Текст книги "4 шага МЛМ"

1 шаг. Приглашение

В начале книги я говорил, что каждый шаг развития в МЛМ-бизнесе можно сравнить с определенной профессией. Приглашение – это работа нетворкера.

Сленг МЛМ

Понятие «нетворкер» произошло от английского слова «networker» и переводится как «тот, кто работает над построением сети связей с другими людьми». Навык нетворкера состоит в том, что он знакомится с большим количеством людей, выстраивая с ними плодотворные дружеские отношения. Наличие значительного числа хороших знакомых в разных сферах помогает максимально быстро решать различные задачи, в том числе связанные с бизнесом.

Например, знакомые, которым в данный момент не интересно твое бизнес-предложение, могут порекомендовать кого-то из своего круга, кто сейчас ищет дополнительные способы заработка.

Весь сетевой маркетинг строится в первую очередь на коммуникации. Помнишь, мы говорили о том, что важно не копировать топ-лидера, а искать свою «фишку», отрабатывать навыки и учиться, чтобы стать таким же авторитетным сетевиком? Так вот, развитие навыков коммуникации на первом шаге позволит тебе не только начать легко разговаривать с незнакомыми людьми, но и в качестве вторичного профита подготовит тебя ко второму шагу, где ты уже уверенно сможешь работать с потенциальными клиентами, предлагая им продукт, услугу или партнерство.

Шаг «Приглашение» – это подготовка к этапу презентации, где придется говорить в разы больше как со знакомыми, так и с незнакомыми людьми. Так, на первом шаге ты наработаешь базовый навык, а затем на каждом последующем этапе будешь взращивать свой профессионализм.

Если сравнивать МЛМ со спортом, то, чтобы поднять штангу, нужно начать с пустого грифа и лишь потом потихоньку увеличивать вес. Если сразу пытаться поднять 100 кг, то в лучшем случае ты просто не сможешь это сделать, в худшем – травмируешь себя.

Тут так же: каждый шаг – это плавный переход к более сложным этапам, и их последовательное выполнение поможет не сорваться и не разочароваться в себе.

Цель первого шага одна-единственная: пригласить человека на встречу. Не продать, не рассказать о продукте и возможном заработке, а просто пригласить его на созвон или офлайн-встречу. Готовь свою риторику и план действий, исходя из этой цели.

Настрой на исходящий трафик

Сам процесс коммуникации со знакомыми и малознакомыми людьми, особенно в самом начале работы, морально и психологически очень тяжел. С одной стороны, ты понимаешь, что без этого никак, а с другой – стараешься всеми правдами и неправдами отодвинуть это малоприятное действие.

Когда я только уволился из фитнес-клуба, то придумал для себя особый ритуал, чтобы настроиться на рабочий процесс. Я спокойно завтракал, потом заваривал чашечку кофе, открывал компьютер, включал любимую музыку и начинал «охоту»: писал и звонил по «теплому» списку, работал с «холодными».

Я четко отмерял время – 1 час. Это давало мне ощущение конечности процесса и не позволяло отвлекаться на посторонние вещи. Так это некомфортное действие превратилось в позитивную обыденность жизни. Каждое утро я занимался только работой со своим списком.

Потом я отправлялся в зал, чтобы немного перезагрузиться. И после тренировки, как правило, у меня уже виднелись первые результаты утренней работы: люди отвечали на сообщения, подтверждали созвоны и соглашались на встречи.

Иногда я уходил работать в кафе. Но тогда приходилось искать тихие укромные места, так как я стеснялся записывать аудиосообщения в присутствии людей.

У каждого свои ритуалы по «настройке»: кому-то надо сходить в тренажерный зал и выплеснуть эмоции, кому-то, наоборот, хочется уединиться и услышать себя. Кто-то любит заниматься приглашениями утром, а кто-то днем или вечером.

