Текст книги "Как создать и эффективно использовать личную сеть связей"

Главный секрет успешного налаживания связей

Вы сумеете получить в жизни все,

что захотите если только

поможете достаточному

количеству других людей получить

то, чего хотят они.

Зиг Зиглар

Как мы с вами разобрали в предыдущей главе, никогда не начинайте знакомство с человеком с мысли о том, чем этот человек может быть вам полезен. Общайтесь искренне, по-настоящему интересуйтесь каждым человеком. Если вы пока не умеете общаться именно так – не начинайте общение.

Объясню.

Люди очень хорошо чувствуют, когда кто-то пытается их использовать (когда ими манипулируют), когда у их собеседника четко видны «доллары в глазах». Поэтому первое, что вы должны сделать, если хотите стать приятным и желанным собеседником, человеком, с которым другие захотят завести и поддерживать отношения, – это «убрать доллары из глаз».

Уберите доллары из глаз!

Устанавливая новые связи и поддерживая отношения с хорошо знакомыми вам людьми, вы должны в первую очередь думать о том, какую пользу вы можете им принести.

Неприкрытое желание заработать на друзьях и знакомых сделает вас одиноким человеком быстрее, чем вы поймете, что случилось.

Быть полезным людям – вот самая краткая дорога к успеху.

Всегда думайте о том, чем вы можете помочь тому или иному человеку, как принести пользу его родным, знакомым, коллегам, клиентам или бизнес-партнерам, как ради общего блага укрепить вашу сеть связей.

Большинство людей думают об успехе как о чем-то, чего надо добиться; а на самом деле успех начинается с отдачи. Генри Форд

Если вы будете думать только о том, как люди могут быть полезны вам, они будут шарахаться от вас, как шарахаются от продавца, навязывающего, «впаривающего» им свой товар. Спросите у «сетевиков» – они это прекрасно знают.

Связи, как я уже сказал выше, это отстроченный доход, долгосрочная инвестиция. Она обязательно будет успешной, только если вы не будете гнаться за быстрым результатом и пытаться преуспеть за счет других людей.

Чтобы что-то получить от другого человека (который, между прочим, ничего не обязан вам давать), вы должны сделать все, чтобы он сам захотел вам дать то, что вам нужно, а у него есть. Как вы думаете, с чего нужно начать? Как обычно: с себя. Чтобы вам захотели что-то дать, вы сами должны сделать первый шаг.

Отношения – зеркало, где отражаемся мы сами. Мы притягиваем к себе лишь то, что отражает наши личные качества или представления об отношениях.

Луиза Хей

Вы должны первым дать человеку что-по полезное или сделать для него что-то приятное. Например, вы можете дать человеку полезный совет, порекомендовать ему хорошую книгу или сайт, или же просто искренне улыбнуться и внимательно его выслушать. Если ваши действия принесут этому человеку пользу или удовольствие – он будет вам благодарен. А значит, ваши отношения развиваются!

Притча

Сидело Счастье в яме.

Проходил мимо человек, увидел Счастье и попросил у него много денег. Счастье выполнило его просьбу – и он ушел счастливый.

Проходил второй человек, увидел Счастье и попросил красавицу жену. Счастье выполнило и его просьбу – и он ушел счастливый со своей красавицей женой.

Однажды к яме подошел молодой парень. Он посмотрел на Счастье, но не стал ничего просить, а спросил:

– Тебе-то, Счастье, чего хочется?

– Выбраться отсюда, – ответило Счастье. Парень помог выбраться Счастью и пошел своей дорогой.

А Счастье… побежало за ним.

Подумайте, что вы можете дать другим людям? Чем вы можете быть им полезны? Как только вы обратите внимание на окружающих вас людей и зададитесь вопросом, что полезного вы можете сделать для этих людей, вы обязательно найдете способ это сделать. И ваша жизнь начнет меняться!

Помните давнюю поговорку: «Помогая другим, помогаешь себе»? В этом заключается весь секрет успешного использования своих связей:

Ищите способы быть полезным другим людям.

Делайте для других хорошие, добрые, полезные дела. Без ожидания ответной благодарности. Это, и только это обязательно принесет свои плоды.

