Текст книги "Анатомия прибыльного интернет-магазина"

Есть и еще одна вещь, с которой желательно считаться. Вы должны быть готовы связать с этой нишей не один год своей жизни. Конечно, никто не может заглянуть в свое будущее, но если продажи пойдут успешно, глупо бросать бизнес из-за того, что продаваемый вами товар изначально был вам не по душе.

Задумываться о перспективах бизнеса полезно еще и для того, чтобы отдавать себе отчет, возможно ли развитие в выбранной нише, может ли магазин в дальнейшем расширяться.

Например, вы решили заняться реализацией велосипедов. Как вы сможете расширяться?

• Дополнить ассортимент запчастями, аксессуарами, альтернативными средствами передвижения (скейтбордами, гироскутерами и т.д.)

• Сотрудничать с сетью специализированных магазинов или открыть свою сеть

• Начать оптовую торговлю

• Открыть специализированные мастерские по ремонту велосипедов

Все эти пути будут пользоваться спросом и вполне могут стать продолжением онлайн-бизнеса.

Купонные сервисы

Работа с купонным сервисом может стать выгодным источником заработка, если найти свою нишу.

Схема работы достаточно проста. Просмотрев акции на купонном сайте, ищите подходящий товар и размещаете его в своем ИМ. Договариваетесь с купонным сервисом о сотрудничестве. Это в первую очередь размещение рекламы на его площадках. Вот тут и скрывается основная проблема – большая комиссия, которую придется платить купонному сервису за услуги. Позволить себе такую «роскошь» вам еще не по силам, поэтому придется отслеживать товар и связываться напрямую с рекламодателем – обычно это поставщик.

Ловец трендов

Способность увидеть перспективный товар дана не каждому. Но этот дар помогает добиться успехов в бизнесе. Возможно, он у вас есть?! Постарайтесь поискать нишу на выставках продукции, где поставщики предлагают интересные, но еще широко не разрекламированные новинки. У такого поставщика бюджет на рекламу весьма ограниченный, но он заинтересован в продвижении товара и пойдет на многие уступки, например, даст хорошие скидки. Вместе с ним сможете завоевать рынок сбыта, иметь прибыль.

Глава 3.
Поиск поставщиков

От того, каким окажется выбранный вами поставщик, насколько согласованным и плодотворным будет сотрудничество с ним, во многом зависит успех будущего бизнеса.

Запомните: поставщиков много, и у вас всегда есть возможность выбора. Найдите несколько вариантов и сравните их между собой, взвесьте все «за» и «против». И даже начав с кем-то работу, имейте запасной вариант – другого поставщика. Ведь часто бывает так, что обещанные вначале золотые горы в будущем оказываются кучей хлама.

Косвенно с поставщиками мы уже столкнулись, когда подбирали товар и определяли его потенциальную оптовую и розничную цену – то есть не нужно объяснять, как искать сайты поставщиков.

Если вы уже знаете своих потенциальных конкурентов, вы можете выяснить, услугами каких поставщиков они пользуются. Конечно, напрямую никто вам этого не скажет, поэтому можно пустить в ход хитрость.

Чтобы узнать поставщика своего конкурента, нужно сделать заказ товара у этого конкурента. Перед заказом нужно попросить предоставить сертификат качества. Как правило, такой запрос проблем вызвать не должен: отсканированный сертификат присылают на почту. От вас потребуется изучить этот ценный документ: в нем указан производитель, потому что сертификаты качества предоставляет непосредственно именно он. Позвонив производителю, вы сможете заказать товар, минуя посредников. При этом собственно заказ вы можете и не забирать с почты или пункта выдачи.

Второй способ заключается в получении товара и чека. Внимательно прочитайте чек, изучите лейблы и другую информацию о конкуренте. Затем товар можно вернуть по гарантии в течение 14 дней.

Таким образом, выяснить поставщика конкурента можно без каких-либо затрат.