Я помню, что мог залезть в горячую ванну и посидеть в ней несколько минут в темноте и тишине, настраиваясь на работу с исходящим трафиком. Попробуй создать для себя максимально приятные условия для выполнения малокомфортной задачи.

Использовать какой-нибудь ритуал можно, даже не располагая большим количеством времени. Подойди к этому вопросу творчески, через образы.

Например, как ты представляешь себе процесс написания книги? Я вижу так: писатель сидит в уютном кресле, рядом дымится чашечка кофе, и вкусный аромат обволакивает всю комнату. Трещит огонь в камине, слышится стук печатной машинки… И вот мысли полетели, начали превращаться в слова, а слова – в текст.

К процессу работы со списком можно подходить примерно так же – с творческим настроем. Главное, сохрани серьезное намерение отработать ровно час. Договорись с собой, что именно столько ты будешь заниматься исключительно приглашением людей из «теплого» списка, поиском, подогревом людей из «холодного» и больше ничем другим.

Вопрос настройки важен, чтобы осознать серьезность своих намерений к этому процессу и в целом к работе.

Уровни коммуникации

Итак, как же общаться с людьми из твоего списка потенциальных партнеров?

Существует пять уровней коммуникации: текст, аудиосообщение, звонок, видеовстреча и живая встреча.

Чем выше твой уровень коммуникации, тем больше вероятность того, что клиент тебя услышит. При этом важно не застревать на одном виде коммуникации, а использовать их все.

Например, понятно, что безопаснее и комфортнее всего работать с текстом. Это обезличенное общение. Отправил информацию – и все, будь что будет. Иногда ты даже рад, что тебе не ответили. Но это не про рост, не про развитие, не про построение бизнеса и не про зарабатывание денег.

Текст

Это первый уровень коммуникации. Здесь важно помнить две вещи:

1. У людей нет времени и желания читать «портянку» на весь экран.

2. Спам никто не любит, каким бы заманчивым и прекрасным он ни был.

При таком раскладе в лучшем случае о тебе просто забудут через пару минут, в худшем – еще и заблокируют.

Вот из чего состоит хорошее сообщение:

1. Приветствие и обращение по имени. Так ты даешь человеку понять, что сообщение личное, индивидуальное – а это уже большой плюс.

2. Представление. Даже если в сообщениях отображается твое настоящее имя, лишним не будет представиться и написать 2–3 слова о том, кто ты.

3. Описание предложения. На этом этапе приглашение на встречу. Достаточно 2–3 предложения.

4. Предложение времени встречи. Назначай сразу на «сегодня-завтра», чтобы не откладывать в долгий ящик. Но не отчаивайся, если тебе не ответили сразу.

Помню, как в январе 2015 года писал сообщение Владу Пономареву. А ответил он на него только в августе. Сегодня уже 6 лет, как мы вместе строим бизнес, и он мне уже как младший брат!

Похожая история приключилась и с моим другом и ключевым партнером Владом Венедиктовым. Мы работали с ним вместе уже 2 года, общались в основном в Instagram и Telegram, и тут он случайно зашел во «ВКонтакте» и обнаружил, что я писал ему когда-то давно. Мы с ним долго смеялись. То есть исходящий трафик сработал с опозданием в 5 лет!

Следуй этим советам, и у тебя получится четкое, понятное сообщение без «воды».

Также постарайся писать простыми словами, чтобы человеку сразу было понятно, что ты имеешь в виду и к чему клонишь. У нас слишком мало времени и слишком много информации вокруг, поэтому если с первых слов ничего не ясно, то и разбираться дальше никто не станет.

Аудио– и видеосообщение

Первый раз я увидел такую штуку лет 5 назад во «ВКонтакте». Я на своем опыте понял, что аудиосообщения работают намного лучше текста.

Прослушивая сообщение, человек чувствует твой голос, оценивает его на интуитивном уровне, насколько располагающе и приятно он звучит.