Одна взаимосвязь породит другую только в том случае, если вы сможете быть полезным человеку, с которым познакомились. Помогайте, и вам не смогут не помочь.

Джеффри Гитомер

Вы можете спросить: а разве здесь нет расчета?

Отвечаю: прямого расчета нет. Когда вы отдаете что-то людям, вы не знаете, сделают ли они ответный жест, захотят ли они вас чем-то отблагодарить. Есть люди, которые умеют только брать, и даже «спасибо» редко говорят.

Очень часто мы даем что-то одним людям, а получаем от других.

Что ж, видимо, так устроен мир. Поэтому вы должны научиться отдавать, не ожидая, что получите что-то взамен. Потому что далеко не каждый человек отвечает на добрый поступок тем же. Думайте, ЧТО дать другим, КАК дать и КОГДА дать. А деньги к вам придут сами.

Резюме

Прежде чем знакомиться с людьми – «убирайте доллары из глаз». Общайтесь искренне, учитесь видеть что-то хорошее в каждом человеке. С опытом вы поймете, что каждый человек чем-то интересен, а общаться искренне – легко и приятно.

Подлинный успех начинается с отдачи. Чтобы достичь успеха в налаживании связей, всегда думайте о том, чем вы можете быть полезны другим, и действуйте.

Практическое задание

1. Составьте список из 10-ти ваших хороших знакомых. Дайте как можно более конкретные ответы на несколько вопросов:

Что у вас общего с каждым из этих людей?

Чем полезно и ценно для вас каждое из этих знакомств?

Что вы хотите получить от этого знакомства в будущем?

Что вы делаете, чтобы поддерживать связь со всеми этими людьми?

2. Чем прямо сейчас вы можете быть полезны этим людям?

3. Сделайте что-то полезное для ваших знакомых или хотя бы напомните им о себе телефонным звонком, приглашением на профессиональное мероприятие, на свой личный праздник или приглашением вместе отдохнуть на выходных.

Качество или количество контактов: что важнее?

Через двадцать лет вы будете больше сожалеть о том, чего не сделали, чем о том, что сделали.

Марк Твен

С самых первых строчек книги я в каждом абзаце доказываю вам, как важно постоянно знакомиться с людьми. Возможно, у вас уже возник вопрос: как можно поддерживать отношения с таким огромным количеством людей одновременно? Мой ответ прост: никак.

Человек не в состоянии поддерживать близкие отношения с большим количеством людей. Да этого от нас при установлении и поддержании связей, создании и укреплении своей личной Базы Контактов и не требуется.

Почему? Сейчас объясню.

Наше общение (взаимодействие) с другими людьми может происходить на трех уровнях:

первый уровень: знакомство (вы с человеком просто знакомы, как минимум – сможете узнать друг друга при встрече);

второй уровень: хорошее знакомство, которое дает возможность взаимодействия по необходимости (это и есть «связи»);

третий уровень: близкие отношения с людьми, с которыми вы общаетесь постоянно.

Когда вы с человеком просто знакомитесь, вы не можете сразу же точно сказать, каким потенциалом обладает ваше знакомство. Ограничится ли ваше взаимодействие одной встречей (на которой вы впервые узнали друг о друге и тут же разошлись навсегда) или это знакомство перерастет в долговременные отношения? Время покажет.

В нашем демократическом обществе равных возможностей люди забыли классическое определение дороги к успеху: «Важно не то, что вы знаете. Важно, кого вы знаете».

Джек Траут

Иногда мимолетные знакомства перерастают в отношения, или просто ваши новые знакомые становятся хорошими знакомыми – людьми, с которыми у вас нет близких отношений, но с которыми вы время от времени общаетесь, сотрудничаете и, так или иначе, совместно проводите время. Это полезные знакомства, это ваши связи, и очень хорошо, когда их много.

А вот близкие отношения (родные, друзья) человек способен поддерживать с одним-двумя десятками людей, не более. В эти отношения нужно вкладывать время и душевные силы, которые у любого человека довольно ограничены. Вот почему близкие отношения с большим количеством людей невозможны.

Как говорят, друзей много не бывает – круг самых близких людей всегда ограничен.

