Текст книги "Копирайтерское агентство. Как зарабатывать большие деньги чужими руками"

Не самая лучшая идея

У нас есть тенденция включать в название копирайтерского агентства свои имя и фамилию. Так поступает большинство копирайтеров, в том числе и Дмитрий Кот, который создал «Агентство продающих текстов Дмитрия Кота». Ничего странного в этой тенденции нет – люди всегда хотели увековечить свое имя, перенести свою репутацию на компанию, помогая ей таким образом встать на ноги. Вы можете последовать этому методу, особенно если у вас редкая, интересно звучащая фамилия или «говорящий» псевдоним, как у Дмитрия Кота.

Лично мне по душе другой подход, когда агентство имеет свое отдельное название, которое со временем может превратиться в дорогой бренд. Подобным образом чаще поступают за рубежом.

Давайте рассмотрим плюсы и минусы названий агентств.

Плюсы при использовании своего имени:

– быстрая узнаваемость и перенос репутации на образ компании,

– клиенту понятно, кто начальник в этом агентстве,

– агентство невозможно отнять у основателя,

– не надо регистрировать товарный знак.

Минусы при использовании своего имени:

– вы отвечаете за всё, что происходит в компании,

– вы не сможете выйти из бизнеса,

– выход из бизнеса приведет к закрытию агентства,

– к вам будут рваться как к последнему арбитру.

Плюсы при использовании бренда:

– уйдет местечковость, появится масштабность,

– компании любят работать с компаниями,

– можно продать бизнес и нанять директора,

– можно вводить новые услуги, в которых вы не эксперт.

Минусы при использовании бренда:

– надо разрабатывать и регистрировать фирменный стиль,

– надо регистрировать юридическое лицо,

– у вас могут отнять агентство,

– вам придется создавать репутацию агентства с нуля.

Как видите, судьба вашей компании зависит от поставленных целей. Для создания успешного копирайтерского агентства стоит с самого начала исключить свое имя из названия компании. Вы сможете нанять директора, поручить ему управление сотрудниками и наблюдать за бизнесом на удалении, вмешиваясь только тогда, когда нужно внести кардинальные изменения или «разрулить» сложную ситуацию.

Если вы планируете самостоятельно работать в своем агентстве в течение достаточно долгого времени, то ваше имя в названии поможет ему максимально быстро выйти на рынок, проецируя ваш имидж и репутацию на вновь созданную компанию.

Когда я открывал свое агентство, у меня был деловой партнер. Вероятно, именно поэтому мы выбрали нейтральное название, которое нравилось нам обоим. В будущем мне не раз пришлось убедиться, что отсутствие фамилий и имен – огромный плюс.

Когда клиенты приезжали в наш офис, там всегда были люди – мы снимали один большой офис на мансарде старого особняка в центре Москвы вместе с тремя компаниями. «Редактор» помещался в одной комнате плюс у нас была общая переговорная и буфет. Даже если я принимал клиента в одиночестве, у него не возникало сомнения, что я выполняю всю работу.

Клиент получал визитку, буклет, слушал презентацию в переговорной комнате, и после мы в буфете завершали разговор за чашкой чая или кофе. Клиентам нравилось приходить в такой офис, потому что им была привычна обстановка. Им было привычно видеть название компании на двери офиса, а не имя и фамилию, это их успокаивало и мы выглядели в их глазах солиднее и мощнее, чем были на самом деле. Когда количество сотрудников перевалило за шесть человек, мы заняли весь офис целиком и еще больше забрендировали его для того, чтобы у клиента, посетившего наш офис, не оставалось сомнений в том, что мы – лидеры рынка.

Даже если встречи проходили на стороне клиента или на нейтральной территории, в кафе или на выставке, я никогда не говорил, что я директор и совладелец в одном лице, а представлялся старшим копирайтером, творческим директором – это зависело от ситуации и клиента. Таким образом, я избегал встреч, когда клиент приезжал просто для того, чтобы за обедом вытянуть из меня всё, что ему нужно, бесплатно.

Если возникала сложная ситуация, я говорил, что мне нужно посоветоваться с руководством. Мой партнер поступал точно так же. Конечно, некоторые клиенты со временем узнавали о наших трюках, но они были довольны нашей работой, и дело всегда заканчивалось шутками.