Также потенциальный партнер оценивает твою манеру говорить – он понимает, что ты не бот, а реальный человек. Кроме того, у него возникает ощущение, что вы уже знакомы. А значит, шансы на встречу увеличиваются в разы.

Эффективное аудиосообщение строится по такому же принципу, как и текстовое: обращение, представление и суть.

И тут важен этап подготовки:

1. Перед тем как отправлять сообщение, потренируйся, чтобы избежать сплошных «ээээ…», «так вот…», «я тут, значит, в общем…». Для этого достаточно составить план сообщения и держать его перед глазами.

2. Попробуй сделать несколько пробных аудиозаписей. Послушай, где можно усилить, а где – сделать паузу. Сначала будет неловко и смешно, но, поверь, всего через 5–10 повторений голос будет звучать увереннее, а от стеснения не останется и следа.

Прелесть аудиосообщения заключается в том, что ты можешь послушать себя со стороны. Более того, если у наставника нет возможности находиться рядом – например, он живет в другом городе, – ты можешь переслать ему свое сообщение, чтобы он его послушал и подкорректировал, если это требуется.

Кстати, еще один плюс аудиосообщения в том, что ты можешь отправлять его даже в «нерабочее» время. Человек сам выберет момент, когда ему удобно с ним ознакомиться.

Обычно я использую текст только для того, чтобы написать: «Привет!» Если человек ответил на него, то следующим шагом я отправляю аудиосообщение с приглашением на встречу. Своим ответным «привет» он дает мне понять, что готов коммуницировать и не против продолжить разговор.

То есть на этапе приглашения не стоит ограничиваться только текстом или аудио. Миксуй и смотри в каждом конкретном случае, что «заходит», а что – нет.

Если человек позитивно ответил мне на аудиосообщение, например: «О, Сань, привет, а я тебя где-то видел, слышал» или «О, МЛМ – прикольный бизнес, я тоже этим занимаюсь», – то я повышаю уровень коммуникации и уже отправляю ему видеосообщение.

То есть в ответ на теплую реакцию я тут же подхватываю волну и повышаю градус, записывая видеосообщение. У контакта появляется возможность оценить меня визуально. Конечно, это возможно, только если я в этот момент не сижу, например, в ванной или туалете.

Сленг МЛМ

Когда ты записываешь видеосообщение в Telegram, то оно приходит собеседнику в виде кружочка, отсюда и пошло выражение «записать кружочек».

Записывать видеосообщение лучше тогда, когда уже есть опыт публичных выступлений. Многие люди, у которых такого опыта нет, ведут себя неестественно перед камерой. Например, они используют много прилагательных: «Наш проект такой классный, замечательный и суперский!», – и это во многих случаях вызывает недоверие и неприязнь. А еще новички часто в таком видеосообщении начинают «впаривать».

Поэтому, если ты только начинаешь свой путь в МЛМ, оставайся пока в аудиоформате. Это все-таки этап приглашения, а не презентация.

И да, мы все ошибаемся. Не стоит этого бояться, главное – сделай правильные выводы и продолжай работать над собой.

Звонок

Есть старая добрая поговорка: если хочешь, чтобы тебе отказали, напиши свое предложение в виде текста.

Итак, у тебя есть важный ресурс – «теплый» список. Его ценность в том, что в нем много людей, которые тебя знают лично. Ни в коем случае не пиши им, а позвони.

Отвечая на звонок, знакомые люди с большей вероятностью согласятся с тобой встретиться, а это придаст тебе мотивации в работе.

Очень часто на этом этапе коммуникации люди заходят издалека. Спрашивают: «Ну, как дела?» – делают вид, что им интересен собеседник и его жизнь. А потом через какое-то время они резко переключаются на свое предложение.

Помни, что в современном мире абсолютно нормально сразу же сказать, чего ты хочешь от человека: «Привет! Ну ты же понимаешь, что я не просто так тебе позвонил. У меня есть к тебе деловое предложение. Давай встретимся, я все подробно расскажу и покажу».