Типы поставщиков

При выборе поставщика крайне важно учитывать, что поставщики бывают очень разными. Выделим три типа поставщиков.

• Производители.

• Посредники – перекупщики, закупающие товар у производителя. Наценка у них, как правило, не очень большая.

• Собственные представители компаний в том или ином регионе. Дилеры, дистрибьюторы какой-то зарубежной компании.

Наиболее выгодны для закупок по цене, само собой, производители. Они предоставляют и качество, и доставку… но отдают предпочтение работе с крупными компаниями – в частности, с перекупщиками-оптовиками, которые могут делать огромные заказы, то есть с мелкими предпринимателями, как правило, не работают. Конечно, есть исключения – их нужно искать. В любом случае начинающему предпринимателю будет сложно договориться с производителем.

Куда проще работать с представителями второй категории. Многие их них устанавливают минимальную стоимость заказа, например, в пять тысяч рублей. Цены, конечно, будут повыше, чем у производителя – зато можно ограничиться небольшой партией.

Эксклюзивные представители в регионе – наиболее приемлемый с финансовой точки зрения вариант поставок. К сожалению, такие организации представлены не во всех регионах.

На что обращать внимание при выборе

• С какой бы из трех вышеперечисленных категорий мы ни работали, стратегическую роль играет ценовая политика.

• Качество продукции.

• Опыт компании на рынке.

• Качество обслуживания покупателей – можно узнать у клиентов компании.

• Надежность поставок, соблюдение графика поставок.

• Географическое положение поставщика – в идеале нужно иметь трех поставщиков: близко расположенного, очень близко расположенного и расположенного удаленно. Лучше иметь всех поставщиков в максимальной близости.

• Финансовая стабильность и финансовые условия.

• Лидерство на рынке конкретной продукции.

• Соответствие поставок логистической стратегии компании.

• Уровень затрат на хранение товара.

• Возможность длительного партнерства в бизнесе.

• Готовность и гибкость в поставке.

• Информационная готовность.

• Имидж поставщика.

• Упаковка продукции.

• Дополнительные услуги.

• Порядок удовлетворения рекламацией

И так далее.

На последних пунктах остановимся подробнее.

Когда вы приходите к поставщику, в первую очередь вы, очевидно, интересуетесь ценой и сроками доставки, географическим расположением, возможностью подъехать на склад самому.

Затем необходимо узнать, сколько будет стоить доставка. Как правило, поставка средней партии товара осуществляется бесплатно.

Под гибкостью поставок мы имеем в виду возможность регулирования объемов поставок изо дня в день: чтобы, например, сегодня поставщик привез пять ящиков, а завтра три.

Информационная готовность предусматривает возможность в любой момент позвонить поставщику и получить интересующую вас информацию.

Имидж поставщика тоже играет свою роль. По внешнему виду и работе сотрудников вы можете понять, стоит ли связываться с этой компанией.

Упаковка продукции тоже немаловажна. Когда вы впервые видитесь с поставщиком, попросите его провести вас на склад, где вы сможете своими глазами оценить, в каком состоянии находится склад и упаковка товаров. Если компания предоставляет фирменные коробки и даже фирменный скотч – ей можно доверять.

Порядок удовлетворения рекламацией – довольно неочевидная штука. Конечно, прежде всего вы спрашиваете не об этом, однако под конец беседы имеет смысл поинтересоваться, есть ли у поставщика какая-то рекламная продукция или некий дополнительный товар, который можно подарить клиентам, чтобы привлечь их. Например, поставщик зарядного устройства Powerbank предоставляет в качестве подарка USB-светильник. Оптом она стоит копейки, в розницу – порядка 200 рублей, однако покупатель получает ее в подарок, что производит на него большое впечатление. Тем не менее, спрашивать нужно обязательно: специально поставщик об этом скажет вряд ли, а при вопросе не утаит.

