Текст книги "Прибыльная веб-студия. Пошаговое руководство"

А что делать, если нет портфолио

Предположим, у меня нет веб-студии и я только вышел на рынок. Что я делаю? Я беру простейший сайт, шаблонный, пусть будет на WordPress. Мне его надо наполнить контентом, то есть по-любому должно быть какое-то портфолио.

Иду на форум фрилансеров и создаю проект «Нужен сайт». Отписывается куча дизайнеров. И тем, кто мне нравится по качеству работ, я пишу следующее: «Дорогой друг, мне очень понравились твои работы, я хочу с тобой сотрудничать. Но на рынке я новичок, только пришел, хотя у меня уже есть заказы, т. к. хороший отдел продаж. Есть люди, которые хотят заказать сайт, и можно ли мне твое портфолио показывать, мол, вот, это работа нашего дизайнера? С обязательным условием: дизайн я буду заказывать у тебя. Ты ничего не теряешь, а наоборот, от меня получишь постоянный поток заказов».

Кто-то ответит: «Нет, ну-ка вас на фиг. Не знаю, кто вы, что вы, я с вами работать не хочу». А кто-то скажет: «Да без проблем».

Вот и все.

Есть студии, которые делают сайты, и вроде там даже неплохие люди сидят, хорошая компетенция, но то портфолио, которое они наработали за последние 2–3 года, тянет их на дно. Это какая-то несовременная и некрасивая ерунда, и люди просто не обращаются к ним, не заказывают. И такие студии могут сидеть в такой жопе годами.

Будьте смелее. Я не говорю, что надо людей обманывать, но почему бы не воспользоваться такими небольшими «читами». Просто берем чужое портфолио, но потом обязательно с этими дизайнерами сотрудничаем. Потому что нарабатывать собственное портфолио можно годами.

Десятилетиями. Вам там заказ сделали – вы поставили цену дороже, у вас опять заказали дорогой сайт – вы его сделали, положили в портфолио, опять чуть повысили цены на свои услуги, опять сделали лучше сайт – опять положили в портфолио… это очень долго. Поверьте, скорость – она решает. Так проще и быстрее подняться на уровень.

Это не обман, мы не обманываем клиента, мы будем сотрудничать с тем дизайнером, чьи работы мы показали. Этот небольшой чит-код – единственная фишка, позволяющая пропустить уровень и перепрыгнуть босса. Грубо говоря, взобраться на новый этаж.

Мониторим конкурентов, или На службе Ее Величества

Очень-очень важно знать всех своих конкурентов в лицо. Первое, что делаем, – составляем табличку по конкурентам, вносим вообще всех, которые у вас есть в городе. Оцениваем их, насколько они конкурентоспособны, да и конкуренты ли это вообще.

По каким критерием оцениваем? Смотрим год основания фирмы – у кого 2013 год, у кого-то пораньше. Если на сайте год не указан, смотрим по веб-адресу, когда он зарегистрирован, насколько молодая фирма. Если фирма со стажем, если у фирмы классное портфолио, если она грамотно себя подает, то это сильный конкурент. Если портфолио ерундовое, как вот у этой фирмы… ну, портфолио да и сайт у них так себе, то это ерунда полная.

Отдельно оцениваю сайт по 10-балльной шкале, смотрю, сколько работ в портфолио, как компания себя позиционирует: есть интернет-компании, кто-то занимается конкретно дизайном, есть рекламные агентства, кто-то себя позиционирует как SEO-контора.

Есть тут еще такой фактор, как время отклика. Я им всем отправляю, и вам рекомендую, коммерческое предложение, представляясь руководителем фирмы, например «ТехСтройСнаб», сообщая, что мне нужен сайт. Допустим, я собираюсь продавать металлочерепицу и говорю: „Народ, мне надо вот такой сайт, я компания «ТехСтройСнаб», я занимаюсь металлочерепицей, сколько он будет стоить?“» Мне это нужно, чтобы прикинуть примерно, какой у них порядок цен за такую работу.

При расспросах я выбираю работу примерно того же уровня, что и мои будущие сайты. Например, какой-то тип сайта я сделаю тысяч за 30–40. Я пишу всем конкурентам и спрашиваю: «За сколько вы это сделаете?» И получаю ответы. Я обращаю внимание на то, как быстро они мне ответили. Оцениваю, что они ответили, собираю их коммерческие предложения. Говорю: «Парни, мне ваше предложение понравилось, а вышлите мне коммерческое предложение» и смотрю, как они его составят, как оформят. Так я убиваю огромное количество зайцев.