Сегодня люди ценят свое время, и разговоры «за жизнь» на 50 минут, когда конечная цель на самом деле – продать продукт, – откровенно раздражают.

Видеозвонок

Самое важное в видеозвонке – оставить приятное первое впечатление о себе. Оно складывается не из того, что и как ты говоришь, а из того, как ты выглядишь и что тебя окружает. Люди смотрят, какая атмосфера вокруг тебя.

Я могу позволить себе прийти на видеовстречу в разноцветной майке – у меня такой образ, – но при этом я дотошный педант в плане фона, света и того, как я выгляжу на экране. Перед важной встречей я могу переставлять мебель в квартире до тех пор, пока не добьюсь нужного мне благоприятного фона в деловом или премиальном ключе – в зависимости от задачи видеозвонка.

Поменять первое впечатление человека о себе очень сложно. Поэтому с самого начала удели внимание следующим деталям:

1. Логин. Про непроизносимые и ненастоящие имена мы говорили еще в блоке о социальных сетях. Тут то же самое. Твоему собеседнику важно знать твое имя, чтобы понимать, как к тебе обратиться.

Бывает, что в тот же Zoom люди заходят под чужими именами. Причины у всех разные: один забыл переключиться на свой аккаунт, у второго один оплаченный профиль на троих и т.д. Но когда ты представляешься Иван Иванов, а подписан как Петя Петров, это добавляет недоверия и непонимания у потенциального клиента.

2. Фотография. В твоем профиле должна быть загружена личная фотография. Дело в том, что на созвонах видео иногда по разным причинам может отключиться, и важно, чтобы в такой ситуации человек видел твое лицо и по фотографии понимал, с кем он говорит.

3. Качественная техника. Представь: ты смотришь классное захватывающее видео, а оно постоянно зависает, дергается, звук не соответствует картинке. Что ты чувствуешь? Радость и удовлетворение? Вряд ли. Скорее, что-то близкое к раздражению. Так вот, это захватывающее видео – ты. Если у тебя некачественный сигнал, тебя плохо слышно или вместо видео показывается мутное темное пятно в пикселях, то придется очень постараться, чтобы вызвать положительные эмоции и доверие собеседника. Это как делать бизнес в драных носках, то есть – никак.

Для многих сетевой бизнес выглядит как группа «понтовщиков»: у кого круче телефон или кто купил последние AirPods. К слову сказать, в 80% случаев так оно, конечно, и есть. Но в контексте видеосвязи важно не то, кто и что может себе позволить, а качественное и комфортное ведение бизнеса.

Качественная новая техника означает, что тебе не придется бегать с зарядкой в руках по всему кафе, потому что твой старый ноутбук разряжается за 10 минут. Хорошая камера на смартфоне или MacBook поможет выглядеть четко и красиво на видеовстрече. Ценность дорогой техники в легком и эффективном ведении бизнеса в онлайне.

Для меня iPhone и MacBook – это как щит и меч, рабочие инструменты, с которыми я провожу практически целый день. Дорогая техника позволяет более эффективно работать с клиентами и всегда быть на связи с командой. С ней я могу практически в любой момент провести онлайн-встречу, ответить на вопрос, помочь и в конечном счете больше заработать. Вот для чего на самом деле нужна качественная техника, а понты – это уже дело десятое.

Единственное, справедливости ради, хочу отметить: люди устроены так, что всегда обратят внимание на то, с каким телефоном пришел на встречу человек, который рассказывает им про многомиллионный бизнес. И с этим ничего не поделаешь.

Если сейчас ты не можешь позволить себе качественную дорогую технику, значит, теперь у тебя еще больше мотивации для быстрого развития.

Живая встреча

Это уже уровень коммуникации для следующих шагов, к которым тебе стоит стремиться в будущем. Я расскажу о нем сейчас, чтобы у тебя сложилась полная картина работы и возможностей коммуникации.