Зато бывает много знакомых. Взаимодействие по необходимости – это как раз общение на уровне «хорошие знакомые». Не друзья, чтобы нужно было часто проводить время вместе, не родные, все проблемы которых – это и ваши проблемы тоже, а просто хорошие знакомые, которым периодически бываете полезны вы и которые периодически бывают полезны вам.

Ваша задача – создать Базу Контактов, свою личную сеть связей, состоящую из таких «хороших знакомых». Для реализации этой цели вам необходимо сначала познакомиться с нужными людьми (в нужной сфере), а потом, по возможности, знакомить их друг с другом, чтобы ваша сеть укреплялась и разрасталась.

Ваша задана – создать сеть, состоящую из «хороших знакомых»

Чем больше вы познакомите людей друг с другом – тем больше у вас будет знакомых, которые, в свою очередь, будут вас знакомить с новыми людьми.

Сейчас у вас наверняка возник вопрос, что важнее: качество контактов или количество? Неправильно будет сказать, что важнее что-то одно. Важно и качество, и количество. Конкретный ответ зависит от цели, ради достижения которой вы заводите новые знакомства и строите свою сеть связей.

Личную Базу Контактов нужно строит целенаправленно и на постоянной основе. Поэтому не привязывайтесь к одному ответу, а поступайте так, как вам в данный момент кажется наиболее правильным. Помните, что только от ваших самых важных жизненных целей зависит то, какая База Контактов, какой именно структуры (конфигурации, наполнения) вам нужна. Как раз об этом мы будем говорить в следующих частях книги.

Резюме

Для достижения успеха важно не то, ЧТО вы знаете – важно КОГО вы знаете. Сначала заботьтесь о приобретении новых связей – это самый верный путь и простой способ получить все остальное. Я бы даже сказал – остальное приложится само собой.

Взаимодействие с людьми происходит на нескольких уровнях. Есть первое знакомство, есть давнее знакомство (обычно таких людей мы называем «хороший знакомый») и есть долговременные, близкие отношения.

Личная сеть связей строится из хороших знакомых. Но если вы хотите преуспеть во всех сферах жизни, у вас должно быть общение с людьми на разных уровнях.

Практическое задание

Подумайте, чем вы можете быть полезны большому количеству людей? Что прямо сейчас вы можете сделать для того, чтобы быть полезным другим, в том числе тем, кого вы не знаете лично?

Может быть, вы работаете продавцом и можете поделиться с другими информацией о том, как правильно выбирать тот или иной товар? Или вы врач и можете дать несколько советов о том, как легко и быстро поправить свое здоровье?

Возможно, вы только что сделали дома ремонт и можете поделиться с другими информацией, где купить качественные материалы для ремонта по нормальным ценам и как избежать самых распространенных ошибок в этом процессе?

Каждый может быть чем-то полезен другим. Напишите статью, создайте брошюру или проведите бесплатное занятие для того, чтобы поделиться с другими людьми своим профессиональным или личным опытом.

Ваше новое задание – сделать доброе дело для как можно большего количества людей!

Выполните его обязательно! Чтобы рассказать о своем опыте, оставьте свой комментарий в этой записи моего блога: http://evstegneev.com/knigi.

Глава 2. Расширение вашего круга общения

Что такое «личная Сеть Связей»?

Расширять свои возможности гораздо увлекательнее; чем сокращать свои потребности!

Представьте себе рыболовную сеть. Что вы увидите? Ниточки, которые связаны узелками. В личной Сети Связей все также, только узелки – это люди, а нити, которые связывают узелки между собой, – это связи между этими людьми.

С точки зрения социологии, Сеть Связей (или социальная сеть, или Круг общения) – это структура, состоящая из группы узлов (людей или организаций) и связей между ними. Можно сказать и проще: личная социальная сеть – это круг хороших знакомых, в центре которого находится человек, который его создал. Соответственно:

Ваша личная социальная сеть – это круг ваших хороших знакомых, в центре которого находитесь вы.

Процесс устанавливания полезных контактов с людьми для создания своей Сети Связей на Западе называют нетворкингом (от англ. networking), а людей, которые ее создают, соответственно, – «нетворкерами».