Основное внимание мы уделяем топу, нашим основным конкурентам. Мы смотрим, как быстро они реагируют, как они ведут диалог, как они отвечают на телефонные звонки. Обзвоните всех конкурентов, пообщайтесь, прикиньтесь занудным клиентом, эдаким тормозом: «сколько у вас стоит сайт-визитка, а вы хостинг предоставляете, а SEO, а вы будете наполнять ключевыми словами?» Вот в таком контексте, постарайтесь замучить человека на том конце провода и оцените его.

Как он будет с вами общаться, какие вопросы задаст, что он скажет, будут ли они вас закрывать на сделку или нет, пригласят в свой офис или не пригласят. Вы увидите огромное количество фишек и безумное количество инсайтов. Вы получите очень много важной крутой информации. Будет пачка договоров, пачка коммерческих предложений, которые вы можете просто переделать под себя.

Если хотите себя прокачать в продажах, один из способов – это ходить и продавать на свои встречи, на свои сделки, а второй способ – ходить к крутым конкурентам и вести себя как заказчик, и очень внимательно следить за действиями человека, который пришел на встречу. Скажу честно: в подавляющем большинстве компаний со всем этим полный провал. У них там сидят неграмотные менеджеры, которые не закрывают сделки, у них ужасные коммерческие предложения на каких-то непонятных листках – полный ужас. Но встречаются реально компании, встречаются реально лидеры, которые делают все очень хорошо, и какие-то штрихи у них стоит перенять. Еще раз повторяю: мы не гоняемся за студентами, мы не смотрим, как это делают студенты, мы отбираем лидеров, и мы это делаем с лидерами.

Смотрите, очень важно, что они продают, как они продают. Очень важно ходить на встречи и смотреть, как устроены офисы. Как они работают, сколько компьютеров, какие сотрудники. Это очень важная и очень интересная информация, которая вам поможет.

Доходило до прикольного, конкуренты даже сообщали, где дают рекламу. Допустим, меня зовут Олег, я прихожу на встречу и говорю: «Мне нужен интернет-магазин, буду продавать спортивное питание, что вы можете сделать, сколько это будет стоить?» И так посидели, пообщались, попили кофе. И тут вы: «Слушай, вот ты же тоже владелец бизнеса, – ну или не владелец там, менеджер, – посоветуй, где лучше давать рекламу. А где вы даете рекламу?» Так можно узнать очень много интересного. Например:

– Ой, а мы пробовали давать рекламу тут, а Яндекс. Директ дорого, а мы нашли классный журнал – «Коттеджи Нижнего Новгорода», и оказывается, его очень много бизнесменов читают. Журнал реально стреляет и много заказов из этого журнала.

«Интересно», – говорите вы и берете эти ответы себе на заметку. ☺

Привлечение клиентов

Понятия не имею, о чем она говорит, но я обязан с ней соглашаться: она – моя девушка.

© «Теория большого взрыва»

Что нужно делать: основной принцип

Итак, что вы должны делать, чтобы у вас были клиенты.

Прежде всего вы не должны зацикливаться на каком-то одном способе привлечения клиентов, вы должны использовать их все. Друзья, нет ни одной-единственной фишки, которая позволила бы вам увеличить продажи в студии в два раза. Нет такой волшебной таблетки. Какая-то фишка вам поможет увеличить продажи на 10 %, какая-то – на 2 %, какая-то – на 20 %. Важно применять все эти фишки. Не надо всяких там «ой, мне вот это не нравится», «эта фишка какая-то глупая» или «он сказал, но я этого делать не буду, я лучше сделаю вот то, оно круче». Делайте и применяйте все.

В моей коучинговой практике бывают интересные истории. Расскажу одну метафорически. Приходит человек и говорит: «Научи меня выращивать цветы». Я отвечаю: «Ну о'кей, цена вот такая». Человек мне платит и говорит: «Что делать, учитель?» Я отвечаю: «Смотри, первое – выкапываешь ямку, второе – кидаешь семечко, третье – закапываешь и поливаешь водой – четвертое». Человек приходит через какое-то время и говорит: «Слушай, я сделал, как ты объяснял, у меня ничего не получилось». Я удивляюсь: «Как так?» Он возмущается: «Ты, шарлатан, верни мне деньги, ты вообще фигню полную мне рассказал!» Начинаем разбирать:

– Ты ямку вырыл?

– Ну да, я пригнал экскаватор, вырыл ямку восемь на восемь и бросил туда семечко. Засыпал все землей, облил бензином. Ну, бензин дороже, чем вода, солидней, и поджег. И у меня ничего не получилось.