Живая встреча может быть как за чашкой кофе, так и в виде полноценного бизнес-завтрака или обеда. Тут играет роль психология и восприятие человека. Если он обычно пьет кофе по утрам с любимой семьей, то ваша утренняя встреча в кофейне вызовет у него схожие положительные эмоции, которые частично спроецируются на тебя и на вашу встречу. Человек станет более расслабленным и начнет лучше воспринимать информацию.

В Екатеринбурге сохранилась парочка кафешек, где я раньше работал. Это доступные многим тихие заведения, где проходил мой личный этап становления. В фитнес-центре у меня было много рутинной работы, и когда я выбирался из офиса на встречу в кафе, то словно делал глоток свежего воздуха. Я прогуливался по улице, заходил в уютное помещение и наслаждался чашечкой ароматного кофе, разговаривая о бизнесе. Для меня это был отдых с пользой. С таким настроем и встречи проходили совсем иначе: я ближе знакомился с человеком, мы выходили на какой-то новый уровень общения. Собеседник чувствовал этот настрой и становился более открытым. Сделки закрывались легче.

Лайфхак

Однажды мне в руки попалась книга Кейта Феррацци и Тала Рэза «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга». И я поставил себе цель за день найти, с кем пообедать: просто незнакомым людям скидывал фотку, где держал эту книгу в руках, и писал сообщение: «Привет! Я начитался этой книги, пойдем пообедаем вместе». Мне даже выдумывать ничего не надо было, я просто говорил правду. И люди соглашались. С некоторыми из них я до сих пор общаюсь, дружу, хотя на момент встречи это были абсолютно незнакомые мне ребята.

Люди из моей команды часто проводят встречи в кальянной. Ведь это преимущественно молодые парни, которым вести переговоры в расслабленной обстановке удобнее и интереснее. Да и ребята, которые приходят на такие встречи, ощущают себя не в формате «пиджаков» и «сейчас мы будем делать бизнес», а в некоем окружении отдыха. Пока кальян курится – а курится он долго, – можно все спокойно обсудить. Кто-то проводит встречи за бутылкой хорошего алкоголя. Я ни в коем случае не призываю тебя курить или пить ради успешной встречи, просто делюсь своим опытом и опытом своей команды.

Я прекрасно понимаю, что для начинающего МЛМ-предпринимателя назначать с утра до вечера встречи в кафешках, кальянных и ресторанах более чем накладно. В таких случаях прекрасное место для встреч – офис компании. Кстати, еще раз напомню, что куратора, который предоставляет такую возможность своим воспитанникам, нужно благодарить и ценить. Ведь он обеспечивает комфортным местом для переговоров не только тебя, но и твоих будущих партнеров.

Также работать в офисе привычней партнерам старшего поколения. Кафе и кальянные ими воспринимаются как ребячество, и они предпочитают проводить встречи в рабочей обстановке переговорных комнат.

Рабочая атмосфера у каждого своя. Главное: помнить, что вариантов работы масса, всегда можно выбрать тот, который будет отвечать твоему комфорту и возможностям.

Как я уже упоминал выше, для меня в период становления кафешки, где посетители в основном приходили за кофе с собой, были любимым местом. Обычно там стояли 2–3 столика, и они всегда были свободны. Там было тихо, была налажена своя атмосфера, и работать было очень комфортно.

«Теплые» и «холодные»

Не устану повторять, что этап приглашения важно начинать с «теплых» контактов – людей, которые знают тебя и доверяют тебе, а ты – им. В такой список обычно входят друзья, знакомые, близкие, коллеги. Так тренировка навыков коммуникации пройдет максимально комфортно.

Фундаментальная ошибка №3

Начинать работу с «холодных» контактов

Самая распространенная ошибка новичков на этом этапе – «спамить» по «холодным» контактам. Составляется одно-единственное универсальное сообщение и рассылается по всем контактам и группам в социальных сетях. Но спам никто не любит, потому что это реклама без согласия потребителя, а значит, в ответ ты получишь: «Меня не интересуют услуги, которые вы предлагаете», если тебя вообще удостоят вниманием.