Начинать лучше в одиночку

На начальном этапе вам нужно зарегистрировать ИП. Это просто и совсем не дорого. Вы можете подготовить все документы самостоятельно, при помощи бесплатного сервиса от СКБ «Контур». Времени на регистрацию понадобится совсем немного, денег тоже – 800 рублей.

В будущем, когда ваше агентство начнет работать с крупными и международными компаниями, вам понадобится открыть ООО. Это нужно будет сделать по двум причинам: крупные компании предпочитают работать с ООО, так как для них это синоним «нормальной компании», вдобавок вы перестанете отвечать по обязательствам всем своим имуществом, как это установлено законом для ИП, и будете нести ответственность только в размере уставного капитала общества, который чаще всего составляет 10 000 рублей.

Как для ИП, так и для ООО нужно выбрать упрощенную форму налогообложения, которая освобождает от ведения бухгалтерского учета и обязывает только сдавать налоговые декларации и, конечно, платить налоги.

Для ИП нужно выбрать схему, которая предполагает уплату 6% с оборота, то есть со всех средств, которые пришли на ваш счет. Для ООО нужно выбрать другой режим налогообложения – 15% с прибыли компании. Сейчас я объясню, почему нужно сделать именно так.

Предположим, что за написание статьи вы берете 10 000 рублей. Деньги принимаете на расчетный счет своего ИП, которое работает по упрощенной системе налогообложения с 6%-ной ставкой. Таким образом, в конце квартала (если писали по три статьи в месяц) вам придется заплатить 5 400 рублей налога за эту статью (90 000 × 6 : 100). Если бы у вас была 15%-ная ставка налога, то сумма была бы большей – 13 500 рублей (90 000 × 15 : 100); в затратную часть в копирайтерском бизнесе особенно ничего включишь, чтобы снизить налогооблагаемую базу. Очевидно, что на первом этапе нужно иметь ИП, работающее по упрощенной системе налогообложения со ставкой 6% с оборота.

Помните, я говорил, что лучше иметь ИП и ООО одновременно? Рассмотрим, как они работают вместе.

Представим, что у вас зарегистрировано ООО, которое работает по упрощенной системе налогообложения (УСН) 15% (доходы минус расходы), и ИП, которое также работает по упрощенной системе налогообложения, но использует другую налоговую ставку – 6% с оборота. Вы также пишете три статьи по 10 000 рублей в месяц, и в конце квартала на счете вашего ООО накапливается сумма в размере 90 000 рублей. Если с ней ничего не сделать до конца квартала, придется отдать государству 13 500 рублей налога. Вот тут-то и пригодится ИП. Вы выставляете от его имени счет для вашего ООО, и компания оплачивает его. На счету ООО можно оставить небольшую сумму для выплаты минимальной заработной платы сотрудникам (или пока только одному сотруднику – генеральному директору) и уплатить налоги с зарплаты и отчисления в фонды. На это уйдет примерно 10 000 (с учетом того, что примерно 7 000 вернутся вам в виде заработной платы, а 3 000 пойдут на уплату налогов и сборов). Остальные 80 000 поступают на счет ИП, и вы с них платите 4 800 рублей налога (80 000 × 6 : 100). Таким образом, с 90 000 рублей вы заплатите 7 800 рублей налога. Это всего на 2 200 рублей больше, чем если бы вы заплатили 6% со всей суммы как ИП. Зато у вас есть «настоящая» компания, а значит, шансов получить крупный заказ от крупной российской или международной компании значительно возрастает.

Подобная схема полностью рабочая и не противоречит действующему законодательству. Единственный момент, который нужно учитывать, – платить себе как ИП вы сможете только за услуги, которые не дублируют ваши должностные обязанности в ООО. Например, если вы генеральный директор в ООО, то совершенно спокойно можете оплачивать услуги копирайтера, которые предоставляет ваше ИП, ведь в обязанности генерального директора входит управление компанией, а не написание рекламных текстов.

Возможно, эта часть ведения бизнеса поначалу покажется вам немного сложной, но вы обязаны разбираться в финансовом аспекте своего бизнеса. Со временем вы будете легко просчитывать наиболее выгодные для вас комбинации и использовать ИП и ООО там, где это наиболее выгодно.