«Networking» – это взаимовыгодное сотрудничество, это налаживание отношений. Networking – это безграничная сила связей и контактов.

Дарси Резак

«Сеть Связей» – это не просто большое количество друзей и знакомых. Просто знакомые люди – это ваш список контактов в записной книжке. С каждым из этих людей у вас разные отношения, чаще всего, совсем не близкие, а довольно «далекие». Ведь не к каждому своему знакомому вы можете заявиться посредине ночи и попросить о помощи, не так ли? Далеко не к каждому.

Конечно, очень часто люди, с которыми вы лишь поверхностно знакомы, или с которыми вы давно не виделись и связь активно не поддерживали (ваша связь с ними «слабая»), бывают гораздо более полезны, чем те, с кем связи прочные, а встречи/разговоры частые. Но все равно это просто контакты.

Связи – это контакты, которыми вы можете пользоваться.

Причем пользоваться в любое время, удобное для вас или вынужденное обстоятельствами, и НАПРЯМУЮ (не через секретаря, не через другого человека, а лично).

Возникает вопрос: какую сеть нужно создавать? Какие отношения должны быть у вас с теми людьми, которых вы можете смело назвать «хорошие знакомые» и «полезные связи»!

Если у вас много контактов, но вы их не используете – это всего лишь контакты, а не связи. Хороши и имеют право на существование и те, и другие, главное – четко понимать разницу между ними.

Связи – это контакты, которыми вы можете пользоваться.

К примеру, вам срочно нужны деньги. Есть ли люди, у которых вы можете легко взять в долг? Сколько людей вам готовы тут же одолжить необходимые средства? Или, допустим, вы приехали в город, в котором у вас много знакомых, – у скольких людей вы реально можете остановиться переночевать?

Сколько у вас вариантов, у кого одолжить деньги, переночевать, с кем полететь на море, с кем начать новое дело? Таких вариантов всегда должно быть больше, чем один. Один в данном случае – это не намного больше, чем «ни одного».

Есть такая старинная поговорка «Один сын – не сын, два сына – полсына, три сына – сын». Так говорили отчасти по той причине, что в те времена не все дети доживали до взрослого возраста. Иногда из троих выживал только один.

Когда вы, в беде или радости, обратитесь к своим знакомым, может оказаться так, что только один из троих (а может, и десятерых) реально сделает что-то для вас. А если такой человек у вас уже есть, и он всего один? Каковы ваши шансы получить то, что вам нужно?

В вашей сети должно быть несколько человек, к которым вы можете обратиться по одному и тому же вопросу. Один знакомый – мало, два – уже лучше, три – это еще лучше. Чем больше у вас таких людей, к которым вы можете обратиться в той или иной ситуации, тем лучше для вас. Нет выбора – нет свободы действий.

Ваш Круг общения, правильно, с умом выстроенный, должен давать возможность иметь выбор из нескольких человек, с которыми вы можете решить один и тот же вопрос, разделить горе или радость, начать бизнес или неожиданно «сорваться» на недельку-другую попутешествовать.

Именно такую сеть вы должны выстраивать, перед этим задав себе вопрос – куда вас ведут УЖЕ имеющиеся у вас связи. Крепко ли ниточки связаны узелками?

Резюме

Социальная сеть похожа на любую другую – ниточки, которые связаны узелками. Узелки – это люди в сети, а ниточки – это связи между ними. Ваша сеть должна давать вам возможность решить любой вопрос, любую проблему благодаря вашим связям с людьми в этой сети.

Независимо от решаемого вопроса, у вас должно быть несколько человек, к которым вы можете обратиться. Стройте свою сеть связей так, чтобы ни в какой сфере деятельности не зависеть от одного человека.

Практическое задание

Хорошенько поразмышляйте и максимально полно дайте ответы на несколько вопросов:

• Зачем вам нужна личная сеть связей?

• Какие выгоды вы получите от наличия своей личной сети связей?

• Кем вы являетесь для членов вашей сети?

• Чем вы полезны членам вашей сети?

• Как вы сейчас используете свои связи?

Вы должны знать ответы на эти вопросы, прежде чем начать действовать на практике, чтобы отчетливо видеть цели, к которым вы движетесь. Запишите ответы на бумаге (четко, по пунктам).

