело с профессионалом, то ему тоже особо много объяснять не надо. Вы говорите программисту: «Сайт будет вот такой, надо сделать вот так». И программист по дизайн-макету понимает, что и как должно работать. То есть если человек адекватный, ему не придется все объяснять до мелочей. Если что, он спросит сам, как лучше сделать.

Когда эта часть работы готова, я показываю результат заказчику. И мы составляем акт приема-передачи, то есть получается несколько документов. Если акт приема-передачи не подписать, то какой бы хорошей ни была фирма, вам могут предъявить претензии и сказать, что вы ничего не сделали, и подать на вас в суд. Акт приема-передачи – это защита от нехороших заказчиков. Он всегда должен быть сделан и закрыт. Это золотое правило.

Я знаю много примеров, когда при отсутствии официального документа заказчики поступали не очень честно. Был такой случай. По молодости я работал с договором, и договор был win-win (такая стратегия предполагает, что хорошо и одной, и другой стороне). В договоре были прописаны штрафные санкции как в отношении заказчика, так и в отношении исполнителя: если исполнитель затягивает работу, начисляется пеня около 300 рублей в день. Не предоставляешь сайт вовремя – заказчик несет убытки, а тебе как исполнителю предъявляется штраф.

Сайт я сделал, его приняли, деньги мне заплатили. Проходит полгода, и я получаю повестку в суд. Претензия на крупную сумму: якобы мы не выполнили заказ, сайт не сделали, и за каждый день просрочки набежала пеня. Пеня большая, а акта приема-передачи нет. То есть нет никаких документов, доказывающих, что сайт был сделан, а заказчик его принял. Такая вот трудная ситуация, но мы ее решили. Не надо забывать про документы, по документам все должно быть четко!

Это моя раздолбайская схема, которая приносит мне неплохие деньги. Еще раз подчеркиваю: эта схема – не идеал. Я работаю с фрилансерами, мне не нравится, когда офис фирмы превращается в муравейник, но у вас может быть по-другому.

Обычная классическая схема: три менеджера на телефонном обзвоне, два «бегунка» по встречам, начальник отдела продаж, главный дизайнер, два помощника главного дизайнера, главный программист, два его помощника, специалист по SEO, проект-менеджер, контент-менеджер. В зависимости от потока заказов и региона схема может меняться.

Выбор формы организации: ООО или ИП?

Есть разные формы организации фирмы: ООО и ИП. Если вы всерьез решили зарабатывать на веб-студии, я рекомендую регистрировать ООО. Почему именно ООО?

Важно для понимания: если вы – ИП и вы проиграли суд, с вас взыщут как с индивидуального предпринимателя. Придут судебные приставы, заберут вашу машину, телевизор, другие ценные вещи, вплоть до квартиры. Если у вас ООО, то вы отвечаете только уставным капиталом. Если денег в фирме нет, то с вас ничего взять не смогут.

Допустим, вы – ИП и некая фирма заказала у вас сайт, а в договоре прописана определенная пеня. Заказчик продает металлочерепицу и заявляет, что вы ему сайт не успели сдать в сезон, на два месяца задержали, и у него из-за вас недополученная прибыль на 300 тыс. рублей. Суд постановил удовлетворить требования истца, и вы обязаны выплатить 300 тыс. рублей. Если у вас ИП, то деньги будут требовать с вас. Если денег в фирме нет, то их будут взыскивать с вашего движимого и недвижимого имущества.

Но если у вас ООО – вам сложнее вывести свои деньги. Мы не можем прийти в банк, снять сто тысяч рублей и уйти. Мы должны указать, для каких целей мы их снимаем. И «купить себе новое пальто» – это не та цель, на которую позволено деньги тратить. В случае же ИП с этим намного проще. Мы можем свободно снимать деньги со счета.

ООО или ИП – решать вам. Но в целом более охотно клиенты работают с ООО, а уж как сделать так, чтобы фирма приносила деньги, – это уже задача вашего бухгалтера.

Я ненавижу бухгалтерские бумажки

Друзья, я тоже ненавижу всю эту бумажную бухгалтерскую мороку. Но подобная проблема не должна вас пугать. Все бумажные дела решает бухгалтер на аутсорсе, необязательно брать бухгалтера в штат. Когда я только открыл свою фирму, я вообще ничего не понимал в бухгалтерии. Не знал, как составить договор, как платить налоги.

У меня друг работает в банке на руководящей должности. И как-то у него дома сломался унитаз. Вместо того чтобы вызвать сантехника, который бы все починил, и заплатить ему, мой друг решил все сделать сам. Он поехал на рынок, купил унитаз, привез его домой. Задача была не из легких. Выяснилось, что он купил не то крепление. Он поехал и поменял его, затем полдня демонтировал старый унитаз, потом еще полдня ставил новый. Поставив его, он обнаружил, что унитаз течет. В общем, угробил на это целую неделю, потом заплатил сантехнику за переделку. Сантехник устранил протечку и потратил на это в десять раз меньше времени, чем мой друг. Время – это самое важное, самое ценное, что у вас есть. И если вы можете нанять специалиста – наймите его, не надо делать все самому.