Сам себе дизайнер

Неважно, какую форму собственности вы выберете – вам понадобится фирменный стиль (помню, в девяностых можно было делать цветные визитки, с золотым тиснением и своей цветной фотографией; при виде такой визитки мне всегда становилось не по себе, с тех пор я предпочитаю классику – плотную мелованную бумагу и минимализм). Вы сможете самостоятельно создать свой фирменный стиль, точнее, стиль вашей будущей компании. Сейчас мы разберем все этапы его создания, которые помогут воплотить ваши дизайнерские задумки в бизнес.

Давайте определимся, для чего конкретно вам понадобится фирменный стиль:

– для сайта,

– для рассылки,

– для визиток,

– для конвертов,

– для писем.

Не так много, согласитесь!

Нам нужно создать или подобрать:

– логотип,

– шрифты,

– цвета,

– дизайн сайта.

Заказывать логотип дорого. У «Редактора» было девять или десять версий логотипа. На разработку первого я потратил 400 долларов, и это было существенной суммой. Позже я неоднократно переделывал логотип, до тех пор, пока он не стал для меня олицетворять агентство. Если бы я получил совет знающего человека в 2002 году, то сэкономил бы эти 400 долларов и съездил бы отдохнуть на две недели за границу.

Предлагаю вариант, который, в отличие от предыдущего варианта, не бьет по карману – логотип вы запросто сможете подобрать на фотостоке. Например, на сайте фотостока Dreamstime по адресу http://www.dreamstime.com/photos-images/write-logo.html располагается множество векторных изображений, которые можно использовать в качестве логотипа или взять за основу для его разработки.

Многие уделяют слишком много внимания логотипу, забывая о шрифтах, хотя последние создают впечатление о написанном тексте. Легкая и гармоничная верстка скажет о вашем агентстве гораздо больше, чем умный текст, написанный Times New Roman.

Шрифты можно подобрать здесь: http://www.fontov.net/ или здесь: http://www.xfont.ru – они бесплатные.

Помните, шрифт без засечек читается чуть тяжелее, поэтому его часто используют для заголовков, набранных большим кеглем (он смотрится «чище»), для основного текста можно использовать шрифт с засечками. Современная типографика тяготеет к шрифтам без засечек, и вы можете использовать единую гарнитуру для заголовков и текстов.

Теперь определимся с основными цветами, точнее с их сочетаниями. Отдельные цвета сами по себе не несут никакой смысловой нагрузки и в то же время при объединении в палитры могут произвести то или иное впечатление до личной встречи.

Лучший ресурс для подбора цветов – ColourLovers. Идея ресурса очень проста: профессионалы и продвинутые любители-дизайнеры создают из цветов палитры и сохраняют их на сайте. Каждое сочетание цветов имеет свое название, которое лучше всего отражает то, что передают цвета в комбинации. Цвета трудно описывать словами, поэтому лучше посетить сайт. Например, вот эта цветовая палитра передает образ пишущего человека: http://www.colourlovers.com/palette/944310/Ghost_Writer, вот еще интересная палитра: http://www.colourlovers.com/palette/531817/Medical_Writer.

У вас уже есть логотип, шрифты и фирменные цвета. Теперь можно приступить к созданию сайта. В качестве системы управления я рекомендую WordPress – это самая популярная в мире система для создания сайтов, и для нее существует очень много великолепных, ярких и запоминающихся дизайнов.

Дизайн сайта рекомендую купить. Сегодня сайт – это как офис на мансарде в центре Москвы, до вашего знакомства клиент оценивает потенциал компании по ее сайту. Отличные дизайны сайтов для WordPress продаются на ThemeForest (средняя цена за дизайн составляет 55 долларов). Десятки тысяч дизайнов с практически безграничными возможностями по настройке верстки и цветов. Рекомендую: http://themeforest.net.

Не вижу ничего сложного в том, чтобы загрузить логотип на сайт, закачать шрифты и поменять цвета на ваши фирменные. Вы всё это можете и должны уметь делать самостоятельно (даже если это пригодится вам один раз). Конечно, вы можете нанять программиста и дизайнера, которые всё сделают за вас, но я настоятельно рекомендую всё сделать своими руками. В дальнейшем вы скажете себе за это спасибо, ведь после того, как сами пройдете через это, вам не составит труда понять, столкнулся ли дизайнер или программист с действительно сложной проблемой или они тянут время и вытягивают из вас деньги.