У вас будет такой соблазн: «Ну вот это прикольно, но я этого делать не буду, вот это интересно, но лучше сделать вот так» или «Не, этот способ мне не нравится». Применяйте все, ну хотя бы попробуйте, сделайте. Это важно. Постарайтесь сделать все.

Еще раз подчеркиваю: нет фишек, которые создадут условия для прорыва и просто вас озолотят. Есть куча маленьких шажков, каких-то мини-фишек, которые обеспечат вас клиентами. Например, Директ клиентов не принес, Контакт клиентов не принес, а на форуме кто-то написал: «Мне нужен сайт» и сделал заказ на 120 000 руб.

Редко используемые, но эффективные способы

Очень важная задача – найти и привлечь клиентов. Спасибо, Кэп! © Проще всего продвигать себя на местных форумах. Это даст вам качественную лояльную аудиторию. В любом городе есть форум, а то и несколько. В любом городе есть группа ВКонтакте. Вы появляетесь и заявляете о себе как о специалисте. Этот способ очень хорошо работает, если Яндекс. Директ вам не по карману. Наша задача – не рассказать, что мы делаем сайты, а показать себя хорошим специалистом.

Например, приходит на такой форум человек и говорит, что он суперврач и призывает к себе лечить зубы. Это не продает, не цепляет, и на этого человека не обратят внимания. Скорее всего его тему просто удалят, потому что он неинтересен. Это грубая прямая продажа.

Мы делаем двойные продажи. Мы приходим на форум и показываем себя специалистами. Мы можем написать статью о продающих сайтах: как их сделать, как их продавать, преимущества продающих сайтов. Тем для подобных статей огромное множество. Например, зачем на сайте нужен копирайтинг, как новичку продвинуть свой сайт. Таков один из способов привлечения клиента. На местном форуме вы создаете себе репутацию специалиста, что занимает не одну и не две недели, а два-три месяца. Но это позволяет вам переманить хороших клиентов на свою сторону. Вы эксперт, к вам обращаются, у вас спрашивают совета.

Таким образом вы должны «захватить» все местные форумы. Все обитатели местных форумов должны знать, что этот человек, вот с такой аватаркой, делает сайты, и что он специалист по сайтам, и что он прикольный. Познакомившись с руководителем какой-нибудь веб-студии, я нередко поражаюсь, почему на его страничке ВКонтакте или в других социальных сетях ничего не сказано о том, что он делает сайты. Это большая, огромная глупость.

На местном форуме веб-разработчиков у меня седьмой уровень. Максимальный – восьмой или девятый. Я достаточно долго создавал себе репутацию на форуме, и к моему мнению уже прислушиваются. Приходят люди и пишут, что нужен специалист по созданию сайтов, или толковый рерайтер, или верстальщик-программист, или специалист по реконструкции сайта. Я общаюсь на форуме и показываю свои профессиональные навыки. Это не дает мгновенного результата, но это дешевый и качественный способ привлечь клиентов. Он очень хорошо работает.

Семинары: как стать крутым специалистом за короткое время

Второй способ немного позатратнее по времени и ресурсам, зато он довольно эффективный. Вы можете проводить семинары в своем городе. Например, вы организуете бесплатный семинар на тему: «10 фатальных ошибок продвижения сайта», или «Почему ваш корпоративный сайт не продает», или «Как увеличить продажи на вашем корпоративном сайте». Вы можете проводить их самостоятельно или с партнером.

Это сразу делает вас экспертом в глазах клиентов. Вам даже не обязательно везде об этом говорить. Выкладывайте на сайте новость, что компания ХХХ сделала доклад на тему «Эффективность продвижения в высококонкурентных нишах» на форуме «Деловой Нижний Новгород – 2013». Повесьте фотографии в рамочках на стены офиса, залейте видео с семинара на YouTube – и вы звезда, эксперт, человек, с которым считаются и советуются. А самое главное – которому намного охотнее платят.

Итак, как же собирается семинар. Вы можете взимать какую-то плату за вход или сделать его бесплатным. У нас в городе, например, аренда среднего помещения, какого-то конференц-зала, стоит 500 рублей в час. Вы организуете мероприятие часа на четыре, то есть это 2000 рублей. Плюс еще кофе, чай, маркеры, печенье какое-нибудь – 3 тыс. рублей. Делаете рекламу: социальные сети, таргетинг ВКонтакте, форум, контекстная реклама. Анонсируете хорошие интересные темы. Если вы в этом ничего не понимаете, объединяетесь с партнером и просите его выступить, что-нибудь рассказать.