Работа с поставщиками без регистрации юр. лица

Существует очень много поставщиков, для которых отсутствие юридического лица не имеет никакого значения – они с удовольствием будут работать с вами в имеющемся у вас статусе. Правда, это может повлиять на некоторые условия сотрудничества, но не отменит самой возможности сотрудничества и вашего заработка.

Конечно, если вы серьезно решили заниматься бизнесом, зарегистрировать юридическое лицо будет необходимо. Если вы работаете без ИП или компании и имеете с этого стабильный доход – в дальнейшем вы можете получить проблемы: некоторые системы оплаты могут через какое-то время заблокировать возможность денежного перевода.

Вы также можете привлечь внимание налоговых органов. Регистрация юр. лица и уплата процента от прибыли – не такая большая жертва для спокойного ведения бизнеса.

За использование платежных систем взимается комиссия. Вы сами определяете, сами ли вы оплачиваете ее, или делите с клиентом, или полностью возлагается на клиента.

Почему нельзя работать с одним поставщиком?

Один поставщик – это очень ненадежно. Вы оказываетесь в зависимости от многих факторов: ваш единственный поставщик может вас неожиданно подвести, у него может закончиться товар, к нему может прийти более крупный поставщик, который заберет у него все. Желательно иметь двух-трех поставщиков – с каждым договариваться, прорабатывать условия, пообщаться лично, своими глазами посмотреть склад.

Еще одна важная рекомендация: под конец разговора с поставщиком, когда обговорены уже все условия, вы получили прайсы, можно поинтересоваться, можно ли не закупать продукцию на старте сотрудничества, а поработать под реализацию – вы же не знаете, будет ли пользоваться продукция спросом.

Поверьте, не все, но многие поставщики соглашаются – предлагают подписать договор и предоставляют небольшую партию товара. Это позволяет заниматься продажами, не вынимая денег из оборота на закупки, и лишь отдавая часть прибыли поставщику. Если вы уже некоторое время работаете с поставщиком, он согласится на такие условия с большей вероятностью.

Можно также предложить ему организовать рекламную кампанию на двоих: вы организуете маркетинг, настройка компании, а с поставщика – деньги на бюджет. Вы при этом пиарите поставщика, повышая таким образом количество заказов.

С поставщиками можно работать по дропшиппингу, под заказ или со своим складом. Работа под свой склад приносит больше всего прибыли, но дропшиппинг позволяет работать без склада.

Общение с поставщиком

Один из вариантов общения с поставщиками не предполагает личной встречи – вы пишете простое письмо по e-mail. Нужно представиться, рассказать о себе и запросить условия.

Например: «Здравствуйте, меня зовут Александр. Я заинтересован в реализации вашей продукции. Сейчас мы делаем интернет-магазин, он будет готов через неделю. Сейчас мы рассматриваем различные условия с разными поставщиками. Мы бы хотели запросить у вас прайс-листы и условия сотрудничества. Пришлите их, пожалуйста, на e-mail».

Вам могут ответить согласием и сразу прислать прайс, а могут перезвонить и спросить, есть ли у вас юридическое лицо. Завяжется некий диалог, в ходе которого вы должны убедить поставщика в том, что вы можете с ним работать. Поставщик – такой же клиент, и вы должны суметь показать себя с привлекательной стороны. Нужно понимать, что поставщик – не злобная тетка и не «офисный планктон» – он заинтересован в сделке, в продаже своей продукции не меньше вас, а может, даже больше: в его интересах – расширение каналов сбыта и увеличение числа клиентов. Если он поймет, что вы – действительно клиент, которого не стоит упускать, он будет за вас держаться.

Конечно, бывают исключения. Конечно, встречаются неадекватные поставщики, которые не выполняют свою работу. Сразу отсеивайте таких проблемных партнеров.