Поэтому если ты хочешь рассказать о своей деятельности в формате рекламы, то в первую очередь необходимо спросить разрешения. Если грубо, то сценарий такой: ты начинаешь с кем-то переписываться, человек идет на контакт, а ты спрашиваешь: «Разрешите, я вам расскажу о своем предложении, о том, чем я занимаюсь?»

Конечно, по-хорошему необходимо изначально строить диалог с человеком так, чтобы он сам спросил тебя о твоей деятельности. Это называется мастерством коммуникации.

Посмотри на примеры ниже:

1. «Привет! Я расширяю сферу влияния в твоем городе. Погнали делать это со мной».

2. «Приветствую, дорогой друг! Я знаю, как тебе заработать больше».

3. «Загибаешься в офисе? Хочется на море? Завидуешь картинкам в Instagram? Со мной ты сможешь все это себе позволить».

4. «В прошлом месяце я заработал 100000 рублей. Хочешь так же?»

А теперь сравни с этим:

«Привет, Иван! Меня зовут Александр. Я занимаюсь онлайн-бизнесом. Нашел тебя в группе “МЛМ, инвестиции, интернет-бизнес” и подумал, что, возможно, мы будем друг другу полезны. Предлагаю созвониться, и я с удовольствием выслушаю, чем занимаешься ты, и расскажу, чем занимаюсь я, если ты мне позволишь. Уверен, что наше знакомство будет полезно нам обоим».

Почувствуй разницу. Первые примеры – откровенный спам из безличных предложений, вызывающих негатив. Неужели можно рассказывать о том, как зарабатывать больше, не зная, какой у человека сейчас доход? Как совершенно незнакомый человек знает, о чем ты мечтаешь и как этого добиться? Никак.

Что же происходит потом? Казалось бы, новичок проделал огромную работу, разослал 10000 сообщений, а обещанного потока денег, клиентов и партнеров нет. В итоге его мечты о Мальдивах разбиваются вдребезги, он понимает, что сетевой бизнес не работает, и откровенно сливается.

Не думай, что я – Капитан Очевидность. Вроде бы все эти вещи предельно просты и понятны, но почему-то до сих пор спам массово рассылается. До сих пор люди не жалеют времени, денег и сил, чтобы много звонить и писать то, что не находит отклика. Причем спам шлют все: от продавцов вязаных носков до менеджеров крупных банков и корпораций. У последних теперь даже не люди звонят, а роботы. Машина рассказывает, каким кредитом ты можешь воспользоваться. Всем вроде бы понятно, что эффективность спама близка к нулю, но все же продолжают.

И совершенно другое дело, когда ты не спамишь, а идешь от личности, когда перед тем, как отправить сообщение, смотришь профиль потенциального клиента, ищешь зацепки, которые откликаются у тебя, спрашиваешь разрешения поделиться информацией о своем бизнесе или продукте. Так человек чувствует, что ты не просто сгреб все контакты по половому признаку и разослал свое сообщение, а выделил его среди остальных и готов предложить что-то конкретное и интересное лично ему.

Именно поэтому начинать развивать свои коммуникативные навыки проще с «теплого» списка людей, о которых ты уже что-то знаешь. Людей, которые тебя ценят, уважают, знают, а главное, смогут дать конструктивную обратную связь по твоему предложению и тому, как ты доносишь информацию.

При этом наши близкие – это зачастую самое серьезное эмоциональное испытание в МЛМ-бизнесе. Мы ближе к сердцу воспринимаем их критику и подколы. Нам все равно, что подумает о нас и нашем предложении незнакомый человек – можно найти другого, а с близкими еще вся жизнь впереди.