Ваша роль в агентстве

Мастер на все руки

Давайте рассмотрим такой вариант, когда вы создаете прибыльное копирайтерское агентство и при этом продолжаете всё делать самостоятельно.

Когда такой вариант целесообразен? Только в двух случаях:

– вы начинаете свой бизнес,

– вы решаете заняться еще и консалтингом.

Начинать свой бизнес лучше в одиночку, самостоятельно. Это важный шаг, и многим он покажется неверным. Как показывает практика, первый бизнес, открытый самостоятельно, имеет намного больше шансов по сравнению с бизнесом, созданным с партнером. Причина в том, что у вас пока нет опыта совместной командной работы, и это приведет к разногласиям, ссорам и развалу проекта. Если вы начинаете всё самостоятельно, то партнеры, которые придут позже, не будут претендовать на половину вашего бизнеса. Вы можете вообще не давать им доли, обеспечив только хорошую заработную плату и карьерный рост внутри компании.

Как помните, агентство «Редактор» основано мной вместе с партнером. Однако буквально через полгода партнер принял решение покинуть проект по причине отсутствия стабильного заработка. Если я был готов ждать и рисковать, то мой партнер предпочел устроиться на высокооплачиваемую работу по специальности. У нас не было разногласий в момент выхода партнера из бизнеса, ведь все материальные активы принадлежали мне. За весь период существования агентства у меня не было партнеров, я всегда управлял компанией и принимал решения в одиночку.

Итак, вы начинаете свой бизнес и пока всё делаете самостоятельно. Несмотря на то что для вас фактически ничего не изменилось, для ваших клиентов изменения должны выглядеть внушительно. Если вы помните, о чем мы говорили в главе про осознание вашей новой роли, то знаете, что теперь вы не копирайтер-фрилансер, теперь вы – компания. Вы строите свои отношения с клиентами не с позиции удаленного сотрудника, а с позиции руководителя компании, равноправного партнера. О правилах работы компании и их отличиях от работы копирайтера-фрилансера мы поговорим в самом последнем разделе – «Дополнительная информация».

Если вы решили создать успешное копирайтерское агентство одного человека, так как собираетесь оказывать консалтинговые услуги, то для вас все шаги на этом этапе будут идентичными. Единственное, что следует принять во внимание, – в будущем вы будете набирать в штат только обслуживающий персонал, так как творческой составляющей будете вы сами.

Консультанты-эксперты чаще всего выбирают именно такой способ работы. Это позволяет выполнять всю самую важную работу самостоятельно, а вспомогательные процессы (офис, назначение встреч и пр.) поручить административному персоналу.

При желании можно даже избежать найма сотрудников и воспользоваться для обеспечения своего бизнеса сторонними сервисами. Например, существует компания «Ваши пчелки», которая предлагает множество услуг на аутсорсе, начиная от службы консьержа и заканчивая услугами личного секретаря. Возможно, существуют и другие компании, которые предоставляют подобные услуги. В нашей стране это пока развивающийся рынок, а значит, цены со временем будут только снижаться (в США подобных компаний очень и очень много, услуги их стоят дешево, так как всю работу выполняют удаленные сотрудники, которые живут, например, в Индии).

Вариант одиночной работы также очень подходит «героям-одиночкам», которые считают, что они всё знают лучше всех и следуют принципу «если хочешь, чтобы дело было сделано хорошо, сделай его сам». Как правило, такие герои рано или поздно бросают работу, так как уровень ответственности и стресса будет просто зашкаливать, а времени на его нейтрализацию будет не хватать. Если вы выберете такой вариант, я желаю вам быть сильным и терпеливым.

А мы продолжим.

Бог продаж

Теперь рассмотрим другой вариант, когда вы в своем агентстве берете на себя все продажи. Такой вариант работы чаще всего выбирают неопытные копирайтеры, которые только-только создали свою компанию. Чтобы не допустить уменьшения дохода агентства, они все свои силы бросают именно на продажи: общаются с клиентами, встречаются с ними, обсуждают работы и сроки их выполнения, помогают заполнить бриф.