Кто ясно мыслит, тот ясно и излагает. Никогда не ленитесь писать на бумаге – это отличный способ научиться коротко, ясно и правильно выражать и формулировать свои мысли. Не получается? Тренируйтесь!

Куда вас ведут ваши связи?

Ваше благополучие зависит от ваших собственных решений.

Джон Рокфеллер

40 лет назад американские ученые Стэнли Милгрэм и Джеффри Трэверс провели серию экспериментов и математически доказали, что каждый человек нашей планеты может связаться с любым другим жителем Земли всего через «шесть рукопожатий». Другими словами, получается, что каждого из нас отделяет друг от друга всего 6 человек.

Что это значит? Это значит, что для того, чтобы связаться с любым человеком на Земле, вам достаточно задействовать максимум шестерых знакомых ваших знакомых. Один человек познакомит вас с другим, второй с третьим, третий с четвертым, и так до тех пор, пока вы не свяжитесь с нужным вам человеком.

Чем меньше людей вам нужно задействовать в цепочке – тем сильнее ваши связи.

Но, согласитесь, – даже шесть людей, которые способны вас связать с любым человеком на Земле, – это немного. Мир тесен, очень тесен.

Как это знание можно использовать с выгодой для себя?

Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, сколько связей вам нужно задействовать, чтобы напрямую пообщаться с самым успешным предпринимателем (лучшим работодателем, инвестором, врачом, воспитателем и т. д.) в вашем городе?

Можете ли вы через шестерых человек связаться с президентом?

• А сколько ступенек вы должны пройти, чтобы связаться с телевизионщиком, который выведет вас на телевидение?

• Сколько людей вам нужно, чтобы найти общих знакомых и договориться о сотрудничестве с нужным вам человеком (клиентом, поставщиком или специалистом) или чтобы получить желаемую должность (выгодный заказ или приглашение на нужное вам мероприятие)?

• И наконец, можете ли вы через шестерых человек связаться с Президентом? Доведут ли вас до него ваши связи?

Большинство людей ответит «нет». Однако это вовсе не значит, что ученые ошиблись и теория «тесного мира» Милгрэма и Трэверса неверна. Это значит, что большинство людей пока не создали свою обширную личную сеть связей. Как вариант – не создали ее правильно.

Да, каждый из нас может связаться с любым человеком на Земле через «шесть рукопожатий». Но секрет в том, что не каждое «рукопожатие» может быть полезным и в конечном итоге привести к нашей цели.

Каждый из нас может связаться с любым человеком на Земле через «шесть рукопожатий».

Обычно бывает так, что связей и контактов много, а пользы от них мало. Почему? Потому, что сеть связей нужно строить целенаправленно.

Во-первых, ее нужно создавать в той среде, в которой вам нужны контакты (а не хаотично-случайно-разово, как это в жизни частенько бывает), а во-вторых, ее нужно создавать из людей, которые способны связывать вас с другими.

Итак, начну издалека. Есть сферы деятельности, профессии, которые более других способствуют приобретению полезных связей. Например, общественные деятели и рестораторы, предприниматели и бизнес-тренеры, врачи и юристы, политики и журналисты, руководители и продавцы – представители этих профессий – обычно сами имеют обширный Круг Общения и охотно помогают своим знакомым найти связь с нужными людьми.

Такие люди являются отличными «связующими узлами», они самые ценные узелки в вашей социальной сети. Чтобы ваша сеть связей была эффективной, в ней должно быть как можно больше таких «узелков» (людей вышеперечисленных профессий), поскольку именно они связывают вас с людьми проще и значительно быстрее других.

Связи с такими людьми самые полезные – если их нет, ваша сеть связей будет очень слабой. И наоборот – чем больше у вас таких знакомых – тем сильнее ваши связи. Чем сильнее связи – тем сильнее ваш личный бренд. А чем сильнее личный бренд, тем ближе ваш успех, тем ближе реализация ваших жизненных целей.

Связи – это такие знакомые, которые, помогают вам найти контакт с другими людьми, помните? Это «узлы связи», соединители, проводники. Они способны свести вас с нужным человеком через минимальное количество контактов.