Если есть возможность приехать на встречу, в офис или на склад к поставщику – не упускайте ее. Вы увидите, что это обычные, приятные люди, с которыми можно работать. По возможности поддерживайте телефонную связь – звонки по телефону всегда лучше, чем общение по e-mail. Не бойтесь совершать звонки – в бизнесе необходима максимальная коммуникабельность, вы должны научиться общаться и задавать вопросы спокойно и уверенно.

Рекомендую поставить на телефон программу, записывающую телефонные разговоры. Это не только обезопасит вас, но и даст вам возможность со стороны оценить, что вы говорили и как общались.

Хорошо подготовьтесь к первому разговору с поставщиком. Проводите его по следующей схеме:

1. Подобрав поставщика, ищите отвечающего за продажи.

2. Согласовав в процессе разговора, на каких условиях будут проходить оптовые продажи, ждите их освещения в коммерческом предложении.

3. Оговорите возможные варианты сотрудничества.

4. Заключите договор на сотрудничество.

О чем умалчивают 90% поставщиков

 
1. Специальные цены
 

Обсуждая стоимость товара, не ждите милости от поставщика – он в ней не заинтересован. Но он прекрасно знает о желании заказчика купить товар дешевле и готов к этому – имеет специальный прайс. И вы его получите, если спросите о том, есть ли возможность производить закупки по более низкой цене. Не забудьте при этом упомянуть, что представляете интернет-магазин, где цены ниже, чем в обычных магазинах.

Знаю по опыту – 50% поставщиков выкладывают прайс с новыми ценами сразу же после вашего вопроса. В результате без особых усилий получаете дополнительную скидку, которая может составить от 1 до 15%.

 
2. Качество продукции
 

Заключая договор на поставку, наверняка вы оговорили ее высокое качество – его гарантирует большинство поставщиков. Представляю ваше разочарование – самим пришлось неоднократно столкнуться, когда выгружать приходится мятые коробки, покрытые пылью старые упаковки и тому подобное. Вне всяких сомнений поставщик решил избавиться от залежалого товара с помощью начинающего предпринимателя.

Но начинающий вовсе не означает принимающий к реализации все подряд. Боритесь за свой имидж – немедленно возвращайте товар поставщику, требуйте заменить его другим, предъявив при этом договор, в котором подобное учтено.

 
3. Наличие продукции на складе в нужном количестве
 

Поставщику доверяй, но обязательно проверяй. Такие действия, во избежание недоразумений с покупателем, советую предпринять, если собираетесь начать продвигать продукцию, которая якобы есть на складе.

Она, может, и правда есть, но в каком количестве? А вы старались, привлекли сотрудников, раскрутили ее, нарастили продажи, но в результате продавать оказалось нечего – всем не хватило. Оправдания же поставщика не возместят ту потерянную прибыль, которая была обещана прайсом.

 
4. Недобросовестные поставщики
 

Речь идет о тех, кто может поставить товар с истекшим сроком годности, бракованную продукцию или имеющую просроченный сертификат.

Защититься от подобного сложно, но возможность подстраховаться существует. Прежде чем начать работу, попросите у поставщика предоставить определенный пакет документов, а именно: свидетельство, подтверждающее его регистрацию в качестве юридического лица, ИНН, заключенный договор, сделанные из Единого государственного реестра выписки.

Естественно, это не будет 100%-ной гарантией того, что через неделю фирма не исчезнет. Но это защитит вас от тех поставщиков, которые без всяких документов сбывают товар, привезенный из-за границы.

 
5. Особенные акции для «золотых» дистрибьюторов, или как слетать в Португалию за 0 рублей
 

Знаю по опыту, что большинство поставщиков специально не сообщает много полезной информации, касающейся дополнительного заработка. Распродажи, акции и другие интересные предложения останутся вне вашего внимания, если не проявите инициативу и спросите о них поставщика.

Поставщик обязательно сообщит вам немало полезного, особенно если сотрудничество с вами плодотворно.

Глава 4. Создание сайта

Итак, теперь пора вплотную заняться электронной коммерцией. Для чего необходимо создать и запустить интернет-магазин.