Как правило, в таком агентстве уже есть один-два исполнителя, которых основатель подтянул из своего окружения, работая фрилансером. Это такие же копирайтеры-фрилансеры с примерно таким же или чуть меньшим опытом работы и, как правило, чуть менее амбициозные (иначе бы они сами открыли свое агентство).

Складывается следующая ситуация: вы ведете переговоры с клиентом, договариваетесь и в результате получаете первый заказ для компании. Клиент воодушевлен от общения с вами, в подобные моменты его ожидания немного выше. Придя со встречи в агентство, вы передаете выполнение заказа своим сотрудникам, штатным или нештатным – не столь важно. И тут происходит самое неприятное: оказывается, что заказ можете выполнить только вы. Это происходит потому, что сильный копирайтер собирает команду менее сильных исполнителей (если у вас наоборот – поздравляю!). Получается, что вы наобещали клиенту сделать работу на высшем уровне, но на переговорах забыли, что исполнителем будет сотрудник вашей компании. Таким образом, вы сами себе роете яму. А представьте, что агентство называется вашим именем. Да, дела становятся еще хуже, потому что некачественно выполненный заказ угрожает вашей репутации, а значит, и репутации агентства.

Вы понимаете, что ожидания клиента не оправдываются, и выполняете заказ самостоятельно. Вдобавок вы продаете услуги компании, редактируете или вовсе переделываете тексты исполнителей, отвечаете на звонки, переписываетесь с долгожданными клиентами по электронной почте. Когда заказов мало, мертвая петля практически не ощущается. Чем больше заказов, тем тяжелее вам справляться со своими и чужими обязанностями, и в какой-то момент вы приходите к выводу (по крайней мере я так и подумал), что вам не нужны бездарные исполнители и вы всё будете делать сами. В результате вы можете стать агентством одного человека или даже вернуться во фриланс.

Но это же не ваша цель, верно? Поэтому если вы и беретесь за продажу услуг агентства, то должны предусмотреть сразу две вещи: не называть агентство своим именем и продавать мастерство работающих на вас исполнителей.

Скажу честно, такой вариант работы не позволит вам построить по-настоящему успешное копирайтерское агентство. Лучше нанять хорошего продажника, положить ему ставку и высокий процент от продаж, а самому сконцентрироваться на написании текстов.

Чужими руками

Найти хорошего продажника очень просто, если следовать описанной здесь схеме. Как и всё в этой книге, она была получена экспериментальным путем и ее рекомендации довольно эффективные.

Для начала нужно разработать сетку вознаграждений для продажника. В результате экспериментов я остановился на такой сетке:

Продажи на входящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 рублей в месяц – 5%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 8%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 12%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 10%.

Продажи на исходящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 в месяц – 10%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 15%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 20%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 17%.

Стандартная ставка составляет 10 000 рублей. Ставка при продажах свыше 1 000 000 рублей устанавливается в размере 120 000 рублей для входящих и 200 000 рублей для исходящих лидов. Подобная структура ставок позволит вам мотивировать продажника не сидеть на входящих лидах, которые обеспечиваете вы сами, а заниматься активным поиском клиентов.

Также рекомендую ввести понятие закрытия сделки. Указанные комиссии выплачиваются при 100%-ном самостоятельном закрытии сделки. Если вы принимаете непосредственное участие в продаже, то оставляете за собой право уменьшить комиссию наполовину. Опять же не обязательно всегда использовать данный способ, даже если продажу делаете вы сами, но такой инструмент вам может иногда пригодиться.

Теперь можно нанимать продажника. Практически всех менеджеров по продажам я находил на HeadHunter, Работа@Mail.ru и SuperJob. Размещаете вакансию (это стоит от 450 рублей для Москвы) и ждете отклики. Если времени на поиск сотрудника мало, можно купить доступ к резюме и таким образом найти подходящего в ближайшее время.

При публикации вакансии укажите, что продавать необходимо услуги, и при этом опустить слово «копирайтинг», так как мало кто из менеджеров по продажам знаком с этим термином.

Вот пример вакансии для поиска менеджера по продажам:

Обязанности

– Активные продажи по телефону.

– Поиск и привлечение новых клиентов.