То есть бухгалтерские проблемы и задачи мы аутсорсим. Бухгалтеров можно найти на городском форуме, на различных сайтах. Размещаете объявление, что вам нужен бухгалтер на аутсорс. Также можно знакомых поспрашивать. Многие бухгалтеры работают на несколько фирм одновременно. Они подают какие-то декларации, документы – и все. В нашем городе таких немало. Я, например, плачу бухгалтеру 5 тыс. рублей в квартал. И это снимает с меня очень много проблем. Наше время стоит дороже, чем время специалиста.

Чтобы понять, разбирается бухгалтер в своем деле или нет, изучите рекомендации. Не надо кидаться на первого бухгалтера, который согласен с вами работать. Спросите, какие у него кейсы, с какими фирмами он работал, какие задачи решал. И если это какая-то девочка 19-летняя, то понятно, что это не очень опытный бухгалтер. А если это женщина, которой лет 50–55, и она 20 лет проработала главным бухгалтером на крупном предприятии, то, скорее всего, у нее огромный опыт, знакомые в налоговой и лучше поработать с ней.

Выбираем название

Очень важно вызывать доверие у клиентов. Если бы у меня сейчас была возможность дать имя своей компании, я бы назвал ее не «Нижегородские Интернет Технологии», я бы ее назвал «Студия Александра Чипижко» или «Фирма Александра Чипижко». Потому что компаний с названиями «Сайт НН», «Нижегородские сайты», «Нижегородская гильдия сайтостроителей» огромное количество. Есть даже компания, которая называется «Бурбон». Это хорошее название для поставщика алкогольной продукции, ну никак не для фирмы по созданию сайтов. Серая, ничем не примечательная масса.

Тем, у кого нет своей студии, рекомендую начинать, открываться и позиционировать себя как компания с вашим именем и фамилией. Например: «Дизайн-студия Чернова Дмитрия», «Студия по созданию сайтов Павла Иванова». То есть ваше имя и фамилия. Это вызовет больше доверия и выделит вас среди конкурентов. Это даст вам огромное количество плюшек. Прежде всего вы сразу дистанцируетесь от конкурентов. Вы не какая-то там студия «Сайт Москва» или «Москва-сайт», а «Студия Александра Лебединца». И вы делаете продающие сайты, вы отвечаете за качество, и это вызывает огромное доверие. Если вы клиенту запомнились, если вы вызвали у клиента доверие, то это уже половина продаж.

Люди доверяют людям, а не фирмам.

Мне поступают звонки от клиентов, и те говорят: «У вас такая классная подача на сайте, вы так классно рассказываете, я хочу с вами работать». Не я звоню клиенту и уговариваю: «Поработай со мной», а мне звонят и говорят: «Слушай, давай, мы у тебя закажем сайт, мы хотим заказать именно у тебя».

Если не хотите называть своим именем, то название должно быть запоминающимся и содержать слова «сайт», «интернет», «продвижение»… И без американизмов, называйте по-русски. Заказчики – директора, секретарши, и им заумные американские названия ничего не скажут, они не смогут их выговорить.

• Русское название. Оно должно быть говорящим. Человек слышит и сразу понимает, чем занимается студия. (МонстроСайт, ИнтернетКрези, ВкусноСайт, Продвиженец).

• Простой веб-адрес. В идеале его должно быть легко продиктовать по телефону (nnlab.ru, sitenn.ru, megasite.ru, site52.ru, burbon.ru).

Никаких – delaemsaityvnizgnemnovgorode.ru

Общее правило: красивый, короткий и запоминающийся адрес. Проведите тест, представьте, как вы диктуете вебадрес по телефон. Нужно ли будет кричать в трубку «Эс как доллар»?

Если фамилия неблагозвучная, берите псевдоним (Андрей Парабеллум, Олег Горячо, Антон Бритва – это все псевдонимы).

Визитки

Еще одна фишка – это продающие визитки. Ваша визитка должна быть креативной и хорошо запоминаться. Если у вас визитной карточки нет, это плохо, минус один балл.

Я встречался с представителями достаточно крупной компании и дал такую визитку директору. Директор заржал, показал коммерческому. Им понравилось, они меня запомнили. Но на всякий случай я ношу два варианта визиток. Есть очень чопорные люди, с которыми не пошутишь, им я даю строгую визитку. А если потенциальные заказчики с чувством юмора, то работает вторая визитка, она запоминается.

Визитка должна быть продающей. Разместите на ней какое-то предложение. С одной стороны на визитке можно указать контакты, что-нибудь прикольное, а с другой – предложение (скидка, например).

Откуда вы достаете визитную карточку? Это может быть визитница, это может быть кошелек, это может быть карман. Если из кармана вы достаете мятую визитную карточку – это минус один балл. Если небрежно передаете ее в руки человеку – еще минус балл. Обычно визитку не кладут на стол, обычно визитку передают прямо в руки. И лучше всего двумя руками. Этим вы повышаете ее и свою ценность. То есть не «вот, дорогой заказчик, тебе клочок бумаги с непонятным чем-то там прямо из задницы». А «вот, это визитка моя». Еще обращают внимание на то, как вы принимаете визитку из рук другого человека. Если просто взяли, мельком глянули и засунули себе в карман, – минус балл. Берите, смотрите, повертите и обязательно уберите. У вас должна быть визитница.