Интернет-магазин – это сайт с определенным адресом, куда заходят пользователи, видят ваш товар, выбирают и делают заказ. Для выполнения этих действий вы должны создать им максимум удобств. Но для того, чтобы сделать это на высоком уровне, нужно время. Для вас это означает – деньги.

Чтобы не терять возможность как можно скорее начать зарабатывать, возьмите во внимание две проверенные временем истины:

• Сайт, «сделанный на коленке», продает плохо

• Сайт, «сделанный на коленке», все же продает и делает это лучше того сайта, которого нет.

Итак – немедленно приступаем к созданию площадок для продаж. Делаем это быстро, не уделяя особого внимания ни дизайну, ни цветовой гамме – еще не наступило время становиться перфекционистом, это у вас впереди. Пока что требуется обеспечить сайту те основные функции, о которых я упомянул в начале этой главы – дать возможность посетителю увидеть ваш товар, выбрать и купить.

Чтобы не начинать с абсолютного нуля, просмотрите сайты конкурентов. Возможно, что-то пригодится на будущее, а что-то для себя отвергнете сразу. Думаю, не стоит напоминать, что учиться лучше на чужих ошибках.

Важный момент – подготовка к первым продажам. Описания к товару, картинки должны быть интересными и привлекать покупателя. Он должен прочитать и сразу решить – это тот товар, который ему нужен.

Такие тексты носят название «продажники». От того, насколько качественно они составлены, во многом зависит успех в продажах. Функция описания, кроме призыва к покупке, заключается в том, чтобы вывести ваш сайт на первые строки поисковых систем – именно в этом случае сайт получает наибольший трафик.

Отнеситесь к описаниям со всей серьезностью, и они, благодарные, работая на вас днем и ночью, в праздники и будни, обеспечат хорошие продажи. Вспомните, как проходила презентация первого iPhone и слова Стива Джобса о том, что кнопки делались такими, чтобы хотелось их облизать. Подобная функция возлагается на описания и картинки, которые разместите на сайте.

Что необходимо учесть при создании сайта?

Перед тем, как начать создавать сайт для интернет-магазина, определитесь с будущей системой управления его содержимым – CMS (content management system).

Перечислю возможные варианты.

• Взять готовый конструктор сайтов. Впоследствии же их легко выкупить и использовать на своем хостинге.

• Воспользоваться готовым решением, например, Biggon, ApiShops. Это уже практически нормальный интернет-магазин, имеющий свой Call-центр и отлаженную схему логистики. Считается отличным вариантом, для желающих получить первый заработок не имея ни товара, ни всех тех требуемых для проведения рабочего процесса составляющих, которые есть в интернет-магазине.

• Выбрать что-то из уже готовых CMS и приступить к работе.

• Заказать создание интернет-магазина фрилансерам, с использованием любого движка – Bitrix, Joomla, Drupal, OpenCart, собственную CMS и прочее.

Желающим начать бизнес с минимальными вложениями, советую воспользоваться сайтом, работающим на бесплатном движке. Проверено на собственном опыте, что функционала вполне хватает для работы и заработка.

Закончив с техническими моментами по созданию сайта, позаботьтесь об его страницах.

Популярные CMS-системы

Когда вы протестировали нишу, прошлись по критериям, выбрали товар, нашли поставщиков, встает вопрос о выборе площадки для сайта. Это понадобится даже для теста, чтобы знать все о своей конверсии, эффективности рекламы и других важных статистических данных.

Я выбрал пять самых популярных CMS, подходящих для интернет-магазина. Они не затратны ни по деньгам, ни по времени.

OpenCart. Интуитивная система с технической точки зрения.

Shop-Script. Платный, стоит порядка 10 тысяч рублей.

WordPress. Имеет множество плагинов, в том числе и для интернет-магазинов. По функционалу он хуже, чем OpenCart.

UMI.

Made Simple. Обладает не самым удобным интерфайсом.