– Прямые продажи и сопровождение сделок.

– Заключение договоров.

– Ведение клиентской базы в CRM.

– Управление дебиторской задолженностью.

Требования

– Огромное желание зарабатывать.

– Отличные коммуникативные навыки.

– Опыт продаж услуг по телефону будет преимуществом.

– Опыт работы в области продаж не менее года.

– Знание техники продаж и ведения переговоров.

– Опыт построения и развития отношений с клиентами.

– Активность, энергичность, инициативность.

– Уверенный пользователь ПК.

Условия

– Официальная заработная плата и процент с продаж, «потолок» отсутствует.

– Ставка 10 000 рублей в месяц + высокий процент от объема продаж.

– Испытательный срок: два месяца.

– Компенсация расходов на проезд и на мобильную связь.

– Социальный пакет.

Вы можете приглашать всех кандидатов в один день и на одно и то же время – вы значительно сократите время поиска. Вы ищете активного продажника, поэтому работу по поиску персонала кандидаты и возьмут на себя. Чем активнее соискатель будет продавать вам самого себя, тем больше шансов на его хорошую работу.

Не останавливайте свой выбор на первом пришедшем кандидате. Переговорите как минимум с пятью-шестью продажниками, оцените общий уровень кандидатов, опыт работы и причину ухода с предыдущего места работы. Обязательно попросите предоставить контакты для получения рекомендаций. Обязательно позвоните и переговорите с человеком, которого соискатель указал в качестве рекомендующего лица. Звоните не на мобильный, а на рабочий номер компании; желательно проверить, чтобы указанный соискателем номер телефона был таким же, как и на официальном сайте компании. Подобные предосторожности просто необходимы, так как, нанимая продажника, вы впускаете в свой бизнес человека, который будет располагать информацией о доходах вашего агентства и иметь доступ к коммерческой информации.

После того как вы отберете 3—5 человек, проведите второй тур собеседования. К этому времени вы уже должны проверить рекомендации соискателей и во втором туре собеседования подробно разобрать с ними будущие должностные обязанности. Например, в 2007 году в «Редакторе» должностные обязанности менеджера по продажам выглядели следующим образом:

Ежедневно контактировать (по телефону или электронной почте) не менее чем с 20 новыми клиентами (по предоставляемой базе), не считая общения с существующими клиентами.

Рассчитывать стоимость заказов по запросу клиента в соответствии с текущими ценами или ценами, по которым работает клиент.

Дополнительные скидки и изменения в договорах всегда согласовывать с руководством.

Всегда подписывать с клиентом годовой договор и только после этого выставлять счет за первый заказ.

Поддерживать отношения с существующими клиентами не реже одного раза в две недели.

Отражать всю работу с клиентами в Highrise – вносить данные о клиентах, краткое содержание телефонных разговоров, результаты встреч и любые другие сведения, касающиеся клиента и его компании.

Вести список потенциальных сделок с указанием исходного запроса, определением категории сделки, расчета предполагаемой суммы сделки (в рублях). Обязательно указывать всех лиц со стороны клиента, принимающих участие в обсуждении сделки.

В случае отсутствия в предоставленной базе новых клиентов искать клиентов самостоятельно в соответствии с инструкциями, полученными на внутреннем корпоративном тренинге.

Предоставлять бухгалтеру реквизиты нового клиента для оформления договора и выставления счета.

Сдавать отчет о текущей работе ежедневно в течение первого месяца работы и еженедельно в дальнейшем.

Проходить еженедельное обучение навыкам продаж до достижения месячного оборота в 300 000 рублей. При снижении оборота обучение возобновляется.

После обсуждения с кандидатами должностных обязанностей и системы контроля вы уже можете остановить свой выбор на наиболее привлекательном для вас кандидате. Оформите с ним договорные отношения и только после этого приступайте к работе.

Не бросайте продажника одного, помогайте ему первую неделю-две. Напишите для него коммерческое предложение с учетом разных клиентских групп, помогите составить схему для холодных звонков. Если нужно, купите базу контактов, например у «Желтых страниц».

Наем первого сотрудника – всегда самый ответственный момент в жизни агентства. Вы должны относиться к этому ответственно, понимая, что вы выступаете как работодатель. Ваши действия должны восприниматься серьезно.