В чем состоит главная задача семинара? Не дать контент, а продать. Очень многие забывают об этом и вываливают на аудиторию тонну информации, а потом мне мой ученик пишет, что способ не работает, люди ничего не покупают. На вопрос: «А на что ты закрывал аудиторию, на бесплатный аудит или на сайт со скидкой?» я слышу ответ: «А разве надо было закрывать?» И глазами так хлоп-хлоп.

Контент дать, конечно, надо, но первоначальная задача – продать. Если вы заявляете тему семинара «Как увеличить продажи на своем корпоративном сайте», то к вам придут владельцы. Вы рассказывает им какие-то фишки.

Потом говорите: «Если вы серьезно настроены увеличить продажи, у нас есть платный аудит сайта, покупайте его». Так же можно продать SEO, можно продать раскрутку, можно продавать контекстную рекламу.

Так же можно продавать сайты. Делаем семинар и называем его «Что нужно знать владельцу при создании корпоративного сайта» К вам подтянутся клиенты, которые хотят получить корпоративный сайт, но ничего в этом не понимают. То есть мы смотрим, какая целевая аудитория нам нужна, исходя из того, на чем мы зарабатываем, чем мы занимаемся.

Например, мы делаем сайты, наша целевая аудитория – либо обладатели старых некрасивых сайтов, либо те, кто хочет создать свой сайт с нуля. Если это те, у кого уже есть свой сайт, то можно назвать семинар так: «30 фишек, которые позволят оживить ваш сайт» или «30 приемов, чтобы увеличить продажи на вашем старом корпоративном сайте» или «У вас старый сайт? Как увеличить на нем продажи: 20 приемов эффективности».

Послушать выступление бесплатно соберутся 15–20 человек. Вы им что-то рассказываете, что-то ценное, возможно, ваш партнер тоже что-то расскажет. И в конце продаете. Сообщаете, что создаете сайты, что любой желающий может к вам обратиться, и оставляете контактные данные. Этим мало кто занимается. Вам в своем городе на встрече продать гораздо легче, чем кому-то через интернет, и сумма будет больше.

Закрываем, например, такими словами:

«Дорогие друзья, вы прослушали мой семинар „Как заставить ваш корпоративный сайт продавать“ и можете сами внедрить и применить эти методы. Либо вы можете обратиться к профессионалам, обратиться в нашу компанию.

Да, кстати, тот, кто сегодня присутствовал на семинаре, получает 20 %-ю скидку на создание нового корпоративного сайта, если обратиться прямо сейчас. Или 10 %-ю скидку на внесение изменений на корпоративном сайте. Если вас интересует SEO-продвижение, то скидка предоставляется тоже, но ее размер зависит от объема заказа. Вот, пожалуйста, наши визитки, вот раздаточный материал. Заказывайте прямо сейчас».

Один из побочных способов: если не получается набрать семинар или для вас это тяжело (может, вы стесняетесь выступать на людях или не любите и не умеете продавать), то организуйте вебинар. Анонсируете в своем городе бесплатный вебинар, набираете участников. Даете им какую-то ценность и потом продаете.

Продаем на выставках

Следующий метод привлечения новых клиентов – это выставки. Хотя он, наверное, больше для крупных городов. В любом крупном городе проходят выставки, причем вы о них можете даже не знать. В каждом городе есть торгово-промышленная палата, куда можно позвонить и узнать, какие выставки предстоят либо уточнить на сайте.

Например, 31 сентября у нас в Нижнем Новгороде, на Нижегородской ярмарке, состоится выставка «Технологии станочной металлообработки». Или какая-то сельскохозяйственная выставка. И зачастую там есть список компаний-участниц (заявлены компании «Бидитрейд», компания «Агропром», «Техстройснаб»). Мы можем поискать про них что-то в интернете, посмотреть на их сайты. Высший пилотаж – это подготовить для них коммерческие предложения. Мол, были мы у вас на сайте, вот у вас такие-то недостатки, а мы вам можем сделать вот так и так, и вот у нас портфолио такое-то… Скрепляем скрепочкой, в красивый файлик с названием компании, добавляем свои визитки. Пришли на выставку, отдали «Агротрейду», следующая компания – отдали ей коммерческое предложение. Либо вот так раздавать коммерческие предложения после анализа и небольшого аудита, либо просто знакомиться с представителями компании и спрашивать, с кем можно обсудить создание или продвижение сайта. Или знакомиться с посетителями выставки.