Тем не менее тебе как начинающему предпринимателю все же будет комфортно общаться именно со знакомыми, которым ты доверяешь, которых ты понимаешь. С ними проще делать первые шаги, проще набираться опыта. Ты всегда можешь спросить: «А что не понравилось? Что тебя напугало? Что не так? Почему ты так думаешь?» И, отодвинув свое эго, ты услышишь ту самую обратную связь, которая поможет тебе в коммуникации с «холодными» контактами.

Идеально, когда первые звонки или сообщения по приглашению – а я очень надеюсь, что у тебя хватит мужества именно звонить, хотя некоторым даже близким людям проще написать, – ты будешь делать с куратором. Он обладает достаточными знаниями, чтобы подтянуть твой скилл на этом этапе и научить вести разговор, чтобы добиваться максимального результата.

То есть открываешь список, коротко описываешь своему наставнику, что это за человек, где и при каких обстоятельствах он участвовал в твоей жизни. Куратор, исходя из этой информации, примерно объясняет, что сказать и как лучше пригласить. Ты можешь даже дословно записать его рекомендации, чтобы в момент разговора не забыть об этом. И, самое главное, по завершении звонка именно наставник даст корректировку: что было правильным, а что – лишним. Например, ты можешь услышать: «Зачем надо было дальше что-то рассказывать? Человек ведь уже согласился с нами встретиться. Но ты почему-то не остановился, а продолжил говорить». Постарайся избежать этой ошибки в следующих приглашениях.

Я прекрасно понимаю, что на этом этапе, возможно, ты будешь очень сильно стесняться, и это нормально – я сам был таким. Я чувствовал себя настолько скованно, что не мог произнести ни слова в присутствии моего куратора. Я выходил на улицу для звонка и всегда ходил взад-вперед во время разговора. Для меня это был колоссальный стресс.

Но все же идеальный сценарий – звонок по громкой связи, чтобы куратор слышал не только то, что ты говоришь, но и то, что тебе отвечают. У него должна сложиться максимально полная картина происходящего, чтобы направить тебя в нужную сторону на следующих звонках.

Мои партнеры-новички сейчас тоже говорят: «Я стесняюсь». Но идут, звонят и потом рассказывают мне, получилось ли пригласить и что им ответили. Или более опытные партнеры приходят и говорят, что назначили встречу, показывают сообщение, и мы вместе разбираем, что еще можно улучшить.

Цель – пригласить

Я не устану повторять, что цель первого шага – назначить встречу с потенциальным контактом. Не нужно презентовать продукт и делать финансовое предложение сразу, на этапе приглашения.

Фундаментальная ошибка №4

Продавать, когда надо всего лишь пригласить на встречу

В разговоре с потенциальным клиентом новички сразу переходят к сути своего предложения. Мы спешим, чтобы быстрее добиться результата, нам не терпится получить ответ, мы возбуждены, горим идеей и готовы сразу все рассказать.

Желание сэкономить время и буквально вывалить пласт информации на неподготовленного человека лишь отпугнет его.

Я понимаю, что друзья и знакомые из «теплого» списка часто сами подталкивают нас на совершение этой ошибки: «Расскажи в двух словах, в чем суть». И ты поддаешься, начинаешь рассказывать, что это МЛМ-бизнес, там ничего делать не надо, деньги сами сыплются в карман, а в ответ слышишь: «Ок, я понял, давай позже, сейчас некогда».

Здесь важно понять, что качественную презентацию можно провести только в том случае, когда:

• ты сам будешь к этому готов;

• когда человек может действительно тебя выслушать. Не на бегу, не в машине, не в перерыве между встречами, а когда он готов уделить тебе время и дослушать до конца.

Подробнее об этом мы поговорим на втором шаге. Сейчас важно только договориться о встрече.

Поэтому, если ты слышишь вопрос: «Так о чем ты хочешь поговорить?», – просто ответь, что, во-первых, ты будешь очень рад его видеть, а во-вторых, это очень серьезный разговор и в двух словах, тем более по телефону, рассказать не получится.