Еще одна система – «Битрикс». Она хорошая, качественная, но дороговатая.

Всегда отдавайте себе отчет, что продажи важнее, чем выбор структуры. Не надо тратить время на то, что никак не влияет на продажи.

Разделы полноценного интернет-магазина

Главная. Где бы человек ни находился, у него должна быть возможность легко перейти на главную страницу.

Каталог товаров. В каталоге товаров должен быть список разделов первого уровня, список разделов второго уровня, список товаров одного раздела, детальная страница для каждого товара – карточка товара, результаты фильтра, отсутствие результатов фильтра, список брендов, список товаров одного бренда, новые поступления.

Скидки, акции, распродажи. В этом разделе должен быть список всех скидок, список всех товаров и страница «Скидок нет».

Сравнение товаров. На сайте должна быть функция сравнения товаров – на многих сайтах можно увидеть кнопку «Добавить в сравнение».

Блог, или статьи. Раздел, важный для продвижения интернет-магазина, потому что продвижение осуществляется ключевыми запросами, которые содержатся в статьях. Чем больше тематических статей с большим вхождением ключевых запросов, тем лучше продвигается интернет-магазин.

Новости. В новостях должны быть страница списка статей, детальная страница каждой новости.

Корзина. Неотъемлемая часть любого интернет-магазина, без которой уйдут едва ли не все клиенты. Нельзя замыкать контакт с клиентом только на телефонного диспетчера – у покупателя должна быть возможность оформить заказ самостоятельно, сразу зная цену, видя описание товара, гарантии, информацию о доставке и т. д. Корзина включает в себя страницу корзины с товаром, страницу оформления заказа, страницу thank you page (последняя обязательна для любого сайта, в том числе для одностраничного).

Вход и регистрация. В этом разделе должны быть подразделы «Авторизация», «Вспомнить пароль», «Вам отправлено сообщение со ссылкой для изменения пароля», «Пароль изменен», «Регистрация», «Вы успешно зарегистрировались».

Личный кабинет. Крайне важно, чтобы клиенты могли зайти в личный кабинет и отслеживать передвижение посылки, обработку заказа и т. д. Раздел должен включать страницы «Личный профиль», «Профиль и заказы», «Мои заказы», «Баланс, внутренний счет пользователя интернет-магазина» (сюда идут купоны, скидки, накопительные баллы, персональные скидки, отложенные товары), «Избранное», «Поддержка пользователей».

Подписка на сайт. Неважно, в какой форме она будет отображаться на сайте. В этом разделе должны иметься страница благодарности за подписку, «Управление подписками», «Вы описались от рассылки». Все это содержится в сервисах рассылки, которые вы можете прикрутить на интернет-магазин.

Поиск.

Страница 404. Когда посетитель нажимает на несуществующую страницу – трафик перенаправляется на эту страницу. Это должна быть не просто пустая страница – на ней нужно разместить другие товары или предложить действия, например, перейти на главную или в раздел скидок.

Типовые внутренние страницы: «О магазине», «О доставке», «Об оплате», «Гарантии и возврат», «Контакты», «Часто задаваемые вопросы», «Карта сайта». Если мы говорим про одностраничный интернет-магазин, то должны присутствовать разделы «О магазине», «Доставка», «Оплата», «Гарантии», «Вопросы и ответы», «Преимущества».

Список немаленький, но пугаться не стоит: все это есть в готовых CMS для интернет-магазинов. Я привожу его для того, чтобы вы знали список требований к сайту, если вы решите заказывать сайт у исполнителя.

Ваш магазин только выиграет, если в нем будет работать онлайн-консультант. Возможность получить мгновенный ответ на вопрос всегда нравится покупателю.

Все разделы сайта – это в первую очередь информация для посетителя. От того, насколько она будет понятно и подробно изложена, зависит работа магазина. Прочитав ее, покупатель без проблем должен понять, как оформить заказ или совершить покупку.