Какими качествами, характером чаще всего обладают люди, служащими «узлами связи»?

Обычно они сразу отзываются на просьбу помочь лично или хотя бы выражают готовность оказать какую-либо поддержку другим. Это люди, которые делают очень много для других по собственной инициативе. Они напоминают о себе неожиданными звонками, предложениями встретиться, сюрпризами и фонтаном новых идей.

Это люди действия – они активно знакомятся, изучают новое, предлагают и принимают предложения к сотрудничеству, часто посещают профессиональные и общественные мероприятия. Сделайте все возможное, чтобы самому стать таким человеком, таким «узлом связи» и хорошим коммуникатором.

Сделайте все возможное для того, чтобы стать «узлом связи».

Если такие люди («узлы связи») уже есть в вашем окружении, присмотритесь к ним, поразмышляйте над тем, что они делали для того, что обрасти полезными связями и стать очень востребованными в своем кругу. Воспользуйтесь их опытом, чтобы достичь таких же результатов.

Чем более успешен и влиятелен человек, тем больше желающих познакомиться с ним. Но хочет ли этот человек со всеми знакомиться? Конечно, нет. Чтобы он захотел познакомиться с вами, вы должны стать интересным для него человеком. А уж для того, чтобы у него возникло желание поддерживать с вами связь и рассказывать о вас своим знакомым, вы должны быть ценным человеком, вас должны ценить.

В бизнесе получаешь не то, чего ты достоин, a то, о чем ты договариваешься.

Из книги «Менеджер мафии»

И снова я хочу вам напомнить, что работа над созданием личной социальной сети начинается с себя. Вы должны сначала дать что-то другим, вы должны иметь, ЧТО дать, и знать, КАК дать. Вы должны обладать чем-то ценным, чтобы иметь возможность поделиться этим с другими.

Это может быть ваш личный или профессиональный опыт (информация), товар, услуга или работа. Это могут быть ваши связи – вы можете просто связать людей друг с другом (например, продавца с покупателем) и принести пользу обоим. Чтобы быть полезным другим, вы можете использовать и свои деньги (например, вы можете стать чьим-то партнером или инвестором). Как видите, вариантов много.

Видеть цель, верить в себя и не замечать препятствий!

к/ф "Чародеи"

Чтобы стать человеком, которому есть чем поделиться с другими, вам важно постоянно работать над собой, личностно и профессионально расти. Чтобы ваша ценность для других была высокой, вы должны выделяться, то есть в чем-то быть уникальным.

О том, как это сделать, мы поговорим в следующих главах книги, а сейчас я рекомендую вам подумать о том, куда ведут вас ваши связи и куда вы хотите, чтобы они вас привели. От ответа на этот вопрос зависит то, какую личную социальную сеть вы должны построить.

Резюме

Ваши связи должны связывать вас с другими людьми. В правильно выстроенной сети ваши «узелки» должны помогать вам связаться с любым другим человеком на Земле всего через «шесть рукопожатий», то есть посредством содействия не более чем шести человек.

Самые ценные связи – это связи с людьми, которые по роду своей деятельности или же благодаря личностным качествам обладают огромным количеством связей и являются «узлами связи». Окружайте себя такими людьми и сами стремитесь стать таким человеком.

Практическое задание

1. Проанализируйте, кто в вашем окружении является «узлом связи». Какие люди из тех, кого вы уже знаете, обладают талантом собирать вокруг себя большое количество полезных связей?

2. Составьте список таких людей в своем окружении. Подумайте, как им удается всегда быть в центре внимания? Как они стали «узлами связи»? Связано ли это с их профессиональной или с общественной деятельностью, или с чем-то другим? С чем?

3. Подумайте и запишите на бумаге, что и как эти люди делают. Благодаря чему им удалось собрать вокруг себя других людей? Почему к этим людям выстраивается очередь из желающих познакомиться?

4. Чтобы в вашей сети появились люди – «узлы связи», станьте для них полезным человеком. Подумайте о том, что вы можете им дать, чем вы можете их заинтересовать. Запишите, какие качества характера вам нужно в себе развить, какие навыки приобрести, чтобы стать более ценным для других.

Что из вашего списка вы собираетесь делать в первую очередь? Сделайте это.