Только когда список друзей и знакомых исчерпан, ты можешь начинать пробовать взаимодействовать с «холодными» контактами. Это уже серьезная работа, когда ты сам готов обратиться к совершенно незнакомому человеку. Для этого еще на прошлом шаге мы подготовили адекватный профиль в социальных сетях. Продолжай вести его согласно своему основному скиллу. И параллельно подписывайся, комментируй, лайкай всех, кто может тебе подходить как клиент или партнер.

В процессе работы ты будешь натыкаться на потенциальных партнеров, на группы компаний – одним словом, на те самые «холодные» контакты. Их, кстати, можно найти по хэштегам #МЛМ, #бизнес, #инвестиции и далее в таком духе. Смело добавляй их в свой список и приглашай на встречу.

Часто новички добавляют в свой список холодных контактов топ-лидеров, и это неправильно. Это не их уровень.

Фундаментальная ошибка №5

Предлагать свой продукт или партнерство топ-лидерам, в то время как ты сам находишься на стадии новичка

Но подписаться на их страницы полезно. Там всегда есть чему поучиться: как вести профиль, какие «фишечки» можно использовать для привлечения клиентов, как подавать продукт и развивать бизнес: конечно, не слепо дублируя, а адаптируя эти моменты под себя.

Лайфхак

Не стесняйся брать и использовать то, что тебе у кого-то понравилось. В этом нет ничего плохого. Это нормально. Не стоит думать: «Это же не я придумал, не буду это использовать, придумаю что-то свое». Есть такое мудрое высказывание: «Хорошие художники копируют, великие художники крадут». Если ты чувствуешь, что эта «фишка» у тебя будет работать, если она подходит тебе по стилю, логике, психологии, то смело адаптируй ее под себя и используй.

И да, будь готов к тому, что и твои «фишки» тоже могут скопировать.

Также, если у тебя еще нет наставника, так ты можешь его найти. Посмотри по профилям, кто ближе тебе по ценностям, духу и направлению продукта.

И, самое главное, в профиле у топ-лидеров ты можешь найти своих будущих партнеров. Посмотри, кто оставляет комментарии, кто приходит на прямой эфир – это те люди, которые, как и ты, заинтересованы в построении МЛМ-бизнеса. Именно такими контактами следует пополнять свой «холодный» список и отправлять им приглашение.

Методика работы

Универсальной, подходящей для всех методики работы просто нет. У каждого человека своя методика, которая зависит от того, кто приглашает и кого, от их психологических особенностей и степени близости.

Если это «теплый» список, то можно сразу в лоб предлагать деловую встречу, как я уже писал выше, предварительно посоветовавшись со своим куратором.

Если ты видишь, что контакт из «холодного» списка, а тематика – бизнес, то логично подумать, что человек не хочет терять время на пустые разговоры и ему интересно было бы сразу обсудить дело. Если ты по сторис и оформлению профиля в социальной сети понимаешь, что этот человек очень позитивный, то во главу угла своего приглашения ставь дополнительную коммуникацию, знакомство и эмоции.

В любом случае, если ты хочешь добиться результата, то важно идти от личности человека, учитывать его особенности и интересы. И уже от этого ты можешь строить свою методику: видео, аудио, текст, звонок, утепление, лайк, комментарий, бизнес-предложение в лоб или бизнес-предложение издалека, назначение Zoom-конференции, комплимент и прочее.

Я помню времена, когда мы собирались с партнерами и звонили по всем номерам, которые удавалось найти: «Привет! Я нашел твой номер телефона в группе, и, думаю, мы можем быть тебе полезны!»

Однажды мы посмотрели видео, в котором один из крутых сетевиков использовал интересную хитрость. В разговоре с «холодными» контактами он ссылался на рекомендации человека, которого не существует. «Почему бы и нам не попробовать этот прием?» – подумали мы. Звонить абсолютно незнакомому человеку и говорить о некоем Александре Петровиче, который как будто бы порекомендовал нам его как человека коммуникабельного и делового.