Но это подходит для экстравертов, для людей, которые очень любят общаться с незнакомыми. Как вариант, мы нанимали топ-модель, девочку симпатичную, одевали в фирменные цвета (черный, зеленый, белый) и бейджик «Нижегородские Интернет Технологии. Мы занимаемся созданием сайтов». И она такая красивая ходила, раздавала флаеры и информацию о компании. Довольно интересный и работающий способ заявить о себе.

Хороший заработок с помощью бензопилы

Да-да, та самая бензопила «Дружба». Очень крутой способ привлечения клиентов – дружба с другими компаниями. Или так называемое партнерство.

Допустим, наша целевая аудитория – это компании, которые только что зарегистрировались, которые только что вышли на рынок. Что делает компания, которая только что появилась на рынке? Она идет и регистрируется. А есть компании, которые оказывают эти услуги, – юридические фирмы. Мы приходим в юридическую фирму и говорим: «Слушай, друг, к тебе приходят компании, которые только зарождаются, только начинают работать. Давай, ты будешь рекомендовать меня. Компания открылась, ей понадобится сайт. Ты будешь мои визитки раздавать, а я платить 10 % от суммы заказа».

Можно договариваться с людьми («Вася, приведешь клиента – тебе 10 %»), можно партнериться (с теми компаниями, с которыми у вас общая целевая аудитория, с рекламными агентствами, с теми, кто занимается наружной рекламой). Это еще лучше, еще вкуснее.

Компания заказывает рекламу тогда, когда у нее есть деньги, когда она может позволить себе заказывать рекламу. Согласитесь, что если у компании нет денег, то она не будет заказывать световой короб. И вы партнеритесь с рекламным агентством, то есть оно вам предоставляет клиентов, а вы рекламному агентству отдаете 10 %.

Не бойтесь партнериться. Своим старым клиентам предлагайте скидки, если они приведут новых. У бизнесменов обычно целая куча знакомых бизнесменов.

– Игорь Петрович, если вы порекомендуете нашу компанию своим знакомым и они у нас закажут сайт, то мы вам сделаем 20 %-ю скидку на продвижение.

Заказываем визитку и оставляем на ней пустую строчку, в любом месте. И когда кто-то нас рекомендует, он пишет название своей фирмы: ООО «Нижегородская гильдия юристов», к примеру. К нам приходит клиент и говорит: «Я хочу у вас заказать сайт, мне вас порекомендовала „Нижегородская гильдия юристов“». И мы понимаем, кому мы должны процент.

Если вы нашли хорошего партнера, и от него идет такой небольшой ручеек клиентов, – это реально круто. На этом действительно можно делать неплохие деньги. Не поленитесь, постарайтесь запартнериться. Партнериться можно и в обратную сторону.

По-любому будут невнимательные люди, которые не смотрят цены, не читают текст на сайте. Они видят номер телефона и звонят. Звонит, например, человек и говорит: «Вот я хочу заказать сайт». Он спрашивает: «Сколько? По цене скажите». Я отвечаю: «От тридцатки». Он говорит: «Блин, это очень дорого. У меня есть только 8000 рублей». А у меня есть знакомый, который делает дешево. Он делает дешевые сайты, не очень красивые, но дешево. И я говорю: «Вот есть у меня Миша, и давайте я вас порекомендую. Скажите, что от Александра, и он вам сделает скидку». И таким образом он идентифицирует, что клиент пришел от меня. А потом, по окончании месяца, я ему звоню и говорю: «Миша, слушай, я вот к тебе отправил восемь человек. Сколько у тебя получилось закрыть на сайт?» Он говорит: «Ну вот восемь, шестерых я закрыл». И я получаю там какой-то процент. К примеру, 800 рублей. 800 рублей, 6 заказов – ну почти 5000 рублей. Просто перевел одного человека на другого. Деньги не особо большие. Но копейка тут, копейка там – это деньги. То есть можно партнериться, когда к вам приводят клиентов, и если вы переключаете на студию, делающую дешевле. Вот вам позвонил клиент и понял, что ваши услуги – для него очень дорого: «У меня только 8000-10 000 рублей на сайт». И вы говорите ему: «Все, пока, до свидания». И больше вы его не услышите. Человек просто ушел, у кого-то другого заказал сайт. Но вы ведь можете переключить его на другую компанию, которая сделает ему сайт, и получить с этого процент. Хорошо всем. Клиент получил сайт, Миша деньги за него, а мы свой процент. ☺